Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG, BIỂU v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MÓC TỪ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 1 1.1.Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu 1 1.2.Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 2 1.3. Mục đích nghiên cứu 2 1.4.Đối tượng nghiên cứu 2 1.5.Phạm vi nghiên cứu 3 1.6. Phương pháp nghiên cứu 3 1.7. Kết cấu của khóa luận 3 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 4 2.1. Tổng quan về đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu 4 2.1.1. Khái niệm về đàm phán trong TMQT 4 2.1.2 Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế 4 2.1.3 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế 5 2.1.4 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế 6 2.1.5 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế 7 2.1.6 Các phương pháp tiếp cận đàm phán trong thương mại quốc tế 7 2.2. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong TMQT 8 2.2.1. Lập kế hoạch đàm phán 8 2.2.2 Tổ chức đàm phán 9 2.2.3. Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm 12 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế 12 2.4.1 Nhân tố môi trường bên trong 12 2.4.2 Nhân tố môi trường bên ngoài 12 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MÓC TỪ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 14 3.1. Giới thiệu về công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN 14 3.1.1. Tổng quan về công ty 14 3.1.2. Lĩnh vực kinh doanh của công ty 14 3.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty 15 3.2. Khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 15 3.2.1. Hoạt động kinh doanh nói chung 15 3.2.2. Hoạt động nhập khẩu giai đoạn 20132015 17 3.3. Phân tích thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của Công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh Hà Nội 21 3.3.1. Văn hóa đàm phán của Hoa Kỳ 21 3.3.2. Quy trình đàm phán nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh Hà Nội. 23 3.3. Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN 28 3.4.1. Những kết quả đạt được 28 3.4.2. Những hạn chế và tồn tại 29 3.4.3. Nguyên nhân của sự hạn chế 30 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MÓC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 31 4.1.Định hướng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tưu kỹ thuật REXCO chi nhánh HN giai đoạn 20162018 31 4.1.1. Định hướng nhập khẩu của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO trong thời gian tới 31 4.1.2. Quan điểm về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN 31 4.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN 32 4.2.1. Tăng cường công tác phân tích tình huống và lập kế hoạch đàm phán 32 4.2.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin phục vụ cho quy trình đàm phán 33 4.2.3.Nâng cao hiệu quả tổ chức nhân sự trong quá trinh đàm phán 34 4.2.4. Chuẩn bị nội dung đàm phán, một cách cụ thể, chi tiết 34 4.2.5.Lựa chọn và sử dụng linh hoạt các kỹ thuật đàm phán 34 4.2.6.Nâng cao thế và lực của công ty trên bàn đàm phán 35 4.2.7. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác 35 4.2.8. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc đàm phán. 35 4.3. Một số kiến nghị với nhà nước 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 37  

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành vài khóa luận này, em đã cố gắng , nỗ lực tìm hiểu, nghiêncứu thực tế quy trình đàm phám ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty cổ phầnXNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN dựa trên các kiến thức đã được học ởtrường Đại học Thương Mại Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn và giúp đỡcủa các thầy cô khoa Thương mại quốc tế đã tận tình giảng dạy, truyền đạt cho emnhững kiến thức cơ bản để hoàn thành khóa luận này

Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo hướng dẫn Tiến sỹ Lê Thị ViệtNga- Bộ môn Quản trị tác nghiệp đã nhiệt tình giúp đỡ,chỉ bảo và định hướng cho

em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận

Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban Giám đốc cùngtoàn thể nhân viên của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN

đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em sưu tầm số liệu, tài liệu, thông tin trong thờigian thực tập

Do kiến thức còn hạn hẹp và thời gian nghiên cứu còn hạn chế nên chuyên

đề của em không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được ý kiến đónggóp quý báu của công ty cũng như của giáo viên hướng dẫn để chuyên đề nghiêncứu của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 29 tháng 4 năm 2016 Sinh viên

Khổng Thị Thắm

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG, BIỂU v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MÓC TỪ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 1

1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu 1

1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 2

1.3 Mục đích nghiên cứu 2

1.4 Đối tượng nghiên cứu 2

1.5 Phạm vi nghiên cứu 3

1.6 Phương pháp nghiên cứu 3

1.7 Kết cấu của khóa luận 3

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 4

2.1 Tổng quan về đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu 4

2.1.1 Khái niệm về đàm phán trong TMQT 4

2.1.2 Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế 4

2.1.3 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế 5

2.1.4 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế 6

2.1.5 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế 7

2.1.6 Các phương pháp tiếp cận đàm phán trong thương mại quốc tế 7

2.2 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong TMQT 8

2.2.1 Lập kế hoạch đàm phán 8

2.2.2 Tổ chức đàm phán 9

2.2.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm 12

2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế 12

2.4.1 Nhân tố môi trường bên trong 12

2.4.2 Nhân tố môi trường bên ngoài 12

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MÓC TỪ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT

REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 14

3.1 Giới thiệu về công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN 14 3.1.1 Tổng quan về công ty 14

3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty 14

3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 15

3.2 Khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 15

3.2.1 Hoạt động kinh doanh nói chung 15

3.2.2 Hoạt động nhập khẩu giai đoạn 2013-2015 17

3.3 Phân tích thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của Công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh Hà Nội 21

3.3.1 Văn hóa đàm phán của Hoa Kỳ 21

3.3.2 Quy trình đàm phán nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh Hà Nội 23

3.3 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN 28

3.4.1 Những kết quả đạt được 28

3.4.2 Những hạn chế và tồn tại 29

3.4.3 Nguyên nhân của sự hạn chế 30

CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MÓC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 31

4.1.Định hướng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tưu kỹ thuật REXCO chi nhánh HN giai đoạn 2016-2018 31

4.1.1 Định hướng nhập khẩu của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO trong thời gian tới 31 4.1.2 Quan điểm về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi

4.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư

kỹ thuật REXCO chi nhánh HN 32

4.2.1 Tăng cường công tác phân tích tình huống và lập kế hoạch đàm phán 32

4.2.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin phục vụ cho quy trình đàm phán 33

4.2.3 Nâng cao hiệu quả tổ chức nhân sự trong quá trinh đàm phán 34

4.2.4 Chuẩn bị nội dung đàm phán, một cách cụ thể, chi tiết 34

4.2.5 Lựa chọn và sử dụng linh hoạt các kỹ thuật đàm phán 34

4.2.6 Nâng cao thế và lực của công ty trên bàn đàm phán 35

4.2.7 Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác 35

4.2.8 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc đàm phán 35

4.3 Một số kiến nghị với nhà nước 35

TÀI LIỆU THAM KHẢO 37

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Nghĩa Tiếng Anh Nghĩa Tiếng Việt

WTO World Trade Organization Tổ chức thương mại thế

giới

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MÓC TỪ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT

REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu

Trên thế giới hiện nay, toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế đã trở thành xu thếtất yếu, các quốc gia ngày càng gia tăng hoạt động TMQT Sau khi Việt Nam gianhập WTO, số lượng hàng hóa xuất nhập khẩu gia tăng không ngừng, tạo điều kiệnthuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam mở rộng mối quan hệ hợp tác, giao lưu,buôn bán với các quốc gia trên thế giới Trong hoạt động TMQT, đàm phán là khâuquan trọng giúp doanh nghiệp giao dịch và ký kết các hợp đồng thương mại, đảmbỏa hiệu quả kinh doanh Thực tế hiện nay cho thấy hoạt động đàm phán ký kết hợpđồng của các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn nhiều yếu kém, sai sót Việc nângcao khả năng, hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng TMQT trở thành vấn đề mà cácdoanh nghiệp đặc biệt quan tâm

Công ty XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh Hà Nội là một doanhnghiệp nhà nước có quy mô tuy không lớn, nhưng trong lĩnh vực hoạt động kinhdoanh xuất nhập khẩu vật tư kỹ thuật là một công ty lớn, có quy mô, phạm vi hoạtđộng rộng, có cả chi nhánh ở Hà Nội và chi nhánh ở các tỉnh phía Nam Hòa cùng

xu thế phát triển và hội nhập, cũng như những doanh nghiệp kinh doanh khác trong

cả nước, công ty đã chủ động phát triển đa dạng hóa các lĩnh vực kinh doanh đểphục vụ một cách tốt nhất cho nhu cầu tiêu dùng và sản xuất trong nước Tăngcường đẩy mạnh các mối quan hệ, kí kết nhiều hợp đồng thương mại lớn và mởrộng thị trường thu mua Công ty thường thu mua, nhập khẩu từ các nước như: Hoa

Kỳ, Pháp, Đức, Nhật Bản, Anh Các sản phẩm thiết bị máy móc của công ty chủyếu là nhập khẩu ở nước ngoài, do vậy việc đàm phán với các đối tác nước ngoài có

ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại trog hoạt độngkinh doanh của công ty

Trong quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy bên cạnh những thànhcông đạt được, công ty cũng gặp không ít khó khăn trong trong quá trình đàm phán,

ký kết hợp đồng nhập khẩu như vấn đề về giá cả, nhân sự Do đó em đã lựa chọn

đề tài “ Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN”.

