Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản (Vissan ) tại thành phố Hồ Chí Minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH TRÁC VĂN LONG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) TẠI TP.HCM LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Tp Hồ Chí Minh – Năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH TRÁC VĂN LONG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) TẠI TP.HCM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh hướng nghề nghiệp Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TIẾN SỸ NGUYỄN ĐÌNH HÒA Tp Hồ Chí Minh – Năm 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu nội dung luận văn trung thực Kết luận văn chưa cơng bố cơng trình Tp.HCM, ngày … tháng … năm 2015 Học viên Trác Văn Long MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục các chữ viết tắt Danh mục hình, bảng và biểu đồ PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .4 Ý nghĩa đề tài Bố cục đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .7 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Dòng chảy kênh phân phối 10 1.1.5 Phân loại kênh phân phối .12 1.1.5.1 Phân loại kênh phân phối theo số cấp kênh 12 1.1.5.2 Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết phụ thuộc lẫn thành viên .13 1.1.5.3 Phân loại kênh phân phối theo kênh truyền thống (Kênh GT) kênh đại (kênh MT) 15 1.2 Tổng quan quản trị kênh phân phối .16 1.2.1 Bản chất quản trị kênh 16 1.2.1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 16 1.2.1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 16 1.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 17 1.2.3 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 18 1.2.4 Nhận diện tiềm tàng giải xung đột kênh 21 1.2.5 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 22 1.2.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh giá 22 1.2.5.2 Kiểm tra hoạt động thành viên kênh .23 1.2.6 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối 24 1.3 Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưỏng đến quản trị kênh phân phối .25 1.4 Một số nghiên cứu trước liên quan đến quản trị kênh phân phối mơ hình nghiên cứu tác giả 27 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM .29 2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) 29 2.1.1 Giới thiệu chung 29 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 29 2.1.3 Chức nhiệm vụ .29 2.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh sơ đồ tổ chức công ty Vissan 30 2.1.4.1 Tầm nhìn đến năm 2020 .30 2.1.4.2 Sứ mệnh .30 2.1.4.3 Sơ đồ tổ chức Vissan .30 2.1.5 Thị trường tiêu thụ .31 2.1.6 Kết kinh doanh công ty Vissan giai đoạn 2012 - 2014 32 2.1.7 Phân tích yếu tố mơi trường vĩ mô tác động đến quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Vissan TP.HCM 32 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty Vissan TP.HCM .35 2.2.1 Phân tích loại kênh phân phối công ty Vissan TP.HCM 35 2.2.2 Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh Vissan TP.HCM 36 2.2.3 Phân tích dịng chảy kênh phân phối Vissan TP.HCM 37 2.2.4 Mâu thuẫn xung đột kênh phân phối Vissan TP.HCM 45 2.2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối TP.HCM 48 2.2.6 Động viên, khuyến khích thành viên kênh TP.HCM .50 2.2.6.1 Thực trạng sách động viên lực lượng bán hàng nội Vissan TP.HCM 50 2.2.6.2 Thực trạng sách động viên khuyến khích thành viên kênh thị trường TP.HCM 54 2.3 Những vấn đề tồn gây hạn chế hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Vissan TP.HCM 55 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM 59 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) thị