(LUẬN văn THẠC sĩ) một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH MTV phong lan kim oanh

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH  TỪ THẾ XƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh - Năm 2015 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH  TỪ THẾ XƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh (Hướng nghề nghiệp) Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS HOÀNG LỆ CHI TP Hồ Chí Minh - Năm 2015 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu tơi Các số liệu kết trình bày đề trung thực chưa công bố trước Các số liệu, kết trực tiếp tác giả thu thập, thống kê xử lý Các nguồn liệu khác tác giả sử dụng đề tài ghi rõ nguồn trích dẫn Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm Học viên TỪ THẾ XƯƠNG TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng Danh mục hình Danh mục biểu đồ MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu .3 Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 1.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh 1.2.2 Khuyến khích thành viên hoạt động 1.2.3 Đánh giá thành viên .7 1.2.4 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 1.2.5 Quản trị xung đột kênh phân phối 1.3 Thiết kế kênh phân phối 10 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối .14 1.4.1 Môi trường vi mô .14 1.4.2 Môi trường vĩ mô .15 1.5 Sử dụng marketing mix quản trị kênh phân phối 17 Tóm tắt chương 18 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH 19 2.1 Giới thiệu chung Công ty 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh: .19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 20 2.1.4 Chức nhiệm vụ phòng ban 21 2.1.5 Phân tích kết hoạt động kinh doanh 24 2.1.6 Cơ cấu thị trường nhập hàng hóa 26 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty TP.HCM 29 2.2.1 Mạng lưới phân phối 29 2.2.2 Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh công ty 31 2.2.3 Động viên, khuyến khích thành viên kênh .32 2.2.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối công ty 36 2.2.5 Phân tích dịng chảy kênh phân phối công ty 38 2.2.6 Mâu thuẫn xung đột thành viên kênh phân phối công ty 42 2.3 Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối công ty 43 2.3.1 Môi trường vi mô: 43 2.3.2 Môi trường vĩ mô 45 2.4 Các chiến lược marketing mix hỗ trợ quản trị kênh phân phối .49 2.5 Những hạn chế tồn đọng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty 50 2.6 Thiết kế nghiên cứu 52 2.6.1 Giới thiệu nghiên cứu 52 2.6.2 Quy trình nghiên cứu 52 Tóm tắt chương 53 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 54 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh đến năm 2020 .54 3.1.1 Định hướng phát triển 54 3.1.2 Mục tiêu phát triển 54 3.2 Một số giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh Tp.HCM 55 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc tuyển chọn thành viên kênh Tp.HCM .55 3.2.2 Giải pháp cải thiện sách động viên khuyến khích thành viên kênh Tp.HCM 59 3.2.3 Giải pháp thường xuyên đánh giá thành viên kênh 63 3.2.4 Hoàn thiện hoạt động quản lý dòng chảy kênh phân phối .66 3.2.5 Quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên kênh phân phối 68 3.2.6 Một vài sách hoạt động Marketing 70 3.3 Kiến nghị với nhà nước 73 Tóm tắt chương 74 KẾT LUẬN 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn MTV : Một thành viên WTO : Tổ chức thương mại giới Tp.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh CNTT : Cơng nghệ thơng tin NPP : Nhà phân phối ĐL : Đại lý NVBH : Nhân viên bán hàng NTD : Người tiêu dùng NSX : Nhà sản xuất TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty 2012-2014 24 Bảng 2.2: Phân tích thị trường nhập hàng hóa 26 Bảng 2.3: Các mặt hàng công ty 28 Bảng 2.4: Ý kiến NVBH sách lương, thưởng phụ cấp công ty 32 Bảng 2.5: Ý kiến NVBH sách hỗ trợ đồng nghiệp cấp công ty 33 Bảng 2.6: Ý kiến NVBH môi trường làm việc, hội thăng tiến tăng lương công ty 33 Bảng 2.7: Ý kiến thành viên kênh mức chiết khấu công ty 34 Bảng 2.8: Quy định mức xét thưởng doanh thu hàng tháng 35 Bảng 2.9: Ý kiến thành viên kênh mức thưởng doanh số công ty 35 Bảng 2.10: Ý kiến thành viên kênh sách hỗ trợ vận chuyển hỗ trợ bán hàng công ty 36 Bảng 2.11: Ý kiến thành viên kênh sách đánh giá thành viên kênh công ty 37 Bảng 2.12: Phí dịch vụ vận chuyển thuê 38 Bảng 2.13: Ý kiến thành viên kênh chương trình khuyến cơng ty 39 Bảng 2.14: Ý kiến thành viên kênh sách tốn cơng ty 40 Bảng 2.15: Ý kiến thành viên kênh sách phân chia khu vực bán hàng công ty 42 Bảng 2.16: Phân tích số đối thủ ngành 44 Bảng 3.1: Chỉ tiêu đánh giá tuyển dụng nhân viên 57 Bảng 3.2: Tỷ lệ thưởng theo doanh số đề xuất cho ĐL, NPP 60 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Bảng 3.3: Tỷ lệ thưởng theo doanh số đề xuất cho NVBH 62 Bảng 3.4: Chỉ tiêu đánh giá đề xuất cho NPP Công ty 64 Bảng 3.5: Chỉ tiêu đánh giá đề xuất cho NVBH Công ty 65 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh 20 Hình 2.2: Kênh phân phối loại Công ty 29 Hình 2.3: Kênh phân phối loại Công ty 30 Hình 2.4: Quy trình nghiên cứu khảo sát 52 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Doanh thu lợi nhuận Công ty 25 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu thị trường nhập hàng hóa Cơng ty 26 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Việt Nam hội nhập kinh tế giới ngày sâu rộng trở thành viên thứ 150 Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO) Điều tạo cho Việt Nam nhiều hội để phát triển nhiều thách thức cần vượt qua Cơ hội cho thị trường xuất nhập Việt Nam mở rộng, tạo điều kiện thúc đẩy cho kinh tế phát triển, thu nhập người dân ngày tăng cao, qua nhu cầu sản phẩm trang trí, làm đẹp chất lượng cao nhập từ nước ngồi mà nước khơng có ngày nhiều Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh tự hào doanh nghiệp việc nhập hoa tươi để đáp ứng nhu cầu ngày cao người nước, Công ty ln đặt chất lượng, uy tín lên hàng đầu Trong kinh tế thị trường nay, trình cạnh tranh diễn khóc liệt, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt khó có khả giữ vững lâu dài, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng bắt chước làm theo Việc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa sản phẩm thị trường với việc định phải quan tâm đưa sản phẩm thị trường Thị trường ngày cạnh tranh gay gắt nhiều yếu tố giá cả, chất lượng sản phẩm, khả nắm giữ thị phần đặc biệt phân phối, lưu thơng hàng hóa Phân phối vũ khí cạnh tranh mạnh bảo đảm cho tồn phát triển doanh nghiệp Để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ổn định phát triển phân phối đóng vai trị quan trọng q trình tái sản xuất, tăng nhanh vòng quay vốn Nếu quản trị tốt kênh phân phối hàng hóa giảm chi phí lưu kho, bảo quản hàng hóa, ổn định thị phần, tăng doanh số bán Từ nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm đến lợi cạnh tranh dài hạn Kênh phân phối trờ thành công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Dưới năm Trên đến năm Trên đến năm Trên năm II Nội dung chính: Xin cho biết mức độ đồng ý Anh/Chị yếu tố kênh phân phối công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh: Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý STT Rất đồng ý Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ A CHÍNH SÁCH LƯƠNG, THƯỞNG VÀ PHỤ CẤP Cơng ty có sách lương, thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng rõ ràng 5 5 5 Cơng ty thực sách lương, thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng theo cam kết Nhân viên cơng ty có sách lương cạnh tranh so với công ty khác vị trí Cơng ty có sách phụ cấp tốt cho nhân viên bán hàng gồm tiền xăng dầu, phí điện thoại Mức thưởng cho nhân viên bán hàng công ty hấp dẫn Cơng ty có sách thăng chức cho nhân viên bán hàng công Công ty có sách khen thưởng nhân viên TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com có thành tích xuất sắc B CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ Công ty giao tiêu doanh số bán hàng cho nhân viên hợp lý Các hình thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng hợp lý 5 5 5 Công ty thường xuyên tổ chức huấn luyện kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng cho nhân viên Công ty hỗ trợ tốt cho nhân viên bán hàng vật dụng, chương trình bán hàng: danh sách khách hàng, hàng khuyến mãi, catalogue, quầy, kệ Cấp hỗ trợ nhân viên bán hàng gặp khó khăn cơng việc Công ty quan tâm lấy ý kiến phản hồi nhân viên bán hàng kênh phân phối công ty Xin chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị Chúc Anh/Chị có nhiều sức khỏe, hạnh phúc thành đạt TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Phụ lục 3: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT TRUNG GIAN PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH Kính chào q vị bạn Tơi học viên cao học Trường Đại học kinh tế Tp.HCM công tác Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh Tôi khảo sát hài lòng khách hàng hoạt động quản trị kênh phân phối, bán hàng Công ty Kính mong quý vị dành chút thời gian để trả lời giúp số câu hỏi sau: (Đánh dấu X vào ô chọn) I Thông tin cá nhân: Loại hình phân phối: □ Sạp chợ (Kios) □ Cửa hàng Anh/Chị có thường xuyên đặt hàng sản phẩm công ty không? Hàng ngày - lần tuần 2 - lần tuần Dưới lần tuần Anh/Chị phân phối sản phẩm công ty bao lâu? Dưới năm Trên đến năm Trên đến năm Trên năm 4 Trị giá lượng hàng mua từ cơng ty bình quân tháng? Dưới 200 triệu đồng tháng TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Trên 200 đến 500 triệu đồng tháng Trên 500 đến 900 triệu đồng tháng Trên 900 triệu đồng tháng II Nội dung chính: Xin cho biết mức độ đồng ý Anh/Chị yếu tố kênh phân phối công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh: Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý STT Rất đồng ý Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ A CHIẾT KHẤU Mức chiết khấu công ty cạnh tranh so với công ty khác Cơng ty có nhiều hình thức chiết khấu Mức chiết khấu thực cam kết thõa thuận 5 5 5 5 B MỨC THƯỞNG DOANH SỐ Cơng ty có mức thưởng doanh số cho nhà phân phối hấp dẫn Chỉ tiêu doanh số mà công ty quy định phù hợp Mức thưởng doanh số thực cam kết thõa thuận C VẬN CHUYỂN Công ty vận chuyển hàng hóa nhanh hạn Chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển phù hợp TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Số lượng chất lượng hàng hóa đảm bảo vận chuyển 5 D CHÍNH SÁCH THANH TỐN VÀ HỖ TRỢ Chính sách nợ tiền hàng công ty phù hợp Công ty có nhiều hình thức tốn Cơng ty có sách đổi, trả hàng hợp lý 5 5 5 5 5 Chính sách hỗ trợ bán hàng cho nhà phân phối tốt (như dụng, đồng phục ) Công ty thường xuyên cử nhân viên xuống kiểm tra hướng dẫn trưng bày sản phẩm Cơng ty thường xun có chương trình đánh giá, khen thưởng Công ty thường xuyên tổ chức buổi huấn luyện kỹ bán hàng cho nhân viên nhà phân phối 10 11 12 Công ty trọng đến việc thu thập thông tin phản hồi từ nhà phân phối Các chương trình khuyến công ty hay, sáng tạo hấp dẫn Các chương trình khuyến cơng ty thực cam kết Công ty giải đáp thắc mắc cách nhanh chóng thỏa đáng Công ty phân chia khu vực bán hàng điểm bán cách phù hợp Xin chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị Chúc Anh/Chị có nhiều sức khỏe, hạnh phúc thành đạt TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Phụ lục 4: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH Kính chào quý vị bạn Tôi học viên cao học Trường Đại học kinh tế Tp.HCM công tác Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh Tơi khảo sát hài lịng khách hàng hoạt động quản trị kênh phân phối, bán hàng Cơng ty Kính mong q vị dành chút thời gian để trả lời giúp số câu hỏi sau: (Đánh dấu X vào ô chọn) I Thông tin cá nhân: Nơi phân phối mà Anh/Chị thường mua sản phẩm công ty: □ Sạp chợ (Kios) □ Cửa hàng □ Kho công ty □ Khác: Giới tính: □ Nam □ Nữ Độ tuổi: □ Dưới 18 tuổi □ Từ 18 đến 30 □ Từ 31 đến 45 □ Trên 45 tuổi Trình độ học vấn: □ Trung học phổ thông □ Trung cấp □ Cao đẳng □ Đại học □ Sau đại học □ Khác: Nghề nghiệp: □ Tự kinh doanh □ Nhân viên □ Nông dân □ Sinh viên, học sinh □ Nội trợ □ Khác: TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Anh/Chị có thường xuyên mua sản phẩm công ty không? Hàng ngày - lần tuần 2 - lần tuần Dưới lần tuần II Nội dung chính: Xin cho biết mức độ đồng ý Anh/Chị yếu tố kênh phân phối công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh: Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý STT Rất đồng ý Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ A BÁN HÀNG Sản phẩm công ty ln có sẵn nơi phân phối Sản phẩm công ty đáp ứng đc nhu cầu mua sỉ lẻ Tôi chờ đợi lâu để mua hàng cơng ty Có nhiều điểm bán sản phẩm cơng ty TP.HCM Tơi dễ dàng mua sản phẩm công ty gần nơi làm việc Chủng loại hàng hóa cơng ty dạ, phong phú 5 5 5 B THANH TOÁN VÀ KHUYẾN MÃI Tại kênh phân phối có nhiều hình thức TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com toán cho khách hàng Chương trình khuyến cơng ty hay, sáng tạo hấp dẫn Tơi nhìn thấy nhiều thơng tin khuyến công ty nơi phân phối 5 5 C PHƯƠNG THỨC PHỤC VỤ Tơi hài lịng với thái độ phục vụ nhân viên bán hàng nơi phân phối Sản phẩm cơng ty nơi phân phối có quầy trưng bày đẹp mắt không lẫn với sản phẩm khác Công ty thường xuyên lấy ý kiến phản hồi kênh phân phối công ty Xin chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị Chúc Anh/Chị có nhiều sức khỏe, hạnh phúc thành đạt TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Phụ lục 5: Danh sách chuyên gia Họ tên Số điện thoại Chức vụ Hứa Thị Kim Oanh Tổng Giám đốc 0908023483 Lê Hồ Duy Sinh Giám đốc kinh doanh 0944300687 Nguyễn Văn Anh Tuấn Trường phịng kế tốn 0909118110 Phụ lục 6: Thơng tin NVBH STT Tiêu chí Giới tính Độ tuổi Trình độ học vấn Thu nhập bình quân tháng Thời gian làm việc Thang đo Nam Nữ Dưới 18 18-30 Trung cấp Cao đẳng Đại học Dưới triệu đồng 5-10 triệu đồng 10-20 triệu đồng Trên 20 triệu đồng Dưới năm 1-3 năm 3-5 năm Trên năm Số khảo sát 12 11 14 13 16 12 2 Tỷ lệ % 52.2 47.8 60.9 39.1 13.0 30.4 56.5 13.0 69.6 13.0 4.3 52.2 30.4 8.7 8.7 Phụ lục 7: Thống kê mô tả câu hỏi khảo sát NVBH Ý kiến khảo sát Số khảo sát Giá trị Giá trị nhỏ lớn Trung bình Sai lệch Cơng ty có sách lương, thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng rõ 23 3.35 0.94 23 3.61 0.78 ràng Cơng ty thực sách lương, thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng theo cam kết TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Nhân viên cơng ty có sách lương cạnh tranh so với công ty khác 23 2.17 0.98 23 2.65 0.98 23 2.39 0.72 23 2.70 0.97 23 2.61 1.23 23 2.87 0.87 23 2.91 1.13 23 2.52 0.95 23 3.13 1.10 vị trí Cơng ty có sách phụ cấp tốt cho nhân viên bán hàng gồm tiền xăng dầu, phí điện thoại Mức thưởng cho nhân viên bán hàng công ty hấp dẫn Cơng ty có sách thăng chức cho nhân viên bán hàng cơng Cơng ty có sách khen thưởng nhân viên có thành tích xuất sắc Cơng ty giao tiêu doanh số bán hàng cho nhân viên hợp lý Các hình thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng hợp lý Công ty thường xuyên tổ chức huấn luyện kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng cho nhân viên Công ty hỗ trợ tốt cho nhân viên bán hàng vật dụng, chương trình bán TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com hàng: danh sách khách hàng, hàng khuyến mãi, catalogue, quầy, kệ Cấp hỗ trợ nhân viên bán hàng gặp khó 23 3.04 0.77 23 2.35 1.11 khăn công việc Công ty quan tâm lấy ý kiến phản hồi nhân viên bán hàng kênh phân phối công ty Phụ lục 8: Thông tin Trung gian phân phối STT Thang đo Sạp chợ (Kios) Loại hình phân phối Cửa hàng Hàng ngày Thường xuyên đặt 4-6 lần tuần hàng 2-3 lần tuần Dưới năm Đã phân phối sản phẩm 1-3 năm công ty 3-5 năm Trên năm Dưới 200 triệu đồng 200-500 triệu đồng Trị giá lượng hàng bình quân tháng 500-900 triệu đồng Trên 900 triệu đồng Tiêu chí Số khảo sát 12 21 12 15 12 Tỷ lệ % 36.4 63.6 36.4 45.5 18.2 21.2 24.2 36.4 18.2 12.1 10 30.3 24.2 11 33.3 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Phụ lục 9: Thống kê mô tả câu hỏi khảo sát Trung gian phân phối Ý kiến khảo sát Số khảo sát Giá trị nhỏ Giá trị lớn Trung bình 33 2.94 0.97 33 2.33 0.78 33 3.39 0.97 33 2.33 0.85 33 2.36 0.86 33 3.30 1.10 33 3.42 1.00 33 2.30 0.92 33 3.27 1.07 33 2.91 1.10 33 2.33 0.92 33 2.55 0.91 Sai lệch Mức chiết khấu công ty cạnh tranh so với công ty khác Cơng ty có nhiều hình thức chiết khấu Mức chiết khấu thực cam kết thõa thuận Cơng ty có mức thưởng doanh số cho nhà phân phối hấp dẫn Chỉ tiêu doanh số mà công ty quy định phù hợp Mức thưởng doanh số thực cam kết thõa thuận Cơng ty vận chuyển hàng hóa nhanh hạn Chính sách nợ tiền hàng cơng ty phù hợp Cơng ty có nhiều hình thức tốn Cơng ty có sách đổi, trả hàng hợp lý Chính sách hỗ trợ bán hàng cho nhà phân phối tốt (như dụng, đồng phục ) Công ty thường xuyên cử nhân viên xuống kiểm tra hướng dẫn trưng TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com bày sản phẩm Cơng ty thường xun có chương trình đánh giá, khen 33 2.42 0.97 33 2.55 0.91 33 2.24 0.87 33 2.79 0.78 33 3.36 0.96 33 3.03 0.68 33 2.64 1.03 thưởng Công ty thường xuyên tổ chức buổi huấn luyện kỹ bán hàng cho nhân viên nhà phân phối Công ty trọng đến việc thu thập thông tin phản hồi từ nhà phân phối Các chương trình khuyến cơng ty hay, sáng tạo hấp dẫn Các chương trình khuyến cơng ty thực cam kết Công ty giải đáp thắc mắc cách nhanh chóng thỏa đáng Công ty phân chia khu vực bán hàng điểm bán cách phù hợp TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Phụ lục 10: Thông tin NTD STT Thang đo Sạp chợ (Kios) Nơi mua sản phẩm Cửa hàng Kho công ty Nam Giới tính Nữ Dưới 18 tuổi 18-30 tuổi Độ tuổi 31-45 tuổi Trên 45 tuổi Phổ thông Trung cấp Trình độ học vấn Cao đẳng Đại học Cao học Tự kinh doanh Nhân viên Nông dân Nghề nghiệp Sinh viên, học sinh Nội trợ Buôn bán hoa Hàng ngày Thường xuyên mua sản 4-6 lần tuần phẩm 2-3 lần tuần Dưới lần tuần Tiêu chí Số khảo sát 71 27 11 47 62 14 71 21 14 16 42 34 11 43 10 14 21 10 14 23 60 12 Tỷ lệ % 65.1 24.8 10.1 43.1 56.9 12.8 65.1 19.3 2.8 12.8 14.7 38.5 31.2 2.8 10.1 39.4 9.2 12.8 19.3 9.2 12.8 21.1 55.0 11.0 Phụ lục 11: Thống kê mô tả câu hỏi khảo sát NTD Ý kiến khảo sát Số khảo sát Giá trị nhỏ Giá trị lớn Trung bình 109 4.02 0.36 109 3.28 0.58 109 3.35 0.58 109 2.97 0.35 Sai lệch Sản phẩm cơng ty ln có sẵn nơi phân phối Sản phẩm công ty đáp ứng đc nhu cầu mua sỉ lẻ Tôi chờ đợi q lâu để mua hàng cơng ty Có nhiều điểm bán sản phẩm TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com cơng ty TP.HCM Tơi dễ dàng mua sản phẩm công ty gần nơi làm 109 2.98 0.91 109 3.02 0.83 109 2.96 0.84 109 2.89 1.10 109 2.78 1.13 109 3.03 1.00 109 3.28 0.94 109 2.94 0.90 việc Chủng loại hàng hóa cơng ty dạ, phong phú Tại kênh phân phối có nhiều hình thức tốn cho khách hàng Chương trình khuyến cơng ty hay, sáng tạo hấp dẫn Tơi nhìn thấy nhiều thơng tin khuyến cơng ty nơi phân phối Tơi hài lịng với thái độ phục vụ nhân viên bán hàng nơi phân phối Sản phẩm công ty nơi phân phối có quầy trưng bày đẹp mắt không lẫn với sản phẩm khác Công ty thường xuyên lấy ý kiến phản hồi kênh phân phối công ty TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ... XƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh (Hướng nghề nghiệp) Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ... phối sản phẩm Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối cơng ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty Kết luận TIEU LUAN... hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh" Qua đề tài này, tác giả đưa số giải pháp nhằm nâng cao lực, lợi cạnh tranh Công ty thông qua hệ thống quản trị kênh phân phối