hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án bất động sản hưng gia garden city tại công ty cổ phần địa ốc thắng lợi

Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn Hiện tại, trong nền kinh tế Việt Nam nói chung và lĩnh vực bất động sản nói riêng thì có thể nói chiến lược tiếp thị là chìa khóa quyết

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết về vấn đề nghiên cứu 1

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn 4

7 Kết cấu 4

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN TIẾP THỊ BẤT ĐỘNG SẢN 5

1.1 Khái niệm bất động sản và thị trường bất động sản 5

1.1.1 Khái niệm bất động sản 5

1.1.2 Khái niệm thị trường bất động sản 5

1.2 Vai trò và đặc điểm của thị trường bất động sản 6

1.2.1 Vai trò của thị trường bất động sản 6

1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản 6

1.3 Khái niệm, vai trò và các quan điểm chung về tiếp thị 7

1.3.1 Khái niệm tiếp thị 7

1.3.2 Vai trò và mục đích của tiếp thị 7

1.3.2.1 Vai trò của tiếp thị 7

1.3.2.2 Mục đích của tiếp thị 8

1.3.3 Các quan điểm chung về tiếp thị 8

1.3.3.1 Quan điểm hướng về sản xuất 8

1.3.3.2 Quan điểm hoàn thiện sản phẩm 8

1.3.3.3 Quan điểm hướng về bán hàng 9

1.3.3.4 Quan điểm hướng về khách hàng 9

1.3.3.5 Quan điểm tiếp thị đạo đức xã hội 10

1.4 Chiến lược tiếp thị 11

1.4.1 Chiến lược 4C 11

1.4.2 Chiến lược 7P 11

1.4.2.1 Product (sản phẩm) 11

1.4.2.2 Price (giá) 12

1.4.2.3 Place (kênh phân phối) 12

1.4.2.4 Promotion (quảng bá) 13

1.4.2.5 People (con người) 13

1.4.2.6 Process (cung ứng, dịch vụ) 13

1.4.2.7 Philosophy (triết lý) 14

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 14

1.5.1 Vai trò lập kế hoạch tiếp thị 14

1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 14

1.6 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị 15

1.6.1 Xác định mục tiêu 15

1.6.2 Phân tích thị trường 15

1.6.3 Phân khúc thị trường 16

1.6.4 Hoạch định chiến lược 16

1.6.5 Xây dựng đề xuất giá trị 16

1.6.6 Chiến lược phân phối 16

1.6.7 Chiến lược giá 16

1.6.8 Chiến lược truyền thông 17

1.6.9 Kế hoạch thực hiện 17

1.6.10 Đánh giá và rút kinh nghiệm 17

1.7 Hành vi người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản 17

1.7.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng 17

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản 17

1.7.2.1 Yếu tố tâm lý 18

1.7.2.2 Yếu tố cá nhân 18

1.7.2.3 Yếu tố xã hội 18

1.7.2.4.Yếu tố văn hóa 19

Tiểu kết chương 1 19

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN HƯNG GIA GARDEN CITY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC THẮNG LỢI 20

2.1 Giới thiệu về công ty 20

2.1.1 Giới thiệu chung 20

2.1.2 Tầm nhìn - sứ mệnh và giá trị cốt lõi 21

2.1.2.1 Tầm nhìn 21

2.1.2.2 Sứ mệnh 21

2.1.2.3 Giá trị cốt lõi 21

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động 21

2.2 Một số dự án đang triển khai tại công ty Cổ Phần Địa Ốc Thắng Lợi 22

2.2.1 Đất nền Phúc Long Garden 22

2.2.2 Khu dân cư Phúc Giang 23

2.2.3 Aloha Beach Village 24

2.2.4 Khu đô thị Hưng Gia Garden City 25

2.3 Các dự án cạnh tranh 28

2.4 Thực trạng kế hoạch tiếp thị của dự án Hưng Gia Garden City tại công ty Cổ Phần Địa Ốc Thắng Lợi 29

2.4.1 Thời điểm tiếp thị 29

2.4.2 Khoanh vùng và quy mô tiếp thị 31

2.4.3 Đối tượng tiếp thị 31

2.4.4 Phương thức thanh toán 31

2.4.5 Nhóm sản phẩm tung ra theo thời điểm tiếp thị 35

2.4.6 Hình thức tiếp thị của dự án Hưng Gia Garden 35

2.4.7 Kế hoạch, ngân sách và thời gian thực hiện 41

2.5 Đánh giá kế hoạch tiếp thị của dự án Hưng Gia Garden City tại công ty Cổ Phần Địa Ốc Thắng Lợi 44

2.5.1 Ưu điểm 44

2.5.2 Nhược điểm 44

Tiểu kết chương 2 45

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN HƯNG GIA GARDEN CITY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC THẮNG LỢI 46

3.1 Giải pháp chung 46

3.1.1 Giải pháp nhân lực 46

3.1.2 Giải pháp về sản phẩm 48

3.2 Giải pháp cụ thể 48

3.2.1 Về việc xác định mục tiêu 49

3.2.2 Phân tích thị trường 50

3.2.3 Phân khúc thị trường 51

3.2.4 Hoạch định chiến lược 52

3.2.4.1 Kênh phân phối 52

3.2.4.2 Kế hoạch xúc tiến hỗn hợp 52

3.2.4.3 Tranning (Tập huấn) 53

3.2.4.4 Điều kiện vật chất 53

3.2.5 Xây dựng đề xuất giá trị 53

3.2.6 Các công cụ kế hoạch thực hiện 54

3.2.7 Đánh giá và rút kinh nghiệm 56

Tiểu kết chương 3 58

KẾT LUẬN 59

TÀI LIỆU THAM KHẢO 60

DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH

Bảng 1.1 So sánh giữa hai quan điểm 10

Hình 1.1 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị 15

Hình 2.1 Logo Công ty 20

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty CP Thắng Lợi 21

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ vị trí Phúc Long Garden 22

Sơ đồ 2.3 Sơ đồ vị trí khu dân cư Phúc Giang 23

Hình 2.2 Phối cảnh dự án Aloha Beach Village 24

Sơ đồ 2.4 Sơ đồ vị trí dự án Aloha Beach Village 25

Hình 2.3 Phối cảnh khu đô thị Hưng Gia Garden City 26

Sơ đồ 2.5 Sơ đồ vị trí dự án Hưng Gia Garden City 27

Bảng 2.1 Một số dự án ở tỉnh Long An 28

Hình 2.4 Diễn biến cơn sốt đất nền vùng ven Tp Hồ Chí Minh 29

Hình 2.5 Nguyên nhân sốt đất khu Tây 30

Hình 2.6 Một số trang web đăng tin dự án Hưng Gia Garden 36

Hình 2.7 Dự án Hưng Gia Garden được đăng trên trang báo mới 37

Hình 2.8 Dự án Hưng Gia được đăng trên báo Thanh Niên 37

Hình 2.9 Dự án Hưng Gia được PR trên báo VNEXPRESS 38

Hình 2.10 Dự án Hưng Gia PR trên Youtube 38

Hình 2.11 Fanpage dự án Hưng Gia Garen City 39

Hình 2.12 Buổi bán hàng tập trung dự án Hưng Gia Garden City 39

Hình 2.13 Mẫu tờ rơi dự án Hưng Garden 40

Hình 2.14 Banner dự án Hưng Gia Garden 40

Bảng 2.2 Kế hoạch, ngân sách và thời gian thực hiện của dự án Hưng Gia 41

Hình 3.1 Chính sách lương, thương của Công ty 47

Hình 3.2 Tổ chức OLYMPIC Thắng Lợi Group 48

Bảng 3.1 Kế hoạch xác định mục tiêu 49

Hình 3.3 Cách phát tờ rơi từng nhà 55

Hình 3.4 Chương trình huấn luyện bán hàng 56

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết về vấn đề nghiên cứu

Thị trường bất động sản Việt Nam những năm gần đây đã không còn tình trạng đóng băng kéo dài hay bất ổn như trước, đang dần ổn định và có dấu hiệu phát triển trở lại Nhu cầu về đất và nhà ở tăng lên, sự chuyển biến tốt của nền kinh tế cùng với nhiều chính sách hỗ trợ của nhà nước tạo điều kiện để thúc đẩy một nền kinh tế tiềm năng

Để thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản, nhà nước và các doanh nghiệp tư nhân cần đưa ra những quyết định, chính sách phù hợp, tương xứng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội trong thời kỳ hội nhập khu vực và quốc tế Đặc biệt là các hoạt động, chính sách về thị trường bất động sản cần được thực hiện thông suốt và minh bạch hơn

Nhận thấy tầm quan trọng của thị trường bất động sản Việt Nam, các nhà đầu tư trong và ngoài nước đang xúc tiến đầu tư mạnh vào thị trường này Thế nên, các nhà đầu tư không thể khoanh tay ngồi chờ khách hàng tự tìm đến mình nữa Họ phải vận động hết mình nhằm tiêu thụ sản phẩm Nói đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm là phải kể đến vai trò quan trọng của chiến lược tiếp thị

Tiếp thị chính là công cụ vô hình theo chân nhà đầu tư trong suốt quá trình tạo lập dự án và tiêu thụ sản phẩm, giúp tạo ra lợi nhuận gấp nhiều lần thông qua việc đưa sản phẩm tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu Và đối với những khách hàng thông minh hơn thì những nhà đầu tư phải chủ động hơn trong công cuộc tìm kiếm khách hàng để tiếp thị sản phẩm

Chính vì vậy, tiếp thị bất động sản hiện nay đang dần thể hiện được vai trò nòng cốt của nó hơn bao giờ hết Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng nhận thấy và khai thác triệt để lợi ích của tiếp thị bất động sản Chỉ có những nhà đầu tư thực thụ mới thấy được tầm quan trọng của công cụ tiếp thị Khi ấy, vai trò của tiếp thị bất động sản được đề cao Một khi thị trường trở về đúng trạng thái cạnh tranh của nó, cung – cầu vận hành theo đúng cơ chế thì việc tiêu thụ sản phẩm không còn đơn giản là sản xuất và cung ứng mà cần có sự hỗ trợ của công

cụ tiếp thị Tuy nhiên, chiến lược được xem trọng nhất chỉ có chiến lược chiêu thị

cổ động nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng

Từ đó, ta thấy chiến lược tiếp thị dự án bất động sản là cả một quá trình từ lúc tạo lập cho đến khi hình thành và phải kết hợp được rất nhiều yếu tố để tạo nên sự thành công cho một dự án Và câu hỏi đặt ra là làm sao để tiếp thị cho dự

án được hiệu quả cao nhất? Đó là một vấn đề thật sự quan trọng và doanh nghiệp nào có thể giải đáp được vấn đề này sẽ thể hiện được năng lực và vị thế của họ trong lĩnh vực tiếp thị phân phối bất động sản

Chính vì vậy đề tài: “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Hưng Gia Garden City tại Công ty CP Địa Ốc Thắng Lợi” được thực hiện nhằm tìm hiểu kế hoạch tiếp thị của dự án bất động sản, qua đó giúp nắm vững quy trình xây dựng kế hoạch tiếp thị và phương thức đánh giá hiệu quả của một kế hoạch tiếp thị cụ thể

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn

Hiện tại, trong nền kinh tế Việt Nam nói chung và lĩnh vực bất động sản nói riêng thì có thể nói chiến lược tiếp thị là chìa khóa quyết định thành bại của một dự án, thậm chí là của cả doanh nghiệp nhưng chưa có một công thức chung nào cho cả thị trường, hay một nghiên cứu nào đánh giá chiến lược tiếp thị bất động sản

Chính vì thế, việc tìm hiểu về một kế hoạch tiếp thị của một dự án bất động sản cụ thể giúp hiểu hơn về vấn đề này Trước đây từng có các nghiên cứu của các tác giả về các vấn đề sau:

Theo nghiên cứu của TS Trần Thanh Hùng về đề tài: “Nghiên cứu marketing bất động sản ứng dụng lý thuyết vị thế, chất lượng trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh” xuất bản năm 2013 đề tài nghiên cứu marketing vĩ mô từ đó làm tiền đề cho bước nghiên cứu marketing vi mô Đồng thời tìm hiểu về nhu cầu nhà ở và các phân khúc thị trường qua việc phân tích hành vi lựa chọn người tiêu dùng

Theo nghiên cứu của Đỗ Thị Sao Mai về đề tài: “Hoạt động Marketing Mix (tổ hợp tiếp thị) cho sản phẩm bất động sản tại công ty cổ phần Tasco” xuất bản năm 2016, luận văn góp phần làm rõ cơ sở lý luận về marketing (tiếp thị) và phân tích rõ đối tượng khách hàng quan tâm đến sản phẩm Kết quả nghiên cứu của luận văn góp phần làm rõ hơn cơ sở lý luận và thực tiễn về sự ảnh hưởng tiếp thị trực tuyến tới hành vi khách hàng Đưa ra các giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị

Theo nghiên cứu của Philip Kotler trong đề tài: “Marketing management (quản trị tiếp thị)” (1967) Ông cho rằng marketing (tiếp thị) có nhiều chức năng khác nhau nhưng phải được phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác và phải dựa trên cơ sở nhu cầu khách hàng Đây là nghiên cứu về khía cạnh quản trị tiếp thị doanh nghiệp và sẽ là những quy tắc tiêu chuẩn trong tiếp thị tất cả các lĩnh vực Tác giả cũng nhận định về một số khuynh hướng phát triển của marketing (tiếp thị) trong thời gian tới nhưng không chỉ ra những điểm yếu trong chiến lược tiếp thị mà các doanh nghiệp sẽ mắc phải trong quá trình triển khai sản phẩm cũng như dự án

Chính vì thế đề tài: “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Hưng Gia Garden City tại Công ty CP Địa Ốc Thắng Lợi” nghiên cứu kế hoạch tiếp thị của một dự

án bất động sản Cụ thể trong bối cảnh thị trường cuối năm 2016 đầu năm 2017, giai đoạn được xem là bùng nổ của thị trường bất động sản khu Tây sau những năm dài đóng băng, kế thừa những nghiên cứu từ Philip Kotler và các tác giả khác

Từ đó có thể rút ra nhiều nhận định khách quan của dự án Hưng Gia Garden City, nhằm hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án bất động sản để có thể tìm được giải pháp tối ưu hơn

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

- Mục tiêu

+ Đánh giá thực trạng hoạt động tiếp thị của dự án Hưng Gia Garden City + Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án Hưng Gia Garden City

- Nhiệm vụ

+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiếp thị

+ Phân tích kế hoạch tiếp thị của dự án Hưng Gia Garden City

+ Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị của dự án Hưng Gia Garden City

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

+ Cơ sở hành vi lựa chọn bất động sản của khách hàng và phương pháp tiếp thị bất động sản

Phạm vi nghiên cứu

+ Phạm vi không gian: dự án Hưng Gia Garden City tại công ty CP Địa Ốc Thắng Lợi

+ Phạm vi thời gian: từ tháng 12/2016 đến tháng 5/2017

+ Phạm vi nội dung: đề tài chỉ tập trung vào xúc tiến hỗn hợp trong tiếp thị

5 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp tra cứu tài liệu là tìm hiểu và nắm bắt nội dung mà các anh chị đi trước đã làm, không mất thời gian lặp lại các nội dung mà anh chị đã làm Nội dung phân tích có thể bao gồm: phân tích nguồn, phân tích tác giả, phân tích nội dung và tổng hợp tài liệu

Phương pháp quan sát là phương pháp thu thập thông tin bằng việc quan sát bằng mắt, bằng máy ghi âm, ghi hình Quan sát hành vi của khách hàng, của đối thủ cạnh tranh, và của chính nhân viên trong công ty tại các nơi giao dịch, bán hàng Người quan sát cũng có thể đóng vai khách hàng đến dùng thử dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh để có hiểu biết về ưu nhược điểm của họ

Phương pháp thu thập thông tin thực tế tại công ty đó là các số liệu thông tin thường kỳ sẵn có ở các bộ phận tài chính, kế toán, thống kê Khi việc thống kê các sản lượng kinh doanh càng đầy đủ, thì dữ kiện thông tin phân tích càng logic

và thể hiện tính thực tế càng cao

Phương pháp phân tích và tổng hợp là hai phương pháp có quan hệ mật thiết với nhau tạo thành sự thống nhất không thể tách rời: phân tích được tiến hành theo phương hướng tổng hợp, còn tổng hợp được thực hiện dựa trên kết quả của phân tích

6 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn

Giúp sinh viên hiểu được các bước lập kế hoạch tiếp thị cho một dự án cụ thể, để từ đó đánh giá hiệu quả về một kế hoạch tiếp thị cho dự án thông qua các

kỹ thuật đánh giá kế hoạch tiếp thị (khảo sát khách hàng, theo dõi doanh số…)

Luận văn giúp sinh viên làm rõ được một quy trình có hệ thống và phải được quản lý chặt chẽ để kế hoạch luôn đạt hiệu quả tối đa trong quá trình từ khi còn kế hoạch đến bán được sản phẩm

Luận văn sẽ là công cụ giúp ta tìm hiểu được nhu cầu và ẩn sau nhu cầu đó thể hiện những gì Để từ đó, tìm ra chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất thu hút được nhiều khách hàng hơn Nói tóm lại, ai hiểu được khách hàng thì người đó bán được hàng

7 Kết cấu

Luận văn có kết cấu dự kiến như sau:

Mở đầu: Trình bày lý do chọn đề tài, đối tượng, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu

Chương 1: Cơ sở lý luận tiếp thị bất động sản

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Hưng Gia Garden City tại Công ty CP Địa Ốc Thắng Lợi

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Hưng Gia Garden City tại Công ty CP Địa ốc Thắng Lợi

Kết luận

Theo Điều 174 Bộ Luật Dân Sự năm 2005 BĐS là các tài sản bao gồm: Đất đai;

Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó;

Các tài sản khác gắn liền với đất đai;

Các tài sản khác do pháp luật quy định

Mỗi quốc gia có một khái niệm khác nhau về BĐS nhưng nhìn chung BĐS vẫn bao gồm đất và các tài sản gắn liền với đất Tuy nhiên, việc phân biệt BĐS cũng không hề đơn giản Phải chăng đất ở mọi nơi đều là BĐS, tương tự có phải mọi tài sản gắn liền với công trình xây dựng đều là BĐS Phải có một quan niệm đúng đắn hơn, sự không rõ ràng trong việc xác định này thường dẫn đến hiểu sai, hiểu nhầm và dẫn đến sự sai lệch về giá trị của BĐS xem xét

Định nghĩa sau đây giúp chúng ta hiểu rõ và đầy đủ hơn về BĐS như sau: Bất động sản là tài sản không di chuyển được bao gồm: Đất đai, công trình trên đất và các tài sản gắn liền với công trình Chúng mang một chức năng nhất định, chức năng này mất đi khi tách rời khỏi đất đai

1.1.2 Khái niệm thị trường bất động sản

Có rất nhiều khái niệm được đưa ra để định nghĩa thị trường BĐS Theo Thạc sĩ Phạm Thị Thu Hương khoa Quản trị kinh doanh Đại học Duy Tân:

Thị trường BĐS là nơi hình thành các quyết định về việc ai tiếp cận được BĐS đó được sử dụng như thế nào và vì mục đích gì

Thị trường BĐS là đầu mối thực hiện và chuyển dịch giá trị của hàng hóa BĐS

Thị trường BĐS là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như môi giới, tư vấn… giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lí nhà nước đối với thị trường BĐS có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh đối với thị trường BĐS

Tóm lại: Thị trường BĐS là tổng thể quá trình giao dịch hàng hóa BĐS giữa các bên có liên quan, dựa trên các quan hệ hàng hóa tiền tệ diễn ra trong một

không gian và thời gian nhất định Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, môi giới, tư vấn… giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường BĐS

1.2 Vai trò và đặc điểm của thị trường bất động sản

1.2.1 Vai trò của thị trường bất động sản

Thị trường BĐS là một trong những thị trường có vị trí, vai trò quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân Phát triển và quản lý có hiệu quả thị trường này sẽ góp phần quan trọng vào quá trình thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội, đóng góp vào quá trình phát triển đô thị và nông thôn bền vững theo hướng Công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước

Thị trường BĐS góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển

Thị trường BĐS huy động vốn cho đầu tư phát triển

Thị trường BĐS góp phần tăng doanh thu cho ngân sách nhà nước

Phát triển thị trường BĐS góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách đất đai, đổi mới quản lý đất đai và BĐS

1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản

Hàng hóa BĐS là loại hàng hóa có nhiều thuộc tính đặc biệt khác với các hàng hóa thông thường chính vì vậy mà thị trường BĐS cũng có những đặc điểm riêng:

Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch

Thị trường BĐS thực chất là thị trường giao dịch các quyền và lợi ích chứa đựng trong BĐS

Thị trường BĐS mang tính vùng và tính khu vực sâu sắc

Thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo

Cung về BĐS phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá cả BĐS Thị trường BĐS là thị trường khó thâm nhập

Thị trường BĐS chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật

Thị trường BĐS có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn

Thị trường BĐS là thị trường mà việc tham gia hoặc rút ra khỏi thị trường

là vấn đề khó khăn, phức tạp và cần phải có nhiều thời gian

1.3 Khái niệm, vai trò và các quan điểm chung về tiếp thị

1.3.1 Khái niệm tiếp thị

Theo Philip Kotler: Marketing (Tiếp thị) là quá trình tạo dựng các giá trị từ khách hàng và mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ những giá trị đã được tạo ra

Theo Hiệp hội Marketing (Tiếp thị) Hoa Kỳ AMA (1985): Marketing (Tiếp thị) là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân

Theo I Ansoff chuyên gia nghiên cứu marketing (Tiếp thị) của Liên Hiệp Quốc: Marketing (Tiếp thị) là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh

kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng

Theo trường Đại Học Tài Chính - Marketing TP.HCM: Marketing (Tiếp thị) là sự kết hợp của nhiều hoạt động liên quan đến công việc kinh doanh nhằm điều phối sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp đến người tiêu dùng

Tóm lại: Khi nhắc đến khái niệm, định nghĩa Marketing (Tiếp thị), chúng

ta hiểu rằng đây là một thuật ngữ chỉ các hoạt động trong các tổ chức (cả tổ chức kinh doanh và tổ chức phi lợi nhuận) bao gồm việc tạo dựng giá trị từ khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, xây dựng mô hình sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối và chiến dịch promotion (xúc tiến) Với mục đích nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của một hoặc nhiều nhóm khách hàng nhất định và thu về giá trị lợi ích từ những giá trị đã được tạo ra

