nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia của công ty bia huế

Thạc sĩ, tiến sĩ, chuyên đề, luận văn, khóa luận, đề tài

LỜI MỞ ĐẦU

Sau một thời gian thực tập tại công ty bia Huếvới những kiến thức đã học được, cùng vơí sựgiúp đỡ của các anh chị phong tiếp thị và tiêu thụ sảnphẩm ở công ty bia Huế Tôi nhận thức được rằngtiêu thụ là khâu quan trọng và quyết định đến sựtồn vong của một doanh nghiệp

+ Công ty bia Huế là một doanh nghiệp hoạtđộng trong lĩnh vực thực phẩm nên khâu tiêu thụcần được quan tâm hơn cả Mặc dù trong những nămqua sản lượng cuả công ty vẫn liên tục tăng mà cungvẫn chạy theo cầu, nhưng về thị phần thì đang giảmdần, ngay cả trên thị trường vốn là truyền thống cuảcông ty.Bên cạnh đó nhằm đáp ứng đủ thị trường choviệc mở rộng quy mô trong thời gian tới thì đòi hỏicông ty phải chủ động đến công tác tiêu thụ ngay từbây giờ nhằm chống lại sự chiếm lĩnh của thịtrường của những sản phẩm bia khác thâm nhậpthông qua những lỗ hỏng của thị trường

+ Sản phẩm của công ty bia Huế ngày càng đượckhẳng định vị trí cuả mình trên thị trường Sảnlượng được tiễu thụ ngaỳ càng tăng với tốc độrất lớn tạo được thế manh vững chắc và có uy tíntrên thị trường Và thực tế đã chứng minh do sựtồn tại của sản phẩm đã ngày càng đi sâu vào thịtrường bia chất lượng cao đối với người tiêu dùng

- Mục đích của đề tài không phải là xây dựngmột chiến lược kinh doanh cụ thể mà chỉ thông quanhững hiểu biết còn hạn hẹp Tôi chỉ mong muốntìm một lối đi thích hợp để phát triển sản phẩm biacủa công ty bia Huế ngày càng được phát triển rộngkhắp và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng đểsản phẩm có thể thâm nhập vào nhiều thị trườngmới nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm vàđem lại lợi nhuận cao cho công ty.

+ Huế là xứ sở sông Hương, núi ngự của đềnlăng tẩm đã trở thành một điểm đến hấp dẫn trongnhững tour du lịch nội địa và quốc tế Công ty biaHuế nằm trong quần thể kiến trúc đó phần nào tậndụng được ưu thế Hàng năm lượng khách du lịchđến Huế rất đông lại thêm lễ hội Festival được tổchức 2 năm 1 lần và đó cũng là dịp để công ty biaHuế tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn Và quantrọng hơn là quảng bá về sản phẩm cũng như danhtiếng của công ty Tuy nhiên hiện nay công ty vẫn chưađược thành công lắm

+ Việc chọn đề tài nâng cao hiệu quả hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm bia của công ty bia Huế cũngtương đối phù hợp với xu hướng phát triển của doanhnghiệp khi mà công ty đang còn nghiên cứu hơn nữađể nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể tham

gia vào sản phẩm bia chất lượng cao của trong nướccũng như trên thế giới.

Cơ cấu đề tài gồm có 3 chương.

+ Chương 1: Những lý luận cơ bản về công tác tiêuthụ sản phẩm bia ở công ty bia Huế

+ Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm bia ở công ty bia Huế

+ Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm bia ở công ty bia Huế

CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA Ở CÔNG TY BIA

HUẾ.

1.1 Khái niệm, vai trò và những yêu cầu cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bia.

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

- Theo nghĩa hẹp ta có thể hiểu tiêu thụ sảnphẩm là một quá trình chuyển giao sản phẩm củadoanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền cuả họ Người mau và ngươì bán gặp nhau thương lượng vềđiều kiện mau bán, giá cả Khi hai bên thống nhất vớinhau về giá cả, phương thức thanh toán và hoànthiện việc chuyển giao quyền sở hữu và sử dụnghàng hoá về tiền tệ thì quá trình tiêu thụ kết thúc

- Nhưng trong nền kinh tế thị trường, công ty làmột ch ủ thể kinh tế độc lập tự quyết định 3 vấnđề kinh tế cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất như

thế nào? Sản xuất cho ai? Thì hoạt động tiêu thụ sảnphẩm được hiểu theo nghĩa rộng đó là ột quá trìnhkinh tế bao gồm toàn bộ các khâu từ việc nghiêncứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đặchàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệpvụ tiêu thụ cho đến việc xúc tiến bán hàng và dịchvụ sau bán hanìg nhằm đạt hiệu quả kinh tế caonhất.

- Mục đích của hoạt động tiêu thụ là phải làmsao cho người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm củacông ty một cách tự nguyện Vấn đề cốt lõi làkhông phải người tiêu dùng chấp nhận 1 lần mànhiều lần Kết thúc khâu tiêu thụ giá trị sử dụngthuộc về người tiêu dùng và giá trị nằm trong taynhà sản xuất Như vậy khi sản phẩm còn nằm ở cáccông ty, đại lý tiêu thụ, dù nhà sản xuất đã thu đượctiền nhưng hoạt động tiêu thụ vẫn chưa được coilà kết thúc nếu quá trình tiêu thụ là phải làm saocho những sản phẩm đang còn nằm trong kênh lưuthông mà chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty baogồm 2 loại quá trình liên quan mật thiết đến sảnphẩm Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và cácnghiệp vụ kinh tế , tổ chưc và kế hoạch tiêu thụ Đối với các công ty việc chuẩn bị sản phẩm hànghoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp

tục quá trình sản xuất trong khấu lưu thông( kho phânxưởng hoặc kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sảnxuất ở các kho bao gồm: Tiếp nhận phân loại, baogói, lên nhãn hiệu sản phẩm Xếp hàng ở kho bảoquản và chuẩn bị đồng bộ để hàng xuất bán vàvận chuyển đóng theo yêu cầu của khách hàng.

1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối vơí hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

- Là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinhdoanh của mọi công ty, tiêu thụ sản phẩm có vai tròquan trọng quyết định đến sự tồn tại và pháttriển của từng công ty Chúng ta hãy xem xét một sốvai trò chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩmsau đây trong qnền kinh tế thị trường

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quátrình tái sản xuất” Sản xuất ra sản phẩm để bán” đólà phương châm đơn giản và cơ bản của mọi công tytrong nền kinh tễ thị trường Ngay cả khi công ty tạo

ra những sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã chiếnlược, kiểu dáng song điều đó không có ý nghĩa nếunhững sản phẩm đó không được đưa ra thị trườngvà thị trường không chấp nhận Hơn nữa công ty nàodù có quy mô lớn đến đâu thì nguồn lực của nó cũngchỉ là hữu hạn, quá trình sản xuất sẽ không thể liêntục, đều đặn nếu không thể tái tạo được nguồn

lực ở chu kỳ sản xuất sau Do đó để có thể tái sảnxuất mở rộng, công ty phải tiêu thụ tốt mọi sảnphẩm của mình sản xuất ra Nếu hoạt động tiêu thụsản phẩm diễn ra suông sẽ, sản phẩm của công tyđược tiêu thụ tốt, đảm bảo bù đắp thu chi và có lãithì công ty có đủ điều kiện tiếp tục tồn tại và pháttriển Ngược lại công ty phải rút lui khỏi thị trường.

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh một cáchtrực tiếp kết quả cuối cùng của sản xuất kinhdoanh

- Công ty có thể đặt ra nhiều mục tiêu cho quátrình hoạt động và sản xuất của mình, có thể đưa ranhững kế hoạch thực hiện có hiệu quả Nhưng tấtcả các điều đó sẽ trở nên không chính xác và khóthực hiện nếu như công ty không đánh giá đủng đắnnhu cầu của thị trường và xác định chính xác khảnăng nguồn lực của công ty để lập kế hoạch sảnxuất và tiêu thụ hoạt động tiêu thụ với các nộidung cơ bản của nó từ nghiên cứu thị trường, chođến tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ saubán hàng được thực hiện tốt sẽ góp phần rấtquan trọng nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanhcủa công ty

- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trongviệc phát triển và mở rộng thị trường thông qua việc

duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa công ty với kháchhàng.

- Thị trường truyền thống của công ty luôn bị đedoạ thu hẹp bởi các đối thủ cạnh tranh Để có thểduy trì và phát triển công ty cần phải giữ vững vànâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên cơ sở duytrì thị trường củ và mở rộng thị trường mới Ở đây vaitrò của thị trường là rất lớn bởi vì công ty tiếp xúcvới khách hàng chủ yếu thông qua khâu tiêu thụ, vàchỉ có cách đó công ty mới nắm bắt được sự biếnđộng trong nhu cầu về sản phẩm của khách hàng đểcó biện pháp điều chỉnh kịp thời thay đổi nhằm thoảmãn những nhu cầu đó

- Tiêu thụ sản phẩm giúp công ty tạo doanh thu,lợi nhuận, đẩy nhanh tốc độ vòng quay của đồngvốn, góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động sảnxuất kinh doanh

- Nhà sản xuất chỉ thu được tiền sau khi sảnphẩm của họ dược lưu thông trên thị trường và đếnvới người tiêu dùng cuối cùng

Doanh thu phụ thuộc vào giá bán và số lượnghàng hoá bán ra

Trong đó DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Pi: Giá bán sản phẩm

Qi: Sản lượng tiêu thụ

Số lượng hàng hoá sản phẩm bán ra ít háynhiều còn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sảnphẩm Lượng hàng hoá tiêu thụ càng nhiều thì doanhthu có xu hướng càng tăng, chi phí hàng dự trữ vàbảo quản càng ít, giảm ứ đọng vốn Cuối cùng lợinhuận của công ty thu được sẽ cao Và thể hiện công

ty làm ăn có hiệu quả

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sảnxuất với người tiêu dùng nó giúp cho các nhà sảnxuất hiểu thêm về kết quả sản xuất cuả mình thôngqua sự phản ánh của người tiêu dùng, qua đó nắmbắt nhu cầu mới của họ Đồng thời qua tiêu thụ sảnphẩm có thể kiểm tra được hoạt động của các đạilý, chi nhánh, giám sát được hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty mình tại các địa điểm, khu vực vàqua các mạng lưới phân phối Trên cơ sở đó sau mỗichu kỳ kinh doanh công ty sẽ có những biện pháp hữuhiệu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt hơnnữa, tạo cơ sở cho hoạt động kiểm tra, kiểm soát vàlập kế hoạch của công ty

1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của nền kinh tế xã hội.

- Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩmcó vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và

cầu, phát hiện và điều chỉnh mối quan hệ cậnbằng trong toàn bộ nền kinh tế.

- Khi cụng cầu cân đối sản phẩm sản xuất rađược tiêu thụ sản phẩm tức là việc sản xuất đangdiễn ra bình thường Khi công ty làm ăn có hiệu quả,tiếp tục tái sản xuất, doanh nghiệp có nhu cầu sửdụng các nguồn lực xã hội để tạo ra dòng luânchuyển nhịp nhàng các hoạt động kinh tế thúc đẩysự phát triển của nền kinh tế quốc dân Như vậyhoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý nghĩa

to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của chínhbản thân công ty mà còn đối với sự phát triển củatoàn bộ nền kinh tế quốc dân

1.3 Một số yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.

- Trong điều kiện kinh tế thị trường, tiêu thụ sảnphẩm là quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổchức mạng lứơi bán hàng, xúc tiến bán hàng và cáchoạt động sau dịch vụ bán hàng Quá trình tiêu thụcủa công ty phải đảm bảo thực hiện những yêu cầusau

1.3.1 Đảm bảo tăng thị phần của công ty.

- Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm

vị và quy mô thị trường của công ty ngày càng mởrộng Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộcnhiều vào nhân tố, trong đó tập trung nhất là công ty

phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường Thất vậyđể sản phẩm được tiêu thụ ngày càng nhiều trên thịtrường thì công ty cần phải có lợi thế so với các đốithủ cạnh tranh khách như mẫu mã, kiểu dáng, giábán dịch vụ sau bán Quan trọng hơn là công ty cầnphải liên tục phát huy lợi thế cạnh tranh của mình vàkhông ngừng hạn chế lợi thế so sánh của đối thủ.Có như vậy công ty mới tiêu thụ được ngày càngnhiều sản phẩm và tăng sản phẩm thị phần củamình.

1.3.2 Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty.

- Doanh thu của công ty không chỉ phụ thuộc vàokhối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chínhsách giá bán và mức chi phí sản xuất của sản phẩm.Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường điều công

ty quan tâm hàng đầu không phải là lợi nhuận tuyệtđối trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợinhuận Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của công tycòn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sảnxuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ môcủa nhà nước trong đó quan trọng là sản phẩm củacông ty có tiêu thụ được nhiều hay không, nếu hànghoá ứ đọng thì doanh thu sẽ giảm lợi nhuận cũng sẽgiảm

1.3.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình của công ty.

- Đó chính là việc tăng uy tín của công ty nhờ tăngniềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm củacông ty Tài sản vô hình của công ty phụ thuộc vàonhiều yếu tố mà biểu hiện trực tiếp ở hoạt độngtiêu thụ của công ty và sự phù hợp của sản phẩm.Đối với yêu cầu cuả thị trường Xét về lâu dài, chínhtài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc chosự phát triển của công ty

1.3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng.

- Để phục vụ tốt khách hàng nhà sản xuất cầnđảm bảo tốt về chất lượng hàng hoá sản phẩm,chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mãkiểu dáng, và đảm bảo ngày càng đáp ứng tốt hơnvề những yêu cầu của khách hàng đối với nhữngsản phẩm của mình Để làm được điều đó nhà sảnxuất cần phải điều tra nghiên cứu thị trường, tìmhiểu nhu cầu của khách hàng để xây dựng kếhoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm phù hợp vớiyêu cầu của khách hàng

1.3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất.

- Sản phẩm được sản xuất ra nhiều hay ít phụthuộc vào công nghệ sản xuất, công suất máy mócthiết bị, năng lực sản xuất của công ty còn phụthuộc rất lớn vào khả năng tiêu thụ sản phẩm của

công ty Đây mới chính là ảnh hưởng quan trọng hơncả bởi vì sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu của thịtrường Nếu sản phẩm không tiêu thụ được thì việcsản xuất ra sản phẩm sẽ bị ngừng trệ Ngược lạinếu sản phẩm tiêu thụ nhanh chóng sẽ thúc đẩy sảnxuất phát triển Đây cũng chính là một yêu cầu quantrọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.

1.4 đặc điểm hoạt động tổ chức và sản xuất kinh doanh của công ty bia Huế.

1.4.1 Đặc điểm hoạt động tổ chức của công ty.

- Để tiến hành các hoạt động tổ chức sảnxuất kinh doanh cuả mình công ty đã không ngừng kiệntoàn hệ thống tổ chức và bộ máy quản lý

- Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh củacông ty biến đổi liên tục theo sự phát triển củahoạt động sản xuất kinh doanh và sự lớn mạnh củacông ty Trong công ty hội đồng quản trị có quyềnlực cao nhất do đại hội đồng bầu ra, có nhiệm kỳlà 3 năm Tổng giám đốc là thành viên của hội đồngquản trị đề bạc và được UBND tỉnh chấp nhận

* Tổng giám đốc: Là người chịu trách nhiệm

trước hội đồng quản trị về mọi hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty về kết quả hoạt độngkinh doanh của công ty

* Giám đốc tài chính điều hành phòng kế toántài vụ, phòng kế hoạch vật tư, giám đốc dân sự

điều hành bộ phận văn thư tổng hợp giám đốc kỹ

thuật điều hành các phân xưởng chiết, lên men, cơ

điện, giám đốc tiếp thị điều hành phgòng tiếp thị

* Phòng kế toán chịu trách nhiệm quản lý tàichính giám sát việc thu chi theo đúng hạn mục, mục

đích hạch toán kế toán đúng chế độ chính sách quy

định, đúng kỳ phải báo cáo tình hình tài chính lên cấp

lãnh đạo của công ty

* Phòng kế hoạch vật tư: Hỗ trợ cho giám

đốc tài chính về công tác kế hoạch vật tư phục vụ

cho sản xuất kinh doanh của công ty và tổ chức thực

hiện kế hoạch đó Theo dõi tiến độ thực hiện để

điều chỉnh kịp thời lập kế hoạch sản xuất kinh doanh

P KếPX P KếP KếPX PX Bộ PX Bộ Phòng Kho Phòng

* Phòng kỹ thuật: Thực hiện các chức năng

liên quan trực tiếp đến quá trình sản xuất như: Muanguyên vật liệu, quản lý các công đoạn của quá trìnhsản xuất, quản lý chất lượng sản phẩm

* Phòng tiếp thị: Là bộ phận đảm nhiệm

trọng trách kinh doạnh của công ty: Thực hiện việcnghiên cứu thị trường, phân phối có hiệu quả giữatiếp thị với bạn hàng Nhiệm vụ chính của các nhânviên phòng tiếp thị là

- Nghiên cứu khảo sát thị trường thông qua nhữngchuyến đi công tác thực tế

- Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng

- Theo dõi mạng lưới phân phối và quản lý kênhphân phối

- Nghiên cưú nắm bắt thông tin, tìm kiếm thịtrường mới và chọn phương án tiêu thụ có hiệu quả

* Cơ cấu tổ chức phòng tiếp thị.

GIÁM ĐỐC TIẾP THỊ

NVQLTT

Hà Tĩnh NVQLTTQ.Bình, NVQLTTHuế Đà Nẵng-HCM NVQLTT

- Mỗi nhân viên đều được phân chia quản lýnghiên cưú từng thị trường nhất định và thực hiệncác nhiệm vụ mà giám đốc tiếp thị đã đưa ra.

- Nhìn chung cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý củacông ty bia Huế khá đơn giản, gọn nhẹ có tính linhhoạt, đảm bảo tỉnh thống nhất, các phòng ban cónhững chức năng riêng biệt nhưng có mối quan hệchặt chẻ cùng phối hợp hoạt động Mệnh lẹnh ban

ra ít phải qua các khâu trung gian đảm bảo tính chínhxác, kịp thời, hiệu quả Điều này cho phép giảm bớtđược chi phí nâng cao tính chuyên môn của từng bộphận thành viên

1.4.2 Quy trình công nghệ sản xuất bia của công ty.

* Công đoạn nghiền và nấu.

Nguyên liệu chính là Malt và gạo cho vào mỗimáy nghiền để nghiền thành bột Sau khi nghiềnxong trộn bột Malt với bột gạo lại với nhau theo tỷlệ 4:1 theo hồn hợp chung với các loại hoá chất vànước, sau đó ấn nút điều khiển nguyên liệu theođường ống vào nồi nấu

* Công đoạn lên men.

Dùng men để lên men dịch nấu, điều chỉnh nhiệtđộ theo tiêu chuẩn kỹ thuật trong quá trình lên men.Thời gian lên men là 12 ngày bia lạnh giữ lại trongthùng lạnh 8 giờ sau đó chuyển đến dây chuyền chiếtchai

* Công đoạn chiết bia thành phẩm.

Dây chuyền chiết được bố trí thành hình chữ U,đầu này bốc võ bia lên băng tải đến máy rửa chai, biađược chiết vào chai đến máy thanh trùng có nhiệtđộ 60-800C đến máy dán nhãn, dập nắp ra thànhphẩm

* Tóm lại: Quy trình công nghệ sản xuất bia của

công ty bia Huế là một quy trình hiện đại, khép kín

với máy móc hiện đại tự động Suốt quá trình sảnxuất được kiểm tra theo dõi chặt chẻ nên sản phẩmluôn đạt chất lượng cao.

* Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất bia

1.4.3 Phân tích môi trường kinh doanh của

Hoá chất

Hỗn hợpchungThùng lọc

NồiHupblonThùng lắngtrongThùng làmlạnhThùng xãmenMáy lọcThùng bia

Máy chiếtbiaThành trùng

Dán nhãn

Thành phẩm

Kiểm tra chai

Máy rửachaiChaiVõ két chai

Bả men

Hoá

Hupblon

men

lớn đến hoạt động của doanh nghiệp thông quánhững thành tựu mà toàn bộ nền kinh tế quốc dânđạt được nhờ những định hướng chủ trương đó Tathấy những năm qua tốc độ tăng trưởng GDP thườngtrên 7% rất đáng khen ngợi vì nền kinh tế thế giớiđặc biệt là nền kinh tế Hoa Kỳ có dấu hiệu kémphát triển, cùng với nhiều cuộc chiến tranh diễn ratrên thế giới với tốc độ phát triển tính ra nước ta chỉđứng sau Trung Quốc trên toàn thế giới Chính vì vậymà mức sống nhân dân càng cao, hàng loạt nhu cầuđược đáp ứng trong đó có nhu cầu giải khát, đây làthời cơ tốt cho các công ty bia rượu hoạt động công tybia Huế cũng không nằm ngoài điều đó.

* Yếu tố chính trị pháp luật.

- Mỗi doanh nghiệp tồn tại phát triển trong mộtnền kinh tế quốc dân đều phải chịu sự kiểm soátcủa hệ thống chính trị và pháp luật sỡ dĩ pháp luậtphải can thiệp vào hoạt động của các doanh nghiệpđể trước tiên là bảo vệ chính các doanh nghiệp khỏitình trạng phi pháp như : Bán phá giá, gian lận thươngmại Thứ hai là để bảo vệ quyền lợi của ngườitiêu dùng và sau cùng là bảo vệ lợi íchb chung côngbằng xã hội Mặc khác mỗi khi pháp luật kinh tế sailầm thì ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp kể từ những nămđầu thập kỷ 90 mối quan hệ chính trị ngoại giao củaViệt Nam đã tiến triển kéo theo thời cơ vận hội chonền kinh tế phát triển Sau khi gia nhập ASEAN vàbình hoá quan hệ Việt -Mỹ các doanh nghiệp nước tacó điều kiện mở rộng cánh cửa kinh tế bằng việcgiảm thuế quan, tạo điều kiện cho hàng hoá ViệtNam thâm nhập Tận dụng thời cơ này công ty bia Huếđã nghiên cứu chiến lược xuất khẩu và đã trở thànhcông ty bia đầu tiên của Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ

Những năm gần đây nhà nước ta loại ban hànhthêm những đạo luật mới như luật doanh nghiệp,luật đầu tư nước ngoài, luật thương mại Đồng thờithực hiện chính sách tự do hoá thương maị, tạo ưuthế tối đa cho các nhà đầu tư nước ngoài, tất cả

các điều đó đều tác động tích cực đến hoạt độngsản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Tuy vậyhệ thống luật nước ta vẫn chưa đồng bộ, nhấtquán đôi khi quá rườm rà, chồng chéo làm nãn lóngcác nhà đầu tư quốc tế.

* Yếu tố văn hoá xã hội.

- Yếu tố văn hoá xã hội cũng ảnh hưởng đángkể đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các chínhsách hỗ trợ của công ty Thị trường chính của công tylà Bắc Miền Trung và Thừa Thiên Huế Nơi mà đa sốngười dân đều có mức thu nhập thấp, lại thườngxuyên gặp nhiều thiên tai, do vậy có xu hướng tiếtkiệm hơn những nơi khách, họ cũng là nhóm kháchhàng có thu nhập cao Vì vậy chính sách giá của công

ty cũng phải thật hợp lý và linh hoạt để nâng caohiệu quả tiêu thụ sản phẩm bia các loại

* Yếu tố điều kiện tự nhiên.

- Với vị trí địa lý thuận lợi, thiên nhiên ưu đãinhiều cảnh quan, thắng cảnh tự nhiên đã được xemlà một thành phố có tiềm năng du lịch vào bậcnhất nước ta do vậy lượng khách du lịch quốc tế vànội địa liên tục tăng qua các năm Lượng khách dulịch cũng là nguồn tiêu thụ đáng kể sản phẩm củacông ty bia Huế và hơn nữa đây cũng là cơ hội đểcông ty quảng bá sản phẩm của mình ra khắp thếgiới, đặc biệt là khi hiện nay môĩ tỉnh đều đượcchính sách bảo hộ cho doanh nghiệp sở tại

* Yếu tố khoa học công nghệ.

Ngày nay sự phát triển của khoa học công nghệđã đem lại cho con người những thành tựu to lớn,được ứng dụng rộng rãi trong sản xuất sự tiếnbộ nhanh chóng của khoa học công nghệ đã tác độngsâu sắc đến sản phẩm dịch vụ, thị trường, nhà cungcấp khách hàng tiếp thị và ngay cả khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp Chính điều này đã tạo ramột cuộc cạnh tranh lớn trên phạm vi toàn cầunhững công ty dẫn đầu về kỹ thuật và công nghệluôn chiếm ưu thế trong cạnh tranh và tấn công vàothị trường Những phát minh của khoa học ngày càng

được sử dụng rộng rãi và dần thay thế các tư liệusản xuất truyền thống Ở nước ta công nghệ sảnxuất vẫn càn lạc hậu so với khu vực thế giới mộtphương pháp thủ công vẫn còn được áp dụng kháphổ biến chính vì vậy mà các hãng bia nổi tiếngtrên thế giới bằng những dây chuyền công nghệ hiệnđại, đã thâm nhập vào thì trường Việt Nam dưới hìnhthức liên doanh với các cơ sở trong nước để tìm kiếmlợi nhuận.

Những máy móc lạc hậu được thay thế bằngnhững dây chuyền công nghệ hiện đại có khả năngcho ra những sản phẩm có chất lượng cao công suấtlớn, tiết kiệm nguyên vật liệu, bảo vệ môi trường

Do vậy sự liên doanh giữa công ty bia Huế và hãngToborg may bây giờ là hãng carlsberg cùng với sựchuyển giao cộng nghệ đã tạo ra sản phẩm bia cóchất lượng ngày càng cao đáp ứng nhu cầu của thịtrường

* Yếu tố dân số.

- Dân số là yếu tố chỉ trực tiếp đến hiệu quảsản xuất kinh doanh nói chung và hiệu quả tiêu thụnói riêng của công ty bia Huế Cơ hội luôn mở rộng ratrước mắt, trên thị trường Miền Trung vơí khoản 22triệu người là thuận lợi rất lớn nhưng công ty vẫnnên tập trung hoàn thiện các khâu quan trọng khácnhằm nâng cao chất lượng, định giá cả phù hợp,thiết lập hệ thống kênh phân phối sao cho sản phẩmđến tay người tiêu dùng dễ dàng và thuận tiệnnhất

1.4.3.2 Môi trường vi mô.

* Các đối thủ cạnh tranh Là nhân tố ảnh

hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ của mộtdoanh nghiệp Trong tình trạng hiện nay, hầu nhơmỗi tỉnh đều có các cơ sở sản xuất sản phẩm biarượu nước giải khát, chính vì vậy mà ngành sảnxuất bia rượu luôn chứa đựng trong đó sự cạnhtranh gay gắt Tuy nhiên, tính khốc liệt trong cạnhtranh và cả yếu tố rủi ro trong kinh doanh mặt hàngnày lại chứa đựng cơ may cực lớn Với dân số hiện

nay là hơn 81 triệu người mà bia rượu, nước giải khátcó thể là một mặt hàng luôn thông dụng, do vậy cơmay thuận lợi to lớn vẫn thu hút số lượng lớn cácnhà đầu tư trong và ngoài nước.

Năm 1989 nhà máy bia Huế tiền thân của công tybia đã được thành lập Trong khi các công ty khác nhưcông ty bia Đông Nam Á, công ty bia BGI( nay là công ty biaFoster) công ty bia Việt Nam đều ra đời năm 1993 Tuynhiên so với các đối thủ cạnh tranh chính của công tybia Sài Gòn, công ty bia Việt Nam thì công ty bia Huếvẫn còn thua kém về mặt quy mô, tài chinh Dovậy công ty cần nghiên cứu kỹ các đối thủ cạnhtranh từ đó xác định điểm yếu và điểm mạnh so vớiđối thủ để đề ra chiến lược chính sách hổ trợ chocông tác tiêu thụ sản phẩm

- Công ty bia Huế tại thị trường Miền Trung, TâyNguyên và các tỉnh thành phố khác có những đối thủcạnh tranh chủ yếu sau

+ Khu vực Miền Bắc Đối thủ chủ yếu là nhàmáy bia Đông Nam Á với 2 sản phẩm chính là bia lonvà bia chai Carsberg, Halida Đây là nhà máy đượcthành lập và đi vaìo hoạt động năm 1993 trên cơ sởliên doanh giữa hãng Carsberg International- AIS và hãngHalimex Sản phẩm của công ty được tiêu thụ mạnhnhất ở Hà Nội và đang chiếm dần thị trường khuvực miền trung ( đáng nể là bia Halida) Trong đóCarsberg là loại bia cao cấp, nổi tiếng thế giới vớichất lượng, uy tín, bề dày truyền thống ngoài ra

Carsberg còn được biết đến như một nhà tài trợthể thao Những năm gần đây Halida đang xâm chiếmthị phần không nhỏ ở khu vực Bắc Miền Trung bằngnhững chiến lược khuyến mãi và quảng bá rầm rộtrên mọi phương tiện truyền thông và trực tiếp đếntay người tiêu dùng Có thể nói đây là một đối thủcạnh tranh chính của công ty bia Huế tại thị trườngBắc Miền Trung với nhiều lợi thế nhiều lợi thếnhư đội ngũ tiếp thị mạnh, hệ thống kênh phânphối toả rộng bao bì mẫu mã khá đẹp và đặc biệtlà bề dày truyền thống, uy tín chất lượng đã đượcquốc tế công nhận Tuy nhiên vào ngày 31/04/2004 vớiviệc chuyển đổi đối tác liên doanh với tập đoànCarsberg International AIS công ty bia Huế có thê tậndụng lợi thế đó để tăng cường lợi thế của nhautrong việc chiếm lĩnh thị trường và đưa sản phẩmmới vào thị tiêu thụ.

+ Khu vực Miền Trung.

Công ty bia rồng vàng là công ty bia liên doanh giữaPháp với Việt Nam với 2 sản phẩm là Sanmigel palePilsen từng đoạt huy chương vàng cho loại bia tuyệthảo tại hội chợ Bruxelles(Bỉ) Đây là loại bia cao cấp.Những năm gần đây Sanmiguel đã đầu tư quảng cáotrên truyền hình khá lớn nhưng do nhiều nguyên nhânnên thị trường của Sanmigel vẫn còn rất nhỏ tại thịtrường Bắc Miền Trung

Công ty bia Foster trong những năm qua đượcnhiều người biết đến qua hàng loạt chương trình

quảng cáo” Ấn tượng kiểu úc” trên các phương tiện

truyền thông Tiền thân của hãng này là công ty bia BGItừng cạnh tranh với công ty bia Huế trước đây Sau đóthua lỗ nên đã bán cho hãng Foster của Australia Ngàynay Foster có 2 nhà máy ở Tiền Giang và Đà Nẵng với

2 nhãn hiệu chính là bia cao cấp Foster và bia La rue.Đáng kể là bia Larue với chính sách giá thấp và tiếpthị trực tiếp đến khách hàng nên hiện nay sảnphẩm cạnh tranh của công ty tại thị trường NamMiền Trung

( Larue chiếm khoảng 55%)

Ngoài ra thị trường Miền Trung có một số đốithủ khác như bia Hennenger với thị trường chính làHà Tĩnh, Nghệ An, Quãng Bình

+ Khu vực miền Nam.

Công ty bia Sài Gòn: Đây là đối thủ chính của công

ty bia Huế tại thị trường Miền Nam, được xem làcông ty bia lớn nhất Việt Nam vơí các nhãn hiệu như:Sài Gòn, Sài Gòn Special, 333 Trước đây khi thị trườngbia còn ít người sản xuất, bia Sài Gòn là nguồn cungcấp chính cho cả nước công ty đã đạt được nhiềuthành tựu như sản phẩm có uyt tín trong người tiêudùng, luôn dẫn đầu về thị phần trong quy mô cả

nước,công tác tiếp thị quảng cáo phân phối tươngđối hoàn thiện.

Nhà máy bia Việt Nam là công ty bia liên doanhgiữa các hãng bia quốc tế với 2 nhãn hiệu là Henikenvà Tiger Do thừa hưởng uy tín bề dày truyền thốngđó, lại rất chú trọng đến khâu đảm bảo yêu cầu vềchất lượng giá cả lại hợp lý trong khung giá bia caocấp So với các loại bia khát bia Heniken và Tiger luôndẫn đầu trong tài trợ các giải đấu thể thao trong vàngoài nước: Cúp bóng đa Tiger, giỉa quần vợt Henikenthành phố Hồ Chí Minh mở rộng các giải bóng đáquốc tế phát sóng trên truyền hình hoặc bằngnhững quảng cáo rất ấn tượng do các công ty nướcngoài dàn dựng trên truyền hình Theo phòngMarketing của công ty bia Huế do biết có thời điểm chiphí quảng cáo cho 2 loại bia này mỗi tháng bằng chiphí quảng cáo cả năm của công ty bia Huế

+ Ngoài các sản phẩm bia, các sản phẩm nướcgiải khát thay thế cũng là đối thủ cạnh tranh tiềmtàng, gián tiếp của công ty Hiện nay trên thị trườngngoài 2 hãng lớn có thế mạnh và uy tín là Pepsi vàcocacola thì còn có rất nhiều loại nước giải khát cógas và không gas như Number 1, Samurai,vital, Lavie đây là những sản phẩm rất thích hợp với phụ nữ,trẻ em, mà tỷ trọng của bộ phận này trong cơ cấudân số hơn 50% do vậy tính cạnh tranh của chúng tuy

tiềm tàng nhưng rất đáng kể Ngoài ra rượu là thứcuống có nồng độ mạnh hơn hẵn bia nhưng tínhcạnh tranh của sản phẩm này so với bia cũng khôngđáng kể do chỉ tích hợp cho mùa đông , lễ tết hiệnnay trên thị trường với nhiều loại thị trường vớinhiều loại rượu ngoại với giá cao đang thu hút dầnmột bộ phận những người có thu nhập cao và tươnglai sẽ hình thành một trào lưu, thì loại thức uốngnày cũng là một đối thủ đáng để quan tâm xem xét.

Tóm lại: Bia Huế với 2 nhãn hiệu là bia Huda và

Festival được xếp vào nhãn hiệu các loại bia bậctrung vơí chất lượng giá cả tương đối các sản phẩmcạnh tranh chính cung cấp và cao cấp được trình bàyqua bảng sau

. Bảng 1.1 Các đối thủ cạnh tranh chính của công

ty bia Huế

STT Tên nhà máy Công suất

thiết kếTr.lít/năm

Sản phẩm chính

1 Công ty bia Sài Gòn 178 Sài Gòn, Sài Gòn

Speccial,333, Sài Gòn Export

2 Công ty bia Hà Nội 60 Bia Hà Nội

ty đã khẳng định khách hàng là những đối tượngsau.

Khách hàng là những người bán hàng lại: Đó lànhững cá nhân tổ chức mau sản phẩm của công tyđể bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng nhằmmục địch thu được lợi nhuận Những khách hàngnày thường là những đại lý cấp 1 vì công ty hiện naychỉ bán sản phẩm chủ yếu thông qúa các đại lý cấp

1 theo hình thức mua dứt đoạn

Khách hàng khác Là những cơ quan đoàn thể muasản phẩm của công ty để phục ục cho các cuộc liênhoan, hội nghị tổng kết Mặc dù lượng khách hàngnày chưa phải là thường xuyên và công ty chỉ mới bán

2 nhãn hiệu bia là Festival và Hur Beer nhưng nó lại có

ý nghĩa quan trọng trong việc tạo ra uy tín cho sảnphẩm và tăng cường mối quan hệ với các tổ chứctrên thị trường

Ngoài ra công ty còn có khách hàng ở nước ngoàinhư Mỹ, Canada, Pháp, Anh vv đây là những khách

hàng đòi hỏi cao về chất lượng, mẫu mã vì vậycông ty cần phải có chiến lược đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm ở các thị trường, đặc mối quan hệ với cáctổ chức trên thị trường.

* Nhà cung cấp.

- Một doanh nghliệp sản xuất kinh doanh ngànhcông nghiệp thực phẩm nguồn cung cấp nguyên liệuđóng vai trò hết sức quan trọng Không chỉ phải đảmbảo yêu cầu về chất lượng Nguyên vật liệu phảiđược cung cấp ổn định đúng thời gian, bản thân doanhnghiệp phải cân đối đầu vào và đầu ra trong cơ cấusản xuất kinh doanh

Hiên nay các nhà cung cấp của công ty bia Huếgồm

Các nhà cung cấp Sản phẩm cung cấp

Lon+ nắp ken

Nhà cung cấp trong nước

+ Công ty thuỷ tinh

+ Nhà máy nước vạn niên

+ Nhà máy nhựa Đà

Nẵng

ChaiNướcKét nhựa

1.5 Tình hình sử dụng lao động.

- Lao động là yếu tố then chốt trong hoạt độngsản xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng đến xhiệu quảkinh tế của doanh nghiệp Trình độ năng lực củangười lao động và việc sử dụng lao động hợp lý làmột trong những vấn đề mà công ty bia Huế quantâm

- Tình hình sử dụng lao động tại công ty ít thayđổi ổn định số lượng cho thấy đội ngũ nhân viênrất gon nhẹ và được sử dụng hợp lý

Xét theo giới tính: Số lao động nam chiếm tỷ trọnglớn trong tổng số lao động của công ty bình quân là78% điều này hoàn toàn phù hợp với tính chất côngviệc

- Xét theo tính chất công việc thì số lao độnggián tiếp không thay đổi qua 3 năm còn lao động trựctiếp thì tăng qua đó cho thấy đội ngũ quản lý củacông ty làm việc rất hiệu quả và gọn nhẹ

- Xét theo trình độ văn hoá: số lao động có trìnhđộ trung học lớn, tập trung vào đội ngũ lao độngtrực tiếp đây là thế mạnh của công ty trong việc khaithác sử dụng lao động, trình độ Đại học và trênĐại học ngày mỗi tăng chứng tỏ công ty luôn chủđộng đến việc ứng dụng chuyên môn nghiệp vụ mà

đi đầu là đội ngũ này

Tình hình sử dụng lao động tại công ty ít thayđổi ổn định số lượng cho thấy đội ngũ nhân viênrất gọn nhẹ và được sử dụng hợp lý.

Bảng 1.2 Tình hình lao động của công ty bia Huế.

S.Lươ üng

Cơ cấu(%)

S.Lươ üng

Cơ cấu(%)

S.Lươ üng

Cơ cấu(%) Tổng lao

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM BIA Ở CÔNG TY BIA HUẾ

2.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

Rượu bia đã trở thành một loại đồ uống thôngdụng là nhu cầu thực sự của một bộ phận đángkể của cư dân cả nước ta Theo ước tính của cụcthống kê tỉnh Thừa Thiên Huế Sản lượng tiêu thụ ởthị trường này năm 1990 là 6 triệu lít/năm nhưng chủyếu là bia nhưng nhập từ các tỉnh khác, bia TrungQuốc và bia của địa phương nấu, số lượng chấtlượng của các loại bia này không đáp ứng được nhucầu ngaỳ càng cao và khó tính của người tiêu dùng

Chính vì lẽ đó ngày 20/10/1990 vơzí quyết địnhsố 3/5 QD/UB của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế, nhà máybia được thành lập Nhà máy ra đời theo hình thức xínghiệp liên doanh có vốn góp từ các đơn vị kinh tếquốc doanh trong tỉnh và vốn vay từ các ngân hàngvới số vốn đầu tư ban đầu là 2,4 tỷ USD và côngsuất 3 triệu lít, với dây chuyền công nghệ hiện đại,chất lượng cao, giá cả hợp lý các sản phẩm bia củanhà máy bia Huế đã nhanh chóng chiếm được lòng tincủa người tiêu dùng, sản lượng tiêu thụ mạnh và đãđưa nhà maý trở thành đơn vị kinh doanh hàng đầucủa tỉnh về mức nộp ngân sách

Với mục tiêu mở rộng hoạt động, nâng cao vịtrí của nhà máy bia lên tầm quốc gia và quốc tế,

phục vụ tốt đánh giá nhu cầu của người tiêu dùng,năm 1994 sự ra đời liên doanh của nhà máy bia Huếvới hãng Toborg International AIS(T/AS) gọi là công ty biaHuế, công suất của nhà máy không ngừng tăng từ 12triệu lít/năm 1993 lên 30 triệu lít/năm 1995.

Bằng nổc lực không ngừng của đội ngũCBCNV nó đã được đền bù bằng những thành quả tolớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó giúp công

ty không ngừng phát triển và tìm thấy chỗ đứngxứng đáng của mình trên thương trường

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

- Hạch toán độc lập và đtạ hiệu quả cao

- Làm nòng cốt cho ngành công nghiệp thựcphẩm ở Thừa Thiên Huế thúc đẩy các ngành côngnghiệp khác phát triển

2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty.

- Thực hiện tốt các chính sách cán bộ, chếđộ quản lý tài sản, tài chính, tiền lương

- Làm tốt công tác quản lý theo lao động, đảmbảo công bằng xã hội

- Đaò tạo bồi dưỡng để không ngừng nâng caotrình độ văn hoá, nghiệp vụ tay nghề chính sách cánbộ công nhân viên của công ty

- Không ngừng nghiên cứu thực hiện các biệnpháp nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao côngsuất, tích cực tìm kiếm mở rộng thị trường đểđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước

- Thực hiện theo các chính sách, chế độ quảnlý kinh tế, quản lý xuất nhập khẩu và giao dịch đốingoại

- Làm tốt công tác trật tự trong khu vực củacông ty, thực hiện đúng điều kiện bảo vệ môitrường, bảo vệ tài sản XHCN, đóng góp nâng cấpđường sá, điện nước.

2.2 Tổ chức công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia ở công ty bia Huế.

2.2.1 Phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty.

2.2.1.1 Tổng hoạt động phân phối sản phẩm của công ty.

Sản phẩm của doanh nghiệp muốn đến tayngười tiêu dùng cuối cùng phải thông qua giai đoạnphân phối Phân phối là vấn đề rất quan trọng tronghoạt động sản xuất kinh doanh Việc phân phối tốtsẽ đảm bảo cho việc vận động hàng hoá diễn ranhanh chóng, kịp thời và dễ dàng hơn việc lựa chọnkênh phân phối như thế nào sẽ ảnh hưởng rất lớnđến các quyết định khác của công ty tác động trựctiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty

- Trong nền kinh tế ngày nay, hầu hết nhữngnhà sản xuất đều không bán hàng hoá của mình trựctiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà các chủ doanhnghiệp thường sử dụng các trung gian để đưa sảnphẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùngnhằm đạt hiệu quả cao trong quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh trong khi bia Huế không bán trựctiếp cho ngươzì tiêu dùng cuối cùng mà thông qua cáctrung gian như đại lý cấp 1 , đại lý cấp 2 và ngườibán lẽ và kênh phân phối chủ yếu của công ty làkênh cấp 2 Công ty chỉ nắm và quản lý các đại lýcấp 1 không có quan hệ trực tiếp vơi các đại lý cấp

2 , và điểm bán, người bán lẻ Kể từ ngày 31/09/2001công ty bia Huế chỉ ký hợp đồng với 64 đại lý với

khách hàng đến năm 2005 là 76 đại lý cấp 1 Điềunày thể hiện sự tập trung hơn của các đại lý trênthị trường Công ty bia Huế bán sản phẩm của mìnhthông qua đại lý cấp 1 trong đó ở trong các công ty bántrực tiếp cho đại lý chính bán lại cho các đại lýcấp 2 và các cửa hàng, quán ăn Ngoài ra công tycòn bán hàng trực tiếp cho khách hàng là khối cơquan đoàn thể mua với số lượng lớn Các đại lý cấp

2 phân phối hàng lại cho các đại lý nhỏ lẻ, cửahàng

- Kể từ ngày 01/01/2001 cho đến nay công ty bia

Huế đã thực hiện theo phương thức “ mua đứt bán

đoạn” với các đại lý cấp 1 các đại lý này dưới sự

chỉ đạo của công ty svề giá và chỉ được hưởng hoahồng trheo phần trăm(%) doanh số mua Công ty có báncho những khách hàng có đủ võ két và tiền hàngtheo đúng nhu cầu mua hàng Thực tế chính sáchnày đã tạo điều kiện cho khách hàng có thể điềuphối được nguồn vốn của mình một cách có hiệuquả hơn Ngoài ra để có thể tiếp tục kinh doanh thìchính bản thân các đại lý phải có trách nhiệm hơntrong việc thu hồi võ két và tiền nợ từ chính nhữngkhách hàng của họ Thực tế thị trường đã chứngminh được đó là một chính sách rất hiệu quả tronggiai đoạn hiện nay

Hiện nay công ty vận chuyển sản phẩm chủyếu bằng đường bộ với phương tiện vận chuyển là

xe tải lớn Công ty có đội ngũ xe tương đối hùng hậuvới nhiều trọng tải khác nhau Nhằm vận chuyển chocác đại lý ở ngoại tỉnh Trong đó công ty có 9 xeHyundai còn lại là của đại lý cấp một hợp đồng củacông ty Tất cả các xe này chỉ được chuyên chở sảnphẩm của công ty nếu vi phạm hợp đồng tức chuyênchở bia khác không được sự cho phép của công ty thìsẽ bị xử lý theo hợp đồng

- Hiện nay công ty công ty vận chuyển miễn phícho tất cả các đại lý trong cả nước( trừ các đại lýsở Huế) Nếu các đại lý này yêu cầu vận chuyển vàthực hiện theo hợp đồng Đây chính là chính sáchkhuyến mãi đối với các đại lý ở các thị trường màsản phẩm cuả công ty chưa được tiêu thụ mạnh Vớichính sách giao hàng tận nơi như thế đã đượckhuyến khích và tạo điều kiện cho các đại lý tiêuthụ nhiều sản phẩm của công ty và từ đó tăng khảnăng cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trường,với đội ngũ xe như vậy công ty luôn đảm bảo sốlượng hàng kịp thời cho các đại lý khi họ có yêu cầu,có thể đáp ứng được yêu cầu vận chuyển đến tậnkho của các đại lý, là một chính sách thích hợp vàđúng nhằm ổn định giá bán của sản phẩm bia Hudavà tăng khả năng cạnh tranh của nó trên thị trường

Bảng 2.1 Hệ thống đại lý của công ty bia Huế.

Nguồn: Phòng tiếp thị -công ty bia Huế.

2.2.1.2 Hoạt động kinh phân phối của sản phẩm của công ty.

Việc xác định và lựa chọn kênh phân phối sảnphẩm sao cho có hiệu quả nhất là làm việc tươngđối khó khăn đối với các cấp lãnh đạo của bất kỳmột doanh nghiệp nào Trong những năm qua với kênhphân phối sản phẩm gián tiếp của mình công ty biaHuế đã hoạt động khá hiệu quả có thể khái quát

các cấp độ kênh phân phối của công ty bia Huế qua sơ

đồ sau

- Sơ đồ trên cho thấy công ty phân phối cho các

đại lý chính( đại lý cấp 1) trong và ngoài tỉnh Không

phân phối trực tiếp cho các đại lý cấp 2 và các

thành phần trung gian còn lại và người tiêu dùng Đại

lý cấp 2 được phân phối hàng từ đại lý cấp 1 và

họ phân phối hàng còn lại cho các trung gian còn lại

Với kênh phân phối này có lợi là việc phân phối không

bị xé nhỏ , có thể quản lý chặt chẻ với bạn hàng

của công ty Tuy nhiên có hạn chêï trong việc kiểm soát

giá bán của các đại lý, do sự cạnh tranh giữa các

đại lý trong quá trình chiếm khách hàng một số đại

lý đã bán phá giá để nhận hoa hồng và hàng

khuyến mãi

+ Đaị lý cấp 1:

Mua hàng trực tiếp tại công ty, đây là những

bạn hàng chính nên công ty rất thuận lợi trong khi

lựa chọn cho mình Muốn làm đại lý phải hội đủ

các điều kiện mà công ty quy định sau

- Có tài sản thế chấp tương đương

Đại lý cấp 1

Đại lý cấp 1

Các cơ quan đoàn thể

Đại lý cấp 2 Điểmbán

NgườitiêudùngĐại lý

cấp 2

- Nhà mặt tiền rộng, có điện thoại, địa điểmgiao hàng phải nằm trên quốc lộ 1A nếu khôngcó chỉ được phép cách 5km.

- Không phải là đại lý của bất kỳ hãng bia nàokhác

- Doanh số 1 quý đạt tối thiểu 900.000.000

- Có nơi dự trữ tốt

+ Đại lý cấp 2 và điểm bán.

Các thành phần trung gian này được phân phối hàngtừ các đại lý cấp 1 Công ty không trực tiếp quản lýcác đại lý cấp 2 và các thành phần trung gian nàytrrực tiếp làm việc với đại lý cấp 1 Khi học có nhucầu bán hàng khuyến mãi như hộp đèn, bảnhiệu,panô, quảng cáo thì họ sẽ phản ánh lên đạilý cấp 1 Sau đó đại lý cấp 1 sẽ trình lên công ty,hoặc thông qua các nhân viên quản lý vùng để cácnhân viên này báo cáo vơí tổng giám đốc

- Do công ty rất hạn chế tiếp xúc với các đại lýcấp 2 và điểm bán nên công ty không có được nhữngthông tin chính xác từ phía người tiêu dùng Nhữngđiểm này rất quan trọng nó quyết định khả năngđến người tiêu dùng, vậy mà công ty không có mộthình thức quản lý nào để khuyến khích họ nổ lựcbán hàng cho mình Để khắc phục tình trạng này kểtừ ngày 19/08/2001 công ty đã thay đổi phương thứckhuyến mãi Công ty đã hạn chế tối đa nhữngnhược điểm phát sinh trong kênh phân phối đảm bảolợi ích cho cả người sản xuất lẫn trung gian và cả chongười tiêu dùng cuối cùng Nhìn chung kênh phân phối

hiện tạo của công ty tương đối đơn giản bởi đây làkênh phân phối truyền thống, việc quản lý không bịxé nhỏ, có thể quản lý chặt chẻ giữa các đại lý bánhàng của công ty mà thực tiễn hiệu quả đem lại chocông ty trong thời gian qua.

2.3 Tình hình trang bị vốn cuả công ty qua 3 năm.

- Vốn là yếu tố không thể thiếu trong mọi quátrình kinh doanh Do vậy quả lý và sử dụng vốn vàtài sản đã trở thành một trong những vấn đề quantrọng của quá trình sản xuất kinh doanh

- Mục tiêu quan trọng nhất của quản lý và sửdụng vốn và tài sản là đảm bảo cho quá trình sảnxuất kinh doanh đượ tiền hành bình thường với hiệuquả cao nhất Để thực hiện được mục tiêu đó công

ty phải huy động quản lý và sử dụng các nguồn vốncần thiết cho nhu cầu kinh doanh của mình sao chonăng suất sử dụng vốn là cao nhất Trong nhữngnăm qua ,công ty bia Huế đã không ngừng gia tăngnguồn vốn để đáp ứng mục tiêu mở rộng sản xuấtkinh doanh Hơn 70% vốn của công ty là vốn tự có docác bên liên doanh đóng góp Trong đó công ty TIAS góp35% IFU góp 15% vốn và còn lại 50% vốn do bên ViệtNam đóng góp Để thấy ró hơn tình hình trang bị vốncủa công ty ta có thể xét ở bảng số liệu sau

Qua bảng phân tích ta thấy tổng nguồn vốn củacông ty có xu hướng tăng lên Cụ thể năm 2005 tăng33,41 tỷ đồng tương ứng tăng 11,86% so với năm 2004;năm 2004 tăng 22,62 tỷ đồng tương ướng tăng 8,73% sovới năm 2003 Để xét nguyên nhân , xét sự biến độngđó ta phân tích trên những khía cạnh sau.

+ Xét theo tính chất của vốn.

- Ta thấy trong 3 năm vốn cố địng của công ty liêntục giảm, năm 2005 giảm 23,32 tỷ đồng tương ứnggiảm 21,22 % so vơí năm 2004 Năm 2004 giảm 28,95 tỷđồng tương ứng giảm với 20,85% so với năm 2003.Điều này thể hiện sự luận chuyển giá trị TSCĐ khálớn.Công ty bia Huế là một doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh trên dây chuyền công nghệ hiện đại chonên TSCĐ là một bọ phận không thể thiếu đượctrong bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào.Trong những năm qua máy móc thiết bị mà công ty sửdụng hầu hết là những máy móc tghiết bị hiệnđại do Đan Mạch cung cấp và ở tình trạng mới dovậy công ty luôn chú trọng việc khai thác tối đa côngsuất máy móc

Tuy nhiên để tránh tình trạng lạc hậu của máymóc thiết bị công ty cần phải luôn chú ý phân tíchnắm bắt kịp thời thông tin và cải thiện dây chuyềncông nghệ máy móc để phục vụ cho mục tiêu mở

rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng năng suất vàhiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

Trong những năm qua công ty áp dụng mức khấuhao là 10% nhưng do công ty luôn tận dụng hết côngsuất máy móc, công suất thực tế thường vượt quácông suất thiết kế nên tỷ lệ khấu hoa bao giờ cũnglớn hơn 10% với tỷ lệ khấu hao như vậy cùng với tỷtrọng của TSCĐ chỉ chiếm trung bình 40,02% tổngnguồn vốn và sự hoạt động có hiệu quả của công

ty như hiện nay thì khi có nhu cầu đầu tư, thay thếvà sữa chữa TSCĐ thì công ty có thể thực hiện mộtcách dễ dàng hơn

- Mức khấu hao này cũng lý giải do sự tăng lênvề TSLĐ năm 2005 đạt 56,73% tỷ đồng tương ứng vớităng 21,22% so với năm 2004 Năm 2004 tăng 51,57 tỷđồng tương ứng với tăng 42,88% so với năm 2003 Cũngchính điều này đã giúp công ty thu hồi được lượngtiền mặt lớn, thuận lợi cho việc chi trả cho các hoạtđộng sản xuất kinh doanh một cách nhanh chóng kịpthời Cụ thể vốn bằng tiền năm 2005 tăng 65,3 tỷđồng tương ứng tăng 118,95% so với năm 2004 Năm

2004 tăng 12,02 tỷ đồng tương ứng tăng 28,04% so vớinăm 2003

-Tuy nhiên bên cạnh những mặt tích cực đó, vàonăm 2004 các khoản phải thu của khách hàng lại tăng90,,20% ứng với giá trị 31,82 tỷ đồng điều này chứng