hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án long hưng tại công ty cổ phần dịch vụ bất động sản eximrs

Khách hàng thông minh hơn thì những nhà đầu tư phải chủ động hơn trong công cuộc tìm kiếm khách hàng để tiếp thị sản phẩm và công cụ để họ tìm đến khách hàng sẽ là tiếp thị, tiếp thị bất

DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ SƠ ĐỒ

2 Sơ đồ 1.1 Mô hình tiếp thị dịch vụ 7P 12

4 Sơ đồ 1.3 Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết

kiệm như thế nào

15

5 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Dịch vụ

Bất động sản EximRS

24

6 Hình 2.1 Sảnh phối cảnh của XI Grand Court block A 25

7 Hình 2.2 Dự án Khu dân cư đô thị Hóc Môn 26

8 Hình 2.3: Hình ảnh dự án Vạn Gia Phúc Residence 27

10 Hình 2.5 Chi tiết quy hoạch khu đô thị Long Hưng và

các tiện ích nội khu

13 Hình 2.8 Mặt bằng tổng thể khu 4 – Ngân Long 33

14 Hình 2.9 Mặt bằng tổng thể khu 5 – Kim Long 35

15 Hình 2.10 Kết quả tìm kiếm của dự án trên internet có xuất

hiện nhiều tin đăng bán

19 Hình 2.14 Mặt trước của tờ rơi dự án Long Hưng 38

20 Hình 2.15 Mặt sau của tờ rơi dự án Long Hưng 38

21 Hình 2.16 Tờ phướn quảng cáo của dự án Long Hưng 39

22 Hình 2.17 Mẫu thư ngỏ gửi theo hình thức gửi thư điện

24 Hình 3.2 Mẫu quảng cáo màn hình LCD trong thang máy 53

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1 Bảng 2.1 Kế hoạch, ngân sách và thời gian thực hiện 41

2 Bảng 3.1 Bảng lương, thưởng, chỉ tiêu công việc của bộ

phận kinh doanh và marketing

46

3 Bảng 3.2 Bảng đề xuất lương, thưởng, chỉ tiêu công

việc của bộ phận kinh doanh và marketing

46

4 Bảng 3.3 chi phí thực hiện trong thời gian đầu triển

khai dự án

48

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ SƠ ĐỒ

DANH MỤC BẢNG BIỂU

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 3

5 Các phương pháp thực hiện trong quá trình nghiên cứu 3

6 Ý nghĩa của luận văn 4

7 Kết cấu dự kiến của luận văn 4

CHƯƠNG 1 5

1.1 Khái niệm bất động sản và thị trường bất động sản 5

1.2 Đặc điểm và vai trò của thị trường bất động sản 5

1.2.1 Đặc điểm của thị trường bất động sản 5

1.2.2 Vai trò của thị trường bất động sản 6

1.3 Khái niệm, vai trò và các quan điểm chung về tiếp thị 7

1.3.1 Khái niệm tiếp thị 7

1.3.2 Vai trò và mục đích của tiếp thị 8

1.3.3 Các giai đoạn phát triển của tiếp thị 8

1.4 Chiến lược marketing bất động sản 10

1.4.1 Chiến lược 4C 10

1.4.2 Chiến lược 7P 11

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 17

1.5.1 Vai trò của việc lập kế hoạch tiếp thị 17

1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 18

1.6 Quy trình và phương pháp lập kế hoạch tiếp thị 18

1.6.1 Xác định mục tiêu của tiếp thị 18

1.6.2 Phân tích thị trường 18

1.6.3 Hoạch định kế hoạch 19

1.6.4 Chiến lược phân phối 19

1.6.5 Chiến lược giá 19

1.6.6 Chiến lược truyền thông 19

1.6.7 Lập kế hoạch thực hiện 19

1.6.8 Đánh giá và rút kinh nghiệm 19

1.7 Hành vi người tiêu dung và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dung bất động sản 20

1.7.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng 20

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dung bất động sản 20

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN LONG HƯNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN EXIMRS 22

2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản EximRS 22

2.1.1 Tổng quan về công ty cổ phần bất động sản EximRS 22

2.1.2 Lĩnh vực hoat động 22

2.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản EximRS 23

2.2 Một số dự án của công ty 25

2.2.1 Tổng quan dự án căn hộ Xi Grand Court 25

2.2.2 Tổng quan dự án Khu dân cư đô thị Hóc Môn 25

2.3 Thực trạng kế hoạch tiếp thị của dự án Long Hưng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản EximRS 27

2.3.1 Thông tin về dự án 27

2.3.2 Thời điểm tiếp thị 29

2.3.4 Đối tượng tiếp thị 31

2.3.5 Phương thức thanh toán 31

2.3.6 Nhóm sản phẩm tung ra theo thời điểm tiếp thị 33

2.3.7 Hình thức tiếp thị của sản phẩm 34

2.3.8 Kế hoạch, ngân sách và thời gian thực hiện 40

2.4 Đánh giá kế hoạch tiếp thị của dự án Long Hưng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản EximRS 42

2.4.1 Điểm mạnh 42

2.4.2 Điểm yếu 43

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN EXIMRS 45

3.1 Giải pháp chung 45

3.1.1 Giải pháp về nhân lực 45

3.1.2 Giải pháp về sản phẩm 47

3.2 Giải pháp cụ thể 47

3.2.1 Xác định mục tiêu của tiếp thị 47

3.2.2 Phân tích thị trường 47

3.2.3 Hoạch định kế hoạch 48

3.2.4 Đánh giá và rút kinh nghiệm 53

KẾT LUẬN 55

NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO 57

Nhận thấy được tiềm năng phát triển và khả năng sinh lợi bất động sản Việt Nam ngày càng thu hút được giới đầu tư tham gia vào lĩnh vực này Tuy nhiên muốn nhận định và đưa ra cái nhìn chính xác về thị trường bất động sản quả là không đơn giản có thể nói thị trường này được xem là lĩnh vực phức tạp và khó nhận định nhất, đặc biệt đối với một thị trường đang phát triển như tại Việt Nam thì đó lại nan giải hơn bao giờ hết

Chúng ta đang đề cập đến vấn đề đầu tư tạo lập và kinh doanh bất động sản

và ngày nay là thời đại của những thông tin, thời đại của một môi trường năng động ai có thông tin được xem như là đang nắm giữ chìa khóa của sự thành công Khách hàng thông minh hơn thì những nhà đầu tư phải chủ động hơn trong công cuộc tìm kiếm khách hàng để tiếp thị sản phẩm và công cụ để họ tìm đến khách hàng sẽ là tiếp thị, tiếp thị bất động sản hay tiếp thị cho một dự án bất động sản không đơn giản như những sản phẩm thông thường mà nó là cả một chiến dịch dài hơi một chiến lược tạo lập nên sự khách biệt để thu hút được khách hàng cũng như các nhà đầu tư khác

Tiếp thị bất động sản đã đang và sẽ luôn thể hiện được vai trò nòng cốt trong quá trình tạo lập và phân phối của một dự án tuy nhiên kết quả thật sự của một chiến lược tiếp thị mang lại chưa bao giờ là đảm bảo Tiếp thị trong lĩnh vực bất động sản có sự khác biệt so với các loại hoàng hóa thông thường ở chỗ, nói đòi hỏi người đứng đầu cần có những hiểu biết tổng thể về nền kinh tế, sự phát triển của cơ sở hạ tầng, đặc điểm vị trí, xu hướng của xã hội Kế hoạch tiếp thị là

sự kết hợp hài hòa giữa sự hiểu biết mang tính cục bộ địa phương và những nghiên cứu mang tính chất toàn cầu dẫn đến việc đánh giá được đúng giá trị của bất động sản cũng như đưa ra những chính sách phù hợp

Một kế hoạch tiếp thị dự án bất động sản là cả một quá trình từ lúc tạo lập cho đến khi hình thành và phải kết hợp được rất nhiều yếu tố để cùng tạo nên sự thành công cho một dự án Và câu hỏi đặt ra làm sao để tiếp thị cho dự án được hiệu quả cao nhất đó là một vấn đề thật sự và doanh nghiệp nào có thể giải đáp được vấn đề này sẽ thể hiện được năng lực và vị thế của họ trong lĩnh vực tiếp thị phân phối bất động sản

Đề tài “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Long Hưng tại Công ty Cổ phần

Dịch vụ Bất động sản EximRS” được thực hiện nhằm tìm hiểu kế hoạch tiếp thị

của dự án bất động sản, qua đó giúp nắm vững quy trình xây dựng kế hoạch tiếp thị và phương thức đánh giá hiệu quả của một kế hoạch tiếp thị cho một dự án cụ thể

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn

Hiện tại trong nền kinh tế Việt Nam nói chung và lĩnh vực bất động sản nói riêng thì có thể nói chiến lược tiếp thị là chìa khóa quyết định thành bại của một

dự án hay là của cả doanh nghiệp nhưng chưa có một công thức chung nào cho cả thị trường hay một nghiên cứu nào đánh giá chiến lược tiếp thị bất động sản Chính

vì thế việc tìm hiểu về một kế hoạch tiếp thị của một dự án bất động sản cụ thể giúp hiểu hơn về vấn đề này Trước đây từng có các nghiên cứu của các tác giả về các vấn đề sau:

Theo Malcolm.H.B.McDonald, trích trong “Morris Hargreaves” (2004): Marketing là một quy trình quản lý ở đó các nguồn lực của một tổ chức được tận dụng để thoả mãn nhu cầu của những nhóm khách hàng được lựa chọn, nhằm mục đích đạt được những mục tiêu của cả hai bên Ở đây đã làm sáng tỏ hơn về marketing tuy nhiên vẫn chỉ đề cập đến marketing mà chưa đưa ra phương pháp

cụ thể

Trước đây đã có nghiên cứu của Dương Hữu Hạnh về vấn đề “Nghiên cứu marketing và khảo hướng ứng dụng” (2004) đã chỉ ra rằng tiếp thị là tiến trình giữa các nhóm có thể đạt được nhu cầu mong muốn bằng việc sáng tạo, trao đổi sản phẩm giữa các bên, đây chính là tiền đề của tiếp thị từ đó hình thành nên nhiều phương pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của bên còn lại hay chính là khách hàng Theo tác giả Philip Kotler trích trong “Marketing management” (1967) được xem là huyền thoại marketing thế giới đã đưa ra nhận định từ nghiên cứu của mình Ông cho rằng marketing có nhiều chức năng khác nhau nhưng phải được phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác và phải dựa trên cơ sở nhu cầu khách hàng, đây là nghiên cứu về khía cạnh quản trị marketing doanh nghiệp và sẽ là những quy tắc tiêu chuẩn trong marketing tất cả các lĩnh vực, tác giả cũng nhận định về một số khuynh hướng phát triển của marketing trong thời gian tới nhưng không chỉ ra những điểm yếu trong chiến lược marketing mà các doanh nghiệp sẽ mắc phải trong quá trình triển khai sản phẩm cũng như dự án

Tuy nhiên việc tìm hiểu kế hoạch tiếp thị của mộ dự án cụ thể vẫn chưa có công trình nghiên cứu nào thực hiện Do vậy đề tài luận văn “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Long Hưng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản EximRS” nhằm đánh giá, nhận xét về kế hoạch tiếp thị cũng như tìm hiểu và phân tích các

ưu điểm, hạn chế trong kế hoạch tiếp thị của một dự án đất nền Đồng thời từ

những phân tích đó đề xuất được một số giải pháp để cải thiện và nâng cao hiệu quả cho kế hoạch tiếp thị này

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiếp thị

- Phân tích và đánh giá kế hoạch tiếp thị của dự án Long Hưng

- Đưa ra một số giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án Long Hưng

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: Cơ sở hành vi lựa chọn bất động sản khách hàng đối với sản phẩm cụ thể, ở đây là dự án Long Hưng và phương pháp tiếp thị bất động sản

5 Các phương pháp thực hiện trong quá trình nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Là phương pháp thu thập thông tin trên sách chuyên ngành, báo, internet, website công ty nhằm mục đích tìm chọn những khái niệm cơ bản là cơ sở cho lý luận của đề tài, hình thành giả thuyết khoa học,

dự đoán về những thuộc tính của đối tượng nghiên cứu, xây dựng những mô hình

lý thuyết hay thực tế

Phương pháp điều tra, thu thập dữ liệu: Là phương pháp dùng những câu hỏi (hoặc bài toán) nhất loạt đặt ra cho một số lớn người nhằm thu được số những ý kiến chủ quan của họ về một vấn đề nào đó

Phương pháp phân tích, tổng hợp: Là phương pháp phân tích thông tin thu thập được thành những yếu tố trong việc hoàn thiện kế hoạch tiếp thị để khai thác yếu tố khác nhau của thông tin từ đó chọn lọc những thông tin cần thiết phục vụ cho đề tài nghiên cứu

6 Ý nghĩa của luận văn

Vận dụng những kiến thức đã học thâm nhập vào thực tế, tiếp xúc trực tiếp với môi trường kinh doanh

Giúp em hiểu được các bước lập kế hoạch tiếp thị cho một dự án cụ thể, đồng thời giúp doanh nghiệp bất động sản đánh giá hiệu quả về một kế hoạch tiếp thị cho dự án cụ thể thông qua đánh giá kế hoạch tiếp thị Dựa vào đó để làm rõ được các hạn chế trong kế hoạch tiếp thị của dự án Cuối cùng là khắc phục các hạn chế của hoạt động tiếp thị bất động sản hiện nay bằng cách đề xuất được các giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị để nâng cao nhận thức về tiếp thị dự án bất động sản

7 Kết cấu dự kiến của luận văn

Nội dung của luận văn được thể hiện trong 55 trang có kết cấu như sau:

- Mở đầu

- Chương 1 Cơ sở lý luận về tiếp thị bất động sản

- Chương 2 Thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Long Hưng tại Công ty

Cố phần Dịch vụ Bất động sản EximRS

- Chương 3 Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án bất động sản tại Công ty Cố phần Dịch vụ Bất động sản EximRS

- Kết luận

Bất động sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người gắn liền với đất đai như các công trình xây dựng, cây cối… “Bất động sản là Đất đai và những tài sản cố định gắn liền với Đất đai, đó là những vật thể tồn tại trên Đất đai với một chức năng nhất định, chức năng này sẽ mất đi khi tách rời khỏi Đất đai”

“Bất động sản bao gồm đất đai, vật kiến trúc và các bộ phận không thể tách rời khỏi đất đai và kiến trúc, cùng với những thứ dùng để nâng cao giá trị sử dụng của bất động sản như hàng rào, cây cối, các loại thiết bị…” (PGS.TS Nguyễn Thanh Trà, 2004)

Có nhiều khái niệm khác nhau về thị trường bất động sản đã được nhiều các chuyên gia kinh tế, các nhà nghiên cứu trong nước cũng như nước ngoài đưa

ra Theo Tiến sĩ Đinh Văn Ân, “Thị trường bất động sản là nơi hàng hóa và dịch

vụ bất động sản được trao đổi – nơi mà cơ chế được ảnh hưởng bởi mong muốn của những người tham gia thị trường cùng những can thiệp của Chính phủ và hệ thống chính trị vào thị trường.” và “Thị trường bất động sản bất động sản là một môi trường trong đó người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để thực hiện việc mua bán bất động sản thông qua cơ chế giá.”

