Thông tin tài liệu
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING BÀI TẬP NHÓM QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ TÀI MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) TẠI TP.HCM CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Mã lớp học phần: 2111702022002 Nguyễn Vũ Bảo Châu 1921005378 Nguyễn Đắc Quỳnh Lâmmi 1921005482 Nguyễn Vũ Thảo Nguyên 1921005569 Trần Mai Phương Thảo 1921005669 Bùi Đặng Nhã Thimmmmm1921005671 Nguyễn Minh Thư miiii 1921005678 Trần Thị Bảo Trânmmmmiii1921005723 Lớp: CLC_19DMA02 Ho Chi Minh City 2021 1 BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ NHÓM STT Họ tên Nhiệm vụ Nguyễn Vũ Bảo Châu Nguyễn Đắc Quỳnh Lâm Nguyễn Vũ Thảo Nguyên Trần Mai Phương Thảo Bùi Đặng Nhã Thi Nguyễn Minh Thư Trần Thị Bảo Trân Tỷ lệ hồn thành LỜI NĨI ĐẦU Mục tiêu nghiên cứu Đề tài đặt nhằm giải vấn đề liên quan đến việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) TPHCM Cụ thể, mục tiêu việc nghiên cứu đề tài là: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty Vissan Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty Vissan đến năm 2025 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty Vissan Phạm vi nghiên cứu: - Thời gian: 17/09/2021 - 15/10/2021 - Không gian: nghiên cứu hệ thống kênh phân phối địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh Bố cục đề tài: Đề tài trình bày gồm nội dung sau: Chương 1: Giới thiệu tổng quan công ty, yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Vissan TP.HCM Chương 2: Thực trạng hệ quản trị kênh phân phối Công ty Vissan TP.HCM Chương 3: Giải pháp đóng góp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Vissan TP.HCM đến năm 2025 Kết luận MỤC LỤC CHƯƠNG TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ VISSAN 1.1 Tổng quan công ty TNHH MTV ViêtpNam Kỹ Nghê pSúc Sản (Vissan) .1 1.1.1 Giới thiê up chung 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.3 Ngành nghề kinh doanh 1.1.4 Tầm nhìn, sứ mê nh p sơ đồ tổ chức công ty Vissan 1.2 Thị trường tiêu thụ 1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty Vissan giai đoạn 2018 – nửa đầu 2021 .4 1.4 Phân tích mơi trường vĩ mô ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Vissan 1.4.1 Môi trường kinh tế .5 1.4.2 Môi trường kỹ thuật – công nghệ .5 1.4.3 Môi trường dân số - văn hóa 1.4.4 Môi trường luật pháp CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM 2.1 Phân tích loại kênh phân phối cơng ty Vissan TP.HCM 2.2 Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh Vissan TP.HCM 10 2.3 Phân tích dịng chảy kênh phân phối Vissan TP.HCM 10 2.4 Mâu thuẫn xung đột kênh phân phối Vissan TP.HCM 13 2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối TP.HCM 15 2.6 Động viên, khuyến khích thành viên kênh TP.HCM 15 2.6.1 Thực trạng sách động viên lực lượng bán hàng nội Vissan TP.HCM 15 2.6.2 Thực trạng sách động viên khuyến khích thành viên kênh thị trường TP.HCM 17 2.7 Những vấn đề tồn gây hạn chế hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Vissan TP.HCM 20 CHƯƠNG GIẢI PHÁP ĐĨNG GĨP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM ĐẾN NĂM 2025 23 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) thị trường TP.HCM đến năm 2025 .23 3.1.1 Định hướng phát triển Vissan thị trường TP.HCM đến năm 2025 23 3.1.2 Mục tiêu phát triển Vissan thị trường TP.HCM đến năm 2025 23 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Vissan thị trường TP.HCM 24 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc tuyển chọn thành viên kênh TP.HCM 24 3.2.2 Giải pháp hồn thiện quản lý dịng chảy kênh phân phối TP.HCM .25 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện việc nhận diện tiềm tàng khắc phục xung đột kênh phân phối Vissan thị trường TP.HCM 28 3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Vissan TP.HCM 29 3.2.5 Giải pháp cải thiện sách động viên thành viên kênh phân phối TP.HCM 30 KẾT LUẬN .33 DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG 1 CHƯƠNG TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ VISSAN 1.1 Tổng quan công ty TNHH MTV Viê et Nam Kf Nghê e Súc Shn (Vissan) 1.1.1 Gii thiêu chung Tên Công ty: Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản Tên tiếng anh Vissan Joint Stock Company Tên viết tắt: VISSAN Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0300105356, đăng ký lần đầu ngày 11/10/2006, đăng ký thay đổi lần thứ 39 ngày 07/4/2017 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp Tổng giám đốc: Ơng Nguyễn Ngọc An Địa chỉ: 420 Nơ Trang Long, Phường 13, Quận Bình Thạnh, TP.HCM Điện thoại: (028) 35533 999 Fax: (028) 35533 939 Email: vissan@hcm.fpt.vn Website: www.vissan.com.vn Mã cổ phiếu: VSN Vốn điều lệ: 809.143.000.000 VND (năm 2020) 1.1.2 Lch sử hình thành pht trin Công ty TNHH Một Thành Viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) doanh nghiệp thành viên Tổng công ty Thương Mại Sài Gòn (SATRA), thành lập vào ngày 20/11/1970 vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ ngày 18/05/1974 Công ty Vissan hoạt động lĩnh vực công nghệ giết mổ gia súc, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh, cung cấp thịt tươi sống cho nhu cầu người dân Thành phố thời kỳ kinh tế theo chế bao cấp Từ chuyển sang chế thị trường đến nay, công ty không ngừng phát triển quy mô lĩnh vực sản xuất Hiện công ty mở rộng sang ngành chế biến thực phẩm, rau quả, chăn ni, đầu tư tài chính, xây dựng thành cơng thương hiệu 1 “VISSAN”, tạo uy tín lớn thị trường thực phẩm tươi sống chế biến, đơn vị chế biến thực phẩm hàng đầu nước 1.1.3 Ngành nghề kinh doanh Sản xuất, chế biến kinh doanh sản phẩm thịt heo, bị, thịt gia cầm tươi sống đơng lạnh; Sản phẩm thịt nguội cao cấp theo công nghệ Pháp, sản phẩm Xúc xích tiệt trùng theo công nghệ Nhật Bản; Sản phẩm chế biến theo truyền thống Việt Nam, sản phẩm đóng hộp; Sản xuất thức ăn chăn nuôi gia súc kinh doanh heo giống, heo thịt; Kinh doanh mặt hàng công nghệ phẩm tiêu dùng khác Các sản phẩm Thực phẩm tươi sống: Thịt heo, Thịt bò, Thịt gà Thực phẩm chế biến, mặt hàng khơ: Xúc xích tiệt trùng, Lạp xưởng, Đồ hộp, … Thực phẩm chế biến - mát đông lạnh: Hàng đơng lạnh, Thịt nguội, Giị loại… 1.1.4 Tầm nhìn, sứ mênh sơ đ* tổ chức cơng ty Vissan 1.1.4.1 Tầm nhìn VISSAN trở thành thương hiệu thực phẩm hàng đầu Việt Nam, vươn tầm quốc tế với chuỗi cung ứng khép kín, bền vững truy xuất nguồn gốc 1.1.4.2 Sứ mênh VISSAN cam kết cung cấp nguồn thực phẩm an toàn, chất lượng với giá trị dinh dưỡng cao tiện lợi nhằm mang đến sống tốt đẹp hơn, phong phú cho cộng đồng 1.1.4.3 Sơ đ* tổ chức Vissan Cơng ty hoạt động theo mơ hình cơng ty cổ phần theo quy định Luật Doanh nghiệp quy định pháp luật liên quan Trong đó: Đại hội đồng cổ đông: bao gồm tất cổ đơng có quyền biểu quyết, quan định cao Công ty Hội đồng quản trị: Là quan quản lý Cơng ty, có tồn quyền nhân danh Công ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi Cơng ty trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội đồng cổ đông Ban Tổng giám đốc: Là quan điều hành hoạt động hàng ngày Công ty chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị việc thực quyền nhiệm vụ giao Ban kiểm soát: Thực nhiệm vụ thay mặt cho cổ đơng kiểm sốt hoạt động kinh doanh, hoạt động quản trị điều hành Công ty Hjnh 1.1: Sơ đk tổ chức công ty Vissan 1.2 Thm trưong tiêu thụ Thị trường nội địa: chiếm lĩnh thị phần cao thị trường nội địa sản phẩm thịt heo, trâu bò tươi sống đông lạnh, sản phẩm chế biến từ thịt thịt nguội, xúc xích tiệt trùng, đồ hộp Ngồi ra, cơng ty Vissan cịn sản xuất heo giống, heo hậu bị, heo thương phẩm, heo thịt phục vụ cho nhu cầu nước Thị trường xuất khẩu: chiếm t• trọng nhỏ tổng doanh thu, Vissan cung cấp thịt gia súc tươi sống đông lạnh, sản phẩm chế biến đông lạnh, sản phẩm chế biến truyền thống sang thị trường Nga, Bắc Mỹ, Úc, Hàn Quốc, Đài Loan 2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối TP.HCM Tần suất đánh giá: công ty đánh giá hoạt động kinh doanh nhà phân phối hàng năm Công ty tiến hành tổ chức đánh giá nhà phân phối, đại lý từ làm sở để tuyên dương khen thưởng thành viên có đóng góp xuất sắc cho thành công hệ thống phân phối Bên cạnh đó, cơng ty đưa hình thức k• luật, phê bình, đạo khắc phục yếu hoạt động kinh doanh thành viên khơng hồn thành nhiệm vụ Chỉ tiêu đánh giá: Cơng ty đánh giá dựa tiêu tổng doanh số tất mặt hàng, số lần phàn nàn khách hàng nhà phân phối, đại lý, kho bãi doanh nghiệp hiệu việc triển khai sách cơng ty Tuy nhiên thực tế cơng ty chủ yếu đánh giá dựa tiêu chí tổng doanh số bán hàng Nguyên tổng cơng ty quan tâm đến lợi ích kinh doanh cơng ty mà chưa gắn đến lợi ích nhà phân phối Hoạt động kiểm tra thành viên kênh: Để đảm bảo khách quan báo cáo mà nhà phân phối gửi cho phịng bán hàng cơng ty cơng ty cịn cử nhân viên kinh doanh khơng hỗ trợ giúp đỡ nhà phân phối mà kiểm tra giám sát chất lượng phục vụ nhân viên bán hàng thuộc nhà phân phối đại lý, đồng thời quan sát kho bãi nhà phân phối đại lý xem có đủ trang thiết bị phù hợp khơng Từ tổng kết đưa kết luận đề xuất phương hướng phát triển cho thành viên kênh 2.6 Động viên, khuyến khích thành viên kênh TP.HCM 2.6.1 Thực trạng cc sch động viên lực lượng bn hàng nội Vissan TP.HCM Chính sách động viên nhân viên bán hàng kênh phân phối thể qua tiêu chí: lương thưởng phụ cấp, sách hỗ trợ từ đồng nghiệp cấp trên, môi trường làm việc, hội đào tạo thăng tiến tăng lương Chính sách lương thưởng phụ cấp lực lượng bán hàng Vissan thể rõ ràng thực theo cam kết thu nhập thời gian chi trả cho cán công nhân viên Tuy nhiên số tiền lương thưởng phụ cấp giám sát bán hàng nhân viên bán hàng lại không cao hấp dẫn Xét môi trường làm việc, sách khen thưởng cho nhân viên xuất sắc cịn mang tính bình bầu chưa kết số đánh giá thành tích 15 cơng việc KPIs Đồng thời cơng ty chưa tạo tính chủ động cho nhân viên việc đưa kiến nghị cho ban lãnh đạo, việc tuyển chọn nhân viên hoàn toàn tùy thuộc vào mối quan hệ với cán công ty Về hội đào tạo thăng tiến tăng lương, Vissan quy định nhân viên làm việc sau ba năm nâng hệ số lương chưa có chế đánh giá thành tích để xét tăng lương thăng chức đào tạo cán nguồn Bhng tham khho cấu lương thưởng phụ cấp Vissan giám sát bán hàng nhân viên bán hàng Tiêu chí Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng Lương (đồng) 6.000.000 4.000.000 Thưởng doanh số bình quân tháng (đồng) 4.000.000 3.000.000 Phụ cấp tiền xăng (đồng) 700.000 Khơng có Phụ cấp tiền điện thoại (đồng) 500.000 Khơng có Phụ cấp tiền ăn (đồng) 620.000 500.000 11.820.000 7.500.000 Tổng cộng (Nguồn: phịng nhân cơng ty VISSAN) Về sách đào tạo phát triển nhân viên năm 2020 Mục tiêu hàng đầu thực triển khai chương trình đào tạo bắt buộc theo quy định pháp luật Đồng thời hỗ trợ kinh phí cho Người lao động tham gia khóa đào tạo nghiệp vụ, nâng cao trình độ chun mơn bậc Đại học/ Cao học Công ty tổ chức đào tạo cho 3.390 lượt người, với tổng kinh phí 1,56 t• đồng Việc trích nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp cho CBCNV VISSAN thực đầy đủ theo quy định pháp luật Với tình hình bùng phát dịch bệnh Covid-19 năm 2021, thực theo Chỉ thị Đảng, Chính phủ Ủy ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh cơng tác phịng, chống dịch bệnh Covid-19 đơn vị, doanh nghiệp, Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản (VISSAN) tiến hành thực phương châm “3 chỗ” để hoàn thành mục tiêu kép (vừa sản xuất, vừa phòng, chống dịch) từ ngày 28/6/2021 16 Song song đó, Cơng ty VISSAN tổ chức xét nghiệm định kỳ hàng tuần tiêm ngừa cho người lao động Ngày 08/10/2021, Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) tổ chức buổi trao tặng quà cho đoàn viên, người lao động có hồn cảnh khó khăn ảnh hưởng dịch Covid-19 1.000 túi an sinh 200 phần quà trao đến người lao động Cơng ty Ngồi ra, Ban lãnh đạo Cơng ty hỗ trợ chi phí cho đồn viên, người lao động bị nhiễm Covid-19 đại diện gia đình người lao động không may bị dịch bệnh Covid-19 Hjnh 2.3 Bà Huỳnh Anh Thư - Chủ tmch Cơng đồn Cơng ty VISSAN trao q tặng cho ngưoi lao động khó khăn 2.6.2 Thực trạng cc sch động viên khuyến khích thành viên kênh th trường TP.HCM Căn vào sản phẩm tiêu thụ nhà phân phối, đại lý, công ty gửi thông báo tiêu bán hàng mặt hàng tổng mặt hàng quý mà nhà phân phối đại lý cấp phải thực Nếu đạt tiêu cơng ty có sách khuyến khích theo q sau Ngồi cơng ty tiếp thu ý kiến đại lý nhà phân phối để cân nhắc sách hỗ trợ để hỗ trợ nhiều cho thành viên kênh Một số sách chiết khấu cho đại lý Chính sách động viên khuyến khích kênh phân phối thể qua tiêu chí: mức chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ bán hàng sách thi đua khen thưởng thành tích 17 Mức chiết khấu cho kênh phân phối công ty áp dụng linh hoạt từ 2% - 5% trực tiếp hóa đơn mua hàng tùy vào giá trị hàng hóa, thời gian tốn sớm hay muộn đối tượng khách hàng tiềm hay không Vissan nhà phân phối đánh giá cao việc tuân thủ cam kết hợp đồng mức chiết khấu Đối với cửa hàng GTSP trực thuộc Vissan không hưởng khoản chiết khấu Hệ thống siêu thị cửa hàng tiện lợi hưởng mức chiết khấu cao so với kênh truyền thống từ 2-3% Bằng chứng đa số thành viên kênh truyền thống không đồng ý với ý kiến mức chiết khấu Vissan cao có nhiều hình thức chiết khấu Ngồi mức chiết khấu, cơng ty cịn thưởng doanh số cho kênh phân phối đạt thành tích xuất sắc thưởng trọng tâm kinh doanh tốt mặt hàng chủ lực công ty đồ hộp xúc xích Điểm hạn chế cửa hàng GTSP Vissan khơng có thưởng vượt doanh số nhân viên bán hàng khơng có động lực để gia tăng bán hàng cửa hàng Kênh truyền thống chia ra: 10 nhà phân phối thưởng doanh số theo quý đại lý tạp hóa, sạp chợ khơng có mức thưởng Quy định thưởng doanh số nhà phân phối kênh truyền thống cứng nhắc, nhà phân phối phải đạt từ 80% trở lên tiêu doanh số tháng quý nhận thưởng vào cuối q Hằng năm, cơng ty có chương trình hỗ trợ bán hàng cho địa lý, tạp hóa, cửa hàng hỗ trợ băng rơn quảng cáo, trình bày bày bán sản phẩm 18 Bhng 2.1 Tham khho sách tác động hỗ trợ kênh phân phối năm 2018 (Đvt: triệu đồng) ST T Thành phần Số lượng Doanh số Hỗ trợ/tháng Thành tiền Hỗ trợ khác Đơn giá Thành tiền NPP Tổng hợp 11 2.310 2% 46,2 01 Bảng hiệu/NPP 2,5 27,5 Nhà phân phối VISSAN 11 4.620 2% 92,4 01 Tủ đông/NPP5 55 Điểm bán 168 1.764 0% Bảng giá, trang trí tủ 0,5 84 Điểm chiên nướng 400 2.646 0% Menu, đĩa nhựa, dầu ăn 0,3 120 GSBH 11 2.310 0,5% NVBH 84 4.620 1% 8,4 11,55 Tổng cộng Sales kit 0,1 294,9 196,35 Bhng 2.2 Tham khho phân tích giá đề xuất chiết khấu cho NPP năm 2018 Công ty VISSAN NPP tổng hợp & NPP VISSAN STT Shn phẩm Giá bán bn (chưa VAT) Giá mua vào (VAT 10%) Gía bán (VAT 10%) Tỷ lệ lãi gộp (mong muốn 10%) Hồ lô 135.000 128.200 141.074 10% Cá viên 45.000 42.750 47.025 10% Bò viên 75.000 71.250 78.375 10% Chả giò 56.500 53.675 59.043 100% 19 Ngồi sách thưởng chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển hỗ trợ bán hàng động lực để khuyến khích thành viên kênh Mặc dù kênh phân phối đánh giá tốt việc hỗ trợ vận chuyển thông qua 30 xe tải thuộc sở hữu Vissan gần 40 xe thuộc đơn vị vận tải liên kết công tác hỗ trợ bán hàng Vissan bị đánh giá thấp: thứ nhất, hỗ trợ vật dụng tạo hình ảnh điểm bán chưa Vissan trọng, nhiều quảng cáo hết hạn dán cửa hàng nhà phân phối; thứ hai, trình đổi trả hàng với cơng ty cịn khó khăn Vissan không linh hoạt việc điều phối mặt hàng thị trường mà dựa theo quy định đổi sản phẩm hạn sử dụng từ 15 đến 25 ngày Một xu tập đồn lớn việc đánh giá khen thưởng theo số đánh giá thành tích cơng việc KPIs với tổ chức chương trình thi đua với nhiều giải thưởng Về vấn đề Vissan chưa thực tốt, năm giai đoạn tới, Vissan cần xây dựng hệ thống đánh giá thành tích công việc KPIs tảng chiến lược Công ty để có sách động viên khen thưởng thành tích kênh phân phối phù hợp 2.7 Những vấn đề tkn gây hạn chế hiệu quh hoạt động quhn trm kênh phân phối shn phẩm Vissan TP.HCM Các dòng chảy kênh phân phối Vissan chưa thơng suốt: - Dịng sản phẩm: xảy tình trạng số lượng chất lượng sản phẩm không đảm bảo vận chuyển nhầm lẫn số lượng mã sản phẩm nhận thông tin đặt hàng từ kênh phân phối khách hàng Phòng kinh doanh Phòng tiếp thị Vissan chưa thực tốt vai trò dự báo phân khúc sản phẩm khu vực dẫn đến tình trạng thiếu hàng cho người tiêu dùng - Dịng xúc tiến: chương trình khuyến quảng cáo thiếu sáng tạo thu hút ý kênh phân phối người tiêu dùng - Dòng thông tin: Vissan chưa trọng đến việc khảo sát lấy ý kiến khách hàng, trung gian phân phối nhân viên bán hàng tạo gặp gỡ thường xuyên thành viên kênh phân phối hay lực lượng bán hàng khu vực với 20 Người tiêu dùng không nhìn thấy chương trình khuyến khơng nhân viên bán hàng tư vấn cách đầy đủ nhiệt tình sản phẩm Vissan - Dịng chia sẻ rủi ro: cơng ty chưa có phận pháp lý để xây dựng hợp đồng mua bán mẫu giải tranh tụng Bộ mã sản phẩm Vissan chưa đồng dẫn đến không xác định mặt hàng nên tiếp tục sản xuất mặt hàng nên ngừng kinh doanh - Dòng đặt hàng: Chuỗi cửa hàng GTSP kênh truyền thống chưa có quy định cụ thể dịch vụ vận chuyển hàng bán đến khách hàng - Dòng tốn: tốn qua thẻ ATM thẻ tín dụng chưa áp dụng rộng rãi tất cửa hàng Các nhà phân phối, đại lý, sạp chợ tiệm tạp hóa hình thức tốn chủ yếu tiền mặt Ứng dụng công nghệ thông tin quản trị kênh phân phối: nhiều hạn chế chưa đồng liệu tồn kho doanh số bán hàng phần mềm bán hàng Xman phần mềm Tài kế tốn FAST Chưa xây dựng phần mềm bán hàng tích hợp tính đặt hàng tự động quản lý tồn kho máy tính Mâu thuẫn xung đột hệ thống phân phối Vissan: - Xung đột dọc Vissan kênh phân phối: cửa hàng GTSP chưa có chủ động nâng cao hiệu phân phối sản phẩm Việc kiểm soát chưa thường xuyên, phạt vi phạm nhà phân phối đại lý kênh truyền thống cịn mang tính hình thức - Xung đột ngang đa kênh trung gian phân phối với nhau: Vissan phân chia khu vực bán hàng cho thành viên kênh chưa phù hợp chưa có hệ thống đánh giá lực phân phối thành viên kênh Đồng thời Vissan chưa có chế phạt trường hợp bán hàng sai khu vực Đánh giá hoạt động thành viên kênh: công ty đánh giá thành tích nhà phân phối cịn sơ sài chưa ứng dụng thẻ điểm cân KPIs tảng thẻ điểm cân BSC tập hợp thước đo định lượng lựa chọn cẩn thận bắt 21 nguồn từ chiến lược Vissan với viễn cảnh liên kết chặt chẽ với gồm: tài chính, khách hàng, quy trình nội bộ, đào tạo phát triển nhân viên Động viên khuyến khích thành viên kênh Vissan TP.HCM nhiều hạn chế: - Đối với nhân viên bán hàng, lương thưởng phụ cấp chưa cao, sách đào tạo hỗ trợ chưa tốt, môi trường làm việc thụ động chưa lắng nghe ý kiến nhân viên, hội thăng tiến hay tăng lương đào tạo cán nguồn chưa nhiều - Đối với thành viên kênh, công tác hỗ trợ bán hàng thông qua vật dụng tạo hình ảnh điểm bán chưa tốt Cuối cùng, Vissan cịn thiếu sót việc thưởng theo kết thành tích đạt KPIs, tổ chức chương trình thi đua giao lưu cho kênh phân phối 22 CHƯƠNG GIẢI PHÁP ĐĨNG GĨP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM ĐẾN NĂM 2025 3.1 Đmnh hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH MTV Việt Nam Kf Nghệ Súc Shn (Vissan) thm trưong TP.HCM đến năm 2025 3.1.1 Đnh hưng pht trin Vissan th trường TP.HCM đến năm 2025 Đối với thị trường TP.HCM năm tới, VISSAN định hướng công ty trở thành nhà sản xuất, chế biến, phân phối thực phẩm lớn TP.HCM với chuỗi thực phẩm đa dạng, phong phú, phong cách phục vụ tốt nhằm đáp ứng nhu cầu nhiều đối tượng tiêu dùng Để đạt điều TP.HCM, Vissan cần phải thực nhiệm vụ sau: - Tiếp tục thực thủ tục đầu tư xây dựng dự án “Cụm công nghiệp chế biến thực phẩm VISSAN” Long An - Tiếp tục xây dựng hoàn thiện chuỗi cung ứng thực phẩm an toàn bền vững Feed Farm - Food “Từ trang trại tới bàn ăn” - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, an toàn có truy xuất nguồn gốc, ; giữ vững uy tín vị nhà cung cấp thực phẩm hàng đầu - Đầu tư trang thiết bị nhằm nâng cao suất lao động, bảo đảm an tồn vệ sinh thực phẩm - Điều chỉnh sách khuyến khích hỗ trợ phù hợp với trung gian phân phối lực lượng bán hàng tại, nâng cao tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh tiềm - Tăng cường chiến lược sử dụng thịt mát cho ngành thực phẩm tươi sống phù hợp xu hướng tiêu dùng đại - Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ nguồn nhân lực; tiếp tục đổi cấu tổ chức phù hợp với quy mơ phát triển giai đoạn 2022-2025 - Hồn thiện 100% ứng dụng công nghệ thương mại điện tử vào việc quản lý liệu hàng hóa, khách hàng, phần mềm theo dõi sản lượng bán hàng nhà phân phối đại lý 23 3.1.2 Mục tiêu pht trin Vissan th trường TP.HCM đến năm 2025 Mục tiêu shn phẩm: đa dạng thêm dòng sản phẩm cho thị trường TP.HCM, dẫn đầu phân khúc sản phẩm chế biến từ thịt gia súc, gia cầm, thủy cầm rau, củ, Vissan đặt mục tiêu từ đến năm 2025 đẩy mạnh dòng sản phẩm thịt mát lên 50% sản lượng thịt tươi, chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào mức cao hơn, chiếm 20%-30% tổng sản lượng giết mổ công ty Về thị trường đầu ra, Vissan bổ sung, làm mạnh mảng phân phối kênh thương mại điện tử Mục tiêu tăng trưởng doanh số lợi nhuận trước thuế: trì mức tăng trưởng doanh thu bình quân hàng năm từ 10%-20% mức tăng trưởng lợi nhuận bình quân hàng năm 10%-20% Mục tiêu thm phần: giữ vị trí dẫn đầu với 80% thị phần mặt hàng xúc xích tiệt trùng, 60% thị phần mặt hàng đồ hộp, 45% mặt hàng chế biến truyền thống, 40% mặt hàng thịt nguội, 50% thị phần thực phẩm tươi sống thị trường TP.HCM Mục tiêu độ phủ: Các mặt hàng Vissan có mặt 100% sạp chợ siêu thị TP.HCM, 50% trường học, nhà hàng, khách sạn quán ăn Với định hướng, mục tiêu với việc xác định thị trường TP.HCM thị trường trung tâm định hướng phát triển để làm bàn đạp khu vực với hệ thống phân phối trải rộng khắp địa bàn TP.HCM Tác giả định hướng mục tiêu công ty Vissan TP.HCM đến năm 2025 là: Tiếp tục tăng tăng sản lượng tiêu thụ, doanh số bán, giữ vững thị phần 24 quận huyện TP.HCM Gia tăng mức độ hợp tác chặt chẽ công ty nhà phân phối từ tạo tảng để dẫn đầu thị trường Qua tạo lợi cạnh tranh theo quy mô cho công ty Tối ưu hóa hiệu kênh phân phối thơng qua việc sàng lọc loại bỏ số nhà phân phối hoạt động hiệu Nâng cao lực nhà phân phối đại lý 24 3.2 Gihi pháp hoàn thiện hoạt động quhn trm kênh phân phối công ty Vissan thm trưong TP.HCM 3.2.1 Giải php hoàn thiện việc tuyn chọn thành viên kênh TP.HCM - Chủ động việc tìm kiếm thành viên thơng qua hội chợ triển lãm, chi nhánh, Xây dựng sách khen thưởng để khuyến khích trung gian khu vực hoạt động hỗ trợ tìm kiếm thành viên - Giám sát chặt chẽ lực thành viên thông qua lực lượng giám sát nhân viên thị trường - Cắt hay hủy hợp đồng với nhà phân phối hoạt động hiệu để giảm chi phí Phân bố đại lý lại cho phù hợp thị trường nhằm khắc phục tình trạng chồng chéo khu vực thị trường Nơi có nhiều đại