Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên (Thông qua hệ thống các cửa hàng trực thuộc).doc.DOC

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên (Thông qua hệ thống các cửa hàng trực thuộc).

Mục lục Trang

Lời nói đầu

Chơng I: Những vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạt động bán hàngtrong cơ chế thị trờng

I/ Hoạt động bán hàng, quan niệm hiệu quả hoạt động bán hàng ở cửa hàng của các doanh nghiệp Thơng mại

1 Hoạt động bán hàng

2 Nội dung hoạt động bán hàng ở các cửa hàng của doanh nghiệp Thơng mại

3 Quan niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống các cửa hàng ở doanh nghiệp Thơng mại

II/ Mạng lới bán hàng và hệ thống chỉ tiêu đánh giá 1 Mạng lới bán hàng

2 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng

III/ Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng ở cửa hàng của doanh nghiệp Thơng mại

1 Các nhân tố khách quan 2 Các nhân tố chủ quan

Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại hệ thốngcác cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long

I/ Quá trình phát triển mạng lới bán hàng của Công ty Cổ phần Th-ơng mại Đầu t Long Biên và đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty

1 Giới thiệu trung về Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng ở Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

3 Kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

II/ Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

1 Tình hình bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

2 Công tác giao tiếp khuyếch trơng

III/ Đành giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

1.Những kết quả đạt đợc

2 Những khuyết điểm cần khắc phục

Chơng III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tạicác cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long

I/ Mục tiêu phơng hớng phát triển của ngành Thơng mại trong giai đoạn 2000-2010 và mục tiêu phơng hớng phát triển của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

1 Mục tiêu định hớng phát triển của ngành Thơng mại trong giai đoạn 2000-2010

2 Mục tiêu, chiến lợc của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

3 Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

II/ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

1 Phơng hớng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

III/ Tạo lập môi trờng kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động bán

Lời nói đầu

Thơng mại là hoạt động trung gian, nó là cầu nối gắn kết giữa sản xuất với tiêu dùng, ngợc lại nó phản ánh nhu cầu tiêu dùng cho sản xuất thông qua các hoạt động mua bán, bảo quản và dự trữ hàng hóa mà tác động tới ng-ời sản xuất, sản xuất đúng nhu cầu không những phục vụ tiêu dùng mà còn mang tính chất định hớng cho ngời tiêu dùng.

Trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Thơng mại, hiệu quả của hoạt động bán hàng quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp Hàng hóa mà các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trờng phải đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng có thỏa mãn tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng thì mục đích kinh doanh của doanh nghiệp mới đợc đảm bảo.

Hiện nay nền kinh tế nớc ta là nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc, các doanh nghiệp đợc tự do cạnh tranh, tự chủ trong quản lý và chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình thì điều tối cần thiết mà các doanh nghiệp cần làm là phải tìm cách xúc tiến việc tiêu thụ hàng hóa ra thị trờng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất Hoạt động bán hàng là một khâu của quá trình kinh doanh nhng nó quyết định đến toàn bộ quá trình kinh doanh Nh vậy nâng cao đợc hiệu quả hoạt động bán hàng có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp

Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên thấy đợc sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng,

em đã chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổphần Thơng mại Đầu t Long Biên (Thông qua hệ thống các cửa hàng trực

Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

Chơng III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo trực tiếp hớng dẫn Giáo s - Tiến sĩ Đặng Đình Đào và các thầy cô đã trang bị kiến thức lý luận và thực tiễn về hoạt động kinh doanh và các chuyên viên phòng KH - KD của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

Chơng I

Những vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạtđộng bán hàng trong cơ chế thị trờng

I/ Hoạt động bán hàng, quan niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng ở cửa hàng của các doanh nghiệp Th-ơng mại

1 Hoạt động bán hàng1.1 Khái niệm bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, có thể coi là “bớc nhảy chết ngời” quyết định sự tồn tại và phát triển của hệ thống cửa hàng ở doanh nghiệp thơng mại Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với mạng lới cửa hàng của doanh nghiệp Hiện nay, có rất nhiều quan điểm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau

Nếu tiếp cận bán hàng với t với t cách là một phạm trù kinh tế thì:

Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng (là cá nhân hoặc tổ chức) về một giá trị sử dụng nhất định.

Nếu tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi thì: Bán hàng là một

hành động của các chủ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng tiền gắn với một món hàng củ thể của ngời có hàng Trong trờng hợp này có thể hiểu: Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá của một chủ thể này cho một chủ thể khác đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng.

Hoạt động mua bán hàng hóa đợc định nghĩa theo luật Thơng mạiViệt Nam: Mua bán hàng hoá là hoạt động thơng mại, theo đó bên bán có

nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho bên mua và nhận thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thoả thuận của cả hai bên.

Theo khái niệm này thì hoạt động bán hàng thờng tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân, nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để bàn về một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong

điều kiện các yếu tố có liên quan nh: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức thanh toán đã xác định từ trớc

Nếu tiếp cận với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, mộtbộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh của các cửa hàng thì: Bán hàng là

một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, đây là khâu quyết định trực tiếp đến hiệu quả của hệ thống cửa hàng ở một doanh nghiệp, làm cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc diễn ra liên tục Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức của doanh nghiệp nó có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và tơng đối độc lập so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lợt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hình thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con

Nếu tiếp cận với t cách là một quá trình thì: Bán hàng là thực hiện

các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống các cửa hàng của doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.

Từ các cách tiếp cận trên chúng ta có thể định nghĩa bán hàng một

cách đầy đủ nh sau: “Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định tronghoạt động kinh doanh của cửa hàng, nó là một bộ phận cấu thành thuộc hệthống tổ chức quản lý kinh doanh của cửa hàng chuyên thực hiện các hoạtđộng nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình tháigiá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ở các cửa hàng

Vai trò của hoạt động bán hàng đợc thể hiện trên các mặt sau:

Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản ở cửa hàng, trực

tiếp thực hiện chức năng lu thông hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng, nó là cầu nối quan trọng giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng, dòng hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả trên thị trờng.

Thứ hai: Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh

của cửa hàng là lợi nhuận, đây có thể coi là mục tiêu lớn nhất của cửa hàng.

Thứ ba: Trong hệ thống cửa hàng ngoài mục tiêu lợi nhuận các cửa

hàng còn có các mục tiêu khác nữa nh mở rộng mạng lới bán hàng, an toàn Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá Cạnh tranh trên thị trờng là rất gay gắt vì vậy đòi hỏi các cửa hàng phải thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng, thị phần và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trờng Điều này chỉ có thể thực hiện đợc khi các cửa hàng tổ chức có hiệu quả mạng lới bán hàng của mình.

Thứ t: Bán hàng đến ngời tiêu dùng cuối cùng có rất nhiều cơ hội

nh-ng cũnh-ng có rất nhiều rủi ro Vì vậy dù hoạt độnh-ng nh thế nào thì các cửa hành-ng cũng phải quan tâm đến mức đột an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn thì các cửa hàng phải giữ đợc mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của cửa hàng.

Th năm: Hoạt động bán hàng của cửa hàng đợc thực hiện theo chiến

l-ợc và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, hàng hoá của cửa hàng đl-ợc ng-ời tiêu dùng cuối cùng chấp nhận, uy tín của các cửa hàng đợc giữ vững và củng cố trên thị trờng, vì vậy bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng (đặc biệt là ngời tiêu dùng cuối cùng), ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của các cửa hàng với nhau.

Thứ sáu: Trong nền kinh tế thị trờng, kết quả hoạt động bán hàng phản

ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp đến các cửa hàng của mình Hiệu quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng đợc đánh giá thông qua khối lợng hàng hoá bán ra, hàng hoá đợc chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị (tiền) và vòng chu chuyển vốn của các cửa hàng đợc hoàn thành Đối với các cửa hàng bán lẻ hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các yếu tố khác nh: Tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ dịch vụ sau khi bán hàng, không những cửa hàng thu đợc toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu đợc

lợi nhuận để đầu t, phát triển hệ thống các cửa hàng của mình Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao đợc khối lợng bán ra tức là các cửa hàng đã nâng cao đợc khả năng cạnh tranh trên thị trờng và tỏ rõ thế lực của mình trên thị trờng.

Thị trờng luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ đối với các doanh nghiệp nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới bán hàng và thực hiện hoạt động bán hàng nh thế nào sao cho đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, chỉ có thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới thực sự có lợi và lâu dài Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ tạo ra sự thoải mái đối với khách hàng, và giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.

1.3 Các hình thức và phơng thức bán hàng ở cửa hàng

Trong hoạt động bán hàng, ngời mua, ngời bán có quyền lựa chọn những hình thức và phơng thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán trong mua bán, thanh toán, vận chuyển Hiện nay, trong hoạt động bán hàng của các cửa hàng trên thị trờng thế giới và trong nớc có các hình thức bán sau:

1.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng, ngời tiêudùng cuối cùng có các hình thức bán

Thứ nhất: Bán tại chính cửa hàng, hình thức này thích hợp với những

khách hàng, ngời tiêu dùng có thời gian đi mua sắm, nhu cầu về hàng hóa th-ờng không nhiều, tiêu dùng ổn định.

Thứ hai: Bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu củakhách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ

yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau Hình thức này chủ yếu áp dụng cho khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, các hàng hóa mua phần lớn thờng dùng trong sinh hoạt hàng ngày.

1.3.2 Theo khâu lu chuyển hàng hoá

Bán buôn cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ là bán với khối lợng hàng hóa

không lớn, không thanh toán ngay mà thờng có định kì thanh toán một tuần, một tháng, một quý Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng Do bán cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ với số lợng gấp nhiều lần ngời tiêu dùng cuối cùng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thờng cao hơn nhiều so với bán lẻ cho ngời tiêu dùng

Ưu điểm: trong phơng pháp này là năng suất lao động tăng cao, chi phí hoạt động bán hàng thấp, doanh số tăng nhanh.

Nhợc điểm: là cửa hàng không có sự liên hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng cuối cùng nên không nắm rõ đợc thông tin từ ngời tiêu dùng, qua đó rất khó cho việc tìm nguồn Hình thức bán này áp dụng cho các cửa hàng lớn, các cửa hàng có bộ phận bán buôn

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng cuối cùng nh nhu

cầu về sinh hoạt, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng hình thức thanh toán ngay sau khi bán Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thờng cao hơn, việc tăng doanh số của cửa hàng chậm hơn, nhng lại nhận đợc thông tin trực tiếp từ khách hàng Hình thức này chủ yếu áp dụng cho các cửa hàng vừa và nhỏ bán những mặt hàng thiết yếu.

1.3.3 Theo mối quan hệ thanh toán

Mua đứt bán đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận

hàng hoá Nó có u điểm là cửa hàng thu đợc tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhng mặt khác nó cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay hoặc đối với lợng hàng hóa lớn số tiền thanh toán nhiều ngay một lúc khách hàng cha có thể đáp ứng đợc Hình thức này chỉ áp dụng cho những loại hàng hóa có số lợng không nhiều, nhu cầu của khách hàng nhỏ chủ yếu là khách hàng cá nhân

Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán: nh bán hàng trả chậm

bán trả góp Một hàng hoá thông thờng ngời tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngời ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá nh tivi, tủ lạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức

đợc khách hàng a chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nớc ngoài Tuy nhiên ở Việt Nam do hệ thống luật pháp cha hoàn chỉnh nên hình thức bán hàng trả góp cha đợc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.

1.3.4 Các hình thức bán hàng khác

Bao gồm: Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng quađiện thoại, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet Trong điều

kiện cạnh tranh khốc liệt, để giữ lợng khách hàng các doanh nghiệp lớn cũng tăng cờng bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại, qua internet tuy doanh số thấp nhng họ lại nhận đợc những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trờng Hình thức này vẫn còn mới đối với ngời dân Việt Nam nhng ở trên thế giới hình thức này đợc sử dụng rất phổ biến

Trên đây chỉ là một vài hình thức bán hàng thông dùng chứ không phải là tất cả các hình thức bán hàng của cửa hàng Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các cửa hàng có các cách vận dụng khác nhau nhằm đa đến hiệu quả tối u nhất cho doanh nghiệp.

2 Nội dung hoạt động bán hàng ở các cửa hàng của doanhnghiệp thơng mại

2.1 Tìm hiểu thị trờng và xác định các mặt hàng bán

Tìm hiểu thị trờng là xuất phát điểm để xác định các mặt hàng định bán của cửa hàng, từ đó các cửa hàng tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch tạo nguồn, bán hàng Bất kỳ một cửa hàng nào cũng phải tìm hiểu thị trờng, tìm hiểu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi cửa hàng khi bắt đầu hoạt động bán hàng, đang bán hàng hay muốn mở rộng và phát triển mạng l-ới bán hàng Nội dung của tìm hiểu thị trờng nh sau: Thu thập thông tin về tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá cả trên thị trờng khu vực, cạnh tranh trên thị trờng khu vực, chính sách của Chính phủ nh thuế đất đai, lãi suất ngân hàng

Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các cửa hàng có thể sử dụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay tại hiện trờng và cũng có thể kết hợp cả hai phơng pháp để bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình bán hàng thực tế ở cửa hàng

2.2 Xây dựng chiến lợc, kế hoạch bán hàng

2.2.1 Chiến lợc bán hàng

Trong nền kinh tế thị trờng mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh th-ờng thì các cửa hàng hớng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận, mở rộng mạng lới cửa hàng, an toàn Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các cửa hàng, muốn có đợc lợi nhuận, cửa hàng phải bán đợc hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm mà cửa hàng bán phải phù hợp vơí nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trờng

Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho các cửa hàng nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng,ngời tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trớc mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm các cửa hàng mới Chiến lợc bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.

2.2.2 Kế hoạch bán hàng

Trong kế hoạch bán hàng phải xác định đợc mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng.

Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị

(quản trị, tự quản trị) ở các bộ phận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của cửa hàng:

Mục tiêu bán hàng (chung) của các quầy hàng

Mục tiêu bán hàng của các khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa hàng.

Mục tiêu doanh số bán hàng của cửa hàng Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí

Lập kế hoạch bán hàng:

Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những ngời đứng đầu

cửa hàng, kế hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của cá nhân nhân viên bán hàng

Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế

hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm

Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trờng cũ,

kế hoạch bán hàng trên vùng thị trờng mới.

Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho các hộ kinh

doanh nhỏ lẻ, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trờng trọng điểm.

Theo thời gian: Có kế hoạch bán từng năm, từng quí, hàng tháng,

hàng tuần.

Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa các dự báo trớc từ thị trờng Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn, dự báo dài hạn thờng là dự báo cho thời kỳ trên một năm.

