Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV K&Y

một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng

MỤC LỤC

Trang PHẦN 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG

1 Lý do chọn đề tài thực tập 4

2 Mục tiêu thực tập 4

2.1 Mục tiêu chung 4

2.2 Mục tiêu cụ thể: 5

3 Phạm vi nghiên cứu 5

4 Đối tượng nghiên cứu: 5

5 Phương pháp nghiên cứu 5

5.1 Phương pháp thu thập số liệu 5

5.2 Phương phâp phân tích 5

6 Lược khảo tài liệu 5

7 Kết cấu của đề tài 6

PHẦN 2: NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Tổng quan về bán hàng trong doanh nghiệp 7

1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng 7

1.1.2 Các hình thức bán hàng 8

1.1.3 Ý nghĩa của bán hàng đối với doanh nghiệp 8

1.2 Khách hàng 9

1.2.1 Khái niệm 9

1.2.2 Phân loại khách hàng 9

1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 10

1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng 10

1.5 Những yếu tố từ công ty 11

1.5.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 11

1.5.2 Giá bán và cơ cấu mặt hàng 11

1.5.3 Đối thủ cạnh tranh 12

1.5.4 Những quy định của nhà nước 12

CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV K&Y 2.1 Tìm hiểu sơ lược về cơ sở thực tập 13

2.1.1 Tên công ty 13

2.1.2 Địa chỉ trụ sở chính 13

2.1.3 Ngành, nghề kinh doanh 13

2.1.4 Vốn điều lệ: 16

2.1.5 Thông tin về chủ sở hữu 16

2.1.6 Sơ đồ tổ chức công ty 16

2.2 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng 17

2.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng 17

2.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của công ty 18

2.3 Xây dựng chiến lược kinh doanh 18

2.3.1 Phân tích môi trường kinh doanh 19

2.3.1.1 Môi trường vĩ mô 19

2.3.1.2 Môi trường vi mô 21

2.3.2 Xác định mục tiêu kinh doanh 23

2.3.3 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty 23

2.4 Thu thập xử lý số liệu làm báo cáo 23

2.5 Phân tích ma trận SWOT 25

2.6 Những vấn đề còn tồn tại trong công ty 28

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV K&Y 3.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV K&Y 29

3.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của công ty 30

3.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của doanh nghiệp 31

3.4 Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm 32

3.5 Áp dụng các chương trình khuyến mại sản phẩm 32

3.6 Tăng cường và hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 33

3.7 Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của doanh nghiệp 35

PHẦN 3: KẾT LUẬN 1 Kết luận 38

2 Tự đánh giá bản thân trong thời gian thực tập 39

2.1 Về ý thức, tinh thần, thái độ 39

2.2 Về năng lực học tập 39

2.2.1 Công việc cụ thể 39

2.2.2 Kết quả đạt được 39

2.2.3 Những hạn chế 39 2.3 Đánh giá chung và phương hướng phấn đấu 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO 40

PHẦN 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG

1 Lý do chọn đề tài thực tập

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại vàphát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng địnhmình Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thỏa mãn tốt nhấtnhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp

Trong thời gian qua phần lớn các doanh nghiệp Việt nam do quá tập trung tổchức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt

là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gâythiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp Để tăng doanh thu, ngay từ những thángđầu năm 2014, nhiều doanh nghiệp bán lẻ, siêu thị, đã tung ra các chương trìnhkhuyến mại hấp dẫn, giảm giá từ 10 đến 50% một số mặt hàng nhằm kích cầu muasắm nhưng mức tiêu thụ vẫn không cao

Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh đã đựơc nhà trường trang bịcho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thựctập tốt nghiệp tại công ty TNHH MTV K&Y, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêmnhững vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn tronghoạt động bán hàng của công ty như là giá của công ty quá đắc, đội ngũ bán hàngchưa chuyên nghiệp, trình độ chuyên môn kỹ thuật của nhân viên còn yếu, cáchgiao tiếp vơi khách hàng còn hạn chế

Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúpcông ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố vàphát triển hơn nữa thị phần của công ty Chính vì thế tôi đã quyết định lựa chọn đề

tài: “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH MTV K&Y ” làm đề tài báo cáo thực tập của mình.

2 Mục tiêu thực tập

2.1 Mục tiêu chung

Hệ thống lại một số hoạt động bán hàng ở công ty, phân tích thực trạng và

từ đó đề xuất một sồ giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng để đápứng những mục tiêu chiến lược phát triển trong giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đạihóa, hội nhập kinh tế quốc tế của công ty TNHH MTV K&Y

2.2 Mục tiêu cụ thể:

- Phân tích thị trường ở Huyện Cao Lãnh trong 2 năm 2012-2013 để cho thấy

được đây là thị trường tạo nhiều cơ hội phát triển trong tỉnh Đồng Tháp nói riêng vàthị trường Việt Nam nói chung Từ đó giúp công ty nhận thấy nhu cầu người tiêudùng ngày càng sử dụng nón bảo hiểm khi tham gia giao thông

- Đề ra những giải pháp khả thi để công ty có thể hoàn thiện hơn trong công

tác quản trị bán hàng

3 Phạm vi nghiên cứu

-Thời gian thực tập: 10/02 2014 đến 19/04 2014

- Nơi thực tập: Công ty TNHH MTV K&Y tại phường 6, thành phố Cao Lãnh

4 Đối tượng nghiên cứu:

Nón bảo hiểm của công ty TNHH MTV K&Y sẽ được mọi người biết đến vàngày càng lan rộng khắp cả nước

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập số liệu

Thu thập số liệu thứ cấp: tài liệu do công ty cung cấp bao gồm sơ đồ cơ cấu

tổ chức của công ty, doanh thu của công ty

5.2 Phương pháp phân tích

 Mục tiêu cụ thể 1: Sử dụng phương pháp so sánh để thấy được điểm mạnh,điểm yếu trong công ty, cơ hội, thách thức bên ngoài công ty từ đó giúp công ty đề

ra những giải pháp phù hợp hơn

 Mục tiêu cụ thể 2: Sau khi có đầy đủ những thông tin cần thiết từ công ty thì

sử dụng phương pháp tổng hợp để so sánh, chọn lọc những thông tin cần thiết vàquan trọng để làm bài báo cáo và loại bỏ những thông tin không cần thiết

 Mục tiêu cụ thể 3: Dựa vào bảng doanh thu của công ty và biểu đồ để xácđịnh được tình hình của công ty có phát triển hay không và đề ra giải pháp để hoànthiện

6 Lược khảo tài liệu

 Đề tài: “ Đánh giá tình hình chất lượng sản phẩm Mũ Bảo Hiểm tại Việt

Nam và nêu ra những giải pháp ” Do Lê Văn Hoàng thực hiện năm 2010 Nội dung

của đề tài là những người dân bắt đầu chọn cho mình những chiếc nón bảo hiểm

vừa an toàn vừa chất lượng, giá cả hợp lý để bảo vệ cho bản thân mình, gia đình và

xã hội

 Đề tài: “ Nghiên cứu về Kiểu dáng nón bảo hiểm dành cho người đi xe mô

tô, xe gắn máy ” Do Lê Thu Ngân thực hiện năm 2011 Nội dung của đề tài lànhững nguyên liệu để sản xuất được một nón bảo hiểm đạt chuẩn để người dân yêntâm khi lựa chọn nón bảo hiểm cho riêng mình

 Công văn số 225/TĐC - ĐGPH, Kiểu dáng mũ bảo hiểm cho người đi xe mô

tô, xe gắn máy

7 Kết cấu của đề tài

PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU

 Lý do chọn đề tài

 Mục tiêu nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

 Phương pháp nghiên cứu

 Lược khảo tài liệu

PHẦN II: NỘI DUNG

Trong phần này gồm có 3 chương:

 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTVK&Y

 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNGCỦA CÔNG TY TNHH MTV K&Y

PHẦN III: KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHẦN 2: NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Tổng quan về bán hàng trong doanh nghiệp

Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh kiếm lời thôngqua hoạt động mua bán hàng hóa dịch vụ trên thị trường Hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp chủ yếu dựa trên có sự tham gia của người trung gian vào việc traođổi hàng hóa giữa nhà sản xuất người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên.Thông qua việc mua bán trên thị trường thì doanh nghiệp vừa làm dịch vụ chongười bán vừa làm dịch vụ cho người mua và đồng thời đáp ứng lợi ích cho doanhnghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạtđộng khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dựtrữ trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất

Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kếtthúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền Qua đó tathấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanhtoán tiền hàng

- Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến những công tác như thực hiện việc

ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao tác kiểm nhận, phân loại, chọn lọc

- Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữaviệc xuất giao hàng và nhận tiền hàng

- Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong côngtác bán hàng

1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng

- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trịcủa sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giátrị sử dụng nhờ đó người sản xuất đạt được mục tiêu của mình

- Dưới góc độ hoạt động: Bán hàng là một móc xích trong chu kỳ kinh doanhcủa doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho ngườimua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng

- Bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳdoanh nghiệp nào Ở đây bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm

vụ và có các yếu tố tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năngkhác Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình thiết lập mục tiêu đếnviệc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng

Từ những khái niệm trên cho phép tổng hợp một khái niệm chung: Bán hàngtrong doanh nghiệp là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp,chiêu thị và thực hiện quy trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi kháchhàng qua thông điệp, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch

vụ khách hàng sau khi bán

1.1.2 Các hình thức bán hàng

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có thể nói đơn giản bánhàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từnơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán sỉ, bán lẻ

 Hình thức bán sỉ:

- Bán sỉ hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa dịch

vụ cho người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh

- Bán sĩ đóng vai tò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhàsản xuất mà còn có địa vị không thể thay thế để đảm bảo sự vận động nguồn hàngđến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất

1.1.3 Ý nghĩa của bán hàng đối với doanh nghiệp

Có thể khẳng định rằng hiện nay hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh

tế quôc tế đang là một vấn đề nóng bỏng được nhiều quốc gia quan tâm Hội nhập

đem lại cho các doanh nghiệp Việt Nam rất nhiều lợi ích nhưng bên cạnh đó nócũng đem lại một thách thức vô cùng tô lớn không chỉ đối với các doanh nghiệpViệt Nam nói riêng mà còn đối với các tập đoàn kinh tế của các quốc gia trên toànthế giới nói chung

Đối với các doanh nghiệp nói chung bán hàng là hoạt động chủ yếu và đặctrưng nó là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực hiện việcchuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng để thu tiền vay hayđược quyền thu tiền về, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong kinh doanh và chuchuyền tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội

1.2 Khách hàng

1.2.1 Khái niệm

Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu vềhàng hoá dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mongmuốn được thoả mãn

Các doanh nghiệp vừa là người bán vừa là người mua, mua là điều kiện bán

là mục đích Do đó khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ, bởi vậy việcnghiên cứu về hành vi mua của từng loại khách hàng được đặc biệt chú ý để có thểnắm bắt được tâm lý khách hàng mà doanh nghiệp dễ dàng phục vụ

1.2.2 Phân loại khách hàng

Tuỳ theo mặt hàng, đặc điểm và tính chất kinh doanh mỗi công ty có những loạikhách hàng khác nhau:

 Theo mục tiêu sử dụng hàng hoá:

- Khách hàng là người tiêu dùng: là những cá nhân và gia đình mua hàng hoá

và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ Khách hàng là người tiêu dùng chỉ mua vớikhối lượng nhỏ nhưng số lượng khách hàng này rất lớn nên không thể xem nhẹ

- Khách hàng kỹ nghệ: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ cho việc sảnxuất của họ để kiếm lời hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác Hành vi mua của họchịu sự tác động của các nhân tố: môi trường, tổ chức, nhân tố tương tác trong tổchức, nhân tố cá nhân

- Khách hàng bán lại: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ bán lại đểkiếm lời Nhu cầu của khách hàng bán lại là nhu cầu tiếp phát vì họ bán lại nên lấy

nhu cầu của người tiêu dùng là chính Vì vậy muốn bán được hàng công ty phải cổđộng tuyên truyền đến người tiêu dùng để tạo ra nhu cầu cho khách hàng bán lại

- Khách hàng công quyền: là những cơ quan nhà nước mua hàng hoá và dịch

vụ để tạo ra các dịch vụ công ích Quá trình mua của khách hàng này khá phức tạp,

vì vậy nhiều yếu tố phi kinh tế đóng vai trò quan trọng như thủ tục, giấy tờ

 Theo khối lượng hàng hoá mua bán: Có khách hàng mua hàng hoá với

khối lượng lớn, khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khách hàng là người bán buôn,khách hàng là người bán lẻ

 Theo tính chất quan hệ giữa người mua với doanh nghiệp : có khách

- Bán hàng giúp công ty thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền

- Không ngừng đổi mới công nghệ sản xuất và công tác quản lý điều hành.

- Thực hiện mục đích kinh doanh của công ty là lợi nhuận

Nhiệm vụ:

Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá,đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng Điều này đòi hỏi phải có sự phốihợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau

Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra

và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh Qua đó thể hiệntrình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của công ty

Chấp hành các chính sách chế độ và pháp luật của nhà nước

1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng

- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp chức năng lưu thônghàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liềnsản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụthể, góp phần ổn định giá cả thị trường

- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận, vìvậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của công ty.

- Hoạt động bán hàng được thực hiện theo đúng kế hoạch và chiến lược kinhdoanh đã vạch ra giúp cho hàng hoá của công ty được khách hàng chấp nhận, uy tíncủa công ty sẽ được giữ vững và củng cố trên thương trường Bán hàng là khâuhoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và

sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh

mẽ của công ty đối với các đối thủ cạnh tranh

Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cốgắng của công ty trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điềuhành, tỏ rõ thế và lực của công ty trên thương trường

1.5 Những yếu tố từ công ty

1.5.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Trong quá trình hoạt động và phát triển cùng với sự thay đổi của môi trường

và của công ty, cơ cấu tổ chức cũng có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt độngkinh doanh và đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả Điều nàycũng ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng

1.5.2 Giá bán và cơ cấu mặt hàng

 Giá bán

Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bù đắp chi phísản xuất và chi phí Marketing Mang lại lợi nhuận cho người bán và đáp ứng đượcnhững mục tiêu định giá Thoả mãn về mặt giá trị cho người mua và cho phépngười bán cạnh tranh trên thị trường

Người bán thường chào giá bán cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận đượccòn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi Như vậy, cần ấn địnhgiá là bao nhiêu để thuận tiện cho việc diễn ra hoạt động mua bán phù hợp mức độthoả mãn của khách hàng

 Cơ cấu mặt hàng

Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng của công ty bao giờ cũng có nhiều chủng loại mặt hàng được hình

thành từ tất cả các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường Những nhóm sảnphẩm này có liên hệ mật thiết với nhau vì chúng thoả mãn một nhu cầu hoặc cùngđược bán cho một giới khách hàng giống nhau và dưới những hạng giá nhất định.

Để tăng khả năng kinh doanh, công ty có thể quyết định:

- Mở rộng thêm một số sản phẩm để lợi dụng uy tín của sản phẩm hiện có

- Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có

- Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các sản phẩm khi muốn mở rộng

1.5.3 Đối thủ cạnh tranh

Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt àng giống mặt hàng kinh doanh của công

ty hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau Có thể phân chia các đối thủ cạnhtranh:

- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ởmức giá tương tự

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm

- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực nào đó

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàngnhất định

1.5.4 Những quy định của nhà nước

Những quy định của nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của hàng hóa như:thuế, hạn ngạch và những công cụ phi thuế quan khác

 Tóm lại, trên đây là những nhân tố tác động đến công tác bán hàng của công

ty Có những nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất nhưng cũng có nhân tố ảnhhưởng phi vật chất Do vậy việc xác định mức độ ảnh hưởng cũng rất khó khăn.Tuy nhiên, tuỳ theo độ nhạy cảm và cách giải quyết linh động của doanh nghiệp màhoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán ra

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV K&Y

2.1 Tìm hiểu sơ lược về cơ sở thực tập

2.1.1 Tên công ty

- Tên công ty viết bằng tiếng việt: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN K&Y

- Logo công ty:

- Slogan công ty: Nghĩ đến tương lai hãy nói 152

2.1.2 Địa chỉ trụ sở chính

- Số 2, tổ 50, khóm 5, phường 6, Thành phố Cao lãnh, Tỉnh Đồng Tháp, ViệtNam

- Điện thoại: 0673 883 152 – 0948 267 267 Fax: 0673 883 152

- Email: phuocv99@gmail.com Website:http://www.152.vn

tô và xe có động cơ khác

4530

3 Sản xuất mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng 2023

4 Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác

Chi tiết: Bán buôn ô tô con ( loại 12 chỗ ngồi trởxuống)

8 Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) 4620

và động vật sốngChi tiết: Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu khác(trừ gỗ, tre nứa)

9 Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình

Chi tiêt: bán buôn nước hoa, hàng mỹ phẩm, vali, cặp,túi, ví, hàng da và giả da khác

4649

10 Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nông

nghiệpChi tiết: Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máynông nghiệp

4653

11 Bán lẻ hàng hóa khác lưu động hoặc tại chợ

Chi tiết: Bán lẻ xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng

4789

12 Bán lẻ theo yêu cầu đặt hàng qua bưu điện hoặc

Internet Chi tiết: Bán lẻ theo yêu cầu đặt hàng qua bưu điệnhoặc Internet (Các sản phẩm: Xà phòng, chất tẩy rửa,làm bóng, thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thong)

14 Hoạt động của đại lý và môi giới bảo hiểm

Chi tiết: Đại lý bảo hiểm

6622

16 Cho thuê máy móc, thiết bị và đồ dùng hữu hình khác

Chi tiết: Cho thuê máy móc, thiết bị văn phòng (kể cảmáy vi tính)

7730

17 Cho thuê xe có động cơ

Chi tiết: Cho thuê xe ô tô

7710

18 Đại lý du lịch

Chi tiết: Đại lý du lịch trong nước

7911

19 Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu

Chi tiết: Bán buôn mũ bảo hiểm

4669

20 Sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng

Chi tiết: Sản xuất nước khoáng nước tinh khiết đóngchai

1104

21 Sản xuất sản phẩm từ plastic

Chi tiết: Sản xuất mũ bảo hiểm

2220

22 Sản xuất hàng may sẵn (trừ trang phục)

Chi tiết: Sản xuất cà phê

1079

23 May trang phục (trừ trang phục từ da long thú) 1410

24 Sản xuất vali, túi xách và các loại tương tự, sản xuất

yên đệm

1512

26 Sản xuất thực phẩm khác chưa được phân vào đâu

Chi tiết: Sản cuất cà phê

33 Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận 7320

34 Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại

Chi tiết: Tổ chức sự kiện

8230

2.1.4 Vốn điều lệ:

- Vốn điều lệ: 1.680.000.000 đồng

2.1.5 Thông tin về chủ sở hữu

- Họ và tên: LƯƠNG NGUYỄN DUY THÔNG

- Giới tính: Nam

- Sinh ngày: 06/08/1981

- Dân tộc: Kinh

- Quốc tịch: Việt Nam

- Loại giấy chứng thực cá nhân: Giấy chứng minh nhân dân

- Số: 341027868

- Ngày cấp: 12/12/2012

- Nơi cấp: CA Đồng Tháp

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty

TNHH MTV K&Y

- Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú: Số 223, Tổ 48, Khóm 5, Phường 6, Thành

phố Cao Lãnh, Tỉnh Đồng Tháp, Việt Nam

- Chỗ ở hiện tại: Số 223, Tổ 48, Khóm 5, Phường 6, Thành phố Cao Lãnh,

Tỉnh Đồng Tháp, Việt Nam

2.1.6 Sơ đồ tổ chức công ty

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:

 Chủ tịch kiêm giám đốc:

Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của Công ty, nắm vững hoạt động của các

phòng ban Kịp thời điều hành chỉ đạo đưa ra quyết định cụ thể, chính xác Vận

hành, tháo gỡ những khó khăn vướng mắc của công ty Đảm bảo nguồn vốn điều lệ

và kịp thời huy động vốn lớn để mở rộng sản xuất kinh doanh

 Phòng kinh doanh và nhân sự:

Tổ chức xây dựng kế hoạch kinh doanh định kỳ và dài hạn Tổ chức các hoạt

động marketing quảng bá sản phẩm dịch vụ của công ty

Tuyển dụng, đào tạo, bổ nhiệm nguồn nhân lực cho công ty

 Phòng kế toán:

Ghi chép, hạch toán kế toán đúng quy định của công ty và Nhà nước Lập hóa

đơn bán hàng, thực hiện việc kê khai thuế thu nhập cá nhân, thuế giá trị gia tăng,

thuế thu nhập doanh nghiệp hàng tháng, hàng quí của công ty và thực hiện quyết

toán thuế theo quy định

P

.K i

n

D o

a

n

+

N h

SVTH: Nguyễn Thị Liêm Tú Anh

 Chi nhánh Bảo Hiểm 152

Thực hiện công tác quản lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm

 P.Công Nghệ - IT

Tổ chức xây dựng, quản lý trang web của công ty Nghiên cứu, lắp đặt,sửachữa phần mềm, thiết bị

2.2 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng

2.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng

Cho đến nay, khi đời sống của người dân đã có những bước cải thiện đáng

kể thì họ bắt đầu đặc biệt quan tâm tới vấn đề chất lượng hàng hóa Điều này thúcđẩy các nhà sản xuất kinh doanh phải luôn thay đổi, tìm tòi nghiên cứu nhu cầu

và thị hiếu của khách hàng để đáp ứng kịp thời Lúc này, vấn đề đặt ra cho các nhàquản trị bán hàng là làm sao phải nắm bắt được những diễn biến phức tạp của thịtrường tâm lý, thị hiếu của khách hàng để lựa chọn và đề ra các kế hoạchmarketing để vừa thúc đẩy mạnh mức tiêu thụ cho công ty, vừa thỏa mãn tối đa nhucầu của khách hàng Vì vậy, hiện nay về cơ bản phòng tổ chức - kinh doanh củacông ty đang được thực hiện công việc nghiên cứu thị trường và khách hàng Tronghai năm vừa qua công ty đã tiến hành nghiên cứu về những thay đổi của tình hìnhkinh tế - xã hội trong nước để có thể nắm bắt những yếu tố bất thường và các nhân

tố ảnh hưởng đến các hoạt động kinh tế để hạn chế và lường trước tối đa các rủi ro

sẽ xảy đến

Trong những năm vừa qua, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội của thế giới

có nhiều bất ổn Kinh tế thế giới tăng trưởng chậm Nước ta tuy tăng trưởng kinh tếcao nhưng vẫn chịu một số ảnh hưởng tiêu cực nhất định Còn ở thị trường trongnước, tình hình tiêu thụ giảm nhiều so với mấy năm trước đây, giá hàng hóa liên tụcgiảm, một số mặt hàng tồn kho, ứ đọng chưa từng thấy, mãi tới cuối năm 2009, đầunăm 2010 thị trường hàng tiêu dùng mới có một số khởi sắc do các doanh nghiệptrong nước đã tận dụng được những nguồn lực sẵn có, có những hướng đi mới đúngđắn, kịp thời, hay đã bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài để mua bán,trao đổi bản quyền phát minh sáng chế những thành tựu khoa học kỹ thuật mới giúptăng năng suất và sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả lại phùhợp với túi tiền của người tiêu dùng Để đáp ứng với yêu cầu đó, bộ phận nghiên

cứu thị trường của công ty luôn giám sát chặt chẽ, liên tục, thu thập những thôngtin về thị trường, về nhóm hàng, nghành hàng mà công ty đã, đang và sẽ tiếp tụckinh doanh

2.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của công ty

Nắm bắt tình thế marketing hiện tại của công ty và của đối thủ cạnh tranhquan trọng Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giảiquyết Dựa trên những kế hoạch đã xây dựng để lập những chương trình marketingthích ứng với thị trường và nguồn lực của công ty Dự báo thị phần, doanh thu, lợinhuận mà công ty có thể đạt được

Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dưới sự chỉ đạo, hướng dẫn của cácquản trị viên, lực lượng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc

và cố gắng hết mình vì mục tiêu chung của toàn công ty

Nhìn chung, công ty hoạch định marketing phần lớn là trong ngắn hạn, hầunhư chỉ tập trung vào mặt hàng kinh doanh còn về phần xúc tiến thương mại và giá

cả còn ít được lưu tâm Công ty thường căn cứ vào mức giá nhập vào để trên cơ sở

đó xác định giá bán sản phẩm

2.3 Xây dựng chiến lược kinh doanh

2.3.1 Phân tích môi trường kinh doanh

2.3.1.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế:

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta

có nhiều sự thay đổi đáng chú ý, đặc biệt là Việt Nam đã trở thành thành viên 150của tổ chức thương mại thế giới WTO Đây quả là một cơ hội lớn cho nền kinh tếViệt Nam tăng tốc phát triển cùng những nước thành viên Thị trường Việt Nam sẽ

mở cửa đón nhận hàng hóa từ thị trường thế giới tràn vào, người tiêu dùng ViệtNam sẽ có cơ hội sử dụng những hàng hóa có chất lượng, đa dạng về chủng loại.Đây cũng chính là cơ hội để những doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh, khẳng địnhmình Khi đời sống nâng cao, thu nhập của người dân tăng lên thì kéo theo nhu cầutiêu dùng cũng tăng, thu nhập GDP bình quân đầu người của Việt Nam đã lên đếncon số 825USD/ người, tuy con số này vẫn còn rất thấp so với thế giới song nó cũng

đã tăng cao so với những năm trước, tốc độ tăng trưởng GDP đã lên đến 8,5% Điều

này cho thấy đời sống của người dân Việt Nam đang ngày càng được cải thiện, đóchính là cơ hội cho các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH MTV K&Y nóiriêng từng bước khẳng định hình ảnh của mình trong lòng người tiêu dùng, đểthương hiệu K&Y không những được người tiêu dùng trong nước biết đến mà cònphổ biến ra thị trường nước ngoài.

+ Mức độ lạm phát: Đây chính là nguyên nhân làm giảm tỷ lệ tăng trưởngkinh tế, lãi suất tăng và gây ra nhiều biến động trên thị trường Hiện nay tỷ lệ lạmphát ở Việt Nam đã lên đến 12,3%, một tỷ lệ khá cao làm thị trường trong nướcđang nóng lên từng ngày, giá xăng dầu, giá vàng tăng đột biến kéo theo giá cả thịtrường tăng nhanh đến chóng mặt Điều này chi phối đến hành vi mua sắm củangười tiêu dùng một cách sâu sắc, kéo theo sức tiêu thụ hàng hóa giảm Đối với cácdoanh nghiệp mức độ lạm phát là vấn đề họ phải quan tâm hàng đầu, bởi khi đồngtiền mất giá mọi khoản lợi nhuận thu được không thể bù đắp được so với sự sụtgiảm tiền tệ, các doanh nghiệp có xu hướng phá sản do không thể vực nổi giữanhững biến động khủng khiếp do lạm phát gây ra

+ Lãi suất: Lãi suất trên thị trường tài chính có thể ảnh hưởng trực tiếp đếnmức cầu về tiêu dùng của người dân Khi lãi suất tăng người dân sẽ tập trung tiềngửi tiết kiệm lấy lãi suất, do đó sản lượng tiêu dùng của họ sẽ giảm đi, nguy cơ về ứđộng hàng hóa của các doanh nghiệp do sản xuất ra một lượng cung không đổitrong khi đó lượng cầu về sản phẩm đó giảm Còn đối với doanh nghiệp, khi lãi suấtgiảm họ sẽ chộp lấy cơ hội vay tiền với lãi suất thấp phục vụ cho đầu tư, cho hoạtđộng kinh doanh của mình Ngược lại, khi lãi suất tăng họ thu hẹp phạm vi kinhdoanh, giảm tối đa các khoản vay mượn

Môi trường chính trị - pháp luật:

Như chúng ta đã biết, nạn khủng bố, chiến tranh phi nghĩa đang diễn ra trênthế giới hàng ngày Sau hàng loạt cuộc tấn công của các lực lượng phản động vàocác cường quốc mà đại diện là Mỹ cho chúng ta thấy một sự bất bình ổn về chính trị

ở các nước này Trong khi đó ở Việt Nam, người dân lại được sống trong một xãhội an ninh và ổn định, Việt Nam hiện được xem là quốc gia có tình hình chính trị

ổn định nhất, là điểm đến an toàn cho các nhà đầu tư Do đó đây sẽ là một cơ hộilớn cho nền kinh tế Việt Nam, cho các doanh nghiệp Việt Nam để tiếp nhận những