7 Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop

7 Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop

MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường nhu cầu thoả mãn nhu cầu người động thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh xã hội Khi kinh tế ngày phát triển, trình độ thu nhập người tăng lên nhu cầu ngày phát triển mức độ cao Nếu trước có hỏi bạn máy tính có thực quan trọng với bạn khơng? Thì có lẽ câu trả lời “chưa cần thiết” Thật vậy, kinh tế phát triển kéo theo hàng loạt thay đổi nhu cầu hành vi tiêu dùng khách hàng,máy tính ngày trở nên phổ biến dần trở thành công cụ hữu ích thiếu giúp ích nhiều chon người Trên thực tế người tiêu dùng đứng trước tính trạng có nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu thương hiệu khác tạo nhằm thoả mãn nhu cầu ước muốn họ Tuy nhiên họ lựa chọn sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu mình, điều đặt câu hỏi cho doanh nghiệp làm để thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng ? Chính để giữ vững trì vị cạnh tranh thị trường, nhà kinh doanh buộc phải đưa sách Marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi thoả mãn đầy đủ nhu cầu ước muốn khách hàng mục tiêu Vì xây dựng chiến lược Marketing hiệu trọng tâm hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động lĩnh vực phân phối bán lẻ máy tính, vốn thị trường động đầy tiềm năng.Trung tâm bán lẻ Hishop( thuộc khối kinh doanh tập đoàn HiPT) với tham vọng xây dựng chuỗi bán lẻ chun nghiệp dần hình thành quy mơ tổ chức Những hoạt động Marketing quan trọng để Hishop tồn phát triển thị trường cạnh tranh găy gắt Trong chuyên đề này, em trình bày “Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động trung tâm bán lẻ Hishop” Chuyên đề gồm phần là: Phần 1: Tổng quan trung tâm bán lẻ Hishop Phần 2: Đánh giá hoạt động Marketing mà Hishop thực Phần 3: Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động trung tâm bán lẻ Hishop PHẦN I :TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP : I.Thông tin trung tâm bán lẻ Hishop: 1.1 Thông tin chung trung tâm bán lẻ HiShop : Từ năm 2006, tập đoàn HiPT trọng đến khâu bán lẻ sản phẩm công nghệ thông tin máy in, máy tính xách tay, máy tính đồng HiShop đời mang tham vọng xây dựng chuỗi cửa hàng bán lẻ với chi nhánh khắp nước nhằm hướng tới mục tiêu bán lẻ chuyên nghiệp Hishop Laptop 23 Quang Trung nơi trưng bày hàng chục chủng loại máy tính xách tay, máy in máy tính đồng hãng tên tuổi lớn thị trường như: HP, Acer, Sony… Là trung tâm bán lẻ mơ hình chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp Hishop dần hình thành quy mơ hồn thiện tổ chức đại lý cung cấp sản phẩm máy tính sản phẩm kèm hàng đầu có sức cạnh tranh thị trường bán lẻ máy tính Một số thơng tin trung tâm Trung tâm bán lẻ HiShop: 23 Quang Trung Hoàn Kiếm, Hà Nội Tel:(844)824 6254 Fax(844)824 6354 Email:showroom@hipt.com.vn Web:http://www.hishop.vn 1.2 Chức nhiệm vụ trung tâm : - Xây dựng đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng : xây dựng phát triển hoạt động Marketing ngày hòan thiện đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu thi trường,đặc biệt giai đoạn cạnh tranh gay gắt hoạt động bán lẻ ngày phát triển phát triển với tốc độ nhanh chóng Bộ phận marketing trung tâm phụ trách thu thập,xử lý đưa giải pháp Marketing phù hợp với giai đoạn phát triển khác thị trường - Cung câp sản phẩm công nghệ thông tin( chủ yếu laptop máy in ) Trung tâm bán lẻ HiShop chuyên cung cấp loại máy tính xách tay,là đại lý Là đại lý phân phối số hãng máy tính lớn Acer, Hp,IBM…bên cạnh dịng sản phẩm chủ đạo HiShop kinh doanh số mặt hàng linh kiện máy tính khác UPS, Moderm, Swicth v.v.Mảng kinh doanh trung tâm tập trung vào khâu bán lẻ chủ yếu - Xây dựng phát triển kênh bán lẻ : Hoạt động với tư cách trung tâm bán lẻ chuỗi cửa hàng bán lẻ IT Hishop phải có định hướng phát triển chủ đạo, bên cạnh hồn thiện xây dựng hệ thống kênh phân phối chuỗi hàng cho phù hợp với vị trí địa lý, mục tiêu phát triển Tập đồn nói chung chuỗi hàng nói riêng Hoạt động với tư cách trung tâm bán lẻ thuộc khối kinh doanh tập đoàn HiPT, HiShop phải đáp ứng yêu cầu sau : - Các đinh hướng phát triển kinh doanh phải phù hợp với mục tiêu chung cuả tập đoàn: ●Mục tiêu trước mắt trung tâm xây dựng thương hiệu đẩy mạnh khâu truyền thông để người biết đến Hishop nhiều hơn,mơ hình hoạt động hishop tương lai hướng đến nhiều hoạt động trực tuyến với mơ hình bán hàng theo chuỗi hàng bán lẻ chủ đạo - Hoạt động đơn vị tự chủ,phải có quản lý chặt chẽ cấu nhân sự, doanh thu, lợi nhuận kế hoạch kinh doanh rõ ràng ●Hiện Hishop hoạt động khối kinh doanh tập đoàn,mọi hoạt động chi phí,doanh thu,lợi nhuận hay chiến lược phòng kinh doanh đề đề xuất lên tổng công ty để xem xét định - Hoạt động kinh doanh cho phép lý nhà nước pháp luật 1.3 Các hoạt động trung tâm : 1.3.1 Xây dựng đề xuất chiến lược Marketing xúc tiến bán hàng : Ngay từ vào hoạt động Marketing ln trọng tâm hoạt động trung tâm tính quan trọng cạnh tranh gay gắt thị trường máy tính địi hỏi phải có chương trình Marketing phù hợp.Trên thị trường cung cấp sản phẩm IT hoạt động coi quan trọng then chốt định thành cơng doanh số bán hàng uy tín trung tâm Năm bắt tầm quan trọng hoạt động này, trương trình hoạt động tháng, quý, năm hoạt động Marketing ln đặt lên hàng đầu với chiến lược,đề xuất giải pháp phù hợp với thời điểm khác Hiện Hishop đẩy mạnh số chương trình xúc tiến bán hàng qua hoạt động quảng cáo hỗ trợ sinh viên mua laptop trương trình khuyến giảm giá cho sinh viên có thành tích cao học tập,các trương trình máy tính trả góp với hỗ trợ Ngân hàng Techcombank… 1.3.2 Hoạt động kinh doanh phân phối : Với mục tiêu nhà phân phối máy tính xách tay hàng đầu sản phẩm liên quan nước.HiShop có bước tiến vững hoạt động kinh doanh phân phối Hishop quan tâm đến vấn đề làm để hoạt động phân phối đạt hiệu cao ? phân phối nào? Sản phẩm đến trực tiếp với khách hàng hay qua trung gian thương mại ?làm cách mà khách hàng biết đến sản phẩm trung tâm bán lẻ phân phối ? Và hoạt động phân phối đem lại lợi ích cao cho khách hàng HiShop ? Hiện Hishop biết đến nhà phân phối sản phẩm máy tính xách tay máy in hãng sản xuất tiếng giới HP, Acer, Sony, Dell …, bên cạnh dòng sản phẩm chủ đạo đó, Hishop mở rộng sản phẩm hỗ trợ USP, UPS PDA… 1.3.3 Kinh doanh bán lẻ : Mơ hình Hishop trung tâm bán lẻ hướng tới đối tượng khách vãng lai chủ yếu nên từ đầu, chiến lược kinh doanh ,Hishop đặt mục tiêu trở thành trung tâm bán lẻ hàng đầu cạnh tranh trực tiếp với cơng ty, cửa hàng kinh doanh máy tính khác thị trường Do đặc thù hoạt động kinh doanh bán lẻ thu hút nhiều khách hàng đến showroom tốt nêm Hishop xây dựng cho phong cách bán lẻ ngày chuyên nghiệp từ không gian trưng bày sản phẩm đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp ,tận tình,chu đáo Với tiêu chí thỏa mãn tối đa lợi ích khách hàng nên sách trước sau bán hàng Hishop làm hài lịng khách hàng Hiện Hishop trưng bầy số mặt hàng chủ yếu nhiều khách hàng quan tâm mẫu laptop thịnh hành, khách hàng sờ tận tay sử dụng thử sản phẩm có nhu cầu 1.3.4 Hoạt động bảo trì, hậu : Đối với hàng cung cấp sản phẩm máy tính hoạt động hậu trước sau bán quan trọng, đơi cịn quan trọng hoạt động bán hàng thông thường.Thị trường máy tính bão hịa,các sản phẩm phân phối qua nhiều nhà phân phối khác nhau,vì khơng có khác đáng kể sản phẩm đem bán, mà đặc điểm tạo nên khác biệt sách bán hàng dịch vụ bảo hành, sửa chữa sau bán Hoạt động làm tăng giá trị sản phẩm mà công ty cung cấp,tạo khác biệt hóa tạo nên đặc trưng nhà phân phối khác nhau, tạo dựng uy tín xây dựng chiến lược lâu dài Có thể thấy Hishop thành cơng chương trình dịch vụ 12+ 2, tức bảo hành sản phẩm hãng 12 tháng sản phẩm khách hàng mua Hishop hưởng chế độ bảo hành thêm tháng nữa, điều làm tăng giá trị sản phẩm bán Hishop chất lượng uy tín nhà cung cấp khẳng định Các sản phẩm Hishop cung cấp bảo hành hãng,tùy sản phẩm mà chế độ bảo hành khác nhau, showroom chưa có phịng kĩ thuật bảo hành, có cố trung tâm gửi hàng kho tập đoàn bảo hành Như vậy, Các hoạt động trung tâm Marketing, Phân phối, bán lẻ dịch vụ trước sau bán hàng II HIỆU QUẢ CƠ CẤU HOẠT ĐỘNG CUA TRUNG TÂM : 2.1 Cơ cấu hoạt động trung tâm : Vì đặc tính trung tâm bán lẻ đưa vào hoạt động năm nên cấu tổ chức trung tâm đơn giản , hướng tới mơ hình đơn giản, gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí đạt hiệu hoạt Sơ đồ tổ chức hoạt động : TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH NHÂN VIÊN KINH DOANH NHÂN VIÊN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI SHOW KHO HÀNG TẠI TẬP ĐOÀN NHÂN VIÊN KỸ THUẬT KÉ TOÁN NHÂN VIÊN BẢO HÀNH NHÂN VIÊN HỖ TRỢ KỸ THUẬT KHO HÀNGTẠI TRUNG TÂM Các chức nhiệm vụ phận : Trưởng phòng kinh doanh:là người trực tiếp đứng quản lý điều phối hoạt động kinh doanh hoạt động Marketing trung tâm Như thấy trưởng phịng kinh doanh có vai trị quan trọng việc lập kể hoạch mua bán, lựa chon đối tác, sản phẩm, tham gia đàm phán hợp đồng trung tâm.Trưởng phòng kinh doanh phải nắm bắt kịp thời hoạt động kinh doanh trung tâm, từ đề định hướng phát triển , thực xuyên suốt phận chức trung tâm Nhân viên kinh doanh :Nhiệm vụ nhân viên kinh doanh tìm kiếm xây dựng quan hệ với khách hàng tai tương lai,nhân viên kinh doanh cịn có nhiệm vụ quan trọng thường xuyên tìm kiếm thị trường,phản hồi thái độ,đóng góp khách hàng hoạt động kinh doanh trung tâm.Hiện trung tâm trì nhân viên kinh doanh trung tâm trung tâm,nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng đối tác bên ngoài, nghiên cứu phát triển thị trường, lập báo cáo tình hình thị trường theo yêu cầu trưởng phòng, nhân viên kinh doanh hoạt động trung tâm có vai trị ngừơi bán hàng,tiếp đón khách hàng đến trung tâm Như vậy,vai trò nhân viên kinh doanh quan trọng, người trực tiếp tiếp cận với thị trường khách hàng Nhân viên kỹ thuật: phụ trách kĩ thuật cố sản phẩm,giải đáp thắc mắc sản phẩm khách hàng yêu cầu,phụ trách khâu bảo trì sửa chữa sản phẩm Nhiệm vụ nhân viên kỹ thuật sử lý cố máy tính , cung cấp dịch vụ bảo hành bảo trì tốt cho khách hàng, bên cạnh u cầu địi hỏi đặt nhân viên kĩ thuật phải ghi chép cố sản phẩm trung tâm nghiên cứu báo cáo lên cấp Kế toán :phụ trách khâu ghi sổ,báo cáo việc xuất nhập kho hàng ngày,tổng kết số liệu hàng ngày,hàng tháng hàng năm Nhân viên khác:Nhân viên bảo vệ,dọn vệ sinh hoạc cộng tác viên làm việc cho trung tâm 2.2 Đánh giá lực hoạt động trung tâm : a.Năng lực tài : Được hỗ trợ tài từ tập đồn nên Hishop có lực tài ổn định Doanh số lợi nhuận qua năm đầu hoạt động chưa cao, phải đầu tư nhiều vào sở vật chất ban đầu xây dựng showroom,kho hàng ,tuyển nhân viên v.v nên lợi nhuận năm đầu chưa có Theo dự tính đến năm thứ doanh số bán hàng trung tâm đạt khoảng 50 tỷ đồng, chuỗi bán lẻ vào hoạt động b Cơ sở vật chất: Hishop có sở vật chất hoành tráng, sở hữu showroom với diện tích 300 m2 đường Quang Trung Hệ thống Hishop trang trí với hai gam màu bật xanh da cam, phối hợp đan xen hài hoà, bắt mắt Cách bày trí, đặt sản phẩm sinh động, ấn tượng, thêm vào cung cách phục vụ chuyên nghiệp nhạc nhẹ, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái đến với Hishop Hệ thống kho chứa hàng Hishop đươck bố trí kiểu mới, đại có khả bảo quản cao, sản phẩm kho giữ với nhiệt độ thích hợp để tránh tình trạng sản phẩm bị ẩm, mốc hay hỏng hóc.Hệ thống đường dây online trực tiếp với trung tâm cho phép khách hàng order hàng cách đơn giản gọn nhẹ c Về đội ngũ lao động : Hiện Hishop hoạt động với cầu gọn nhẹ với gần 10 nhân viên hoạt động trung tâm 10 nhân viên hoạt động phát triển thị trường Đội ngũ nhân viên trung tâm có cấp từ cao đẳng trở lên,làm việc nhiệt tình linh hoạt xử lý cơng việc Đội ngũ lao động nhân tố quan trọng đem lại bước đột phá kinh doanh, Hishop ln coi trọng vấn đề nguồn nhân lực ln khuyến khích nhân viên nỗ lực công việc học tập d Về lực tổ chức quản lý : Đối với doanh nghiệp, cán quản lý giỏi nhân tố hàng đầu định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Hishop vậy, hoạt động theo mơ hình cấu đơn giản, gọn nhẹ máy quản lý Hishop mang lại hiệu cao.Anh Lê Tiến Thịnh- trưởng phòng kinh doanh 10 V XÂY DỰNG MỘT CHIẾN LƯỢC GÍA SẢN PHẢM LINH HOẠT : Người ta khơng nói đến yếu tố marketing đơn lẻ Giá nằm bối cảnh thị trường cụ thể (hay gọi chu kỳ sản phẩm thị trường) sản phẩm cụ thể bán kèm với dịch vụ cụ thể (dịch vụ bán hàng hậu mãi), chào cho đối tượng khách hàng cụ thể (phân khúc), kèm với điều kiện toán cụ thể giá có hiệu lực khoản thời gian định Để áp dụng chiến lược giá cách có hiệu quả, ta cần đặt giá vào mơi trường thị trường cụ thể Có thể nói, giá cơng cụ cạnh tranh đem lại hiệu cao hoạt động phân phối bán lẻ, vấn đề đặt lựa chọn mức giá phù hợp? mức giá cạnh tranh lựa chọn mức giá mà doanh nghiệp có lợi nhuận mà thỏa mãn tối đa lợi ích khách hàng Trước hết ta cần thông tin để xây dựng giá : Sơ đồi duới mơ hình xác định gúa cách tổng quát dựa so sánh yếu tố : + Gía thành + Khách hàng + giá đối thủ cạnh tranh Và trình địi hỏi doanh nghiệp phải xử lý thơng tin giá sản phẩm đưa chiến lược giá phù hợp 44 Nắm khách hàng Nắm giá thành Thông tin cần thiết để xây dựng giá Nắm tinh hình cạnh tranh Như vậy, hoạt động lĩnh vực bán lẻ chủ yếu Hiện HiShop đại lý phân phối chi nhà sản xuất máy tính khác, giá bán dao động khoảng gía mà nhà cung cấp cho phép, doanh nghiệp nhà trung gian nhà sản xuất khách hàng, doanh nghiệp phải lựa chọn mức giá bán hàng cho vừa đem lại hiệu mục đích kinh doanh doanh nghiệp, vừa có tính cạnh tranh cao thị trường để thu hút khách hàng cách nhiều Hishop xấy dựng chiến lược giá phù hợp với điều kiện sau Đối với khách hàng bán lẻ : - Giá đơn vị sản phẩm bán cho khách hàng tốn thấp bán cho khách hàng trả chậm.Như chiến lược áp dụng khách hàng có nhu cầu mua chưa có khả tốn ngay, doanh nghiệp cần tính tốn có sách phù hợp cho vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng, vừa bảo đảm khả toán khách hàng 45 - Giá đơn vị sản phẩm bán cho khách hàng mua số lượng lớn thấp so với giá bán cho khách hàng mua số lượng nhỏ - Giá đơn vị sản phẩm bán cho khách hàng mua thơ (khơng kèm dịch vụ) thấp so với giá bán cho khách hàng có kèm dịch vụ hậu Giá bán sản phẩm với dịch vụ hậu địa phương thấp giá bán với dịch vụ hậu toàn cầu Đối với khách hàng trung gian thương mại (các cửa hàng, đại lý khác) - Gía cho đại lý, hệ thống phân phối khác hay nói cách khách ưu tiên chiết khấu cho đại lý nhập hàng lô lớn toán nhanh.Một số mặt hàng Ups, usb hishop phân chia cho đại lý nhỏ với giá ưu đãi để tăng doanh số bán hàng - Gía liên kết chiến lược, áp dụng Hishop liên kết với hay nhà phân phối độc quyền phân phối sản phẩm hãng thị trường Hiện Hishop nhà phân phối đặc biệt Hp, tức sản phẩm máy tính xách tay Hp Hishop phép nhập hàng với lơ lớn chiết khấu nhiều Gía xét theo yếu tố thị trường : Đây chiến lược giá phân phối công ty sử dụng rộng rãi thị trường ● Giá khác cho thị trường khác : Đây cách thức mà nhà sản xuất lựa chọn giá phân phối cho thị trường khác ●Giá liên kết chiến lược : giá thể ưu đãi mức giá với đối tác phân phối chiến lược ●Giá ưu thị trường : giá chênh lệch phần cao đối thủ cạnh tranh mà thị trường chấp nhânj, ví dụ máy tính TRẦN ANH ln có giá cao đối thủ cạnh tranh ● Giá dựa tình hình cung/cầu :quan hệ cung cầu định giá sản phẩm thời điểm cao thấp giá trị thực nó, nắm bắt biến động giúp doanh nghiệp sử dụng chiến lược linh hoạt giá nhằm thu hiệu cao ●Giá : sản phẩm có giá bán cao 46 ●Giá tâm lý : Nắm bắt tâm lý sở thích mua hàng thời điểm tâm lý khách thị trường giúp doanh nghiệp điều chỉnh giá cách hợp lý ●Giá khuyến mại : ưu điểm lớn giá khuyến đánh trúng tâm lý thích mua rẻ khách hàng, thực tế chứng minh giá khuyễn chiến lược giá đem lại hiệu cao , đem lại doanh thu thời điểm vuợt mong đợi doanh nghiệp biết sử dụng chiến lược cách đắn hiệu ●Giá tuỳ theo vùng, khu vực : chênh lệch giá khu vực tất yếu, có khu vực để tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp phải hạ giá bán sản phẩm,nhưng có khu vực giá cao khách hàng chấp nhận Như vậy, để áp dụng thành công chiến lược giá sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ thị trường, khách hàng đặc biệt đối thủ cạnh tranh để từ có chiến lược phù hợp với giai đoạn,hoàn cảnh cụ thể VI.ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY BÁN HÀNG : Thúc đẩy bán hàng ( sales promotion ) Một số công ty hoạt động lĩnh vực dịch vụ đưa định nghĩa khái quát sau: Thúc đẩy bán hàng môn nghiên cứu vận dụng nhiều kỹ thuật khuyến khích khác để hình thành chương trình bán hàng nhắm vào người tiêu dùng, thành viên dây chuyền phân phối nhân viên bán hàng với chủ đích nhằm tạo hành động cụ thể đo lường sản phẩm hay dịch vụ Hiện nay, xúc tiến bán hàng Việt nam khái niệm mẻ, đa số doanh nghiệp hỏi cho xúc tíến bán hàng hoạt động nhằm đẩy mạnh doanh số bán hàng biện pháp khác quảng cáo, khuyến mãi…Đa số doanh nghiệp tạo trung nhiều ngân sách vào hoạt động quảng cáo, đơi cịn làm giảm lợi nhuận cách khơng cần thiết, bên canh thúc đẩy bán hàng với hoạt động truyền thông BTL (below the line) khác cơng cụ mà doanh nghiệp vừa nhỏ cần phải tận dụng khai thác, khai thác cách hiệu quả, thông minh để cạnh tranh thị trường 47 Các hoạt động thúc đẩy bán hàng phân thành loại, nhắm tác động vào đối tượng khác nhau: ● Khuyến mại (consumer promotion) - nhằm tác động vào người tiêu dùng ● Khuyến (trade promotion) - nhằm tác động vào thành phần tham gia dây chuyền phân phối ● Lực lượng bán hàng (sales force) - Nhằm tác động vào lực lược nhân viên bán hàng doanh nghiệp Khuyễn hay thúc đẩy mua hàng ( dành cho đối tượng người tiêu dùng, khách hàng doanh nghiệp ) Khuyến khích mua hàng cơng cụ thuộc loại thúc đẩy bán hàng (sales promotion) hoạt động truyền thơng marketing Bản thân tên cơng cụ nói lên ý mục đích sử dụng cơng cụ nầy Khách hàng mục tiêu mà chương trình khuyến khích mua hàng nhắm đến người tiêu dùng, sử dụng nhằm thúc đẩy người tiêu dùng tìm đến thương hiệu cách cung cấp phần thưởng khuyến khích cho hành động Gắn liền với thị trường bán lẻ máy tính hoạt động thúc đẩy bán hàng cần thiết, chiến lược khuyến khích mua hàng hợp lý mà khách hàng cảm thấy hài lịng lựa chọn so sánh vói sản phẩm tương ứng đối thủ cạnh tranh khác thị trường Một số hoạt động thúc đẩy bán hàng hay sử dụng : Giảm giá (price deals) ● Giảm giá bán hàng :Giảm theo tỉ lệ phần trăm giảm theo giá trị định Ví dụ giảm giá số lẽ đặc biệt ngày lẽ tết, ngày khai trương cửa hàng…, phần trăm giảm giá tùy thuộc vào chiến lược mà doanh nghiệp lựa chọn mức giảm giá mạnh hấp dẫn khách hàng họ có ý định tìm hiểu mua hàng ● Quà tặng kèm theo sản phẩm Giá bán sản phẩm không đổi kèm thêm hàng với hàng cửa hàng phân phối laptop, cơng ty thường tặng theo cặp hay túi xách dành cho ln sản phẩm đó, sản phẩm có giá trị khơng lớn thể quan tâm công ty đến khách hàng mức độ chuyên nghiệp bán hàng ● Phiếu giảm giá Đây hình thức khuyễn phổ biến, khách hàng mua hàng hàng hay cơng ty tặng phiếu mua 48 hàng có giá trị sử dụng nơi hay thời điểm đó, khách hàng có u cầu chuyển phấn phiếu mua hàng vào giá hàng hóa mà mua ● Chiết khấu hay giảm giá vào ngày đặc biệt hay với sản phẩm đặc biệt khách hàng nhận chiếu khấu hay giảm giá sản phẩm Có thể lấy ví dụ cửa hàng nhập hàng với khối lượng lớn từ nhà sản xuất họ ưu đãi phần giá đáng kể, bán lại cho khách hàng họ chiết khấu phần lợi nhuận cho khách hàng để giảm giá sản phẩm xuống, tao giá trị cạnh tranh cao ● Dùng thử Người tiêu dùng phép dùng thử sản phẩm/dịch vụ mà trả tiền Có số sản trưng bày để khách hàng dùng thử Điều tưởng chừng đơn giản phải vậy, sản phẩm máy tính xách tay sau bung hộp hay dùng thử thi gía trị sản phẩm bị giảm đáng kể, thường từ 10 đến 20% giá trị,tuy nhiên việc cần thiết khách hàng muốn tận tay dùng thử kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm cách kĩ ● Quà tặng quảng cáo :Là dạng quà tặng mà có giới thiệu thương hiệu nhằm mục đích nhắc nhở thương hiệu Đây hình thức q tặng độc đáo mà Hishop làm, tặng lịch để bàn áo phông đến thăm showroom mua sản phẩm cửa hàng, cần tiếp tục đẩy mạnh hình thức có tác dụng lớn đến việc ghi nhớ thương hiệu doanh nghiệp Khuyến mại hay thúc đẩy bán hàng : Hình thức chủ yếu dành cho trung gian thương mại chủ yếu, chương trình thúc đẩy bán hàng thành công, họ cần hợp tác hỗ trợ thành phần tham gia kênh phân phối, từ nhân viên bán hàng, công ty phân phối nhân viên bán hàng công ty phân phối, cửa hàng bán lẻ nhân viên bán hàng cửa hàng bán lẻ Một số cách thức thúc đẩy bán hàng dễ nhận thấy sử dụng : Bộ công cụ hỗ trợ bán hàng : Là vật dụng để hỗ trợ nhà bán lẽ bán sản phẩm, tài liệu hướng dẫn bán hàng, tài liệu đặc tính kỹ thuật sản phẩm, vật dụng kiểm tra chất lượng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, hướng dẫn trưng bày sản phẩm v.v 49 ● Khuyến :Cũng tương tự khuyến khích mua hàng nhắm vào nhà phân phối cửa hàng bán lẻ thay người tiêu dùng Chẳng hạn nhà phân phối đạt doanh số lớn giảm giá đặc biệt cửa hàng đặt hàng đợt có chương trình khuyến khích bán hàng tặng quà v.v ● Chương trình thi đua bán hàng Trong giới hạn thời gian định, cửa hàng bán nhiều sản phẩm thưởng khuyến khích giải thưởng có giá trị ● Hội chợ triển lãm : Tổ chức cho doanh nghiệp nghành trưng bày giới thiệu sản phẩm địa điểm Phát triển lực lượng bán hàng: Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trị quan trọng ảnh hưởng đến định mua khách hàng, chuyên nghiệp tận tình phong cách bán hàng tạo lên mặt uy tín mà cửa hàng mang lại.Vì vậy,để thúc đẩy lực lượng bán hàng phát triển chất lượng đòi hỏi người quản lý phải có chủ trương, sách để phát huy nguồn nhân lực như: ● lựa chọn nhân viên bán hàng chuyên nghiệp ● Thường xuyên tổ chức lớp trau dồi kiến thức nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên ● Có sách khuyến khích, động viên, khen thưởng với nhân viên bán hàng có thành tích cao, biện pháp xử lý với nhân viên khơng hồn thành vai trị Như vậy, thúc đẩy bán hàng có ý nghĩa quan trọng, hành động thiết thực đem lại hiệu cao việc đẩy mạnh doanh số bán hàng VII.ĐẦU TƯ CÓ HIỆU QUẢ CHO HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THỒNG VÀ QUẢNG CÁO: Nhằm đạt mục tiêu kinh doanh thị trường, có sản phẩm tốt khơng thơi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu minh thành thương hiệu khách hàng ưa chuộng Để đạt điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông với thị trường để khách hàng biết tính ứng dụng, tính ưu việt lợi ích sản phẩm Ngồi ra, doanh nghiệp cịn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng trì cố 50 mối quan hệ Vì yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có chiến lược truyền thông marketing hiệu phải đảm bảo chi phí hợp lý Có nhiều hình thức truyền thơng marketing khác Doanh nghiệp truyền thông cách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, thông qua trung tâm dịch vụ điện thoại, cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạt động thúc đẩy thương mại, truyền thông điện tử, vật dụng trưng bày điểm bán hàng Yếu tố chọn công cụ truyền thông marketing nên dựa nguyên tắc phương tiện giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu cách có hiệu kinh tế nhất, cụ thể phương tiện mang lại hiệu cao khoảng chi phí bỏ Các phương tiện cách thức truyền thông mà Hishop nên sử dụng : Internet : nói phương tiện truyền thông nhanh hiệu hàng đầu nay, Internet , doanh nghiệp dễ dàng quảng cáo thương hiệu sản phẩm cách rộng rãi tiết kiệm chi phí nhất, cách thức đem lại hiệu cao lúc hiệu quả, cách thức quảng cáo khó tiếp cận đến số phận khách hàng có nhu cầu sử dụng internet Có thể thấy Hishop đẩy mạnh hoạt động cách xây dựng phát triển Website trung tâm để khách hàng dễ dàng theo dõi thơng tin sản phẩm đặt hàng có nhu cầu Tờ rơi, tờ quảng cáo : cách thức truyền thơng hiệu mà chi phí thấp, cách thức dễ dàng tiếp cận đối tượng khách hàng nơi có tính động cao.Tuy nhiên cách truyền thông phổ biến doanh nghiệp bán lẻ sử dụng nhiều nên hiệu cạnh tranh không cao Hội nghị triển lãm : Đây phương thức truyền thông cịn hiệu đem lại khơng ít, hội trợ hay triển lãm, doanh nghiệp có khả bán hàng quảng cáo sản phẩm riêng mình, doanh nghiệp có khả tổ chức tốt gian hàng chương trình bán hàng hội tốt để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh Hiện Hishop thực số trương trình giao lưu hỗ trợ cho sinh viên mua máy tính số trường đại học cấp địa bàn Hà Nội, nhà tài 51 trợ cho số chương trình khuyến khích học sinh, sinh viên sử dụng máy tính xách tay cơng cụ để học làm việc có hiệu Ngày có nhiều doanh nghiệp đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo Quảng cáo trước tiên hình thức truyền thơng Quảng cáo đối thoại người cung cấp người tiêu dùng sản phẩm định Quảng cáo thu hút ý người xem, cung cấp thông tin hàm chứa số giá trị giải trí, nhằm mục đích tạo phản hồi từ phía người tiêu dùng, chẳng hạn hành động mua sản phẩm Nhằm đạt hiệu cao, quảng cáo cần xây dựng với tình tiết cụ thể đối thoại hai cá nhân người cung cấp người tiêu dùng Tuy vậy, hoạt đông quảng cáo biện pháp truyền thông tốn mà doanh nghiệp gặp phải,tuy nhiên hoạt động cần thiết có vai trị lớn doanh nghiệp việc xây dựng hình ảnh tâm trí khách hàng Hoạt động quảng cáo đem lại lợi ích sau : ● Nội dung quảng cáo nhằm thuyết phục tạo ảnh hưởng tác động vào người mua hàng ● Thơng điệp quảng cáo chuyển đến khách hàng nhiều phương tiện truyền thông khác ● Quảng cáo tiếp cận đến đại phận khách hàng tiềm Như vậy, xét góc độ truyền thơng quảng cáo HiShop nên tập trung vào mảng truyền thông hiệu có chi phí thấp báo chí, internet Đây hoạt động nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh thương hiệu Cơng ty tâm trí khách hàng mục tiêu Chính Cơng ty phải đầu tư nhiều cho hoạt động nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin sản phẩm đặc biệt cung cấp giá trị dịch vụ gia tăng cho khách hàng mục tiêu từ kích thích hành vi mua sắm họ.Tuy nhiên, giai đoạn vừa qua Hishop không đầu tư mức cho hoạt động quảng cáo., giai đoạn hoạt động quảng cáo cần trung tâm ý Để làm điều Hishop cần: 52 ● Tăng cường hoạt động giao lưu, tài trợ cho nhiều chương trình khác nhằm xây dựng uy tín cho thương hiệu máy tính mình, đồng thời nhằm thu hút khách hàng tiềm ● Thường xuyên tổ chức chương trình khuyến mại, tặng quà… cung cấp thêm lợi ích cho khách hàng ● Đặc biệt phải đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo, sử dụng hợp lý phương tiện quảng cáo tivi,truyền hình, internet Với mục tiêu trước mắt đẩy mạnh hoạt động xây dựng thương hiệu truyền thơng Hishop cần đầu tư nhiều cơng sức chi phí cho hoạt động này, nhiên để có chương trình Marketing hiệu địi hỏi phải có nghiên cứa cân kế hoạch kinh doanh trung tâm Trong chuyên đề tốt nghiệp em trình bày cách tổng quát tình hình hoạt động kinh doanh thực hoạt động Marketing trung tâm bán lẻ Hishop Có thể nói thị trường máy tính thực có tiềm nhiều triển vọng để phát triển tương lai, nhiên để tìm chỗ đứng thị trường thật đơn giản.Có thể thấy thị trường có nhiều cơng ty, cửa hàng với nhiều hình thức quảng cáo, giảm giá hay khuyến mại khác thu hút nhiều đối tượng khách hàng có nhu cầu mua máy tính, nhiên Hishop lại theo hướng hoàn toàn mới,Hishop đường xây dựng thương hiệu hình thành chuỗi bán lẻ với ưu điểm vượt trội quy mơ cách thức hoạt động Mơ hình chuỗi bán lẻ mơ hình đại phù hợp với xu hướng phát triển kinh tế , thị trường.Tuy nhiên, mơ hình địi hỏi phải có đầu tư lớn chi phí thời gian, từ việc xây dựng thương hiệu, xâm nhập thị trường chiếm lĩnh mở rộng thị trường đểu cần phải có chiến lược kinh doanh hồn hảo, bên cạnh Marketing cơng cụ khơng thể thiếu để doanh nghiệp hồn thành mục tiêu Vậy xây dựng phát triển chiến lược Marketing cần thiết, để xây dựng đánh giá chiến lược marketing hồn hảo phải tính đến chi phí để thực chiến lược Marketing đó.Theo ý kiến riêng em 53 giai đoanh trước mắt Hishop cần đầu tư nhiều cho hoạt động Maketing này, chi phí khơng nhỏ ảnh hưởng nhiều đến kết kinh doanh trung tâm chắn hoạt chiến lược đem lại hiệu cao tương lai 54 55 KẾT LUẬN Marketing không chức hoạt động kinh doanh, triết lý dẫn dắt toàn hoạt động doanh nghiệp việc phát ra, đáp ứng làm thoả mãn cho nhu cầu khách hàng.Doanh nghiệp cần phải biết làm để xác định phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để tranh giành thị phần, xây dựng thương hiệu với định vị mạnh Họ phải biết làm để làm giá cho giải pháp cách hấp dẫn hợp lý, làm để chọn quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cách có hiệu Họ cần phải biết làm để quảng cáo giới thiệu sản phẩm mình, để khách hàng biết mua Không thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật xu hướng tồn cầu hố Như vậy,đối với doanh nghiệp hoạt động Marketing quan trọng, thực tế Việt Nam thi doanh nghiệp chưa đầu tư cách xứng đáng cho hoạt động Marketing.Trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp em có hội thực tập Hishop, với khả tiềm lực em tin ngày khơng xa Hishop lớn mạnh sớm trở thành nhà bán lẻ hàng đầu sản phẩm công nghệ thông tin, tất nhiên để đạt tham vọng Hishop cần đầu tư nhiều cho hoạt động Marketing 56 MỤC LỤC PHẦN I : TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP I.Thông tin trung tâm bán lẻ Hishop……………………………………………1 1.1 Thông tin chung trung tâm bán lẻ Hishop………………………….…… 1.2 Chức nhiệm vụ trung tâm ………………………………………1 1.3 Các hoạt động trung tâm……………………………………………3 1.3.1 Xây dựng đề xuất chiến lược Marketing xúc tiến bán hàng 1.3.2 Hoạt động kinh doanh phân phối 1.3.3 Kinh doanh bán lẻ 1.3.4 Hoạt động bảo trì, hậu II.Hiệu cấu hoạt động cuả trung tâm…………………….……………… 2.1 Cơ cấu hoạt động trung tâm……………………… …………………….5 2.2 Đánh giá lực hoạt động trung tâm ………… ……………… a.Năng lực tài b Cơ sở vật chất : c Về đội ngũ lao động : d Về lực tổ chức quản lý : PHẦN II :ĐÁNH GÍA HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP : …………………………………………………………………………….9 I-Xác định thị trường mục tiêu định vị doanh nghiệp thị trường… 1.1 Thị trường máy tính hiên ………………………………………………….9 1.2 Khách hàng cạnh tranh thị trường máy tính nay………… 12 1.2.1 Thị trường khách hàng mục tiêu :…………………………………… 12 1.2.2 Thực trạng cạnh tranh thị trường máy tính xách tay 13 a Cạnh tranh thương hiệu : b Cạnh tranh nhu cầu : c Cạnh tranh công dụng : d Đánh gía quy mơ mức độ cạnh tranh 2.Đánh gía hành vi khách hàng :………………………………………………….16 2.1 Chất lượng sản phẩm :………………………………………………….16 2.2 Về giá sản phẩm……………………………………………… …………17 2.3 Về uy tín thương hiệu……………………………………………….17 2.4 Về cấu hình sản phẩm :…………………………………………………… 18 2.5.Dịch vụ hỗ trợ kèm …………………………………………………………18 57 2.6.Các dịch vụ khuyến :…………………………………………………… 19 2.7.Thái độ phục vụ nhân viên bán hàng :…………………………………20 2.8 Địa điểm cửa hàng……………………………………………………………20 Định vị doanh nghiệp thị trường :…………………………………… 21 II Thực trạng hoạt động Marketing cuả trung tâm bán lẻ Hishop…………23 1.Đánh giá máy thực Marketing công ty:……………………… 23 2.Những hoạt động marketing mà Hishop thực được……………….27 2.1 Hoạt động kinh doanh phân phối bán lẻ :…………………………27 2.2.Hoạt động nghiên cứu thị trường khách hàng…………………….27 2.3 Một số chiến lược Marketing Mix……………………… …………… 28 2.3.1 Chiến lược sản phẩm 2.3.2 Chiến lược giá: 2.3.3 Chiến lược phân phối 2.3.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Những khó khăn hoạt động Marketing mà trung tâm gặp phải ……30 PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẢY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP I.Xây dựng cho trung tâm thương hiệu bán lẻ chuyên nghiệp…… 32 1.Một doanh nghiệp có thương hiệu mạnh có lợi thế……… 32 2.Xây dựng Hishop thành thương hiệu hàng đầu lĩnh vực phân phối bán lẻ………………………………………………………… …34 II.Đẩy mạnh cácm hoạt động nghiên cứu thị trường……………………….…35 III.Lựa chọn vài phân khúc thị trường hợp lý …………………………….37 IV Phát triển chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp……………………………… 39 V Xây dựng chiến lược giá sản phẩm linh hoạt………………………….41 VI.Đẩy mạnh hoạt động thúc đẩy bán hàng ……………………………….44 Khuyễn hay thúc đẩy mua hàng………………………………………… 44 Khuyến mại hay thúc đẩy bán hàng………………………………………… 45 Phát triển lực lượng bán hàng:……………………………………………… 46 VII.Đầu tư có hiệu cho hoạt động truyền thông quảng cáo………….47 58 ... Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động trung tâm bán lẻ Hishop PHẦN I :TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP : I.Thông tin trung tâm bán lẻ Hishop: 1.1 Thông tin chung trung tâm bán lẻ. .. chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động trung tâm bán lẻ Hishop? ?? Chuyên đề gồm phần là: Phần 1: Tổng quan trung tâm bán lẻ Hishop Phần 2: Đánh giá hoạt động Marketing mà Hishop thực Phần 3: Một. .. thương hiệu chiến lựơc Marketing trọng điểm trung tâm 34 PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẢY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP : I.XÂY DỰNG CHO TRUNG TÂM MỘT THƯƠNG HIỆU BÁN LẺ CHUYÊN