2.3 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng tại cửa hàng

2.3.1 Lực lợng bán hàng

Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa các cửa hàng với khách hàng Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách triệt để Lực lợng bán hàng của cửa hàng gồm:

Lực lợng bán hàng cơ hữu của cửa hàng: Là tất cả những thành viên

trong cửa hàng có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của cửa hàng Lực lợng bán hàng này bao gồm: Lực lợng bán hàng tại quầy hàng, lực lợng bán hàng bên ngoài cửa hàng

Lực lợng bán hàng thời vụ: Là một bộ phận lực lợng bán hàng của cửa

hàng bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của cửa hàng, nhận bán hàng cho cửa hàng trong các thời vụ bận rộn nh dịp Tết, khai giảng, Trung Thu, Noel Sau các tháng thời vụ trên có thể lực lợng bán hàng nay sẽ đợc sát nhập vào với lực lợng bán hàng cơ hữu của cửa hàng

Lực lợng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc

lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của cửa hàng Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau Trờng hợp này dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng hỗn hợp của cửa hàng.

2.3.2 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng tại cửa hàng

Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng tại cửa hàng có thể tóm tắt bằng sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: Các bớc thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng

Xác định mục tiêu của lực lợng bán hàng

Xác định chiến lợc của lực lợng bán hàng Xác định cơ cấu của lực lợng bán hàng Xác định quy mô của lực luợng bán hàng Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lợng bán hàng

Các bớc xác định mục tiêu, chiến lợc của lực lợng bán hàng tại các cửa hàng thờng đã đợc nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến l-ợc và kế hoạch bán hàng của cửa hàng Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lợc bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lợng bán hàng.

2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng tại cửa hàng

Thực hiện kế hoạch bán hàng thờng theo các bớc sau:

Chuẩn bị hàng để giao: Hàng hoá đợc giao phải đảm bảo đúng chất

l-ợng đã cam kết Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, các cửa hàng cần phải kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác trớc khi nhập hàng về cũng nh trứơc khi bán hàng cho ngời tiêu dùng.

Ngoài ra, cần có phơng án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ định hớng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng Doanh nghiệp phải kịp thời bổ sung, không đợc để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dới mức dự trữ thấp nhất hoặc vợt quá mức dự trữ cao nhất Căn cứ vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lợng lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh Số lợng này nói chung không đợc thấp hơn một ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàng nhiều lần trong một ngày bán hàng Cần kiểm tra định kì hàng hóa theo từng tháng từng quí để có thể nắm chính xác lợng hàng của doanh nghiệp.

Lựa chọn phơng tiện vận tải: Sử dụng phơng tiện vận tải nào là tuỳ

thuộc vào các cửa hàng sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lợng hàng hoá không thay đổi, đối với những hàng hóa bán cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ có thể kết hợp nhiều chuyến hàng trên cùng một xe sau cho không gây lãng phí.

Giao hàng: Trong quá trình giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo

sao cho khách hàng ngời tiêu dùng thấy hài lòng và mong muốn lấy hàng tiếp của cửa hàng.

Hàng bán tại các quầy: Hàng hóa ở đây phải đảm bảo bố trí sao cho

thật hợp lý không gây mất diện tích, khách hàng có thể tìm thấy hàng hóa mà mình muốn mua một cách nhanh nhất, không có cản trở gì trong việc chọn lựa.

Làm thủ tục thanh toán: Thủ tục thanh toán sao cho thuận tiện cho cả

hai bên, khách hàng không cảm thấy bất tiện hay chờ đợi quá lâu trong việc thanh toán, sau mỗi lần thanh toán xong khách hàng có đến với cửa hàng nữa không phụ thuộc rất lớn vào cách c xử của các nhân viên thu ngân.

Khiếu nại: Nếu trong quá trình bán hàng có vấn đề gì không thỏa mãn

khách hàng có quyền khiếu lại với cửa hàng, yêu cầu đợc đáp ứng đúng nh thỏa thuận giữa hai bên.

Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng: Trớc tiên doanh nghiệp phải chuẩn bị địa điểm bán hàng, địa điểm bán hàng càng thuận lợi thì kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ cao Địa điểm bán hàng phải đảm bảo thuận lợi cho vận chuyển, bảo quản hàng hóa

2.5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát toàn bộ hệ thống cửa hàng sau đó phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cửa hàng một và cuối cùng là phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng Qua các phân tích trên doanh nghiệp có thể nhìn nhận đợc những gì đạt đợc những gì cha đạt đợc từ đó có các biện pháp phơng hớng để khắc phục những tồn tại trên.

3 Quan niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thốngcác cửa hàng ở doanh nghiệp Thơng mại

Bán hàng tại các cửa hàng là một quá trình bắt đầu từ việc tìm hiểu thị trờng và xác định cơ hội bán hàng đến bớc cuối cùng là đánh giá hoạt động bán hàng Nếu xem xét hiệu quả hoạt động bán hàng chúng ta nên xét hiệu quả trong từng khâu một trong quá trình bán hàng.

Thứ nhất: Tìm hiểu thị trờng và xây dựng cơ hội bán hàng, trong bớc

này chúng ta phải xác định đợc chủng loại mặt hàng cửa hàng định kinh doanh, phơng thức bán hàng của cửa hàng, cách thức tổ chức phân bố mạng lới bán hàng, lựa chọn nhà cung cấp hàng hóa Một kết hoạch bán hàng đ-ợc coi là hiệu quả khi các chủng loại hàng hóa kinh doanh đang ở gia đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm hoặc sản phẩm đang đợc a chuộng trên thị tr-ờng Doanh nghiệp chủ động đợc nguồn hàng dự báo trớc đợc các biến động của nguồn hàng của thị trờng Tổng thể các mặt hàng kinh doanh phải đảm bảo có lãi hoặc tăng trởng về sau

Thứ hai: Xây dựng chiến lợc kế hoạch bán hàng, các mặt hàng để kinh

doanh phải có chiến lợc cụ thể, mặt hàng nào đợc coi là chủ lực, mặt hàng nào là hàng hóa thời vụ Xây dựng đợc kế hoạch chi tiết bán hàng cho từng năm, từng quý, thậm chí từng tháng Đặc biệt phải xác định đợc nguồn hàng, nguồn hàng quyết định phần lớn lợi nhuận cũng nh uy tín của cửa hàng Một nguồn hàng tốt phải đáp ứng đợc các yêu cầu nh chất lợng hàng hóa đảm bảo, giá vốn hàng hóa hợp lý, đảm bảo hàng hóa luôn đợc cung cấp đầy đủ, kịp thời.

Thứ ba: Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng, hiệu quả hoạt động bán

hàng phụ thuộc rất lớn vào khâu này Có tổ chức tốt lực lợng bán hàng thì mới tạo đợc hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng qua đó doanh số bán của doanh nghiệp sẽ tăng cao lợi nhuận sẽ đợc đảm bảo Trong khâu này đội ngũ nhân viên bán hàng là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, do đó phải lựa chọn những nhân viên có khả năng giao tiếp am hiểu về hàng hóa Khi khách hàng đến mua hàng ra về mà cảm thấy thoải mái về thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng thí đó la một thành công lớn của cửa hàng.

Thứ t: Đánh giá hoạt động bán hàng là một khâu rất quan trọng của

hoạt động bán hàng tại cửa hàng, có đánh giá chính xác hoạt động bán hàng thì cửa hàng mới có thể khắc phục đợc các nhợc điểm của cửa hàng qua đó

nâng cao đợc hiệu quả bán hàng Yêu cầu của việc đánh giá là phải trung thực, công bằng đánh giá thật chính xác các bớc của quá trình bán hàng có nh vậy thì biện pháp đa ra mới có tính khả thi.

II/ Mạng lới bán hàng và hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng trong cơ chế thị trờng

1 Mạng lới bán hàng

Mạng lới bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng của doanh nghiệp hoặc cho doanh nghiệp nh: Hệ thống các cửa hàng, các điểm bán

một khu vực thị trờng tại cùng một thời điểm doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một điểm bán hàng sau đó uy tín của điểm bán hàng mở rộng ra doanh nghiệp thiết lập thêm các điểm bán hàng mới và che phủ toàn bộ thị trờng.

Ưu điểm: Dễ thực hiện và không gây tốn kém cho doanh nghiệp ngay

từ đầu, giúp doanh nghiệp có thời gian thích nghi với thị trờng khả năng xảy ra rủ ro là ít Khả năng xâm nhập và đứng vững trên thị trờng là chắc chắn sức cạnh tranh rất cao.

Nhợc điểm: Lợi nhuận cha đợc cao ngay từ đầu nếu doanh nghiệp cha

có tên tuổi rất khó có thể để sản phẩm đợc chấp nhận ngay Mặt khác nếu sản phẩm đợc chấp nhận ngay thì sẽ bỏ lỡ mất cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.

Điều kiện áp dụng: Phơng pháp này đợc áp dụng cho các hãng có

tiếng ở trên thị trờng tên tuổi đã đợc khẳng định từ trớc, ví dụ: SONY, FORD

Phơng pháp 2: Phơng pháp “điểm bán hàng” ngợc lại với phơng pháp

“vết dầu loang”, phơng pháp “điểm bán hàng” là phơng pháp từ đầu doanh nghiệp đã thiết lập một hệ thống các mạng lới bán hàng, điểm bán hàng che phủ toàn bộ ngay thị trờng.

Ưu điểm: Ngay từ đầu doanh số bán của doanh nghiệp sẽ cao, thiết lập

đợc ngay mạng lới bán hàng, vùng thị trờng của doanh nghiệp sẽ đợc định dạng từ trớc.

Nhợc điểm: Tính rủi ro sẽ cao, đặc biệt với các sản phẩm đang ở chu

kì đầu của sản phẩm.

Điều kiện áp dụng: áp dụng cho các hãng có tiếng ở trên thị trờng

nh-ng mức độ nổi tiếnh-ng khônh-ng bằnh-ng đợc các hãnh-ng trên ví dụ nh JVC, DAEWOO

Phơng pháp 3: Phơng pháp hốn hợp đây là phơng pháp áp dụng tổng

hợp hai phơng pháp trên.

Điều kiện áp dụng: Đối với những hàng hóa nào nổi tiếng khả năng

cạnh tranh tốt thì áp dụng phơng pháp “vết dầu loang” còn đối với hàng hóa khả năng cạnh tranh kém hơn thì áp dụng phơng pháp “điểm bán hàng”

1.2 Các yếu tố ảnh hởng tới xây dựng mạng lới bán hàng

1.2.1 Lựa chọn mạng lới bán hàng theo yếu tố địa lý

Lựa chọn mạng lới bán hàng theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị tr-ờng thích hợp thành các khu vực kiểm soát tơng ứng với các cửa hàng thành viên của doanh nghiệp

Giới hạn địa lý - độ rộng (kích thớc) của thị trờng và khoảng cách từ nguồn cung cấp đến ngời mua là vấn đề đầu tiên cần đợc xem xét khi lựa chọn mạng lới bán hàng Có ba giới hạn cần xác định:

Giới hạn tổng quát

Tùy theo quy mô, năng lực của từng doanh nghiệp, tùy theo địa điểm sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau mà kích thớc của thị trờng theo tiêu thức địa lý cũng nh khoảng cách giữa nguồn cung cấp (các cửa hàng) và ngời mua có thể xác định khác nhau Một kích thớc (độ rộng) quá lớn vợt quá tầm kiểm soát và hoạt động có thể dẫn đến các quyết định sai lầm về nhập hàng, phân phối và hiệu quả Ngợc lại, nếu xác định giới hạn quá hẹp có thể dẫn đến khả năng bỏ lỡ cơ hội bán hàng Một cửa hàng có quy mô lớn, chủng loại mặt hàng đa dạng, tiềm lực hùng hậu thờng xác định thị trờng (khu vợc hoạt động) với kích thớc lớn, khoảng cách xa Ngợc lại,

một cửa hàng nhỏ cần hạn chế kích thớc thị trờng của mình ở mức độ hợp lý, tránh sự ảo tởng.

Ví dụ:

- Cửa hàng Trâu Quỳ (đây là cửa hàng lớn nhất của công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên); thị trờng huyện Gia Lâm, Long Biên, Tỉnh H-ng Yên

- Cửa hàng Thanh Am (một cửa hàng nhỏ của Công ty); thị trờng Ph-ờng Đức Giang, Phúc Lợi.

Giới hạn khu vực

Giới hạn khu vực trong trờng hợp này đợc hiểu là kích thớc các phân đoạn thị trờng của thị trờng tổng quát Độ lớn về địa lý của giới hạn khu vực là không đồng nhất tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng cửa hàng Có thể có nhiều giới hạn khu vực trong thị trờng tổng quát Vấn đề giới hạn khu vực thờng đợc đặt ra khi doanh nghiệp có thị trờng thích hợp rộng và cửa hàng đợc cấu thành bởi nhiều quầy, nhiều bộ phận quản lý, bộ phận bán hàng (độc lập hoặc trực thuộc).

Mỗi một khu vực với giới hạn xác định thờng tơng đối độc lập với nhau và đợc giao cho một đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát ví dụ nh các cửa hàng của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên.Việc phân chia phải hợp lý và rõ ràng để xác định nhiệm vụ và trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng Cần có chính sách hợp lý để kiểm soát có hiệu quả khu vực hoạt động của từng đơn vị thành viên, tránh hiện tựơng cạnh tranh lẫn nhau gây suy yếu cho toàn bộ hệ thống phân phối.

Ví dụ:

- Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên; thị trờng Hà Nội - Cửa hàng Sài Đồng: Khu vực thị trờng phờng Sài Đồng, Gia Lâm - Cửa hàng Yên Viên: Khu vực thi trờng Huyện Đông Anh, Gia Lâm.

Giới hạn điểm

Một khu vực thị trợng đã đợc xác định của cửa hàng thờng là rất rộng Nếu cả khu vực thị trờng chỉ đặt một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi có nhu cầu có thể rất lớn Điều này hạn chế khả năng bán hàng của các cửa hàng, để đến gần hơn và phục vụ tốt hơn

khách hàng, cần xác định mạng lới bán hàng trong một khu vực thị trờng có thể đặt nhiều điểm bán hàng mỗi một điểm bán hàng là một cơ hội để doanh nghiệp kiểm soát một “khu vực nhỏ hơn nữa” của thị trờng mạng lới bán hàng có thể là điểm cuối cùng của đờng dây tiếp xúc liên hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng Toàn bộ các điểm bán hàng hình thành nên hệ thống liên kết doanh nghiệp với khách hàng của mình

Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thớc xác định, độ rộng của điểm bán hàng đợc xác định bằng khoảng cách xa nhất giữa khách hàng và điểm bán theo địa giới hành chính.

Ví dụ: Cửa hàng Sài Đồng thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

Khu vực thị trờng: Hà Nội, Hng Yên.

Các khu vực thị trờng nhỏ: Huyện Gia Lâm, Quận Long Biên

1.2.2 Lựa chọn mạng lới bán hàng theo yếu tố khách hàng

Một thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý nào cũng luôn gắn với các loại khách hàng khác nhau, đang sinh sống và hoạt động trong khu vực đó Khách hàng với nhu cầu mua sắm của mìnhlà nguồn hấp dẫn chủ yếu khiến cho doanh nghiệp phải quan tâm Số lợng khách hàng tiềm năng ảnh h-ởng đến doanh số bán, nhu cầu đa dạng của khách hàng ảnh hh-ởng đến danh mục các mặt hàng, thu nhập của họ ảnh hởng đến chất lợng hàng hóa và khối lợng mua hàng Việc xây dựng mạng lới bán hàng theo yếu tố khách hàng là một cách lựa chọn đúng đắn, vì khi xây dựng theo yếu tố khách hàng thì các cửa hàng sẽ chủ động hơn trong việc bố trí hàng hóa theo từng yếu tố của khách hàng nh: tuổi, thu nhập, giới tính

2 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng2.1 Các chỉ tiêu về mặt định tính

Sự đánh giá này sẽ có phần chủ quan, nó thờng xảy ra trong những chuyến đi thực địa Các chỉ tiêu sau thờng hay đợc dùng đối với các nhân viên bán hàng tại các quầy hàng:

Kĩ năng bán hàng: Ngời ta có thể đánh giá kĩ năng bán hàng bằng

cách sử dụng một số yếu tố.

+ Xử lý phần mở đầu và thiết lập giao tiếp với khách hàng.

+ Nhận dạng nhu cầu của khách hàng và khả năng hỏi dò + Chất lợng phần chào hàng.

+ Khả năng giải toả những chỉ trích từ phía khách hàng.

Quan hệ với khách hàng: Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc

đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.

+ Ngời bán hàng đợc tiếp đón nh thế nào? Có chu đáo không?

+ Khách hàng có hài lòng với mức độ phục vụ, t vấn và mức độ tin cậy của ngời bán không hay thờng có những lời than phiền không hài lòng?

Tự tổ chức: Ngời bán hàng thực hiện những công việc sau đây nh thế

+ Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc

+ Tổ chức lộ trình để giảm thiểu những việc đi lại vô bổ.

+ Cập nhật hồ sơ khách hàng (các khách hàng truyền thống của Doanh nghiệp)

+ Cung cấp thông tin về trụ sở, địa điểm bán hàng.

+ Tự phân tích những kết quả để cải tiến những nhợc điểm.

Kiến thức về sản phẩm: Ngời bán hàng có hiểu biết đến mức nào về

sản phẩm?

+ Những sản phẩm của mình cung cấp, những lợi ích của chúng đối với khách hàng, công dụng của chúng.

+ Những sản phẩm cạnh tranh, những lợi ích của chúng đối với khách hàng, công dụng của chúng.

+ Những u thế và nhợc điểm tơng đối giữa những đề nghị chào hàng của mình và của đối thủ cạnh tranh.

Sự hợp tác và thái độ: Mức độ biểu hiện của ngời bán hàng nh thế

+ Hởng ứng những mục tiêu của ban lãnh đạo để cải tiến hiệu quả, gia tăng một tỷ lệ nào đó.

+ Cộng tác với những đề nghị đợc đa ra để cải tiến kỹ thuật bán hàng + Sử dụng sáng kiến của riêng mình

+ Thái độ của ngời bán hàng đối với những vấn đề sau: + Doanh nghiệp, những sản phẩm của doanh nghiệp

DCH : Doanh sè b¸n cña cöa hµng

DDN : Doanh sè b¸n cña toµn doanh nghiÖp

Trong đó:

Lg : Lãi gộp

TSDD : Tài sản đang sử dụng

+ Lợi nhuận còn lại

III/ Các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ở cửa hàng của doanh nghiệp Thơng mại

1 Các nhân tố khách quan

1.1 Chính sách mở cửa thị trờng

Với chính sách mở cửa của nhà nớc, dòng hàng hóa nhập khẩu vào Việt Nam đợc rất nhiều u đãi do đó lợng hàng hóa trên thị trờng ngày càng nhiều Mặc dù hàng hóa nhiều thì dẫn đến nguồn cung cấp của hệ thống các cửa

hàng da dạng và phong phú Ngời tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy hàng hóa mình cần tại các cửa hàng của Công ty, với giá cả phải trăng Nhng thuận lợi đó không phải giành riêng cho các cửa hàng của Công ty, với chính sách mở cửa đó dẫn đến hình thành rất nhiều doanh nghiệp thơng mại hộ kinh doanh cá thể, do đó nó ảnh hởng phần nào đến doanh số bán của các cửa hàng bởi vì phải chia sẻ khách hàng.

1.2 Chủng loại mặt hàng

Ngày nay, với sự tiến bộ của khoa học công nghệ dẫn đến hình thành nhiều chủng loại hàng hóa mới, nhiều nhóm sản phẩm mới Việc nghiên cứu đa hàng hóa vào bán ở các cửa hàng yêu cầu phải chọn lựa rất cao, các hàng hóa đó đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có một kiến thức nhất định, phải bỏ công sức của mình ra học chứ không đơn thuần bán hàng nh trớc nữa Hiệu quả hoạt động bán hàng phụ thuộc rất lớn vào sự hiểu biết về hàng hóa của các nhân viên, sự bố trí hàng hóa trong cửa hàng.

1.3 Yếu tố dân c quanh khu vực cửa hàng

Yếu tố dân c luôn bao quanh đến các cửa hàng và có ảnh hởng lớn đến hoạt động bán hàng của cửa hàng Chúng ta quan tâm đến sự ảnh hởng của các yếu tố này trong việc hình thành thị trờng tiêu thụ của Cửa hàng.

Một cách đơn giản có thể hiểu : (Thị trờng = Hàng hoá + Túi tiền) của họ Nh vậy, ta phải nghiên cứu “khách hàng” và “túi tiền” của họ để đa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng ở đây nó bao gồm các nhân tố nh:

Dân số: Số ngời hiện có trên thị trờng, thông thờng thì dân số càng lớn

thì quy mô thị trờng càng lớn, nhu cầu về một nhóm sản phẩm dòng sản phẩm càng lớn, khối lợng tiêu thụ một sản phẩm nào đó càng lớn khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội bán hàng lớn

Hộ gia đình: Độ lớn của hộ gia đình có ảnh hởng đến vấn đề mua sắm

của dân c, đặc biệt khi sản phẩm nào đó đáp ứng yêu cầu của cả gia đình Với việc các gia đình hai thế hệ hình thành ngày càng nhiều dẫn đến xu hớng mua sắm của ngời dân cũng có sự thay đổi, việc mua hàng hóa hàng ngày dần đợc thay bằng thói quen mua hàng nhiều để phục vụ cho cả tuần giảm thời gian đi mua sắm.

Thu nhập và sự phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Lợng tiền mà ngời

tiêu thụ kiếm đợc có thể sử dụng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ Đây là yếu tố quyết định mặt hàng kinh doanh chủng loại sản phẩm kinh doanh của các cửa hàng.

1.4 Sự chuyên môn hóa

Chuyên môn hóa dẫn đến hình thành nhiều đơn vị sản xuất hàng hóa, do đó việc mua hàng của các cửa hàng cũng yêu cầu ban lãnh đạo của Công ty cũng nh các cửa hàng phải có mối quan hệ với nhiều đơn vị sản xuất Ngay trong nội bộ cửa hàng cũng có sự chuyên môn hóa, ví dụ nh bộ phận thanh toán, bộ phận bán hàng, bộ phận nhập hàng, kho Hiệu quả hoạt động bán hàng bị ảnh hởng rất lớn từ sự phân công này, nếu ban lãnh đạo các cửa hàng có sự phân công hợp lý thì hiệu quả từ hoạt động bán hàng cao còn ng-ợc lại nếu sự phân công không rõ ràng thì dẫn đến sự trồng chéo trong hoạt động ảnh hởng đến hoạt động bán hàng.

1.5 Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh trong lĩnh vực thơng mại hoặc các doanh nghiệp sản xuất trực tiếp bán hàng hóa ra thị trờng thông qua kênh bán lẻ của doanh nghiệp Ngời ta phân chia chi tiết các nhóm đối thủ cạnh

2.1 Tiềm lực tài chính của cửa hàng

Do các cửa hàng thuộc Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên hạch toán độc lập nên họ phải chịu trách nhiệm về đồng vốn mà mình kinh doanh do đó tiền lực tài chính của cửa hàng là yếu tố rất quan trọng.

Nó là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của các cửa hàng “Buôn t-ờng không bằng trt-ờng vốn” Do vậy việc cửa hàng huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hởng đến hoạt động bán hàng Một cửa hàng muốn mở rộng mặt hàng kinh doanh, mạng lới bán hàng thì phải có vốn để đầu t vào các khâu, các công việc mà cửa hàng lựa chọn cho chiến lợc phát triển của mình Một số nguồn vốn mà cửa hàng có thể huy động:

Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): Đó là khối lợng tiền của cửa hàng tích lũy trong hoạt động kinh doanh, hoặc vốn do cổ đông góp vào, đây là yếu tố quyết định đến quy mô của cửa hàng, cơ hội mà cửa hàng có thể khai thác.

Vốn huy động: Đây là lợng vốn mà cửa hàng đi vay, vốn liên doanh với các đơn vị khác Nó phản ánh khả năng thu hút vốn đầu t của cửa hàng.

Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: Đây là chỉ tiêu đợc tính theo % số lợi nhuận thu đợc bổ sung vào nguồn vốn đầu t của cửa hàng.

Vốn từ công ty đầu t xuống: Đây là nguồn vốn tơng đối ổn định của các cửa hàng, thờng thì nó đợc dót xuống cửa hàng theo từng giai đoạn.

2.2 Tiềm năng con ngời

Trong kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực thơng mại con ngời là yếu tố hàng đầu để đảm bảo thành công của cửa hàng Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác các cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con ngời gồm lực lợng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng đợc yêu cầu của hoạt động bán hàng

2.3 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của cửa hàng trong hoạt động th-ơng mại thông qua khả năng “ bán hàng” gián tiếp của cửa hàng Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của cửa hàng trên thơng trờng bây giờ ngời ta quen gọi bằng cái tên “thơng hiệu” Một hình ảnh “ tốt” về doanh nghiệp sẽ tạo ra trong lòng của

khách hàng niềm tin tởng, an tâm về hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của cửa hàng.

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo các trởng cửa hàng: Nó có ảnh hởng lớn đến các giao dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.

2.4 Quy mô hàng hóa bán

Hàng hóa đợc bầy bán ở các cửa hàng tăng lên cả về số lợng lẫn chủng loại, việc tổ chức sắp xếp hàng hóa sao cho hợp lý khoa học là vấn đề không phải đơn giản Khi quy mô hàng hóa tăng, thì việc quản lý cũng nh hạch toán hàng hóa ngày càng phức tạp, yêu cầu nhiều khâu, nhiều công đoạn hơn Hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng phần nào bị ảnh hởng bởi vấn đề trên.

2.5 ảnh hởng của phơng thức thanh toán

Phơng thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn thuận tiện cho khách hàng, giảm thời gian chờ đợi chắc chắn sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn Ngợc lại những quy định về thanh toán rờm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Khi thủ tục thanh toán thuận tiện nhanh gọn thì lợng khách hàng không phải chờ đợi sẽ giảm đi hàng hóa bán sẽ đợc nhiều hơn, hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ đợc nâng nên.

2.6 Trình độ tổ chức, quản lý

Hiệu quả hoạt động của từng bộ phận phụ thuộc rất lớn vào sự quản lý từ cấp trên Khả năng tổ chức, quản lý của các trởng cửa hàng dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo nên sức mạnh thực sự cho cửa hàng trong kinh doanh.

2.7 Trình độ trang thiết bị, cơ sở vật chất kĩ thuật của cửahàng

Nó ảnh hởng trực tiếp đến phơng thức phục vụ khách hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, ảnh hởng đến giá thành của sản phẩm Ngời tiêu dùng khi đến một cửa hàng mà tại đó họ thấy cơ sở vật chất ở đó hiện đại thì độ tin cậy của khách hàng sẽ cao và họ sẽ muốn đến cửa hàng lần tiếp theo Cũng cùng một loại hàng hóa mà cơ sở vật chất của cửa

hàng không tốt thì qua đó khách hàng cũng đánh giá hàng hóa ở đó không tốt mặt dù nó chẳng khác gì so với hàng hóa thông thờng.

2.8 Vị trí địa lý của cửa hàng

Một vị trí thuận lợi (gần mặt đờng, khu đông dân, thuận tiện cho việc mua sắm vận chuyển ) đây có thể coi là sức mạnh vô hình của cửa hàng Không phải bất cứ ở vị trí nào cửa hàng cũng có thể xây dựng hệ thống bán hàng, giả sử cửa hàng mở một cửa hàng trong ngõ sâu, khu vực tha dân thì cũng có thể coi là “mặc áo gấm mà đi ban đêm”.

Chơng II

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàngtại hệ thống các cửa hàng trực thuộcCông ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

I/ Quá trình phát triển mạng lới bán hàng của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên và đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty

1 Giới thiệu trung về Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu tLong Biên

1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên trớc đây có tên là công ty thơng mại tổng hợp Gia Lâm Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên trực thuộc Sở thơng mại Hà Nội, tiền thân là ban quản lý Hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm đợc thành lập theo quyết định số 10/1955 của Huyện uỷ Huyện Gia Lâm Tháng 10 năm 1955 huyện uỷ UBND Huyện Gia Lâm tạm thời chỉ định thành lập ban quản lý hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm do ông Nguyễn Huy Để làm chủ tịch và bà Đào Thị Quế làm phó chủ tịch.

Địa điểm tại thôn Vàng, xã Cổ Bi, Huyện Gia Lâm, Thành phố Hà Nội.

Số lợng cán bộ công nhân viên của công ty là 11 ngời, với chức năng : + Đại lý mua và bán giữa thành thị và nông thôn.

+ Mua và bán những mặt hàng quốc doanh không kinh doanh + Tham gia quản lý và cải tạo thơng nghiệp

Những mặt hàng chủ yếu hợp tác xã mua bán là: nông cụ, phân bón, cày 51, máy tuốt lúa, guồng nớc để phục vụ sản xuất nông nghiệp trong Huyện

Doanh số bán ra tăng từ 260.000đ năm 1956 lên 490.000đ năm 1957 tích luỹ cho đơn vị 32.000đ.

Cuối năm 1959 Hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm chuyển từ thôn Vàng xã Cổ Bi Huyện Gia Lâm về xã Trâu Quỳ Huyện Gia Lâm.

Từ năm 1961, đơn vị chuyển sang thơng nghiệp quốc doanh, vẫn mang tên là hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm Nhiệm vụ của thời kỳ này là kinh doanh tổng hợp các mặt hàng công nghệ phẩm, nông sản thực phẩm

Đến ngày 29 tháng 8 năm 1979, Ban quản lý hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm đợc đổi tên là Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Gia

Lâm (theo quy định của UBND Thành phố Hà Nội), trụ sở chính đặt tại xã Trâu Quỳ cạnh UBND Huyện Gia Lâm (nay địa điểm đó là bách hóa Trâu Quỳ) Diện tích của Bách hóa Trâu Quỳ vào khoảng 12000m2.

Tháng 6 năm 1981, Công ty sát nhập thêm cửa hàng vật liệu kiến thiết Gia Lâm(nay là Bách hóa Sài Đồng) Quyết định này là một quyết định sáng suốt của ban lãnh đạo Công ty lúc bấy giờ, Với vị trí hiện tại của Bách hóa Sài Đồng, nằm giữa trung tâm của quận Long Biên diện tích 6200m2 Bách hóa Sài Đồng là điểm mua sắm lý tởng của toàn bộ dân c khu vực đó

Thời kỳ năm 1978 - 1991, thời kỳ này có nhiều đổi mới, để thực hiện cơ chế hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa có sự điều tiết của Nhà nớc Để thích ứng với cơ chế thị trờng mở và các thành phần kinh tế đều tham gia vào hoạt động mua bán, Công ty vẫn tiếp tục kinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm và vật liệu kiến thiết, chất đốt phục vụ cho nhu cầu của nhân dân

+ Công ty nông sản rau quả (bách hóa Thanh Am) + Công ty thực phẩm Gia Lâm (bách hóa Yên Viên).

Để giữ vững và phát triển hoạt động kinh doanh, Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp từ việc tổ chức bố trí lại lao động một cách hợp lý, tu sửa lại một số cửa hàng nắm bắt đợc thị hiếu của ngời tiêu dùng bằng việc nghiên cứu hành vi mua hàng, tổ chức quá trình thu mua, khai thác tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới.

Công ty kinh doanh bằng việc bán các hàng hoá thông thờng mang tính chất là thơng nghiệp tổng hợp Trớc đây, khi mới thành lập hoạt động

của công ty chịu sự chi phối của nhà nớc từ việc đặt hàng cho đến việc phân phối hàng hoá, do vậy đặc điểm kinh doanh của công ty là kinh doanh các mặt hàng tổng hợp mà nhà nớc giao phục vụ đời sống của cán bộ công, nông nhân (nh: cái kim, sợi chỉ đến thức ăn gia súc, gia cầm, các mặt hàng xây dựng, phục vụ dân sinh, các phơng tiện chuyên chở và đi lại nh xe đạp, xe máy ) Kể từ khi nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc hoạt động của công ty cũng có nhiều sự thay đổi không còn phụ thuộc quá nhiều vào nhà nợc nh trớc nữa Nhiệm vụ chính của Công ty lúc này là tổ chức bán lẻ, bán buôn trên địa bàn trong Huyện và là đại lý tiêu thụ sản phẩm cho một số nhà máy lớn trong nớc nh nhà máy Kim khí Thăng Long,

Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là kinh doanh hàng công nghệ phẩm, hàng tiêu dùng, quần áo, nông sản thực phẩm, vật liệu chất đốt, bách hóa điện máy kinh doanh nhà nghỉ và ăn uống giải khát, đại lý uỷ thác hàng hóa và kinh doanh vật liệu xây dựng Sản xuất chế biến nớc giải khát, nớc hoa quả, nớc khoáng, bia hơi và rợu vang, kinh doanh xăng dầu, ga, kinh doanh xe máy, đại lý bán ô tô và dịch vụ bảo dỡng xe máy, ôtô.

Từ khi đợc thành lập, nhiệm vụ chính của công ty là bán buôn, bán lẻ các mặt hàng tổng hợp, sản xuất bia hơi, rợu các loại phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân trên địa bàn cũng nh các khách hàng từ các nơi khác Trải qua nhiều năm hoạt động từ ngày thành lập đến nay, công ty đã có những b-ớc phát triển lớn về mọi mặt, việc sản xuất gần nh bị bỏ qua, công ty tập trung vào việc bán hàng và kinh doanh là chính Công ty luôn hoàn thành và vợt chỉ tiêu kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ với Nhà nớc, bảo toàn vốn và đạt đợc nhiều thành tích cao.

Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với mục đích và nội dung kinh doanh của công ty.

Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, giữ vững tỷ lệ bảo toàn và phát triển vốn, tích lũy vốn để phát triển sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt các chính sách cán bộ, tuân thủ các chế độ bảo hiểm lao động, bảo hiểm xã hội Chú trọng công tác đào tạo bồi dỡng cán bộ nhằm nâng cao năng lực trình độ chuyên môn, thực hiện đầy đủ các chế độ an toàn bảo hộ lao động.

Công ty chịu trách nhiệm kinh tế, dân sự về các hoạt động tài sản của mình Tổ chức hoạt động theo luật pháp của Nhà nớc nớc Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, theo Luật Doanh nghiệp và các điều lệ quy định của Bộ Thơng mại.

Thực tế những số liệu trên cho ta thấy vốn kinh doanh của công ty quá ít ỏi, trong đó vốn đi vay quá lớn Cơ cấu mặt hàng kinh doanh cha đa dạng phong phú, mạng lới tiêu thụ còn nhỏ hẹp, cơ sở vật chất của các cửa hàng còn lạc hậu Nên quá trình hoạt động của Công ty gặp không ít khó khăn Sự ra đời hàng loạt các loại hình doanh nghiệp, các công ty thơng mại, công ty liên doanh, công ty trách nhiệm hữu hạn( đặc biệt là càc cửa hàng của t nhân) trong nền kinh tế thị trờng đã gây sức ép cạnh tranh lớn đối với công ty Bên cạnh đó, những thay đổi về chính sách Nhà nớc nhằm thích ứng với những biến động của nền kinh tế thị trờng đã tạo áp lực đối với công ty Song, nhờ sự nhanh nhạy của đội ngũ cán bộ lãnh đạo, nhờ sự nhiệt tình tháo vát và năng động của cán bộ công nhân viên Công ty có thể đứng và vững ngày càng phát triển nh ngày nay.

Có thể nói bớc ngoặc của Công ty là từ năm 2003, với việc chuyển đổi từ một doanh nghiệp nhà nớc thành Công ty cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên theo quyết định số 51710/ QĐ-UB ngày 26 tháng 9 năm 2003 của UBND Thành phố Hà Nội Giấy chứng nhận kinh doanh số 0103003142 đăng ký lần đầu ngày 25/1/ 2003 do sở kế hoạch và đầu t cấp, số cổ đông là

Bớc đầu của quá trình cổ phần Công ty gặp vô số khó khăn đặc biệt là thay đổi “cung cách” hoạt động không còn chông chờ vào nhà nớc nh trớc nữa Tuy vậy, doanh số bán hàng cũng nh hiệu quả hoạt động của Công ty đ-ợc cải tiến rõ rệt, đặc biệt là một số cửa hàng nh BH Trâu Quỳ, BH Sài Đồng,

Đây là ngời có quyền quyết định cao nhất của Công ty Các phơng án kinh doanh lớn của Công ty đều phải đợc sự chấp nhận của Chủ tịch hội đồng quản trị.

Giám đốc công ty

Giám đốc công ty là ngời chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty trớc Chủ tịch hội đồng quản trị, với Nhà nớc Là ngời có quyền quyết định trong việc đề ra chính sách, phơng thức kinh doanh, phơng thức quản lý và sử dụng các nguồn vốn ; có quyền ra quyết định trực tiếp chỉ đạo kiểm tra việc thực hiện nhiệm vụ của các phòng ban có liên quan trong Công ty Đây là ngời điều hành chính mọi hoạt động của Công ty.

Phòng Hành chính - Tổ chức

Có chức năng tổ chức cán bộ, nhân sự điều động công nhân viên, sắp xếp lại lao động, quản lý các chế độ về tiền lơng, tiền thởng ngoài ra còn hỗ trợ phục vụ nh cung cấp giấy, bút, văn phòng phẩm các thiết bị cần thiết khác cho hoạt động của văn phòng.

Phòng Kế toán - Tài vụ

Có chức năng thu thập, phân loại, xử lý tài chính, tổng hợp các số liệu của quá trình kinh doanh, các thông tin về hoạt động sản xuất kinh doanh từ các cửa hàng trực thuộc đa lên, sau đó tính toán, xác định kết quả lãi lỗ, thực hiện phân tích rồi đa ra giải pháp tối u đem lại hiệu quả trong công tác quản lý doanh nghiệp; giúp giám đốc giám sát, quản lý mọi hoạt động tài chính kinh doanh của các cửa hàng, xác định kết quả kinh doanh của từng cửa hàng và công ty.

Phòng Kế hoạch Kinh doanh

Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, có trách nhiệm tìm kiếm, khai thác các nguồn hàng mới, trực tiếp ký hợp đồng mua bán hàng hóa với những công ty sản xuất nhằm cung cấp hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, hạn chế qua các khâu trung gian, cung cấp nguồn hàng thờng xuyên đảm bảo về chất lợng cũng nh về giá cả cho các cửa hàng Đây là phòng đề ra các đờng lối kinh doanh cho hệ thống các cửa hàng của Công ty Mặt khác phòng Kế hoạch kinh doanh cũng trự tiếp đứng ra tổ chức kinh doanh nh một cửa háng riêng biệt Phơng thức kinh doanh của Phòng là nhà bán buôn cho các cửa hàng nhỏ của thơng nhân trong địa bàn Quận Huyện Nhng khác với cửa hàng phòng Kinh doanh không hạch toán độc lập mà hạch toán chung với Công ty.

ở các cửa hàng làm nhiệm vụ kinh doanh, mua bán trực tiếp hàng hóa theo kế hoạch của Công ty đè ra, mỗi cửa hàng có một Cửa hàng trởng phụ trách chung, hai cửa phòng phó, một hoặc hai kế toán cửa hàng, một thủ quỹ, các mậu dịch viên và có hai cung tiêu mua hàng Tuỳ tuộc vào quy mô,vị trí của cửa hàng mà các chức danh trên có thể có hoặc không.

Các cửa hàng kinh doanh chịu sự lãnh đạo và quản lý trực tiếp của Giám đốc Sự chỉ đạo của Giám đốc công ty trực tiếp xuống các phòng ban, cửa hàng có kiến nghị gì lên ban Giám đốc thì không phải thông qua một khâu trung gian nào Việc điều hành quản lý này giúp ngời lãnh đạo trực tiếp theo dõi, nắm vững tình hình kinh doanh diễn ra trong công ty, cửa hàng và cùng phòng Kinh doanh đa ra các biện pháp, phơng hớng, đờng lối giải quyết kịp thời, chính xác Trong ban giám đốc cũng nh từng phòng ban đơn vị trực thuộc, công việc đợc phân công kế hoạch đến từng ngời một, gắn liền trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi đến từng cá nhân, do đó mà công việc đợc giải quyết một cách nhanh chóng và có hiệu quả, tránh tình trạng ùn tắc, chờ đợi và chịu sự chỉ đạo của hai phòng chức năng (hình thức chức năng) Nh vậy, bộ máy quản lý của công ty theo hình thức trực tuyến kết hợp với hình thức chức năng.

Bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biênđợc khái quát theo sơ đồ sau:

Dựa vào hệ thống trên ta có thể hiểu sơ qua về cách tổ chức bộ máy của Công ty: Chủ tịch hội đồng quản trị trực tiếp làm việc với Giám đốc về các kế hoạch cũng nh các chính sách của Công ty Giám đốc đốc điều hành trực tiếp mọi hoạt động của Công ty cũng nh các cửa hàng các phòng ban chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc và gián tiếp quản lý các cửa hàng của Công ty Các thủ trởng các cửa hàng tuân thủ mọi chỉ đạo của Công ty.

1.2.2 Cơ cấu tổ chức của hệ thống cửa hàng

Cửa hàng trởng

Là ngời đứng đầu các cửa hàng, có trách nhiệm quản lý trực tiếp các quầy trởng, mậu dịch viên của cửa hàng mọi hoạt động của cửa hàng đều theo sự sắp xếp của cửa hàng trởng, gần nh cửa hàng trởng có toàn quyền trong việc điều hành hoạt động bán hàng Họ là ngời chịu trách nhiệm trớc Công ty về tình hình kinh doanh của cửa hàng Mọi chỉ thị từ công ty đều qua cửa hàng trởng sau đó mới đến các nhân viên.

Quầy hàng trởng

Đây là ngời đứng đầu các quầy hàng, họ là ngời trực tiếp quản lý các quầy hàng hoặc các mặt hàng của cửa hàng Các quầy hàng trởng có trách nhiệm chấm công cho các mậu dịch viên bán hàng thuộc quầy hàng của mình, tổng kết hàng hóa đợc phân, chịu trách nhiệm trớc cửa hàng trởng về hoạt động kinh doanh của quầy hàng, mặt hàng mà mình quản lý.

Phòng Kế toán Tài vụ

Phòng có trách nhiệm tổng hợp sổ sách, hạch toán kinh doanh cho cửa hàng, quản lý hàng hóa nhập vào cũng nh bán ra, sổ sách sau khi đợc tổng hợp đều đợc gửi lên trên Công ty để Công ty đối chiếu và đa ra các quyết định cần thiết.

Phòng quản lý mặt hàng kinh doanh

Phòng có trách nhiệm kê khai hàng hóa của cửa hàng, nhập hàng về phân phát cho các quầy hàng

Không phải các cửa hàng đều đợc bố trí nh trên tùy thuộc vào quy mô của cửa hàng mà các bộ phận có thể có hoặc không, nhng nhìn chung một cửa hàng thờng có ba bộ phận chính đó là Cửa hàng trởng, quầy hàng trởng, phòng kế toán tài vụ.

Bộ máy của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổphần Thơng mại Đầu t Long Biên

Cửa hàngtrởng

Trực tuyếnChức năng

2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàngở Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên

2.1 Tiềm lực của Công ty Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Cổ phần Thơng mại Đầu t Long Biên là doanh nghiệpnhà nớc chuyển đổi sang Công ty Cổ phần vốn điềulệ là 10 tỷ 900 triệu trong đó 63,4% vốn là của nhà n-ớc chiếm 6 tỷ 914 triệu vốn cổ đông đóng góp là 36,6%chiếm 3 tỷ 986 triệu Với lợng vốn điều lệ nh trên sovới mạng lới bán hàng hoạt động kinh doanh của