Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop

Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop

MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường thì nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu của con người là động cơ thúc đẩy mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của xã hội.Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ và thu nhập của con người tăng lên thì nhu cầu đó cũng ngày một phát triển ở một mức độ cao hơn Nếu như trước đây có ai hỏi bạn rằng máy tính có thực sự quan trọng với bạn không? Thì có lẽ câu trả lời sẽ là “chưa cần thiết” Thật vậy, kinh tế phát triển đã kéo theo hàng loạt các thay đổi trong nhu cầu và hành vi tiêu dùng của khách hàng,máy tính càng ngày càng trở nên phổ biến và đã dần trở thành một công cụ hữu ích không thể thiếu giúp ích rất nhiều cho con người.

Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tính trạng có rất nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhau được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn của họ Tuy nhiên họ chỉ lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình, điều này đặt ra câu hỏi cho các doanh nghiệp là làm thế nào để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng ?

Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường, các nhà kinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi ở đây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất nhu cầu và ước muốn của các khách hàng mục tiêu Vì vậy xây dựng một chiến lược Marketing hiệu quả luôn là trọng tâm hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

năng động và đầy tiềm năng.Trung tâm bán lẻ Hishop( thuộc khối kinh

doanh của tập đoàn HiPT) với tham vọng xây dựng một chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp đang dần hình thành về quy mô và tổ chức Những hoạt động Marketing là hết sức quan trọng để Hishop có thể tồn tại và phát triển được trên một thị trường cạnh tranh găy gắt như hiện nay.

Trong luận văn tốt nghiệp này,em sẽ trình bày “Một số chiến lược

Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop” Luận

văn gồm 3 phần chính là:

Phần 1: Tổng quan về trung tâm bán lẻ Hishop-HiPT

Phần 2: Đánh giá những hoạt động Marketing mà Hishop đã thực hiện Phần 3: Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop.

PHẦN 1

TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP - HiPT1.1.THÔNG TIN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP-HiPT:

1.1.1 Thông tin chung về trung tâm bán lẻ HiShop :

Từ năm 2006, khi tập đoàn HiPT chú trọng đến khâu bán lẻ các sản phẩm công nghệ thông tin như máy in, máy tính xách tay, máy tính đồng bộ thì HiShop đã ra đời mang trong mình tham vọng xây dựng một chuỗi cửa hàng bán lẻ chuyên nghiệp với chi nhánh rộng khắp cả nước nhằm hướng tới mục tiêu là nhà bán lẻ hàng đầu Việt NAM trong lĩnh vực công nghệ thông tin.

Hoạt động với tư cách là trung tâm bán lẻ (TTBL) thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT, vì thế trung tâm không có tư cách pháp nhân.Các cửa hàng thuộc (HiShop) thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh do giám đốc TTBL giao.

Là trung tâm bán lẻ đầu tiên trong mô hình chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp.TTBL- Hishop đang dần hình thành về quy mô và hoàn thiện về cơ cấu tổ chức như là một đại lý cung cấp các sản phẩm máy tính và các sản phẩm đi kèm có sức cạnh tranh cao trên thị trường máy tính hiện nay.

Một số thông tin về trung tâm

Trung tâm bán lẻ HiShop:

23 Quang Trung Hoàn Kiếm, Hà Nội Tel: (844)824 6254

Fax:(844)824 6354

Email:showroom@hipt.com.vn Web:http://www.hishop.vn

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của trung tâm :

đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của thi trường,đặc biệt là trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay khi hoạt động bán lẻ ngày càng phát triển và phát triển với tốc độ và quy mô nhanh chóng Bộ phận marketing của trung tâm phụ trách thu thập,xử lý và đưa ra các giải pháp Marketing phù hợp với các giai đoạn phát triển khác nhau của thị trường.

máy in ).Trung tâm hiện là đại lý phân phối của một số hãng máy tính lớn như Acer,Hp,IBM…bên cạnh 2 dòng sản phẩm chủ đạo trên thì HiShop cũng kinh doanh một số mặt hàng linh kiện máy tính khác như UPS, Modern, Switch v.v.Mảng kinh doanh chính của trung tâm tập trung vào khâu bán lẻ là chủ yếu.

bán lẻ đầu tiên trong chuỗi cửa hàng bán lẻ IT Hishop phải có định hướng phát triển chủ đạo, bên cạnh đó là xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của chuỗi của hàng sao cho phù hợp với từng vị trí địa lý, mục tiêu phát triển của Tập đoàn nói chung và chuỗi của hàng nói riêng.

Hoạt động với tư cách là một trung tâm bán lẻ thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT, HiShop phải đáp ứng được các yêu cầu sau :

Các đinh hướng phát triển kinh doanh phải phù hợp với mục tiêu chung của tập đoàn:

● Xây dựng TTBL-Hishop thành một thương hiệu cạnh tranh mạnh trên thị trường:

→ Nâng cao vị thế, phát triển phổ cập thương hiệu HiShop đến người tiêu dùng.

→ Xây dựng,mở rộng hệ thống bán lẻ của Hishop cả về quy mô và chất lượng từ Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đến các đô thị lớn như Hải Phòng,Quảng Ninh…

→ Đa dạnh hóa sản phẩm và đạt hiệu qua cao trong hoạt động kinh doanh.

● Hoạt động như một đơn vị tự chủ,nhưng phải có sự quản lý chặt chẽ về cơ cấu nhân sự, doanh thu, lợi nhuận và kế hoạch kinh doanh rõ ràng ● Hiện tại Hishop hoạt động trong khối kinh doanh của tập đoàn,mọi hoạt động về chi phí,doanh thu,lợi nhuận hay các chiến lược đều do giám đốc trung tâm đề ra và đề xuất lên trên tổng công ty để xem xét và quyết định.

● Hoạt động và kinh doanh trong sự cho phép và quả lý của nhà nước và pháp luật.Các nguyên tắc và phương pháp kế toán của TTBL được vận hành và tổ chức theo các phương pháp chung của tập đoàn HiPT.

1.1.3 Các hoạt động chính của trung tâm :

1.1.3.1 Xây dựng và đề xuất chiến lược Marketing và xúc tiến bán hàng :

Ngay từ khi đi vào hoạt động thì Marketing luôn là trọng tâm trong mọi hoạt động của trung tâm bởi tính quan trọng và cạnh tranh gay gắt thị trường máy tính hiện nay đòi hỏi phải có một chương trình Marketing phù hợp.Trên thị trường cung cấp các sản phẩm máy tính thì hoạt động này được coi là quan trọng nhất vì đó là then chốt quyết định sự thành công trong doanh số bán hàng và uy tín của trung tâm Năm bắt được tầm quan trọng của hoạt động này, trong các chương trình hoạt động tháng, quý, năm thì các hoạt động Marketing luôn được đặt lên hàng đầu với các chiến lược,đề xuất và giải pháp phù hợp với từng thời điểm khác nhau.

