Chớnh sỏch khuyến mói : Thụng thường mỗi cụng ty thường khuyến mói cho nhõn viờn sale theo một số hỡnh thức phổ biến sau :
+ Giảm giỏ gốc hàng bỏn
+ Tăng phần trăm doanh số khi nhõn viờn kinh doanh bỏn được hàng húa với số lượng lớn
+ Tiền thưởng cao khi hợp đồng mang về lợi nhuận lớn. 2.2.5 Hoạt động marketing trong bỏn hàng
Hoạt động marketing và bỏn hàng của cụng ty xoay quanh vấn đề chủ yếu: sản phẩm, giỏ cả, xỳc tiến, cỏc kờnh phõn phối. Phụ thuộc vào phõn khỳc thị trường mục
tiờu mà cụng ty đó lựa chọn cũng như sự phức tạp của quỏ trỡnh vận hành thỡ cụng ty cú thể quyết định một hỗn hợp sản phẩm rộng hay hẹp. Giỏ cả mà cụng ty cú thể thu được từ những sản phẩm của mỡnh đo lường mức giỏ trị mà cụng ty đó tạo ra cho khỏch hàng. Đối với bất kỳ sản phẩm dịch vụ nào, để thành cụng nú phải được hỗ trợ bởi cỏc kế hoạch kỹ lưỡng về quảng cỏo và sử dụng sỏng tạo những phương tiện thụng tin.
Cỏc chiến lược về giỏ
Xỏc định giỏ trong quản lý dịch vụ là một nhiệm vụ khú khăn hơn so với định giỏ sản phẩm hữu hỡnh. Trong quản lý dịch vụ bỏn hàng cú rất nhiều yếu tố cấu thành cho việc định giỏ. Vớ dụ khi mua một sản phẩm hữu hỡnh ta cú thể xỏc định được sản phẩm đú cú đỳng chất lượng mà mỡnh bỏ tiền ra hay khụng. Cũn ở đõy là sản phẩm dịch vụ, thỡ việc mua và bỏn sản phẩm dịch vụ khụng đồng nhất, nờn việc ỏp dụng biểu giỏ phải dựa trờn mức độ tiờu chuẩn hoỏ cỏc loại hỡnh dịch vụ.
Việc đưa ra cỏc chiến lược về giỏ phải tuõn theo 2 mục tiờu sau:
Tạo được sự hấp dẫn và hưởng ứng từ thị trường. Đem lại lợi nhuận cho cụng ty.
Hoạt động của kờnh phõn phối
Phõn phối là một bộ phận rất quan trọng của marketing nhằm đưa sản phẩm hàng hoỏ từ nơi sản xuất đến nơi tiờu thụ cuối cựng một cỏch nhanh chúng và hiệu quả nhất.
Việc phõn phối mang ý nghĩa rất quan trọng. Hệ thống phõn phối bao gồm cỏc kờnh phõn phối cú những chức năng nhiệm vụ sau:
Thực hiện di chuyển hàng hoỏ từ nơi sản xuất đến nơi tiờu thụ
Nghiờn cứu thị trường: phõn phối tạo điều kiện xỳc tiến thường xuyờn với khỏch hàng, tỡm ra khỏch hàng hiện tại và khỏch hàng tiềm năng. Sau đú tập hợp cỏc thụng tin để cung ứng hoặc thay đổi dịch vụ đỏp ứng theo yờu cầu của khỏch hàng.
Hoạt động xỳc tiến
Bao gồm quảng cỏo và khuyến mói, việc này thực hiện hai chức năng là thụng tin và thuyết phục: cung cấp cho khỏch hàng tương lai thụng tin về sản phẩm và dịch vụ. Qua đú làm tăng hiểu biết và nhận thức của khỏch hàng. Ngoài ra nú cũn gõy ảnh hưởng, kớch thớch đến hành động mua hàng của khỏch hàng.
Xỳc tiến bỏn hàng: bao gồm tất cả cỏc hoạt động marketing nhằm thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng và tăng khối lượng bỏn. Trong khi quảng cỏo cú tỏc dụng cung cấp lý do mua hàng cho người tiờu dựng thỡ xỳc tiến làm cho khỏch hàng tăng cường độ mua hàng.
Xỳc tiến bỏn hàng được sử dụng khi cú sự cạnh tranh gay gắt của cỏc nhà sản xuất kinh doanh. Khối lượng bỏn hàng cú thể phụ thuộc vào mức độ quen thuộc của khỏch hàng đối với sản phẩm. Việc xỳc tiến bỏn hàng ớt khi được thực hiện riờng lẻ mà thường được kết hợp với những hỡnh thức khỏc như: Quảng cao khuyến mói, Quan hệ cụng chỳng và triễn lóm hội chợ…
2.2.6 Cỏc nhà cung ứng và khỏch hàng của cụng ty
2.2.6.1 Cỏc nhà cung ứng
Là một cụng ty lớn mạnh, đũi hỏi nguồn cung cấp đầu vào phải luụn ổn định, uy tớn và chất lượng tốt, từ đú mới cú thể đảm bảo cho cỏc thiết bị y tế khi cung cấp cho khỏch hàng cú thể đạt được chất lượng tối ưu nhất, hiện đại nhất nhằm đỏp ứng sự thỏa món của khỏch hàng.
Cụng ty cú một số nguyờn tắc nhất định trong việc lựa chọn nhà cung cấp cho mỡnh:
- Đối với những mặc hàng mà cụng ty đó và đang kinh doanh sẵn cú nhà cung cấp thỡ việc cú cần phải cú thờm nhà cung cấp mới hay khụng dựa trờn nguyờn tắc: “ nếu nhà cung cấp đú cú làm cho chỳng ta hài lũng thỡ tiếp tục nhập hàng của những đối tỏc đú.
- Đối với mặc hàng mới được vào danh mục mặt hàng kinh doanh của cụng ty thỡ việc tỡm kiếm nhà cung cấp mới cũng được dựa vào tiờu thức trờn.
Trong quỏ trỡnh mua hàng, tỡm kiếm nguồn hàng, cụng ty luụn cõn nhắc, đỏnh giỏ nhà cung cấp về mặc:
- Uy tớn của doanh nghiệp cũng như nhón hiệu hàng húa của nhà cung ứng.
- Những ưu đói mà nhà cung ứng dành cho cụng ty cũng như thiện chớ hợp tỏc lõu dài của họ.
Những nhà cung cấp trang thiết bị y tế cho cụng ty An Phỳc hầu hết xuất phỏt từ cỏc nước khỏc nhau, bao gồm:
Hóng sản xuất Esaote Europe B.V – Nước xuất xứ : Netherland Hóng sản xuất Esaote S.P.A – Nước xuất xứ : Italy
Hóng sản xuất Richard Wolf – Nước xuất xứ : Germany Hóng sản xuất QuanTum – Nước xuất xứ : USA Hóng sản xuất Imaging Dynamic – Nước xuất xứ : Canada Hóng sản xuất Fujifilm – Nước xuất xứ : Japan Hóng sản xuất Osteoneter – Nước xuất xứ : USA Hóng sản xuất Medical Index – Nước xuất xứ : Germany Hóng sản xuất DongMun – Nước xuất xứ : Korea Hóng sản xuất Vatech – Nước xuất xứ : Korea Hóng sản xuất Bowa – Nước xuất xứ : Germany Hóng sản xuất Air Liquide – Nước xuất xứ : France Hóng sản xuất Mennen Medical – Nước xuất xứ : Isarel Hóng sản xuất Spencer – Nước xuất xứ : USA Hóng sản xuất Dameca – Nước xuất xứ : Denmark Hóng sản xuất Planmed Oy – Nước xuất xứ : Finland Hóng sản xuất Merivaara – Nước xuất xứ : Finland Hóng sản xuất EMS – Nước xuất xứ : Germany
2.2.6.2 Khỏch hàng của cụng ty
Nhờ vào sự uy tớn trong kinh doanh, với chất lượng tốt, giỏ cả phự hợp đó gúp phần giỳp cụng ty ngày càng thu hỳt nhiều khỏch hàng tiềm năng lớn trờn thị trường.
Lượng khỏch hàng trong nước : Hầu hết khỏch hàng của cụng ty An Phỳc là cỏc bệnh viện lớn nhỏ trong và ngoài nước, Số lượng khỏch hàng khỏ lớn và quy mụ phõn bố khỏ rộng, bao gồm:
+ Bệnh viện Nhõn Dõn 115 + Bệnh Viện Bỡnh Dõn
+ Bệnh Viện Đại Học Y Dược + Bệnh Viện Y Học Cổ Truyền + Bệnh Viện Phụ Sản Trung Ương + Bệnh Viện Ung Bướu
+ Bệnh Viện Cấp Cứu Trưng Vương + Bệnh Viện Nguyễn Tri Phương + Trung Tõm Y Tế Dự phũng Quận 7 + Bệnh Viện Phạm Ngọc Thạch + Bệnh Viện Y Dược Học Dõn Tộc + Tổng Cục Hậu Cần – Bộ Cụng An + Cục Quõn Y – Bộ Quốc Phũng + Bệnh Viện Chợ Rẫy
+ Bệnh Viện Việt Nam Thụy Điển Uụng Bớ + Bệnh Viện Đa Khoa Bỡnh Phước
2.2.7 Đỏnh giỏ về tỡnh hỡnh bỏn hàng của cụng ty trong thời gian qua Điểm mạnh:
Đội ngũ lónh đạo của cụng ty là những người cú tinh thần trỏch nhiệm với cụng việc, cú tinh thần lao động hăng say, cú khả năng dự bỏo và sỏng tạo trong kinh doanh. Cụng ty cú những chớnh sỏch, chế độ chăm lo đến người dõn một cỏch kịp thời.
Cụng ty đó gõy dựng và phỏt triển được mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung cấp, tạo ra được cỏc nhà cung cấp truyền thống chia sẻ những khú khăn trong kinh doanh.
Đội ngũ nhõn viờn đặc biệt là nhõn viờn bỏn hàng rất lịch sự, cú trỡnh độ chuyờn mụn và kĩ năng giao tiếp tốt, cú kinh nghiệm trong bỏn hàng.
Mặc hàng kinh doanh đa dạng và cú chất lượng. Cỏc hỡnh thức bỏn hàng cũng rất đa dạng như bỏn hàng qua điện thoại, internet, bỏn hàng theo đơn đặt hàng.
Cụng ty cũng đó đưa ra được mục tiờu bỏn hảng trong từng thời kỳ kinh doanh. Tổ chức lực lượng bỏn hàng khỏ hợp lý về quy mụ, cơ cấu. Cú những hỡnh thức bỏn phự hợp với từng đối tượng. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, cụng ty đều tiến hành tổng kết đỏnh giỏ kết quả, hiệu quả hoạt động bỏn hàng.
Cụng ty cũng đó ỏp dụng marketing trong bỏn hàng và thu được kết quả đỏng kể. Cụng tỏc chỉ đạo quản trị bỏn hàng núi chung đó được tiến hành ở khắp cỏc bộ phận, nghiệp vụ. Sau mỗi chu trỡnh kinh doanh đều cú sự tổ chức đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng để rỳt kinh nghiệm và triển khai kế hoạch mới, mỗi khi cú sự thay đổi của thị trường, lónh đạo cụng ty đều tiến hành họp đề xuất ý kiến nhằm ứng phú kịp thời với điều kiện kinh doanh.
Điểm yếu:
Bộ mỏy tổ chức của cụng ty hoạt động chưa thật sự cú hiệu quả. Sự gắn kết giữa cỏc phũng ban, đơn vị chưa hiệu quả.
Cụng tỏc kiểm tra, đụn đốc cũn chưa tốt, một số lao động cũn lơ là.
Cụng ty chưa xõy dựng cho mỡnh bộ phận chuyờn sõu trong việc lập kế hoạch và nghiờn cứu thụ trường .
Cụng ty cũng chưa cú được chỗ nghỉ ngơi cho cỏn bộ nhõn viờn trong giờ nghỉ trưa.
Cụng ty chưa cú nhiều hoạt động xỳc tiến bỏn hàng. Đặc biệt là chưa cú một phũng marketing riờng biệt. Ngõn sỏch mà cụng ty đầu tư cho quảng cỏo và xỳc tiến bỏn hàng cũn thấp.
CHƯƠNG 3: Mệ̃T Sễ́ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT Đệ̃NG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CễNG TY
3.1 Định hướng phát triờ̉n
Bất cứ một doanh nghiệp muốn tồn tại lõu dài, ngoài hoạt định chiến lược ngắn hạn để tồn tại được, họ cần phải cú những hoạch định dài hạn, xõy dựng định hướng và phương hướng phỏt triển cụ thể trong tương lai để doanh nghiệp ngày càng phỏt triển hơn. Thấu hiểu được sự quan trọng của mục tiờu phỏt triển này thỡ ngoài việc kinh doanh hiện tại ban giỏm đốc cũng đó và xõy dựng một kế hoạch dài hạn trong tương lai, gúp phần xõy dựng và nõng cao vị thế của cụng ty ngày một vững mạnh.
3.1.1 Phương hướng phỏt triển hoạt động kinh doanh thời gian tới
Thị trường kinh doanh khỏ phức tạp và cạnh tranh gõy gắt.Trước tỡnh hỡnh đú cụng ty đó đưa ra cho mỡnh những dự bỏo và phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tới nhằm tạo ra thế chủ động trong kinh doanh và kinh doanh cú hiệu quả hơn. Con người là vấn đề then chốt trong mọi lĩnh vực, mọi hoạt động. Trong lĩnh vực thương mại nhu cầu lao động sống cao và ngày càng được chuyờn mụn húa cao nờn con người cần phải được quan tõm đặc biệt. Nhiệm vụ đầu tiờn của cụng ty là xõy dựng được một lực lượng lao động trung thành và năng động, đỏp ứng được yờu cầu hoạt động kinh doanh cả về số lượng lẫn chất lượng.
Thu hỳt, lụi cuốn, giữ và phỏt triển khỏch hàng của cụng ty sẽ là vấn đề quyết định sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty. í thức được vấn đề này cụng ty đó đặt ra mục tiờu phỏt triển mạnh hơn nữa cỏc dịch vụ văn minh thuận tiện để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của khỏch hàng.
Cụng ty đặt ra mục tiờu tăng trưởng hàng năm 20-25% về doanh số bỏn hàng và 40-45% lợi nhuận kinh doanh. Tiếp tục củng cố và phỏt triển hệ thống phõn phối mở rộng. Thiết kế dũng vận động của hàng húa một cỏch tối ưu nhất.
Nghiờn cứu và nắm rừ thế mạnh, điểm yếu của cỏc đối thủ cạnh tranh, cỏc đối thủ sắp gia nhập thị trường, đề ra chiến lược cạnh tranh cú hiệu quả.
Tiến hành hợp tỏc kinh doanh để tăng sức mạnh của cụng ty trong việc thu hỳt vốn đầu tư, nhõn lực và tăng sức mạnh bỏn hàng.
3.1.2 Định hướng về nguồn hàng
Đảm bảo đỳng về chất lượng và số lượng hàng húa mà khỏch hàng đó thỏa thuận trong hợp đồng.
Cần phải chỳ trọng hơn về chất lượng hàng húa trước khi xuất bỏn cho khỏch hàng. Vỡ đõy là những thiết bị y tế phục vụ cho việc nõng cao sức khỏe của con người nờn đũi cao về chất lượng cao. Vậy cần phải nhập cỏc thiết bị y tế thật hiện đại, tiờn tiến hơn để phục vụ cho con người.
Tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật cho việc sửa chữa, bảo trỡ cỏc thiết bị y tế. Khỏch hàng chỉ mua hàng khi cỏc hàng húa đỏp ứng được nhu cầu, lợi ớch của họ. Đa số khỏch hàng đều mong muốn mua được hàng húa cú chất lương cao, giỏ cả phự hợp, phương thức mua bỏn, thanh toỏn thuận lợi. Điều này đũi hỏi cụng ty phải quan tõm đặc biệt đến việc niờm yết giỏ cả hàng húa, bao gúi trước khi xuất bỏn
Cụng ty cần tỡm kiếm thờm cỏc nguồn hàng mới, đa dạng húa sản phẩm, cú chất lượng, cú giỏ cả phự hợp, cú khả năng bỏn tốt hơn, để thay thế những hàng húa bỏn chậm hoặc khụng bỏn được. Trỏnh để diễn ra tỡnh trạng khi khỏch hàng cú nhu cầu thỡ khụng cú hàng húa để xuất bỏn. Nguồn hàng mới của cụng ty cũng cần dựa trờn cỏc tiờu chớ về chất lượng, uy tớn, tài chớnh và tinh thần hợp tỏc. Cú như vậy cụng ty mới cú thể cú được nguồn hàng ổn định phục vụ quỏ trỡnh kinh doanh.
3.1.3 Định hướng về khỏch hàng
Tọ̃p trung lực lượng bán hàng cá nhõn vào những khách hàng có nhu cõ̀u vờ̀ viợ̀c mua sản phõ̉m của cụng ty là các thiờ́t bị sử dụng trong y tờ́ và cụ́ gắng phṍn đṍu đờ̉ đạt mục tiờu đờ̀ ra. Cụ thờ̉ là cụng ty sẽ tụ̉ chức lại lực lượng bán hàng đờ̉ nõng cao hiợ̀u quả hoạt đụ̣ng của lực lượng bán hàng đó nhằm nắm giữ thị phõ̀n đã đạt được, gia tăng thị phõ̀n tại các vùng thị trường đã thõm nhọ̃p và tìm cách thõm nhọ̃p vào các thị trường khác của vùng.
Định hướng khỏch hàng giỳp chỳng ta tập trung đỏnh mạnh và khai thỏc triệt để cỏc mặt hàng của họ hơn. Khi định hướng khỏch hàng, ta sẽ cú tiờu chớ để lựa chọn khỏch hàng theo khu vực địa lý như thõu túm cỏc khỏch hàng trong một khu vực nào đú, sẽ làm ta tiết kiệm được thời gian đi lại nếu như cựng một thời gian phải chạy đi làm việc với cỏc khỏch hàng ở cỏc khu vực xa nhau. Với lại chọn trong cỏc khu vực quận huyện lớn thỡ đa phần cỏc khỏch hàng ở đõy đều là cỏc phũng khỏm , bệnh viện lớn, lượng hàng húa sẽ nhiều hơn.
3.1.4 Về vấn đề đầu tư
Cụng ty sẽ chỳ trọng hơn về vấn đề nõng cấp cỏc trang thiết bị phục vụ cho văn phũng, kho bói, phương tiện vận chuyển hàng. Với tiến trỡnh phỏt triển kinh tế của một nước, nội lực là nhõn tố quyết định sự thành cụng, nhưng nếu khai thỏc tốt thỡ sẽ thỳc đẩy được cỏc trang thiết bị ấy một cỏch nhanh chúng.
3.1.5 Về vấn đề giao nhận
Cụng ty sẽ phỏt huy thế mạnh của mỡnh về dịch vụ giao nhận trọn gúi, giao nhận lẻ và cố gắng rỳt kết thành những dịch vụ đơn giản hơn tiết kiệm thời gian, chi phớ cho cụng ty và khỏch hàng, khụng để khỏch hàng phải chờ đợi và phàn nàn. Đồng thời tỡm những nhõn viờn mới năng động phự hợp với cụng việc và khả năng của mỡnh.
3.2 Giải pháp nõng cao hoạt đụ̣ng bán hàng và quản trị bán hàng
3.2.1 Cụng tỏc chỉ đạo quản trị bỏn hàng
Ban lónh đạo cụng ty cần phải chỉ đạo quản trị bỏn hàng thường xuyờn, trực tiếp với từng bộ phận.
Cần nghiờm khắc hơn trong việc phổ biến cũng như thực hiện nội quy, quy chế