Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH thương mại vân hùng

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC VINH Trờng đại học vinh khoa kinh tế === === báo cáo thực tập tốt nghiệp Đề tài: Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH thơng mại Vân Hùng ngành: quản trị kinh doanh Vinh - 2011 =  = SV: Hồ Thị Liờn Lp: 48B1 - QTKD Trờng đại học vinh khoa kinh tÕ ===  === b¸o c¸o thùc tËp tốt nghiệp Đề tài: Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH thơng mại Vân Hùng ngành: quản trị kinh doanh Vinh - 2011 =  = Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh MỤC LỤC Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .6 Phương pháp nghiên cứu .6 Đóng góp đề tài .6 Kết cấu đề tài PHẤN TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM VÂN HÙNG 1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH TM Vân Hùng .7 1.2 Đặc điểm hoạt động 1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh công ty TNHH TM Vân Hùng 1.2.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 1.3 Đặc điểm số nguồn lực 10 1.3.1 Đặc điểm sản phẩm 10 1.3.2 Đặc điểm tài 12 1.3.3 Đăc điểm sở vật chất .12 1.3.4 Đặc điểm thị trường hoạt động .12 1.3.5 Đặc điểm nguồn nhân lực .14 1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH TM Vân Hùng giai đoạn 2008 - 2010 16 PHẦN THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM VÂN HÙNG .19 2.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng thời gian qua 19 2.1.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường khách hàng .19 2.1.2 Các phương thức bán hàng Công ty .21 2.1.3 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 22 - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp 2.1.4 2.1.5 2.1.6 2.2 2.2.1 2.2.2 2.3 Trường Đại học Vinh Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến thương mại 24 Tuyển chọn, kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng 26 Đánh giá thù lao lao động cho lực lượng bán hàng 27 Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng công ty 28 Kết đạt .28 Hạn chế nguyên nhân 29 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty thời gian qua 31 2.3.1 Hồn thiên cơng tác kế hoach hóa hoạt động bán hàng 31 2.3.2 Tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 32 2.3.3 Thiết lập hệ thống kênh phân phối 34 2.3.4 Xây dựng chế giá linh hoạt 36 2.3.5 Động viên phát triển đội ngũ bán hàng 37 2.3.6 Giảm chi phí hoạt động bán hàng 39 2.3.7 Sử dụng hiệu công cụ hỗ trợ xúc tiến thương mại hỗn hợp, công cụ hỗ trợ bán hàng 40 2.3.8 Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân tiêu thụ sản phẩm, đổi cách thức bán hàng 43 2.3.9 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng, cạnh tranh khâu bán hàng 45 2.3.10 Hồn thiện cơng tác quản trị sau bán hàng .46 2.4 Một số kiến nghị .47 2.4.1 Đối với Nhà nước 47 2.4.2 Đối với công ty 48 KẾT LUẬN 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT - QTKD BHXH: Bảo hiểm xã hội BHYT: Bảo hiểm y tế CNV- LĐ: Cán công nhân viên – lao động DTT: Doanh thu LNST: Lợi nhuận sau thuế SL: Số lượng TNHH TM: Trách nhiệm hữu hạn thương mại Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 2.1 Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH TM Vân Hùng Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp nhóm hàng kinh doanh Công ty đề xuất 41 Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn Công ty TNHH TM Vân Hùng .12 Bảng 1.2 Cơ cấu lao động Công ty TNHH TM Vân Hùng 14 Bảng 1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty .16 Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động Công ty TNHH TM Vân Hùng 15 Biểu đồ 1.2 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Công ty giai đoạn 2008- 2010 17 Biểu đồ 1.3 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Công ty giai đoạn 2008- 2010 18 - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, Nước ta bước vào kinh tế thị trường Vì cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt, doanh nghiệp phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi với cơng nghệ tiên tiến đại Đứng trước tình hình vai trò hoạt động thương mại trở nên quan trọng, hoạt động kinh doanh thương mại hoạt động kinh doanh mua bán hàng hóa nhằm mục đích tạo lợi nhuận Tuy hoạt động khơng trực tiếp tạo cải vật chất phục vụ cho trình sản xuất tiếp tục q trình sản xuất khâu lưu thơng Trong kinh tế tập trung, việc tiêu thụ đầu sản phẩm, hàng hóa phụ thuộc vào định hướng phủ, điều khiến cho nhà kinh doanh phải tính tốn cân nhắc xem nên sản xuất kinh doanh mặt hàng có lợi hơn, khơng tn theo chất quy luật kinh tế khách quan quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Ngày kinh tế thị trường đưa chu kỳ kinh tế trở lại theo quy luật khách quan vốn có Chính tạo điều kiện có vai trò quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Việc tiến hành tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tiền đề cân đối sản phẩm tiêu dùng, tiền hàng lưu thông, đảm bảo cân đối ngành, lĩnh vực toàn kinh tế Tiêu thụ ảnh hưởng mạnh mẽ tới quan hệ cung cầu thị trường Đối với doanh nghiệp thương mại thực tốt khâu tiêu thụ hàng hóa biện pháp tốt thúc đẩy sản xuất phát triển tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất Các doanh nghiệp thương mại đóng vai trị trung gian doanh nghiệp sản xuất với thị trường, ngồi việc thúc đẩy sản phẩm cho doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, việc tiêu thụ hàng hóa cịn giúp doanh nghiệp tồn phát triển nhiệm vụ nghiên cứu Trong kinh doanh thương mại hoạt động bán hàng xem khâu quan trọng, định tới kết tiêu thụ sản phẩm doanh thu, lợi nhuận cao hay thấp doanh nghiệp, đồng thời làm tăng uy tín doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác kinh tế thị trường Xuất phát từ nhận thức với hướng dẫn cô giáo Thái thị Kim Oanh, em định lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH thương mại Vân Hùng” làm báo cáo thực tập - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Một là: Tìm hiểu tổng quan công ty TNHH TM Vân Hùng Hai là: Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH TM Vân Hùng Ba là: Đánh giá thực trạng đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng Đối tượng phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng * Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng thời gian gần Phương pháp nghiên cứu Dựa sở lý thuyết thực tế, sử dụng phương pháp phân tích so sánh, lựa chọn, đánh giá…để làm rõ vấn đề nghiên cứu Đóng góp đề tài Trên sở lý thuyết học thực tế thực tập công ty thời gian qua Em đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng đưa số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị quán hàng thời gian tới Em hy vọng đề tài tài liệu để ban lãnh đạo công ty tham khảo để ngày đưa công ty lớn mạnh diều kiện cạnh tranh gay gắt hiên Kết cấu đề tài Đề tài gồm phần: Phần mở bài, phần nội dung, phần kết luân Phần nội dung gồm: Phần Phần - QTKD Tổng quan công ty TNHH TM Vân Hùng Thực trạng giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh PHẤN TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM VÂN HÙNG 1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH TM Vân Hùng Công ty TNHH TM Vân Hùng thành lập 20 tháng 08 năm 2002 gồm thành viên góp vốn với số vốn điều lệ 3.000.000.000 đồng (ba tỷ đồng) với 11 nhân viên Số điện thoại: 0383.844.557 Fax: 0383.844.557 Công ty đăng ký thay đổi lần thứ ngày 24 tháng 04 năm 2009 Tăng thêm 3.000.000.000 đồng(ba tỷ đồng) vốn điều lệ công ty lên 6.000.000.000 đồng (sáu tỷ đồng) với số nhân viên công ty 50 người Các giai đoạn phát triển cơng ty sau: - Năm 2002- 2007: Kinh doanh bán lẻ mặt hàng bách hóa tổng hợp như: Bánh kẹo, Rượu bia, Nước giải khát… - Trụ sở Khối Phường Đội Cung - Thành phố Vinh - Tỉnh Nghệ An - Từ năm 2007 đến Đăng ký chuyển trụ sở mới: Số 66 - Đường Cao Xuân Huy - Phường Vinh Tân - Thành Phố Vinh - Tỉnh Nghệ An Trong thời gian công ty tham gia kinh doanh vào số lĩnh vực như: Mua bán thiết bị viễn thông, điện thoại di động, kinh doanh sim thẻ trọng kinh doanh mặt hàng bách hóa như: Bột Osan, nước tăng lực Red Bull, Sữa cô gái Halan… 1.2 Đặc điểm hoạt động 1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh công ty TNHH TM Vân Hùng Công ty TNHH TM Vân Hùng thuộc loại hình Doanh nghiệp thương mại - Chuyên phân phối loại sản phẩm hàng tiêu dùng - Là cầu nối nơi sản xuất đến người tiêu dùng thuận tiện nhanh - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 1.2.