Nhờ vào sự uy tớn trong kinh doanh, với chất lượng tốt, giỏ cả phự hợp đó gúp phần giỳp cụng ty ngày càng thu hỳt nhiều khỏch hàng tiềm năng lớn trờn thị trường.
Lượng khỏch hàng trong nước : Hầu hết khỏch hàng của cụng ty An Phỳc là cỏc bệnh viện lớn nhỏ trong và ngoài nước, Số lượng khỏch hàng khỏ lớn và quy mụ phõn bố khỏ rộng, bao gồm:
+ Bệnh viện Nhõn Dõn 115 + Bệnh Viện Bỡnh Dõn
+ Bệnh Viện Đại Học Y Dược + Bệnh Viện Y Học Cổ Truyền + Bệnh Viện Phụ Sản Trung Ương + Bệnh Viện Ung Bướu
+ Bệnh Viện Cấp Cứu Trưng Vương + Bệnh Viện Nguyễn Tri Phương + Trung Tõm Y Tế Dự phũng Quận 7 + Bệnh Viện Phạm Ngọc Thạch + Bệnh Viện Y Dược Học Dõn Tộc + Tổng Cục Hậu Cần – Bộ Cụng An + Cục Quõn Y – Bộ Quốc Phũng + Bệnh Viện Chợ Rẫy
+ Bệnh Viện Việt Nam Thụy Điển Uụng Bớ + Bệnh Viện Đa Khoa Bỡnh Phước
2.2.7 Đỏnh giỏ về tỡnh hỡnh bỏn hàng của cụng ty trong thời gian qua Điểm mạnh:
Đội ngũ lónh đạo của cụng ty là những người cú tinh thần trỏch nhiệm với cụng việc, cú tinh thần lao động hăng say, cú khả năng dự bỏo và sỏng tạo trong kinh doanh. Cụng ty cú những chớnh sỏch, chế độ chăm lo đến người dõn một cỏch kịp thời.
Cụng ty đó gõy dựng và phỏt triển được mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung cấp, tạo ra được cỏc nhà cung cấp truyền thống chia sẻ những khú khăn trong kinh doanh.
Đội ngũ nhõn viờn đặc biệt là nhõn viờn bỏn hàng rất lịch sự, cú trỡnh độ chuyờn mụn và kĩ năng giao tiếp tốt, cú kinh nghiệm trong bỏn hàng.
Mặc hàng kinh doanh đa dạng và cú chất lượng. Cỏc hỡnh thức bỏn hàng cũng rất đa dạng như bỏn hàng qua điện thoại, internet, bỏn hàng theo đơn đặt hàng.
Cụng ty cũng đó đưa ra được mục tiờu bỏn hảng trong từng thời kỳ kinh doanh. Tổ chức lực lượng bỏn hàng khỏ hợp lý về quy mụ, cơ cấu. Cú những hỡnh thức bỏn phự hợp với từng đối tượng. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, cụng ty đều tiến hành tổng kết đỏnh giỏ kết quả, hiệu quả hoạt động bỏn hàng.
Cụng ty cũng đó ỏp dụng marketing trong bỏn hàng và thu được kết quả đỏng kể. Cụng tỏc chỉ đạo quản trị bỏn hàng núi chung đó được tiến hành ở khắp cỏc bộ phận, nghiệp vụ. Sau mỗi chu trỡnh kinh doanh đều cú sự tổ chức đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng để rỳt kinh nghiệm và triển khai kế hoạch mới, mỗi khi cú sự thay đổi của thị trường, lónh đạo cụng ty đều tiến hành họp đề xuất ý kiến nhằm ứng phú kịp thời với điều kiện kinh doanh.
Điểm yếu:
Bộ mỏy tổ chức của cụng ty hoạt động chưa thật sự cú hiệu quả. Sự gắn kết giữa cỏc phũng ban, đơn vị chưa hiệu quả.
Cụng tỏc kiểm tra, đụn đốc cũn chưa tốt, một số lao động cũn lơ là.
Cụng ty chưa xõy dựng cho mỡnh bộ phận chuyờn sõu trong việc lập kế hoạch và nghiờn cứu thụ trường .
Cụng ty cũng chưa cú được chỗ nghỉ ngơi cho cỏn bộ nhõn viờn trong giờ nghỉ trưa.
Cụng ty chưa cú nhiều hoạt động xỳc tiến bỏn hàng. Đặc biệt là chưa cú một phũng marketing riờng biệt. Ngõn sỏch mà cụng ty đầu tư cho quảng cỏo và xỳc tiến bỏn hàng cũn thấp.
CHƯƠNG 3: Mệ̃T Sễ́ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT Đệ̃NG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CễNG TY
3.1 Định hướng phát triờ̉n
Bất cứ một doanh nghiệp muốn tồn tại lõu dài, ngoài hoạt định chiến lược ngắn hạn để tồn tại được, họ cần phải cú những hoạch định dài hạn, xõy dựng định hướng và phương hướng phỏt triển cụ thể trong tương lai để doanh nghiệp ngày càng phỏt triển hơn. Thấu hiểu được sự quan trọng của mục tiờu phỏt triển này thỡ ngoài việc kinh doanh hiện tại ban giỏm đốc cũng đó và xõy dựng một kế hoạch dài hạn trong tương lai, gúp phần xõy dựng và nõng cao vị thế của cụng ty ngày một vững mạnh.
3.1.1 Phương hướng phỏt triển hoạt động kinh doanh thời gian tới
Thị trường kinh doanh khỏ phức tạp và cạnh tranh gõy gắt.Trước tỡnh hỡnh đú cụng ty đó đưa ra cho mỡnh những dự bỏo và phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tới nhằm tạo ra thế chủ động trong kinh doanh và kinh doanh cú hiệu quả hơn. Con người là vấn đề then chốt trong mọi lĩnh vực, mọi hoạt động. Trong lĩnh vực thương mại nhu cầu lao động sống cao và ngày càng được chuyờn mụn húa cao nờn con người cần phải được quan tõm đặc biệt. Nhiệm vụ đầu tiờn của cụng ty là xõy dựng được một lực lượng lao động trung thành và năng động, đỏp ứng được yờu cầu hoạt động kinh doanh cả về số lượng lẫn chất lượng.
Thu hỳt, lụi cuốn, giữ và phỏt triển khỏch hàng của cụng ty sẽ là vấn đề quyết định sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty. í thức được vấn đề này cụng ty đó đặt ra mục tiờu phỏt triển mạnh hơn nữa cỏc dịch vụ văn minh thuận tiện để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của khỏch hàng.
Cụng ty đặt ra mục tiờu tăng trưởng hàng năm 20-25% về doanh số bỏn hàng và 40-45% lợi nhuận kinh doanh. Tiếp tục củng cố và phỏt triển hệ thống phõn phối mở rộng. Thiết kế dũng vận động của hàng húa một cỏch tối ưu nhất.
Nghiờn cứu và nắm rừ thế mạnh, điểm yếu của cỏc đối thủ cạnh tranh, cỏc đối thủ sắp gia nhập thị trường, đề ra chiến lược cạnh tranh cú hiệu quả.
Tiến hành hợp tỏc kinh doanh để tăng sức mạnh của cụng ty trong việc thu hỳt vốn đầu tư, nhõn lực và tăng sức mạnh bỏn hàng.
3.1.2 Định hướng về nguồn hàng
Đảm bảo đỳng về chất lượng và số lượng hàng húa mà khỏch hàng đó thỏa thuận trong hợp đồng.
Cần phải chỳ trọng hơn về chất lượng hàng húa trước khi xuất bỏn cho khỏch hàng. Vỡ đõy là những thiết bị y tế phục vụ cho việc nõng cao sức khỏe của con người nờn đũi cao về chất lượng cao. Vậy cần phải nhập cỏc thiết bị y tế thật hiện đại, tiờn tiến hơn để phục vụ cho con người.
Tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật cho việc sửa chữa, bảo trỡ cỏc thiết bị y tế. Khỏch hàng chỉ mua hàng khi cỏc hàng húa đỏp ứng được nhu cầu, lợi ớch của họ. Đa số khỏch hàng đều mong muốn mua được hàng húa cú chất lương cao, giỏ cả phự hợp, phương thức mua bỏn, thanh toỏn thuận lợi. Điều này đũi hỏi cụng ty phải quan tõm đặc biệt đến việc niờm yết giỏ cả hàng húa, bao gúi trước khi xuất bỏn
Cụng ty cần tỡm kiếm thờm cỏc nguồn hàng mới, đa dạng húa sản phẩm, cú chất lượng, cú giỏ cả phự hợp, cú khả năng bỏn tốt hơn, để thay thế những hàng húa bỏn chậm hoặc khụng bỏn được. Trỏnh để diễn ra tỡnh trạng khi khỏch hàng cú nhu cầu thỡ khụng cú hàng húa để xuất bỏn. Nguồn hàng mới của cụng ty cũng cần dựa trờn cỏc tiờu chớ về chất lượng, uy tớn, tài chớnh và tinh thần hợp tỏc. Cú như vậy cụng ty mới cú thể cú được nguồn hàng ổn định phục vụ quỏ trỡnh kinh doanh.
3.1.3 Định hướng về khỏch hàng
Tọ̃p trung lực lượng bán hàng cá nhõn vào những khách hàng có nhu cõ̀u vờ̀ viợ̀c mua sản phõ̉m của cụng ty là các thiờ́t bị sử dụng trong y tờ́ và cụ́ gắng phṍn đṍu đờ̉ đạt mục tiờu đờ̀ ra. Cụ thờ̉ là cụng ty sẽ tụ̉ chức lại lực lượng bán hàng đờ̉ nõng cao hiợ̀u quả hoạt đụ̣ng của lực lượng bán hàng đó nhằm nắm giữ thị phõ̀n đã đạt được, gia tăng thị phõ̀n tại các vùng thị trường đã thõm nhọ̃p và tìm cách thõm nhọ̃p vào các thị trường khác của vùng.
Định hướng khỏch hàng giỳp chỳng ta tập trung đỏnh mạnh và khai thỏc triệt để cỏc mặt hàng của họ hơn. Khi định hướng khỏch hàng, ta sẽ cú tiờu chớ để lựa chọn khỏch hàng theo khu vực địa lý như thõu túm cỏc khỏch hàng trong một khu vực nào đú, sẽ làm ta tiết kiệm được thời gian đi lại nếu như cựng một thời gian phải chạy đi làm việc với cỏc khỏch hàng ở cỏc khu vực xa nhau. Với lại chọn trong cỏc khu vực quận huyện lớn thỡ đa phần cỏc khỏch hàng ở đõy đều là cỏc phũng khỏm , bệnh viện lớn, lượng hàng húa sẽ nhiều hơn.
3.1.4 Về vấn đề đầu tư
Cụng ty sẽ chỳ trọng hơn về vấn đề nõng cấp cỏc trang thiết bị phục vụ cho văn phũng, kho bói, phương tiện vận chuyển hàng. Với tiến trỡnh phỏt triển kinh tế của một nước, nội lực là nhõn tố quyết định sự thành cụng, nhưng nếu khai thỏc tốt thỡ sẽ thỳc đẩy được cỏc trang thiết bị ấy một cỏch nhanh chúng.
3.1.5 Về vấn đề giao nhận
Cụng ty sẽ phỏt huy thế mạnh của mỡnh về dịch vụ giao nhận trọn gúi, giao nhận lẻ và cố gắng rỳt kết thành những dịch vụ đơn giản hơn tiết kiệm thời gian, chi phớ cho cụng ty và khỏch hàng, khụng để khỏch hàng phải chờ đợi và phàn nàn. Đồng thời tỡm những nhõn viờn mới năng động phự hợp với cụng việc và khả năng của mỡnh.
3.2 Giải pháp nõng cao hoạt đụ̣ng bán hàng và quản trị bán hàng
3.2.1 Cụng tỏc chỉ đạo quản trị bỏn hàng
Ban lónh đạo cụng ty cần phải chỉ đạo quản trị bỏn hàng thường xuyờn, trực tiếp với từng bộ phận.
Cần nghiờm khắc hơn trong việc phổ biến cũng như thực hiện nội quy, quy chế làm việc để nhõn viờn ý thức được và thực hiện tốt hơn.
Cỏc kế hoạch, chớnh sỏch bỏn hàng cần được thảo luận và phổ biến đến toàn thể nhõn viờn.
Thường xuyờn kiểm tra, giỏm sỏt hoạt động bỏn hàng, quy trỡnh kinh doanh nhằm phỏt hiện kịp thời cỏc sai sút để điều chỉnh. Mỗi khi cú sự thay đổi về tỡnh hỡnh giỏ cả thị trường, tỡnh hỡnh kinh doanh thỡ Ban lónh đạo cụng ty phải kịp thời phõn tớch xử lý thụng tin để điều chỉnh giỏ bỏn, phương thức bỏn cho phự hợp.
Tiếp tục hoàn thiện và phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối hiện tại của cụng ty. Người lónh đạo cần biết lắng nghe ý kiến đúng gúp của nhõn viờn cấp dưới, trỏnh ỏp đặt, bảo thủ trong quỏ trỡnh chỉ đạo quản trị bỏn hàng cũng như hoạt động quản trị kinh doanh của cụng ty.
Nõng cao năng lực, đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cỏn bộ kinh doanh về chuyờn mụn nghiệp vụ, ngoại ngữ và tin học đỏp ứng tốt hơn nhu cầu kinh doanh.
Thường xuyờn cho nhõn viờn tham gia học tập, thực hành bỏn hàng, chào hàng ở những mụi trường năng động mang tớnh cạnh tranh như cỏc hội chợ việc làm để họ cú nhiều cơ hội tiếp xỳc với nhiều đối tượng khỏch hàng khỏc nhau và học tập được nhiều kinh nghiệm.
Cụng ty cần đào tạo để đội ngũ bỏn hàng của cụng ty thực sự cú trỡnh độ, hiểu biết sõu về đặc tớnh, cụng dụng hàng húa để cú thể hướng dẫn tiờu dựng và chào hàng cú hiệu quả.
Thực tế việc tuyển chọn nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty vẫn cũn hời hợt. chưa qua thi tuyển và đào tạo kĩ lưỡng. Họ chưa nắm bắt được cỏc thụng tin về sản phẩm nờn chưa nắm được đặc điểm nổi trội của chỳng. Do vậy hoạt động của họ cũn mang tớnh thụ động. Họ cũng chưa cú khả năng thuyết phục hay giải đỏp những thắc mắc của khỏch hàng một cỏch kịp thời, thỏa đỏng, chưa cú kĩ năng phõn tớch tõm lý khỏch hàng. Đối với hoạt động bỏn hàng diễn ra bờn ngoài hay bờn trong thỡ cụng ty cần huấn luyện thờm cho nhõn viờn bỏn hàng thực hiện tốt cụng tỏc chào hàng nhằm nõng cao hiệu quả bỏn hàng và bỏn hàng một cỏch chuyờn nghiệp.
3.2.2 Xõy dựng chính sách khuyờ́n khích đụ̣ng viờn cho lực lượng bán hàng. Đõy là hình thức đụ̣ng viờn khụng mang tính tài chính, bởi vì hiợ̀n nay chính sách tiờ̀n lương của cụng ty rṍt phù hợp, thờ́ nhưng chính sách khuyờ́n khích, đụ̣ng viờn lại chưa được chú ý như thờ́ sẽ dờ̃ dàng làm “bào mòn” các nỗ lực của nhõn viờn bán hàng.
Chính sách khuyờ́n khích, đụ̣ng viờn này nhằm tác đụ̣ng vào tõm lý của nhõn viờn bán hàng, đờ̉ kích thích nụ̃ lực của nhõn viờn như:
- Cụng nhọ̃n thành tích: trờn cơ sở đánh giá kờ́t quả thực hiợ̀n
- Thi đua: đờ̉ tạo được đụ̣ng lực thúc đõ̉y thì mọi người phải có cơ hụ̣i chiờ́n thắng. Đờ̉ cụng bằng, phải sử dụng các tiờu chuõ̉n đánh giá kờ́t quả hoạt đụ̣ng của lực lượng bán hàng như: % tăng lờn của sụ́ lượng bán ra, sụ́ lõ̀n chào hàng, sụ́ khách hàng mới phát triờ̉n được, cơ hụ̣i thăng tiờ́n.
- Cơ hụ̣i thăng tiờ́n : nhõn viờn ai cũng muụ́n có cơ hụ̣i thăng tiờ́n, vì vọ̃y ban giám đụ́c của cụng ty nờn giải thích rõ về cơ hụ̣i, điều kiện thăng tiờ́n cho nhõn viờn bán hàng biờ́t dựa trờn các kờ́t quả bỏn hàng, doanh số và các chỉ tiờu của cụng ty đờ̀ ra.
Chế độ khuyến khớch vật chất đối với lực lượng bỏn hàng cần quan tõm đặc biệt. Cú như vậy mới tạo ra được động lực làm việc để họ cống hiến cụng sức cho cụng ty một cỏch tự nguyện và cú tinh thần trỏch nhiệm. Cụng ty cần phải cải thiện mụi trường làm việc cho đội ngũ nhõn lực của mỡnh, giảm bớt ỏp lực trong cụng việc. Phải quan tõm nhiều đến lợi ớch tinh thần cho nhõn viờn, tạo cảm giỏc thoải mỏi trong quỏ trỡnh làm việc để họ phỏt huy hết năng lực và khả năng sỏng tạo như: tổ chức cỏc chuyến du lịch, tham quan vào cỏc dịp lễ, cuối tuần. Đồng thời kết hợp với việc nõng cao kiến thức cho họ bằng cỏch cho nhõn viờn bỏn hàng tham quan những cơ sở kinh doanh cú uy tớn, quy mụ lớn trong cựng lĩnh vực.
Nờn để cho nhõn viờn cú cơ hội bảo vệ bản thõn và đúng gúp ý kiến với ban lónh đạo. Họ là những người trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng một cỏch thường xuyờn nhất nờn nắm rừ được nhiều đặc điểm tiờu dựng của khỏch hàng hơn, là người tiếp thu ý kiến khỏch hàng, nờn họ cú thể tham mưu cho lónh đạo trong việc đưa ra cỏc kế sỏch bỏn hàng mới.
3.2.3 Tăng cường cụng tác chào hàng
Tăng cường hoạt đụ̣ng chào hàng vừa giới thiợ̀u được hàng hóa vừa tạo được mụ́i quan hợ̀ mọ̃t thiờ́t và gợi mở nhu cõ̀u của khách hàng. Viợ̀c gõy thiợ̀n cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hụ̣i tụ́t cho các thương vụ hiợ̀n tại và cả tương lai. Song song với cụng tác chào hàng, cụng ty cùng cõ̀n lưu ý, quan tõm nhắm đờ́n nhóm khách hàng truyờ̀n thụ́ng. Nhờ mụ́i quan hợ̀ gắn bó này mà cụng ty luụn duy trì được lượng hàng cụ́ định cõ̀n thiờ́t.
Cụng tác chào hàng được thực hiợ̀n với viợ̀c phõn cụng cho mụ̣t nhóm nhõn viờn thực hiợ̀n thì hiợ̀u quả sẽ cao hơn, chẳng hạn mụ̣t nhóm ba người sẽ lờn kờ́ hoạch nhắm vào mụ̣t nhóm các khách hàng mới, thành viờn trong nhóm sẽ thay phiờn nhau chào mời, dĩ nhiờn cụng viợ̀c chào hàng lúc ban đõ̀u thường gặp nhiờ̀u khó khăn và trở ngại, nờ́u như mụ̣t người thì sẽ dờ̃ dàng nản và bỏ cuụ̣c hơn, nhóm ba người sẽ thay phiờn đánh vòng tròn, chí ít hiợ̀u quả của nó cũng góp phõ̀n làm cho khách hàng phải chú ý và gợi nhớ đờ́n tờn và thương hiợ̀u của chúng ta, dõ̀n dõ̀n có thờ̉ xin được cơ hụ̣i tiờ́p xúc và báo giá.
Cụng ty nờn áp dụng bằng phương pháp này thì sẽ hiợ̀u quả hơn trong viợ̀c chinh phục khách hàng, cũng mụ̣t phõ̀n do các khách hàng rṍt ngại khi phải thay đụ̉i nhà cung ứng, do viợ̀c phức tạp trong chuyờ̉n tải nụ̣i dung và cụng viợ̀c sang mụ̣t nơi mới dờ̉ bị sai