Hiện TTBL-Hishop đang xây dựng và đẩy mạnh một số chiến lược Marketing chủ yếu sau :

● Mục tiêu hoạt động chủ yếu của trung tâm trong giai đoạn hiện nay là xây dựng chuỗi của hàng bán lẻ.

● Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng.

● Thực hiện một số chính sách khuyến mại cho khách hàng ,tập trung đến khách hàng thường xuyên và khách hàng lâu năm.

● Xây dựng trang web của công ty trong đó giới thiệu đầy đủ sản phẩm kinh doanh và liên tục cập nhật thông tin.

● Liên kết với các đối tác có quan hệ tốt như Hapro, Tổng Công ty Điện Tử Tin Học Việt Nam để hỗ trợ và quảng cáo thương hiệu và tiêu thụ sản phẩm.

1.1.3.2 Kinh doanh bán lẻ :

Mô hình của Hishop là trung tâm bán lẻ hướng tới đối tượng là khách vãng lai là chủ yếu.Các sản phẩm mà Hishop cung cấp trực tiếp đến khách hàng cuối cùng được phân phối từ 2 nguồn hàng chính từ:

 Nguồn hàng từ chính tập đoàn, chủ yếu là các sản phẩm phân phối chính của tập đoàn từ các đối tác nước ngoài như Emerson,HP,sever của IBM

● Sản phẩm phụ trợ : 1 Mực in, giấy in, dầu phun…

2 Linh kiện cho sever như HDD, Ram , Raid 3 Linh kiện cho Notebook như Ram, Pin Chip 4 Một số sản phẩm khác như USB, Mp3…

● Sản phẩm tiềm năng : 1 Điện thoại di động,PDA,netbook

2 Các thiết bị chơi game giải trí như PSP,Xbox, Ps3…

Ngay từ đầu, trong chiến lược kinh doanh của mình ,Hishop đã đặt mục tiêu trở thành trung tâm bán lẻ hàng đầu cạnh tranh trực tiếp với các công ty, cửa hàng kinh doanh máy tính khác trên thị trường Do đặc thù của hoạt động kinh doanh bán lẻ là làm sao thu hút được càng nhiều khách hàng đến showroom càng tốt nên Hishop đã xây dựng cho mình một phong cách bán lẻ ngày một chuyên nghiệp hơn từ không gian trưng bày các sản phẩm cho đến đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp ,tận tình,chu đáo Với tiêu chí thỏa mãn tối đa lợi ích của khách hàng nên các

chính sách trước và sau khi bán hàng của Hishop luôn làm hài lòng khách hàng của mình

Hiện Hishop đang trưng bầy một số mặt hàng chủ yếu được nhiều khách hàng quan tâm như các mẫu laptop đang thịnh hành, tại đây khách hàng có thể được sờ tận tay và sử dụng thử sản phẩm nếu có nhu cầu.

1.1.3.3 Hoạt động bảo trì, hậu mãi

Đối với một của hàng cung cấp các sản phẩm máy tính thì hoạt động hậu mãi trước và sau khi bán là rất quan trọng, đôi khi nó còn quan trọng hơn cả các hoạt động bán hàng thông thường.Thị trường máy tính giờ đã bão hòa,các sản phẩm đều được phân phối qua nhiều nhà phân phối khác nhau,vì vậy không có sự khác nhau nào đáng kể giữa các sản phẩm được đem ra bán, mà đặc điểm tạo nên sự khác biệt chính là các chính sách bán hàng và dịch vụ bảo hành, sửa chữa sau khi bán Hoạt động này làm tăng giá trị các sản phẩm mà công ty cung cấp,tạo ra sự khác biệt hóa và tạo nên đặc trưng của các nhà phân phối khác nhau, nó tạo dựng uy tín cũng như xây dựng một chiến lược lâu dài.

Có thể thấy hiện Hishop khá thành công trong chương trình dịch vụ 12 + 2, tức là ngoài bảo hành sản phẩm chính hãng 12 tháng thì các sản phẩm khách hàng mua tại Hishop được hưởng chế độ bảo hành thêm 2 tháng nữa, điều này làm tăng giá trị các sản phẩm được bán tại Hishop khi chất lượng và uy tín nhà cung cấp được khẳng định hơn.

Các sản phẩm do Hishop cung cấp được bảo hành chính hãng,tùy từng sản phẩm mà chế độ bảo hành khác nhau, các sản phẩm do trung tâm bán ra được bảo hành tại trung tâm, có một số mặt hàng đặc biệt thì sẽ được bảo hành tại tập đoàn.

Như vậy, Các hoạt động chính của trung tâm là Marketing,bán lẻ và

dịch vụ trước và sau bán hàng

1.2 CƠ CẤU HOẠT ĐỘNG CUA TRUNG TÂM :1.2.1.Sơ đồ cơ cấu hoạt động của trung tâm :

Vì đặc tính chỉ là trung tâm bán lẻ và mới đưa vào hoạt động được 2

năm nên cơ cấu tổ chức của trung tâm hướng tới mô hình đơn giản, gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí và đạt hiệu quả hoạt động cao.

TRUNG TÂMBÁN LẺ

VĂN PHÒNG TRUNG TÂM

HỆ THỐNG CỬA HÀNG

BÁN HÀNGTRỰC TUYẾNHỆ THỐNG CỦA HÀNG

Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop

Trong cơ cấu tổ chức hoạt động của mình thì văn phòng trung tâm là nơi điều hành hoạt động của trung tâm bán lẻ , bên dưới là các cửa hàng bán lẻ trực tiếp có trách nhiệm báo cáo với giám đốc trung tâm về tình hình hoạt động kinh doanh của mối cửa hàng được thực hiện định kì bởi cửa hàng trưởng.Bộ phận bán hàng trực tuyến được thực hiện tại trung tâm

theo yêu cầu của khách hàng VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA CÁC

BỘ PHẬN:

1.2.1.1.Văn phòng trung tâm : là nơi thực hiện các hoạt động quản lý

và xây dựng các chương trình chiến lược, hoạt đông của trung tâm và chuỗi cửa hàng bán lẻ HiSHOP.Văn phòng trung tâm gồm có giám đốc trung tâm,phòng marketing và bộ phận kế toán tổng hợp.

a.Giám đốc trung tâm: là người điều hành trực tiếp hoạt động kinh

doanh của trung tâm,chịu trách nhiệm về tình hình kinh doanh của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ.Giám đốc trung tâm có các nhiệm vụ chức năng sau :

thống bán lẻ của tập đoàn HiPT

của của hàng bán lẻ của tập đoàn HiPT.

đoàn thành kế hoạch năm.Quản lý thực hiện kế hoạch năm sao cho phù hợp với trung tâm.

•Tham mưu cho chủ tịch tập đoàn các vấn đề về chính sách và hoạt động kinh doanh bán lẻ của tập đoàn.

b.Phó giám đốc trung tâm:

hàng bán lẻ của trung tâm.

c.Trợ lý:là nhân viên chính thức của trung tâm,ký hợp đồng lao động và

được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn.Trợ lý có các chức năng và nhiệm vụ sau:

động của trung tâm bán lẻ.

d Bộ phận Kế toán :Nhân viên kế toán là nhân viên chính thức của

trung tâm , ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung cuả tập đoàn, bộ phận kế toán bao gồm :

bán lẻ,tập hợp và kiểm tra các chứng từ nhận từ các cửa hàng để hoạch toán kế toán, bảo quản, lưu trữ theo đúng chế độ kế toán quy định.

quy định trong công tác tại các cửa hàng ,lập và luân chuyển chứng từ ,hạch toán kế toán các nghiệp vụ phát sinh,kiểm kê hàng hóa hàng tháng định kỳ và đột xuất theo yêu cầu quản lý.

hàng chuyển về theo hình thức mail hoặc fax để theo dõi quản

lý.Các bảng kê bao gồm bảng kê mua hàng,bảng kê bán hàng Bảng kê thu tiền.

toán của các cửa hàng để đối chiếu,theo dõi.

doanh của TTBL ,của các cửa hàng để đối chiếu, theo dõi.

hoạt động kinh doanh của TTBL,của các cửa hàng chính xác,đầy đủ theo đúng thời hạn quy định.

toán kế toán ban đầu.

hạch toán kế toán ban đầu.

kỳ hàng quý hoặc đột xuất.

e Phòng Marketing :

Vì Hishop thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT nên vai trò

marketing của trung tâm và khối các cửa hàng bán lẻ được giao cho phòng Marketing đảm nhiệm,phòng marketing có liên hệ trực tiếp đến bộ phận marketing chung của tập đoàn ,tuy nhiên để tạo sự năng động trong các hoạt động marketing của mình thì trung tâm luôn có gắng xây dựng và phát triển các chương trình marketing phù hợp, và có khả năng tự chủ trong hoạt động xây dựng và thực hiện các chi phí marketing sao cho hiệu quả nhất.Phòng marketing có nhiệm vụ báo cáo trực tiếp với giám đốc trung tâm về các chương trình marketing mà trung tâm triển khi từ khi chuẩn bị, xây dựng cho đến khâu triển khai và báo cáo kết quả thực hiên

1.2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng cửa hàng (bao gồm cửa hàng

65 Thái Hà và 125 Kim Liên )

tượng khách hàng , hãng sản xuất được phân công.

nợ, tình hình hoạt động kinh doanh Đảm bảo chỉ tiêu doanh số đặt ra.

,marketing, kĩ năng bán hàng. Marketing

trung tâm bán lẻ Hishop Marketing tập đoàn HiPT

•Tuân thủ các nội quy, quy chế của tập đoàn và của trung tâm

Cơ cấu nhân sự của từng cửa hàng :

a Cửa hàng trưởng (01 người ) là nhân viên chính thức của trung tâm,

ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn Cửa hàng trưởng có những chức năng và nhiệm vụ sau:

bảo đúng quy chế của trung tâm bán lẻ và các bộ phận liên quan.

thành kế hoạch năm của bộ phận.Quản lý tổ chức thực hiện kế hoạch năm.

của cửa hàng.

b.Trợ lý cửa hàng trưởng(01 người )là nhân viên chính thức của cửa

hàng,chịu sự quản lý trực tiếp của cửa hàng trưởng,ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn.Trợ lý cửa hàng có các chức năng và nhiệm vụ sau:

c.Nhân viên kinh doanh ( số lượng tùy thuộc vào mỗi cửa hàng) có thể

là cộng tác viên hoặc nhân viên chính thức, chịu sự quản lý trực tiếp của cửa hàng trưởng.Ngoài chế độ lương hàng tháng,nhân viên kinh doanh

còn được hưởng chế độ thưởng doanh số, hoạt động hiệu quả của trung tâm.Nhân viên kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ sau:

tìm đối tác,thu nhập và tìm kiếm thông tin về khách hàng,thị trường,mở rộng và phát triển thị trường.

d.Nhân viên kỹ thuật: là nhân viên chính thức của trung tâm, ký hợp

đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn ,làm việc trong phòng kỹ thuật của cửa hàng, có các chức năng và nhiệm vụ sau:

cung cấp cho khách hàng.

lập phần mềm máy tính.

hồi và ý kiến của khách hàng về các sản phẩm mà cửa hàng và trung tâm cung cấp.

e Nhân viên tạp vụ : Nhân viên tạp vụ là cộng tác viên, chịu sự quản lý

trực tiếp của cửa hàng trưởng, ký hợp đồng cộng tác viên và được hưởng chế độ trọn gói.Nhân viên tạp vụ có chức năng và nhiệm vụ sau :

khác theo sự phân công của cửa hàng trưởng.

f Nhân viên bảo vệ: là cộng tác viên,chịu sự quản lý trực tiếp của cửa

hàng trưởng theo chế độ trọn gói.Nhân viên tạp vụ có các chức năng sau:

điểm làm việc, giao dịch tại cửa hàng.

cố,thông báo ngay cho người có trách nhiệm và bảo vệ hiện trường.

1.2.1.3 Bộ phận bán hàng trực tuyến :

a Quản trị hệ thống: (01 người ) có chức năng như cửa hàng trưởng

của cửa hàng bán hàng trực tuyến,là nhân viên chính thức của trung tâm, ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn , có chức năng và nhiệm vụ sau:

TTBL lên Website.

mạng, qua điện thoại theo đinh hướng chung của TTBL.

hoạch năm của bộ phận Quản lý thực hiện kế hoạch năm.

bán hàng trực tuyến.

• Đề xuất giám đốc trung tâm ký kết các hợp đồng kinh doanh của cửa hàng.

b.Nhân viên kinh doanh mạng : là cộng tác viên, chịu sự quản lý trực

tiếp của quản trị hệ thống, ký hợp đồng cộng tác viên.Ngoài chế độ lương hàng tháng, nhân viên kinh doanh được hưởng chế độ doanh số,hiệu quả của trung tâm.Nhân viên kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ sau :

chủ động tìm đối tác, thu nhâp và tìm kiếm thông tin về khách hàng, thị trường, mở rộng và phát triển thị trường qua các hình thức bán hàng qua mạng, qua điện thoại.

quản trị hệ thống.

1.2.2 Đánh giá về năng lực hoạt động của trung tâm : 1.2.2.1.Thị trường và khách hàng :

Như ta đã biết, trung tâm bán lẻ Hishop là đơn vị kinh doanh thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT, chuyên cung cấp các sản phẩm công nghệ thông tin như máy tính, máy in,….Như vậy trước hết Hishop đã có được những đối tác khách hàng lớn là những công ty, tập đoàn, doanh nghiệp nhà nước có quan hệ lâu năm với HiPT như Ngân hàng Nhà nước Việt nam, tổng cục thống kê…Điều này lý giải vì sao mới chỉ trong 2 năm đi vào hoạt động mà doanh số bán hàng và cung cấp dịch vụ của Hishop lại có thể cao đến như vậy.

Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu, nên mặc dù có những đối tác, bạn hàng lớn là các đối tác đã và đang hoạt động với HiPT thì bên cạnh đó Hishop vẫn đặt mục tiêu trở thành nhà bán lẻ trực tiếp cạnh tranh trên thị trường máy tính với các cửa hàng, đại lý phân phối máy tính trên địa bàn Hà Nội và cả nước.Trong 2 năm đầu thì mục tiêu hoạt động của Hishop chỉ là xây dựng và phát triển các cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà nội, nhưng từ năm thứ 3 trở đi thì Hishop sẽ mở rộng thị trường ra các tỉnh thành phố lớn như Hải Phòng, Quảng Ninh… với chỉ tiêu ít nhất từ 1 đến 2 Showroom trên các thành phố lớn toàn quốc.

Lãi gộp/người 61.341.560 56.640.320

( đơn vị :VNĐ) Bảng 1.2:Cơ cấu vốn và các chỉ tiêu cơ bản

Trong năm hoạt động thứ 2 khi trung tâm đã xây dựng được thêm 2 Hishop nữa ( Hishop ở Thái Hà và Hishop ở Kim Liên) và đã đi vào hoạt động bán lẻ thì doanh số bán hàng đã tăng lên rất ấn tượng( 21 tỷ so với 8

tỷ năm 2006) với doanh số trung bình/người đạt mức rất cao( 700 triệu ) cho thấy trung tâm và các cửa hàng hoạt động rất hiệu quả.Ta đánh giá kĩ hơn tình hình kinh doanh trong năm 2007 của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ qua bảng số liệu sau :

2.500 20.000

2.500 20.000 20.000IV Lợi nhuận

Lãi /doanh số -0.4% 0.87% 1.18% 1.32%V.Các chỉ tiêu khác

( đơn vị : 1000 VNĐ )

Bảng 1.3: Kết quả chi tiết hoạt động kinh doanh của năm 2007 ( Nguồn : báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm năm 2006 và 2007)

Như vậy nhìn vảo bảng tổng kết kết quả kinh doanh của trung tâm năm 2007 so với năm 2006 thì ta thấy trung tâm đã có những bước phát triển đáng kể.Trong năm 2007 do trung tâm Quy mô tăng gấp gần 3 lần về doanh số bán hàng cho thấy được trung tâm đã khá thành công trong mô hình bán lẻ của mình, cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, tiết kiệm được chi phí hoạt động hiệu quả một cách hiệu quả,điều này lý giải vì sao trong quý 3 và quý 4 của năm 2007 thì các khoản chi phí này đã giảm đáng kể so với tương quan doanh số bán hàng tăng mạnh.

Từ năm 2008 khi mô hình chuỗi bán lẻ dần dần được xây dựng, thì doanh thu mục tiêu trung bình của mỗi showroom là 200 triệu/tháng , lãi thuần đạt 3%-3.5%, thời gian setup mỗi showroom ở các tỉnh là 3 tháng đến 3 năm sẽ thiết lập tối thiểu 12 showroom

1.2.2.3.Cơ sở vật chất :

Hishop có một cơ sở vật chất khá hoành tráng, sở hữu một showroom

với diện tích hơn 300 m2 trên đường Quang Trung Hệ thống Hishop được trang trí với hai gam màu nổi bật xanh lá cây và da cam, phối hợp đan xen rất hài hoà, bắt mắt Cách bầy trí, sắp đặt sản phẩm cũng khá sinh động, ấn tượng, thêm vào đó là cung cách phục vụ chuyên nghiệp

trên nền nhạc nhẹ, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi đến với Hishop

Hệ thống kho chứa hàng của Hishop được bố trí kiểu mới, hiện đại và có

khả năng bảo quản cao, các sản phẩm trong kho được giữ với nhiệt độ thích hợp để tránh tình trạng sản phẩm bị ẩm,mốc hay hỏng hóc.Hệ thống đường dây online trực tiếp với trung tâm cho phép khách hàng order hàng một cách đơn giản và gọn nhẹ.

Hiện tại trong chuỗi hoạt động bán lẻ của mình Trung tâm bán lẻ đã xây dựng được 2 của hàng bán lẻ, có địa điểm rất đẹp nằm trên 2 con phố chính là Thái Hà và Kim Liên, 2 của hàng này đều được bố trí theo phong cách chuyên nghiệp, nổi bật với gam màu xanh biểu hiện cho sự trẻ trung và năng động trong phong cách của HiShop.

2.2.4 Về nhân sự :

Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu nên nhân sự được coi là một trong những nhân tố có tính chất quyết định đến thành công của mỗi doanh nghiệp, trong 2 năm đầu đi vào hoạt động thì trung tâm đã rất chú trọng đến vấn đề này nên đã có một kế hoạch tuyển dụng và đào tạo hợp lý.

Năm 2006 ,khi trung tâm mới đi vào hoạt động đầu tiên thì trung tâm chỉ có 1 giám đốc, một phó giám đốc cùng các nhân viên kế toán và nhân viên kinh doanh.Trong 2 năm đi vào hoạt động với phương châm “ nhân lực là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công của trung tâm “ thì trung tâm đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên khá năng động với trình độ học vấn cao, tính đến cuối năm 2007 thì trung tâm đã có 26 nhân viên tương ứng với quy mô của trung tâm đã tăng thêm 2 cửa hàng bán lẻ nữa.Trong kế hoạch kinh doanh của mình đến năm 2010 thì số nhân viên chính thức của

trung tâm và các cửa hàng bán lẻ vào khoảng 70 nhân viên làm việc 8 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc

Số lượng và trình độ nhân viên tại trung tâm( bao gồm các cửa hàng bán lẻ)

Đại HọcCao ĐẳngPhổ Thông

Tỉ lệ trình độ lao động tại trung tâm(tính đến cuối năm 2007)

Đại HọcCao ĐẳngPhổ Thông

Hình 1.4: cơ cấu nhân sự của trung tâm

Phát triển đội ngũ nhân viên không chỉ về số lượng mà yêu cầu về chất lượng cũng rất cao, vì thế trung tâm duy trì một cơ cấu lao động rất hợp lý Tính đến cuối năm 2007 thì trung tâm có 26 nhân viên chính thức trong đó:

lẻ) :16 người,chiếm 64% số nhân viên.