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Để đáp ứng nhu cầu, nhiệm vụ phù hợp với điều kiện quản lý kinh tế thị trường Công ty TNHH TM Vân Hùng tổ chức hoạt động quản lý theo mơ hình tham mưu trực tuyến chức Theo mơ hình này, tồn Cơng ty chia thành phịng ban có chức tham mưu cho giám đốc nghiệp vụ chức mình, giám đốc vào kiến nghị đề xuất để đưa định, ban chức thực hiện, theo dõi, kiểm tra, đôn đốc việc thi hành định đó.Mỗi phịng ban Cơng ty bố trí trưởng phịng chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc hoạt động ban Mơ hình tổ chức máy quản lý Công ty thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1 Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH TM Vân Hùng Giám Đốc Phó Giám Đốc Phịng Kế Tốn Kế Tốn Lao Động Kế tốn thuế Phịng Nhân Sự Kế Tốn Tổng Hợp Nhà Kho A Phòng Nhà Kho Nhà Kho B Nhà Kho C ( Nguồn: Phịng nhân sự) Cơng ty tổ chức quản lý theo mơ hình trực tuyến, phận có chức nhiệm vụ riêng có bổ trợ phối hợp với để hồn thành kế hoạch kinh doanh công ty - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh Bản chât người đơn giản, lại phức tạp Thực sử hiểu nhận thức tính quan trọng vấn đề tiền đề xây dượng làm động lực cơng việc nhờ điều hành hay lãnh đạo tổ chức hiệu Động viên chìa khóa để cải thiện kết làm viêc Con người làm việc người ta muốn động viên để làm việc Cho dù cố gắng tỏ trội hay thu mình, người ta hành động bị điều khiển động viên thân hay từ nhân tố bên ngồi Động viên kỹ có cần phải học thiếu người quản lý doanh nghiệp muốn tồn thành công Kết động viên xem hàm số lực động lực làm việc Năng lực làm việc phụ thuộc vào yếu tố giáo dục, kinh nghiệm, kỹ huấn luyện cải thiện lực làm việc thường diễn chậm sau thời gian đủ dài Ngược lại, động lực làm việc cải thiện nhanh chóng Tuy nhiên, động lực lại cần trì - Cơng ty cần cố gắng tạo điều kiện cho nhân viên có thu nhập cao để cải thiện sống khoản phúc lợi, khen thưởng thêm cho cá nhân tập thể xuất sắc công tác như: + Đối với cá nhân có số lượng hàng hóa bán vượt q tiêu thưởng thêm 10% lương cở + Vào dịp lễ định công ty tổ chức cho nhân viên bán hàng toàn nhân viên công ty tham quan, nghỉ mát Ban giám đốc thường xuyên tìm hiểu tâm tư nguyện vọng cán cơng nhân viên, chia sẻ khó khăn cách trợ cấp cho nhân viên có hồn cảnh khó khăn, đặc biệt tang ma, hiếu hỉ gia đình cơng nhân viên, cơng ty cử người đến thăm hỏi tình hình, động viên khích lệ + Ngoài ra, năm váo dịp kỷ niệm thành lập Cơng ty, Cơng ty cịn tổ chức hoạt động giao lưu văn nghệ, thi ca múa nhạc, đóng kịch nhân viên Công ty tự biên, tự diễn, đem lại cho họ sân chơi lý thú bổ ích sau làm căng thẳng khen thưởng cá nhân có nhiều đóng góp tích cực cho Công ty, phát động thi bán hàng giỏi, người quản lý giỏi - Bên cạnh hoạt động khen thưởng, Cơng ty cịn áp dụng chế độ kỷ luật cá nhân, tổ chức vi pham nội quy Công ty như: Đi làm muộn giờ, làm việc không hiệu quả, số lượng hàng bán không đạt tiêu Qua số lần nhắc nhở trừ lương tháng (15% ) mà thành viên khơng cải thiện mà cịn tiếp diễn Cơng ty cho nghỉ viêc - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh Việc thực chế độ thưởng, phạt, kỷ luật giúp cho nhân viên biết sai sót để khắc phục, đồng thời hoạt động giúp Cơng ty loại bỏ thành viên tiêu cực nguyên nhân làm cho doanh thu Công ty bị kéo xuông  Để phát triển đội ngũ bán hàng Cơng ty cần có phương hướng đào tạo phù hợp Thứ nhất: phải xác định cần đào tạo phát triển Công ty cân nhắc việc lựa chọn chương trình đào tạo nọi bộ, địi hỏi tổ chức phải đầu tư thời gian nỗ lực Thứ hai: Làm để đánh giá chương trình đào tạo - Trình tự xây dựng chương trình đào tạo phát triển + Xác định nhu cầu đào tạo + Xác định mục tiêu đào tạo + Lựa chọn đối tượng đào tạo + Xây dựng chương trình đào tạo phát triển + Dự tính chi phí + Đánh giá chương trình kết đào tạo Trong thời gian qua Công ty cử số người học trường đại học như: Trường Đại Học Vinh, Kinh tế quốc dân để nâng cao lực mình, người học người có thàng tích tốt qua trinh quản lý hoạt động bán hàng, ngồi Cơng ty cịn thuê số giáo viên đến giảng dạy để nâng cao kỹ bán hàng xcho nhân viên 2.3.6 Giảm chi phí hoạt động bán hàng Là doanh nghiệp thương mại để giảm giá bán hàng hóa vấn đề quan trọng giảm chi phí Vì chi phí nhỏ thu hẹp nguồn lợi nhuận doanh nghiệp cao, chi phí lớn lợi nhuận doanh nghiệp giảm bị thua lỗ Do đó, việc giảm loại chi phí cơng ty vấn đề cần thực hiện, từ làm tăng hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Chi