Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC.doc

Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁTVỀ CÔNG TY1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng 3

1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng 3

1.1.1.1 Các khái niệm 3

1.1.1.2 Quy trình của hoạt động bán hàng 4

1.1.2 Vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng 5

1.1.2.1 Vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng cá nhân 5

1.1.2.2 Chức năng 6

1.1.3 Nội dung trong quản trị lực lượng bán hàng 7

1.1.3.1 Thiết lập mục tiêu và thiết kế chiến lược 7

1.1.3.2 Tuyển dụng và lựa chọn 8

1.1.3.3 Huấn luyện và đào tạo 8

1.1.3.4 Theo dõi, kiểm tra và đánh giá 9

1.1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và tiêu thụ đối với loại hàng hóa của công ty 10

1.1.4.1 Giá cả hàng hóa 10

1.1.4.2 Chất lượng hàng hóa 10

1.1.4.3 Dịch vụ trong và sau khi bán hàng 10

1.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh 11

1.1.4.5 Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp 12

1.2 Giới thiệu tổng quan về công ty 12

1.2.1 Lịch sử hình thành, phát triển và vài nét sơ lược 12

1.2.1.1 Sự hình thành, quá trình phát triển của công ty 12

1.2.1.2 Sơ lược về công ty 13

1.2.2 Chức năng, quyền hạn và phạm vi hoạt động của công ty 15

1.2.2.1 Chức năng 15

1.2.2.2 Quyền hạn…… 16

1.2.2.3 Phạm vi hoạt động 16

1.2.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban 17

1.2.3.1 Cơ cấu tổ chức 17

1.2.3.2 Chức năng của các phòng ban 18

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNGVỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh 19

2.1.1 Tình hình kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010 19

2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 – 2010 23

2.1.3 Doanh thu hoạt động qua các năm 23

2.1.4 Số lượng hợp đồng ký kết và thực hiện qua các năm 24

2.2 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng của công ty 24

2.2.1 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng của công ty 24

2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 25

2.2.2.1 Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng ………25

2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng 25

2.2.2.3 Quy mô và phân bổ nhân lực 26

2.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty……….27

2.2.3.1 Chỉ tiêu đánh giá 27

2.2.3.2 Quá trình đánh giá 27

2.2.4 Chính sách bù đắp và động viên lực lượng bán hàng………28

2.2.4.1 Chính sách bù đắp 28

2.2.4.2 Chính sách khuyến mãi 29

2.2.5 Hoạt động marketing trong bán hàng 29

2.2.6 Các nhà cung ứng và khách hàng của công ty 31

2.2.6.1 Các nhà cung ứng 31

2.2.6.2 Khách hàng của công ty 32

2.2.7 Đánh giá về tình hình bán hàng của công ty thời gian qua 33

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁNHÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY

3.1 Định hướng phát triển 35

3.1.1 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh thời gian tới 35

3.1.2 Định hướng về nguồn hàng 36

3.1.3 Định hướng về khách hàng 36

3.1.4 Về vấn đề đầu tư 37

3.1.5 Về vấn đề giao nhận 37

3.2 Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng 37

3.2.1 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng 37

3.2.2 Xây dựng chính sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng 38

3.2.3 Tăng cường công tác chào hàng 39

3.2.4 Xây dựng cơ chế giá phù hợp 40

3.2.5 Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng 41

CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ4.1 Nhận xét 43

4.2 Kiến nghị 43

KẾT LUẬN CHUNG 44

Danh mục tài liệu tham khảo 55

LỜI NÓI ĐẦU

Kể từ khi nhà nước ta nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa, nền kinh tế Việt Nam thật sự có những bước chuyển biến khởi sắc lạc quan, từng bước hội nhập, hòa mình vào nền kinh tế thế giới Đặc biệt Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới, đã mở ra bước ngoặc cho sự phát triển nền kinh tế Việt Nam Trong bối cảnh đó,

ngoại thương nói chung và xuất nhập khẩu nói riêng thể hiện rõ vai trò là động lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển theo đúng quỹ đạo của nó.

Do đặc điểm của đất nước đang bước vào thời kỳ đổi mới, cho nên các công ty và doanh nghiệp gặp không ít khó khăn Tuy vậy, mục tiêu cuối cùng của các đơn vị kinh doanh trong cơ chế thị trường vẫn phải đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình đem lại lợi nhuận Vì vậy, việc quản trị bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, giúp cho các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, mang lai những mục tiêu trong kinh doanh, bù đắp được các chi phí bỏ ra, lấy lại để tiếp tục cho quá trình kinh doanh và phát triển mạnh mẽ hơn Thông qua “quản trị bán hàng cá nhân” nó sẽ giúp doanh nghiệp quản lí tốt được lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thể bán được các sản phẩm của doanh nghiệp một cách nhanh nhất và nhiều nhất.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất.

Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH-KT & TM An Phúc tôi nhận thấy rằng cần phải có một số các giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng và công tác quản trị, nó có thể hoạt động một cách tốt hơn, khai thác tiềm năng của thị trường một cách

hiệu quả, chính vì xuất phát từ yêu cầu đó mà đề tài của tôi được hình thành: “quản trịhoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bánhàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC”.

MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI:

Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.

Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty.

Nghiên cứu các nhân tố và mức độ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.

Đưa ra các thực trạng và lí do khiến phải thực hiện cải tiến trong việc bán hàng Đưa ra các phương hướng để hoàn thiện hệ thống bán hàng.

ĐỐI TƯỢNG – PHẠM QUY NGHIÊN CỨU:

Đề tài tập trung và phân tích ảnh hưởng của môi trường tác động đến hoạt động bán hàng của công ty và phân tích tình trạng của công ty, từ đó đưa ra các phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:

Phương pháp luận cơ bản là phương pháp luận duy vật biến chứng.

Phương pháp cụ thể là điều tra nghiên cứu công ty, thông qua nguồn thông tin tài liệu thực tế của công ty An Phúc kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp những số liệu thống kê và số liệu thực tế hoạt động bán hàng của công ty.

KẾT CẤU NỘI DUNG: được chia thành bốn chương:

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁIQUÁT VỀ CÔNG TY.

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰCTRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY.

CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁTVỀ CÔNG TY

1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng

1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng

1.1.1.1 Các khái niệm  Khái niệm về bán hàng:

Bán hàng là trao đổi hàng và thu tiền Nói cách khác bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất, của doanh nghiệp bán cho tất cả các đối tượng trong xã hội nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để gia tăng doanh số và thu về lợi nhuận.

Tóm lại: bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

 Khái niệm về bán hàng cá nhân:

Là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn trong khách hàng nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên.

Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ mà họ cần.

Như vậy cả người mua và người bán đều có lợi trong quá trình mua bán, trao đổi này Và trong những lực lượng bán hàng có thể có những chức vụ, danh vị khác nhau nhưng họ đều là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty.

 Khái niệm về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lực lượng bán hàng.

Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng.

1.1.1.2 Quy trình của hoạt động bán hàng

Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi nhân viên bán hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau, tuy nhiên dù bán được nhiều hơn hay ít

hơn thì để bán được những sản phẩm đó bắt buộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua các bước trong quy trình bán hàng:

a Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng:

- Thăm dò: là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm.

- Đánh giá khách hàng tiềm năng: là quá trình mà người bán tìm hiểu về khách hàng tiềm năng (khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh,…) để xác định phân loại khách hàng, khả năng theo đuổi.

- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào với thời gian nào là phù hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua.

b Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu.

c Phát hiện nhu cầu của khách hàng: qua tiếp xúc nhân viên có thể biết được khách hàng có nhu cầu về loại sản phầm nào.

d Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối:

- Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm: trình bày và giới thiệu về sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa mãn nhu cầu của họ Để giới thiệu có hiệu quả nhân viên phải am hiểu thông tin đầy đủ về sản phẩm.

- Xử lý các ý kiến phản đối: người mua thường có các ý kiến phản bác về sản phẩm và người bán phải xử lý một cách tích cực và logic.

e Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên bán hàng phải nhận biết và xác định được khi nào khách sẽ mua và có thể yêu cầu họ đặt hàng Người bán phải biết cách đưa ra những “chiêu dụ” đặc biệt để kích thích người mua kết thúc cuộc bán hàng.

f Phục vụ khách hàng: đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, phải tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu khách hàng trong tương lai.

1.1.2 Vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng

1.1.2.1 Vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng cá nhân

 Vai trò của bán hàng

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội:

 Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu.

 Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.

 Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa.

 Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.

 Bán hàng vừa là khâu cuối cùng vừa là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là chìa khóa cho sự sống còn của công ty.

 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng.

 Vai trò của quản trị bán hàng:

Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức tiếp thị và bán hàng Nếu việc quản trị có hiệu quả thì nó sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt được công việc truyền thông tin về các sản phẩm của mình cũng như thu nhận được các nguồn tin phản hồi một cách hiệu quả giúp doanh nghiệp giảm bớt rủi ro trong việc mua bán, kinh doanh Điều quan trọng là quản trị bán hàng sẽ dễ dàng thiết lập, duy trì được mối quan hệ giữa khách hàng với công ty và cuối cùng là công việc quản trị bán hàng sẽ là thành tố quan trọng trong việc đẩy mạnh và làm tăng khả năng tiêu thụ của sản phẩm để thu lợi nhuận.

1.1.2.2 Chức năng

Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau:

 Bán hàng: với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thể hiện được khả năng của mình.

 Quản lý điều hành:

a Lập kế hoạch: nhân viên phải biết lập kề hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng.

b Lập dự báo: dự báo số lượng sản phẩm có thể bán trong vùng được phân công c Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới.

d Giải quyết những vấn đề của khách hàng: nhân viên bán hàng hướng dẫn giúp đỡ những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không nhằm duy trì và tăng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

 Trách nhiệm về tài chính: nghiệp vụ đơn giản nhất là quản lý các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong khu vực được phân.

 Nhiệm vụ marketing:

- Thi hành các chương trình tiếp thị: nhân viên bán hàng giúp người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn tối đa và tích cực thi hành các chương trình tiếp thị của công ty đưa ra.

- Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng là ngưới tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm thì còn phải thu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty.

1.1.3 Nội dung trong quản trị lực lượng bán hàng

1.1.3.1 Thiết lập mục tiêu và thiết kế chiến lược

a Thiết lập mục tiêu:

Khi thực hiện một kế hoạch nào đó thì điều đầu tiên là phải xác định được mục tiêu đề ra Nó xoay quanh các vấn đề: tìm kiếm gây dựng khách hàng mới, lựa chọn quyết định phân bổ thời gian cho khách hàng triển vọng và hiện có, cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ của Công ty và thu nhập các thong tin marketing, quyết định phân bố sản phẩm.

Việc xác lập mục tiêu căn cứ vào tính chất của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của Công ty trên …

b Thiết kế chiến lược

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hóa hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường Để tồn tại và phát triển lâu dài mỗi doanh nghiệp phải xác định và xây dựng được chiến lược bán hàng.

Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu lại, duy trì như trước hay chuyên môn hóa ở một bộ phận chiến lược nào đó.

Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường miới Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh

1.1.3.2 Tuyển dụng và lựa chọn

 Tuyển dụng

Mục tiêu của tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt.

a Nguồn tuyển dụng: có nhiều nguồn tuyển dụng khác nhau, được tập hợp vào bốn loại: Công ty, các định chế giáo dục, nền công nghiệp và hỗn hợp.

b Quá trình tuyển dụng:

- Tuyển dụng chính thức:

Tìm kiếm một lượng nhân viên để bù đắp nhân viên thiếu hụt trong lĩnh vực nào đó Tuyển dụng tại các trường đại học, tiến hành tư vấn, phỏng vấn để tìm được người dự tuyển thích hợp, nâng cao chất lượng tuyển dụng.

- Tuyển dụng không chính thức:

Được tiến hành thường xuyên, không ngừng với sự giúp đỡ của nhân viên giỏi hàng đầu trong vùng, quá trình này không có gắn chặt với những qui định thực như tuyển dụng chính thức.

 Lựa chọn:

Quá trình lựa chọn được xem như một quá trình có thời kì Công việc này thông qua quá trình sàn lọc hồ sơ xin việc, qua các buổi kiểm tra, các cuộc phỏng vấn trực tiếp, rồi sau đó quyết định lựa chọn.

1.1.3.3 Huấn luyện và đào tạo

Việc lựa chọn các chương trình và giai đoạn người bán hàng trong chu kỳ nghề nghiệp làm thay đổi các yếu tố của chương trình huấn luyện Chương trình huấn luyện không chỉ dành cho nhân viên mới mà có cả chuơng trình đào tạo huấn luyện nhân viên cũ.

Yêu cầu huến luyện đào tạo:

a Lực lượng bán hàng hiện có: chương trình huấn luyện chia làm hai loại:

- Chương trình huấn luyện để chuẩn bị cho nhân viên bán hàng của tổ chức chuyển từ vị trí này sang vị trí khác.

- Chương trình huấn luyện cho nhân viên có nội dung dựa trên sự biểu lộ năng suất và hiệu quả bán hàng thực tế.

b Lực lượng bán hàng mới: những người mới tuyển cần được huấn luyện để thích hợp thói quen làm việc Mục đích để đáp ứng tăng cường kiến thức kinh nghiệm chuẩn bị tính xã hội hóa.

1.1.3.4 Theo dõi, kiểm tra và đánh giá

Mục đích đánh giá kết quả hoạt động, thái độ và hành vi cư xử của nhân viên bán hàng nhằm phân tích lợi ích do lực lượng này mang lại trong từng thời kỳ.

Giám sát các hoạt động của lực lượng bán hàng: a Giám sát trực tiếp:

+ Những người bán hàng được trả lương theo thời gian và chịu sự giám sát trực tiếp.

+ Các biện pháp giám sát:

- Xác định số lần đi chào hàng, thăm viếng những khách hàng quen hiện có - Xác định số lần đi chào hàng những khách hàng triển vọng.

- Hướng dẫn nhân viên xây dựng kế hoạch sử dụng thời gian b Giám sát gián tiếp:

- Thường được áp dụng với hình thức trả lương theo doanh số bán - Biện pháp giám sát:

+ Căn cứ vào tình hình bán hàng thời gian trước, số liệu nghiên cứu thị trường, ý kiến của nhân viên bán hàng.

+ Tạo điều kiện thuận lợi trong quan hệ giữa lực lượng bán hàng với tổ chức Công ty.

* Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng: - Các tiêu chuẩn đánh giá:

+ Giá trị số lượng hàng hóa được so với chỉ tiêu + Số lượng thời gian làm việc trong kì.

+ Phong cách cá nhân: y phục, đầu tóc, sự tươm tất lịch sự … + Số lần đi chào hàng trong kỳ.

+ Số khách hàng mới phát triển được.

+ Trình độ nghề nghiệp chuyên môn và khả năng thăm dò.

+ Ý thức mối quan hệ trong nội bộ, khả năng giải quyết và mối quan hệ với khách hàng.

Thông qua các chỉ tiêu đánh giá để đánh giá lực lượng bán hàng của công ty, từ các kết quả đánh giá mà nhà quản trị có thể có hình thức thưởng, điều chỉnh hành vi của nhân viên hoặc có quyết định sa thải nhân viên bán hàng yếu kém.

1.1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và tiêu thụ đối với loại hàng hóa của công ty

1.1.4.1 Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa của Doanh nghiệp Thương mại Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ Nếu giá cả trên thị trường tăng mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ thì lượng hàng bán ra càng nhiều và ngược lại nếu giá cả trên thị trường giảm mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá thì thị phần sẽ giảm nhanh chóng.

Nếu hai doanh nghiệp cùng bán hai sản phẩm có chất lượng như nhau thì người tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm có giá rẻ hơn Vì vậy để mở rộng, chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt đến giá cả.

1.1.4.2 Chất lượng hàng hóa

Trong nền kinh tế thị trường sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng và được tiêu thụ mạnh hơn Chất lượng sản phẩm đã trở thành công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền tạo uy tín cho doanh nghiệp.

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng … phù hợp với từng người, từng đơn vị, từng thu nhập, từng vùng Do vậy việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1.1.4.3 Dịch vụ trong và sau khi bán hàng

Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hóa và đối với người mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.

Những dịch vụ trước, trong và sau khi bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng gói … đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kĩ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang biết

tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan Tuy nhiên chất lượng dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên.

1.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh Số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của công ty Nếu công ty quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi Do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng Vì thế, trong cạnh tranh ngưởi được lợi nhất là khách hàng Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế để giữ được khách hàng Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mãi tiếp thị.

Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở một mức giá tương tự ( đối thủ sản phẩm ).

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm ( đối thủ chủng loại sản phẩm ).

- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.

1.1.4.5 Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắng mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.