Ngoài ra đội ngũ nhân viên làm việc tạo trung tâm đều là những nhân viên nhiệt tình năng động, được khuyến khích làm việc một cách tự do, sáng

tạo nhưng vẫn tuân theo đúng những nguyên tắc làm việc của trung tâm đề ra

Thu nhập của nhân viên trong công ty trong 2 năm vừa qua đã có sự thay đổi đáng kể :

( đơn vị VNĐ) Bảng 1.5 : mức lương trung bình nhân viên của trung tâm

Đội ngũ lao động luôn là nhân tố quan trọng nhất đem lại những bước đột phá trong kinh doanh, vì vậy Hishop luôn coi trọng vấn đề nguồn nhân lực và luôn khuyến khích nhân viên của mình nỗ lực hơn nữa trong công việc và học tập.

2.2.5 Về năng lực tổ chức quản lý :

Hoạt động với tư cách là trung tâm bán lẻ thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT Trung tâm bán lẻ Hishop về cơ bản vẫn được điều hành bởi Hội đồng quản lý chiến lược.Tuy nhiên trong cách thức tổ chức quản lý của mình thì Hishop vẫn có tính độc lập nhất định, đó là xây dựng và phát triển

các hoạt động kinh doanh của riêng mình dựa trên các nguồn vốn có sẵn của trung tâm.

Trong bộ máy hoạt động của trung tâm thì giám đốc trung tâm là người chịu trách nhiệm trực tiếp về kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm, còn các cửa hàng là do cửa hàng trưởng quản lý.Các chiến lược kinh doanh hay marketing được xây dựng tại trung tâm và được phối hợp thực hiện tới các cửa hàng bán lẻ,vì vậy mô hình này đòi hỏi một sự quản lý điều hành trực tiếp từ giám đốc và các cửa hàng trưởng.

Đi vào hoạt động được hơn 2 năm, hiện Hishop đang hoàn thiện với cơ cấu và năng lực tổ chức,tuy bước đầu còn gặp nhiều khó khăn do bước đầu hình thình về mô hình nhưng chắc chắn trong tương lai không xa mô hình này sẽ đem lại rất nhiều lợi thế cho trung tâm.Với kế hoạch xây dựng từ 15 đến 20 trung tâm nữa trên phạm vi tổ quốc thì Hishop cần hoàn thiện hơn về quy mô và cách thức tổ chức chuỗi bán lẻ này.

PHẦN 2

ĐÁNH GÍA HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP

Như ta đã biết Marketing là một họat động, là cả một quá trình xuất phát

từ nghiên cứu nhu cầu của thị trường mà từ đó xây dựng, phát triển và đưa ra các định hướng mang tính chiến lược nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu nên vai trò của nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng, chỉ có nghiên cứu và nắm bắt chính xác và kịp thời nhu cầu của thị trường thì từ đó mới có thể có những chính sách Marketing phù hợp được.Vì vậy trước hết chúng ta hãy nghiên cứu một cách tổng quát về thị trường máy tính hiện nay và xác định xem chính xác vị trí của doanh nghiệp trên thị trường là ở đâu? Những lợi thế cũng như khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải.

2.1-XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ TRUNG TÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG :

2.1.1 Thị trường máy tính hiên nay :

Trong giai đoạn hiện nay khi khoa học công nghệ phát triển nhanh chóng kéo theo nhu cầu sử dụng máy tính càng cao, không chỉ nhằm phục vụ cho mục đích học tập và làm việc, ngày nay máy tính còn như một công cụ giải trí được mọi lứa tuổi sử dụng.

Chính vì vậy các khách hàng hay người sử dụng ở đây không chỉ giới hạn ở một lứa tuổi, ở một giới tính hay ở một nghề nghiệp, địa vị nào đấy Mà khách hàng ở đây là tất cả những cá nhân, tổ chức có nhu cầu về chiếc máy tính điện tử.

Như vậy trong các nghiên cứu gần đây đều chỉ ra rằng thị trường máy tính , đặc biệt là thị trường laptop của VN có xu hướng phát triển rất mạnh mẽ Với doanh số vào khoảng 200.000 chiếc máy tính xách tay được tiêu

thụ tại Việt Nam trong năm 2007 so con số là 20.000 năm 2003 Với tiềm năng đầy hứa hẹn, máy tính xách tay sẽ dần chiếm tỷ lệ ngày càng cao trong tổng thị trường PC và trở thành sự lựa chọn thường xuyên của người tiêu dùng, đặc biệt là đối tượng nhân viên văn phòng, nhất là trong giai đoạn hiện nay, khi nền kinh tế khoa học đang bùng nổ trên phạm vi toàn cầu như hiện nay thì nhu cầu sử dụng máy tính còn là rất lớn.

Thị trường máy tính Việt Nam trong giai đoạn này đang diễn ra theo một số xu hướng sau:

lệ máy tính xách tay trên tổng số máy tính tăng từ 5% năm 2003 đến 9,1% thị phần năm 2007.

triển mới của thị trường nhằm vào những đối tượng khách hàng có thu nhập vừa phải.

các hãng máy tính nhập khẩu từ nước ngoài là chủ yếu, máy tính việt nam vẫn đang xây dựng và tìm kiếm chỗ đứng trên thị trường một cách khá vất vả khi mới chỉ chiếm gần 20% thị phần trong nước.

Như vậy, qua đánh giá một cách tổng quan về tiềm năng, sức cầu của thị trường trong giai đoạn vừa qua và dự đoán cho giai đoạn tiếp theo thì có thể thấy là thị trường máy tính của Việt nam còn rất tiềm năng và cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này là rất nhiều.Vậy vấn đề đặt ra là làm sao để doanh nghiệp có thể tận dụng và phát huy lợi thế của mình một cách tốt nhất để tranh giành thị phần với đối thủ cạnh tranh.

2.1.2.Khách hàng và cạnh tranh trên thị trường máy tính hiện nay :

Có thể nói khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định đến sự tồn tại hay phát triển của mỗi doanh nghiệp,vì vậy nghiên cứu kĩ các khách

hàng cũng như đặc điểm riêng cuả từng đối tượng khách hàng khác nhau có ảnh hưởng trực tiếp đến các chính sách marketing mà mỗi công ty thực hiện trong từng giai đoạn khác nhau.

2.1.2.1.Thị trường khách hàng mục tiêu :

•Khối bán lẻ : Đại diện tiêu biểu của khối bán lẻ hiện nay chính là các

khách hàng vãng lai, là các cá nhân hay hộ gia đình có nhu cầu mua sắm máy tính vaf máy tính xách tay cho các mục đích cá nhân Có thể phân ra các đối tượng khách hàng khác nhau dựa trên các tiêu chí cơ bản là độ tuổi, nhu cầu và khả năng thanh toán.