phí bán hàng bao gồm chi phí chung như: chi phí mua hàng, chi phí điện nước cho cửa hàng, hoa hồng hàng bán, chi phí vận chuyển, quảng cáo, khoản chi phí nhân viên bán hàng Chi phí mua hàng khoản chi phí lớn kinh doanh, chiếm tỷ trọng lớn giá bán hàng hóa Vì Cơng ty cần phải mở rộng làm ăn với nhà cung ứng, thuận tiện tốn, quảng đường vận chuyển có giá phù hợp cơng ty mua với khối lượng lớn, thêm vào cơng ty phải giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ,bảo quản, chi phí quản lý hành - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh Nhằm thực mục tiêu nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, công ty đặc biệt trọng tới việc giảm loại chi phí kho tàng, bến bãi, chi phí bốc vác Để giảm loại chi phí trên, cơng ty huy động lực lượng bán hàng chuyên nghiệp đội ngũ lái xe có sức khỏe đồng thời kiêm bốc vác hàng hóa cần thiết giúp làm giảm chi phí thuê người bốc dỡ Đồng thời, để giảm chi phí bốc dỡ, cơng ty th thêm người, khốn theo sản phẩm bốc dỡ, khơng th theo tháng mà theo ngày, theo sản phẩm Ngoài cơng ty cịn cố gắng giảm loại chi phí chi phí tồn kho, chi phí lưu kho cách nhanh chóng xuất bán loại hàng hóa nhập trước, hàng hóa vận chuyển nhanh chóng, nhập lần, khơng để tồn đọng hàng hóa Để giảm chi phí điện nước, cơng ty sử dụng nguồn điện doanh nghiệp sử dụng biện pháp tiết kiệm điện như: sử dụng loại bóng tiết kiệm điện, hệ thống điện phải đảm bảo an toàn, khơng để cháy, hỏng hóc thêm chi phí sửa chữa lâu Chi phí bán hàng loại chi phí phát sinh q trình bán hàng hay để bán hàng doanh nghiệp ví dụ như: chi phí quảng cáo, trả hoa hồng bán hàng Do để tiết kiệm chi phí bán hàng cách bán hàng theo lơ, sử dụng bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng, tìm biện pháp để giảm chi phí quảng cáo khơng cần thiết, quảng cáo loại mặt hàng mới, giảm dần quảng cáo mặt hàng thông dụng mặt hàng có uy tín, thương hiệu từ lâu Giảm chi phí hành cách: tinh giảm máy quản lý phù hợp với phát triển cơng ty Giảm bớt thủ tục hành khơng cần thiết, giảm chi phí mang tính hình thức, phô trương Áp dụng tiến khoa học, kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thơng tin thơng suốt xác 2.3.7 Sử dụng hiệu cơng cụ hỗ trợ xúc tiến thương mại hỗn hợp,công cụ hỗ trợ bán hàng Trong thương mại bán buôn, bán lẻ, xúc tiến hỗn hợp gồm phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú khâu tổ chức tiếp thị thương mại trọng yếu, góp phần định lớn toàn diện đến tương quan hiệu chi phí thành cơng thất bại chương trình marketing-mix Do đó, Cơng ty cần nhận rõ tầm quan trọng tác dụng to lớn thuộc hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp cần có phận chuyên trách đảm nhận công việc khác nhau, xác lập phương thức xúc tiến hỗn hợp gồm nhiều hình thức, phương pháp, phương tiện, phạm vi, tầm cỡ khác thực theo chương trình, kế hoạch định trước có - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh ngân quỹ thích hợp Trên sở em đề xuất hồn thiện số nội dung trình tổ chức xúc tiến thương mại hỗn hợp cụ thể sau: - Công ty cần ấn định rõ ràng mục tiêu thuộc xúc tiến thương mại hỗn hợp Các mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing phối thức bán hỗn hợp Từ phân cơng triển khai cho cơng cụ theo liều lượng, thứ tự cường độ phối hợp khác Em đề xuất xác lập mục tiêu qua hình 2.1 sau: Sơ đồ 2.1: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp nhóm hàng kinh doanh Cơng ty đề xuất Mơi trường marketing bên ngồi Cơng ty Mục tiêu chung Công ty Môi trường marketing nội Công ty Mục tiêu quảng cáo bán lẻ Mục tiêu marketing Công ty Mục tiêu xúc tiến chào hàng Mục tiêu khuyến Mục tiêu chào hàng cá nhân trực tiếp Phối thức chào hàng hỗn hợp Mục tiêu quan hệ cơng chúng (Nguồn: Phịng kế tốn) Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp Công ty cần tập trung vào mục tiêu sau: - Làm bật mặt lợi ích khác biệt trội danh tiếng, tín nhiệm mặt hàng truyền thống thuộc Công ty kinh doanh mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày người dân - Tạo dựng hình ảnh Công ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá đảm bảo chất lượng phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ văn minh thương mại - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh - Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng QTC (chất lượng - kịp thời - chi phí mua dùng sản phẩm), văn hóa tiêu dùng bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng * Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại hỗn hợp: Đây định marketing khó khăn Cơng ty thương mại Trên thực tế, khơng có quy định cho việc định ngân quỹ hoạt động marketing xúc tiến Theo em, Cơng ty sử dụng bốn phương pháp sau: Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % mức doanh số, phương pháp ngang cạnh tranh phương pháp mục tiêu nhiệm vụ Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng phù hợp thời điểm định Đối với điều kiện hồn cảnh tầm quan trọng Cơng ty, nhận thấy sử dụng phương pháp marketing mục tiêu nhiệm vụ thích đáng buộc nhà quản lý phải giải trình rõ giả định mối liên quan số tiền chi hiệu lực tác động, hiệu hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, có sức thuyết phục hiệu * Cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp góp phần hiệu lực vào mục tiêu chung Cơng ty lựa chọn cơng cụ sau: - Các phương tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo bên cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ - Các cơng cụ kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm: Bán hàng cá nhân hình thức bán hàng riêng biệt đối tượng, nhằm mang tới lợi ích chung cho doanh nghiệp lợi ích riêng cho thân người ban hàng Chính vậy, hoạt động bán hàng cá nhân phải ngày trở nên chuyên nghiệp để làm tăng hiệu hoạt động bán hàng + Chào hàng gian trưng bày Đây hội cuối để quảng cáo mặt hàng để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, xếp hàng hóa quầy, giá, tủ cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng khách hàng mua bán hàng hóa + Tăng cường hoạt động chào bán cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty Nhân viên bán chào bán trực tiếp với khách vào mua hàng liên hệ với khách qua điện thoại * Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến, chào hàng thương mại bán buôn, bán lẻ Hoạt động xúc tiến thương mại địi hỏi phải sử dụng nhiều cơng cụ, nhiều kỹ thuật khoản chi không nhỏ Tác động đến hoạt động kinh doanh Cơng ty - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh công nhận lại mơ hồ cần phải thường xuyên đánh giá hiệu để điều chỉnh kịp thời Hỗ trợ bán hàng bao gồm tất hình thức giao tiếp với khách hàng tương lai: Quảng cáo, nỗ lực xây dựng thương hiệu việc tham gia hội chợ triển lãm, dịch vụ sau bán hàng bảo trì, bảo hành, chăm sóc khách khàng Để sử dụng hiệu cơng cụ hỗ trợ bán hàng trên, doanh nghiệp cần xem xét phương pháp hỗ trợ bán hàng phù hợp với sản phẩm, mục tiêu thị trường doanh nghiệp Phương pháp tốn tận dụng quảng cáo có phương tiện thông tin đại chúng Một giải pháp thay hiệu khác cơng ty điều chỉnh quảng cáo cho phù hợp với thị trường cụ thể Một cơng cụ hỗ trợ bán hàng quảng cáo hình thức bán hàng qua mạng Thơng qua phương tiện điện tử, doanh nghiệp lập kế hoạch quảng bá sản phẩm, giá cả, mạng lưới phân phối sản phẩm mình.Lợi ích hình thức thực nhanh chóng , hiệu tiết kiệm nhiều chi phí, cơng cụ hữu ích để doanh nghiệp quảng bá sản phẩm, qua xây dựng thương hiệu Đây phương tiện để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm, hình ảnh hoạt động thương hiệu doanh nghiệp tới tay khách hàng Tuy nhiên, để sử dụng hiệu phương tiện này, doanh nghiệp nên thiết kế Website sinh động, hấp dẫn, nội dung thông điệp phải ngắn gọn, tập trung vào điểm mạnh phải thường xuyên làm giao diện Mặt khác, nhằm mục đích sử dụng hiệu cơng cụ hỗ trợ bán hàng, cần sử dụng giải pháp sau: - Tăng cường cung cấp thông tin sản phẩm tới người tiêu dùng cho đầy đủ, phong phú, hấp dẫn - Nâng cao kỹ quảng bá, giới thiệu sản phẩm, kỹ PR hội nghị khách hàng - Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chun nghiệp, có khả thuyết trình, khả phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo - Cơng ty thiết lập thêm trung tâm hỗ trợ khách hàng nhằm cung cấp dịch vụ cho khách hàng 2.3.8 Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân tiêu thụ sản phẩm, đổi cách thức bán hàng Tiêu thụ sản phẩm hoạt động cuối hoạt động kinh doanh Số lượng sản phẩm tiêu thụ định tới kết doanh thu, lợi nhuận q trình tiêu thụ sản phẩm phải tập trung sâu vào nghiên cứu - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh để tìm phương thức, cách thức phục vụ cho hoạt động bán hàng công ty - Bán hàng cá nhân hình thức bán hàng riêng biệt đối tượng, nhằm mang tới lợi ích chung cho doanh nghiệp lợi ích riêng cho thân người ban hàng Chính vậy, hoạt động bán hàng cá nhân phải ngày trở nên chuyên nghiệp để làm tăng hiệu hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng cá nhân khâu tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, người bán hàng cần phải có kỹ người bán hàng chuyên nghiệp sau: + Khả nhạy bén xử lý tình + Khả giao tiếp tốt + Nhanh nhẹn nắm bắt nhu cầu nhóm khách hàng khác + Có sức khỏe tốt, sức chịu đựng dẻo dai - Trong trình tiêu thụ sản phẩm, cá nhân người bán hàng cần trạng bị cho thân kỹ riêng biệt để tạo cho thân đặc tính riêng biệt, tạo cá tính riêng để người bán hàng tạo hứng thú người tiêu dùng tạo ấn tượng riêng biệt khách hàng đặc biệt Hình thức bán hàng cá nhân khơng mang tới cho riêng thân người bán hàng nguồn lợi nhuận mà mang lại cho họ kinh nghiệm học hỏi từ thực tiễn trình kinh doanh - Trong doanh nghiệp cách thức bán hàng định tới nhiều mặt công ty làm tăng hiệu hoạt động kinh doanh, tăng khả cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác thị trường, việc đổi cách thức bán hàng phải thực thường xuyên mang tính thiết thực Để đổi cách thức bán hàng công ty cần thực số giải pháp sau: + Tập trung vào hình thức chun mơn hoá bán hàng, sâu vào nghiên cứu, thử nghiệm hình thức bán hàng bán hàng qua mạng, qua wedsite, qua thư điện tử + Thực bán hàng đa cấp + Thiết lập thêm website dành riêng cho công ty đào tạo thêm người quản lý mạng để đổi cung cấp thường xuyên thông tin tới mặt hàng công ty - Hằng năm, tổ chức cho nhân viên tham gia khoá học đào tạo cách thức bán hàng chuyên nghiệp - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 2.3.9 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng, cạnh tranh khâu bán hàng Do doanh thu cua Công ty chủ yếu doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa quan trọng Nó định doanh thu, lợi nhuận tiêu khác cơng ty Vì vậy, để có hợp đồng với khách hàng lớn đơn giản Điều địi hỏi cán thị trường khơng phải có kinh nghiệm, khả giap tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đủ lực làm cơng tác giới thiệu hàng hóa Tuy nhiên việc đàm phán, ký kết hợp đồng quan trọng phải trưởng phòng kinh doanh thực Ngồi ra, Cơng ty sử dụng số phương thức trao hàng khác chào hàng trưc tiêp Hiện vấn đê quản cáo chưa Công ty quan tâm mức Do quan niệm công ty có mạng lưới khách hàng trung thành với nên cơng ty gần khơng có chi phí cho hoạt động quảng cáo Như vậy, khách hàng truyền thống có mối làm ăn lâu năm với cơng ty họ tiếp tục hợp tác với cơng ty Nhưng vấn đề thu hút khách hàng gặp khó khăn, yêu cầu mở rộng kinh doanh toàn quốc Vậy nên thời gian tới cơng ty phải tham gí tích cực vào phương tiện thơng tin đại chúng Thêm vào chưa có hội nghị khách hàng lớn, nên cơng ty chưa thể có mối quan hệ chặt chẻ với họ Nên thời gian tới công ty phải tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên để qua hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế mà khách hàng họ đua để khắc phục hạn chế Tham gia hoạt động kinh doanh có lúc có dư luận xấu nên cơng ty cần có phận giàn xếp, xóa bỏ dư luận Để nâng cao hình ảnh cơng ty nên có chương trình tài trợ, chương trình tài trợ cho sinh viên có thành tích tốt để sau tốt nghiệp, cơng ty thu hút lực lượng làm cho hay chương trình tài trợ cho hoạt động thể dục thể thao Ngoài để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín, Cơng ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ đặc biệt hoạt động sau bán hàng Vậy công ty phải thường xuyên cải tiến, bổ sung hình thức dịch vụ thông tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hóa,… cơng tác giải khiếu nại khách hàng Công ty phải nhận thức khách hàng quan tâm đến họ thắc mắc khúc mắc khơng họ đến nđối thủ cạnh tranh khác Vậy - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh Công ty phải giải cách nhanh chóng khiếu nại khách hàng Một xu hướng cạnh tranh hình thành thị trường bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh dịch vụ Do vậy, khâu bán hàng cần phải coi trọng tới cạnh tranh dịch vụ Bên cạnh yếu tố giá cả, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng mẫu mã Các đại gia bán lẻ nước ngồi khơng mạnh