Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú.pdf

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú

PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh Phải tạo cho khách hàng nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đối thủ cạnh tranh Thực tế cho thấy các doanh nghiệp muốn làm được điều đó thì việc áp dụng chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp họ thành công

Một trong bốn công cụ của Marketing – mix mà các doanh nghiệp có thể sử dụng tác động vào thị trường mục tiêu của mình để xúc tiến bán hàng là Chiến lược xúc tiến

Để có được vị trí trên thị trường công ty cần hoàn thiện chiến lược xúc tiến và xây dựng thương hiệu công ty thành thương hiệu mạnh Vì với một chiến lược xúc tiến tốt sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cho công ty đồng thời tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hoạt động kinh doanh bên mảng chế xuất sản phẩm các loại mủ Latex (dạng kem) và mủ khối để xuất khẩu đi các nước Châu Âu như Pháp, Bỉ, Hà Lan, Tây Ban Nha… Các nước châu Á như Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản Và các nước Châu Mỹ như Mỹ, Canađa để sản xuất các loại vỏ xe, nệm…

Hoạt động trên thị trường tương đối rộng như vậy thì Công ty Cổ phần Cao su Đông Phú không thể tránh khỏi sự quy luật cạnh tranh của thị trường Để sản phẩm có thể bán được ở nhiều thị trường như vậy công ty cần có một chiến lược xúc tiến bán hàng tốt Vì vậy khi thực tập tại công ty tôi chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú”

- Phân tích đối thủ cạnh tranh

- Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty

3 phương pháp nghiên cứu

- Tìm hiểu hoạt động xúc tiến của công ty - Phương pháp tại bàm

- Dùng phương pháp phân tích

- Quan sát và trao đổi với nhân viên công ty

- Nghiên cứu các lý thuyết đã học áp dụng vào thực tế - Dùng phân tích SWOT

4 Hạn chế của đề tài

- Lần đầu làm một đề tài nên không thể tránh khỏi những thiếu xót nhất định trong chuyên đề thực tập Kỹ năng viết, trình bày đề tài Phân tích, ứng dụng lý thuyêt vào viết đề tài

- Marketing trong ngành cao su vẫn chưa được quan tâm đúng mức, đặc biệt là Công ty cổ phần cao su Đồng Phú, từ một công ty nhà nước còn dựa nhiều vào tổng Công ty cao su Việt Nam, mới được Cổ Phần hóa, chưa có phòng Marketing Lên khi tìm tải liệu viết đề tài khá khó, tài liệu về marketing thực sự khan hiếm, và ít được công ty lưu trữ

 Chương I: Cơ sở lý thuyết

Trình bày cơ sở lý luận về chiến lược xúc tiến, như là các thành phần của hỗn hợp xúc tiến, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty và đề xuất giải pháp

 Chương II: Nêu lên thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty

Cổ phần Cao su Đồng Phú

Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần cao su Đồng Phú về thông tin liên lạc, quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu hoạt động tổ chức của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh những năm qua

Nêu thực trạng xúc tiến bán hàng của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú: Điểm mạnh, yếu của hoạt động xúc tiến

 Chương III: Đưa ra một số giải pháp đề xuất kiến nghị để hoàn thiện hơn

chiến lược xúc tiến của Công ty

Phân tích SWOT tìm điểm mạnh, yếu của công ty, cơ hội cũng như thách thức công ty sẽ phải đối mặt

Cùng với nó, kết hợp với phần thực trạng chương II, đưa ra những kiến nghị, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Mảketing cho công ty

PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing

1.1.1 Khái niệm xúc tiến

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán hàng ra nhiều hơn và nhanh hơn

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

Những hoạt động xúc tiến thường thể hiện qua bao bì, nhãn hiệu, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền hình, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…) Những hoạt động này do công ty hoặc do các tổ chức thông tin thực hiện

Các hoạt động trong marketing-mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định giá, phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa các doanh nghiệp với trung gian marketing

1.1.2 Mục đích của xúc tiến

Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm trên công ty trên thị trường Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài , giữa người sản xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian Nhà sản xuất phải thông báo cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp Tương tự các trung gian-bán buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng Do khách hàng tiềm năng ngày càng tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được mở rộng nên những vấn đề truyền thông cũng ngày càng được coi trọng Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu

không ai biết chúng đang có trên thị trường Cho nên một trong những mục tiêu chính của xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường

Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn

Xúc tiến còn dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác

Xúc tiến còn là công cụ dùng để thuyết phục khách hàng Sự cạnh tranh giữa các ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lực cho các chương trình xúc tiến

Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm Những doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp trên thị trường nhằm lôi kéo khách hàng và hình thành nên thị trường mới cho sản phẩm Do vậy, ngay cả những doanh nghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, về công ty để duy trì thị trường

Hình 1.1: Vai trò của xúc tiến trong marketing- mix

(Nguồn: Fundamentals of Marketing, William J Stanton, Michael J Etzel, Bruce J Walker trong sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

Hỗn hợp xúc tiến - Quảng cáo - Khuyến mãi

- Quan hệ công chúng - Bán hàng trực tiếp - Marketing trực tiếp

Marketing – mix - Sản phẩm - Giá - Phân phối - Xúc tiến

Thị trường

mục tiêu

1.1.3 Tầm quan trọng của xúc tiến

Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing – mix Một hỗn hợp xúc tiến hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing –mix Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu… tất cả đều cần đến xúc tiến Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần phải thông tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng đối với chúng Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung thuyết phục thay đổi nhận biết để được ưa thích hơn Đối với những sản phẩm thông dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy đã có của người tiêu thụ

Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực xúc tiến của một doanh nghiệp rất đa dạng như: các giới tiêu thụ, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu dùng, các thành viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và những giới công chúng khác Sự giao tiếp với mỗi đối tượng khách hàng sẽ khác nhau do những khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu

Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm và công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng Tuy nhiên công ty cũng có thể lồng thêm vào hình ảnh công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng hay những hiệu quả mang đến cho xã hội

Những lợi ích của xúc tiến:

- Xây dựng hình ảnh cho công ty và cho sản phẩm

- Tìm được cho công ty những khách hàng, thị trường lớn và ổn định - Thông tin về đặc trưng của sản phẩm

- Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới - Quảng bá sản phẩm hiện có

- Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hòa

- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối - Giới thiệu các điểm bán

- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm - Thúc đẩy khách hàng mua

- Chứng minh sự hợp lý của giá bán - Giải đáp thắc mắc của khách hàng

- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng - Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng - Duy trì sự trung thành nhãn hiệu

- Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ

Hình 1.2: Mô hình truyền thông marketing

Tiếng ồn

Thông tin phẩn hồi: Hiểu/ Không hiểu Thích/ Không thích Đồng ý/ Không đồng ý Tin tưởng/ Không tin tưởng

Mua/ Không mua Người gửi

( Nhà Marketing)

Thông điệp

Giải mã Mã hóa (

quảng cáo, trưng

bày)

Phương tiện ( in ấn, radio,

TV…)

Người nhận ( khách

hàng tiềm năng)

( Nguồn: Marketing, Warren J Keegan, Samdra E Moriaty, Thomas R Duncan trong sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

1.2 Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến

1.2.1 Quảng cáo Khái niệm:

- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng Để thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

Về bản chất:

- Sự trình bày mang tính đại chúng: quảng cáo là cách truyền đạt thông tin công khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp Do có nhiều người tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sản phẩm

- Sự lan tỏa: quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập, giúp người bán lặp lại thông điệp nhiều lần, giúp người mua nhận và so sánh thông điệp của các hãng khác nhau để lựa chọn Quy mô của quảng cáo thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh tiếng và sự thành công của doanh nghiệp

