II. Phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.
4.Hoàn thiện công tác tổ chức cũng nh quản trị xúc tiến bán hàng.
* Hoàn thiện công tác tổ chức, thực hiện quảng cáo.
Sự yếu kém trong hoạt động của doanh nghiệp thơng mại thể hiện trên nhiều phơng diện, vì nội dung hình thức cũng nh công tác quản lý để đẩy mạnh quảng cáo trong thời gian tới ta cần thực hiện các biện pháp sau:
- Xác định rõ ràng mục tiêu quảng cáo trong từng chiến dịch. Nó phải phù hợp với mục tiêu của xúc tiến bán hàng, có nh vậy doanh nghiệp thơng mại mới có khả năng lựa chọn chính xác các phơng tiện quảng cáo, tạo điều kiện tiền đề cho việc nâng cao hiệu quả quảng cáo.
- Tổ chức các hoạt động quảng cáo phải phù hợp với quy mô kinh doanh, loại hình kinh doanh, mặt hàng kinh doanh cũng nh trình độ tổ chức quản lý của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá là vật t kỹ thuật, cách thức tiến hành quảng cáo, lựa chọn phơng tiện quảng cáo khác với doanh nghiệp thơng mại kinh doanh tiêu dùng với doanh nghiệp th- ơng mại kinh doanh là t liệu sản xuất thờng sử dụng phơng tiện quảng cáo thu tay (60%); báo tạp chí chuyên ngành (20%); phơng tiện khác 20%, và nội dung quảng cáo thờng là tả thiết kế. Trong khi đó với doanh nghiệp thơng mại kinh doanh hàng hóa là t liệu tiêu dùng thì phơng tiện quảng cáo đợc sử dụng theo tỷ lệ sau: báo tạp chí, truyền thanh, truyền hình: 70%, các phơng tiện khác 30% và thờng thuê đơn vị khác làm nội dung quảng cáo.
- Các doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm đến doanh nghiệp quảng cáo nhiều hơn nữa. Cần coi trọng vấn đề nội dung thông tin trong thông điệp quảng cáo, làm rõ ý tởng của nhà quảng cáo. Đặc biệt trong thời gian tới, cần chú ý đến việc sử dụng ngôn ngữ quảng cáo và hình ảnh quảng cáo phù hợp với thuần phong mỹ tục của Việt Nam, và không vợt quá chất lợng sản phẩm hiện có.
- Quản lý tốt hoạt động quảng cáo. Đây là vấn đề quan trọng với doanh nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn cuối khi kết thúc chiến dịch quảng cáo, các doanh nghiệp phải kiểm tra và có sự đánh giá kịp thời.
- Doanh nghiệp cần đi sâu tìm hiểu về quảng cáo trên Intenet thơng mại điện tử và trình duyệt trang Web bởi điều đó đã trở nên phổ biến và đang phát triển nhanh chóng.
* Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp thơng mại.
- Cần phải có quyết định đúng đắn vì việc có hay không tham gia vào một hội chợ triển lãm: Muốn vậy họ xác định mục tiêu tham gia hội chợ triển lãm mục tiêu này phải chỉ là cơ bản đợc hàng hay không mà có thể là: tìm kiếm các nhà nhập khẩu, hay đại lý, chào hàng trên thị trờng mới, tăng số lợng bán cho sản phẩm.... ngoài ra họ cần cân nhắc các vấn đề: năng lực nhà tổ chức và chất lợng uy tín của hội chợ triển lãm trớc đó, giá thuê gian hàng, nơi diễn ra hội chợ triển lãm có phải là một thị trờng quan trọng không....
- Cần chuẩn bị tốt các yếu tố vật chất cho việc tham gia hội chợ triển lãm.
+ Chuẩn bị hàng triển lãm, các loại tài liệu quảng cáo, tuyên truyền về hàng hoá: xác định số lợng, chủng loại, chất lợng sản phẩm.
+ Tổ chức xây dựng các gian hàng: là công việc quan trọng nhằm tạo ấn tợng ban đầu tốt đẹp với khách tham quan. Cần chú ý khi tổ chức thiết kế gian hàng.
+ Thiết kế hình ảnh bên ngoài sao cho nổi bật và tạo nên những nét khác biệt với hàng loạt các yếu tố ghi tiên hiệu biểu tợng của công ty, các yếu tố
màu sắc, ánh sáng. Không nên chỉ bố trí gian hàng theo các thiết kế đã có sẵn của nhà tổ chức.
Việt thiết kế không gian giao dịch phải tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc trao đổi mua bán, ký kết các hợp đồng thơng mại.
- Cần chuẩn bị tốt, kỹ càng nhân sự tham gia hội chợ triển lãm nhìn chung một gian hàng nên có các nhân viên lễ tân, phiên dịch, những ngời giới thiệu hàng, các nhân viên này vừa có một trình độ, khả năng giao tiếp và khả năng cảm hoá đợc khách hàng. Nói tóm lại họ rất cần Marketing.
