Một số biện pháp hoàn thiện chiến lược marketing xuất khẩu gạo việt nam

Vi v~y, theo chung toi, ciln thiet phai khai quat va nh:in m~nh vai tro va n>i dung cua Marketing n6i chung va Marketing xufft nh~p khfiu nham giup cho doanh nghit?p nu6c ta v~n d':lng t

~ ~ ' ~

80 GIAO DUC VA OAO TAO TRUONG f>~l HQC KINH TE TP HO CHi MINH

LUAN AN TIEN si KINH TE

NGUO/ HUONG DAN KHOA HQC:

PGS TS NGUYEN THANH XUONG

LOI CAM DOAN

Toi xin cam doan day la cong trlnh nghi~n cliu ci1a ri~ng tOi

Ccic s6 li¢u, ke't qua n~U trong lu~n an la hung th\tC

va chua tUng duqc ai cong b6 trong bAt ky cong trlnh nao khac

Nghien cuu sinh

Nguyln Vdn Th9

;

MOI>AU CHlfONGI M(>T s6 VAN I>E L Y LU~N CAN BAN CUA MARKETING

XUAT NHAP KHAU VA I>AC I>[EM THI TRUONG GAO

1.1.1 Bdn chtlt va vai tro cua Marketing xuat nhtJp khilu

1.1.2 N ghien cftu, phan tich va dlf dmin thf truifng the gi6i

1.1.3 Chien luf!c tham nhtJp thf truifng the gi6i

1.1.4 Chien luf!c Marketing- Mix cho sdn philm quoc te:

1.1.5 fJijc di/m cua kinh doanh g(/-O

Ke't Iu~n chuong I

I>ANH GIA VA PHAN TICH TINH HINH HO~ T I>(>NG MARKETING

2.1 fJanh gia ve' tinh hinh thf truifng va nghien citu tinh hinh thf truifng

trong xuat khifu g(/-o Vi¢t Nam

2.2 fJanh gia ve' tinh hinh thlfc hi¢n va ftng d1fng chien luf!c sdn philm

trong xuat khifu g(/-o Vi¢t Nam

2.3 fJanh gia ve' finh hinh fhlfc hi¢n Vtl (tng dlfng chien flif!C gia

trong xuat khdu g(/-O Vi¢t Nam

2.4 fJanh gia ve' finh hinh lhlfc hi¢n Vtl ftng d1fng chien [Uf!C phan phoi

trong xuat khilu gf!-o Vi¢t Nam

2.5 fJanh gia ve' mqt so ytu to moi truifng tac dqng den

vtJn d~mg Marketing-Mix trong xuat khilu gf!-o

Ket lutJn chuong II

CHlJdNG III

3.1 Triln V{Jng sdn xudt va xudt khtlu g(JO cua Vi¢t Nam

giai do{ln 2000 - 2010

3.2 Nghien cftu thj tru:O'ng va chfJn l~ta thj trm)ng

m~tc tiezt cho h[Jt g(Jo Vi¢t Nam

3.2.1 D~c diem t6ng quat cua th! tnrang khu VlJ'C va

cac d6i thu c~nh tranh chu yeu

3.2.2 Chien luqc to~m cffu cho ht!t gt!o Vi¢t Nam

3.3 Hoan thifn chienlU:lfc Marketing- Mix trong xuat khtlu g(Jo

3.3.1 Roan thi¢n chien hrqc san ph~m d6i vai

114 '

121

131

3.3.2 Roan thi¢n chi€n 1uqc gia d6i vai san phfrm gt!o xufft khfiu Vi¢t Nam 154 3.3.3 Roan thi¢n chien hrqc phan ph6i gt!o xufft khfiu Vi¢t Nam 166 3.3.4 Roan thi¢n chien hrqc xuc ti€n d6i vai xufft khfru gt!o Vi¢t Nam 175

K A ,.('

KET LUAN VA KIEN NGHI

GAG GONG TRiNH KHOA HQG BlfQC GONG 86

TAl LI~U THAM KHAO PHl) Ll)C

DANH Ml)C CAC BANG, SO DO, DO TH~

Trang BANG

Bang 1:

Bang 2:

Tinh hinh san xufft lila g:;to a m(>t s6 n6'i tren th€ gi6'i qua ca.c nam Phlf llfC

Tinh hinh slm xufft lila g:;to a m(>t s6 no'i tren th€ gi6'i qua cac nam Phlf llfC

Bang 3: Tinh hinh san xufft lila g:;to tren th€ gi6'i chia theo vling lanh th6 Phlf llfC

Bang 4: Tinh hinh tieu th':llila g:;to tren th€ gi6'i qua cac nam Phlf llfC

Bang 5: Tinh hinh xufft khfiu g:;to a m(>t s6 no'i tren th€ gi6'i qua cac niim 69

Bang 6: Tinh hinh nh~p khfiu tren th€ gim chia theo vling lanh th6 70

Bang 7: Tinh hinh nh~p khfiu g:;to a m(>t s6 no'i tren th€ gi6'i qua cac nam Phlf llfC

Bang 8: Di~n bi€n gia g~o xufft khfru cua Thai Lan 7 Bang 9: Tinh hinh t6n kho g:;to tren th€ gi6'i qua cac niim 76

Bang 10: Tinh hinh tieu th1:1, t6n kho tren th€ gi6'i chia theo vling lanh th6

Bang 11: Thi phffn g:;to Vi~t Nam qua cac niim

Bang lla: Phfrn tfch thi truO'ng g:;to Vi~t Nam tu niim 1996- 1999

Bang 11 b: Phan tich khach hang nam 1999

Bang 11c: Khach hang mua g:;to Vi~t Nam niim 2000

Bang 12: Xufft khftu g~o Vi~t Nam qua cac nam

Bang 12b: K€t qua xufft khfiu g:;t~ qua cac niim

Bang 13: Ty tr9ng cac lo:;ti g:;to xufft khfiu cua Vi~t Nam qua cac nam

Bang 14: Chfft hrqng g:;to xufft khfiu Vi~t Nam tu 1996- 1999

Bang 15: Gia g:;to Vi~t N am xufft khfru binh quan

Bang 16: Dien bi€n gia g~o tren th! tnrO'ng th€ gi6'i qua cac nam

Bang 17: Dien bi€n gia lila g:;to trong th! truO'ng Vi~t Nam

Bang 18: Ty tr9ng cac hinh thuc thanh to an qua cac nam

Bang 19: Tang truang va cac y€u t6 dong g6p cho tang truang

san luqng lila Vi~t Nam

Bang 19a: So sanh hi~n tqng sir d1:1ng dfft ( 1996, 1998, 2000) va dt! ki€n

niim 2010 D6ng bling song Ciru Long

Bang 19b: K€t qua san xufft lila 1995 - 1999, k€ ho:;tch nam 2000 va

dinh huang phat tri<in nam 2005 va 2010 D6ng bling song Ciru Long Phlf llfc

Bang 20: Kha nang tang nang sufft cfry luang tht!c Nam b¢ d€n nam 2000 116

Bang 21: San xu:lt va tieu dung g<_to a Vi¢t Nam 1980- 1999 119

Bang 22: DJ! bao ve can d6i san xu:lt va tieu thl;lllia g<_to

Bang 23: Tri~n VQng san xu:lt lua xu:lt khiu d€n nam 2010 141

Bang 24: Tinh hlnh phan b6 di¢n tich san xu:lt lua theo mua Vl;J t<_ti DBSCL 144

Bang 26: Phftm ch:lt g<_to m(>t s6 gi6ng d~c san 148

Blmg 27: Ty 1¢ Hii san phftm lua a m¢t s6 tinh DBSCL 160

Bang 27a: Chi phi san xua't- gia thanh lua Dong xuan 1998 - 1999 Ph¥ l1fc

Bang 27b: Chi phi san xufft- gia thanh lua He thu 1998 Phu luc

Bang 27c: Chi phi san xufft- gia thanh lua Dong xuan 1999- 2000 Ph¥ l1fe

Bang 27d: Chi phi san xufft- gia thanh lua He thu 1999 Ph~tl1fe

Bang 27e: Chi phi san xufft- gia thanh lua Dong xuan 2000-2001 Ph¥ l1fe

Bang 27f: Chi phi san xufft- gia thanh lua He thu 2000 Ph¥ l1fe

Bang 28a: Gia g'.lo xufft khftu 5% tffm Vl;1 Dong xuan 1998- 1999 Phu lue

Bang 28b: Gia g'.lo xua't khrlu 25% tffm Vl;1 Dong xuan 1998- 1999 PhzJ l1fe

Bang 28c: Gia g<_to xu:lt khtiu 5% tffm VlJ Dong xuan 1999 - 2000 Ph¥ l~te

Bang 28d: Gia g<_to xua't khrlu 25% tffm Vl;1 Dong xuan 1999 - 2000 Phy l1fe

Bang 28e: Gia g'.lo xufft khftu 5% ta'm vl;} Dong xuan 2000- 2001 Ph¥ l1fe

Bang 28f: Gia g<_to xufft khrlu 25% ta'm VlJ Dong xuan 2000- 2001 Ph¥ lye

Bang 29a: T6ng hqp nang lJ!c kho cua T6ng Cong ty Luong thJ!c mien Nam Ph~tl~tc

Bang 29b: T6ng hqp nang lJ!c may xay xat cua TC ty Luong thJ!c mien Nam Ph¥ l1fc

Bang 29c: T6ng hqp nang llJc may danh bong cua TCty Luong thJ!c mien Nam Ph¥ life

Bang 29d: T6ng hqp nang ltJc may tach mau cua TCty Luong thtJc mien Nam Plzz1 lzu~

Ti€n trlnh mftu cua chi€n luqc tham nh~p thi trucmg th€ gi&i

C:ic phuong thuc thJ!c hi¢n chi€n luqc tham nh~p thi truang th€ gi6i 19

C:ic hlnh thuc thJ!c hi¢n chi€n luqc tham nh~p thi truang

Sa d6 7: Glc kenh ph an ph6i trong xufft khftu 43

1>0 THI

D6 thi: Dien bien gia xufft khfru binh quan g::to chfft luQ'Ilg cao

D6 thi 1: Dien bien gia g::to 5% tam ciia Thai Lan va Vi~t Nam qua cac nam 93

D6 thi 2: Dien bien gia g::to 25% tam ciia cac nu6c qua cac nam 94

D6 thi 3: Dien bien gia g::to 5% tam ciia Thai Lan va Vi~t Nam

D6 thi 4: Dien bien gia g~o 25% tam ciia Thai lan va Vi~t Nam

3

MODAU

1 Ly do chon de Uti va y ngh'ia kinh te xa hoi cua viec nghien Cllu

G<;w la lo<;ti luong thl,tc duqc san xu~t va tieu thi;I chu y€u b nu6'c ta V~n d~ san xuat, mua ban va tieu thl;l g<;to trong nu6'c tlr xa xua da la v~n d~ quan tr9ng hang dfiu cua qu6c k€ dan sinh

Trong thOi d<;ti ngay nay, khi quan h¢ kinh te qu6c te da ph:it tri~n den mile khong c6 nu6'c nao phat tri~n rna tach rOi khoi quan h¢ kinh t€ qu6c te, khong c6 Hinh Vl,tc nao rna khong c6 kinh te va san xu~t cua m(>t nu6'c l<;ti khong c6 lien h¢ v6'i di~n bien cua thi

truang the gim

Sau gffn 50 nam, nam 1989 Vi¢t Nam trb l<;ti tham gia thi truang g<;to th€ gi6'i v6'i tu

each la nguOi xu~t khfru, dilng hang thil ba trong cac nu6'c xuat khfru g<;to, sau Thai Lan

va My Thl,tc te chi ro ra rting, hang nam nu6'c ta se c6 kha nang xuat khfru s6luqng g<;to lao, 6n dinh va c6 tri~n V9Ilg tang dfin D6 la van d~ Ian lien quan den nhi~u ca quan Nha nu6'c den cac t6 chile san xuat va kinh doanh, d€n ca nguOi san xu~t va tieu dung Tuy g<;to la m~t hang dem l<;ti kim ng<;tch xufft khfru dilng hang thil hai sau dfiu tho va dilng hang thil ba trong cac nu6'c xuat khfru g<;to tren th€ gi6'i, nhung n€u so v6'i cac nu6'c Ian c~n nhu Thai Lan thl t6ng gia tq ngo<;ti t¢ xufft khfru g~o thu vao cua nu6'c ta khong nhfrng th~p rna thu nh~p cua nong dan Vi¢t Nam san xuat lua l<;ti cang thap khong th~ so sanh v6'i mile thu nh~p cua nong dan Thai Lan Phai chang vl cac nha kinh doanh xuat nh~p khfru cua Vi¢t Nam chua t6 chile t6t thi trm1ng, ti€p c~n v6'i thi truemg

th€ gi6'i, chua c6 m(>t chi€n luqc Marketing h6n hqp (Marketing - Mix) cho xuat khfru g<,to Vi¢t Nam Day thl,tc sl,t la van d~ m6'i me d6i v6'i nhfrng nha kinh doanh va d~c bi¢t

Ia kinh doanh xuat khfru g<;to

Trong nhfrng nam gfin day, khi cache thi truemg da v~n hanh tuong d6i d6ng b¢ trong nhi~u linh vvc, vi¢c san xufft m~t hang gl ? V 6'i s6 luqng bao nhieu ? Ban v6'i mile gia nao ? Ban b thi truang nao d~ d<;tt duqc mile lqi nhu~n t6i da? Lam th€ nao d~ 6n

dinh duqc ngu6n hang xuat khfiu cho cac doanh nghi¢p va lam the' nao d<i 6n dinh gia luang thJ!C d6i Vm ngUm san XUfft, tieu dung Va XUat khfru ? da thJ!C SJ! bu('c cac nha kinh doanh xuat nh~p khfiu phai tim hi<iu va phai bie't v~n dl;lng khong nhfrng nhfrng kie'n thuc quan ly kinh t€ chuyen nganh rna con d~c bi¢t quan tam de'n cong tac tie'p thi

Khai ni¢m, n¢i dung va ky thu~t cua Khoa h<;>c Marketing da dugc ph6 bie'n n)ng nli a

rat nhi6u tai li¢u hi¢n c6 a Vi¢t Nam, nhung d<i ap d1;1ng nhfrng ky thu~t cua khoa h<;>c Marketing ml)t each c6 hi¢u qua vao m¢t nganh hang Cl;l th<i, chAng h::m nhu miftt hang

g~o thl thJ!c sJ! la m¢t cong vi¢c khong phai de dang thJ!c hi¢n

Xuat phat tit nhfrng ly do tren, d6ng thm d<i nhlim g6p phfin thao ga nhfrng kh6 khan

va lung tung cua cac doanh nghi¢p xuat khfiu g~o Vi¢t Nam cling nhu vi¢c quan ly di6u hanh a tilm vi mo, chung toi m~nh d~n ch<;>n d6 tai : "Mrjt so bi¢n phap hoim thi¢n chien [U:f!C Marketing xuat khdu g{lo Vi¢t Nam" d<i nghien CUu c6 y nghia thie't thJ!c

va buc xuc ca v6 ly lu~n va thJ!c tien

2 Muc dich ciia luan an

H¢ th6ng hoa cac kie'n thuc ly lu~n ca ban v6 thi truemg the' gim, chie'n luge tham

nh~p thi truemg the' gim va chie'n luge Marketing h6n hqp (Marketing - Mix) v6 m~t

hang g~o D6ng thm danh gia dung thJ!c tr~ng tlnh hlnh v~n d1;1ng Marketing xufft nh~p

khfiu trong ho~t d¢ng kinh doanh xufft khfiu g~o Vi¢t Nam, chi ra duqc miftt m~nh va ye'u trong ho~t d¢ng Marketing xufft khftu g~o, nhlim dua ra m¢t s6 giai phap ca ban, hfru hi¢u nhlim hoan thi¢n chie'n luqc Marketing xufft khfru g~o Vi¢t Nam Ia vi¢c lam ciln thie't mang tinh thm sJ! xa h¢i

3 Doi tuong, pham vi nghien Cllu ciia luan an:

D6 tai nghien cilu v6 ca ch€, chinh sach, t6 chuc quan ly cua Nha nu6c, ho~t d¢ng cua cac doanh nghi¢p Khong chi xem xet cac van d6 a tilm VI mo, trong d6 dien ra cac

V~ thm gian: Nghien cll'u chu ye'u tir nam 1989 tr& v~ sau Phffn danh gia tlnh hlnh v~n d\}ng chie'n hrqc thi truang va chie'n Iuqc Marketing - Mix trong ho<_1t d<)ng xufft kh~u g'.lo Vi¢t Nam se duqc phan tfch ky, con tri~n v<;mg va nhfrng ml!C tieu d\} bcio phat tri~n dl19'C tfnh toan cho CUC giai do'.ln dffu CaC nam 2000, 2005,

2010

v~ khong gian: Nghien Cllu tren ph;:_lm vi ca nu6c, nhung VI DBSCL Ia vilng Ilia tn;mg di~m, noi cung dip tuy¢t d'.li h<? ph~n ngu6n g<_lo xufrt kh:lu cua dfrt nu6c nen trong lu~n an duqc nhfrn m;:_lnh va di sau hon

Linh vvc nghien Cllu cua d~ tai Ia cac giai phao v~ kinh te', t6 chuc, nham hoan thi¢n chie'n luqc v~ thi truang va chie'n luqc Marketing - Mix trong ho<_1t d(>ng xufft kh~u g'.lo Vi¢t Nam, trong d6 c6 d~ c~p de'n khfa c<_1nh quan ly ky thu~t

nhung khong di sau nghien Cllu ca.c phuong phap ky thu~t san xufft, che' bie'n Ilia g'.lo C\1 th~

4 Phuong phap nghien cnu ciia Juan an

Lu~n an sir d\}ng phuong phap duy v~t bi¢n chang va duy v~t I!ch sir Lu~n an cling sir d\}ng phuong phap phan tfch thong ke, dlJ bao, d~c bi¢t Ia phuong phap h¢ thong d~

nghien cll'u, t6ng hqp, so sanh va due ke't tir thvc ti~n d~ nghien cll'u, dua ra ke't Iu~n

va giai phap

5 Nhfi'ng dong gop chinh ciia luan an :

V6i lu~n an nay, chung tai muon lam r5 m<)t so vfrn d~ mang tfnh Iy lu~n va thlJc ti~n

nhu sau :

a/ H¢ thong hoa cac kie'n thuc Iy lu~n ca ban v~ thi trm1ng the' gi6i, chie'n Iuqc tham

nh~p thi truang the' gi6i va chie'n luqc Marketing h6n hqp (Marketing - Mix) cling nhu nhfrng vffn d~ ly lu~n chung v~ thi truang va m~t hang g<_1o Day Ia m<?t vffn d~ con m6i

me va duqc hi~u rfrt khac nhau doi v6i tirng doanh nghi¢p kinh doanh xufrt kh:lu luang thlJc Vi¢t N am Chung toi cho ring ne'u thie'u hi~u bie't v~ cac kie'n thuc nay se lam cho cac doanh nghi¢p kh6 xay dlJllg duqc m<?t chie'n luqc tham nh~p thi trucmg the' gi6i va

chi€n luqc Marketing- Mix cho san phtlm g~o cua Vi¢t Nam m¢t each hqp ly, c6 hi¢u

?

qua cao

b/ C6 gftng t6ng k€t va danh gia ve tinh hinh v*n d~ng chi€n luqc thi truemg va chi€n

luqc Marketing- Mix trong ho~t d¢ng xuat khtlu g~o cua Vi¢t Nam qua cac nam, d~c

bi¢t tu khi Vi¢t Nam tr& l~i thi truemg g~o th€ gi6i v6i tu each Ia nha xuat khttu Lu*n

an se phan tfch hi¢n tr~ng, rut ra nhfrng di~m m~nh, nhfrng thi€u s6t ciing nhu nguyen nhan d~ tim ra cac giai phap khftc ph~c Chung toi quan ni¢m day Ia m¢t cas& rat quan tn;mg d~ cac doanh nghi¢p xay dlJilg chi€n luqc thi truemg cling nhu cac chi€n luqc Marketing- Mixva t6 chuc thlJc hi¢n chi€n luqc nay

Hi¢n nay, cac doanh nghi¢p xuat khtiu g~o Vi¢t Nam m~c du d~t duqc kim ng~ch

xuat khAu khong nho (dll'ng hang thu hai sau d~u tho) nhung con c6 rat nhieu kh6 khan:

- Thi truemg va khach hang nu6'c ngoai con bap benh

- Con nhieu h~n ch€ trong ll'ng d~ng Marketing 6' cac doanh nghi¢p xufft khtlu g~o

- Ngu6n hang xufft khtiu ciing nhu gia ca trong va ngoai nu6'c khong 6n dinh

- Cac doanh nghi¢p deu thieu v6n kinh doanh

- cac chfnh sach vi mo chua 6n dinh

c/ De xuat m¢t s6 dinh huang tham nh*p thi trucrng the gi6i ciing nhu cac bi¢n phap

nh~m hoan thi¢n chi€n luqc Marketing- Mix cho xufft khAu g~o Vi¢t Nam

d/ Ki€n nghi nhfrng giai phap ca ban d~ thvc hi¢n cac dinh huang chi€n luqc da de

ra m¢t each c6 hi¢u qua

6 Ket cau cua Iuan an:

Ten lu*n an : "M l)t so bi¢n phap hoim thi¢n chien lztf!c Marketing xu tit khdu gf:lo Vi¢t Nam"

K€t cau n¢i dung cui lu*n an ngoai phfin m& dfiu va k€t lu*n , g6m c6 3 chuang :

- Chztung ml)t: M¢t s6 van de ly lu*n ca ban cua Marketing xufft nh*p khtiu va d~c di~m thi truemg g~o

- Chmrng hai : Danh gia v~ tinh hinh v~n dt.Jng chi€n hrqc thi tnr0ng va chi€n luqc Marketing - Mix trong ho<;tt d¢ng xufft khfru g<;1o Vi¢t N am

- Chuong ba : M¢t s6 bi¢n phap hoan thi¢n chi€n hrqc tham nh~p thi tnr0ng th€ gi6i

va chi€n luqc Marketing - Mix cho xufft khfru g<;to cua Vi¢t N am

Vi nhfrng vtln d~ d~t ra tren day con m6i me, phuc t<;lp va trinh d¢ tac gia con c6 h<;lll, cho nen trong lu~n an nay khong tninh khoi nhfrng thi€u s6t nht!t dinh, rfft mong duqc

sv g6p y chan thanh

K ' ' K A ~

1.1 BAN CHAT VA V AI TRO MARKETING XUAT NHAP KHAU

Marketing da duqc nghien Cllu ap d':lng til' lau a cac mr6c phat trien 0 mr6c ta, Marketing duqc chfnh thuc dua vao giang d~y va v~n d':lng a cac doanh nghit?p ke til' nam 1986 den nay Ke til' d6 den nay, cac doanh nghit?p Vit?t Nam da tll'ng bu6'c v~n

d':lng til' nhfrng n(>i dung Marketing can ban cho den nhfrng n(>i dung marketing chuyen nganh nhu Marketing du lich, Marketing thuang m~i, Marketing xufft nh~p

khfiu M:lic du v~y, cho den nay cling con m(>t b(> ph~n khong nho cac doanh nghit?p, trong d6 c6 doanh nghit?p ngo~i thuang chua hieu r6 vai tro, n(>i dung Marketing xua't nh~p khfiu Vi v~y, theo chung toi, ciln thiet phai khai quat va nh:in

m~nh vai tro va n(>i dung cua Marketing n6i chung va Marketing xufft nh~p khfiu nham giup cho doanh nghit?p nu6c ta v~n d':lng tot han nfra kien thuc Marketing va dua san phfim Vit?t Nam tham nh~p vfrng ch&c vao thi, tru0ng the gi6i

