(Luận văn) một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty tnhh mtv việt nam kỹ nghệ súc sản (vissan ) tại thành phố hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO t to ng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH hi ep w n lo ad TRÁC VĂN LONG ju y th yi pl al n ua MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH n va PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV ll fu VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) TẠI TP.HCM oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ an Lu n va ey t re Tp Hồ Chí Minh – Năm 2015 t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ng hi TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ep w n lo ad TRÁC VĂN LONG ju y th yi pl ua al MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH n PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV va n VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) TẠI TP.HCM ll fu oi m z Mã số: 60340102 at nh Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh hướng nghề nghiệp z ht vb k jm LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ om TIẾN SỸ NGUYỄN ĐÌNH HÒA l.c gm NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: an Lu n va ey t re Tp Hồ Chí Minh – Năm 2015 LỜI CAM ĐOAN t to ng hi Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu ep nội dung luận văn trung thực Kết luận văn chưa cơng bố cơng trình w n lo ad Tp.HCM, ngày … tháng … năm 2015 ju y th Học viên yi pl al n ua Trác Văn Long n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re MỤC LỤC t to Trang ng Trang phụ bìa hi ep Lời cam đoan Mục lục w Danh mục các chữ viết tắt n lo ad Danh mục hình, bảng và biểu đồ y th PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .4 Ý nghĩa đề tài Bố cục đề tài ju yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .7 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Dòng chảy kênh phân phối 10 1.1.5 Phân loại kênh phân phối .12 z 1.1 z k jm ht vb l.c gm om 1.1.5.1 Phân loại kênh phân phối theo số cấp kênh 12 an Lu 1.1.5.2 Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết phụ thuộc lẫn thành viên .13 n ey t re đại (kênh MT) 15 va 1.1.5.3 Phân loại kênh phân phối theo kênh truyền thống (Kênh GT) kênh t to 1.2 Tổng quan quản trị kênh phân phối .16 1.2.1 Bản chất quản trị kênh 16 ng 1.2.1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 16 hi ep 1.2.1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 16 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 17 w Quản lý dòng chảy kênh phân phối 18 1.2.2 n 1.2.3 lo Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 22 y th 1.2.5 Nhận diện tiềm tàng giải xung đột kênh 21 ad 1.2.4 ju 1.2.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh giá 22 yi pl 1.2.5.2 Kiểm tra hoạt động thành viên kênh .23 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối 24 1.3 Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưỏng đến quản trị kênh phân phối .25 1.4 Một số nghiên cứu trước liên quan đến quản trị kênh phân phối mô n ua al 1.2.6 n va ll fu hình nghiên cứu tác giả 27 oi m at nh CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI z SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM .29 Tổng quan công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) 29 2.1.1 Giới thiệu chung 29 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 29 2.1.3 Chức nhiệm vụ .29 2.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh sơ đồ tổ chức công ty Vissan 30 z 2.1 k jm ht vb l.c gm om 2.1.4.1 Tầm nhìn đến năm 2020 .30 an Lu 2.1.4.2 Sứ mệnh .30 2.1.4.3 Sơ đồ tổ chức Vissan .30 Kết kinh doanh công ty Vissan giai đoạn 2012 - 2014 32 ey t re 2.1.6 n Thị trường tiêu thụ .31 va 2.1.5 Phân tích yếu tố môi trường vĩ mô tác động đến quản trị kênh phân phối 2.1.7 t to sản phẩm Công ty Vissan TP.HCM 32 ng Phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm công 2.2 hi ep ty Vissan TP.HCM .35 Phân tích loại kênh phân phối công ty Vissan TP.HCM 35 w Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh Vissan TP.HCM 36 2.2.1 n 2.2.2 lo Mâu thuẫn xung đột kênh phân phối Vissan TP.HCM 45 y th 2.2.4 Phân tích dịng chảy kênh phân phối Vissan TP.HCM 37 ad 2.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối TP.HCM 48 2.2.6 Động viên, khuyến khích thành viên kênh TP.HCM .50 ju 2.2.5 yi pl ua al 2.2.6.1 Thực trạng sách động viên lực lượng bán hàng nội Vissan n TP.HCM 50 va n 2.2.6.2 Thực trạng sách động viên khuyến khích thành viên kênh thị ll fu trường TP.HCM 54 Những vấn đề tồn gây hạn chế hiệu hoạt động quản trị kênh oi m 2.3 at nh phân phối sản phẩm Vissan TP.HCM 55 z z CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN vb 3.1 jm ht PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM 59 Định hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ k gm Nghệ Súc Sản (Vissan) thị trường TP.HCM đến năm 2020 59 Định hướng phát triển Vissan thị trường TP.HCM đến năm 2020 59 3.1.2 Mục tiêu phát triển Vissan thị trường TP.HCM đến năm 2020 .60 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Vissan om l.c 3.1.1 an Lu thị trường TP.HCM 61 n Giải pháp hoàn thiện việc tuyển chọn thành viên kênh TP.HCM 61 va 3.2.1 ey t re Giải pháp hồn thiện quản lý dịng chảy kênh phân phối 3.2.2 t to TP.HCM 63 ng Giải pháp hoàn thiện việc nhận diện tiềm tàng khắc phục xung đột 3.2.3 hi ep kênh phân phối Vissan thị trường TP.HCM .68 Giải pháp nâng cao hiệu đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ 3.2.4 w thống kênh phân phối Vissan TP.HCM 69 n lo Giải pháp cải thiện sách động viên thành viên kênh phân phối ad 3.2.5 y th TP.HCM .72 ju 3.2.5.1 Cải thiện sách động viên khuyến khích lực lượng bán hàng chuỗi yi pl cửa hàng GTSP Vissan TP.HCM 72 ua al 3.2.5.2 Cải thiện sách động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối n TP.HCM 73 n va fu ll KẾT LUẬN 76 oi at nh PHỤ LỤC m TÀI LIỆU THAM KHẢO z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT t to ng hi ep Thẻ điểm cân bằng BSC Cửa hàng GTSP Cửa hàng giới thiệu sản phẩm w n Kênh truyền thống lo Kênh GT ad Kênh đại Kênh phân phối yi Kênh PP ju y th Kênh MT pl Chỉ số đánh giá thực công việc Nhà phân phối n va NPP n ua al KPIs Công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản VMS Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc WTO Tổ chức Thương mại Thế giới ll fu Vissan oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re DANH MỤC HÌNH t to Trang ng Hình 1.1: Nhà phân phối ảnh hưởng đến việc tiết kiệm cơng việc chi hi ep phí Hình 1.2: Các dòng chảy kênh phân phối 10 w Hình 1.3: Các loại kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng 12 n lo Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty Vissan .31 ad y th ju DANH MỤC BẢNG yi pl Trang ua al Bảng 1.1: So sánh kênh truyền thống kênh đại 15 n Bảng 2.1: Phân tích hoạt động kinh doanh công ty Vissan giai đoạn 2012-2014 32 va n Bảng 2.2: Cơ cấu lương thưởng phụ cấp Vissan giám sát