Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1 1.1. Tính cấp thiết của đề tài 1 1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu 2 1.3. Mục đích nghiên cứu 2 1.4. Đối tượng nghiên cứu 3 1.5. Phạm vi nghiên cứu 3 1.6. Phương pháp nghiên cứu 3 1.7. Kết cấu của khóa luận 3 CHƯƠNG 2. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 4 2.1. Một số vấn đề chung về hoạt động đàm phán thương mại quốc tế 4 2.1.1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 4 2.1.2. Đặc điểm cơ bản và vai trò của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế 4 2.1.3. Phân loại đàm phán trong thương mại quốc tế 6 2.2. Quy trình đàm phán thương mại quốc tế 7 2.2.1. Chuẩn bị đàm phán 7 2.2.2. Giai đoạn đàm phán 9 2.2.3. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm hoạt động đàm phán 11 CHƯƠNG 3: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU PHỤ TÙNG Ô TÔ TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ THIẾT BỊ PHẠM MINH. 13 3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh giai đoạn 2013 – 2015 13 3.3.1. Kết quả kinh doanh của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh 13 3.1.2. Hoạt động nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh 15 3.2. Thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh. 20 3.2.1. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng 20 3.2.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động đàm phán của công ty trong thời gian qua 26 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY 30 4.1. Định hướng giải pháp nâng cao năng lực đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh 30 4.2. Kiến nghị với cơ quan quản lý 33 KẾT LUẬN 36 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC

LỜI CẢM ƠN

Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh là một doanh nghiệp mạnh tronglĩnh vực kinh doanh, nhập khẩu vật tư, thiết bị, phụ tùng ô tô và ô tô chính hãng từHàn Quốc Trong quá trình thực tập, được sự hướng dẫn của thầy giáo PGS.TS.Doãn Kế Bôn và sự giúp đỡ của cán bộ tại Công ty cổ phần vật tư thiết bị PhạmMinh, em đã hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Quy trình đàm phán kýkết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phầnvật tư thiết bị Phạm Minh” Do thời gian có hạn nên khóa luận này còn nhiều saisót, em rất mong được sự góp ý, bổ sung, sửa đổi những điểm còn hạn chế để bàikhóa luận này được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo nhà trường, các thầy cô giáo trongnhà trường, các thầy, cô giáo trong khoa Thương mại quốc tế và đặc biệt là thầygiáo PGS.TS Doãn Kế Bôn, người có công rất lớn để em hoàn thành bài khóa luậnnày Xin cảm ơn các cô, chú, anh, chị ở phòng xuất nhập khẩu của Công ty cổ phầnvật tư thiết bị Phạm Minh đã tạo điều kiện cho em rất nhiều trong thời gian thực tập

Em xin chân thành cảm ơn !

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 2

1.3 Mục đích nghiên cứu 2

1.4 Đối tượng nghiên cứu 3

1.5 Phạm vi nghiên cứu 3

1.6 Phương pháp nghiên cứu 3

1.7 Kết cấu của khóa luận 3

CHƯƠNG 2 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 4

2.1 Một số vấn đề chung về hoạt động đàm phán thương mại quốc tế 4

2.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 4

2.1.2 Đặc điểm cơ bản và vai trò của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế 4

2.1.3 Phân loại đàm phán trong thương mại quốc tế 6

2.2 Quy trình đàm phán thương mại quốc tế 7

2.2.1 Chuẩn bị đàm phán 7

2.2.2 Giai đoạn đàm phán 9

2.2.3 Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm hoạt động đàm phán 11

CHƯƠNG 3: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU PHỤ TÙNG Ô TÔ TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ THIẾT BỊ PHẠM MINH 13

3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh giai đoạn 2013 – 2015 13

3.3.1 Kết quả kinh doanh của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh 13

3.1.2 Hoạt động nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh 15

3.2 Thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh 20

3.2.1 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng 20 3.2.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động đàm phán của công ty trong thời gian qua 26

CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY 30 4.1 Định hướng giải pháp nâng cao năng lực đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh 30 4.2 Kiến nghị với cơ quan quản lý 33 KẾT LUẬN 36 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Số bảng

Bảng 3.1 Bảng tóm tắt tình hình tài chính và kết quả kinh doanhcủa công ty trong 3 năm gần đây 14

Bảng 3.2 Kim ngạch nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn

Bảng 3.3 Phân tích chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận 17Bảng 3.4 Bảng phân tích chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn lưu động 19

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

2 Biểu đồ 3.2 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2013 – 2015 18

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Hiện nay, hội nhập kinh tế là vấn đề chung của toàn cầu không ngoại trừ mộtquốc gia nào, thị trường có khuynh hướng cạnh tranh thúc đẩy tự do hóa thươngmại quốc tế và môi trường đầu tư Trong bối cảnh đó, thương mại quốc tế là mộtlĩnh vực hoạt động đóng vai trò mũi nhọn thúc đẩy nền kinh tế trong nước hội nhậpsâu rộng với nền kinh tế thế giới, phát huy những lợi thế của từng quốc gia, tậndụng tiềm năng về vốn, công nghệ, khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý tiên tiến từbên ngoài, duy trì phát triển văn hóa dân tộc, tiếp thu những tinh hoa văn hóa củanhân loại

Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là một phần của hoạt động thương mạiquốc tế, tạo điều kiện cho các chủ thể tham gia hoạt động thương mại quốc tế có điềukiện được tiếp cận , trao đổi và thương lượng với nhau về các điều khoản trong hợpđồng thương mại Nó tác động tích cực đến việc điều hòa miền lợi ích đối kháng, pháttriển lợi ích chung và đạt được thỏa thuận thống nhất Hoạt động đàm phán thương mạiquốc tế có ý nghĩa quan trọng đối với việc đảm bảo và duy trì lợi ích chung của các chủthể tham gia hoạt động thương mại quốc tế trong hợp đồng Tuy nhiên, các doanhnghiệp Việt Nam nói chung và công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh vẫn đang bộc lộkhá nhiều yếu kém và hạn chế trong quá trình đàm phán, ký kết các hợp đồng xuấtnhập khẩu dẫn đến những thua thiệp, tranh chấp trong hoạt động thương mại quốc tế.Chính vì thế, việc tìm hiểu, phân tích quá trình đàm phán, tìm ra những thế mạnh vànhững hạn chế từ đó đưa ra các đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao quy trình đàmphán của doanh nghiệp là một việc rất cần thiết và quan trọng Đó cũng là lý do mà em

chọn đề tài: “Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh” làm đề tài cho

khóa luận tốt nghiệp của mình

Đàm phán nói chung có một nội dung rất phong phú và đa dạng, đặc biệt làmột mảng rộng lớn về nghệ thuật đàm phán Tuy nhiên, trong khuôn khổ luận vănnày em chỉ xin đi sâu vào một mảng nhỏ là đàm phán trong thương mại quốc tế.Hiểu được nội dung cơ bản của đàm phán cũng như những vấn đề lý luận liên quanđến đàm phán thương mại quốc tế và qua phân tích - tổng hợp, đối chiếu - so sánh,

mô tả và khái quát tình hình đàm phán thương mại quốc tế của công ty CP vật tưthiết bị Phạm Minh trong thời gian qua để thấy được những yếu kém và tồn đọng, từ

đó tìm ra những giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao năng lực đàm phán thương mạiquốc tế của công ty.

Hơn nữa, ở Việt Nam có rất nhiều sách báo, tài liệu và công trình nghiên cứu

về đàm phán và nghệ thuật đàm phán nhưng chưa nhiều trong số đó nói về đàmphán thương mại quốc tế và đặc biệt chưa một công trình nào nghiên cứu về quytrình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốccủa Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh Chính vì vậy, em chọn đề tài nàykhông hề trùng lặp với bất cứ một công trình nghiên cứu nào khác

1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu

Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động không thể thiếu

để đi đến một hợp đồng thương mại quốc tế Đây chính là phương tiện để đạt đượcthỏa thuận khi các bên có những lợi ích chung và những lợi ích đối kháng Nó tácđộng trực tiếp đến lợi ích của các bên tham gia và giải quyết các vấn đề còn tồnđọng Quy trình đàm phán thương mại quốc tế cũng chịu tác động của rất nhiều yếu

tố Việc nâng cao hiệu quả của quy trình đàm phán thương mại quốc tế luôn là mộtvấn đề thu hút được rất nhiều sự quan tâm của các doanh nghiệp và đã trở thành mộttrong những đề tài nghiên cứu được rất nhận được rất nhiều sự quan tâm:

- Sinh viên Vũ Thị Hương, GVHD THs Phạm Song Hạnh – khoa Kinh Tế

Ngoại Thương, trường đại học Ngoại Thương, đề tài luận văn “Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Nhật Bản”.

- Sinh viên Lê Thị Mỹ Hạnh, GVHD THs Phan Thị Thu Hiền – khoa Kinh

tế Ngoại Thương, trường đại học Ngoại Thương, đề tài luận văn “Nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh gia nhập tổ chức thương mại thế giới”.

Tuy nhiên chưa có đề tài nào nghiên cứu về quy trình đàm phán của Công ty

cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh, chính vì vậy em xin chọn đề tài nghiên cứu là

“Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh”.

1.3 Mục đích nghiên cứu

- Tổng quan lý thuyết về hoạt động và quy trình đàm phán thương mại quốc tế.

- Tìm hiểu về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô

từ thị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh

- Đề xuất các giải pháp mang tính thực tiễn phù hợp với điều kiện môi trường

của Công ty nhằm nâng cao quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng

ô tô từ thị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh

1.4 Đối tượng nghiên cứu

Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường

Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh

1.5 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh.

- Về thời gian: Các dữ liệu được thu thập từ các hợp đồng được ký kết thông

qua quá trình đàm phán từ năm 2013 đến năm 2015

- Về mặt hàng: phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc.

1.6 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu:

Phương pháp thu thập dữ liệu đặc biệt là các tài liệu nội bộ của công ty nhưcác hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phầnvật tư thiết bị Phạm Minh Thu thập các dữ liệu bên ngoài qua các thông tin đạichúng báo chí các bài viết bài nghiên cứu liên quan đến nội dung luận văn Cácthông tin lý thuyết liên quan đến hoạt động nhập khẩu, hoạt động đàm phán qua cácgiáo trình, sách chuyên ngành và các luận văn cùng đề tài

- Phương pháp phân tích số liệu:

Thu thập thống kê tổng hợp số liệu, phương pháp so sánh, và phương phápliên hệ

1.7 Kết cấu của khóa luận

Ngoài lời mở đầu, mục lục, các danh mục bảng biểu từ viết tắt, các tài liệutham khảo và phụ lục Khóa luận chia làm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài

Chương 2: Một số lý luận cơ bản về quy trình đàm phán ký kết hợp đồngnhập khẩu

Chương 3: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từthị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh

Chương 4: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện quá trình đàmphán, ký kết và thực hiện hợp đồng nhập khẩu của Công ty cổ phần vật tư thiết bịPhạm Minh

CHƯƠNG 2 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 2.1 Một số vấn đề chung về hoạt động đàm phán thương mại quốc tế

2.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế

Để hiểu về đàm phán thương mại quốc tế, trước hết cần phải hiểu khái niệm

về đàm phán Có rất nhiều khái niệm về đàm phán và một trong số những khái niệm

điển hình đó là “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và mục đích đối kháng” (Roger Fisher, 1997) Như vậy, đàm phán chính là quá trình các bên trao đổi, thảo

luận để điều hòa miền lợi ích đối kháng, phát triển lợi ích chung và đạt được thỏathuận thống nhất Do đó, đàm phán có thể diễn ra bất kỳ lúc nào, bất kỳ ở đâu khicác bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột

Trong lĩnh vực thương mại quốc tế, các chủ thể tham gia hoạt động thươngmại quốc tế có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau, họ thực hiện các hoạtđộng thương mại vì mục đích lợi nhuận, do vậy đàm phán trong lĩnh vực thươngmại quốc tế là hoạt động nhằm đạt được mục đích đó Trong thương mại quốc tế,bên cạnh việc đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán, các bên còn đàm phán để giảiquyết các bất đồng, những tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng

mua bán Do vậy có thể kết luận “Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận giữa các chủ thể có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chung thống nhất”.

2.1.2 Đặc điểm cơ bản và vai trò của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế

2.1.2.1 Đặc điểm cơ bản của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế

Ngoài các đặc điểm của hoạt động đàm phán thì hoạt động đàm phán thương mạiquốc tế còn có một số đặc điểm nổi bật sau:

- Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia đàm phán có ít nhấthai bên có trụ sở kinh doanh đặt tại các quốc gia khác nhau Do các bên có các quốc

tịch khác nhau cho nên có tính dân tộc khác nhau Trong quá trình đàm phán khôngphải chỉ vì lợi ích doanh nghiệp mà còn cả vì lợi ích quốc gia, chính vì thế sẽ khiếncho hoạt động đàm phán thương mại quốc tế trở nên khó khăn hơn.

- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc gia khách nhau

và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau Điều này sẽ gây khó khăn chongười đàm phán trong quá trình tiếp cận, truyền đạt các thông tin và ý tưởng củamình cho đối tác, cũng như trong quá trình tư duy sáng tạo, khả năng phản ứng, raquyết định trong quá trình đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi

ro trong kinh doanh

- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thểchế chính trị, điều này sẽ dẫn đến việc khác nhau về quan điểm, lập trường, tưtưởng và tính dân tộc được đề cao Trong quá trình đàm phán các bên khó hòa hợp,

ít thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán

- Trong qua trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khácnhau, dễ dàng tạo ra các rủi ro trong hoạt động kinh doanh

- Trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nềnvăn hóa, phong tục tập quán khác nhau Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóatruyền thống và phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên phong cách ứng xử,thái độ đàm phán khác nhau, vì vậy phải nghiên cứu để có những đối sách cho thíchứng đặt được thành công trong đàm phán

- Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện, diễn ra khi giữacác chủ thể xuất hiện miền lợi ích xung đột, đàm phán là cách giúp các bên diều hòamiền lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung Vì vậy, đàm phán được coi là hoạtđọng mang tính tất yếu, diễn ra trên cơ sở tự nguyện khi các bên muốn giải quyếtxung đột và mang lại lợi ích cho nhau

- Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung

và điều hòa lợi ích đối lập vì mục đích lợi nhuận Để đại được mục đích đó, cácdoanh nghiệp cần ký kết những hợp đồng có lợi cho mình Đàm phán thương mạiquốc tế là hoạt động, là quá trình thỏa hiệp gắn liền với mục đích lợi nhuận

- Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừamang tính nghệ thuật Khi tiến hành đàm phán, đòi hỏi người đàm phán phải có hiểubiết, kiến thức về đàm phán, chẳng hạn các hình thức đàm phán, nội dung đàm

phán, các chiến lược và cách tiếp cận trong đàm phán, những kỹ thuật, chiến thuậtđàm phán để có thể chủ động tham gia vào hoạt động đàm phán Ngoài ra, để đàmphán hiệu quả, đòi hỏi nhà đàm phán phải có hiểu biết và khả năng tổng hợp kiếnthức, thông tin như nhiều ngành khoa học khác như luật pháp, kinh tế, văn hóa,…Tất cả những đặc điểm đó tạo nên tính khoa học của đàm phán Bên cạnh đó, đàmphán có tính nghệ thuật Để đàm phán thành công, nhà đàm phán cần phải có sự linhhoạt, khéo léo trong việc vận dụng những kiến thức về đàm phán cũng như những

kỹ thuật trong đàm phán để hướng cuộc đàm phán đạt được kết quả tốt đẹp Nhàđàm phán cần sử dụng các kỹ thuật và chiến thuật đàm phán một cách nhuầnnhuyễn và trở thành kỹ năng của nhà đàm phán

- Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà kinhdoanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán

2.1.2.2 Vai trò của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp con người chia sẻ thông tin

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn,lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó các bên có thể ký kết hợp đồngmua bán, giải quyết những tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng

và thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa con ngườivới con người, hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và đàm phán của mỗi con người trongcuộc sống, trong công việc

2.1.3 Phân loại đàm phán trong thương mại quốc tế

2.1.3.1 Căn cứ theo đối tượng theo đối tượng kinh doanh:

- Đàm phán để xuất nhập khẩu hàng hóa;

- Chuẩn bị thông tin:

Nhà đàm phán cần chuẩn bị những thông tin bao gồm: thông tin về đất nước,con người, văn hóa, luật pháp, đường lối chính sách phát triển kinh tế xã hội, tìnhhình phát triển kinh tế của quốc gia nơi đối tác có trụ sở kinh doanh, thông tin vềhàng hóa, giá cả, đối thủ, thông tin về bản thân đối tác: điểm mạnh và điểm yếu,nhân sự đàm phán, văn hóa đàm phán, mục đích, yêu cầu của đối tác,… Nhữngthông tin cần thiết có thể được thu thập bằng cách trực tiếp, hoặc qua các phương

tiện báo chí, truyền thanh truyền hình… và cần phải được xử lý một cách kịp thời,chính xác, đồng thời những thông tin về đối tác luôn phải cập nhật để ngày cànghoàn thiện hơn những hiểu biết của mình về đối tác, từ đó chúng ta dễ thành cônghơn trong các cuộc đàm phán.

Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp bao gồm các bước cơbản sau:

+ Xác định nhu cầu thông tin và phân loại thông tin

+ Xác định nguồn thu thập thông tin

+ Phân tích, xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin

- Chuẩn bị nhân sự:

Con người luôn là yếu tố mang tính quyết định trong mọi công việc ở mọihoàn cảnh Tham gia đàm phán thương mại quốc tế, các bên luôn mong muốn đạtđược những mục đích của mình Bởi vậy, lựa chọn nhân sự cho một cuộc đàm phán

cụ thể cũng là công việc chuẩn bị hết sức quan trọng, có ảnh hưởng không nhỏ tớithành công của cuộc đàm phán

Để lựa chọn đoàn đàm phán cần căn cứ vào các yếu tố sau:

+ Căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán: Đàm phán trên lĩnh vực kinhdoanh xuất nhập khẩu hàng hóa, hay trong lĩnh vực đầu tư, hợp tác quốc tế về khoahọc công nghệ, hay trên lĩnh vực kinh doanh dịch vụ…

+ Căn cứ vào đoàn đàm phán của đối tác, vào văn hóa của đối tác: chọn cácthành viên đoàn đàm phán phải là người am hiểu văn hóa của đối tác, về phongcách, tính cách, các kỹ năng, có mối quan hệ với các thành viên của đối tác, tốt nhất

là đã từng đàm phán với đối tác

+ Căn cứ vào ngân sách chi phí cho cuộc đàm phán

- Chuẩn bị thời gian và địa điểm:

Xác định thời gian tiến hành đàm phán không chỉ phù hợp với cơ hội kinhdoanh mà còn phù hợp với thời gian làm việc của đối tác Về địa điểm, đàm phánđược tiến hành ở đâu phụ thuộc vào thiện chí và sự thỏa thuận của các bên Tuynhiên bên nào đứng ra tổ chức thì nên chuẩn bị một không gian, một địa điểm để đàmphán phải bảo những yêu càu về văn minh, lịch sự, tôn trọng đối tác Chuẩn bị mộtkhán phòng đàm phán thể hiện sự giao lưu của các nền văn hóa của các bên là mộtviệc làm rất ý nghĩa, tạo nên một bầu không khí hợp tác, tích cực cho cuộc đàm phán

- Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật:

Chuẩn bị chiến lược là chuẩn bị về lập trường, quan điểm, cách tiếp cận khitiến hành đàm phán với các đối tác để đạt được như những mục tiêu xác định.Chẳng hạn khi nhận thấy mình có lợi thế hơn so với đối tác về thông tin, về vị trítrên thị trường, về kinh nghiệm… nhà đàm phán có thể xác định sẽ sử dụng chiếnlược đàm phán kiểu cứng với quan điểm và lập trường cứng rắn Với chiến lượcđàm phán kiểu cứng như vậy, nhà đàm phán thường sử dụng cách tiếp cận thắng -thua, thường gây áp đảo đối tác

Chuẩn bị các kỹ thuật đàm phán, bao gồm kỹ thuật mở đầu, kỹ thuật chào hỏigiới thiệu, kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật trả lời, kỹ thuật chia sẻ và trao đổi thôngtin, kỹ thuật bảo vệ quan điểm của mình, kỹ thuật thuyết phục và nhượng bộ,…

- Chuẩn bị nội dung:

Nội dung đàm phán là những vấn đề mà các bên sẽ trao đổi, thỏa thuận vàcần thống nhất với nhau Tùy vào mục đích các bên khi tham gia đàm phán mà sẽquyết định nội dung đàm phán Trong trường hợp các bên đàm phán để ký kết hợpđồng mua bán hàng hóa quốc tế, nội dung đàm phán thường bao gồm: tên hàng,chất lượng, giá cả, thời gian và địa điểm giao hàng, thanh toán,… hay nói cáchkhác, nội dung đàm phán chính là các điều kiện giao dịch mà các bên cần thốngnhất để có các điều khoản ràng buộc với các bên trong hợp đồng mua bán trong điềukiện cụ thể sẽ có những nội dung cụ thể

- Giai đoạn tiếp cận/mở đầu:

Ở giai đoạn này, các bên thường tiến hành chào hỏi, giới thiệu, trao đổi danhthiếp, công bố chương trình làm việc Ngoài ra các bên có thể trao đổi về các chủ đềngoài nội dung đàm phán như thời tiết, nghệ thuật, thể thao,… Giai đoạn mở đầukhông thể thiếu trong bất kỳ cuộc đàm phán nào và có ý nghĩa quan trọng để cácbên bước vào đàm phán Để tạo ấn tương tốt đẹp với đối tác, tạo không khí cởi mở,

thân thiện, hiểu biết lẫn nhau, tôn trọng văn hóa của nhau nhằm tạo điều kiện thuậnlợi để tiến hành đàm phán trong thời gian tiếp theo, nhà đàm phán cần phải có kỹthuật mở đầu đàm phán và thực hiện nghi thức chào hỏi, giới thiệu phù hợp văn hóacủa các bên.

- Giai đoạn trao đổi thông tin:

Đây là giai đoạn các bên đàm phán đưa ra câu hỏi và trả lời câu hỏi liên quanđến nội dung đàm phán nhằm đi đến thỏa thuận chung Những thông tin được traođổi nhằm làm sáng tỏ các quan điểm, củng cố một số luận chứng, giúp các bên hiểu

rõ về mục tiên và quyền lợi của nhau, là cơ sở để các bên tiến hành thuyết phục vànhượng bộ Vì vậy, các bên cần chú ý đưa ra thông tin rõ ràng, dễ hiểu, đúng thờiđiểm và có tính thuyết phục cao Trong giai đoạn này đòi hỏi nhà đàm phán cần có

kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật lắng nghe, kỹ thuật trả lời và kỹ thuật giao tiếp phingôn ngữ để mang lại hiệu quả cao cho quá trình trao đổi thông tin

- Thuyết phục:

Đây là giai đoạn nhà đàm phán dùng những lý lẽ, bằng chứng để thuyết phụcđối tác đồng ý với mình về một vấn đề cụ thể Quá trình thuyết phục có thể tiếnhành theo các bước sau:

+ Tiến hành thuyết phục bằng phương pháp và chiến thuật phù hợp

Trong quá trình thuyết phục, nhà đàm phán có khi cần vô hiệu hóa ý kiến củađối tác, khi đó việc vô hiệu hóa ý kiến của đối tác có thể được tiến hành như sau:

+ Xác định những vấn đề cần bác bỏ;

+ Tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ;

+ Lựa chọn phương pháp và chiến thuật;

+ Tiến hành vô hiệu hóa ý kiến của đối tác.

- Nhượng bộ và thỏa thuận:

Trong đàm phán nếu không có sự nhượng bộ sẽ khó có thể đạt được thỏathuận chung giữa các bên Nhượng bộ là thể hiện sự tôn trọng lợi ích của đối tác và

hi vọng đối tác sẽ tôn trọng ngược lại với mình thì cuộc đàm phán thường nhanhchóng đạt được kết quả

Có hai phương pháp cơ bản để nhượng bộ và thỏa thuận:

- Phương pháp dùng phễu giải pháp

Phương pháp này bao gồm ba bước sau:

+ Xác định tất cả các giải pháp mà các bên đưa ra;

+ Các bên phân tích để tìm ra giải pháp có tính khả thi;

+ Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất cho cả các bên

- Phương pháp kết hợp các giải pháp đàm phán

Phương pháp này rất thích hợp khi các giải pháp mà các bên đưa ra có sựkhác nhau từng phần Nguyên tắc cơ bản của phương pháp này là triển khai nhữngkết hợp chọn lựa khác nhau, có nghĩa là kết hợp từng bộ phận của nhiều giải phápthành một giải pháp mới mà các bên có thể chấp nhận được Phương pháp này cóthể tiến hành theo các bước sau:

+ Xác định các giải pháp mà các bên đề nghị;

+ Xác định các giải pháp có thể kết hợp được;

+ Xác định những vấn đề trong mỗi giải pháp có thể kết hợp được;

+ Tiến hành kết hợp đưa ra giải pháp chung

Sự nhượng bộ và thỏa thuận là tiền đề của những cái được và cái thua trongthương lượng, cho nên nhà đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ giữa sự nhượng bộcỉa mình và nhượng bộ của đối tác để đàm phán được thành công mà các bên đều cólợi, đặc biệt là mục tiêu đàm phán của mình

2.2.3 Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm hoạt động đàm phán

Kết thúc thương lượng là tổng kết lại những gì các bên đã làm được, đạtđược và chưa đạt được qua thời gian đàm phán Thương lượng có thể kết thúc với

sự ra đời của hợp đồng thương mại quốc tế hoặc không có hợp đồng thương mại

quốc tế Dù trong hoàn cảnh nào, nhà đàm phán nên kết thúc thương lượng với thái

độ lịch sự, vui vẻ và thể hiện hợp tác trong các dịp tương lai

Sau mỗi lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm để xem xétkết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đề ra, từ đó phân tích những ưu điểm,những tồn tại và rút ra bài học kinh nghiệm cho những lần đàm phán tiếp theo.Chúng ta cần đánh giá lại những gì đã và chưa làm được, để từ đó kịp thời rút kinhkinh nghiệm, bài học cho các cuộc đàm phán tiếp theo, để ngày càng hoàn thiện hơn

kỹ năng, nghiệp vụ đàm phán với các đối tác, phát triển quan hệ về cả chiều rộnglẫn chiều sâu

Mặc dù cơ sở của việc kiểm tra đánh giá chính là kế hoạch và những mụctiêu đặt ra, song để rút kinh nghiệm cho cả một quá trình đàm phán, nhà đàm pháncần kiểm tra, đánh giá ngay từ giai đoạn lập kế hoạch đến giai đoạn kết thúc đàmphán Vì vậy, những nội dung cần được kiểm tra, đánh giá bao gồm:

- Công tác lập kế hoạch và nội dung kế hoạch

- Công tác chuẩn bị cho đàm phán và những nội dung được chuẩn bị

- Những người tham gia đoàn đàm phán

- Các chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật được sử dụng trong quá trình đàmphán

- Nội dung đàm phán, các thông tin phục vụ cho quá trình đàm phán…

CHƯƠNG 3: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU PHỤ TÙNG Ô TÔ TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN VẬT TƯ THIẾT BỊ PHẠM MINH.

3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh giai đoạn 2013 – 2015

3.3.1 Kết quả kinh doanh của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh

Những năm đầu của thế kỷ 21 tình hình thế giới đã có những thay đổi to lớnđặc biệt là của các cuộc khủng hoảng Những biến động này đã tác động không nhỏđến hoạt động của các quốc gia về tất cả các mặt kinh tế, chính trị và xã hội nóichung, hoạt động của từng quốc gia nói riêng Công ty cổ phần vật tư thiết bị PhạmMinh cũng như các doanh nghiệp khác trong nước nói chung và các doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu thiết bị nói riêng đã gặp phải rất nhiều khó khăntrong việc duy trì và phát triển kinh doanh của mình, cùng những biến động tănggiảm lớn trong hoạt động của toàn Công ty Trong 3 năm qua ghi nhận nhiều sựbiến động của Công ty khi mà năm 2014 Công ty có sự sụt giảm nghiêm trọng vớiviệc doanh thu chỉ đạt 49,46% so với doanh thu năm 2013 Kéo theo đó là mức lợinhuận ít ỏi không tương xứng với quy mô của một doanh nghiệp nhập khẩu cónhiều kinh nghiệm trên thị trường Phương châm của Công ty đặt doanh thu ở mức

độ quan trọng hơn lợi nhuận Bởi lẽ, thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn,trong giai đoạn suy thoái như hiện nay thì bài toán ổn định khả dĩ hơn nhiều so với

bài toán phát triển Nếu như Công ty Phạm Minh chạy theo lợi nhuận mà giảm chất

lượng sản phẩm nhập khẩu hay tăng giá các mặt hàng Công ty kinh doanh lên thì có

lẽ sẽ đẩy doanh nghiệp tới bước phá sản

Dưới đây là bảng thể hiện kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2013 đếnnăm 2015 vừa qua

Bảng 3.1: Bảng tóm tắt tình hình tài chính và kết quả kinh doanh của công ty trong

3 năm gần đây ĐVT: nghìn VNĐ

Giá trị

Tăngtrưởng(%)

Giá trị

Tăngtrưởng(%)

( Nguồn: phòng tài chính kế toán Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh)

+ Về tổng tài sản: Tổng tài sản luôn có sự biến động qua các năm nhưng sựbiến động này là rất nhỏ và không đều Sự gia tăng về tổng tài sản là do gia tăng tàisản ngắn hạn Tài sản ngắn hạn của công ty chiếm phần lớn trong tổng tài sản (lớnhơn 60 %) điều này cho thấy công ty chỉ tập trung đầu tư vào ngắn hạn mà chưa chú

ý vào các hoạt động đầu tư dài hạn

+ Nợ phải trả: Tổng số nợ phải trả của công ty có nhiều biến động qua cácnăm Năm 2013, nợ phải trả của Công ty ở số 8.990.905nghìn đồng, sau đó thì tăngliên tục cho đến năm 2015 thì đạt 9.750.112 nghìn đồng Trong cơ cấu nợ của Công

ty thì nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng khá cao, năm 2013 là 65.19%, năm 2014 là

70.02% và năm 2015 là 64,18% Điều này rất nguy hiểm cho hoạt động kinh doanhcủa Công ty.

+ Về doanh thu và lợi nhuận có sự biến động theo thị trường Doanh thu củaCông ty trong 4 năm gần đây đạt mức cao nhất vào năm 2013 với 77.175.948 nghìnđồng, tuy nhiên, chi phí của Công ty ở mức lớn nên năm 2013 mức lợi nhuận sauthuế của Công ty tăng trưởng vượt bậc nhưng chỉ đạt 3.571.758 nghìn đồng Và chỉsau đó 1 năm, lợi nhuận giảm đáng kể, chỉ còn 139.536 nghìn đồng vào năm 2014,quả thực đây là con số đáng thất vọng so với tiềm năng của Công ty cổ phần vật tư

thiết bị Phạm Minh tuy năm 2015 vừa qua lợi nhuận sau thuế có tăng mạnh trở lại,

đạt 1.968.793 nghìn đồng

3.1.2 Hoạt động nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của công ty

CP vật tư thiết bị Phạm Minh

Hiện nay, xét về hoạt động thương mại quốc tế của Công ty thì chỉ có hoạtđộng nhập khẩu Trong đó Công ty tiến hành cả hai hình thức nhập khẩu đó là nhậpkhẩu ủy thác và nhập khẩu tự doanh Sở dĩ như vậy là bởi hiện nay giá cả thị trườngđang xuống, hoạt động thương mại là rất mạo hiểm, nhu cầu thị trường về các loạimáy móc công trình và thiết bị vật tư giảm đi rõ rệt Cho nên, việc Công ty dầngiảm tỷ trọng nhập khẩu tự doanh để tiến hành cùng lúc nhập khẩu ủy thác là bước

đi an toàn trong giai đoạn kinh tế hiện nay

Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh được thành lập với tiêu chí trởthành nhà phân phối phụ tùng ô tô chính hãng Hàn Quốc như kia, huyndai, nissan,chevrolet ….uy tín hàng đầu tại Việt Nam Về hoạt động nhập khẩu hiện nay công

ty tiến hành 2 hoạt động song song là nhập khẩu ủy thác và nhập khẩu tự kinhdoanh

Do công ty có nhiều đối tác cung ứng các thiết bị máy móc, phụ tùng ô tô và

ô tô tại Hàn Quốc nên các đơn hàng của công ty được thực hiện nhanh chóng và dễdàng So với nhập khẩu ủy thác thì nhập khẩu tự doanh chiếm tỷ trọng cao hơn hẳn

Khi tính toán hiệu quả của hoạt động nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trườngHàn Quốc, công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh không thể coi lợi nhuận là chỉ tiêuduy nhất để đánh giá hiệu quả của quá trình hợp tác của hoạt động nhập khẩu nóichung và hoạt động đàm phán để đi đến hợp đồng nhập khẩu nói riêng Trước hết

lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng, nó chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố kháchquan và chủ quan, các nhân tố này có tác động lẫn nhau Do điều kiện kinh doanh,thị trường tiêu thụ, thời điểm tiêu thụ có khác nhau làm lợi nhuận của doanh nghiệpcũng khác nhau Do vậy để đánh giá một cách đầy đủ hiệu quả hoạt động nhập khẩu

và kinh doanh của công ty thì phải sử dụng các chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận, vì nó biểuhiện mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí nhập khẩu thực tế, thể hiện trình độ kinhdoanh của các nhà kinh doanh trong việc sử dụng các yếu tố đó Dưới đây là một sốchỉ tiêu phản ánh hiệu quả tổng hợp của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh

Bảng 3.2 Kim ngạch nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn quốc của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh.

(Nguồn: Báo cáo xuất nhập khẩu năm 2013, 2014, 2015, Phòng xuất nhập khẩu

Công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh) Kim ngạch nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của Công ty trongnhững năm gần đây có sự biến động Về tổng kim ngạch, năm 2013 Công ty đạt3.472 triệu đồng, năm 2014 giam 30,62% còn 2.658 triệu đồng Nhưng tới năm

2015 tăng trưởng mạnh tới 72,23% đạt mức cao nhất 4.578 triệu đồng Về hiệu quảkinh doanh nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc được đánh giá ở cácchỉ tiêu sẽ được phân tích rõ hơn ở phần sau

3.2.2.1 Hiệu quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu tổng hợp của công ty

Bảng 3.3 Phân tích chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận

4 Tỷ suất lợi nhuận

5 Tỷ suất lợi nhuận

(Nguồn: phòng xuất nhập khẩu Công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh)

a Chỉ tiêu lợi nhuận

Biểu đồ 3.1 Tăng trưởng lợi nhuận nhập khẩu 2013 – 2015

Cái đích cuối cùng của nhà kinh doanh là thu được lợi nhuận nhiều nhất Đểthấy được kết quả của hoạt động kinh doanh là cao hay thấp nhìn vào bảng trên ta cóthể thấy rõ sự tăng trưởng hay suy thoái của nó Lợi nhuận Nhập khẩu phụ tùng ô tô

từ thị trường Hàn Quốc của công ty năm 2013 của Công ty đạt mức 372 triệu đồng,nhưng đến năm 2014 thì suy giảm một cách tồi tệ, chỉ còn 188 triệu đồng Tuy nhiên,năm 2015 lại tăng trưởng vượt bậc, đạt 342 triệu đồng, mặc dù vẫn chưa lấy lại đượcmức cao như năm 2012