Hit?n nay, hffu het cac t~p doan thuang m~i deu quan tam den v:in de Marketing xufft nh~p khfiu, ve moi truang c~nh tranh Cac nha san xufft ngay cang c6 nhieu doi thu c~nh tranh trong nu6c va ngoai nu6c H9 bu(>c phai tim kiem va phat trien thi

truang ra ngoai Tuy nhien xu huang chung cua cac cong ty quoc gia 13 phai nang cao tfnh thfch ling va cai thit?n kha nang c~nh tranh trong khung canh quoc te

Nhu v~y Marketing xufft nh~p khftu gifr m(>t vai tro to 16n trong SJ! quan tam cua cac nha doanh nghit?p, tru6c het do SJ! quoc te hoa san phfrm va thi truemg Han nfra

chfnh SJ! quoc te hoa nay l~i la dieu kit?n cffn thiet cho tfff ca cac cong ty d~t duqc

m(>t can can thuang m~i thu~n lqi do co g~ng phat trien xufft khfiu

Neu nhu Marketing xu:it nh~p khfiu tra nen ciln thiet v6i tfft ca cac cong ty, thi qua trlnh nay cling c6 dffy rfty nhfrng nguy ca, th~m chf rfft to 16n doi v6i h9 nhu:

tinh tr~ng nq nu6c ngoai trffm tr9ng; chfnh phu khong 6n dinh; tinh tr~ng trao d6i khong cong bang; nhieu hang rao ngan can; thue quan nh~p khfru cao; cu6ng do~t

cong nght?; hoi 1¢; chi phf thfch ling cao

Nhfrng kh6 khan, tra ng~i nay khong the lam nan long va h~n che sg banh tru6ng

ra thi truang ben ngoai cua cac cong ty Nguqc l~i, dieu d6 bu(>c cac cong ty phai

nh~n thuc SJ! cffn thiet CO duqc each thuc hit?u qua de tffn cong vao thi trUang ben ngoai, tile 13 phai biet each v~n d':lng cac chfnh sach Marketing tren thi truemg quoc

te

1.1.1 Khai ni~m va ban chat cua Marketing xuat nh*p khftu :

Marketing ra dm da gftn 100 nam, nhung tir th~p nien 60 den nay, n(>i dung cua n6 da c6 nhieu thay d6i va mang nhieu n(>i dung r(>ng 16'11 Marketing kh6ng chi phat

tri~n trong llnh vvc kinh doanh, nhu Marketing c6ng nghi~p, Marketing thUO'ng m<;J.i, Marketing qu6c te, Marketing xu:lt nh~p khftu Marketing con phat tri~n a ca nhfrng linh vvc kh6ng phai kinh doanh

Cho den nay c6 nhieu khai ni~m ve Marketing Chung t6i di~m qua nhfrng khai

- Khai ni¢m cua Hi¢p ht?i Marketing Hoa Ky:

Marketing Ht tien trlnh ke ho<;J.Ch va thJ!c hi~n SJ! sang t<;J.O, dinh gia, xuc tien va phan ph6i nhfrng y tUOng hang hoa Va dich V1;l d~ t<;J.O ra SJ! thay d6i va thoa man nhfrng mt;tc tieu cua ca nhan va t6 chuc

- Khai ni¢m cua Philip Kotler (tac gid cua quyln sach Nlutng nguyen t-y cua Marketing- 1994):

Marketing 13 tien trinh qua d6 ca nhan va t6 chuc c6 th~ d<;1t duqc nhu c:iu va mong mu6n thong qua Vi~c sang t<;J.O Va trao d6i san phftm Va gia tri gifra cac ben

SJ! khac nhau gifra cac dinh nghia nay chi a ch6 quan di~m, g6c d¢ nh1n nh~n ve Marketing va tfft ca cac dinh nghiadeu dung Mi?-c du cac dinh nghia nay cho phep bao g6m ca qua trinh trao d6i va kinh doanh nhula m(>t b¢ ph~n cua Marketing, th1

SJ! nghien cll'u vfin t~p trung vao Marketing trong m6i truang kinh doanh Tuy nhien

SJ! nhffn m<;lnh nay kh6ng CO nghia Ja vi~c ap dt;tng cac quan di~m, nguyen ly Va ky

thu~t Marketing kh6ng d<;J.t duqc thanh c6ng trong cac llnh VJ!C trao d6i khac cac d!nh nghia Marketing deu nh:ln m<;J.nh den dm quan tr9ng cua SJ! t.rao d6i lqi fch qua d6 thoa man cac m~c tieu cua ca ngum mua va ngum ban du h9 Ia ca nhan hay t6 chuc

Linh yVc ngo<;J.i thttO'ng, Marketing cling duqc v~n d~ng dum cai ten Marketing xu:lt nh~p khftu Marketing xu:lt nh~p khftu la sJ! phat tri~n chuyen sau cua Marketing trong llnh vvc ngo<;J.i thttO'ng SJ! khac bi~t gifra Marketing xu:lt nh~p khftu

va Marketing (n6i chung) la a ch6 Ia hang hoa duqc ban kh6ng phai tren th! truang

2

n¢i dia rna tren thi tru0ng nuac ngoai Di~u nay nh5n m<;1nh d€n tfnh phuc t<;1p cua Marketing xufft nh~p khftu khi ho<;1t d¢ng kinh doanh v6'i moi trucmg nuac ngoai

-Thea chung t6i nhln nhqn ve' Marketing xuat nhqp khdu, nen dz(f!c hiiu:

Marketing xufft nh~p khftu Ia ti€n trlnh k€ hO<;!Ch va thgc hi¢n sg sang t~o san phftm, dinh gia, phan phoi, xuc ti€n d~ dua hang hoa tham nh~p vfrng chile vao th! truang th€ gi6'i, qua d6 thoa man nhfrng m~c tieu cua cac doanh nghi¢p ngo~i

thuong

Tit nhfrng khai ni¢m Marketing va Marketing xu5t nh~p khftu, tac gia rut ra cac

nh~n xet chinh y€u lam n~n tang ly lu~n cho lu~n an

M9t la, Marketing xufft nh~p khftu clap ll'ng nhfrng nhu cftu va mong muon cua nha nh~p khfiu lfrn nha xufft khftu

Hai la, cac ho~t d¢ng Marketing xufft nh~p khftu d~u huang d€n khach hang nuac ngoai Cho nen khi ll'ng d~ng Marketing xufft nh~p khftu phai biit dftu tu nghien cll'u thi truang th€ gi6'i, nghien cll'u thi hi€u khach hang d~ til' d6 xay dgng chi€n luge Marketing xu5t nh~p khftu thich hgp

Ba la moi truang ho<;1t d¢ng Marketing xu5t nh~p khftu a tung nuac khac nhau

va khac v6'i trong nuac nen doi hoi phai nghien cUu ky luang va di~u d6 ciing c6 nghia Ia khong th~ ap d~ng Marketing a thi trUOng trong ntr6'c cho th! trUOng nuac ngoai

Bon la, khi nghien cll'u Marketing xufft nh~p khftu, chu y€u nh5n m<;1nh d€n xu5t khftu D6 cung chfnh Ia th~ hi¢n ban chfft cua Marketing, hi~u khach hang d~

ban san phftm Phftn nh~p khftu dugc nghien cll'u nhu la phftn h6 trg trong m¢t th~

thong nh5t cua ho<;lt d¢ng ngo<;li thuong

N am la, Marketing xufft nh~p khftu nhffn m<;1nh d€n ho<;1t d¢ng tham nh~p vfrng chac vao thi truang th€ giai bling cac chi€n luge san phftm b~n vfrng, chi€n luge gia, phan phoi va chi€n luge xuc ti€n Qua d6 cac do~nh nghi¢p ngay cang phat

tri~n ho<;lt d¢ng tren th! tru0ng th€ gim va d<;!t dugc m~c tieu d~ ra

1.1.2 ':'ai tro cua Marketing xuat nh~p khftu th~ hi¢n qua vai tro kinh te va

xa h(>i nhu sau:

- Giup cho cac cong ty chi€m Iinh thi tnrOn.g trong va ngoai ntr6'c b~ng th~ng lqi

c~nh tranh qua cac chien luqc Marketing Ole cong ty cua My la trtrOn.g hqp dien hinh: Trong nhfrng nam 70, cac cong ty m~nh nhfft cua My la General Motors, Sears, S.C.A ngay nay dang thfft b~i trong Marketing Vi h9 khong hieu r6 vi tri thi trtrOng Va khach hang CUa minh Va SlJ cftn thi€t phai cung cffp nhfrng gia tq CO the

c~nh tranh duqc General Motors con dang c6 hinh dung xem t~i sao cac o to cua Due va Nh~t l<;1i duqc ua chu¢ng hon cac OM Cars; Tren hftu het the gim, Sears da bi

mfft phuong huang, trong khi dang c6 g~ng thtr phl;lc V\1 m9i nguOi, h9 l<;1i hffu nhu khong lam hai long ai ca NguOi dffu tu nhieu vao cac "Paten" mm nhtr v{J.y l<;1i khong ho~m to~m n~m duqc ngh~ thu{J.t Marketing va hi~n dang dan ten nhan cua minh len nhfrng san ph:im duqc nh~p khftu ttr Nh~t va N ain Trieu Tien

- Dua ra h~ th6ng cac nguyen tic ho<;1t d¢ng ca ban nhu m¢t sv ton tr9ng sau s~c

Vm khach hang, m¢t SlJ nh<;1y cam d6i Vm thi trtrOng th{ch hqp Va m¢t kha nang huy d¢ng nhan vien cua minh san xufft ra nhfrng gia tri cao cho khach hang

- Quan ni~m ve Marketing, xa h¢i keu g9i cac nha Marketing cffn can nhftc 3 dieu cffn xem xet trong khi V<;!Ch ra cac chinh sach Marketing cua h9 lU lqi nhu~n

CUa cong ty, SlJ tho a man mong mu6n cua ngtrOi tieu dung Va lqi ich cong c¢ng Marketing xufft nh~p kh:iu rfft cffn thi€t d6i vm m9i qu6c gia cling nhtr vm cac doanh nghi~p N6 doi hoi nhfrng hieu bi€t khac vm a trong nu6'c, m~c du SlJ khac nhau nhieu luc ve trinh d¢ han la ve tinh chit Hon nfra nhfrng hitu biet d6, cling vm kha nang rieng bi~t va kinh nghi~m tra nen nhfrng nhan t6 quy€t dinh d6i vm sv

thanh cong cua cong ty Vi v~y, ngtrOi ta cang ngay cailg quan tam d€n vffn de Marketing xufft nh{J.p kh:iu

1.1.3/ N(>i dung nghien Cllu va qua trinh Marketing xuat nh~p khftu

• M\}C tieu cua Marketing xufft nh{J.p khftu Ia nhlim th1Jc hi¢n va xay d1JI1g m¢t chinh sach thtrong m<;li a mr6'c ngoai dt d<;!t duqc lqi nhu~n cao va ngay cang ma

r¢ng ra nhieu thi truOn.g

• N¢i dung nghien CUu cua Marketing xufft nh~p kh:iu the hi¢n nhfrng diem chinh sau day:

4

- Phaa khuc thf truang: Cong ty nghien CUu thi truang va phan khuc thi truang,

tit d6,nh&m vao nhfrng khuc thi truang phu hqp vm chien luqc Marketing d~ ra

- Chfnh sach sdn phdm: thiet ke san phfrm thich ll'ng nhu cfru thi truang va thi

hieu nguOi tieu dung a titng thi tru<mg

- Chfnh sach gia cd: an dinh gia san phfrm de d<;lt ffil;IC tieu t6i da h6a lqi

nhu~n, nhung phu hqp vm kha nang thanh toan cua nguOi tieu thl;l

- Chfnh sach phan ph61: xac dinh kenh phan ph6i cho phu hqp vm kha nang va

trlnh d(> cua nhan vi en va quy mo cua cong ty' bao dam chi phi thap nhat

- Chfnh sach qudng cao vd chieu hang: gim thi¢u cho nguOi tieu dung biet

duqc chat luqng va gia tq su dl;lng cua cac lo<;li san phfrm

T 6 chuc thlfc hi¢n: nh&m kiem tra va danh gia l<;1i m1;1c tieu n(>i dung da ~~ ra

thong qua tht;rc te

• Qua trlnh Marketing xuat khfiu duqc h¢ th6ng hoa nhu sau:

khong ? Nhfrng diem m<;1nh yeu trong ho<;1t d(>ng xuat nh~p khfiu, chu y den cac

ke hO<;lCh xuat nh~p khfiu duqc Nha nu6c uu tien hay h<;ln che, d~ ra ffil;IC tieu phu hqp cho ho<;lt d(>ng xuat nh~p khfru

xua't khftu ra nu6c ngoai, luon luon cai t6 va sua chfra, thiet ke san phfrm mm, bao bl mfiu rna cho thfch hqp vm titng thi truang nu6c ngoai

kh6 khan, nhu cfru cua thi truang d6i vm ho<;lt d(>ng xuat khfru

tieu chufrn ho~c a quy dinh thang diem de lo<;li b6t nhfrng thi truang bat lqi cho ho<;lt d(>ng kinh doanh va xac dinh nhfrng thi truang uu tien cho san phfrm

trUOng d<;1t yeu cfru thi phai tiep tl;IC phan tich cac yeu t6 V~ moi trUOng van hoa, yeu t6 C<;lnh tranh, yeu t6 phap lu~t - chinh tq, moi trUang kinh te, ffiUC thu

nh~p cua m6i ngum dan, vffn de GNP nhfrng yeu cilu ve moi truang c6 lien quan trqc ti€p d€n san philm

d!nh, n€u Xay dlJng ch¢ch ffil;lC tieu Va phUO'ng huang da d!nh Se dfrn d€n thfft

b~ cho to~m b¢ qua trlnh Marketing xufft khilu N¢i dung k€ ho~ch Marketing xufft khilu bao g6m (Xem sa d6 1 dum day):

Quye't dinh ph1,1 thu¢c lim nhau

Si'm phfun

dinh ~ dinh ~ dinh xfun ~ dinh ~- r Market;n_g Marketing ch<;>n thi nh~p thi Marketing~

Mix

~

Quang cao, chien hang

Thong tin ca ban

Nghien ctiu Marketing va dl)' bao

Nguon : International Marketing : L.S Mals Second Edication 1991

+ T6m Hlt t6ng quat nhfrng vffn de chfnh ve cong ty, nhfrng vffn de ve Marketing ciln giai quy€t

+ Nghien Ctlu moi truang Marketing: nhfrng dfr li¢u chfnh lien quan d€n

VI mo, nhu cilu, c~nh tranh, san philm

+ Phan tfch diem m~nh y€u cua hi¢n t~ va trong tuong lai

+ Ml;lC tieu : xac d!nh doanh s6lqi nhu~n, th! philn

+ Chi€n luqc Marketing : de ra chi€n luqc Marketing - Mix

+ K€ ho~ch ho~t d¢ng : Quy d!nh cac bu6c thm gian va phuong ti¢n + K€t qua dt! bao : Kh6i luqng, k€t qua tai chfnh

6

t H~ thong kiem soat: Xac dinh each danh gia k€ ho~ch nay

Marketing la nhiing nhan to dinh luqng ve kim ng~ch xufft nh~p khfiu, ve thi phfin

1.2 NGHIEN CUu PHAN TICH VA DU' DOAN THI TRUONG THE GICH:

1.2.1 Muc dich nghien cUu thi trubng the gi6i:

Nghi~n CUu thi truemg the' gi6'i la tie'n hanh nghi~n CUu cac ye'u to ve kinh t€,

chfnh tfi, cac d~c diem ve tv nhi~n va khf h~u, cac ye'u to ve van hoa, xa h¢i cua thi truang do Xem xet Slf tac d¢ng qua l~i cua cac nhan to, tit d6 lam ca sa cho quye't dinh ho~t d¢ng kinh doanh cua tirng cong ty, quoc gia

Thi truemg nu6c ngoai khong nhiing xa each ve m~H d!a ly rna ca ve m*t thong tin Ngay nay khong the thie'u ho~t d¢ng m~u dich quoc t€ b~ng each thtr nghi~m va chffp nh*n sai l~m v6'i hy v9ng c6 the rut dfin kinh nghi~m de tim ra thi truemg Thong tin ve thi truemg, ve khach hang, h~ thong phan phoi, ve hinh thai c~nh tranh

Ia phfin quan tr9ng de kinh doanh c6 hi~u qua tr~n thi truang quoc t€

Vi~c nghi~n CUu thi truemg Ia m¢t dieu tfft ye'u va duqc d*t l~n hang dfiu C6

nghi~n ctiu tot thi truemg m6'i bie't duqc san phfrm cua minh c6 dap ling va t6n t~i

duqc tr~n thi truang da tham nh~p va se tham nh*p, bie't duqc nhu cfiu va thi hie'u cua nguOi ti~u dung, bie't duqc nhfrng y~u cfiu va doi hoi cua h9 ve chfft luqng san phttm, ve bao bi, mftu rna bie't duqc doi thu c~nh tranh va xac dinh kha nang c~nh

tranh ciia doanh nghi~p

De d:ip ling duqc cac y~u cfiu tr~n doi hoi vi~c nghi~n CUu thi truang the' gi6'i phai th!fc hi~n dUQ'C cac nhi~m Vl.) Crf ban sau :

+ Xac dinh duqc nu6c nao la thi truang c6 trien v9ng nhfft cho vi~c xufft khfru

va dap ll'ng duqc nhfrng y~u cfiu ve nh~p khfru cua doanh nghi~p

+ Phai danh gia duqc tinh hinh c~nh tranh trong hi~n t~i va tuang lai

+ Nen cai ti€n va xac d!nh chit 1u<;mg, so 1uqng san phim, baa hi, dong g6i, nhan hi~u nhu the' naa d~ phu hqp v6'i nhu cau va th! hi€u cila ngum tieu dung tren thi truemg muon tham nh~p

Dieu nay se giup cha cac daanh nghi~p xuit nh~p khiu xac dinh duqc san phim cila mlnh c6 th~ dll'ng vfrng tren thi truemg hay khong? Ha~c quy€t d!nh dua ra th! truemg m¢t 1a<;li san phftm m6'i Vi~c nghien CUu th! truemg c6 anh huoog d€n hi~u

qua cua cac ha<;lt d¢ng kinh daanh va giup cha cac nha san xuit danh gia t6ng quat nhfrng tri~n V9ng cila th! trUOng

1.2.2 Nhfmg noi dung din ban trong nghien ctiu thi trubng the gi6i

M¢t cong ty muon dua san phftm cila mlnh ra nu6'c ngaai (nghia 1a muon thi!C

hi~n Vi~c XUat khclu) thi m¢t trang nhfrng yeu cau dau tien 1a phai nghien CUu th! truOng the' gi6'i nhtim m1;1c tieu Xem Xet th! trUCmg naa thu~n 1qi nhit cha cong ty d~

xuit khclu va xuat khclu v6'i nhfrng di~u ki~n nhu the' naa N6i d.ch khac 1a phai di tim ki€m th! truemg ml;IC tieu nh&m nghien ctiu: Nu6'c naa Ia thi trucmg c6 tri~n V9ng nhat cha Vi~c XUat khftu ho~C nh~p khftu; Tinh hinh C<;lnh tranh tren thi trUCmg th€ gi6'i; San phfrm cila cong ty muon xam nh~p thi truemg can phai d~t yeu cau gi v~

m~t chit 1uqng, so luqng, baa bi ; Rut ra quy lu~t v~n d¢ng cila thi truemg; D~ ra phuong huang c1;1 th~ trang ho<;1t d¢ng xuit nh~p khiu hang haa

1.2.2.1 Nghien Cllu h¢ thong lm~t phap, van ban va nhfmg qui djnh du6i

lm~t

Trang linh VlfC kinh t€ doi ngo<;li va ha<;lt d¢ng nga<;li thuong, day la yeu cau dau tien bm vl c6 hi~u lu~t thi m6'i thi hanh dung lu~t duqc

Nhfrng ha<;lt d¢ng cila nhfrng CcJ quan chinh phil a m9i cip giin v6'i thim quy~n

vuqt khoi ph<;1m vi quae gia se chi ph6i nhfrng quy€t dinh Marketing xuit nh~p khclu cila cac cong ty kinh daanh Ph<;1m vi va muc d¢ quan tam t6'i 11arketing xuit nh~p

khclu va tinh tit y€u cila moi quan tam d6 doi v6'i bit ky m¢t chinh phil naa phl;l thu¢c m¢t phan vaa 1a<;li hinh cua h~ thong kinh t€ trong m6i quae gia, 1a<;li hinh cila tel chuc chinh phil (quan chil c¢ng haa hay chuyen chinh) va la<;li hinh cila h~ thong phap lu~t D~ tim hi~u, xem xet slf khac bi~t gifra nhfrng h~ thong lu~t phap ta phai dlfa vaa thlfC t€ 1ich Slr la nhfrng CcJ sa cila phap 1u~t chung (Anh, Canada) Ia truy~n

thong, nhfrng 1~ thuemg trong qua khu va nhfrng ti~n 1~ 1u~t phap duqc t<;1a nen tu nhfrng quy€t d!nh cila taa an tru6'c kia

8

• Thai d9 cua Chinh phu:

Chfnh phu can thi~p vao rn<)t n~n kinh te cua qu6c gia (va n~n kinh te the gi6'i)

b~ng vi~c trc1 thanh rn<)t thanh vien, nguOi l~p ke ho~ch, nguOi di~u khien hay kfch thfch, do d6 tic d<)ng den Marketing xufft nh~p khfru nhu rn<)t ltfc luqng rnoi truemg Nhfrng can thi~p nhu the c6 the phan thanh 3 nh6rn: nh6rn xuc tien xufft khfiu; nh6rn q.nh tranh hay thay the stf quan ly xufft khftu bling nhfrng hang tu nhan va nh6rn "ngan can" st;r thtfc hi~n xufft khfru

Nhfrng hinh thuc ho~t d(>ng can thi~p chu yeu cua Nha nu6'c di~n ra trong ph~rn

vi nao d6, song v6'i rnuc d¢ khac nhau 0 rnuc vuqt khoi ph~rn vi qu6c gia, chu yeu nhii'ng ho~t d<)ng can thi~p thu(>c nh6rn thu nhfft: khuyen khfch va t~o di~u ki~n

thu~n 1¢ cho nhfrng quan h~ xufft khfiu tren ca sa cac hi~p dinh ky ket gifra cac qu6c gia, chAng h~n nhfrng hi~p dinh trao d6i hang hoa qu6c te, nhii'ng hi~p dinh song

phuang v ~ rn~t t6 chuc, c6 nhi~u C(J quan khac nhau cua Lien Hqp Qu6c nhu: WB, Th1F, OECD 0 ph~m vi qu6c gia, cac C(J quan chfnh quy~n cling c6 khuynh huang

t~p trung vao vi~c xuc tien nhfrng ho~t d(>ng Marketing xufft khri:u do cac cong ty tu nhan tien hanh ChAng h~n rn(>t s6 ca quan cua Chfnh phu My c6 nhfrng ho~t d¢ng

h~n che ngan dm nhfrng cong ty qu6c doanh huon ban hang ngo~i (J ph~rn vi qu6c

gia, cac chfnh phu tien hanh rn(>t lo~t ho~t d¢ng va c6 rnuc d¢ uu dai hay h~n che d6i v6'i nh6rn, t:ing 16p khac nhau C6 nhi~u lo~i ho~t d¢ng h~n che ma cac chfnh phu tien hanh Song nhfrng lo~i ho~t d(>ng h~n ~he hay duqc cac chinh phu si'r d\}ng nhu: h~n che xufft nh~p khftu, ngan can d:iu tu qu6c te, h~n che st;r rni~n giarn 1¢

nhu~n

Ngoai ra con c6 nhii'ng dm tra tu phfa nhfrng nha xufft khfiu sa t~i: ChAng h~n nhu rn¢t cong ty tt;r thffy dng khong the w tien hanh cong vi~c kinh doanh a rn¢t thi

truemg nu6'c ngoai d~c bi~t, vi Chfnh phu cua h9 c6 khac bi~t chfnh' tri v6'i nu6'c d6

• Nhftng kilm soat cua Chinh phu thong qua nhftng cong C~l sau:

(1) Nhftng doi hoi bat hu9c ve' giay phep

M<?t nguyen t5c rna nhi~u nu6'c quy dinh b5t bu<)c d6i v6'i nhii'ng quan h~

thuang rn~i v6'i nu6'c ngoai Ia doi hoi phai c6 duqc nhfrng giffy phep tru6'c khi hang hoa c6 the duqc xufft hay nh~p khfiu D6i v6'i nhii'ng lo~i hang hoa rna

Chinh phil bu¢c phai h~n ch€, nhfrng giffy phep se khong duqc ban hanh hay chi duqc cap cho nhfrng luqng nh*p khfru rfft h~n ch€ C6 nhfrng truemg hqp

d~c thu la cam nh~p ho~c xuat khfiu m¢t s6 lot;ti hang hoa Ch~ng h~n: Panama cffm xuat khiu dua tuoi; My ki~tn soat vi~c xuat khfiu c6 lien quan t6'i san

phfrm c6 gia tq quan st;r; Mehico cam nh*p m¢t s6 san phftm nham khuy€n

khich phat tri~n cong nghi~p d!a phuang St;r can tra toan di~n r¢ng kh5.p khi m¢t qu6c gia vi ly do chinh tq rna ngan cam mQi quan h~ buon ban v6'i m¢t qu6c gia khac, vi dlJ nhu: My va Vi~t Nam thm ky nhfrng nam 80

(2) Thue quan xuat nht}p khdu

Thu€ a day Ia thu€ d4nh vao nh*p khfru va duqc bi~u thi khac di nhu m¢t s6

phffn tram trong gia tq hay tinh cho m6i dan vi M¢t chinh phil c6 th~ c6 m¢t

-h~ th6ng thu€ XUat nh*p khftu vm ffi\}C dich khong cho nhfrng san phftm nao do vao nu6c minh ho~c t~o ra thu nh*p ve thu€ Thu€ bao v~ c6 khuynh huang tuong d6i cao vi n6 duqc d~t ra d~ bao v~ cong nghi~p n¢i d!a M1Jc dich cila thu€ cling c6 th~ chi dan gian la nang mile gia nhfrng h~mg hoa nh*p khfiu len

va nho d6 hang n¢i d!a c6 th~ thay th€ duqc

• Quota (H{ln ng{lch):

La nhfrng dieu khoan quy dinh ro gi6'i h~n kh6i luqng nhctng san phftm hang hoa nu6c ngoai c6 th~ duqc nh*p khfru ho~c nguqc l~i Vi~c ap d1Jng quota c6 th~ tren

to~m th€ gi6'i hay tren ca sa quan h~ ti'rng qu6c gia C6 nhfrng lo~i quota duqc Slr

dvng nhu: lo~i h~n ch€ nhat, quota thu€ quan, quota W nguy~n

Khuy€t t~t c6 hfru cila tat ca quota Ia t~o nen st;r h6n lo~n va pha buy thuemg xuyen ~hfrng qua trlnh Marketing binh thuemg Khong khi nao nhiing quota c6 th~

t~o ra nhfrng lqi th€ cho cac cong ty xuat khfiu va nhfrng khach harig cila n6

• Nhftng lof!-i thue ph~t:

M¢t s6 nu6c c6 nhfrng thu€ man bai hay thu€ gia cong d6i v6'i m¢t s6 lo~i san phftm M~c du nhfrng lo~i thu€ nhu th€ nham mang l~i nhfrng thu nh~p cho chinh phil tu ngu6n trong nu6c, song each hQ danh thu€ c6 th~ gay can tra v6'i nh~p khfiu

va do d6 anh huang d€n xuat khfiu Ch~ng h~n 6 to cong nghi~p cila My da d6i chQi trong thOi gian dai nhfrng lo~i thu€ duang cila Chau Au d6i v6'i cac lo~i 6 to

10

Ngoai ra, thue bien gim Ht lo:;ti thue duqc danh vao nhfrng h~mg hoa xuat khilu a

nhfrng nu6c Chau Au, n6 duqc b6 sung vao h¢ th6ng thue quan

• Nhiing die'u tiet ve' hoi doai:

SJ! di~u tiet cua Chfnh phu d6i vm cung va cftu cac lo:;ti ngo:;ti t¢ c6 th~ duqc sir

d~ng d~ h~n che xuat khilu m(>t each c6 hi¢u qua Nhfrng di~u tiet v~ h6i doai h:;tn che s6 hrqng ngo~i t¢ rna m(>t nha xuat khilu c6 th~ c6 duqc d~ tn1 cho nhfrng hang hoa nh~p va m<?t s6 nha xuat khilu c6 th~ nh~n duqc tir nhfrng hang hoa nh*n duqc a

nu6c ngoai

1.2.2.2 Cac thoa u6'c quoc te: Cling anh huang ft nhi~u den thj truCm.g cua m(>t qu6c gia Thong thuemg m6i qu6c gia ·d~u nlim trong m(>t m6i quan h¢ phll'c t:;tp, d6 Ia:

• Cac thod zt6'c song phztO'ng: D6 la nhfrng thoa ucrc gifra hai qu6c gia trong

ho~t d(>ng xuat nh~p khilu Vf d~: gifra Anh va Uc :thoa u6c: Nhfrng san philm di¢n tir vi~n thong tir Anh sang Uc thi· duqc mi~n thue; nguqc l:;ti nhfrng san phftm h~mg d¢t, may m~c cua Uc sang Anh cling duqc mi~n thue Nhung m(>t nuac mu6n dua san philm di¢n tir vi~n thong sang De rna khong phai dong thue thi h9 tim each rna van phong d:;ti di¢n a Anh r6i sau d6 ban hang cua h9 vm tu each Ia til' Anh sang Uc d~ duqc mi~n thue Day la each rna cac qu6c gia thuemg lqi d~ng vao thoa u6c song phuong

• Cac thod ztuc da phztO'ng:La thoa u6c cua nh6m cac qu6c gia, c6 .th~ d6 U:t

nhiing thoa u6c thu(>c cac hi¢p h<?i theo khu V\(C: Dong Nam A, B:ic My, Tay Au hay cac hi¢p h<?i theo nh6m hang hoa: Hi¢p h<?i ca phe, cao su

• Nhiing quy che dif,c bi¢t trong quan h¢ quoc tl nhzt: Quy che t6i hu¢ qu6c (The Most Favourist Nation), quy che v~ cam v*n (Embargo)

1.2.2.3/ Nghien Cllu hi¢n tr:;tng kinh te va phat tri~n ciia m6i quoc gia:

Nghien CUu hi¢n tr:;tng kinh te cua m6i qu6c gia bao g6m nghi~n cll'u cac chi tieu kinh te, h¢ thong ti~n t¢, ngan hang, l:;tm phat cac lo:;ti thue, h6i chuy~n v6n va lqi tll'c

1.2.2.4/ Nghien ctlu co' sO' h:;t tang:

• Nghien Cltu h¢ thong thong tin :D~ dam bao th:ing lqi trong Marketing xuat khilu cua m(>t cong ty thl yeu cftu phai c6 ngu6n thong tin chfnh x:ic kjp thoi

Ngu6n ,thong tin a day bao g6m ngu6n thong tin cfip I (Primary Data) va ngu6n thong tin cffp II (Secondary Data)

• Nghien cftu h¢ thong giao thong v{ln tdi: Xem h¢ thong giao thong duemg b¢, duemg song, duemg bi~n, duemg silt, duemg hang khong co tot khong va co nhfrng d!ch vv nao? Va vi¢c v~n chuy~n co tot khong? Ngoai ra cling phai luu tam de'n h¢ thong di¢n, nu6c

• N ghien c(tu cac yeu to ve' viin hoa - xii h~i: Mvc dfch xem dan ch"ung cua quoc gia do b! anh huang cua lu6ng van hoa tu tuang nao Quoc gia do theo d~o

giao nao ? (Ph~t gi<io hay Thien Chua giao ) va khuynh huang tieu dung cua dan chung do anh huang van hoa - xii h¢i nhu the' nao ?

S'!:_U khi nghien CUu cac ye'u to k~ tren cua tfft ca cac quoc gia tren the gi6i Bu6c tie'p thea lata phai xem trong cac quoc gia do thl quoc·.gia nao la khong thu~n lqi v6i nu6c ta d~ th!Jc hi¢n mvc tieu xufft khftu, giai thfch nhfrng di6u ki¢n khong thu~n

lqi ve nhfrng khia c~nh, chAng h~n nhu: Thai d¢ cua chinh phil khong em rna; Hang dt:o thue' quan qua khftt khe; Di6u ki¢n thanh toan kho khan co th~ dan de'n nhfrng rui ro trong qua trlnh kinh doanh; Do Ia nhfrng thi truemg b! dong cira do l¢nh cffm

v~n cua m¢t quoc gia khac; Di6u ki¢n d!a ly qua xa lam phi t6n v~n chuy~n qua cao;

Do san phftm cua ta khong thich ling v6i thi truemg mvc tieu v6 phuong di¢n van hoa, truy6n thong Thong qua nhfrng di6u ki¢n tren, ta phai g~n l9c d~ tim ra thi truemg ti6m nang

1.2.3 Nguon thong tin trong nghien ctlu thi tru011g the gi6i:

Xac dinh ngu6n thong tin trong nghien crru dong vai tro quan tr9ng, t~o ca sa thu

th~p xir ly Thong tin nghien cll'u thi truemg the' gi6i g6m thong tin sa cffp va thong tin tha cfip

• Thong tin so cap (thong tin cap 1): La cac thong tin rna cac chuyen gia tie'p

thi phai lay tu vi¢c nghien cll'u trtJc tie'p thi truemg Co 3 phuong phap ca ban

d~ di6u tra (Iffy thong tin) do la: di6u tra bftng vi¢c quan sat, thtJc nghi¢m va phong vfin

• Thong tin thu cap (thong tin cap II): La nhfrng thong tin dii co san trong cac bao cao va so li¢u thong ke, trong sach bao, t~p chi nghien cUu, so li¢u

12

CUa CclC vi¢n nghien CUu, trong ca.C trung tam thong tin, s6 li¢u CUa ca.C t6 chUc qu6c t€ Trong thong tin cffp II, ta dtJa vao cac thong tin cua cac t6 chuc qu6c t€ quan trqng nhu lTC (International Trade Center), GATT (General Agreement of Trade and Tariffs) nay g<;>i la T6 chuc Thuong m<;ti Qu6c t€ ITO (International Trade Organization), T6 chuc Thuong m<;ti va Phat trien cua Lien Hi¢p qu6c (Untied Nations Conference on Trade and Development -UNCTAD) ho~c tir cac thong tin sach bao qu6c t€, tir phong thuong m<;ti cong ngh¢ cua m6i qu6c gia

;1.2.4 Cac phuong phap nghien cliu thi tru011g the gi6i :

De thtJc hi¢n duqc cac nhi¢m vv da trlnh bay, qua trlnh nghien CUu thi truang can thtJc hi¢n lam hai bUac Va 0 mlJi bUac can CO nhfrng phuong phap nghien CUu phu hqp, c1;1 the a :

Buuc 1: Thu th~p thong tin

De thu th~p thong tin nguO'i ta thuang sir d1;1ng cac phuong phap nghien crru: nghien CUu t<;ti ban Va nghien CUu hi¢n trUOng

• PhztO'Ilg phap nghien c{tu fl;li him: Nhftm thu th~p thong tin cap IL D6 Ia

nhfrng thong tin duqc dang tai tren cac t<;tp chi, sach bao, s6 sach ke toan cua cong ty trung gian Ngu6n thong tin nay duqc chia lam hai lo<_1i : ngu6n thong tin ben trong va ngu6n thong tin ben ngoai

- Ngudn thong tin ben trong: ngu6n thong tin nay c6 tu trong n(>i b(> cua xi

nghi¢p ho~c cong ty' the hi¢n ro va ti mi tren cac lo<;ti s6 sach, bieu mfru th6ng ke dinh ky ho~c cac bao cao phan tich tai chinh, san xuat, hi¢u qua kinh doanh, cac bao cao quyet toan Nhin vao cac s6 sa~h va cac bao cao chung ta c6 the danh gia duqc toan b(> ho<;tt d(>ng cua c;ong ty nhat la v~ m~t san xuat, xuat nh~p khiu, thi truang va Marketing

lo<;ti sach bao, cac lo<;ti t<;tp chi, cac t6 chuc qu6c t€, cac C(j quan CUa chinh

phil, cac dtJ an da nghien CUu Ngu6n thong tin nay c6 the thu th~p tir cac t6 chuc qu6c t€ nhu: Trung tam thuang m<;ti qu6c t€ (International trade center - lTC), Quy ti~n t¢ qu6c te (International monetary found - IMF),

Ngan h~mg th€ gi6i (World bank - WB), Ngan h~mg Phat tri~n A Chau (Asian Development Bank - ADB), Phong Thuong m~i Qu6c t€

(International Chamber of Commerce - ICC) Ngoai ra co th~ thu th*-p va si'r dJ!ng duqc cac tai li~u cua m¢t s6 t6 chile rna h9 da dua ra m¢t s6 giai

do~n ve phuong hu6ng ho~t d¢ng cua thuong m~i qu6c t€, cac tai li~u

hu6ng dfin ve xuat nh*-p khftu, danh b~ di~n tho~i, nien giam th6ng ke xuat nh*-p khftu cua titng nmS'c, cac thm bao tai chfnh (Financial Times)

• PhztO'flg phap nghien citu t{li hi¢n trztirng: Ia qua trinh Clr can b¢ trvc ti€p thu

th~p thong tin a nucrc ngoai d~ thu th*-p nhfrng du li~u cap I Trong qua trinh nay

co th~ v*-n d~.Jng cac phuong phap nghien cilu sau :

khach hang Ky thu*-t nghien CUu la quan ;Sat m¢t s6 d~c trung cua khach

h~mg t<;li hi~n truang, ghi chep nhfrng van de ly thu va quan tr9ng cho cong ty nhu ghi chep l~i mile gia titng lo~i san phftm cua titng nha phan ph6i co th~ b~ng m.it, chl;lp anh, quay phim quan sat d~c tinh mua hang cua ngum tieu thl;l t<;li di~m ban, cac lo~i san phftm c~nh tranh v6i xf

nghi~p, cac ky thu*-t quang cao cua cac nha C<;lnh tranh

Phuong phap phong win ca nhan tnfc tilp: la phong van titng ca nhan va

trl!c ti€p bling cac cau hoi in san Do do thong tin thu th*-p duqc ·co gia tq rat cao cho thay rat r5 nhfrng phan Ung, thai d¢ cua khach hang uu thich

ho~c che trach d6i v6i san phfim, gia ca, quang cao Phuong phap nay chi phi rat 16n, t6n nhieu thm gian nhung k€t qua l~i rat thi€t thvc

khong cao, do khong d6i m~t trvc ti€p v6i khach hang ~ong thay nhfrng phan Ung nhfrng bi~u hi~n khong vira long cua khach hang d6i v6i san phftm cua cong ty Tuy v*-y phuong phap nay Slr dl;lng don gian, co th~

thvc hi~n nhanh chong va thu th*-p duqc nhitng thong tin don gian

nay ft t~·· kern, ngum tra lm co th~ dua ra nhfrng cau tra lm trung thvc

nh5t, nhung ty 1~ ngum tra lm thap va mat thm gian cha doi Khi thuc

hi~n phuong phap nay ngum ta can chu y~ dua ra nhfrncr cau hoi ncr&n cron

b b b '

14

don gi?m, d~ hitiu va phii th*t cfrn th*n tn1nh sv hitiu l:lm ho:':}.c xuc ph<;im khach h?mg

T6m lqi, day la bu6c c6 y nghia quan tr9ng nh5.m giup cac doanh nghi~p thu th*p thong tin dffy du lqp thQi V~ tinh hinh thi trmmg t<;!O Cri sa tot cho Vi~c Xlr ly thong tin va xac dinh chinh sach Marketing

Buuc 2: Xu Iy thong tin

Vi~c xir ly thong tin nh5.m xac dinh thi truang mJ1C tieu va nhu c:lu nguOi tieu dung doi vm sin phfrm cua doanh nghi~p N(>i dung xir ly thong tin bao g6m:

• Giai dof;ln sO' khOi: day Ia bu6c khong thti thi€u duqc trong vi~c xir ly thong tin vi khi xac dinh duqc thi truang m11c tieu phii g<;1n l9c b6t nhfrng thi truang khong cho thfiy sv hua h~n v~ sin phftm v~ k€t qui kinh doanh cua cong ty Qua tnnh g(;ln l9c cffn chu y d€n cac yc§u to chu quan ·va khach quan, cong ty CO thti dua ra nhfrng tieu thuc Jam can CU dti g<;1n l9c Sri khffi nhU: vi tri dia ly; dan so; moi quan h~ chinh tri - thuong ffi<;li gifra hai nu6c; cac bi~n phap bio h¢ m*u dich; hang rao thu€ quan

• Phong uuc tiim niing n~n kinh t€ hi~n t(;li va tuong lai cua m6i nu6c duqc dem

ra phan tich Di~u chu y€u a day Ia xac dinh duqc muc tieu thJ1 hang nam cua sin phftm lam ca sa cho dlJ tinh san xufit trong tuong lai

• Nghien cftu phdn khuc th{ truirng nghien crru tlnh hlnh phan khuc thi truang cua san phfrm do cong ty kinh doanh lam ca sa xay dlJI1g cac chinh sach sin phfrm thich hqp nhfit dinh

• P hong zt6'c doanh so nhfim tien do an trong vai ba nam tm doanh so cua cong

ty d<!t muc d¢ nhu th€ nao tru6'c tinh hinh phat tri6n kinh t€, dan so cua quoc gia, cua khu VlJc ho:':}.c cua th€ gim Qua d6 xac dinh nhfrng khA nang d:lu tu cua

cong ty cho thi truang da tham nh*P·

• Tuyln chf!n th{ truirng m~lC tieu C6 ch<?Il dung thi truerng mJ1C tieu thi muc d¢ rui ro se giim va niim chile ph:ln thing doi vm thi truang da ch9n Ch9n thi

truO'ng mJ1c tieu la ch9n thi truang nai d6 it bi c:;mh tranh va c6 ti~m nang N€u

CO C<;lnh tranh nhung san phfrm CUa cong ty Vftn chi€m UU th€ tren thi trudng SO

vm sin phfrm cling lo<;ii ci v~ so luqng, chfit luqng, mfiu rna, bao b1, gia ca

· 1.3 CHIEN LUOC THAM NHAP THI TRUONG THE GIOI

Chi€n hrqc tham nh~p thi truemg the' gi6i hi¢n nay thuemg duqc hieu la m¢t h¢ thong nhfrng quan di~m, ml;Jc tieu djnh huang, nhfrng phuong thuc tham nh~p thi

tnrCm.g the' gi6i va cac chie'n luqc marketing nhlim dua slm phftm tham nh~p c6 hi¢u qua va vfrng chAc a thi truemg the' gi6i

Chi€n luqc tham nh~p thi truang the' gi6i doi v6i cac doanh nghi¢p, d~c bi¢t Ia cac doanh nghi¢p xufit nh~p khfru c6 vai tro rat quan trQng VI:

- T~o cho doanh nghi¢p tang thu nh~p til nhfrng ky thu~t hi¢n c6 thong qua xufit khau san phftm, nhuqng ban quyen (Licensing), d¢c quyen (Franchising) va thong qua nhfrng hinh thuc khac cua chie'n luqc tham nh~p

thi truemg the gi6i

- T~o dieu ki¢n d~ cac doanh nghi¢p rna r¢ng·thi truemg tieu thi;I san phfrm va plwm vi ho~t d¢ng Ne'u san xuat duqc t~i nu6c ngoa~cac doanh nghi¢p se

t~n dJ_mg duqc cac dieu ki¢n thu~n lqi ve tai nguyen, lao d¢ng, thi truemg de san xufit va tfch liiy c6 hi¢u qua va rna r¢ng ph~m vi ho<;It d¢ng cua minh

- T~o dieu ki¢n keo dai chu ky song cua san phfrm M¢t san phfrm da gan de'n cu6i chu ky song cua n6 a thi truemg n¢i dia ho~c a m¢t thi truemg nu6c ngoai nhfit d!nh nhung t~i thai di~m d6 ne'u tim duqc thi truemg m6i thl chu

ky song cua n6 c6 the duqc keo dai

- Giup cac doanh nghi¢p giam b6t duqc rui ro trong kinh doanh

- G6p phan giai thoat nang lJ!c san xuat du thua cua m¢t doanh nghi¢p nhfit d!nh

Ngoai ra, tren thJ!c t€ chie'n luqc tham nh~p thi truemg th€ gi6i con thuemg duqc

cac doanh nghi¢p coi nhu la m¢t k€ ho<;Ich toan di¢n ve ho~t d¢ng cua mlnh a thi

truemg nu6c ngoai v6i y nghia khong chi trong thai gian tru6c mAt, rna con mang tinh chi€n hrqc lau dai VI v~y, cac doanh nghi¢p thuemg trai qua thai gian tie'n trlnh

xem xet ky cac dieu ki¢n khac nhau d~ thie't l~p chie'n luqc tham nh~p thi truemg the' gi6i duqc thi hi¢n a set d6 2- Phi;Ill;Jc I

De cac doanh nghi¢p xac djnh duqc chie'n luqc tham nh~p thi trm1ng the' gi6i dung d&n, doanh nghi¢p can phai giai quye't cac van de can ban sau :

16

- Xay dvn.g nhfrng quan di€m, mtJc tieu dinh huang tham nh*p thi truemg the gi6i hqp ly Nhfrng quan di€m, mtJc tieu dinh huang tham nh*p thi truemg the gi6i chi ra phuong huang phat tri€n chung va mtJc tieu cftn phai d<;1t duqc trong m(>t giai do<;1n nhift dinh CUa qua trlnh tham nh~p thi tri.rang the gi6i Vl V*y, tUng doanh nghi¢p phai xucft nh*p khfru, khi xay dvn.g chien luqc tham nh*p thi truang the gi6i phai quan tri¢t nhfrng quan di€m, mtJc tieu dinh huang tham

nh~p thi truang the gi6i cua ca nl1<1c, cua d!a phuong nhfrm bao dam phat tri€n xufft khfru nhip nhang theo mtJc tieu da d!nh

- Xac dinh nhfrng nhan t6 anh hu6ng den vi¢c lga ch9n cac phuong thuc tham nh*p thi truang the gi6i cua cac doanh nghi¢p va l\fa ch9n duqc phuong thuc tham nh~p hqp ly

Xay dvn.g va th\fc hi¢n t6t cac chien luqc Marketing h6n hqp (Marketing Mix) trong tlrn.g giai do<;ln ClJ th€ Vi¢c xay dl!flg chien luqc Marketing h6n hqp se chi ra rang, doanh nghi¢p den thi truang bfrng san phfim gi ? Gia xucft

-kh~u bao nhieu ? T6 chuc phan ph6i nhu the nao ? Lam sao de khach hang nuac ngoai biet den san phfrm do

Qua trlnh ch9n chien luqc tham nh*p hi gi6i h<;lll bOi d~c diem thi truang, san

ph~m, khach hang va nguai trung gian

1.3.1 Ca~ nhan to anh huong de'n viec chon lrra cac chie'n ltrO'C tham nhap thi truang the' gi6i

• Bif.c dilm thf trztang:

Nhfrng d~c diem t6ng quat cua m¢t thi truang la dieu c:in xem xet chinh trong SJ!

ch9n lga phuong an tham nh*P· Vl moi truang kinh te - xa h¢i ya chinh tri muon hinh muon ve nen c:in uy thac cho cac nha quan ly - dieu hanh dia phuang ho~c chi nhanh m¢t muc d¢ Ian ve tinh d¢c l*P· Moi truemg kinh te, xa h¢i, van hoa, phong tl;JC t*p quan cua nhfrng qu6c gia khac nhau deu khac nhau Vao nhfrng giai do<;ln phat tri€n kinh te khac nhau thi m6i giai do<;ln co nhfrng d~c trl1Ilg rieng bi¢t, chAng h<;ln:

- Thi truang cua nhom nucrc cong nghi¢p phat trien (Due, Nh*t, My )

a¢ GIAo ouc vA EJAo r M;; ·I

TP.HC~~

- Thi truemg cua nh6m nU<S'c dang phat tri~n (Trung Qu6c, AnD¢, Urugoay,

Nhfrng d(lc di~m cua thi truemg cling c6 th~ lam thay d6i phuang thuc tham nh~p

M¢t thi truemg di~m c6 th~ doi hoi mai ltJc cua cong ty d~ ti€p c~n cac vling do thi

Ian -dong dan cu, va cac d;:ti ly, nhfrng nha ph an ph6i thi a cac ngo;:ti o Thi truemg

m~c-tieu (di~m) ciing c6 th~ da d;:tng, g6m nhieu thi truemg nhanh c6 slJ khac bi~t

dang k~ ve kha nang ban hang va ve kha nang dap ling c~a chong d6i vm chi€n luqc Marketing

Cu6i cling chi€n luqc tham nh~p t6i uu duqc ch9n cho m¢t cong ty a m¢t giai do;:tn va cho m¢t thi truemg m~c tieu (di~m) c6 th~ phai thay d6i Nhfrng slJ thay d6i nhlim phu hqp vm d~c di~m nang d¢ng cua thi truemg, nhu bi€n d6i ve cac dieu ki~n

tham nh~p thi trUOng, SlJ c;:tnh tranh, bi€n d6i trong nhfrng m~c tieu cua cong ty, bi€n d6i trong ngu6n nang ltJc cua cong ty va bi€n d6i trong hi~u sufft thvc t€ cua cong ty tren thi truemg m~c tieu

• fJijc dilm sdn phtlm:

Nhfrng d~c di~m san phiim nhu c6 th~ hu hong, c6ng kenh, yeu cftu bao du5ng va gia dO'Il vi CO anh huemg quan tr9ng d€n SlJ llJa ch9n phUO'Ilg thuc tham nh~p thi truemg Nhfrng san phiim c6 th~ hu hong cftn duqc dua tflJC ti€p ',vao thi truemg d~

bao dam tinh tr;:tng cua san phfrm, lam vi'ra long ngum tieu dung' cu6i cling D6ng thm, nhfrng san phfrm CO gia tq Va ky thu~t cao cftn SlJ ti€p XUC trlJC ti€p d~ giai thfch

ve chfft luqn~ va nhfrng yeu cftu Hip d~t, bao du5ng san phiim Nhfrng san phfrm c6ng kenh cftn slJ s&p x€p nhlim giam thi~u khoang khong khi v~n chuy~n va s6 lftn b6c

thi truang rna ta c6 chfnh sach chung lo;:ti san phfrm thfch hqp cho m6i thi truemg d~

18

tlr do dtra' san phftm tham nh*p (trtJC ti€p hay gian ti€p) V~lO CaC thi tn10ng khac nhau

• Dif.c diem khtlCh himg:

So lm;mg khach h~mg, vi~c phan vung dia ly cua hQ, thu nh*p, th6i quen ngum mua ban Va phan Ung VOl tUng phuong thuc ban hang CO the thay dcJi gifra cac quoc gia va doi hoi phuong thuc tham nh*p khac nhau N6i chung, solUQllg khach hang cang 16n dmg ciln nhi6u d:;ti ly

• Dif.c diim cua nguOi moi gi6i (cac trung gian):

Trong kinh doanh, ngum moi gim luon co d:;tt d€n lqi nhu*n toi da cho chinh h9 chu khong phai cho cac nha san xuat HQ thuang chi chQn lo:;ti san phftm va chung lo:;ti nao de ban, va di6u nay c6 the la m¢t tn1 ng:;ti trilm trQng doi vm nha san xuat

c6 dlf' tinh d¢t pha vao thi truang nu6c ngoai vm m¢f san phfrm mm

sv Iva chQn chi€n luqc tham nh*p phai nghien CUu tfft ca cac d:).c diem d6, doi chi€u vm mt;tc tieu va nang h.Jc cua cong ty va cac giai phap trong tUng tlnh huang Hon nfra, m¢t ki€n thuc t6ng hqp v6 cac giai phap rieng le khac nhau Ia di6u tien quy€t de ti€p thi thanh cong

1.3.2 Cac chie'n luac tham nhap thi trubng the' gi6i

Trong thgc t€ c6 rat nhi6u phuong thuc tham nh*p khac nhau Cac phuong thuc nay duqc chia theo ba nh6m chi€n luqc, ba nh6m nay xufft phat ti'r d!a diem san xuat trong nu6c, hai ngo:;ti, t:;ti khu thuong m:;ti t1f do, ling vm m6i d!a di~m c6 m¢t chi€n luqc thich ling th~ hi~n a sa d6 3 dum day

'

Chie'n luqc tham nh~p

thi tnrang the' gi6'i

truang the' gi6'i til' san truang the' gi6'i til' s~m the' gi6'i t<).i vling xufft trong nu6'c xufft a nu6'c ngoai thuang m<).i tv do

1.3.2.1 ·· Chien luqc tham nh*p tir san xuat trong nu6'c

Day Ht phuong thuc tham nh*p thi trmmg duqc cac qu6c gia dang phat trien tren the gi6i thuemg v*n dl:lng de dua san phfrm ciia m!nh tham nh*p vao thi tru(mg the

gi6i thong qua xuilt khfru £>6i v6i qua tiinh phat trien ciia nen kinh te qu6c dan, phuong thuc nay c6 y nghia quan trQng sau day:

- se t~o ngu6n v6n quan trQng de thoa man nhu cftu nh*p khfru va tfch liiy phat trien san xuilt trong nuoc

- Dfry m<;1nh xuilt khfru duqc xem Ia m¢t yeu t6 quan trQng de kich thich stf

tang truemg nen kinh te qu6c gia

- Kfch thfch cac doanh nghi¢p trong nuoc d6i m6i trang thiet bi va cong ngh¢

san xuilt nh5.m d:ip ling yeu cftu ngay cang cao ciia thi truang the gi6i ve

quy each, chimg lo~i san phfrm; m~t khac, nguOi lao d¢.ng phai nang cao tay nghe, hQC hoi kinh nghi¢m san xuilt tien tien C6 nhu v*y, san phfrm m6i c6 the xuilt khfru duqc 6n d!nh

- Dfty m~nh xuilt khfru se c6 tac d¢ng lam thay d6i CrJ cilu cac nganh kinh te theo huang d~t hi¢u qua t6i uu tiem nang dilt nuoc

- Dfty m~nh xuilt khfru se gop phfr.n tfch cgc de nang cao muc s6ng ciiri nhan

dan

- {)fry m~nh xuilt khfru c6 vai tro tang ctrOng sg hqp tac qu6c te gifra cac nuoc

va nang cao vi trf, vai tro ciia nuoc ta tren thi truang qu6c te va khu vgc

Theo chien luqc nay, khi mu6n xuilt kHfru san phfrm da duqc san xuilt trong nuoc, cac doanh nghi¢p c6 the chQn m¢t trong hai h!nh thuc xuilt khfru d6 la xuilt khfru trgc tiep ho~c xuilt khrlu gian tiep, the hi¢n qua sa d6 4 du6i day

20

Su dti 4: Cac hinh thuc th-tfc hi¢n chien luf!c thiim nhl)p th# truimg the gi6i tit sdn xuiit trong nuuc

Tht!c hi¢n chien luge tham nh:}p thi trub'ng the gi6i

tit san xmlt trong nuoc

I Xuat khilu t:n,rc tiep I I Xuat khan gian tiep I

Thi tnrang COng ty KMchhaug Nha uy tMc Nha moi gi&i Hang buOn

quauly ngo~i kieu xuatkhftu xuat khftu xuatkhau the gi&i xuatkhftu

Thi tnrang the gim J

• Hinh thuc xuiit khdu tr~tc tiep:

ffinh thuc nay doi hoi chfnh doanh nghi~p phai tv lo ban tr1fc ti€p san phftm cua minh ra nu6c ngoai Xufit khiu tr1fc ti€p nen ap dvng d6i v6i nhfrng doanh nghi~p c6 trinh d¢ Va quy ffiO san XUfft 16n, duqc phep XUfft khftu tr1fC ti€p, CO kinh nghi~m tren thuong truemg va nhan hi~u hang hoa truyen th6ng cua doanh nghi~p da tlrn.g c6 m~t

tren thi truemg th€ gi6i Hinh thuc nay thuemg dem l<;li 1¢ nhu~n cao, n€u cac doanh

nghi~p n&m ch&c duqc nhu c.lu thi truemg, thi hi€u cua khach hang Nhung nguqc l<;1i n€u cac doanh nghi~p it am hi~u ho~c khong n&m biit kiP thai thong tin ve thi trUOng th€ gim Va d6i thu C<;lnh tranh th} rui ro trong hinh thuc nay khong phai la ft Tuy nhien hinh thuc nay cilng se g~p nhieu rui ro hon trong qu:i trlnh kinh doanh nhu: rui ro trong qua trlnh v~n chuy~n; chi phi cao do chua thong th::_J.O thi truemg; ban hang hoa v6i gia re do it am hi~u ve thi truemg

Ve m~t t6 chuc, vi~c xufft khftu tr1fc ti€p c6 th~ thong qua cac each nhu: Phong xufft khftu tr1fc thu¢c Cong ty hay Cong ty xufft khftu d¢c l~p; hay phan ph6i thong qua D<;1i ly d¢c quyen M6i hinh thuc neu tren deu c6 nhfrng uu va khuy€t di~m

rieng, tuy theo dieu ki~n cv th~ cua tlrn.g don vi hay cong ty rna c6 t6 chuc cho phil

hqp

• Hinfl thuc xuat khilu giim tiep :

la thong qua trung gian va nha cac trung gian xuilt khftu hang hoa cua minh ra nu6'c ngoai C.ic trung gian d6 la: cac Cong ty quan ly xuiltkhfiu; cac khach hang nu6'c ngoai; moi gim xuilt khftu; hang buon xuilt khftu; Hi~p h¢i xuilt nh~p khfru

Xuilt khfru qua hinh thuc gian tie'p nay tuy cac doanh nghi~p phai ton them chi phi vi v~y lqi nhu~n thu duqc se giam di nhung thich hqp doi vm cac doanh nghi~p

mm bu6'c vao thuang truang, chua am hieu nhieu ve tinh hinh the' gim Tuy v~y qua tac d¢ng cua cac nha xuilt khftu trung gian rna doanh nghi~p c6 the nh~n duqc nhfrng phan h6i CUa thi trUCtng ve san phftm de thay d6i cho ngay cang phu hqp doi VOl

nguOi tieu dung

Phuong thuc thJ!c hi~n chie'n luqc tham nh~p thi truang the' gim tu san xuilt trong

nu6'c la m¢t chie'n luqc duqc nhieu doanh nghi~p nu6'c ta sir dl;lng

1.3.2.2 Chie'n luqc tham nh~p tir san xuat a nu6'c ngoai:

Doi vm nhieu ca sa kinh doanh, vi~c san xuilt khong nhilt thie't phai a trong nu6'c rna c6 the duqc san xuilt a hai ngo;;ti Day la phuang thuc san xuilt kha quen thu¢c doi vm nhfrng cong ty Ian cua cac nu6'c tu ban phat trien khi h9 c6 m;;tng lum san xuilt sau r¢ng a cac thu¢c dia Trong dieu ki~n hi~n nay, nen kinh t€ the' gi6i dang phl;l thu¢c l~.n nhau va mang tinh quoc t€ cao cho nen vi~c san xuilt a hai ngo;;ti tra nen quen thu¢c han, vi vi~c san xuilt a nu6'c ngoai t~n dl;lng duqc nhfrng au diem sau:

22

- L9'i d\}ng duqc the m<;tnh ngay dia di~m a hai ngo<;ti nhu: lao d¢ng re, tai n'guyen thien nhien co san, co san thi truOn.g tieu thl;l va co cac lqi the v~ cong ngh¢

- Co kha nang tn1nh duqc nhfrng khac bi¢t, nhfrng kho khan trong vi¢c doi pho v6i h~mg rao bao h¢ m~u dich: chfnh sach thue quan, h<;tn ng<;tch

- Tiet ki¢m phi t6n lien quan den vi¢c v~n chuy~n san phftm thay vi phai chuyen cha san phfrm tu nu6'c nay sang nu6'c khac

Tham nh~p thi truemg the gi6i ti'r san xufft a nu6'c ngoai thong qua ho<;tt d¢ng nhuqng ban quyen (licensing), hqp d6ng san xufft, lien doanh, dftu tu trvc tiep 100% von

1.3.2.3 Chien hrqc sim xuat t~i d1c khu Thuong m~i tl! do :

Khu thuong m<;ti tg do (FTA) con co th~ g9i theo 3 each: Di;ic khu kinh te (Special Economic Zone); Khu che xufft (Export Processing Zone); Vung thuang m<;ti tV do (Free Trade Zone)

• Di;ic khu kinh te (SEZ): La nhfrng vling lanh th6 trong quae gia, vung do duqc

huang nhfrng quy che d:;tc bi¢t trong ho<;tt d¢ng kinh doanh va xuat nh~p khfru Thong thuemg Ia nhfrng uu dai v~ time khoa, tfn d\}ng, cac di~u ki¢n mua ban Trang vling nay co dan cu sinh song M\}C tieu: keu g9i von dftu tu d~ phat

tri~n di;ic khu

• Khu che xuilt (EPZ): Cling Ia nhfrng vung lanh th6 duqc huang nhfrng quy che di;ic bi¢t trong ho<;tt d¢ng kinh doanh xufft nh~p khftu, nhung khac a ch6: Vung Ianh th6 khong 16'n l5.m (50 - 200ha) va vung Ianh th6 nay tach rm khu dan cu (khong co dan cu song trong EPZ)

• Lqi the cua EPZ: Xufft nh~p khfru trong EPZ tuy¢t doi:khong dong thue, hang hoa vao va ra khong cftn dong thue, nhung neu dem ra tieu thl;l a thi truemg n¢i d!a thi phai dong thue

• M\}c tieu EPZ:

- Gia tang kha nang san xuat, thii t\}C don gian, phf t6n giam, lam san phfrm

co kha nang c<;tnh tranh cao tren thi truOn.g the gi6i

Thu hut von dau tu nuac ngoai va cong ngh¢ tien ti€n nuac ngoai rna khong can bo von va nuac ngoai ciing an tam khi dau tu vao

- Thl;l'c hi¢n vi¢c trlnh bay, tri~n Him rna khong g~p tra ng<;ti til' chfnh phil nuac sa t<;ti EPZ ciing phii tri thu€ dat

• Vung thwrng mq1 tf! do (Free Trade Zone): La nhiing vling rna a d6 ngum ta cho huon ban tv do D6 la nhiing phi truemg, hii cing 6 d6 vi¢c mua ban dien ra

tv do khong thu€ C6 nhfrng phi truemg, hii cing mua ban khong thu€ theo nhiing lo<;ti hang ho~c ciing c6 th~ cho nhiing sin phfim khong phan bi¢t

Tren th€ gim, ngoai vi¢c thanh l~p cac phi truemg, hii cing tl;l' do, ngum ta con hinh thanh nhiing cira hi¢u mien thu€ trong cac phi trucmg, hii cang vm dieu ki¢n phai dem ra nuac ngoai chu khong duqc dem tieu thl;l trong thi truemg n¢i dia

1.3.3 Vai tro ciia chien Iuoc tham nhap thi truO'ng the gi6i trong boat dong ciia cac doanh nghiep xuat nhap khftu

Qua phan tfch cac phuang thuc tham nh~p thi truemg th€ gim, theo toi c6 th€ khai

quat uu va nhuqc di6m ciia cac phuang thuc d6 nhu sau:

Cac phuoog thuc tham

nh~p thi truO'ng the gi6i

1 Phuang thuc tham

nh~p khfiu va tfch liiy phat tri6n sin xuat

- Khai thac tot tiem nang CUa dat IlUOC tren CO' sa

lien h¢ vm thi truemg nuac ngoai

NhUQ'C di~m

- Ph1;1 thu¢c vao quota xuat nh~p khfru ?

cua nuac ngoai

- G~p phii hang rao cing thu€ quan va phi thu€ quan cua nuac ngoai

- Chua linh ho<;tt trong

thuang m<;ti quoc t€

- La phuang thuc truyen thong, de thl;l'c hanh _ doi vm cac doanh

Ph1;1 thu¢c nhieu vao

he thong phan phoi tai nuac ngoai

nghi¢p vtra va nho

24

2 Phuolig thuc tham - T~n dl;}ng th€ m;:tnh cua - N€u c6 sg b:lt 6n ve

nh~p thi truemg th€ nuac sa t;:ti d~ giam gia kinh t€ va chfnh tq a

cang thu€ quan va phi thu€ quan

th~ bi rui ro

- Uoi hoi doanh nghi¢p

nang c;:tnh tranh cao

- Uoi hoi doanh nghi¢p

truemg mm cua nuac

d~ dilu tu vao khu ch€

- T6 chuc h<?i nghi tri~n phf d!eh vu t;:ti ch6

hang

1.4 CHIEN LUOC MARKETING- MIX CHO SAN PHAM QUOC TE

(MARKETING - MIX STRATEIES FOR THE INTERNATIONAL PRODUCT)

truemg th€ gim 13 vi¢c ph6i hqp va su dl;Jng cac thanh philn cua Marketing d~ tac

d(>ng vao thj truOng the' gi6i nhli.m ,, d~t duqc illi:IC tieu CUa doanh nghi¢p XUat nh~p

khilu da ho~ch djnh

N ¢i dung cac th~mh ph :in cua chie'n luqc marketing - Mix bao g6m :

- San ph&m tren thi truemg the' gi6i

- Djnh gia tren thi truemg the' gi6i

- Cac quye't djnh phan phoi quoc t€

- Quang cao va khuye'n mai

Bon thanh phftn n6i tren cua chie'n luqc Marketing - Mix con duqc g9i Ia chie'n luqc 4P (Product- San phfrm; Price- Gia ca; Place- Phan phoi; Promotion- Khuye'n mai, Quang cao)

Chie'n luqc Marketing - Mix nay duqc cac nha doanh nghi¢p xuat nh~p khfru Slr

d!fng d~ th1Jc hi¢n tot chie'n luqc tham nh~p thi truemg cho san phfrm cua m!nh

Chie'n luqc Marketing - Mix cung v6i chie'n luqc tham nh~p thj truemg the' gi6i t~o

thanh chie'n luqc kinh doanh trong m¢t thm gian dai (5 nam, 10 nam) thea m¢t m1:1c tieu da djnh san cua doanh nghi¢p xuat nh~p khfru

Theo quan di~m cua Marketing, san phfrm hay djch V1f la t6ng so thoa man v~t

chat va tam ly rna ngum mua thu nh~n nhu: chat luqng, mfru rna, bao b!, baa hanh, tfn d!fng va thong tin ve san phfrm Do d6 n6 g~n lien v6i nhu d.u mong muon cua nguOi tieu dung tren thj truemg

Khi quye't d!nh mua m¢t so san phfrm, ngum tieu dung khong chi quan tam de'n gia tfi Slr d!fng chu ye'u CUa san phfrm rna con quan tam de'n nhieu khia c~nh khac cua san phfrm, do d6 san phfrm cftn phai toan di~ftt tu chat luqng san phfrm, mfru rna bao b! dong g6i dyp, gay an tuqng tot doi v6i khach hang

Ngay nay tie'n b¢ khoa h9c da d~t duqc m¢t toed¢ tang chua tung thay, ke't qua 1<1

so san philm m6i khong ngll'ng tang len, c6 gia tri su d!fng cao hon C~nh tranh gia

ca da chuy~n sang c~nh tranh chat Iuqng ( c~nh tranh san phfrm) Cling v6i SlJ thay d6i nhanh ve khoa h9c ky thu~t, C(J cau nhu CftU Va C(J cau ngUffi tieu dung cfing CO

26

st;t thay d~i dang ke cac cong ty deu mong muon ling dl;Jng cac th~mh tt;tu ve khoa

nguOi tieu dung, nh~m thu lqi nhu~n cao Vi v~y chien luqc san phfrm la vii khf sic ben nhfft trong c~nh tranh tren thi truemg, d6ng thm la phuong phap c6 hi¢u qua t<;1o

ra nhu c:lu m6i

Vi¢c xac dinh dung chien luqc san phftm c6 y nghla song con doi v6i st;t t6n t<;1i cua cong ty trong thm gian tru6'c mit cling nhu trong lau dai N<?i dung CCf ban cua chien luqc san phftm la tuy theo tlnh hlnh Cl;J the tren thi trUCmg rna quyet dinh CO

thi truang

nhau, n6i chung d6 Ia nhfrng san phfrm de xufft khftu Chfnh vl v~y c:in c6 nhfrng khac bi¢t so v6i san phftm n<?i dia St;t khac bi¢t d6 xufft phat tu nhfrng d(lc diem sau:

d6i ve khf h~u, thai tiet

St;t khac bi¢t ve nhfrng di6u ki¢n phap ly, ling v6i m6i san phfrm c6 m<?t di6u ki¢n phap ly thfch ling (san phfrm c6 the xufft dum d~ng rOi hay thanh phftm)

Nhfrng khac bi¢t khac: xa h¢i, ton giao lam anh h'"!(mg den vi¢c tieu dung

1.4.1.2 Chien luqc san ph-tim quoc te:

Hau het nhfrng nha xufft khfru dling tru6'c doi hoi la lam cho san phfrm cua mlnh thfch ling v6i thi truemg nu6'c ngoai C6 the la thay d6i toan b¢ san phfrm ho(lc vai chi tiet cho phu hqp v6i thi truang nu6'c ngoai D(lc tfnh san phfrm khac nhau a tirng

thi truang, khac nhau ve dieu ki¢n cung ling, kh:ic nhau ve t~p qu:in mua sim hay