- Cần tổ chức chu đáo các hoạt động diễn ra trong thời gian tiến hành hội chợ triển lãm.
- Hoạt động giới thiệu hàng hoá: các nhân viên của công ty có thể giới thiệu trực tiếp bằng cách cho khách hàng dùng thử ngay tại gian hàng (với hàng tiêu dùng).
Các nhân viên kỹ thuật có thể trình bày tính năng, tác dụng của các sản phẩm để việc giới thiệu có hiệu quả có thể dùng video, tranh ảnh, catologue và các món hàng cho khách tham quan.
+ Hoạt động giao dịch và bán hàng.
Có bộ phận riêng để thu xếp các cuộc tiếp túc đàm phán với khách hàng. Với khách hàng mua lẻ cần có động tác bao gói giúp khách và có quà tặng. Với những hàng công nghiệp cần lắp đặt, chạy thử, hớng dẫn sử dụng bảo quản tốt nhất cho khách hàng.
+ Hoạt động diễn ra nghiên cứu nhu cầu thị hiếu tiêu dùng. Đây là hoạt động cần thiết nhng không phải công ty nào cũng biết quan tâm đến và biết làm tốt. Để hoạt động điều tra nghiên cứu đạt kết quả các doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị kỹ lỡng, cơ bản câu hỏi tốt và có cách khuyến khích hàng tham quan đáp ứng trả lời và hoàn trả lại bảng câu hỏi.
* Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động khuyến mại.
- Doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm hơn đến hoạt động khuyến mại; doanh nghiệp thơng mại cần phải có nhận thức đầy đủ hơn những lợi ích và sự cần thiết của hoạt động khuyến mại trong sản xuất, kinh doanh chứ nó không
phải “khuyến mại là những chi phí mất đi doanh nghiệp”. Có nh vậy các doanh nghiệp thơng mại có kế hoạch đào tạo hoặc tuyển dụng trên những ngời có nghiệp vụ và hoạt động khuyến mại.
- Doanh nghiệp cần có kế hoạch khuyến mại cho từng thời kỳ cụ thể, tránh tình trạng chỉ khuyến mại khi có nhu cầu đột xuất, tức thời và mục tiêu này phù hợp của xúc tiến bán hàng.
- Thực hiện công tác tổ chức quản lý.
+ Tuyển dụng nhân lực tham gia hoạt động khuyến mai. Ngời tham gia hoạt động khuyến mại trong từng trờng hợp cụ thể phải đáp ứng đợc các đòi hỏi khác nhau.
- Sau khi lựa chọn đợc nhân viên tham gia hội chợ triển lãm. Ngời tổ chức khuyến mại phải bố trí, giao nhiệm vụ cụ thể, trong đó đặc biệt lu ý đến vấn đề quản lý nhân sự trong quá trình thực hiện khuyến mại. Tránh trờng hợp hiện nay nhiều nhân viên tiếp thị lợi dụng sự tin tởng công ty lấy quà tặng khuyến mại đem ra ngoài bán kiếm lời. Hoặc nhân viên tiếp thị đã có những hành vi lừa dối kiếm lời. Hoặc nhân viên tiếp thị đã có những hành vi lừa dối khách hàng ảnh hởng xấu đến thanhdanh, uy tín của doanh nghiệp thơng mại.
- Cần chuẩn bị và lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hợp.
Mỗi kỹ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt, đối với hàng hoá kinh doanh khác nhau thì hiệu quả sử dụng các kỹ thuật khuyến mại cẩn thận. Chẳng hạn đối với hàng hoá tiêu dùng thông thờng thì khuyến mại bằng giảm giá hoặc tăng thêm chính sản phẩm sẽ có hiệu quả cao. Sau khi lựa chọn kỹ thuật khuyến mại, các doanh nghiệp cần tổ chức thực hiện một chơng trình chuẩn bị về cơ sở vật chất, kỹ thuật cho hoạt động khuyến mại nh quà tặng khuyến mại, các phơng tiện chuẩn bị cho các trò vui chơi, in ấn, phát hành các mẫu vật kiến thức cho chơng trình vui chơi. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp.
+ Chú trọng công tác đào tạo đội ngũ bán hàng cũng nh đội ngũ quản lý bán hàng: các doanh nghiệp thơng mại là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực lu thông kinh doanh nhiều trong lĩnh vực dịch vụ nh nhà hàng, khách sạn, t vấn... vị trí, vai trò các nhân viên có vị trí rất quan trọng, thông qua trình độ
nghiệp vụ. Thái độ phục vụ của họ mà khách hàng có cái nhìn tốt về doanh nghiệp thơng mại, tạo ấn tợng doanh nghiệp. Trong thời gian tới để có đợc các nhân viên có đủ trình độ nghiệp vụ cao, các doanh nghiệp thơng mại phải tiếp tục đầu t vào việc đào tạo để nâng cao trình độ nghiệp vụ cho ngời bán hàng. Nội dung của hoạt động đào tạo này không những đáp ứng yêu cầu chung về nghiệp vụ bán hàng mà còn phải đáp ứng yêu cầu cụ thể của ngành nghề mình kinh doanh.