trường TP.HCM đến năm 2020 59 3.1.1 Định hướng phát triển Vissan thị trường TP.HCM đến năm 2020 59 3.1.2 Mục tiêu phát triển Vissan thị trường TP.HCM đến năm 2020 .60 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Vissan thị trường TP.HCM 61 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc tuyển chọn thành viên kênh TP.HCM 61 3.2.2 Giải pháp hồn thiện quản lý dịng chảy kênh phân phối TP.HCM 63 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện việc nhận diện tiềm tàng khắc phục xung đột kênh phân phối Vissan thị trường TP.HCM .68 3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Vissan TP.HCM 69 3.2.5 Giải pháp cải thiện sách động viên thành viên kênh phân phối TP.HCM .72 3.2.5.1 Cải thiện sách động viên khuyến khích lực lượng bán hàng chuỗi cửa hàng GTSP Vissan TP.HCM 72 3.2.5.2 Cải thiện sách động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối TP.HCM 73 KẾT LUẬN 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BSC Thẻ điểm cân bằng Cửa hàng GTSP Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh GT Kênh truyền thống Kênh MT Kênh đại Kênh PP Kênh phân phối KPIs Chỉ số đánh giá thực công việc NPP Nhà phân phối Vissan Công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản VMS Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc WTO Tổ chức Thương mại Thế giới DANH MỤC HÌNH Trang Hình 1.1: Nhà phân phối ảnh hưởng đến việc tiết kiệm cơng việc chi phí Hình 1.2: Các dòng chảy kênh phân phối 10 Hình 1.3: Các loại kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng 12 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức cơng ty Vissan .31 DANH MỤC BẢNG Trang Bảng 1.1: So sánh kênh truyền thống kênh đại 15 Bảng 2.1: Phân tích hoạt động kinh doanh cơng ty Vissan giai đoạn 2012-2014 32 Bảng 2.2: Cơ cấu lương thưởng phụ cấp Vissan giám sát bán hàng nhân viên bán hàng 52 Bảng 3.1: Kế hoạch kinh doanh kỳ phân bổ cho thành viên kênh TP.HCM 70 Bảng 3.2: Xếp loại kết đánh giá thành viên kênh .71 Bảng 3.3: Quy định thưởng thành tích KPIs cho nhân viên bán hàng Vissan 72 Bảng 3.4: Hình thức khen thưởng kỷ luật tương ứng mức xếp loại thành viên kênh 74 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Trang Biểu đồ 2.1: Mật độ dân số huyện ngoại thành TP.HCM từ năm 2010-2020 33 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu doanh thu Vissan theo loại kênh phân phối năm 2013 2014 .36 Biểu đồ 2.3: Ý kiến khách hàng chương trình khuyến mãi Vissan hay, sáng tạo hấp dẫn 39 Biểu đồ 2.4: Ý kiến khách hàng việc Vissan có nhiều hình thức tốn tiện lợi kênh phân phối X 44 Biểu đồ 2.5: Ý kiến kênh phân phối thời hạn nợ tiền hàng Vissan phù hợp .45 Biểu đồ 2.6: Ý kiến kênh phân phối việc Vissan phân chia khu vực bán hàng điểm bán cách phù hợp 46 Biểu đồ 2.7: Số Cửa hàng GTSP mật độ phân bổ cửa hàng theo diện tích Quận Huyện TP.HCM 47 Biểu đồ 2.8: Số Cửa hàng GTSP mật độ phân bổ cửa hàng theo dân số Quận Huyện TP.HCM 48 Biểu đồ 2.9: Ý kiến kênh phân phối việc Vissan thường xuyên cử cán xuống kiểm tra hướng dẫn trưng bày sản phẩm kênh phân phối .50 Biểu đồ 2.10: Ý kiến khách hàng việc sản phẩm Vissan kênh phân phối có quầy kệ trưng bày đẹp mắt không lẫn vào sản phẩm khác 50 Biểu đồ 2.11: Ý kiến nhân viên bán hàng kênh phân phối sách lương thưởng phụ cấp 51 Biểu đồ 2.12: Ý kiến nhân viên bán hàng kênh phân phối sách hỡ trợ từ đồng nghiệp cấp 52 Biểu đồ 2.13: Ý kiến nhân viên bán hàng kênh phân phối môi trường làm việc, hội đào tạo thăng tiến tăng lương Vissan 53 ST T 10 11 12 Ý kiến khách hàng Tơi nhìn thấy nhiều thơng tin khuyến mãi Vissan kênh phân phối X Tơi hài lịng với thái độ phục vụ nhân viên bán