lý cắt bớt số khơng cần thiết, nơi đại lý cần phải bổ sung để đảm bảo sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng - Điều chỉnh hạn chế tồn sách kênh nhằm tạo lợi cạnh tranh: rút ngắn thời hạn toán, tăng mức chiết khấu, hoa hồng cho đại lý… Tăng chất lượng công tác tuyển chọn thành viên kênh Tìm kiếm thành viên kênh tiềm với tiêu chuẩn cụ thể sau: Khả toán uy tín: khơng có tiền sử nợ xấu phản ánh không tốt từ khách hàng hay đối tác khác Khả bán hàng: chất lượng lực lượng bán, số lượng người bán phù hợp Quy mô bán hàng: thị trường tiêu thụ có tiềm năng, quy mơ rộng, tập trung nơi có nhiều khu dân cư, khách sạn, nhà hàng trường học Chủng loại hàng hóa kinh doanh: khơng phân phối bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh với sản phẩm Vissan mà khơng có đồng ý trước cơng ty văn Có kinh nghiệm bán hàng thực phẩm chế biến thực phẩm tươi sống Ngoài ra, Vissan cần tuyển chọn đào tạo nhân viên bán hàng, làm việc đại lý, kênh phân phối để góp phần nâng cao hình ảnh uy tín thương hiệu, tăng hài lịng khách hàng Vissan nên tận dụng hệ thống phân phối có sẵn doanh nghiệp liên doanh, liên kết để đưa sản phẩm công ty đến mạng lưới cửa hàng rộng khắp địa bàn TP.HCM nước 25 3.2.2 Giải php hoàn thiện quản lý cc dòng chảy kênh phân phối TP.HCM Dòng vận động vật chất sản phẩm: Dòng sản phẩm từ Vissan đến kênh phân phối: Vissan cần phải tiếp tục đầu tư phương tiện vận tải đại, tăng cường hợp tác thành viên kênh nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyên chở hàng hóa nhanh hạn đến thành viên kênh, giúp dịng chảy sản phẩm lưu thơng tốt dễ dàng đưa sản phẩm vào kênh Cần đảm bảo uy tín số lượng chất lượng hàng hóa vận chuyển đến kênh phân phối Các thông tin đặt hàng liên kết với số liệu tồn kho để báo cho khách hàng việc hàng hay hết hàng, tiến hành chốt giao dịch chuyển thông tin cho kho trung tâm xuất hàng phận vận tải lên kế hoạch vận chuyển tối ưu Dòng sản phẩm từ kênh phân phối đến người tiêu dùng: Phòng kinh doanh thường xuyên cung cấp số liệu doanh số mặt hàng loại kênh phân phối theo khu vực quận, huyện; thông tin phản hồi từ thành viên kênh lực lượng bán hàng sang Phòng tiếp thị Dựa thơng tin phịng Tiếp thị để dự báo xây dựng chiến lược phân phối phù hợp cho khu vực nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thị trường TP.HCM Nhân viên giám sát bán hàng cần phải thường xuyên nhắc nhở thành viên kênh phân phối đặt hàng để đáp ứng kịp thời cho người tiêu dùng Dòng xúc tiến - Dòng xúc tiến từ Vissan đến kênh phân phối Tiếp tục trì thực điều khoản hỗ trợ, khuyến ký kết với kênh phân phối Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm với khách mời trung gian phân phối lớn khách hàng tiềm nhằm tạo điều kiện quảng bá thương hiệu sản phẩm Vissan - Dòng xúc tiến từ kênh phân phối đến người tiêu dùng: Tiếp tục thực đặt biển quảng cáo sản phẩm chủ lực cơng ty ngồi trời ( vị trí tuyến đường, đại lộ lớn, khu thị có nhiều nhà hàng, khách sạn, trường học) kênh phân phối 26 Tăng cường trang trí bảng hiệu sang trọng cho thành viên kênh phân phối nhằm thu hút khách hàng Xây dựng hình ảnh Vissan kênh trực tuyến Youtube, Facebook, thông qua clip dạy nấu ăn sử dụng thực phẩm, an tồn vệ sinh thực phẩm, hình ảnh Vissan Dòng đặt hàng: Vissan cần mở rộng thêm hệ thống đặt hàng online Tất liệu đặt hàng tổng hợp cho phòng kinh doanh chuyển sang cho kho trung tâm với phòng vận tải cho nhà phân phối gần khu vực khách hàng đặt hàng để vận chuyển hàng đến người mua Cần xây dựng truyền thơng rộng rãi quy định sách vận chuyển hàng hóa cho khách hàng thành viên kênh Đối với chuỗi cửa hàng GTSP nhà phân phối lớn, Vissan hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển, đại lý mua số lượng nhỏ nhận hàng nhà phân phối khu vực Dịng thơng tin: - Thơng tin vận chuyển từ phía cơng ty đến kênh phân phối ngược lại Thành lập đường dây nóng với phận chăm sóc khách hàng 24/24 làm nhiệm vụ tư vấn sản phẩm, thu nhận ý kiến, giải đáp thắc mắc trung gian phân phối người tiêu dùng Các thơng tin nhận từ mail, fax, website điện thoại thời gian giải từ lúc nhận ý kiến giải hồn tất khơng vượt q tiếng Đối với trung gian phân phối định kỳ hàng quý có gặp mặt giao lưu khen thưởng cho thành viên nhân viên bán hàng xuất xắc Đây buổi tổng kết họp mặt báo cáo tình hình thực quý vừa qua kế hoạch hành động quý Việc làm góp phần tạo điều kiện giao lưu học hỏi thành viên kinh nghiệm bán hàng tự hào đơn vị hồn thành tiêu Vissan giao Trong buổi gặp mặt, Vissan nên tiến hành lấy ý kiến phản hồi thông qua khảo sát thành viên kênh để có hướng nhìn hệ thống phân phối có biện pháp hồn thiện q - Thơng tin vận chuyển từ kênh phân phối đến với người tiêu dùng cuối ngược lại: 27 Phòng tiếp thị phải thường xuyên tiến hành khảo sát ý kiến khách hàng để đánh giá lực cạnh tranh Vissan so với đối thủ cạnh tranh phối hợp với thành viên kênh thu thập thông tin quan trọng chuyển cơng ty, giúp Vissan có cải tiến, sửa đổi sách cho phù hợp với mơi trường kinh doanh cạnh tranh Dịng ton: - Dịng tốn từ người tiêu dùng đến kênh phân phối: Sử dụng phiếu mua hàng để tốn tồn hệ thống hồn lại tiền thừa giới hạn 30% nhằm nâng cao hình thức tốn phiếu mua hàng thành dạng phiếu quà tặng cho người thân, bạn bè gia đình Đối với thành viên kênh khác nhà phân phối, đại lý có doanh số lớn từ 500 triệu đồng/tháng trở lên Vissan khuyến khích gắn máy POS để khách hàng sử dụng dịch vụ tốn qua thẻ tiện lợi - Dịng toán từ kênh phân phối Vissan: Đối với thành viên có kết thành tích KPIs cao, cơng ty gia tăng thời gian nợ tiền hàng thêm từ 15 đến 30 ngày Trong thành viên nên tuân thủ chặt chẽ điều khoản ký kết hợp đồng trả tiền nhận hàng không nợ tiền hàng 3.2.3 Giải php hoàn thiện việc nhận diện tiềm tàng khắc phục xung đột kênh phân phối Vissan th trường TP.HCM Xung đột dọc Vissan kênh phân phối ✔ Nhằm tránh phụ thuộc chuỗi cửa hàng GTSP vào Vissan: Cần thông tin cụ thể quyền hạn nghĩa vụ cửa hàng GTSP Vissan để họ có tính chủ động việc phân phối sản phẩm Vissan, đặc biệt công ty nên cử quản lý giám sát khu vực định kỳ lần/ tháng (kiểm tra đột xuất) để đánh giá hiệu hoạt động kênh Bên cạnh đó, cơng ty nên đề sách khen thưởng kênh phân phối hoạt động tốt, để tạo động lực cho thành viên kênh hoạt động thúc đẩy bán hàng ✔ Việc xung đột mục đích hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi: Công ty cần đề mục tiêu doanh số bán hàng cụ thể cho dòng sản phẩm Vissan, đặc biệt dòng sản phẩm mới, để tăng sức ép bán hàng Và doanh 28 số bán hàng sản phẩm đạt hiệu cao, khuyến khích khen thưởng riêng cho nhân viên phụ trách bán hàng kênh ✔ Đối với đại lý không nỗ lực bán hàng: Giảm sách từ tháng khơng đạt tiêu bị chấm dứt hợp đồng xuống tháng để tránh đại lý khơng cịn khả hoạt động cố tình tiếp tục ký kết hợp đồng để hưởng chiết khấu ưu đãi ✔ Công ty không áp dụng hình thức đổi hàng cận hạn: Xây dựng lại sách đổi trả hàng quy định cụ thể số lượng lưu kho đại lý để tránh gây thiệt hại cho Công ty mâu thuẫn bên ... cho kênh phân phối 22 CHƯƠNG GIẢI PHÁP ĐĨNG GĨP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP. HCM ĐẾN NĂM 2025 3.1 Đmnh hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH MTV Việt Nam. .. THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP. HCM ĐẾN NĂM 2025 23 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) thị trường TP. HCM đến năm... tài đặt nhằm giải vấn đề liên quan đến việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) TPHCM Cụ thể, mục tiêu việc nghiên cứu đề tài là: Phân tích thực
Ngày đăng: 02/12/2022, 22:24
Xem thêm:
