Báo cáo thực tập tốt nghiệp một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC

Phải chăng công tác quản trị bán hàng của doanhnghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng nhưcác nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.. Vớ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU

Hệ đào tạo: Đại học chính quy

Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp

Bà Rịa-Vũng Tàu, tháng 05 năm 2017

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

………., ngày…… tháng ……năm 20…

Xác nhận của đơn vị (Ký tên, đóng dấu)

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

1 Thái độ tác phong khi tham gia thực tập:

2 Kiến thức chuyên môn:

3 Nhận thức thực tế:

-

4 Đánh giá khác:

-5 Đánh giá kết quả thực tập:

Giảng viên hướng dẫn

(Ký ghi rõ họ tên)

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

1 Thái độ tác phong khi tham gia thực tập:

2 Kiến thức chuyên môn:

3 Nhận thức thực tế:

-

4 Đánh giá khác:

-5 Đánh giá kết quả thực tập:

Giảng viên phản biện

(Ký ghi rõ họ tên)

LỜI CÁM ƠN

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ,giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Trong suốt thời gian

từ khi bắt đầu học tập tại trường đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp

đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đếnquý Thầy Cô ở Khoa Kinh Tế – Trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu đã cùng với trithức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trongsuốt thời gian học tập tại trường Và đặc biệt, trong học kỳ này Nếu không có nhữnglời hướng dẫn, dạy bảo của các thầy cô thì em nghĩ bài thu hoạch này của em rất khó

có thể hoàn thiện được Bước đầu đi vào thực tế của em còn hạn chế và còn nhiều bỡngỡ Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất mong nhậnđược những ý kiến đóng góp quý báu của quý Thầy Cô và các bạn học cùng lớp đểkiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn Em xin gởi lời cảm ơn chânthành và sự tri ân sâu sắc đối với các thầy cô của trường Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu,đặc biệt là thầy cô khoa Kinh tế của trường đã tạo điều kiện cho em để em có thể hoànthành tốt bài báo cáo thực tập này Và em cũng xin chân thành cám ơn cô Nguyễn ThịHồng Hạnh đã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em hoàn thành tốt khóa thực tập.Trong quá trình thực tập, cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo thực tập, khótránh khỏi sai sót, rất mong các Cô bỏ qua Đồng thời do trình độ lý luận cũng nhưkinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiếusót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của Cô để em học thêm được nhiều kinhnghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn đề tài sắp tới

Em xin chân thành cảm ơn!

Vũng Tàu, ngày tháng 05 năm 2017

Sinh viên/học sinh thực hiện

Vũ Tiến Sơn

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY DỰNG DIC 4

1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC 4

1.1.1 Giới thiệu tổng quát về doanh nghiệp 4

1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh 5

1.1.4.1 Bộ máy tổ chức 5

1.1.4.2 Nhân sự 7

1.1.4.3 Ngành nghề kinh doanh 12

1.1.4.4 Tầm nhìn và mục tiêu của Doanh nghiệp 14

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 15

2.1 Khái quát về quản trị bán hàng 15

2.1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng 15

2.1.2.1 Mục tiêu về nhân sự 15

2.1.2.2.Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận 16

2.1.3 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng 16

2.1.3.1 Cấu trúc của công ty 16

2.1.3.2 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng 17

2.1.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng 18

2.1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng 18

2.1.4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 19

2.2 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 21

2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 21

2.2.2 Nghiên cứu thị trường 21

2.2.3 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng 22

2.2.4 Các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng 23

2.2.4.1 Các phương thức bán hàng 23

2.2.4.2 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp 23

2.3 Tổ chức mạng lưới phân phối: 26

2.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng 28

KẾT LUẬN CHƯƠNG II 30

CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC 31

3.1 Tổng quan tình hình hoạt động của doanh nghiệp 31

3.1.1 Khách hàng của doanh nghiệp 31

3.1.2 Phát triển quan hệ khách hàng 32

3.1.3 Chăm sóc khác hàng 33

3.1.4 Những thuận lợi, khó khăn 35

3.1.4.1 Thuận lợi 35

3.1.4.2 Khó khăn 35

3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp 36

3.2.1 Nhân tố bên trong 36

3.2.1.1 Chủng loại sản phẩm 36

3.2.1.2 Chất lượng sản phẩm, hàng hoá 36

3.2.1.3 Giá cả hàng hoá: 37

3.2.1.4 Tiềm lực tài chính công ty 40

3.2.1.5 Trình độ kĩ năng bán hàng của lực lượng bán hàng 42

3.2.1.6 Uy tín của doanh nghiệp 42

3.2.2 Nguyên nhân bên ngoài 43

3.2.2.1 Môi trường văn hóa xã hội: 43

3.2.2.2 Môi trường thể chế chính trị: 44

3.2.2.4 Tự Nhiên 45

3.2.2.5 Kinh tế 46

3.3 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp 46

3.3.1 Nghiên cứu thị trường 46

3.3.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng 48

3.3.2.1 Chính sách sản phẩm 50

3.3.2.2 Tiếp cận khách hàng 51

3.3.2.3 Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng 51

3.3.2.4 Chính sách sau bán hàng 53

3.4.2.1 Lợi nhuận của công ty 54

3.4.2.2 Doanh thu 55

3.4.2.1 Báo cáo chi tiết kết quả kinh doanh năm 2015 56

3.5.3 Nguồn cung ứng của công ty 61

3.6.4 Đối thủ cạnh tranh trên thị trường 62

3.4 Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng 63

3.4.1 Ưu điểm 63

3.4.2 Hạn chế 64

KẾT LUẬN CHƯƠNG III 65

CHƯƠNG IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP 66

NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG66 TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG DIC 66

