Luận văn nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty CP thương mại đầu tư long biên thông qua hệ thống các cửa hàng trực thuộc

Mục lục Trang Chơng I: Những vấn đề hiệu hoạt động bán hàng chế thị trờng Lời nói đầu I/ Hoạt động bán hàng, quan niệm hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng doanh nghiệp Thơng mại Hoạt động bán hàng Nội dung hoạt động bán hàng cửa hàng doanh nghiệp Thơng mại Quan niệm hiệu hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng doanh nghiệp Thơng mại II/ Mạng lới bán hàng hệ thống tiêu đánh giá Mạng lới bán hàng Hệ thống tiêu đánh giá hoạt động bán hàng III/ Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng cửa hàng doanh nghiệp Thơng mại Các nhân tố khách quan Các nhân tố chủ quan Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên I/ Quá trình phát triển mạng lới bán hàng Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên đặc điểm hoạt động bán hàng Công ty Giới thiệu trung Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Đặc điểm hoạt động kinh doanh hệ thống cửa hàng Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Kết hoạt động kinh doanh hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên II/ Phân tích hiệu hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên 6 13 18 20 20 24 29 29 32 36 36 36 46 54 57 Tình hình bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Công tác giao tiếp khuyếch trơng III/ Đành giá chung hiệu hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên 1.Những kết đạt đợc Những khuyết điểm cần khắc phục Chơng III: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên I/ Mục tiêu phơng hớng phát triển ngành Thơng mại giai đoạn 2000-2010 mục tiêu phơng hớng phát triển Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Mục tiêu định hớng phát triển ngành Thơng mại giai đoạn 2000-2010 Mục tiêu, chiến lợc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Sự cần thiết phải nâng cao hiệu hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên II/ Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Phơng hớng nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên III/ Tạo lập môi trờng kinh doanh để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Kết luận Tài liệu tham khảo 57 63 65 65 67 69 69 69 71 75 77 77 78 90 92 93 Lời nói đầu Thơng mại hoạt động trung gian, cầu nối gắn kết sản xuất với tiêu dùng, ngợc lại phản ánh nhu cầu tiêu dùng cho sản xuất thông qua hoạt động mua bán, bảo quản dự trữ hàng hóa mà tác động tới ngời sản xuất, sản xuất nhu cầu phục vụ tiêu dùng mà mang tính chất định hớng cho ngời tiêu dùng Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thơng mại, hiệu hoạt động bán hàng định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh thị trờng phải đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng có thỏa mãn tốt nhu cầu ngời tiêu dùng mục đích kinh doanh doanh nghiệp đợc đảm bảo Hiện kinh tế nớc ta kinh tế thị trờng có điều tiết nhà nớc, doanh nghiệp đợc tự cạnh tranh, tự chủ quản lý chịu trách nhiệm toàn hoạt động kinh doanh điều tối cần thiết mà doanh nghiệp cần làm phải tìm cách xúc tiến việc tiêu thụ hàng hóa thị trờng để đạt hiệu kinh doanh cao Hoạt động bán hàng khâu trình kinh doanh nhng định đến toàn trình kinh doanh Nh nâng cao đợc hiệu hoạt động bán hàng có ý nghĩa vô quan trọng doanh nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên thấy đợc cần thiết việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, em chọn đề tài: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên (Thông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc) Ngoài phần mở đầu kết luận, chuyên đề đợc chia làm ba phần nh sau: Chơng I: Những vấn đề hiệu hoạt động bán hàng chế thị trờng Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Chơng III: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình thầy giáo trực tiếp hớng dẫn Giáo s - Tiến sĩ Đặng Đình Đào thầy cô trang bị kiến thức lý luận thực tiễn hoạt động kinh doanh chuyên viên phòng KH - KD Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Chơng I Những vấn đề hiệu hoạt động bán hàng chế thị trờng I/ Hoạt động bán hàng, quan niệm hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng doanh nghiệp Thơng mại Hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động vô quan trọng, coi bớc nhảy chết ngời định tồn phát triển hệ thống cửa hàng doanh nghiệp thơng mại Vì quan niệm bán hàng có ý nghĩa lớn mạng lới cửa hàng doanh nghiệp Hiện nay, có nhiều quan điểm khác bán hàng điều dẫn đến cách mô tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác Nếu tiếp cận bán hàng với t với t cách phạm trù kinh tế thì: Bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) sở thoả mãn nhu cầu khách hàng (là cá nhân tổ chức) giá trị sử dụng định Nếu tiếp cận bán hàng với t cách hành vi thì: Bán hàng hành động chủ thể trực tiếp thực việc trao đổi hàng tiền gắn với hàng củ thể ngời có hàng Trong trờng hợp hiểu: Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá chủ thể cho chủ thể khác đồng thời thu đợc tiền hàng đợc quyền thu tiền bán hàng Hoạt động mua bán hàng hóa đợc định nghĩa theo luật Thơng mại Việt Nam: Mua bán hàng hoá hoạt động thơng mại, theo bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho bên mua nhận toán, bên mua có nghĩa vụ toán cho bên bán, nhận hàng quyền sở hữu hàng hóa theo thoả thuận hai bên Theo khái niệm hoạt động bán hàng thờng tập trung vào hành động cụ thể cá nhân, nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để bàn thơng vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan nh: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức toán xác định từ trớc Nếu tiếp cận với t cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh cửa hàng thì: Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, khâu định trực tiếp đến hiệu hệ thống cửa hàng doanh nghiệp, làm cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc diễn liên tục Bán hàng trờng hợp đợc hiểu phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức doanh nghiệp có chức nhiệm vụ cụ thể tơng đối độc lập so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận đến lợt lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hình thành chức nhiệm vụ hệ thống Nếu tiếp cận với t cách trình thì: Bán hàng thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống cửa hàng doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Từ cách tiếp cận định nghĩa bán hàng cách đầy đủ nh sau: Bán hàng khâu mang tính chất định hoạt động kinh doanh cửa hàng, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh cửa hàng chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng cửa hàng Vai trò hoạt động bán hàng đợc thể mặt sau: Thứ nhất: Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh cửa hàng, trực tiếp thực chức lu thông hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng, cầu nối quan trọng sản xuất với tiêu dùng cuối cùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng, dòng hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trờng Thứ hai: Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh cửa hàng lợi nhuận, coi mục tiêu lớn cửa hàng Thứ ba: Trong hệ thống cửa hàng mục tiêu lợi nhuận cửa hàng có mục tiêu khác nh mở rộng mạng lới bán hàng, an toàn Trong kinh tế nhiều thành phần, thị trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá Cạnh tranh thị trờng gay gắt đòi hỏi cửa hàng phải thu hút ngày nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng, thị phần dịch vụ với phát triển mở rộng thị trờng Điều thực đợc cửa hàng tổ chức có hiệu mạng lới bán hàng Thứ t: Bán hàng đến ngời tiêu dùng cuối có nhiều hội nhng có nhiều rủi ro Vì dù hoạt động nh cửa hàng phải quan tâm đến mức đột an toàn kinh doanh Để đảm bảo an toàn cửa hàng phải giữ đợc mức ổn định việc tăng doanh thu qua năm, hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng doanh thu đảm bảo an toàn kinh doanh cửa hàng Th năm: Hoạt động bán hàng cửa hàng đợc thực theo chiến lợc kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp, hàng hoá cửa hàng đợc ngời tiêu dùng cuối chấp nhận, uy tín cửa hàng đợc giữ vững củng cố thị trờng, bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng (đặc biệt ngời tiêu dùng cuối cùng), ảnh hởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu ngời tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ cửa hàng với Thứ sáu: Trong kinh tế thị trờng, kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn, mục tiêu chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp đến cửa hàng Hiệu hoạt động kinh doanh cửa hàng đợc đánh giá thông qua khối lợng hàng hoá bán ra, hàng hoá đợc chuyển hoá từ hình thái vật sang hình thái giá trị (tiền) vòng chu chuyển vốn cửa hàng đợc hoàn thành Đối với cửa hàng bán lẻ hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng định yếu tố khác nh: Tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ dịch vụ sau bán hàng, cửa hàng thu đợc toàn chi phí bỏ mà thu đợc lợi nhuận để đầu t, phát triển hệ thống cửa hàng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao đợc khối lợng bán tức cửa hàng nâng cao đợc khả cạnh tranh thị trờng tỏ rõ lực thị trờng Thị trờng luôn biến động, thay đổi không ngừng bán hàng không vấn đề mẻ doanh nghiệp nhng mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới bán hàng thực hoạt động bán hàng nh cho đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, có thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thực có lợi lâu dài Thực tế chứng minh doanh nghiệp có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học tạo thoải mái khách hàng, giảm đến mức thấp giá hàng hoá giảm đáng kể chi phí lu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay vốn 1.3 Các hình thức phơng thức bán hàng cửa hàng Trong hoạt động bán hàng, ngời mua, ngời bán có quyền lựa chọn hình thức phơng thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện Hình thức phơng thức bán phản ánh mối