(Luận văn) một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty tnhh mtv phong lan kim oanh

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH t to  ng hi ep w n lo TỪ THẾ XƯƠNG ad ju y th yi pl n ua al MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH n va ll fu oi m at nh z z LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re TP Hồ Chí Minh - Năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH t to  ng hi ep w n lo TỪ THẾ XƯƠNG ad ju y th yi MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH pl n ua al n va fu ll Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh (Hướng nghề nghiệp) oi m at nh Mã số: 60340102 z z ht vb LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ jm k NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: om l.c gm TS HOÀNG LỆ CHI n a Lu n va y te re TP Hồ Chí Minh - Năm 2015 LỜI CAM ĐOAN t to Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu tơi Các số liệu kết ng trình bày đề trung thực chưa công bố trước hi ep Các số liệu, kết trực tiếp tác giả thu thập, thống kê xử lý Các nguồn liệu khác tác giả sử dụng đề tài ghi rõ nguồn trích w n dẫn lo ad y th ju Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm yi pl Học viên n ua al va n TỪ THẾ XƯƠNG ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re MỤC LỤC t to Trang phụ bìa ng Lời cam đoan hi ep Mục lục Danh mục chữ viết tắt w Danh mục bảng n lo Danh mục hình ad Danh mục biểu đồ ju y th MỞ ĐẦU yi Lý chọn đề tài pl Mục tiêu nghiên cứu đề tài al ua Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 n Phương pháp nghiên cứu .3 va n Kết cấu luận văn fu ll CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN m oi PHẨM nh at 1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối z 1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối z vb 1.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh ht 1.2.2 Khuyến khích thành viên hoạt động jm k 1.2.3 Đánh giá thành viên .7 gm 1.2.4 Quản lý dòng chảy kênh phân phối om l.c 1.2.5 Quản trị xung đột kênh phân phối 1.3 Thiết kế kênh phân phối 10 a Lu 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối .14 n 1.4.1 Môi trường vi mô .14 y te re Tóm tắt chương 18 n 1.5 Sử dụng marketing mix quản trị kênh phân phối 17 va 1.4.2 Môi trường vĩ mô .15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH 19 t to 2.1 Giới thiệu chung Công ty 19 ng hi 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 ep 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh: .19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 20 w n 2.1.4 Chức nhiệm vụ phòng ban 21 lo ad 2.1.5 Phân tích kết hoạt động kinh doanh 24 ju y th 2.1.6 Cơ cấu thị trường nhập hàng hóa 26 yi 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty TP.HCM 29 pl ua al 2.2.1 Mạng lưới phân phối 29 n 2.2.2 Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh công ty 31 va n 2.2.3 Động viên, khuyến khích thành viên kênh .32 ll fu 2.2.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối công ty 36 oi m nh 2.2.5 Phân tích dịng chảy kênh phân phối công ty 38 at 2.2.6 Mâu thuẫn xung đột thành viên kênh phân phối công ty 42 z z ht vb 2.3 Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối công ty 43 jm 2.3.1 Môi trường vi mô: 43 k 2.3.2 Môi trường vĩ mô 45 gm 2.4 Các chiến lược marketing mix hỗ trợ quản trị kênh phân phối .49 om l.c 2.5 Những hạn chế tồn đọng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty 50 a Lu 2.6 Thiết kế nghiên cứu 52 n PHỐI CỦA CÔNG TY 54 y CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN te re Tóm tắt chương 53 n 2.6.2 Quy trình nghiên cứu 52 va 2.6.1 Giới thiệu nghiên cứu 52 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh đến năm 2020 .54 t to 3.1.1 Định hướng phát triển 54 ng 3.1.2 Mục tiêu phát triển 54 hi ep 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh Tp.HCM 55 w n 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc tuyển chọn thành viên kênh Tp.HCM .55 lo 3.2.2 Giải pháp cải thiện sách động viên khuyến khích thành viên kênh Tp.HCM 59 ad y th ju 3.2.3 Giải pháp thường xuyên đánh giá thành viên kênh 63 yi 3.2.4 Hồn thiện hoạt động quản lý dịng chảy kênh phân phối .66 pl 3.2.5 Quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên kênh phân phối 68 ua al n 3.2.6 Một vài sách hoạt động Marketing 70 va n 3.3 Kiến nghị với nhà nước 73 fu ll Tóm tắt chương 74 m oi KẾT LUẬN 75 at z PHỤ LỤC nh TÀI LIỆU THAM KHẢO z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT t to ng hi ep w n lo : Trách nhiệm hữu hạn MTV : Một thành viên WTO : Tổ chức thương mại giới Tp.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh ad TNHH y th CNTT : Công nghệ thông tin ju : Nhà phân phối yi NPP : Đại lý ua al : Nhân viên bán hàng n NVBH pl ĐL va : Người tiêu dùng NSX : Nhà sản xuất n NTD ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC BẢNG t to Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty 2012-2014 24 ng Bảng 2.2: Phân tích thị trường nhập hàng hóa 26 hi ep Bảng 2.3: Các mặt hàng công ty 28 w Bảng 2.4: Ý kiến NVBH sách lương, thưởng phụ cấp công ty 32 n lo Bảng 2.5: Ý kiến NVBH sách hỗ trợ đồng nghiệp cấp ad y th công ty 33 ju Bảng 2.6: Ý kiến NVBH môi trường làm việc, hội thăng tiến tăng yi pl lương công ty 33 al n ua Bảng 2.7: Ý kiến thành viên kênh mức chiết khấu công ty 34 n va Bảng 2.8: Quy định mức xét thưởng doanh thu hàng tháng 35 ll fu Bảng 2.9: Ý kiến thành viên kênh mức thưởng doanh số công ty 35 m oi Bảng 2.10: Ý kiến thành viên kênh sách hỗ trợ vận chuyển hỗ trợ nh bán hàng công ty 36 at z Bảng 2.11: Ý kiến thành viên kênh sách đánh giá thành viên kênh z vb công ty 37 ht jm Bảng 2.12: Phí dịch vụ vận chuyển th ngồi 38 k gm Bảng 2.13: Ý kiến thành viên kênh chương trình khuyến cơng ty 39 om l.c Bảng 2.14: Ý kiến thành viên kênh sách tốn cơng ty 40 a Lu Bảng 2.15: Ý kiến thành viên kênh sách phân chia khu vực bán hàng công ty 42 n y Bảng 3.2: Tỷ lệ thưởng theo doanh số đề xuất cho ĐL, NPP 60 te re Bảng 3.1: Chỉ tiêu đánh giá tuyển dụng nhân viên 57 n va Bảng 2.16: Phân tích số đối thủ ngành 44 Bảng 3.3: Tỷ lệ thưởng theo doanh số đề xuất cho NVBH 62 t to Bảng 3.4: Chỉ tiêu đánh giá đề xuất cho NPP Công ty 64 ng Bảng 3.5: Chỉ tiêu đánh giá đề xuất cho NVBH Công ty 65 hi ep w DANH MỤC HÌNH n lo Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh 20 ad ju y th Hình 2.2: Kênh phân phối loại Cơng ty 29 yi Hình 2.3: Kênh phân phối loại Công ty 30 pl n ua al Hình 2.4: Quy trình nghiên cứu khảo sát 52 va n DANH MỤC BIỂU ĐỒ ll fu oi m Biểu đồ 2.1: Doanh thu lợi nhuận Công ty 25 at nh Biểu đồ 2.2: Cơ cấu thị trường nhập hàng hóa Cơng ty 26 z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re MỞ ĐẦU t to Lý chọn đề tài ng Việt Nam hội nhập kinh tế giới ngày sâu rộng trở thành hi ep viên thứ 150 Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO) Điều tạo cho Việt Nam nhiều hội để phát triển nhiều thách thức cần vượt qua Cơ hội w cho thị trường xuất nhập Việt Nam mở rộng, tạo điều kiện thúc đẩy n lo cho kinh tế phát triển, thu nhập người dân ngày tăng cao, qua nhu ad y th cầu sản phẩm trang trí, làm đẹp chất lượng cao nhập từ nước mà ju nước khơng có ngày nhiều Cơng ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh yi tự hào doanh nghiệp việc nhập hoa tươi để pl ua al đáp ứng nhu cầu ngày cao người nước, Công ty đặt chất n lượng, uy tín lên hàng đầu va n Trong kinh tế thị trường nay, trình cạnh tranh diễn khóc ll fu liệt, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt oi m khó có khả giữ vững lâu dài, chiến lược quảng cáo, khuyến at nh mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh z chóng bắt chước làm theo Việc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng z kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa vb ht sản phẩm thị trường với việc định phải quan tâm jm k đưa sản phẩm thị trường Thị trường ngày cạnh tranh gay gắt gm nhiều yếu tố giá cả, chất lượng sản phẩm, khả nắm giữ thị phần đặc biệt l.c phân phối, lưu thơng hàng hóa Phân phối vũ khí cạnh tranh om mạnh bảo đảm cho tồn phát triển doanh nghiệp Để hoạt động sản a Lu xuất kinh doanh doanh nghiệp ổn định phát triển phân phối đóng vai n trị quan trọng q trình tái sản xuất, tăng nhanh vịng quay vốn Nếu quản cạnh tranh dài hạn thị trường y công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi te re mong muốn tìm đến lợi cạnh tranh dài hạn Kênh phân phối trờ thành n hóa, ổn định thị phần, tăng doanh số bán Từ nhà quản trị doanh nghiệp va trị tốt kênh phân phối hàng hóa giảm chi phí lưu kho, bảo quản hàng t to ng hi Dưới năm Trên đến năm Trên đến năm Trên năm ep II Nội dung chính: w n Xin cho biết mức độ đồng ý Anh/Chị yếu tố kênh lo ad phân phối công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh: y th ju Rất không đồng ý Không đồng ý Đồng ý Rất đồng ý yi Bình thường pl n ua al Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ va STT n A CHÍNH SÁCH LƯƠNG, THƯỞNG VÀ PHỤ CẤP fu Cơng ty có sách lương, thưởng phụ ll oi m 1 5 nh cấp cho nhân viên bán hàng rõ ràng at Công ty thực sách lương, z thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng z ht vb theo cam kết 2 3 5 Cơng ty có sách phụ cấp tốt cho nhân viên bán hàng gồm tiền xăng dầu, phí điện viên bán hàng cơng Cơng ty có sách khen thưởng nhân viên y Cơng ty có sách thăng chức cho nhân te re ty hấp dẫn n Mức thưởng cho nhân viên bán hàng công va n thoại a Lu om l.c vị trí gm cạnh tranh so với công ty khác k jm Nhân viên cơng ty có sách lương có thành tích xuất sắc B CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ t to Công ty giao tiêu doanh số bán hàng cho ng hi nhân viên hợp lý ep Các hình thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng hợp lý w n 5 5 5 Công ty thường xuyên tổ chức huấn luyện lo kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng cho ad ju y th nhân viên yi Công ty hỗ trợ tốt cho nhân viên bán hàng vật dụng, chương trình bán hàng: pl al catalogue, quầy, kệ n ua danh sách khách hàng, hàng khuyến mãi, va Cấp hỗ trợ nhân viên bán hàng n gặp khó khăn cơng việc ll fu m oi Công ty quan tâm lấy ý kiến phản hồi nh nhân viên bán hàng kênh phân phối at z công ty z ht vb k om l.c gm khỏe, hạnh phúc thành đạt jm Xin chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị Chúc Anh/Chị có nhiều sức n a Lu n va y te re Phụ lục 3: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT TRUNG GIAN PHÂN PHỐI t to ng CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH hi ep Kính chào quý vị bạn Tôi học viên cao học Trường Đại học w n kinh tế Tp.HCM công tác Công ty TNHH MTV Phong Lan lo ad Kim Oanh Tơi khảo sát hài lịng khách hàng hoạt động quản trị kênh ju y th phân phối, bán hàng Cơng ty Kính mong quý vị dành chút thời gian để trả lời yi giúp số câu hỏi sau: pl n ua al I Thông tin cá nhân: (Đánh dấu X vào ô chọn) n fu □ Cửa hàng ll □ Sạp chợ (Kios) va Loại hình phân phối: oi m ht jm n te re y Trị giá lượng hàng mua từ công ty bình quân tháng? Dưới 200 triệu đồng tháng n va Trên năm a Lu Trên đến năm om Trên đến năm l.c Dưới năm gm Anh/Chị phân phối sản phẩm công ty bao lâu? k Dưới lần tuần vb - lần tuần z - lần tuần z Hàng ngày at nh Anh/Chị có thường xuyên đặt hàng sản phẩm công ty không? t to Trên 200 đến 500 triệu đồng tháng Trên 500 đến 900 triệu đồng tháng Trên 900 triệu đồng tháng ng hi ep II Nội dung chính: Xin cho biết mức độ đồng ý Anh/Chị yếu tố kênh w n phân phối công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh: lo ad Bình thường Đồng ý yi Không đồng ý ju y th Rất không đồng ý Rất đồng ý pl al Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ va A CHIẾT KHẤU n ua STT Mức chiết khấu công ty cạnh tranh so n 5 5 oi m với cơng ty khác ll fu Cơng ty có nhiều hình thức chiết khấu nh Mức chiết khấu thực at 4 5 om a Lu n cam kết thõa thuận l.c Mức thưởng doanh số thực hợp gm Chỉ tiêu doanh số mà công ty quy định phù k phân phối hấp dẫn jm Công ty có mức thưởng doanh số cho nhà ht vb B MỨC THƯỞNG DOANH SỐ z cam kết thõa thuận z va C VẬN CHUYỂN Chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển phù hợp y hạn te re Cơng ty vận chuyển hàng hóa nhanh n t to 5 Cơng ty có nhiều hình thức tốn Cơng ty có sách đổi, trả hàng hợp lý 5 5 5 vb Số lượng chất lượng hàng hóa đảm 3 5 bảo vận chuyển D CHÍNH SÁCH THANH TỐN VÀ HỖ TRỢ ng Chính sách nợ tiền hàng công ty phù hi ep hợp w n lo Chính sách hỗ trợ bán hàng cho nhà phân ad y th phối tốt (như dụng, đồng phục ) Công ty thường xuyên cử nhân viên xuống ju yi pl kiểm tra hướng dẫn trưng bày sản phẩm Công ty thường xuyên có chương trình ua al n đánh giá, khen thưởng va n Công ty thường xuyên tổ chức buổi huấn fu luyện kỹ bán hàng cho nhân viên ll m 3 n a Lu n va điểm bán cách phù hợp om Công ty phân chia khu vực bán hàng l.c nhanh chóng thỏa đáng Công ty giải đáp thắc mắc cách gm thực cam kết k Các chương trình khuyến cơng ty jm hay, sáng tạo hấp dẫn ht 12 Các chương trình khuyến cơng ty z 11 z 10 thông tin phản hồi từ nhà phân phối at Công ty trọng đến việc thu thập nh oi nhà phân phối y khỏe, hạnh phúc thành đạt te re Xin chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị Chúc Anh/Chị có nhiều sức Phụ lục 4: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI t to ng CÙNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHONG hi ep LAN KIM OANH w Kính chào quý vị bạn Tôi học viên cao học Trường Đại học n lo kinh tế Tp.HCM công tác Công ty TNHH MTV Phong Lan ad y th Kim Oanh Tôi khảo sát hài lòng khách hàng hoạt động quản trị kênh ju phân phối, bán hàng Cơng ty Kính mong quý vị dành chút thời gian để trả lời yi giúp số câu hỏi sau: pl n ua al I Thông tin cá nhân: (Đánh dấu X vào ô chọn) va n Nơi phân phối mà Anh/Chị thường mua sản phẩm công ty: ll fu □ Cửa hàng □ Kho công ty oi m □ Sạp chợ (Kios) at nh □ Khác: z Giới tính: z □ Nữ ht vb □ Nam jm Độ tuổi: k □ Từ 18 đến 30 □ Từ 31 đến 45 gm □ Dưới 18 tuổi □ Trên 45 tuổi l.c om Trình độ học vấn: □ Sau đại học □ Khác: n □ Đại học va □ Cao đẳng n □ Trung cấp a Lu □ Trung học phổ thông te re Nghề nghiệp: y □ Tự kinh doanh □ Nhân viên □ Nông dân □ Sinh viên, học sinh □ Nội trợ □ Khác: Anh/Chị có thường xuyên mua sản phẩm công ty không? t to ng hi ep - lần tuần 2 - lần tuần Dưới lần tuần Hàng ngày w n II Nội dung chính: lo ad Xin cho biết mức độ đồng ý Anh/Chị yếu tố kênh y th phân phối công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh: ju yi Bình thường Đồng ý Rất đồng ý n ua al Không đồng ý pl Rất không đồng ý n va Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ ll fu STT oi m A BÁN HÀNG mua sỉ lẻ 5 3 4 5 n y Tại kênh phân phối có nhiều hình thức te re B THANH TOÁN VÀ KHUYẾN MÃI n va phong phú a Lu Chủng loại hàng hóa cơng ty dạ, om gần nơi làm việc l.c Tơi dễ dàng mua sản phẩm cơng ty TP.HCM gm Có nhiều điểm bán sản phẩm công ty k công ty jm Tôi chờ đợi lâu để mua hàng ht vb z Sản phẩm công ty đáp ứng đc nhu cầu z phân phối at Sản phẩm cơng ty ln có sẵn nơi nh tốn cho khách hàng Chương trình khuyến công ty hay, t to sáng tạo hấp dẫn ng Tơi nhìn thấy nhiều thơng tin khuyến hi ep công ty nơi phân phối 5 5 C PHƯƠNG THỨC PHỤC VỤ w n Tơi hài lịng với thái độ phục vụ nhân lo ad viên bán hàng nơi phân phối y th Sản phẩm công ty nơi phân phối có quầy trưng bày đẹp mắt không lẫn với sản ju yi pl phẩm khác Công ty thường xuyên lấy ý kiến phản hồi ua al n kênh phân phối công ty n va fu ll Xin chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị Chúc Anh/Chị có nhiều sức m oi khỏe, hạnh phúc thành đạt at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re Phụ lục 5: Danh sách chuyên gia Họ tên Số điện thoại Chức vụ t to ng hi ep Hứa Thị Kim Oanh Tổng Giám đốc 0908023483 Lê Hồ Duy Sinh Giám đốc kinh doanh 0944300687 Nguyễn Văn Anh Tuấn Trường phịng kế tốn 0909118110 w n lo Phụ lục 6: Thơng tin NVBH ad Tiêu chí y th STT Giới tính Độ tuổi Trình độ học vấn Thu nhập bình quân tháng Thời gian làm việc ju yi pl n ua al n va Thang đo Nam Nữ Dưới 18 18-30 Trung cấp Cao đẳng Đại học Dưới triệu đồng 5-10 triệu đồng 10-20 triệu đồng Trên 20 triệu đồng Dưới năm 1-3 năm 3-5 năm Trên năm ll fu oi m at nh z z Tỷ lệ % 52.2 47.8 60.9 39.1 13.0 30.4 56.5 13.0 69.6 13.0 4.3 52.2 30.4 8.7 8.7 ht vb Số khảo sát 12 11 14 13 16 12 2 23 3.35 a Lu lương, thưởng phụ cấp 23 3.61 0.78 0.94 n cho nhân viên bán hàng rõ Sai lệch om Cơng ty có sách Trung bình l.c Giá trị Giá trị nhỏ lớn Số khảo sát gm Ý kiến khảo sát k jm Phụ lục 7: Thống kê mô tả câu hỏi khảo sát NVBH va ràng n te re Công ty thực phụ cấp cho nhân viên bán hàng theo cam kết y sách lương, thưởng Nhân viên cơng ty có sách lương cạnh tranh t to so với công ty khác 23 2.17 0.98 23 2.65 0.98 23 2.39 0.72 23 2.70 0.97 2.61 1.23 2.87 0.87 ng vị trí hi ep Cơng ty có sách phụ cấp tốt cho nhân viên bán w hàng gồm tiền xăng dầu, phí n lo ad điện thoại ju y th Mức thưởng cho nhân viên bán hàng công ty hấp yi pl dẫn ua al Cơng ty có sách thăng n chức cho nhân viên bán hàng n va công fu thưởng nhân viên có thành 23 ll Cơng ty có sách khen oi nh at z Cơng ty giao tiêu doanh 23 23 2.52 a Lu 23 3.13 1.10 ht vb 23 hợp lý jm k Các hình thức kiểm tra gm giám sát nhân viên bán hàng z số bán hàng cho nhân viên m tích xuất sắc 2.91 l.c hợp lý om Công ty thường xuyên tổ chức huấn luyện kiến thức 0.95 n va sản phẩm, kỹ bán hàng 1.13 n cho nhân viên te re Công ty hỗ trợ tốt cho dụng, chương trình bán y nhân viên bán hàng vật hàng: danh sách khách hàng, hàng khuyến mãi, catalogue, t to quầy, kệ ng Cấp hỗ trợ hi ep nhân viên bán hàng gặp khó 23 3.04 0.77 23 2.35 1.11 khăn công việc w n Công ty quan tâm lấy ý lo ad kiến phản hồi nhân viên công ty ju y th bán hàng kênh phân phối yi pl al n ua Phụ lục 8: Thông tin Trung gian phân phối ll fu oi m at nh z Tỷ lệ % 36.4 63.6 36.4 45.5 18.2 21.2 24.2 36.4 18.2 12.1 10 30.3 24.2 ht vb k 33.3 om l.c 11 gm z Số khảo sát 12 21 12 15 12 jm n Thang đo Sạp chợ (Kios) Loại hình phân phối Cửa hàng Hàng ngày Thường xuyên đặt 4-6 lần tuần hàng 2-3 lần tuần Dưới năm Đã phân phối sản phẩm 1-3 năm công ty 3-5 năm Trên năm Dưới 200 triệu đồng 200-500 triệu đồng Trị giá lượng hàng bình quân tháng 500-900 triệu đồng Trên 900 triệu đồng Tiêu chí va STT n a Lu n va y te re Phụ lục 9: Thống kê mô tả câu hỏi khảo sát Trung gian phân phối t to ng Ý kiến khảo sát hi ep Số khảo sát Giá trị nhỏ Giá trị lớn Trung bình 33 2.94 0.97 33 2.33 0.78 33 3.39 0.97 33 2.33 0.85 33 2.36 0.86 3.30 1.10 3.42 1.00 2.30 0.92 Sai lệch Mức chiết khấu công ty cạnh tranh so với công ty khác w Công ty có nhiều hình thức chiết n lo ad khấu y th Mức chiết khấu thực ju cam kết thõa yi pl thuận ua al Cơng ty có mức thưởng doanh số n cho nhà phân phối hấp dẫn va oi 33 at nh cam kết m Mức thưởng doanh số thực ll fu định phù hợp n Chỉ tiêu doanh số mà công ty quy thõa thuận z 33 33 3.27 1.07 33 2.91 a Lu 33 2.33 0.92 33 2.55 0.91 ht 33 om l.c Cơng ty có sách đổi, trả hàng 1.10 n hợp lý gm Cơng ty có nhiều hình thức tốn k jm Chính sách nợ tiền hàng công ty phù hợp vb nhanh hạn z Cơng ty vận chuyển hàng hóa va y phục ) Công ty thường xuyên cử nhân viên xuống kiểm tra hướng dẫn trưng te re phân phối tốt (như dụng, đồng n Chính sách hỗ trợ bán hàng cho nhà bày sản phẩm Công ty thường xuyên có 33 2.42 0.97 33 2.55 0.91 33 2.24 0.87 33 2.79 0.78 33 3.36 0.96 3.03 0.68 ht t to chương trình đánh giá, khen 2.64 1.03 ng thưởng hi ep Công ty thường xuyên tổ chức buổi huấn luyện kỹ bán hàng w n cho nhân viên nhà phân phối lo ad Công ty trọng đến việc thu phân phối ju y th thập thông tin phản hồi từ nhà yi pl Các chương trình khuyến al ua công ty hay, sáng tạo hấp dẫn n Các chương trình khuyến va n công ty thực cam oi z đáng z 33 k jm phù hợp vb Công ty phân chia khu vực bán hàng điểm bán cách at 33 nh cách nhanh chóng thỏa m Cơng ty ln giải đáp thắc mắc ll fu kết om l.c gm n a Lu n va y te re Phụ lục 10: Thông tin NTD STT t to ng hi ep w n Thang đo Sạp chợ (Kios) Nơi mua sản phẩm Cửa hàng Kho công ty Nam Giới tính Nữ Dưới 18 tuổi 18-30 tuổi Độ tuổi 31-45 tuổi Trên 45 tuổi Phổ thơng Trung cấp Trình độ học vấn Cao đẳng Đại học Cao học Tự kinh doanh Nhân viên Nông dân Nghề nghiệp Sinh viên, học sinh Nội trợ Buôn bán hoa Hàng ngày Thường xuyên mua sản 4-6 lần tuần phẩm 2-3 lần tuần Dưới lần tuần Tiêu chí lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z Số khảo sát 71 27 11 47 62 14 71 21 14 16 42 34 11 43 10 14 21 10 14 23 60 12 Tỷ lệ % 65.1 24.8 10.1 43.1 56.9 12.8 65.1 19.3 2.8 12.8 14.7 38.5 31.2 2.8 10.1 39.4 9.2 12.8 19.3 9.2 12.8 21.1 55.0 11.0 ht vb jm Phụ lục 11: Thống kê mô tả câu hỏi khảo sát NTD k gm Giá trị nhỏ Giá trị lớn Trung bình 109 4.02 109 3.28 0.58 109 3.35 0.58 109 2.97 0.35 om y Có nhiều điểm bán sản phẩm te re mua hàng công ty n Tôi chờ đợi lâu để va nhu cầu mua sỉ lẻ n Sản phẩm công ty đáp ứng đc 0.36 a Lu nơi phân phối l.c Sản phẩm công ty ln có sẵn Sai lệch Ý kiến khảo sát Số khảo sát cơng ty TP.HCM Tơi dễ dàng mua sản phẩm t to công ty gần nơi làm ng 109 2.98 0.91 109 3.02 0.83 109 2.96 0.84 109 2.89 1.10 109 2.78 1.13 109 3.03 1.00 3.28 0.94 2.94 0.90 việc hi ep Chủng loại hàng hóa công ty dạ, phong phú w n Tại kênh phân phối có nhiều hình lo ad thức toán cho khách hàng ju y th Chương trình khuyến cơng ty hay, sáng tạo hấp dẫn yi pl Tơi nhìn thấy nhiều thơng tin n phân phối ua al khuyến công ty nơi va n Tơi hài lịng với thái độ phục vụ at nh 109 z 109 z phối có quầy trưng bày đẹp mắt oi Sản phẩm công ty nơi phân m phối ll fu nhân viên bán hàng nơi phân vb không lẫn với sản phẩm khác k om l.c gm công ty jm phản hồi kênh phân phối ht Công ty thường xuyên lấy ý kiến n a Lu n va y te re