bán hàng ll fu nhân viên bán hàng 52 oi m Bảng 3.1: Kế hoạch kinh doanh kỳ phân bổ cho thành viên kênh at nh TP.HCM 70 Bảng 3.2: Xếp loại kết đánh giá thành viên kênh .71 z z Bảng 3.3: Quy định thưởng thành tích KPIs cho nhân viên bán hàng Vissan 72 vb jm ht Bảng 3.4: Hình thức khen thưởng kỷ luật tương ứng mức xếp loại thành viên kênh 74 k om l.c gm DANH MỤC BIỂU ĐỒ Trang an Lu Biểu đồ 2.1: Mật độ dân số huyện ngoại thành TP.HCM từ năm 2010-2020 33 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu doanh thu Vissan theo loại kênh phân phối năm n va 2013 2014 .36 ey t re Biểu đồ 2.3: Ý kiến khách hàng chương trình khuyến mãi Vissan t to hay, sáng tạo hấp dẫn 39 ng Biểu đồ 2.4: Ý kiến khách hàng việc Vissan có nhiều hình thức tốn hi ep tiện lợi kênh phân phối X 44 Biểu đồ 2.5: Ý kiến kênh phân phối thời hạn nợ tiền hàng Vissan phù w hợp .45 n lo Biểu đồ 2.6: Ý kiến kênh phân phối việc Vissan phân chia khu vực bán hàng ad y th điểm bán cách phù hợp 46 ju Biểu đồ 2.7: Số Cửa hàng GTSP mật độ phân bổ cửa hàng theo diện tích yi pl Quận Huyện TP.HCM 47 ua al Biểu đồ 2.8: Số Cửa hàng GTSP mật độ phân bổ cửa hàng theo dân số n Quận Huyện TP.HCM 48 va n Biểu đồ 2.9: Ý kiến kênh phân phối việc Vissan thường xuyên cử cán ll fu xuống kiểm tra hướng dẫn trưng bày sản phẩm kênh phân phối .50 oi m Biểu đồ 2.10: Ý kiến khách hàng việc sản phẩm Vissan kênh phân phối at nh có quầy kệ trưng bày đẹp mắt không lẫn vào sản phẩm khác 50 Biểu đồ 2.11: Ý kiến nhân viên bán hàng kênh phân phối z z sách lương thưởng phụ cấp 51 vb jm ht Biểu đồ 2.12: Ý kiến nhân viên bán hàng kênh phân phối sách hỡ trợ từ đồng nghiệp cấp 52 k gm Biểu đồ 2.13: Ý kiến nhân viên bán hàng kênh phân phối môi trường om l.c làm việc, hội đào tạo thăng tiến tăng lương Vissan 53 an Lu n va ey t re t to ST T Ý kiến khách hàng ng hi ep Tôi nhìn thấy nhiều thơng tin khuyến mãi Vissan kênh phân phối X w n lo ad ju y th Tơi hài lịng với thái độ phục vụ nhân viên bán hàng Vissan kênh phân phối X (giới thiệu, tư vấn sản phẩm Vissan đầy đủ nhiệt tình) pl n ua al Trung bình Độ lệch chuẩn 116 30 32 44 2.3 1.0 146 31 47 57 2.4 1.0 92 24 34 22 2.3 1.1 354 85 113 123 21 12 2.3 1.0 116 21 39 39 12 2.5 1.0 146 36 43 53 2.3 1.0 92 20 34 26 2.4 1.0 354 77 116 118 30 13 2.4 1.0 116 25 33 47 2.4 1.0 11 21 44 46 24 3.3 1.1 31 25 2.3 1.1 116 59 33 2.8 1.2 43 2.1 0.9 fu 146 25 61 116 33 37 146 39 46 52 2.2 1.0 92 28 35 20 k 2.2 1.1 354 100 118 115 12 l.c 85 2.2 1.0 z 354 ht at nh 92 oi m z vb jm 12 gm Vissan quan tâm lấy ý kiến phản hồi kênh phân phối Công ty n va 11 Sản phẩm Vissan kênh phân phối X có quầy kệ trưng bày đẹp mắt không lẫn vào sản phẩm khác Số khảo sát ll Chuỗi CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP Chuỗi CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP Chuỗi CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP Chuỗi CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP yi 10 Kênh phân phối om an Lu n va ey t re Phần 3: Thông tin đáp viên t to Tiêu chí STT Thang đo ng hi Giới tính: ep Số khảo sát Nam 119 Nữ 235 Dưới 26 w Độ tuổi : n lo ad y th Số lần mua sản phẩm Vissan bình quân 01 tháng: ju yi pl n ua al 26-30 130 31-35 104 Trên 35 32 < lần 46 1-2 lần 97 3-5 lần 122 > lần 89 Trung học phổ thông 11 Trung cấp 24 Cao đẳng 59 Đại học ll fu Trình độ học vấn: n va 88 218 oi m Sau đại học 27 Khác 15 nh 15 Công nhân 40 at Học sinh, sinh viên z Nhân viên văn phòng z Nghề nghiệp tại: 234 vb 26 k om l.c gm Khác jm Quản lý 33 ht Nội trợ an Lu n va ey t re PHỤ LỤC 11: TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG t to CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HCM ng hi ep Phần 1: Các phát biểu liên quan Ý kiến nhân viên w STT n Trung bình Độ lệch chuẩn 107 31 40 19 3.5 1.1 107 18 35 39 11 3.3 1.0 107 25 30 30 15 2.5 1.2 24 27 35 13 2.6 1.2 28 11 11 2.5 1.3 21 12 2.8 1.3 2.4 1.1 lo Vissan có sách lương thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng cách rõ ràng Vissan thực đúng sách lương thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng theo cam kết Nhân viên Vissan có sách lương cạnh tranh so với công ty khác cùng vị trí Vissan có sách phụ cấp tốt cho nhân viên bán hàng gồm tiền xăng dầu, phí điện thoại Mức thưởng cho nhân viên bán hàng Vissan hấp dẫn Vissan giao tiêu doanh số cho nhân viên bán hàng hợp lý Vissan thường xuyên tổ chức huấn luyện kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng cho nhân viên Vissan hỗ trợ tốt cho nhân viên bán hàng vật dụng, chương trình bán hàng: danh sách khách hàng, hàng khuyến mãi, catalogue, hanger, banner, quầy kệ trưng bày, cho nhân viên bán hàng Vissan phân chia khu vực làm việc cho nhân viên bán hàng công bằng, hợp lý Số khảo sát ad ju y th yi pl n ua al n va 107 26 107 26 17 107 25 36 28 jm 31 107 36 37 18 14 2.1 107 29 37 26 10 2.3 at z z 31 ht vb 13 k om l.c gm 1.1 an Lu n 1.1 va nh oi 107 m ll fu ey t re Ý kiến nhân viên t to STT ng hi 10 ep 11 w n lo 12 Cấp hỗ trợ nhân viên bán hàng gặp khó khăn cơng việc Các hình thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng hợp lý Vissan có sách thăng chức cho nhân viên bán hàng cơng bằng Vissan có sách khen thưởng nhân viên có thành tích xuất sắc Vissan quan tâm đến việc lấy ý kiến phản hồi nhân viên bán hàng kênh phân phối công ty Trung bình Độ lệch chuẩn 107 27 28 34 15 2.4 1.1 107 29 25 12 24 17 2.8 1.5 107 25 27 35 17 2.5 1.1 107 13 16 34 26 18 3.2 1.2 107 37 36 29 2.0 0.9 ad Số khảo sát ju y th 13 yi pl n ua al 14 n va Phần 2: Thông tin đáp viên ll fu Số nhân viên khảo sát Thang đo oi m Tiêu chí STT Nam Nữ 38 z 26-30 jm Trên 35 Trên đến 10 triệu đồng Trung cấp Trình độ học vấn: Cao đẳng 36 67 Khác ey t re Sau đại học n Đại học va an Lu Trung học phổ thông 13 om Trên 20 triệu đồng 94 l.c Trên 10 đến 20 triệu đồng gm Thu nhập cá nhân bình quân 01 tháng k Trên đến triệu đồng 25 ht 31-35 42 vb Độ tuổi : 43 z 18-25 64 at Giới tính: nh Tiêu chí STT Sớ nhân viên khảo sát Thang đo t to ng hi Thời gian làm việc Vissan ep Trên đến năm 38 Trên đến năm 47 Trên đến 10 năm 22 Trên 10 năm w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re PHỤ LỤC 12: PHỎNG VẤN SÂU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN t to PHỐI CỦA CƠNG TY VISSAN TẠI TP.HCM ng hi ep Kính chào quý anh chị, Tôi tên Trác Văn Long, học viên cao học trường đại học Kinh Tế Tp Hồ Chí w Minh Tơi thực luận văn tốt nghiệp với đề tài " Một số giải pháp hoàn n lo ad thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV Việt Nam y th Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) Tp.HCM” ju Sau xin thảo luận với quý Anh/Chị nội dung liên quan đến công tác yi pl Quản trị kênh phân phối Vissan Những ý kiến Anh/Chị vấn đề ua al đóng góp vô cùng quan trọng kết đề tài nghiên cứu Rất mong n nhận giúp đỡ Anh/Chị n va ll fu NỘI DUNG PHỎNG VẤN oi m Câu hỏi 1: Theo anh/chị, với thực trạng tuyển chọn thành viên kênh nhân viên hay khơng? at nh bán hàng cịn đơn giản nay, có cách để nâng cao công tác tuyển chọn z z ht vb Phản hồi đáp viên: tuyển chọn thành viên kênh với tiêu chuẩn cụ thể sau: gm Khả toán uy tín: hệ số khả tốn nhanh tức thời l.c - k jm Hiện Phịng Kinh doanh đã trình Ban TGĐ xem xét ban hành quy trình phản ảnh khơng tốt từ khách hàng đối tác khác an Lu - om thành viên kênh phải cao Vissan không có tiền sử nợ xấu Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận: thể qua doanh thu lợi nhuận hàng ey quận huyện, tập trung vào nơi có nhiều khu dân cư, t re Khả bán hàng: thị trường tiêu thụ nhà phân phối phải có địa bàn n - va quý trung gian phân phối tăng so với cùng kỳ từ 10%-20% trở lên khách sạn, nhà hàng trường học giúp trình tiêu thụ sản phẩm diễn t to dễ dàng nhanh chóng đến tay người tiêu dùng ng - Quy mô bán hàng: tùy theo doanh số mua hàng Vissan mà có hi ep quy định cụ thể công ty Vissan phương tiện vận tải, thiết bị văn phòng, nhân sự, hàng tồn kho tối thiểu kho bãi w n - Chủng loại hàng hóa kinh doanh: không phân phối bán sản phẩm lo ad có thể xem cạnh tranh với sản phẩm Vissan mà không có ju Thâm niên công tác thành viên kênh: phải có kinh nghiệm yi - y th đồng ý trước công ty bằng văn pl năm bán hàng thực phẩm chế biến thực phẩm tươi sống al Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác việc triển khai sách phân phối ua - n cung cấp thông tin cho công ty tiêu chí quan trọng va n Đối với công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng, Phòng nhân fu ll xây dựng chế thi tuyển hạn chế việc tuyển dụng dựa mối quan hệ m oi Phòng kinh doanh đã phối hợp với phịng nhân xây dựng mơ tả cơng việc nh z Tiêu ch̉n giới tính tuổi tác: từ 18 đến 30 tuổi có khả giao tiếp, hiểu ht vb - z viên kinh doanh sau: at yêu cầu cụ thể trình độ, kỹ kinh nghiệm nhân Tiêu chuẩn cá tính: động, cởi mở, tự tin, nhiệt tình, khả làm việc k - jm rõ thực phẩm tươi sống chế biến để tư vấn cho người tiêu dùng l.c Tiêu chuẩn trình độ học vấn: có trình độ văn hóa từ trung cấp trở lên có om - gm độc lập có tinh thần hợp tác thể giải đáp thắc mắc khách hàng giá, sản phẩm chương Kinh nghiệm bán hàng: tối thiểu năm bán mặt hàng liên quan thực n ey t re phẩm hàng tiêu dùng nhanh va - an Lu trình khuyến mãi Câu hỏi 2: Theo anh/chị, với thực trạng dòng chảy kênh phân phối t to Vissan chưa thông suốt, anh/chị có cách để giải vấn đề hay không ng giải pháp đó nào? hi ep Phản hồi đáp viên: w Đối với tình trạng dịng chảy chưa thơng suốt, Phòng Kinh n doanh đã xác định nguyên nhân khắc phục Để giúp cho dịng lo ad chảy kênh phân phối thơng suốt theo có số giải pháp sau: y th Ứng dụng phần mềm ghi âm gọi, thường xuyên nghiên cứu thị trường - Tăng cường quảng cáo xây dựng hình ảnh Vissan Youtube, ju - yi ua al - pl Facebook Thành lập đường dây nóng với phận chăm sóc khách hàng 24/24, thường n Thành lập phận pháp lý để xây dựng hợp đồng mẫu, giải ll fu - n va xuyên lấy ý kiến nhân viên, khách hàng thành viên kênh phân phối oi m tranh tụng Thành lập phận kiểm soát nội nhằm kiểm soát việc tuân thủ nh quy định Vissan hạn chế rủi ro phát sinh Khai thác thêm tính thương mại điện tử trang web Vissan - Mở rộng hệ thống toán qua thẻ ATM thẻ tín dụng có áp dụng ưu at - z z vb lại tiền thừa giới hạn 30% k jm ht đãi, sử dụng phiếu mua hàng để tốn tồn hệ thống hoàn l.c gm Câu hỏi 3: Theo anh/chị, với thực trạng xung đột diễn thành viên om kênh với nhau, anh/chị có cách để giải vấn đề hay không ey t re địa điểm, Phòng Kinh doanh đã trình Ban TGĐ xếp tìm lại vị trí n Theo tơi, trường hợp cửa hàng GTSP Vissan phân bổ không hợp lý va Phản hồi đáp viên: an Lu giải pháp đó nào? thích hợp để di chuyển cửa hàng GTSP tránh tình trạng xung đột t to Đối với trường hợp bán sản phẩm cạnh tranh với Vissan mà không Vissan cho ng phép, Vissan tiến hành công tác kiểm tra thường xuyên ban hành chế phạt hi ep rõ ràng xảy sai phạm w Về việc thành viên kênh khác Satrafoods, Coop Food mở cửa hàng n cạnh tranh trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu toàn hệ thống phân phối sản phẩm lo ad Vissan vấn đề Ban TGĐ trao đổi với lãnh đạo đơn vị để y th tìm hướng giải thích hợp ju yi pl Câu hỏi 4: Theo anh/chị, với thực trạng đánh giá hoạt động thành viên kênh ua al nhân viên bán hàng sơ sài mang yếu tố cảm tính nay, anh/chị có n cách để giải vấn đề hay không giải pháp đó nào? n va Phản hồi đáp viên: fu ll Đối với việc đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh nhân viên bán m oi hàng nay, Vissan áp dụng thi đua bình bầu bỏ phiếu Trong thời gian nh at tới Ban TGĐ đạo phịng Tài Kế tốn xây dựng chiến lược năm cho công z ty từ đó xác định đồ chiến lược thiết lập hệ thống số đánh giá thành z ht vb tích công việc KPIs triển khai áp dụng từ công ty đến phòng ban, thành viên k triển khai jm kênh đến cá nhân công ty Việc cần có thời gian nhân để gm l.c Câu hỏi 5: Theo anh/chị, với phản ánh nhân viên bán hàng thành viên kênh om việc Vissan chưa có nhiều sách động viên khuyến khích hấp dẫn, anh/chị ey t re trao đổi buổi họp cuối năm 2014 công ty u cầu Phịng n Trong cơng tác động viên khuyến khích nhân viên bán hàng, vấn đề đã va Phản hồi đáp viên: an Lu có cách để giải vấn đề hay không giải pháp đó nào? Nhân phối hợp với Phịng Tài kế tốn Vissan xây dựng sách t to khen thưởng, thăng chức kỷ luật theo kết đánh giá thành tích KPIs, ng năm 2015 Vissan cổ phần hóa phát hành cổ phần ưu đãi tùy theo thâm niên hi ep công tác nhân viên, định kỳ quý khảo sát lấy ý kiến nhân viên tổ chức chương trình đào tạo team building w n Về thành viên kênh số lượng đại lý, nhà phân phối Vissan lo nhiều nên đánh giá đơn vị có doanh số 300 triệu/ tháng ad y th chưa thể kiểm soát hết đại lý nhỏ lẻ khác, năm 2016 công ty triển ju khai ban hành sách khen thưởng kỷ luật tương ứng theo nhóm xếp loại yi pl KPIs cho thành viên kênh, đồng thời tổ chức chương trình văn nghệ ua al thể thao hội nghị giao lưu thành viên kênh, định kỳ tháng lần n lấy ý kiến thành viên kênh thực nhiều hình thức hỡ trợ khuyến khích có n va lợi cho đôi bên ll fu oi m XIN CHÂN THÀNH CÁM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA ANH/CHỊ at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re PHỤ LỤC 13: DANH SÁCH PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA t to ng TÊN NGƯỜI ĐƯỢC PHỎNG VẤN CHỨC VỤ HIỆN TẠI Ở VISSAN STT hi ep Trần Quốc Chương Phó giám đốc phòng kinh doanh Hà Trầm Xuân Giám sát bán hàng Trương Nguyễn Quang Minh Giám sát bán hàng w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re PHỤ LỤC 14: MẪU ĐÁNH GIÁ KPIs THEO VIỄN CẢNH CHO CÁC t to THÀNH VIÊN KÊNH TẠI TP.HCM ng hi ep Nhà Phân phối TIÊU T CHUẨN ST THƯỚC ĐO ĐVT w Chỉ Tần Tỷ tiêu suất trọng hiện n Kết hoàn quả thành lo KPIs tài ad I % Thực sản phẩm Vis- nhận (các sản phẩm 1.3 Đồ hộp Xúc Xích tiệt toán 14 11% 50% 6% 5% 50% 3% 10 8% 50% 4% 10 8% 50% 4% 5% 50% 3% 3% 50% 2% Trễ ngày so với quy định toán 10% 50% 50% 5% 70% 7% % 100% 80% % 100% hợp đồng trừ vb 10% ht thành viên kênh so với 10%: đạt -10%