vốn, trình độ quản lý mà cịn chun nghiệp chu đáo cung cách phục vụ dịch vụ hậu Các chiêu thức khuyến mãi, giảm giá ạt với mặt hàng chất lượng khơng cịn phương thức cạnh tranh hiệu thời tồn cầu hóa, trình độ túi tiền người tiêu dùng tăng trước Các tập đoàn nước mang phương thức cạnh tranh dịch vụ đến Việt Nam, đem lại lợi ích cho người tiêu dùng người tiêu dung ủng hộ Đối với doanh nghiệp, để nâng cao tính cạnh tranh doanh nghiệp cần phải hiểu thị hiếu người tiêu dùng tính lượng tiêu thụ thị trường từ đề chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm phù hợp Một giải pháp có hiệu để nâng cao khả cạnh tranh khâu bán hàng doanh nghiệp giữ giá bán để cạnh tranh Vào thời điểm cần thiết sau kịp tết hay theo mùa cơng ty nên lựa chọn giải pháp giữ nguyên mức giá nhằm làm cho người tiêu dùng có tâm lý bình ổn giá hàng hóa mà họ thường sử dụng 2.3.10 Hồn thiện cơng tác quản trị sau bán hàng Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng điều thiếu nhằm trì, củng cố mở rộng hoạt động bán hàng thị trường công ty Mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng phải đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, khơng gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu công tác quản trị sau bán hàng đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ tính hiệu Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà, gửi hàng cho khách phải tạo tin tưởng, thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm Ví dụ: Đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày Cơng ty cung cấp dịch vụ cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo xác số lượng, giá dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách hàng đến với Công ty - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh Trong quan điểm khách hàng, yếu tố dịch vụ mà khách hàng quan tâm coi trọng gồm có: - Độ tin cậy (khả đảm bảo dịch vụ với khách hàng) - Thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng - Trình độ chuyên môn thành thạo nhân viên bán - Hệ thống liệu xác hàng hóa (đây yếu tố quan trọng để đánh giá chất lượng dịch vụ khách hàng) - Yếu tố người: Yếu tố chủ thể thực dịch vụ khách hàng định tín nhiệm, độ tin cậy khách hàng dịch vụ - Yếu tố trang thiết bị bán Việc hồn thiện dịch vụ khách hàng ngồi việc địi hỏi Công ty nghiên cứu quan điểm đánh giá chất lượng dịch vụ từ phía khách hàng mà tạo tối đa hội khiếu nại giải khiếu nại cho khách hàng Thực tế cho thấy Công ty giải tốt khiếu nại khách hàng họ trở thành khách hàng trung thành Cơng ty, khơng tạo tâm lý bất mãn cho khách hàng phản ứng xấu lan truyền nhanh Cơng ty nhiều khách hàng tiềm Trước mắt, Công ty cần hồn thiện dịch vụ cung cấp thơng tin thị trường, tư vấn khách hàng (vì tư vấn khách hàng đem lại cho Cơng ty lợi ích khách hàng không dùng sản phẩm, dịch vụ Cơng ty tương lai họ lại trở thành khách hàng tiềm năng), giao hàng tin cậy cho nhà bán lẻ xác, kịp thời, thuận tiện cho nhà bán lẻ cung ứng bán buôn Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan là: Hướng dẫn cho khách hàng: - Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách sử dụng kèm sản phẩm Nội dung giải thích đầy đủ, trình bày ngắn gọn thật dễ hiểu - Nhân viên bán hàng trược tiếp hướng dẫn khách hàng cách sử dụng - Thực hiên tốt, chu đáo công tác bảo hành 2.4 Một số kiến nghị 2.4.1 Đối với Nhà nước Do mục đích giới hạn nghiên cứu, đề xuất chủ yếu số kiến nghị quản lý Nhà nước thương mại với - Về chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề chủ trương sách nhằm tạo điều kiện tốt cho Cơng ty sách khuyến khích bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh - Các sách đề phải cụ thể quán, đồng thực thơng thống tạo tiền đề tốt cho việc thực nghiêm minh, tránh biến dạng qua khâu trung gian, ban ngành, thủ tục hành rút gọn lại tạo điều kiện cho Công ty tranh thủ hội kinh doanh - Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn, có sách ưu tiên lãi suất cho Công ty vay vốn, giúp Cơng ty nhanh chóng đầu tư công nghệ trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy phát triển đất nước - Ngoài ra, Sở Thương mại Nghệ An cần hỗ trợ kinh phí để Công ty thực việc xúc tiến hoạt động thương mại tham gia triển lãm, hội chợ thương mại nước hội chợ thương mại quốc tế nước, khảo sát thị trường nước - Tạo hợp tác doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh nguyên tắc bình đẳng có lợi - Hoạt động tra, kiểm sốt chất lượng hàng hóa mặt hàng phải tiến hành thường xuyên liên tục Xử lý nghiêm minh trường hợp vi phạm 2.4.2 Đối với cơng ty - Cơng ty cần có sách nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên bán hàng, tạo nhiệt huyết làm việc cho người lao động cách khen, thưởng phạt để tạo động lực cho người lao động phấn đấu nâng thành tích mình, đồng thời làm tăng hiệu kinh doanh công ty - Công ty cần tuyển thêm nhân viên bán hàng để phục vụ cho hoạt bán hàng với địa bàn rộng lớn - Công ty cấn phải lập phịng kinh doanh riêng cho Vì nhiệm vụ phịng kinh doanh quan trọng việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh doanh cho công ty - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh KẾT LUẬN Trong thời kỳ cơng nghiệp hố, đại hố kinh tế hoạt động theo chế thị trường có điều tiết quản lý nhà nước Việc công ty TNHH TM Vân Hùng vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, nhiều hạn chế song kết thu trình kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản trị hoạt động bán hàng có vai trị định tới thành cơng chiến lược kinh doanh công ty TNHH TM Vân Hùng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, đời sống cán công nhân viên ngày cải thiện Giờ sản phẩm cơng ty có chỗ đứng vững thị trường uy tín cơng ty khẳng định Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, đạt số thành công sau: - Hệ thống hoá số lý luận quản trị hoạt động bán hàng tác động hội nhập kinh tế - Phân tích thực trạng yếu tố, q trình chi tíêt quản trị hoạt động bán hàng - Đề xuất số quan điểm chủ yếu gồm có nhóm giải pháp vi mơ, vĩ mơ nhằm hồn thiện yếu tố quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng Với kết đạt báo cáo, em hy vọng góp phần nhỏ bé q trình tiếp tục đổi hệ thống doanh nghiệp Thương mại Nhà nước nói chung Cơng ty TNHH TM Vân Hùng nói riêng Tuy nhiên, hồn thiện quản trị hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên nghiên cứu, đề tài không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận hướng dẫn, góp ý thầy giáo để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS Nguyễn Thị Cành (2004), Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học kinh tế, NXB Đại học Quốc gia Thành Phố Hồ Chí Minh PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp (2006), Giáo trình Quản trị học, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội Ths Nguyễn Văn Điềm, PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân (2006), Giáo trình quản trị nhân lực, Nhà xuất Lao động - xã hội, Hà Nội PGS.TS Phạm Thị Gái (2004), Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội PGS.TS Lê Văn Tâm, PGS.TS Ngô Kim Thanh (2008) Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH TM Vân Hùng Website: tinkinhte.com.vn Website: vietbao.com.vn 10.Website: doanhnhan360.com - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh NHẬT KÍ THỰC TẬP (Từ ngày 21/2 đến 15/4) TT Thời gian 28/02 - 7/03 Người hướng dẫn 21/02 - 28/02 Liên hệ đơn vị thực tập nộp giấy giới thiệu thực tập Nội dung cơng việc 7/03 - 14/03 Tìm hiểu cơng ty, thu thập số liệu lịch sử hình thành phát triển công ty, cấu tổ chức máy quản lý Tìm hiểu đặc điểm hoạt động kinh doanh cơng ty 14/03 - 21/03 Tìm hiểu hoạt động phịng ban Tìm hiểu thu thập số liệu kết hoạt động sản xuất kinh doanh 27/03 - 11/04 Đánh giá thực trạng, tham khảo ý kiến đơn vị thực tập P.KT P.KT P.KT P.KT 21/03 -27/03 11/04- 15/04 Hoàn thành báo cáo, tổng kết thực tập, chào phịng ban lãnh đạo cơng ty, hoàn thành thực tập P.KT P.KT P.KT Xác nhận đơn vị thực tập GIÁM ĐỐC NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP - QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Vinh Vinh, ngày tháng năm 2011 GIÁM ĐỐC - QTKD ... PHẦN THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM VÂN HÙNG 2.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng thời gian qua 2.1.1 Thực... trung nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng * Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng thời gian gần Phương... ty TNHH TM Vân Hùng Hai là: Phân tích hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng Ba là: Đánh giá thực trạng đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng