b. Tuyên truyền và quan hệ cơng chúng
2.2.4. Bán hàng trực tiếp
Đây là cách tiếp cận cĩ hiệu quả nhất đối với khách hàng tiềm năng, khách hàng là các tổ chức và đặc biệt là khách hàng ở nước ngồi. Với cách tiếp cận này tiếp xúc đúng với khách hàng cĩ nhu cầu và khối lượng mua lớn, hầu như những khách hàng này cũng cĩ lịng trung thành khá cao.
Việc chào hàng đối với khách hàng tiến hành theo các bước sau:
- Bước 1: Tiến hàng tìm kiếm, sàng lọc các khách hàng tiềm năng thơng qua sự giúp đỡ của Tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam, hay tự tìm kiếm trên mạng internet với phương pháp đã cĩ từ trước.
- Bước 2: Thu thập thơng tin sơ bộ về khách hàng tiềm năng đã lựa chọn như loại hình doanh nghiệp, nhu cầu của họ là gì, người quyết định mua, người cĩ ảnh hưởng đến quyết định mua…
- Bước 3: Tiếp xúc với khách hàng như gửi các tài liệu giới thiệu về cơng ty, sản phẩm cơng ty cung cấp, những lợi ích mang lại cho họ, đặc điểm nổi bật và lợi ích của sản phẩm cơng ty mang lại khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
- Bước 4: Xử lý phản đối. Trong quá trình tiếp xúc đối với khách hàng việc bị khách hàng phản đối là điều rất thường xuyên xảy ra. Cĩ thể họ phản đối về giá cả,
chất lượng sản phẩm hay chỉ vì họ đã cĩ người cung cấp tốt rồi khơng cĩ nhu cầu tìm nhà cung cấp mới…Vì vậy cơng ty cần cĩ đội ngũ bán hàng cĩ kinh nghiệm để xử lý những tình huống như vậy. Cĩ được nhận thức đúng về sự phản đối của khách hàng và cĩ những phản ứng lại phù hợp, hình thức thuyết phục khách hàng nhìn nhận sản phẩm của cơng ty.
- Bước 5: Kết thúc việc chào hàng. Vấn đề này phụ thuộc rất lớn vào kinh nghiệm của nhân viên bán hàng. Cần chọn được thời điểm kết thúc hợp lý. Thường thì các nhân viên hay gặp khĩ khăn trong bước này.
- Bước 6: Theo dõi và duy trì. Sau khi chào hàng nhân viên phải hồn tất thủ tục về đơn hàng, thời gian giao hàng, điều kiện trao đổi…Và tiến hàng phân loại khách hàng để làm cơ sở cho lần tiếp xúc sau.
Hình thức bán hàng cá nhân đã từng được cơng ty sử dụng khá mạnh trong những năm 1998-2000, khi kinh tế Thế Giới bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế Châu Á, mà khởi đầu là cuộc khủng hoảng tại Thái Lan. Khi khủng hoảng nổ ra, sản phẩm tiêu thụ khơng được, Cơng ty đã lập một đội ngũ bán hàng mà chủ chốt là những nhân viên trong phịng kinh doanh, và một số phịng ban khác. Cơng ty giảm giá, gọi điện đến từng cơng ty chào hàng với giá cả rất hấp dẫn.Tuy nhiên, kết quả mang lại thật chỉ bằng con số khơng. Khi mà kinh tế khĩ khăn, cầu giảm mạnh,các cơng ty cắt giảm chi phí đến mức tối đa, khơng giám nhập thêm hàng, cao su vì vậy cũng khơng tiêu thụ được. Tình hình kinh doanh của Cơng ty thật là khĩ khăn. Theo các nhân viên trong phịng kinh doanh của Cơng ty CP cao su Đồng Phú thì đây là một đăc điểm của ngành trồng và chế biến mủ cao su. Khi mà cầu cao thì khách hàng tự tìm đến Cơng ty để mua. Cịn khi khủng hoảng, cầu giảm thì cĩ cố gắng cũng khĩ mà tiêu thụ được sản phẩm. Do đĩ, bán hàng cá nhân ít được Cơng ty sử dụng. Mà thay vào đĩ, ngày nay Cơng ty đi tìm những đối tác chiến lược, mà theo phân tích ít cĩ sự thay đổi lượng cầu khi kinh tế gặp khĩ khăn. Những đối tác mà giá cả ổn định hơn, khơng bất ổn như ở thị
trường Trung Quốc. Để thị trường cao su trong nước luơn giữ được sự ổn định theo đúng sự chỉ đạo của hiệp hội cao su Việt Nam.
Và thực tế là kinh ngạch xuất khẩu cao su sang Nhật đã tăng trưởng khá mạnh so với cùng kỳ năm ngối. Đây là thị trường mà các Cơng ty cao su tại Việt Nam nĩi chung và Cơng ty CP cao su Đồng Phú nĩi riêng đang cố gắng hướng đến.