hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án bất động sản senturia vườn lài tại quận 12 của công ty cổ phần địa ốc thắng lợi

Cho nên các doanh nghiệp bất động sản muốn bán được hàng thuận lợi, nhanh chóng, dò đúng nhu cầu của thị trường thì họ cần đến một chiến lược tiếp thị phù hợp cho từng dự án bởi vì các d

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài luận văn

Trong những năm gần đây, thị trường bất động sản Việt Nam đã có những bước phát triển đáng kể, góp phần quan trọng vào việc thay đổi bộ mặt kinh tế -

xã hội của đất nước Năm 2016, có nhiều sự thay đổi trong các lĩnh vực, đặc biệt

là nhà ở, kinh doanh bất động sản và hoạt động của doanh nghiệp

Bất động sản đã có nhiều khởi sắc, nhiều khu nhà ở đã được đưa vào hoạt động Năm 2016, với hành lang pháp lý mới, tương đối hoàn chỉnh, thị trường bất động sản đang phát triển theo chiều sâu Đáng chú ý, đã có 2 bộ luật được thi hành có tác động trực tiếp đến thị trường bất động sản đó là Luật Nhà ở và Luật Kinh doanh bất động sản Khi có sự giao thoa giữa quy định cũ và quy định mới của Nhà nước, điều đó sẽ tác động trực tiếp đến chiến lược kinh doanh cũng như hoạt động của doanh nghiệp bất động sản Thực tế cho thấy năm vừa qua thị trường bất động sản đã ấm lên và phát triển hết sức tích cực cùng với đó tồn kho, tỷ lệ nợ xấu giảm, số lượng giao dịch tăng, số lượng công trình được khởi công, hoàn thiện và đưa vào sử dụng cũng tăng so với những năm trước Điều này chứng tỏ các doanh nghiệp đã và đang phát triển hơn nữa, chính sách của Nhà nước cũng đã từng bước đi vào thực tiễn Sang năm 2017, thị trường bất động sản sẽ còn nóng hơn nữa và theo các chuyên gia đánh giá năm 2017 là một năm đỉnh điểm cho thị trường bất động sản vì đã có đầy đủ các cơ chế, chính sách, quy định pháp luật liên quan để điều chỉnh thị trường Về cơ bản hoạt động của chủ đầu tư được đảm bảo, khi đó họ sẽ đưa ra thị trường nhiều sản phẩm và kéo theo đó là sự phát triển của thị trường, sự canh tranh về phía thị trường cũng ngày càng gay gắt hơn Cho nên các doanh nghiệp bất động sản muốn bán được hàng thuận lợi, nhanh chóng, dò đúng nhu cầu của thị trường thì họ cần đến một chiến lược tiếp thị phù hợp cho từng dự án bởi vì các doanh nghiệp bất động sản không thể khoanh tay ngồi chờ khách hàng tìm đến mình mà họ phải chủ động đưa sản phẩm đến đúng khách hàng mục tiêu và tiêu thụ sản phẩm ấy, để làm được những việc đó thì chiến lược tiếp thị chính là chìa khóa dẫn đến nhu cầu của khách hàng của thị trường bất động sản Chính vì vậy, việc xây dựng một chiến lược tiếp thị phù hợp với từng dự án là hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp bất động sản, nó cũng sẽ công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc kinh doanh và đem lại sự thành công cho doanh nghiệp Xuất phát từ nhận thức trên, nên em chọn đề tài “HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN SENTURIA VƯỜN LÀI TẠI QUẬN 12 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC THẮNG LỢI”

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn

Có rất nhiều đề tài về hoàn hiện và xây dựng kế hoạch tiếp thị cho các dự

án bất động sản, qua đó đã cho ta hiểu rõ được vai trò và khả năng ứng dụng của

kế hoạch tiếp thị vào thực tiễn cao đem lại hiệu quả cao, phát huy và khai thác triệt để lợi thế am hiểu thị trường đồng thời tăng cường học hỏi các mô hình tiếp thị bất động sản từ các nước trên thế giới Theo luận văn tốt nghiệp đề tài “Phân

tích, đánh giá và đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược tiếp thị cho công ty cổ phần đầu tư và dịch vụ Đất Xanh miền Nam” của Nguyễn Thị Hoài Thanh đã cho chúng ta thấy các bước cơ bản để phân tích và đánh giá kế hoạch tiếp thị của công ty nhưng tất cả những vấn đề đó tác giả chỉ miêu tả chung và khá sơ sài không đi vào chi tiết của kế hoạch mặc dù có những số liệu thống kế rõ ràng nhưng những con số đó chỉ mang tính chất tham khảo không mang lại hiệu quả khi áp dụng vào thực tế

Theo Tiến sĩ Trần Thanh Hùng - tác giả đề tài “Nghiên cứu tiếp thị bất động sản ứng dụng lý thuyết vị thế - chất lượng trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh” đã cho thấy cái nhìn tổng quan về tình hình bất động sản tại trung tâm kinh tế của cả nước và những đánh giá chủ quan, khách quan về tình hình tiếp thị hiện nay Ứng dụng lý thuyết vị thế - chất lượng vào tiếp thị để tìm hiểu những yếu tố văn hóa, khoảng cách đến trung tâm đã tác động đến hành vi, suy nghĩ của người mua trên thị trường bất động sản hiện nay

Tuy nhiên công trình nghiên cứu trên chỉ cho thấy được các nhìn tổng quát về kế hoạch tiếp thị của một khu đô thị chứ không đi vào chi tiết dự án và những mô hình tiếp thị nào thực sự phù hợp cho từng dự án bất động sản thì đó

là một câu hỏi được đặt ra

3 Mục tiêu và nhiệm vụ của luận văn

- Mục tiêu:

+ Đánh giá thực trạng hoạt động tiếp thị của một dự án bất động sản + Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án bất động sản

- Nhiệm vụ:

+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiếp thị

+ Phân tích kế hoạch tiếp thị của dự án Senturia Vườn Lài

+ Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị của dự án Senturia Vườn Lài

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn

- Đối tượng nghiên cứu:

+ Vận dụng các hình thức tiếp thị trong quá trình thực hiện kế hoạch tiếp thị dự án Senturia Vườn Lài và cơ sở hành vi của khách hàng

5 Phương pháp nghiên cứu của luận văn

- Phương pháp và phân tích tổng hợp

+ Phương pháp phân tích lý thuyết: là phương pháp phân tích lý thuyết thành những mặt, những bộ phận, những mối quan hệ theo lịch sử thời gian để nhận thức, phát hiện và khai thác các khía cạnh khác nhau của lý thuyết từ đó chọn lọc những thông tin cần thiết phục vụ cho đề tài nghiên cứu

+ Phương pháp tổng hợp lý thuyết: là phương pháp liên quan kết hợp những mặt, những bộ phận, những mối quan hệ thông tin từ các lý thuyết đã thu thập được thành một chỉnh thể để tạo ra một hệ thống lý thuyết mới đầy đủ và sâu sắc về chủ đề nghiên cứu

- Phương pháp thu thập dữ liệu

+ Phương pháp trực tiếp: theo phương pháp này, người làm công tác điều tra phải tự mình trực tiếp quan sát, phỏng vấn thực tế, cân, đong, đo đếm và tự ghi chép tài liệu

+ Phương pháp gián tiếp: theo phương pháp này, người điều tra thu thập tài liệu theo các nội dung cần nghiên cứu phải thông qua một phương tiện trung gian như điện thoại, thư tín, hoặc các chứng từ sổ sách đã ghi chép ở thời gian trước

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu được sử dụng đầu tiên khi người nghiên cứu bắt đầu tiếp cận đề tài nghiên cứu Mục đích của phương pháp nghiên cứu là để thu thập các thông tin liên quan đến cơ sở lý thuyết của đề tài, kết quả nghiên cứu liên quan đền đề tài đã được công bố, chủ trương chính sách liên quan đến đề tài và các số liệu thống kê Các bước nghiên cứu tài liệu thường trải qua 3 bước: thu thập tài liệu, phân tích tài liệu và trình bày tóm tắt nội dung các nghiên cứu trước đó

- Phương pháp định tính và định lượng

+ Phân tích định tính: Là tìm ra những nội dung tư tưởng cơ bản của tài liệu, tìm ra những vấn đề có liên quan đến đề tài nghiên cứu và xác định xem những vấn đề gì được giải quyết và những vấn đề gì chưa được giải quyết

+ Phân tích định lượng: Là cách thức phân nhóm các dấu hiệu và tìm ra những mối quan hệ nhân quả giữa các nhóm chỉ báo Phương pháp này được sử dụng trong những trường hợp phải xử lý một lượng thông tin lớn

6 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn

Vận dụng những kiến thức đã học thâm nhập vào thực tế, tiếp xúc trực tiếp với môi trường kinh doanh Giúp hiểu được các bước lập kế hoạch tiếp thị cho một dự án cụ thể, đồng thời làm rõ được các hạn chế trong tiếp thị bất động sản và đề xuất được các giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị để nâng cao nhận thức về tiếp thị bất động sản

7 Kết cấu dự kiến của luận văn

Luận văn có kết cấu dự kiến như sau:

MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN TIẾP THỊ BẤT ĐỘNG SẢN

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN SENTURIA VƯỜN LÀI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC THẮNG LỢI

CHƯƠNG 3 HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN SENTURIA VƯỜN LÀI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC THẮNG LỢI

KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Thị trường bất động sản là tổng thể các giao dịch về bất động sản dựa trên các quan hệ hàng hóa tiền tệ diễn ra trong một không gian và thời gian nhất định

1.2 Vai trò và đặc điểm của thị trường bất động sản

1.2.1 Đặc điểm của thị trường bất động sản

Giao dịch bất động sản là giao dịch các quyền và lợi ích của BĐS, như trình bày về đặc điểm BĐS chúng ta đã biết, hàng hóa BĐS khác các loại hàng hóa khác Với hàng hóa khác khi mua người ta đem nó về, ngược lại với BĐS khi mua người ta phải đến với nó Như vậy giao dịch BĐS không phải là giao dịch bản thân BĐS mà là giao dịch các quyền và lợi ích chứa đựng trong BĐS Thuộc tính này đòi hỏi khi giao dịch BĐS, định giá BĐS phải đặc biệt quan tâm đến lợi ích mà BĐS đem lại

Đặc điểm chung của TTBĐS gồm:

a Tính tách biệt giữa hàng hoá và địa điểm giao dịch

– Đàm phán tại nơi giao dịch, cung cấp thông tin cho nhau;

– Kiểm tra thực địa, xác định tính có thực và độ chính xác của thông tin;– Đăng ký pháp lý đối với BĐS

Chính điều này làm cho quan hệ giao dịch BĐS thường kéo dài, dễ gặp các biến động (thay đổi giá, thay đổi pháp lý hay thay đổi điều kiện môi trường…)

Do tính “không di dời” của BĐS nên TTBĐS mang tính địa phương và cần đến các dịch vụ trung gian

b TTBĐS là thị trường mang tính vùng, khu vực và không tập trung

TTBĐS thường được tạo ra từ hàng loạt thị trường nhỏ mang tính chất địa phương với quy mô và trình độ khác nhau, điều này xuất phát từ sự phát triển không đồng đều giữa các vùng, các miền về điều kiện tự nhiên cũng như trình

độ phát triển kinh tế – văn hoá – xã hội Các quan hệ cung cầu, giá cả BĐS thường chỉ ảnh hưởng trong phạm vi của vùng, địa phương nhất định, ít có ảnh hưởng hoặc ảnh hưởng chậm đến các vùng, địa phương khác

TTBĐS mang tính không tập trung mà trải rộng ở mọi vùng trên đất nước

Sản phẩm hàng hoá BĐS có dư thừa ở vùng này cũng không thể đem bán ở vùng khác được Bên cạnh đó, mỗi thị trường mang bản chất địa phương với quy mô

và trình độ khác nhau do có sự phát triển không đều giữa các vùng, các miền do điều kiện tự nhiên và trình độ phát triển kinh tế – văn hoá – xã hội khác nhau dẫn đến quy mô và trình độ phát triển của TTBĐS khác nhau TTBĐS ở các đô thị có quy mô và trình độ phát triển kinh tế cao thì hoạt động sôi động hơn TTBĐS ở nông thôn, miền núi v.v

Thị trường BĐS phản ứng trễ của cung so với cầu Do đặc điểm đầu tư BĐS thường có thời gian dài từ 1 – 3 năm mới có sản phẩm vì vậy khi nghiên cứu thị trường quyết định đầu tư thì 3 năm sau mới có sản phẩm tung ra thị trường Mặt khác, do tính không di rời được của hàng hóa BĐS nên khi tại nơi này thiếu hàng không thể chuyển BĐS từ nơi khác về bán như các hàng hóa khác được Do đó trên TTBĐS cầu luôn phản ứng trễ so với cung

Vì vậy, khi nghiên cứu, xem xét quan hệ cung cầu, giá cả BĐS phải gắn với các điều kiện kinh tế – văn hoá – xã hội của một vùng, khu vực cụ thể

c Cung và cầu về BĐS ít co giãn và lạc hậu so với giá cả

Cung về BĐS phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá cả BĐS Thời gian tạo ra hàng hoá thường lâu hơn các hàng hoá khác (thông tin về đất đai, dự án đầu tư, thủ tục xin phép xây dựng, thủ tục chuyển nhượng, thiết kế thi công công trình…) Chính sách của Nhà nước có tác động rất mạnh mẽ đến sự bình ổn của thị trường

Khi trên TTBĐS có sự thay đổi về cầu, tất yếu sẽ có sự thay đổi về giá cả BĐS, chẳng hạn, cầu tăng sẽ kéo giá BĐS tăng theo Đối với các hàng hoá thông thường khác, gần như tức khắc sẽ có những nhà cung cấp mới gia nhập thị trường hoặc các nhà cung cấp cũ tăng sản lượng sản xuất nhằm tăng lượng cung

ra thị trường Tuy nhiên, đối với hàng hoá BĐS, mặc dù giá tăng nhưng cung lại gần như không co giãn, vì cung BĐS không thể phản ứng nhanh tương ứng với thay đổi của cầu, việc tăng cung về một BĐS với mục đích cụ thể nào đó thường mất nhiều thời gian Từ đó, khi xem xét TTBĐS cần chú ý: Cũng như các hàng hoá thông thường khác, giá cả BĐS do quan hệ cung cầu quyết định, tuy nhiên, giá cả lại ít ảnh hưởng ngược trở lại đối với cung và cầu; những nhân tố làm tăng cầu đột ngột sẽ tiềm ẩn các cơn sốt giá BĐS

d TTBĐS là thị trường khó thâm nhập, việc tham gia hoặc rút ra khỏi thịtrường là vấn đề khó khăn và phức tạp

Đặc điểm khó thâm nhập thể hiện:

– Hàng hoá BĐS thường có giá trị lớn

– Người mua và bán thường ít có kinh nghiệm

– Quá trình mua bán gồm nhiều thủ tục phức tạp và không phải ai cũngnắm vững;

– Tính minh bạch của thị trường không cao dẫn tới nhiều rủi ro về pháp

– Để có được BĐS phải lập dự án đầu tư xây dựng, phải làm thủ tục xinphép xây dựng, tiến hành thiết kế và thi công xây dựng công trình, v.v…

Những công việc này cần thời gian và nguồn lực nhiều, chính vì vậy việc rút ra khỏi thị trường sẽ rất khó khăn và phức tạp

e Hoạt động của TTBĐS phụ thuộc vào sự kiểm soát của Nhà nước

Nhà nước là một trong các lực lượng tham gia vào hoạt động của TTBĐS

Sự tham gia của Nhà nước chủ yếu với vai trò là người quản lý thống nhất các hoạt động của thị trường này Để TTBĐS vận hành hiệu quả, Nhà nước cần phải đảm bảo tính pháp lý cho các hàng hoá BĐS giao dịch và phải kiểm soát được các hoạt động giao dịch trên TTBĐS…

Sự tác động của Nhà nước là một trong các yếu tố tạo nên tính không hoàn hảo của TTBĐS

b TTBĐS là nơi thực hiện tái sản xuất các yếu tố sản xuất cho chủ thể kinh doanh BĐS

Trên TTBĐS, các chủ thể kinh doanh BĐS và những người tiêu dùng thực hiện việc mua bán Với vai trò là một hàng hóa đặc biệt, BĐS được chuyển quyền sử dụng và quyền sở hữu từ người này sang người khác TTBĐS đóng vai trò chuyển hóa vốn từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, là một nhân tố quyết định tốc độ chu chuyển vốn của các chủ thể kinh doanh trên thị trường

TT BĐS là một sự bổ sung quan trọng cho sự hoàn thiện và phát triển một cách đồng bộ cơ chế kinh tế thị trường đối với một quốc gia

c TTBĐS góp phần thúc đẩy quá trình đổi mới về hoạt động quản lý đất đai, nhà ở, các công trình xây dựng đặc biệt là các công trình công cộng và các

cơ sở kinh tế khác

Bằng cách xây dựng và phát triển TTBĐS, Nhà nước bổ sung, hoàn thiện

hệ thống Pháp luật, hệ thống chính sách quản lý cũng như tổ chức quản lý, tạo điều kiện cho thị trường mở rộng và phát triển, góp phần khắc phục tình trạng đầu cơ, tham nhũng, trốn thuế… Bên cạnh đó, sự vận hành TTBĐS sẽ góp phần xác lập mối quan hệ kinh tế giữa Nhà nước và người sử dụng BĐS, nâng cao hiệu quả sử dụng tài nguyên đất, khắc phục tình trạng phi kinh tế trong đầu tư xây dựng, tăng thu cho Ngân sách Nhà nước…

d Vận hành TTBĐS góp phần thúc đẩy ứng dụng và cải tiến khoa học- công nghệ, nâng cao chất lượng nhà ở, bảo vệ môi trường

Thị trường nói chung và TTBĐS nói riêng chịu sự tác động tương hỗ lẫn nhau giữa các yếu tố cung cầu, giá cả cạnh tranh Điều đó thúc đẩy các chủ thể thị trường nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ, cải tiến tổ chức và quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh nhằm thu lợi nhuận

e Góp phần tăng cường quan hệ hợp tác, nâng cao trình độ xã hội hóa trong sản xuất kinh doanh, tạo cơ sở phát triển kinh tế một cách bền vững

Thông qua TTBĐS, các chủ thể kinh doanh có điều kiện tiếp xúc, mở rộng quan hệ nội bộ thị trường và các quan hệ với các ngành, các lĩnh vực khác như: xây dựng, địa chính, ngân hàng, môi trường đô thị

Ngành kinh doanh BĐS là ngành có sức hấp dẫn cao, nhưng đòi hỏi lượng vốn lớn Nếu thị trường được mở rộng, năng lực kinh doanh được nâng cao thí

cẽ có cơ hội thu hút vốn đầu tư lớn của các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài, cũng như vốn tích lũy của các tầng lớp dân cư, tạo khả năng mở rộng quy

mô sản xuất kinh doanh, đổi mới công nghệ, hợp lý hóa tổ chức quản lý, nâng cao hiệu quả hợp tác liên doanh Thông qua kết quả hoạt động kinh doanh BĐS

mà đáp ứng nhu cầu cần thiết của người dân về nhà ở, về các sản phẩm cần thiết khác được tạo ra gắn liền với đất đai

1.3 Khái niệm, vai trò và các quan điểm chung về tiếp thị

1.3.1 Khái niệm tiếp thị

Tiếp thị được định nghĩa là quá trình xác định các nhu cầu cũng như mong muốn của người tiêu dùng và có thể cung cấp những sản phẩm đáp ứng những nhu cầu và mong muốn đó Tiếp thị bao gồm tất cả các hoạt động cần thiết để chuyển một sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Hãy suy nghĩ về tiếp thị như một cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

1.3.2 Vai trò và mục đích của tiếp thị

Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn của

khách hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh

Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh quyết liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút “Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến đường với những biển báo và luật lệ luôn thay đổi, không

có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng hướng mà công chúng mong muốn”

Tiếp thị là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh

có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì

và phát triển thị trường Tiếp thị còn áp dụng trong nhiều lĩnh vực xã hội Philip Kotler đã viết: “Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu tiếp thị Khi bán một chiếc máy bay, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền một ý tưởng, chúng ta đã làm tiếp thị Kiến thức về tiếp thị cho phép xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù

là mua kem đánh răng, một con gà đông lạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ô tô Tiếp thị đụng chạm đến lợi ích của mỗi người chúng ta trong suốt cả cuộc đời”

Tiếp thị áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu dùng Vì thế, những người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá

cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được

Phạm vi sử dụng tiếp thị rất rộng rãi, tiếp thị liên quan đến nhiều lĩnh vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động

và quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán

lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu tiếp thị, hoạch định và bảo hành sản phẩm

1.3.3 Các giai đoạn phát triển của tiếp thị

Nguồn gốc của Tiếp thị được lần theo việc sử dụng ngay từ ban đầu của con người đối với quá trình trao đổi hàng hoá

Năm 1650, lần đầu tiên trên thế giới, ông Mitsui-một thương gia ở Tokyo (Nhật Bản) đã có những sáng kiến liên quan đến hoạt động của tiếp thị như sau: Ông đã thiết kế và sản xuất ra những mặt hàng bền, đẹp cho khách hàng Ông đã

đề ra những nguyên tắc làm vui lòng khách hàng, không để họ thắc mắc, họ có quyền lựa chọn khi mua hàng, khi đã giao tiền lấy hàng rồi mà vẫn không thích thì được trả lại hàng Ông thường xuyên theo dõi và ghi chép cẩn thận để biết mặt hàng nào bán nhanh và hàng nào ứ đọng, từ đó ông đổi mới hàng hoá để phù hợp với nhu cầu người mua

Cyrus H.M.C Lormick (1809 - 1884) là người đầu tiên ở phương Tây

nghiên cứu tiếp thị rất kỹ lưỡng Ông cho rằng tiếp thị là một chức năng tập trung và thống nhất của các công ty thương mại là một công việc đặc biệt của quản lý nhằm tìm ra và thu hút khách hàng Ông đã sáng tạo ra những công cụ

cơ bản của tiếp thị hiện đại như: nghiên cứu và phân biệt thị trường, nội dung và

cơ cấu của thị trường, chính sách giá cả, chính sách bán hàng, xúc tiến bán hàng, tín dụng,

Năm 1905, W.E.Krensi đã dạy một khoá tiếp thị các sản phẩm ở trường Đại học Tổng hợp Pennsylvania (Mỹ)

Năm 1910, Ralph Star Butler đã dạy một khoá "Phương pháp tiếp thị" ở trường đại học tổng hợp Wisconsin (Mỹ)

Năm 1916, Công ty cao su Mỹ đã thành lập phòng nghiên cứu tiếp thị Nhiệm vụ của phòng này là cung cấp thông tin để phòng giao dịch bán hàng được dễ dàng Sau đó phòng tiếp thị được giao thêm nhiều nhiệm vụ như: Xúc tiến bán hàng, quảng cáo, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, chính sách giá

cả, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, bao bì

Tiếp thị đúng theo ý nghĩa của nó xuất hiện từ những năm đầu của thế kỷ

20 ở Mỹ, phát triển từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới 1929 - 1932, đặc biệt sau chiến tranh thế giới thứ hai

Trong những năm 30 và 40 của thế kỷ 20, tiếp thị và những vấn đề của nó

đã xuất hiện ở châu Âu Nhiều cơ sở tiếp thị được hình thành ở Anh, Đức và nhiều nước khác Mục đích chính của tiếp thị trong giai đoạn này là hoàn thiện những phương pháp, kỹ thuật lưu thông hàng hoá Chính vì vậy mà có một thời thương mại và tiếp thị được sử dụng như những từ đồng nghĩa

Sự phức tạp của sản xuất tiêu thụ sản phẩm trong những năm 50 và 60, cũng như sự cạnh tranh gay gắt của thị trường tư bản chủ nghĩa càng làm tăng vai trò, ý nghĩa của tiếp thị trong quản trị kinh doanh Hàng loạt viện khoa học,

cơ sở tiếp thị, văn phòng tư vấn được thành lập trong các công ty

Vào những năm 70, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiệm

vụ của tiếp thị ngày càng phức tạp, lĩnh vực áp dụng tiếp thị ngày được mở rộng

Nó không chỉ được sử dụng trong các xí nghiệp, công ty, mà còn được sử dụng trong quản lý toàn bộ xã hội tư bản Nhiệm vụ chủ yếu của tiếp thị trong giai đoạn này là đảm bảo đến mức cao nhất lợi nhuận độc quyền nhà nước, thông qua việc sử dụng hoạt động kinh doanh năng động và cụ thể của các xí nghiệp, công ty, tập đoàn

Khái quát lại, sự phát triển của tiếp thị đã phải trải qua nhiều giai đoạn để cuối cùng đưa đến hệ thống tiếp thị được hình thành vững chắc hơn trong thị trường cạnh tranh

1.3.4 Các quan điểm chung về tiếp thị

Có năm quan điểm định hướng phát triển tiếp thị mà các tổ chức thường vận dụng trong hoạt động tiếp thị của mình

Quan điểm sản xuất là một trong những quan điểm chỉ đạo người bán lâu đời nhất Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm được bán rộng rãi và giá hạ Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất và

mở rộng phạm vi phân phối

Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập trung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng

Quan điểm bán hàng (hay quan điểm tiêu thụ) là một quan điểm chung khác được nhiều công ty vận dụng vào thị trường Quan điểm bán hàng khẳng định rằng nếu cứ để yên, thì người tiêu dùng thường sẽ không mua các sản phẩm của công tu với số lượng khá lớn Vì vậy tổ chức cần phải có nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi

Quan điểm tiếp thị khẳng định rằng, chìa khoá để đạt được những nục tiêu của tổ chức là xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những phương thức hữu hiệu và hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh

Quan điểm tiếp thị được diễn đạt bởi một cách văn hoa theo nhiều cách: + “Đáp ứng nhu cầu một cách có lời”

+ “Hãy tìm kiếm những mong muốn rồi thoả mãn chúng”

+ “Hãy yêu quý khách hàng chứ không phải là sản phẩm”

+ “Vâng, xin tuỳ ý ông bà”

Quan điểm tiếp thị dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, tiếp thị phối hợp và khả năng sinh lời Quan điểm bán hàng nhìn triển vọng từ trong ra ngoài Nó xuất phát từ nhà máy, tập trung vào những sản phẩm hiện có của công ty và đòi hỏi phải có những biện pháp tiêu thụ căng thẳng và khuyến mãi để đảm bảo bán hàng có lời Quan điểm tiếp thị thì nhìn triển vọng từ ngoài vào trong Nó xuất phát từ thị trường được xác định rõ ràng, tập trung vào những nhu cầu của khách hàng, phối hợp tất cả những hoạt động

nào có tác động đến khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua việc tạo ra sự thoả mãn cho khách hàng

1.4 Chiến lược tiếp thị

1.4.1 Chiến lược 4C

Được viết tắt từ 4 chữ cái đầu tiên của 4 yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động tiếp thị ngày nay là Customer Value (Giá trị khách hàng), Change (Sự thay đổi), Convenience (Sự thuận tiện) và Communication (Giao tiếp), 4C sẽ giúp chúng ta định hướng lại các mục tiêu nhằm nâng cao hiệu quả của chiến lược tiếp thị mà chúng ta tiến hành, đồng thời tạo những bước phát triển mới trong hoạt động tiếp thị và bán hàng của chúng ta

a Giá trị khách hàng (Customer Value)

Khách hàng hiện đại ngày càng ý thức hơn về yếu tố giá trị của mỗi sản phẩm/dịch vụ mà họ mua sắm Chúng ta có thể đáp ứng các mong đợi của họ bằng việc không ngừng thể hiện một dịch vụ khách hàng xuất sắc cùng một đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, tận tâm Chúng ta cần "sống và thở" vì các khách hàng, bởi vì họ chính là người tạo ra việc làm cho chúng ta và cũng chính

họ là người trả lương cho chúng ta

Hãy khuyến khích đội ngũ nhân viên của chúng ta sẵn sàng làm bất cứ điều gì để đáp ứng tối đa các yêu cầu của khách hàng, khiến khách hàng phải thốt lên "Thật tuyệt vời!" Nếu Walt Disney, Ritz-Carlton và Southwest Airlines

có thể nhận được những lời ngợi khen từ phía khách hàng, thì tại sao chúng ta lại không thể?

Bên cạnh đó, chúng ta cần phát huy trí tuệ tập thể nhằm liên tục cải tiến, tạo ra sự khác biệt giữa công ty chúng ta và các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường Đừng ngại mời các nhà tư vấn danh tiếng về làm việc cho công ty chúng

ta Chúng ta cũng không nên bỏ qua hoạt động huấn luyện, đào tạo nhân viên Nếu nhân viên của chúng ta cần thêm các kỹ năng mới, chúng ta hãy tài trợ để

họ tham gia các khoá đào tạo đặc biệt nào đó tại địa phương hay động viên họ tham gia các chương trình đào tạo trực tuyến

b Sự thay đổi (Change)

Các hoạt động tiếp thị của chúng ta từ trước đến nay có đạt được thành công như mong muốn? Chúng ta có nghĩ rằng chúng ta đã có trong tay một công thức hoàn hảo cho thành công trong kinh doanh không? Nếu câu trả lời là có, chúng ta có thể đang hướng tới sự suy thoái Nếu chúng ta không phát triển và thay đổi, chúng ta sẽ dần trở nên cũ kỹ và nhạt nhẽo, các đối thủ cạnh tranh sẽ vượt lên và thế là hoạt động kinh doanh của chúng ta sẽ bị "đẩy ra rìa" và mau chóng bị khách hàng lãng quên Tuy nhiên, bất kỳ sự thay đổi nào cũng phải phù hợp với bản chất kinh doanh của chúng ta và cần có tính tương xứng Bởi vì các khách hàng luôn mong đợi được chứng kiến và thử nghiệm một điều gì đó mới

mẻ và thú vị khi ghé thăm công ty chúng ta, những mong đợi đó cũng nên được xác định rõ ràng trong quá trình thay đổi tổng thể của chúng ta

"Làm thử" là tên của cuộc chơi này Mỗi năm, chúng ta hãy giới thiệu những ý tưởng mới và những khái niệm hấp dẫn hơn về sản phẩm/dịch vụ và về hoạt động kinh doanh của công ty chúng ta Sự thay đổi không cần quá mạnh

mẽ Chỉ một chút tinh tế thôi cũng đủ để tạo ra sự khác biệt, đặc biệt là khi chúng ta thực hiện theo các mong muốn và ý tưởng do khách hàng của chúng ta

đề xuất Hãy thể hiện cho khách hàng của chúng ta biết rằng chúng ta đang chú

ý lắng nghe ý kiến và nguyện vọng của họ

c Sự thuận tiện (Convenience)

Khách hàng có cảm thấy dễ dàng khi giao dịch với công ty của chúng ta không? Hãy quan tâm kỹ lưỡng tới từng yếu tố một, từ các bản giới thiệu kinh doanh đến bàn đăng ký mua sản phẩm/dịch vụ để đảm bảo rằng khách hàng sẽ

có sự thuận tiện tối đa khi giao dịch mua sắm với công ty chúng ta Chúng ta có thể làm những gì để hoạt động giao dịch kinh doanh giữa chúng ta và khách hàng luôn là những cuộc tiếp xúc thú vị? Câu trả lời là chúng ta cần tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp, đội ngũ nhân viên, các nhà tư vấn bên ngoài, và thậm chí là cả trẻ em Sau đó chúng ta hãy thử triển khai và áp dụng từng ý kiến đóng góp của họ Hãy tìm hiểu xem các công ty lớn và có danh tiếng trên thị trường ngày nay đang giải quyết công việc này như thế nào

Chúng ta cũng nên sử dụng Internet để đơn giản hoá các mẫu đăng ký, các thủ tục, quy trình mua sắm hiện tại Hãy đưa ra các đề nghị giảm giá cho khách hàng nào sử dụng công nghệ khi mua sắm Điều quan trọng nhất vẫn là chúng ta phải thường xuyên thách thức bản thân để không ngừng tạo ra sự thuận tiện cho các quy trình kinh doanh mua sắm

d Giao tiếp (Communication)

Trong hoạt động tiếp thị và bán hàng luôn phát sinh khá nhiều vấn đề rắc rối giữa chúng ta và khách hàng mà nguyên nhân chủ yếu là do thái độ giao tiếp không phù hợp Kết quả là "chuyện nhỏ" đó có thể làm sụp đổ cả kế hoạch tiếp thị được chuẩn bị công phu Giao tiếp liên quan đến khả năng truyền đạt một ý tưởng, thông tin về sản phẩm/dịch vụ từ chúng ta đến khách hàng Giao tiếp chỉ

có hiệu quả tích cực khi khách hàng hiểu được chính xác thông tin hay ý tưởng

mà chúng ta muốn truyền đạt

Khách hàng luôn mong muốn có được sự giao tiếp hai chiều Họ muốn nhìn thấy chúng ta thực sự chăm sóc họ và quan tâm tới bản thân họ cũng như các mục tiêu của họ Nói cách khác, chìa khoá thành công chính là sự giao tiếp hai chiều: khách hàng lắng nghe chúng ta và chúng ta cần lắng nghe họ

Tóm lại, 4 yếu tố Giá trị khách hàng, Sự thay đổi, Sự thuận tiện và Giao tiếp đều hướng đến việc phục vụ khách hàng, tạo ra sự thuận tiện, thoải mái cho khách hàng Chúng quy tụ và cấu thành một hoạt động tiếp thị hiệu quả, có khả năng tác động tích cực, làm cho khách hàng có ấn tượng tốt đẹp về sản phẩm/dịch vụ của chúng ta và về chính công ty chúng ta

Tiếp thị 7P trong dịch vụ chính là kết quả được hình thành từ xu hướng xã hội hiện tại, tiếp thị mix đã mở rộng thêm 3 yếu tố ngoài 4 yếu tố truyền thống sẵn có của công thức tiếp thị

7P trong tiếp thị dịch vụ gồm những yếu tố nào?

a Procduct – Sản phẩm: là yếu tố đầu tiên trong hệ thống tiếp thị mix của7P trong tiếp thị dịch vụ Chất lượng sản phẩm được đo lường giữa sự kì vọng của khách hàng và chất lượng tiêu dùng họ nhận được Sẽ thất vọng, khó chịu khi sử dụng sản phẩm không như mong đợi; ngược lại, khách hàng hài lòng, vui

vẻ khi chất lượng sản phẩm không chỉ đáp ứng mà còn có thể vượt quá mong đợi Cảm nhận và đánh giá của khách hàng mới là sự công nhận quan trọng cho chất lượng sản phẩm

b Price – Giá: mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp; đồng thờigiá cũng tạo ra chi phí cho chính khách hàng, là những người trả phí để có được sản phẩm Việc định ra giá sản phẩm tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố, như: thực tế thị trường tại thời điểm, chất lượng sản phẩm, giá trị thương hiệu sản phẩm, giá trị đối tượng khách hàng,…

Cách định giá của dịch vụ sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến mức độ hài lòng của khách hàng Thông thường giá cao sẽ tạo tâm lý hài lòng cao ở khách hàng

vì mọi người đều nghĩ “tiền nào của nấy”

c Promotion – Quảng bá: các cách thức, các kênh tiếp cận khách hàngnhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Và theo sự phát triển xã hội, khi phương pháp và kênh tiếp thị hiện tại không còn thịnh hành thì cần phải xây dựng chiến lược mới Đây là thời đại của SMS Tiếp thị với dịch vụ nổi bật là tin nhắn thương hiệu SMS Brandname, gửi tin nhắn hàng loạt đến số lượng lớn khách hàng trong thời gian ngắn Là yếu tố ảnh hưởng khá lớn thuộc 7P trong tiếp thị dịch vụ

d Place – Kênh phân phối: việc lựa chọn địa điểm, kênh phân phối sảnphẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp lựa chọn chiếm phần lớn hiệu suất trong kết quả doanh thu kinh doanh

Đây là một yếu tố khác tạo ra giá trị cho khách hàng Không ai lại đi hàng chục cây số để đến một nhà hàng dùng bữa, vì vậy địa điểm phù hợp sẽ tạo sự tiện lợi và giúp khách hàng tiết kiệm thời gian Một nguyên tắc là vị trí càng gần khách hàng thì khả năng khách hàng đến sử dụng dịch vụ càng cao

e Process – Cung ứng dịch vụ: trước tiên cần phải đảm bảo chất lượngsản phẩm cung cấp phải đồng nhất và bảo đảm, đồng thời tiêu chuẩn dịch vụ cũng cần thực hiện theo quy trình đồng bộ ở tất cả các địa điểm, kênh phân phối thuộc thương hiệu doanh nghiệp Thực hiện tốt quy trình này sẽ giảm thiểu được các sai sót, phối hợp hiệu quả cung ứng sẽ thu về phản ứng tốt từ phía khách hàng Đây là yếu tố được phản ánh rõ ràng nhất trong các yếu tố thuộc 7P trong tiếp thị dịch vụ

f Physical evidence – Điều kiện vật chất: là không gian sản xuất sảnphẩm, là môi trường diễn ra cuộc tiếp xúc trao đổi giữa doanh nghiệp và khách hàng Không gian xung quanh là ấn tượng đầu tiên ghi nhận từ cuộc gặp gỡ, đem lại đánh giá của khách hàng đối với thương hiệu, hỗ trợ rất lớn cho vị thế thương hiệu trong mắt người dùng và thị trường

g People – Con người: yếu tố hàng đầu của tiếp thị 7P dịch vụ Conngười tạo ra sản phẩm, tạo ra dịch vụ và cũng chính con người ảnh hưởng tốt, xấu đến kết quả sự việc Bởi đây là yếu tố mang tầm quyết định chủ chốt do đó việc tuyển chọn, đào tạo nhân sự luôn là mối quan tâm hàng đầu của tất cả doanh nghiệp

Ví dụ: một nhà hàng có những món ăn ngon mà người phục vụ quá kém thì cũng không tạo được sự hài lòng của khách hàng Sự ân cần và tươi cười luôn được đánh giá cao bởi khách hàng

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

1.5.1 Vai trò lập kế hoạch tiếp thị

Để hiện thực tốt hoạt động tiếp thị thì trước hết các doanh nghiệp nên lập

kế hoạch tiếp thị cụ thể, tiến hành theo trình tự đã đặt ra như thế doanh nghiệp sẽ không gặp khó khăn trong quá trình hoạch định, thực hiện và đánh giá Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp có thể giảm chi phí, có cái nhìn chung về doanh nghiệp mình trong quá trình hoạch định đồng thời nhận định ra các yếu tố sau: sự am hiểu và đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, khả năng

và phương tiện phân phối sản phẩm, sự mong đợi của khách hàng về sản phẩm, thị phần mong đợi, ngân sách và thời gian thực hiện, lợi nhuận mong đợi

1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

Dù các doanh nghiệp có những hoạt động tiếp thị khác nhau có thể thực hiện cách thức tiếp thị khác nhau nhưng nhìn chung thì họ cũng hướng đến mục tiêu gần giống nhau Mục tiêu của doanh nghiệp và người mua đôi khi lại mâu thuẫn với nhau: một bên thì muốn thỏa mãn tối đa nhu cầu từ sản phẩm mang lại khi tiêu dùng nhưng giá cả phải phù hợp, một bên thì muốn chi phí làm ra sản phẩm thấp lợi nhuận mang lại cao nhất Vì thế, các doanh nghiệp muốn duy trì hoạt động kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ bán những thứ mà khách hàng cần do

đó những mục tiêu phải được thiết lập một cách rõ ràng, cụ thể và được sắp xếp theo thứ tự để thực hiện Những mục tiêu tiếp thị gồm: kích thích tiêu dùng tối

đa, lợi nhuận, làm cho sản phẩm đa dạng để tối đa sự lựa chọn, chất lượng cuộc sống (chất lượng hàng hóa và dịch vụ, chất lượng môi trường sống), thị phần, sự

nhận biết về thương hiệu

1.6 Quy trình và phương pháp lập kế hoạch tiếp thị

Quy trình chuẩn để thực hiện một chương trình tiếp thị

1.6.1 Hiểu rõ thị trường và các đối thủ cạnh tranh

Một lỗi lớn mà nhiều chủ công ty mắc phải đó là lao vào sản xuất hay cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngay trong khi vẫn còn thiếu hiểu biết về thị trường, cũng như mong muốn và nhu cầu của khách hàng Nếu cố gắng bán một cái gì

đó mà mọi người không muốn, thì hiển nhiên họ sẽ không mua Điều này thật rõ ràng

Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có những nhu cầu chưa được đáp ứng, càng đánh trúng vào sự thiếu hụt đó bao nhiêu thì họ sẽ càng quan tâm và sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ bấy nhiêu Một thị trường sinh lời có thể được so sánh với một chiếc hồ tại đó có hàng nghìn con cá đang bị bỏ đói Tất cả những gì cần làm là ném vào đó thật nhiều mồi câu và ngồi chờ số lượng lớn cá cắn câu

eo hẹp!), chứ không phải những gì họ cần

1.6.3 Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất

Nếu nói rằng khách hàng mà bạn nhằm đến là “tất cả mọi người” thì sẽ

“không ai” là khách hàng cả Thị trường ngày nay quá nhiều các đối thủ cạnh tranh Để gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao nhỏ thay vì đại dương rộng lớn Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể mà chúng ta

có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy chúng ta hoàn toàn có thể quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng phải sau khi thống lĩnh phân khúc thị trường thứ nhất!)

1.6.4 Phát triển thông điệp tiếp thị

Các thông điệp tiếp thị không chỉ nói với các khách hàng tiềm năng những gì chúng ta làm mà còn thuyết phục họ hãy trở thành khách hàng chính thức Bạn nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp tiếp thị

Thông điệp tiếp thị thứ nhất nên ngắn và đi thẳng vào điểm chính Một vài người gọi loại thông điệp này là bài phát biểu quảng bá hay nhãn hiệu truyền thanh Đó là câu trả lời của chúng ta cho câu hỏi: “Vậy, các ngài làm những gì?”

Thông điệp thứ hai là thông điệp tiếp thị hoàn chỉnh có trong tất cả các tài liệu xúc tiến và quảng bá kinh doanh của công ty

1.6.5 Xác định phương tiện truyền thông quảng cáo tiếp thị

Như đã đề cập ở trên, sẽ rất quan trọng với việc lựa chọn một phân khúc thị trường dễ dàng tiếp cận nhất Khi tiến hành tìm kiếm một phương tiện truyền thông tiếp thị riêng

Phương tiện truyền thông tiếp thị chính là “chiếc xe” giao tiếp liên lạc mà công ty sẽ sử dụng để truyền tải những thông điệp tiếp thị của mình Việc lựa chọn một phương tiện truyền thông quảng cáo tiếp thị đem lại hiệu quả lớn nhất

so với số tiền bỏ ra là rất quan trọng Điều này có nghĩa rằng phải lựa chọn một phương tiện truyền thông có thể gửi thông điệp tiếp thị của công ty tới hầu hết tất cả các khách hàng tiềm năng với mức chi phí thấp nhất

Dưới đây là những công cụ tuyệt vời bạn có thể lựa chọn để truyền tải rộng rãi các thông điệp tiếp thị: quảng cáo trên báo chí, áp phích quảng cáo, các cuộc thi, các bài báo giới thiệu, các buổi hội thảo,…Điều quan trọng nhất chính

là việc sử dụng phương tiện, cách thức truyền thông thích hợp sao cho thông điệp tiếp thị đi vào lòng người nghe và thấy Sẽ không hiệu quả khi quảng cáo cho thị trường cộng đồng khách hàng là những người về hưu bằng âm thanh mạnh mẽ, ầm ĩ và có tốc độ nhanh, Trong trường hợp này cách thức truyền thông không thích hợp với các khách hàng mục tiêu

1.6.6 Đặt ra các mục tiêu tiếp thị và bán hàng

Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của công ty Một

“ước mong” là một mục tiêu không được viết ra thành văn bản Nếu không hoạch định cụ thể các mục tiêu trên giấy tờ, thì thành công mãi mãi chỉ là “ước mong” mà thôi Khi xây dựng các mục tiêu tiếp thị và bán hàng, bạn hãy sử dụng công thức SMART - theo đó đảm bảo cho mục tiêu của bạn được: (1) Sensible - Hợp lý, (2) Measurable - Có thể đánh giá, (3) Achievable - Có thể đạt được, (4) Realistic - Thực tế, và (5) Time specific - Cụ thể về thời gian

Các mục tiêu của nên bao gồm những yếu tố tài chính như doanh số bán hàng thường niên, lợi nhuận thuần, doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng, Tuy nhiên, chúng cũng nên bao gồm các yếu tố phi tài chính như số lượng sản phẩm bán ra, các hợp đồng được ký kết, số khách hàng mới, các bài báo đăng tải,

Một khi bạn đặt ra được các mục tiêu đó, hãy thực thi những quy trình để tất cả mọi nhân viên trong công ty đều “thấm nhuần” Chẳng hạn như: xem xét lại các mục tiêu trong những buổi họp bán hàng; thể hiện trong các poster quảng cáo; trao các phần thưởng cho những nhân viên hoàn thành mục tiêu;

1.6.7 Xây dựng ngân quỹ cho kế hoạch tiếp tọa

Ngân quỹ dành cho hoạt động tiếp thị có thể được xây dựng theo một vài cách thức khác nhau tuỳ thuộc vào mục tiêu mà công ty đặt ra Sẽ tốt hơn cả nếu bắt đầu bằng những tính toán ước chừng và sau đó dần dần định hình những con

số cụ thể hơn tuỳ thuộc vào tình hình thực tế

Đầu tiên, nếu đã tiến hành hoạt động kinh doanh được trên một năm và ghi lại các khoản chi phí liên quan tới tiếp thị, sẽ có thể dễ dàng tính được chi phí để có được một khách hàng mới, hay chi phí để bán được một số lượng sản phẩm mới bằng việc chia chi phí tiếp thị năm cũ cho doanh số bán hàng thường niên (chẳng hạn như số khách hàng có được, số lượng sản phẩm được bán ra, )

Bước tiếp theo đó là lấy con số vừa nhận được nhân với số sản phẩm mà công ty muốn bán ra hay số lượng khách hàng mà công ty muốn thu hút Kết quả của phép tính đơn giản này sẽ đem lại cho bạn một ước tính sơ bộ về những gì bạn cần phải đầu tư để đáp ứng các mục tiêu bán hàng trong năm tiếp theo

1.7 Hành vi người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản

1.7.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng

Theo Philip Kotler (2001), người làm kinh doanh nghiên cứu hành vi người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ Cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao để xây dựng chiến lược tiếp thị thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản

Trước khoa học tiếp thị, một số ngành khoa học khác đã từng nghiên cứu hành vi người tiêu dùng ở các góc độ khác nhau, như cách tiếp cận của Kinh tế học, Tâm lý học hành vi, Phân tâm học, Xã hội học và Nhân chủng học… Kế thừa những thành tựu của các ngành khoa học nói trên, các nhà nghiên cứu tiếp thị đã tổng hợp xây dựng lý thuyết hành vi người tiêu dùng Theo đó hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của 4 nhóm yếu tố cơ bản thuộc về tâm lý, cá nhân, xã hội và văn hóa

19

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN SENTURIA VƯỜN LÀI

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC THẮNG LỢI 2.1 Giới thiệu về công ty Cổ phần địa ốc Thắng Lợi

2.1.1 Thông điệp

Thành lập từ năm 2010 đến nay, Thắng Lợi Group hình thành được 7 Công ty thành viên Trải qua hơn 6 năm hình thành và phát triển, Thắng Lợi đã mang đến hơn 2000 tổ ấm và cơ hội đầu tư cho nhiều khách hàng Thắng Lợi đóng vai trò tham gia đầu tư, phát triển và kinh doanh bất động sản chuyên nghiệp Với kinh nghiệm tích lũy, Thắng Lợi thấu hiểu sâu sắc về ngành bất động sản, đây là một thế mạnh vô cùng to lớn, góp phần ngày càng khẳng định

và nâng cao vai trò, vị trí của Thắng Lợi trên thị trường bất động sản

Sức mạnh từ các thành viên đã giúp cho Thắng Lợi có ưu thế tuyệt vời trong việc tạo nên một chuỗi giá trị sâu và khép kín từ khâu phát triển quỹ đất dự

án cho đến khâu phân phối sản phẩm cuối cùng cho khách hàng, chính vì vậy các sản phẩm do Thắng Lợi luôn có giá hợp lý và tính thanh khoản cao

Cùng với đội ngũ nhân viên, quản lý giàu kinh nghiệm và nhiệt huyết, Thắng Lợi luôn quan niệm sản phẩm, dịch vụ chất lượng và uy tín là nền tảng xây dựng mối quan hệ lâu dài và phát triển bền vững Vì vậy, Thắng Lợi không ngừng hoàn thiện, luôn tìm hiểu nhu cầu khách hàng để đem đến những sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo nhất, thỏa mãn tối đa sự mong đợi và hài lòng của khách hàng

Với triết lý kinh doanh là phát triển quan hệ hợp tác với các đối tác chiến lược, Thắng Lợi xác định một tầm nhìn dài hạn là xây dựng trở thành một thương hiệu mạnh phát triển bền vững, gắn kết với lợi ích cộng đồng và lợi ích

xã hội

Mong rằng trong tương lai, Thắng Lợi sẽ tiếp tục nhận được nhiều sự hợp tác bền vững từ Quý khách hàng và các nhà Đầu tư

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

- 2010: Thành lập Công ty Cổ Phần Địa ốc Thắng Lợi

- 2011: Thắng Lợi mở chi nhánh đầu tiên tại Bình Dương và chỉ sau 4 tháng Thắng Lợi khai trương Sàn giao dịch Bình Dương và chi nhánh tại Hóc Môn

- 2012: Thắng Lợi mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận 1/9/2012, khai trương chi nhánh Long An

- 2013: Khai trương chi nhánh Tây Nam

- 2014: Khai trương chi nhánh Hàng Xanh và Huế 20/10/2014, khai trương Hội Sở tại 340 Cộng Hòa, P13, Tân Bình, Hồ Chí Minh

4 Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín.

5 Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

6 Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam

2.2 Một số dự án đang triển khai tại công ty Cổ phần địa ốc Thắng Lợi

Các dự án hiện nay công ty đang triển khai và dự án Senturia Vườn Lài là

dự án bán chạy nhất

2.2.1 Dự án Senturia Vườn Lài

a) Giới thiệu biệt thự nghĩ dưỡng Senturia Vường Lài

Ý nghĩa của Senturia chính là sự kết hợp độc đáo của “Centuria” (trăm năm, thế kỷ) và “Sensus” (xúc giác, cảm giác) Senturia chứa đựng hai giá trị cốt lõi của dự án: sự trường tồn, bền vững trong chất lượng xây dựng và thiết kế kiến trúc chạm đến từng cung bậc cảm xúc

Với tổng diện tích khoảng 9,8 ha tại Phường An Phú Đông Quận 12 và hai mặt tiếp giáp sông Sài Gòn và Rạch Gia, Senturia Vườn Lài là khu biệt thự

21

ven sông sang trọng với 41 biệt thự song lập, 56 biệt thự đơn lập và 97 nhà phố liên kế Những màu sắc tươi vui và nồng ấm được lấy cảm hứng từ phong cách kiến trúc Địa Trung Hải, cùng với cảnh quan thiên nhiên thoáng rộng sẽ mang đến một không gian sống lý tưởng, giúp tận hưởng khoảnh khắc yên bình bên những người thân yêu

Hình 2.1 Tổng quan dự án Senturia Vườn Lài

 Diện tích khuôn viên đất: 93 - 196m2

 Biệt thự song lập: 41 căn

 Diện tích khuôn viên đất: 200 - 291m2

 Biệt thự đơn lập: 56 căn

 Diện tích khuôn viên đất: 300 - 580m2

- Số tầng:

 Nhà phố 3 tầng - Tầng trệt, tầng 1 và tầng 2

 Biệt thự 2 tầng - Tầng trệt, tầng 1

- Thời gian bàn giao: Dự kiến Quý IV/2017

- Điều kiện bàn giao: Bàn giao hoàn thiện mặt ngoài và thô bên trong

- Loại hình sở hữu:

 Sở hữu ổn định lâu dài đối với người Việt Nam

 Sở hữu 50 năm đối với người nước ngoài (được gia hạn thêm 50 năm theoLuật hiện hành)

22

b) Vị trí dự án Senturia Vườn Lài

Khoác lên mình diện mạo mới về hạ tầng giao thông, tiện ích, giáo dục, y tế Senturia Vườn Lài sẽ là vị trí tiềm năng và phát huy thế mạnh trong việc di chuyển đến khu vực trung tâm và những vùng đô thị vệ tinh thông qua việc kết nối giao thông đường bộ, metro và đường thuỷ

Hình 2.2 Sơ đồ vị trí dự án Senturia Vườn Lài

Toạ lạc tại phường An Phú Đông, một mặt giáp đường Vườn Lài, hai mặt giáp sông Sài Gòn và Rạch Gia Dự án thuận tiện kết nối:

- 3 phút đến Chợ An Phú Đông, trường học các cấp

- 5 phút đến Khu du lịch Bến xưa, Đại học Nguyễn Tất Thành

- 7 phút đến TTTM Vincom, Emart, Lotte Mart, Co.op Mart (Gò Vấp), bệnh

viện

- Quốc tế Hạnh Phút, đường Phạm Văn Đồng (qua cầu Vàm Thuật)

- 10 phút đện Bệnh viện 175, công viên phần mềm Quang Trung

- 20 phút đến Trung tâm Quận 1 qua đường Hà Huy Giáp - Nguyễn Oanh

c) Tiện nghi cao cấp

Senturia Vườn Lài hội tụ đủ tiêu chuẩn sống đẳng cấp theo chuẩn quốc tế Chỉ cách biệt thự của bạn vài bước chân là khu spa sang trọng, khu cắm trại, khu thể thao ngoài trời, hồ bơi, khu câu cá giải trí, Đài quan sát, BBQ, câu lạc bộ

23

cộng đồng Những tiện nghi văn minh cho sự thư thái đang chờ đón bạn

Phong cách Địa Trung Hải (Mediterranean Revival) là sự kết hợp những

gì tinh tế nhất, nổi bật nhất của nhiều phong cách: Tây Ban Nha thời Phục hưng, Tây Ban Nha Colonial (thuộc địa Tây Ban Nha), Beaux-Arts, Ý thời Phục hưng,

và kiến trúc Gothic ở Venice Lấy cảm hứng từ màu sắc của nắng vàng, sắc xanh của trời mây, sông nước Khu biệt thự mang phong cách thiết kế Địa Trung Hải với kiến trúc mái vòm thoáng rộng, hiện đại và một không gian thiên nhiên yên bình, nhiều sắc màu nồng ấm…

Hình 2.3 Nội thất nhà phố dự án Senturia Vườn Lài

2.2.2 Dự án Aloha Beach Village

a) Quy hoạch dự án Aloha Beach Village bãi dài Phan Thiết

Dự án Aloha beach village condotel đang được nhiều nhà đầu tư săn đón

vì sở hữu vị trí đắc địa cùng cơ hội đầu tư hấp dẫn Đây là một trong những dự

án nổi bật nhất của Thắng Lợi Group giai đoạn 2016 - 2020 và đang trở thành tâm điểm của thị trường nghỉ dưỡng, biệt thự biển

- Tên dự án: Dự án Aloha Beach Village (tên gọi chính thức)

- Chủ đầu tư: Công ty Thắng Lợi Group, Công Ty Việt Úc

- Vị trí: tọa lạc tại xã Thuận Quý, Huyện Hàm Thuận Nam, tỉnh Bình Thuận,

ngay tại biển Phan Thiết

- Tổng diện tích: 150.000 m2

- Diện tích xây dựng: 50.045 m2

- Dự án được đầu tư bởi: Thắng Lợi Group, Công ty Việt Úc

Dự án Aloha Beach Village sở hữu vị trí đắc địa hiếm có trên biển Bình Thuận với cấu trúc phong thủy tứ linh sơn - quyết Thanh Long - Bạch Hổ - Chu Tước - Huyền Vũ Dự án sở hữu mặt bằng đẹp với tầm view hiện, chắc chắn sẽ mang tới những giờ phút nghỉ ngơi tuyệt vời cho quý khách hàng

Liền kề với các khu lịch du nổi tiếng của tỉnh Bình Thuận như: Núi Tà

Cú, Mũi kê Gà, Vĩnh Đá Nhảy, Suối Nhum,

Hình 2.4 Nội thất Condotel dự án Aloha Beach Village b) Hệ thống tiện ích hiện đại tại dự án Aloha Beach Village

Phan Thiết – một trong những bãi biển đẹp nhất Việt Nam, nằm ở vùng Nam Trung Bộ Việt Nam, Phan Thiết có cả núi, cả đồng bằng và biển Phan Thiết thu hút khách du lịch nghỉ dưỡng không chỉ bởi vẻ đẹp thiên nhiên đa dạng mà nó còn đẹp về cả con người với những nụ cười thân thiện Được mẹ thiên nhiên ưu ái sở hữu nhiều yếu tố cảnh quan thiên nhiên xinh đẹp thu hút khách du lịch trong nước và quốc tế, điều này cũng chính là tiền đề để phát triển các sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng – Condotel tại đây

Hệ thống khu mua sắm: với sự góp mặt của hàng trăm thương hiệu nổi tiếng trên thế giới như: Channel, Gucci, Versace, Nike, Louis Vuitton,

Khu ẩm thực: Gồm hệ thống các nhà hàng Âu – Á với các món ăn từ các quốc gia trên thế giới đều có mặt tại dự án Aloha Beach Village

25

Sân chơi – câu lạc bộ đẳng cấp: sân golf, phòng tập gym, bar beer, lều của người da đỏ tha hồ sáng tạo, spa resort,

c) Cơ hội đầu tư sinh lời hấp dẫn với Aloha Beach Village

Đầu tư tại Dự án Aloha Beach Village, khách hàng không những được trải nghiệm cuộc sống thiên đường tại một trong 10 bãi biển đẹp nguyên sơ nhất thế giới mà còn được hưởng thụ rất nhiều lợi ích

Khách hàng được tham gia chương trình cam hết cho thuê lại với mức lợi nhuận cao nhất lên đến 75% giá trị cho thuê trong vòng 60 năm cam kết của chủ đầu tư

Hình 2.5 Thiết kế 3D của dự án Aloha Beach Village

Tặng ngay 20 đêm nghỉ dưỡng mỗi năm tại Aloha Beach Village trong vòng 60 năm tại Condotel của mình hoặc khách hàng có thể chia sẻ với bạn bè người thân của mình về số ngày nghỉ này

Điều đặc biệt đến từ Aloha Beach Village đó là quyền sở sử dụng và sở hữu vĩnh viễn (sổ hồng riêng cho từng Condotel) Hiện nay có rất hiếm các dự

án sở hữu vĩnh viễn do các bãi biển thuộc đất phòng hộ quốc gia và chỉ được sử dụng 50 năm

2.2.3 Dự án Hưng Gia Garden City

a) Tổng quan dự án khu đô thị Hưng Gia Garden City

Vị trí dự án khu đô thị Hưng Gia Garden City: Tọa lạc ngay vị trí trung tâm tại huyện Bến Lức, tỉnh Long An, khu đô thị có lợi thế tiếp giáp 4 mặt tiền đường chính là đường vành đai 4, quốc lộ 1A, đường Nguyễn Văn Tiếp và đường Nguyễn Hữu Trí

Chủ đầu tư & Phát triển: PPI, Thủ Đức House và nhà phát triển dự án là

b) Tiện ích khu đô thị Hưng Gia Garden City

Khu đô thị Hưng Gia Garden City được xem như là tâm điểm của Bến Lức nên được thừa hưởng trọn vẹn các tiện ích ngoại khu như: Trung tâm hành chính Bến Lức, Ngân Hàng Sacombank, BIDV, Bệnh Viện Đa Khoa Bến Lức, Trường học quốc tế I-School, Trường tiểu học Mai Thị Non, Trường THCS Nguyễn Trung Trực, Trường THPT Nguyễn Hữu Thọ, Chợ, KDL sinh thái Bến Lức, UBND Bến Lức, Siêu thị Coopmart

Hình 2.6 Tiện ích xung quanh dự án Hưng Gia Garden

Ngoài những tiện ích ngoại khu thì Khu Đô Thị Hưng Gia Garden còn chú trọng việc quy hoạch và phát triển các dự án nội khu nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của cộng đồng dân cư như: Trường mầm non Việt Úc, vườn thượng

Phúc Giang nằm đối diện Cổng KCN Thuận Đạo có hơn 50 nghìn cán bộ công nhân viên chức trong và ngoài nước đang làm việc mở ra cơ hội kinh doanh đa ngành nghề tại đây như: kinh doanh cafe, ăn uống, nhà trọ hoặc mua

để ở, để dành

Pháp lý: Tất cả sản phẩm dự án Phúc Giang đã có sổ riêng từng nền Ký công chứng trong vòng 7 ngày, có sổ sau 30 - 45 ngày

Hạ tầng: Hạ tầng hoàn thiện 90% - 95%, đường trãi nhựa, công viên, cây xanh hiện hữu

b) Tiện ích khu đô thị Phúc Giang

Hình 2.7 Tiện ích xung quanh dự án Phúc Giang Garden

Cách chợ Bình Chánh, trung tâm hành chánh Bình Chánh 15p đi xe

2.3 Thực trạng kế hoạch tiếp thị của dự án Senturia Vườn Lài tại công ty

Cổ phần địa ốc Thắng Lợi

2.3.1 Thời điểm tiếp thị

Dự án Senturia Vườn Lài được mở bán vào tháng 9/2016

2.3.2 Khoanh vùng và quy mô tiếp thị

Dự án được khoanh vùng xoay quanh các quận như Quận 1, Quận 12, Quận 5, Quận 7, quận Bình Thạnh

Để chiến lược tiếp thị đạt hiệu quả tối đa đối với dòng sản phẩm nhà phố

và biệt thự trung cấp của dự án Senturia Vườn Lài thì Quận 1 là quận ưu tiên hàng đầu do đây là quận trung tâm nơi tập trung cách nhà đầu tư lớn và các hộ gia đình có điều kiện kinh tế cao, từ dự án Senturia Vườn Lài đến Quận 1 chúng

ta mất khoảng 30 phút Quận 12 ngay trung tâm của dự án và theo ông Lê Trương Hải Hiếu, Chủ Tích Ủy Ban Nhân Dân Quận 12 cho biết, hiện quận có hơn 525.000 nhân khẩu tăng 4,5 lần so với lúc được thành lập cho thấy nhu cầu nhà ở cũng ngày một tăng cao Quận 3 là một trong những quận trung tâm của thành phố và cũng là quận là mật độ kinh doanh các hộ gia đình lớn cho nên chúng thấy được tiềm lực cũng như là khả năng về tài chính của các hộ gia đình

và các nhà đầu tư ở đây rất cao Quận 7 đây là nơi tập trung các phân khúc cao cấp về nhà phố, chung cư và biệt thự, qua đó ta thấy khả năng tài chính của các

hộ gia đình cũng như là nhu cầu về nghỉ dưỡng rất cao, đặc tính của người Việt Nam là thích mới mẻ và có tính sở hữu rất cao mặc dù là những hộ gia đình khá giả đã có những sản phẩm ở phân khúc cao cấp trước đó nhưng họ vẫn muốn sở hữu những sản phẩm ở những nơi khác để so sánh và tận hưởng những khoảng khắc khác nhau ở những nơi khác nhau cho nên Quận 7 là nói rất phù hợp để tiếp thị dự án Quận Bình Thạnh là một trong những quận lớn nhất và cũng là quận trung tâm của thành phố có vị trí chiến lược quan trọng, từng là trung tâm kinh tế - văn hóa – chính trị của một tỉnh và có truyền thống kinh doanh của một