Kênh tiệu thụ là dường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, bởi vậy tạo ra được các đường đi của hàng hóa một cách hợp lí sẽ làm cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên Có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:

Kênh cực ngắn: giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng người trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hóa đến tay người người tiêu dùng.

Kênh dài: là kênh mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối.

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.

1.2 Giới thiệu tổng quan về công ty

1.2.1 Lịch sử hình thành, phát triển và vài nét sơ lược

1.2.1.1 Sự hình thành, quá trình phát triển của công ty

Kể từ khi nước ta thực hiện nền kinh tế thị trường, kim ngạch buôn bán giữa Việt Nam và các nước khác trên thế giới không ngừng phát triển Nền kinh tế Việt Nam trong những ngày đầu của thời kì đổi mới như gặp được môi trường thích hợp đã tăng trưởng nhảy vọt Các công ty nước ngoài tranh thủ thị trường mới mẻ và đầy tiềm năng này để mở rộng quy mô sản xuất và kinh doanh của mình Trước tình hình đó lĩnh vực dịch vụ y tế của Việt Nam đã có những thay đổi kịp thời để phục vụ cho việc chăm sóc sức khỏe con người Chính vì thế mà công ty được ra đời.

Công ty TNHH Kỹ Thuật Và Thương Mại An Phúc là một doanh nghiệp tư nhân, có tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập, có con dấu riêng, có tài khoản ngoại tệ và nội tệ tại Ngân hàng để hoạt động theo luật pháp quy định Hoạt động kinh doanh của công ty An Phúc tuân thủ các quy định của luật pháp Việt Nam và các quy định có liên quan trong quan hệ kinh doanh Quốc Tế và điều lệ công ty.

Mặc dù thành lập gần 10 năm nhưng chức năng, nhiệm vụ, phạm vi kinh doanh là hàng hóa xuất nhập khẩu về thiết bị y tế, công ty phấn đấu phát triền nhiều giao dịch

khác như: xuất nhập khẩu trực tiếp, tạm nhập tái xuất, giao nhận vận tải bằng đường hàng không, đường bộ, đường biển, … vì vậy công ty đã hoàn thành các khoản nộp ngân sách Nhà nước ổn định, giúp công ty bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo việc làm và thu nhập cho nhân viên từ khi thành lập cho đến nay.

Gấn 10 năm xây dựng, công ty An Phúc cũng nhiều lần thay đổi cơ cấu tồ chức, quản lý cho phù hợp với tình hình thực tế và các chính sách của nhà nước, theo định hướng xã hội chủ nghĩa, để phù hợp với đường lối mở cửa, phù hợp với chức năng đăng ký kinh doanh của mình Công ty TNHH KỸ THUẬT – THUƠNG MẠI AN PHÚC đã cố gắng không ngừng phát triền, để tạo được kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh của mình

Nhờ ý thức kinh doanh năng động, đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh nên ngoài việc bảo toàn và phát triển vốn, doanh thu, lãi công ty còn thực hiện đùng nghĩa vụ của mình đối với nhà nước.

Công ty TNHH KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚC (Apttech) được thành lập theo quyết định số 4102008424 do Sở Kế Hoạch & Đầu tư TP.HCM cấp ngày 04 tháng 02 năm 2002 và hiện đang là nhà phân phối chính thức của các nhà thiết kế và sản xuất các hệ thống thiết bị y tế chuyên biệt nổi tiếng trên thế giới.

1.2.1.2 Sơ lược về công ty

GIỚI THIỆU :

Tên công ty: công ty TNHH KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚC Tên giao dịch: AN PHUC TRADING & TECHNOLOGY CO.,LTD Vốn điều lệ khi thành lập: 3.000 000 000 VND ( 3 tỉ đồng )

Địa chỉ: trụ sở chính

* Tp.HCM: 15 Hoàng Diệu F 10, Quận Phú nhuận, Tp.Hồ Chí Minh

Fax: 04 831.0484

Email: apttech.hn@hcm.fpt.vn

Cho đến nay, mặc dù chỉ mới được thành lập được hơn 10 năm nhưng thực tế hàng hóa của công ty An Phúc đã có mặt hầu hết ở thị trường tại Việt Nam Với sự quản lý nhạy bén, đội ngũ nhân viên được đào tạo nghiệp vụ vững vàng và tinh thần trách nhiệm cao, trang thiết bị hỗ trợ cho công việc hiện đại và đầy đủ, An Phúc đã giành được chỗ đứng trong giới kinh doanh trang thiết bị y tế.

Công ty An Phúc (APTTECH) có mối quan hệ thương mại với các nhà sản xuất lớn với chuyên môn trong từng lĩnh vực thiết bị y khoa nhằm cung cấp đầy đủ các chủng loại thiết bị cho thị trường y tế Việt Nam.

Công ty An Phúc (APTTECH) hiện đang là nhà độc quyền của các hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới.

Hiện nay Công ty TNHH KT – TM An Phúc đang hoạt động mua bán trang thiết bị y tế trên các mặt hàng chủ yếu sau:

- Máy siêu âm màu trắng và đen - Máy chụp X-Quang tổng quát - Hệ thống nội soi mềm.

- Hệ thống nội soi cứng - Máy đo điện tim.

- Máy rửa phim X-Quang tự động - Máy đo điện não.

- Thiết bị siêu âm chuẩn đoán: ESAOTE S.p.A (Ý – Hà Lan).

- Thiết bị cộng hưởng từ chuyên dụng: ESAOTE S.p.A ( Ý – Hà Lan) - Thiết bị nội soi chuẩn đoán: FUJINON – FUJIFILM (Nhật).

- Thiết bị nội soi phẫu thuật: RICHARD WOLF ( Đức).

- Thiết bị X-QUANG thường quy cao cấp : QUANTUM MEDICAL IMAGING - Thiết bị X-QUANG kỹ thuật số: IDC ( Canada ), QUANTUM ( Mỹ).

- Thiết bị X-QUANG chụp nhũ ảnh: PLANMED ( Phần Lan).

- Hệ thống máy giúp thở: PULMONETICS Systems – VIASYS Healthcare ( Mỹ).

- Hệ thống Monitor theo dõi bệnh nhân: DIGICARE Biomedical Technology

- Hệ thống đèn mổ, bàn mổ: MERIVAARA ( Phần Lan), MEDIFA-HESS (Đức) - Thiết bị đo loãng xương: OSTERMETER Meditech ( Mỹ).

Mục tiêu của công ty: với phương châm: “Chất lượng tốt nhất - Phục vụ tốt nhất”, công ty TNHH Kỹ Thuật và Thương Mại An Phúc đã luôn nhận được niềm tin và sự ủng hộ từ phía khách hàng Điều này đã được chứng minh qua thời gian với số lượng khách ngày càng đông đảo và với các dự án lớn mà công ty TNHH Kỹ Thuật Và Thương Mại An Phúc liên tục tham gia.

1.2.2 Chức năng, quyền hạn và phạm vi hoạt động của công ty

1.2.2.1 Chức năng

Công ty TNHH Kỹ Thuật & Thương Mại An Phúc được phép thực hiện chức năng kinh doanh chính sau đây :

 Sản phẩm của công ty nói chung là một loại hàng hóa đặc biệt, vừa mang tính hàng hóa vừa mang tính phục vụ chăm sóc sức khỏe con người.

 Tư vấn, thiết kế sử dụng và lắp đặt bảo hành thiết bị y tế  Xuất nhập khẩu - cung cấp thiết bị và vật tư y tế.

 Tư vấn lắp đặt và vận hành thiết bị y tế.

 Đại lý phân phối hàng hóa trong và ngoài nước về lĩnh vực trang thiết bị y tế  Kinh doanh trang thiết bị y tế.

 Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh dịch vụ và các kế hoạch có liên quan nhằm đáp ứng các chức năng hoạt động của công ty.

 Bảo đảm việc hoạch toán kinh tế, tự trang trải nợ và làm tròn nghĩa vụ đối với

 Bồi dưỡng, nâng cao trình độ văn hóa, nghiệp vụ cho nhân viên cũng như việc nâng lương, khen thưởng cho nhân viên tại văn phòng chính và chi nhánh ở Hà Nội.

 Thực hiện các dịch vụ bảo hành và bảo trì thiết bị y tế.

1.2.2.2 Quyền hạn

 Thực hiện mọi quyền hạn kinh doanh theo các chức năng quy định.

 Được quyền vay vốn tại các ngân hàng Việt Nam.

 Được quyền giao dịch, kí kết, hợp tác các hợp đồng với các đơn vị trong và ngoài nước.

 Được sử dụng các hình thức quảng cáo ngoại thương, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước để phục vụ cho định hướng kinh doanh Mặc khác hỗ trợ cho các đơn vị kinh doanh trang thiết bị y tế, mở rộng thị trường qua các khâu giới thiệu khách hàng theo chức năng nghề nghiệp.

 Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả đúng mục đích, chế độ chính sách có hiệu quả, bảo tồn và phát triển vốn.

 Tổ chức mạng lưới dịch vụ phục vụ mua bán hàng hóa trong và ngoài nước theo nhiệm vụ đã được cho phép trong quyết định thành lập công ty.

1.2.2.3 Phạm vi hoạt động

Mua bán thiết bị vật tư y tế trong và ngoài nước.

Là nhà cung cấp hàng đầu tại Việt Nam cho hệ thống bệnh viện trên cả nước Công ty AN PHÚC (APTTECH) có mối quan hệ thương mại với các nhà sản xuất lớn và chuyên môn trong từng lĩnh vực thiết bị y khoa nhằm cung cấp đầy đủ các chủng loại thiết bị cho thị trường y tế Việt Nam.

Công ty AN PHÚC (APTTECH) hiện đang là nhà phân phối độc quyền của các hãng sản xuất nổi tiếng trên toàn thế giới.

1.2.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban

1.2.3.1 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ tổ chức:

Hiện nay công ty, An Phúc có hơn 50 nhân viên, trong đó có 99% có trình độ đại học và cao đẳng trở lên, số còn lại tốt nghiệp trung học chuyên nghiệp.

Nhìn chung đội ngũ nhân viên công ty có tiềm lực rất lớn về tri thức, nhân viên đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ khá tốt

Lực lượng lao động khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đạo tạo nguồn nhân lực, tạo được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh Đội ngũ nhân viên bán hàng nói chung là nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc, họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp.

Nếu tận dụng hết khả năng của từng nhân viên có chính sách đào tạo thêm cho nhân viên để phù hợp với xu thế phát triển của kinh tế hiện nay, sẽ góp phấn rất lớn cho sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, sẽ góp phần rất lớn cho sự phát triển của công ty trong tương lai.

1.2.3.2 Chức năng của các phòng ban

 Bộ phận quản lý:

 01 giám đốc: người có quyền cao nhất, ra các quyết định và giao các công việc cho cấp dưới.

 02 phó giám đốc: người có quyền cao thứ hai trong công ty nhưng vẫn chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc và có trách nhiệm về các lĩnh vực, công tác được giao trước giám đốc.

 Bộ phận kế toán:

 Phụ trách việc thu chi của công ty, lên sổ sách quyết toán, báo cáo thuế phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm  Tổ chức công tác kế toán đúng theo pháp luật, thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính.

 Tổ chứng lập chứng từ, sổ sách, xây dựng quy trình hạch toán trong công ty, ghi chép, phản ánh chính xác, trung thực và kịp thời, đầy đủ tài sản, hàng hóa, tiền vốn và chi phí, phản ánh hoạt động công ty.

 Tính toán lập các khoản phải nộp ngân sách, nộp cấp trên các khoản phải thu, phải trả.

 Bộ phận hành chính nhân sự: là bộ phận chuyên quản lý vấn đề nhân sự của công ty, phụ trách vấn đề tuyển dụng nhân sự.

Đứng đầu các phòng là trưởng phòng, có nhiệm vụ điều hành phòng mình theo hoạt động chuyên môn.

 Bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu: là bộ phận thực hiện hầu hết các hoạt động kinh doanh của công ty

 Nhận và kiểm tra hồ sơ chứng từ hàng hóa nhập khẩu từ các đại lý nước ngoài gửi sang.

 Thường xuyên liên lạc với các tổ chức có liên quan để nắm bắt thông tin về lô hàng, thông báo, liên lạc, hỗ trợ kịp thời cho khách hàng để nhận hàng  Thực hiện nghiệp vụ nhập khẩu hàng hóa.

 Kiểm tra, lập Invoice cho các đại lý nước ngoài Gồm:

 Tổ giao nhận: có 3 bộ phận:

- Đường biển: phụ trách việc giao hàng bằng đường biển.

- Đường hàng không: phụ trách việc giao hàng bằng đường hàng không.

- Gửi hàng: phụ trách giao nhận hàng phi mậu dịch, dịch vụ giao nhận trọn gói  Tổ đại lý tàu biển: theo dõi lịch tàu và liên hệ với các công ty vận chuyển đến đâu, chịu trách nhiệm liên hệ với các hãng tàu trong và ngoài nước.

 Tổ kho vận: chịu trách nhiệm quản lý, bảo quản hàng hóa trong kho, quản lý hệ thống kho riêng của công ty và tổ chức việc chở hàng cho công ty Mối quan hệ giữa các tổ chức trên tạo điều kiện thuận lợi cho công tác xuất nhập khẩu của công ty và tiết kiệm được chi phí.

 Bộ phận đấu thầu: đây là bộ phận có tầm quan trọng khá lớn trong việc thành công của công ty Họ chịu trách nhiệm làm hồ sơ thầu, tính toán các bảng báo giá thật chính xác của công ty trước khi hồ sơ thầu được mở.

 Bộ phận kinh doanh: đây là bộ phận giữ chức vụ quan trọng nhất của công ty, vì vậy số lượng nhân viên của bộ phận này khá lớn Số lượng hợp đồng của họ mang về sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của công ty.

 Phòng kỹ thuật: đây là bộ phận chịu trách nhiệm sửa chữa các loại thiết bị máy móc khi các bệnh viện và các phòng khám đa khoa yêu cầu Chịu trách nhiệm bảo hành bảo trì trang thiết bị cho các bệnh viện.

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNGVỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY

2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh

2.1.1 Tình hình kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010 * Số lượng hàng hóa nhập khẩu qua các năm:

Hệ thống nội soi mềm

Hệ thống nội soi cứng

Hệ thống nội soi

* Qua bảng số liệu trên ta thấy mặt hàng bán chủ yếu của công ty là Máy X-Quang Năm 2008 số lượng bán ra chỉ có 20 cái, năm 2009 bán ra được 28 cái, nhưng đến năm 2010 thì số lượng bán ra của mặt hàng này đã vượt bậc rất nhiều Cụ thể là năm 2010 bán ra được 38 cái Với số lượng hàng bán ra của năm 2010 tăng nhiều, nên

đã đẩy kim ngạch nhập khẩu tăng lên đến 47%, nên đã đẩy doanh thu của năm 2010 tăng lên rất nhiều.

* Mặt hàng máy siêu âm của công ty chiếm số lượng trung bình, và lượng hàng tăng theo cấp độ trung bình Năm 2008 công ty bán được 15 máy… Khách hàng ở mặt hàng máy siêu âm này xuất xứ chủ yếu từ Hà Lan và Ý.

* Qua bảng số liệu trên, cho cũng thấy được mặt hàng chủ chốt của công ty chủ yếu là máy X-Quang, máy siêu âm, và hệ thống nội soi mềm và cứng Doanh thu của những mặt hàng trên đem lại rất lớn, đẩy kim ngạch của năm trước so với năm sau tăng lên rất nhiều.

* Bên cạnh các mặt hàng chủ yếu, thì những mặt hàng còn lại cũng góp phần vào sự phát triển công ty.Cũng góp phần không nhỏ vào doanh thu đem lại hàng năm * Với tất cả nỗ lực của toàn thể công ty, An Phúc đã không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, củng cố mở rộng thị trường Qua mỗi năm công ty đều đưa ra những điều chỉnh chiến lược theo hướng ưu tiên phát triển xuất khẩu, cố gắng từng bước để đem lại chất lượng hàng hóa và dịch vụ tốt nhất để Bệnh Viện phục vụ nhu cầu sức khỏe của nhân dân.

Những mặt hàng này hầu như công ty mua từ các nước khác nhau, và họ thường là những khách hàng thân tín có quan hệ làm ăn với công ty tương đối lâu dài nên việc đặt hàng từ các nước này cũng rất dễ dàng.

2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 – 2010

ChØ tiªu

M·sè

minhNaêm 2008Naêm 2009Naêm 2010 1 Doanh thu b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô01 VI.2555.625.487.213 80.056.000.000 108.597.002.464 2 C¸c kho¶n gi¶m trõ doanh thu02

3 Doanh thu thuÇn vÒ b¸n hµng vµ cung