hoạt động kinh doanh thơng mại.
1. Kinh doanh thơng mại là hoạt động mang tính liên ngành, thực hiện
chức năng lu thông hàng hoá từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng. Các doanh nghiệp thơng mại là trung gian phân phối, chuyên bao tiêu thụ các sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất cũng nh nhà thơng mại chỉ thực hiện khi ngời tiêu dùng chấp nhận mua sản phẩm. Do đó, hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thơng mại chịu ảnh hởng không nhỏ của hoạt động xúc tiến bán hàng thuộc doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên, do đặc trng của doanh nghiệp thơng mại là hoạt động trong lĩnh vực lu thông, cho nên hoạt động xúc tiến bán hàng của chúng có khác với doanh nghiệp sản xuất. Tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh và thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp thơng mại lựa chọn hình thức xúc tiến bán hàng cho phù hợp.
Qua nghiên cứu ta thấy hình thức xúc tiến bán hàng mà các doanh nghiệp thơng mại thờng hay sử dụng nhất đó là quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp.
Năm 1999 doanh số quảng cáo tăng lên 116 triệu USD, tăng 6% so với năm 1998 điều đó chứng tỏ doanh nghiệp thơng mại ngày càng quan tâm hoạt động quảng cáo, số liệu trên mới chỉ thể hiện đợc con số quảng cáo của các doanh nghiệp thông qua các tổ chức dịch vụ. Trong khi đó các doanh nghiệp cso thể sử dụng rất nhiều cách khác nhau để quảng cáo. Hiện nay các doanh nghiệp thơng mại có thể tự quảng cáo thông qua in ấn, phát hành tờ rơi quảng cáo để giới thiệu với khách hàng về công ty, về sản phẩm, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo trên trang phục của các nhân viên tiếp thị. Với cách thức quảng cáo này có đến 8,2% các doanh nghiệp thực hiện nớc ngoài. Đối với cách thức quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, các công ty quảng cáo trong nớc, theo đánh giá của nhà nghiên cứu, có khoảng 34,7% các doanh nghiệp thuê các đơn vị, tổ chức trên làm dịch vụ quảng cáo cho mình.
Nếu nh quảng cáo ngời ta dùng ngôn ngữ, hình ảnh, ấn tợng, biểu t- ợng.... và sự kết hợp giữa chúng để lôi kéo khách hàng thì hoạt động khuyến mại, các doanh nghiệp thơng mại đẩy mạnh doanh số bán ra thông qua cung cấp cho khách hàng lợi ích vật chất nhất định tính đến năm 1999, riêng cơ sở thơng mại TP. Hồ Chí Minh đã có 503 hồ sơ khuyến mại với tổng giá trị giá khuyến mại là 170 tỷ đồng. Để bán hàng hoá tốt hơn các doanh nghiệp thơng mại không chỉ tự mình tổ chức hoạt động khuyến mại mà còn tham gia hầu nh các hoạt động khuyến mại của doanh nghiệp sản xuất .
* Gia hội chợ triển lãm cũng là phơng thức mà doanh nghiệp thơng mại hay tham gia. Các doanh nghiệp thơng mại thờng hay tham gia các hội chợ triễn lãm EXPO, xuân, quốc tế hàng tiêu dung, quốc tế hàng công nghiệp.
Năm 1992 số lợng doanh nghiệp tham gia 257 trong đó có 150 doanh nghiệp thơng mại, chiếm tỷ trọng 54,54%.
Đến năm 1999có 330 doanh nghiệp tham gia trong đó có 230 doanh nghiệp thơng mại, chiếm tỷ trọng 69,7%. Qua số liệu ta thấy các doanh nghiệp thơng mại càng quan tâm hơn đến gia hội chợ triển lãm.
Ngoài 3 hình thức xúc tiến bán hàng trên các doanh nghiệp thơng mại còn sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng.
Trong số các doanh nghiệp thơng mại thì có một phần lớn các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh kinh doanh dịch vụ nh khách sạn, nhà hàng, taxi, t vấn....
Trong kinh doanh dịch vụ thì hình thức xúc tiến bán hàng quan trọng và hay sử dụng là bán hàng trực tiếp các nhân viên. Các sản phẩm dịch vụ mà khách hàng nhận đợc khó đánh giá nh kết quả đi khám bệnh, t vấn, dịch vụ ăn uống, giải trí.... cho nên yếu tố đầu tiên khách hàng đánh giá kết quả đạt đợc là nhân viên phục vụ, sự nhiệt tình, nhã nhặn, chu đáo. Chính vì thế ngày nay các doanh nghiệp thơng mại rất chú trọng tuyển mộ, đào tạo đội ngũ nhân viên, trang bị cho họ kiến thức về Marketing.
2. Trong kinh doanh thơng mại, có doanh nghiệp thơng mại bán buôn,
có doanh nghiệp thơng mại bán lẻ, có doanh nghiệp thơng mại vừa bán lẻ, vừa bán buôn do vậy, các hình thức xúc tiến bán hàng, công cụ của các hình thức cũng có sự khác nhau trong việc sử dụng đối với từng doanh nghiệp.
a. Doanh nghiệp thơng mại bán buôn: là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng do đặc điểm trên quyết định đến việc lựa chọn các công cụ của các hình thức xúc tiến bán hàng.
a1. Hoạt động quảng cáo: nhằm đẩy mạnh kinh doanh, các doanh nghiệp thơng mại bán buôn đã không ngừng quảng cáo và sử dụng các phơng tiện bên trong và bên ngoài hệ thống kinh doanh thơng mại.
Tuy nhiên do đặc điểm bán buôn mà các doanh nghiệp thơng mại thờng hay sử dụng các phơng tiện quảng cáo bên ngoài hệ thống kinh doanh. Trong các phơng tiện bên ngoài thì phơng tiện u tiên là:
* Quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh vì đối tợng nhắn tin là lớn. Đài tiêng nói Việt Nam là phơng tiện quảng cáo có thể truyền tin đến với trên 70% dân số của cả nớc và nhiều nớc trên thế giới. Tính đến năm 2000 có 90% dân số đợc xem truyền hình. Nhận biết đợc lợi thế quảng cáo qua truyền hình, các doanh nghiệp thơng mại bán buôn sử dụng đài truyền hình quảng cáo ngày càng nhiều. Thực tế cho thấy năm 1995 thời lợng quảng cáo trên truyền hình qua dịch vụ thuộc ngành thơng mại đợc đứng trong top tem quảng cáo với số lần là 2340, đứng thứ 8trong số các ngành tiến hành quảng cáo.
+ Quảng cáo, tạp chí.
Hiện nay Việt Nam có gần 500 loại báo, tạp chí. Các doanh nghiệp th- ơng mại bán buôn, bán hàng công nghiệp thờng quảng cáo trên các tạp chí, báo, báo chuyên ngành nh tạp chí thơng mại, tập san...
+ Quảng cáo qua Intenet.
a2. Hoạt động khuyến mại: các kỹ thuật thờng hay sử dụng nh quà tặng, giảm giá và tăng khối lợng, vật phẩm quảng cáo nhìn chung, hoạt động khuyến mại mà các doanh nghiệp thơng mại sử dụng còn nghèo nàn, phần lớn do các doanh nghiệp sản xuất thực hiện, các doanh nghiệp thơng mại chỉ tham gia vào việc triển khai.
a3. Quan hệ công chúng: đợc doanh nghiệp thơng mại chú ý là các hội nghị khách hàng. Nó là hình thức để doanh nghiệp thơng mại nắm bắt nhu cầu khách hàng.
b. Doanh nghiệp thơng mại bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay vì hàng tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay vì hàng hoá trải qua khâu bán buôn, lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thờng cao hơn. Từ đặt điểm đó mà các doanh nghiệp thơng mại bán lẻ hay sử dụng các hình thức xúc tiến: Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ và bán hàng cá nhân.
b1. Trong hoạt động quảng cáo các doanh nghiệp thơng mại bán lẻ cùng sử dụng phơng tiện bene trong và bên ngoài.
Phơng tiện bên trong: Quảng cáo trên biển hiệu, áp phích là phơng tiện phổ biến nhất hiện nay các doanh nghiệp thơng mại đang sử dụng đặc biệt là hệ thống thơng mại bán lẻ ngoài ra các doanh nghiệp thơng mại bán lẻ còn sử dụng phổ biến phơng tiện khác nh là băng zôn, áp phích.
Một phơng tiện hiệu quả nữa không thể không kể đến là quảng cáo qua nhân viên bán hàng. Cách thức quảng cáo này tuy không thực hiện đợc trên diện rộng nhng độ thuyết phục lại cao. Để nâng cao hiệu quả phải chú ý đến khâu tuyển chọn và đào tạo nhân viên.
Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài thờng hay sử dụng là quảng cáo trên truyền hình phát thanh và quảng cáo trên báo ngày, báo tuần nh báo phụ nữ, tuổi trẻ, thời báo kinh tế, báo lao động.
b2. - Công cụ khuyến mại sử dụng phổ biến doanh nghiệp thơng mại bán lẻ là giảm giá và Coupon. Nó đem lại cho khách hàng lợi ích ngay lập tức và phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
b3. Hội chợ triển lãm: Theo đánh giá chuyên gia kinh tế thì các hội chợ -Triển lãm mà các doanh nghiệp thơng mại đã tham gia, thì các doanh nghiệp thơng mại tham gia phần lớn vẫn là các công ty trách nhiệm hữu hạn, các công ty t vấn, các cửa hàng kinh doanh bán lẻ với mục đích bán hàng tại chỗ.
b4. Một hình thức xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp thơng mại hay sử dụng nữa đó là bán hàng trực tiếp nh đãnói ở tren nó là hình thức xúc tiến bán hàng quan trọng đối với hoạt động kinh tế thơng mại đặc biệt với doanh nghiệp thơng mại kinh doanh dịch vụ.
Chơng III. Phơng hớng và những biện pháp nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong