đánh giá chính sách phân phối của công ty bia huế về sản phẩm bia huda chai trên địa bàn thành phố huế

Công ty bia Huế không ngừng nỗ lực phát huy mặt mạnh của mình tại những thị trường truyền thống, gia tăng sự trung thành với nhãn hiệu, chất lượng được đảm bảo theo tiêu chuẩn của Đan Mạ

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP

- -BÀI TIỂU LUẬN

ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA HUẾ VỀ SẢN PHẨM BIA HUDA CHAI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

Nhóm thực hiện: N05

Hoàng Thị Kim Cúc

Lê Thị Tâm Diệu

Nguyễn Văn Hiếu

THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP

Tên đề tài: Đánh giá chính sách phân phối của công ty Bia Huế về sản phẩm Bia Huda chai trên địa bàn thành phố Huế

PHẦN I – ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải có các hoạt động Marketing hiệu quả Hiện nay quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm theo Từ đó các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn Hệ thống phân phối nổi lên như một công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường

Những năm gần đây, kênh phân phối ở các tỉnh miền Trung nói chung và Thànhphố Huế nói riêng đã phát triển mạnh cả về số lượng, chất lượng và quy mô Do

đó, bước đầu cũng đã đáp ứng nhu cầu của nhà sản xuất và người tiêu dùng Cáckênh phân phối hiện đại như trung tâm thương mại, siêu thị ngày càng phát triển

và thu hút một bộ phận lớn người tiêu dùng

Một trong những doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối khá hiệu quả ở thịtrường Thành Phố Huế đó là công ty Bia Huế

Công ty Bia Huế là một doanh nghiệp sản xuất lâu đời tại Huế, công ty đã tạodựng được những thương hiệu uy tín của mình trên thị trường này như HUDA,

FESTIVA hay CARLSBERG Đặc biệt, Bia Huda(lon,chai) luôn là sự lựa chọnhàng đầu tại thị trường này.

Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường Thành Phố Huế cũng có rất nhiều thương hiệu khác cạnh tranh mạnh mẽ mà công ty Bia Huế cần có những biện pháp nhằm cạnh tranh có hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường này Chỉ có việc tập trung hoàn thiện kênh phân phối là có hiệu quả trong dài hạn, một hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối tốt là tiền đề tạo nên lợi thế kinh doanh cho doanhnghiệp

Khả năng đáp ứng thị trường Công ty bia Huế đã đứng vững trên thị trường hơn

10 năm, chính vì thế mà tên tuổi cùng những thành công mà công ty đạt được được nhiều người tiêu dùng biết đến Đặc biệt, sản phẩm bia Huda chai có mặt ở hầu hết các tỉnh Bắc miền Trung, được khách hàng yêu thích và trở thành thức uống không thể thiếu trong các cuộc họp mặt, đám cưới, sinh hoạt,vui chơi Banđầu chỉ là một loại bia địa phương, giờ đây phạm vi tiêu thụ của bia Huda chai mở rộng sang những thị trường mới thậm chí cả nước ngoài Công ty bia Huế không ngừng nỗ lực phát huy mặt mạnh của mình tại những thị trường truyền thống, gia tăng sự trung thành với nhãn hiệu, chất lượng được đảm bảo theo tiêu chuẩn của Đan Mạch, phát huy tối đa hiệu quả kênh phân phối của mình sẵn có, quan tâm hơn nữa tới các đại lí và điểm bán của mình bằng các chương trình khuyến mại, quà tặng

Trong hệ thống kênh phân phối bia Huda chai nói riêng và các loại bia của công tynói chung thì các đại lí cấp 1 được gọi là đại lí, còn các đại lí cấp 2, cấp 3 do đại lí cấp 1 cung cấp và các cửa hàng bán lẻ gọi chung là các điểm bán.Trong đó, trực tiếp nhất với công ty bia là các đại lí cấp 1, trực tiếp nhất với người tiêu dùng cuối cùng là các kênh phân phối Họ có vai trò quan trọng trong hệ thống kênh phân phối, ít nhiều quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Bia Huế cũng như toàn bộ hệ thống kênh phân phối

Xuất phát từ những vấn đề trên mà nhóm chúng tôi quyết định chọn đề tài “Đánh giá chính sách phân phối của công ty Bia Huế về sản phẩm bia Huda chai trên địa bàn thành phố Huế” để làm rõ hơn những vấn đề này.

2 Mục tiêu nghiên cứu:

a Mục tiêu tổng quát:

Trên cơ sở tìm hiểu thực tế hoạt động công ty Bia Huế cũng như thị trường và hệ thống kênh phân phối của sản phẩm bia Huda chai, đánh giá chính sách phân phối của công ty đối với bia Huda chai Qua đó đưa ra một số biện pháp nhằm nâng caohiệu quả kênh phân phối của sản phẩm bia Huda chai

b Mục tiêu cụ thể:

Trên cơ sở mục tiêu tổng quát, nhóm chúng tôi tiến hành nghiên cứu các mục tiêu

cụ thể như sau:

> Tìm hiểu thực trạng hoạt động của công ty Bia Huế

> Thị trường tiêu thụ bia Huda chai của công ty Bia Huế

> Tìm hiểu về kênh phân phối của công ty Bia Huế

> Đánh giá hiệu quả kênh phân phối của công ty Bia Huế

> Những hạn chế và khó khăn mà kênh phân phối đang đối mặt

> Đánh giá chính sách phân phối bia Huda chai

> Giải pháp để khắc phục và phát triển

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

3.1 Đối tượng nghiên cứu:

 Đối tượng nghiên cứu: chính sách phân phối sản phẩm bia Huda chai củacông ty bia Huế tại thị trường thành phố Huế

 Đối tượng điều tra: Bộ phận quản trị kênh phân phối của công ty bia Huếtại thị trường thành phố Huế, các đại lý và các điểm phân phối trong kênh phânphối của công ty bia Huế tại thị trường thành phố Huế

Đề tài thu thập các dữ liệu thứ cấp trong phạm vi 3 năm từ 2010 – 2012

Các dữ liệu sơ cấp được thu thập trong khoảng thời gian 1 tháng từ 10/09/2013đến 10/10/2013

4 Phương pháp nghiên cứu:

4.1 Phương pháp thu thập số liệu:

- Dữ liệu thứ cấp:

 Tiến hành thu thập từ các nghiên cứu trước đây, nghiên cứu có sẵn, hoặcthu thập qua internet, thông tin từ các bài báo Các thông tin cần thu thập baogồm:

o Thông tin về sự hình thành và phát triển công ty

o Thị trường tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối của công ty Bia Huế

o Hiệu quả và hạn chế của kênh phân phối, đưa ra đánh giá về chính sáchkênh phân phối bia Huda chai

 Thu thập từ giáo trình Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh của Thầy

Hồ Sỹ Minh, giáo trình Quản Trị Nhân Lực của thầy Bùi Văn Chiêm và các đề tài,khóa luận có liên quan

- Dữ liệu sơ cấp:

Dự liệu sơ cấp sẽ được thu thập thông qua điều tra bằng bảng hỏi Các thông tincần thu thập bao gồm:

+ Các đặc điểm cơ bản của các kênh phân phối(vị trí, quy mô ).

+ Đánh giá chính sách kênh phân phối bia Huda chai

+ Các ý kiến đề xuất, góp ý của các kênh phân phối về những mặt còn hạn chếtrong chính sách phân phối

4.2 Phương pháp chọn mẫu:

Ở đề tài này, nhóm tiến hành điều tra hai đối tượng đó là đại lí cấp 1 và cácđiểm bán Do đó, nhóm sẽ tiến hành làm hai bảng hỏi Ở phương pháp chọn mẫunày sẽ được áp dụng cho điều tra các điểm bán, còn các đại lí cấp I sẽ được điềutra toàn bộ, tổng thể là 31 đơn vị

 Cách chọn mẫu cho điểm phân phối: Phương pháp được sử dụng để

chọn mẫu là phương pháp chọn mẫu nhiều giai đoạn

Cách tiến hành:

 Phân chia tổng thể chung thành các đơn vị cấp I(các đại lý cấp I), rồichọn các đơn vị mẫu cấp I

 Phân chia mỗi đơn vị mẫu cấp I, thành các đơn vị cấp II, rồi chọn các đơn

vị mẫu cấp II (cửa hàng bán lẻ có phân phối sản phẩm của công ty Bia Huế)

 Xác định cỡ mẫu của tổng thể: Nhóm sẽ điều tra sơ bộ để ước lượng kích

thước của tổng thể:

 Chọn 3/27 phường trên địa bàn

 Gọi X là tổng số điểm phân phối của công ty Bia Huế trên địa bàn 3 phường

đã chọn, sau đó suy rộng ra cho tổng thể về số điểm phân phối trên địa bàn TP Huế (N)

 Tiến hành xác định kích thước mẫu để điều tra dựa trên tổng thể đã ước

lượng: Theo phương pháp xác định kích thước mẫu theo tỷ lệ

Áp dụng công thức:

Trong dó:

n: kích thuớc mẫu

zα/2α/2 = 1,64: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1 – α) với α = 10%

p = 0,5: tỷ lệ tổng thể (Ðể n đạt cực đại để đảm bảo rằng n được ước lượng có độlớn an toàn nhất thì p(1 –p) cũng phải đạt cực đại Khi p = 0,5 thì p(1 –p) đạt cựcđại)

ɛ = 0,07: sai số mẫu

Khi đó, cỡ mẫu ta tính được là 137 điểm phân phối Nhóm nghiên cứu sẽ tiến hànhchọn mẫu là 137 địa điểm phân phối trong tổng số địa điểm phân phối của 27phường để tiến hành điều tra theo như cách chọn mẫu mà nhóm đã đề xuất

4.3 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu:

Phương pháp phân tích thống kê mô tả: Sử dụng bảng tần số và phần trăm,

biểu đồ để mô tả thực trạng về chính sách phân phối cũng như mức độ hài lòng của các đại lý

5 Kết cấu của đề tài:

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA HUẾ VỀ SẢN PHẨM BIA HUDA CHAI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA HUẾ

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1 Tổng quan về chính sách phân phối và hệ thống kênh phân phối:

1.1 Khái quát về phân phối và chính sách phân phối:

Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng

Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa

Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:

- Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng tiêu

dùng cuối cùng): đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định Cách cư xử của người mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo…

- Người trung gian: (Người bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo thế kéo đẩy trên

thị trường Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực của khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới người tiêu dùng cuối cùng

- Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng… Đây là hệ thống vật

chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lưu thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng

- Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ của mua và bán (thanh toán hợp đồng)

và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất quan trọng trong

phân phối Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý.

Tổng hợp các yếu tố này nhằm vận động hàng hoá trên hai phương diện: vận động

tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu và vận động vật lý của hàng hoá

Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề:

 Tổ chức kênh phân phối

 Tổ chức việc lưu thông hàng hoá

 Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ

Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới phân phối và sử dụng các phương pháp phân phối Chính sách phân phối là một bộphận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tất

cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thnàh 4 nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp Chính sách phân phối cùng với các biến số khác của Marketing- mix sẽ tạo nên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh của Marketing”

Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, vai trò của từng chính sách phụ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp đó làm

và mục tiêu chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp Tuy nhiên, ta vẫn có thể khẳng định chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động

Marketing của doanh nghiệp Sau khi sản phẩm hoàn thành và tung ra thị trương, giai đoạn tiếp theo của quá trình Marketing là xác định các phương pháp và quãng đường hay lựa chọn kênh được sử dụng để vận chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng Chính vì vậy một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả

Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động hiện nay, một chính sách phân phối tốt là một yếu tố rất quan trọng để đưa doanh nghiệp đến thành công Nó giúpcho doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh, khi mà các chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút hoặc bằng không.Việc xây dựng chính sách phâm phối tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp:

 Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và cá hợp đồng ký kết

 Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hnàg và sự gắn

bó lâu dài với người tiêu dùng

 Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanh toán… đốivới khách hàng

Tuy vậy, mỗi chính sách phân phối được áp dụng chỉ phù hợp trong một thời điểm nhất định nhằm đạt được mục tiêu nhất định Đồng thời chính sách phân phốiphải được phối hợp đồng bộ với các nhân tố khác của chiến lược Marketing - mix như sản phẩm, giá cả, xúc tiến thì mới nâng cao được hiệu quả Marketing của doanh nghiệp

Sơ đồ 1: Chính sách phân phối trong mối quan hệ giữa các biến số của marketing.

1.2 Khái quát về hệ thống kênh phân phối

1.2.1 Khái niệm kênh phân phối:

Ngày nay, hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các trung gian phân phối Những trung gian phân phối hợp thành một hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênh marketing hay kênh thương mại).

Do đó, kênh phân phối được hiểu là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinhdoanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Các biến số của cấu trúc kênh:

- Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh phânphối đó

- Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh

- Các dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối

Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối

1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối:

Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩmtới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối, nên

họ cũng là những bộ phận của kênh Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất và kênh phân phối dịch vụ

Các kênh phân phối hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất

Kênh không cấp (còn được gọi là kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng Những hình thức của marketing trựctiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và các cửa hàng của người sản xuất

Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một người trung gian, như người bán

lẻ Kênh hai cấp có hai người trung gian Trên các thị trường hàng tiêu dùng thì đóthường là người bán sỉ và một người bán lẻ Kênh ba cấp có ba người trung gian Giữa người bán sỉ và người bán lẻ có thể có thêm một người bán sỉ nhỏ

Ngoài ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn Tuy nhiên số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin về những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn

Những dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

Những bộ phận trong kênh phân phối kết nối với nhau bằng nhiều dòng lưu chuyển Quan trọng nhất là những dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển thanh toán, lưu chuyển thông tin và lưu chuyển cổ động

- Lưu chuyển vật chất(physical flow) là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn

là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng của khách hàng

- Lưu chuyển sở hữu(litle flow) là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một bộ

phận này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối

- Lưu chuyển thanh toán(payment flow) là quá trình khách hàng thanh toán hóa

đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho những người phân phối, những người phân phối thanh toán cho người sản xuất, người sản xuất thanh toán cho các nhà cung ứng

- Lưu chuyển thông tin(information flow) là quá trình các bộ phận trong kênh

phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm

và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

- Lưu chuyển cổ động(promotion flow) là những dòng ảnh hưởng có định hướng

(quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong kênh phân phối

2 Bản chất của kênh phân phối

2.1 Vai trò của hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp

Có nhiều lý do để những người sản xuất sản chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những ngưòi trung gian phân phối Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm dược bán như thế nào và bán cho ai Tuy nhiên , việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế

- Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực

- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng

- Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn

bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian Nếu một doanh nghiệp đạt được tỉ suất lợi nhuận là 20% từ việc sản xuất, và chỉ có thể đạt tỉ suất lợi nhuận 10% từ việc phân phối, thì họ sẽ không đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm.Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, cáctrung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sảnxuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình.

- Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội

Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản của các trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm

mà người mua muốn mua Sở dĩ có sự khác biệt như vậy là vì những người sản xuất thường tạo ra một chủng loại sản phẩm nhất định với số lượng lớn, trong khi người tiêu dùng thường lại chỉ mong muốn có một số lượng nhất định sản phẩm với chủng loại thật phong phú

2.2 Chức năng của hệ thống kênh phân phối

Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau :

- Thông tin Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận

tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

- Cổ động Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản

phẩm nhằm thu hút khách hàng

- Tiếp xúc.Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.

- Cân đối.Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của

khách hàng Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp

và đóng gói

- Thương lượng.Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những

điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm

- Phân phối vật phẩm.Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.

- Tài trợ.Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán

hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- Chia sẻ rủi ro.Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động

của kênh phân phối.

Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện

3.Các tiêu chí đánh giá hiệu quả kênh phân phối

Mỗi doanh nghiệp, mỗi ngành hàng có kênh phân phối khác nhau dựa trên các tiêu chí cơ bản như:

Đặc điểm sản phẩm

Mục tiêu của công ty

Chiến lược phân phối

Mức độ đầu tư vào kênh phân phối

Tiêu chí quản lý hiệu quả kênh phân phối bao gồm 4 yếu tố chính:

Đội ngũ kinh doanh

Sản phẩm

Đối tác và quản lý đối tác

Nhà phân phối và quản lý nhà phân phối

Dựa trên các tiêu chí quản lí kênh phân phối có hiệu quả, chúng ta đánh giá được một kênh phân phối có hiệu quả hay không

CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA HUẾ VỀ SẢN PHẨM BIA HUDA CHAI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

I Giới thiệu tổng quát về công ty Bia Huế:

1 Lịch sử hình thành và phát triển:

Công ty TNHH Bia Huế là doanh nghiệp trực thuộc Tập đoàn Carlsberg (Đan Mạch) Với lịch sử hình thành và phát triến hơn 20 năm Có thể chia làm 3 giai đoạn phát triển:

 Giai đoạn 1( năm 1990-1994): Nhà máy Bia Huế thuộc 100% vốn Việt Nam

Ngày 20/10/1990 Nhà máy Bia Huế ra đời với công suất 3 triệu lít /1 năm, theo hình thức xí nghiệp liên doanh góp vốn giữa Nhà nước và các Doanh nghiệp trong tỉnh với số vốn ban đầu là 2,4 triệu USD Sản phẩm chủ yếu là bia Huda được sản xuất theo công nghệ của hãng DANBREW CONSULT (Đan Mạch) , luôn được thị trường đón nhận, nên nguồn cung thường xuyên không đáp ứng kịp nhu cầu của thị trường

 Giai đoạn 2 (1994-2011): Công ty Bia Huế được thành lập

Năm 1994, nhà máy tiến hành liên doanh với hang bia Tuborg International

(TIAS) và quỹ công nghiệp đan mạch dành cho các nước phát triển (IFU) tại giấy phép số 835/GP ngày 6/4/1994 với tỷ lệ vốn góp việt nam là 50%, đan mạch 50%.Đây thực sự là một bước ngoặt trọng đại trong quá trình phát triển của đơn vị.từ đây,nhà máy bia huế chính thức mang tên công ty bia huế

Do chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo, giá thành hợp lí, được khách hàng ưa chuộng nên mặc dừ sản lượng cung ứng của công ty bia huế luôn tăng mạnh nhưng vẫn không đáp ứng được nhu cầu của thị trường từ công suất ban đầu 3 triệu lít/năm đến năm 2003 công suất đưa lên 50 triệu lít/năm, năm 2007 công suất

đã lên đến gần 110 triệu lít/năm Vì vậy, ngay từ năm 2005, dự báo được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, nhất là trong những thời điểm “nóng” như :lễ hội festival, mùa hè, tết, mùa bong đá…, công ty đãtiến hành xây dựng thêm một nhà máy bia tai khu công nghiệp Phú Bài với công suất 80 triệu lít/năm Ngày

29/4/2008, nhà máy chính thức được khánh thành và những mẻ bia đầu tiên đậm

đà phong vị huế đã ra đời trong sự đón chào của tất cả người tiêu dùng

 Giai đoạn 3 ( Năm 2011 trở đi): Công ty Bia Huế 100% vốn nước ngoài

Cuối tháng 11/2011, UBND tỉnh Thừa Thiên Huế đã quyết định bán 50% phần vốn sở hữu còn lại cho Tập đoàn Carlberg (Đan Mạch) Sự chuyển giao này xuất phát từ bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nền kinh tế thế giới cũng như trong nước gặp khó khăn làm ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp Việt Nam, trong đó có công ty Bia Huế Với quyết định bán đi 50% phần vốn sở hữu của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế, Bia Huế chính thức trở thành Công

ty 100% vốn nước ngoài trực thuộc tập đoàn Carlberg ( Đan Mạch )

Bia Huế đã và đang tăng cường ứng dụng các công nghệ, kinh nghiệm sản xuất hiện đại theo tiêu chuẩn Châu Âu và các nước tiên tiến trên thế giới Điều này đã giúp sản lượng tăng cao, sản xuất thân thiện với môi trường, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm Điển hình như Bia Huế vừa đưa vào hoạt động dây chuyền chiết bia lon với công suất hơn 48.000 lon/ một giờ, hệ thống robot ABB (Thụy Sĩ)… Đây là hệ thống robot đầu tiên được sử dụng trong lĩnh vực công nghệ thực phẩm và nước giải khát tại Việt Nam

Những thành quả từ việc sản xuất – kinh doanh đã tạo điều kiện để Bia Huế đẩy mạnh công tác đóng góp cho ngân sách Nhà Nước, tích cực tham gia các hoạt động an sinh xã hội, vì cộng đồng, đền ơn đáp nghĩa… Nhiều chương trình đã gắn

bó với thương hiệu Bia Huế như: quỹ học bổng Niềm hy vọng, Ngôi nhà mơ ước, Nhịp cầu nhân ái, giải bóng đá sinh viên Huda Cup… Trong thời gian qua, Bia Huế liên tiếp nhận được các bằng khen, cúp, danh hiệu… do Đảng và Nhà Nước, các cơ quan – ban ngành trao tặng và người tiêu dùn bình chọn như: Thương hiệu Việt bền vững năm 2012, Top 20 Sản phẩm và Dịch vụ tin cậy vì người tiêu dùng, Chứng nhận Tin và Dùng do người tiêu dùng bình chọn, Top 100 Doanh nghiệp nộp thuế doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam… Đây chính là sự khích lệ, cổ vũ, độngviên Bia Huế tiếp tục nỗ lực hơn nữa trên chặng đường dài phía trước… Hiện tại,

Bia Huế đã phân phối sản phẩm khắp cả ba miền Bắc –Trung- Nam với mạng lưới phân phối rông khắp, chuyên nghiệp.

Đến nay, thị trường xuất khẩu của công ty đã được mở rộng ra nhiều nước trên thếgiới như: Anh, Pháp, Tây Ban Nha, Úc, Canada, Indonesia, Malaysia, Lào,

Campuchia… đặc biệt là tại thị trường Mỹ,bia huda đã có mặt từ năm 1994

Các thành tích của công ty Bia Huế:

Đạt được nhiều thành tích:

- Huân chương lao động hạng nhất

- Bằng khen Liên đoàn Lao Động Việt Nam trao tặng

- Huân chương lao động hạng Nhì

- Bằng khen của Bộ Tài Chính trao tặng

- Huân chương lao động hạng Ba

-Top 100 Doanh nghiệp nộp thuế lớn nhất Việt Nam

- Bằng khen của Thủ tướng chính phủ trao tặng

- Bằng khen của các Bộ, ban ngành, UBND Tỉnh trao tặng

- Bằng khen Trung ương Mặt trận Tổ Quốc Việt Nam trao tặng

Và được khách hàng tín nhiệm :

- Giải thưởng sao vàng Đất Việt

- Nhiều năm liền được KH bình chọn hàng VN chất lượng cao

- Giải thưởng chất lượng vàng

- Giải thưởng “Vì sự phát triển cộng đồng”

- Được xếp hạng top 100 thương hiệu Việt Nam ưa chuộng nhất

- Được xếp hạng Top ten của các liên doanh làm ăn có hiệu quả ở VN

-Top 100 Thương hiệu Việt bền vững năm 2012

-Top 20 Sản phẩm, Dịch vụ tin cậy vì người tiêu dùng

2 Chức năng và nhiệm vụ:

 Chức năng:

 Sản xuất các loại bia phục vụ cho nhu cầu người tiêu dung.

 Hạch toán độc lập và có kết quả kinh doanh cao

 Làm nòng cốt cho ngành công nghiệp thực phẩm ở Thừa Thiên Huế, thúc đẩy ngành công nghiệp khác phát triển

 Làm tốt công tác quản lý lao động, đản bảo công bằng xã hội

 Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà công ty đã kí kết với các chủ đầu tư và khách hàng

Giám đốc

Marketing

Giámđốcnhânsự

Giámđốchànhchính

GiámđốcCungứng

Giámđốckỹthuật

BP

Kế

Toán

BPKếToán

BPKếToán

Độixe

Bảovệ

Bếpăn

NhàmáyPhúBài

NhàmáyPhúThượng

GiámđốcCungứng

NhàmáyPhúBài

Nhàmáy PhúThượng

-phí tài

chính (11,947,181) (26,384,573) (13,078,422)

14437392

120.84

13306151

50.43Chi

-Bảng: Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Bia Huế qua 3 năm

(2010, 2011, 2012)

ĐVT: Nghìn VNĐ

Qua bảng số liệu ta thấy:

Doanh thu và doanh thu thuần tăng dần qua các năm Trong khi từ năm 2010 đến năm 2011 mức tăng khá thấp, nhưng từ năm 2011 đến 2012, mức tăng về doanh thu và doanh thu thuần đều khá cao, tăng gần 25% so với năm 2011 Đây là một thành quả lớn đối với công ty Mặc dù nền kinh tế Việt Nam cũng như thế giới đang gặp rất nhiều khó khăn nhưng công ty vẫn tăng trưởng qua các năm Một

phần, công ty đã mạnh dạn cải tiến kỹ thuật, tuyển dụng những lao động có tay nghề cao, đồng thời tìm kiếm thêm những thị trường tiềm năng…đã giúp cho công

ty vượt qua những khó khăn do khủng hoảng nền kinh tế và luôn có mức doanh thu lớn, đóng góp một nguồn thu ngân sách lớn cho tỉnh Thừa Thiên Huế

Chi phí có sự biến động thất thường qua các năm Giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm tỷ lệ thấp của năm 2011 đến 2012, đặc biệt là chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm tỉ lệ thấp của năm 2010-2011 đã tăng nhanh và chiếm tỉ trọng cao Trong khi đó, chi phí tài chính chiếm tỉ trọng rất cao của năm 2011-2012 Sở dĩ như vậy là do công ty có chiến lược mở rộng thị trường, nhu cầu sản xuất cũng tăng lên theo các năm, các chiến lược bán hàng, PR, Marketing cũng đượccông ty đẩy mạnh, đặc biệt trong các dịp lễ hội Festival…

Lợi nhuận là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Lợi nhuận sau thuế liên tục giảm, tuy mức giảm không lớn tuy nhiên cũngảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty Hiện nay công ty đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ của những sản phẩm trong nước cũng như nước ngoài, việc đầu tư, mở rộng sản xuất kinh doanh hầu như chưa đem lại một kết quả tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty Điều này ảnh hưởng rất lớn đến các kế hoạch sản xuất và các mục tiêu dài han của công ty

Tóm lại, trong giai đoạn 2010-2012 mặc dù doanh thu có mức tăng trưởng cao tuy nhiên, lợi nhuận có xu hướng sụt giảm, mặc dù vậy, mức giảm này là không cao Công ty cần đầu tư mạnh mẽ hơn nữa nhằm cải thiện khả năng kinh doanh của mình

II Đánh giá chính sách phân phối của công ty Bia Huế về sản phẩm Bia Huda chai trên địa bàn Thành Phố Huế

1 Vị thế của công ty Bia Huế trên thị trường Bia Việt Nam

1.1 Vị thế của công ty Bia Huế trên thị trường Bia Việt Nam

Công ty Bia Huế với vị thế lâu đời, sản phẩm chất lượng không thể pha chế đãtạo được chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường trong nước và đang dần tiến tớithị trường nước ngoài và ngày càng phát triển hơn nữa thị trường của mình

Hiện nay, Công ty TNHH Bia Huế đang tiến hành sản xuất và tiêu thụ tại thị trường trong nước và nước ngoài một số sản phẩm mang nhãn hiệu khác

nhau.Chủng loại của công ty rất đa dạng và phong phú nhằm đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng

Cuối năm 2004, công ty Bia Huế mới đạt sản lượng 54 triệu lít/năm Năm 2005đạt 67 triệu lít, năm 2006 tăng lên 87 triệu lít và đến cuối năm 2007, sản lượng đãtăng vọt lên 110 triệu lít/năm bằng của cả 14 năm về trước

Hiện nay doanh thu của công ty Bia Huế một năm hơn 1000 tỷ đồng Thị trườngcủa công ty Bia Huế liên tục mở rộng về phía nam từ Đà Nẵng lên Tây Nguyên vềtận vùng Đông Nam Bộ, cắm rễ sâu hơn ở Nghệ An, Thanh Hóa, Nam Định, HàNội Hiện công ty Bia Huế đang có cơ hội mở rộng thị trường hơn nữa

Bên cạnh đó, công ty Bia Huế còn quan tâm đến các hoạt động xã hội coi đó như

là một sứ mạng của mình.Trung bình mỗi năm, công ty Bia Huế đã đầu tư hơn 2 tỷđồng để làm công tác xã hội và từ thiện

1.2 Vị thế của công ty Bia Huế trên thị trường thành phố Huế

Trên thị trường Huế xuất hiện nhiều loại Bia khác nhau như Bia 333, Bia Laurue,Heniken, Bia Saigon nhưng các sản phẩm của Bia Huế luôn có chỗ đứng vững chắc trong lòng khách hàng ở Huế.Hiện tại các sản phẩm của công ty rất được ưa chuộng, nhất là Huda và Festival Điều đó chứng tỏ một điều hiển nhiên rằng Bia Huế có thị phần tương đối lớn trên thị trường thành phố Huế nói riêng.Một số sản phẩm của công ty có thể kể tới đang phục vụ khách hàng ở Huế nói riêng và các thị trường khác nói chung như:

 HUE BEER: là sản phẩm được dùng cho xuất khẩu, được biết nhiều qua thịtrường xuất khẩu tại Hoa Kỳ.

 HUDA BEER chai: là loại bia dòng chính, luôn luôn được khách hàng trong và ngoài nước yêu mến và ủng hộ, chiếm vị trí hàng đầu tại các tỉnh miền Trung

 HUDA BEER lon: được sản xuất trên 2 loại là thùng 12 lon và 24 lon, thuận tiện cho sự lựa chọn của khách hàng, giúp cho khách hàng không phải quan tâm đến việc trả vỏ và két

 FESTIVAL BEER chai: là loại bia ra đời để phục vụ cho dịp Festival quốc

tế tại Huế, được thị trường rất hoan nghênh và hiện nay nhãn hiệu đang được khuếch trương rộng rãi

 FESTIVAL BEER lon: dòng sản phẩm bia lon festival tung ra thị trường vừa phục vụ nhu cầu người tiêu dùng trong dịp tết nguyên đán, vừa là sản phẩm chào mừng Festival Huế 2012

 BIA CARLSBERG: loại bia đặc biệt thành công và nổi tiếng ở Châu Âu đã

có mặt tại Việt Nam từ nhiều năm nay, loại bia này được tập đoàn bia Carlsberg giao cho công ty TNHH Bia Huế đảm trách trong thời gian gần đây

 BIA HUDA EXTRA: Là dòng sản phẩm mới của công ty, được tung ra thị trường trong thời gian gần đây Nhà máy Bia Huda muốn mở rộng thị trường nên

đã cho ra đời dòng bia cao cấp mang thương hiệu Huda Extra

 BIA EVE: là loại bia có độ cồn rất thấp, một thứ thức uống đặc biệt nhẹ, rấtphù hợp cho phái nữ, hiện nay chỉ dùng để xuất khẩu

 BIA HUDA GOLD: là dòng bia cao cấp vừa được Công ty Bia Huế tung ra thị trường trong năm nay, thể hiện chiến lược kinh doanh mới của tập đoàn

Carlsberg nhằm đưa đến cho người tiêu dùng thêm sản phẩm mới

2 Hiện trạng về hoạt động kênh phân phối bia Huda chai của công ty:

II.1 Quá trình hình thành kênh phân phối:

Tiến trình định vị sản phẩm Bia Huda chai của công ty Bia Huế trên thị trường thành phố Huế cũng như xác định kênh phân phối cho nó được nghiên cứu kĩ lưỡng, gồm 5 bước cơ bản:

Bước 1: Thấu hiểu khách hàng mục tiêu: Cần xác định khách hàng cần bia như một thứ nước giải khát, một thức uống không thể thiếu trong việc tạo lập các mối quan hệ và giao tiếp

Khách hàng lựa chọn sản phẩm dựa vào hương vị, giá cả, nồng độ, sự thơm ngon,

danh tiếng thương hiệu

Bước 2: Thấu hiểu đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong dòng

bia hạn trung của Huda có thể kể đến như Larue, bia 333, ngoài ra còn có bia

Tiger,Heniken

Bước 3:Bản đồ nhận thức: Công ty Bia Huế nhận thức được về vấn đề chất lượng,

cao nhất về chất lượng là Heniken, còn Bia Huda ở dạng trung và giá thấp

Bước 4: Đánh giá điểm mạnh của Bia Huda dựa vào tiêu chí mua hàng:

Tiêu chí nổi bật nhất đó là giá rẻ với chất lượng trung bình Từ việc lập danh sách

tiêu chí mua hàng sau đó hỏi khách hàng về xếp hạng các tiêu chí

Bước 5: Lựa chọn tiêu chí định vị phù hợp

Tung ra thị trường với sản phẩm chất lượng trung bình,giá rẻ là phương châm mà

công ty Bia Huế đã xác định đối với Bia Huda

Thông quá các vấn đề này, công ty Bia Huế lựa chọn cho mình một kênh phân

phối phù hợp, mang lại hiệu quả cao

II.2 Sơ đồ kênh phân phối của Bia Huda:

Hệ thống kênh phân phối của Bia Huda hiện nay đang hoạt động thuộc kênh phân

phối hàng tiêu dùng ba cấp

Công ty Bia Huế Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Nhà bán lẻ Khách hàng

II.3 Tình hình hoạt động và quản trị kênh phân phối của Bia Huda

Hiện nay, công ty Bia Huế nói chung và hệ thống kênh phân phối của Bia Hudanói riêng đang hoạt động theo như mô hình vừa đề cập trên Công ty chú trọngviệc quản trị kênh phân phối có hiệu quả, trọng tâm của công tác quản trị đó làthành viên của kênh phân phối Vấn đề này sẽ được làm rõ ở phần thống kê mô tảdưới đây

3 Đánh giá của hệ thống các điểm bán đến chính sách phân phối

Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu:

Qua quá trình khảo sát các đối tượng thuộc mẫu nghiên cứu với số lượng phiếuđiều tra phát ra là 137 bảng, thu về 137 bảng có thể sử dụng làm dữ liệu nghiêncứu.Mẫu điều tra các điểm Bia Huda chai có các đặc điểm sau đây:

1 Thời gian phân phối của các điểm bán.

Bảng 3.1: Thời gian điểm bán phân phối sản phẩm Bia Huda chai

Đối tượng xếp thứ hai là các nhà bán lẻ có thời gian phân phối sản phẩm trên 15 năm là 40 điểm,chiếm 29,2 %, đây là các điểm bán có thời gian gắn kết lâu nhất đối với việc phân phối sản phẩm bia Huda chai đã góp phần làm cho việc cung ứng sản phẩm một cách thường xuyên và gắn bó với người tiêu dùng.Nhóm các điểm bán có thời gian phân phối từ 5 đến 10 năm xếp thứ 3 với 26 điểm ,chiếm

19% và xếp cuối cùng là nhóm các điểm bán có thời gian phân phối dưới 2 năm với 25 điểm chiếm 18,2%

Tình hình chung là càng ngày càng có nhiều điểm bán lẻ xuất hiện và phân phối sản phẩm Huda chai chứng tỏ rằng loại bia này được người tiêu dùng đón nhận và tiêu thụ ngày càng tăng dần và khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu đung cho khách hàng được công ty Bia Huế cũng như các đại lý cấp I chú trọng rất nhiều,hứa hẹn một kết quả vô cùng tốt đẹp trong thời gian tới và giúp công ty ngày càng phát triển và người tiêu dùng càng được phục vụ tốt hơn

Biểu đồ 3.1: Thời gian phân phối bia Huda chai của điểm bán.

( Nguồn :Từ bảng thời gian điểm bán phân phối sản phâm Bia Huda chai )

Khác 0 0

Từ bảng trên ta thấy việc nhận và giao hàng giữa 137 điểm bán lẻ với các đại lý cấp trên chủ yếu là do đại lý cấp trên tự đưa đén tận nơi ,số điểm bán có cùng chung cách nhận hàng do các đại lý cấp trên đưa đến là 130 điểm, chiếm 94,9% điều này cho thấy việc giao nhận hàng giữa 2 bên tạo nhiều điều kiên thuận lợi cho các điểm bán nhận hàng thuận tiện, phù hợp với quy mô của các điểm bán lẻ không cần trang bị phương tiện vận chuyển riêng.Trong tổng số 137 điểm bán đã phỏng vấn thì có 7 điểm bán tự đến Đại lí cấp trên để lấy chủ yếu là các điểm bán

có quy mô lớn như đại lí cấp 2, cấp 3 có phương tiện vận chuyển riêng, chuyên dụng

Biểu đồ 3.2: Cách thức nhận sản phẩm của điểm bán

(Nguồn : Từ bảng hình thức nhận hàng của các điểm bán)

3 Phương thức đặt hàng của các điểm bán

Bảng 3.3: Phương thức đặt hàng của các điểm bán

Trên địa bàn thành phố Huế hiện có rất nhiều đại lý bán lẻ kinh doanh về biahuda chai đưa sản phẩm ra thị trường người tiêu dùng,phương thức đạt hàng làmột trong những yếu tố rất quang trọng để nhận hàng sau khi đặt.

Trong khi điều tra và đã xử lý số liệu thì phương thức qua điện thoại là thông dụngnhất, có đến 123 điểm bán sử dụng hình thức này do sự thuận tiện và nhanh chóngcủa nó

Bên cạnh đó phương thức đặt hàng trực tiếp cũng được một số khá các điểm bán

sử dụng( 31 điểm bán), đa phần là các điểm bán gần với các đại lí cấp trên nênviệc đặt hàng trực tiếp dễ dàng hơn và không tốn kém so với việc sử dụng điệnthoại Trong đó cũng có một số điểm bán sử dụng cả 2 phương thức trên tùy thuộcvào từng điều kiện nhát định

Sử dụng fax là một phương thức rất hiếm được sử dụng, chỉ có 1 điểm bán sửdụng phương thức này, do máy fax hầu như không được sử dụng tại các điểm bánnhỏ lẻ

Biểu đồ3.3: Phương thức đặt hàng của các điểm bán

4 Thời gian nhận hàng kể từ khi đặt hàng

Bảng 3.4: Thời gian các điểm bán nhận hàng kể từ khi đặt hàng

Biểu đồ 3.4: Cơ cấu thời gian nhận hàng sau khi đặt hàng.

5 Về thời gian giữa hai lần đặt hàng:

Bảng 3.5: Mẫu điều tra khoảng cách giữa hai lần đặt hàng

29.9%

(Nguồn: Số liệu điều tra, Phụ lục “thời gian hai lần đặt hàng”)

Qua quá trình điều tra thực tế các điểm bán về chính sách phân phối Bia Hudachai, nghiên cứu nhận thấy rằng có sự khác biệt rõ rệt về thời gian giữa hai lần đặthàng giữa các điểm bán với nhau Cụ thể, số lượng các điểm bán đặt hàng hằngngày khá lớn, chiếm 33.6% (tương ứng với 45 mẫu), thời gian đặt hàng từ 1 đến 3ngày chiếm tỉ lệ lớn nhất 36.5%(tương ứng với 50 mẫu), thời gian đặt hàng trên 3ngày chiếm tỉ lệ không hề nhỏ 29.9%(tương ứng với 41 mẫu) Điều này được giảithích rằng các điểm bán ở thị trường Thành Phố Huế có quy mô tương đối ngangnhau, đa phần là quy mô vừa nên thời gian tái đặt hàng thường từ 1 đến 3 ngày,điểm bán tiêu thụ bia Huda chai ở mức trung bình Bên cạnh đó có những điểmbán quy mô lớn, thị trường tiêu thụ rộng nên họ đặt hàng hằng ngày, còn nhữngđiểm bán quy mô quy mô nhỏ lẻ, lượng tiêu thụ không ổn định nên thời gian đặthàng không cố định, thường trên 3 ngày

Hình 3.5: Mẫu điều tra theo khoảng cách giữa hai lần đặt hàng

(Nguồn: Số liệu điều tra, Phụ lục “số lượng đặt hàng”)

Theo thống kê, số điểm bán đặt hàng cho mỗi lần mua hàng tập trung cao nhất là

từ 5 đến 10 két, chiếm 46.7%( tương ứng với 64 điểm bán), tiếp đến là dưới 5 kétchiếm 23.4%( tương ứng với 32 điểm bán), chiếm tỉ lệ tương đương là nhữngđiểm bán đặt từ 10 đến 20 két với 21.9%(tương ứng với 30 điểm bán), cuối cùngnhững điểm bán đặt hàng 20 két trở lên cho mỗi lần đặt hàng chỉ chiếm 8%(tương

ứng với 11 điểm bán) Điều này cho thấy rằng quy mô và mức tiêu thụ của điểmbán quyết định đến lượng Bia Huda sẽ được đặt cho mỗi lần mua hàng Đặt hàngdưới 5 két thường gặp ở các điểm bán có quy mô nhỏ, mức tiêu thụ ít, từ 5 đến 10két thường gặp ở các điểm bán có quy mô ứa, mức tiêu thụ không lớn nhưng khá

ổn định Đạt hàng từ 10 đến 20 két thường gặp ở các điểm bán có quy mô khá lớn,tiêu thụ tương đối mạnh, cuối cùng lượng đặt hàng trên 20 két trở lên thường gặp

ở các điểm bán có quy mô lớn, thường là các đại lí cấp 2, mức tiêu thụ mạnh và ổnđịnh

Hình 3.6 Mẫu điều tra theo lượng đặt hàng trung bình.

7 Phương thức thanh toán

Bảng 3.7 phương thức thanh toán của các điểm bán cho đại lý cấp trên.

Khác 0 0

Phương thức thanh toán mà điểm bán thường sử dụng là bằng tiền mặt, có 135 trong tổng 137 điểm bán tương đương với 98,50% Lí do là vì sự thuận tiện khi trảbằng tiền mặt khi thường xuyên mua bán với số lượng không lớn

Hình thức trả qua ngân hàng được 2 điểm bán sử dụng ( chiếm 1.5 %) do lấy hàng với số lượng lớn nên việc trả bằng tiền mặt không thuận tiện, hoặc do điểm bán ở

xa đại lý

Hình 3.7 Phương thức thanh toán

8 Đánh giá chung của các điểm bán về chính sách phân phối của công ty bia huế

Bảng 3.8 Đánh giá chung của các điểm bán về chính sách phân phối của công

ty Bia Huế

số điểm bán cảm nhận tốt ở mặt này nhưng lại không tốt ở mặt khác nên mức đannhs giá chung lại là bình thường.

Mức đánh giá tốt cũng chiếm một tỷ lệ khá cao(45.3%) cho thấy chính sách của công ty phần nào đã đáp ứng được nhu cầu của các điểm bán

Chỉ có 1 điểm bán tương ứng với 0.7% đánh giá ở mức độ rất tốt Như vậy điểm bán này đã rất hài lòng với chính sách phan phối của công ty, không có gì phải phàn nàn Tuy nhiên, không thể có chính sách phân phối nào là hoàn hảo, co điểm tốt cũng sẽ có điêm không tốt nên tỷ lệ đánh giá rất tốt này là một con số không đáng kể

9 Điểm bán tiếp tục phân phối sản phẩm Bia Huda chai.

Bảng 3.9: Mẫu điều tra về việc điểm bán có tiếp tục phân phối sản phẩm hay không