4.1 Hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 66

4.2 Giải pháp 67

4.2.1 Về công tác tổ chức lao động: 67

4.2.2 Công tác kinh doanh: 67

4.2.3 Công tác tài chính: 68

4.2.4 Cơ sở hạ tầng 68

4.2.5 Công tác đầu tư: 68

4.2.6 Công tác sản xuất: 69

4.2.7 Đào tạo bồi dưỡng cán bộ và nhân viên bán hàng 69

4.2.8 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 70

4.2.9 Hoàn thiện mạng lưới phân phối 71

4.2.10 Hoàn thiện chính sách giá 71

4.3 Kiến nghị 72

4.3.1 Với nhà nước 72

4.3.2 Với doanh nghiệp tư nhân thương mại – xây dựng 73

KẾT LUẬN CHƯƠNG IV 75

KẾT LUẬN 76

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Trang

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động ở các phòng ban năm 2015 26

Bảng 2.2: Tuổi nghề 27

Bảng 2.3: Trình độ chuyên môn 28

Bảng 2.4: Độ tuổi lao động năm 2015 30

Bảng 2.5: Ngành, nghề kinh doanh 31

Bảng 2.6: Giá các loại đá xây dựng 42

Bảng 2.7: Giá các loại gạch Ternazoo 43

Bảng 2.8: Giá gạch không nung 43

Bảng 2.9: Giá gạch Tuynel 44

Bảng 2.10: Nguồn vốn của cồn ty qua qua 2 năm 2014-2015 45

Bảng 2.11: Tài sản của công ty qua qua 2 năm 2014-2015 45

Bảng 2.12: Hợp đồng với công ty xây dựng Đông Nam 57

Bảng 2.13: Hợp đồng với công ty TNHH Đại Việt 57

Bảng 2.14: Hợp đồng công ty CP Thiết kế xây dựng Hưng Thịnh 58

Bảng 2.15: Hợp đồng công ty TNHH SX_TM & XD Việt hàn 58

Bảng 2.16: Tình hình lợi nhuận của công ty từ năm 2013 – 2015 59

Bảng 2.17: Doanh thu của công ty qua 3 năm từ năm 2013 đến 2015 60

Bảng 2.18: Kết quả kinh doanh năm 2015 61

Bảng 2.19: Một số nhà cung cấp nguyên liệu 67

Hình 2.1: Biểu đồ thống kê trình độ chuyên môn người lao động 28

Hình 2.2: Biểu đồ thống kê độ tuổi lao động của công ty năm 2015 30

Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp 17

Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp 19

Sơ đồ 2.1: Bộ máy lãnh đạo của công ty 24

LỜI MỞ ĐẦU

Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh

tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở được trả vềđúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ

Đối với doanh nghiệp, Quản trị bán hàng đóng 1 vai trò quan trọng, quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêuthụ, tức là nó được khách hàng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpthể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầungười tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sảnphẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhiều công ty đã dần dần nhậnthức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý Đặc biệt ởcác lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi và chất lượng phải đi đầu.Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động khôngngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Với cácdoanh nghiệp sản xuất thì hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và pháttriển Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phảichăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm Phải chăng công tác quản trị bán hàng của doanhnghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng nhưcác nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Với những kiến thức em đã học được trong quá trình học tập và xuất phát từ thực

tế của ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng thực sự giữ vai trò qua trọng.Quản trị bán hàng là để nói về vị trí của nhân viên bán hàng, các hoạt động và tráchnhiệm của nhân viên bán hàng Nói tóm lại, việc quản trị bán hàng một cách hiệu quả

sẽ mang lại nhiều lợi ích cho các công ty Từ những nhận thức trên, đồng thời kết hợpvới các phương pháp tổng hợp, phân tích và so sánh, em quyết định chọn đề tài: “Một

số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần DượcPhẩm Cửu Long” để nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty và đểtích lũy thêm kinh nghiệm cho bản thân

1 Ý nghĩa của đề tài

Phát triển kinh tế có thể được nói là một vấn đề quan trọng hàng đầu đối với cácquốc gia trên thế giới, là một yếu tố đánh giá sự mạnh yếu và vị thế của quốc gia đótrên trường quốc tế Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay tất cả các hoạt động cơ bắpcủa con người đều được hiện đại hoá bằng khoa học công nghệ Dần dần lao động cơbắp được thay thế bằng lao động trí tuệ, và thương mại điện tử ngày càng được sửdụng rộng rãi Là một Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng thương mại điện tử, đểkhẳng định được vị thế công ty trên thị trường ngoài việc xây dựng các chiến lược kinhdoanh trong ngắn hạn và dài hạn Thì một vấn đề mà công ty phải quan tâm đó là bộ máyquản lý trong công ty.

Có thể nói, một trong những yếu tố thúc đẩy Công ty phát triển là công tác quảntrị bán hàng Theo dõi quá trình bán hàng là một công việc hết sức quan trọng Khôngchỉ giúp các doanh nghiệp theo dõi việc tiêu thụ sản phẩm mà còn giúp các Công ty tựchủ về lợi nhuận, tài chính nâng cao uy tín của Công ty đối với khách hàng và các đốitác làm ăn Thông qua việc quản trị bán hàng công ty sẽ biết được mức tiêu thụ sảnphẩm của công ty và đề ra chiến lược kinh doanh hợp lý

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài.

- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình thực tế của quá trình quản trị bán hàng tạiCông ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC

- Tìm hiểu thực trạng của công tác quản trị bán hàng

- Đánh giá ưu điểm và những mặt tồn tại của công tác quản trị bán hàng

- Tìm ra nguyên nhân, trên cơ sở đó mạnh dạn đề xuất một số giải pháp chủ yếu gópphần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng

3 Đối tượng nghiên cứu.

Là các phương thức quản trị bán hàng được sử dụng trong quan hệ mua bán củaCông ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC

4 Phạm vi thời gian.

- Đề tài tiến hàng nghiên cứu từ ngày 03/02/2017 đến ngày 14/05/2017 dựa trênnhững số liệu phân tích trong giai đoạn 2015-2016

5 Phương pháp nghiên cứu.

- Phương pháp thu thập số liệu: qua các sách báo, interbet, các bài luận văn trước,các tài liệu ghi chép tại công ty và tiến hành phỏng vấn các nhân viên phòng kinhdoanh trong công ty

- Phương pháp xử lý số liệu: số liệu trong đề tài, sau khi đã được thu thập thì phảisắp xếp phân loại theo mục đích phân tích.

- Phương pháp phân tích số liệu:

+ Phương pháp so sánh: so sánh các số liệu năm trước để đánh giá xu hướng pháttriển của công ty

+ Phương pháp tổng hợp: tổng hợp các số liệu và tài liệu thu được tại công ty đểđưa ra kết luận một cách tổng quát

6 Kết cấu đề tài

Các biện pháp nân cao hiệu quả bản hàng của công ty cổ phần vật liệu xây dựng DICChương I Giới thiệu về công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC

Chương II Cơ sở lý luận chung về quản trị bán hàng

Chương III Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vât liệu xây dựng DICChương III Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tạicông ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU VÀ XÂY

DỰNG DIC 1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC

1.1.1 Giới thiệu tổng quát về doanh nghiệp

 Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC

 Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC

 Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU

 Địa chỉ: Khu phố 7, đường Võ Thị Sáu, phường Long Toàn, thị xã BR, tỉnhBRVT

 Điện thoại: 064.3651312 Fax: 064.3827515

 Website: http://dicminhhung.com

 Email: dicminhhung@ymail.com

 Giấy chứng nhận ĐKKD số 4903000299 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh/BRVTcấp, đăng ký thay đổi lần cuối ngày 10 tháng 12 năm 2007 do Sở Kế hoạch và Đầu tưtỉnh/BRVT cấp

Các sự kiện khác:

Ngày 24/02/2011 giao dịch bổ sung 1.000.000 cổ phiếu, nâng số lượng cổ phiếuđang lưu hành lên thành 2.100.000 cổ phiếu tương ứng với vốn điều lệ là 21 tỷ đồng

Ngày 15/07/2011 giao dịch bổ sung 420.000 cổ phiếu, nâng số lượng cổ phiếuđang lưu hành lên thành 2.520.000 cổ phiếu tương ứng với vốn điều lệ là 25,2 tỷ đồng.Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC

Tiếng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC

Tên viết tắt: DIC – VẬT LIỆU

Địa chỉ: Km 61, quốc lộ 51, Phường Kim Dinh, Thành phố Bà Rịa, Bà Rịa –Vũng tàu

1.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh

Ngành nghề kinh doanh:

Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội, ngoại thất; Kinhdoanh xăng dầu;

Thi công xây lắp các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, công trình

kỹ thuật hạ tầng đô thị, khu công nghiệp, công trình cấp thoát nước và xử lý môitrường, công trình đường dây và trạm biến thế điện;

Sản xuất, lắp đặt kết cấu thép, các sản phẩm cơ khí, mạ kẽm các sản phẩm kếtcấu thép và thiết bị cơ điện kỹ thuật công trình

 Kinh doanh vật tư, thiết bị công nghệ, xe máy thi công

1.1.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiêp.

1.1.4.1 Bộ máy tổ chức

Sơ đồ 1.1 Bộ máy lãnh đạo của công ty

Tổng giám đốc

Phòng tổ chức hành chính

Phòng tài chính - kế toán

Phó giám đốc kĩ thuật và công nghệ sản xuất

Phòng kĩ thuật

Nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng

Mỏ khai thác vật liệu xây dựng

Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC có ban giám đốc gồm 3 người, 1 giámđốc và 2 phó giám đốc, trong đó 01 phó giám đốc phụ trách về kinh doanh, 01 phógiám đốc phụ trách về kĩ thuật và công nghệ sản xuất nguyên vật liệu.

Khối quản lý có 5 bộ phận làm công tác tham mưu trong đó gồm 4 phòng và 01ban đó là:

Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty

 Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lưc cao

nhất, có quyền bầu ra hội đồng quản trị và ban kiểm soát, có quyền quyết định địnhphương án phân chia lãi, lỗ và phát hanh cổ phiếu, quyết định phương hướng sảnxuất kinh doanh Bên cạnh đó, đại hội đồng còn duyệt, bổ sung, sửa đổi một số điều

lệ của doanh nghiệp khi cần thiết

 Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân

danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của côngty

 Ban kiểm soát: Được thành lập để kiểm tra, giám sát hoạt động điều

hành của hội đồng quản trị, giám đốc và những người quản lý công ty Ban kiểm soát

là do đại hội đồng bầu ra và quyết định nhiệm kỳ hoạt động Thường ban kiểm soát có

3 thành viên và hoạt động độc lập với hội đồng quản trị, giám đốc và kế toán trưởng,chịu trách nhiệm quản lý tài chính cho công ty Đồng thời ban kiểm soát còn kiểm tra,giám sát hoạt động của đại hội đồng cổ đông và hội đồng quản trị

 Ban tổng giám đốc: Trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty.

Chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động của công ty trước hội đồng quản trị về việcthực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao

lãnh đạo của ban giám đốc có trách nhiệm quản lý công tác hành chính văn thư, quảntrị tài sản tổ chức cán bộ, đào tạo huấn luyện, thông tin liên lạc, phục vụ hội họp vàcác mặt công tác nội bộ của cơ quan.

 Phòng kinh tế kế hoạch đầu tư: Có chức năng tham mưu, giúp việc

Hội đồng thành viên, Tổng giám đốc Tổng công ty trong các lĩnh vực về xây dựngđịnh hướng, chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh và đầu tư; công tácthống kê tổng hợp, điều độ sản xuất kinh doanh; công tác lập dự toán, quản lý hợpđồng kinh tế và thanh quyết toán hợp đồng kinh tế; công tác đấu thầu, tổ chức sảnxuất kinh doanh, theo dõi, quản lý, kiểm tra và giám sát hoạt động sản xuất kinhdoanh; công tác sản xuất kinh doanh khác: tiếp thị, tìm kiếm và phát triển thị trườngtrong và ngoài nước theo chiến lược của Tổng công ty

 Phòng kế toán: Phụ trách toàn bộ công tác kế toán, thống kê tài chính.

Chịu trách nhiệm về việc mở sổ sách, ghi chép theo dõi đầy đủ các nghiệp vụ kinh tếphát sinh, quản lý tốt mọi nguồn vốn, quản lý tiền hàng, giá cả hạch toán chi phí, tínhtoán lãi lỗ và lập bảng báo cáo kế toán, thống kê tổng kết tài sản, quyết toán hànhchính theo đúng quy định của công ty và chế độ kế toán

 Phòng kỹ thuật: Có chức năng tham mưu, giúp việc Hội đồng thành

viên, Tổng giám đốc Tổng công ty trong các lĩnh vực về kỹ thuật xây dựng côngtrình, kỹ thuật cơ khí; công tác quản lý chất lượng, định mức kinh tế kỹ thuật; côngtác khoa học công nghệ và thiết bị hàng hải điện tử

1.1.4.2 Nhân sự

Nguồn lao độngcủa công ty

Bảng 1.1: Cơ cấu lao động ở các phòng ban năm 2015

06 Phòng Tổ chức hành chính 9 2,5

Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC)

Tính đến 2015 tổng số lao động của công ty là 360 người, trong đó lao động nam

là 307 người (chiếm 85,27%), lao động nữ 53 người (chiếm 14,73%), được phân bổ ở

6 phòng ban nghiệp vụ, 1 nhà máy sản xuất và 1 mỏ sét sản xuất Trong đó do đặcđiểm sàn xuất vật liệu xây dựng nên các nhà máy sản xuất và mỏ khải thác vật liệu với

số lượng lao động chiếm đa số 194 người (61,44%) Ban hậu cần với số lao động 42người (11,66%) Trong giai đoạn sắp tới, thì nhu cầu về nhân lực cho công ty đểhướng đến các mục tiêu chiến lược là rất lớn, đó là mục tiêu nâng cao chất lượng sảnphẩm, phát triển thêm hệ thống phân phối, chi nhánh trên toàn quốc Vì vậy vấn đề vềcủng cố và phát triển nguồn nhận lực cho công ty là vấn đề cốt lõi của ban lãnh đạocông ty hiện nay

Mặc dù số lượng nhân viên tương đối nhưng họ luôn hoàn thành công việc từ cấptrên giao xuống, với tính cách năng động, sáng tạo trẻ trung của mình họ luôn nhiệttình với công việc, luôn giúp đỡ cho những nhân viên mới vào nghề do đó tinh thầnđoàn kết của nhân viên luôn được nâng cao

Từ lúc thành lập đến nay, công ty đã không ngừng phát triển công tác tuyển dụng

và đào tạo Bên cạnh đó công ty còn hỗ trợ sinh viên trong hoạt động thực tập, nhằmgiúp các sinh viên nhận thức đƣợc về mặt hàng tiêu dùng nhanh cũng nhƣ công tácquản trị bán hàng Qua đó giúp công ty hoàn thiện đƣợc đội ngũ lao động, góp phầnphát triển công ty và tạo góp phần tạo ra lực lƣợng lao động chuyên nghiệp cho xãhội

Với sự phân chia trách nhiệm với các phòng ban nên họ đã phát huy hết khả nănglàm việc của mình và năng suất làm việc tăng lên rất nhiều

Bảng 1.2 Tuổi nghề

Phân loại

Cao nhất

Thấp nhất

Trung bình

Cao nhất

Thấp nhất

Trung bình

Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC)

Từ bảng trên ta thấy công ty có: Đội ngũ nhân viên công ty đựơc đào tạo rấtchuyên nghiệp có thể giải đáp vướng mắc cho khách hàng một cách triệt để và thuyếtphục, với tuổi nghề của mình và kỹ năng chuyên nghiệp,đội ngũ nhân viên đã thể hiệnđược môi trường làm việc năng động, sáng tạo và đầy tính chuyên nghiệp Nhữngnhân viên lâu năm họ nắm bắt được tâm lý khách hàng, có chuyên môn nghiệp vụ tốt,trong khí đó cũng có những nhân viên trẻ có tuổi nghề 1 năm, tuổi đời 18 tuổi là nhữngnhân viên chủ chốt trong tương lai của công ty, với sự năng động sáng tạo của tuổi trẽ

sẽ làm cho công ty khởi sắc hơn

Hình 1.1 Biểu đồ thống kê trình độ chuyên môn người lao động

Trên đại học Đại học Cao đẳng, trung cấpTốt nghiệp THPT Chưa đào tạo

Biểu đồ thể hiện trình độ chuyên môn của nhân viên qua các năm

Có thể thấy công ty đang từng bước mở rộng thị trường Năm 2015, tổng số laođộng của công ty là 360 người và nhân viên vẫn tăng nhưng với số lượng lớn hơn (cụthể tăng 40 người so với năm 2014), và với mức tăng tỷ trọng là 12,5% Công ty cổphần vật liệu xây dựng DIC là công ty vừa nghiên cứu sản xuất, nhằm mục tiêu baophủ thị trường nội địa nên cần một lượng lớn nhân viên kinh doanh năng động, xôngxáo, tại các chi nhánh

Về trình độ của người lao động trong công ty, do số lượng nhân viên toàn công tychiếm số đông và với tỷ trọng lớn hơn trong toàn công ty nên số lao động ở trình độtrung cấp, trung học qua 3 năm là tương đối lớn và tăng đều khi quy mô của công tyngày càng mở rộng Trong đó là ở trình độ đại học và cao đẳng cũng tăng lên đặc biệt

là lao động ở trình độ đại học tăng nhiều hơn cao đẳng điều đó chứng tỏ công ty rấtchú trọng đến chất lượng người lao động kể cả đội ngũ quản lý và đội ngũ nhân viên

Cụ thể năm 2015, số lao động trình độ Đại học 102 người (chiếm 28.3% về tỷtrọng) và cao hơn so với năm 20014 là 14 người (tăng 0,65% so với năm2014), bêncạnh đó số lao động ở trình độ Cao đẳng chỉ có 64 người (chiếm 17.8% tỷ trọng) tăngthêm 4 người so với 2014

Ta thấy rằng, số lao động trình độ Đại học không ngừng tăng lên Nguyên nhân

là do hàng năm công ty luôn tổ chức đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ người laođộng Trình độ người lao động mà công ty đòi hỏi ngày càng cao hơn do đó công ty rấtchú trọng vấn đề đào tạo người lao động Không những thế trong công tác tuyển dụng

nhân sự, công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao đối với các ứng cử viên trong đó có yêucầu về trình độ.

Tóm lại, cơ cấu trình độ theo trình độ và theo công việc của công ty là phù hợpvới một công ty đang từng bước phát triển ở giai đoạn đầu sau vài năm thành lập Tuynhiên, để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi hỏi một nguồnlực nhân sự ồn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi dần cơ cấu lao độngtheo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học và hạn chế dần cấp chuyển dụng,giới hạn thấp nhất của nhân viên là ở mức Trung cấp Điều này công ty đang dần đổimới, hoàn thiện và phù hợp với xu thế phát triển của xã hội

Bảng 1.4 Độ tuổi lao động năm 2015

Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC)

Hình 1.2 Biểu đồ thống kê độ tuổi lao động của công ty năm 2015

Số liệu thống kê năm 2015 về cơ cấu lao động theo độ tuổi thì: Dưới 30 tuổi có

89 người chiếm 24,77%, từ 30 đến 40 tuổi có 201 người chiếm 55,83%, từ 41 đến 50tuổi có 63 người chiếm 17,5%, còn lại trên 50 tuổi chỉ 7 người chiếm 1,9% Nhìnchung Công ty đang có số lượng lao động đang độ tuổi cống hiến, với độ tuổi từ 30đến 50 chiếm đa số, phần lớn họ đã trãi qua thời gian công tác lâu năm và tích lũy

nhiều kinh nghiệm Song quan trọng nhất là Công ty cần có những chính sách để tranhthủ sự đóng góp và chia sẽ kinh nghiệm của họ.

1.1.4.3 Ngành nghề kinh doanh

Bảng 1.5 Ngành, nghề kinh doanh

1 Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất

thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê 6810

3 Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ 4210

4 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác 4290

12 Sản xuất bê tông và các sản phẩm từ xi măng và

14 Sản xuất thùng, bể chứa và dụng cụ bằng kim

Nguồn: Phòng Kinh doanh (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC)

Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng khác nhau, có một số mặt hàng được bán

ra nhiều trong năm 2015 của công ty là

Thép xây dựng

Với việc là đại lý cấp I của Thép Pomina và Thép Miền Nam, công ty đượchưởng nhiều ưu đãi về giá do đó đã tạo điều kiện sản phẩm sắt thép do công ty phân

phố hết sức cạnh tranh Hiện Công ty đang là nhà cung cấp sắt thép cho một số kháchhàng lớn trong đó có Tổng Công ty DIC với một lượng hàng ổn định.

Thép công nghiệp

Hiện nay công ty vẫn đang nhập khẩu các loại thép tấm, lá, cuộn cán nguội, cuộncán nóng từ những thương hiệu uy tín trên thế giới để dùng trong công nghiệp đóngtàu, đóng sà lan, chế tạo máy, xây dựng nhà xưởng, xây dựng công nghiệp, xây dựngdân dụng, cơ khí v.v…

Sản phẩm thép cung cấp bởi thương hiệu DIC luôn có chứng chỉ xuất xứ rõ ràngđược bạn hàng đánh giá có độ bền và chính xác cao, giúp gia tăng tốc độ xây dựng vàhiệu quả công trình

Ngoài ra, với đội ngũ chuyên gia trong lĩnh vực xây dựng, DIC luôn cung ứngnhững giải pháp sáng tạo và toàn diện cho từng nhu cầu của khách hàng

Gạch bê tông nhẹ

Sau một thời gian nghiên cứu và thử nghiệm, từ năm 2010, DIC đã trở thành đơn

vị đầu tiên đưa vào sản xuất đại trà sản phẩm bê tông siêu nhẹ theo công nghệ củaĐức tại thị trường miền Nam và miền Trung

Áp dụng dây chuyền và thiết bị hiện đại gần như tự động hoàn toàn, gạch bê tôngsiêu nhẹ thương hiệu DIC là sản phẩm mang tính ứng dụng cao, có khả năng đáp ứngmọi nhu cầu trong xây dựng dân dụng và xây dựng công nghiệp

Với tính năng ưu việt như: cách âm, cách nhiệt, chống cháy, nhẹ bằng 1/2 gạchđất nung truyền thống và bằng 1/3 bê tông thường, thời gian thi công nhanh, sản phẩmgạch bê tông siêu nhẹ đem lại hiệu quả và tiện ích cao cho người sử dụng Gạch bêtông siêu nhẹ DIC hoàn toàn đáp ứng các tiêu chuẩn TCXDVN 316: 2004, TCXDVN317: 2004 do Bộ Xây Dựng ban hành, đủ điều kiện để đưa vào sử dụng và hoàn toànthích hợp với các công trình xây dựng tại Việt Nam Sản phẩm sẽ đáp ứng được cácyêu cầu của Chủ đầu tư, Đơn vị tư vấn, Nhà thầu xây dựng trong việc lựa chọn, sửdụng vật liệu thay thế cho vật liệu truyền thống là gạch đất nung vốn nặng nề và thiếutính kinh tế

Với quy trình công nghệ sản xuất sạch, gạch bê tông siêu nhẹ DIC là vật liệu xâydựng thân thiện với môi trường Sử dụng sản phẩm bê tông siêu nhẹ không chỉ tiếtkiệm chi phí cho hiện tại mà còn đem lại chất lượng cuộc sống cho hôm nay và các thế

hệ mai sau

Với tiêu chí uy tín, chất lượng và hiệu quả, Công ty luôn đảm bảo đáp ứng tối đanhu cầu đa dạng của khách hàng DIC sẵn sàng cung cấp các loại sản phẩm bê tôngsiêu nhẹ tới các Chủ đầu tư, Nhà thầu, Đại lý bán hàng nhằm thiết lập mối quan hệ hợptác kinh doanh và cùng phát triển.

Bột trét tường

Bột trét tường INTRAMIX là vật liệu dùng để tạo bề mặt phẳng, nhẵn, mịn chonền tường bê tông hay vữa trát trước khi sơn phủ hoàn thiện Sản phẩm có thể dùngcho tường trong nhà và ngoài trời với chất lượng cao, dễ dàng thi công

Lý tưởng trong xử lý, che lấp các khe nứt nhỏ trên bề mặt, bột trét tườngINTRAMIX có độ bám dính và độ bền cao, giảm thiểu tiêu hao sơn trong quá trình thicông

1.1.4.4 Tầm nhìn và mục tiêu của Doanh nghiệp

Nhờ vào định hướng đúng đắn trong đầu tư, sản xuất và kinh doanh, chỉ sau 8năm cổ phần hóa, thương hiệu DIC ngày càng trở nên quen thuộc trong ngành xâydựng

DIC mong muốn trở thành doanh nghiệp có thương hiệu mang tầm cỡ quốc gia

và khu vực bằng việc không ngừng phát huy tính sáng tạo, đổi mới toàn diện về chấtlượng sản phẩm, dịch vụ và con người

Với thương hiệu uy tín cùng với chất lượng và dịch vụ tốt nhất, DIC cam kết sẽlàm hài lòng quý khách và trở thành một đối tác tiềm năng, đáng tin cậy

Trong tương lai, DIC mong muốn xây dựng mối liên kết bền vững với các đối táctrong và ngoài nước để cùng tìm kiếm và khai thác hiệu quả những cơ hội kinh doanhmới

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.1 Khái quát về quản trị bán hàng.

2.1.1Khái niệm về quản trị bán hàng.

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bánhàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như: phân tích, lập kế hoạch, thựchiện và kiểm tra hoạt động bán hàng

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lậpmục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việctuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bánhàng

Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thểbao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vựchay giám sát mại vụ và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếpgiám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc chocấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởngphòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể cónhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô vàchiến lược của mỗi công ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và pháttriển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mụctiêu chung của tổ chức

2.1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấncông chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàngmua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công đều cónhững mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể đểđạt mục tiêu Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thểkhác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:

- Nhân sự hay hướng vào con người;

- Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận

2.1.2.1 Mục tiêu về nhân sự.

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩnđược xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyênmôn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng Để đạt đượcmục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lựclượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với côngviệc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổchức Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng vàđào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởngphạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục Để làmđược điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụthể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía Sự phốihợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thànhcông cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.

2.1.2.2.Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấpnhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bêncạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát vàkích thích người giám sát bán hàng.Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số

và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ Thông qua doanh

số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việccủa bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời.Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quảntrị bán hàng

2.1.3 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng

Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ Đểxây dựng và phát triển lực lượng bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến lược tổngthể và cách thức tham gia vào hiến lược chung của công ty Như vậy, để hiểu rõ quan

hệ giữa hoạt động quản trị bán hàng và chiến lược tổng thể thì chúng ta phải lầnlượtxem xét các vấn đề sau:

2.1.3.1 Cấu trúc của công ty

Trong chiến lược tổng thể chung của công ty, bộ phận bán hàng có một vị trí kháquan trọng Bộ phận này thường đi theo cấu trúc hình tháp và cũng nằm trong cấu trúc

tổ chức chung của công ty Tuy các công ty có thể có quy mô lớn nhỏ khác nhaunhưng nhìn chung thì đều có chung một loại mô hình tương tự như hình dạng của kim

tự tháp

- Ban giám đốc hoặc Hội đồng quản trị : là những người trực tiếp điều hành công

ty và chịu trách nhiệm cao nhất trước cơ quan nhà nước và pháp luật về mọi hoạt độngcủa công ty

- Cấp tiếp theo đó là các trưởng phòng hoặc phó giám đốc : là người giúp việccho giám đốc, có nhiệm vụ tham mưu Phó tổng giám đốc người do tổng giám đốc bổnhiệm, chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về các hoạt động kinh doanh của công ty,được uỷ quyền của tổng giám đốc để ký các hợp đồng uỷ thác với các đối tác của công

ty Ngoài ra còn đề xuất các hướng kinh doanh và cùng tham gia quản lý các hoạt độngtrong công ty theo sự chỉ đạo, điều hành của ban giám đốc

- Cấp tiếp theo của kim tự tháp sẽ là cấp quản lý theo từng nhóm hay còn gọi làquản lý trung gian: là người chịu trách nhiệm điều hành các nhân viên của mình làmviệc một cách hiệu quả, cộng tác với các công nhân viên để giải quyết vấn đề hàngngày

- Và cuối cùng là các nhân viên kinh doanh: thực hiện các nhiệm vụ mà cấp trêngiao cho

2.1.3.2 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng

Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và những

cơ hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một cáchhiệu quả Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo trongmôi trường kinh doanh cụ thể; đồng thời hướng dẫn cho việc phân bổ các nguồn lựcmột cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một công ty đểcùng đi đến mục tiêu

Những mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai đoạn như sau:

Giai đoạn xây dựng thị phần: Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là

cố gắng gia tăng được doanh số và hiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối;như vậy trong giai đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là tiếpxúckhách hàng tiềm năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt các điểmphân phối đại lý về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách kịp thời nhấtđồng thời thu thập các thông tin và sự phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt

Nhà quản trị trong giai đoạn này phải có chính sách cụ thể về lương theo hiệu quả vàcác khuyến khích khác đặc biệt dành cho những nhân viên vượt chỉ tiêu và đẩymạnhviệc tiêu thụ các sản phẩm mới.

Giai đoạn duy trì: Giai đoạn này cũng giống như giai đoạn tăng trưởng trong chu

kỳ sống sản phẩm Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh số

và củng cố vị trí trong thị trường,quan hệ thêm với một số điểm bán mới Lực lượngbán hàng cần phải tập trung giữ được thị phần và lợi nhuận thông qua những kháchhàng hiện tại, do vậy cần cung ứng cho loại khách hàng chiếm ưu thế này dịch vụ vớichất lượng tối ưu Riêng đối với khách hàng tiềm năng thì lực lượng bán hàng cần xácđịnh loại khách triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi Giai đoạn này chính sách cholực lượng bán hàng sẽ là lương cộng hoa hồng và tiền thưởng dựa trên khảnăng giữvững thịphần và gia tăng khách hàng

Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản

phẩm Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơ hộikinh doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; do vậy mục tiêu của doanhnghiệp là làm sao thu hoạchcàng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường Mụctiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tậptrung vàonhững khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.Nhân viên bán hàng cần xemxét khách hàng nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp lý, loại bỏnhững khách hàng kém quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí Như vậy, về phía công

ty lúc này nên khai thác tối đa sản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu, lương sẽ là khoảnchính được trả cho nhân viên và sẽ có thưởng cho những nhân viên đạt được lợi nhuậncao trong khu vực hoặc nhóm khách hàng mà mình phụ trách

Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dù

trong mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn Giai đoạn này công ty phải quyết định rút lui nhưthế nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng chính là giai đoạn kết thúc của vòng đời sảnphẩm Như vậy mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này chính là giảm tối thiểu chi phíbán hàng, giảm hàng dự trữ Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên cần cố gắng giảmlượng hàng tồn kho và dự trữ xuống và thậm chí trong một số trường hợp họ cần phảitìm nguồn cung cấp mới cho những khách hàng còn cần sản phẩm này Ở giai đoạn

này lương là chính sách cơ bản của nhân viên bán hàng

2.1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường Lực lượngbán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khácnhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức Lực lượng bán hàng được chia làm baloại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp

a Lực lượng bán hàng của công ty:

Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài

Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng nàythường tập trung tại văn

phòng và ít khi tiếp xúc trựcdiện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với kháchhàngqua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiếncho hoạt động bán hàng hay cungcấp các dịch vụ hỗtrợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soáthàng dự trữ, tồnkho Lực lượng này có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc làlực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài

Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng

địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thôngthường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Đây là lực lượng được dùng khá phổbiến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp Lực lượng nàythường khá đông đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt vềsản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăngtiến; do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất làcông việc rất cần thiết của những nhà quản trị

b Đại lý theo hợp đồng:

Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh hoạtđộng tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởnghoa hồng đại lý Các đại lý của các công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau songđều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên hệ trực tiếpvới nhau; do vậy, các công ty có thể sẽ sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi phí cholực lượng bán hàng Những đại lý thường đã được phân chia khu vực đại lý rõ ràng, cólực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng khách hàngtrong vùng khá nhanh chóng; nếu tự thân công ty xâm nhập vào những khu vực địa lýnày thì khó khăn và mất công hơn nhiều đặc biệt là đối với những sản phẩm mới Như

vậy, việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp cho công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thịtrường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối.

2.1.4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng

Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùyvào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình nhưsau:

a Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:

Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền

Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận,quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt Dưới người quản

lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụtrách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn Mô hình này sẽtriệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếpxúc chào bán cho cùng một khách hàng Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệmđược chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm công việc hơn, nhân viêncũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng

Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi

nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sảnphẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn.Nhược điểm: nhân viên bán hàng không có kiến thức rộng về nhiều sản phẩm.

c Tổ chức theo khách hàng:

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành

vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổbiến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm

rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từngloại khách hàng Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi khá nhiều về dịch

vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên bán hàng thậm chí họcòn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và cóthể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn

Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng

quan trọng Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ cócách sử dụng khác nhau Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đốivới từng loại khách hàng Việc sử dụng tổ chức này tiết kiệm được chi phí, chu đáohơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày một tin tưởng hơn

Nhược điểm: mất nhiều thời gian và chi phí nhân viên

d Cơ cấu tổ chức hỗn hợp:

Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngànhhàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểmcủa khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chấtlượng phục vụ khách hàng

* Các mô hình tổ chức lực lượng này thường chỉ áp dụng được theo từng loại hìnhkinh doanh Tuy vậy nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, và bổ sung cho nhau,

có thể kết hợp các laọi hình tổ chức này với nhau để phù hợp với từng ngành kinhdoanh

2.2 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đóđược thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu,

thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian Nói chung mục tiêuchính của bán hàng trong doanh nghiệp là lợi nhuận

Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa

ra các mục tiêu với nhiều tham vọng chung chung mục tiêu cần phải rõ ràng như:doanh nghiệp sẽ bán bao nhiêu hàng, giá bán bao nhiêu…phải xem xét tình hình củadoanh nghiệp trước khi đưa ra các mục tiêu vì khả năng của doanh nghiệp là có hạnnếu đưa ra mục tiêu không thích hợp thì dẫn tới việc không hoàn thành đượcnó(N.V.Hiến,2009)

Vì vậy mục tiêu công ty:

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sảnxuất

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu haymục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vịtrí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh

2.2.2 Nghiên cứu thị trường

- Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấpnhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ Làm thếnào biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận

Để biết được điều này thì các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thịtrường, tìm hiểu xu hướng tiêu dùng hiện tại cũng như nhu cầu của khách hàng để từ

đó có được một chiến lược, một kế hoạch bán hàng cụ thể và áp dụng vào thực tiễn

Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động nghiên cứu thị trườngnhưng phần lớn các công ty đều kết hợp một vài phương pháp trong 5 phương pháp

cơ bản

Điều tra và khảo sát: Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thông tin và thẳng thắn,

doanh nghiệp có thể phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mụctiêu Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sátthực và đáng tin cậy bấy nhiêu

Nhóm trọng điểm: Trong các nhóm trọng điểm, người điều phối sẽ sử dụng một

chuỗi các câu hỏi được soạn sẳn hay các chủ đề để dẫn dắt cuộc thảo luận của mộtnhóm người Hoạt động này được diễn ra tại các địa điểm trung lập, thường đi kèmtheo các thiết bị video và phòng quan sát với các tấm gương Mỗi cuộc thảo luận như

thế thường được kéo dài 1-2 giờ và phải khảo sát ít nhất 3 nhóm kết quả mới đáng tincậy.

Phỏng vấn cá nhân: Cũng như các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân bao

gồm nhiều câu hỏi mở và không có cấu trúc nhất định Các cuộc phỏng vấn nàythường được kéo dài trong khoảng 1 giờ đồng hồ và được ghi âm Phỏng vấn cá nhânđồi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi.Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khácnhau

Quan sát: Dựa vào việc quan sát doanh nghiệp sẽ có được cách thức sử dụng sản

phẩm cũng như những thói quen tiêu dùng, những xu hướng tiêu dùng được ưa chuộngcủa khách hàng

Thử nghiệm: Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản

ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp các doanh

Ghiệp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chấtlượng tốt hơn Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủcửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mớicủa họ mới thử nghiệm ra thị trường

2.2.3 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng

Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tụccho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việcđối phó với những trường hợp bất thường Thực chất nội dung của thủ tục là các quytắc Quy tắc được thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế nó giải thíchcho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện Tuy nhiên không nênlập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt độngmang tính nghệ thuật Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tínhnghệ thuật này

2.2.4 Các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng

2.2.4.1 Các phương thức bán hàng

Bán hàng theo hình thức cổ điển: là hình thức mua bán hàng hóa một cách trực

tiếp người mua và người bán gặp nhau trực tiếp tại cửa hàng hình thức này được sửdụng phổ biến và rộng rãi

Bán hàng bằng quảng cáo: Mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu

dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp Trên cơ sở đó mà tìm thấy

và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó

là quảng cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp Công tác quảng cáo có thểđược thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hànghoá và trên các phương tiện truyền thông …

Bán hàng nhờ sự hỗ trợ: Thông qua các phương tiện truyền thông như báo, web,

tivi Để người tiêu dùng biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty

Bán hàng theo cách tự chọn: Khách hàng đến cửa hàng và tự chọn sản phẩm hay

dịch vụ phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ Người bán hàng chỉ ngồi tại quầy đểtính tiền và thu tiền

Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận

mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tựchọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền vớicác trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác

Bán hàng theo đơn đặt hàng: Khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng

với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địađiểm giao hàng

Bán hàng qua trung tâm thương mại: Ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm

thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng muahàng

2.2.4.2 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lực chọnnhững hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện củamình

Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và ngườibán, thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới vàtrong nước có các hình thức bán sau:

Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng

Có hình thức bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thươngmại ,bán qua cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng

Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại Hìnhthức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phươngtiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danhmục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.

Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thứcbán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượngphục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùngtiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưabước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửahàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ Nó có ưu điểm lànăng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh Nhưng

nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêudùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thờicủa khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phícho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệpthương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng

Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: Thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể ngườimua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Thông thường hàng hoáquan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoátheo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thểhiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kếthợp đồng, không cần gửi đơn hàng Một số loại hàng hoá cần bán với số lượng lớn,hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá đểtìm người mua với giá cao nhất

Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuấtnhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhậpkhẩu thực hiện.

Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp.

Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá Nó

có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh,nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họkhông có đủ tiền mà muốn mua trả góp

Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụnghình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xemáy Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và làhình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoànthiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiềuloại hàng hoá khác nhau

Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhậpthị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm vàcũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyềnquảng cáo có khó khăn

Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đưa vàoViệt Nam Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, xâydựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu quả trongkinh doanh

Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với doanh

số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet Hy vọng các doanh nghiệp Việt Nam sớmvận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai

Nhà nhập khẩu

Người tiêu dùng

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả Tuỳthuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng độingũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình thức bánhàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuậncho doanh nghiệp

2.3 Tổ chức mạng lưới phân phối:

Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thứckhác nhau Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từnơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau:

Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp

cho khách hàng, không qua trung gian:

Sơ đồ 1.1 Mạng tiêu thụ trực tiếp.

Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người

tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý

Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà sảnxuất và người tiêu thụ Nó có thể được dùng như một cách phân phối chính yếu, hoặc

bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp thường đượcdùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thịtrường Ngoài việc xâm nhập thị trường, hệ thống phân phối này còn cung cấp nhữngdịch vụ khác như dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, những hoạt động hỗ trợ bán hàngkhác mà sản xuất như IBM, Honeywell và 3M tuyển dụng và đào tạo lực lượng bánhàng ngoài công ty để xử lý những yêu cầu về phân phối gián tiếp, thông qua trunggian