Luận Văn Một Số Biện Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phẩn Dược Phẩm Cửu Long

CHƢƠNG GIỚI THIỆU 1.1 SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Sự cần thiết để trở thành nhà quản lý xuất sắc, đồng thời để tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng thành thạo làm việc có hiệu quả… Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, nhiều công ty nhận thức phận bán hàng cần đặt tâm điểm ý Đặc biệt lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng thay đổi chất lượng phải đầu chăm sóc sức khỏe: y dược, nha khoa…, việc quản lý phận bán hàng hiệu cho phép tăng doanh thu nâng cao giá trị thương hiệu lên đáng kể Ở đây, khả đáp ứng đầy đủ đòi hỏi khách hàng lợi cạnh tranh quan trọng Các nhà quản trị bán hàng có quan hệ trực tiếp với việc tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty Một nhà quản trị bán hàng không dựa vào kinh nghiệm giới hạn mặt quản lý đủ, mà phải biết cách ứng dụng kết nghiên cứu quản trị bán hàng cách hữu ích Một cơng tác quản trị bán hàng có hiệu khơng ảnh hưởng sâu sắc đến thành công công ty mà tương lai thị trường Người tiêu dùng ngày trở nên khó tính việc chọn lựa sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho sống họ, có nhiều sản phẩm cạnh tranh thị trường, nhân tố tạo tảng cho thay đổi hoạt động phận bán hàng Gánh nặng lớn điều hành quy trình bán hàng doanh nghiệp nằm cấp Quản lý bán hàng, Giám sát kinh doanh, vị trí quản lý khác, họ đại diện cấp quản lý lãnh đạo quan trọng toàn cấu kinh doanh cơng ty, họ trực tiếp điều hành lực lượng bán hàng thị trường chịu trách nhiệm khu vực kinh doanh giao phó Quản trị bán hàng để nói vị trí nhân viên bán hàng, hoạt động trách nhiệm nhân viên bán hàng Nói tóm lại, việc quản trị bán hàng cách hiệu mang lại nhiều lợi ích cho cơng ty Từ nhận thức trên, đồng thời kết hợp với phương pháp tổng hợp, phân tích so sánh, tơi định chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu Quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long” để nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu bán hàng cho cơng ty để tích lũy thêm kinh nghiệm cho than 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung: Đề số biện pháp nhằm nâng cao hiệu Quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long để đạt kết kinh doanh tốt 1.2.2 Mục tiêu cụ thể: - Phân tích hiệu hoạt động bán hàng mang lại - Phân tích SWOT công ty - Đề số chiến lược nhằm góp phần nâng cao hiệu quản trị bán hàng cho công ty 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Phạm vi nội dung Nghiên cứu tìm biện pháp tối ưu nhằm nâng cao hiệu Quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long 1.3.2 Phạm vi không gian Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long 1.4 THỜI GIAN NGHIÊN CỨU Lấy số liệu năm 2010 đến 2012 tháng đầu năm 2013 1.5 ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU Công tác Quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1.1 Một số khái niệm bán hàng Quản trị bán hàng 2.1.1.1 Khái niệm bán hàng - Theo quan điểm cổ điển, bán hàng định nghĩa sau: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận”.Trích P T T Phương (2005) Khái niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hành động chính, trao đổi thỏa thuận - Trao đổi bán hàng gồm có hành động mua hành động bán Hành động bán, hành động trao hàng hoá hay dịch vụ để nhận tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua hành động nhận hàng hóa dịch vụ từ phía bên trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi bên chấp nhận - Hành động bán hàng thực hành động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu giá cả, điều kiện mua bán, giao hàng, toán… Tuy nhiên, với kinh tế cạnh tranh ngày gay gắt quan điểm không phù hợp nửa Bán hàng không bên bán bên mua mà giúp đở lẫn bên mua bên bán Theo P.T.T Phương (2005) Bán hàng tiến trình thực mối quan hệ giao tiếp người mua người bán người bán nổ lực khám phá nhu cầu, mong muốn người mua nhằm thỏa mãn tối đa lợi lâu dài cho bên mua bên bán 2.1.1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng phương thức hay hoạt động thực nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng sản phẩm hàng hoá dịch vụ với chi phí bỏ thấp nhất, nhằm tối đa hố mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp(N.V.Hiến,2009) Quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng Thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện giám sát, đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng (Lanscarter,Jobber,2003) 2.1.1.3 Vai trò bán hàng - Bán hàng hoạt động vô quan trọng doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tồn phát triển doanh nghiệp Công tác quản trị bán hàng có nhiều vai trò hoạt động thương mại doanh nghiệp, chủ yếu hoạt đông quản trị bán hàng có vai trò sau: Bán hàng giúp hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nên khơng có hoạt động bán hàng sản xuất bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm khơng biết lấy từ đâu Do khơng có bán hàng sản xuất chắn gặp nhiều khó khăn, kinh tế bị suy thối khủng hoảng cung cầu, xã hội khơng thể phát triển - Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng hóa giá cao, việc bán hàng nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm lợi nhuận cao Do tình trạng khan hàng hóa giảm dần khơng cảnh nơi khan hiếm, nơi dư thừa hàng hóa Cho nên bán hàng đóng vai trò vơ quan trọng việc cân nhu cầu xã hội - Quản trị bán hàng giúp xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp - Giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường cách nhanh chóng hiệu quản trị bán hàng thông qua công tác hoạch định, hoạch định giúp doanh nghiệp nhìn nhận thị trường xác định thị trường mục tiêu(N.V.Hiến,2009) 2.1.2 Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp sản xuất 2.1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng - Việc xác định mục tiêu bán hàng doanh nghiệp thời kỳ thể thơng qua việc thực tốt tiêu kế hoạch tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cấu mặt hàng hay thời gian Nói chung mục tiêu bán hàng doanh nghiệp lợi nhuận (N.V.Hiến,2009) - Mục tiêu đưa cần phải đảm bảo khả thực cao, khơng nên đưa mục tiêu với nhiều tham vọng chung chung mục tiêu cần phải rõ ràng như: doanh nghiệp bán hàng, giá bán bao nhiêu…phải xem xét tình hình doanh nghiệp trước đưa mục tiêu khả doanh nghiệp có hạn đưa mục tiêu khơng thích hợp dẫn tới việc khơng hồn thành nó(N.V.Hiến,2009) Vì mục tiêu công ty: + Hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo q trình tái sản xuất + Hoạt động bán hàng doanh nghiệp có mục tiêu mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên từ mục tiêu hoạt động tiêu thụ cần phải ý đến vị trí vươn lên doanh nghiệp, uy tín cạnh tranh 2.1.2.2 Nghiên cứu thị trường - Điều định thành công sản phẩm chấp nhận người mua sản phẩm hài lòng người sử dụng dịch vụ Làm biết khách hàng có thích hay khơng thích, chấp nhận hay khơng chấp nhận Để biết điều doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu xu hướng tiêu dùng nhu cầu khách hàng để từ có chiến lược, kế hoạch bán hàng cụ thể áp dụng vào thực tiễn Có nhiều cách thức khác để triển khai hoạt động nghiên cứu thị trường phần lớn công ty kết hợp vài phương pháp phương pháp - Điều tra khảo sát: Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thơng tin thẳng thắn, doanh nghiệp phân tích nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu Quy mơ nhóm khách hàng mẫu lớn bao nhiêu, kết thu sát thực đáng tin cậy nhiêu - Nhóm trọng điểm: Trong nhóm trọng điểm, người điều phối sử dụng chuỗi câu hỏi soạn sẳn hay chủ đề để dẫn dắt thảo luận nhóm người Hoạt động diễn địa điểm trung lập, thường kèm theo thiết bị video phòng quan sát với gương Mỗi thảo luận thường kéo dài 1-2 phải khảo sát nhóm kết đáng tin cậy - Phỏng vấn cá nhân: Cũng nhóm trọng điểm, vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở khơng có cấu trúc định Các vấn thường kéo dài khoảng đồng hồ ghi âm Phỏng vấn cá nhân đồi hỏi doanh nghiệp phải có lực lượng vấn viên có kỹ tiếp thị giỏi Tùy theo dự án nghiên cứu mà vấn viên phải đáp ứng đòi hỏi khác - Quan sát: Dựa vào việc quan sát doanh nghiệp có cách thức sử dụng sản phẩm thói quen tiêu dùng, xu hướng tiêu dùng ưa chuộng khách hàng - Thử nghiệm: Việc đặt sản phẩm vào vài cửa hàng để thử phản ứng khách hàng điều kiện bán hàng thực tế giúp doanh nghiệp chỉnh sửa hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá hay cải tiến chất lượng tốt Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với chủ cửa hàng bán lẻ địa phương trang web mua sắm để đưa sản phẩm họ thử nghiệm thị trường 2.1.2.3 Lập sách phục vụ cho việc bán hàng Chính sách phục vụ cho việc bán hàng hiểu tổng thể biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến người có liên quan việc thực có kết mục đích, mục tiêu chiến lược kinh doanh đề Nó hiểu đường lối bản, hành lang dùng để hướng dẫn thành viên, nhà quản trị việc định thực định Bộ phận bán hàng, nhà quản trị cần thiết phải lập nên sách giá cả, sách mặt hàng, sách việc quản lý định, sách quản lý kênh phân phối 2.1.2.4 Xác định thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cần thiết lập số thủ tục cho đội ngũ bán hàng thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục việc đối phó với trường hợp bất thường Thực chất nội dung thủ tục quy tắc Quy tắc thể thông qua nội quy, quy định, quy chế giải thích cho hoạt động phép hay không phép thực Tuy nhiên không nên lập quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bán hàng hoạt động mang tính nghệ thuật Hiệu hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này(N.V.Hiến,2009) 2.1.2.5 Xác định phương thức bán hàng hình thức bán hàng Bán hàng theo hình thức cổ điển: hình thức mua bán hàng hóa cách trực tiếp người mua người bán gặp trực tiếp cửa hàng hình thức sử dụng phổ biến rộng rãi Bán hàng quảng cáo: Mục đích việc quảng cáo giúp cho người tiêu dùng hiểu biết sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp Trên sở mà tìm thấy chủ động thoả mãn nhu cầu khách hàng Hiện có hai loại quảng cáo, quảng cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp Công tác quảng cáo thực cửa hàng, quảng cáo ngồi cửa hàng, quảng cáo bao bì hàng hố phương tiện truyền thơng … - Bán hàng nhờ hỗ trợ: Thông qua phương tiện truyền thông báo, web, tivi Để người tiêu dùng biết sản phẩm dịch vụ công ty - Bán hàng theo cách tự chọn: Khách hàng đến cửa hàng tự chọn sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với nhu cầu sở thích họ Người bán hàng ngồi quầy để tính tiền thu tiền - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp khách hàng tận mắt nhìn, tiếp xúc với hàng hố, hàng hố có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng xác - Bán hàng theo đơn đặt hàng: Khách hàng liên hệ với người bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian địa điểm giao hàng - Bán hàng qua trung tâm thương mại: Ở người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán khách hàng mua hay ký kết hợp đồng mua hàng 2.1.2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng * Các mơ hình bán hàng: Theo P.Q.Luyến (2011) có ba mơ hình bán hàng - Mơ hình tiêu chuẩn hóa – Standardized Model: Chương trình tiếp xúc khách hàng lập trình sẵn, áp dụng chung cho khách hàng Một loạt câu chào hàng chuẩn bị sẵn, nhắm đến việc khơi gợi phản ứng tích cực từ khách hàng Mơ hình áp dụng cho sản phẩm chuẩn hóa có đặc tính chung cho khách hàng áp dụng cho lực lượng bán hàng thiếu kinh nghiệm, doanh thu bán hàng cao Phù hợp với kiểu quan hệ giao dịch khách hàng quan tâm đến giá thấp tiện lợi cao - Mô hình thỏa mãn nhu cầu – Need-Satifaction Model: Hướng vào việc phát đáp ứng nhu cầu khách hàng thong qua nghệ thuật đặt câu hỏi Lực lượng bán hàng phải huấn luyện để đặt câu hỏi nhằm phát nhu cầu dẫn đến định mua hàng khách hàng, chìa khóa thành cơng kỹ nghe nhân viên bán hàng Áp dụng doanh thu thương vụ đủ lớn để bù đắp thời gian bị chi phí phát sinh thêm tiến trình bán hàng nhu cầu khách hàng có khác rõ ràng Mơ hình phù hợp với kiểu quan hệ tư vấn - Mơ hình vấn đề giải pháp - Problem-Solution Model: Gần giống với nhu cầu thỏa mãn nhu cầu dựa nhiều vào nghiên cứu hoạt động khách hàng Mục tiêu phải thuyết phục khách hàng cho thực khảo sát viết bảng chào hàng dựa sở khảo sát Mơ hình tốn nhiều chi phí thời gian tiền bạc Phù hợp với kiểu quan hệ đối tác quan hệ tư vấn mà người mua người bán đầu tư lớn cho mối quan hệ Để chọn mơ hình bán hàng tốt thường phụ thuộc vào yếu tố như: yêu cầu khách hàng, tính chuyên nghiệp lực lượng bán hàng,giá trị giao dịch kiểu quan hệ khách hàng * Cấu trúc lực lượng bán hàng: Có bốn cấu trúc lực lượng bán hàng - Cấu trúc lực lượng bán hàng tổng quát (theo địa bàn): Là tổ chức lực lượng cách phân công nhân viên bán phụ trách hẳn khu vực địa lý, nhân viên lo liệu việc chào bán toàn mặt hàng sản phẩm hay dịch vụ công ty với tất khách hàng khu vực Cấu trúc lực lượng bán hàng tổng quát làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn miền người bán, điều mà đổi lại khiến làm tăng hiệu bán hàng Cuối cùng, nhân viên bán hàng lại khu vực địa lý định, nên tốn chi phí lại tương đối khơng cao - Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo sản phẩm: Phù hợp cơng ty có dòng sản phẩm rộng, đa dạng phức tạp Mỗi nhân viên tập trung bán vài sản phẩm danh mục sản phẩm doanh nghiệp báo cáo trực tiếp cho quản lý bán hàng phụ trách nhóm sản phẩm Mỗi nhóm nhân viên bán hàng phụ trách số sản phẩm tập trung vào số nhóm khách hàng, đặt mục tiêu riêng, đánh giá thành tích kinh doanh thêm Tuy nhiên số hạn chế nhân viên bán hàng phải hoạt động địa bàn rộng lớn nên tốn chi phí lại làm giảm thời gian tiếp xúc với khách hàng, đôi lúc làm cho khách hàng bối rối nhiều nhân viên bán hàng cố tiếp xúc khách hàng, cạnh tranh lẫn - Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo khách hàng: Là việc tổ chức lực lượng bán hàng qua nhân viên bán hàng chuyên trách việc chào bán với số khách hàng cụ thể Cấu trúc ngày có nhiều cơng ty sử dụng Việc tổ chức lực lượng bán hàng xoay quanh khách hàng giúp cơng ty trở nên chuyên đến khách hàng xây dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng quan trọng - Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo chức năng: Nhấn mạnh vào công việc hay chức cho người tiếp xúc với khách hàng đòi hỏi nhiều kiến thức kỷ thuật khác nhau, thường gặp công ty lớn Một số chức chuyên gia khách hàng mới, chuyên gia trì quan hệ, chuyên gia người dùng cuối, tư vấn dịch vụ Dựa vào điều kiện doanh nghiệp mà lựa chọn mơ hình phù hợp để giúp cho việc bán hàng doanh nghiệp thuận lợi phát triển Lực lượng bán hàng cầu nối công ty với thị trường Lực lượng bán hàng chia làm ba loại: • Lực lượng bán hàng cơng ty: Bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng lực lượng chia làm loại: + Lực lượng bán hàng bên trong: hầu hết lực lượng bán hàng bên thường tập trung sở, văn phòng liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại hay tiếp thị từ xa Trách nhiệm hoạt động họ chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay + Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty (văn phòng): Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty thơng thường trải theo địa bàn kinh doanh, để hoạt động hiệu điều kiện cần địa bàn kinh doanh phải có số lượng khách hàng đủ lớn Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi ngày họ phải trình bày sản phẩm công ty cho khách hàng khách hàng tiềm • Đại lý theo hợp đồng: Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ qui định dựa sở hoa hồng thường sản phẩm khơng mang tính cạnh tranh với • Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Đây lực lượng sử dụng phổ biến kinh doanh ngày nay, Công ty sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh xâm nhập nhiều loại thị trường khác (Nguồn: James M.comer) Hình 2.1 Tiến trình đào tạo nhân viên bán hàng Kế t thúc trình đào tạo, nhân viên đưa vào làm việc thực tế việc đào tạo họ đánh giá dựa thái độ làm việc, số lượng khách hàng tìm doanh số bán… * Cải thiện kết bán hàng - Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng - Nâng cao kỹ bán hàng - Phát triển phẩm chất cá nhân - Tự quản lý thời gian * Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng • Tuyển dụng: Tuyển dụng bán hàng chuỗi hoạt động tạo để xếp người mà họ phù hợp với yêu cầu công ty nhân viên bán hàng Mục tiêu giai đoạn tuyển dụng phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chun mơn hóa rộng tốt • Các nguồn tuyển dụng + Cơng ty: Đây nguồn nhân lực đặc biệt họ làm việc công ty với vị trí cơng việc khác chuyển qua phận bán hàng Nguồn có lợi làm việc cơng ty nên vững sách sản phẩm công ty + Các tổ chức trường học: Đây nguồn tuyển dụng phong phú nên cơng ty có đầu tư sách phù hợp Rất nhiều công ty tuyển dụng sinh viên năm cuối sinh viên làm để trở thành nhũng người bán hàng thực thụ + Các nguồn từ công nghiệp: Đây dạng tuyển dụng nhân từ công ty đối thủ, cơng ty kinh doanh có tính chất tương tự hay từ nhà cung cấp, từ khách hàng + Các nguồn khác: Tuyển dụng thông qua quảng cáo trực tiếp, trung tâm tư vấn giới thiệu việc làm • Đào tạo: Sau tiến hành tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty tiến hành đào tạo cho họ để họ nắm bắt thông tin cần thiết công ty, sản phẩm khách hàng công ty, Đồng thời nhân viên luấn luyện để có kỷ cần thiết cho cơng việc bán hàng họ 2.1.2.7 Tổ chức mạng lưới phân phối Hoạt động bán hàng thực nhiều cách với nhiều hình thức khác Tuỳ thuộc mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà nhà quản trị thường chia làm cách sau: * Tiêu thụ trực tiếp: Là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian * Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thơng qua trung gian, bán bn, đại lý • Các loại trung gian mạng lưới tiêu thụ sản phẩm nhuận cho công ty Hàng năm, công ty dược Cửu Long thường tiến hành hình thức thưởng áp dụng cho cá nhân hoạt động xuất sắc Đây động lực lớn để ban lãnh đạo cơng ty đốc thúc nhân viên để đạt hồn thành vượt mức đưa 4.1.2 Nghiên cứu thị trƣờng Nghiên cứu thị trường q trình phân tích thị trường mặt lượng chất, cụ thể sâu nghiên cứu vấn đề sau: Thị trường tiềm công ty tương lai Myanmar Một đất nước thuộc khu vực Đông Nam Á, với diện tích 676 nghìn km2 (gấp lần diện tích Việt Nam) dân số: 53 triệu người Trong thời gian gần Myanmar thức nước phương Tây giở bỏ lệnh cấm vận kinh tế, Chính phủ Myanmar kêu gọi đầu tư, mở cửa thị trường cho thương nhân nước ngồi hội lớn cho Công ty dược Cửu Long đến đầu tư kinh doanh, lợi sản phẩm Dược Cửu Long có mặt đất nước trước Đó thông tin quan trọng để đưa định có nên mở rộng thị trường hay khơng Và công ty Dược Cửu Long tiến hành nghiên cứu thị trường tiềm để Công ty phát triển tương lai: Kế hoạch trước mắt giữ khách hàng cũ đất nước mở Văn phòng đại diện thủ Yangun Bên cạnh thị trường bán hàng Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long chủ yếu thị trường nội địa Cơng ty kiểm sốt phần lớn thị phần tỉnh nên không bỏ quên việc cố thị trường để giữ vững doanh thu * Đặc điểm thị trƣờng - Vị trí địa lí: Vĩnh Long vùng đất chín rồng, vùng sơng nước giáp với Sơng Tiền Sơng Hậu, có nhiều khu du lịch sinh thái lớn có lượng lớn khách hàng tiềm khách hàng du lịch Đây khu vực giàu tiềm phát triển kinh tế dịch vụ * Tình hình nghiên cứu thị trƣờng - Tình hình dân số: Ở Vĩnh Long có triệu người, số lượng dân cư hùng hậu, thuận lợi cho việc giao lưu buôn bán - Lượng khách hàng tiềm năng: Công ty nhận thấy Vĩnh long nơi tập trung số lượng lớn sinh viên vùng với hệ thống trường Đại học – Cao đẳng, đồng thời có nhiều công nhân - Thái độ hành vi người tiêu dùng: Cơng ty tìm hiểu ý kiến người tiêu dùng thị trường Vĩnh Long nhu cầu, thái độ Từ cơng ty phát nhu cầu người tiêu dùng Không nghiên cứu vấn đề mà cơng ty nghiên cứu nhiều vấn đề khác Khi vào sản xuất kinh doanh hầu hết cơng ty tiến hành nghiên cứu thị trường nhiều cách khác như: chụp lấy hình ảnh, thăm dò ý kiến khách hàng, người tiêu dùng thị trường sản phẩm DCL,… Ngồi ra, cơng ty thường xuyên tổ chức thăm viếng khách hàng Đồng thời thơng qua tư vấn viên mà nắm bắt ý kiến khách hàng Từ hồn thiện sản phẩm để phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng mở rộng thị trường 4.1.3 Lập sách phục vụ cho việc bán hàng Chính sách tổng thể biện pháp mà DCL sử dụng để tác động đến người tiêu dùng có liên quan việc thực có kết mục đích, mục tiêu chiến lược kinh doanh đề Nó hiểu đường lối bản, hành lang dùng để hướng dẫn thành viên, nhà quản trị việc định thực định Bộ phận bán hàng, nhà quản trị cần thiết phải lập nên sách giá cả, sách mặt hàng, sách việc quản lý định, sách quản lý kênh phân phối 4.1.4 Xác định thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng Đối với hoạt động bán hàng công ty DCL cần thiết lập số thủ tục cho đội ngũ bán hàng thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục việc đối phó với trường hợp bất thường Thực chất nội dung thủ tục quy tắc Quy tắc bán hàng thể thông qua nội quy, quy định, quy chế giải thích cho hoạt động phép hay không phép thực 4.1.5 Xác định phƣơng thức bán hàng hình thức bán hàng Phương thức bán hàng phương thức mà nhà kinh doanh công ty dược cửu long đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Công ty vận dụng nhiều phương thức bán hàng khác bán hàng trực tiếp cho tiệm thuốc, bệnh viện, liên kết với trình dược viên, liên hệ với người bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian địa điểm giao hàng Tính đến thời điểm năm 2012 DCL có chi nhánh 15 tỉnh thành trải khắp nước với 578 đại lý hiệu thuốc bán lẻ với 1.300 khách hàng ngồi nước Trong đó, địa bàn trọng điểm DCL khu vực thành phố Hồ Chí Minh vùng Đồng song Cửu Long; ngồi quảng cáo sản phẩm kênh truyền thông giúp cho người tiêu dùng hiểu biết sản phẩm Với vận dụng đa dạng phương thức bán hàng nhằm góp phần làm tăng doanh thu bán hàng, mở rộng hệ thống phân phối xây dựng tiếng vang thương hiệu cho công ty 4.1.6 Tổ chức lực lƣợng bán hàng Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh Hoạt động bán hàng hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm mục tiêu “bán hàng” Nhìn chung, mức tiêu thụ sản phẩm năm 2012 sản lượng tương đối tăng, mức độ tăng giảm mặt hàng thay đổi cân đối chưa phù hợp Có nguyên nhân khác làm tăng (giảm) khối lượng tiêu thụ cần phải nghiên cứu để kịp thời điều chỉnh cho phù hợp Đó nguyên nhân chủ quan cơng ty ( chất lượng hàng hóa, giá cả, phương thức bán…) nguyên nhân khách quan ( xu hướng xã hội, thu nhập, sách nhà nước, lạm phát, khủng hoảng thay đổi nhu cầu xã hội…) Do khối lượng sản phẩm công ty lớn nên công tác tiêu thụ gặp khơng khó khăn - Đối với nhóm sản phẩm thuốc viên: Bảng 4.2: Sản lƣợng thuốc viên bán so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: triệu viên (Nguồn: Báo cáo kiểm tốn SP.Thuốc Viên Tồn Đầu Kế hoạch 97.163 Thực 93.053 Chênh lệch (4.110) Tăng/giảm % (4,23%) – P.Kế toán Tài chính) K hối Bán Ra 936.170 988.970 52.800 5,64% lượng tồn kho đầu kỳ nhóm giảm 4.110 triệu viên so với kế hoạch, tương đương với giảm Tồn Cuối 10.243 (12.697) (22.940) (223,95%) 4,23% Bên cạnh đó, khối lượng sản phẩm sản xuất tăng 33.970 triệu viên so với kế hoạch dự toán sản xuất, tương đương với tăng 4,00% Tuy nhiên, mức tiêu thụ nhóm hàng tăng đáng kể 52.800 triệu viên so với kế hoạch , tương ứng với tăng Dự Toán SX 849.250 883.220 33.970 4% 5,64%, với mức tăng làm cho tồn kho cuối kỳ nhóm sản phẩm giảm 22.940 triệu viên, tương ứng với giảm 223,95% - Đối với nhóm sản phẩm thuốc gói: Bảng 4.3: Sản lƣợng thuốc thuốc gói bán so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: triệu gói SP.Thuốc Gói Tồn Đầu Kế hoạch (Ngu ồn: Báo cáo kiểm toán Thực tế Chênh lệch – P.Kế 108.000 139.040 31.040 Tăng/giảm % 28.7% tốn Tài chính) Dự Tốn SX 45.400 48.380 2.980 6.56% Tồn kho đầu kỳ tăng 31.040 triệu gói so với kế hoạch, tương đương với tăng Bán Ra Mức sản xuất tăng42.774 41.294 (1.480) (3.46%) 28.7% 2.980 triệu gói so với kế hoạch, tương ứng với tăng 6.56 % Nhưng mức tiêu thụ lại giảm 1480 triệu146.126 gói so với kế hoạch, tương ứng với giảm 3.46 %, Tồn Cuối 110.626 35.500 32.09% điều dẫn đến tồn kho cuối kì tăng so với kế hoạch 35.500 triệu gói, tương ứng tăng 32.09% - Đối với sản phẩm thuốc cốm: Bảng 4.4: Sản lƣợng thuốc cốm bán so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: Tấn SP.Thuốc Cốm Tồn Đầu Báo tế cáo kiểm toán lệch Kế hoạch (Ngu ồn: Thực Chênh 8.118 – P.Kế tốn2.821 Tài chính) (5.297) Tăng/giảm % (65.25%) Khối tồn kho đầu kỳ giảm so với4.902 kế hoạch 5.297 tấn, tương Dự Toán SX lượng sản phẩm 64.500 69.402 7.6% ứng với giảm 65.25%, Sản xuất tăng 4.902 so với kế hoạch, tương ứng với tăng 7.6% Bán Ra 60.900 68.160 7.260 11.92% Khi mức tiêu thụ tăng so với kế hoạch dự kiến 7.260 tấn, tương ứng tăng 11.92%, Tồn Cuối 11.718 4.063 (7.655) (65.33%) tiêu thụ đạt vượt kế hoạch dẫn đến mức tồn kho cuối kỳ giảm 7.655 tương ứng với giảm 65.33% tốt - Đối với nhóm sản phẩm thuốc nƣớc: Bảng 4.5: Sản lƣợng thuốc nƣớc bán so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: nghìn lít SP.Thuốc Nƣớc Tồn Đầu Dự Toán SX Kế hoạch Thực tế Chênh lệch : Báo cáo kiểm tốn – P.Kế 212.460 3.640.232 314.250 3.437.107 chính) Tăng/giảm % 101.790 47.91% (203.125) (5.58%) (Nguồn toán Tài Bán RaMức tồn kho đầu 2.935.871 3.429.391 kỳ tăng nhiều so với kế493.520 hoạch 101.79016.81% nghìn lít, tương ứng Cuối với tăng 47.91% Khối lượng sản321.966 phẩm sản xuất giảm 203.125 nghìn lít, tương Tồn 916.821 (594.855) (64.88%) ứng với giảm 5.58%, lý gập khó khăn máy móc, trang thiết bị nên khâu sản xuất bị giảm khối lượng Tuy nhiên, mức tiêu thụ thực tế lại tăng 493.520 nghìn lít so với kế hoạch tiêu thụ, tương ứng với tăng 16.81% Với mức tăng khối lượng tiêu thụ làm cho khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ giảm 594.855 nghìn lít, tương ứng với giảm 64.88% - Đối với sản phẩm capsule: Bảng 4.6: Sản lƣợng Capsule bán so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: triệu viên SP.Capsule Tồn Đầu Dự Tốn SX Kế hoạch Thực Chênh lệch Tăng/giảm % : Báo cáo kiểm toán – P.Kế 368.125 176.884 (191.241) (51.95%) 3.656.140 3.822.860 chính) 166.720 4.56% (Nguồn tốn Tài Bán RaTồn kho đầu kì3.654.117 (186.360) (5.1%)ứng giảm giảm 191.2413.467.757 triệu viên so với kế hoạch đặt ra, tương 51.95%, tăng 166.720531.987 triệu viên, tương ứng với tăng 4.56% Tồn Cuốivà mức sản xuất 370.148 161.839 43.72%so với kế hoạch đặt Tuy nhiên, mức tiêu thụ thực tế lại giảm 186.360 triệu viên, tương ứng với giảm 5,1% so với kế hoạch đặt Điều dẫn đến tồn kho cuối kì tăng 161,839 triệu viên so với kế hoạch dự tính, tương ứng với tăng 43,56% khối lượng tồn kho -Đối với sản phẩm dụng cụ y tế: Bảng 4.7: Sản lƣợng Dụng cụ y tế bán so với kế hoạch năm 2012 Đơn vị tính: triệu SP Dụng cụ y tế Tồn đầu Kế hoạch Thực tế Chênh lệch Tăng/giảm % (Ng uồn 42 68 26 61.9% Dự toán SX 106.363 106.480 117 0.11% Bán 103.571 102.991 (580) (0.56%) 723 25.51% Tồn Cuối 2.834 – P.Kế toán 3.557 Tài chính) : Báo cáo kiể m tốn Mọi tiêu khơng tốt cần phải xem xét, có thay đổi Tồn kho đầu kỳ tăng 26 triệu so với kế hoạch, tương ứng với tăng 61.9%, Sản xuất tăng tương đối 117 triệu cái, tương ứng với tăng 0.11% so với kế hoạch dự tính sản xuất Tuy nhiên, tiêu thụ lại giảm 580 triệu so với kế hoạch, tương ứng với giảm 0.56% Do bán hàng tiêu thụ giảm mà sản xuất tăng, khơng thể hồnh thành kế hoạch tồn kho cuối kỳ, làm cho tồn kho cuối kỳ tăng 723 triệu cái, tương ứng với tăng 25.51% so với kế hoạch dự tính 4.1.7 Tổ chức mạng lƣới phân phối Cơng ty có gồm 45 chi nhánh phòng giao dịch vùng kinh tế khu vực tồn quốc  Tại TP- Hồ Chí Minh miền Đơng : chi nhánh phòng giao dịch  Tại khu vực phía Bắc (Hà Nội, Hải Phòng, Hưng n, Bắc Ninh, Nam Định, Thái Bình, Thanh Hóa , Nghệ An) chi nhánh 12 phòng giao dịch  Tại khu vực miền Trung (Đà Nẵng, Quảng Nam, Huế, Bình Định, Quảng Ngãi) chi nhánh phòng giao dịch  Tại khu vực miền Tây Nam Bộ (Tiền Giang, Bến Tre, Đồng Tháp, Trà Vinh, Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau, An Giang, Kiên Giang) chi nhánh phòng giao dịch 4.2 PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY * Q trình bán hàng qua năm Bảng 4.8: Đánh giá kết bán hàng qua năm giai đoạn 2010 – 2012 Đơn vị tính: triệu đồng Sản Phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch 2011/2010 Số tiền % Chênh lệch 2012/2011 Số tiền Nhóm Dược Phẩm 202.912 240.376 219.121 37.464 18.55% (21.255) Nhóm Capsule 231.899 288.451 296.459 56.552 24.39% Nhóm Dụng cụ Y tế 144.937 157.962 128.895 13.025 Doanh thu BH 579.748 CCDV 8.008 % (8.84%) 2.78% 8.99% (29.067) (18.40%) 686.789 644.475 107.041 18.46% (42.314) (6.16%) (Nguồn: Báo cáo kiểm tốn-P.Kế tốn Tài chính) Nhìn chung, Nhóm sản phẩm Capsule có mức tăng tốt tăng 24.39% (2011/2010) giảm tăng 2.78% (2012/2011), nhóm hàng Dược phẩm có biến động lớn doanh thu từ nhóm có mức tăng 18.55% (2011/2010) đến năm 2012 giảm âm 8.84% (2012/2011), đem so với năm 2010 tăng gần 8%, nhóm Dụng cụ y tế mức tăng từ 8.99% so với năm 2010, qua năm 2013 giảm (âm 18.40%) so với năm 2011 nhiều so với nhóm khác, nguyên nhân năm 2012 nhà máy sản xuất thuốc hoạt động hết công suất đồng thời nghiên cứu cải tiến chất lượng, giá trị tiêu thụ tăng, bên cạnh phần tập trung nhiều cho sản xuất sản phẩm giá trị cao, khối lượng tiêu thụ lớn giá thuốc hay dược phẩm có nhiều biến động nên đạt tổng giá trị giảm so với năm trước 42.314 triệu đồng (giảm 6.16%) cao so với năm 2010, đạt 86% so kế hoạch Bên cạnh đó, giá trị loại khác có tăng nhẹ có xu hướng chậm lại Bảng 4.9: Các hợp đồng bán hàng lớn cơng ty năm 2012 Đơn vị tính : triệu đồng Thứ tự Sản Phẩm Đối Tác Giá Trị Bán dược phẩm Cty TNHH Dược Phẩm Tâm Minh 800 Bán dược phẩm Cty TNHH Dược Phẩm Anh Dũng 800 Bán dược phẩm Cty CP Dược Phẩm TW 2.500 Bán dược phẩm Cty CP Dược Phẩm TW 1.000 Bán dược phẩm y cụ Bệnh viện Đa Khoa Vĩnh Long 1.500 Bán dược phẩm, máy móc, thiết bị y cụ Bệnh viện Đa Khoa Trà Vinh 2.700 (Nguồn: Kế tốn kiểm tốn – P Kế tốn Tài chính) Ngồi ra, cơng ty có văn phòng đại diện Lào dự kiến mở văn phòng đại diện Myanmar Campuchia Hiện tại, công ty xuất loại dược phẩm, capsule cho công ty Campuchia số công ty dược phẩm nước ngồi Phnompenh thơng qua văn phòng đại diện Lào Bên cạnh đó, tới cơng ty xúc tiến bán hàng thành phố Rangun – Myanmar Cơng ty thiết lập trang web để giới thiệu chào bán sản phẩm cổng thương mại điện tử quốc gia (ECVN), mạng thương mại điện tử “Phuong nam Net” Trong tương lai cơng ty tiếp tục phát triển sở kinh doanh thị trường nước Đông Âu, Phi Châu thị trường số nước Đơng Nam Á * Q trình bán hàng theo thị trường Thị trường bán hàng công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long chủ yếu thị trường nội địa Cơng ty kiểm sốt phần lớn thị phần bán hàng tỉnh chiến khoảng % thị phần tiêu thụ dược phẩm nước Riêng sản phẩm Capsule chiến 40% thị phần bán hàng ngành công nghiệp Dược sản phẩm ống bơm tiêm, dây truyền dịch chiếm 50% thị phần quốc gia Hai sản phẩm bước đầu xuất sang thị trường số nước Asean Châu Phi Hiện nhu cầu dùng thuốc phòng chữa bệnh nước hàng năm lớn Theo thống kê Bộ Y Tế Công Thương dự kiến mức sử dụng thuốc bình quân theo dân số tăng lên từ 12 -15 USD/người/năm, ước giá trị thuốc sử dụng khoảng từ 1,3 tỷ USD Lực lượng bán hàng công ty tổ chức cách chặt chẽ có hình thức Người đứng đầu bán hàng Giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm kinh doanh phân phối sản phẩm đến chi nhánh công ty khai thác khách hàng tiềm muốn sử dụng sản phẩm công ty.Dưới giám đốc kinh doanh Giám đốc tiếp thị quản lý toàn phận bán hàng thay giám đốc thăm viếng hỗ trợ giám đốc kinh doanh mở rộng phạm vi kinh doanh công ty Các chi nhánh bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng nên có vai trò quan trọng việc bán hàng tiêu thụ thuốc công ty, giúp công ty nắm rỏ thị trường mặt hàng bán chạy thị trường, đại diện cho cơng ty phân tích chương trình khuyến chương trình chiết khấu công ty cho khách hàng hiểu rỏ Tổ tiếp thị tham gia điều hành hoạt động kinh doanh công ty, nghiên cứu phương án kinh doanh kiểm soát khuyến quảng cáo mở rộng thị trường • Tổ bán hàng gồm có nhóm bán hàng: nhóm bán sỉ nhóm bán lẻ - Nhóm bán sỉ : có nhiệm vụ bán hàng lại cho đại lý chi nhánh họ bán lại cho người tiêu dùng cuối nhân viên bán sỉ đưa chương trình chiết khấu dành cho chi nhánh đại lý để họ hiểu rỏ chương trình mà áp dụng - Nhóm bán lẻ: nhân viên bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với dược sỉ khu vực khu vực doanh số họ giám đốc kinh doanh đề cho nhân viên theo tuyến bán hàng rộng hay hẹp mà giám đốc kinh doanh phân công cho nhân viên bán hàng Nhiệm vụ cụ thể nhân viên bán hàng cụ thể là: + Phụ trách vùng khách hàng riêng theo nguyên tắc tự chọn có phê duyện giám đốc kinh doanh, hồn thành tiêu doanh số, thị phần phụ trách + Hiểu thật rỏ công ty đối thủ + Chăm sóc khách hàng tốt + Lập, thực hiện, kế hoạch tuần, tháng, quý,… + Đề xuất, triển khai sách kinh doanh + Bám sát tình hình thực doanh số, phân tích, đánh giá đưa giải pháp kịp thời để hoàn thành kế hoạch + Phối hợp với quản lý bán hàng, kế toán bán hàng, quản lý sản phẩm Marketing việc tốn cơng nợ vướng mắt khách hàng + Lập báo cáo kết bán hàng cập nhật giá đối thủ cạnh tranh Hình 4.1 Doanh thu bán hàng công ty DCL năm 2012 Tỷ trọng doanh thu kênh điều trị kênh thương mại cơng ty trì mức ổn định 30% - 70% tương tự đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, nhiều khả thời gian tới kênh thương mại DCL đẩy mạnh gia tăng tỷ trọng lên mức 80% thông qua chiến lược marketing triển khai cách mạnh mẽ thời gian gần Nhóm hàng dược phẩm kháng sinh chiếm khoảng 45,5% cấu doanh thu DCL, nhóm Capsule chiếm 25,3%, nhóm Vikimco chiếm 11,1% nhóm mua ngồi để phân phối lại chiếm 18% Theo kế hoạch, năm 2013 DCL gia tăng mạnh tỷ trọng doanh thu nhóm dược phẩm – kháng sinh lên mức 60 – 70% nhằm khai thác triệt để dư địa sản xuất có sẵn, đồng thời giảm tỷ trọng nhóm hàng mua ngồi không đem lại hiệu lợi nhuận cao bên cạnh việc trì doanh số nhóm Capsule Vikimco Bảng 4.10: Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ tháng đầu năm 2013 Đơn vị tính: triệu đồng Sản Phẩm Năm 2012 1.Nhóm Dược Phẩm 41.282 Năm 2013 77.428 Chênh lệch 2012/2011 Số tiền 36.146 % 87.56% S W O T ĐIỂM MẠNH (S) - Văn hóa doanh nghiệp - Nguồn cung ứng mạnh bền vững - Uy tín thương hiệu - Vị trí thuận lợi - Tạo tin tưởng, mối quan hệ tốt với khách hàng ĐIỂM YẾU (W) - Chất lượng hệ thống chưa đạt hiệu tối đa - Kinh nghiệm nhân viên bán hàng 2.Nhóm Capsule 55.851 68.629 12.778 22.88% 3.Nhóm Dụng cụ Y tế 24.284 29.915 5.631 23.19% 121.417 175.972 54.555 144.93% Doanh thu BH CCDV (Nguồn: Báo cáo kiểm toán – P.Kế toán Tài chính) * Nhận xét: Qua phân tích tình hình kinh doanh q II ta thấy, tình hình bán hàng Công Ty VPC đạt hiệu cao, bán hàng tăng 144.93% so tháng đầu năm 2012 ( so kế hoạch 2013 đạt 22.72%, nguyên nhân thực không đạt tiến độ chưa thu xong khoản tiền bán hàng cho đơn hàng lớn).Trong đó, nhóm mặt hàng có tỷ trọng cao đạt vượt mức kế hoạch đặt nhóm mặt hàng Dược phẩm làm giá trị bán hàng tăng 36.146 triệu đồng ( tương ứng tăng 87.56%) doanh thu Điều làm cho tồn kho cuối kỳ giảm so với kế hoạch Điều xảy công tác quản lý dự trữ, quản lý hàng tồn kho công ty kỳ trước chưa thật tốt, điều hành quản lý phận sản xuất chưa chặt chẽ làm cho sản xuất chưa đạt kế hoạch đề Trong kỳ có thay đổi cho phù hợp có đẩy mạnh tiêu thụ nên khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kỳ có giảm đáng kể so với kế hoạch đề (giảm 51,43%), bên cạnh khâu sản xuất chưa có hồn thiện, chưa đạt kế hoạch sản xuất CƠ HỘI (O) - Mức tăng trưởng sức mua ngày tăng - Được hổ trợ ban ngành - Có số lượng lớn khách hàng tiềm ĐE DỌA (T) - Sự cạnh tranh ngày gay gắt - Đối thủ cạnh tranh nhiều - Sự gia tăng giá hàng hóa - Thu nhập khách hàng thấp - Lạm phát tăng cao - Tình trạng dịch bệnh xảy thường xuyên (S) + (W) - Thực nhiều xúc tiến để nâng cao uy tín, định vị thương hiệu - Tiếp tục củng cố, trì mối quan hệ tốt với khách hàng - Khơi gợi nhu cầu để thu hút số lượng khách hàng tiềm - Đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ (S) + (T) - Tập trung cho nghiên cứu thị trường - Phát huy mối quan hệ tốt với khách hàng - Nâng cao chất lượng phục vụ, dịch vụ hậu - Tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ (W) + (O) - Huy động vốn nâng cao chất lượng hệ thống, mở rộng qui mô - Tiếp tục nghiên cứu thị trường để thõa mãn nhu cầu khách hàng - Tận dụng quan tâm hổ trợ để thực cơng tác kiểm tra đánh giá có hiệu (W) + (T) - Phải đào tạo nâng cao trình độ cán cơng nhân viên - Đẩy mạnh xúc tiến - Hồn thiện khâu xử lí bảo quản 4.3 PHÂN TÍCH SWOT CỦA CƠNG TY 4.4 ĐỀ RA CHIẾN LƢỢC NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG BÁN HÀNG CHO Căn vào ma trận SWOT công ty nên chọn: (S) + (W), (S) + (T) (W) + (T) ta có giải pháp sau:  Cần đào tạo đội ngũ nhân viên để họ có thêm kiến thức chuyên môn nghề nghiệp  Hiện hình thức xúc tiến khuyến thực thành cơng cơng ty cần tiếp tục phấn đấu để đạt cao  Công ty nên đưa chương trình cụ thể để quảng bá thương hiệu chương trình “ Tự giới thiệu” phát truyền hình Vĩnh Long truyền hìnhVĩnh Long nhiều khán giả xem ủng hộ Quảng bá với thông điệp “hàng Việt Nam chất lượng cao”, “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” gây ý cho người tiêu dùng đánh vào tâm lí người Việt Nam họ ủng hộ  Có sách thưởng cho nhân viên bán hàng tỉ lệ doanh thu việc tìm thêm khách hàng lâu dài  Cần đầu tư mạnh vào hình thức quảng cáo sản phẩm kinh doanh Đẩy mạnh chương trình xúc tiến, nâng cao dịch vụ hậu Thực “ Marketing hướng khách hàng” cách tìm hiểu thị trường để biết nhu cầu, thái độ người tiêu dùng  Phải quan tâm giữ chân khách hàng quen thuộc sách ưu đãi, tặng quà vào dịp lễ, tết, sinh nhật khách hàng Thường xuyên thăm dò ý kiến khách hàng qua thùng thư gửi phiếu góp ý, sẵn sàng tiếp nhận giải khiếu nại hay u cầu hợp lí khách hàng  Khơng ngừng đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ  Cần thường xuyên quan tâm, giúp đỡ, trao đổi kinh nghiệm cho cán công nhân viên nội  Đẩy mạnh quan hệ ngoại giao với quan có thẩm quyền thị trường nước  Tận dụng hỗ trợ quan ban ngành phối hợp tổ chức kiện nhân ngày lễ lớn, kĩ niệm để quảng bá thương hiệu CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN 6.1.1 Thuận lợi Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long công ty qui mơ tương đối lớn, có vị trí thuận lợi trụ sở nằm Thành phố Vĩnh Long có tiềm phát triển ngành Dược lớn, công ty thành lập tương đối sớm khu vực, có mạng lưới phân phối rộng khắp hầu hết tỉnh thành nước Vốn điều lệ lớn 100.594.800.000 đồng Do có tiềm phát triển lớn qui mô khối lượng PHARIMEXCO doanh nghiệp sản xuất vỏ nang cứng Việt Nam VPC nhà sản xuất viên nang phép sử dụng quyền phát minh hãng Technophar ( công ty dược Canađa) thời gian năm Đông Dương kể từ ngày ký hợp đồng, nhà sản xuất cung ứng Việt Nam Do thuận lợi việc phát triển nhóm hàng tương lai lớn, nên đẩy mạnh mở rộng sản xuất Cơ sở vật chất, trang thiết bị công nghệ tương đối đầy đủ cho hoạt động sản xuất công ty Công ty với đội ngủ trang thiết bị đại, sử dụng công nghệ cao sản xuất, công nghệ nước tiên tiến nên sản phẩm có chất lượng cao, hiệu Được độc quyền sử dụng quyền phát minh Technophar, cơng ty khác khó mua cơng nghệ Bên cạnh đó, VPC tạo lợi cạnh tranh lớn cơng ty dược nước ngồi khả cung ứng lô hàng nhỏ giao hàng kịp thời Điều có nghĩa VPC cung cáp sản phẩm vỏ nang cứng cho khách hàng ( bao gòm khách hàng lớn như: DHG, IMP, DMC,…) Do vậy, VPC thay vai trò nhà sản xuất nước ngồi tương lai cơng ty mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Đội ngủ nhân viên, công nhân có tinh thần đồn kết cơng việc xã hội Nhân viên thường xuyên đưa bồi dưỡng chuyên môn, đẩy mạnh nâng cao lực chuyên nghiệp tùng thành viên… 6.1.2 Khó khăn Mặc dù phủ ln có nhiều biện pháp bảo vệ nhãn hiệu hàng hóa sản xuất nước hàng giả, hàng nhái, hàng lậu xuất ngày tinh vi thị trường Riêng ngành dược theo thống kê cục sở hữu trí tuệ cho thấy từ năm 2000 đến 2006 có 79 trường hợp vi phạm nhã hiệu hàng hóa, 13 vụ cạnh tranh không lành mạnh Bên cạnh nổ lực công ty việc chống hàng giả, hàng nhái gây hại sức khỏe cho người cần có hổ trợ quan nhà nước cần thiết Việt Nam gia nhập WTO hàng rào thuế quan xóa bỏ tạo điều kiện cho cơng ty hóa dược, dược phẩm nước ngồi có tiềm lực tài cơng nghệ đại đầu tư vào Việt Nam Từ tạo mơi trường cạnh tranh khốc liệt hơn, gây khó khăn nhiều cho cơng ty công tác tiêu thụ, cạnh tranh giá cả, chất lượng, chủng loại sản phẩm Việc tăng tốc độ đầu tư đổi công nghệ tăng cường sản xuất, nâng cao chất lượng quan trọng cần thiết cấp bách cho tồn phát triển doanh nghiệp Dược Việt Nam Cơng Ty Pharimexco nói riêng Bên cạnh đó, hệ thống sách pháp luật, thủ tục, điều lệ hoạt động ngành dược chặc chẻ, chịu điều chỉnh luật dược điều góp phần tạo nên khuôn khổ pháp lý ổn định, giảm thiểu rủi ro pháp lý cho công ty Tuy nhiêu ảnh hưởng tác động khơng nhỏ đến q trình sản xuất kinh doanh ngành, mọt phần nhỏ kiềm hảm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe cộng đồng đo phải chịu quản lý chặc chẻ y tế Cho đến nay, công ty chịu điều chỉnh văn quy định pháp luật lĩnh vực nhập đặc biết qui định thuế nhập hàng nguyên liệu dược trang thiết bị y tế, thay đổi văn bản, quy định pháp luật ảnh hưởng nhiều đến cơng ty 6.2 KIẾN NGHỊ Cần trọng đến chiến lược marketing, tiếp tục mở rộng thị trường đa dạng hoá nhiều loại sản phẩm Đặc biệt nhóm sản phẩm Capsule viên nang có tiềm lực phát triển mạnh, lực cạnh tranh Tăng cường việc giám sát sử dụng nguồn vốn quản lý tài sản q trình sản xuất kinh doanh để có kế hoạch sử dụng cho hợp lý Chú trọng phát triển thêm lĩnh vực kinh doanh hạn chế, tăng cường thu hút đầu tư từ hoạt động kinh doanh tài chính, đẩy mạnh đầu tư tài lớn, tạo điều kiện ngày tăng thị phần công ty Xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh năm tới cho thật phù hợp để bảo tồn nguồn vốn tăng nộp ngân sách cho nhà nước Tăng cường khai thác tiềm lực hoạt động sản xuất để tạo nguồn thu lợi nhuận ngày tăng, phát triển qui mô chất lượng lĩnh vực kinh doanh Không ngừng bổ sung xếp lại đội ngũ lao động cho thật hợp lý khoa học, không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán cơng nhân viên Tổ chức đào tạo kết hợp với sàn lọc, bổ sung đội ngũ nhân lực có tay nghề Tăng cường liên minh với doanh nghiệp đồng ngành để hỗ trợ phát triển ... tác Quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1.1 Một số khái niệm bán hàng Quản trị bán hàng 2.1.1.1 Khái niệm bán. .. nâng cao hiệu quản trị bán hàng cho Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long CHƢƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM CỬU LONG 3.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM CỬU LONG 3.1.1 Lịch... Đề số chiến lược nhằm góp phần nâng cao hiệu quản trị bán hàng cho công ty 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Phạm vi nội dung Nghiên cứu tìm biện pháp tối ưu nhằm nâng cao hiệu Quản trị bán hàng Công