kinh doanh thơng mại.
Thông qua nghiên cứu một cách tổng thể hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh tế thơng mại Việt Nam ta thấy xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động góp phần quan trọng vào những kết quả, thành quả to lớn mà dịch vụ thơng mại đạt đợc. Nó đã không ngừng phát triển cả về chiều sâu và chiều rộng, là tác nhân quan trọng để các doanh nghiệp thơng mại thực hiện đợc 3 mục tiêu: lợi nhuận, an toàn, vị thế.
1. Một số kết quả đạt đợc.
* Sự nhận thức về xúc tiến bán hàng ngày càng đợc nâng cao. Trớc đây nhiều doanh nghiệp thơng mại đã không nhận thức đợc vai trò của xúc tiến bán hàng. Ngày nay với sự phát triển kinh tế, xúc tiến bán hàng đã đợc nhìn nhận theo đúng nghĩa của nó. Xúc tiến bán hàng đợc đánh giá là công cụ không thể thiếu đợc trong kinh doanh thơng mại đặc biệt trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt. Nhiều doanh nghiệp đã cử cán bộ nhân viên của doanh nghiệp đi học bồi dỡng nghiệp vụ xúc tiến bán hàng hoặc tổ chức lớp học bồi dỡng về xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp.
* Xúc tiến bán hàng đợc tổ chức với chất lợng ngày càng cao, hoạt động quảng cáo đã đợc triển khai trên hầu hết các phơng tiện ***. Nội dung, cũng nh hình thức quảng cao ngỳa càng hoàn thiện. Hoạt động quảng cáo thông qua các nhân viên bán hàng ngày càng đợc hoàn thiện. Thơng mại điện tử ngày càng phát triển, quảng cáo trên Intenet cũng có cơ hội phát triển.
* Từ năm 1986, đặc biệt từ 1990, các doanh nghiệp thơng mại Việt Nam quan tâm hơn đến gia hội chợ triển lãm, việc tham gia gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp ngày càng gia tăng. Thông qua các hội chợ này giúp cho doanh nghiệp có thêm thông tin về ngời tiêu dùng, hiểu rõ hơn nhu cầu ngời tiêu dùng, xu thế vì thị hiếu, có thêm thông tin cạnh tranh tren thơng trờng từ đó tìm cách đáp ứng khách hàng ngày càng tốt hơn qua đó tăng cạnh tranh trên thơng trờng hiện nay, các doanh nghiệp thơng mại Việt Nam thờng tham gia gia hội chợ triển lãm tạo 5 địa điểm lớn: Trung tâm gia hội chợ triển lãm Việt Nam (Giảng võ - Hà Nội ); khu hội chợ Quang Trung (TP. Hồ Chí Minh); trung tâm triển lãm và hội chợ quốc tế TP . Hồ Chí Minh. Trung tâm gia hội chợ triển lãm Cần Thơ.
* Hoạt động khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng ngày càng phát triển. nhiều chơng trình khuyến mại đã đợc khách hàng đồng tình ủng hộ. Thời gian qua hình thức bán hàng theo siêu thị phát triển mạnh mẽ, nhất là ở thành phố lớn. Bán hàng trên Intenet đã dần hình thành và phát triển. Cùng doanh nghiệp thơng mại ngày càng quan tâm đến hoạt động tài trợ cho các hoạt động nh bóng đá , ca nhạc...
* Ngân sách cho xúc tiến bán hàng ngày càng gia tăng khi việc nhận thức có sự chuyển biến, các doanh nghiệp thơng mại đã quan tâm đến việc dành một phần ngân sách cho xúc tiến bán hàng.
2. Những mặt hạn chế xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh th-ơng mại. ơng mại.
Các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng cha có chiến lợc xúc tiến bán hàng. Cho lên việc tiến hành xúc tiến bán hàng cha đồng bộ, thiếu kế hoạch. Đâylà nhợc điểm lớn nhất trong kinh tế thơng mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng nguyên nhân hầu hết các doanh nghiệp đều cha có chiến lợc kinh doanh. Chính điểm này làm hạn chế hiệu quả của xúc tiến bán hàng.
Ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thơng mại còn quá hạn hẹp mặc du ta thấy đợc ngân sách cho xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp ngày càng tăng nhng vẫn còn quá hạn hẹp so với đòi hỏi thực tiễn. Qua số liệu về hoạt động quảng cáo trên thế giới cũng nh của các nớc Châu á, ta thấy rằng tỷ lệ chi phí cho quảng cáo ở doanh nghiệp Việt Nam rất thấp. Phần lớn các chơng trình quảng cáo, khuyến mại, trên quy mô lớn đều d doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài thực hiện.
Nhận thức về xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp còn quá nhiều yếu kém. Chính sự nhìn nhận sai lệch dẫn đến không khai thác hết tác dụng xúc tiến bán hàng. Phần lớn các doanh nghiệp thơng mại chỉ muốn tham gia hội chợ mà không muốn tham gia triển lãm. Các doanh nghiệp nhiều khi chỉ đặt mục tiêu bán hàng tại chỗ để tăng doanh thu, không quan tâm đến việc nhu nhận thông tin và tìm kiếm đối tác kinh doanh tại gia hội chợ triển lãm. Do thiếu kiến thức về xúc tiến bán hàng nên nhiều hoạt động không đem lại hiệu quả, gây lãng phí.
Công tác tổ chức xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thơng mại còn quá nhiều thiếu sót. Hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp thơng mại còn vi phạm luật. Rất nhiều doanh nghiệp sử dụng ngôn ngữ quảng cáo, hình ảnh quảng cáo không phù hợp thuần phong mỹ tục của Việt Nam. Một số quảng cáo còn sử dụng ngôn ngữ nớc ngoài, rất lộn xộn hậu quả không phù hợp tiềm năng hiện có. Gần đây, những từ ngữ phô trơng “tuyệt hảo, số 1 thế giới, công
nghệ hàng đầu....” đã gần nh bão hoà, không còn sức thu hút với ngời tiều dùng do bị lạm dụng thái quá.
Hoạt động gia hội chợ triển lãm thiếu tính khoa học công tác chuẩn bị cha tốt làm hạn chế hiệu quả việc tham gia gia hội chợ triển lãm. Quan sát qua các kỳ gia hội chợ triển lãm cho thấy hệ thống nhân viên cho triển lãm của doanh nghiệp cha đảm nhận vai trò của mình, các công cụ, phơng tiện giới thiệu... còn nghèo nàn, đơn điệu, không gây ấn tợng mạnh cho khách hàng.
Đối với hoạt động khuyến mại: phần lớn các doanh nghiệp thơng mại mới chỉ dừng lại ở kỹ thuật giảm giá, cha có kỹ thuật độc đáo về khuyến mại để thu hút khách hàng.
Hoạt động bán hàng cá nhân còn hạn chế: Hầu hết các doanh nghiệp th- ơng mại cha đông do đội ngũ nhân viên đáp ứng yêu cầu. Tính chất trình độ rất thấp, không có khả năng giao tiếp, không có khả năng thích nghi với công nghệ bán hàng ở siêu thị qua Intenet....