- Các doanh nghiệp thơng mại có thể mời các giảng viên ở các trờng đại học về chuyên ngành thơng mại để đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng.
Bên cạnh đào tạo đội ngũ bán hàng. các doanh nghiệp thơng mại cần đào tạo đội ngũ quản trị bán hàng. Nếu doanh nghiệp thơng mại có đội ngũ cán bộ quản trị tốt, công tác bán hàng sẽ đi vào nề nếp và đạt hiệu quả cao. Đào tạo đội ngũ cán bộ quản trị bán hàng có thể bằng cách cử đi học các lớp đào tạo của trờng đại học có chuyên ngành thơng mại, cũng có thể cử đi học trực tiếp từ một doanh nghiệp quản trị có hiệu quả.
+ Tăng cờng cơ sở vật chất, kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng trực tiếp.
Hiện nay, cơ sở vật chất kỹ thuật ở doanh nghiệp thơng mại mới chỉ chú trọng đến các gian hàng, cha chú ý đến các phơng tiện thanh toán, kiểm tra. Để giải quyết các vấn đề trên, các doanh nghiệp thơng mại cần nghiên cứu kỹ nhu cầu vì trang thiết bị cho các cửa hàng.
* Biện pháp nhằm tăng cờng hoạt động công chúng.
Trong danh sách các nhà tài trợ cho hoạt động xã hội vẫn còn bóng các doanh nghiệp Việt Nam hay sự có mặt cũng ở mức độ công chúng ở mức độ hạn chế, các doanh nghiệp thơng mại, không thể đạt tới mục tiêu của doanh nghiệp thông qua tài trợ. Để phát huy tác dụng của hoạt động quan hệ công chúng, các doanh nghiệp thơng mại cần lựa chọn những chơng trình tài trợ phù hợp. Các trung gian thơng mại nhỏ thì không nên tham gia vào các chơng trình tài trợ vì nh vậy chỉ làm “nền” cho các hãng lớn thêm nổi bật.
Ngoài các biện pháp trên các doanh nghiệp thơng mại cần có biện pháp khai thác triệt để các chơng trình xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp sản xuất có các chơng trình xúc tiến cho cả nhà thơng mại và ngời tiêu dùng. Các hình thức xúc tiến bán hàng mà nhà sản xuất dành cho các nhà thơng mại thờng có nh: giảm giá, tăng quầy t bán hàng, áp phích, cờ đuôi nheo, các vật phẩm có giá trị. Vì vậy các doanh nghiệp thơng mại cần khai thác theo chiều hớng có lợi nhất đối với doanh nghiệp để đạt mục tiêu đề ra với kinh phí thấp nhât.
- Tích cực đổi mới trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho xúc tiến bán hàng theo hớng hiện đại hóa.
Kết luận
Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trờng của doanh nghiệp ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lợng thoả mãn ngày càng cao cũng nh mức độ cạnh tranh để dành lấy khách hàng ngày một khốc liệt- bán hàng là một bớc nguy hiểm chết ngời cần phải xem xét đúng mức và thực hiện một cách khoa học.
Nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất trong điều kiện có thể giảm nhẹ những rủi ro trong kinh doanh và bán hàng, nâng cao khả năng bán đợc tốt hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp.
Một hệ thống lý thuyết về khoa học và kinh doanh, nghệ thuật bán hàng đã đợc nghiên cứu và phát triển. Marketing thơng mại là một trong những nội dung quan trọng của hệ thống đó.
Xúc tiến thơng mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng là nội dung quan trọng không thể thiếu đợc của Marketing thơng mại. Làm tốt các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng.
Hiện nay, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thơng mại đã và đang phát triển với tốc độ nhanh chóng cả về số lợng và về chất lợng. Xúc tiến bán hàng đã đóng góp một phần không nhỏ vào thành quả của các hoạt động thơng mại của doanh nghiệp, góp phần nâng cao chất lợng thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Tuy nhiên, xúc tiến bán hàng cảu doanh nghiệp thơng mại còn nhiều hạn chế của doanh nghiệp thơng mại cha có chiến lợc, kế hoạch xúc tiến bán hàng mà chủ yếu thực hiện theo nhu cầu cạnh tranh tức thời, giải quyết nhiệm vụ trớc mắt, nhận thức về vai trò, vị trí xúc tiến bán hàng còn lệch lạc, thiếu những chuyên gia giỏi trong lĩnh vực xúc tiến bán hàng, ngân sách giành cho
xúc tiến bán hàng hạn hẹp, cha có biện pháp hiệu quả khai thác tốt xúc tiến bán hàng của nhà sản xuất.
Nếu các khuyến điểm trên đợc giải quyết, thì đảm bảo rằng trong thời gian tới, xúc tiến bán hàng nói riêng và xúc tiến bán hàng nói chung sẽ đạt đợc những bớc tiến đáng kể đảm bảo doanh nghiệp thơng mại tồn tại và phát triển trong điều kiện hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới.