Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô ISUZU trên thị trường miền Trung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng.doc

Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô ISUZU trên thị trường miền Trung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng

Lời nói đầu

“ Thuật ngữ đại diện bán hàng “ đã bao trùm rất nhiều chức vụ khác nhaucủa nền kinh tế , khi nói đến nó là nói đến những con người đại diện cho một DoanhNghiệp một tổ chức nào đó, đến để giao tiếp, để “Bán những cái đã được sản xuất

và bán những cái khách hàng cần” Để đưa một món hàng đến tay người nhận sẽ córất nhiều cách, và bán hàng cá nhân là một trong những cách đưa sản phẩm đến tiếpcận với người có nhu cầu về nó một cách hiệu quả nhất Và trong ngày nay bánhàng cá nhân trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng, nó giúp doanh nghiệpđạt được những mục tiêu kinh doanh của mình Tuy mỗi người có một cách khácnhau để bán được sản phẩm của mình nhưng nó vẫn được đi theo một quy trình cụthể, dù dưới hình thức này hay hình thức khác, đó chính là các nguyên tắc để quảntrị bán hàng cá nhân một cách có hiệu quả Thông qua “Quản trị bán hàng cá nhân”

nó sẽ giúp doanh nghiệp quản lý tốt được lực lượng bán hàng của mình đồng thời cóthể bán được các sản phẩm của doanh nghiệp một cách nhanh nhất, và nhiều nhất

Vì vậy có thể khẳng định rằng Marketing là một hoạt động không thể thiếu của cácdoanh nghiệp

Qua thời gian thực tập tại Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng mà

cụ thể là bộ phận đại lý ôtô ISUZU DAMEFA tôi nhận thấy rằng cần phải có một sốcác giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng và công tác quản trị nó có thể hoạtđộng một cách tốt hơn , khai thác tiềm năng của thị trường một cách hiệu quả.Chính vì xuất phát từ yêu cầu đó mà phần đề tài của tôi được hình thành:

Đề tài: “Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô ISUZU trên thị trường miền Trung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng”

Nội dung đề tài gồm:

Phần I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng cá nhân

Phần II: Tình hình kinh doanh và thực trạng công tác quản trị lực lượng bánhàng cá nhân của Công ty

Phần III: Một số giải pháp và quản trị lực lượng bán hàng cá nhân, đối vớimặt hàng ôtô ISUZU

Hoàn thành phần đề tài này là do sự hướng dẫn tận tình của thầy Phan TrọngPhức đồng thời cùng với sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kinh doanh và bộphận đại lý ôtô ISUZU Mặt dù có nhiều cố gắng nhưng do thời gian thực tập có hạnnên chuyên đề này không thể không tránh khỏi những thiếu sót Kính mong sự đónggóp ý kiến của thầy cô giáo để phần chuyên đề này được hoàn thiện hơn

Chương I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

I MARKETING VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG MARKETING:

1 Marketing và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh:

1.1 Khái niệm về Marketing:

Bất kỳ tồn tại trong nền kinh tế nào thì hoạt động sản xuất kinh doanhcũng phải vận dụng và tuân thủ đúng theo những quy luật kinh tế của nền sảnxuất hàng hóa, đồng thời việc rút ngắn chu kỳ, vòng đời của quá trình tái sảnxuất để đẩy mạnh vòng thu hồi vốn, tạo sự liên tục, mở rộng cho hoạt động sảnxuất và thu được lợi nhuận là vấn đề hết sức cần thiết và quan trọng

Trong hoạt động kinh doanh ngày nay khi mà việc cạnh tranh diễn ra ngàycàng khốc liệt và gay gắt thì hoạt động Marketing lại giữ một vị trí vô cùng quantrọng, quyết định sự tồn tại và làm yếu tố thúc đẩy sự phát triển của doanhnghiệp Hoạt động Marketing là cần thiết và phổ biến, nó ảnh hưởng rất lớntrong nền sản xuất hàng hóa nói chung và cả trong xã hội phát triển theo địnhhướng tiêu dùng Marketing có ảnh hưởng cả đối với người sản xuất, người tiêudùng và không một cá thể nào có thể tồn tại biệt lập với nền sản xuất hiện hành

và cả đối với xã hội mà họ đang sống Người sản xuất thì muốn tạo ra nhiều lợinhuận, người bán cũng muốn có được nhiều lợi ích, người tiêu dùng thì muốnmua được những sản phẩm, dịch vụ hợp với nhu cầu và khả năng thanh tóan củamình, và ngay cả nhà chính trị cũng muốn tập hợp những người ủng hộ mình Như vậy khi muốn tồn tại tất cả mọi người đều sử dụng những cách thức nào đó

để thực hiện mục tiêu của mình, điều đó có nghĩa là họ đã thực hành hay tiếp xúcvới Marketing

Riêng trong kinh doanh, hoạt động Marketing sẽ cung cấp những thôngtin cần thiết cho sản xuất, giúp đỡ một cách chắc chắn cho quyết định chọn sảnxuất loại sản phẩm nào và tìm ra cách bán sản phẩm đó đến người tiêu dùng mộtcách nhanh hơn, nhiều hơn Quá trình này liên hệ mật thiết với quá trình sản xuất

và cùng với quá trình sản xuất đó thì marketing đáp ứng 5 tiêu chuẩn kinh tế cóbiểu thị độ thỏa mãn của nhu cầu người tiêu dùng: dạng thức, thời gian , địađiểm, tài sản có ích và thông tin

Như vậy, trong kinh doanh: “Marketing là tập hợp các hoạt động củadoanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quátrình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận“

Tuy nhiên dưới mỗi góc độ nhìn nhận khác nhau thì sẽ có những nhậnđịnh khác nhau về marketing, rất nhiều người thường cho rằng marketing chỉ làbán hàng và quảng cáo hay tiêu thụ và kích thích tiêu thụ Đó thực sự là các phầnviệc của marketing, nhưng marketing có phạm vi rộng lớn hơn Nó bao gồmnhững hoạt động được tiến hành trước khi sản xuất, trong quá trình sản xuất,

trong khâu tiêu thụ và ngay cả trong giai đoạn sau khi bán Về thực chấtmarketing là các hoạt động kinh doanh nhằm hướng luồng hàng hóa và dịch vụ

từ người sản xuất đến người tiêu dùng và thông qua quá trình này, các doanhnghiệp thành công sẽ thu được lợi nhuận Xong để đạt được mục đích đó thì hoạtđộng marketing phải thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng hay marketing là hướng việcđiều chỉnh sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu

Như vậy marketing là gì? Khi bàn về marketing thì đã có rất nhiều nhậnđịnh được đưa ra để khái niệm vấn đề này:

- Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là quá trình kế hoạch hóa vàthực hiện các vấn đề về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho sản phẩm,dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của các cánhân và tổ chức

- Theo góc độ tổ chức: chức năng Marketing được hiểu là chức năng quảntrị Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việcphát hiện ra và chuyển hóa sức mua của người tiêu dùng, thành nhu cầu thực sự

về một mặt hàng cụ thể, dẫn đến việc lựa chọn hàng hóa của người tiêu dùng,cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu về được lợi nhuận như dự kiến

- Theo khái niệm của Trường Đại học Geonge Town - Mỹ: thì marketingbao gồm những hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc xác định thịtrường mục tiêu, chuẩn bị thông đạt và thỏa mãn thị trường đó

- Theo Phillip Kotler thì: marketing là hoạt động của con người hướng tới

sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi

Mỗi khái niệm trên tuy khác nhau ở quan điểm, góc độ nhìn nhận vềmarketing nhưng tất cả các định nghĩa đều đúng, các định nghĩa cũng chỉ rađược marketing cũng được ứng dụng cho các hoạt động của tổ chức phi kinhdoanh, cả về nguyên lý, quan điểm và kỹ thuật marketing, marketing được ứngdụng rộng rãi trong các lĩnh vực chính trị, xã hội, văn hóa, thể thao nhưng lĩnhvực mà chúng ta nghiên cứu ở đây là marketing trong kinh doanh của các doanhnghiệp Các định nghĩa marketing đều nhấn mạnh đến tầm quan trọng của sựtrao đổi, lợi ích, qua đó thỏa mãn được các mục tiêu của người mua lẫn ngườibán cho dù họ là các cá nhân hay tổ chức Những khái niệm trên về marketing đãphản ánh được tư tưởng cơ bản của marketing kinh doanh hiện đại, nhưng tùytheo góc độ tiếp cận và chú đích khác nhau thì sẽ có những hình thức thể hiệnkhác nhau

Tóm lại, có thể nói rằng: “Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội

mà nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn,thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với nhữngngười khác”

Vậy, các sản phẩm đều có những đặc tính riêng của nó và thông qua cácgiao dịch diễn ra trên thị trường với một mức chi phí nào đó, có thể sẽ làm thỏamãn mong muốn nhu cầu của những người tham gia trao đổi trên thị trường và

chính vì thế mà marketing là một quá trình quản lý, thúc đẩy một cách tốt hơnlĩnh vực này.

1.2 Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh:

1.2.1 Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp:

Nếu hiểu theo nghĩa rộng: toàn bộ các hoạt động kinh doanh là hoạt độngmarketing từ lúc hình thành ý tưởng sản xuất của một loại hàng hóa, đến khitriển khai sản xuất và tiêu thụ để hàng hóa đó thực sự được đưa ra thị trường, thìviệc quảng cáo, xúc tiến bán, định giá và phân phối được xem là những chứcnăng cơ bản để tiêu thụ hàng hóa đó Chính vì vậy mà các doanh nghiệp phảilàm marketing nếu muốn kinh doanh thực sự trong cơ chế thị trường, qua đó tathấy được vai trò của marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp

- Thứ nhất: Marketing có vai trò giúp cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài vàvững chắc trên thị trường, nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổicủa thị trường và môi trường bên ngoài Do đó sự thành công của doanh nghiệp

sẽ phụ thuộc vào việc họ có cung cấp cho thị trường đúng cái mà thị trường cần,phù hợp với mong muốn và khả năng của người tiêu dùng hay không

- Thứ hai: Marketing tạo sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanhnghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất.Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin

về cho doanh nghiệp để doanh nghiệp nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêuthụ sản phẩm, và cung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách phù hợp

- Thứ ba: Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất củadoanh nghiệp Marketing có vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khácvới thị trường Nó định hường hoạt động cho các chức năng khác, như là: sảnxuất, nhân sự, tài chính theo những chiến lược đã định Tất nhiên hoạt độngmarketing cũng chỉ có thể hoạt động tốt nếu có sự phối hợp và ủng hộ của các bộphận chức năng khác Như vậy việc kết nối hoạt động của các chức năng khácvới thị trường và sự phối hợp giữa các chức năng sẽ tạo ra sức mạnh tổng hợptrên thị trường và điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp phát triển

1.2.2 Vai trò của marketing đối với người tiêu dùng:

Theo quan điểm marketing hiện đại: hoạt động marketing không chỉ có lợicho các doanh nghiệp kinh doanh, mà còn có lợi cho cả người tiêu dùng Và một

tổ chức kinh doanh, hoặc tổ chức xã hội chỉ có thể tồn tại và phát triển chừngnào nó còn cung cấp được lợi ích về mặt kinh tế cho khách hàng của nó Do đó,đối với người tiêu dùng thì marketing đóng vai trò:

“Cung cấp cho khách hàng nhận được giá trị cao hơn chi phí mà họ bỏ ra

để mua hàng hóa đó, nghĩa là: một sản phẩm thỏa mãn người mua là sản phẩmcung cấp nhiều tính hữu ích hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh” Cụ thể:

- Lợi ích về sản phẩm: marketing giúp khâu sản xuất tạo ra những sảnphẩm với hình thức và đặc tính phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng

- Lợi ích về địa điểm: marketing đảm bảo cho sản phẩm có mặt đúng nơi

mà người mua muốn mua sản phẩm

- Lợi ích về thời gian: marketing giúp cho việc dự trữ sản phẩm để tạotính sẵn có ngay khi người tiêu dùng cần

- Lợi ích về mặt sở hữu: lợi ích này xuất hiện sau khi kết thúc hành vi muabán vf khi đó người mua sẽ có toàn quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm

- Lợi ích về mặt thông tin: marketing cung cấp cho người mua nhữngthông tin về sản phẩm, về nơi chốn, về giá cả, và qua đó có thể giúp cho họ muađược những sản phẩm mong muốn ở những địa điểm thuận tiện với mức giá phùhợp

Đó chính là những lợi ích mà hoạt động marketing đem lại cho người tiêudùng

2 Chính sách khuyến mãi (cổ động)

2.1 Khuyến mãi là gì ?

Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều hoạt động hơn chứ không chỉ có sự pháttriển, định giá để tạo ra sức hấp dẫn và tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêutiếp cận được với sản phẩm, mà ngoài ra nhà sản xuất còn phải thông tin chokhách hàng hiện có và tiềm năng Như vậy mỗi Công ty sẽ phải đóng vai trò làngười truyền thông, người khuyến mãi Và hoạt động khuyến mãi (cổ động)được khái niệm như sau:

“Cổ động là những hoạt động thông đạt những giá trị của sản phẩm vàhoạt động đó có tác dụng làm thay đổi lượng cầu, dựa trên những tác động trựctiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng”

2.2 Các hình thức cổ động: (Nội dung của chính sách khuyến mãi)

- Quảng cáo: là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người và người

mà người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đạichúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin

- Marketing trực tiếp: là hình thức sử dụng thư, điện thoại và những công

vụ gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triểnvọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại

- Xúc tiến bán: là những khích lệ ngắn gọn, là sự mời chào hay là hìnhthức thưởng trong một thời gian ngắn để kích thích khách hàng hướng nhanh tớiviệc mua hàng và sử dụng hàng

- Tuyên truyền: là hoạt động bao gồm các chương trình khích khởi nhữngnhu cầu phi cá nhân cho sản phẩm, cho Công ty thông qua việc khuyếch trươngnhững tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng

- Bán hàng trực tiếp: là sự giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọngnhằm mục đích đẩymạnh mua hàng

3 Bán hàng cá nhân:

3.1 Bán hàng cá nhân là gì?

“Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng hiện tại và khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa,dịch vụ mà họ cần”

Như vậy cả người mua và người bán đều có lợi trong quá trình mua bán,trao đổi này Và những người trong lực lượng bán hàng có thể có những chức vụ,danh vị khác nhau nhưng họ đều là những người tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của Công ty,đơn vị họ

3.2 Quy trình bán hàng:

3.2.1 Sơ đồ quy trình bán hàng:

3.2.2 Nội dung của quy trình bán hàng:

Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi nhânviên bán hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau, tuy nhiên dù bán được nhiềuhơn hau ít hơn thì để bán được những sản phẩm đó bắt buộc các nhân viên bánhàng đều phải trải qua 6 bước trong quy trình bán hàng:

a Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng:

- Thăm dò: là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xácđịng những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm

- Đánh giá khách hàng tiềm năng: là quá trình mà người bán hàng tìm hiểu

về khách hàng tiềm năng: khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí vàkhả năng kinh doanh để xác định phân loại khách hàng, xác định khả năngtheo đuổi

- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập thôngtin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào là phù hợp vàhiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyết định mua

b Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cách thức mà nhân viênbán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu

Thăm dò, đánh giá và

thiết lập các mối quan

hệ

Tạo niềm tin và cảm tình

Phát hiện nhu cầu của KH

c Phát hiện nhu cầu của khách hàng: qua tiếp xúc, nhân viên bán hàngthảo luận để khách hàng bộc lộ thái độ và nhu cầu của mình trên cơ sở đó nhânviên bán hàng xác định được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào

d Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phảnđối

- Trình bày đặc tính và lợi ích sản phẩm: trình bày và giới thiệu về sảnphẩm mà khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa mãn được nhucầu của họ Để giới thiệu có hiệu quả nhân viên bán hàng phải là người am hiểuthông tin đầy đủ về sản phẩm và dự đoán những câu hỏi có thể xảy ra

- Xử lý các phản bác: người mua thường có những ý kiến phản bác về sảnphẩm và người bán phải xử lý những ý kiến này một cách tích cực và nghiêmtúc

e Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên bán hàng phải nhận biết và xácđịnh được khi nào thì khách hàng sẽ mua và có thể yêu cầu họ đặt hàng Ngườibán (nhân viên bán hàng) biết cách đưa ra những chiêu dụ đặc biệt để kích thíchngười mua kết thúc cuộc bán hàng, chẳng hạn: nói giá, tặng quà

f Phục vụ khách hàng: đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mốiquan hệ với người mua Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnhmọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, tạomối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai

3.3 Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng:

Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng,quản lý điều hành, tài chính và nhiệm vụ marketing

3.3.1 Bán hàng:

Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là báncác sản phẩm của Công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thểhiện được khả năng của mình đồng thời góp phần cống hiến sự thành công củaCông ty

3.3.2 Quản lý điều hành:

a Lập kế hoạch: nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian

và điểm để tiếp xúc với khách hàng

b Lập dự báo: dự báo số lượng sản phẩm có thể bán trong vùng lãnh thổđược phân công

c Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới:

Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bào chonhân viên mới hiểu biết về kỹ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàngcủa Công ty về hoạt động của khu vực

d Giải quyết những vấn đề của khách hàng: nhân viên bán hàng hướngdẫn giúp đỡ những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hàng hay không

vì như vậy sẽ giúp duy trì và tăng tính thắt chặt mối quan hệ với khách hàng

e Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánhgiá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách hàngtiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và kiến thứccủa mình

b Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về cácchương trình khuyến mãi đến cho khách hàng, thì nhân viên bán hàng còn phảithu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho Công ty

II VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁNHÂN:

1 Quản trị bán hàng cá nhân:

1.1 Khái niệm về quản trị bán hàng:

“Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạtđộng của lực lượng bán hàng”

Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viêntrong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mốiquan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng

1.2 Vai trò của quản trị bán hàng cá nhân:

Quản trị bán hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc tổ chứctiếp thị và bán hàng Nếu việc quản trị có hiệu quả thì nó sẽ giúp cho doanhnghiệp thực hiện tốt được công việc truyền thông tin về các sản phẩm của mìnhcũng như thu nhận được các nguồn tin phản hồi một cách hiệu quả giúp chodoanh nghiệp giảm bớt rủi ro trong việc mua bán, kinh doanh Quản trị bán hàng

cá nhân còn là một nhân tốt quan trọng trong phối thức khuyếch trương, nó sẽgiúp làm tăng sự khác biệt sản phẩm của Công ty tại các điểm bán Điều đặc biệtquan trọng hơn đó là việc quản trị bán hàng cá nhân sẽ dễ dàng thiết lập, duy trìđược mối quan hệ giữa khách hàng với Công ty, và cuối cùng là công việc quản

trị bán hàng sẽ là thành tố quan trọng trong việc đẩy mạnh và làm tăng khả năngtiêu thụ của sản phẩm, để thu lợi nhuận.

2 Nội dung của quản trị lực lượng bán hàng:

Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung chủ yếusau:

2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng:

Trong khâu này nhà quản trị lực lượng bán hàng phải: thiết lập mục tiêucho lực lượng bán hàng, lựa chọn cơ cấu tổ chức, quy mô của lực lượng bánhàng

2.1.1 Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng:

Việc xác lập mục tiêu căn cứ vào tính chất của thị trường mục tiêu và vịtrí mong muốn của Công ty trên thị trường đó Nó xoay quanh các vấn đề: tìmkiếm gây dựng khách hàng mới, lựa chọn quyết định phân bổ thời gian chokhách hàng triển vọng và hiện có, cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ củaCông ty và thu thập các thông tin marketing, quyết định phân bổ sản phẩm

2.1.2 Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng:

Việc thiết kế cơ cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng phụ thuộc vào tínhchất sản phẩm, đặc điểm khách hàng bao gồm các loại cơ cấu sau:

a Lực lượng bán hàng có cơ cấu theo lãnh thổ:

Đây là kiểu cấu trúc đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng được phân côngphụ trách một địa bàn riêng và được quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại sảnphẩm của Công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động trên lãnhthổ đó

b Lực lượng bán hàng có cơ cấu theo sản phẩm:

Theo cơ cấu này thì nhân viên bán hàng được phân công theo từng khuvực địa lý với số lượng nhân viên bán hàng nhiều và mỗi người phụ trách tiêuthụ một nhóm loại sản phẩm khác nhau

c Lực lượng bán hàng có cơ cấu theo thị trường:

Lực lượng bán hàng được chuyên môn hóa theo ngành hay theo loạikhách hàng Cơ cấu này phù hợp cho việc chú trọng giải quyết nhu cầu của mộthoặc vài nhóm khách hàng lại có nhu cầu khác nhau

d Lực lượng bán hàng có cơ cấu hỗn hợp:

Các đại diện bán hàng có thể chuyên môn hóa theo lãnh thổ - sản phẩm,thị trường - lãnh thổ, sản phẩm - thị trường Một đại diện bán hàng có thể trựcthuộc một hay nhiều người quản lý chủng loại sản phẩm và quản lý nhân viên

2.1.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng:

Là việc xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết của lực lượng bánhàng của Công ty

Các phương pháp xác định:

a Theo khối lượng công việc:

Phương pháp này phân tích các hoạt động của một nhân viên bán hàngthực hiện trong một khoảng thời gian nào đó rồi đem chia cho tất cả nổ lực cầnthiết của Công ty để phục vụ thị trường cho khối lượng công việc của một nhânviên bán hàng, sau đó xác định được số lượng nhân viên bán hàng cần thiết đểphục vụ thị trường của Công ty Trình tự:

- Xác định lượng thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng hàngnăm

- Ước lượng phần trăm thời gian của nhân viên bán hàng để bán hàng sovới thời gian để đi lại và làm các nhiệm vụ khác

- Xác định số giờ hoạt động dànhcho bán hàng của một nhân viên bánhàng

- Nhóm hộp (phân loại) khách hàng theo mức độ nổ lực bán hàng cần thiếthàng năm

- Xác định độ dài thời gian và số lần viếng thăm hoặc giao dịch của từngnhóm khách hàng

- Thời gian cần thiết hàng năm (tổng khối lượng công việc) phục vụ kháchhàng hiện có và triển vọng

- Xác định lượng nhân viên: tổng số giờ hàng năm cần thiết cho nổ lựcbán hàng chia cho số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên

2.2 Chính sách thù lao của Công ty cho lực lượng bán hàng:

Để thu hút các đại diện bán hàng, Công ty phải xây dựng chính sách thùlao hấp dẫn Mức thù lao phải gắn với “giá thị trường hiện hành” đối với loạihình công việc và năng lực cần thiết, nó định hướng được nhân viên bán hàngđạt được mục tiêu mà Công ty đề ra cho lực lượng bán

2.2.1 Các khoản bù đắp tài chính: gồm có lương trực tiếp, lương gián

tiếp, tiền hoa hồng và tiền thưởng

a Trả lương theo doanh số bán hàng: tiền lương được trả theo số lượnghàng hóa bán ra

Người bán sẽ nhận rõ ý thức về hiệu quả bán hàng của mình và họ luôn nổlực để đạt hiệu quả cao nhất có thể có, tuy nhiên họ thường quan tâm đến lợi íchtrước mắt hơn là phát và giữ khách hàng lâu dài.

b Trả lương theo doanh số kèm với tiền lương thời gian:

Người bán được trả lương định mức theo tuần hoặc tháng và được trảthêm một tỷ lệ % dựa vào doanh thu bán hàng từng kỳ

Cách trả lương này vừa đảm bảo sự an toàn về thu nhập cho người bánhàng vừa tác động tích cực đến việc thực hiện công việc bán hàng

c Trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng:

Người bán được trả đều đặn từng kỳ (tuần, tháng) 6 tháng hoặc 1 năm.Doanh số bán hàng được thống kê lại và được một số tiền thưởng theo doanh sốbán hàng này

d Trả lương theo thời gian:

Người bán được trả lương đều đặn hàng tuần, tháng, không kể số lượnghàng hóa bán ra là bao nhiêu

e Trả lương theo thời gian cộng với tiền hoa hồng:

Người bán được trả lương đều đặn cố định hàng tuần, hàng tháng (mứclương cơ bản) đồng thời được hưởng thêm một tỷ lệ % hoa hồng khi bán đượcmột sản phẩm

2.2.2 Các khoản bù đắp không mang tính tài chính:

Ngoài khoản bù đắp thể hiện giá trị tài chính thì khoản bù đắp khôngmang tính tài chính như: sự thừa nhận, sự tôn trọng, cơ hội phát triển cá nhân(thăng tiến) và an toàn trong nghề nghiệp sẽ thúc đẩy mạnh hơn những nổ lựccủa lực lượng bán hàng Bao gồm:

- Khen thưởng: việc công nhận thành tích của nhân viên bán hàng trên cơ

sở thâm niên, thông báo các thành tích cá nhân đạt được, biểu dương, khenthưởng, phong danh hiệu cho các cá nhân đó trong các cuộc họp, hội nghị kháchhàng hoặc đăng trên các tạp chí hàng tháng hàng năm của Công ty sẽ tác độngmạnh mẽ và có hiệu quả thúc đẩy nổ lực làm việc của nhân viên bán hàng

- Thi đua: Công ty đưa ra các hình thức thi đua chẳng hạn: phần trăm tănglên của doanh số bán làm tiêu chuẩn thi đua giữa các cá nhân sẽ làm động lựcthúc đẩy nhân viên bán hàng vì họ có cơ hội “chiến thắng”

- Cơ hội thăng tiến: việc thăng tiến trong công việc luôn là mơ ước củamọi người, vì vậy sự động viên trong công việc là rất lớn, do đó người quản lýcấp cao (Ban Giám đốc) giải thích rõ và thông báo về cơ hội thăng tiến cho nhânviên được biết

2.3 Tuyển dụng và đào tạo:

Là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người phù hợpvới yêu cầu của Công ty và được đào tạo để có thể trở thành đội ngũ nhân viênbán hàng có khả năng làm việc đem lại những kết quả nổi bật thực hiện đượcmục tiêu mà Công ty đề ra cho đội ngũ bán hàng.

b.2 Tuyển dụng không chính thức:

Được tiến hàng thường xuyên, không ngừng với sự giúp đỡ của nhân viêngiỏi hàng đầu trong vùng, quá trình này không có gắn chặt với những quy địnhthực như tuyển dụng chính thức

2.3.2 Lựa chọn:

Quá trình lựa chọn được xem như một quá trình có thời kỳ Công việc nàythông qua quá trìn sàn lọc hồ sơ xin việc, qua các buổi kiểm tra, các cuộc phỏngvấn trực tiếp, rồi sau đó quyết định lựa chọn

2.3.3 Đào tạo huấn luyện:

Việc lựa chọn các chương trình và giai đoạn người bán hàng trong chu kỳnghề nghiệp làm thay đổi các yếu tố của chương trình huấn luyện Chương trìnhhuấn luyện không chỉ dành cho nhân viên mới mà có cả chương trình đào tạohuấn luyện nhân viên cũ

2.3.3.1 Yêu cầu huấn luyện đào tạo:

a Lực lượng bán hàng hiện có: chương trình huấn luyện chia làm 2 loại:

- Chương trình huấn luyện để chuẩn bị cho nhân viên bán hàng của tổchức chuyển từ vị trí này sang vị trí khác

- Chương trình huấn luyện cho nhân viên có nội dung dựa trên sự biểu lộnăng suất và hiệu quả bán hàng thực tế (Ví dụ: sự xuống cấp của nhân viên donhững vội vã và vắng vẻ ở thị trường, các phương pháp kinh doanh mới Công ty

có sản phẩm mới )

b Lực lượng bán hàng mới:

Những người mới tuyển thì cần được huấn luyện để thích hợp các thóiquen làm việc Mục đích đáp ứng 2 yêu cầu cơ bản: tăng cường kiến thức - kinhnghiệm, chuẩn bị tính xã hội hóa

2.3.3.2 Các chương trình huấn luyện:

a Cách chìm hoặc nổi:

Nhân viên mới lập tức được nhà quản trị hoặc người huấn luyện bán hànggiao một khu vực bán hàng, sau khi được huấn luyện làm quen với sản phẩm, vàsau đó dựa trên khả năng làm việc mà họ giữ lại (lựa chọn)

b Các chương trình thiết kế:

Là các chương trình huấn luyện chính thức giới thiệu, nghiên cứu về sảnphẩm của Công ty, các kỹ năng bán hàng cần thiết, các thông tin về kháchhàng cho nhân viên mới tuyển, để phục vụ cho lần giao việc đầu tiên

c Các chương trình tổng hợp:

Chương trình này: sắp xếp các nhân viên mới bên cạnh các nhân viên cótrình độ và kinh nghiệm Nhân viên mới được đi cùng với mỗi nhân viên cũtrong khoảng thời gian một tuần, sau đó được đánh giá về thái độ và quan điểmlàm việc, nếu có năng lực thì cử đến trung tâm đào tạo để đào tạo chính thức các

kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm

2.4 Kiểm sóat và đánh giá:

Mục đích đánh giá kết quả hoạt động, thái độ và hành vi cư xử của nhânviên bán hàng nhằm phân tích lợi ích do lực lượng này mang lại trong từng thờikỳ

2.4.1 Giám sát các hoạt động của lực lượng bán hàng:

- Xác định số lần đi chào hàng những khách hàng triển vọng

- Hướng dẫn nhân viên xây dựng kế hoạch sử dụng thời gian

b Giám sát gián tiếp:

+ Thường được áp dụng với hình thức trả lương theo doanh số bán

+ Biện pháp giám sát:

- Căn cứ vào tình hình bán hàng thời gian trước, số liệu nghiên cứu thịtrường, ý kiến của nhân viên bán hàng.

- Tạo điều kiện thuận lợi trong quan hệ giữa lực lượng bán hàng với tổchức Công ty

2.4.2 Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng:

* Các tiêu chuẩn đánh giá:

+ Giá trị số lượng hàng hóa bán được so với chỉ tiêu

+ Số lượng thời giam làm việc trong kỳ

+ Phong cách cá nhân: y phuvc, đầu tóc, sự tươm tất lịch sự

+ Số lần đi chào hàng trong kỳ

+ Số khách hàng mới phát triển được

+ Trình độ nghề nghiệp chuyên môn và khả năng thăm dò

+ Ý thức mối quan hệ trong nội bộ, khả năng giải quyết và mối quan hệvới khách hàng

Thông qua các chỉ tiêu đánh gia để đánh giá lực lượng bán hàng của ctt, từcác kết quả đánh giá mà nhà quản trị có thể có hình thức thưởng, điều chỉnhhành vi của nhân viên hoặc có quyết định thải hồi nhân viên bán hàng yếu kém

Chương II:

TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY VỀ MẶT HÀNG ÔTÔ ISUZU

I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CƠ KHÍ ÔYÔ VÀ THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÀ NẴNG :

1 Giới thiệu tổng quan về Công ty:

Tháng 5/1975 tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng quyết định thành lập nơi đâyxưởng sửa chửa ôtôvà lấy tên là xưởng sửa chữa ôtô Đà Nẵng Xưởng với chứcnăng nhiệm vụ ban đầu là : Sửa chửa,tu bổ lại ôtô cũ Ban đầu thì mọi thứ đềuyếu kém cả về nhân lực lẫn vật lực

Sau 3 năm đi vào hoạt động, đến ngày 12 tháng 7 năm 1978 UBND tỉnhQuảng Nam Đà Nẵng lại ra quyết định nâng cấp xưởng này thành Nhà máy Cơkhí ôtô Đà Nẵng Nhà máy trực thuộc Sở Giao thông Vận tải nay là Sở Giaothông Công chính Thành phố Đà Nẵng

Cùng với sự nâng cấp của Nhà máy là sự thay đổi mở rộng về cơ cấu tổchức bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Nhàmáy không chỉ sửa chữa ôtô mà còn trung tu, đại tu đóng mới xe ca, xe cứuthương, sau này trong quá trình phát triển nhà máy còn sản xuất cả những sảnphẩm tiêu dùng bằng Inox và cả những thiết bị phục vụ cho y tế

Từ những bước đi chập chứng trong thời kỳ đầu xây dựng kinh tế đấtnước, Nhà máy đã gặp không ít những khó khăn, bế tắc nhất là vào thời kỳ nềnkinh tế chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường Trải qua hơn

20 năm hình thành và phát triển, Nhà máy cũng đã tạo cho mình một thế đứngtương đối vững trên thị trường và trong xã hội Nhà máy cũng đã gặt hái đượcnhiều thành tích đáng kể thể hiện quá trình nổ lực phấn đấu và phát triển củaNhà máy, đó là: Nhà máy được Nhà nước trao tặng:

- Huân chương lao động hạng ba - năm 1988

- Huân chương lao động hạng nhì - năm 1990.

- Huân chương lao động hạng nhất - năm 1995

- Huân chương lao động hạng ba - năm 2000

Cho đến nay, Nhà máy cũng đang nổ lực đẩy mạnh hoạt động sản xuấtkinh doanh của mình để đưa Nhà máy đi lên hòa theo nhịp đập của nền kinh tếđất nước mà quan trọng hơn nữa là khả năng hội nhập kinh tế thế giới và cụ thểtrước mắt là hội nhập AFTA trong 3 năm tới

Để chuẩn bị cho quá trình hội nhập đó , ngày 16 tháng 12 năm 2003 UBND Thành phố Đà Nẵng chính thức ra quyết định hợp nhất cả hai Nhà máy:

-+ Nhà máy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng

+ Công ty Cơ khí Thiết bị Điện Đà Nẵng

Thành: Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng có trụ sở chínhđóng tại 128 Ông Ích Khiêm - Thành phố Đà Nẵng, và đây là tên gọi chính thứchiện nay của Công ty

b Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty:

Công ty có chức năng, nhiệm vụ là: sản xuất, lắp ráp các loại xe chởkhách, xe tải, xe cứu thương, xe du lịch, xe và thiết bị nông dụng, đại tu sửachữa ôtô các loại, đóng mới vỏ xe khách và xe du lịch Gia công cơ khí, chế tạo,sản xuất phụ tùng xe đạp, khuôn mẫu, cấu kiện kim loại, các thiết bị phục vụ cácngành công nghiệp, nông nghiệp và tiêu dùng, sản xuất ống Inox, trang thiết bị y

tế và gia dụng Sản xuất các loại máy cái và thiết bị đồng bộ, sản xuất và lắp rápđộng cơ máy động lực các loại Cán thép nóng, sản xuất kinh doanh đồ điên,quạt điện, động cơ điện, đồ điện gia đình, sản xuất gốm mỹ nghệ Kinh doanhvận tải hành khách, hàng hóa, hàng nông - lâm - hải sản, lương thực - thực phẩm,hàng thủ công mỹ nghệ, giày dép, hàng tiêu dùng, phương tiện vận tải, vật tưgiao thông, ôtô xe máy Xuất nhập khẩu các loại phương tiện, tư vấn thiết kế vàkiểm định các loại xe ôtô Riêng về ôtô, phương tiện vận chuyển ngoài nhữngsản phẩm xe buýt, xe ca do Công ty sản xuất, lắp ráp, chế tạo thì còn có mặthàng ôtô ISUZU là sản phẩm của Công ty ôtô ISUZU VIỆT NAM do Công ty

Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng nhận làm đại lý chịu trách nhiệm phânphối và tiêu thụ trên toàn thị trường miền Trung từ năm 2001 đến nay

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty:

a Sơ đồ mô hình tổ chức tại Công ty:

a.1 Tổ chức bộ máy và nhân sự:

a.1.1 Bộ phận lãnh đạo Công ty:

- 1 Giám đốc

- 3 Phó Giám đốc a.1.2 Kinh tế trưởng

a.1.3 Bộ phận tham mưu nghiệp vụ:

- Phòng tiếp thị kinh doanh tổng hợp

- Phòng kế hoạch thị trường và xuất nhập khẩu

- Phòng vật tư

- Phòng tổ chức hành chính

- Phòng kế tóan tài chính

- Phòng kỹ thuật - KCSa.1.4 Bộ phận sản xuất:

Gồm 6 đơn vị thành viên trực thuộc Công ty, bước đầu là những đơn vị có

tư cách pháp nhân không đầy đủ, có con dấu riêng để giao dịch, hạch tóan nội bộbáo số Trong quá trình phát triển sản xuất kinh doanh sẽ điều chỉnh về công táctài chính sau:

- Nhà máy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng

- Nhà máy Cơ khí Đà Nẵng

- Nhà máy Điện cơ Đà Nẵng

- Xí nghiệp vận tải, bảo dưỡng và đại lý ôtô

- Trugn tâm đà otạo tư vấn thiết kế ôtô, dự án đầu tư và chuyển giaocông nghệ

- Trung tâm kinh doanh dịch vụ tổng hợp

a.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh của Công ty:

Hiện nay Công ty đang thực hiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sảnxuất kinh doanh theo mô hình trực tuyến - tham mưu Mô hình này sẽ giúp chocác nhà lãnh đạo quản lý toàn diện và có quyền quyết định những vấn đề chủchốt trọng tâm liên quan đến sản xuất kinh doanh của Công ty, đồng thời theo

mô hình này nó sẽ phát huy được khả năng của các phòng ban chức năng, cácđơn vị cơ sở, các xí nghiệp, trung tâm, Nhà máy trực thuộc Công ty có sự chủđộng trong hoạt động

Sơ đồ minh họa:

Chú thích:

Quan hệ trực tuyến (chỉ huy)Quan hệ chức năng (tham mưu)Quan hệ phối hợp (nghiệp vụ)

(TRang ngang)

b Phân công trách nhiệm quyền hạn trong bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh của Công ty:

b.1 Phân công trong ban lãnh đạo:

b.1.1 Giám đốc Công ty:

Là người đứng đầu trong hệ thống chỉ đạo trực tuyến, chịu trách nhiệmhoàn toàn về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Giám đốc chỉ giảiquyết những vấn đề mang tính chất chiến lược, định hướng phát triển lâu dàitrong sản xuất kinh doanh, còn những vấn đề khác mà khả năng cấp dưới có thểđảm nhận được thì Giám đốc sẽ ủy quyền cho các Phó Giám đốc, Trưởng phònghoặc Giám đốc các đơn vị trực thuộc Công ty Quyết định điều chỉnh, địnhhướng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, quyết định xác vấn đề đốinội, đối ngoại, thực hiện hoặc hủy bỏ các hợp đồng kinh tế Trực tiếp chỉ đạocông tác Tài chính - Kế toán, công tác tổ chức cán bộ , kế hoạch đầu tư phát triểnsản xuất, đồng thời trực tiếp chỉ đạo các Nhà máy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng, Nhàmáy Cơ khí Đà Nẵng, Nhà máy Điện cơ trực thuộc Công ty

b.1.2 Phó Giám đốc thường trực kế hoạch - vật tư:

Là người giúp việc cho Giám đốc, được ủy quyền thay thế Giám đốc quản

lý điều hành sản xuất kinh doanh khi Giám đốc đi vắng, trực tiếp phụ trách chỉđạo công tác kế hoạch, vật tư và trung tâm tư vấn thiết kế chế tạo cơ khí ôtôchuyển giao công nghệ và dự án đầu tư Được quyền ký và chịu trách nhiệmtrước Giám đốc Công ty những phần công việc được ủy quyền

b.1.3 Phó Giám đốc phụ trách kế hoạch kinh doanh tiếp thị:

Là người giúp việc cho Giám đốc Công ty, được ủy quyền của Giám đốcphụ trách công tác kế hoạch kinh doanh tiếp thị của Công ty, trực tiếp điều hành

xí nghiệp vận tải, sửa chữa bảo dưỡng và Trung tâm kinh doanh dịch vụ tổnghợp, được quyền ký và chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty về những phầncông việc được ủy quyền

b.1.4 Phó Giám đốc phụ trách nội chính - sản xuất, xây dựng cơ bản:

Là người giúp việc cho Giám đốc Công ty, phụ trách công tác nội chính sản xuất, xây dựng cơ bản và công tác an toàn lao động vệ sinh môi trường củaCông ty, có quyền ký và chịu trách nhiệm về những phần công việc được ủyquyền trước Giám đốc

-b.1.5 Các Giám đốc nhà máy, xí nghiệp, trung tâm trực thuộc Công ty:

Là người chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty về mặt hoạt động sảnxuất kinh doanh theo kế hoạch hằng năm

Là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh tại Nhà máy, Xínghiệp, Trung tâm mà họ phụ trách Chủ động khai thác việc làm và tiêu thụ sảnphẩm, nhưng phải tuân thủ quyết định chung của Công ty Xây dựng kế hoạchcông tác hoạt động sản xuất kinh doanh và các dịch vụ khác hằng năm của Nhàmáy, Xí nghiệp, Trung tâm Quản lý và sử dụng hiệu quả các nguồn lực do Giám

đốc Công ty phân cấp quản lý Phối hợp chặt chẽ với các đơn vị trong Công ty,nâng lương, nâng bậc cho CBCNV - LĐ của đơn vị mình quản lý

b.2 Phân công trách nhiệm, quyền hạn trong các phòng ban nghiệp vụ:

b.2.1 Phòng tiếp thị kinh doanh tổng hợp:

Có chức năng lập kế hoạch khai thác việc làm, tiêu thụ sản phẩm và khaithác sản phẩm mới, tổ chức thực hiện kế hoạch kiểm tra và đôn đốc việc thựchiện kế hoạch, tham mưu, xây dựng giá thành, quan hệ ký kết các hợp đồng kinh

tế, và chịu trách nhiệm thanh lý hợp đồng Đồng thời phối hợp với phòng kếhoạch, tài vụ, kỹ thuật, xây dựng phương án trả lương theo các sản phẩm củaCông ty và xây dựng kế hoạch kinh doanh cho các sản phẩm đó

b.2.2 Phòng kế hoạch thị trường xuất nhập khẩu:

Do Phó Giám đốc kinh doanh tiếp thị trực tiếp chỉ đạo, chịu trách nhiệmlập kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty và các đơn vị trực thuộc Tổ chứcthực hiện và kiểm tra đôn đốc việc thực hiện kế hoạch đã lập ra, kinh doanh xuấtnhập khẩu các thiết bị phụ tùng, đồng thời nghiên cứu thị trường, định hướng sảnphẩm và xây dựng các đề án sản xuất kinh doanh Có nhiệm vụ lập kế hoạch và

đề án kinh doanh cho thị trường trong và ngoài nước, giải quyết các thủ tục xuấtnhập khẩu các thiết bị vật tư phục vụ sản xuất, xây dựng kế hoạch sản xuất, giáthành sản phẩm Báo cáo sơ kết, tổng kết công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh

và phối hợp với các phòng tiếp thị, kỹ thuật, tài vụ để xây dựng các định mức kếhoạch tiền lương, đề xuất ký hợp đồng và thanh lý hợp đồng

b.2.4 Phòng tổ chức hành chính:

Do Phó Giám đốc nội chính - Sản xuất trực tiếp chỉ đạo với chức năng:tuyển dụng, bố trí, quản lý và kiểm tra lao động Giải quyết các chế độ chínhsách cho người lao động của Công ty Quản lý chất lượng đội ngũ CBCNV, đềxuất nâng lương, khen thưởng thi đua cũng như kỷ luật, phụ trách công tác thiđua, y tế và đời sống cho nhân viên

b.2.5 Phòng kế toán tài chính:

Do Phó Giám đốc thường trực kế hoạch vật tư trực tiếp chỉ đạo, với chứcnăng quản lý về tài chính, thống kê kế toán, tổ chức các hoạt động hạch tóan,thống kê nội bộ, tham mưu cho Giám đốc quản lý tài chính, giải quyết các vấn

đề phát sinh trong hợp đồng, kiểm tra chứng từ thu chi các khoản phục vụ sản

xuất kinh doanh, và xây dựng giá thành sản phẩm, quỹ tiền lương, sử dụng cácnguồn vốn và tài sản cố định Có nhiệm vụ: lập kế hoạch tài chính cho Công ty,thực hiện việc công khai tài chính, báo cáo định kỳ, quản lý kiểm tra, sử dụng cóhiệu quả các nguồn vốn, bảo quản hồ sơ chứng từ kế toán chính, trả lương choCBCNV phối hợp với các phòng kế hoạch vật tư để làm công tác giá thành sảnphẩm, cách trả lương, quỹ lương, phân tích các hoạt động kinh tế.

b.2.6 Phòng Kỹ thuật - KCS:

Do Phó Giám đốc nội chính - sản xuất trực tiếp chỉ đạo, chỉ đạo trực tiếpcông tác về kỹ thuật KCS, tham gia nghiệm thu các công trình, kiểm tra chấtlượng sản phẩm vật tư, thiết bị máy móc Xây dựng các định mức kỹ thuật về vật

tư, thiết bị và lao động Nghiên cứu và sản xuất thử sản phẩm mới, lập kế hoạchkhoa học kỹ thuật thiết kế các quy trình công nghệ cho sản phẩm, cung cấp bản

vẽ, theo dõi hướng dẫn, sửa chữa thiết bị máy móc

b.3 Chức năng, nhiệm vụ của các đơn vị thành viên trực thuộc Công ty:

b.3.1 Nhà máy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng:

Sản xuất, chế tạo, lắp ráp các phương tiện phục vụ giao thông vận tải: xechở khách, xe tải, xe du lịch và các loại xe chuyên dùng khác

b.3.2 Nhà máy cơ khí Đà Nẵng:

Gia công cơ khí, chế tạo sản xuất phụ tùng xe ôtô, xe máy, xe đạp, cấukiện kim loại, xe nông dụng phục vụ cho nông nghiệp, công nghiệp, sản xuấthàng tiêu dùng, ống Inox, các mặt hàng Inox phục vụ cho y tế và dân dụng

b.3.3 Nhà máy điện cơ Đà Nẵng:

Sản xuất, chế tạo các thiết bị công nghiệp như: động cơ, khí cụ điện, máyđiện, máy bơm nước loại nhỏ, sản xuất bóng đèn các loại

b.3.4 Xí nghiệp vận tải sửa chữa bảo dưỡng và đại lý ôtô kinh doanh vậntải, đại tu bảo dưỡng sửa chữa các loại ôto, và làm đại lý bán ôtô

b.3.5 Trung tâm đào tạo tư vấn thiết kế và chuyển giao công nghệ

Đào tạo đội ngũ công nhân lái ôtô, môtô, cơ khí ôtô, bồi dưỡng nghiệp vụchuyên môn, tổ chức thi nâng bậc thợ hàn 5, tư vấn thiết kế chế tạo các loại xemẫu, cải tạo các loại xe ôtô theo quy định của Bộ Giao thông Vận tải, chế tạokhuôn mẫu, hệ thống đồ gá phục vụ cho sản xuất, nghiên cứu thị trường, dự báosản phẩm và lập dự án đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh

b.3.6 Trung tâm kinh doanh tổng hợp và dịch vụ:

Kinh doanh bán các loại xe ôtô, xe máy, các loại phụ tùng, các sản phẩmInox, cơ khí thiết bị điện và dịch vụ các mặt hàng tiêu dùng

3 Đặc điểm sản phẩm:

Sản phẩm ôtô là một loại sản phẩm có yêu cầu cao về thông số kỹ thuật,cũng như tính phức tạp của nó, sản phẩm này không dễ dàng sử dụng như những

phương tiện đi lại khác (như xe máy) bên cạnh đó giá trị của sản phẩm rất là lớn.Chính những điều này ảnh hưởng rất đến quyết định lựa chọn, mua cũng như quátrình tìm hiểu thông tin về sản phẩm.

Khách hàng trong thị trường này khá là nhỏ so với thị trường hàng tiêudùng khác, nhưng có một khả năng tài chính đồ sộ

Do đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà nó không thể được chào bán phổbiến, rộng rãi, phương thức bán hàng cũng khác Hầu hết tất cả các mặt hàng ôtôđều được chào bán thông qua lực lượng bán hàng cá nhân Chính phương thứcbán hàng này mới đủ khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm này Lựclượng bán hàng cá nhân trở thàng lực lượng nòng cốt trong quá trình tiêu thụ tạo

ra lợi nhuận cho Công ty

Hiện nay tại Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng đang kinhdoanh mặt hàng ôtô ISUZU của hãng ôtô ISUZU Việt Nam Mặt hàng ôtôISUZU này gồmcó 2 loại sản phẩm: đó là ôtô tải và ôtô Trooper

- Ôtô tải:

ĐVT: USDT: Tấn

MHR 55E 1.45T*

NKR 55E 2T*

+ NKR55E 2T* dài + NKR55E 2T* ngắn NKR55L 3T*

NQR 71R 5T*

HI LANDER - 1 cầu

14.700

17.64018.69019.21523.100

- Ôtô HI LANDER - 1 cầu