MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1 1.1. Tính cấp thiết của đề tài 1 1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu 2 1.3. Mục đích nghiên cứu 2 1.4. Đối tượng nghiên cứu 3 1.5. Phạm vi nghiên cứu 3 1.6. Phương pháp nghiên cứu 3 1.7. Kết cấu của khóa luận 3 CHƯƠNG 2. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 4 2.1. Một số vấn đề chung về hoạt động đàm phán thương mại quốc tế 4 2.1.1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 4 2.1.2. Đặc điểm cơ bản và vai trò của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế 4 2.1.3. Phân loại đàm phán trong thương mại quốc tế 6 2.2. Quy trình đàm phán thương mại quốc tế 7 2.2.1. Chuẩn bị đàm phán 7 2.2.2. Giai đoạn đàm phán 9 2.2.3. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm hoạt động đàm phán 11 CHƯƠNG 3: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU PHỤ TÙNG Ô TÔ TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ THIẾT BỊ PHẠM MINH. 13 3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh giai đoạn 2013 – 2015 13 3.3.1. Kết quả kinh doanh của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh 13 3.1.2. Hoạt động nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh 15 3.2. Thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh. 20 3.2.1. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng 20 3.2.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động đàm phán của công ty trong thời gian qua 26 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY 30 4.1. Định hướng giải pháp nâng cao năng lực đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh 30 4.2. Kiến nghị với cơ quan quản lý 33 KẾT LUẬN 36 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
LỜI CẢM ƠN Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh doanh nghiệp mạnh lĩnh vực kinh doanh, nhập vật tư, thiết bị, phụ tùng tơ tơ hãng từ Hàn Quốc Trong trình thực tập, hướng dẫn thầy giáo PGS.TS Dỗn Kế Bơn giúp đỡ cán Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh, em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh” Do thời gian có hạn nên khóa luận cịn nhiều sai sót, em mong góp ý, bổ sung, sửa đổi điểm cịn hạn chế để khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo nhà trường, thầy cô giáo nhà trường, thầy, cô giáo khoa Thương mại quốc tế đặc biệt thầy giáo PGS.TS Dỗn Kế Bơn, người có cơng lớn để em hồn thành khóa luận Xin cảm ơn cơ, chú, anh, chị phịng xuất nhập Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh tạo điều kiện cho em nhiều thời gian thực tập Em xin chân thành cảm ơn ! i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU Số bảng biểu Bảng 3.1 Bảng 3.2 Tên bảng biểu Trang Bảng tóm tắt tình hình tài kết kinh doanh công ty năm gần 14 Kim ngạch nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn quốc công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh 16 Bảng 3.3 Phân tích tiêu lợi nhuận tỷ suất lợi nhuận 17 Bảng 3.4 Bảng phân tích tiêu hiệu sử dụng vốn lưu động 19 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, hình vẽ Trang 17 Biểu đồ 3.1 Tăng trưởng lợi nhuận nhập 2013 – 2015 18 Biểu đồ 3.2 Tỷ suất lợi nhuận doanh thu năm 2013 – 2015 18 Biểu đồ 3.3 Tỷ suất lợi nhuận chi phí 19 Biểu đồ 3.4 Số vòng quay vốn lưu động 20 Biểu đồ 3.5 Hệ số đảm nhiệm vốn lưu động iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt tiếng Việt CP XNK BP Nghĩa tiếng Việt Cổ phần Xuất nhập Bộ phận iv CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, hội nhập kinh tế vấn đề chung tồn cầu khơng ngoại trừ quốc gia nào, thị trường có khuynh hướng cạnh tranh thúc đẩy tự hóa thương mại quốc tế mơi trường đầu tư Trong bối cảnh đó, thương mại quốc tế lĩnh vực hoạt động đóng vai trị mũi nhọn thúc đẩy kinh tế nước hội nhập sâu rộng với kinh tế giới, phát huy lợi quốc gia, tận dụng tiềm vốn, công nghệ, khoa học kỹ thuật, kỹ quản lý tiên tiến từ bên ngồi, trì phát triển văn hóa dân tộc, tiếp thu tinh hoa văn hóa nhân loại Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế phần hoạt động thương mại quốc tế, tạo điều kiện cho chủ thể tham gia hoạt động thương mại quốc tế có điều kiện tiếp cận , trao đổi thương lượng với điều khoản hợp đồng thương mại Nó tác động tích cực đến việc điều hịa miền lợi ích đối kháng, phát triển lợi ích chung đạt thỏa thuận thống Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế có ý nghĩa quan trọng việc đảm bảo trì lợi ích chung chủ thể tham gia hoạt động thương mại quốc tế hợp đồng Tuy nhiên, doanh nghiệp Việt Nam nói chung công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh bộc lộ nhiều yếu hạn chế trình đàm phán, ký kết hợp đồng xuất nhập dẫn đến thua thiệp, tranh chấp hoạt động thương mại quốc tế Chính thế, việc tìm hiểu, phân tích q trình đàm phán, tìm mạnh hạn chế từ đưa đề xuất giải pháp nhằm nâng cao quy trình đàm phán doanh nghiệp việc cần thiết quan trọng Đó lý mà em chọn đề tài: “Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp Đàm phán nói chung có nội dung phong phú đa dạng, đặc biệt mảng rộng lớn nghệ thuật đàm phán Tuy nhiên, khuôn khổ luận văn em xin sâu vào mảng nhỏ đàm phán thương mại quốc tế Hiểu nội dung đàm phán vấn đề lý luận liên quan đến đàm phán thương mại quốc tế qua phân tích - tổng hợp, đối chiếu - so sánh, mô tả khái quát tình hình đàm phán thương mại quốc tế công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh thời gian qua để thấy yếu tồn đọng, từ tìm giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao lực đàm phán thương mại quốc tế công ty Hơn nữa, Việt Nam có nhiều sách báo, tài liệu cơng trình nghiên cứu đàm phán nghệ thuật đàm phán chưa nhiều số nói đàm phán thương mại quốc tế đặc biệt chưa cơng trình nghiên cứu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh Chính vậy, em chọn đề tài không trùng lặp với cơng trình nghiên cứu khác 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế hoạt động thiếu để đến hợp đồng thương mại quốc tế Đây phương tiện để đạt thỏa thuận bên có lợi ích chung lợi ích đối kháng Nó tác động trực tiếp đến lợi ích bên tham gia giải vấn đề cịn tồn đọng Quy trình đàm phán thương mại quốc tế chịu tác động nhiều yếu tố Việc nâng cao hiệu quy trình đàm phán thương mại quốc tế ln vấn đề thu hút nhiều quan tâm doanh nghiệp trở thành đề tài nghiên cứu nhận nhiều quan tâm: - Sinh viên Vũ Thị Hương, GVHD THs Phạm Song Hạnh – khoa Kinh Tế Ngoại Thương, trường đại học Ngoại Thương, đề tài luận văn “Đàm phán thương mại phương thức gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp Việt Nam đối tác Nhật Bản” - Sinh viên Lê Thị Mỹ Hạnh, GVHD THs Phan Thị Thu Hiền – khoa Kinh tế Ngoại Thương, trường đại học Ngoại Thương, đề tài luận văn “Nâng cao lực đàm phán thương mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam bối cảnh gia nhập tổ chức thương mại giới” Tuy nhiên chưa có đề tài nghiên cứu quy trình đàm phán Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh, em xin chọn đề tài nghiên cứu “Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh” 1.3 Mục đích nghiên cứu - Tổng quan lý thuyết hoạt động quy trình đàm phán thương mại quốc tế - Tìm hiểu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh - Đề xuất giải pháp mang tính thực tiễn phù hợp với điều kiện môi trường Công ty nhằm nâng cao quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh 1.4 Đối tượng nghiên cứu Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh - Về thời gian: Các liệu thu thập từ hợp đồng ký kết thơng qua q trình đàm phán từ năm 2013 đến năm 2015 - Về mặt hàng: phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc 1.6 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập số liệu: Phương pháp thu thập liệu đặc biệt tài liệu nội công ty hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh Thu thập liệu bên ngồi qua thơng tin đại chúng báo chí viết nghiên cứu liên quan đến nội dung luận văn Các thông tin lý thuyết liên quan đến hoạt động nhập khẩu, hoạt động đàm phán qua giáo trình, sách chuyên ngành luận văn đề tài - Phương pháp phân tích số liệu: Thu thập thống kê tổng hợp số liệu, phương pháp so sánh, phương pháp liên hệ 1.7 Kết cấu khóa luận Ngồi lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu từ viết tắt, tài liệu tham khảo phụ lục Khóa luận chia làm chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương 2: Một số lý luận quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập Chương 3: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh Chương 4: Một số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện trình đàm phán, ký kết thực hợp đồng nhập Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 2.1 Một số vấn đề chung hoạt động đàm phán thương mại quốc tế 2.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế Để hiểu đàm phán thương mại quốc tế, trước hết cần phải hiểu khái niệm đàm phán Có nhiều khái niệm đàm phán số khái niệm điển hình “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung mục đích đối kháng” (Roger Fisher, 1997) Như vậy, đàm phán q trình bên trao đổi, thảo luận để điều hịa miền lợi ích đối kháng, phát triển lợi ích chung đạt thỏa thuận thống Do đó, đàm phán diễn lúc nào, đâu bên có lợi ích chung lợi ích xung đột Trong lĩnh vực thương mại quốc tế, chủ thể tham gia hoạt động thương mại quốc tế có trụ sở kinh doanh quốc gia khác nhau, họ thực hoạt động thương mại mục đích lợi nhuận, đàm phán lĩnh vực thương mại quốc tế hoạt động nhằm đạt mục đích Trong thương mại quốc tế, bên cạnh việc đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán, bên đàm phán để giải bất đồng, tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng mua bán Do kết luận “Đàm phán thương mại quốc tế trình trao đổi, thỏa thuận chủ thể có trụ sở kinh doanh quốc gia khác cách gặp mặt trực tiếp thông qua phương tiện trao đổi thơng tin nhằm điều hịa bất đồng, lợi ích đối kháng để đạt thỏa thuận chung thống nhất” 2.1.2 Đặc điểm vai trò hoạt động đàm phán thương mại quốc tế 2.1.2.1 Đặc điểm hoạt động đàm phán thương mại quốc tế Ngoài đặc điểm hoạt động đàm phán hoạt động đàm phán thương mại quốc tế cịn có số đặc điểm bật sau: - Trong đàm phán thương mại quốc tế, bên tham gia đàm phán có hai bên có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác Do bên có quốc tịch khác có tính dân tộc khác Trong q trình đàm phán khơng phải lợi ích doanh nghiệp mà cịn lợi ích quốc gia, khiến cho hoạt động đàm phán thương mại quốc tế trở nên khó khăn - Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có quốc gia khách thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác Điều gây khó khăn cho người đàm phán q trình tiếp cận, truyền đạt thơng tin ý tưởng cho đối tác, trình tư sáng tạo, khả phản ứng, định trình đàm phán, dễ có hiểu lầm sơ hở dẫn đến rủi ro kinh doanh - Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, khác thể chế trị, điều dẫn đến việc khác quan điểm, lập trường, tư tưởng tính dân tộc đề cao Trong q trình đàm phán bên khó hịa hợp, thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây xung đột trình đàm phán - Trong qua trình đàm phán có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác nhau, dễ dàng tạo rủi ro hoạt động kinh doanh - Trong trình đàm phán thương mại quốc tế có gặp gỡ văn hóa, phong tục tập quán khác Mỗi quốc gia có văn hóa truyền thống phong tục tập qn riêng, hình thành nên phong cách ứng xử, thái độ đàm phán khác nhau, phải nghiên cứu để có đối sách cho thích ứng đặt thành cơng đàm phán - Đàm phán thương mại quốc tế hoạt động tự nguyện, diễn chủ thể xuất miền lợi ích xung đột, đàm phán cách giúp bên diều hịa miền lợi ích xung đột phát triển lợi ích chung Vì vậy, đàm phán coi hoạt đọng mang tính tất yếu, diễn sở tự nguyện bên muốn giải xung đột mang lại lợi ích cho - Đàm phán thương mại quốc tế q trình thỏa hiệp lợi ích chung điều hịa lợi ích đối lập mục đích lợi nhuận Để đại mục đích đó, doanh nghiệp cần ký kết hợp đồng có lợi cho Đàm phán thương mại quốc tế hoạt động, q trình thỏa hiệp gắn liền với mục đích lợi nhuận - Đàm phán thương mại quốc tế hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Khi tiến hành đàm phán, đòi hỏi người đàm phán phải có hiểu biết, kiến thức đàm phán, chẳng hạn hình thức đàm phán, nội dung đàm phán, chiến lược cách tiếp cận đàm phán, kỹ thuật, chiến thuật đàm phán để chủ động tham gia vào hoạt động đàm phán Ngồi ra, để đàm phán hiệu quả, địi hỏi nhà đàm phán phải có hiểu biết khả tổng hợp kiến thức, thông tin nhiều ngành khoa học khác luật pháp, kinh tế, văn hóa,… Tất đặc điểm tạo nên tính khoa học đàm phán Bên cạnh đó, đàm phán có tính nghệ thuật Để đàm phán thành cơng, nhà đàm phán cần phải có linh hoạt, khéo léo việc vận dụng kiến thức đàm phán kỹ thuật đàm phán để hướng đàm phán đạt kết tốt đẹp Nhà đàm phán cần sử dụng kỹ thuật chiến thuật đàm phán cách nhuần nhuyễn trở thành kỹ nhà đàm phán - Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh đòi hỏi nhà kinh doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán 2.1.2.2 Vai trò hoạt động đàm phán thương mại quốc tế - Đàm phán thương mại quốc tế giúp người chia sẻ thông tin - Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột phát triển lợi ích chung, từ bên ký kết hợp đồng mua bán, giải tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp - Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ người với người, hoàn thiện kỹ giao tiếp đàm phán người sống, công việc 2.1.3 Phân loại đàm phán thương mại quốc tế 2.1.3.1 Căn theo đối tượng theo đối tượng kinh doanh: - Đàm phán để xuất nhập hàng hóa; - Đàm phán để xuất nhập dịch vụ; - Đàm phán đầu tư; - Đàm phán để mua bán chuyển nhượng quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hóa, phát minh sáng chế… 2.1.3.2 Căn theo số bên tham gia: - Đàm phán song phương; công ty vạch Mặt khác, công ty trọng công tác nâng cao nghiệp vụ cho cán cơng nhân viên nói chung nhân đồn đàm phán cơng ty nói riêng Do cơng ty ln có sách đào tạo cập nhật kiến thức cho nhân viên Bên cạnh xây dựng sách nhân hợp lý quan tâm đến cán xuất nhập khẩu, chế độ khuyến khích nhằm phát huy ưu điểm tính sáng tạo lịng nhiệt tình cá nhân, tạo điều kiện thuận lợi cho họ phát huy hết khả Cơng ty ln nhận thức sâu sắc vai trị hoạt động đàm phán cơng ty với đối tác Hàn Quốc việc ổn định nguồn hàng hóa đầu vào cơng ty trì chi phí đầu vào nhằm đạt hiệu suất kinh doanh mức tốt Đội ngũ cán cơng ty nói chung phận nhân đồn đàm phán nói riêng tự ý thức coi trọng việc tự học hỏi trau dồi kỹ quản lý nghiệp vụ 3.2.2.2 Những hạn chế Để đánh giá đắn hiệu hoạt động đàm phán nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc công ty thời gian vừa qua, bên cạnh việc thành tựu công ty đạt được, khơng thể khơng đề cập tới khó khăn, cịn tồn để từ tìm nguyên nhân đưa biện pháp khắc phục Từng bước hoàn thiện hoạt động đàm phán nhập công ty để thúc đẩy công ty ngày phát triển mạnh mẽ cạnh tranh đầy khốc liết chế thị trường số khó khăn cơng ty gặp phải q trình đàm phán: - Về cơng tác chuẩn bị: + Thiếu thông tin: Đối tác: Đối với đối tác hợp tác nhiều lần khơng phải vấn đề q khó khăn Tuy nhiên đối tác lần hợp tác việc tìm hiểu nắm bắt thơng tin đối tác việc dễ dàng cho công ty Những thơng tin mà cơng ty có q trình tìm hiểu cịn hạn chế, nhiều thơng tin khó nắm bắt trước thực lực đối tác, nhu cầu ý định đối tác, lực lượng tham dự đối tác…khiến cho nhiều tình bất ngờ xảy kế hoạch dự kiến cơng ty q trình đàm phán Mơi trường văn hóa, trị - pháp luật Hàng Hóa: Do cơng ty chuyên lĩnh vực nhập tự sản xuất, có phận kỹ thuật riêng với thực sản 27 phẩm ngày nâng cao đổi khiến cho cơng ty gặp phải khó khăn việc nắm bắt cập nhật thông tin số dịng sản phẩm, bao gồm: tính chất hóa lý sản phẩm, yêu cầu thị trường sản phẩm chất lượng, quy cách, bao bì đóng gói, bảo hành, nắm vững tình hình sản xuất sản phẩm đối tác thời vụ, khả ngun vật liệu, tay nghề cơng nhân, gía cơng ty cạnh tranh, tình hình tỷ suất ngoại tệ… - Về q trình đàm phán: + Chun mơn yếu: Người tham gia đàm phán công ty hầu hết người đứng đầu quản lý phận chủ chốt công ty, phận chuyên hoạt động đàm phán công ty, khơng thể tránh khỏi thiếu sót mặt chun mơn nhà đàm phán chuyên nghiệp, nhiều cứng rắn không vững vàng đàm phán + Ngoại ngữ yếu: Trình độ ngoại ngữ yếu, phụ thuộc vào người thông dịch - Về cơng tác đánh giá kết sau q trình đàm phán: Đơi bỏ sót vấn đề dẫn đến hạn chế, chưa thực đánh giá cao khâu cuối dẫn đến việc mắc phải nhũng sai lầm tương tự lần đàm phán 3.2.2.3 Ngun nhân a Ngun nhân từ phía cơng ty: - Chưa tìm hiểu kỹ thơng tin đối tác, sản phẩm, thị trường Như nêu trên, khó khăn cơng ty thiếu thông tin Nguyên nhân phần kênh tìm hiểu thơng tin cịn ít, phần bên phía cơng ty chưa thực tìm hiểu kỹ để nắm bắt thông tin - Không biết sử dụng nghệ thuật đàm phán: Nghệ thuật đàm phán thể chuẩn bị tốt phương án đàm phán để dễ dàng đối phó với yêu cầu phía đối tác Một chủ quan, bất cẩn đẩy công ty vào bị động Trong trường hợp khó có hợp đồng thương mại có lợi cho - Lỗi ngoại ngữ: 28 Trong hầu hết đàm phán với đối tác Hàn Quốc, doanh nghiệp phải thông qua phiên dịch để bàn bạc, thỏa thuận với đối tác khơng tự trực tiếp nói chuyện Chính khơng thể tránh khỏi nhữn trường hợp hiểu nhầm ý rị rỉ thơng tin bên ngồi b Ngun nhân từ mơi trường bên ngồi - Khác biệt mơi trường văn hóa, trị, pháp luật - Kênh thơng tin cịn hạn chế 29 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY 4.1 Định hướng giải pháp nâng cao lực đàm phán ký kết hợp đồng nhập công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh Trong xu hội nhập toàn cầu, trở thành thành viên Tổ Chức Thương Mại Thế Giới điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội để mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế Tuy nhiên kinh doanh quốc tế hoạt động phức tạp tiềm ẩn nhiều rủi ro, đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam cần phải nâng cao lực, có việc nâng cao hiệu đàm phán kinh doanh Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc tầm quan trọng đàm phán, phải xem đàm phán mắt xích quan trọng hoạt động kinh doanh quốc tế Đối với hoạt động đàm phán nhập phụ tùng ô tô thừ thị trường Hàn Quốc công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh Dưới số giải pháp cơng ty nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết thực hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc công ty: - Nâng cao kỹ đàm phán cho đội ngũ đàm phán: Để nâng cao lực đàm phán, thân cơng ty phải có kế hoạch chương trình đào tạo, bồi dưỡng cho cán nhân viên kỹ đàm phán Bên cạnh đó, thân thành viên đồn đàm phán phỉa tự có ý thức học hỏi, trau dồi kinh nghiệm, nâng cao trình độ, nghiệp vụ chun mơn Cụ thể: + Nâng cao chất lượng công tác chuẩn bị: Như trình bày trên, cơng tác chuẩn bị đồn đàm phán cơng ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh yếu Điều ảnh hưởng nhiều đến trình đàm phán thực hợp đồng sau Chính thế, cơng ty cần làm giai đoạn đàm phán tiến hành nhanh chóng, có phương pháp kế hoạch, phân công công việc cụ thể tùy vào chuyên môn người Ban giám đốc cần nâng cao nhận thức cho thành viên đoàn đàm phán ý thức tầm quan trọng việc đàm phán công ty giai đoạn chuẩn bị điều sống cịn, khoảng thời gian để nhà đàm phán nghiên cứu, tìm kiếm số liệu 30 thơng tin cần thiết phục vụ cho q trình đàm phán Nhận thức điều này, thân nhân viên có ý thức trách nhiệm hồn thành tốt nhiệm vụ giao phó Cơng ty cần đầu tư tiền của, thời gian công sức cách hợp lý việc thu thập xử lý thông tin Không nên dựa vào thông tin bên phía đối tác Hàn Quốc cung cấp bên trung gian giới thiệu mà phải vận dụng tất kênh thơng tin có Chọn lọc xử lý thơng tin phải giao cho người có lực, làm việc có phương pháp khoa học phải tuân thủ theo nguyên tắc thông tin khơng xác cịn tệ khơng có thơng tin Cơng ty cần có kế hoạch đào tạo nâng cao kỹ cho phận phụ trách chọn lọc xử lý thơng tin Bên cạnh đó, ban lãnh đạo công ty nên tạo điều kiện để nhân viên tiếp xúc với số đối tác quan trọng bên phía Hàn Quốc, tìm hiểu nét văn hóa có khả ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán Khi xác định mục tiêu đàm phán, công ty nên xác định mục tiêu quan trọng nhất, nhượng để ưu tiên suốt q trình đàm phán Bên canh đó, tùy thuộc vào thơng tin tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu đối tác, từ đưa thêm vài mục tiêu khác đạt tốt, phải tập trung nguồn lực chủ yếu cho mục tiêu quan trọng đặt từ đầu Trên sở thơng tin có đặc biệt thông tin thành phần tham gia đồn đàm phán đối tác mà bên phía cơng ty có xếp nhân cho đồn đàm phán cho phù hợp, đầy đủ thành phần để phản biện lại đối phương lúc Bên cạnh đó, cần lập kế hoạch chương trình đàm phán cách linh hoạt, có kịch chiến thuật, chiến lược cụ thể cách linh động + Nâng cao việc vận dụng chiến lược, chiến thuật đàm phán: Về nội dung chiến lược chiến thuật đàm phán vơ phong phú đa dạng, vấn đề quan trọng bên phía cơng ty cần đủ vốn hiểu biết việc lựa chọn chiến lược, chiến thuật phù hợp với tình cụ thể: với đối tác nên lựa chọn kiểu cứng, kiểm mềm hay hợp tác Vấn đề khơng đơn giản địi hỏi đồn đàm phán bên phía cơng ty cần quan sát phản ứng, thái độ đối phương, từ đưa chiến thuật đàm phán linh động 31 Một hạn chế bên phía cơng ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh nói riêng doanh nghiệp Việt Nam khác nói chung coi nhẹ văn hóa kinh doanh Điều ảnh hưởng khơng nhỏ đến q trình đàm phán Trong cơng ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh với việc kinh doanh mặt hàng phụ tùng tơ nhập từ thị trường Hàn Quốc, cần nghiên cứu tìm hiểu kỹ văn hóa doanh nghiệp Hàn Quốc nói chung văn hóa doanh nghiệp đối tác mà cơng ty hợp tác nói riêng để có cách ứng xử khéo léo tránh hiểu lầm đáng tiếc xảy trình đàm phán + Nâng cao chun mơn, nghiệp vụ: Khơng trường hợp đàm phán doanh nghiệp Việt Nam đối tác nước ngồi nghiệp vụ chun mơn cịn yếu mà đồn đàm phán doanh nghiệp việt Nam phải nhường cho đối tác điều khoản không cần thiết, mạo hiểm đặt bút ký vào hợp đồng gây bất lợi cho cơng ty thực Chính thế, phía cơng ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh nên rút kinh nghiệm từ học tránh trường hợp đáng tiếc xảy cách nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ cho thành viên đồn đàm phán cơng ty Trước hết, nhà làm công tác đàm phán hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc cơng ty phải tự trau dồi trình độ chun mơn, nghiệp vụ vấn đề liên quan đến ngoại thương, hợp đồng XNK, đặc biệt điều khoản có hợp đồng nội dun xuyên suốt trình đàm phán, vấn đề cần lưu ý ký kết hợp đồng, kiểm tra sai sót hợp đồng, Bên cạnh đó, thành viên đồn đàm phán cơng ty nên có hiểu biết tối thiểu pháp luật, vấn đề pháp lý liên quan đến hợp đồng XNK, công ty nên xem xét để nhờ đến tham gia luật sư hay chuyên gia tư vấn cần thiết + Nâng cao trình độ ngoại ngữ: Ở Việt Nam nay, hầu hết sử dụng tiếng anh ngơn ngữ giao dịch hợp đồng hợp tác với nước Nếu khơng có ngơn nữ chung khác biệt ngôn ngữ lại ngày lớn, bên hiểu chắn khơng thể có hợp đồng ký kết Đối với công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh, dù công ty nhỏ rào cản lớn hoạt động đàm phán với bên đối tác Hàn Quốc Chính thế, Cơng ty nên có 32 định hướng kế hoạch lâu dài cho việc nâng cao trình độ ngoại ngữ cho cán nhân viêc công ty, đặc biệt thành viên tham gia đoàn đàm phán với đối tác nước Thực tế cho thấy, rào cản ngoại ngữ không làm chậm tiến trình đàm phán, mà cịn nguyên nhân gây tranh chấp giai đoạn thực cam kết sau đàm phán Một vấn đề rào cản ngôn ngữ giải giải rủi ro việc hiểu nhầm ý hai bên, từ góp phần mở rộng cánh cửa thương mại quốc tế, không với doanh nghiệp Hàn Quốc mà công ty mở rộng thị trường nhiều nước giới + Nâng cao việc học hỏi, tổng kết, đúc rút kinh nghiệm sau trình đàm phán: Từ thành lập nay, hoạt động kinh doanh quốc tế nói chug hoạt động đàm phán thương mại quốc tế nói riêng cơng ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh có nhiều tiến đáng kể Tuy nhiên thấy hoạt động đàm phán cơng ty cịn bộc lộ nhiều hạn chế yếu Do đó, để nâng cao lực đàm phán thương mại quốc tế, cơng ty cần nâng cao việc tổng kết, đúc rút kinh nghiệm sau trình đàm phán Đây cách nhanh để cải thiện kỹ đàm phán cơng ty Chỉ có đúc rút kinh nghiệm sau trình thực tiễn biết thiếu sót yếu để tự hồn thiện thân 4.2 Kiến nghị với quan quản lý Như nghiên cứu trên, nhận thấy đồn đàm phán cơng ty q trình đàm phán với đối tác bộc lộ nhiều hạn chế: yếu khâu thu thập xử lý thông tin, kỹ đàm phán, chuyên môn, nghiệp vụ, ngoại ngữ Chính thế, để nâng cao lực đàm phán doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh nói riêng, đặc biệt bối cảnh Việt Nam gia nhập WTO nhà nước quan nghàng có liên quan phải góp sức với doanh nghiệp, tìm giải pháp mang tính vĩ mơ nhằm hỗ trợ doanh nghiệp việc tạo cầu nối, thu thập thơng tin, góp sức với lãnh đạo công ty việc đào tạo kỹ chuyên môn cho cán công nhân viên, đặc biệt thành viên đoàn đàm phán thương mại quốc tế Riêng với công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh, cần phải tạo dựng mối quan hệ hiệu phủ 33 cơng ty để hỗ trợ, hợp tác thông suốt, để nhà nước phát huy hết lực việc giúp đỡ công ty thâm nhập sâu vào thị trường phụ tùng ô tô Hàn Quốc - Phát triển kinh tế, trị, xã hội: Việc phát triển kinh tế, trị, xã hội mục tiêu lớn lao phủ nhân dân Việt Nam Để làm điều dễ dàng, địi hỏi nỗ lực hai phía: Chính phủ nhân dân Phát triển kinh tế, trị, xã hội đồng nghĩa với việc nâng vị Việt Nam lên tầng cao thị trường quốc tế Các đối tác nước nhìn doanh nghiệp Việt Nam với mắt thiện cảm tin tưởng Đối với công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh, lợi lớn bước vào bàn đàm phán, đưa yêu sách, lý lẽ nhằm thuyết phục phía đối tác bên Hàn Quốc nhượng Bên cạnh đó, đất nước phát triển, kinh tế phát triển, đời sống nâng cao làm thay đổi nhận thức tư kinh doanh, nâng cao trình độ, nâng cao chun mơn, nghiệp vụ, lực đàm phán cơng ty nâng lên tầng cao - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp cho doanh nghiệp Việt Nam: Xây dựng văn hóa doanh nghiệp mang sắc riêng giải pháp góp phần nâng cao lực đàm phán mạnh bàn đàm phán Văn hóa doanh nghiệp cơng cụ quan trọng tạo nên sắc riêng cho nhà kinh doanh, góp phần định q trình kết hoạt động đàm phán thương mại Văn hóa doanh nghiệp mặt doanh nghiệp, thể hình ảnh doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh đàm phán Tuy nhiên, doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh nói riêng, vấn đề văn hóa doanh nghiệp cịn mẻ chưa rõ ràng Do việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp cho cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam kết hợp truyền thống đại mang đặc thù riêng dân tộc nhiệm vụ cấp thiết Đảng nhà nước đặc biệt bối cảnh hội nhập ngày Phía doanh nghiệp cần tích cực phối hợp với nhà nước để xây dựng văn hóa doanh nghiệp cho doanh nghiệp cần phải hình thành nét chung văn hóa doanh nghiệp Việt Nam tạo lập nét riêng, độc đáo doanh nghiệp 34 - Thành lập phát huy vai trò tổ chức kinh tế, hiệp hội ngành hàng: Ngày không giới mà ggioiws doanh nhân Việt Nam ý thức rõ vai trò tổ chức kinh tế, hiệp hội nghành hàng Thơng qua hiệp hội, doanh nghiệp có hội tiếp cận thị tường rộng lớn hơn, quyền lợi bảo vệ hỗ trợ tốt thương trường nước Các tổ chức kinh tế, hiệp hội ngành hàng cung cấp nhiều loại dịch vụ đa dạng cung cấp thông tin, tư vấn đào tạo, làm cầu nối doanh nghiệp tiếp nhận thông tin thị trường, giá cả, thông tin đối tác, phục vụ cho trình đàm phán thương mại quốc tế, hỗ trợ doanh nghiệp việc đào tạo tư vấn, nâng cao lực đàm phán, ký kết hợp đồng xuất nhập Bên cạnh đó, hiệp hội ngành hàng, tổ chức kinh tế cầu nối doanh nghiệp với nhà nước, hiệp hội góp phần giúp đỡ doanh nghiệp nâng cao lực cạnh tranh hơn, có tiếng nói lợi bàn đàm phán Như thấy, đàm phán có ảnh hưởng to lớn đến kết kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam nói chung công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh nói riêng Chính mà nhiệm vụ quan trọng phải nâng cao lực đàm phán TMQT công ty Để làm điều cần phải đồng giải pháp công ty kiến nghị quan quản lý Cả hai nhóm giải phám có ý nghĩa quan trọng nhau, nhiên nhóm giải pháp cơng ty thực tế có ý nghĩa định liên quan trực tiếp đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc công ty Trong việc nâng cao kỹ đàm phán cho đội ngũ nhân viên vấn đề quan trọng hàng đầu để làm tăng hiệu đàm phán với đối tác công ty 35 KẾT LUẬN Với việc nghiên cứu vấn đề lý luận liên quan đến đàm phán thương mại quốc tế thực tiễn hoạt động công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh thời gian qua, khóa luận đạt số kết sau: - Tìm hiểu nội dung liên quan đến đàm phán thương mại quốc tế chất, đặc điểm, quy trình đàm phán thương mại quốc tế, làm bật vai trò đặc biệt quan trọng đàm phán hoạt động kinh doanh quốc tế - Tìm hiểu thực tiễn quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh Từ nhìn nhận cách khái quát thành tựu đạt hạn chế tồn song song với nguyên nhân hạn chế - Đề xuất giải pháp cơng ty số kiến nghị quan quản lý nhằm nâng cao lực đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh Em hi vọng có ý nghĩa thực tiễn, góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động đàm phán công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh nói riêng Em xin cảm ơn! 36 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết kinh doanh công ty Công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh (2012 - 2015) Báo cáo nhập Công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh (2012 -2015) PGS TS Dỗn Kế Bơn, Giáo trình Đàm phán Thương mại Quốc tế, NXB Chính trị - hành Website: http://fmc@hn.vnn.vn (Website thức Công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh) PHỤ LỤC Hợp đồng nhập phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh SALES CONTRACT No: 2312/2015/FMC-SY Date: 23 December, 2015 This contract is entered between: THE SELLER: SE YOUNG INC CO., LTD Adds: #26-332, 23, Bangchuk ro 83Beon- Gil, Dong-Gu, Incheon, Korea Tel: 82 6267 0111 ~3 Fax: 82 6267 0114 Bank’s name: IBK BANK SONG LIM DONG BRANCH SWIFT Code: IBKOKRSEXXX Account No: 418 - 057390 – 56 – 00019 Represented by: Mr Lee Hwan Se Position: President (Hereinafter refer as “Party A”) THE BUYER: PHAM MINH MATERIAL EQUIPMENT JOINT STOCK COMPANY Adds: No.15/20 Group 35, Ho Tung Mau Street, Mai Dich Ward, Cau Giay District, Ha Noi, Viet Nam Tel: 84 32123808 Fax: 84 6273 6880 Represented by: Mr Nguyen Van Hanh Position: Director (Hereinafter refer as “Party B”) Both the Seller and Buyer have mutually agreed to sign this contract under the following terms and conditions: Article Commodity – Quantity – Unit price and Amount No Description Q’ty Spark van A/T Quality: Brand new Production date: 2015 and up 36 Total 36 Total Payment U/ Price CIF (USD) 3,500.00 Amount CIF (USD) 126,000.00 126,000.00 126,000.00 In Words: One hundred and twenty six thounsand US dollar Price is understood CIF Haiphong port as INCOTERMS 2000 Origin: The Republic of Korea Article Quality - Brand new as standard of the manufacturer, made in Korea - Left steering wheel - Frame and engine must be clear Article Shipment - Time shipment: Within 03 months after signing contract - Loading port: Any port of Korea - Discharging port: Haiphong port, Vietnam - Partial shipment: Allowed - Packing: in container Article Payment The payment of this contract as followings: - The first: the buyer will pay 100% of 12 units value by L/C at sight - The second: the buyer will pay 100% of 12 units value by L/C at sight - The third: the buyer will pay 100% of 12 units value by L/C at sight - Bank fee: All the bank fees incurred outside Vietnam should be paid by the Seller, and all the bank fees incurred in Vietnam should be paid by the Buyer Seller’s bank: ← Account No: 418 - 057390 – 56 – 00019 ← Bank’s name: IBK BANK SONG LIM DONG BRANCH ← SWIFT Code: IBKOKRSEXXX ← Account name: SE YOUNG INC CO., LTD Shipment note: Three days after the cars are loaded on board, copies of following documents will be sent by e-mail, faxed to Party B - Bill of Lading - Commercial Invoice - Packing List ← - Insurances documents Article Document required - Original full 03 sets of clean Bill of loading marked “Freight prepaid” to the Buyer - Commercial invoice in triplicate - Packing list showing details frame number - Insurance policy covering “all risk” 110% value and payable through Vietnam Insurance Company in US currency Article Arbitration Any dispute between the two parties arising out of the contract should be first resolved by amicable agreement of the two parties If not, the dispute shall be submit to the Vietnam Interactional center at the Chamber of commercial and industry in Vietnam and arbitration cost and other damaged shall be borne by the losing party Article Penalty - In case of non-delivery, the Seller must refund whole paid amount to the Buyer within 30 days from the date of Contract, pay penalty equivalent to contract’s amount as well as bear all banking interest rate that Buyer shall pay to the Vietnam’ Bank - In case of the cargo is not quality as stipulated as prescribed in Article 2, the Seller will have to take all responsible for the all the cost occurred - In case of the Buyer cannot carry out this contract, the penalty will be 5% of the total contract amount Article Other conditions - Both parties are engaged to carry out strictly this contract and amendment must be in writing and confirm by the contraction parties - This contract is made in 04 English copies, which have equal value and effected from the signing date Each party keeps 02 English copies - Signing via fax or e-mail is acceptable FOR AND BEHALF OF SELLER BEHALF OF BUYER FOR AND