phương hướng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại.DOC

phương hướng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại

Lời nói đầu

Đại hội VI (1986) đánh dấu bớc ngoặt lịch sử trong nền kinh tế nớc tađó là chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng có sựquản lý Nhà nớc Điều đó làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpnói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng có sự thay đổi căn bản Hoạtđộng bán hàng trở hành hoạt động vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệpthơng mại, nó đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp thơng mại Có bán đợc hàng, doanh nghiệp thơng mại mới có điềukiện mở rộng qui mô lại kinh doanh Chính điều này mà C.Mác gọi “bánhàng là bớc nhảy nguy hiểm”.

Nhận thức của các doanh nghiệp về vai trò hoạt động bán hàng có sựkhác nhau từng giai đoạn phát triển nền kinh tế.

Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp hoạt động theochỉ tiêu định sẵn của Nhà nớc gây ra hiệu ứng cung gặp cầu trớc khi đa sảnphẩm ra thị trờng, hàng hóa làm ra chắc chắn là bán đợc, các doanh nghiệpthơng mại không quan tâm nhiều đến hoạt động bán hàng Trong trạng thái “trăm ngời bán vạn ngời mua” Các doanh nghiệp thơng mại không quan tâmđến hoạt động xúc tiến bán hàng.

Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hóa bán ra trên thị trờngtăng nhanh, cơ cấu hàng hóa đa dạng và phong phú, cũng nh mức độ cạnhtranh để giành lấy khách hàng giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt,hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại trở nên vôn cùng khó khăn.Trong điều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, các doanh nghiệp thơng mại phảiđẩy mạnh xúc tiến bán hàng.

Sự h vong của doanh nghiệp nói chung cũng nh sự thành công hay thấtbại của doanh nghiệp thơng mại nói riêng phụ thuộc nhiều vào quan điểmnhận thức về xúc tiến bán hàng và phụ thuộc vào việc có đặt xúc tiến bánhàng đúng vị trí của nó trong hoạt động kinh doanh thơng mại hay không.

Thấy rõ đợc tầm quan trọng của xúc tiến bán hàng trong hoạt độngkinh doanh thơng mại, trên cơ sở vận dụng những bài giảng trên lớp và những

tài liệu, môn học liên quan, tôi xin chọn đề tài ph“ ơng hớng và giải phápchủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinhdoanh thơng mại”

Nội dung đề tài gồm 3 chơng

Chơng I: Lý luận chung về xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinhdoanh thơng mại

Chơng II: Thực trạng xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại vàmột số kinh nghiệm

Chơng III: Phơng hớng và những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt độngxúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.

Để thực hiện đợc bài viết này, trớc hết em xin chân thành cảm ơn cô NguyễnThị Đông đã tận tình hớng dẫn em trong hết quá trình làm đề tài và cùng cácthầy cô trong khoa kế toán Trờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.

Hà Nội, ngày 15 tháng 10 năm 2002

Chơng I: Lý luận chung về xúc tiến bán hàng tronghoạt động kinh doanh thơng mại

I Xúc tiến bán hàng và vai trò của trong hoạt động kinhdoanh thơng mại của các doanh nghiệp

1 Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thơng mại, xúc tiến bán hàng.

Marketing xuất hiện từ những năm đầu của thế kỷ XX Sự ra đời banđầu nhằm vào việc giải quyết mâu thuẫn ngày càng gay gắt giữa sản xuất vàtiêu thụ hàng hóa ( gọi là Marketing bán hàng ) Theo thời gian kinh tế ngàycàng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt tiêu thụ hàng hóa ngày trở lênkhó khăn hơn, từ tiềm năng vốn có của Mar – lĩnh vực Mar không ngừnghoàn thiện và phát triển Mar hiện đại ra đời – nghệ thuật ứng xử trong hoạtđộng kinh doanh ra đời Mar hiện đại có thể ứng dụng vào nhiều lĩnh vực,ngành nghề khác nhau, ngành thơng mại có mar thơng mại Một nội dungquan tọng nhất của mar thơng mại là mar mix – nó bao gồm 4 tham sốchính: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.

Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng Anh Promotion – hiện nay có nhiềuquan niện khác nhau về xúc tiến.

Trong “Mar căn bản” của Philipkotler: Xúc tiến là hoạt động thông tinMar tới khách hàng tiềm năng.

Theo các nhà lý luận các nớc t bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xácđịnh giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động định hớng vàoviệc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.

Theo giáo trình “ Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” củakhoa Mar trờng Đại học kinh tế quốc dân thì xúc tiến là các biện pháp vànghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hóa, tác độngvào ngời mau lôi kéo ngời mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ hànghóa.

Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều đợc các tác giả trình bàymột cách chung nhất về xúc tiến Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau, ngànhnghề khác nhau có những đặc tính khác nhau Do đó để hoạt động xúc tiếncó hiệu quả thì mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần có quan điểm riêng về xúctiến cho phù hợp.

Trong thơng mại tham số Promotion đợc thống nhất gọi là xúc tiến ơng mại.

th-Trong cuốn Mar thơng mại của Phó tiến sỹ Nguyễn Bách Khoa xúctiến thơng mại là một lĩnh vực hoạt động mar đặc biệt có chủ đích đợc địnhhớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất

giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểmnhằm phối hợp hoạt động triển khai năng động chiến lợc Mar – mix đã lựachọn của công ty.

Trong Luật thơng mại, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìmkiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.

Theo Giáo trình Mar thơng mại của Khoa thơng mại trờng Đại họckinh tế quốc dân xúc tiến thơng mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnhvực Mar của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoávà cung ứng dịch vụ thơng mại Xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt độngbán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơngkhác Trong đó, mua là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T – H; Bánlà hình thức chuyển hoá hình thái giá trị từ H-T tơng ứng ta có thể xúc tiếnmua hàng và xúc tiến bán hàng Nh vậy trong xúc tiến thơng mại không chỉtiếp cận đồng thời cả xúc tiến mua hàng và xúc tiến bán hàng mà còn có thểtiếp cận riêng xúc tiến mua hoặc xúc tiến bán.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khókhăn hơn do khả năng cung ứng hàng hóa ra thị trờng của các doanh nghiệpngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lợng thoả mãn ngày càng cao cũng nh mứcđộ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt- Bán hàng là bớcnhảy nguy hiểm chết ngời cần phải đợc xem trọng đúng mức và thực hiệnmột cách khoa học Chính vì vậy, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, các doanhnghiệp thơng mại phải đẩy mạnh xúc tiến đặc biệt là xúc tiến bán hàng Bánhàng ở đây không hiểu theo nghĩa bán hàng là một hành vi mà nó đợc hiểu làmột quá trình bao gồm tất cả toàn bộ hình thức, cách thức, biện pháp nhằmthúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nội dung xúc tiến bán hàngđợc xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: Quảng cáo bán hàng, khuyếnmại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.Nội dung xúc tiến bán hàng ở đây là tất cả các hoạt động của doanh nghiệpthơng mại liên quan đến việc tìm kiếm và thúc đẩy bán hàng.

Xúc tiến bán hàng : Các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vựcMarketing của các doanh nghiệp thơng mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hộibán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thơng mại.

2 Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.

Theo quan điểm trớc đây, xúc tiến bán hàng có một số vai trò quantrọng nh: kích thích hiệu quả lực lợng bán hàng, kích thích các khác hàngbằng cách giảm giá sản phẩm ở Việt Nam từ những năm 1990 trở lại đây,xúc tiến bán hàng là những hoạt động quan trọng không thể thiếu đợc tronghoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp th-ơng mại nói riêng.

Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp thơng mạicơ cơ hội phát triển các mối quan hệ thơng mại với các bạn hàng trong nớc,cũng nh các bạn hàng ở ngoài nớc Thông qua hoạt động kinh tế thơng mạicác doanh nghiệp có điều kiện hiểu biết lẫn nhau hơn, đặt quan hệ buôn bánthông tin với thị trờng, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh vàhội nhập vào kinh tế khu vực Ví dụ thông qua xúc tiến bán hàng, các doanhnghiệp thơng mại có thông tin tốt về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh.Qua đó doanh nghiệp thơng mại có hớng đổi mới kinh doanh đầu t công nghệmới vào hoạt động kinh doanh.

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờngvà tăng tính cạnh tranh của hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp thơng mạitrên thị trờng Thông qua xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp thơng mại tiếpcận đợc với thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàngtiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi để tiếp tục chinhphục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnhtranh Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh về doanh nghiệp trớc conmắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thơng mại nhờ đó màkhông ngừng tăng lên.

Hoạt động xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanhnghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp sẽ có điềukiện để nhìn nhận về hoạt động về mục đích của hàng hóa và dịch vụ củadoanh nghiệp mình.

Xúc tiến bán hàng làm cho hoạt động bán hàng trở lên dễ dàng vànăng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệuquả lực lợng bán hàng.

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau,đặc biệt nhở nghệ thuật xúc tiến bán hàng hoạt động này kích thích ngời tiêudùng mua sản phẩm, hàng hóa và doanh nghiệp kinh doanh.

Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng nhà kinh doanh không chỉ bánđợc nhiều hàng hóa mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hớng dần tớihiểu khách hàng Giúp cho doanh nghiệp thơng mại xây dựng một hình ảnhđẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.

Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thìvấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng.

II Nội dung cơ bản của xúc tiến bán hàng trong kinh doanhthơng mại.

Trong kinh doanh thơng mại ngày nay, các doanh nghiệp sẽ không đạthiệu quả nếu chỉ nghĩ rằng: “Có hàng hóa chất lợng cao, giá rẻ, là đủ để bánhàng ” Những giá trị của hàng hóa và dịch vụ thậm chí có những lợi ích đạt

đợc khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải thông tin tới khách hàng hiện tại,khách hàng tiềm năng cũng nh những ngời có ảnh hởng tới việc mua sắm Đểlàm điều đó các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bánhàng Xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung sau:

1 Quảng cáo bán hàng.

1.1.Quảng cáo bán hàng.

Quảng cáo đã đa ra từ lâu Thực tế quảng cáo là một từ ngoại lai.Quảng cáo có nguồn gốc từ chữ Latinh adventiere với nghĩa thu hút lòng ng-ời vào khoảng 1300- 1475 từ này dich sang tiếng Anh là adrertise có nghĩa làmột ngời chú ý đến sự kiện nào đó.

Quảng có thơng mại đợc định nghĩa theo nhiều cách khác nhau theothời gian quảng cáo thơng mại ngày càng đựơc hoàn thiện hơn phù hợp hơn.

Theo philip kotler: Quảng cáo thơng mại là những hình thức tuyêntruyền thông không trực tiếp đợc thực hiện qua những phơng tiện thông tinphải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.

Hiệp hội tiêu thụ Mỹ (AMA) cho rằng quảng cáo thơng mại là giớithiệu và phổ biến sản phẩm hoặc dịch vụ không có ngời thuyết minh do chủquảng cáo, cụ thể chi tiền cho việc ấy.

Quảng cáo thơng mại là hành vi thơng mại thơng nhân nhằm giớithiệu hàng hóa, dịch vụ để kinh tế thị trờng (theo luật thơng mại Việt Nam)

Quảng cáo bán hàng: là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm giớithiệu hàng hóa dịch vụ đó xúc tiến bán hàng.

1.2 Các loại hình quảng cáo bán hàng.

* Đứng trên góc độ đối tợng tiếp nhận Quảng cáo bán hàng.- Quảng cáo lôi kéo

- Quảng cáo trực đẩy

* Đứng trên góc độ phơng thức tác động, ngời ta có quảng cáo hợp lývà quảng cáo gây tác động.

* Trên góc độ đối tợng quảng cáo thì quảng cáo bán hàng gần có 2loại: Quảng cáo gây tiếng vọng và quảng cáo sản phẩm.

1.3 Sự chọn phơng tiện quảng cáo bán hàng.

* Những phơng tiên quảng cáo bán hàng bên trong mạng lới kinhdoanh thơng mại bao gồm.

- Biển đồ cơ sở kinh doanh: mỗi đơn vị kinh doanh thơng mại phải cóbiển đồ tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ, biển đồ tên đơn vị kinh doanh cầnphải đợc đặt trong trang trớc cổng đơn vị kinh doanh.

- Tủ kính quảng cáo: là phơng tiện quảng cáo thông dụng của cơ cáchàng bán lẻ, phòng trng bày hàng hóa và gới thiệu sản phẩm kinh doanh củadoanh nghiệp thơng mại Các từ trng bày hàng hóa có nhiêu loại, tuỳ theo địahình, cũng nh vị trí từng khu vực bán hàng, gian hàng mà sử dụng từng loạicho phù hợp.

- Quảng cáo bán hàng: Đây là loại “phơng tiện” quảng cáo quan trọngtrong kinh doanh thơng mại Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng mụctiêu về hàng hóa, đểm mạnh của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, vềdịch vụ, về giá cả, phơng thức thanh toán…

- Quảng cáo qua bao bì hàng hóa: doanh nghiệp thơng mại in tên cửahàng doanh nghiệp mình trên bao bì hàng hóa Đây là phơng tiện quảng cáobán hàng thờng đợc sử dụng tại các quầy cửa hàng, siêu thị.

Quảng cáo nơi bán hàng hớng vào loại khách hàng khi khách hàngđang ở những vị trí gần quầy, cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làmcho khách hàng phân tích ở mức độ nhất định Tiến về chỗ bán hàng tìm hiểusản phẩm của doanh nghiệp Quảng cáo này sẽ tăng cờng hiện tợng mua tănghứng, tuy nhiên có có 1 số hạn chế nhất định về phạm vi, quy mô ngời nhậntin, hàng hóa chất lợng cao…

Bên cạnh phiên quảng cáo này, hệ thống phơng tiện quảng cáo bênngoài mạng lới cũng đóng một vai trò quang trọng hệ thống phơng tiệnquảng cáo này bao gồm:

- Báo: là phơng tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng đợc sửdụng nhằm vào đối tợng rộng trên phạm vi rộng : mục đích của quảng cáobán hàng trên báo đảm bảo thông tin quảng cáo tới khu vực thị trờng đợc lựachọ Liên tục, thờng xuyên, tuy nhiên thời gian sống của báo quá ngắn vàtính chất địa phơng rõ nét.

- Tạp chí: Tạp chí đợc bản định kỳ hàng tuần, hàng tháng, cơ đợc giálà một tầng lợp quan tâm ơ mọi vùng Quảng cáo trên tạp chí có đời sống dài,phơng tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao Một số tạp chí đợcdữ hàng tháng, và nội dung quảng cáo đợc xem nhiều lần Tuy nhiên, phảichịu chi phí quá cao, thờng gấp 10 lần so với phơng tiện khác, thời gian duyệttrớc lâu dài.

- Radio: Ngày nay, Radio là phơng tiện thông tin phổ biến số lợng đàivà phạm vi phát sóng làm cho sống lợng bạn nghe đài rất lớn Radio có khảnăng thông tin nhanh và rộng khắp Nâng cao hiệu quả của quảng cáo bán

hàng Radio chú ý đến vơi điểm phát quảng cáo, tần xuất quảng cáo và thời ợng quảng cáo.

l Truyền hình; Chính truyền hình là các nhà quảng cáo có thể kết hợpđợc có hình ảnh, âm thanh, sự truyển động màu sắc, đây là phơng tiện tácdụng nhanh đặc biệt với sản phẩm mới Tuy nhiên giá có quảng cáo trêntruyền hình rất cao và thờng xuyên gia tăng (mỗi năm khoảng 10 –15%)thời gian dành quảng cáo hạn chế.

- Quảng cáo bằng Paro, áp phích: cho phép khỏi thực tế đa lợi thế vềkích cỡ, hình ảnh, màu sắc, cũng nh chủ đề quảng cáo: Nó đơn giản số tiền,nhng có hạn chế nhất định nh sức thu hút ngời nhận tin.

- Quảng cáo Bu điện: Bằng cách gọi điện thoại hoặc gửi cateloguchàng hóa qua bu điện Phơng tiện này chỉ sử dụng với khách hàng quen thuộccủa doanh nghiệp thơng mại

- Quảng cáo intenét đúng là phơng tiện quảng cáo mới đã và đang đợccác doanh nghiệp sử dụng trong tơng lai phơng tiện quảng cáo này sẽ thành1 phơng tiện quen thuộc với doanh nghiệp thơng mại.

2 Khuyến mại bán hàng.

2.1 khái niệm.

Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm xúc tiến bánhàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân bằng cáchgiành những lợi ích nhất định, cho khách hàng.

2.2 Vai trò của khuyến khích mà đối với hoạt động sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp.

Nó là hình thức súc tiến bổ xung cho các kích thích khách hàng tiếntới hành vi mua sắm Các biện pháp khuyến mại sẽ nhanh chóng đem lại mứctiêu thụ các hạn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cáo Tuy nhiên, trongnghiên cứu ngời ta cũng nhận thấy rằng mức tiêu thụ nhanh tăng thêm đó chỉlà tạm thời bơỉ sau những biến đổi tạm thời do kích thích tiêu thụ ngời muatrung thành lại trở về với nhãn hiệu a thích của họ Chính vì vậy việc chi ngânsách xúc tiến cho khuyến maị nhỏ hơn nhiều so với quảng cáo.

2.3 Các hình thức khuyến mại: khuyến mại trong điều kiện thơngmại thực hiện dới các hình thức sau:

+ Giảm giá: giảm giá trong một thời gian ngắn là một trong những kỹ

thuật, xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thờng dùng.

+ Phân phát mẫu hàng miễn phí: Đây là việc phân phát miễn phí chongời tiêu dùng, các tông ty cho các nhân viên tiếp thị đến tận nhà khách hàngmục tiêu, hoặc gửi qua bu điện, hoặc phát tại cửa hàng kèm theo sản phẩmkhác.

+ Phiếu mua hàng: Là một loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc ởng u đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng,thông thờng giá khi mua hàng sẽ đợc phát cho khách hàng thì khách hàngđến mua tại công ty Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kíchthích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi; hoặc khuyến khích sửdụng nhãn hiệu mới.

h-+ Trả lại một phần tiền: Là hình thức đợc sử dụng cũng không nhiều.+ Thi- cá cợc- trò chơi : Đây là hình thức tạo ta cơ may nào đó chokhách hàng bằng cách tổ chức các cuộc tìm hiểu, các trò chơi trong thời hạnnhất định.

+ Dùng thử hàng hóa, không phải trả tiền, công ty tiến hành tiếp xúcvà thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lần dùng thử kháchhàng sẽ a thích sản phẩm và sẽ mua sản phẩm.

+ Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: Ngoài ra với các trunggian phân phối các doanh nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thứcxúc tiến bán hàng khác nữa nh:

+ Chiết giá: Giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn, cách nàykhuyến khích các khách hàng là đại lý, ngời mua bán lẻ mua nhiều hàng hóahơn, tích cực bán hàng cho công ty hơn.

+ Thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lợng hàng nhất định.

2.4 Quy trình khuyến mại:

khi tổ chức thực hiện chiến lợc khuyến mại, phải sử dụng các chiếndịch khuyến mại sau đó tiến hành tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyếnmại Mỗi chiến dịch khuýến mại cần đợc tổ chức theo quy trình sau:

- Xác định mục tiêu đợt khuyến mại, nhằm vào 2 đối tợng: Ngời tiêudùng, các trung gian phân phối.

- Xác định ngân sách khuyến mại.- Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại.

- Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại.

- Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơngtrình khuyến mại.

3 Tham gia hội trợ triển lãm.

Hội trợ thơng mại là xúc tiến thơng mại tập trung trong một thời gian vàđịa điểm nhất định trong đó tổ chức các cơ nhân sản xuất kinh doanh đặc tr-ng hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị kết hợp đông mua bán hànghóa.

Triển lãm thơng mại là xúc tiến bán hàng thông qua việc trng bày hànghóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo, nhằm mở rộng và thúcđẩy việc tiêu thụ hàng hóa.

Sau hội trợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút đợckhác hàng và bạn hàng Xuất nhiều hàng hóa sẽ đợc ký kết sau hội chợ triểnlãm Muốn đợc vậy doanh nghiệp cần có mối quan hệ liên tục và sát sao vớikhách hàng và bạn hàng nhằm tiến tới hợp đồng lớn về quan dệ lâu dài cácdoanh nghiệp phải tiến hàmh giỏi đáp ứng những thắc mắc của khách hàngvề sản phẩm đã tạo niềm tin và xây dựng uy ín cho doanh nghiệp.

4 Bán hàng trực tiếp.

4.1 Khái niện: Bán hàng là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự

giao tiếp trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán hàng với khách hàng tiềm năng.Trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ng-ời mua và nhận tiền.

Bán hàng ở đây không phaỉ là hành vi mà nó là một hoạt động qua nhiềugiai đoạn, bớc khác nhau trong mỗi giai đoạn yêu cầu ngời bán hàng có ứngsử hợp lý để thúc đẩy nhanh quá trình ra quyết định ngời mua.

4.2 Các loại đại diện bán hàng:

- Ngời giao hàng: Đây là loại nhân viên bán hàng chuyên giaosản phẩm cho khách hàng

- Ngời tiếp nhận đơn đặt hàng.- Ngời giao hàng.

- Kỹ thuật viên: cố vấn cho khách hàng về phơng diện kỹthuật.

- Ngời gợi tạo nhu cầu.

4.3 Chức năng và nhệm vụ của các đại diện bán hàng (các nhânviên bán hàng)

- Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và ứng dụng khách hàng mới

- Các đại diện bán hàng có nhiệm cung cấp thông tin cần thiết và sảnphẩm cũng nh với công ty cho khách hàng.

Làm dịch vụ bán hàng phục vụ cho khách hàng là một trong những ơng pháp cạnh tranh hữu hiệu trong giai đoạn hiện nay, các đại diện bán hàngsẽ có nhiệm vụ cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, t vấn chokhách hàng trong tiêu dùng nh hỗ chợ kỹ thật, hỗ cij xúc tiến nhanh chóngviệc giao hàng.

ph-Các đại diện bán hàng cơ chế vừa là ngời chao hàng, vừa là ngời thuthập đơn hàng, vừa là ngời thực hiện đơn đặt hàng Chính vì vậy ngời làm đạidiện bán hàng phải là ngời có tài thuyết phục, thông minh, năng động và cókhả năng quyết đoán.

Các đại diện bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bánhàng, nh giao tiếp bầy bán hàng, giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho kháchhàng.

Khi trng bày hàng hóa, các nhân viên bán hàng cần phải chú ý tới tâmlý khách hàng mục tiêu, vì nh vậy việc sắp xếp hàng hóa mới thu hút đợc sựchú ý khách hàng.

4.4 Vai trò bán hàng cá nhân đối với hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp.

Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp.Thông qua hoạt động bán hàng, nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơnđồng thời ngời tiêu dùng sẽ hiểu hơn về sản xuất kinh doanh.

Thông qua hoạt động bán hàng cá nhân mà khuyếch trơng hàng hóacho công ty.

Nhân viên bán hàng bằng năng lực, khả năng khéo léo thuyết phục sẽtạo lên sự khác biệt của sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm kinhdoanh của công ty khác.

4.5 Xây dựng ngân sách cho bán hàng và kiểm soát chi phí.

Khi xây dựng ngân sách cho bán hàng ngời ta xác định một hạn mứcbằng tiền mà bộ phận bán hàng có thể sử dụng theo các hạng mục sau:

- Tiền lơng cho nhân viên- Đi lại và tiếp đãi

- Công tác tuyến dụng

- Chi khác: Chi cho thi đua, cho dự trữ báo quản, giá cả tại chỗ sau khisử dụng ngân sách những quản lý cần kiểm soát các khoản mục chi phí

thông thờng ngời giám sát sẽ không cho chi phí vợt khỏi hạn ngạch kinh phíđã duyệt, thờng xuyên xem cân đối giữa kết quả bán hàng và với chi phí bánhàng để kịp thời cố vấn nắm nhất định.

5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác:

Là những hoạt động nhằm tuyên truyền giới thiệu với các giới dânchúng khác nhau ở trong và ngoài nớc.

Các quan hệ công chúng chủ yếu mà các doanh nghiệp thờng dùng nh:Tổ chức họp báo, hội thảo khoa học, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tuyêntruyền thông qua tạp chí doanh nghiệp, các hoạt động khuyếch trơng khácnh: Hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ, (thể thao, ca nhạc) Đây là xúc tiếnbán hàng đợc các doanh nghiệp lớn xây dựng.

Xúc tiến bán hàng có hiệu quả khi các bạn hàng thơng mại sử dụngtổng hợp các nội dung của xúc tiến Tuy nhiên trong trờng hợp cụ thể, thờigian và không gian cụ thể cũng nh do nhiều lần tác động mà các bạn hàngthơng mại cần có sự lựa chọn các nội dung xúc tác bán hàng cho phù hợp Vídụ, doanh nghiệp thơng mại kinh doanh hàng hóa t liệu sản xuất khác, doanhnghiệp thơng mại kinh doanh hàng hóa tiêu dùng.

III Nhân tố cơ bản ảnh hởng đến xúc tiến bán hàng và các chitiêu đánh giá xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.1 Nhân tố cơ bản ảnh hởng đến xúc tiến bán hàng và các chi tiêu đánhgiá xúc tiến bán hàng trong xúc tiến bán hàng.

+ Do quy mô và khối lợng hàng hóa dựa vào lu thông:

+ Do sự gia tăng danh mục các mặt hàng kinh doanh trên thị trờng.+ Sự phát triển khoa học công nghệ truyền tin.

+ Chính sách mới của nền kinh tế và quốc tế hoá nề kinh tế.

+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp dành cho xúc tiến bán hàng.Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hóa bán ra trên thị trờngtăng nhanh, cơ cấu hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú, các chủ thểtham gia kinh doanh trên thị trờng, ngày càng tăng, cạnh tranh ngày càng trởlên khốc liệt hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại trở nên vô cùngkhó khăn, trong điều kiện nh vậy, hoạt động xúc tiến bán hàng đợc đẩymạnh.

Sự ra đời phát triển công nghệ thông tin tạo tiền đồ cho việc nâng caochất lợng xúc tiến bán hàng Các phơng tiện truyền thanh, truyền hình,intenét, trở thành phơng tiện xúc tác bán hàng thông dụng.

Để phát triển điều kiện trên thị trờng quốc tế, các doanh nghiệp thơngmại cần phải có những hiểu biết nhất định về thị trờng quốc tế, phải giớithiệu đợc hàng hóa kinh doanh trên thị trờng quốc tế.

Ngoài ra ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng ảnh hởng trực tiếp đếnkhả năng lựa chọn công xúc tiến bán hàng, tần xuất truyền đạt thông tin,nhân tố con ngời ảnh hởng trực tiếp đến xúc tiến bán hàng, sự ảnh hởng đóxét trên cơ sở góc độ Ngời tiêu dùng, ngời làm công tác xúc tiến và sự nhậnthức của ban lãnh đạo về xúc tiến bán hàng.

2.Các chỉ tiêu đánh giá xúc tiến bán hàng trong quan hệ thơng mại:

Mục đích của việc đánh giá xúc tiến bán hàng là xác định mức độ tácđộng của xúc tiến bán hàng đến kinh doanh thơng mại và đánh giá chất lợngcủa hoạt động xúc tiến bán hàng.

a Chỉ tiêu định tính đánh giá xúc tiến bán hàng:

+ Đánh giá và mức độ gây ấn tợng của chơng trình xúc tiến bán hàng.Đây là quá trình đánh giá về sự hiểu biết của đối tợng nhận tin về nhữngthông tin mà chơng trình xúc tiến bán hàng đã nêu ra.

+ Số lợng đối tợng đã tiếp cận: Quy mô quảng cáo đợc sác định bằngsố lợng ngời xem hoặc cũng có thể bằng số lợng phát hành.

b Chỉ tiêu định lợng đánh giá xúc tiến bán hàng.

* ảnh hởng xúc tiến bán hàng đến kết quả hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp.

- Kết quả thực hiện mục tiêu doanh thu của xúc tiến.DT = DTa – DT b

Trong đó: DT là danh thu tăng lên sau khi kết thúc chiến dịch trongxúc tiến bán hàng.

DT a danh thu sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng.DT b danh thu trớc khi tiến hành xúc tiến bán hàng.- Kết quả thực hiện mục tiêu trên thị phần của xúc tiến TT = T a – T b

trong đó: TT là thị phần doanh nghiệp lên sau khi thực hiện xúc tiếnbán hàng.

Ta Thị phần doanh nghiệp tăng lên sau khi xúc tiến bán hàng T b Thị phần doanh nghiệp trờc khi xúc tiến bán hàng

Việc tăng doanh thu, thị phần, tăng khối lợng hàng hóa bán ra do rấtnhiều doanh nghiệp khác nhau Nhng một thực từ cần khẳng định là do có sựđóng góp to lớn của xúc tiến bán hàng.

Hai chỉ tiêu trên mới dừng lại ở kết quả con số tuyệt đối tăng thêmmức phản ánh hiệu quả cuả xúc tiến bán hàng.

* Sức sản xuất chi phí xúc tiến ( Tỷ xuất mục tiêu doanh thu của xúctiến bán hàng )

Xg =

(%) Trong trong đó : Xg sức sản xuất chi phí xúc tiến

DT: doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúctiến bán hàng

Chơng II thực trạng xúc tiến bán hàng trong hoạtđộng kinh doanh thơng mại.

I Thực trạng xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thơng mại.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại việc bán hàng hay nói cách kháclà sự chuyển hình thái giá trị hàng hóa (H- T) là rất khó khăn do quy mô, cơcấu hàng hóa ngày càng phong phú, đa dạng cũng nh mức độ đó cạnhtranh dành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt Để đẩy mạnh tốc độ bánhàng, gimở rộng tiêu thụ ro không bán đợc hàng, các doanh nghiệp đã ápdụng hệ thống Marting đó làm Mar có hiệu quả ngời ta không thể khôngquan tâm đến một công cụ hết sức quan trọng, công cụ xúc tiến khuyếch tr-ơng (trên thực tế gọi là xúc tiến bán hàng ) Vậy xúc tiến bán hàng hiện nayđã tác động và ảnh hởng đến nên kinh tế nói chung và hoạt đông kinh doanhthơng mại nói riêng, nh thế nào, các doanh nghiệp thơng mại đã quan tâmđến xúc tiến bán hàng đến đâu đặt nó vào vị trí nào trong hoạt động doanhnghiệp Để trả lời câu hỏi này thì chúng ta đi xem xét thực trạng của xúc tiếnbán hàng, xúc tiến bán hàng bao gômg nhiều nội dung và cần phải đợc xemxét lần lợt các nội dung và su đó ta có cái đánh giá tổng thể.

1 Phân tích thực trạng hoạt động quảng cáo.

Hàng năm các công ty trên thế giới chi một khoản tiền khổng lồ chocác hoạt động quảng cáo, giới thiệu hàng hóa nhằm thu hút chú ý của kháchhàng, vai trò của quảng cáo ngày càng tăng Giáo s đại học Columbia làWilliam S.Vickrcy – Ngời từng đoạt giải Nobel kinh tế 1996, đã cho rằng“Quảng cáo là hàn thử biểu của nền kinh tế ”

Ta có thể thấy tầm quan trọng của quảng cáo khuyến mại thông quamức chi phí cho các loại hoạt động này trong những năm gần đây ở Mỹ1980 chi phí cho quảng cáo 53 tỷ USD đến năm 1996 chi phí quảng cáo thịtrờng, hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển đã kéo theo hoạt độngquảng cáo, chiêu thị phát triển với tốc độ nhanh nhất từ trớc đến nay Quảngcáo từ 8,1 triệu USD năm 1992 – 1999, qua năm 1998 hoạt động kinh danhsố ngành quảng cáo tăng 14 lần.

Tốc độ tăng trởng quảng cáo và vốn đầu t nớc ngoài tại Việt Namqua các năm

Đơn vị: triệu USDchỉ số/ năm 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998tốc độ phát

triển dân sốQC

TS vốn cácloại dự ánđầu t

2165,1 2900,0 3765,6 6530,8 8497,3 4669,1 13037,0

Nguồn ACNELSEN Việt Nam Tổng cục thống kê

Xu hớng gia tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo phản ánh phần nàosự phát triển của nền kinh tế và vai trò của hoạt động này trong kinh doanhcủa các doanh nghiệp Nhng số liệu trên đây mới chỉ thể hiện đợc con sốquảng cáo của các doanh nghiệp thông qua các dịch vụ, quảng cáo, trong khiđó các doanh nghiệp có thể sử dụng rất nhiều cách khác nhau để quảng cáo.Có thể tự quảng cáo thông qua việc in ấn, phát hành tờ rơi quảng cáo để giớithiệu với khách hàng với công ty, sản phẩm, quảng cáo tại nơi bán hàngquảng cáo trên trang phục nhân viên tiếp thị Với cách thức này có đến50,4% các doanh nghiệp thực hiện ở trong nớc và 82% thực hiện ở nớc ngoài,đối với cách thức giá của các nhà nghiên cứu có khoảng 34,7% các doanhnghiệp thuê các đơn vị, tổ chức trên làm dịch vụ quảng cáo cho mình Tấtnhiên đối với việc quảng cáo ở nớc ngoài, con số truyền hình của nớc ngoàicon số chỉ đợc 4,4% Quảng cáo qua công ty , các phơng tiện truyền thanhtruyền hình của nớc ngoài chiếm một tỷ lệ thấp, ngoài các cách thức trên,các doanh nghiệp còn có một số các thức quảng cáo khác nh quảng cáo quacông ty mẹ, qua quan hệ công tác, bạn bè… Việc lựa chọn các cách thứcquảng cáo loại khách hàng mục tiêu cho quảng cáo cũng quan hệ đến việclựa chọn đó.

Ta có thể thấy việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo của các doanhnghiệp qua biểu sau:

Năm 1994

(triệu USD)

Tỷ trọng%

Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài doanh nghiệp: Quảng cáo trên

truyền hình, quảng cáo trên đài phát thanh, quảng cáo internét, quảng cáo báo, tạp chí

* Quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, là hình thức sở hữu dùngphơng tiện trở thành phơng tiện quảng cáo phổ biến của doanh nghiệp thơng

mại ở Việt Nam Hiện nay đài phát thanh và truyền hình trở thành phơng tiệnquảng cáo đợc doanh nghiệp trong và ngoài nớc a chuộng Quảng cáo qua đàiphát thanh cá doanh nghiệp thơng mại đã và đang sử dụng 59 đài phát thanh của các tỉnh, thành phố, 228 đài phát thanh huyện và thị trấn Ưu điểm khi sửdụng phơng tiện quảng cáo là đài phát thanh, các doanh nghiệp không cần cómột ngân sách quảng cáo lớn bởi quảng cáo thông qua đài truyền thanh có giá tơng đối rẻ so với quảng cáo trên màn hình, tần số phát sóng cao, thời gian chở đợi để đợc phát chơng trình quảng cáo ngắn, dễ dàng sửa đổi nội dung khi cần thiết

Bên cạnh u điểm đó quảng cáo trên truyền thanh có những điểm yếu nhất định:

+ Nó chỉ sử dụng đợc âm thanh mà không sử dụng đợc hình ảnh -màu sắc.