- Diễn đạt có tích chất khuếch đại: quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính trong sự trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo yếu tố hình ảnh, âm thanh, màu sắc…Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này có thể làm loãng, rối thông điệp

- Tính vô cảm: quảng cáo không thúc ép mua như lực lượng bán hàng Khán thính giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng Quảng cáo là một hình thức độc thoại, không phải là đối thoại với khách hàng

Mục tiêu của quảng cáo:

- Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng đặc biệt là của khách hàng mục tiêu

- Mục tiêu của quảng cáo là phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, định vị và về marketing- mix

Bảng1.5 Một số mục tiêu của quảng cáo

Hướng đến nhu

- Để đạt được sự ưu thích nhãn hiệu - Gia tăng mức dự trữ

- Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu

Nhắc nhở

- Ổn định mức bán

- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu

- Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu

Hướng đến hình

ảnh

Ngành sản xuất

- Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về các ngành sản xuất - Tạo nhu cầu gốc

Công ty

- Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của công ty - Tạo nhu cầu lựa chọn

Thương hiệu

- Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu - Quảng bá thương hiêu

( Nguồn: Marketing, Joel R Evans, Bary Berman trong sách Marketing căn bản nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu,nhà xuất bản Lao Động, năm 2007có đề cập)

Phương tiện quảng cáo:

Các loại phương tiện quảng cáo có thể chia làm các loại sau:

- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại…Đây là những phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay

- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet… Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả

- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp phích, bảng hiệu…hiện nay đang được sử dụng phổ biến

- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…

- Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm

- Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web 2.0, blog, các trang mạng xã hội,…

Bảng 1.6 Ưu và nhược điểm của các phương tiện quảng cáo:

Phương tiện

Báo chí

- Uyển chuyển, định được thời gian - Bao quát thị trường

- Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi - Mức độ tin cậy cao

ngắn

Truyền

hình - Kết hợp tốt giữa âm thanh, màu sắc,

hình ảnh, dễ liên tưởng - Phạm vi rộng

- Tần suất cao

- Dễ gây sự chú ý, có tình hấp dẫn

- Không chọn lọc khán giả - Có thể bị nhàm chán, bỏ

- Bị chi phối về yêu cầu mỹ quan

Thƣ trực tiếp

- Chi phí khá cao

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

Khi chọn phương tiện quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý các điểm sau:

- Phạm vi: chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phương tiện trong thị trường mục tiêu Đối với tivi và radio, tham số này chỉ số lượng người xem, nghe quảng cáo

- Tấn suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện Đối với phương tiện in ấn, tham số này có hai khía cạnh: số lần phát hành và số lần đọc

- Tác động: bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảng cáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng

1.2.2 Tuyên truyền và Quan hệ công chúng

 Tuyên truyền:

Khái niệm:

- Là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho sản phẩm hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

- Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp

Đặc điểm của tuyên truyền:

- Ít tốn kém - Độ tin cậy cao - Nhiều độc giả hơn - Nhiều thông tin hơn - Kịp thời

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

Đặc trưng của quan hệ công chúng:

- Sự tin cậy cao: những câu chuyện dài, bài báo, sự kiện làm cho người đọc cảm thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo Quan hệ công chúng tạo uy tín để quảng cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của cộng đồng

- Làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động đến những khách hàng tiềm năng Những thông điệp gởi đến người mua giống tin tức hơn là chào bán hàng, mang tính thông tin hơn là tính thương mại

- Kịch tính hóa: cũng giống như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch tính cho công ty, cho sản phẩm Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không chỉ quảng bá cho sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể cho từng đối tượng

Mục tiêu của quan hệ công chúng:

Những mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công ty hay ngành cụ thể như:

- Đạt được những vị trí tốt trên các phương tiện cho các thông cáo báo chí và diễn giả của công ty

- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty

- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra cuộc tranh luận, bút chiến - Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo

- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh - Giữ vững tình cảm của công chúng

- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện

- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành

Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng:

- Quan hệ với báo chí: tổ chức họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí, tổ chức các buổi cung cấp thông tin cập nhật cho báo đài, thực hiện các buổi phỏng vấn, phóng sự, thông cáo về tài chính, báo ảnh, họa báo, phim video, thông tin khẩn cấp…

- Tuyên truyền sản phẩm - Truyền thông của công ty

- Vận động hành lang: là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản lý nhà nước, các nhà chính trị để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định hay đạo luật

- Tư vấn: tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực giao tế, phát ngôn và những vấn đề nâng cao vị trí hình ảnh công ty

1.2.3 Khuyến mãi

Khái niệm:

- Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích thích và chào mời

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

Mục tiêu của khuyến mãi

Bảng1.7: Một số công cụ khuyến mãi

Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng công nghiệp

- Giảm giá - Thưởng - Tặng quà

- Trưng bày tại điểm bán

- Huấn luyện nhân viên

- Trình diễn sản phẩm - Hỗ trợ bán hàng

- Tặng sản phẩm mẫu - Tặng phiếu giảm giá - Tặng quà

- Tăng số lượng sản phẩm - Xổ số

- Thi trò chơi trúng thưởng

- Dùng thử miễn phí - Trưng bày

- Trình diễn sản phẩm - Thẻ VIP

- Hội chợ - Tài liệu

- Hội nghị bán hàng - Trình diễn các dạng sản

phẩm - Giảm tiền

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

Mục tiêu của bán hàng trực tiếp:

Bảng 1.8: Một số mục tiêu của bán hàng trực tiếp

Hướng theo nhu cầu

Thông tin

- Trình bày đầy đủ tất cả các thuộc tính của sản phẩm - Giải thích các thắc mắc

- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh

Thuyết phục

- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh tranh

- Thay đổi quyết định mua của khách hàng

- Tối đa hóa số lượng bán trên mối quan hệ xây dựng được - Bán sản phẩm đồng bộ

Nhắc nhở

- Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng - Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định

- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua

- Phát triển quan hệ sau khi sắp lặp lại việc mua

Hướng theo hình ảnh

Ngành và công

ty

- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua

- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng - Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng

- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

1.2.5 Marketing trực tiếp

Khái niệm:

- Marketing trực tiếp là việc sử sụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác( không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng

- Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)

Lợi ích của marketing trực tiếp:

- Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn - Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa

- Marketing trực tiếp có thể xây dựng mối quan hệ liên tục với khách hàng - Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn

- Thử nghiệm những thay đổi về quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích…

- Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng

- Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng

Mục tiêu của marketing trực tiếp:

- Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng - Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng

- Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của công ty - Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau

- Marketing từ xa qua điện thoại, thư

- Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp chí

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Cao su Đồng phú

2.1.1 Lịch sử quá trình hình thành và phát triển Công ty a Thông tin liên lạc:

o Tên gọi: Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú

o Tên giao dịch: DONGPHU RUBBER JOIN STOCK COMPANY o Trụ sở chính: Xã Thuận Phú - Huyện Đồng Phú – TỈnh BÌnh Phước o Điện thoại: 0651 3819786

Tổng diện tích Công ty khoảng hơn 10 ngàn ha Vườn cây nằm trên địa bàn 2 tỉnh Bình Phước và Bình Dương (diện tích thuộc tỉnh Bình Dương là 1.695,28 ha)

b Điều kiện tư nhiên và vị trí địa lý

 Ranh giới địa lý:

 Phía Bắc giáp huyện Phước Long – Bình Phước  Phía Nam giáp huyện Phú Giáo - Bình Dương  Phía Đông giáp huyện Bù Đăng - Bình Phước  Phía Tây giáp huyện Bình Long - Bình Phước

 Khí hậu:

 Mùa nắng: Tháng 12 đến tháng 4  Mùa mưa: Tháng 5 đến tháng 11  Nhiệt độ bình quân: 24 – 320

 Địa hình:

Địa hình dốc theo hướng Bắc-Nam, phía Bắc địa hình đồi dốc, mang đạc điểm của vùng Tây Nguyên có nhiều khó khăn trong khai thắc, chăm bón vườn cây Phía Nam là vùng Đồng Bằng hơn,phù hợp hơn trong việc sản xuất, chế biến, trồng trọt cao su

c Lịch sử hình thành:

Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú được chuyển đổi từ Công ty Cao su Đồng Phú theo quyết định số 344/QĐ-BNN-ĐMDN ngày 13/11/2006 của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, tiền thân là đồn điền Phú Riềng-kết quả của việc khai thác thuộc địa lần thứ nhất của thực dân Pháp ở Việt Nam từ năm 1927 Là vùng đất đỏ Bazan có khí hậu và địa chất phù hợp với việc phát riển cây cao su nhưng cũng là nơi có truyền

thống cách mạng, là nơi chi bộ Đảng Cộng Sản đầu tiên ở miền Đông Nam bộ ra đời ngày 28/10/1029 Sau ngày giải phóng miền Nam, thống nhất đất nước Thực hiện hợp tác với Liên Xô (cũ)lần thứ nhất ngày 21/5/1981, Công ty Cao su Đồng Phú được thành lập Với diện tích trên 10.000 ha cao su, trong đó hơn 8.000 ha đã đưa vào khai thác, sản lượng hàng năm trên 16.000 tấn sản phẩm cao su nguyên liệu các loại Sản phẩm cao su của Công ty đạt tiêu chuẩn của Việt Nam và Quốc tế

Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú quản lý sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 đã được tổ chức QMS (Australia) và QUACERT (Việt nam) đồng chứng nhận Ngoài ra bộ phận kiểm phẩm của Công ty được Văn phòng Công nhận Chất lượng Việt Nam (VILAS) công nhận phòng thí nghiệm hoạt động theo tiêu chuẩn ISO/IEC 17025:2004

Công Ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hiện có một đội ngũ cán bộ nhân viên năng động có trình độ khoa học kỹ thuật , chuyên môn nghiệp vụ và công nhân có kinh nghiệm tay nghề lâu năm trong việc trồng, chăm sóc, khai thác và chế biến mủ cao su Công ty hiện có 6 Nông trường cao su, 02 nhà máy chế biến chuyên ngành cao su mủ khối và cao su latex 01 xí nghiệp vật tư, vận tải và xây dựng phục vụ sản xuất chính và Trung tâm Y tế khám và chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên của Công ty và dân trên địa bàn

Sản phẩm cao su của Công ty được tiêu thụ ở các nước châu Âu (như Pháp, Bỉ, Hà Lan, Anh, Tây ban nha, Slovakia, …) Hàn quốc, Trung quốc, Mỹ, … qua các khách hàng truyền thống như SMTP (Michelin), Saficalcan (Pháp), Tae Young (Hàn Quốc) và các Công ty khác trong nước

Công ty CP Cao Su Đồng Phú(được chuyển đổi từ Công ty Cao Su Đồng Phú) chính thức đi vào hoạt động ngày 29/12/2006 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 44.03.000069 do sở kế hoạch và đầu tư cấp ngày 28/12/2006

Vốn điều lệ của công ty là 400.000.000.000 đồng

2.1.2 Quy mô hoạt động

Trải qua hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành, từ một nông trường với diện tích 3.000 ha cây cao su già cỗi bị bom đạn tàn phá, đến nay Công ty CP Cao Su Đồng Phú đã có diện tích gồm 10.040,91 ha diện tích, cây khai thác là 7.907,62 ha Và nhiều kế hoạch trồng thêm cao su ở trong và ngoài nước

Diện tích vườn cây kiến thiết cơ bản: 2.133,29 ha Cùng 2 nhà máy chế biến với công nghệ hiện đại của Malaisia, Wesfalia, Đức:

 Nhà máy chế biến Tân Lập: chuyên sản xuất mủ Latex(kem) công suất: 6000 tấn/năm Công nghệ tiên tiến của tập đoàn Wesfalia Sản phẩm của nhà máy gồm Latex HA, Latex LA

 Nhà máy chế biến Thuận Phú: Chuyên sản xuất mủ khối SVRL, SVR3L, SVR 10, SVR 20, SVRCV 50, SVRCV 60 Công nghệ tiên tiến của Malaixia Công suất 16.000 tấn/năm Năm 2008, công ty đạt sản lượng khai thác: 17.592,99 tấn mủ quy khô Năng suất vườn cây đạt 2,22 tấn/ha đứng vào hàng 10 Cty có năng suất cao nhất trong tập đoàn CNCS Việt Nam

Công ty CP Cao su Đồng Phú hiện có 4.300 CB, CNV trong đó:  135 CB-CNV có trình độ đại học và trên đại học  450 CB-CNV có trìnhđộ trung cấp kỹ thuật

 Hơn 2000 công nhân có tay nghề khai thác mủ được đào tạo từ trường trung học kỹ thuật nghiệp vụ cao su Việt Nam, đã nhiều năm đạt các giải cao trong hội thi Bàn tay vàng của toàn ngành

 Công ty CP Cao su Đồng Phú đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn ISO 9001-2008 Sản phẩm của Cty luôn có chất lượng tốt và ổn định, thỏa mãn được các yêu cầu khắt khe của khách hàng, trong đó có các khách hàng truyền thống là các tập đoàn chế tạo vỏ xe hàng đầu Thế Giới như: Michelin, Saficalcan, Misubishi, Tea Young… Với gần 80% sản phẩm của Công ty CP Cao

su Đồng Phú được xuất khẩu trực tiếp đi các nước như: Pháp, Bỉ, Hà Lan, Anh, Tây Ban Nha, Hàn Quốc, Úc, Mỹ, New Zealand, Canada, Singapore, Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ

Để đạt được mục tiêu xây dựng Công ty CP Cao su Đồng Phú phát triển ổn định và tăng sức cạnh tranh trong thời kỳ hội nhập kinh tế Thế Giới Công ty đã và đang triển khai một số dự án đầu tư nhằm mở rộng quy mô và đa dạng hóa ngành nghề sản xuất-kinh doanh như:

- Tham gia góp vấn xây dựng đường BOT từ đoạn TX Đồng Xoài-Phước Long, tỉnh Bình Phước, đường BOT đoạn từ Tân Lập-tỉnh Bình Phước đến ngã tư Cổng Xanh- tỉnh Bình Dương, với số vốn hơn 43,8 tỷ đồng, đã đi vào kinh doanh thu phí Ngoài ra, còn tham gia góp vấn vào các công ty CP và các dự án của Tập Đoàn Công Nghiệp Việt Nam như: Cty CP chế biến gỗ Thuận An, Công ty CP Cao su Sa Thầy (10% vốn điều lệ), khu CN Hố Nai, Cty CP TM-DV-DL Cao su tại Móng Cái-tỉnh Quảng Ninh… Với tổng số vốn góp gần 20 tỷ đồng

- Công ty CP Cao su Đồng Phú đã tiến hành đăng ký công ty Đại Chúng và đã niên yếu cổ phiếu tại sở giao dịch chứng khoán Tp HCM

- Trong năm 2008 Cty đã thành lập Cty con là Công ty CP Cao su Đaknông trên cơ sở dự án trồng cao su tại xã Eapo huyện Cuzut Đaknông với vốn điều kệ là 120 tỷ đồng, Cty chiếm 90% vốn điều lệ

- Trong năm 2008 cùng các đối tác khác, công ty góp vốn thành lập Công ty CP Cao su Kỹ thuật Đồng Phú với vốn điều lệ 90 tỷ đồng, Cty chiếm 40% VĐL và góp vốn thành lập Công ty CP Cao su Đồng Phú Kratie vốn điều lệ 200 tỷ đồng, công ty chiếm 40% VĐL

2.1.4 Giới thiệu sản phẩm và công nghệ sản xuất sản phẩm

Trình độ công nghệ:

- Đặc thù của ngành khai thác mủ cao su là dùng lao động phổ thông, khai thác theo phương pháp thủ công nên hàm lượng công nghệ, thiết bị sản xuất trong ngành chế biến mủ không cao Không có sự khác biệt lớn về công nghệ chế biến giữa các đơn vị hoạc các quốc gia trong ngành khai thác và sơ chế sản phẩm mủ cao su Lợi thế, sự khác biệt trong ngành chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố như: khí hậu, thổ dưỡng, tay nghề và kinh nghiệm của đội ngũ kỹ thuật và công nhân khai thác mủ

- Bình Phước là một trong những tỉnh có chất lượng đát khá tốt (đất đen, đất đỏ ba-zan, đất phù sa chiếm 61,13% tổng diện tích tự nhiên của tỉnh) so với cả nước và là điều kiện hết sức quan trọng trong việc phát triển sản xuất nông nghiệp của tỉnh, đặc biệt là cây cao su

- Hơn nữa, với nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực trồng và khai thác, chế biến mủ cao su nên trình độ tay nghề, kinh nghiệm của người lao động tương đố ổn định

Công nghệ chế biến: (Hiện nay tại Cty có 2 dòng sản phẩm)

Cao su thiên dạng lỏng: Latex HA ( High Ammoniac) và LA (Low Ammoniac) hai sản phẩm này được sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 6314:1997, sản phẩm đã được cung ứng ở các thị trường như là: Pháp, Hàn Quốc, Bỉ, Hà Lan… và đã được khách hàng công nhận vì trong sản phẩm này có đạc tính riêng biệt mà các sản phẩm khác ở Việt Nam không có: trong sản phẩm không sử dụng loại hóa chất gây dị ứng da( Free TMTD)

Hình 2.1: Quy trình sản xuất mủ Latex Concentrate

Công nghệ chế biến mủ lý tâm:

Nguồn: Công ty cao su Đồng Phú

nghệ cao, sản phẩm đã được xuất khẩu cũng như cho các khách hàng nội địa, hiện nay sản phẩm của công ty đã đã đáp ứng được sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Mủ dạng khối: sản phẩm SVR 3L

Mủ dạng khối: sản phẩm SVR 10

Hình 2.2: Quy trình dây chuyền chế biến mủ dạng khối:

 Mủ cao su SVR 3L

Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 3L theo TCVN 3769 :2004

- Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,03 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn: 0,50

- Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn: 0,60

- Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn: 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn: 35

- Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơ: 60 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn: 6 - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C:

 Mủ cao su SVL 5

Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 5 theo TCVN 3769 :2004

- Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,05 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn : 0,60

- Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn : 0,60

- Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : 30

- Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơn : 60 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C

 Mủ cao su SVR 10

Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 10 theo TCVN 3769 :2004

- Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,08 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn : 0,60

- Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn : 0,60

- Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : 30

- Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơn : 50 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C

 Mủ cao su SVRCV 50

Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 50 theo TCVN 3769 :2004

- Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,02 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn : 0,40

- Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn : 0,60

- Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : -

- Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơn : 60

- Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C: 50+-5

 Mủ cao su SVRCV 60

Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 60 theo TCVN 3769 :2004

- Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,02 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn : 0,40

- Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn : 0,60

- Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : -

- Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơn : 60 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C: 60+-5

 Mủ cao su SVR 20

Các chỉ tiêu hóa lý của cao su SVR 20 theo TCVN 3769 :2004

- Hàm lượng chất bẩn giữ lại trên rây 45mm, % m/m, không lớn hơn : 0,16 - Hàm lượng tro, % m/m, không lớn hơn : 0,80

- Hàm lượng nito, % m/m, không lớn hơn : 0,60

- Hàm lượng chất bay hơi, %m/m, không lớn hơn : 0,80 - Dộ dẻo đầu (Po) không nhỏ hơn : 30

- Chỉ số duy trì độ dẻo (PRI), không nhỏ hơn : 40 - Chỉ số màu Lovibond, mẫu đơn, không lớn hơn : - - Dộ nhớt Mooney ML (1’+4’) 1000C

Tình hình kiểm tra chất lƣợng:

Ngoài những tiêu chuẩn đảm bảo cây giống, phương pháp tái canh, để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, Công ty đã áp dụng những biện pháp quản lý chất lượng nghiêm ngặt nhằm đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật cao về sản phẩm Hiện nay, Công ty quản lý sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 đã được tổ chức QMS(Austraylia) và QUACERT (Việt Nam) đồng chứng nhận Ngoài ra, bộ phận kiểm phẩm của Công ty được Văn Phòng Công Nghệ Chất Lượng Viêt Nam (VILAS) công nhận phòng thí nghiệm hoạt động theo tiêu chuẩn ISO/IEC 17205:2004

2.1.5 Cơ cấu tổ chức công ty

Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức công ty

(Nguồn:http://doruco.com.vn/data/upload_file/File/word/cao%20bach.pdf)

Công ty Cổ phần cao su Đồng Phú đã xây dựng cơ cấu tổ chức theo sơ đồ trực tuyến chức năng Nhờ các phòng ban, và đơn vị trực thuộc được phân công nhiện vụ cao hơn và phối hợp hoàn thành công việc một cách thuận lợi Bên cạnh đó, công ty cũng tránh được việc chồng chéo và đùn đẩy trách nhiệm, hạn chế mâu thuẫn nội bộ

Đây cũng là yếu tố giúp cho công ty đạt hiệu quả sản xuất kinh doanh cao trong thời gian qua

Chức năng nhiệm vụ chính của các phòng ban

 Đại hội đồng cổ đông

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lưc cao nhất, có quyền bầu ra hội đồng quản trị và ban kiểm soát, có quyền quyết định định phương án phân chia lãi, lỗ và phát hanh cổ phiếu, quyết định phương hướng sản xuất kinh doanh Bên cạnh đó, đại hội đồng còn duyệt, bổ sung, sửa đổi một số điều lệ của doanh nghiệp khi cần thiết

 Ban kiểm soát

Ban kiểm soát là do đại hội đồng bầu ra và quyết định nhiệm kỳ hoaatj động Thường ban kiểm soát có 3thanhf viên và hoạt động độc lập với hội đồng quản trị, giám đốc và kế toán trưởng, chịu trách nhiệm quản lý tài chính cho công ty Đồng thời ban kiểm soát còn kiểm tra, giám sát hoạt động của đại hội đồng cổ đông và hội đồng quản trị

 Đại hội đồng quản trị

Đại hội đồng quản trị là cơ quan chịu trách nhiệm quản lý công ty theo đúng phương hướng do đại hội đồng cổ đông quyết định, đứng đầu là chủ tịch, thường có nhiệm kỳ 5 năm Đây là cơ quan duyệt báo cáo tài chính hàng năm và quyết định tài chính của công ty, chuẩn bị báo cáo tổng kết hằng năm trình cho đại hội đồng cổ đông, triệu tập đại hội đồng cổ đông theo định kỳ hoặc đột xuất theo đề nghị của ban kiểm soát

 Tổng giám đốc

Người đại diện pháp lý của công ty về toàn bộ hoạt động kinh doanh cùa công ty và được sự giám sát của hội đồng quản trị Tổng giám đốc là người trưc tiếp chỉ đạo, xét duyệt và phê chuần các mặt hàng sản xuất và kinh doanh của công ty Đây cũng chính là người trực tiếp ký hợp đồng trong nước và ngoài nước Hơn nữa, tổng giám