1.3.2 Vai trò và mục đích của tiếp thị

1.3.2.1 Vai trò của tiếp thị

Tiếp thị là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh

có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển của hàng hoá - dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì

và phát triển thị trường tiếp thị còn áp dụng trong nhiều lĩnh vực xã hội

Trong cuốn Quản trị Marketing (tái bản 2013) Philip Kotler đã viết: “Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu marketing (Tiếp thị) Khi bán một chiếc máy bay, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền một ý tưởng, chúng ta đã làm tiếp thị Kiến thức về tiếp thị cho phép xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù là mua kem đánh răng, một con gà đông lạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ô tô Tiếp thị đụng chạm đến lợi ích của mỗi người chúng ta trong suốt cả cuộc đời”

Tiếp thị áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu dùng Vì thế, những người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá

cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được

Tiếp thị có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp

và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Nói cách khác, tiếp thị có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Sử dụng tiếp thị trong công tác lập kế hoạch kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát

1.3.3 Các quan điểm chung về tiếp thị

1.3.3.1 Quan điểm hướng về sản xuất

Quan điểm hướng về sản xuất cho rằng khách hàng sẽ ưa thích nhiều sản phẩm giá phải chăng được bán rộng rãi Do vậy, doanh nghiệp cần phải mở rộng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối

Theo quan điểm này thì yếu tố quyết định thành công cho doanh nghiệp là giá bán hạ và có nhiều hàng hoá Doanh nghiệp sản xuất những hàng hoá mà họ

có thuận lợi Trên thực tế, các doanh nghiệp theo đuổi quan điểm này sẽ thành công nếu lượng hàng cung cấp còn thấp hơn nhu cầu và doanh nghiệp có lợi thế theo quy mô (tức là sản xuất càng nhiều thì giá thành càng hạ), đồng thời thị trường mong muốn hạ giá sản phẩm Tuy nhiên, trong điều kiện xuất hiện hàng loạt các dự án mới dẫn tới cung vượt cầu thì quan điểm này khó đảm bảo cho doanh nghiệp thành công

Trong một công ty hướng về sản xuất, các nhà quản lý cấp cao như Chủ tịch Hội đồng quản trị, GĐ điều hành có chuyên môn kỹ thuật thuộc lĩnh vực sản xuất của công ty, còn bộ phận bán hàng là một phòng nhỏ thực hiện chức năng quảng cáo mà thôi

1.3.3.2 Quan điểm hoàn thiện sản phẩm

Quan niệm hoàn thiện sản phẩm cho rằng người tiêu dùng ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất Từ đó, doanh nghiệp cần phải nỗ lực hoàn thiện sản phẩm không ngừng

Tất nhiên, trong môi trường cạnh tranh các doanh nghiệp cần phải thường xuyên hoàn thiện sản phẩm của mình, nhưng đó không phải là tất cả Nhu cầu của thị trường luôn thay đổi Nếu các doanh nghiệp quên mất điều đó, chỉ say sưa hoàn thiện sản phẩm đã có của mình, thì sẽ có khi bị thất bại vì nhu cầu thị trường

đã thay đổi

1.3.3.3 Quan điểm hướng về bán hàng

Quan điểm hướng về bán hàng cho rằng khách hàng hay ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm hàng hoá Do vậy, doanh nghiệp phải nỗ lực thúc đẩy bán hàng thì mới thành công

Theo quan điểm này doanh nghiệp phải đầu tư vào tổ chức các cửa hàng hiện đại và chú trọng tuyển chọn huấn luyện nhân viên bán hàng có kỹ năng thuyết phục giỏi, chú ý đến công cụ quảng cáo, khuyến mãi

Trong lịch sử, quan điểm này cũng mang lại thành công cho nhiều doanh nghiệp Và cho tới ngày nay các kỹ thuật bán hàng, khuyến mãi vẫn phát huy tác dụng Tuy nhiên, nó không phải là yếu tố quyết định Ngày nay, nhiều người vẫn lầm lẫn giữa tiếp thị và bán hàng Tuy nhiên, nếu sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì các nỗ lực nhằm vào bán hàng cũng sẽ là vô ích Bạn

sẽ vô ích khi thuyết phục một thanh niên thời nay mua nhà, đất mặc dù với giá rất rẻ! Việc lựa chọn còn bao gồm nhiều yếu tố khác: Vị trí, kết cấu, tiện ích…

Đối với công ty hướng về bán hàng thì nhà quản trị bán hàng trở thành người quan trọng nhất trong công ty, chức năng bán hàng là chức năng quan trọng nhất trong công ty Họ là người mang lại sự thành công cho công ty Theo quan điểm này, người bán hàng giỏi có thể bán được mọi thứ hàng hoá, kể cả các hàng hoá mà khách hàng không ưa thích

Bán hàng trong thị trường BĐS còn được thể hiện thông qua nhân viên môi giới Họ là những chiến binh, người đứng đầu chiến tuyến, là người hiểu rõ nhất tâm tư nguyện vọng của khách hàng, để rồi dần dần gửi đến cho họ những sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu mà khách hàng đặt ra

1.3.3.4 Quan điểm hướng về khách hàng

Quan điểm hướng về khách hàng khẳng định rằng để thành công doanh nghiệp phải xác định chính xác nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu, đồng thời có thể thoả mãn các nhu cầu mong muốn đó sao cho có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh

Thời điểm xuất hiện của quan điểm này là vào cuối những năm 1960 Đây chính là triết lý kinh doanh tiếp thị định hướng khách hàng

Để phân biệt rõ quan điểm định hướng khách hàng ta vạch rõ các đặc trưng

cơ bản của quan điểm này như sau:

+ Nhằm vào thị trường mục tiêu nhất định

+ Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu

+ Sử dụng tổng hợp các công cụ khác nhau

+ Tăng lợi nhuận trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Có thể nói, tiếp thị là một tư duy kinh doanh mới, tư duy hướng tới khách hàng, lấy khách hàng làm mục tiêu tồn tại Để thực hiện tư duy này cần phải có một tổ chức đảm nhiệm các hoạt động tiếp thị trong doanh nghiệp

Bảng 1.1 So sánh giữa hai quan điểm

Định hướng bán hàng Định hướng marketing

Chú trọng nhu cầu của người bán

Khả năng thu lợi

Kế hoạch dài hạn Chú trọng nhu cầu của người mua

Các công cụ sử dụng

Kích thích mua nhiều nhờ nổ lực thương mại

Chiến lược tổng hợp Marketing hỗn hợp

Mục tiêu nhờ tăng doanh số Tăng lợi nhuận

Tăng lợi nhuận nhờ đáp ứng nhu cầu thị trường

Trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung ở Việt Nam, tiếp thị không có chỗ đứng Kinh tế quốc doanh có vị trí tuyệt đối cả về quy mô và vị thế Nhưng các doanh nghiệp nhà nước không có động lực áp dụng tiếp thị, vì họ không cần khách hàng Còn các thành phần kinh tế hợp tác xã và tư nhân thì nhỏ bé, manh mún Do vậy, họ cũng chỉ chú trọng tới khâu bán hàng mà thôi

1.3.3.5 Quan điểm tiếp thị đạo đức xã hội

Đây là quan điểm xuất hiện gần đây nhất Quan điểm này đòi hỏi phải kết hợp hài hoà giữa 3 lợi ích khách hàng như: lợi ích khách hàng, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích xã hội Sản phẩm của các doanh nghiệp phải giúp cho cộng đồng cải thiện chất lượng cuộc sống, chứ không chỉ đơn thuần là đời sống vật chất

Trên thực tế, có nhiều doanh nghiệp thoả mãn được hai lợi ích đầu nhưng

đã lãng quên lợi ích xã hội như: gây ô nhiễm, hủy hoại môi trường, làm cạn kiệt tài nguyên, gây bệnh tật cho con người Kết quả là bị xã hội lên án, tẩy chay Các hãng thuốc lá ngày càng bị xã hội lên án, và Chính phủ nhiều nước đã cấm mọi hình thức quảng cáo thuốc lá

Ví dụ: Hãng Coca-Cola cũng từng bị tổ chức bảo vệ người tiêu dùng buộc tội về các chất hoá học có hại cho sức khoẻ con người Các loại bao bì hàng hoá khó phân huỷ cũng bị lên án

1.4 Chiến lược tiếp thị

Customer Cost (chi phí khách hàng), tức là chúng ta không nên lúc nào cũng suy tính xem sẽ rút được từ ví của khách hàng bao nhiêu tiền (price) mà chúng ta phải nghĩ cho khách hàng, hành động vì khách hàng, tìm mọi cách giúp giảm chi phí cho khách hàng Có thể giá bán của chúng ta vẫn cao, nhưng chúng

ta sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được nhiều chi phí như chi phí sửa chữa, khắc phục sự cố, các khoản tiết kiệm từ việc sử dụng sản phẩm chất lượng cao, v.v và như vậy khách hàng sẽ hài lòng với chúng ta hơn

Convenience (Thuận tiện), tức là chúng ta không nên lúc nào cũng chỉ nghĩ xem mình sẽ bán sản phẩm ở đâu, mà phải nghĩ cho khách hàng, nghiên cứu xem làm thế nào để tạo được sự thuận tiện cao nhất cho họ, để họ có thể dễ dàng mua được sản phẩm của chúng ta ở mọi lúc, mọi nơi

Communication (giao tiếp), ở đây có ý là chúng ta không nên chỉ tìm cách duy trì luồng thông tin một chiều đến khách hàng (thông qua quảng cáo, tiếp thị…)

mà chúng ta cần xây dựng kênh thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng để không những khách hàng biết về sản phẩm, dịch vụ của chúng ta mà chúng ta còn liên tục có được những thông tin phản hồi từ khách hàng, hiểu rõ khách hàng hơn, từ đó có những giải pháp làm họ hài lòng hơn

1.4.2 Chiến lược 7P

1.4.2.1 Product (sản phẩm)

Sản phẩm như thế nào sẽ được tiêu thụ tốt trên thị trường: Theo quan điểm nhất thời yếu tố đầu tiên là tốt và chất lượng Nhưng đối với hiện tại thì để có một sản phẩm tốt chưa chắc đã được tiêu thụ tốt vì đối thủ của công ty cũng có những sản phẩm tốt hơn Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch

vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp

- Cần trả lời các câu hỏi:

Khách hàng muốn điều gì từ BĐS của Công ty? Cần những gì để thỏa mãn điều đó?

Kích cỡ, pháp lý? Kết cấu của sản phẩm?

Làm thế nào để khác biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?

- Trong các chiến dịch khuyến mãi hay giảm giá sản phẩm thì các doanh

nghiệp nên có chiến lược định giá cụ thể để có lợi tốt nhất cho bạn, cũng như trong các chiến lược cạnh tranh về giá dài hạn với đối thủ cạnh tranh

- Cần trả lời các câu hỏi:

+ Có thiết lập mức giá cho BĐS trong khu vực này hay không?

+ Khách hàng có ý kiến về giá cả hay không? Có cần tăng hay giảm giá để hợp với xu thế hay không?

+ Chiết khấu như thế nào cho những khách hàng thương mại, hay cho từng phân khúc khách hàng cụ thể?

+ Bạn so sánh giá của mình với đối thủ cạnh tranh như thế nào?

1.4.2.3 Place (kênh phân phối)

Đối với các chiến lược tiếp thị xưa thì kênh phân phối mở rộng trong lĩnh vực mà người dùng quan tâm nhưng hiện nay với các kênh mạng Internet phát triển mạnh mẽ thì dường như nó là một mã nguồn mở, công khai với tất cả người dùng

Việc công khai quảng bá sản phẩm đến đâu thì cũng nên đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng

- Cần trả lời các câu hỏi:

+ Khách hàng có thể tìm thấy BĐS ở đâu?

+ Hình thức bán hàng nào mà doanh nghiệp lựa chọn: bán hàng trực tuyến (online) hay trực tiếp tại cửa hàng, siêu thị (offline)

+ Làm thế nào để thâm nhập được vào kênh phân phối phù hợp?

+ Liệu có cần một đội ngũ bán hàng hay không?

+ Đối thủ của mình làm ai? Học được gì từ họ? Sự khác biệt của công ty với họ như thế nào?

1.4.2.4 Promotion (quảng bá)

Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch tiếp thị, có được chiến lược hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lý nhưng truyền thông không tốt thì không ai biết đến thương hiệu của công ty, khách hàng sẽ không biết đến BĐS của công ty

- Những hoạt động tiếp thị này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công

chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các

bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gửi catalog cho khách hàng, quan

hệ công chúng và đặc biệt hiện nay các doanh nghiệp thường xuyên sử dụng dịch

vụ quảng cáo trả phí trên Google và Facebook Các hình thức này giúp thương hiệu, uy tín cũng như BĐS được nhiều người biết hơn

- Cần trả lời những câu hỏi gì?

+ Ở đâu và khi nào công ty có thể truyền thông điệp tiếp thị của mình đến thị trường mục tiêu?

+ Công ty sẽ tiếp cận khách hàng của mình theo hình thức nào?

+ Thời điểm nào là thích hợp nhất để quảng bá sản phẩm? Chiến dịch theo mùa, theo các ngày lễ như thế nào?

+ Đối thủ cạnh tranh đã sử dụng các biện pháp quảng cáo như thế nào để tương tác với khách hàng?

1.4.2.5 People (con người)

Chữ P thứ năm là con người (People)

Khi mua một sản phẩm, khách hàng chẳng mấy quan tâm ai là người làm

ra sản phẩm đó Nhưng khi các nhà đầu tư tính chuyện đầu tư vào một tỉnh, họ xem xét kỹ lưỡng con người ở đó Họ muốn biết tại đó có đủ công nhân lành nghề,

kỹ sư và cán bộ quản lý cho công việc của họ Họ cũng muốn biết các quan chức nhà nước ở tỉnh sẽ hỗ trợ họ hay không

Sau cùng, khi quyết định đến một tỉnh, các nhân tài cũng muốn biết liệu họ

sẽ sống và làm việc chung với những con người họ ưa thích Đặc biệt trong lĩnh vực BĐS

1.4.2.6 Process (cung ứng, dịch vụ)

Trước tiên cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp phải đồng nhất

và bảo đảm, đồng thời tiêu chuẩn dịch vụ cũng cần thực hiện theo quy trình đồng

bộ ở tất cả các địa điểm, kênh phân phối thuộc thương hiệu doanh nghiệp Thực hiện tốt quy trình này sẽ giảm thiểu được các sai sót, phối hợp hiệu quả cung ứng

thông đạt một cách hiệu quả đến với toàn thể cá nhân trực thuộc (stake holder) và

kể cả đối với cộng đồng trong đó dĩ nhiên là có khách hàng, người tiêu dùng, đối tác, người thân của họ, hay nói rộng hơn là của toàn xã hội

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

1.5.1 Vai trò lập kế hoạch tiếp thị

Để hiện thực tốt hoạt động tiếp thị thì trước hết các doanh nghiệp nên lập

kế hoạch tiếp thị cụ thể, tiến hành theo trình tự đã đặt ra như thế doanh nghiệp sẽ không gặp khó khăn trong quá trình hoạch định, thực hiện và đánh giá Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp có thể giảm chi phí, có cái nhìn chung về doanh nghiệp mình trong quá trình hoạch định đồng thời nhận định ra các yếu tố sau:

+ Sự am hiểu và đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp;

+ Khả năng và phương tiện phân phối sản phẩm;

+ Sự mong đợi của khách hàng về sản phẩm;

+ Thị phần mong đợi;

+ Ngân sách và thời gian thực hiện;

+ Lợi nhuận mong đợi

1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

Dù các doanh nghiệp có những hoạt động tiếp thị khác nhau có thể thực hiện cách thức tiếp thị khác nhau nhưng nhìn chung thì họ cũng hướng đến mục tiêu gần giống nhau Mục tiêu của doanh nghiệp và người mua đôi khi lại mâu thuẫn với nhau: một bên thì muốn thỏa mãn tối đa nhu cầu từ sản phẩm mang lại khi tiêu dùng nhưng giá cả phải phù hợp, một bên thì muốn chi phí làm ra sản phẩm thấp lợi nhuận mang lại cao nhất

Vì thế, các doanh nghiệp muốn duy trì hoạt động kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ bán những thứ mà khách hàng cần do đó những mục tiêu phải được thiết lập một cách rõ ràng, cụ thể và được sắp xếp theo thứ tự để thực hiện Những mục tiêu tiếp thị gồm: kích thích tiêu dùng tối đa, lợi nhuận, làm cho sản phẩm đa dạng

để tối đa sự lựa chọn, chất lượng cuộc sống (chất lượng hàng hóa và dịch vụ, chất lượng môi trường sống), thị phần, sự nhận biết về thương hiệu

1.6 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị

Hình 1.1 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị

1.6.1 Xác định mục tiêu

Có lẽ việc đầu tiên là cần phải xác định rõ mục tiêu, yêu cầu của công việc cần phải đạt được trước khi bắt tay vào làm một việc gì Mục tiêu tiếp thị được xác định dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Nắm rõ mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp giúp ta phát thảo định hướng

và hoạch định hoạt động tiếp thị nhằm đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra

Nắm rõ mục tiêu giúp người hoạch định biết được họ sẽ đánh trên những mặt trận nào (thị trường mục tiêu), cần chiếm bao nhiêu đồn bót (doanh số và thị phần), từ đó có thể tính toán mình cần bao nhiêu quân, bao nhiêu lương thực

và súng đạn (nguồn lực và ngân sách)

1.6.2 Phân tích thị trường

Sau khi đã nắm rõ mục tiêu, ta cần phải nghiên cứu và phân tích thị trường

để nắm được những yếu tố vĩ mô, vi mô có tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, biết được cơ cấu vận hành của thị trường và các bên tham gia vào chuỗi giá trị, biết được đâu là nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đâu là những đối thủ cạnh tranh và điều gì giúp họ tạo được chỗ đứng trên thị trường Ngoài người mua, người bán sản phẩm của ta, ta cũng cần biết đâu là những đối tượng tác động Từ những thông tin trên ta cần phân tích để biết được đâu là những thuận lợi và cơ hội, đâu là những khó khăn, thách thức Đâu là những ưu điểm và đâu là những điểm yếu của chúng ta so với các đối thủ cạnh tranh

1.6.3 Phân khúc thị trường

Từ những kết quả phân tích tình hình và những am hiểu về thị trường, ta sẽ tính toán xem nên nhìn thị trường như thế nào, hay nói một cách khác là nên phân chia thị trường như thế nào cho hợp lý, phân khúc thị trường giúp ta nhận ra những

cơ hội kinh doanh mà các đối thủ khác chưa nhận ra

Việc chọn thị trường mục tiêu giúp chúng ta tập trung nguồn lực vốn rất có hạn của chúng ta để phục vụ những khách hàng phù hợp nhất, những khách hàng

mà những điểm mạnh của chúng ta cũng chính là những gì họ cần nhất

1.6.4 Hoạch định chiến lược

Từ những kết quả phân tích tình hình thị trường, những am hiểu về nhu cầu của khách hàng và điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cũng như là những xu thế của thị trường trong tương lai, đã đến lúc chúng ta hoạch định chiến lược tiếp thị cho từng thị trường Chiến lược tiếp thị chỉ ra chúng ta sẽ cạnh tranh như thế nào

để thành công, điều gì chúng ta sẽ làm và điều gì chúng ta sẽ không làm

1.6.5 Xây dựng đề xuất giá trị

Dựa trên những hiểu biết của mình về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, và lấy chiến lược tiếp thị làm định hướng, ta xây dựng đề xuất giá trị cho khách hàng

Ta biết rằng để làm hài lòng khách hàng và chiến thắng đối thủ cạnh tranh, đề xuất của chúng ta phải là những giải pháp ưu việt Nó bao gồm những sản phẩm

và dịch vụ phù hợp mà ta đã không ngừng nghiên cứu cải tiến nhằm mang lại những lợi ích tối ưu cho khách hàng

1.6.6 Chiến lược phân phối

Những giải pháp ưu việt bao gồm những sản phẩm và dịch vụ của chúng ta cần phải được đưa ra thị trường để đến với khách hàng một cách hữu hiệu Chúng

ta cần hoạch định chiến lược lộ trình ra thị trường cho sản phẩm Có trường hợp chúng ta phải trực tiếp phục vụ khách hàng, nhưng cũng có trường hợp các đối tác phân phối có thể giúp chúng ta làm điều đó một cách hữu hiệu hơn

Việc chọn đối tác để tổ chức kênh tiếp thị đóng một vai trò quan trọng, mang yếu tố quyết định thành bại đối với một chiến lược tiếp thị nên cần phải được tính toán và cân nhắc một cách thận trọng

1.6.7 Chiến lược giá

Từ những giá trị và lợi ích mà chúng ta mang lại cho khách hàng, giá là yếu

tố tiếp thị duy nhất giúp chúng ta thu lại giá trị cho mình Chiến lược giá nào sẽ giúp chúng ta tối ưu hóa lợi nhuận nhưng vẫn đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm?

1.6.8 Chiến lược truyền thông

Sau khi đã có sản phẩm phù hợp, được tổ chức đưa đến cho khách hàng một cách tiện lợi với mức giá cạnh tranh, chúng ta cần phải truyền thông để khách hàng biết đến và ghi nhớ thương hiệu của chúng ta, để biết được sản phẩm của

chúng ta tốt đẹp như thế nào, phù hợp cho đối tượng nào, và tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của chúng ta chứ không phải là sản phẩm đối thủ cạnh tranh

Phối hợp truyền thông communication mix (hỗn hợp truyền thông) nào sẽ giúp chúng ta thực hiện được mục tiêu trên với một mức ngân sách hợp lý nhất?

1.6.9 Kế hoạch thực hiện

Sau khi các nội hàm về chiến lược và kế hoạch đã được tính toán và hoạch định chu đáo xong, chúng ta cần một kế hoạch triển khai thực hiện để triển khai từng chi tiết ra ngoài thị trường Chúng ta biết rằng cho dù chiến lược có hay đến mấy đi chăng nữa mà kế hoạch thực hiện lại quá kém thì coi như công sức cũng

bỏ đi Vậy những kỹ năng và công cụ gì mà chúng ta cần phải nắm bắt để đảm bảo triển khai thành công?

1.6.10 Đánh giá và rút kinh nghiệm

Mọi thứ nghe có vẻ ổn? Tuy nhiên, điều không may là không bao giờ có một kế hoạch hoàn chỉnh một cách tuyệt đối cả Nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi theo thời gian, và đối thủ cạnh tranh cũng không chịu ngồi yên nhìn chúng

ta thao túng thị trường Trong quá trình triển khai chúng ta cần ngồi lại để đánh giá kết quả thực hiện và rút kinh nghiệm, nhằm điều chỉnh chiến lược và kế hoạch của mình cho tốt hơn

1.7 Hành vi người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản

1.7.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng

Theo Philip Kotler, 2005: Hành vi người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng dưới tác động của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong diễn ra thông qua quá trình quyết định lựa chọn hàng hóa, dịch vụ

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản

Trước khoa học marketing (tiếp thị), một số ngành khoa học khác đã từng nghiên cứu hành vi người tiêu dùng ở các góc độ khác nhau, như cách tiếp cận của Kinh tế học, Tâm lý học hành vi, Phân tâm học, Xã hội học và Nhân chủng học… Kế thừa những thành tựu của các ngành khoa học nói trên, các nhà nghiên cứu marketing (tiếp thị) đã tổng hợp xây dựng lý thuyết hành vi người tiêu dùng

Theo đó, hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của 4 nhóm yếu tố cơ bản thuộc về tâm lý, cá nhân, xã hội và văn hóa

1.7.2.1 Yếu tố tâm lý

Động cơ thúc đẩy: là động lực giúp con người tìm kiếm được sự thỏa mãn trong cuộc sống Theo học thuyết A.Maslow thì con người đang cố gắng thỏa mãn những nhu cầu cơ bản của họ, khi những nhu cầu đó được thỏa mãn, con người sẽ tiến tới nhu cầu khác cao hơn

Cũng theo học thuyết, ông cho rằng có 5 nhu cầu mà con người cần được thỏa mãn: nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu được tôn

trọng, nhu cầu tự thể hiện bản thân

Nhận thức: là quá trình mỗi người tự mình chọn lọc (selective attention), quá trình giải mã (selective distortion), quá trình ghi nhớ (selective retention)

Lĩnh hội: là những thay đổi trong diễn ra trong hành vi của một cá nhân xuất phát từ kinh nghiệm học được trong cuộc sống

Niềm tin và thái độ: thông qua quá trình làm việc và học hỏi, con người có được niềm tin và thái độ

Niềm tin là cách nghĩ mang tính miêu tả mà con người hiểu biết về một thứ

gì đó Niềm tin dựa trên kiến thức, ý kiến, sự tin tưởng có thật, có thể kèm hoặc không kèm theo cảm xúc

Thái độ cho thấy sự đánh giá, cảm nghĩ, khuynh hướng nhất quán tương đối của con người đối với một khách thể hay một ý kiến nào đó

1.7.2.2 Yếu tố cá nhân

Tuổi tác và các giai đoạn trong cuộc sống: khi con người bước qua những giai đoạn khác nhau trong cuộc sống, những thói quen mua hàng của họ cũng thay đổi theo

Nghề nghiệp: mỗi nghề nghiệp sẽ có mức thu nhập khác nhau nên sẽ có nhu cầu sản phẩm khác nhau Chính vì thế các nhà doanh nghiệp phải hết sức xem xét tình hình thu nhập, lãi suất, tiền tiết kiệm của người tiêu dùng để có thể định giá sản phẩm ở mức giá hợp lý, phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng

Phong cách sống: mỗi người dù cho có thuộc cùng nhóm văn hóa, hay tầng lớp xã hội, hay cùng chung nghề nghiệp thì phong cách sống của họ cũng rất khác nhau, thể hiện qua các hoạt động như cách làm việc, sở thích…

Tính cách và ngoại hình: mỗi người đều có những tính cách và sở hữu ngoại hình khác nhau Tùy theo tính cách và ngoại hình mà người tiêu dùng sẽ lựa chọn những sản phầm khác nhau phù hợp với những tính cách và ngoại hình đó

1.7.2.3 Yếu tố xã hội

Mạng lưới xã hội và mạng lưới xã hội trực tuyến:

Mạng lưới xã hội là tập hợp các cộng đồng có mối quan hệ mật thiết với nhau Các cộng đồng trong cùng một mạng lưới xã hội có thể chia sẻ các vấn đề liên quan đến nhau về thông tin sản phẩm hay thương hiệu doanh nghiệp hay tham khảo ý kiến về sản phẩm…

Mạng lưới xã hội trực tuyến là tập hợp các cộng đồng liên kết với nhau qua Internet Đây là yếu tố đang được doanh nghiệp tập trung chú ý hiện nay Trong một mạng lưới xã hội trực tuyến, mọi người có thể nói chuyện, trao đổi ý kiến và thông tin về một vấn đề gì đó thông qua các trang mạng xã hội hay website của một doanh nghiệp như Facebook, Twitter…Các doanh nghiệp có thể tự tạo cho riêng mình một website về thông tin, giá cả chương trình khuyến mãi…của những sản phẩm mà công ty đang bán

Tầng lớp xã hội và địa vị: tầng lớp xã hội được quyết định bởi sự kết hợp của nhiều yếu tố như: nghề nghiệp, thu nhập, giáo dục, sự giàu có và nhiều yếu tố biến động khác Có 4 tầng lớp chính: tầng lớp hạ lưu, tầng lớp công nhân, tầng lớp trung lưu, tầng lớp thượng lưu

Gia đình: mỗi thành viên trong gia đình đều có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Địa vị: mỗi loại sản phẩm khác nhau thể hiện đẳng cấp và địa vị khác nhau

1.7.2.4 Yếu tố văn hóa

Văn hóa là tập hợp các chuẩn mực đạo đức, đức tin, nghệ thuật, pháp luật, tập quán, thói quen, do các thành viên trong xã hội chấp nhận, là nền tảng của nhu cầu con người nên văn hóa là yếu tố ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng Vì vậy, văn hóa là yếu tố ảnh hưởng toàn diện đến hoạt động tiếp thị, có cũng ảnh hưởng đến lĩnh vực kinh doanh, mục tiêu, chiến lược

và kế hoạch của doanh nghiệp

Tiểu kết chương 1: Chương này giúp sinh viên nắm rõ không những kiến

thức căn bản về thị trường BĐS mà còn nắm rõ hơn quá trình tiếp thị Không những vây, nó là điều kiện cần để có thể thực hiện tiếp thị ngoài thực tế

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN HƯNG GIA GARDEN CITY TẠI CÔNG TY CP ĐỊA ỐC THẮNG LỢI 2.1 Giới thiệu về công ty

2.1.1 Giới thiệu chung

Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Địa Ốc Thắng Lợi

Hình 2.1: Logo Công ty Địa chỉ: 340 Cộng Hòa, phường 13, quận Tân Bình, Tp.Hồ Chí Minh Tel: (08) 3812 5252

Với đội ngũ cán bộ, nhân viên và chuyên viên trẻ, năng động và được đào tạo chuyên nghiệp, chúng tôi tự tin mang đến cho khách hàng những Sản phẩm

và Dịch vụ tốt nhất

Hiện nay, Công ty CP Địa Ốc Thắng Lợi có hơn 3 sàn giao dịch với hơn

100 nhân viên Hệ thống phân phối rộng lớn, chúng tôi có thể cung cấp dịch vụ toàn diện và nhanh nhất đến khách hàng vùng với sự tư vấn tận tình phù hợp với nhu cầu đầu tư và an cư

2010: Thành lập Công ty CP Địa ốc Thắng Lợi

2011: Thắng Lợi mở chi nhánh đầu tiên tại Bình Dương và chỉ sau 4 tháng Thắng Lợi khai trương Sàn giao dịch Bình Dương và chi nhánh tại Hóc Môn 2012: Thắng Lợi mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận 1/9/2012, khai trương chi nhánh Long An

2013: Khai trương chi nhánh Tây Nam

2014: Khai trương chi nhánh Hàng Xanh và Huế 20/10/2014, khai trương Hội Sở tại 340 Cộng Hòa, P13, Tân Bình, HCM

2016: Thành lập 7 Công ty thành viên và ra mắt thương hiệu Thắng Lợi Group

2.1.2.3 Giá trị cốt lõi

Sáng tạo - Kết nối rộng khắp - Phát triển không ngừng

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động

Đầu tư và phát triển dự án bất động sản

Tư vấn, thiết kế, giám sát và xây dựng

Kinh doanh bất động sản

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty CP Địa Ốc Thắng Lợi

HĐ CĐ Ban kiểm soát

Hội đồng quản trị Phó Tổng GĐ Tổng Giám Đốc

Phòng dịch vụ

và quản

lý sản phẩm

Các chi nhánh-

VP giao dịch

Phòng hành chính nhân sự

Phòng kinh doanh

Phòng Tài chính

2.2 Một số dự án đang triển khai tại Công ty Cổ Phần Địa Ốc Thắng Lợi 2.2.1 Đất nền Phúc Long Garden

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ vị trí Phúc Long Garden Tổng quan dự án Phúc Long:

Các lô đất nền nhà phố Phúc Long Garden hiện do Công ty CP Địa Ốc Thắng Lợi phân phối ra thị trường với mức giá từ 3,5 – 4 triệu/m2

Vị trí địa lý:

- Phía Bắc giáp Quốc lộ 1A

- Phía Nam giáp nhánh sông Vàm Cỏ Đông

- Phía Đông giáp đường Vành đai 4

- Phía Tây giáp khu đô thị Phúc Long GĐ 2

Phúc Long Garden ra đời nhằm đón đầu thị trường, với vị trí lý tưởng nằm cạnh các tuyến đường lớn, tuyến đường huyết mạch:

- Mặt tiền đường vành đai 4

- Mặt tiền quốc lộ 1A

- Đại lộ Võ Văn Kiệt

- Cao tốc TPHCM - Trung Lương 3km

- Cao tốc Bến Lức – Long Thành 1.5km

- Ga Metro Bến Lức 500m

2.2.2 Khu dân cư Phúc Giang

Sơ đồ 2.3 Sơ đồ vị trí khu dân cư Phúc Giang Tổng quan dự án khu dân cư Phúc Giang:

Chủ đầu tư: Thắng Lợi Group

Quy mô 10.9ha, được chia thành 3 phân khu: Long Kim, Hoàng Kim, Mỹ Kim được bao bọc bởi dòng sông Long Kim hiền hòa, thơ mộng

Các nền ở khu đô thị Phúc Giang bán với mức giá từ 4-5tr/m2

Phúc Giang còn sở hữu được vị trí chiến lược khi tiếp giáp với các tuyến đường huyết mạch như: quốc lộ 1A, Nguyễn Trung Trực, Phan Văn Mảng,

Vành đai 4, Vành đai 3, cao tốc Long Thành-Bến Lức, cao tốc TPHCM-Trung

Lương, tuyến ga Metro 3A, tuyến đường sắt Sài Gòn-Cần Thơ,… với đầy đủ các tiện ích vượt trội xung quanh

2.2.3 Aloha Beach Village

Hình 2.2 Phối cảnh dự án Aloha Beach Village Tổng quan dự án Aloha Beach Village:

Tổng diện tích: 15 ha

Tổng vốn đầu tư lên đến: 3200 tỷ

Sản phẩm trên 3000 căn gồm: Condotel, Shophouse,

Villa Tiện ích: Trên 32 tiện ích trong dự án Aloha Phan

Thiết

Trung tâm Resort tại Phan Thiết trên 40

Resort Chủ đầu tư: Việt Úc Group – Thắng

Lợi Group Phân phối: Thắng Lợi Group

Vị trí Aloha Beach Village: Phan Thiết tại Bình Thuận được đánh giá là một trong những điểm đến du lịch hấp dẫn bậc nhất Nam Trung Bộ, trong đó huyện Hàm Thuận Nam là địa phương có một vị trí khá đặc biệt về du lịch với 3

xã nằm ven biển gồm Thuận Quý, Tân Thuận và Tân Thành

Sơ đồ 2.4 Sơ đồ vị trí dự án Aloha Beach Village

2.2.4 Khu đô thị Hưng Gia Garden City

Tổng quan dự án Khu đô thị Hưng Gia

Garden: Chủ đầu tư: PPI, Thủ Đức House

Đơn vị phát triển dự án: Công ty CP Địa Ốc Thắng

Lợi Quy mô dự án: 73,4 ha

Đất xây dựng: 42,6% bao gồm:

+ Nhà liên kế: 265 nền, diện tích: 6m x 25m, 7m x 25m, 7.7m x 25m + Nhà phố: 879 nền, diện tích: 5m x 20m, 6mx20m, 6m x 22m, 6m x 24m + Biệt thự: 41 nền, diện tích: 12m x 22m

Hình 2.3 Phối cảnh khu đô thị Hưng Gia Garden City Hưng Gia Garden City là khu đô thị được quy hoạch theo tiêu chuẩn Singapore, đã hoàn thiện cơ sở hạ tầng và hiện hữu 100% Đặc biệt nơi đây sử dụng hoàn toàn hệ thống điện âm tạo cảnh quan đẹp mắt, nước máy theo tiêu chuẩn quốc gia đã được đưa vào sử dụng trong toàn khu

Hưng Gia Garden City được xem như là tâm điểm của khu Tây Nam, TP HCM nên được thừa hưởng trọn vẹn các tiện ích ngoại vi như trung tâm hành chính, ngân hàng, bệnh viện đa khoa, trường học liên cấp, công viên Happy Land, siêu thị CoopMart, KDL sinh thái, chợ, KCN…

Sơ đồ 2.5 Sơ đồ vị trí dự án Hưng Gia Garden City Ngoài ra, Hưng Gia Garden City cũng chú trọng việc quy hoạch và phát triển các tiện ích nội khu nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của cộng đồng dân cư như: Trường Mầm non Quốc tế Việt Úc, Vườn Thượng Uyển, Trung tâm hội nghị Kim Lộc Đường, trung tâm thương mại Vincom và Diamond Square, khu thể dục thể thao đã đi vào hoạt động

Từ Hưng Gia Garden City chỉ mất 22 phút để tới được trung tâm Tp HCM qua đường Quốc lộ 1A hoặc cao tốc Tp HCM – Trung Lương; 20 phút tới TP.Tân An của tỉnh Long An, và 25 phút tới sân bay Long Thành qua đường cao tốc Bến Lức – Long Thành Từ Hưng Gia Garden City chỉ mất vỏn vẹn 3 phút để tới các hệ thống cảng trên sông Vàm Cỏ Đông và 5 phút tới công viên Happy Land

Về tiện ích: Khu đô thị Hưng Gia Garden City được xem như là tâm điểm của Bến Lức nên được thừa hưởng trọn vẹn các tiện ích ngoại khu như: Trung tâm hành chính Bến Lức, Ngân hàng Sacombank, BIDV, Bệnh viện đa khoa Bến Lức,

Trường học quốc tế I-School, trường tiểu học Mai Thị Non, Trường THCS

Nguyễn Trung Trực, Trường THPT Nguyễn Hữu Thọ, Chợ, KDL sinh thái Bến Lức, UBND Bến Lức, siêu thị Coopmart