nâng cao quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH MTV phong lan kim oanh

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH  TỪ THẾ XƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh - Năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH  TỪ THẾ XƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh (Hướng nghề nghiệp) Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS HỒNG LỆ CHI TP Hồ Chí Minh - Năm 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu tơi Các số liệu kết trình bày đề trung thực chưa công bố trước Các số liệu, kết trực tiếp tác giả thu thập, thống kê xử lý Các nguồn liệu khác tác giả sử dụng đề tài ghi rõ nguồn trích dẫn Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng Học viên TỪ THẾ XƯƠNG năm MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng Danh mục hình Danh mục biểu đồ MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 1.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh 1.2.2 Khuyến khích thành viên hoạt động 1.2.3 Đánh giá thành viên 1.2.4 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 1.2.5 Quản trị xung đột kênh phân phối 1.3 Thiết kế kênh phân phối 10 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối 14 1.4.1 Môi trường vi mô 14 1.4.2 Môi trường vĩ mô 15 1.5 Sử dụng marketing mix quản trị kênh phân phối .17 Tóm tắt chương 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH 19 2.1 Giới thiệu chung Công ty 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh: 19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 20 2.1.4 Chức nhiệm vụ phòng ban 21 2.1.5 Phân tích kết hoạt động kinh doanh 24 2.1.6 Cơ cấu thị trường nhập hàng hóa 26 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty TP.HCM 29 2.2.1 Mạng lưới phân phối 29 2.2.2 Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh công ty 31 2.2.3 Động viên, khuyến khích thành viên kênh 32 2.2.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối công ty 36 2.2.5 Phân tích dịng chảy kênh phân phối cơng ty 38 2.2.6 Mâu thuẫn xung đột thành viên kênh phân phối công ty 42 2.3 Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối công ty 43 2.3.1 Môi trường vi mô: 43 2.3.2 Môi trường vĩ mô 45 2.4 Các chiến lược marketing mix hỗ trợ quản trị kênh phân phối 49 2.5 Những hạn chế tồn đọng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty 50 2.6 Thiết kế nghiên cứu 52 2.6.1 Giới thiệu nghiên cứu 52 2.6.2 Quy trình nghiên cứu 52 Tóm tắt chương 53 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 54 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh đến năm 2020 54 3.1.1 Định hướng phát triển 54 3.1.2 Mục tiêu phát triển 54 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh Tp.HCM 55 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc tuyển chọn thành viên kênh Tp.HCM .55 3.2.2 Giải pháp cải thiện sách động viên khuyến khích thành viên kênh Tp.HCM 59 3.2.3 Giải pháp thường xuyên đánh giá thành viên kênh 63 3.2.4 Hoàn thiện hoạt động quản lý dòng chảy kênh phân phối .66 3.2.5 Quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên kênh phân phối 68 3.2.6 Một vài sách hoạt động Marketing 70 3.3 Kiến nghị với nhà nước 73 Tóm tắt chương 74 KẾT LUẬN 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn MTV : Một thành viên WTO : Tổ chức thương mại giới Tp.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh CNTT : Cơng nghệ thơng tin NPP : Nhà phân phối ĐL : Đại lý NVBH : Nhân viên bán hàng NTD : Người tiêu dùng NSX : Nhà sản xuất DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty 2012-2014 24 Bảng 2.2: Phân tích thị trường nhập hàng hóa 26 Bảng 2.3: Các mặt hàng công ty .28 Bảng 2.4: Ý kiến NVBH sách lương, thưởng phụ cấp công ty 32 Bảng 2.5: Ý kiến NVBH sách hỗ trợ đồng nghiệp cấp công ty 33 Bảng 2.6: Ý kiến NVBH môi trường làm việc, hội thăng tiến tăng lương công ty 33 Bảng 2.7: Ý kiến thành viên kênh mức chiết khấu công ty 34 Bảng 2.8: Quy định mức xét thưởng doanh thu hàng tháng 35 Bảng 2.9: Ý kiến thành viên kênh mức thưởng doanh số công ty 35 Bảng 2.10: Ý kiến thành viên kênh sách hỗ trợ vận chuyển hỗ trợ bán hàng công ty .36 Bảng 2.11: Ý kiến thành viên kênh sách đánh giá thành viên kênh công ty .37 Bảng 2.12: Phí dịch vụ vận chuyển th ngồi 38 Bảng 2.13: Ý kiến thành viên kênh chương trình khuyến công ty 39 Bảng 2.14: Ý kiến thành viên kênh sách tốn cơng ty 40 Bảng 2.15: Ý kiến thành viên kênh sách phân chia khu vực bán hàng công ty 42 Bảng 2.16: Phân tích số đối thủ ngành 44 Bảng 3.1: Chỉ tiêu đánh giá tuyển dụng nhân viên 57 Bảng 3.2: Tỷ lệ thưởng theo doanh số đề xuất cho ĐL, NPP 60 Bảng 3.3: Tỷ lệ thưởng theo doanh số đề xuất cho NVBH 62 Bảng 3.4: Chỉ tiêu đánh giá đề xuất cho NPP Công ty 64 Bảng 3.5: Chỉ tiêu đánh giá đề xuất cho NVBH Công ty 65 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh 20 Hình 2.2: Kênh phân phối loại Công ty 29 Hình 2.3: Kênh phân phối loại Công ty 30 Hình 2.4: Quy trình nghiên cứu khảo sát .52 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Doanh thu lợi nhuận Công ty 25 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu thị trường nhập hàng hóa Cơng ty 26 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Việt Nam hội nhập kinh tế giới ngày sâu rộng trở thành viên thứ 150 Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO) Điều tạo cho Việt Nam nhiều hội để phát triển nhiều thách thức cần vượt qua Cơ hội cho thị trường xuất nhập Việt Nam mở rộng, tạo điều kiện thúc đẩy cho kinh tế phát triển, thu nhập người dân ngày tăng cao, qua nhu cầu sản phẩm trang trí, làm đẹp chất lượng cao nhập từ nước ngồi mà nước khơng có ngày nhiều Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh tự hào doanh nghiệp việc nhập hoa tươi để đáp ứng nhu cầu ngày cao người nước, Công ty ln đặt chất lượng, uy tín lên hàng đầu Trong kinh tế thị trường nay, trình cạnh tranh diễn khóc liệt, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt khó có khả giữ vững lâu dài, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng bắt chước làm theo Việc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa sản phẩm thị trường với việc định phải quan tâm đưa sản phẩm thị trường Thị trường ngày cạnh tranh gay gắt nhiều yếu tố giá cả, chất lượng sản phẩm, khả nắm giữ thị phần đặc biệt phân phối, lưu thơng hàng hóa Phân phối vũ khí cạnh tranh mạnh bảo đảm cho tồn phát triển doanh nghiệp Để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ổn định phát triển phân phối đóng vai trị quan trọng q trình tái sản xuất, tăng nhanh vịng quay vốn Nếu quản trị tốt kênh phân phối hàng hóa giảm chi phí lưu kho, bảo quản hàng hóa, ổn định thị phần, tăng doanh số bán Từ nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm đến lợi cạnh tranh dài hạn Kênh phân phối trờ thành công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Dưới năm Trên đến năm Trên đến năm Trên năm II Nội dung chính: Xin cho biết mức độ đồng ý Anh/Chị yếu tố kênh phân phối công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh: Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý STT CÁC YẾU TỐ Rất đồng ý Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ A CHÍNH SÁCH LƯƠNG, THƯỞNG VÀ PHỤ CẤP Cơng ty có sách lương, thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng rõ ràng 5 5 5 Công ty thực sách lương, thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng theo cam kết Nhân viên cơng ty có sách lương cạnh tranh so với công ty khác vị trí Cơng ty có sách phụ cấp tốt cho nhân viên bán hàng gồm tiền xăng dầu, phí điện thoại Mức thưởng cho nhân viên bán hàng công ty hấp dẫn Cơng ty có sách thăng chức cho nhân viên bán hàng cơng Cơng ty có sách khen thưởng nhân viên có thành tích xuất sắc B CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ Công ty giao tiêu doanh số bán hàng cho nhân viên hợp lý Các hình thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng hợp lý 5 5 5 Công ty thường xuyên tổ chức huấn luyện kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng cho nhân viên Công ty hỗ trợ tốt cho nhân viên bán hàng vật dụng, chương trình bán hàng: danh sách khách hàng, hàng khuyến mãi, catalogue, quầy, kệ Cấp hỗ trợ nhân viên bán hàng gặp khó khăn cơng việc Công ty quan tâm lấy ý kiến phản hồi nhân viên bán hàng kênh phân phối công ty Xin chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị Chúc Anh/Chị có nhiều sức khỏe, hạnh phúc thành đạt Phụ lục 3: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT TRUNG GIAN PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH Kính chào quý vị bạn Tôi học viên cao học Trường Đại học kinh tế Tp.HCM công tác Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh Tơi khảo sát hài lịng khách hàng hoạt động quản trị kênh phân phối, bán hàng Cơng ty Kính mong q vị dành chút thời gian để trả lời giúp số câu hỏi sau: (Đánh dấu X vào ô chọn) I Thơng tin cá nhân: Loại hình phân phối: □ Sạp chợ (Kios) □ Cửa hàng Anh/Chị có thường xuyên đặt hàng sản phẩm công ty không? Hàng ngày - lần tuần 2 - lần tuần Dưới lần tuần Anh/Chị phân phối sản phẩm công ty bao lâu? Dưới năm Trên đến năm Trên đến năm Trên năm 4 Trị giá lượng hàng mua từ cơng ty bình qn tháng? Dưới 200 triệu đồng tháng Trên 200 đến 500 triệu đồng tháng Trên 500 đến 900 triệu đồng tháng Trên 900 triệu đồng tháng II Nội dung chính: Xin cho biết mức độ đồng ý Anh/Chị yếu tố kênh phân phối công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh: Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý STT CÁC YẾU TỐ Rất đồng ý Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ A CHIẾT KHẤU Mức chiết khấu công ty cạnh tranh so với công ty khác Công ty có nhiều hình thức chiết khấu Mức chiết khấu thực cam kết thõa thuận 5 5 5 5 B MỨC THƯỞNG DOANH SỐ Công ty có mức thưởng doanh số cho nhà phân phối hấp dẫn Chỉ tiêu doanh số mà công ty quy định phù hợp Mức thưởng doanh số thực cam kết thõa thuận C VẬN CHUYỂN Công ty vận chuyển hàng hóa nhanh hạn Chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển phù hợp Số lượng chất lượng hàng hóa đảm bảo vận chuyển 5 D CHÍNH SÁCH THANH TỐN VÀ HỖ TRỢ Chính sách nợ tiền hàng cơng ty phù hợp Cơng ty có nhiều hình thức tốn Cơng ty có sách đổi, trả hàng hợp lý 5 5 5 5 5 Chính sách hỗ trợ bán hàng cho nhà phân phối tốt (như dụng, đồng phục ) Công ty thường xuyên cử nhân viên xuống kiểm tra hướng dẫn trưng bày sản phẩm Cơng ty thường xun có chương trình đánh giá, khen thưởng Cơng ty thường xun tổ chức buổi huấn luyện kỹ bán hàng cho nhân viên nhà phân phối 10 11 12 Công ty trọng đến việc thu thập thông tin phản hồi từ nhà phân phối Các chương trình khuyến cơng ty hay, sáng tạo hấp dẫn Các chương trình khuyến công ty thực cam kết Công ty giải đáp thắc mắc cách nhanh chóng thỏa đáng Cơng ty phân chia khu vực bán hàng điểm bán cách phù hợp Xin chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị Chúc Anh/Chị có nhiều sức khỏe, hạnh phúc thành đạt Phụ lục 4: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH Kính chào quý vị bạn Tôi học viên cao học Trường Đại học kinh tế Tp.HCM công tác Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh Tơi khảo sát hài lịng khách hàng hoạt động quản trị kênh phân phối, bán hàng Cơng ty Kính mong q vị dành chút thời gian để trả lời giúp số câu hỏi sau: (Đánh dấu X vào ô chọn) I Thông tin cá nhân: Nơi phân phối mà Anh/Chị thường mua sản phẩm công ty: □ Sạp chợ (Kios) □ Cửa hàng □ Kho công ty □ Khác: Giới tính: □ Nam □ Nữ Độ tuổi: □ Dưới 18 tuổi □ Từ 18 đến 30 □ Từ 31 đến 45 Trình độ học vấn: □ Trung học phổ thông □ Trung cấp □ Cao đẳng □ Đại học □ Sau đại học □ Khác: Nghề nghiệp: □ Tự kinh doanh □ Nhân viên □ Nông dân □ Sinh viên, học sinh □ Nội trợ □ Khác: □ Trên 45 tuổi Anh/Chị có thường xuyên mua sản phẩm công ty không? Hàng ngày - lần tuần 2 - lần tuần Dưới lần tuần II Nội dung chính: Xin cho biết mức độ đồng ý Anh/Chị yếu tố kênh phân phối công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh: Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý STT CÁC YẾU TỐ Rất đồng ý Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ A BÁN HÀNG Sản phẩm cơng ty ln có sẵn nơi phân phối Sản phẩm công ty đáp ứng đc nhu cầu mua sỉ lẻ Tôi chờ đợi lâu để mua hàng công ty Có nhiều điểm bán sản phẩm cơng ty TP.HCM Tơi dễ dàng mua sản phẩm công ty gần nơi làm việc Chủng loại hàng hóa cơng ty dạ, phong phú 5 5 5 B THANH TOÁN VÀ KHUYẾN MÃI Tại kênh phân phối có nhiều hình thức tốn cho khách hàng Chương trình khuyến cơng ty hay, sáng tạo hấp dẫn Tơi nhìn thấy nhiều thơng tin khuyến công ty nơi phân phối 5 5 C PHƯƠNG THỨC PHỤC VỤ Tôi hài lòng với thái độ phục vụ nhân viên bán hàng nơi phân phối Sản phẩm công ty nơi phân phối có quầy trưng bày đẹp mắt không lẫn với sản phẩm khác Công ty thường xuyên lấy ý kiến phản hồi kênh phân phối công ty Xin chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị Chúc Anh/Chị có nhiều sức khỏe, hạnh phúc thành đạt Phụ lục 5: Danh sách chuyên gia Họ tên Chức vụ Số điện thoại Hứa Thị Kim Oanh Tổng Giám đốc 0908023483 Lê Hồ Duy Sinh Giám đốc kinh doanh 0944300687 Nguyễn Văn Anh Tuấn Trường phịng kế tốn 0909118110 Phụ lục 6: Thông tin NVBH STT Tiêu chíThang đo Số khảo sát Giới tính 12 Nam Nữ Dưới 18 18-30 11 14 Trung cấp Cao đẳng Đại học Độ tuổi Dưới triệu đồng 5-10 triệu đồng 10-20 triệu đồng Trên 20 triệu đồng Dưới 13 năm 1-3 năm Trình độ học vấn 13 3-5 năm Trên năm 16 Thu nhập bình quân tháng 12 Thời gian làm việc Tỷ lệ % 52.2 47.8 60.9 39.1 13.0 30.4 56.5 13.0 69.6 13.0 4.3 52.2 30.4 8.7 8.7 Phụ lục 7: Thống kê mô tả câu hỏi khảo sát NVBH Ý kiến khảo sát Số khảo sát Giá trị Giá trị nhỏ lớn Trung bình Sai lệch Cơng ty có sách lương, thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng rõ 23 3.35 0.94 23 3.61 0.78 ràng Cơng ty thực sách lương, thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng theo cam kết Nhân viên công ty có sách lương cạnh tranh so với công ty khác 23 2.17 0.98 23 2.65 0.98 23 2.39 0.72 23 2.70 0.97 23 2.61 1.23 23 2.87 0.87 23 2.91 1.13 23 2.52 0.95 23 3.13 1.10 vị trí Cơng ty có sách phụ cấp tốt cho nhân viên bán hàng gồm tiền xăng dầu, phí điện thoại Mức thưởng cho nhân viên bán hàng cơng ty hấp dẫn Cơng ty có sách thăng chức cho nhân viên bán hàng công Cơng ty có sách khen thưởng nhân viên có thành tích xuất sắc Cơng ty giao tiêu doanh số bán hàng cho nhân viên hợp lý Các hình thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng hợp lý Công ty thường xuyên tổ chức huấn luyện kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng cho nhân viên Công ty hỗ trợ tốt cho nhân viên bán hàng vật dụng, chương trình bán hàng: danh sách khách hàng, hàng khuyến mãi, catalogue, quầy, kệ Cấp hỗ trợ nhân viên bán hàng gặp khó 23 3.04 0.77 23 2.35 1.11 khăn công việc Công ty quan tâm lấy ý kiến phản hồi nhân viên bán hàng kênh phân phối công ty Phụ lục 8: Thông tin Trung gian phân phối STT Tiêu chí Thang đo Sạp chợ (Kios) Loại hình phân phối Cửa hàng Hàng ngày Thường xuyên đặt 4-6 lần tuần hàng 2-3 lần tuần Dưới năm Đã phân phối sản phẩm 1-3 năm công ty 3-5 năm Trên năm Dưới 200 triệu đồng 200-500 triệu đồng Trị giá lượng hàng bình quân tháng 500-900 triệu đồng Trên 900 triệu đồng Số khảo sát 12 21 12 15 12 Tỷ lệ % 36.4 63.6 36.4 45.5 18.2 21.2 24.2 36.4 18.2 12.1 10 30.3 24.2 11 33.3 Phụ lục 9: Thống kê mô tả câu hỏi khảo sát Trung gian phân phối Ý kiến khảo sát Số khảo sát Giá trị nhỏ Giá trị lớn Trung bình 33 2.94 0.97 33 2.33 0.78 33 3.39 0.97 33 2.33 0.85 33 2.36 0.86 33 3.30 1.10 33 3.42 1.00 33 2.30 0.92 33 3.27 1.07 33 2.91 1.10 33 2.33 0.92 33 2.55 0.91 Sai lệch Mức chiết khấu công ty cạnh tranh so với cơng ty khác Cơng ty có nhiều hình thức chiết khấu Mức chiết khấu thực cam kết thõa thuận Cơng ty có mức thưởng doanh số cho nhà phân phối hấp dẫn Chỉ tiêu doanh số mà công ty quy định phù hợp Mức thưởng doanh số thực cam kết thõa thuận Công ty vận chuyển hàng hóa nhanh hạn Chính sách nợ tiền hàng cơng ty phù hợp Cơng ty có nhiều hình thức tốn Cơng ty có sách đổi, trả hàng hợp lý Chính sách hỗ trợ bán hàng cho nhà phân phối tốt (như dụng, đồng phục ) Công ty thường xuyên cử nhân viên xuống kiểm tra hướng dẫn trưng bày sản phẩm Cơng ty thường xun có chương trình đánh giá, khen 33 2.42 0.97 33 2.55 0.91 33 2.24 0.87 33 2.79 0.78 33 3.36 0.96 33 3.03 0.68 33 2.64 1.03 thưởng Công ty thường xuyên tổ chức buổi huấn luyện kỹ bán hàng cho nhân viên nhà phân phối Công ty trọng đến việc thu thập thông tin phản hồi từ nhà phân phối Các chương trình khuyến công ty hay, sáng tạo hấp dẫn Các chương trình khuyến cơng ty thực cam kết Công ty giải đáp thắc mắc cách nhanh chóng thỏa đáng Cơng ty phân chia khu vực bán hàng điểm bán cách phù hợp Phụ lục 10: Thông tin NTD STT Thang Tiêuđo chíSạp chợ (Kios) Cửa hàng Số khảo sát Tỷ lệ % Kho công ty Nam 71 65.1 Nữ sản phẩm 27 24.8 Nơi mua Dưới 18 tuổi 11 10.1 18-30 tuổi 47 43.1 Giới tính 31-45 tuổi 62 56.9 Trên 45 tuổi Phổ thông Trung cấp Cao đẳng Đại 14 học Cao học 12.8 Tự kinh doanh Nhân viên Nông dân 71 65.1 Sinh viên, học sinh Nội trợ 21 19.3 Độ tuổi Buôn bán hoa Hàng ngày 2.8 4-6 lần tuần 14 12.8 2-3 lần tuần 16 14.7 Dưới lần tuần 42 38.5 34 31.2 Trình độ học vấn 2.8 11 10.1 43 39.4 10 9.2 14 12.8 21 19.3 Nghề nghiệp 10 9.2 14 12.8 23 21.1 60 55.0 12 11.0 Thường xuyên mua sản phẩm Phụ lục 11: Thống kê mô tả câu hỏi khảo sát NTD Ý kiến khảo sát Số khảo sát Giá trị nhỏ Giá trị lớn Trung bình 109 4.02 0.36 109 3.28 0.58 109 3.35 0.58 109 2.97 0.35 Sai lệch Sản phẩm cơng ty ln có sẵn nơi phân phối Sản phẩm công ty đáp ứng đc nhu cầu mua sỉ lẻ Tôi chờ đợi q lâu để mua hàng cơng ty Có nhiều điểm bán sản phẩm công ty TP.HCM Tôi dễ dàng mua sản phẩm cơng ty gần nơi làm 109 2.98 0.91 109 3.02 0.83 109 2.96 0.84 109 2.89 1.10 109 2.78 1.13 109 3.03 1.00 109 3.28 0.94 109 2.94 0.90 việc Chủng loại hàng hóa cơng ty dạ, phong phú Tại kênh phân phối có nhiều hình thức tốn cho khách hàng Chương trình khuyến cơng ty hay, sáng tạo hấp dẫn Tơi nhìn thấy nhiều thông tin khuyến công ty nơi phân phối Tơi hài lịng với thái độ phục vụ nhân viên bán hàng nơi phân phối Sản phẩm cơng ty nơi phân phối có quầy trưng bày đẹp mắt không lẫn với sản phẩm khác Công ty thường xuyên lấy ý kiến phản hồi kênh phân phối công ty ... thống quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Kết cấu luận văn Luận văn bao gồm: Mở đầu Chương 1: Lý luận quản trị kênh phân phối sản phẩm Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công. .. công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty Kết luận CHƯƠNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm quản trị. .. mix quản trị kênh phân phối .17 Tóm tắt chương 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH 19 2.1 Giới thiệu chung Công ty