hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án the goldview của công ty tnhh bất động sản danh khôi

Cùng với sự phát triển không ngừng của các phương tiện truyền thông thì tiếp thị trở thành một hoạt động quan trọng giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh đặc biệt trong lĩnh

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

BĐS Bất động sản

ASEM Diễn đàn hợp tác Á–Âu

APEC Diễn đàn Hợp tác Kinh tế châu Á – Thái Bình Dương

WTO Tổ chức Thương mại Thế giới

TPP Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương

SWOT Mô hình nổi tiếng trong phân tích kinh doanh của doanh nghiệp (bao gồm: xác lập tôn chỉ của doanh nghiệp, phân tích SWOT, xác định mục tiêu chiến lược, hình thành các mục tiêu và kế hoạch chiến lược, xác định cơ chế kiểm soát chiến lược)

PR Quan hệ công chúng

ISO Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế

DKR Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bất động sản Danh Khôi

DKRA Công ty Bất động sản Danh Khôi Á Châu

DKRC Công ty cổ phần Bất động sản dịch vụ Danh Khôi

DKRV Công ty cổ phần dịch vụ Danh Khôi Việt

DKRS Công ty cổ phần tư vấn Bất động sản Danh Khôi Sài Gòn

GTCH Giá trị căn hộ

VAT Thuế giá trị gia tăng

GCN Giấy chứng nhận

CĐT Chủ đầu tư

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Mô hình tiếp thị 4P

Hình 1.2 Mô hình tiếp thị 7P

Hình 1.3 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi Hình 2.2 Mô hình hoạt động của công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi Hình 2.3 Dự án Five Star Eco City

Hình 2.4 Dự án Queen Pearl

Hình 2.5 Dự án Rivercity

Hình 2.6 Dự án The GoldView

Hình 2.7 Vị trí trên Google map của The Gold View

Hình 2.8 Hình ảnh 3D của The GoldView

Hình 2.9 Căn hộ 1 phòng ngủ

Hình 2.10 Căn hộ 2 phòng ngủ

Hình 2.11 Căn hộ 3 phòng ngủ

Hình 2.12 Hồ bơi và vườn treo của dự án The GoldView

Hình 2.13 Trang quảng cáo Facebook

Hình 2.14 Bài viết quảng cáo facebook

Hình 2.15 Quảng cáo dẫn khách vào website

Hình 2.16 Trang Web quảng cáo

Hình 2.17 Quảng cáo thông qua Google Adwords

Hình 2.18 Quảng cáo qua Spam sms

Hình 2.19 Quảng cáo qua Spam mail

Hình 2.20 Quảng cáo trên website bất động sản

Hình 2.21 Tiếp thị thông qua báo điện tử

Hình 2.22 Tờ rơi dự án

Hình 2.23 Brochure dự án

Hình 2.24 Hình ảnh buổi tham quan nhà mẫu dự án

Hình 3.1 Tin nhắn Sms Brand Name

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Phương thức thanh toán theo tiến độ 1

Bảng 2.2 Phương thức thanh toán theo tiến độ 2

Bảng 2.3 Phương thức thanh toán ưu đãi

Bảng 2.4 Chính sách mua sỉ

Bảng 2.5 Phương thức thanh toán sớm

Bảng 2.6 Phương thức thanh toán sớm không vay ưu đãi lãi suất Bảng 2.7 Bảng chi phí và thời gian thực hiện

Bảng 3.1 Bảng dự kiến khách hàng

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của luận văn 1

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ 2

3.1 Mục tiêu 2

3.2 Nhiệm vụ 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Ý nghĩa nghiên cứu 3

7 Kết cấu của luận văn 3

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN BẤT ĐỘNG TIẾP THỊ BẤT ĐỘNG SẢN 4 1.1 Khái niệm bất động sản và thị trường bất động sản 4

1.1.1 Bất động sản và kinh doanh bất động sản 4

1.1.2 Thị trường bất động sản 5

1.2 Vai trò của thị trường bất động sản 5

1.3 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của tiếp thị bất động sản 5

1.3.1 Khái niệm 5

1.3.2 Vai trò và mục tiêu của tiếp thị trong doanh nghiệp 6

1.3.3 Vai trò và mục tiêu của tiếp thị trong hoạt động kinh doanh bất động sản 6 1.4 Chiến lược tiếp thị 6

1.4.1 Chiến lược 4P 7

1.4.2 Chiến lược 7P 9

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 11

1.5.1 Vai trò 11

1.5.2 Mục tiêu 11

1.6 Quy trình và phương pháp lập kế hoạch tiếp thị 11

1.7 Hành vi tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng 14

1.7.1 Hành vi tiêu dùng 14

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng 15

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN THE GOLD

VIEW TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI 19

2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi 19

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 19

2.1.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy và mô hình hoạt động 20

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động của công ty 21

2.1.4 Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu của công ty 21

2.2 Một số dự án Công ty triển khai trong năm 2016 22

2.2.1 Dự án Five Star Eco City – Thành phố sinh thái năm sao 22

2.2.2 Dự án Queen Pearl 23

2.2.3 Dự án Rivercity 23

2.3 Thực trạng kế hoạch tiếp thị dự án The Gold View tại Công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi 24

2.3.1 Tổng quan về dự án The Gold View 24

2.3.2 Thời điểm tiếp thị 27

2.3.3 Khoanh vùng và quy mô tiếp thị 28

2.3.4 Phân loại khách hàng 28

2.3.5 Đối tượng tiếp thị 28

2.3.6 Phương thức thanh toán 29

2.3.7 Nhóm sản phẩm tung ra 32

2.3.8 Các phương thức bán hàng 32

2.3.9 Tiến trình nghiệp vụ bán hàng 33

2.3.10 Các công cụ thực hiện kế hoạch tiếp thị 33

2.3.11 Kế hoạch, ngân sách và thời gian thực hiện 42

2.4 Đánh giá kế hoạch tiếp thị của dự án The GoldView tại công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi 44

2.4.1 Ưu điểm 44

2.4.2 Nhược điểm 45

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN THE GOLDVIEW TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI48 3.1 Giải pháp chung 48

3.1.1 Giải pháp nhân lực 48

3.1.2 Giải pháp sản phẩm 48

3.2 Giải pháp đối với việc thực hiện kế hoạch tiếp thị dự án The GoldView49

3.2.1 Đối với công cụ Spam mail (Email Marketing) 49

3.2.2 Đối với công cụ Spam sms 50

3.2.3 Đối với công cụ tờ rơi 51

3.2.4 Đối với công cụ đăng tin rao vặt trên các website 52

3.2.6 Đánh giá, kiểm soát kế hoạch tiếp thị 53

KẾT LUẬN 55

TÀI LIỆU THAM KHẢO 56

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của luận văn

Trong giai đoan kinh tế thị trường hiện nay việc cạnh tranh trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt, cùng với sự đào thải của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn luôn năng động tìm hướng đi cho mình để

có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường Tiếp thị là một công cụ hữu ích giúp cho doanh nghiệp thực hiện điều đó

Thị trường Bất động sản trong những năm gần đây biến đổi không ngừng Những năm 2006 - 2008 là giai đoạn Bất động sản lên ngôi, thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư nhưng đến giai đoạn 2010 - 2013 Bất động sản vô cùng trầm lắng, hàng loạt dự án đóng băng khiến nhiều nhà đầu tư lao đao thậm chí tay trắng vì thị trường này Có thể nói cuối năm 2015 đầu năm 2016 là một năm đầy thách thức và cơ hội cho lĩnh vực kinh doanh Bất động sản, hứa hẹn mang đến

cơ hội sở hữu một căn nhà là không khó và sẽ mang lại khối lợi nhuận khổng lồ cho các nhà đầu tư Tuy vậy để tồn tại trong một lĩnh vực đầy biến động này đòi hỏi các công ty dịch vụ môi giới phải không ngừng cố gắng, nổ lực hết sức mình, sẵn sàng bùng nổ với mọi tình huống, các nhà lãnh đạo phải xây dựng cho công ty mình một cơ cấu vững mạnh, một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, việc quan trọng hơn hết là phải có một chiến lược chiêu thị thật sự hiệu quả

Như chúng ta đã biết thì các nước có nền kinh tế thị trường phát triển thì các lĩnh vực về hoạt động kinh doanh Bất động sản rất phát triển, chiếm tỉ trọng cao trong khối ngành kinh tế Để làm được điều đó thì họ phải có những chính sách điều tiết hoạt động môi giới rất hiệu quả, khi có biến cố gì xảy ra là họ sẽ chấn chỉnh ngay để kịp chấn chỉnh lại thị trường Việt Nam là một thị trường có thể nói là vô cùng tiềm năng và quy mô khá lớn, khi hiện nay Việt Nam đã tham gia vào các tổ chức “Khủng” của Quốc tế như là: ASEM, APEC, WTO và gần đây là TPP, điều đó cho thấy khả năng các nhà đầu tư trong và ngoài nước đầu

tư vào thị trường Bất động sản Việt Nam là rất lớn

Hiện nay nhà nước đã đưa ra các chính sách ưu ái hơn dành cho thị trường bất động sản, như là người dân được mua nhà ở tại các đô thị mà không cần hộ khẩu, dự kiến mở rộng đối tượng Việt kiều được mua nhà ở và cho phép thực hiện thí điểm người nước ngoài mua được nhà ở tại Việt Nam Do đó cũng phần nào làm tăng nhu cầu về nhà ở tại các khu đô thị lớn Chính vì thế dịch vụ kinh doanh Bất động sản đang đứng trước nhiều cơ hội phát triển lớn mà các chủ đầu tư mang lại

Cùng với sự phát triển không ngừng của các phương tiện truyền thông thì tiếp thị trở thành một hoạt động quan trọng giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh đặc biệt trong lĩnh vực bất động sản

Đề tài “Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án The Gold View tại công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi” được thực hiện nhằm tìm hiểu kế hoạch tiếp thị của dự án bất động sản, qua đó giúp nắm vững quy trình hoàn thiện kế hoạch tiếp thị và phương thức đánh giá hiệu quả của một kế hoạch tiếp thị cụ thể

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn

Tại Việt Nam, chưa có các nghiên cứu chuyên sâu về chiến lược tiếp thị bất động sản cho một dự án cụ thể của một doanh nghiệp Có một số các nghiên cứu về chiến lược tiếp thị các lĩnh vực khác liên quan như: dịch vụ ngân hàng, sản phẩm nông nghiệp Các nghiên cứu trong nước liên quan đến chiến lược marketing bất động sản liên quan như:

Luận văn Thạc sĩ của Lê Kinh Vĩnh với đề tài “Chiến lược kinh doanh bất động sản của công ty cổ phần dịch vụ và xây dựng Địa ốc Đất Xanh từ năm

2012 đến 2020” đúc kết lý luận kinh nghiệm trong lĩnh vực quản trị chiến lược kinh doanh bất động sản của Công ty Cổ Phần Địa Ốc Đất Xanh thông qua việc phân tích tình hình áp dụng các chiến lược kinh doanh, tình hình triển khai thực hiện các chiến lược và các kết quả thu được thể hiện qua các số liệu báo cáo

Từ thực trạng này sẽ cho chúng ta những đánh giá tổng quan và toàn diện về thành quả và tồn tại hạn chế trong công tác quản trị chiến lược kinh doanh của Công ty Trên cơ sở đó, đề tài kết hợp vận cơ sở dụng lý luận về quản trị chiến lược nhằm tìm ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh nhằm lựa chọn

áp dụng các chiến lược phù hợp với tình hình thực tế cho Công ty Cổ Phần Địa

Ốc Đất Xanh một cách hữu hiệu và cụ thể nhất

Luận văn Thạc sĩ của Nguyễn Vân Thanh với đề tài “Xây dựng chiến lược kinh doanh bất động sản của Bitexcoland” đã thực hiện phân tích, đánh giá một cách cụ thể môi trường kinh doanh, thị trường bất động sản thành phố Hồ Chí Minh, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Với mục tiêu trở thành một doanh nghiệp Việt Nam hàng đầu, đi tiên phong trong lĩnh vực bất động sản, giai đoạn 2008-2020 được xác định là giai đoạn chuyển mình quan trọng cho sự phát triển bền vững của Bitexcoland Qua các phương pháp phân tích ma trận SWOT, luận văn đã xây dựng một số chiến lược phát triển và các giải pháp để thực hiện các chiến lược đó

Đề tài luận văn sẽ tập trung làm rõ được quy trình xây dựng kế hoạch tiếp thị và đánh giá hiệu quả kế hoạch tiếp thị của một dự án bất động sản cụ thể, đưa

ra được những ưu điểm và hạn chế của kế hoạch tiếp thị để từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện thiết thực nhất

3 Mục tiêu và nhiệm vụ

3.1 Mục tiêu

- Phân tích thực trạng hoạt động tiếp thị của dự án The Gold View

- Đề xuất giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án The Gold View

3.2 Nhiệm vụ

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiếp thị

- Phân tích kế hoạch tiếp thị của dự án The Gold View

- Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị của dự án The Gold View

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn

Đối tượng nghiên cứu: Cơ sở hành vi lựa chọn bất động sản của khách hàng và phương pháp tiếp thị bất động sản

- Phạm vi nội dung: đề tài tập trung vào xúc tiến hỗn hợp trong tiếp thị

5 Phương pháp nghiên cứu

Để thực hiện mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu trên, ngoài những phương pháp truyền thống như phương pháp phân tích và tổng hợp, phương pháp thống

kê và kế toán, đề tài còn sử dụng phương pháp luận của Marketing hiện đại như phương pháp nghiên cứu tại hiện trường, phương pháp nghiên cứu mô hình hóa

và phương pháp phỏng vấn

6 Ý nghĩa nghiên cứu

- Đánh giá khách quan hiện trạng tiếp thị của dự án, làm rõ các hạn chế để làm căn cứ đề xuất các giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị

- Nắm vững quy trình xây dựng kế hoạch tiếp thị và phương thức đánh giá hiệu quả của một kế hoạch tiếp thị cụ thể

- Vận dụng những kiến thức đã học về thị trường bất động sản, marketing bất động sản, quản trị bất động sản để áp dụng vào thực tế, tiếp xúc trực tiếp với môi trường kinh doanh

7 Kết cấu của luận văn

Luận văn có kết cấu như sau:

+ Mở đầu

+ CHƯƠNG 1 – Cơ sở lý luận tiếp thị bất động sản

+ CHƯƠNG 2 – Thực trạng kế hoạc tiếp thị dự án The GoldView tại công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi

+ CHƯƠNG 3 – Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án The

GoldView tại công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi

+ Kết luận và kiến nghị

+ Tài liệu tham khảo

c) Các tài sản khác gắn liền với đất đai;

d) Các tài sản khác do pháp luật quy định

Theo Luật Kinh doanh Bất động sản năm 2014, kinh doanh bất động sản được hiểu là việc đầu tư vốn để thực hiện hoạt động xây dựng, mua, nhận, chuyển nhượng để bán, chuyển nhượng; cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản; thực hiện dịch vụ môi giới bất động sản; dịch vụ sàn giao dịch bất động sản; dịch vụ tư vấn bất động sản hoặc quản lý bất động sản nhằm mục đích sinh lời

Trong đó, hoạt động kinh doanh bất động sản bao gồm kinh doanh bất động sản có sẵn, kinh doanh bất động sản hình thành trong tương lai và kinh doanh dịch vụ bất động sản Các loại hình bất động sản được phép đưa vào kinh doanh theo quy định của pháp luật bao gồm:

- Nhà, công trình xây dựng có sẵn của các tổ chức, cá nhân;

- Nhà, công trình xây dựng hình thành trong tương lai của các tổ chức, cá nhân;

- Nhà, công trình xây dựng là tài sản công được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cho phép đưa vào kinh doanh;

- Các loại đất được phép chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại quyền sử dụng đất theo quy định của pháp luật về đất đai thì được phép kinh doanh quyền

sử dụng đất

Với đặc thù rất riêng của loại hình sản phẩm có giá trị cao, kinh doanh bất động sản ngày càng có những bước chuyển biến linh hoạt hơn để phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới, do vậy việc xây dựng được cho mình những chiến lược marketing phù hợp là một việc làm cần thiết đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi mà thị trường bất động sản trong nước còn đang non yếu và chưa ổn định

1.1.2 Thị trường bất động sản

Thị trường BĐS là thị trường của hoạt động mua bán, trao đổi, cho thuê, thế chấp, chuyển nhượng quyển sử dụng BĐS theo quy luật của thị trường có sự quản lý của Nhà nước

Tuy nhiên, không phải tất cả các BĐS trên đều được tham gia giao dịch trên thị trường, hàng hoá BĐS muốn được giao dịch trên thị trường phải có đủ các điều kiện tham gia giao dịch theo quy định của Nhà nước Chẳng hạn như đất đai mà người sử dụng đất phải có giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và không có tranh chấp

Ở nước ta hiện nay, quan niệm thị trường BĐS theo nghĩa hẹp chính là thị trường Nhà đất vì nhà, đất là BĐS được nhiều tầng lớp dân cư đang rất quan tâm Mặt khác, trong thị trường BĐS thì thị trường nhà đất đang hình thành rõ nét và hoạt động rất sôi nổi Thị trường nhà đất được hiểu là tập hợp các sắp xếp

để hành vi mua và bán hàng hoá nhà đất (thực chất là hàng hoá quyền sử dụng đất) cũng như các dịch vụ gắn liền với hàng hoá đó của người mua và người bán được thực hiện

Luật đất đai hiện hành quy định “Đất đai thuộc sở hữu toàn dân, do Nhà nước thống nhất quản lý và Nhà nước giao đất cho các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân sử dụng ổn định lâu dài” và gắn liền với quyền sử dụng đúng mục đích, người sử dụng có các quyền chuyển đổi, chuyển nhượng, quyền thừa kế, quyền cho thuê, quyền thế chấp và quyền góp vốn bằng giá trị quyền sử dụng đất để hợp tác kinh doanh

Vậy, thực chất hàng hoá trao đổi trên thị trường nhà đất là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà ở Số lượng, chất lượng và giá cả hàng hoá nhà, đất mà người mua và người bán thoả thuận được với nhau phụ thuộc vào quy mô tài sản nhà đất, quy mô, mức độ, tính chất của các quyền đối với tài sản đó

1.2 Vai trò của thị trường bất động sản

Thị trường BĐS là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa xây dựng BĐS và mua bán BĐS Các nhà kinh doanh BĐS tổ chức sản xuất kinh doanh,

họ sản xuất ra sản phẩm hàng hoá với mục đích đem bán Còn người mua thì có nhu cầu mua BĐS của nhà kinh doanh

Vì vậy, nơi giải quyết được mối quan hệ cung – cầu này chính là thị trường BĐS Tại đây, người mua và người bán sẽ thực hiện hành vi mua bán Nhà kinh doanh BĐS bán được sản phẩm của mình và thu được lợi nhuận lại bắt đầu một chu kỳ kinh doanh mới, quá trình sản xuất diễn ra bình thường và điểm hẹn luôn là thị trường BĐS

1.3 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của tiếp thị bất động sản

1.3.1 Khái niệm

Thực tế tại Việt Nam, tiếp thị bất động sản thường được hiểu là các hoạt động môi giới bán hàng, tiếp thị sản phẩm bất động sản; các doanh nghiệp thường chỉ quan tâm tới việc xây dựng, kết cấu công trình, kiến trúc, cơ sở hạ

tầng mà quên mất đi công tác tiếp thị rất quan trọng dẫn tới hậu quả có thể dễ dàng nhận thấy đó chính là các công trình sau khi hoàn thiện xong không đến được với khách hàng Do vậy, để công tác tiếp thị tại các doanh nghiệp có những sự chuyến biến tích cực và theo kịp với các quốc gia phát triển, việc nhận thức được tầm quan trọng của marketing bất động sản là một việc làm thiết thực ngay lúc này

Như vậy, tiếp thị bất động sản là loại tiếp thị được thực hiện trong lĩnh vực bất động sản mà trong đó người bán cung cấp các dịch vụ, sản phẩm và nỗ lực nhằm thỏa mãn khách hàng và từ đó đạt mục tiêu lợi nhuận

Ngoài ra, có thể hiểu tiếp thị bất động sản là tất cả các hoạt động từ tiếp cận, phát hiện ra nhu cầu cho đến đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm bất động sản qua đó đạt được mục đích của doanh nghiệp Để thực hiện được tất cả những công việc này, các doanh nghiệp cần phải có chức năng quản trị tiếp thị riêng biệt nhằm đảm bảo được các hoạt động của mình

1.3.2 Vai trò và mục tiêu của tiếp thị trong doanh nghiệp

Tiếp thị không chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp mà còn với người tiêu dùng cũng như xã hội, nó đã tạo ra lợi ích cho tất cả các bên có liên quan và gắn kết chúng với nhau để tạo thành một khối thống nhất Tiếp thị chính

là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp mà nhờ đó doanh nghiệp có thể đảm bảo các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hướng theo khách hàng để cuối cùng doanh nghiệp đạt được mục đích của mình là có được doanh thu và lợi nhuận cao Đồng thời tiếp thị cũng cung cấp các giải pháp giúp doanh nghiệp có thể thích ứng với các điều kiện thay đổi của nền kinh tế, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển ngày một bền vững hơn

1.3.3 Vai trò và mục tiêu của tiếp thị trong hoạt động kinh doanh bất động sản

Tương tự như mục tiêu của tiếp thị trong doanh nghiệp, tiếp thị trong hoạt động kinh doanh bất động sản có mục tiêu trong ngắn hạn là đáp ứng được nhu cầu và đem lại lợi ích cho khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận của doanh nghiệp trong dài hạn Với đặc điểm rất riêng của sản phẩm bất động sản là được hoàn thiện theo từng giai đoạn tùy theo quy mô lớn hay nhỏ của dự án, do vậy công tác tiếp thị bất động sản đóng vai trò quan trọng, xuyên suốt các giai đoạn của

dự án đó và được bắt đầu triển khai từ ngay sau khi ý tưởng về dự án được hình thành

1.4 Chiến lược tiếp thị

Chiến lược tiếp thị là bước căn bản nhằm đạt được mục tiêu là tăng doanh

số bán hàng và có một lợi thế cạnh tranh bền vững Chiến lược tiếp thị bao gồm tất cả các hoạt động cơ bản, ngắn hạn và dài hạn trong lĩnh vực tiếp thị nhằm giải quyết các phân tích về một tình huống chiến lược mở đầu của công ty; lập công thức tính toán, đánh giá và lựa chọn các chiến lược tiếp thị phù hợp đến thị trường, tất cả đều nhằm một mục đích chung là tạo ra lợi nhuận cho công ty

1.4.1 Chiến lược 4P

Mô hình 4P (hay còn gọi là Marketing mix hoặc marketing hỗn hợp) được những người làm tiếp thị dùng như một công cụ để thực hiện chiến lược tiếp thị bao gồm:

Product (sản phẩm), Price (Giá), Promotion (xúc tiến thương mại hay truyền thông), Place (Kênh phân phối)

Hình 1.1 Mô hình tiếp thị 4P

Product: Sản phẩm

Sản phẩm như thế nào sẽ được tiêu thụ tốt trên thị trường: Theo quan điểm nhất thời yếu tố đầu tiên là tốt và chất lượng Nhưng đối với hiện tại thì bạn có một sản phẩm tốt chưa chắc đã được tiêu thụ tốt vì đối thủ của bạn cũng

có những sản phẩm tốt như bạn… Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp

Place: Kênh phân phối

Đối với các chiến lược tiếp thị xưa thì kênh phân phối mở rộng trong lĩnh vực mà người dùng quan tâm nhưng hiện nay với các kênh mạng Internet phát triển mạnh mẽ thì dường như nó là một mã nguồn mở, công khai với tất cả người dùng

Nhưng dù công khai quảng bá sản phẩm đến đâu thì cũng nên đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng

Trong các chiến dịch khuyến mãi hay giảm giá sản phẩm thì các doanh nghiệp nên có chiến lược định giá cụ thể để có lợi tốt nhất, cũng như trong các chiến lược cạnh tranh về giá dài hạn với đối thủ cạnh tranh

Promotion: Tiếp thị truyền thông

Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch tiếp thị, có được chiến lược hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lý nhưng truyền thông không tốt thì không ai biết đến thương hiệu của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn

Những hoạt động tiếp thị này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng va đặc biệt hiện nay các doanh nghiệp thường xuyên

sử dụng dịch vụ quảng cáo trả phí trên Google và Facebook Các hình thức này giúp thương hiệu, uy tín cũng như sản phẩm/dịch vụ lan xa hơn được nhiều người biết hơn

Kết luận: Mô hình 4P là một trong những mô hình tiếp thị căn bản và nổi

tiếng nhất, nó sẽ giúp xác định những lựa chọn trong tiếp thị về sản phẩm, kênh phân phối, giá cả và tiếp thị nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu giúp bạn tăng hiệu quả kinh doanh một cách nhanh chóng

là một tập hợp các lợi ích Nhóm kế tiếp là các giải pháp Giá, từ chi phí cho đến chiết khấu phân phối và giá tiêu dùng Kế đến là các giải pháp về phân phối và bán hàng và sau cùng là các giải pháp Quảng bá thương hiệu sản phẩm (nên nhớ

là quảng bá thương hiệu, trong đó có sản phẩm, chứ không phải quảng bá sản phẩm)

Ở cấp độ 2 (nấc 2), chúng ta quan tâm đến hai nhóm giải pháp lột tả tinh thần cơ bản của quản trị, đó là yếu tố Con người (P5) và yếu tố Hệ thống (P6)

PR đối ngoại nhắm đến việc xây dựng và duy trì các mối quan hệ và hệ thống chăm sóc khách hàng đối với nhà phân phối, giới Báo chí; các Liên đoàn thể thao và các đơn vị sở hữu Truyền thông

PR đối nội nhắm đến việc chăm sóc từng cá nhân và gia đình nhân viên làm việc cho công ty ở mọi cấp bậc công việc Công ty có những chính sách đãi ngộ và hiếu hỉ cho từng nhân viên và gia đình tùy theo quá trình công hiến của họ; những nhân viên làm việc gắn bó với công ty được khen thưởng theo nấc thâm niên mà họ đã gắn bó với công ty Đặc biệt Ngày hội Gia đình hàng năm của toàn thể cán bộ nhân viên công ty được tổ chức hết sức ấn tượng tạo ra không khí đoàn kết thân mật… tất cả tạo ra niềm kiêu hãnh của nhân viên và gia đình họ đối với những người xung quanh

P6 – Quy trình

Doanh nghiệp phát triển luôn đặt những quy trình quản trị (điển hình là ISO:9001) làm hệ thống quản trị làm nến tảng để thể chế hóa bộ máy làm việc, giúp luật hóa trách nhiệm cá nhân hay nói đúng hơn là “minh bạch hóa” vai trò

và phạm vi trách nhiệm của từng người để cá nhân thấy rõ nhiệm vụ và quyền hạn của mình trong một tập thể quản trị

Nếu một doanh nghiệp có hệ thống quản trị (thể hiện qua sản phẩm đầu cuối mà doanh nghiệp tạo ra) thiên về lý tính hơn thì khả năng áp dụng các quy trình ISO sẽ hiệu quả hơn; ngược lại nếu hệ thống quản trị doanh nghiệp thiên

về sản xuất ra các sản phẩm cảm tính (dịch vụ, văn hóa nghệ thuật, truyền thông…) thì khả năng áp dụng quy trình quản trị ISO cần phải kết hợp với các biện pháp kích thích sáng tạo và mở rộng các tiêu chí đánh giá hiệu quả công việc một cách linh hoạt hơn thì nhân viên sẽ không cảm thấy bị gò bó và cảm nhận được đẳng cấp của nhà quản trị, từ đó mới thu hút họ là việc

P7 – Triết lý

Ở cấp độ 3 (nấc 3), chúng ta tìm hiểu vai trò của tư tưởng, triết lý, văn hóa trong một tổ chức, hay cụ thể là trong một doanh nghiệp Các giải pháp ở cấp độ này thể hiện bởi sứ mệnh hay tầm nhìn của doanh nghiệp, của thương hiệu; văn hóa, những thói quen ứng xử và chuẩn giá trị trong doanh nghiệp, cũng như giữa thương hiệu ứng xử trước cộng đồng; tư tưởng, tầm nhìn và giá trị của tổ chức cũng cần phải được thông đạt một cách hiệu quả đến với toàn thể cá nhân trực thuộc và kể cả đối với cộng đồng trong đó dĩ nhiên là có khách hàng, người tiêu dùng, đối tác, người thân của họ, hay nói rộng hơn là của toàn xã hội

Kết luận: Mô hình Marketing 7P bao gồm các bước: P1_Sản phẩm,

P2_Giá bán, P3_Phân phối, P4_Quảng bá, P5_Con người, P6_Quy trình, P7_Triết lý Mô hình này sẽ hữu dụng trong môi trường cạnh tranh và lành mạnh, thuận lợi cho các cá nhân nhà quản trị hay lãnh đạo doanh nghiệp (kể cả

một tổ chức) đã lĩnh hội nguyễn nguyên lý marketing căn bản

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

1.5.1 Vai trò

Để hiện thực tốt hoạt động marketing thì trước hết các doanh nghiệp nên lập kế hoạch marketing cụ thể, tiến hành theo trình tự đã đặt ra như thế doanh nghiệp sẽ không gặp khó khăn trong quá trình hoạch định, thực hiện và đánh giá Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp có thể giảm chi phí, có cái nhìn chung về doanh nghiệp mình trong quá trình hoạch định đồng thời nhận định ra các yếu tố sau:

- Sự am hiểu và đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm doanh nghiệp;

- Khả năng và phương tiện phân phối sản phẩm;

- Sự mong đợi của khách hàng về sản phẩm;

- Thị phần mong đợi;

- Ngân sách và thời gian thực hiện;

- Lợi nhuận mong đợi;

1.5.2 Mục tiêu

Mục tiêu của doanh nghiệp và người mua đôi khi lại mâu thuẫn với nhau: một bên thì muốn thỏa mãn tối đa nhu cầu từ sản phẩm mang lại khi tiêu dùng nhưng giá cả phải phù hợp, một bên thì muốn chi phí làm ra sản phẩm thấp lợi nhuận mang lại cao nhất Vì thế, các doanh nghiệp muốn duy trì hoạt động kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ bán những thứ mà khách hàng cần do đó những mục tiêu phải được thiết lập một cách rõ ràng, cụ thể và được sắp xếp theo thứ tự để thực hiện

1.6 Quy trình và phương pháp lập kế hoạch tiếp thị

Hình 1.3 Quy trình lập kế hoạch tiếp thị

Bước 1: Phân tích thị trường và chiến lược tiếp thị hiện tại

Mục đích của phân tích này là:

- Đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô, cơ cấu,

xu hướng biến động, tác động của môi trường tiếp thị đến nhu cầu mua sắm của khách hàng Việc phân tích này được tiến hành đối với mỗi một sản phẩm

- Phân tích cạnh tranh: ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh, thị phần

và chiến lược của họ

- Phân tích chiến lược tiếp thị hiện hành: Trong điều kiện môi trường mới các chiến lược Marketing mix có còn phù hợp nữa không?

Bước 2: Phân tích SWOT (phân tích cơ hội và mối đe dọa)

Phân tích SWOT là phân tích cơ hội và mối đe doạ (do môi trường mang lại), điểm mạnh và điểm yếu của bản thân công ty Trong điều kiện môi trường mới sẽ xuất hiện những cơ hội kinh doanh mới, đồng thời các nguy cơ đe doạ mới Khi công ty nhận thức được về các cơ hội và mối đe doạ, họ sẽ chủ động xây dựng kế hoạch để nắm bắt, khai thác các cơ hội, đồng thời vượt qua các nguy cơ đe doạ Tuy nhiên, điều này còn tuỳ thuộc vào các điểm mạnh và điểm yếu của công ty Do vậy, cần xem xét các vấn đề cơ bản sau đây:

- Xác định các cơ hội và nguy cơ do môi trường mang lại cho công ty

- Xác định các điểm mạnh và điểm yếu của công ty

- Xác định vị thế thị trường hiện tại của công ty

Bước 3: Xác định các mục tiêu của tiếp thị

Khi đặt ra các mục tiêu tiếp thị cần phải tuân theo các yêu cầu sau:

- Mục tiêu tiếp thị phải chịu sự chi phối của các mục tiêu của kế hoạch chiến lược của công ty (phục vụ cho mục tiêu kế hoạch chiến lược)

- Mục tiêu tiếp thị phải cụ thể, rõ ràng và đo lường được

- Mục tiêu phải gắn với thời gian cụ thể (Ví dụ: Hoà vốn sau 2 năm tổ chức hoạt động)

- Các mục tiêu phải bắt buộc đồng bộ nhau và được sắp xếp theo thứ tự về tầm quan trọng

Thông thường mục tiêu tiếp thị là doanh số bán, lợi nhuận và thị phần chiếm được, vị thế của công ty, vị thế của sản phẩm, mục tiêu tăng trưởng

Bước 4: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng đối với các sản phẩm mới của công ty

Nếu trong thị trường mục tiêu mà công ty chọn đã có các sản phẩm cạnh tranh thì vấn đề tiếp theo là phải định vị sản phẩm của công ty định triển khai so với các sản phẩm cạnh tranh đó

Bước 5: Xây dựng các chiến lược tiếp thị hỗn hợp

Tiếp thị hỗn hợp là tập hợp các biến số - các chiến lược tiếp thị bộ phận

mà công ty có thể chủ động kiểm soát để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm thực hiện các mục tiêu tiếp thị

Chiến lược sản phẩm: Bao gồm việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, tên gọi, nhãn hiệu, bao bì, các đặc tính, các dịch vụ khách hàng

Chiến lược giá cả: Bao gồm việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, xác định phương pháp định giá, xác định chiến lược giá

Chiến lược phân phối: Bao gồm việc thiết lập các kênh phân phối, lựa chọn các trung gian trong kênh, lựa chọn phương thức vận chuyển

Chiến lược xúc tiến (hay truyền thông tiếp thị):

- Xác định mục tiêu của chiến lược truyền thông, lựa chọn các phương tiện truyền thông

- Cùng với các chiến lược trên là hệ thống các biện pháp cụ thể để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp

Bước 6: Đề ra chương trình hành động và dự báo ngân sách

Chương trình hành động có vai trò đảm bảo cho kế hoạch tiếp thị của công ty được thực hiện Xây dựng chương trình hành động là biến các chiến lược tiếp thị thành các chương trình hành động cụ thể Chương trình hành động trả lời các câu hỏi sau:

- Cái gì sẽ được thực hiện?

- Khi nào thực hiện?

- Ai chịu trách nhiệm thực hiện gì?

- Tổng kinh phí thực hiện?

Để thực hiện các chiến lược tiếp thị cần phải có ngân sách Dự đoán ngân sách - kết quả tài chính dự kiến của kế hoạch tiếp thị được thực hiện dựa trên số lượng bán dự kiến:

+ Doanh số dự kiến = Giá bán bình quân * Số lượng bán dự kiến

+ Lợi nhuận dự kiến = Doanh số dự kiến - Tổng chi phí dự kiến

Bước 7: Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch

Công đoạn cuối cùng để hoàn thiện hoạt động marketing trong kinh doanh bất động sản Vai trò của quy trình này là nhằm tìm ra các chỗ hổng, các vấn đề cần phải giải quyết nảy sinh trong quá trình tiếp thị cho sản phẩm Cũng như nhiều doanh nghiệp khác, quy trình đánh giá của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cũng thường trải qua 4 bước đó là:

- Xác định chỉ tiêu đánh giá

- Đo lường kết quả thực hiện theo các tiêu chí đã xác định

- Xác định các nguyên nhân của kết quả

- Đề xuất giải pháp điều

Để thực hiện được quy trình đánh giá trên có thể sử dụng đến các công cụ:

- Phân tích lượng bán: Số lượng bất động sản trên thực tế đã bán được so với mục tiêu đề ra ban đầu của doanh nghiệp sẽ phản ánh mức độ hiệu quả của hoạt động marketing, từ đó doanh nghiệp có thể tìm ra được những sai sót của mình trong các giai đoạn thực hiện kế hoạch

- Phân tích thị phần: Cần thiết phải so sánh lượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh khác bởi có thể lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra là rất lớn, tuy nhiên con số đấy vẫn chưa tương đương với đối thủ cạnh tranh cho thấy hoạt động marketing của doanh nghiệp chưa thật sự tốt

- Phân tích chi phí marketing trên doanh số: Chi phí đầu tư cho marketing cũng cần phải được đánh giá dựa trên doanh số bán được, từ đó cho thấbộ phận marketing có thực sự tiết kiệm trong việc triển khai các hoạt động marketing hay không Các chỉ tiêu đánh giá cụ thể bao gồm: Chi phí cho lực lượng bán hàng trên doanh số, chi phí quảng cáo trên doanh số, chi phí khuyến mại/khuyến mãi trên doanh số, chi phí nghiên cứu marketing trên

1.7 Hành vi tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng

mà con người có được và những hành động mà họ thực hiện trong quá trình tiêu dùng Những yếu tố như ý kiến từ những người tiêu dùng khác, quảng cáo, thông tin về giá cả, bao bì, bề ngoài sản phẩm đều có thể tác động đến cảm nhận, suy nghĩ và hành vi của khách hàng

-Theo Kotler & Levy, hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ

Như vậy, qua hai định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định hành vi khách hàng là:

- Những suy nghĩ và cảm nhận của con người trong quá trình mua sắm và tiêu dùng

- Hành vi khách hàng là năng động và tương tác vì nó chịu tác động bởi những yếu tố từ môi trường bên ngoài và có sự tác động trở lại đối với môi trường ấy

- Hành vi khách hàng bao gồm các hoạt động: mua sắm, sử dụng và xử lý sản phẩm dịch vụ

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng

a) Các yếu tố thuộc về văn hoá-xã hội, bao gồm: Văn hoá, Nhánh văn hoá, Địa vị xã hội

Văn hoá là một hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi được hình thành, phát triển, thừa kế qua nhiều thế hệ Văn hóa được hấp thụ ngay trong cuộc sống gia đình, sau đó là trong trường học và trong xã hội

Văn hoá là nguyên nhân cơ bản, đầu tiên dẫn dắt hành vi của con người nói chung và hành vi tiêu dùng nói riêng Đó chính là văn hoá tiêu dùng Cách

ăn mặc, tiêu dùng, sự cảm nhận giá trị của hàng hóa, sự thể hiện mình thông qua tiêu dùng đều chịu sự chi phối mạnh mẽ của văn hóa Những con người có nền văn hoá khác nhau thì sẽ có hành vi tiêu dùng khác nhau Ví dụ, người miền Bắc

ăn uống, sử dụng xe cộ, nhà cửa, quần áo khác người miền Nam Phong cách tiêu dùng của người châu Âu có sự khác biệt lớn so với người châu Á Do vậy,

để thành công các nhà xuất khẩu Việt Nam phải tìm hiều kỹ văn hóa tiêu dùng của các nước nhập khẩu

Nhánh văn hoá là một bộ phận cấu thành nhỏ hơn của một nền văn hoá Nhóm tôn giáo là một loại nhánh văn hoá Các nhánh văn hoá khác nhau có các lối sống riêng, hành vi tiêu dùng riêng Người đạo Hồi kiêng không ăn thịt bò, phụ nữ ra đường đều phải bịt mạng và mặc quần áo kín mít.Như vậy, các nhánh văn hoá khác nhau sẽ tạo thành các phân đoạn thị trường khác nhau

Giai tầng xã hội: Trong xã hội nào cũng tồn tại các giai tầng xã hội khác nhau (các đẳng cấp xã hội) Vậy thế nào là giai tầng xã hội?

Giai tầng xã hội là những nhóm người tương đối ổn định trong xã hội được xắp xếp theo thứ bậc, đẳng cấp, được đặc trưng bởi các quan điểm giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức chung trong mỗi giai tầng

Các doanh nghiệp cần quan tâm đến hành vi tiêu dùng trong các giai tầng, đặc biệt là đối với các hàng hoá có tính dễ phô trương như quần áo, giày dép, xe

cộ, nhà cửa, hoạt động vui chơi, giả trí Hiểu rõ hành vi tiêu dùng của các giai tầng, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để thực hiện phương châm "Bán những thứ mà khách hàng cần"

Ở Việt Nam chưa có phân loại chính thức xã hội thành các giai tầng Tuy nhiên, trong xã hội cũng thừa nhận một số các tầng lớp dân cư khác nhau Những người cùng chung trong một giai tầng thì thường có hành vi tiêu dùng giống nhau Những người thuộc tầng lớp thượng lưu không ăn ở các quán ăn bình dân Họ mua sắm các hàng hoá tiêu dùng đắt tiền, ở nhà cao cửa rộng, chơi tennis, đi xe ô tô sang trọng Ở Mỹ, người ta phân loại ra thành 6 giai tầng xã hội khác nhau căn cứ vào nghề nghiệp, thu nhập, tài sản, học vấn

b) Các yếu tố mang tính chất cá nhân: Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính

Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình: Nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch vụ cũng như khả năng mua của người tiêu dùng gắn liền với tuổi tác

và giai đoạn trong đời sống gia đình của họ

Nghề nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua của khách hàng Ngoài các hàng hoá liên quan trực tiếp đến hoạt động nghề nghiệp, khách hàng với nghề nghiệp khác nhau cũng tiêu dùng khác nhau Do vậy, nhà tiếp thị cần tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng với các nghề nghiệp khác nhau như: Công nhân, nông dân, công chức, trí thức, giới nghệ sĩ, nhà quản lý kinh doanh, nhà chính trị

Tình trạng kinh tế là điều kiện tiên quyết để người tiêu dùng có thể mua được hàng hoá, dịch vụ Khi ngân sách tiêu dùng càng cao thì tỷ lệ phân bố cho tiêu dùng các hàng xa xỉ càng tăng lên, tỷ lệ chi tiêu cho các hàng thiết yếu càng giảm xuống Nói chung, vào thời kỳ kinh tế đất nước phồn thịnh, tăng trưởng thì người ta tiêu dùng nhiều hơn và ngược lại

Lối sống phác hoạ một cách rõ nét về chân dung cuả một con người Hành

vi tiêu dùng của con người thể hiện rõ rệt lối sống của anh ta Tất nhiên, lối sống của mỗi con người bị chi phối bởi các yếu tố chung như nhánh văn hoá, nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình trạng kinh tế và hoàn cảnh gia đình Nhưng lối sống của mỗi người mang sắc thái riêng Mặc dù lối sống là một đặc trưng không được lượng hoá, nhưng các nhà tiếp thị dùng nó để định vị sản phẩm Đó là

"Định vị sản phẩm thông qua các hình ảnh về khách hàng" Các loại hàng hoá được định vị theo lối sống là mỹ phẩm, đồ uống, thời trang, xe hơi, xe máy, du lịch Các nhà quản lý cần tìm ra mối liên hệ giữa lối sống và hành vi tiêu dùng các loại hàng hoá để làm cơ sở cho các chiến lược Marketing mix Họ cũng có thể dẫn dắt nhu cầu tiêu dùng của xã hội bằng các sáng tạo ra các sản phẩm khác nhau có tính hợp lý nhằm vào các lối sống khác nhau

Cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của mỗi người dẫn đến các hành

vi ứng xử mang tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh Có thể nêu ra một số các cá tính thường gặp như: tính cẩn thận; tính tự tin; tính bảo thủ; tính hiếu thắng; tính năng động Cá tính sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng Những người cẩn thận, những người bảo thủ thường không đi tiên phong trong việc sử dụng sản phẩm mới Ngược lại, là những người năng động, sáng tạo sẵn sàng chịu mạo hiểm khi mua sản phẩm mới Cá tính cũng là một căn cứ để cho doanh nghiệp định vị sản phẩm Nghiên cứu cá tính khách hàng cũng có ích cho đội ngũ tiếp thị

c) Các yếu tố mang tính chất xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị

Nhóm tham khảo là nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái

độ, hành vi của con người

- Nhóm tham khảo đầu tiên (có ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ) bao gồm: gia đình, bạn thân, láng giềng thân thiện, đồng nghiệp

- Nhóm tham khảo thứ hai gồm các tổ chức hiệp hội như: Tổ chức tôn giáo, Hiệp hội ngành nghề, Công đoàn, Đoàn thể, Các câu lạc bộ

- Nhóm ngưỡng mộ là nhóm mà cá nhân có mong muốn gia nhập, trở thành viên (các ngôi sao )

- Nhóm tẩy chay là nhóm mà cá nhân không chấp nhận hành vi của nó

Do vậy, các cá nhân không tiêu dùng như các thành viên của nhóm mà họ tẩy chay

Những hàng hoá xa xỉ tiêu dùng nơi công cộng thì cá nhân chịu ảnh hưởng mạnh bởi nhóm Hàng hoá thiết yếu dùng riêng tư thì mức độ ảnh hưởng của nhóm thấp

Gia đình có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của cá nhân, đặc biệt trong điều kiện

d) Các yếu tố mang tính chất tâm lý: Động cơ, Tri giác, Lĩnh hội, Niềm tin và thái độ

Động cơ là động lực mạnh mẽ thôi thúc con người hành động để thoả mãn một nhu cầu vật chất hay tinh thần, hay cả hai Khi nhu cầu trở nên cấp thiết thì

nó thúc dục con người hành động để đáp ứng nhu cầu Như vậy, cơ sở hình thành động cơ là các nhu cầu ở mức cao

Nhu cầu của con người rất đa dạng Có nhu cầu chủ động, có nhu cầu bị động Doanh nghiệp cần phải nắm bắt đúng nhu cầu của khách hàng để thúc đẩy nhu cầu đó thành động cơ mua hàng

Tri giác hay nhận thức là một quá trình thông qua đó con người tuyển chọn, tổ chức và giải thích các thông tin nhận được để tạo ra một bức tranh về thế giới xung quanh

Con người có thể nhận thức khác nhau về cùng một tình huống do sự tri giác có chọn lọc, bóp méo và ghi nhớ thông tin tiếp nhận được có chọn lọc Do vậy có thể hai người có cùng một động cơ nhưng hành động khác nhau trong cùng một tình huống

Các đặc tính trên của tri giác đòi hỏi các nhà tiếp thị phải nỗ lực lớn để mang thông tin quảng cáo đến cho khách hàng tiếp nhận

Lĩnh hội hay hiểu biết là những biến đổi nhất định diễn ra trong hành vi của con người dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm được họ tích luỹ Con người có được kinh nghiệm, hiểu biết là do sự từng trải và khả năng học hỏi Người lớn từng trải có kinh nghiệm hơn, mua bán thạo hơn Người từng trải về lĩnh vực nào thì có kinh nghiệm mua bán trong lĩnh vực đó

Niềm tin và thái độ: Qua thực tiễn và sự hiểu biết con người ta có được niềm tin và thái độ, điều này lại ảnh hưởng đến hành vi mua của họ Doanh nghiệp phải chiếm được lòng tin của khách hàng về các nhãn hàng của mình

Muốn có chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa và vươn ra thị trường thế

giới, hàng Việt Nam phải chiếm được niềm tin của khách hàng trong nước và

thế giới

Tiểu kết chương: Ở trong chương 1 đã hệ thống hóa một số cơ sở lý

thuyết về hoạt động tiếp thị của công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi, là sơ

sở và nền tảng để phân tích thực trạng hoạt động tiêu thị của công ty, bên cạnh

đó cũng giúp cho ta có thể đề ra những giải pháp ở chương 3

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN THE GOLD VIEW TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI

2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Danh Khôi là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh, môi giới bất động sản Được thành lập từ năm 2006, trải qua 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Bất Động Sản tại Việt Nam với hơn 500 nhân viên Môi Giới làm việc cho Hệ thống BĐS Danh Khôi, Công ty TNHH BĐS Danh Khôi (DKR Việt Nam) gần 4 năm hình thành và phát triển, Danh Khôi luôn hướng tới lợi ích thiết thực của khách hàng, nhà đầu tư và cộng đồng

xã hội

Danh Khôi là nơi hội tụ của những người có tâm huyết, hoài bão, năng động, sáng tạo và không ngừng học hỏi nâng cao trình độ chuyên môn, kiến thức

từ thực tiễn cũng như qua các khóa huấn luyện chuyên nghiệp

Với đội ngũ lãnh đạo đầy kinh nghiệm, nhiệt huyết và CBCNV trẻ, năng động, được đào tạo bài bản, chúng tôi tự tin mang đến cho khách hàng sự chọn lựa tốt nhất

Năm 2012 Hệ Thống BĐS Danh Khôi thành lập DKRA: Công ty BĐS

Danh Khôi Á Châu (DKRA)

Năm 2013 Hệ thống BĐS Danh Khôi thành lập thêm 3 công ty:

- Công ty cổ phần dịch vụ Danh Khôi Việt (DKRV)

- Công ty cổ phần tư vấn BĐS Danh Khôi Sài Gòn (DKRC)

- Công ty cổ phần BĐS dịch vụ Danh Khôi (DKRS)

Năm 2015 Công ty bất động sản Danh Khôi (DKR) đã tạo ra một đội ngũ kinh doanh BĐS chuyên nghiệp, có năng lực tốt và thật sự tạo được lòng tin nơi khách hàng

2.1.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy và mô hình hoạt động

a) Sơ đồ tổ chức bộ máy

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi

Hình 2.2 Mô hình hoạt động của công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi

CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI (DKR)

CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN BẤT ĐỘNG SẢN DANH KHÔI SÀI GÒN (DKRC)

CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN DỊCH VỤ DANH KHÔI (DKRS)

Công ty bất động sản Danh Khôi Á Châu chuyên phân phối các sản phẩm trung tâm thành phố

Danh Khôi Việt Tự hào là một trong những công

ty bất động sản hàng đầu Việt Nam

Công Ty cổ phần bất động sản dịch vụ Danh Khôi đang dần khẳng định sự chuyên nghiệp trong lòng khách hàng khi tìm đến công ty

Với đội ngũ nhân lực trẻ tràn đầy nhiệt huyết và được đào tạo bài bản cùng với lượng sản phẩm lớn trên khắp mọi nơi đất nước, ngày càng tạo được vị thế của công ty trên thị trường

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động của công ty

Công Ty Bất Động sản Danh khôi hoạt động dựa trên lĩnh Vực chính là Dịch Vụ bất động sản Bao gồm:

- Tư vấn môi giới bất động sản

- Phân phối và tiếp thị bất động sản

- Đầu tư bất động sản

2.1.4 Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu của công ty

a) Tầm Nhìn:

Nhận diện thương hiệu trên thị trường Quốc Tế Định vị là 1 trong 3 công

ty bất động sản lớn nhất Việt Nam,Công ty áp dụng theo quy trình Mega Agent lớn nhất Việt Nam quy trình quản lý theo chuẩn quốc tế

Công ty nhận thức rằng sức mạnh của một công ty phụ thuộc vào kiến thức, kỹ năng, sự tận tụy và gắn bó của từng cá nhân Công ty cam kết ghi nhận tầm quan trọng của mỗi thành viên và sự cống hiến của họ trong công việc

Sau khi Việt Nam là thành viên thứ 150 của WTO, chắc chắn sẽ mở ra nhiều cơ hội hợp tác cho các công ty của Việt Nam với các nhà đầu tư của nước ngoài tại Việt Nam, tạo thuận lợi thúc đẩy nên kinh tế của đất nước phát triển Nhận thức được điều này, Công ty biết rằng trong tương lai nhu cầu về nhà ở sẽ rất lớn và sự cạnh tranh sẽ rất khóc liệt Chỉ có các công ty bất động sản chuyên nghiệp mạnh cả về tiềm lực tài chính lẫn nguồn nhân lực mới tồn tại và phát triển Do vậy, công ty xác định việc xây dựng nguồn nhân lực với phong cách chuyên nghiệp, trung thực cũng như thành lập sàn giao dịch bất động sản qui mô

và hiện đại là điều quan trọng sống còn để trở thành một trong những doanh nghiệp phát triển bền vững và dẫn đầu về lĩnh vực kinh doanh bất động sản tại Việt Nam

b) Sứ mạng:

Công ty am hiểu sâu sắc về nhu cầu nhà ở và thị trường bất động sản tại Việt Nam, lấy sự thỏa mãn của khách hàng làm mực tiêu cơ bản Qua đó, sự mệnh của Công ty là trở thành Công ty dẫn đầu trong ngành môi giới và kinh doanh bất động sản, luôn làm hài lòng khách hàng với những sản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt nhất, đáp ứng tiêu chuẩn sống ngày càng cao của người Việt Nam Tạo ra lợi nhuận ổn định và ngày càng tăng cho cổ đông, thu nhập tốt cho nhân viên và góp phần tích cực vào sự phát triển cho cộng đồng Xác nhận đường lối một cách khách quan và trung thực Nắm bắt nhu cầu, làm hài lòng và vượt mong đợi của khách hàng tạo dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hướng đến việc phục vụ khách hàng tốt nhất Đặt chỉ tiêu cao cho các giá trị như

uy tín, trung thực, bền vững, chất lượng, hoàn hảo

c) Mục tiêu:

Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao về nhà ở của người Việt Nam

Từng bước chiếm lĩnh vị thế cạnh tranh trên thị trường bất động sản, thông qua hoạt động môi giới, tư vấn hiệu quả cho khách hàng, đầu tư vào các

dự án tốt tạo lợi nhuận cho công ty

Đạt lợi nhuận công ty theo kế hoạch năm, xây dựng chính sách đãi ngộ sự đóng góp của nhân viên thật hấp dẫn, thưởng công bằng và xứng đáng

Duy trì và phát triển văn hóa công ty mang bản sắc riêng biệt Tiếp tục tham gia đóng góp vào sự phát triển của cộng đồng tại địa phương và của cả Việt Nam

2.2 Một số dự án Công ty triển khai trong năm 2016

2.2.1 Dự án Five Star Eco City – Thành phố sinh thái năm sao

Hình 2.3 Dự án Five Star Eco City

2.2.2 Dự án Queen Pearl

Hình 2.4 Dự án Queen Pearl

2.2.3 Dự án Rivercity

Hình 2.5 Dự án Rivercity

2.3 Thực trạng kế hoạch tiếp thị dự án The Gold View tại Công ty TNHH Bất động sản Danh Khôi

2.3.1 Tổng quan về dự án The Gold View

Hình 2.6 Dự án The GoldView

- Vị trí dự án The GoldView: 346 Bến Vân Đồn, Phường 1, Quận 4, TP.HCM

- Chủ đầu tư: Công ty Cổ Phần May – Diêm Sài Gòn

- Nhà quản lý và phát triển dự án: TNR Holding Việt Nam

- Tư vấn thiết kế: Korn Architects Việt Nam

- Nhà thầu chính: Công ty Cổ Phần Xây Dựng COTEC (COTECCONS)

Căn hộ The Gold View nằm trên mặt tiền đường bến Vân Đồn, là tuyến đường song song với đường Võ Văn Kiệt Đây là tuyến đường đẹp bậc nhất của quận 4, kết nối đến quận 1 qua cầu Nguyễn Văn Cừ chỉ chưa tới 3 phút Nhanh chóng đến trung tâm quận 1 hay khu Cảng Nhả Rồng cũng chỉ chưa tới 5 phút

Đường Bến Vân Đồn cũng sẽ kết nối đến các tuyến đường huyết mạch của quận 4 như đường Khánh Hội – Hoàng Diệu, Nguyễn Tất Thành…

Hình 2.7 Vị trí trên Google map của The Gold View

Đặc biệt, căn hộ The Gold View còn gây ấn tượng mạnh với khách hàng tham quan nhờ view sông Sài Gòn cực đẹp phía trước dự án, hiện đã được cải tạo lòng sông và tạo cảnh quan bờ sông là nhưng công viên nên đây là không gian lí tưởng cho mọi người trong khu vực tập thể dục hay ngồi thư giản hít thở khí trời

Hình 2.8 Hình ảnh 3D của The GoldView