quan hệ ngời mua ngời bán mua bán, toán, vận chuyển Hiện nay, hoạt động bán hàng cửa hàng thị trờng giới nớc có hình thức bán sau: 1.3.1 Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng, ngời tiêu dùng cuối có hình thức bán Thứ nhất: Bán cửa hàng, hình thức thích hợp với khách hàng, ngời tiêu dùng có thời gian mua sắm, nhu cầu hàng hóa thờng không nhiều, tiêu dùng ổn định Thứ hai: Bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn Hình thức chủ yếu áp dụng cho khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, hàng hóa mua phần lớn thờng dùng sinh hoạt hàng ngày 1.3.2 Theo khâu lu chuyển hàng hoá Bán buôn cho hộ kinh doanh nhỏ lẻ bán với khối lợng hàng hóa không lớn, không toán mà thờng có định kì toán tuần, tháng, quý Kết thúc trình bán buôn, hàng hoá nằm khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng Do bán cho hộ kinh doanh nhỏ lẻ với số lợng gấp nhiều lần ngời tiêu dùng cuối nên giá bán rẻ doanh số thờng cao nhiều so với bán lẻ cho ngời tiêu dùng Ưu điểm: phơng pháp suất lao động tăng cao, chi phí hoạt động bán hàng thấp, doanh số tăng nhanh Nhợc điểm: cửa hàng liên hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng cuối nên không nắm rõ đợc thông tin từ ngời tiêu dùng, qua khó cho việc tìm nguồn Hình thức bán áp dụng cho cửa hàng lớn, cửa hàng có phận bán buôn Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ ngời tiêu dùng cuối nh nhu cầu sinh hoạt, đáp ứng yêu cầu kịp thời khách hàng hình thức toán sau bán Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thờng cao hơn, việc tăng doanh số cửa hàng chậm hơn, nhng lại nhận đợc thông tin trực tiếp từ khách hàng Hình thức chủ yếu áp dụng cho cửa hàng vừa nhỏ bán mặt hàng thiết yếu 1.3.3 Theo mối quan hệ toán Mua đứt bán đoạn: Là mua bán toán giao nhận hàng hoá Nó có u điểm cửa hàng thu đợc tiền ngay, đảm bảo an toàn kinh doanh, nhng mặt khác gây trở ngại cho khách hàng tiền lợng hàng hóa lớn số tiền toán nhiều lúc khách hàng cha đáp ứng đợc Hình thức áp dụng cho loại hàng hóa có số lợng không nhiều, nhu cầu khách hàng nhỏ chủ yếu khách hàng cá nhân Sử dụng hình thức tín dụng toán: nh bán hàng trả chậm bán trả góp Một hàng hoá thông thờng ngời tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngời ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo loại hàng hoá nh tivi, tủ lạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp hình thức đợc khách hàng a chuộng hình thức bán hàng phổ biến nớc Tuy nhiên Việt Nam hệ thống luật pháp cha hoàn chỉnh nên hình thức bán hàng trả góp cha đợc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác 1.3.4 Các hình thức bán hàng khác Bao gồm: Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua Internet Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, để giữ lợng khách hàng doanh nghiệp lớn tăng cờng bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại, qua internet doanh số thấp nhng họ lại nhận đợc thông tin bổ ích nhu cầu thị trờng Hình thức ngời dân Việt Nam nhng giới hình thức đợc sử dụng phổ biến Trên vài hình thức bán hàng thông dùng tất hình thức bán hàng cửa hàng Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm đội ngũ bán hàng mà cửa hàng có cách vận dụng khác nhằm đa đến hiệu tối u cho doanh nghiệp Nội dung hoạt động bán hàng cửa hàng doanh nghiệp thơng mại 2.1 Tìm hiểu thị trờng xác định mặt hàng bán Tìm hiểu thị trờng xuất phát điểm để xác định mặt hàng định bán cửa hàng, từ cửa hàng tiến hành lập thực kế hoạch tạo nguồn, bán hàng Bất kỳ cửa hàng phải tìm hiểu thị trờng, tìm hiểu thị trờng việc cần thiết, cửa hàng bắt đầu hoạt động bán hàng, bán hàng hay muốn mở rộng phát triển mạng lới bán hàng Nội dung tìm hiểu thị trờng nh sau: Thu thập thông tin tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá thị trờng khu vực, cạnh tranh thị trờng khu vực, sách Chính phủ nh thuế đất đai, lãi suất ngân hàng Tuỳ điều kiện cụ thể mà cửa hàng sử dụng phơng pháp nghiên cứu bàn hay trờng kết hợp hai phơng pháp để bổ xung cho để phù hợp với tình hình bán hàng thực tế cửa hàng 2.2 Xây dựng chiến lợc, kế hoạch bán hàng 10 hàng đầu có thơng hiệu riêng hàng hóa mà Công ty cung cấp khó nhầm lẫn với doanh nghiệp kinh doanh khác, hiệu hoạt động bán hàng cao nhiều Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty xác định ngày phải hoàn thiện công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trờng hơn, giúp cho trình dự báo đặt kế hoạch cho năm đợc xác Thêm vào đó, Công ty phải vận dụng công cụ Marketing cách linh hoạt cho phù hợp với thị trờng nh điều kiện Sự cần thiết phải nâng cao hiệu hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Trong vài năm trở lại đây, với tiến trình tham gia, hội nhập nớc ta vào tổ chức khu vực giới Với định hớng phát triển kinh tế quốc gia từ đến năm 2020, doanh nghiệp kinh doanh nói chung, doanh nghiệp Thơng mại nói riêng phải đơng đầu với nhiều thách thức lớn, khó khăn Tính cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, khốc liệt thị trờng nớc thị trờng nớc, bảo hộ nhà nớc doanh nghiệp nhà nớc có thay đổi Vốn Công ty nhà nớc chuyển đổi sang cổ phần từ năm 2003, Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên đợc u đãi nhiều từ sách nhà nớc, vốn Công ty phụ thuộc nhiều vào ngân sách nhà nớc (63,4% vốn điều lệ nhà nớc) Khi hội nhập, nhà nớc buộc phải tạo sân chơi chung bình đẳng cho doanh nghiệp nớc nh nớc, Công ty không thay đổi cho phù hợp với tình hình chắn sớm muộn Công ty phải giải thể Với phát triển ngày nhanh số lợng doanh nghiệp đơn vị cá nhân hoạt động lĩnh vực Thơng mại, làm cho cạnh tranh thị trờng ngày trở nên gay gắt liệt Việc thực mục tiêu kinh doanh Công ty ngày trở nên khó khăn Để đạt đợc mục đích mình, Công ty cần thiết phải đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Nâng cao hiệu bán hàng yêu cầu tất yếu thờng xuyên đối 59 với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực Thơng mại Có nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, Công ty có khả tái đầu t củng cố tiềm lực tài để cạnh tranh Trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng, giúp cho Công ty nâng cao hiệu kinh doanh Khi kinh doanh thơng trờng doanh nghiệp hớng tới nhóm mục tiêu: Lợi nhuận, tăng trởng lực an toàn Nh vậy, để đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp (đặc biệt doanh nghiệp Thơng mại) không cách khác nâng cao doanh thu bán hàng hạn chế đến mức tối thiểu chi phí cách khác Hiệu hoạt động bán hàng thớc đo thành công đờng lối sách ban lãnh đạo Công ty đề II/ Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Phơng hớng nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Tiến tới vào năm 2020, Nớc ta nớc công nghiệp với xu hớng toàn cầu hoá kinh tế giới, tính cạnh tranh thị trờng nớc nh thị trờng quốc tế ngày gia tăng Với mục đích tồn phát triển lâu dài, Công ty phải thắng thị trờng cạnh tranh Muốn đạt đợc nh trớc hết cửa hàng Công ty phải thực tốt khâu tiêu thụ hàng hoá Chỉ cách đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty có khả tăng đợc doanh thu tiêu thụ Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng có khả giúp cho Công ty đạt đợc mức lợi nhuận ngày cao Do đó, thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng cửa hàng phải nâng cao hiệu khâu bán hàng để đem lại lợi ích lớn hơn, cụ thể: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cần đợc tổ chức sở chiến lợc kế hoạch cụ thể cho cửa hàng Hoạt động bán hàng thiếu tính chiến lợc kế hoạch hầu nh Công ty chiến lợc cho cửa hàng việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chính vậy, thời gian qua, công tác bán hàng cha phát huy đợc hết u cửa hàng Vậy 60 thời kì tới, Công ty nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cần đợc dựa chiến lợc kế hoạch định sẵn Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng sở ứng dụng tiến khoa học công nghệ kỹ thuật đại nh sử dụng hệ thống thu tiền siêu thị, quản lý phần mềm Các công cụ giúp cho cửa hàng giảm đợc chi phí nhiều quản lý hàng hóa, giảm chi phí tiền lơng (hiện tiền lơng khoản chi phí lớn cửa hàng) Không ngừng nâng cao hiệu công tác bán hàng Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt đợc công tác bán thu đợc hiệu Hiệu hoạt động bán hàng đợc thể qua tiêu nh: doanh thu, lợi nhuận uy tín Công ty tăng lên Hiệu hoạt động bán hàng cao động lực giúp cho Công ty tích cực công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng theo hớng thiết lập hợp lý ổn định mối quan hệ công ty nhà cung cấp, phối hợp tổ chức hoạt động bán hàng có hiệu Cùng với nhà cung ứng, Công ty phải đẩy mạnh nhu cầu mua hàng khách hàng truyền thống nh thu hút khách hàng thị trờng cũ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sở tăng cờng nguồn vốn cho công tác bán hàng Là doanh nghiệp thơng mại nên Công ty phải khai thác triệt để nguồn kinh phí từ nhà cung cấp phải sử dụng hợp lý nguồn lực Nh động viên toàn nhân viên có thêm sức mạnh làm tốt nhiệm vụ nh tăng tiền lơng hiệu cho nhân viên bán hàng Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên 2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty cần phải đợc quan tâm cách mức Hiện tại, hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty cha đợc ban lãnh đạo Công ty coi nhiệm vụ quan trọng Chính hàng hóa cửa hàng đôi lúc cha phù hợp với ngời tiêu dùng khu vực, hiệu hoạt động bán hàng cha đợc nâng cao Hoạt động nghiên cứu thị trờng 61 Công ty cần quan tâm đến nhng vấn đề sau: Vấn đề cốt yếu đặt thị phần cửa hàng Công ty tơng đối lớn nhng lợng hàng hóa mà cửa hàng cung cấp cho ngời tiêu dùng chủng loại cha phong phú, đa dạng, cửa hàng cha sâu vào nhóm mặt hàng, mặt hàng dừng lại việc đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng cha phải toàn khách hàng có nhu cầu khu vực Thực tế cho thấy, không tìm hiểu kỹ thị trờng trớc khả bán hàng đợc khó khăn Vì để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trờng cụ thể mà tham gia, nắm khó khăn thuận lợi, đánh giá tình hình trớc đa sản phẩm thị trờng thị trờng Thêm vào việc nớc ta chuẩn bị dỡ bỏ hàng rào thuế quan cho phần lớn mặt hàng hội nhập vào khu vực mậu dịch tự ASEAN nên hàng hoá thị trờng giá thấp việc có hàng bán không khó khăn nh trớc nữa, điều dẫn đến việc xuất nhiều tổ chức cá nhân cung ứng hàng hóa cho ngời tiêu dùng, cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt Vậy để hàng hoá mà cửa hàng bán phù hợp với ngời tiêu dùng Công ty phải nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu ngời tiêu dùng khu vực để từ có sách nguồn hàng cho hợp lý, phải trớc đối thủ bớc Mỗi khu vực thị trờng có nét đặc trng riêng, thị hiếu ngời tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá, đặc tính dân c Vì bớc chuẩn bị chắn hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng trực thuộc Công ty không cao cửa hàng bất lợi đối thủ cạnh tranh việc dành giật thị trờng ý nghĩa việc nghiên cứu khách hàng cửa hàng đảm bảo khả bán đợc hàng đồng thời giữ đợc khách hàng lôi kéo đợc khách hàng Nói nh nghĩa cửa hàng coi trọng việc bán hàng mà không quan tâm đến lợi ích khách hàng, hiệu hoạt động bán hàng đợc nâng lên khách hàng đợc đáp ứng cách tốt Nh mục tiêu nghiên cứu khách hàng nhu cầu họ nhằm đa sách nhóm hàng bán cho hợp lý, hàng hóa 62 bán phải đáp ứng tốt nhu cầu ngời tiêu dùng, qua đảm bảo khả bán hàng có hiệu Mọi doanh nghiệp nhận thức đợc giá nhân tố ảnh hởng lớn đến hoạt động bán hàng Giá phơng tiện cạnh tranh hữu hiệu thị trờng đặc biệt thị trờng có thu nhập thấp trung bình Mặc dù giảm giá làm cho hiệu hoạt động bán hàng đơn vị sản phẩm giảm, nhng giá rẻ hàng hóa bán nhiều xét cách tổng thể hiệu hoạt động bán hàng tăng Thông thờng tung hàng bán doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý khách hàng, chuẩn bị t tởng cho ngời tiêu dùng cách tích cực Trong việc quảng cáo hãng thờng đề cập đến chi tiết có u điểm sản phẩm mới, hãng lớn việc khuếch trơng rầm rộ phơng tiện thông tin đại chúng Đây cách tốt để công ty nắm bắt đợc mặt hàng có thị trờng để có kế hoạch triển khai phơng án kinh doanh 2.2 Tất nguồn hàng nhập phải đơn vị đứng phụ trách Tại Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên, cửa hàng chịu quản lý Công ty nhng cửa hàng lại hạch toán độc lập với Công ty Do cửa hàng phải tự chịu trách nhiệm hàng hóa hoạt động bán hàng mình, nguồn hàng mà cửa hàng nhập phần lớn riêng biệt, hàng hóa mà cửa hàng bán thờng cửa hàng nhập Khi làm theo phơng pháp hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng nh Công ty bị giảm cụ thể: Khi cửa hàng chủ động nguồn hàng, điều cần nhóm ngời, vài ngời chuyên làm nhiệm vụ tìm tạo nguồn cho cửa hàng Chi phí cho hoạt động tăng lên dẫn đến giảm hiệu kinh doanh Không nh vậy, nhân viên tạo nguồn cửa hàng phần lớn kiến thức chuyên môn cha cao, hàng hóa mà nhân viên khai thác nhiều lúc chất lợng không đợc đảm bảo, làm cho khâu tiêu thụ gặp nhiều khó khăn, kèm theo uy tín cửa hàng bị giảm sút Một thiệt thòi cửa hàng mua hàng nh số lợng nhỏ 63 lẻ giá cao so với mua chung vào mối, khoản chiết khấu hầu nh có ít, chi phí vận chuyển tăng lên hàng hóa vận chuyển nhỏ lẻ, không đợc hỗ trợ vận chuyển từ phía nhà sản xuất Chính điều làm cho giá thành hàng hóa cửa hàng thờng cao không kích thích đợc khách hàng mua hàng Khi thống đơn vị (có thể Công ty cửa hàng) đứng nhập hàng đợc lợi trớc hết giá hàng hóa mua vào giảm (do mua với số lợng lớn) khoản chiết khấu lớn, thứ hai hàng hóa đồng bộ, chất lợng đảm bảo Do mua hàng với số lợng lớn chi phi vận chuyển chắn đợc nhà sản xuất hỗ trợ Hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng chắn nâng lên cách rõ rệt 2.3 Hệ thống kho cửa hàng cần đợc nâng cấp Trong kinh doanh Thơng mại dự trữ hàng hóa khâu quan trọng, khâu định đến tốc độ lu chuyển hàng hóa đơn vị Hiện có cửa hàng Trâu Quỳ, cửa hàng Yên Viên có hệ thống kho hoàn chỉnh, phần lớn cửa hàng Công ty hệ thống kho xuống cấp cần đợc tu sửa Có nhiều hàng hóa cửa hàng để bán không dự trữ từ trớc làm cho cửa hàng nhiều hội kinh doanh hiệu qua hoạt động bán hàng không cao Công ty xây dựng hệ thống kho theo hớng sau: Đối với cửa hàng Thanh Am, cửa hàng Hơng Sen, Sài Đồng có diện tích rộng nhng trớc hệ thống kho đợc xây dựng từ lâu khoảng cuối năm 80, nên chất lợng xuống cấp chiếm nhiều diện tích cửa hàng có tu sửa nhng giải pháp tình Hệ thống kho cửa hàng cần phải đợc quy hoạch lại để không nhiều diện tích sử dụng, diện tích lại sau quy hoạch dùng để mở rộng thêm cửa hàng cho thuê Các cửa hàng lại nh CH Nguyễn Văn Cừ, 71 Gia Lâm, 70 Gia Lâm diện tích hẹp Công ty xây dựng mô hình kinh doanh siêu thị hàng hóa bầy chủ yếu lên quầy lợng dự trữ kho Nếu làm xây dựng đợc hệ thống kho hoàn chỉnh giảm đợc nhiều chi phí bảo quản chi phí hỏng hàng chi phí vận chuyển Hiệu hoạt động 64 kinh doanh tăng lên cách đáng kể 2.4 Khắc phục tình trạng vốn cửa hàng huy động nguồn lực Trong chế mới, việc có vốn tích luỹ, tập trung đợc vốn nhiều hay vào kinh doanh có vai trò vô quan trọng để phát huy tài ban lãnh đạo, điều kiện để thực chiến lợc, sách lợc bán hàng, chất keo kết nối, dính kết trình, quan hệ kinh tế dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động Vậy bảo toàn tăng nguồn vốn định thành công cửa hàng Hiện nay, vốn Công ty chủ yếu nhà nớc cấp cổ đông đóng góp Vậy nên để mở rộng hệ thống bán hàng thời gian tới Công ty phải có dự án khả thi trình lên quan chủ quản xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay ngân hàng gây khó khăn việc trả lãi vay lệ thuộc vào họ Để tăng nguồn vốn, cửa hàng tận dụng tối đa nguồn vốn nhà cung ứng nh tránh tình trạng tăng khoản nợ khó đòi khách hàng, nên khuyến khích khách hàng trả sớm trớc nhận hàng cách giảm giá cho khách hàng Trong cấu vốn Công ty vốn cố định nhỏ nhiều so với vốn lu động Vậy nên Công ty phải tăng hiệu sử dụng vốn lu động cách, giảm chi phí dự trữ hàng hóa hợp lý tăng nhanh vòng quay vốn lu động cách tăng cờng mở rộng khoản tín dụng u tiên mà đối tác dành cho tránh tình trạng ứ đọng vốn Vốn nguồn lực Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý có tác dụng to lớn việc huy động tối u nguồn lực khác Trong hoạt động kinh doanh, nguồn lực vốn quan trọng nhng bên cạnh nguồn lực ngời quan trọng không Vậy nên Công ty phải có chiến lợc nguồn nhân lực thời gian tới, cửa hàng phải nhanh chóng đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán nhân viên bán hàng nh công việc tuyển dụng đòi hỏi phải thu hút đợc ngời có trình độ chuyên môn cao thông qua hình thức tuyển dụng vấn công khai Cùng với việc thấy đựơc vai trò to lớn nguồn lực vốn ngời Công ty phải thấy vị trí tác dụng nguồn lực khác 2.5 Nâng cao chất lợng dịch vụ cửa hàng 65 Trong kinh doanh ngày nay, dịch vụ đợc coi thứ vũ khí cạnh tranh hữu hiệu, khách hàng thực quan tâm đến cửa hàng họ cảm thấy thoải mái bớc vào cửa hàng, hài lòng với cách thức phục vụ nhân viên, thủ tục toán,vân chuyển, lắp đặt tiện lợi Đặc điểm hoạt động dịch vụ đánh giá tiêu chuẩn ký thuật, tiêu định lợng, đánh giá giác quan ngời tiêu dùng Vì nâng cao đợc chất lợng dịch vụ giúp cho cửa hàng nhiều hoạt động bán hàng cụ thể: Khi hoạt động dịch vụ đợc đáp ứng tốt, trớc hết tạo uy tín cho cửa hàng khách hàng Khách hàng có thiện cảm, tín nhiệm với cửa hàng dịch vụ trờng hợp có tác dụng thu hút khách hàng đẩy mạnh hoạt động bán hàng từ nâng cao hiệu cho hoạt động bán hàng Cạnh tranh dịch vụ có lợi so với cạnh tranh khác, cạnh tranh dịch vụ không vấp phải rào cản từ bên ngoài, hiệu mà mang lại lớn nhiều chi phí bỏ Ví dụ nh dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho khách hàng sau mua làm cho chi phí vận chuyển cửa hàng tăng lên nhng bù lại khách hàng đến mua hàng đông, lợi nhuận mang lại nhiều hiệu kinh doanh chắn tăng cao Các loại hình dịch vụ mà cửa hàng áp dụng: Dịch vụ trớc bán hàng bao gồm dịch vụ quảng cáo, thông tin, giới thiệu hàng hóa, chuẩn bị hàng hóa, đóng gói sẵn theo yêu cầu khách hàng Dịch vụ có tác dụng giới thiệu hàng hóa cho cửa hàng, đảm bảo đáp ứng hàng hóa cách nhanh đến tay ngời tiêu dùng Các dịch vụ mua bán hàng hóa: Đó dịch vụ giao tiếp khách hàng cửa hàng nh giới thiệu hàng hóa, hớng dẫn khách hàng lựa chọn hàng hóa, toán tiền hàng, bốc xếp Các hoạt động giúp cho khách hàng lựa chọn tốt hàng hóa cần, thuận tiện cho khách hàng tức cửa hàng thành công bớc đầu Các dịch vụ sau bán hàng nh lắp đặt hỡng dẫn sử dụng góp ý kiến giải pháp kĩ thuật, giao nhận có tác dụng hỗ trợ khách hàng việc tiêu dùng, sử dụng hàng hóa Các hoạt động dịch vụ cửa hàng kết hợp với đơn vị sản xuất để thực nh mua hàng yêu cầu 66 bên cung cấp có nhân viên sang giới thiệu hỡng dẫn cho khách hàng tính tác dụng sản phẩm, có nhân viên công ty sản xuất hớng dẫn khách hàng tin tởng nhiều so với dùng nhân viên bán hàng hớng dẫn 2.6 Trong thời gian tới Công ty phải xây dựng chiến lợc kế hoạch bán hàng cho cửa hàng quý năm cho thời gian từ đến năm 2010 Hoạt động bán hàng đem lại hiệu cao, thích ứng với giai đoạn phát triển kinh doanh Công ty Khi Công ty xây dựng thực chiến lợc nh kế hoạch bán hàng cho cửa hàng thời kỳ tốt giúp cho cửa hàng phối hợp chặt chẽ hoạt động qua trình bán hàng đẩy mạnh lợng hàng bán ra, đem lại hiệu kinh tế cao với chi phí hợp lý Xây dựng chiến lợc bán hàng phải xuất phát từ tình hình thực tế cửa hàng thới kỳ Mục tiêu chiến lợc hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lợc toàn Công ty Trên sở kế hoạch thời gian tới Công ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho tùng quý, năm nh việc chủ động trình triển khai thực hiện, kế hoạch phải đợc cửa hàng tuyệt đối tuân thủ lý mà cửa hàng lại không thực hiện, cửa hàng uy tín kéo theo toàn hệ thống cửa hàng Công ty bị liên lụy theo hiệu kinh doanh cửa hàng giảm Muốn có đợc kế hoạch bán hàng tốt Công ty cần phải xây dựng cho chơng trình hành động cho tháng có nh hiệu bán hàng cao 2.7 Thay đổi phơng thức bán hàng Hiện nay, cửa hàng Công ty thực bán hàng theo phơng thức cũ, hàng hóa mậu dịch viên bán thu tiền Phơng thức bán hàng nh vài năm tới có lẽ không phù hợp có nhiều bất cập nh đội ngũ bán hàng nhiều quỹ tiền lơng tăng, tháng thời điểm (tháng Tết) khách hàng phải đợi để đợc chọn hàng, toán nhiều thời gian khách lợng hàng hóa bán giảm hiệu bán hàng không cao 67 Thay đổi phơng thức bán hàng giải đợc vấn đề Phơng thức bán hàng tự trọn phơng thức bán hàng phổ biến Hàng hóa đợc bầy lên giá khách hàng chọn hàng sau toán cửa hàng phơng thức có nhiều u điểm nh khách hàng thoải mái chọn hàng không bị bó hẹp thời gian Lợng nhân viên bán hàng giảm không nhân viên đứng bán hàng, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ dọn dẹp hàng hóa t vấn cho khách mua hàng bầy hàng trông hàng, nh nhân viên đảm nhận đợc nhiều mặt hàng giảm chi phí tiền lơng Phơng thức có u điểm khách hàng cảm thấy thoải mái mua hàng không lo chọn lâu bị nhân viên bán hàng gây phiền hà Trớc đa phơng thức bán hàng vào thực Công ty nên cho số cửa hàng làm trớc sau nhân rộng toàn Công ty cửa hàng Công ty áp dụng phơng thức Cửa hàng Trâu Quỳ, cửa hàng Sài Đồng, CH Yên Viên 2.8 Tăng cờng hoạt động giao dịch bán hàng Do doanh thu Công ty chủ yếu doanh thu bán lẻ nên việc ký kết hợp đồng với nguồn hàng lớn có ý nghĩa vô quan trọng Nó định đến đầu vào cửa hàng, lợi nhuận tiêu khác Công ty Vì vậy, để có đợc nguồn cung cấp đảm bảo với giá rẻ điều đơn giản Điều đòi hỏi cán tạo nguồn phải có trình độ hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả giao tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Tăng cờng hoạt động chào hàng vừa giới thiệu đợc hàng hoá vừa tạo đợc mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Các cửa hàng phải xây dựng trơng trình quà biếu, quà tặng dịp lễ đến khách hàng tổ chức cá nhân mua hàng với khối lợng lớn Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội tốt cho thơng vụ sau Song song với công tác trào hàng, công ty cần lu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống khu vực Nhờ mối quan hệ gắn bó công ty trì đợc lợng bán hàng cần thiết Hiện vấn đề quảng cáo cha đợc Công ty quan tâm mức Do quan niệm sản phẩm bán cho khách hàng khu vực khách hàng truyền 68 thống nên Công ty có mạng lới khách hàng trung thành với nên Công ty gần nh không nghĩ đến chi phí giành cho hoạt động quảng cáo Nh vậy, khách hàng truyền thống đến mua hàng cửa hàng Nhng vấn đề thu hút khách hàng gặp khó khăn, yêu cầu mở rộng kinh doanh tỉnh lân cận Vậy nên thời gian tới Công ty phải tích cực tham gia chơng trình quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng, tỉnh nơi Công ty có trạm kinh doanh, giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo hạn hẹp Công ty 2.9 Hoàn thiện sách sản phẩm giá Trong năm tới Công ty cần tiếp tục đa dạng hoá chủng loại sản phẩm kinh doanh cho cửa hàng cách tăng cờng hợp tác với đơn vị sản xuất Các hàng hóa mà cửa hàng cung cấp cần phải đảm bảo chất lợng, giá phải hợp lý Nhất năm tới, nớc ta hội nhập vào khu vực mậu dịch hoá tự ASEAN hàng hoá nớc tất nhiên tràn vào với giá giẻ nên năm tới Công ty phải có kế hoạch cho việc tập chung nguồn lực để kinh doanh với hãng lớn nớc, nh đảm bảo khả cạnh tranh Trong sách giá cửa hàng cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trờng, thị trờng thị trờng cạnh tranh có nhiều hãng kinh doanh nên Công ty quyền đặt giá Tiến tới phấn đấu giá thấp đối thủ cạnh tranh, giảm lợi nhuận nhng thu hút đợc nhiều khách hàng bán đợc khối lợng lớn hiệu bán hàng tăng lên Hiện nay, Công ty chủ yếu toán với nhà cung ứng lớn nhận hàng nên Công ty tạo uy tín với nhà cung ứng để họ kéo dài thời gian toán 2.10 Giảm chi phí hoạt động bán hàng Là doanh nghiệp Thơng mại để giảm giá bán hàng hoá vấn đề quan trọng giảm chi phí kinh doanh Trong hoạt động kinh doanh Thơng mại khoản chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lu thông, chi phí đóng thuế bảo hiểm Ngoài có khoản chi phí cho 69 hoạt động bất thờng khác Chi phí mua hàng khoản chi phí lớn kinh doanh, chiếm tỷ trọng lớn giá bán hàng hoá Vì cửa hàng cần phải mở rộng làm ăn với nhà cung ứng, thuận tiện toán, quãng sản phẩm vận chuyển có giá phù hợp công ty mua với khối lợng lớn, thêm vào công ty phải giảm tối thiểu chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành Giảm chi phí bảo quản tổ chức máy kinh doanh mạng lới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lợng hàng hoá luân chuyển, tăng cờng quản lý sử dụng tốt tài sản dùng kinh doanh, thực kỹ thuật tài tín dụng, áp dụng tiến khoa học công nghệ bảo quản hàng hoá, tăng cờng bồi dỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ cán công nhân viên công tác nghiệp vụ kho Giảm chi phí hành tinh giảm máy quản lý hành cửa hàng cải tiến máy quản lý phù hợp với phát triển Công ty Giảm bớt thủ tục hành không cần thiết, giảm bớt khoản chi phí mang tính hình thức, phô trơng áp dụng tiến khoa học kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thông tin thông suốt xác nh nối mạng hệ thống cửa hàng với Công ty từ chiến lợc đến cửa hàng không cần phải qua khâu trung gian văn th III/ Tạo lập môi trờng kinh doanh để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Nền kinh tế nớc ta kinh tế thị trờng có điều tiết nhà nớc, bộc lộ nhiều mặt trái nh tình trạng tham nhũng, buôn lậu, hàng giả Là Công ty cổ phần thuộc Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội nên hàng hóa mà cửa hàng bán phần lớn hàng hóa hãng có danh tiếng thị trờng nh VPP Hồng Hà, thực phẩm HAPRO Nhng tình trạng hàng nhái hàng giả làm cho ngời dân hoang mang việc mua hàng, làm giảm số lợng hàng bán cửa hàng giảm Các hàng hóa nhập lậu giá rẻ hạ giá cửa hàng bị lỗ giữ nguyên giá hàng bán chậm hiệu bán hàng không cao hàng hóa mà cửa hàng bán cạnh tranh giá đợc so với 70 hàng hóa loại nhập lậu, khó khăn cho cửa hàng hoạt động bán hàng Nhà nớc cần thiết chặt công tác quản lý hàng hóa để giảm thiểu hàng giả hàng nhái, hàng nhập lậu thị trờng Hiện hoạt động kinh doanh cửa hàng trực thuộc Công ty gặp phải số khó khăn bản, phần lớn liên quan đến hoạt động hành nhà nớc địa phơng Để thuận lợi cho việc kinh doanh, công ty cần phải xây dựng hệ thống kho cho cửa hàng mình, nhiên việc thuê đất nhà nớc phức tạp, thủ tục rờm ra, nhiều thời gian, tiền bạc Để khắc phục tình trạng Công ty phải thuê đất t nhân, đơn vị khác phí phát sinh cao Vì nhà nớc cần giảm thiểu thủ tục cấp đất, cho thuê đất để doanh nghiệp có mặt kinh doanh Hoạt động bán hàng Công ty phát triển nhu cầu vốn cửa hàng ngày cao Để vay đợc ngân hàng Công ty phải trải qua nhiều khâu trung gian, hoàn thành nhiều thủ tục rờm rà Không theo quy chế tín dụng trung dài hạn bên vay phải có tài sản chấp để đảm bảo vốn tín dụng Đây khó khăn lớn Công ty Trong thời gian tới nhà nớc cần tăng thời hạn cho vay vốn, giảm bớt thủ tục chấp tài sản cho doanh nghiệp vay, mở rộng diện vay vốn khuyến khích hình thức cho vay trực tiếp Các hợp đồng mua hàng Công ty với đối tác nớc thờng bị giàng buộc sách nhà nớc nh để bảo hộ cho sản xuất nớc Chính phủ thờng áp dụng mức thuế cao cho hàng hóa nhập thủ tục để ký hợp đồng với đối tác nớc rờm rà làm cho đối tác không muốn ký hợp đồng với doanh nghiệp Việt Nam Chính nhà nớc nên giảm bớt bảo hộ cho doanh nghiệp nớc việc mua bán hàng hóa diễn thuận tiện Hệ thống luật Thơng mại nớc ta có nhiều bất cập, điều luật, quy định cha rõ ràng mập mờ tạo khe hở cho doanh nghiệp lợi dụng làm ăn phi pháp, nhà nớc nên hoàn chỉnh hệ thống luật Thơng mại để tạo sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động Thơng mại nói riêng 71 Nhà nớc cần đầu t nhiều cho phát triển sở hạ tầng, nh đờng xá, cầu, cống làm cho doanh nghiệp thuận tiện việc vận chuyển hàng hóa Kết luận Trên toàn vấn đề lý luận tình hình hoạt động bán hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên tiền thân hợp tác xã mua bán huyện Gia Lâm thuộc Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội Từ thành lập Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao, thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nớc Trong suốt thời gian bao cấp chuyển sang kinh tế thị trờng, Công ty luôn có thành tích đợc Bộ, Ngành, Tổng Công ty Thơng mại khen thởng Luôn giữ đợc uy tín khách hàng, phục vụ tốt nhu cầu nhân dân Để phát huy hiệu hoạt động bán hàng Công ty đặc biệt đơn vị cửa hàng phải luôn đổi phơng thức bán hàng cho phù hợp với tình hình thị trờng, có phục vụ, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng nâng cao đợc Với cơng vị nhà Thơng mại, theo em không nắm vững mặt lý luận mà phải kết hợp sâu thực tế Có nh nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên, điều kiện nghiên cứu hiểu biết hạn chế, nên chuyên đề vào nghiên cứu số vấn đề hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm Từ làm rõ đợc u điểm, nỗ lực cố gắng toàn thể Công ty, đồng thời nêu lên số hạn chế công tác bán hàng, qua có số ý kiến đóng góp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán 72 hàng hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Để hoàn thiện đề tài này, cố gắng nhiều sâu tìm hiểu chất vấn đề, nhng lần đầu đợc tiếp xúc với thực tế nên không tránh khỏi thiếu sót, mong thầy cô, chuyên viên kinh doanh công ty góp ý để chuyên đề đợc hoàn thiện TàI liệu tham khảo Giáo trình kinh tế Thơng mại Chủ biên: GS TS Đặng Đình Đào GS TS Hoàng Đức Thân Trờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Nhà xuất bản, Thống kê Hà Nội - Năm 2003 Giáo trình Marketing Thơng mại Chủ biên: PGS TS Nguyễn Xuân Quang Trờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Nhà xuất LĐXH, năm 2005 Xúc tiến bán hàng kinh doanh Thơng mại Việt Nam Những vấn đề lý luận thực tiễn Chủ biên: TS Nguyễn Thị Xuân Hơng Trờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội Nhà xuất Thống kê Hà Nội, năm 2001 Quản trị bán hàng Quyên Ngời dịch: Lê Thị HIệp Thơng, Nguyễn Việt Nhà xuất Thành Phố Hồ Chí Minh, năm 2005 Nghệ thuật bán hàng Biên soạn Lê Thành Nhà xuất LĐXH năm 2005 Kĩ quản trị bán hàng Biên soạn: Lê Đăng Lăng Nhà xuất Thống Kê Hà Nội, năm 2005 Luật Thơng mại năm 2006 Số liệu hoạt động kinh doanh công ty CP TM ĐT Long Biên 73