- Số lợng ngời nghe đài cũng giảm đi và thời gian nghe cũng hẹp lại so sự gia tăng số lợng vô tuyến.

Trong mấy năm trở lại đây với sự phát triển vợt bậc của cộng nghệ thông tin, số ti vi trên đầu ngời tăng nhanh chóng, vùng phủ sóng trải rộng khắp các tỉnh, thành phố Đến năm 2000 dự kiến 90% dân số sẽ đợc xem truyền hình nhận biết đợc lợi thế của quảng cáo qua truyền hình Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, các doanh nghiệp thơng mại noí riêng sử dụng đài truyền hình để quảng cáo ngày càng nhiều Quảng cáo qua truyền hình cóu điểm nhiều so với quảng cáo qua đài phát thanh, có thể sử dụng đợc tổng hợp các yếu tố nh hình ảnh , tiếng nói, màu sắc, âm thanh, biểu tợng…

Để mô tả sản phẩm, công ty, và từ đó lôi cuốn khách hàng nhiều hơn, dễ dàng hơn Nhng quảng cáo qua phơng tiện này có một bất lợi lớn nhất là rất cao, có xu hớng ngày càng tăng.

Theo kết quả nghiên cứu thực tế của những công ty chuyên nghiên cứu thị trờng cho thấy chỉ có năm 1995 thời lợng quảng cáo trên truyền hình của doanh nghiệp thuộc ngành thơng mại đợc đứng trong Topten quảng cáo với số lần là 2,340 lần, đứng thứ 8 trong các ngành tiến hành quảng cáo chỉ sau một số ngành nứoc ngọt; thuốc cảm (44449 lần ), Bia (3.791), Bánh kẹo (508), Xà phòng (3.089),dầu gội đầu (2614), Bột giặt (2553) Đến năm 1996 thời lợng quảng cáo trên truyền hình của các loại cửa hàng doanh nghiệp th-ơng mại cũng tăng lên, nhng tốc độ chậm hơn các ngành khác nguyên nhân do các doanh nghiệp thơng mại ngày càng sử dụng nhiều, đa dạng phơng tiệnquảng cáo.

Chi phí cho quảng cáo trên truyền hình có xu hớng ngày càng tăng lên gía dịch vụ quảng cáo của các đài truyền hình khác nhau, cho nên các doanh nghiệp thơng mại cần căn cứ vào sản phẩm của mình, đối tợng nhận tin để

chọn đài truyền hình cho hợp lý Ta có thể thấy đơn giá quảng cáo trên truyền hình Hà Nội qua biểu sau đây.

Đơn vị gía cho 30 giây một lần phát sóng (Đv: 1000 VNĐ)

Giờ phát sóng Giá cho DN Trongnớc

giá cho DNLD và NNNgày thờng

1 Ngoài bán tin chuyên đề 6h- 9h00 550 23202 Trong phim và giải chí

3 Trớc phim và giải chí tra 12h-2h30 825 42974 Trong phim giải chí cha 12h30-3h30 1980 76735 Ngoài bán tin và chuyên

mềm dẻo, kịp thời, phạm vi truyền bá thông tin rộng, nhiều ngời xem, khảnăng truyền bá cao (Báo chí )

Tuyển chọn địa bàn, kế hoạch mục tiêu tốt độ tin cậy, uy tín chất lợngtín hiệu tốt, tồn tại lâu Nhiều ngời đọc trong thời gian dài.Tuy nhiên chungcó những nhợc điểm.

+ Với Báo chí, thời gian tồn tại quảng cáo, chất lợng tái hiện kém, ngờiđọc ít, đọc lại các trang quảng cáo, không sử dụng âm thanh.

+ Với tạp chí: Gián đoạn về thời gian giữa 2 lần quảng cáo, vị trí và xuhớng quảng cáo có số xuất bản vô cùng khó có đợc vị trí tốt.

Đơn giá quảng cáo của các báo, tạp chí, khác nhau là rất khác nhau cádoanh nghiệp thơng mại cũng căn cứ vào đối tợng nhận tin, sản phẩm mìnhđủ lựa chọn báo, tạp chí cho thích hợp.

Giá Quảng cáo một trang in 4 màu trên một số báo Việt Nam.Năm 1998 Đơn vị : triệu đồng.

TTTên báoTần số pháthành

Số lợngphát hành

Giá trongtrang giữa

Giá trangbìa

1Diễn đàn doanhnghiệp

2Sài gòn giải phóng

4Tuổi trẻ chủ nhật

5Việt Nam NewsNgày10.009,91,869

10Tiền phong3 số tuần100.000900 USD

Nguồn: SRG Việt Nam và các toà soạn báo.

* Quảng cáo bằng pano tầm lớn: là phơng tiện quảng cáo phổ biếnngày nay Theo số liệu đợc công bố trên báo Việt Nam, tạp chí tiếp thị G/Ctính đến 12/1998 quảng cáo bằng panc tầm cỡ lớn ở Việt Nam có khoảng 209biển, TP Hồ Chí Minh còn lớn hơn nhiều Có biển quảng cáo tầm lớn thờng

đợc đứng ở các khu trung tâm, nơi đông dân c, trên đờng cao tốc, chi phíquảng cáo ngoài trời Việt Nam khoảng 37 triệu USD (năm 1996).

* Quảng cáo trên Intenet: Quảng cáo trên Intenet là phơng tiện hữuhiệu nhng nó cha đợc sử dụng rộng rãi ở Việt Nam do đối tợng nhắn tin chacao, số lợng ngời truy cập trên Intenet cha nhiều nhng trong tơng lai khôngxa phơng tiện này sử dụng rộng rãi.

Ngoài hệ thống các phơng tiện quảng cáo trên quảng cáo bên ngoàidoanh nghiệp, các doanh nghiệp còn sử dụng các phơng tiện bên trong nh:Quảng cáo trên biển hiệu, băng rôn, áp phích, quảng cáo băng từ bán hàng, ôdu, mái hiên di dộng và quảng cáo qua nhân viên bán hàng.

Quảng cáo qua nhân viên bán hàng là cách thức quảng cáo đợc sửdụng nhiều nhất trong các doanh nghiệp thơng mại Những nhân viên bánhàng với trình độ hiểu biết về hàng hoá, về tâm lý khách hàng họ đã khéo léoquảng cáo các sản phẩm cho doanh nghiệp, giới thiệu đặc tính sản phẩm,cách thức sử dụng sản phẩm

Quảng cáo trên biểu hiện, áp phích là những phơng tiện phổ biến hiệnnay đặc biệt là đối với hệ thống thơng mại bán lẻ Để quảng cáo bằng biểuhiện, các doanh nghiệp thơng mại thờng thuê đơn vị dịch vụ thiết kế quảngcáo làm biểu hiện cho mình Loại biểu hiện điện tử đang đợc sử dụng nhiềuđặc biệt ta thấy chúng xuất hiện ở trung tâm, ngã ba, ngã t: Đại cổ việt, vọng,ngã t sở, cầu giấy

2 Tham gia hội chợ - triển lãm.

Hội chợ triển lãm thơng mại, một hình thức xúc tiến bán hàng quantrọng trong kinh doanh hiện đại Với bản chất hội chợ triển lãm, hội chợtriển lãm trở thành một trong những hiệu quả xúc tiến đầy hiệu quả đối vớicác doanh nghiệp Hội chợ triển lãm đóng vai trò nổi bật trong thị trờngcông nghiệp và đang phát huy ảnh hởng tích cực trong thị trờng tiêu dùng.Đặc biệt hơn trong xu thế hội nhập Đảng và nhà nớc ta đang khuyến khíchđẩy mạnh xuất khẩu thì hội chợ triển lãm là một trong những cách thực hiệuquả và tìm kiếm thị trờng xuất khẩu (đầu ra cho các doanh nghiệp tham giaxuất khẩu ).

Hội chợ triển lãm ở nớc ta thực sự khởi sắc ở những năm đầu của thậpkỷ 90 của thế kỷ XX và ngày càng đợc quan tâm phát triển Các cuộ hội chợtriển lãm này ngày càng đợc quan tâm về số lợng và chủng loại Bên cạch cáchội chợ triển lãm tổng hợp, hội chợ triển lãm EXPT ( hội chợ triển lãm quốctế ) còn có hàng loạt các hội chợ triển lãm chuyên đề khác nh hội chợ triểnlãm hàng công nghiệp, tiêu dùng, thiết bị xây dựng, tin học, hàng nôngnghiệp, hàng dệt may Đặc biệt có xuất hiện hội chợ thơng mại điện tử.

Số lợng các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thơng mạitham gia ngày càng đông theo số liệu của các trung tâm hội chợ triển lãmVINEXAD tại hội chợ triển lãm EXPO 95 số doanh nghiệp thơng mại thamgia là 100 (trong tổng số 300), còn tại hội chợ triển lãm EXPO 97 con số nàylên tới 150 trong tổng số là 226 Xem biểu sau tình hình các năm khác vàmột số hội chợ triển lãm khác.

Số lợng khách đợc thu hút đến hội chợ triển lãm để tham quan, mua hàng, thăm dò tìm hiểu về sản phẩm và thị trờng cũng đạt mức đáng kể và tăng lên nhanh chong Tại hội chợ triển lãm EXPO 93 đã có tới 18.500 nhà doanh nghiệp đến tham quan và ký hợp đồng buôn bán Tại hội chợ triển lãmcông nghiệp 95 đã thu hút đợc 25 nghìn khách tham quan.

Khi kết thúc hội chợ triển lãm một số lợng lớn các hàng hoá đã đợc mua tại chỗ và một số lợng đáng kể các hợp đồng mua bán sản phẩm, hàng hoá đã đợc ký kết với giá trị lên tới hàng triệu USD Tại hội chợ triển lãm EXPO 93 có 120 hợp đồng, 200 biên bản hợp tác buôn bán đợc ký kết và tổng gía trị 1,5 triệu USD và ớc tính 40% doanh nghiệp nớc ta đã tìm đợc khách hàng ký kết hợp đồng buôn bán Tại hội chợ triển lãm EXPO 95 đã có100 hợp đồng đã đợc ký kết với giá trị 15 triệu USD và tại hội chợ triển lãm EXPO 96 là 40 triệu USD Tại hội chợ triển lãm EXPO hãng Bitis sau 3 ngày hội chợ đã bán đợc trên 10 nghĩn sản phẩm các loại

Tuy nhiên cũng có thể rút ra những mặt hạn chế lớn của các hội chợ triển lãm này.

Tỷ lệ các doanh nghiệp có tham gia hội chợ triển lãm trên tổng số các doanh nghiệp Việt Nam tham gia đang còn khiêm tốn Tại hội chợ triển lãm chuyên để chủ yếu mới chỉ có công ty nớc ngoài tham gia.

Vẫn còn nhiều doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp thơng mại nói riêng khi tham gia hội chợ triển lãm không thu đợc kết quả gì (không bán đ-ợc hàng, không ký kết hợp đồng mua bán) hoặc kết thúc không mang lại kết quả tơng xứng bỏ ra.

Sự phát huy hiệu quả kinh doanh lâu dài sau thời gian tiến hành hộichợ chiển lãm, mặc dù cũng đã có nhng cha nhiều, số lợng các thơng mạibuôn bán đợc ký kết tiếp theo với doanh nghiệp tham dự hội chợ triển lãmcòn hạn chế, nhng lợi ích khác đợc tìm kiếm, khai thác từ hội chợ triển lãmcũng vẫn còn ít ỏi.

Biểu: tình hình tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp thơng mạiViệt Nam qua một số hội chợ tiêu biểu.