V .Xây dựng một chiến lược giá sản phẩm linh hoạt
3. Phát triển lực lượng bán hàng:
Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò rất quan trọng trong ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, chính sự chuyên nghiệp và tận tình trong phong cách bán hàng tạo lên bộ mặt và uy tín mà cửa hàng đó mang lại.Vì vậy,để thúc đẩy lực lượng bán hàng này phát triển về chất lượng đòi hỏi người quản lý phải có những chủ trương, chính sách để phát huy nguồn nhân lực này như:
● lựa chọn các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
● Thường xuyên tổ chức các lớp trau dồi kiến thức về nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên
● Có các chính sách khuyến khích, động viên, khen thưởng với các nhân viên bán hàng có thành tích cao, cũng như các biện pháp xử lý với những nhân viên không hoàn thành vai trò của mình.
Như vậy, thúc đẩy bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, đây là một hành động thiết thực và có thể đem lại hiệu quả cao trong việc đẩy mạnh doanh số bán hàng .
VII.ĐẦU TƯ CÓ HIỆU QUẢ CHO HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THỒNG VÀ QUẢNG CÁO:
Nhằm có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩm tốt không thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của minh thành một thương hiệu được khách hàng ưa chuộng. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông với thị trường để khách hàng biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm mình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì cũng cố
mối quan hệ này. Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có một chiến lược truyền thông marketing hiệu quả nhưng vẫn phải đảm bảo một chi phí hợp lý Có nhiều hình thức truyền thông marketing khác nhau. Doanh nghiệp có thể truyền thông một cách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, hoặc thông qua trung tâm dịch vụ điện thoại, hoặc một cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạt động thúc đẩy thương mại, truyền thông điện tử, hoặc là các vật dụng trưng bày tại điểm bán hàng.
Yếu tố chọn công cụ truyền thông marketing nên dựa trên nguyên tắc phương tiện nào giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách có hiệu quả kinh tế nhất, cụ thể là phương tiện nào mang lại hiệu quả cao nhất trên cùng một khoảng chi phí bỏ ra.
Các phương tiện và cách thức truyền thông mà Hishop nên sử dụng là :
Internet : có thể nói đây là một phương tiện truyền thông nhanh và hiệu quả hàng đầu hiện nay, trên Internet , doanh nghiệp có thể dễ dàng quảng cáo thương hiệu và sản phẩm của mình một cách rộng rãi và tiết kiệm chi phí nhất, tuy cách thức này đem lại hiệu quả cao nhưng không phải là lúc nào cũng hiệu quả, cách thức quảng cáo này khó tiếp cận đến một số bộ phận khách hàng ít có nhu cầu sử dụng internet. Có thể thấy Hishop hiện nay đang đẩy mạnh hoạt động này bằng cách xây dựng và phát triển Website của trung tâm để khách hàng có thể dễ dàng theo dõi thông tin sản phẩm và đặt hàng nếu có nhu cầu. Tờ rơi, tờ quảng cáo : đây cũng là một cách thức truyền thông hiệu quả mà chi phí thấp, cách thức này dễ dàng tiếp cận đối tượng khách hàng ở mọi nơi và có tính năng động cao.Tuy nhiên cách truyền thông này khá phổ biến và được các doanh nghiệp bán lẻ sử dụng khá nhiều nên hiệu quả cạnh tranh là không cao.
Hội nghị và triển lãm : Đây là một phương thức truyền thông còn khá mới
nhưng hiệu quả đem lại cũng không ít, tại các hội trợ hay triển lãm, doanh nghiệp có khả năng bán hàng và quảng cáo những sản phẩm của riêng mình, nếu doanh nghiệp có khả năng tổ chức tốt các gian hàng và chương trình bán hàng thì đó là cơ hội rất tốt để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh của mình.
Hiện Hishop đã thực hiện một số trương trình giao lưu và hỗ trợ cho sinh viên mua máy tính của một số trường đại học và cấp 3 trên địa bàn Hà Nội, là nhà tài
trợ cho một số chương trình khuyến khích học sinh, sinh viên sử dụng máy tính xách tay như một công cụ để học và làm việc có hiệu quả.
Ngày nay càng có nhiều doanh nghiệp đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo. Quảng cáo trước tiên là một hình thức truyền thông. Quảng cáo là một sự đối thoại giữa người cung cấp và người tiêu dùng về một sản phẩm nhất định nào đó. Quảng cáo thu hút sự chú ý của người xem, cung cấp thông tin và hàm chứa một số giá trị về giải trí, và nhằm mục đích tạo ra một sự phản hồi nào đó từ phía người tiêu dùng, chẳng hạn như hành động mua sản phẩm. Nhằm đạt được hiệu quả cao, quảng cáo cần được xây dựng với những tình tiết cụ thể như là một cuộc đối thoại giữa hai cá nhân giữa người cung cấp và người tiêu dùng.
Tuy vậy, hoạt đông quảng cáo là một trong những biện pháp truyền thông tốn kém nhất mà doanh nghiệp gặp phải,tuy nhiên hoạt động này là hết sức cần thiết vì nó có vai trò rất lớn đối với doanh nghiệp trong việc xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng .
Hoạt động quảng cáo đem lại những lợi ích sau :
● Nội dung quảng cáo nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào người mua hàng.
● Thông điệp quảng cáo có thể được chuyển đến khách hàng bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau.
● Quảng cáo tiếp cận đến một đại bộ phận khách hàng tiềm năng.
Như vậy, xét trên góc độ truyền thông và quảng cáo hiện tại thì HiShop nên tập trung vào những mảng truyền thông hiệu quả nhưng có chi phí thấp như báo chí, internet.
Đây là một hoạt động nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh thương hiệu của Công ty trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu. Chính vì vậy các Công ty phải đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động này nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin hơn về sản phẩm và đặc biệt là cung cấp những giá trị dịch vụ gia tăng cho các khách hàng mục tiêu từ đó kích thích hành vi mua sắm của họ.Tuy nhiên, trong giai đoạn vừa qua thì Hishop đã không đầu tư đúng mức cho hoạt động quảng cáo., trong giai đoạn tiếp theo đây thì hoạt động quảng cáo cần được trung tâm chú ý hơn.
● Tăng cường các hoạt động giao lưu, tài trợ cho nhiều chương trình khác nhau nhằm xây dựng uy tín cho thương hiệu máy tính của mình, đồng thời nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng.
● Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại, tặng quà… cung cấp thêm lợi ích cho các khách hàng
● Đặc biệt phải đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo, sử dụng hợp lý các phương tiện quảng cáo như tivi,truyền hình, internet
Với mục tiêu trước mắt là đẩy mạnh hoạt động xây dựng thương hiệu và truyền thông thì Hishop cần đầu tư nhiều công sức và chi phí cho hoạt động này, tuy nhiên để có một chương trình Marketing hiệu quả thì đòi hỏi phải có sự nghiên cứa và cân đối với kế hoạch kinh doanh của trung tâm. Trong chuyên đề tốt nghiệp này em chỉ trình bày một cách tổng quát nhất tình hình hoạt động kinh doanh cũng như thực hiện các hoạt động Marketing của trung tâm bán lẻ Hishop.
Có thể nói thị trường máy tính thực sự rất có tiềm năng và còn rất nhiều triển vọng để phát triển trong tương lai, tuy nhiên để tìm được một chỗ đứng trên thị trường này quả thật không phải là đơn giản.Có thể thấy trên thị trường có rất nhiều các công ty, cửa hàng với rất nhiều các hình thức quảng cáo, giảm giá hay khuyến mại khác nhau đã và đang thu hút rất nhiều đối tượng khách hàng khi có nhu cầu mua máy tính, tuy nhiên Hishop lại đi theo một hướng hoàn toàn
mới,Hishop đang trên con đường xây dựng thương hiệu và hình thành chuỗi bán lẻ với ưu điểm vượt trội về quy mô và cách thức hoạt động.
Mô hình chuỗi bán lẻ là một mô hình hiện đại và phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế , của thị trường.Tuy nhiên, mô hình này đòi hỏi phải có sự đầu tư rất lớn chi phí và thời gian, từ việc xây dựng thương hiệu, xâm nhập thị trường cho đến chiếm lĩnh và mở rộng thị trường đểu cần phải có một chiến lược kinh doanh hoàn hảo, bên cạnh đó thì Marketing như là một công cụ không thể thiếu để doanh nghiệp có thể hoàn thành được mục tiêu của mình.
Vậy thì xây dựng và phát triển các chiến lược Marketing là hết sức cần thiết, nhưng để xây dựng và đánh giá một chiến lược marketing hoàn hảo thì phải tính đến chi phí để thực hiện chiến lược Marketing đó.Theo ý kiến của riêng em thì
trong giai đoanh trước mắt thì Hishop cần đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động Maketing này, có thể chi phí sẽ không nhỏ và ảnh hưởng nhiều đến kết quả kinh doanh của trung tâm nhưng chắc chắn hoạt các chiến lược này sẽ đem lại hiệu quả cao trong tương lai.
KẾT LUẬN
Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh,
nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng.Doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để tranh giành thị phần, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá.
Như vậy,đối với mỗi doanh nghiệp thì hoạt động Marketing là hết sức quan trọng, nhưng thực tế tại Việt Nam thi các doanh nghiệp còn chưa đầu tư một cách xứng đáng cho hoạt động Marketing.Trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp này thì em đã có cơ hội thực tập tại Hishop, với khả năng và tiềm lực của mình thì em tin rằng một ngày không xa thì Hishop sẽ lớn mạnh và sớm trở thành nhà bán lẻ hàng đầu các sản phẩm công nghệ thông tin, tất nhiên để đạt được tham vọng đó thì Hishop cần đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động Marketing của mình.
MỤC LỤC
PHẦN I : TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP
I.Thông tin về trung tâm bán lẻ Hishop………1
1.1. Thông tin chung về trung tâm bán lẻ Hishop……….……..1
1.2 Chức năng và nhiệm vụ của trung tâm ………1
1.3 Các hoạt động chính của trung tâm………3
1.3.1 Xây dựng và đề xuất chiến lược Marketing và xúc tiến bán hàng 1.3.2 Hoạt động kinh doanh phân phối 1.3.3 Kinh doanh bán lẻ 1.3.4 Hoạt động bảo trì, hậu mãi II.Hiệu quả cơ cấu hoạt động cuả trung tâm……….………..5
2.1 Cơ cấu hoạt động của trung tâm………..……….5
2.2. Đánh giá về năng lực hoạt động của trung tâm …………..………..7
a.Năng lực tài chính b. Cơ sở vật chất : c. Về đội ngũ lao động : d. Về năng lực tổ chức quản lý :
PHẦN II :ĐÁNH GÍA HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP : ……….9
I-Xác định thị trường mục tiêu và định vị doanh nghiệp trên thị trường…..9
1.1 Thị trường máy tính hiên nay ……….9
1.2. Khách hàng và cạnh tranh trên thị trường máy tính hiện nay…………....12
1.2.1 Thị trường khách hàng mục tiêu :………..12
1.2.2. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường máy tính xách tay hiện nay..13
a. Cạnh tranh về thương hiệu : b. Cạnh tranh về nhu cầu : c. Cạnh tranh về công dụng : d . Đánh gía quy mô và mức độ cạnh tranh 2.Đánh gía hành vi khách hàng :……….16
2.1. Chất lượng của sản phẩm :……….16
2.2. Về giá cả sản phẩm………..…………17
2.3. Về sự uy tín của thương hiệu……….17
2.4. Về cấu hình sản phẩm :………...18
2.6.Các dịch vụ khuyến mãi :………..19
2.7.Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng :………20
2.8. Địa điểm cửa hàng………20
3. Định vị doanh nghiệp trên thị trường :………...21
II. Thực trạng hoạt động Marketing cuả trung tâm bán lẻ Hishop…………23
1.Đánh giá bộ máy thực hiện Marketing của công ty:………..23
2.Những hoạt động marketing mà Hishop đã thực hiện được……….27
2.1 .Hoạt động kinh doanh phân phối và bán lẻ :………27
2.2.Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng……….27
2.3 Một số chiến lược Marketing Mix………..………..28
2.3.1. Chiến lược sản phẩm 2.3.2. Chiến lược giá: 2.3.3. Chiến lược phân phối 2.3.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 3. Những khó khăn trong hoạt động Marketing mà trung tâm gặp phải ……30
PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẢY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP I.Xây dựng cho trung tâm một thương hiệu bán lẻ chuyên nghiệp……...32
1.Một doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh sẽ có những lợi thế………....32
2.Xây dựng Hishop thành một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực phân phối và bán lẻ………...…34
II.Đẩy mạnh cácm hoạt động nghiên cứu thị trường……….…35
III.Lựa chọn một vài phân khúc thị trường hợp lý ……….37
IV. Phát triển một chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp………....39
V .Xây dựng một chiến lược giá sản phẩm linh hoạt……….41
VI.Đẩy mạnh các hoạt động thúc đẩy bán hàng ……….44
1. Khuyễn mãi hay thúc đẩy mua hàng………..44
2. Khuyến mại hay thúc đẩy bán hàng………...45
3. Phát triển lực lượng bán hàng:………...46