Khách hàng là học sinh, sinh viên: theo thống kê cho thấy thì 30-35% số lượng máy tính xách tay được phục vụ cho đối tượng này, và con số này còn có thể lớn hơn trong tương lai Đặc điểm của đối tượng này có thu nhập vừa phải nhưng vẫn có nhu cầu sử dụng máy tính cho nhu cầu học tập và giải trí

Khách hàng là công chức cán bộ : Đây là đối tượng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu, do nhu cầu và đặc tính công việc nên yêu cầu phải có máy tính xách tay là cẩn thiết, đối tượng này có khả năng thanh toán cao.

•Khối doanh nghiệp trong và ngoài nước : đây cũng là một đối tượng

khách hàng lớn mà công ty cần quan tâm đến, quan hệ mua bán được thực hiện chủ yếu qua các hợp đồng lớn, có giá trị lớn và có sự gắn kết lâu dài giữa các bên tham gia hợp đồng.TTBL-Hishop có một lợi thế là đã có sẵn những khách hàng vốn có trước kia của tập đoàn, vì vậy một phần không nhỏ doanh thu của trung tâm là do đối tượng khách hàng này mang lại, một số đối tác lớn của Hishop như là ngân hàng nhà nước việt nam, tổng cục thống kê…

2.1.2.2 Thực trạng cạnh tranh trên thị trường máy tính xách tay hiện nay:

Thị trường máy tính việt nam còn rất nhiều tiềm năng để phát triển, vì vây không có quá khó hiểu để nhận thấy rầng cuộc chiến dành thị phần giữa các hãng máy tính,các đại lý hay nhà phân phối diễn ra rất quyết liệt dưới nhiều hình thức khác nhau.Trên thị trường máy tính hiện nay thì cạnh tranh dưới 2 góc độ.

a Cạnh tranh giữa các nhà sản xuất máy tính:

Trên thị trường hiện nay thì các nhà sản xuất máy tính luôn có gắng tranh giành thị phần với nhau một cách quyết liệt,mỗi thương hiệu sản phẩm đều có những đặc điểm, tạo được dấu ấn trong tâm trí khách hàng và chiếm những phân khúc thị trường nhất định.Sau đây là một số thương hiệu nổi bật tại thị trường máy tính Việt Nam.

HP-Compaq : là nhà cung cấp các sản phẩm máy tính xách tay đứng

đầu thị trường việt nam với con số ước tính là 17.8% vào năm 2006 Tham gia vào thị trường máy tính ViệtNam từ những năm 90 các sản phẩm máy tính do Hp cung cấp luôn được bảo đảm bằng chất lượng cao, có uy tín và các dịch vụ đi kèm rất tốt, các đối tượng khách hàng mà Hp hướng tới chủ yếu là các doanh nhân,các công chức nhà nước vì vậy các sản phẩm của HP có đặc điểm chung là hướng tới sự tối đa hóa trong công việc , không quá chú trọng vào kiểu dáng , kích cỡ mà chỉ tập trung vào độ bền, khả năng hoạt động hiệu quả

Acer: là nhà cung cấp máy tính đến từ Đài Loan, là một thương hiệu

mới nổi trong những năm gần đây,thương hiệu Acer chưa được khẳng

định lâu như Hp hay dell , tuy nhiên thị phần của Acer trên thị trường thế giới cũng như tại Việt nam tăng lên nhanh chóng bởi người tiêu dùng đã chấp nhận Acer như là một nhà cung cấp hàng đầu, sánh ngang cùng các đại gia khác , sở dĩ có được như vậy vì Acer đã có chiến lược phân khúc và chiếm lĩnh thị trường hết sức hợp lý Các sản phẩm của Acer luôn được đánh giá cao về tiêu chí giá cả và chất lượng, đối tượng phục vụ chính của Acer và cũng là đối tượng đem lại doanh thu lớn nhất cho acer là học sinh và sinh viên, với những mẫu mã laptop giá rẻ cùng với chất lượng được bảm đảo tương đương với các nhà cung cấp khác mà Acer đã dành đựơc thị phần lớn nhất từ tay Hp và Dell, trở thành nhà cung cấp máy tính xách tay đứng đầu khu vực châu á trong năng 2007 và còn có khả năng tiến xa hơn nữa khi phân khúc thị trường này vẫn còn rất nhiều cơ hội mở rộng và phát triển.

Sony:nhắc tới sony ,chắc hẳn ai cũng biết đại gia công nghệ điện tử

viễn thông đến từ nhật bản Với đặc điểm là các sản phẩm có giá bán cao,mãu mã đẹp, thương hiệu sony như là khẳng định cho chất lượng và uy tín đối với các sản phẩm cao cấp mà sony bán ra.Các dòng sản phẩm của Sony tuy có gíá bán thường cao hơn các nhãn hiệu khác trên thị trường nhưng vẫn được người tiêu dùng chấp nhận bởi lẽ ai cũng hiểu rằng sở hữu một chiếc máy tính xách tay của sony là sở hữu một trong những mẫu mã máy tính đẹp và sành điệu nhất trên thị trường máy tính hiện nay.

Dell: thương hiệu nổi tiếng toàn cầu đến từ Mỹ, nhắc đến HP thì người

ta liên tưởng ngay đến chất lượng vượt trội,vốn chỉ cung cấp sản phẩm của mình trên một số thị trường lớn như Mỹ, Châu Âu hay Nhật bản,các sản phẩm của Dell nổi tiếng về chất lượng và uy tín của nhà sản xuất, tuy nhiên ở thị trường Việt nam thì các sản phẩm của Dell không được tiêu

thụ mạnh do sản phẩm này chưa được phân phối rộng rãi qua các nhà phân phối chính thức như các sản phẩm của các hãng khác.

Như vậy, bên cạnh các thương hiệu lớn như HP, Acer hay Sony thì cũng phải kể đến các tên tuổi khác như Asus, IBM-Lenovo.hay các thương hiệu máy tính trong nước như CMS,FPT Elead cũng chiếm một thị phần đáng kể trên thị trường máy tính Dưới góc độ là người tiêu dùng thì có thể thấy là khách hàng thường rất quan tâm đến thương hiệu máy tính mà mình muốn sở hữu, đó cũng là một trong những nhân tố quyết định đến hành vi mua sắm của khách hàng.Hoạt động marketing rất quan trọng, ngoài việc phát hiện và tìm tòi những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng ra còn phải luôn quân tâm đến sự thay đổi không ngừng trong nhu cầu này.

b.Cạnh tranh giữa các đại lý,nhà phân phối :

Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ các sản phẩm công nghệ thông tin thì cạnh tranh giữa các đại lý và nhà phân phối là thị trường cạnh tranh trực tiếp của Hishop.Có thể thấy hiện nay có rất nhiều các đại lý,các cửa hàng cung cấp các sản phẩm máy tính từ phân phối lớn như FPT Distribution, TLC Group đến các hoạt động kinh doanh bán lẻ như Trần Anh, Phúc Anh….

Vì bán lẻ là trọng tâm kinh doanh của trung tâm nên các đối thủ chính của Hishop là các cửa hàng bán lẻ máy tính như Trần Anh,Phúc anh…Các hoạt động cạnh tranh và dành thị phần diễn ra rất quyết liệt dưới nhiều cách thức khác nhau như khuyến mại,quảng cáo,tranh giành khách hàng

Cạnh tranh trong lĩnh vực bán lẻ này thì có thể thấy một số đặc điểm cạnh tranh nổi bật sau :

 Cạnh tranh về các dịch vụ sau bán hàng.

Để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của mình thì các trung tâm,các công ty kinh doanh máy tính hay các cửa hàng bán lẻ luôn có gắng tìm mọi cách để thu hút khách hàng bằng nhiều chương trình marketing phù hợp.

2.2.ĐÁNH GIÁ HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG :

Khi quyết định mua một sản phẩm máy tính,thì khách hàng thường quan tâm đến các tiêu chí về giá cả,thương hiệu hay các dịch vụ bảo hành…Ta có mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khác hàng như sau:

a Chất lượng của sản phẩm :

Khi được hỏi “ Chất lượng sản phẩm có tầm quan trọng như thế nào khi khách hàng quyết định mua máy vi tính? “ thì tất cả mọi người đều trả lời là chất lượng là một yếu tố quan trọng hay có thể nói nó là nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó.

Thương hiệuDịch vụ hỗ

Địa điểm cửa hàng

Cấu hình sản phẩm

Khuyến mãi

Thái độ phục vụ nhân

Chất lượng sản phẩmKhách

hàng

Xu hướng của cạnh tranh hiện tại là cạnh tranh về chất lượng sản phẩm khi nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi các sản phẩm ngày phải càng có chất lượng cao hơn và giá thành rẻ hơn.

b Về giá cả sản phẩm :

Xét trên góc độ vĩ mô mà nói thì đối với hầu hết người dân Việt Nam, giá cả luôn được coi là một yếu tố quan trọng quyết định việc nên hay không nên tiêu dùng một sản phẩm bất kỳ nào đấy Sở dĩ nói như vậy là do thu nhập của người Việt Nam còn rất thấp, vả lại trên thị trường máy vi tính được coi là một sản phẩm đắt tiền mà không mấy người có được Chính vì thế trước khi quyết định mua cho mình một chiếc máy tính, người tiêu dùng không khỏi băn khoăn xem giá cả của sản phẩm như thế nào? Nó có cao quá không? Liệu sản phẩm mà mình mua về có xứng đáng với cái giá mà mình phải bỏ ra hay không?…

c Về sự uy tín của thương hiệu

Một nhãn hiệu mạnh là một nhãn hiệu có uy tín cao Uy tín của nhãn hiệu càng cao thì sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu lại càng lớn, mức độ biết đến tên tuổi và chất lượng sản phẩm là cao hơn…Vì vậy ta có thể nhận thấy có một xu hướng mới trên thị trường hiện nay là mọi người ngày càng tỏ ra quan tâm nhiều hơn đến sự uy tín về nhãn hiệu mà các sản phẩm của các Công ty có thể đem lại cho họ khi tiêu dùng sản phẩm,bởi họ nghĩ rằng một sản phẩm có nhãn hiệu uy tín là một sản phẩm đảm bảo một chất lượng tốt và đảm bảo sẽ cung cấp một giá trị lợi ích cao hơn cho các khách hàng

d.Dịch vụ hỗ trợ đi kèm :

Đa số khách hàng lựa chọn một nhãn hiệu sản phẩm thì trước hết họ sẽ tìm đến các thương hiệu có tiếng, rồi sau đó xem xét đến các dịch vụ hỗ trợ đi kèm và đưa ra quyết định có mua hay không? Chính đặc điểm của

các dịch vụ đi kèm như chế độ bảo hành, đổi mới hay sửa chữa miễn phí đã tạo nên sự khác biệt đáng kể giữa các cửa hàng, công ty kinh doanh máy tính với nhau.

e.Các dịch vụ khuyến mãi :

Khi quyết định mua một sản phẩm,khách hàng luôn muốn với lượng chi phí mà mình phải bỏ ra làm sao có thể thu được nhiều lợi ích nhất Mặt khác khuyến mại là một trong những công cụ mà các Công ty sử dụng nhằm cung cấp thêm lợi ích cho người tiêu dùng Chính vì vậy khuyến mãi càng ngày càng trở thành một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp lôi kéo được nhiều khách hàng hơn.

f.Về cấu hình sản phẩm :

Đối với một sản phẩm máy tính thì yếu tố cấu hình hay khả năng hoạt

động của nó là một yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến giá thành và quyết định mua của khách hàng.

Chúng ta đều biết cấu hình của sản phẩm máy vi tính phản ánh chất lượng của sản phẩm Vì vậy có thể khẳng định rằng một sản phẩm có cấu hình cao và phù hợp với nhau thì ắt hẳn sản phẩm đó sẽ được người tiêu dùng công nhận là sản phẩm có chất lượng cao còn ngược lại nếu một sản phẩm máy vi tính mà cấu hình của nó là rất thấp và không phù hợp thì chắc chắn sản phẩm đó sẽ có chất lượng rất tồi và chắc chắn không thể thoả mãn được mong muốn của các khách hàng Tuy nhiên cấu hình của một sản phẩm máy vi tính còn phụ thuộc vào mục đích sử dụng của khách hàng và giá thành của nó,một cấu hình máy tính tốt còn là một máy tính phù hợp ,tương xứng với giá mà khách hàng trả.

g.Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng :

Hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ thì thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng là hết sức quan trọng, đôi khi nó còn cón là nhân tố quyết định đến

quyết định mua hay bán của khách hàng Vì vậy những yếu tố sau của nhân viên viên bán hàng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khác hàng:

h Địa điểm cửa hàng :

Địa điểm là một yếu tố rất quan trọng tạo nên một hệ thống kênh phân khối có hiệu quả từ đó nó giúp các Công ty có thể liên kết chặt chẽ hơn với các khách hàng của mình Có thể nói địa điểm phân phối là nơi Công ty cung cấp sản phẩm, đồng thời là nơi các khách hàng tìm đến khi muốn mua một sản phẩm nào đấy Chính vì vậy có thể cho rằng địa điểm mua là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của các khách hàng Nếu như khi một khách hàng có nhu cầu muốn mua một sản phẩm của một Công ty nào đấy nhưng họ khó có thể tìm thấy một địa điểm bán nào của Công ty trong khu vực thị trường đó thì rất có thể khách hàng này sẽ chuyển sang tiêu dùng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác Mặt khác nếu như khách hàng có thể dễ dàng tìm ra địa điểm mua thì họ sẽ rất vui vẻ lựa chọn sản phẩm của Công ty đó do không phải mất nhiều thời gian và công sức tìm kiếm.

Như vậy, chúng ta đã đánh giá được một cách tổng quát những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng, vậy thì yêu cầu Marketing của doanh nghiệp phải kịp thời nắm bắt các nhân tố này để xây dựng và phát triển các chương trình phù hợp với từng hoàn cảnh, nhu cầu cụ thể.

2.3.ĐỊNH VỊ TTBL-HiSHOP TRÊN THỊ TRƯỜNG :

Định vị doanh nghiệp hay xác định xem chính xác vị trí của doanh nghiệp trên thị trường là ở đâu có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc xác định và xây dựng chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược Marketing nói riêng của doanh nghiệp Hishop cũng vậy, cũng có những mặt mạnh ,mặt yếu.Thị trường luôn có những cơ hội và thách thức đòi hỏi doanh nghiệp phải biết mình đang đứng ở đâu và sẽ phải làm gì ?

a.Điểm mạnh

 Đã xây dựng được một thương hiệu mạnh đối với các tập đoàn, công

ty lớn về chất lượng sản phẩm,chế độ bảo hành,dịch vụ bán hàng và sau bán hàng và bắt đầu được người tiêu dùng biết đến.

 Có cơ sở vật chất tốt,showroom được bố trí đẹp và hiện đại với diện tích hơn 300m2 mặt phố nằm trên đường QUANG TRUNG

 Tiềm lực tài chính, ban lãnh đạo có tầm nhìn chiến lược, đội ngũ nhân viên xây dựng có kinh nghiệm và gắn bó với công ty.

 Có hệ thống quy trình rành mạch, rõ ràng.

 Có đội ngũ nhân viên trẻ , năng động và trình độ chuyên môn cao

 Có các đối tác lớn như Hp, Acer, Dell với những cam kết về giá phân phối ưu đãi, sản phẩm chủ lực có chế độ bảo hành và hỗ trợ của hãng tốt.

Có hệ thống bán hàng tự động trực tuyến hiện đại.Có hệ thống kho hàng hiện đại.

b.Điểm yếu

Điểm yếu lớn nhất của doanh nghiệp là chưa có thị trường khách hàng ruột( chưa xác định được chính xác vị thế của công ty trong tâm trí khách hàng)

Chưa xây dựng được hệ thống kênh bán lẻ đặt tại các khu phố mua bán máy tính quen thuộc.

Thương hiệu máy tính chưa được nhiều người biết đến.

 Những chính sách quảng cáo, xúc tiền bán hàng , PR chưa tạo được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Những sản phẩm trung tâm cung cấp là những sản phẩm phổ biến, không tạo ra được sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh

Tuy đã đi vào hoạt động được hơn 2 năm, tuy nhiên tổ chức bộ máy làm việc còn gặp phải một số vấn đề về tổ chức quản lý, kho bãi , điều hành

Nhân viên kinh doanh có nghiệp vụ chưa cao, tính ỳ lớn, đặc biệt là nhân viên bán lẻ rất thiếu.

Tính cục bộ, máy móc trong các khâu hỗ trợ khá phổ biến.

 Sự tham gia của các hãng cung cấp máy tính trên phạm vi toàn cầu đang coi Việt nam là thị trường tiềm năng.

Sự phát triển trong tư duy quản lý và thay đổi cách thức Marketing càng ngày càng thu hút được sự quan tâm và tín nhiệm hơn.

d.Nguy cơ (thách thức ):

Xuất phát từ chính sự cạnh tranh gay gắt của thị trường và sự phát triển quá nhanh và quá nhiều các công ty bán lẻ máy tính hiện nay Hệ thống bán lẻ của các công ty xây dựng trước như Trần Anh, Phúc Anh, Bách Khoa.Dtic rất mạnh và được nhiều người biết tới.

Kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm công nghệ, nên không thể tránh khỏi tình trạng sản phẩm sớm lỗi thời, nếu không có các cách thức quản lý phù hợp sẽ dẫn tới khả năng hàng tồn kho là rất cao.

Sự thay đổi trong khả năng thanh toán của khách hàng cũng là một nguy cơ

Sự không chuyên nghiệp trong phân phối, tìm kiếm khách hàng,thị trường mục tiêu cũng là một thách thức.

Nguy cơ xuất phát từ chính sự quản lý và các chính xách xúc tiến bán

hàng của doanh nghiệp.

 Sự phối hợp giữa các bộ phận còn lỏng lẻo.

Chưa tạo được tính tự giác, tinh thần trách nhiệm và sự hứng thú công việc cho nhân viên.

 Nhân viên và ngay cả đội ngũ quản lý còn bị phân tán, chưa tập trung vào những nhiệm vụ chính.

Các tập đoàn bán lẻ trên thị trường thế giới sẽ thâm nhập sau khi VN gia nhập WTO.

Trong các đối thủ trong nước thù Trần Anh hiện đang nổi bật với các đặc điểm chủ yếu sau :

Điểm mạnh :

Đã phát triển được thương hiệu mạnh do đó doanh số rất cao, bình quân 180 triệu/ tháng cho mỗi showroom tại Hà Nội.

Xây dựng được thương hiệu lấy khách hàng lẻ là trung tâm với các phương châm ( bán giá bán buôn đến tận tay người tiêu dùng, 1 đổi 1 trong vòng 6 tháng, bảo hành trong cả trường hợp cháy nổ, cam kết hoàn tiền khi có biến động giá…).

Cơ cấu nhân sự khá ổn định, bộ phận lãnh đạo 2+4/196 người trong đó 32 kinh doanh, kỹ thuật 34 ( sẽ đáp ứng được dịch vụ sau bán hàng tốt) giao nhận, kho 28, trong đó phương hướng trở thành công ty có hệ thồng bán lẻ máy tính chuyên nghiệp và trải rộng khắp Việt nam,sản xuất và lắp ráp máy tính thương hiệu cho nhân viên thuộc top 10, đã chiếm lĩnh được các địa điểm có vị trí khá đẹp.

Tính thanh khoản cao.

Có cơ chế linh động( có sự trao đổi hàng hóa với các công ty khác đối với các sản phẩm, còn stock…)

Điểm yếu :

 Lương cơ bản cho nhân viên thấp : 1,2 – 1,8 triệu/ tháng, được nghỉ 2 CN mỗi tháng, áp lực lớn, làm việc từ 8h đến 19h, nhân viên làm báo giá sai, nhầm lẫn sẽ bị trừ lương, cơ chế thưởng khi vượt 70% doanh số là 50% lương cơ bản, nhân viên bỏ đi rất nhiều, nhất là nhân viên kinh doanh.

Cơ chế bảo hành đa phần là sự luân chuyển, tráo đổi hàng bảo hành cho nhau vì có được sự luân chuyển hàng hóa nhanh.

Nhân viên không gắn bó lâu dài với công tyĐể giá rất thấp do đó không có lợi nhuận cao.