Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô isuzu trên thị trường miền trung của công ty cơ khí ôtô và thiết bị đà nẵng

Thuật ngữ đại diện bán hàng “ đã bao trùm rất nhiều chức vụ khác nhau của nền kinh tế , khi nói đến nó là nói đến những con người đại diện cho một Doanh Nghiệp một tổ chức nào đó, đến đ

Lời nói đầu

“ Thuật ngữ đại diện bán hàng “ đã bao trùm rấtnhiều chức vụ khác nhau của nền kinh tế , khi nói đến nólà nói đến những con người đại diện cho một DoanhNghiệp một tổ chức nào đó, đến để giao tiếp, để “Bánnhững cái đã được sản xuất và bán những cái kháchhàng cần” Để đưa một món hàng đến tay người nhận sẽcó rất nhiều cách, và bán hàng cá nhân là một trongnhững cách đưa sản phẩm đến tiếp cận với người có nhucầu về nó một cách hiệu quả nhất Và trong ngày naybán hàng cá nhân trở thành một hoạt động vô cùng quantrọng, nó giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêukinh doanh của mình Tuy mỗi người có một cách khác nhauđể bán được sản phẩm của mình nhưng nó vẫn được đitheo một quy trình cụ thể, dù dưới hình thức này hay hìnhthức khác, đó chính là các nguyên tắc để quản trị bánhàng cá nhân một cách có hiệu quả Thông qua “Quản trịbán hàng cá nhân” nó sẽ giúp doanh nghiệp quản lý tốtđược lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thểbán được các sản phẩm của doanh nghiệp một cáchnhanh nhất, và nhiều nhất Vì vậy có thể khẳng địnhrằng Marketing là một hoạt động không thể thiếu của cácdoanh nghiệp.

Qua thời gian thực tập tại Công ty Cơ khí Ôtô và Thiếtbị Điện Đà Nẵng mà cụ thể là bộ phận đại lý ôtô ISUZUDAMEFA tôi nhận thấy rằng cần phải có một số các giảipháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng và công tác quảntrị nó có thể hoạt động một cách tốt hơn , khai thác tiềmnăng của thị trường một cách hiệu quả Chính vì xuấtphát từ yêu cầu đó mà phần đề tài của tôi được hìnhthành:

Đề tài: “Quản trị hoạt động bán hàng cá nhânđối với mặt hàng ôtô ISUZU trên thị trường miềnTrung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện ĐàNẵng”

Nội dung đề tài gồm:

Phần I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng cá nhân.Phần II: Tình hình kinh doanh và thực trạng công tácquản trị lực lượng bán hàng cá nhân của Công ty

Phần III: Một số giải pháp và quản trị lực lượngbán hàng cá nhân, đối với mặt hàng ôtô ISUZU.

Hoàn thành phần đề tài này là do sự hướng dẫntận tình của thầy Phan Trọng Phức đồng thời cùng vớisự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kinh doanh và bộphận đại lý ôtô ISUZU Mặt dù có nhiều cố gắng nhưngdo thời gian thực tập có hạn nên chuyên đề này không thểkhông tránh khỏi những thiếu sót Kính mong sự đóng gópý kiến của thầy cô giáo để phần chuyên đề này đượchoàn thiện hơn

Chương I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

I MARKETING VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG MARKETING:

1 Marketing và vai trò của Marketing trong hoạtđộng kinh doanh:

1.1 Khái niệm về Marketing:

Bất kỳ tồn tại trong nền kinh tế nào thì hoạtđộng sản xuất kinh doanh cũng phải vận dụng và tuânthủ đúng theo những quy luật kinh tế của nền sản xuấthàng hóa, đồng thời việc rút ngắn chu kỳ, vòng đời củaquá trình tái sản xuất để đẩy mạnh vòng thu hồi vốn,tạo sự liên tục, mở rộng cho hoạt động sản xuất vàthu được lợi nhuận là vấn đề hết sức cần thiết vàquan trọng.

Trong hoạt động kinh doanh ngày nay khi mà việccạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt và gay gắt thìhoạt động Marketing lại giữ một vị trí vô cùng quantrọng, quyết định sự tồn tại và làm yếu tố thúc đẩysự phát triển của doanh nghiệp Hoạt động Marketing làcần thiết và phổ biến, nó ảnh hưởng rất lớn trong nềnsản xuất hàng hóa nói chung và cả trong xã hội pháttriển theo định hướng tiêu dùng Marketing có ảnh hưởngcả đối với người sản xuất, người tiêu dùng và khôngmột cá thể nào có thể tồn tại biệt lập với nền sảnxuất hiện hành và cả đối với xã hội mà họ đang sống.Người sản xuất thì muốn tạo ra nhiều lợi nhuận,người bán cũng muốn có được nhiều lợi ích, người tiêudùng thì muốn mua được những sản phẩm, dịch vụhợp với nhu cầu và khả năng thanh tóan của mình, vàngay cả nhà chính trị cũng muốn tập hợp những ngườiủng hộ mình Như vậy khi muốn tồn tại tất cả mọingười đều sử dụng những cách thức nào đó để thựchiện mục tiêu của mình, điều đó có nghĩa là họ đãthực hành hay tiếp xúc với Marketing

Riêng trong kinh doanh, hoạt động Marketing sẽ cungcấp những thông tin cần thiết cho sản xuất, giúp đỡmột cách chắc chắn cho quyết định chọn sản xuấtloại sản phẩm nào và tìm ra cách bán sản phẩm đóđến người tiêu dùng một cách nhanh hơn, nhiều hơn Quá

trình này liên hệ mật thiết với quá trình sản xuất vàcùng với quá trình sản xuất đó thì marketing đáp ứng 5tiêu chuẩn kinh tế có biểu thị độ thỏa mãn của nhu cầungười tiêu dùng: dạng thức, thời gian , địa điểm, tài sảncó ích và thông tin.

Như vậy, trong kinh doanh: “Marketing là tập hợp cáchoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầucủa thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúpdoanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận“.

Tuy nhiên dưới mỗi góc độ nhìn nhận khác nhau thìsẽ có những nhận định khác nhau về marketing, rấtnhiều người thường cho rằng marketing chỉ là bán hàngvà quảng cáo hay tiêu thụ và kích thích tiêu thụ Đóthực sự là các phần việc của marketing, nhưngmarketing có phạm vi rộng lớn hơn Nó bao gồm nhữnghoạt động được tiến hành trước khi sản xuất, trongquá trình sản xuất, trong khâu tiêu thụ và ngay cả tronggiai đoạn sau khi bán Về thực chất marketing là cáchoạt động kinh doanh nhằm hướng luồng hàng hóa vàdịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng vàthông qua quá trình này, các doanh nghiệp thành công sẽthu được lợi nhuận Xong để đạt được mục đích đóthì hoạt động marketing phải thỏa mãn nhu cầu tiêu dùnghay marketing là hướng việc điều chỉnh sản xuất kinhdoanh sao cho phù hợp với nhu cầu.

Như vậy marketing là gì? Khi bàn về marketing thì đãcó rất nhiều nhận định được đưa ra để khái niệm vấnđề này:

- Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là quá trìnhkế hoạch hóa và thực hiện các vấn đề về sảnphẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho sản phẩm,dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏamãn các mục tiêu của các cá nhân và tổ chức.

- Theo góc độ tổ chức: chức năng Marketing đượchiểu là chức năng quản trị Công ty về mặt tổ chức vàquản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc pháthiện ra và chuyển hóa sức mua của người tiêu dùng,thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể,dẫn đến việc lựa chọn hàng hóa của người tiêu dùng,cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu về được lợinhuận như dự kiến

Theo khái niệm của Trường Đại học Geonge Town Mỹ: thì marketing bao gồm những hoạt động kinh doanhliên quan trực tiếp đến việc xác định thị trường mụctiêu, chuẩn bị thông đạt và thỏa mãn thị trường đó.

Theo Phillip Kotler thì: marketing là hoạt động củacon người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ướcmuốn thông qua các tiến trình trao đổi.

Mỗi khái niệm trên tuy khác nhau ở quan điểm, gócđộ nhìn nhận về marketing nhưng tất cả các định nghĩađều đúng, các định nghĩa cũng chỉ ra được marketingcũng được ứng dụng cho các hoạt động của tổ chứcphi kinh doanh, cả về nguyên lý, quan điểm và kỹ thuậtmarketing, marketing được ứng dụng rộng rãi trong cáclĩnh vực chính trị, xã hội, văn hóa, thể thao nhưnglĩnh vực mà chúng ta nghiên cứu ở đây là marketing trongkinh doanh của các doanh nghiệp Các định nghĩamarketing đều nhấn mạnh đến tầm quan trọng của sựtrao đổi, lợi ích, qua đó thỏa mãn được các mục tiêucủa người mua lẫn người bán cho dù họ là các cá nhânhay tổ chức Những khái niệm trên về marketing đãphản ánh được tư tưởng cơ bản của marketing kinh doanhhiện đại, nhưng tùy theo góc độ tiếp cận và chú đíchkhác nhau thì sẽ có những hình thức thể hiện khácnhau.

Tóm lại, có thể nói rằng: “Marketing là quá trìnhquản lý mang tính xã hội mà nhờ đó mà các cá nhân vàtập thể có được những gì họ cần và mong muốn,thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sảnphẩm có giá trị với những người khác”.

Vậy, các sản phẩm đều có những đặc tính riêngcủa nó và thông qua các giao dịch diễn ra trên thị trườngvới một mức chi phí nào đó, có thể sẽ làm thỏa mãnmong muốn nhu cầu của những người tham gia trao đổitrên thị trường và chính vì thế mà marketing là một quátrình quản lý, thúc đẩy một cách tốt hơn lĩnh vực này.

1.2 Vai trò của marketing trong hoạt động kinhdoanh:

1.2.1 Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp:

Nếu hiểu theo nghĩa rộng: toàn bộ các hoạt độngkinh doanh là hoạt động marketing từ lúc hình thành ýtưởng sản xuất của một loại hàng hóa, đến khi triển

khai sản xuất và tiêu thụ để hàng hóa đó thực sựđược đưa ra thị trường, thì việc quảng cáo, xúc tiếnbán, định giá và phân phối được xem là những chứcnăng cơ bản để tiêu thụ hàng hóa đó Chính vì vậy màcác doanh nghiệp phải làm marketing nếu muốn kinhdoanh thực sự trong cơ chế thị trường, qua đó ta thấyđược vai trò của marketing trong kinh doanh của doanhnghiệp.

- Thứ nhất: Marketing có vai trò giúp cho doanhnghiệp tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường, nócung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thịtrường và môi trường bên ngoài Do đó sự thành côngcủa doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào việc họ có cungcấp cho thị trường đúng cái mà thị trường cần, phùhợp với mong muốn và khả năng của người tiêu dùng haykhông

- Thứ hai: Marketing tạo sự kết nối các hoạt độngsản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong tất cảcác giai đoạn của quá trình tái sản xuất Marketing cungcấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường vàtruyền tin về cho doanh nghiệp để doanh nghiệp nghiêncứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, vàcung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách phù hợp

- Thứ ba: Marketing được coi là chức năng quản trịquan trọng nhất của doanh nghiệp Marketing có vai tròkết nối hoạt động của các chức năng khác với thịtrường Nó định hường hoạt động cho các chức năngkhác, như là: sản xuất, nhân sự, tài chính theo nhữngchiến lược đã định Tất nhiên hoạt động marketing cũngchỉ có thể hoạt động tốt nếu có sự phối hợp và ủnghộ của các bộ phận chức năng khác Như vậy việckết nối hoạt động của các chức năng khác với thịtrường và sự phối hợp giữa các chức năng sẽ tạo rasức mạnh tổng hợp trên thị trường và điều này sẽgiúp cho doanh nghiệp phát triển.

1.2.2 Vai trò của marketing đối với người tiêu dùng:

Theo quan điểm marketing hiện đại: hoạt độngmarketing không chỉ có lợi cho các doanh nghiệp kinhdoanh, mà còn có lợi cho cả người tiêu dùng Và một tổchức kinh doanh, hoặc tổ chức xã hội chỉ có thể tồntại và phát triển chừng nào nó còn cung cấp được lợi

ích về mặt kinh tế cho khách hàng của nó Do đó, đốivới người tiêu dùng thì marketing đóng vai trò:

“Cung cấp cho khách hàng nhận được giá trị caohơn chi phí mà họ bỏ ra để mua hàng hóa đó, nghĩa là:một sản phẩm thỏa mãn người mua là sản phẩm cungcấp nhiều tính hữu ích hơn sản phẩm của đối thủ cạnhtranh” Cụ thể:

- Lợi ích về sản phẩm: marketing giúp khâu sảnxuất tạo ra những sản phẩm với hình thức và đặc tínhphù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.

- Lợi ích về địa điểm: marketing đảm bảo cho sảnphẩm có mặt đúng nơi mà người mua muốn mua sảnphẩm.

- Lợi ích về thời gian: marketing giúp cho việc dựtrữ sản phẩm để tạo tính sẵn có ngay khi người tiêudùng cần.

- Lợi ích về mặt sở hữu: lợi ích này xuất hiệnsau khi kết thúc hành vi mua bán vf khi đó người mua sẽcó toàn quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm.

- Lợi ích về mặt thông tin: marketing cung cấp chongười mua những thông tin về sản phẩm, về nơi chốn,về giá cả, và qua đó có thể giúp cho họ mua đượcnhững sản phẩm mong muốn ở những địa điểm thuậntiện với mức giá phù hợp.

Đó chính là những lợi ích mà hoạt động marketingđem lại cho người tiêu dùng.

2 Chính sách khuyến mãi (cổ động)

2.1 Khuyến mãi là gì ?

Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều hoạt động hơnchứ không chỉ có sự phát triển, định giá để tạo ra sứchấp dẫn và tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêutiếp cận được với sản phẩm, mà ngoài ra nhà sản xuấtcòn phải thông tin cho khách hàng hiện có và tiềm năng.Như vậy mỗi Công ty sẽ phải đóng vai trò là ngườitruyền thông, người khuyến mãi Và hoạt động khuyếnmãi (cổ động) được khái niệm như sau:

“Cổ động là những hoạt động thông đạt nhữnggiá trị của sản phẩm và hoạt động đó có tác dụng làmthay đổi lượng cầu, dựa trên những tác động trực

tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của kháchhàng”.

2.2 Các hình thức cổ động: (Nội dung củachính sách khuyến mãi)

- Quảng cáo: là hoạt động truyền thông phi trựctiếp giữa người và người mà người muốn truyền thôngphải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đạichúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác độngđến người nhận thông tin

- Marketing trực tiếp: là hình thức sử dụng thư,điện thoại và những công vụ gián tiếp khác để thôngtin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triểnvọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.

- Xúc tiến bán: là những khích lệ ngắn gọn, là sựmời chào hay là hình thức thưởng trong một thời gianngắn để kích thích khách hàng hướng nhanh tới việcmua hàng và sử dụng hàng.

- Tuyên truyền: là hoạt động bao gồm các chươngtrình khích khởi những nhu cầu phi cá nhân cho sảnphẩm, cho Công ty thông qua việc khuyếch trương nhữngtin tức có ý nghĩa thương mại về chúng

- Bán hàng trực tiếp: là sự giao tiếp trực tiếpvới khách hàng triển vọng nhằm mục đích đẩymạnhmua hàng

3 Bán hàng cá nhân:

3.1 Bán hàng cá nhân là gì?

“Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúctrực tiếp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềmnăng với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụmà họ cần”

Như vậy cả người mua và người bán đều có lợitrong quá trình mua bán, trao đổi này Và những ngườitrong lực lượng bán hàng có thể có những chức vụ,danh vị khác nhau nhưng họ đều là những người tiếpxúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trựctiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của Công ty,đơn vị họ

3.2 Quy trình bán hàng:

3.2.1 Sơ đồ quy trình bán hàng:

3.2.2 Nội dung của quy trình bán hàng:

Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là mộtkhoa học và mỗi nhân viên bán hàng sẽ có những cáchthể hiện khác nhau, tuy nhiên dù bán được nhiều hơnhau ít hơn thì để bán được những sản phẩm đó bắtbuộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua 6 bướctrong quy trình bán hàng:

a Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ vớikhách hàng:

- Thăm dò: là bước đầu tiên trong quá trình bán hàngnhằm mục đích xác địng những khách hàng triển vọngcó nhu cầu với sản phẩm

- Đánh giá khách hàng tiềm năng: là quá trình màngười bán hàng tìm hiểu về khách hàng tiềm năng: khảnăng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí và khả năngkinh doanh để xác định phân loại khách hàng, xác địnhkhả năng theo đuổi

- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bánhàng phải thu thập thông tin về khách hàng, xem xét cáchtiếp cận nào, với thời gian nào là phù hợp và hiệu quảnhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyết địnhmua

b Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cáchthức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi ngườimua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu

c Phát hiện nhu cầu của khách hàng: qua tiếp xúc,nhân viên bán hàng thảo luận để khách hàng bộc lộ tháiđộ và nhu cầu của mình trên cơ sở đó nhân viên bán hàng

Thăm dò, đánh giá và thiết lập các

mối quan hệ

Tạo niềm tin và cảm

tình

Phát hiện nhu cầu

của KH

Phục vụ khách

hàng

Kết thúc một cuộc bán

hàng

Trình bày các đặc tính và lợi ích của

sản phẩm, khắc phục các ý kiến

phản đối

xác định được khách hàng có nhu cầu về loại sảnphẩm nào

d Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm,khắc phục các ý kiến phản đối

- Trình bày đặc tính và lợi ích sản phẩm: trình bàyvà giới thiệu về sản phẩm mà khách hàng có nhu cầuvà chứng tỏ sản phẩm đó thỏa mãn được nhu cầu củahọ Để giới thiệu có hiệu quả nhân viên bán hàng phảilà người am hiểu thông tin đầy đủ về sản phẩm và dựđoán những câu hỏi có thể xảy ra

- Xử lý các phản bác: người mua thường có nhữngý kiến phản bác về sản phẩm và người bán phải xử lýnhững ý kiến này một cách tích cực và nghiêm túc

e Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên bán hàngphải nhận biết và xác định được khi nào thì khách hàngsẽ mua và có thể yêu cầu họ đặt hàng Người bán(nhân viên bán hàng) biết cách đưa ra những chiêu dụđặc biệt để kích thích người mua kết thúc cuộc bánhàng, chẳng hạn: nói giá, tặng quà

f Phục vụ khách hàng: đây là điều rất cần thiết,là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua.Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnhmọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyếtnhững vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dàihướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai.

3.3 Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bánhàng:

Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhómchức năng sau: bán hàng, quản lý điều hành, tài chính vànhiệm vụ marketing

3.3.1 Bán hàng:

Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu củanhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của Công tymình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thể hiệnđược khả năng của mình đồng thời góp phần cống hiếnsự thành công của Công ty

3.3.2 Quản lý điều hành:

a Lập kế hoạch: nhân viên bán hàng phải biết lậpkế hoạch về thời gian và điểm để tiếp xúc với kháchhàng.

b Lập dự báo: dự báo số lượng sản phẩm cóthể bán trong vùng lãnh thổ được phân công

c Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới:

Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽhướng dẫn, chỉ bào cho nhân viên mới hiểu biết về kỹnăng chung, về chính sách, chương trình bán hàng củaCông ty về hoạt động của khu vực.

d Giải quyết những vấn đề của khách hàng: nhânviên bán hàng hướng dẫn giúp đỡ những vấn đề củakhách hàng cho dù có bán được hàng hay không vì nhưvậy sẽ giúp duy trì và tăng tính thắt chặt mối quan hệvới khách hàng.

e Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khảnăng nhận xét, đánh giá về thị trường mà mình đanghoạt động, về khách hàng hiện tại, khách hàng tiềmnăng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinhnghiệm và kiến thức của mình

3.3.3 Trách nhiệm về tài chính:

Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lý các khoảnphải thu, quản lý tồn kho trong khu vực được phân công

3.3.4 Nhiệm vụ marketing:

a Thi hành các chương trình tiếp thị: nhân viên bánhàng giúp cho người mua sử dụng trọng vẹn các tínhnăng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa, tíchcực thi hành các chương trình tiếp thị của Công ty đưara

b Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng là ngườitiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệmvụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về cácchương trình khuyến mãi đến cho khách hàng, thì nhânviên bán hàng còn phải thu nhận những thông tin phảnhồi từ khách hàng về cho Công ty

II VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNGCÁ NHÂN:

1 Quản trị bán hàng cá nhân:

1.1 Khái niệm về quản trị bán hàng:

“Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trịsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm phân tích

hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt độngcủa lực lượng bán hàng”.

Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giaotiếp với nhân viên trong lực lượng bán, các bộ phậntrong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quanhệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng làvới khách hàng.

1.2 Vai trò của quản trị bán hàng cá nhân:

Quản trị bán hàng đóng một vai trò hết sức quantrọng trong việc tổ chức tiếp thị và bán hàng Nếuviệc quản trị có hiệu quả thì nó sẽ giúp cho doanhnghiệp thực hiện tốt được công việc truyền thông tinvề các sản phẩm của mình cũng như thu nhận đượccác nguồn tin phản hồi một cách hiệu quả giúp chodoanh nghiệp giảm bớt rủi ro trong việc mua bán, kinhdoanh Quản trị bán hàng cá nhân còn là một nhân tốtquan trọng trong phối thức khuyếch trương, nó sẽ giúplàm tăng sự khác biệt sản phẩm của Công ty tại cácđiểm bán Điều đặc biệt quan trọng hơn đó là việcquản trị bán hàng cá nhân sẽ dễ dàng thiết lập, duy trìđược mối quan hệ giữa khách hàng với Công ty, và cuốicùng là công việc quản trị bán hàng sẽ là thành tố quantrọng trong việc đẩy mạnh và làm tăng khả năng tiêuthụ của sản phẩm, để thu lợi nhuận.

2 Nội dung của quản trị lực lượng bán hàng:

Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồmnhững nội dung chủ yếu sau:

2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng:

Trong khâu này nhà quản trị lực lượng bán hàngphải: thiết lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng, lựachọn cơ cấu tổ chức, quy mô của lực lượng bán hàng

2.1.1 Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng:

Việc xác lập mục tiêu căn cứ vào tính chất của thịtrường mục tiêu và vị trí mong muốn của Công ty trên thịtrường đó Nó xoay quanh các vấn đề: tìm kiếm gâydựng khách hàng mới, lựa chọn quyết định phân bổthời gian cho khách hàng triển vọng và hiện có, cungcấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ của Công ty và thuthập các thông tin marketing, quyết định phân bổ sảnphẩm

2.1.2 Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng:

Việc thiết kế cơ cấu tổ chức cho lực lượng bánhàng phụ thuộc vào tính chất sản phẩm, đặc điểmkhách hàng bao gồm các loại cơ cấu sau:

a Lực lượng bán hàng có cơ cấu theo lãnh thổ: Đây là kiểu cấu trúc đơn giản nhất, mỗi đại diệnbán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêngvà được quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại sảnphẩm của Công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm vềmọi hoạt động trên lãnh thổ đó

b Lực lượng bán hàng có cơ cấu theo sản phẩm: Theo cơ cấu này thì nhân viên bán hàng được phâncông theo từng khu vực địa lý với số lượng nhân viênbán hàng nhiều và mỗi người phụ trách tiêu thụ mộtnhóm loại sản phẩm khác nhau.

c Lực lượng bán hàng có cơ cấu theo thị trường: Lực lượng bán hàng được chuyên môn hóa theongành hay theo loại khách hàng Cơ cấu này phù hợp choviệc chú trọng giải quyết nhu cầu của một hoặc vàinhóm khách hàng lại có nhu cầu khác nhau

d Lực lượng bán hàng có cơ cấu hỗn hợp:

Các đại diện bán hàng có thể chuyên môn hóa theolãnh thổ - sản phẩm, thị trường - lãnh thổ, sản phẩm -thị trường Một đại diện bán hàng có thể trực thuộcmột hay nhiều người quản lý chủng loại sản phẩm vàquản lý nhân viên.

2.1.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng:

Là việc xác định số lượng nhân viên bán hàng cầnthiết của lực lượng bán hàng của Công ty

Các phương pháp xác định: a Theo khối lượng công việc:

Phương pháp này phân tích các hoạt động của mộtnhân viên bán hàng thực hiện trong một khoảng thời giannào đó rồi đem chia cho tất cả nổ lực cần thiết củaCông ty để phục vụ thị trường cho khối lượng côngviệc của một nhân viên bán hàng, sau đó xác định đượcsố lượng nhân viên bán hàng cần thiết để phục vụ thịtrường của Công ty Trình tự:

- Xác định lượng thời gian hoạt động của một nhânviên bán hàng hàng năm.

- Ước lượng phần trăm thời gian của nhân viên bánhàng để bán hàng so với thời gian để đi lại và làm cácnhiệm vụ khác

- Xác định số giờ hoạt động dànhcho bán hàng củamột nhân viên bán hàng

- Nhóm hộp (phân loại) khách hàng theo mức độ nổlực bán hàng cần thiết hàng năm.

- Xác định độ dài thời gian và số lần viếng thămhoặc giao dịch của từng nhóm khách hàng.

- Thời gian cần thiết hàng năm (tổng khối lượngcông việc) phục vụ khách hàng hiện có và triển vọng.

- Xác định lượng nhân viên: tổng số giờ hàng nămcần thiết cho nổ lực bán hàng chia cho số giờ hoạtđộng dành cho bán hàng của một nhân viên

b Phương pháp phân bổ:

Lấy lượng hàng bán tiềm năng của Công ty trongtoàn thị trường chia cho lượng hàng tối thiểu của mộtnhân viên bán hàng của Công ty

2.2.1 Các khoản bù đắp tài chính: gồm có lương

trực tiếp, lương gián tiếp, tiền hoa hồng và tiềnthưởng

a Trả lương theo doanh số bán hàng: tiền lươngđược trả theo số lượng hàng hóa bán ra

Người bán sẽ nhận rõ ý thức về hiệu quả bánhàng của mình và họ luôn nổ lực để đạt hiệu quả cao

nhất có thể có, tuy nhiên họ thường quan tâm đến lợiích trước mắt hơn là phát và giữ khách hàng lâu dài.

b Trả lương theo doanh số kèm với tiền lương thờigian:

Người bán được trả lương định mức theo tuầnhoặc tháng và được trả thêm một tỷ lệ % dựa vàodoanh thu bán hàng từng kỳ.

Cách trả lương này vừa đảm bảo sự an toàn về thunhập cho người bán hàng vừa tác động tích cực đếnviệc thực hiện công việc bán hàng

c Trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng: Người bán được trả đều đặn từng kỳ (tuần,tháng) 6 tháng hoặc 1 năm Doanh số bán hàng đượcthống kê lại và được một số tiền thưởng theo doanhsố bán hàng này

d Trả lương theo thời gian:

Người bán được trả lương đều đặn hàng tuần,tháng, không kể số lượng hàng hóa bán ra là bao nhiêu.

e Trả lương theo thời gian cộng với tiền hoa hồng: Người bán được trả lương đều đặn cố định hàngtuần, hàng tháng (mức lương cơ bản) đồng thời đượchưởng thêm một tỷ lệ % hoa hồng khi bán được mộtsản phẩm.

2.2.2 Các khoản bù đắp không mang tính tài chính:

Ngoài khoản bù đắp thể hiện giá trị tài chính thìkhoản bù đắp không mang tính tài chính như: sự thừanhận, sự tôn trọng, cơ hội phát triển cá nhân (thăngtiến) và an toàn trong nghề nghiệp sẽ thúc đẩy mạnhhơn những nổ lực của lực lượng bán hàng Bao gồm:

- Khen thưởng: việc công nhận thành tích của nhânviên bán hàng trên cơ sở thâm niên, thông báo các thànhtích cá nhân đạt được, biểu dương, khen thưởng, phongdanh hiệu cho các cá nhân đó trong các cuộc họp, hộinghị khách hàng hoặc đăng trên các tạp chí hàng thánghàng năm của Công ty sẽ tác động mạnh mẽ và có hiệuquả thúc đẩy nổ lực làm việc của nhân viên bán hàng

- Thi đua: Công ty đưa ra các hình thức thi đua chẳnghạn: phần trăm tăng lên của doanh số bán làm tiêu

chuẩn thi đua giữa các cá nhân sẽ làm động lực thúcđẩy nhân viên bán hàng vì họ có cơ hội “chiến thắng”.

- Cơ hội thăng tiến: việc thăng tiến trong công việcluôn là mơ ước của mọi người, vì vậy sự động viêntrong công việc là rất lớn, do đó người quản lý cấp cao(Ban Giám đốc) giải thích rõ và thông báo về cơ hộithăng tiến cho nhân viên được biết.

2.3 Tuyển dụng và đào tạo:

Là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để sắpxếp những người phù hợp với yêu cầu của Công ty vàđược đào tạo để có thể trở thành đội ngũ nhân viênbán hàng có khả năng làm việc đem lại những kết quảnổi bật thực hiện được mục tiêu mà Công ty đề ra chođội ngũ bán hàng.

2.3.1 Tuyển dụng:

Mục tiêu của tuyển dụng là phát triển nhóm ngườidự tuyến có xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càngtốt.

a Nguồn tuyển dụng: có nhiều nguồn tuyển dụngkhác nhau, được tập hợp vào bốn loại: Công ty, cácđịnh chế giáo dục, nền công nghiệp và hỗn hợp.

b Quá trình tuyển dụng:b.1 Tuyển dụng chính thức:

Tìm kiếm một lượng nhân viên để bù đắp nhânviên thiếu hụt trong lĩnh vực nào đó Tuyển dụng tạicác trường đại học, tiến hành tư vấn, phỏng vấn đểtìm được người dự tuyển thích hợp, nâng cao chấtlượng tuyển dụng.

b.2 Tuyển dụng không chính thức:

Được tiến hàng thường xuyên, không ngừng với sựgiúp đỡ của nhân viên giỏi hàng đầu trong vùng, quá trìnhnày không có gắn chặt với những quy định thực nhưtuyển dụng chính thức

2.3.2 Lựa chọn:

Quá trình lựa chọn được xem như một quá trìnhcó thời kỳ Công việc này thông qua quá trìn sàn lọc hồsơ xin việc, qua các buổi kiểm tra, các cuộc phỏng vấntrực tiếp, rồi sau đó quyết định lựa chọn

2.3.3 Đào tạo huấn luyện:

Việc lựa chọn các chương trình và giai đoạn ngườibán hàng trong chu kỳ nghề nghiệp làm thay đổi các yếutố của chương trình huấn luyện Chương trình huấnluyện không chỉ dành cho nhân viên mới mà có cả chươngtrình đào tạo huấn luyện nhân viên cũ.

2.3.3.1 Yêu cầu huấn luyện đào tạo:

a Lực lượng bán hàng hiện có: chương trình huấnluyện chia làm 2 loại:

- Chương trình huấn luyện để chuẩn bị cho nhânviên bán hàng của tổ chức chuyển từ vị trí này sang vịtrí khác

- Chương trình huấn luyện cho nhân viên có nội dungdựa trên sự biểu lộ năng suất và hiệu quả bán hàngthực tế (Ví dụ: sự xuống cấp của nhân viên donhững vội vã và vắng vẻ ở thị trường, các phươngpháp kinh doanh mới Công ty có sản phẩm mới )

b Lực lượng bán hàng mới:

Những người mới tuyển thì cần được huấn luyệnđể thích hợp các thói quen làm việc Mục đích đáp ứng2 yêu cầu cơ bản: tăng cường kiến thức - kinh nghiệm,chuẩn bị tính xã hội hóa.

2.3.3.2 Các chương trình huấn luyện: a Cách chìm hoặc nổi:

Nhân viên mới lập tức được nhà quản trị hoặcngười huấn luyện bán hàng giao một khu vực bánhàng, sau khi được huấn luyện làm quen với sản phẩm,và sau đó dựa trên khả năng làm việc mà họ giữ lại(lựa chọn).

b Các chương trình thiết kế:

Là các chương trình huấn luyện chính thức giớithiệu, nghiên cứu về sản phẩm của Công ty, các kỹ năngbán hàng cần thiết, các thông tin về khách hàng chonhân viên mới tuyển, để phục vụ cho lần giao việc đầutiên

c Các chương trình tổng hợp:

Chương trình này: sắp xếp các nhân viên mới bêncạnh các nhân viên có trình độ và kinh nghiệm Nhân viênmới được đi cùng với mỗi nhân viên cũ trong khoảng thờigian một tuần, sau đó được đánh giá về thái độ vàquan điểm làm việc, nếu có năng lực thì cử đến trungtâm đào tạo để đào tạo chính thức các kỹ năng bánhàng và kiến thức sản phẩm.

2.4 Kiểm sóat và đánh giá:

Mục đích đánh giá kết quả hoạt động, thái độ vàhành vi cư xử của nhân viên bán hàng nhằm phân tích lợiích do lực lượng này mang lại trong từng thời kỳ.

2.4.1 Giám sát các hoạt động của lực lượng bánhàng:

a Giám sát trực tiếp:

+ Những người bán hàng được trả lương theo thờigfian và chịu sự giám sát trực tiếp

+ Các biện pháp giám sát:

- Xác định số lần đi chào hàng, thăm viếng nhữngkhách hàng quen hiện có

- Xác định số lần đi chào hàng những khách hàngtriển vọng.

- Hướng dẫn nhân viên xây dựng kế hoạch sửdụng thời gian.

b Giám sát gián tiếp:

+ Thường được áp dụng với hình thức trả lươngtheo doanh số bán

+ Biện pháp giám sát:

- Căn cứ vào tình hình bán hàng thời gian trước, sốliệu nghiên cứu thị trường, ý kiến của nhân viên bánhàng.

- Tạo điều kiện thuận lợi trong quan hệ giữa lựclượng bán hàng với tổ chức Công ty

2.4.2 Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượngbán hàng:

* Các tiêu chuẩn đánh giá:

+ Giá trị số lượng hàng hóa bán được so với chỉtiêu.

+ Số lượng thời giam làm việc trong kỳ.

+ Phong cách cá nhân: y phuvc, đầu tóc, sự tươmtất lịch sự

+ Số lần đi chào hàng trong kỳ.

+ Số khách hàng mới phát triển được.

+ Trình độ nghề nghiệp chuyên môn và khả năngthăm dò.

+ Ý thức mối quan hệ trong nội bộ, khả năng giảiquyết và mối quan hệ với khách hàng

Thông qua các chỉ tiêu đánh gia để đánh giá lựclượng bán hàng của ctt, từ các kết quả đánh giá mànhà quản trị có thể có hình thức thưởng, điều chỉnhhành vi của nhân viên hoặc có quyết định thải hồi nhânviên bán hàng yếu kém.

1 Giới thiệu tổng quan về Công ty:

a Quá trình hình thành và phát triển:

Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng là mộtdoanh nghiệp Nhà nước, có trụ sở chính đóng tại:

128 Ông Ích Khiêm - Quận Thanh Khê - Thành phốĐà Nẵng.

Ngoài ra Công ty còn có tên giao dịch quốc tế là: “DANANG AOTOMOBILE MECHANICAL AND ELECTRICALEQUIPMENT COMPANY” được viết tắc là : DAMECO.

Trước đây, nơi này nguyên là xưởng quân cụ chuyênsửa chữa nhỏ các phương tiện và vũ khí chiến tranhcủa Mỹ Ngụy và được ta tiếp quản sau ngày 30/4/1975.Cơ sở vật chất còn lại lúc đó là không đáng kế, mặtbằng thì bị hư hỏng do sự tàn phá của chiến tranh.

Tháng 5/1975 tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng quyết địnhthành lập nơi đây xưởng sửa chửa ôtôvà lấy tên làxưởng sửa chữa ôtô Đà Nẵng Xưởng với chức năngnhiệm vụ ban đầu là : Sửa chửa,tu bổ lại ôtô cũ Banđầu thì mọi thứ đều yếu kém cả về nhân lực lẫnvật lực.

Sau 3 năm đi vào hoạt động, đến ngày 12 tháng 7năm 1978 UBND tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng lại ra quyếtđịnh nâng cấp xưởng này thành Nhà máy Cơ khí ôtô ĐàNẵng Nhà máy trực thuộc Sở Giao thông Vận tải nay làSở Giao thông Công chính Thành phố Đà Nẵng.

Cùng với sự nâng cấp của Nhà máy là sự thay đổimở rộng về cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sảnxuất kinh doanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Nhàmáy không chỉ sửa chữa ôtô mà còn trung tu, đại tu đóngmới xe ca, xe cứu thương, sau này trong quá trình pháttriển nhà máy còn sản xuất cả những sản phẩm tiêu

dùng bằng Inox và cả những thiết bị phục vụ cho ytế

Từ những bước đi chập chứng trong thời kỳ đầuxây dựng kinh tế đất nước, Nhà máy đã gặp không ítnhững khó khăn, bế tắc nhất là vào thời kỳ nền kinhtế chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thịtrường Trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển, Nhàmáy cũng đã tạo cho mình một thế đứng tương đốivững trên thị trường và trong xã hội Nhà máy cũng đãgặt hái được nhiều thành tích đáng kể thể hiện quátrình nổ lực phấn đấu và phát triển của Nhà máy, đólà: Nhà máy được Nhà nước trao tặng:

- Huân chương lao động hạng ba - năm 1988 - Huân chương lao động hạng nhì - năm 1990.- Huân chương lao động hạng nhất - năm 1995.- Huân chương lao động hạng ba - năm 2000.

Cho đến nay, Nhà máy cũng đang nổ lực đẩymạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để đưaNhà máy đi lên hòa theo nhịp đập của nền kinh tế đấtnước mà quan trọng hơn nữa là khả năng hội nhập kinhtế thế giới và cụ thể trước mắt là hội nhập AFTAtrong 3 năm tới

Để chuẩn bị cho quá trình hội nhập đó , ngày 16tháng 12 năm 2003 - UBND Thành phố Đà Nẵng chínhthức ra quyết định hợp nhất cả hai Nhà máy:

+ Nhà máy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng.

+ Công ty Cơ khí Thiết bị Điện Đà Nẵng.

Thành: Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵngcó trụ sở chính đóng tại 128 Ông Ích Khiêm - Thành phốĐà Nẵng, và đây là tên gọi chính thức hiện nay của Côngty

b Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Côngty:

Công ty có chức năng, nhiệm vụ là: sản xuất, lắpráp các loại xe chở khách, xe tải, xe cứu thương, xe dulịch, xe và thiết bị nông dụng, đại tu sửa chữa ôtô cácloại, đóng mới vỏ xe khách và xe du lịch Gia công cơ khí,chế tạo, sản xuất phụ tùng xe đạp, khuôn mẫu, cấukiện kim loại, các thiết bị phục vụ các ngành công

nghiệp, nông nghiệp và tiêu dùng, sản xuất ống Inox,trang thiết bị y tế và gia dụng Sản xuất các loại máycái và thiết bị đồng bộ, sản xuất và lắp ráp động cơmáy động lực các loại Cán thép nóng, sản xuất kinhdoanh đồ điên, quạt điện, động cơ điện, đồ điện giađình, sản xuất gốm mỹ nghệ Kinh doanh vận tải hànhkhách, hàng hóa, hàng nông - lâm - hải sản, lương thực -thực phẩm, hàng thủ công mỹ nghệ, giày dép, hàng tiêudùng, phương tiện vận tải, vật tư giao thông, ôtô xe máy.Xuất nhập khẩu các loại phương tiện, tư vấn thiết kếvà kiểm định các loại xe ôtô Riêng về ôtô, phương tiệnvận chuyển ngoài những sản phẩm xe buýt, xe ca doCông ty sản xuất, lắp ráp, chế tạo thì còn có mặt hàngôtô ISUZU là sản phẩm của Công ty ôtô ISUZU VIỆT NAM doCông ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng nhận làmđại lý chịu trách nhiệm phân phối và tiêu thụ trên toànthị trường miền Trung từ năm 2001 đến nay

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động củaCông ty:

a Sơ đồ mô hình tổ chức tại Công ty:

a.1 Tổ chức bộ máy và nhân sự:

a.1.1 Bộ phận lãnh đạo Công ty: - 1 Giám đốc

- 3 Phó Giám đốc a.1.2 Kinh tế trưởng

a.1.3 Bộ phận tham mưu nghiệp vụ:

- Phòng tiếp thị kinh doanh tổng hợp.

- Phòng kế hoạch thị trường và xuất nhậpkhẩu.

- Phòng vật tư

- Phòng tổ chức hành chính- Phòng kế tóan tài chính- Phòng kỹ thuật - KCSa.1.4 Bộ phận sản xuất:

Gồm 6 đơn vị thành viên trực thuộc Công ty, bướcđầu là những đơn vị có tư cách pháp nhân không đầy đủ,có con dấu riêng để giao dịch, hạch tóan nội bộ báo

số Trong quá trình phát triển sản xuất kinh doanh sẽđiều chỉnh về công tác tài chính sau:

- Nhà máy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng.- Nhà máy Cơ khí Đà Nẵng.- Nhà máy Điện cơ Đà Nẵng.

- Xí nghiệp vận tải, bảo dưỡng và đại lý ôtô.

- Trugn tâm đà otạo tư vấn thiết kế ôtô, dự ánđầu tư và chuyển giao công nghệ.

- Trung tâm kinh doanh dịch vụ tổng hợp.

a.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý và sản xuấtkinh doanh của Công ty:

Hiện nay Công ty đang thực hiện cơ cấu tổ chứcbộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh theo mô hìnhtrực tuyến - tham mưu Mô hình này sẽ giúp cho các nhàlãnh đạo quản lý toàn diện và có quyền quyết địnhnhững vấn đề chủ chốt trọng tâm liên quan đến sảnxuất kinh doanh của Công ty, đồng thời theo mô hình nàynó sẽ phát huy được khả năng của các phòng ban chứcnăng, các đơn vị cơ sở, các xí nghiệp, trung tâm, Nhà máytrực thuộc Công ty có sự chủ động trong hoạt động.

Sơ đồ minh họa:Chú thích:

Quan hệ trực tuyến (chỉ huy)Quan hệ chức năng (tham mưu)Quan hệ phối hợp (nghiệp vụ)

(TRang ngang)

b Phân công trách nhiệm quyền hạn trong bộmáy quản lý và sản xuất kinh doanh của Công ty:

b.1 Phân công trong ban lãnh đạo:

b.1.1 Giám đốc Công ty:

Là người đứng đầu trong hệ thống chỉ đạo trựctuyến, chịu trách nhiệm hoàn toàn về mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty Giám đốc chỉ giải quyếtnhững vấn đề mang tính chất chiến lược, định hướngphát triển lâu dài trong sản xuất kinh doanh, còn nhữngvấn đề khác mà khả năng cấp dưới có thể đảm nhậnđược thì Giám đốc sẽ ủy quyền cho các Phó Giám đốc,Trưởng phòng hoặc Giám đốc các đơn vị trực thuộcCông ty Quyết định điều chỉnh, định hướng hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty, quyết định xác vấn đềđối nội, đối ngoại, thực hiện hoặc hủy bỏ các hợpđồng kinh tế Trực tiếp chỉ đạo công tác Tài chính - Kếtoán, công tác tổ chức cán bộ , kế hoạch đầu tư pháttriển sản xuất, đồng thời trực tiếp chỉ đạo các Nhàmáy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng, Nhà máy Cơ khí Đà Nẵng, Nhàmáy Điện cơ trực thuộc Công ty

b.1.2 Phó Giám đốc thường trực kế hoạch - vậttư:

Là người giúp việc cho Giám đốc, được ủy quyềnthay thế Giám đốc quản lý điều hành sản xuất kinhdoanh khi Giám đốc đi vắng, trực tiếp phụ trách chỉđạo công tác kế hoạch, vật tư và trung tâm tư vấnthiết kế chế tạo cơ khí ôtô chuyển giao công nghệ vàdự án đầu tư Được quyền ký và chịu trách nhiệmtrước Giám đốc Công ty những phần công việc được ủyquyền

b.1.3 Phó Giám đốc phụ trách kế hoạch kinh doanhtiếp thị:

Là người giúp việc cho Giám đốc Công ty, được ủyquyền của Giám đốc phụ trách công tác kế hoạch kinhdoanh tiếp thị của Công ty, trực tiếp điều hành xínghiệp vận tải, sửa chữa bảo dưỡng và Trung tâm kinhdoanh dịch vụ tổng hợp, được quyền ký và chịu tráchnhiệm trước Giám đốc Công ty về những phần côngviệc được ủy quyền.

b.1.4 Phó Giám đốc phụ trách nội chính - sản xuất,xây dựng cơ bản:

Là người giúp việc cho Giám đốc Công ty, phụ tráchcông tác nội chính - sản xuất, xây dựng cơ bản và côngtác an toàn lao động vệ sinh môi trường của Công ty, cóquyền ký và chịu trách nhiệm về những phần côngviệc được ủy quyền trước Giám đốc.

b.1.5 Các Giám đốc nhà máy, xí nghiệp, trung tâmtrực thuộc Công ty:

Là người chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công tyvề mặt hoạt động sản xuất kinh doanh theo kế hoạchhằng năm.

Là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanhtại Nhà máy, Xí nghiệp, Trung tâm mà họ phụ trách.Chủ động khai thác việc làm và tiêu thụ sản phẩm,nhưng phải tuân thủ quyết định chung của Công ty Xâydựng kế hoạch công tác hoạt động sản xuất kinhdoanh và các dịch vụ khác hằng năm của Nhà máy, Xínghiệp, Trung tâm Quản lý và sử dụng hiệu quả cácnguồn lực do Giám đốc Công ty phân cấp quản lý Phốihợp chặt chẽ với các đơn vị trong Công ty, nâng lương,nâng bậc cho CBCNV - LĐ của đơn vị mình quản lý

b.2 Phân công trách nhiệm, quyền hạn trong cácphòng ban nghiệp vụ:

b.2.1 Phòng tiếp thị kinh doanh tổng hợp:

Có chức năng lập kế hoạch khai thác việc làm, tiêuthụ sản phẩm và khai thác sản phẩm mới, tổ chứcthực hiện kế hoạch kiểm tra và đôn đốc việc thựchiện kế hoạch, tham mưu, xây dựng giá thành, quan hệký kết các hợp đồng kinh tế, và chịu trách nhiệm thanhlý hợp đồng Đồng thời phối hợp với phòng kế hoạch,tài vụ, kỹ thuật, xây dựng phương án trả lương theo cácsản phẩm của Công ty và xây dựng kế hoạch kinh doanhcho các sản phẩm đó

b.2.2 Phòng kế hoạch thị trường xuất nhập khẩu:Do Phó Giám đốc kinh doanh tiếp thị trực tiếp chỉđạo, chịu trách nhiệm lập kế hoạch sản xuất kinhdoanh của Công ty và các đơn vị trực thuộc Tổ chứcthực hiện và kiểm tra đôn đốc việc thực hiện kếhoạch đã lập ra, kinh doanh xuất nhập khẩu các thiếtbị phụ tùng, đồng thời nghiên cứu thị trường, địnhhướng sản phẩm và xây dựng các đề án sản xuất kinhdoanh Có nhiệm vụ lập kế hoạch và đề án kinh doanh

cho thị trường trong và ngoài nước, giải quyết các thủtục xuất nhập khẩu các thiết bị vật tư phục vụ sảnxuất, xây dựng kế hoạch sản xuất, giá thành sảnphẩm Báo cáo sơ kết, tổng kết công tác kế hoạch sảnxuất kinh doanh và phối hợp với các phòng tiếp thị, kỹthuật, tài vụ để xây dựng các định mức kế hoạchtiền lương, đề xuất ký hợp đồng và thanh lý hợpđồng.

b.2.3 Phòng vật tư:

Do Phó Giám đốc thường trực kế hoạch vật tưtrực tiếp chỉ đạo Có chức năng lập kế hoạch khaithác, quản lý và cung ứng vật tư cho Công ty, có nhiệmvụ xây dựng kế hoạch khai thác tìm nguồn vật tư,phụ tùng ổn định và lâu dài để đáp ứng yêu cầu sảnxuất cho Công ty, phải theo dõi điều tra và điều chỉnhđịnh mức vật tư, Quản lý vật tư và sản phẩm hoànthành cấp phát bàn giao theo thủ tục, định mức kếthợp với phòng Tài vụ để kiểm kê các kho vật tư đềxuất khai thác và sử dụng vật tư, giải quyết vật tư ứđọng trình Giám đốc thanh lý.

b.2.4 Phòng tổ chức hành chính:

Do Phó Giám đốc nội chính - Sản xuất trực tiếpchỉ đạo với chức năng: tuyển dụng, bố trí, quản lý vàkiểm tra lao động Giải quyết các chế độ chính sách chongười lao động của Công ty Quản lý chất lượng đội ngũCBCNV, đề xuất nâng lương, khen thưởng thi đua cũng nhưkỷ luật, phụ trách công tác thi đua, y tế và đời sống chonhân viên.

b.2.5 Phòng kế toán tài chính:

Do Phó Giám đốc thường trực kế hoạch vật tưtrực tiếp chỉ đạo, với chức năng quản lý về tài chính,thống kê kế toán, tổ chức các hoạt động hạch tóan,thống kê nội bộ, tham mưu cho Giám đốc quản lý tàichính, giải quyết các vấn đề phát sinh trong hợp đồng,kiểm tra chứng từ thu chi các khoản phục vụ sản xuấtkinh doanh, và xây dựng giá thành sản phẩm, quỹ tiềnlương, sử dụng các nguồn vốn và tài sản cố định Cónhiệm vụ: lập kế hoạch tài chính cho Công ty, thựchiện việc công khai tài chính, báo cáo định kỳ, quản lýkiểm tra, sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, bảoquản hồ sơ chứng từ kế toán chính, trả lương cho CBCNVphối hợp với các phòng kế hoạch vật tư để làm công

tác giá thành sản phẩm, cách trả lương, quỹ lương, phântích các hoạt động kinh tế.

b.2.6 Phòng Kỹ thuật - KCS:

Do Phó Giám đốc nội chính - sản xuất trực tiếpchỉ đạo, chỉ đạo trực tiếp công tác về kỹ thuật KCS,tham gia nghiệm thu các công trình, kiểm tra chất lượngsản phẩm vật tư, thiết bị máy móc Xây dựng các địnhmức kỹ thuật về vật tư, thiết bị và lao động Nghiêncứu và sản xuất thử sản phẩm mới, lập kế hoạchkhoa học kỹ thuật thiết kế các quy trình công nghệ chosản phẩm, cung cấp bản vẽ, theo dõi hướng dẫn, sửachữa thiết bị máy móc

b.3 Chức năng, nhiệm vụ của các đơn vị thành viêntrực thuộc Công ty:

b.3.1 Nhà máy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng:

Sản xuất, chế tạo, lắp ráp các phương tiện phụcvụ giao thông vận tải: xe chở khách, xe tải, xe du lịch vàcác loại xe chuyên dùng khác.

b.3.2 Nhà máy cơ khí Đà Nẵng:

Gia công cơ khí, chế tạo sản xuất phụ tùng xe ôtô,xe máy, xe đạp, cấu kiện kim loại, xe nông dụng phụcvụ cho nông nghiệp, công nghiệp, sản xuất hàng tiêudùng, ống Inox, các mặt hàng Inox phục vụ cho y tế vàdân dụng.

b.3.3 Nhà máy điện cơ Đà Nẵng:

Sản xuất, chế tạo các thiết bị công nghiệp như:động cơ, khí cụ điện, máy điện, máy bơm nước loạinhỏ, sản xuất bóng đèn các loại.

b.3.4 Xí nghiệp vận tải sửa chữa bảo dưỡng vàđại lý ôtô kinh doanh vận tải, đại tu bảo dưỡng sửachữa các loại ôto, và làm đại lý bán ôtô.

b.3.5 Trung tâm đào tạo tư vấn thiết kế và chuyểngiao công nghệ.

Đào tạo đội ngũ công nhân lái ôtô, môtô, cơ khí ôtô,bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn, tổ chức thi nâng bậcthợ hàn 5, tư vấn thiết kế chế tạo các loại xe mẫu,cải tạo các loại xe ôtô theo quy định của Bộ Giao thôngVận tải, chế tạo khuôn mẫu, hệ thống đồ gá phụcvụ cho sản xuất, nghiên cứu thị trường, dự báo sản

phẩm và lập dự án đầu tư phát triển sản xuất kinhdoanh

b.3.6 Trung tâm kinh doanh tổng hợp và dịch vụ:Kinh doanh bán các loại xe ôtô, xe máy, các loại phụtùng, các sản phẩm Inox, cơ khí thiết bị điện và dịch vụcác mặt hàng tiêu dùng.

3 Đặc điểm sản phẩm:

Sản phẩm ôtô là một loại sản phẩm có yêu cầucao về thông số kỹ thuật, cũng như tính phức tạp củanó, sản phẩm này không dễ dàng sử dụng như nhữngphương tiện đi lại khác (như xe máy) bên cạnh đó giá trịcủa sản phẩm rất là lớn Chính những điều này ảnhhưởng rất đến quyết định lựa chọn, mua cũng nhưquá trình tìm hiểu thông tin về sản phẩm.

Khách hàng trong thị trường này khá là nhỏ so vớithị trường hàng tiêu dùng khác, nhưng có một khả năngtài chính đồ sộ.

Do đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà nó khôngthể được chào bán phổ biến, rộng rãi, phương thứcbán hàng cũng khác Hầu hết tất cả các mặt hàng ôtôđều được chào bán thông qua lực lượng bán hàng cánhân Chính phương thức bán hàng này mới đủ khả năngthuyết phục khách hàng mua sản phẩm này Lựclượng bán hàng cá nhân trở thàng lực lượng nòng cốttrong quá trình tiêu thụ tạo ra lợi nhuận cho Công ty.

Hiện nay tại Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện ĐàNẵng đang kinh doanh mặt hàng ôtô ISUZU của hãng ôtôISUZU Việt Nam Mặt hàng ôtô ISUZU này gồmcó 2 loạisản phẩm: đó là ôtô tải và ôtô Trooper.

- Ôtô tải:

ĐVT: USD

T: Tấn Chủng loạiGiá bán

MHR 55E 1.45T*NKR 55E 2T*

+ NKR55E 2T*dài

14.70017.64018.690