“Thị trường bất động sản là tổng hòa các giao dịch bất động sản đạt được tại một khu vực địa lý nhất định trong thời điểm nhất định.” (PGS.TS Nguyễn Thanh Trà, 2004)

Ngoài ra theo một số giáo trình khác thì “Thị trường bất động sản là quá trình giao dịch hàng hoá bất động sản giữa các bên có liên quan Là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi giới, tư vấn, giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường bất động sản.”

1.2 Đặc điểm và vai trò của thị trường bất động sản

1.2.1 Đặc điểm của thị trường bất động sản

- Thị trường bất động sản là thị trường giao dịch các quyền lợi chứa trong bất động sản đó chứ không phải bản thân đất đai và công trình Thông thường thì

các quyền lợi đó bị một số hạn chế, chẳng hạn như qui hoạch đô thị, điều lệ xây dựng… tức là có tính tương đối chứ không phải tuyệt đối

- Thị trường mang tính khu vực do đặc điểm cố định, không di chuyển được của bất động sản Trong mỗi nước, mỗi đô thị, thậm chí mỗi khu vực trong đô thị, thị trường bất động sản có những điều kiện thị trường, quan hệ cung cầu và mức giá cả rất khác nhau

- Cần đến dịch vụ của các loại tư vấn chuyên nghiệp trình độ cao bất động sản thường có giá trị cao, số đông khách hàng muốn mua cho mình dùng, mà một đời người lại chẳng có mấy lần mua sắm như vậy (ở Mỹ, số liệu tổng kết cho biết

là khoảng 3-4 lần), do đó khi mua sắm rất cẩn thận tính toán, cần hỏi ý kiến của các chuyên viên môi giới, chuyên viên định giá,… Tuy giá cả do chuyên viên ước tính vẫn ít nhiều mang tính chủ quan nhưng những người này đã qua đào tạo, có kinh nghiệm chuyên môn, nắm được tình hình mới nhất của thị trường, thu thập nhiều thông tin nên có thể giúp hoặc thay mặt người mua để tiến hành đàm phán, thu xếp tài chính và bảo hiểm,… để mua hoặc thuê bất động sản đáp ứng yêu cầu

đề ra Kinh nghiệm cho thấy nếu các tổ chức môi giới kém phát triển thì sự vận hành của thị trường bất động sản sẽ kém hiệu quả, chi phí giao dịch về bất động sản sẽ đắt lên

- Dễ nảy sinh tình trạng mất cân bằng cung cầu và tình trạng độc quyền trên thị trường Muốn biết thị trường vận hành hiệu quả thì phải xét mức độ tự do cạnh tranh, tức là bên bán và bên mua có được tự do đi vào thị trường không, có đủ số lượng bên bán và bên mua không? Vì thị trường bất động sản mang tính khu vực nên sự cạnh tranh là không hoàn toàn, mặt khác nếu thị trường vẫn không hoàn chỉnh thì việc phát triển những dự án bất động sản lớn gặp trở ngại, do đó dễ nẩy sinh tình trạng đầu cơ, bắt bí, đẩy giá lên cách xa giá trị thực hoặc tình trạng nhà

để không, ít người mua hoặc thuê

1.2.2 Vai trò của thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản là một trong những bộ phận không thể tách rời của

hệ thống kinh tế thị trường hoàn chỉnh

- Thị trường bất là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi để người bán

và người mua gặp gỡ thỏa thuận với nhau, làm cho hoạt động giao dịch, mua bán bất động sản một cách thuận lợi Việc xây dựng thị trường bất động sản là sự tôn trọng và phát huy vai trò tự điều tiết của bàn tay vô hình, là sự tạo lập một cơ chế khách quan đảm bảo cho bất động sản có thể được sử dụng một cách hiệu quả nhất

- Thị trường bất động sản là nơi thực hiện tái sản xuất các yếu tố sản xuất cho chủ thể kinh doanh bất động sản Trên thị trường bất động sản, các chủ thể kinh doanh bất động sản và những người tiêu dùng thực hiện việc mua bán Với vai trò là một hàng hóa đặc biệt, bất động sản được chuyển quyền sử dụng và

quyền sở hữu từ người này sang người khác Thị trường bất động sản đóng vai trò chuyển hóa vốn từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, là một nhân tố quyết định tốc độ chu chuyển vốn của các chủ thê kinh doanh trên thị trường và là một

sự bổ sung quan trọng cho sự hoàn thiện và phát triển một cách đồng bộ cơ chế kinh tế thị trường đối với một quốc gia

- Thị trường bất động sản góp phần thúc đẩy quá trình đổi mới về hoạt động quản lý đất đai, nhà ở, các công trình xây dựng đặc biệt là các công trình công cộng và các cơ sở kinh tế khác Bằng cách xây dựng và phát triển thị trường bất động sản, Nhà nước bổ sung, hoàn thiện hệ thống Pháp luật, hệ thống chính sách quản lý cũng như tổ chức quản lý, tạo điều kiện cho thị trường mở rộng và phát triển, góp phần khắc phục tình trạng đầu cơ, tham nhũng, trốn thuế… Bên cạnh

đó, sự vận hành thị trường bất động sản sẽ góp phần xác lập mối quan hệ kinh tế giữa Nhà nước và người sử dụng bất động sản, nâng cao hiệu quả sử dụng tài nguyên đất, khắc phục tình trạng phi kinh tế trong đầu tư xây dựng, tăng thu cho Ngân sách Nhà nước…

- Vận hành thị trường bất động sản góp phần thúc đẩy ứng dụng và cải tiến khoa học công nghệ, nâng cao chất lượng nhà ở, bảo vệ môi trường Thị trường nói chung, thị trường bất động sản nói riêng chịu sự tác động tương hỗ lẫn nhau giữa các yếu tố cung cầu, giá cả cạnh tranh Điều đó thúc đẩy các chủ thể thị trường nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ, cải tiến tổ chức và quản

lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh nhằm thu lợi nhuận

- Góp phần tăng cường quan hệ hợp tác, nâng cao trình độ xã hội hóa trong sản xuất kinh doanh, tạo cơ sở phát triển kinh tế một cách bền vững Thông qua thị trường bất động sản, các chủ thể kinh doanh có điều kiện tiếp xúc, mở rộng quan hệ: nội bộ thị trường và các quan hệ với các ngành, các lĩnh vực khác như: xây dựng, địa chính, ngân hàng, môi trường đô thị

1.3 Khái niệm, vai trò và các quan điểm chung về tiếp thị

1.3.1 Khái niệm tiếp thị

Có nhiều cách định nghĩa tiếp thị khác nhau Tiếp thị là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra Tiếp thị là quá trình quảng cáo và bán hàng Tiếp thị là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường Hay tiếp thị là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó Chúng ta cũng có thể hiểu rằng tiếp thị là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường

Tiếp thị là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi Hay, tiếp thị là tiến

trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu mong muốn bằng việc sáng tạo, trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên

Theo Philip Kotler thì tiếp thị được hiểu như sau: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những

gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.”

Khái niêm này của tiếp thị dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, tiếp thị và những người làm tiếp thị Những khái niệm này được minh hoạ trong hình sau:

Hình 1.1 Biểu thị khái niệm tiếp thị

1.3.2 Vai trò và mục đích của tiếp thị

Tiếp thị quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh Nói cách khác, tiếp thị có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Sử dụng tiếp thị trong công tác lập kế hoạch kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường Đây là sự khác biệt cơ bản

về chất lượng của công tác kế hoạch trong kinh tế thị trường so với công tác kế hoạch trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung

1.3.3 Các giai đoạn phát triển của tiếp thị

Cho đến nay quá trình phát triển marketing đã trải qua những giai đoạn sau:

Giai đoạn hướng theo sản xuất (Production Orientation Stage): Trong giai đoạn này các công ty chỉ hướng vào sản xuất, do nhu cầu thị trường lớn hơn nhiều lần so với khả năng cung ứng trên thị trường Các nhà sản suất có bộ phận bán hàng đồng thời kiêm luôn quản trị bán hàng - marketing, chức năng của bộ phận này đơn giản là giải quyết đầu ra cho công ty theo mức giá đã được áp đặt trước Khách hàng trong giai đoạn này tỏ ra rất dễ thuyết phục do sự lựa chọn trên thị trường là rất khan hiếm

Giai đoạn hướng theo sản phẩm (Product Orientation Stage): Nhà sản xuất trong giai đoạn này hiểu rằng khách hàng không chỉ cần có sản phẩm với giá thấp

nữa mà họ quan tâm đến chính sản phẩm dựa trên chất lượng của nó Vì lúc này sản phẩm trên thị trường đã tương đối phong phú hơn, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn thay vì phải mua theo nhu cầu tối thiểu Các nhà sản xuất cố gắng đoán biết nhu cầu của khách hàng, cho ra các sản phẩm tốt và độc đáo hơn dựa trên suy đoán của mình Nhưng mong muốn của khách hàng có khi lại vượt xa so với khả năng dự báo của nhà sản xuất, khâu tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn Khi ấy, các nhà sản xuất chỉ cạnh tranh với nhau bằng chính sản phẩm mà mình tạo ra theo sự tiên đoán nhu cầu

Giai đoạn hướng theo bán hàng (Sale Orientation Stage): Việc tung ra thị trường những sản phẩm tốt vẫn chưa đảm bảo thành công cho doanh nghiệp Các nhà quản lý nhận thấy rằng để bán được sản phẩm trong một môi trường mà người tiêu dùng có quá nhiều sự lựa chọn đòi hỏi phải có những nỗ lực xúc tiến đáng kể

Đó chính là các hình thức xúc tiến bán hàng như: quảng cáo trên tivi, phát tờ rơi, viết báo khen ngợi, mua hàng có tặng phẩm… Trong giai đoạn này, chính những

“động thái quá tích cực” nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm bằng một số hình thức xúc tiến bán hàng thậm xưng và phi đạo đức Chính giai đoạn này đã để lại tiếng xấu mà marketing ngày nay vẫn còn phải gánh chịu Đây chính là hình thức marketing hướng theo bán hàng truyền thống

Giai đoạn hướng theo tiếp thị (Marketing Orientation Stage): Giai đoạn này, người tiêu dùng không dễ dàng bị chi phối bởi các hình thức xúc tiến bán hàng phi thực tế nữa Bộ phận marketing trở nên quan trọng hơn trong các doanh nghiệp kinh doanh Các nhà quản trị chẳng những phải tìm hiểu tầm quan trọng của marketing mà còn phải hoạch định chiến lược marketing có tầm nhìn trong ngắn hạn và dài hạn, sao cho thỏa mãn tối ưu nhất nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu ở tất cả các cấp độ khác nhau Tiến hành nghiên cứu và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, sản phẩm phải phục vụ và đáp ứng nhu cầu Sản phẩm phải tiên đoán trước nhu cầu chứ không phải đuổi theo sau nhu cầu và cố gắng thuyết phục khách hàng hài lòng với sản phẩm bằng các chiến lược xúc tiến bán hàng

Tiếp thị hướng theo xã hội (The Societal Marketing Concept): Khi hoạt động marketing bắt đầu được chấp nhận rộng rãi, thì các nhà phê bình cho rằng marketing đang bỏ quên trách nhiệm xã hội của mình Mặc dù hoạt động marketing giúp công ty đáp ứng được mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, thu được lợi nhuận cho công ty, nhưng đồng thời hoạt động tiếp thị cũng gây ra những tác động tiêu cực đến cộng động xã hội như: gây ô nhiễm môi trường, làm cạn kiệt nguồn tài nguyên, ảnh hưởng đến sức khỏe của con người Tình hình trên đòi hỏi doanh nghiệp phải có một quan điểm mới về marketing, đó là doanh nghiệp phải thực hiện chiến lược sao cho thoả mãn đồng thời các yêu cầu sau: (1)

Thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng; (2) Đáp ứng những lợi ích chung, lâu dài của xã hội; (3) Đạt được những mục tiêu hoạt động của công ty

Qua các giai đoạn phát triển marketing ngày càng thể hiện vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phận chức năng không thể thiếu trong bất kì một doanh nghiệp có quy mô nào Một tiến trình marketing được thực hiện

có thể đem lại những thành công cho quá trình tiêu thụ sản phẩm, xong nó cũng

có thể thất bại và gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến danh tiếng của sản phẩm Toàn

bộ các hoạt động marketing phải hướng theo khách hàng (Customer Orientation) Marketing cần nhận ra và thoả mãn những nhu cầu, cũng như mong muốn của khách hàng Hoạt động tiếp thị chỉ có thể thành công khi nó được xây dựng dựa trên nguyên tắc “lấy khách hàng là mục tiêu phục vụ” và “sản phẩm thỏa mãn mong muốn”

Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể thỏa mãn tất cả các nhu cầu đa dạng của khách hàng trong một lúc được Nhà làm marketing thành công cần biết lựa chọn những nhu cầu và mong muốn trong nguồn lực của tổ chức mình với ngân sách và mục tiêu nhất định Giai đoạn “tiếp thị hướng theo tiếp thị” và “tiếp thị hướng theo xã hội” là đích đến cuối cùng của tất cả các hoạt động tiếp thị Khi đó tiếp thị lấy nhu cầu khách hàng làm phương châm phục vụ, luôn đi trước và đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua các chiến lược nghiên cứu thị trường nhằm phục vụ chính xác nhu cầu ấy

1.4 Chiến lược marketing bất động sản

1.4.1 Chiến lược 4C

Chiến lược 4C là quan điểm tiếp thị lấy khách hàng là trọng tâm, thường được phối hợp với bốn yếu tố 4P trong một chiến lược để đạt được thành công trong tiếp thị được gọi là chiến lược tiếp thị hỗn hợp Trong đó đó 4C là:

Chữ C đầu tiên - Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) được gắn với chữ P - Product (sản phẩm) thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị trường phải thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là "giải pháp kiếm lời" của doanh nghiệp Muốn làm tốt chữ C này, doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu thật kỹ để tìm ra nhu cầu đích thực của khách hàng, giải pháp nào để đáp ứng đúng nhu cầu này

Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn với chữ

P - Price (giá) thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn nhận như là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí mua sản phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm Chi phí này phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua Cần hiểu lợi ích ở đây bao gồm cả lợi ích lý tính lẫn lợi ích cảm tính Nhiều người đắn đo

chưa mua ô tô không phải vì giá sản phẩm cao mà vì chi phí sử dụng quá cao (xăng dầu, phụ tùng, bảo dưỡng, bãi đỗ, tài xế…) Trong bối cảnh đó, các loại xe tiết kiệm nhiên liệu, phụ tùng rẻ và dễ dàng thay thế thường là giải pháp tốt

Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) được gắn với chữ P - Place (phân phối) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng Điển hình của khía cạnh thuận tiện trong phân phối có thể

kể đến mạng lưới máy ATM của các ngân hàng Ngân hàng nào có nhiều máy, bố trí nhiều nơi, máy ít bị trục trặc khi rút tiền, ngân hàng đó sẽ có nhiều khách hàng

mở thẻ

Chữ C cuối cùng - Communication (giao tiếp) được gắn với chữ P

- Promotion (khuyến mãi, truyền thông) yêu cầu công tác truyền thông phải là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và "nói" cho khách hàng nghe là sản phẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào Một chiến lược truyền thông hiệu quả phải là kết quả của sự giao tiếp, tương tác giữa sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để đạt được sự thông hiểu và cảm nhận sâu sắc từ khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu

1.4.2 Chiến lược 7P

Chiến lược tiếp thị về cơ bản thường được triển khai xung quanh 4 yếu tố, thường được gọi là 4P cho dễ nhớ, đó là nhóm các giải pháp (hay chiến lược) sản phẩm, từ ý tưởng cho đến sản xuất ra sản phẩm, trong đó không quên định nghĩa sản phẩm là một tập hợp các lợi ích

Mô hình tiếp thị 4P (hay còn gọi là marketing mix hoặc tiếp thị hỗn hợp) được xem là quy tắc tiếp thị cơ bản nhất trong một chiến lược tiếp thị bao gồm: Product (Sản phẩm), Price (Giá), Promotion (Xúc tiến thương mại hay truyền thông), Place (Kênh phân phối)

Ngoài 4P căn bản, gần đây các chuyên gia tiếp thị còn tiếp tục đưa vào chiến lược tiếp thị hỗn hợp thêm 3P khác là: People (Nhân sự), Process (Tiến trình), Physical Evidence (Môi trường vật chất) để tăng cường sức mạnh cho hoạt động tiếp thị Nhóm này là các giải pháp quảng bá thương hiệu sản phẩm (không phải quảng bá sản phẩm)

Sơ đồ 1.1 Mô hình tiếp thị dịch vụ 7P

1.4.2.1 Sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình

Trong việc triển khai sản phẩm người lập kế hoạch cần suy nghĩ sản phẩm

Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “Người mua thực

sự đang muốn gì?” Nhà quản trị tiếp thị phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm

Phần cụ thể của sản phẩm:

Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm

cụ thể Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là những sản phẩm cụ thể Sản phẩm đó có 5 đặc tính

Maketing hổn hợp 7P

Giá cả

Giao tiếp khuếch chương

Các yếu

tố hữu íchCon

người

Quy trình dịch vụPhân phối

Sơ đồ 1.2: Cấu tạo của một sản phẩm

Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi ích bổi sung để tạo thành phần phụ thêm của sản phẩm Hình trên đây minh hoạ tất cả những điều ta vừa trình bày về sản phẩm

Định nghĩa mới và bao trùm cho khái niệm tiếp thị đối với sản phẩm: sản phẩm là tập hợp các lợi ích Định nghĩa này áp dụng cho mọi thể loại và dạng thức sản phẩm, mặc dù định nghĩa sản phẩm theo cách phân loại luôn cần thiết, nhưng một định nghĩa chung này sẽ bao quát tiếp thị cho tất cả mọi lĩnh vực, miễn là nó xác lập sứ mệnh phục vụ cho con người Một sản phẩm khi được khách hàng công nhận, cụ thể hơn là sự dịch chuyển khái niệm lợi ích sang khái niệm giá trị của cùng một thực thể, và bắt đầu hình thành trạng thái thương hiệu theo mức giá trị

Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức tiếp thị mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị của mình Các quyết định về giá phải được phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để

phần sản phẩm

cụ thể

Phần cốt lỏi của sản phẩm

hình thành một chương trình tiếp thị nhất quán và có hiệu quả Các quyết đưa ra cho những khâu khác thuộc phối thức tiếp thị đều có ảnh hưởng đến những quyết định về giá Chẳng hạn, các nhà sản xuất đang sử dụng nhiều nhà bán lại và mong rằng những người này sẽ ủng hộ và cổ động cho sản phẩm của mình thì có thể đưa vào giá mức lời hơn cho các nhà buôn quyết định trên khai một vị trí có chất lượng cao sẽ có nghĩa rằng người bán phải để giá cao hơn để trang trải các chi phí cao

Định nghĩa mở rộng của khái niệm giá bán sẽ trở thành chuỗi-giá-trị hay đúng hơn là chuỗi-chi-phí Chuỗi này bắt đầu từ sản phẩm cơ bản đầu tiên và chi phí đầu vào, chi phí đầu ra, sau đó là chi phí chế biến thành các sản phẩm tinh hơn

và sau cùng là chi phí cho quảng bá và phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng Toàn bộ quá trình này đều ảnh hưởng chuỗi-chi-phí và đó là vấn đề chiến lược cạnh tranh của Price, được nói tóm gọn là cost & pricing hay lợi ích kinh tế mang lại cho khách hàng và người tiêu dùng Hơn nữa, tiếp thị còn nhận thấy mới tương quan giữa Product và Price rất mật thiết và tương hỗ thông qua khái niệm phân khúc và định vị, theo đó sản phẩm định vị cho phân khúc cao cấp yêu cầu những lợi ích cao hơn với chi phí sản xuất và dịch vụ cao hơn và ngược lại một sản phẩm hướng đến khách hàng bình dân sẽ cần có chi phí thấp hơn để kiếm lãi khi bán giá thấp

Công ty thường phải định giá sản phẩm trước, từ đó mới đưa ra những quyết định khác thuộc phối thức tiếp thị trên cơ sở mức giá mình muốn cho sản phẩm Như vậy giá là yếu tố định vị chính cho sản phẩm, xác định thị trường của sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và mãu mã Giá đó quyết định đặc điểm và phí tổn sản phẩm

Tóm lại, nhà tiếp thị phải xem xét tổng phối thức tiếp thị khi định giá Nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá thì các quyết định

Về chất lượng quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh lên giá cả Nếu giá cả là yếu tố định vị chính thì nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến các quyết định khác thuộc phối thức tiếp thị Nói chung công ty phải xem xét tất cả các quyết định thuộc phối thức tiếp thị chung với nhau, khi triển khai các chương trình tiếp thị

1.4.2.3 Xúc tiến thương mại

Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch tiếp thị, có được chiến lược hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lý nhưng truyền thông không tốt thì không ai biết đến thương hiệu của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn

Những hoạt động tiếp thị này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng

qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan

hệ công chúng va đặc biệt hiện nay các doanh nghiệp thường xuyên sử dụng dịch

vụ quảng cáo trả phí trên Google và Facebook Các hình thức này giúp thương hiệu, uy tín cũng như sản phẩm/dịch vụ lan xa hơn được nhiều người biết hơn Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng

Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo thị trường Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo được xem là công cụ quan trọng nhất Trong thị trường hàng công nghiệp, vị trí quan trọng nhất thuộc về chào hàng và bán hàng

cá nhân Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công

ty chọn chiến lược đẩy hay chiến lược kéo để tiêu thụ sản phẩm của mình

Giới truyền thông hay nhầm lẫn tiếp thị với quảng cáo do chỉ nhận thấy trách nhiệm tiếp thị là quảng cáo truyền thông, đây là thiếu sót rất phổ biến Quảng

bá là sứ mệnh cấp tiến khi hình thành bởi tiếp thị và bị lạm dụng bởi quảng cáo thường bị những quan điểm bảo thủ chỉ trích vì cho rằng có khả năng lừa dối hay tăng chi phí Đó là những quan điểm hình thành khi chưa nắm chiến lược tổng quan hay bị phân tích bởi những người làm tiếp thị thiếu kinh nghiệm hay phiến diện Quảng bá thương hiệu chính là quảng bá một sản phẩm, hay đưa ra lời hứa với khách hàng một cách sáng tạo Riêng điều này cũng cần đánh giá liên quan đến đạo đức và trách nhiệm của thương hiệu hay doanh nghiệp Chính yếu tố sáng tạo gây tranh cãi nhiều nhất và cũng là yếu tố hấp dẫn của tiếp thị

1.4.2.4 Kênh phân phối

Đối với các chiến lược tiếp thị xưa thì kênh phân phối mở rộng trong lĩnh vực mà người dùng quan tâm nhưng hiện nay với các kênh mạng Internet phát triển mạnh mẽ thì dường như nó là một mã nguồn mở, công khai với tất cả người dùng Kênh phân phối là một hệ thống trung gian nhằm chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Kí hiệu quy ước: SX - nhà sản xuất, KH - khách hàng

Sơ đồ 1.3 Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào

Như sơ đồ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm tiếp thị để phân phối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống còn 8

Nhưng dù hoàn hảo thế nào đi nữa, các bước đó không thể cố định suốt trong quá trình phát triển chiến lược Chiến lược cần phải thay đổi để phù hợp với nhu cầu khách hàng từng thời kỳ và những đối thủ xung quanh Nếu như 4P là chiến lược tiếp thị căn bản và thường áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cụ thể thì các doanh nghiệp dịch vụ không thể bỏ qua mô hình tiếp thị 7P

của “cha đẻ tiếp thị hiện đại” Philip Kotler Bởi các phép toán vĩ mô càng ngày

càng trở nên rắc rối và khó hiểu theo sự tăng trưởng mức độ phức tạp của nhu cầu tiêu dùng Mô hình tiếp thị 7P là một trong những lý thuyết theo xu hướng nâng cao vị thế của tiếp thị trong quản trị doanh nghiệp và quản trị tổ chức

1.4.2.5 Nhân sự

Chiến lược nhân sự ở mỗi công ty cần phải được nhìn nhận dưới góc độ tiếp thị, bao gồm những chính sách chung về phát triển nhân lực, nhân sự của công ty nói chung và của tiếp thị nói riêng Ngày càng có nhiều các phương pháp tiếp thị định hướng con người

Theo hệ thống “7P” nhóm giải pháp này nằm trong phạm trù People, và nói theo ngôn ngữ tiếp thị thương hiệu (brand marketing) thì mỗi cá nhân và gia đình nhân viên cũng được “gắn nhãn” với thương hiệu chung của doanh nghiệp cũng như các thương hiệu sản phẩm mà họ đang nỗ lực gầy dựng từng ngày ở mọi nơi mọi lúc Công ty có những chính sách đãi ngộ và hiếu hỉ cho từng nhân viên

và giá đình tùy theo quá trình công hiến của họ; những nhân viên làm việc gắn bó với công ty được khen thưởng theo nấc thâm niên mà họ đã gắn bó với công ty Đặc biệt ngày hội gia đình hàng năm của toàn thể cán bộ nhân viên công ty được

tổ chức hết sức ấn tượng tạo ra không khí đoàn kết thân mật… tất cả tạo ra niềm kiêu hãnh của nhân viên và gia đình họ đối với những người xung quanh

1.4.2.6 Tiến trình

Process là tiến trình thực hiện, cải tiến quy trình sản phẩm và các quy trình thực hiện liên quan đến sản phẩm dịch vụ, gộp chung gồm quy trình hệ thống, hay tính chuyên nghiệp, tức process hay professionalism Doanh nghiệp phát triển luôn đặt những quy trình quản trị (điển hình là ISO:9001) làm hệ thống quản trị làm nến tảng để thể chế hóa bộ máy làm việc, giúp luật hóa trách nhiệm cá nhân hay nói đúng hơn là “minh bạch hóa” vai trò và phạm vi trách nhiệm của từng người để cá nhân thấy rõ nhiệm vụ và quyền hạn của mình trong một tập thể quản trị Tuy nhiên sự vận dụng hệ thống quản trị chuẩn mực (theo ISO) ở một số doanh nghiệp có hàm lượng chất xám va hạm lượng dịch vụ cao hay mang nhiều tính sáng tạo xem ra không chứng minh được hiệu quả

Nếu một doanh nghiệp có hệ thống quản trị (thể hiện qua sản phẩm đầu cuối mà doanh nghiệp tạo ra) thiên về lý tính hơn thì khả năng áp dụng các quy trình ISO (kinh điển) sẽ hiệu quả hơn; ngược lại nếu hệ thống quản trị doanh nghiệp thiên về sản xuất ra các sản phẩm cảm tính (dịch vụ, văn hóa nghệ thuật, truyền thông…) thì khả năng áp dụng quy trình quản trị kinh điển cần phải kết hợp với các biện pháp kích thích sáng tạo và mở rộng các tiêu chí đánh giá hiệu quả công việc (tức sản phẩm làm ra) một cách linh hoạt hơn thì nhân viên (người lao động trí tuệ) sẽ không cảm thấy bị gò bó và cảm nhận được đẳng cấp của nhà quản trị, từ đó mới thu hút họ là việc

Nói cách khác một quy trình ISO kinh điển liệu có thể quản lý quy trình sáng tạo (sản xuất) ra một tác phẩm âm nhạc hay không? Đó là một trong những tình huống thử thách điển hình đối với các quy trình chuẩn hóa quản trị theo tư tưởng thuần lý tính mà các mô hình quản trị tiếp thị ngày nay có thể khắc phục, trong đó “7P” là một điển hình

1.4.2.7 Môi trường vật chất

Môi trường vật chất trong tiếp thị dịch vụ là tập hợp các yếu tố vật chất do con người và tự nhiên tạo nên, từ thời kỳ hỗn tạp (chaos) xa xưa, qua các thế hệ tiếp nối đến nay, được nhiều người biết tới do có khả năng hấp dẫn cao cho nên

có ảnh hưởng tích cực đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh dịch vụ

Môi trường vật chất là toàn bộ những vấn đề liên quan đến cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật, các yếu tố hỗ trợ đến chiến lược tiếp thị Hầu như tất cả các dịch

vụ bao gồm một số yếu tố vật lý ngay cả khi phần lớn những gì người tiêu dùng đang trả tiền cho là vô hình

Tuy vậy, chiến lược này chỉ có thể đem lại thành công nếu doanh nghiệp hoạch định và triển khai dưới góc nhìn khách quan từ khách hàng và người tiêu dùng, chứ không phải từ góc nhìn chủ quan của doanh nghiệp Góc nhìn khách quan từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra thị trường những sản phẩm đáp ứng được mong đợi của khách hàng

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

1.5.1 Vai trò của việc lập kế hoạch tiếp thị

Để hiện thực tốt hoạt động tiếp thị thì trước hết các doanh nghiệp nên lập

kế hoạch cụ thể, tiến hành theo trình tự đã đặt ra như thế doanh nghiệp sẽ không gặp khó khăn trong quá trình hoạch định, thực hiện và đánh giá Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp có thể giảm chi phí, có cái nhìn chung về doanh nghiệp mình trong quá trình hoạch định đồng thời nhận định ra các yếu tố sau:

- Sự am hiểu và đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp

- Khả năng và phương tiện phân phối sản phẩm

- Sự mong đợi của khách hàng về sản phẩm

- Thị phần mong đợi

- Ngân sách và thời gian thực hiện

- Lợi nhuận mong đợi

1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

Mục tiêu của doanh nghiệp là muốn chi phí làm ra sản phẩm thấp trong khi lợi nhuận mang lại cao nhất Mục tiêu của người mua lại muốn thỏa mãn tối

đa nhu cầu từ sản phẩm mang lại khi tiêu dùng nhưng giá cả phải phù hợp Vì thế doanh nghiệp muốn duy trì hoạt động kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ phải bán những thứ mà khách hàng cần Do đó những mục tiêu phải được thiết lập một cách rõ ràng, cụ thể và được sắp xếp theo thứ tự để thực hiện Những mục tiêu lập

kế hoạch tiếp thị gồm: kích thích tiêu dùng tối đa, tối đa hóa lợi nhuận, làm cho sản phẩm đa dạng để tối đa sự lựa chọn, chất lượng cuộc sống (chất lượng hàng hóa và dịch vụ, chất lượng môi trường sống), thị phần, sự nhận biết về thương hiệu

1.6 Quy trình và phương pháp lập kế hoạch tiếp thị

1.6.1 Xác định mục tiêu của tiếp thị

Trong giai đoạn đầu tiên này, cần thiết lập và vẽ lên một bức tranh tổng quát về các hoạt động tiếp thị mà mình sẽ tập trung thực hiện trong năm tới Mục tiêu có thể bao gồm một số hoặc tất cả những điều dưới đây:

- Gia nhập hoặc mở rộng thị trường

- Thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh

- Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm

1.6.3 Hoạch định kế hoạch

Ở giai đoạn này ta bắt đầu thiết lập mục tiêu mong muốn đạt được trong tương lai, các mục tiêu đó phải mang tính thực tế và được lượng hóa thể hiện chính xác những gì công ty muốn thu được

Tiếp theo là công đoạn đánh giá môi trường kinh doanh để xác định xem yếu tố nào trong thị trường bất động sản hiện tại đang là nguy cơ hay cơ hội cho mục tiêu và chiến lược của công ty Sau đó ta bắt đầu vào công việc xây dựng chiến lược Tất nhiên trong quá trình này ta vẫn phải kiểm soát và đánh giá xem chiến lược có phù hợp với định hướng và mục tiêu của công ty hay không

1.6.4 Chiến lược phân phối

Phần này sẽ đi vào chi tiết cách thức khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp Là mua trực tiếp, thông qua nhà bán lẻ và nhà phân phối hay cửa hàng pop-up? Nếu quy mô kinh doanh của doanh nghiệp lớn thì cần phải tổ chức, phân phối lại các điểm bán theo vùng khác nhau

1.6.5 Chiến lược giá

Ta xác định được mức thu nhập từ đó có thể đưa ra mức giá phù hợp để phần lớn những người có mức thu nhập trong khoảng mua được có thể mua được

mà không do dự đến mảng chi phí

1.6.6 Chiến lược truyền thông

Chiến lược truyền thông là một phần của chiến lược thị trường Một chiến lược truyền thông cụ thể tạo ra một định hướng cần thiết cho mọi hoạt động truyền thông, nó giúp doanh nghiệp chuyển thông điệp của mình đến khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, qua đó tạo ra một vị trí vững chắc trong suy nghĩ, nhận thức của khách hàng

1.6.7 Lập kế hoạch thực hiện

Sau khi các chiến lược và kế hoạch đã được tính toán và hoạch định kỹ càng, doanh nghiệp cần triển khai một kế hoạch cụ thể chi tiết về các cách thức thực hiện công việc, xác định các phương tiện cụ thể để thực hiện công việc đó, những hành động cần thực hiện, đồng thời tính toán những khoản ngân sách, ngân quỹ thu nhập và chi phí cho những công việc, hành động đó

1.6.8 Đánh giá và rút kinh nghiệm

Mỗi kế hoạch sau khi thực hiện đều thể hiện ra những ưu điểm và hạn chế của nó Để có thể điểu chỉnh và hoàn thiện những kế hoạch, chiến lược tiếp thị có hiệu quả hơn, tốt lên hơn, trong quá trình triển khai thực hiện kế hoạch và sau một khoảng thời gian nhất định, doanh nghiệp cần phải đánh giá những kết quả đã đạt

được một cách khách quan và rút kinh nghiệm để điểu chỉnh những mặt hạn chế

và phát huy những điểm mạnh của mình

1.7 Hành vi người tiêu dung và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dung bất động sản

1.7.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng

Cho đến nay, có rất nhiều quan điểm khác nhau vềhành vi người tiêu dùng Theo Leon Schiffiman, David Bednall và Aron O'cass (1997), hành vi người tiêu dùng là sự tương tác năng động của các yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức, hành

vi và môi trường mà qua sự thay đổi đó con người thay đổi cuộc sống của họ

Định nghĩa hành vi người tiêu dùng (Philip Kotler, 2005): “Hành vi người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng dưới tác động của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong diễn ra thông qua quá trình quyết định lựa chọn hàng hóa, dịch vụ.”

Hành vi người tiêu dùng được hiểu như là cách thức lựa chọn, mua sắm

và sử dụng sản phẩm hàng hóa - dịch vụ của cá nhân trong một bối cảnh lịch sử

cụ thể Hành vi người tiêu dùng ở mọi nơi đều khác nhau do sự khác biệt về giới tính, tuổi tác, trình độ học vấn, thu nhập, thị hiếu, trào lưu tiêu dùng… Hành vi tiêu dùng là một bộ phận trong hệ thống hành vi của con người Nghiên cứu hành

vi của người tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp tìm hiểu xem khách hàng mua và

sử dụng hàng hóa như thế nào

Như đã nói, tiếp thị lấy nhu cầu của người tiêu dùng làm đối tượng nghiên cứu của mình Do đó, cũng cần phải làm rõ cơ sở tâm sinh lý nhu cầu của con người, từ đó hiểu rõ hơn cơ chế hành vi của người tiêu dùng, làm căn cứ cho việc nghiên cứu và hoạch định các chiến lược hoạt động tiếp thị phù hợp

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dung bất động sản

Cũng là chỉ một con người – nghĩa là chỉ một thành phần khách hàng nhất định trên thị trường – như nó lại có cùng lúc đối với một sản phẩm hàng hóa - dịch vụ nhiều loại nhu cầu khác nhau hoặc chỉ là một nhu cầu nhưng lại liên quan cùng lúc đến nhiều lĩnh vực khác nhau Đặc tính của “triết lý sống” cơ bản của xã hội và của các trào lưu tiêu dùng trên thị trường luôn luôn được hình thành từ sự tổng hòa những đặc tính của các nhu cầu khác nhau của con người mà hành vi của

nó phụ thuộc một cách khách quan vào môi trường xã hội nằm trong một bối cảnh lịch sử nhất định, hay nói cách khác, bị chi phối bởi chính trào lưu tiêu dùng và triết lý sống đó của xã hội

Trước khoa học tiếp thị, một số ngành khoa học khác đã từng nghiên cứu hành vi người tiêu dùng ở các góc độ khác nhau, như cách tiếp cận của Kinh tế học, Tâm lý học hành vi, Phân tâm học, Xã hội học và Nhân chủng học… Kế thừa

những thành tựu của các ngành khoa học nói trên, các nhà nghiên cứu tiếp thị đã tổng hợp xây dựng lý thuyết hành vi người tiêu dùng Theo đó hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của 4 nhóm yếu tố cơ bản thuộc về tâm lý, cá nhân, xã hội

và văn hóa

Yếu tố tâm lý: Việc lựa chọn mua sắm của một người còn chịu ảnh hưởng

của bốn yếu tố tâm lý là động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ

Yếu tố cá nhân: Những quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng

của những đặc điểm cá nhân, nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống của người mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và tự ý niệm của người đó

Yếu tố xã hội: Là toàn bộ những yếu tố mang tính chất cộng đồng tác động

đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng Khi một hay nhiều yếu tố thay đổi chúng đều có thể ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng như xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức, chuẩn mực xã hội, vai trò xã hội và quan điểm sống

Yếu tố văn hóa: Văn hóa thường được định nghĩa là hệ thống những giá

trị và đức tin, truyền thống và những chuẩn mực hành vi Văn hóa được hình thành

và phát triển qua nhiều thế hệ, truyền từ trong đời này sang đời khác trong đời sống gia đình, qua giáo dục, qua tôn giáo, trong cách hành xử và giao tiếp với xã hội hằng ngày Có thể xem văn hóa là nguyên nhân cơ bản quyết định đến nhu cầu và hành vi của con người Việc mua sắm hàng ngày của chúng ta đều chứa đựng bản sắc văn hóa Nguồn gốc, chủng tộc, môi trường tự nhiên, vị trí địa lý của mỗi người gắn với nhánh văn hóa, ảnh hưởng đến sự quan tâm, đánh giá những giá trị của hàng hóa

Chương 1 đã nêu ra một số khái niệm sơ lược cần thiết về cơ sở lý luận bất động sản, thị trường bất động sản, tiếp thị bất động sản và những nội dung cần thiết để xây dựng một kế hoạch tiếp thị Tuy nhiên giữa lý thuyết và thực tế luôn có những khoảng cách và không phải lúc nào cũng trùng khớp với nhau Để làm rõ hơn về thực tế của tiếp thị bất động sản, dựa vào những lý luận, khái niệm

lý thuyết ở chương này, luận văn tiếp tục đi vào tìm hiểu về thực trạng một kế hoạch tiếp thị cho một dự án cụ thể thực tế ở chương 2

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN LONG HƯNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN EXIMRS

2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản EximRS

2.1.1 Tổng quan về công ty cổ phần bất động sản EximRS

Tên công ty: Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản EximRS

Địa chỉ: 449 Trần Hưng Đạo, phường Cầu Kho, quận 1, TP HCM

Email: eximrs@gmail.com

Website: EximRS.com

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0305323291 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 11/10/2007 và đăng ký thay đổi lần thứ 7 ngày 18/05/2015

Vốn điều lệ: 453.440.000.000 đồng (Bốn trăm năm mươi ba tỷ bốn trăm

bốn mươi triệu đồng)

Cổ đông đồng sáng lập EximRS:

- Ngân hàng Thương mại Cổ phần Xuất nhập khẩu Việt Nam (EXIMBANK)

- Công ty Cổ phần Chứng khoán Rồng Việt (VDSC)

- Công ty Cổ phần Kiến trúc xây dựng Nhà Vui

- Tổng Công ty Du lịch Sài Gòn (Saigon Tourist)

- Công ty Cổ phần hợp tác kinh tế và xuất nhập khẩu Savimex Ngoài ra EximRS còn có sự tham gia góp vốn của một số doanh nghiệp lớn có uy tín và thương hiệu như

- Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn (SaTra)

- Công ty cổ phần Địa Ốc Kinh Đô (KINHDO LAND)

- Công ty TNHH Hoàng Triều

2.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản EximRS

Quá trình hình thành và phát triển: Công ty cổ phần bất động sản Exim được thành lập với mục tiêu là hình thành và phát triển thương hiệu EximRS trên thị trường bất động sản Việt Nam nói chung và thành phố Hồ Chí Minh nói riêng Theo những bước thăm trầm của thị trường bất động sản, qua gần 10 năm hình thành và phát triển, thương hiệu EximRS đã từng bước khẳng định vị thế bằng việc xây dựng chiến lược phát triển bền vững

Trong năm 2010, công ty cổ phần bất động sản Exim đã đánh dấu bước chuyển mình đầu tiên với sự kiện nhận sát nhập công ty cổ phần bất động sản Đất Thành Qua đó, tập trung được nguồn vốn và nguồn nhân lực của hai đơn vị để nâng cao hơn nữa chất lượng của các dự án nhằm phục vụ tốt hơn cho mọi đối tượng khách hàng

Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản Exim (EximRS) trước khi được sáng lập:

Đăng ký kinh doanh: Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4103008092

do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp, đăng ký lần đầu ngày 11/10/2007; đăng ký thay đổi lần 3 ngày 25/06/2009

Vốn điều lệ: 300.000.000.000 (ba trăm tỷ đồng)

Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh bất động sản Dịch vụ môi giới, định

giá, sàn giao dịch, tư vấn, đấu giá, quảng cáo, quản lý bất động sản Lập dự án đầu tư Tư vấn đầu tư đấu thầu (trừ tư vấn tài chính, kế toán, pháp luật) Quản lý

dự án Sang lấp mặt bằng Thi công xây dựng công trình dân dụng, công nghiệpm giao thông, thủy lợi, cấp thoát nước, hệ thống điện

Hoạt động kinh doanh: Trong giai đoạn 2008-2009, công ty chủ yếu đầu

tư vào hai mảng chính là kinh doanh bất động sản và đầu tư tài chính Bên cạnh

đó, công ty cũng đã chú trọng đầu tư cho các hoạt động dịch vụ, môi giới kinh doanh bất động sản; quản lý bất động sản, quãng cáo bất động sản; dịch vụ pháp

lý về nhà đất; dịch vụ đấu giá; dịch vụ thẩm định giá; dịch vụ giám định

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Dịch vụ Bất động sản EximRS

Cơ cấu tổ chức của công ty:

Giám đốc: Điều hành và chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động của công

ty theo đúng pháp luật, tìm kiếm và ký kết hợp đồng với các đối tác Đào tạo nhân viên các kĩ năng chào hàng, bán hàng, phong thủy…

Phó giám đốc: Lập kế hoạch theo dõi, giám sát, kiểm tra các báo cáo về

tình hình hoạt động của công ty về thu chi Hỗ trợ giám đốc theo dõi tình hình hoạt động hằng ngày của các phòng, xử lý các công việc ngoài phạm vi của trưởng phòng

Phòng marketing: Bộ phận tiếp thị sẽ đảm nhiệm vai trò tuyên truyền hình

ảnh công ty tới khách hàng cũng như các đối tác, hoàn chỉnh trang web của công

ty, đẩy mạnh tiếp thị online Bên cạnh việc quảng bá hình ảnh, bộ phận marketing

sẽ tìm thêm các khách hàng tiềm năng cho công ty, hỗ trợ các trang web đăng tin cũng như phần mềm đăng tin, gửi mail

Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh sẽ thực hiện các giao dịch bán hàng,

tư vấn nhà đất Phòng kinh doanh sẽ phối hợp với phòng marketing trong việc đăng tin, gửi mail, tìm kiếm khách hàng mới

Phòng hành chính nhân sự: Phòng hành chính nhân sự là bộ phận đảm

nhiệm việc tuyển dụng, phân bổ nhân lực cho các phòng, tổ chức các buổi đào tạo cho nhân viên Ngoài ra, bộ phận nhân sự sẽ quản lý công tác, an toàn lao động, bảo hiểm xã hội và các chế độ, chính sách

Phòng tài chính - kế toán: Phòng tài chính - kế toán sẽ quản lý mọi chi

tiêu, thu nhập của công ty, bảo đảm vốn công ty, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả

Bộ phận tài chính, kế toán thông qua giám đốc phát tiền lương, tiền thưởng, hoa hồng theo đúng quy định của công ty cho nhân viên

BAN KIỂM SOÁT

BAN TỔNG GIÁM ĐỐC

Phòng kế hoạch tổng hợp

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

Phòng tài chính

kế toán Phòng tài chính kế toán

2.2 Một số dự án của công ty

2.2.1 Tổng quan dự án căn hộ Xi Grand Court

 Tên dự án: Căn hộ XI Grand Court

 Loại hình đầu tư: Nhà chung cư

 Vị trí: 256 – 258 Lý Thường Kiệt quận 10 phường 14, thành phố Hồ Chí Minh

Hình 2.1 Sảnh phối cảnh của XI Grand Court khối A

2.2.2 Tổng quan dự án Khu dân cư đô thị Hóc Môn

 Tên dự án: Dự án Khu dân cư đô thị Hóc Môn

 Loại hình đầu tư: Nhà biệt thự-nhà liên kết vườn-căn hộ chung cư

 Vị trí: Xã bà điểm, Huyện Hóc Môn, Tp.HCM

 Chủ đầu tư: Công ty cổ phần đầu tư KCN & đô thị Hóc Môn-Đơn vị được thành lập bởi các cổ đông chính là EximRS (65,86% vốn điều lệ), Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh và công ty TNHH lương thực Phước An