1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Qua tìm hiểu tại thư viện trường Đại học Thương Mại, em được biết chưa cóluận văn nào của các anh chị khóa trước nghiên cứu về quy trình đàm phán ký kếthợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phầnXNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN Một số luận văn, khóa luận có liênquan như :

- Tường Hương Giang, năm 2010, hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợpđồng nhập khẩu nhựa đường tại công ty TNHH nhựa đường Petrolimex

- Nguyễn Tạ Thanh Quang- Luận văn tốt nghiệp- “Quản trị quy trình đàm phán để

ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm từ châu Âu tại công ty CP ViệtMỹ(VietMyLube,JSC)”

- Đỗ Thị Lê - Luận văn tốt nghiệp- “Quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp

đồng nhập khẩu hóa chất từ thị trường Trung Quốc tại công ty Cổ phần Đầu tư vàphát triển Công nghệ Niềm Tin Việt”

Qua đây em xin khẳng định khóa luận của em là hoàn toàn khác với cácluận văn, khóa luận những năm trước tại trường Đại học Thương Mại, do mặt hàngnhập khẩu của em là thiết bị máy móc và công ty mà em thực tập là công ty cổ phầnXNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN, hoàn toàn khác với các đề tài trước

1.3 Mục đích nghiên cứu

Khóa luận góp phần củng cố kiến thức, một số vấn đề cơ bản của đàm phántrong TMQT và quy trình đàm phán trong TMQT đã được học thông qua việc tìmhiểu thực tế tại công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN

Trên cơ sở lý thuyết và tình hình thực tế của công ty, khóa luận đề xuất một

số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết

bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty REXCO chi nhánh HN

1.4 Đối tượng nghiên cứu

Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thịtrường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN.

1.6 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Quan sát thực tế quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc

từ thị trường Hoa Kỳ, bao gồm: công tác lập kế hoạch, tổ chức thực hiện đàm phán

và kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm phán

- Thu thập nguồn dữ liệu bên trong doanh nghiệp từ năm 2013-2015 của phòng Hợpđồng xuất nhập khẩu, phòng Kế toán, bao gồm các bản báo cáo tài chính từ năm2013-2015, số liệu cơ cấu nhập khẩu

1.7 Kết cấu của khóa luận

Ngoài lời mở đầu, lời cám ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục

từ viết tắt, tài liệu tham khảo thì khóa luận bao gồm bốn chương, cụ thể như sau:

- Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bịmáy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCOchi nhánh HN

- Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu

- Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc

từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN

- Chương 4: Một số giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán kýkết hợp đồng nhập khẩu thiết bị máy móc từ thị trường Hoa Kỳ của công ty cổ phầnXNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN.

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP

ĐỒNG NHẬP KHẨU 2.1 Tổng quan về đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu

2.1.1 Khái niệm về đàm phán trong TMQT

Trong thực tiễn nghiên cứu có rất nhiều khái niệm đàm phán nói chung vàkhái niệm đàm phán trong Thương mại Quốc tế nói riêng

Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qualại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía kia có một lợi ích chung và một

số lợi ích đối kháng”

Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một thảo luận giữa hai hay nhiều bên để

đi đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên

mà không bên nào đủ sức mạnh – hoặc có sức mạnh nhưng không muốn dung sứcmạnh để giải quyết vấn đề ngăn cách đó”

Thực chất, đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kỹ nănggiao dịch đến mức thuần thục, điêu luyện, bao gồm khả năng thuyết phục và chấpnhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo trongquá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết cácbất đồng còn tồn tại để đi đến ký kết được các hợp đồng mua bán mà các bên cùng

có lợi (PGS.TS Doãn Kế Bôn (Chủ biên), 2010, Giáo trình quản trị tác nghiệpThương mại Quốc tế, NXB Chính trị - Hành chính)

Một khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế được nhiều người chấp nhận là:

“Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ

sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượngnhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để điđến một hợp đống thương mại (PGS.TS Doãn Kế Bôn (Chủ biên), 2008, Quản trịtác nghiệp Thương mại quốc tế, NXB Thống Kê)

- Các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốcgia khác nhau Trong quá trình đàm phán không những vì lợi ích của doanh nghiệp

mà còn cả vì lợi ích quốc gia

- Các bên tham gia đàm phán có các quốc tịch khác nhau và thường sử dụng

ngôn ngữ phổ thông khác nhau

- Các bên tham gia đàm phán có thể khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến

sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao

- Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau Cùng một hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng khác nhau, điều này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này và

dễ dàng tạo ra các rủi ro cho hoạt động kinh doanh

- Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa,

phong tục, tập quán khác nhau Nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử,thái độ đàm phán và cách thức sử dụng chiến thuật, ra quyết định trong đàm phánkhác nhau

2.1.3 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế

- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Trong kinh doanh thươngmại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất với nhau về cácđiều kiện thương mại Giữa các bên cần phải có vùng thỏa thuận trong cácmâu thuẫn còn tồn tại

- Đảm bảo lợi ích các bên tham gia đàm phán : Khi ký kết hợp đồng kinh tế, các chủthể phải đảm bảo trong nội dung của hợp đồng có sự tương xứng về quyền và nghĩa

vụ nhằm đáp ứng lợi ích kinh tế của mỗi bên, quá trình đàm phán cần tối đa hóa lợiích chung và giảm thiểu sự xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giảipháp có thể chấp nhận lẫn nhau

- Kết hợp tính khoa học và nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán cần phảitiến hành một cách khoa học theo một quy trình chặt chẽ, với những đối sách thíchhợp Người đàm phán cần ứng xử linh hoạt, sử dụng các kỹ năng để nâng đàm phántrở thành một nghệ thuật, như thế mới nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán

- Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan điểm: Trong quá trìnhđàm phán phải biết tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, chú trọng đến quyền lợi

mà ít tập trung vào lập trường Nhưng vấn đề này phụ thuộc nhiều vào yếu tốvăn hóa, phong cách, tính cách người đàm phán

- Kiên quyết bảo vệ những tiêu chuẩn khách quan: Khi đàm phán với nhữngngườichỉ bảo vệ lập trường riêng của mình thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo cácthỏa thuận phải phản ánh được các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụthuộc vào lập trường của bên nào Từ đó chấp nhận một giải pháp công bằng chocho cả hai bên

2.1.4 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế

- Đàm phán trực tiếp

Đàm phán trực tiếp trong thương mại quốc tế là hoạt động đàm phán mà người mua (hoặc bán) thoả thuận, bàn bạc trực tiếp (hoặc thông qua thư từ, điện tín với người bán (hoặc người mua) về hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức thanh toán Đàm phán trực tiếp bao gồm một số hình thức cơ bản sau:

+ Đàm phán qua thư tín: Đàm phán qua thư tín là hinh thức đàm phán lâu đời Giaodịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí, có thể giao dịch với nhiều khách hàng

ở nhiều nước khác nhau, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phánnhằm duy trì mối quan hệ lâu dài Tuy vậy, đàm phán qua thư tín thường khó kiểmsoát được ý đồ của đối tác, đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh + Đàm phán qua điện thoại: Ngày nay giao dịch qua điện thoại cũng là một phươngthức được sử dụng phổ biến, đặc biệt với những giao dịch có độ tin cậy cao Giao dịchbằng điện thoại đảm bảo khẩn trương, chớp thời cơ, được sử dụng khi doanh nghiệp

sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh, hoặc để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng

Song do cước phí cao, thời gian gọi hạn chế nên không thể thảo luận chi tiết mọivấn đề qua điện thoại Hơn thế bàn bạc qua điện thoại không để lại bằng chứng hợppháp, do đó thường là các đối tác tin cậy mới giao dịch bằng phương pháp này + Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: Đây là hình thức đàm phán đặc biệt quantrọng Hình thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên

và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư tín hoặc điện thoại đã kéodài quá lâu mà không có kết quả Hình thức này thường được dùng khi đàm phánnhững hợp đồng lớn, có tính chất phức tạp Việc hai bên buôn bán gặp gỡ trực tiếp

với nhau sẽ tạo điều kiện cho việc hiểu biết nhau tốt hơn và duy trì được quan hệ tốtlâu dài với nhau

- Đàm phán gián tiếp

Là phương thức giao dịch trong đó hai bên mua và bán phải thông qua ngườithứ 3 để ký kết và thực hiện hợp đồng Đàm phán gián tiếp gồm một số hình thức cơbản như:

+ Môi giới: Là loại trung gian đơn thuần giữa bên mua và bên bán, họ khôngđại diện cho quyền lợi bên nào, không chịu trách nhiệm pháp lý, họ chỉ tìm ngườimua, người bán và tạo điều kiện hai bên gặp nhau, tự đàm phán và ký kết hợpđồng

+ Ủy thác mua bán hàng hóa: Là phương thức trong đó người ủy thác giaocho người nhận ủy thác mua hoặc bán hàng hóa nào đó nhân danh người ủy thác

+ Đại lý mua bán hàng hóa: Là người hoạt động nhân danh mình với chi phí của người ủy thác để ký kết và thực hiện hợp đồng Quan hệ giữa người ủy thác với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý

2.1.5 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế

- Chiến lược đàm phán kiểu cứng: Là chiến lược đàm phán trong đó cácnhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích phíađối tác, họ sử dụng các phương pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương

- Chiến lược đàm phán kiểu mềm: Trong chiến lược này nhà đàm phán coiđối tác như bè bạn, họ tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, chútrọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên

- Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc: Trong chiến lược này nhà đàm phán chủ trương đối với công việc thì cứng rắn còn đối với con người thì ôn hoà, tách rời công việc với con người Sử dụng chiến lược kiểu này phải coi đối tác như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi

2.1.6 Các phương pháp tiếp cận đàm phán trong thương mại quốc tế

- Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng: Là cách tiếp cận trong đó một bênchủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng

Đàm phán theo cách thức này giúp doanh nghiệp tạo được cảm giác dễ chịu và ấntượng tốt đẹp cho đối tác, góp phần củng cố và phát triển mối quan hệ

- Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua : Hay còn gọi là cách tiếp cận kiểuphân chia là việc các bên cố gắng dung mọi chiến lược và thủ thuật để phân chia lợiích làm cho mình có càng nhiều lợi ích càng tốt Với cách tiếp cận này, bên có sứcmạnh và thực lực có thể tối đa hóa lợi ích của mình trước bên yếu thế hơn Tuynhiên, sẽ không thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng vì không bên nàonhượng bộ bên nào

- Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thắng: Còn được gọi là cách thức tiếpcận kiểu hội nhập hay kiểu hợp tác: Là việc các bên tham gia đàm phán với tinhthần hợp tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau, đểcác bên tham gia đều là những người thắng

2.2 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong TMQT

2.2.1 Lập kế hoạch đàm phán

- Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán

Người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản của thịtrường thế giới, đặc điểm của đối tác, văn hóa của đối tác và của các doanh nghiệp

có liên quan, đồng thời cần phải xác định những điểm yếu, điểm mạnh, những thuậnlợi, khó khăn của mình làm cơ sở xác định mục đích, mục tiêu đàm phán

- Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán

Đây là bước rất quan trọng, có tác dụng định hướng và là đích đến của hoạt động đàm phán Khi xác định mục đích phải đảm bảo: rõ ràng dễ hiểu, phùhợp với mục đích chung của doanh nghiệp, phù hợp với điều kiện cụ thể và có thểthực hiện được Các mục tiêu phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản là: có định lượng,phù hợp với mục đích đàm phán, định hướng được hành động

- Lập kế hoạch hành động

Bao gồm lập kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế hoạch về địa điểm

và kế hoạch cho chương trình đàm phán Trong đó, lập kế hoạch về chiến lược,nhân sự và chương trình đàm phán là rất quan trọng

+ Lập kế hoạch về chiến lược: phải xác định được các biện pháp, tư duychiến lược và các kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu

đã đề ra

+ Lập kế hoạch về nhân sự: phải xác định những nhà đàm phán của đốitác, những người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đãbiết và chưa biết Từ đó lập kế hoạch cho đoàn đàm phán của chúng ta, xác định sốlượng, thành phần tham gia và kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán

- Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch

Trong thực tế, có thể có nhiều tình huống xảy ra mà người lập kế hoạchkhông thể lường hết được, do đó cần phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kếhoạch

Quá trình kiểm tra kế hoạch đàm phán có thể được tiến hành theo trình tự: + Phân tích tình huống đàm phán

+ Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh

+ Xác định mức độ điều chỉnh

+ Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể

2.2.2 Tổ chức đàm phán

2.2.2.1 Chuẩn bị đàm phán

- Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán

Thông tin phục vụ cho hoạt động của đàm phán phải đảm bảo được cung cấpkịp thời, nội dung chính xác, tin cậy, đúng yêu cầu, đảm bảo tính cập nhật

Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp:

+ Xác định nhu cầu thông tin và phân loại

+ Xác định nguồn thu thập thông tin

+ Phân tích xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin

- Chuẩn bị nội dung đàm phán

+ Xác định nội dung cần đàm phán: Nội dung của đàm phán cơ bản baogồm: đàm phán để thống nhất về các định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng,quy cách sản phẩm, bao bì, ký hiệu mã, giá cả, thanh toán, thời gian, địa điểm giaohàng, nội dung bất khả kháng, trọng tài và một số nội dung khác…

+ Lựa chọn phương án đàm phán: Doanh nghiệp cần căn cứ vào đặc điểmthị trường trong nước và thị trường nước ngoài, căn cứ vào tình hình kinh doanh, uytín, kinh nghiệm, thuận lợi, khó khăn của đối tác, căn cứ vào quy mô, điều kiệnkinh doanh, thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp mình và căn cứ vào điều kiện cụthể của hoạt động kinh doanh cần đàm phán như đặc điểm của phương thức kinhdoanh, đặc điểm của hàng hóa…để xác định các phương án sao cho phù hợp trongquá trình đàm phán

+ Xác định trình tự đàm phán các nội dung: Nội dung đàm phán cần đảmbảo sắp xếp theo trình độ tự kế tiếp logic, các nội dung quan trọng phải được đàmphán trước, không bỏ sót các nội dung, không trùng lặp, phải dễ hiểu, đầy đủ, mạchlạc

- Chuẩn bị nhân sự

Thành phần nhân sự trong đoàn đàm phán thương mại quốc tế phải có đủkiến thức ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại Bên cạnh đó, những ngườitham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và kinh nghiệm, có tinh thầnsáng tạo, có đầu óc phân tích và phản ứng linh hoạt trước các tình huống, am hiểu

về hàng hóa và đối tác đàm phán, am hiểu thị trường và các kỹ thuật đàm phánthương mại quốc tế Để tổ chức đàm phán có hiệu quả cần huấn luyện cho cán bộ về

kỹ năng xử lý tình huống và đề ra các quy định chung cho đoàn đàm phán như tinhthần trách nhiệm, ý thức kỷ luật và công việc

- Chuẩn bị địa điểm

Địa điểm đàm phán gồm: địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm để nghỉngơi, địa điểm để giải trí Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước ngườibán, nước người mua hoặc ở nước thứ ba Dù ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểmtối ưu và phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho tất cả các bên

- Chuẩn bị chương trình làm việc

Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết cho từng ngày đàm phán và giao trước cho đối tác, đồng thời tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chươngtrình Từ đó, có thể theo dõi được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếptheo của cuộc đàm phán

- Giai đoạn tiếp cận

Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán Giai đoạn này giànhcho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên,cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóanghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụthuộc vào văn hóa của các bên đàm phán

- Trao đổi thông tin

Đây là giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ, trực tiếp dẫn đến kết quả củacuộc đàm phán Yêu cầu thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao

- Giai đoạn thuyết phục

Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi củamình, thực hiện các mục tiêu đề ra Trên cơ sở thông tin đã trao đổi với đối tác,người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược,những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một chiến lượcthuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình

- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận

Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn tại giữahai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộcđàm phán đến thành công Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phầnnhỏ kế tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được

và cái thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sựnhượng bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thànhcông mà các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình

những thỏa thuận với ta không còn hấp dẫn nữa Lúc này, khi rút khỏi đàm phánphải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán màvẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên

+ Đàm phán thành công, các bên ký kết hợp đồng hoặc đã đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có những đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn đến ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được

2.2.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm

Sau mỗi lần đàm phán, cần phải phân tích đánh giá kết quả của cuộc đàmphán so với mục tiêu đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho các cuộc đàm phántiếp theo Doanh nghiệp có thể đánh giá kết quả theo mô hình hoặc theo cách lập biểu

2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế

2.4.1 Nhân tố môi trường bên trong

- Nguồn lực tài chính

Trong thương mại quốc tế, muốn khẳng định vị thế của mình trên thươngtrường, thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp phải có nguồnlực tài chính mạnh, đảm bảo độ tin cậy cho đối tác Nguồn vốn lớn sẽ giúp doanhnghiệp có ngân sách chi phí cho những cuộc đàm phán có quy mô lớn Ngoài ra,nguồn vốn lớn sẽ tạo thế và lực cho doanh nghiệp trên bàn đàm phán, tạo ra sự tintưởng cho đối tác về quy mô và sức mạnh tài chính của doanh nghiệp

- Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là một yếu tố vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp đến quá trình đàm phán Các doanh nghiệp có cùng một số điều kiện như nhau, nhưng tùyvào trình độ, năng lực của người đàm phán mà sẽ có doanh nghiệp đàm phán thànhcông, có doanh nghiệp đàm phán thất bại Vì vậy, doanh nghiệp cần có cơ chế tìmkiếm và bồi dưỡng nhân tài phục vụ công tác đàm phán của mình

- Cơ sở vật chất kỹ thuật

Cơ sở vật chất hạ tầng lạc hậu đã sẽ không có sức hấp dẫn với đối tác Điềunày làm ảnh hưởng đến ấn tượng về tính chuyên nghiệp và quy mô của doanh nghiệptrong con mắt của đối tác và sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán

- Tình hình kinh tế

Đàm phán trong thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến độngcủa nền kinh tế và thị trường quốc tế theo tính chất thường xuyên liên tục Ngoàira,nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi các quy luật kinh tế và phương pháp, thủ thuậtkinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh

- Yếu tố chính trị - pháp luật

Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì việc nắm rõ tình hình chính trị xã hội

và luật pháp của các nước đối tác là việc rất cần thiết Thương mại hàng hóa khó có thể tăng trưởng trong tình trạng bất ổn về chính trị Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương , hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý

- Yếu tố văn hóa

Mỗi quốc gia đều có nền văn hóa riêng và hình thành nên phong cách đàm phán riêng, do đó đàm phán thương mại quốc tế bị ảnh hưởng lớn do sự khác biệt về nền văn hóa đó Các yếu tố chính của văn hóa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hìnhứng xử, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và tính thầm

mỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống Nó tác động bằng nhiều cách đến các quátrình đàm phán, đến những đặc tính phong cách của người đàm phán, đến chiếnlược thương lượng được sử dụng trong đàm phán

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ MÁY MÓC TỪ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ KỸ THUẬT

REXCO CHI NHÁNH HÀ NỘI 3.1 Giới thiệu về công ty cổ phần XNK vật tư kỹ thuật REXCO chi nhánh HN

3.1.1 Tổng quan về công ty

Công ty xuất nhập khẩu vật tư kĩ thuật với tên giao dịch quốc tế là:TECHNICAL MATERIAL AND RESOURCES IMPORT-EXPORT CO (viết tắt làREXCO) được thành lập theo quyết định số 171/VKH-QĐ , ngày 20/5/1993 củaGiám đốc Trung tâm Khoa học Tự nhiên và Công nghệ Quốc Gia (nay đổi tên thànhViện Khoa học và Công nghệ Việt Nam) Công ty là đơn vị kinh doanh trực thuộcViện Khoa học và Công nghệ Việt Nam

Công ty có hai chi nhánh hoạt động ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh.Chi nhánh Hà Nội:

Địa chỉ :157 Phường Láng Hạ, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội

Điện thoại: 84 4 35620516

Fax 84 4 38532511

Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh:

Địa chỉ: 158/1 Xô Viết Nghệ Tĩnh, Quận Bình Thạnh, Thành Phố Hồ Chí Minh Điện thoại: (84) 088 995275

Fax : (84)088 995 276

3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Cũng giống như những công ty làm hoạt động xuất nhập khẩu khác, công tyREXCO cũng có các hoạt động mua bán, giao thương với nước ngoài Cụ thể nhữnglĩnh vực hoạt động, kinh doanh chính từ năm 1993 đến nay là :

Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp, kinh doanh các thiết bị vật tư khoa học

kĩ thuật, phần mềm trong các lĩnh vực an ninh , quốc phòng, khoa học kĩ thuật nhưvật lí học, hóa học, sinh vật học, y dược học, địa chất học, hải dương học, khí tượngthủy văn, y tế, gióa dục, môi trường

Kinh doanh, lắp đặt và bảo trì thang máy, thang cuốn

Tư vấn, chuyển giao công nghệ

3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

Chi nhánh Công ty XNK vật tư kỹ thuật REXCO tại Hà Nội được tổ chứcquản lí theo cơ cấu trực tuyến- chức năng, chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dưới.Thực chất của phương thức này là chuyên môn hóa hoạt động quản trị , đảm bảothông tin quản lí của cấp trên được thông suốt, nhanh chóng, các phòng ban hoạtđộng độc lập, thực hiện đúng trách nhiệm, quyền hạn được giao Cơ cấu tổ chức nàycủa chi nhánh công ty là phù hợp, vừa phát huy được năng lực của các phòng bankhác nhau, vừa đảm bảo quyền chỉ huy của cấp trên tới các phòng ban

Cụ thể cơ cấu bộ máy hoạt động của công ty : gồm Ban giám đốc, Khối kinhdoanh và Khối hỗ trợ kinh doanh

Giám đốc

Khối hỗ trợKinh Doanh

Các cộng tácviên và chuyên

Phòng HợpĐồng XNK

Phòng Thangmáy

Phòng Kế Toán

Phòng Hànhchính tổng hợp

Phòng KỹThuật

PhòngMarketing

Phòng Dự Án

Phòng KinhDoanh

Khối Kinh

Doanh

Phó giám đốc

Hình 3.1.Sơ đồ bộ máy tổ chức và điều hành của công ty

3.2 Khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

3.2.1 Hoạt động kinh doanh nói chung

Công ty XNK REXCO chi nhánh Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nước cóquy mô tuy không lớn, nhưng trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩuvật tư kỹ thuật là một công ty lớn, có quy mô, phạm vi hoạt động rộng, có cả chinhánh ở Hà Nội và chi nhánh ở các tỉnh phía Nam Sự năng động trong hoạt độngkinh doanh của công ty trong những năm qua đã góp phần đáng kể trong việc tạonên danh tiếng của công ty trong lĩnh vực hoạt động của mình

Hòa cùng xu thế phát triển và hội nhập, cũng như những doanh nghiệp kinhdoanh khác trong cả nước, Công ty đã chủ động phát triển đa dạng hóa các lĩnh vựckinh doanh để phục vụ một cách tốt nhất cho nhu cầu tiêu dùng và sản xuất trongnước Tăng cường đẩy mạnh các mối quan hệ, kí kết nhiều hợp đồng thương mạilớn và mở rộng thị trường thu mua cũng như tiêu thụ hàng hóa, thực hiện đúng bảnchất kinh doanh của một công ty thương mại xuất nhập khẩu Cụ thể như sau:

Theo giấy phép kinh doanh số 0113015106 đăng kí ngày 22/12/2006 thìngành nghề kinh doanh chính của chi nhánh là:

Xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị phương tiện kĩ thuật

Xuất nhập khẩu và kinh doanh tổng hợp các mặt hàng trang thiết bị khoa học

kĩ thuật, điện tử, kim khí, điện máy, dây chuyền công nghệ, hóa chất, nguyên liệu,nhiên liệu, phụ tùng thay thế đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và sản xuất, xây dựng, dịch

vụ thông tin kinh tế, khoa học kỹ thuật, triển lãm, quảng cáo, dịch vụ sản xuấtthương mại và chuyển giao công nghệ

Xuất nhập khẩu trang thiết bị y tế

Mua bán máy móc, thiết bị điện lạnh, phương tiện vận chuyển, hóa mỹ phẩm,vải sợi ( trừ mỹ phẩm có hại cho sức khỏe con người )

Tư vấn, xây dựng , lắp đặt và bảo trì các công trình : hệ thống khí y tế, hệthống điện lạnh, điều hòa không khí, xử lí chất thải, khí thải, nước thải, nước sinhhoạt trong công nghiệp, y tế và dân dụng

Kinh doanh dịch vụ tư vấn : các thiết bị điện tử công nghiệp và dân dụng,thiết bị tin học, viễn thông và phần mềm ứng dụng.

Thị trường thu mua hàng hóa:

Là doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất nhập khẩu nhưng thị trườngthu mua hàng hóa của doanh nghiệp bao gồm cả trong nước và thị trường quốc tế

Doanh nghiệp có quan hệ rất nhiều với các nhà sản xuất trong nước có uy tínnhư Công ty TNHH Thiết bị khoa học Việt Anh, Công ty cổ phần thiết bị ThắngLợi, Công ty TNHH B.C.E Việt Nam

Đối với thị trường quốc tế thì công ty có quan hệ giao dịch rất tốt với các nhàcung cấp thiết bị hàng đầu thế giới tại Nhật Bản, Hoa Kỳ, Anh, Đức, Italia,Pháp Điều này cho phép công ty luôn nhập khẩu được những sản phẩm, nguyênliệu đầu vào có chất lượng, uy tín và hiện đại, phục vụ cho hoạt động kinh doanhcủa công ty

Thị trường tiêu thụ hàng hóa:

Công ty chỉ tiêu thụ hàng hóa ở thị trường trong nước, không có hình thứcxuất khẩu hàng hóa Những khách hàng chính của công ty chủ yếu là các trường đạihọc như Đại học Bách khoa, Đại học Y, Đại học Dược, các viện nghiên cứu

3.2.2 Hoạt động nhập khẩu giai đoạn 2013-2015

3.2.2.1.Kim ngạch nhập khẩu

Như đã nói ở trên, công ty chỉ tiêu thụ hàng ở thị trường trong nước, không

có hình thức xuất khẩu hàng hóa Do vậy, hoạt động thương mại quốc tế của công tychủ yếu là hoạt động nhập khẩu

Dựa vào báo cáo nhập khẩu giai đoạn 2013- 2015 của phòng Hợp đồngXNK, ta có số liệu sau đây :

Bảng 3.1 Kim ngạch nhập khẩu hàng hóa của công ty từ 2013-2015