hàng Vissan kênh phân phối X (giới thiệu, tư vấn sản phẩm Vissan đầy đủ nhiệt tình) Sản phẩm Vissan kênh phân phối X có quầy kệ trưng bày đẹp mắt không lẫn vào sản phẩm khác Vissan quan tâm lấy ý kiến phản hồi kênh phân phối Công ty Kênh phân phối Chuỗi CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP Chuỗi CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP Chuỗi CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP Chuỗi CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP Số khảo sát Trung bình Độ lệch chuẩn 116 30 32 44 2.3 1.0 146 31 47 57 2.4 1.0 92 24 34 22 2.3 1.1 354 85 113 123 21 12 2.3 1.0 116 21 39 39 12 2.5 1.0 146 36 43 53 2.3 1.0 92 20 34 26 2.4 1.0 354 77 116 118 30 13 2.4 1.0 116 25 33 47 2.4 1.0 146 11 21 44 46 24 3.3 1.1 92 25 31 25 2.3 1.1 354 61 85 116 59 33 2.8 1.2 116 33 37 43 2.1 0.9 146 39 46 52 2.2 1.0 92 28 35 20 2.2 1.1 354 100 118 115 12 2.2 1.0 Phần 3: Thơng tin đáp viên Tiêu chí STT Giới tính: Thang đo Nam 119 Nữ 235 Dưới 26 Độ tuổi : Số lần mua sản phẩm Vissan bình quân 01 tháng: Trình độ học vấn: Nghề nghiệp tại: Số khảo sát 88 26-30 130 31-35 104 Trên 35 32 < lần 46 1-2 lần 97 3-5 lần 122 > lần 89 Trung học phổ thông 11 Trung cấp 24 Cao đẳng 59 Đại học 218 Sau đại học 27 Khác 15 Học sinh, sinh viên 15 Công nhân 40 Nhân viên văn phòng 234 Nội trợ 33 Quản lý 26 Khác PHỤ LỤC 11: TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HCM Phần 1: Các phát biểu liên quan STT Ý kiến nhân viên Vissan có sách lương thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng cách rõ ràng Vissan thực đúng sách lương thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng theo cam kết Nhân viên Vissan có sách lương cạnh tranh so với công ty khác cùng vị trí Vissan có sách phụ cấp tốt cho nhân viên bán hàng gồm tiền xăng dầu, phí điện thoại Mức thưởng cho nhân viên bán hàng Vissan hấp dẫn Vissan giao tiêu doanh số cho nhân viên bán hàng hợp lý Vissan thường xuyên tổ chức huấn luyện kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng cho nhân viên Vissan hỗ trợ tốt cho nhân viên bán hàng vật dụng, chương trình bán hàng: danh sách khách hàng, hàng khuyến mãi, catalogue, hanger, banner, quầy kệ trưng bày, cho nhân viên bán hàng Vissan phân chia khu vực làm việc cho nhân viên bán hàng công bằng, hợp lý Số khảo sát Trung bình Độ lệch chuẩn 107 31 40 19 3.5 1.1 107 18 35 39 11 3.3 1.0 107 25 30 30 15 2.5 1.2 107 24 27 35 13 2.6 1.2 107 26 31 28 11 11 2.5 1.3 107 26 17 31 21 12 2.8 1.3 107 25 36 28 13 2.4 1.1 107 36 37 18 14 2.1 1.1 107 29 37 26 10 2.3 1.1 STT 10 11 12 13 14 Ý kiến nhân viên Cấp hỗ trợ nhân viên bán hàng gặp khó khăn cơng việc Các hình thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng hợp lý Vissan có sách thăng chức cho nhân viên bán hàng cơng bằng Vissan có sách khen thưởng nhân viên có thành tích xuất sắc Vissan quan tâm đến việc lấy ý kiến phản hồi nhân viên bán hàng kênh phân phối công ty Số khảo sát Trung bình Độ lệch chuẩn 107 27 28 34 15 2.4 1.1 107 29 25 12 24 17 2.8 1.5 107 25 27 35 17 2.5 1.1 107 13 16 34 26 18 3.2 1.2 107 37 36 29 2.0 0.9 Phần 2: Thơng tin đáp viên Tiêu chí STT Giới tính: Độ tuổi : Thu nhập cá nhân bình quân 01 tháng Trình độ học vấn: Thang đo Số nhân viên khảo sát Nam 64 Nữ 43 18-25 38 26-30 42 31-35 25 Trên 35 Trên đến triệu đồng Trên đến 10 triệu đồng 94 Trên 10 đến 20 triệu đồng 13 Trên 20 triệu đồng Trung học phổ thông Trung cấp Cao đẳng 36 Đại học 67 Sau đại học Khác STT Tiêu chí Thời gian làm việc Vissan Thang đo Số nhân viên khảo sát Trên đến năm 38 Trên đến năm 47 Trên đến 10 năm 22 Trên 10 năm PHỤ LỤC 12: PHỎNG VẤN SÂU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY VISSAN TẠI TP.HCM Kính chào quý anh chị, Tôi tên Trác Văn Long, học viên cao học trường đại học Kinh Tế Tp Hồ Chí Minh Tơi thực luận văn tốt nghiệp với đề tài " Một sớ giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) Tp.HCM” Sau xin thảo luận với quý Anh/Chị nội dung liên quan đến công tác Quản trị kênh phân phối Vissan Những ý kiến Anh/Chị vấn đề đóng góp vô cùng quan trọng kết đề tài nghiên cứu Rất mong nhận giúp đỡ Anh/Chị NỘI DUNG PHỎNG VẤN Câu hỏi 1: Theo anh/chị, với thực trạng tuyển chọn thành viên kênh nhân viên bán hàng đơn giản nay, có cách để nâng cao công tác tuyển chọn hay khơng? Phản hời đáp viên: Hiện Phịng Kinh doanh đã trình Ban TGĐ xem xét ban hành quy trình tuyển chọn thành viên kênh với tiêu chuẩn cụ thể sau: - Khả toán uy tín: hệ số khả tốn nhanh tức thời thành viên kênh phải cao Vissan không có tiền sử nợ xấu phản ảnh không tốt từ khách hàng đối tác khác - Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận: thể qua doanh thu lợi nhuận hàng quý trung gian phân phối tăng so với cùng kỳ từ 10%-20% trở lên - Khả bán hàng: thị trường tiêu thụ nhà phân phối phải có địa bàn quận huyện, tập trung vào nơi có nhiều khu dân cư, khách sạn, nhà hàng trường học giúp trình tiêu thụ sản phẩm diễn dễ dàng nhanh chóng đến tay người tiêu dùng - Quy mô bán hàng: tùy theo doanh số mua hàng Vissan mà có quy định cụ thể công ty Vissan phương tiện vận tải, thiết bị văn phòng, nhân sự, hàng tồn kho tối thiểu kho bãi - Chủng loại hàng hóa kinh doanh: không phân phối bán sản phẩm có thể xem cạnh tranh với sản phẩm Vissan mà không có đồng ý trước công ty bằng văn - Thâm niên công tác thành viên kênh: phải có kinh nghiệm năm bán hàng thực phẩm chế biến thực phẩm tươi sống - Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác việc triển khai sách phân phối cung cấp thông tin cho công ty tiêu chí quan trọng Đối với công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng, Phòng nhân xây dựng chế thi tuyển hạn chế việc tuyển dụng dựa mối quan hệ Phòng kinh doanh đã phối hợp với phòng nhân xây dựng mô tả công việc yêu cầu cụ thể trình độ, kỹ kinh nghiệm nhân viên kinh doanh sau: - Tiêu chuẩn giới tính tuổi tác: từ 18 đến 30 tuổi có khả giao tiếp, hiểu rõ thực phẩm tươi sống chế biến để tư vấn cho người tiêu dùng - Tiêu chuẩn cá tính: động, cởi mở, tự tin, nhiệt tình, khả làm việc độc lập có tinh thần hợp tác - Tiêu chuẩn trình độ học vấn: có trình độ văn hóa từ trung cấp trở lên có thể giải đáp thắc mắc khách hàng giá, sản phẩm chương trình khuyến mãi - Kinh nghiệm bán hàng: tối thiểu năm bán mặt hàng liên quan thực phẩm hàng tiêu dùng nhanh Câu hỏi 2: Theo anh/chị, với thực trạng dòng chảy kênh phân phối Vissan chưa thông suốt, anh/chị có cách để giải vấn đề hay không giải pháp đó nào? Phản hồi đáp viên: Đối với tình trạng dịng chảy chưa thơng suốt, Phòng Kinh doanh đã xác định nguyên nhân khắc phục Để giúp cho dòng chảy kênh phân phối thông suốt theo có số giải pháp sau: - Ứng dụng phần mềm ghi âm gọi, thường xuyên nghiên cứu thị trường - Tăng cường quảng cáo xây dựng hình ảnh Vissan Youtube, Facebook - Thành lập đường dây nóng với phận chăm sóc khách hàng 24/24, thường xuyên lấy ý kiến nhân viên, khách hàng thành viên kênh phân phối - Thành lập phận pháp lý để xây dựng hợp đồng mẫu, giải tranh tụng Thành lập phận kiểm soát nội nhằm kiểm soát việc tuân thủ quy định Vissan hạn chế rủi ro phát sinh - Khai thác thêm tính thương mại điện tử trang web Vissan - Mở rộng hệ thống tốn qua thẻ ATM thẻ tín dụng có áp dụng ưu đãi, sử dụng phiếu mua hàng để tốn tồn hệ thống hồn lại tiền thừa giới hạn 30% Câu hỏi 3: Theo anh/chị, với thực trạng xung đột diễn thành viên kênh với nhau, anh/chị có cách để giải vấn đề hay không giải pháp đó nào? Phản hồi đáp viên: Theo tôi, trường hợp cửa hàng GTSP Vissan phân bổ không hợp lý địa điểm, Phịng Kinh doanh đã trình Ban TGĐ xếp tìm lại vị trí thích hợp để di chuyển cửa hàng GTSP tránh tình trạng xung đột Đối với trường hợp bán sản phẩm cạnh tranh với Vissan mà không Vissan cho phép, Vissan tiến hành công tác kiểm tra thường xuyên ban hành chế phạt rõ ràng xảy sai phạm Về việc thành viên kênh khác Satrafoods, Coop Food mở cửa hàng cạnh tranh trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu tồn hệ thống phân phối sản phẩm Vissan vấn đề Ban TGĐ trao đổi với lãnh đạo đơn vị để tìm hướng giải thích hợp Câu hỏi 4: Theo anh/chị, với thực trạng đánh giá hoạt động thành viên kênh nhân viên bán hàng sơ sài mang yếu tố cảm tính nay, anh/chị có cách để giải vấn đề hay không giải pháp đó nào? Phản hồi đáp viên: Đối với việc đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh nhân viên bán hàng nay, Vissan áp dụng thi đua bình bầu bỏ phiếu Trong thời gian tới Ban TGĐ đạo phịng Tài Kế tốn xây dựng chiến lược năm cho công ty từ đó xác định đồ chiến lược thiết lập hệ thống số đánh giá thành tích cơng việc KPIs triển khai áp dụng từ cơng ty đến phịng ban, thành viên kênh đến cá nhân công ty Việc cần có thời gian nhân để triển khai Câu hỏi 5: Theo anh/chị, với phản ánh nhân viên bán hàng thành viên kênh việc Vissan chưa có nhiều sách động viên khuyến khích hấp dẫn, anh/chị có cách để giải vấn đề hay không giải pháp đó nào? Phản hồi đáp viên: Trong công tác động viên khuyến khích nhân viên bán hàng, vấn đề đã trao đổi buổi họp cuối năm 2014 cơng ty u cầu Phịng Nhân phối hợp với Phịng Tài kế tốn Vissan xây dựng sách khen thưởng, thăng chức kỷ luật theo kết đánh giá thành tích KPIs, năm 2015 Vissan cổ phần hóa phát hành cổ phần ưu đãi tùy theo thâm niên công tác nhân viên, định kỳ quý khảo sát lấy ý kiến nhân viên tổ chức chương trình đào tạo team building Về thành viên kênh số lượng đại lý, nhà phân phối Vissan nhiều nên đánh giá đơn vị có doanh số 300 triệu/ tháng chưa thể kiểm soát hết đại lý nhỏ lẻ khác, năm 2016 công ty triển khai ban hành sách khen thưởng kỷ luật tương ứng theo nhóm xếp loại KPIs cho thành viên kênh, đồng thời tổ chức chương trình văn nghệ thể thao hội nghị giao lưu thành viên kênh, định kỳ tháng lần lấy ý kiến thành viên kênh thực nhiều hình thức hỡ trợ khuyến khích có lợi cho đôi bên XIN CHÂN THÀNH CÁM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA ANH/CHỊ PHỤ LỤC 13: DANH SÁCH PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA STT TÊN NGƯỜI ĐƯỢC PHỎNG VẤN CHỨC VỤ HIỆN TẠI Ở VISSAN Trần Quốc Chương Phó giám đốc phòng kinh doanh Hà Trầm Xuân Giám sát bán hàng Trương Nguyễn Quang Minh Giám sát bán hàng PHỤ LỤC 14: MẪU ĐÁNH GIÁ KPIs THEO VIỄN CẢNH CHO CÁC THÀNH VIÊN KÊNH TẠI TP.HCM Nhà Phân phối ST TIÊU T CHUẨN I THƯỚC ĐO ĐVT Chỉ Tần Tỷ tiêu suất trọng Thực hiện % hoàn thành Kết quả KPIs tài Doanh sớ bán Doanh số ghi sản phẩm Vis- nhận (các sản phẩm san kỳ 1.1 Thịt heo 1.2 Thịt bị 1.3 Đồ hộp 1.4 Xúc Xích tiệt trùng doanh số mặt hàng đã bán ghi nhận tỷ đồng doanh thu kỳ Giò lụa 1.6 Sản phẩm khác Thời gian toán cho Vissan 50 Tháng 40% 25 50% 20% 14 11% 50% 6% 5% 50% 3% 10 8% 50% 4% 10 8% 50% 4% 5% 50% 3% 3% 50% 2% Vissan sản xuất) Đánh giá dựa 1.5 tỷ đồng Trễ ngày so với quy định toán % 100% Tháng 10% 50% 50% 5% 80% % 100% Tháng 10% 70% 70% 7% hợp đồng trừ 10% % tăng LN > 20%: đạt Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận thành viên kênh so với cùng kỳ 100% 10% < % tăng LN