Ứng dụng Marketing mix trong hoạt động bán hàng tại hệ thống siêu thị của công ty siêu thị Hà Nội – thực trạng và giải pháp.

Trong thời gian thực tập với sự hỗ trợ từ phía công ty siêu thị Hà Nội tôi đã tìm hiểu tài liệu và thực hiện đề tài chuyên đề thực tập: “Ứng dụng Marketing mix trong hoạt động bán hàng tại hệ thống siêu thị của công ty siêu thị Hà Nội – thực trạng và giải pháp” dưới sự hướng dẫn của giảng viên hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương.

Chuyên đề tốt nghiệp TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: Ứng dụng Marketing mix trong hoạt động bán hàng tại hệ thống siêu thị của công ty siêu thị Hà Nội – thực trạng và giải pháp. Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thu Hà Lớp : Thương mại 47C Khoa : Thương mại và kinh tế quốc tế Giảng viên hướng dẫn : PGS. TS. Nguyễn Thị Xuân Hương Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thu Hà Lớp TM47C 1 Chuyên đề tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Tên tôi là : Nguyễn Thu Hà Sinh viên lớp : Quản trị kinh doanh Thương mại C Khoa : Thương mại và kinh tế quốc tế Khóa : 47 Tôi đã thực tập tại phòng Marketing, công ty siêu thị Hà Nội từ ngày 05/01 – 07/05/2009. Trong thời gian thực tập với sự hỗ trợ từ phía công ty siêu thị Hà Nội tôi đã tìm hiểu tài liệu và thực hiện đề tài chuyên đề thực tập: “Ứng dụng Marketing mix trong hoạt động bán hàng tại hệ thống siêu thị của công ty siêu thị Hà Nội – thực trạng và giải pháp” dưới sự hướng dẫn của giảng viên hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương. Tôi xin cam đoan mọi nội dung trình bày trong bản chuyên đề này là do tôi tự nghiên cứu tài liệu, sách vở và qua thực tế thực tập mà có được, hoàn toàn không sao chép ở bất kì tài liệu nào khác. Nếu có bất kì sai phạm nào tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm. Ngày 07/05/2009 Người cam đoan Nguyễn Thu Hà Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thu Hà Lớp TM47C 2 Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thu Hà Lớp TM47C 3 Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU 1. Hình 2.1: Logo đặc trưng của siêu thị Hapro Mart . 35 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thu Hà Lớp TM47C 4 Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Năm 2009 ngành bán lẻ trở thành một trong những ngành kinh doanh hấp dẫn nhất, thu hút sự quan tâm của nhiều nhà đầu tư. Đặc biệt với sự kiện mở cửa thị trường theo lộ trình gia nhập WTO của nước ta, đây sẽ trở thành một trong những sân chơi cạnh tranh khốc liệt nhất. Dù là doanh nghiệp liên doanh, tư nhân hay doanh nghiệp vốn nhà nước thì cụm từ “nền công nghiệp bán lẻ” còn hết sức xa lạ với các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam. Với sự phát triển yếu cả về chất và lượng như hiện nay, việc cạnh tranh được với các tập đoàn bán lẻ lớn trên thế giới đang ồ ạt tràn vào gần như là một điều không tưởng. Kinh doanh siêu thị xuất hiện ở nước ta trong vòng 10 năm trở lại đây song đã có những bước thay đổi đáng kinh ngạc. Hoạt động bán hàng tại các siêu thị nhanh chóng trở thành hình thức bán hàng được người tiêu dùng ưa thích. Cùng với đó là sự phát triển rực rỡ hơn bao giờ hết của Marketing bán hàng với hình thức ngày càng phong phú hơn để thu hút khách hàng của các siêu thị. Trong khi các tập đoàn bán lẻ nước ngoài đang nhăm nhe chiếm lĩnh thị trường thì các doanh nghiệp nội địa vẫn còn đang loay hoay trong công cuộc cải tổ và những khó khăn triền miên xoay quanh vấn đề vốn đầu tư. Không thể cạnh tranh về vốn và tiềm lực thì ứng dụng Marketing mix trong bán hàng trở thành một cứu cánh để doanh nghiệp nội có thể giữ vững khách hàng của mình. Công ty Siêu thị Hà Nội, một trong những doanh nghiệp bán lẻ có kinh nghiệm hàng chục năm trong lĩnh vực phân phối bán lẻ và là một trong những Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thu Hà Lớp TM47C 5 Chuyên đề tốt nghiệp doanh nghiệp lớn nhất cả nước hiện nay cũng đang gặp nhiều khó khăn trước yêu cầu đổi mới hoạt động để nâng cao hiệu quả bán hàng trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt và hình thức ngày càng đa dạng. Ứng dụng Marketing đã được triển khai tại hệ thống siêu thị của công ty ngay từ khi đưa vào hoạt động và cũng đem lại hiệu quả nhất định song bên cạnh đó còn rất nhiều tồn tại phải khắc phục. Trong quá trình thực tập tại phòng Marketing công ty Siêu thị Hà Nội có điều kiện tìm hiểu về ứng dụng Marketing mix trong hoạt động bán hàng tại các siêu thị và hiệu quả của nó đối với hoạt động kinh doanh chung của siêu thị. Vì những lý do trên đây tôi đã chọn đề tài: “Ứng dụng Marketing mix trong hoạt động bán hàng tại hệ thống siêu thị của công ty siêu thị Hà Nội – thực trạng và giải pháp” để làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Kết cấu của đề tài gồm có 3 chương: Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG VÀ ỨNG DỤNG MARKETING MIX TRONG BÁN HÀNG Ở CÁC SIÊU THỊ Chương II: THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING TRONG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SIÊU THỊ HÀ NỘI Chương III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH ỨNG DỤNG MARKETING VÀO BÁN HÀNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ CỦA CÔNG TY SIÊU THỊ HÀ NỘI Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thu Hà Lớp TM47C 6 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG VÀ ỨNG DỤNG MARKETING MIX TRONG BÁN HÀNG Ở CÁC SIÊU THỊ. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thu Hà Lớp TM47C 7 Chuyên đề tốt nghiệp I. BÁN HÀNG VÀ ỨNG DỤNG MARKETING MIX TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÁC SIÊU THỊ 1. Khái niệm bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng theo hình thức siêu thị 1.1 Bán hàng tại siêu thị và đặc điểm của bán hàng theo hình thức siêu thị Bán hàng là một hoạt động quen thuộc có thể bắt gặp rất nhiều trong đời sống kinh tế. Sản xuất hàng hóa hay dịch vụ không thể tự nhiên mà đem lại kết quả mà phải nhờ đến hoạt động bán hàng. Không có bán hàng nghĩa là doanh nghiệp không tạo ra được lợi nhuận để tiếp tục duy trì hoạt động và tái sản xuất. Hoạt động bán hàng có có thể diễn ra theo nhiều hình thức khác nhau. Theo quy trình kinh doanh thương mại, bán hàng là một khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa. Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Như vậy, bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua trong đó người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người mua. Mục tiêu của bán hàng phải là xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi có thể định nghĩa bán hàng như sau: Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân trong đó người bán có nghĩa vụ phải giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận hàng. Còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Đối với doanh nghiệp, càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm doanh nghiệp càng có cơ hội phát triển. Hiệu quả của quá trình bán hàng có ảnh hưởng quan trọng đến thành công của doanh nghiệp vì vậy hoạt động bán hàng cần phải được chú trọng đầu tư đúng mức. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thu Hà Lớp TM47C 8 Chuyên đề tốt nghiệp Một trong những hình thức bán hàng hiện đại đã trở nên phổ biến trên thế giới và bắt đầu phát triển tại Việt Nam là bán hàng với hình thức siêu thị. Có thể nói rằng kinh doanh siêu thị đang trở thành một xu thế, một cơ hội cho tất cả các doanh nghiệp thương mại. Siêu thị là một khái niệm được sử dụng ở Việt Nam trong khoảng hơn 15 năm trở lại đây. Mỗi quốc gia có một định nghĩa khác nhau về siêu thị: Thuật ngữ siêu thị trong tiếng Anh là “supermarket” và được dịch trong từ ghép này supper là “siêu” và market có nghĩa là “thị” hay “chợ”. Vì vậy đã có nhiều ý kiến cho rằng siêu thị là một loại chợ văn minh, được tổ chức và quy hoạch cụ thể và có cơ sở vật chất hiện đại. Tại Pháp nhắc tới siêu thị, người ta hiểu rằng siêu thị là đơn vị bán lẻ hàng hoá và bán hàng theo phương thức tự phục vụ. Siêu thị có đặc điểm là diện tích rộng nhưng không sâu, có từ 5.000 đến 10.000 mặt hàng tiêu dùng thông thường. Tại Hoa Kỳ, người ta định nghĩa “Siêu thị là một loại cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn, có mức chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận không cao và khối lượng hàng hoá bán ra lớn, đảm bảo thoả mãn đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt, các chất tẩy rửa và những mặt hàng chăm sóc nhà cửa…” Siêu thị ở Anh lại được hiểu như sau: “Siêu thị là cửa hàng buôn bán tạp phẩm, thực phẩm, đồ uống và các loại hàng hoá khác. Siêu thị thường được đặt tại các thành phố, dọc các đường cao tốc hoặc trong những khu buôn bán có diện tích khoảng từ 4.000 đến 25.000 bộ vuông”. Tại Việt Nam khi nhắc đến siêu thị cũng có nhiều hình dung khác nhau. Để thống nhất khái niệm này thuận tiện cho thực hiện các luật kinh doanh liên quan đến siêu thị, văn bản kèm theo quyết định số 1371/2004/QD-BTM ban Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thu Hà Lớp TM47C 9 Chuyên đề tốt nghiệp hành ngày 24/09/2004 của bộ trưởng bộ Thương mại (nay là Bộ Công thương) đã đưa ra quy định khái niệm siêu thị như sau: “Siêu thị là loại hình cửa hàng kinh doanh hiện đại có thể là kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh, có cơ cấu hàng hóa phong phú, đa dạng, bảo đảm chất lượng, đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, về trang bị kĩ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh, có các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm cho khách hàng” Như vậy kinh doanh theo hình thức siêu thị có những đặc trưng riêng khác với các hình thức khác. Siêu thị ra đời giải quyết sự mâu thuẫn giữa một bên là sản xuất quy mô lớn, sản xuất hàng loạt, còn một bên là thói quen mua sắm nhỏ lẻ, mua sắm nhiều sản phẩm và lựa chọn nhiều nhà cung cấp khác nhau của người tiêu dùng. Khi lượng hàng hóa ngày càng nhiều người tiêu dùng ngày càng khó tính thì việc siêu thị ra đời đem lại một sự thuận tiện với việc cung cấp nhiều hàng hóa đa dạng cho người tiêu dùng có thể lựa chọn chỉ trong một lần mua sắm tại một địa điểm với cung cách phục vụ hiện đại. Từ khái niệm siêu thị, ta có thế thấy bán hàng theo hình thức siêu thị có một số đặc điểm sau mà các doanh nghiệp cần phải lưu ý: Thứ nhất, bán hàng theo hình thức siêu thị là bán hàng hiện đại. Tự phục vụ là một phương thức kinh doanh trọng yếu nhưng không phải bất cứ đâu có phương thức bán hàng tự phục vụ đều là siêu thị. Vì vậy việc triển khai hoạt động bán hàng có những quy tắc nhất định và yêu cầu nhất định về tính chuyên nghiệp, kĩ năng và hình thức của hoạt động bán hàng. Thứ hai, cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng tại các siêu thị có nhiều điểm khác. Mặc dù có thể bán hàng tự chọn hoặc bán hàng theo truyền thống nhưng hiện nay đa số khi nhắc tới các siêu thị người ta đều phát triển hình thức mua hàng tự chọn. Điều đó có nghĩa là công việc của nhân Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thu Hà Lớp TM47C 10 . VỀ BÁN HÀNG VÀ ỨNG DỤNG MARKETING MIX TRONG BÁN HÀNG Ở CÁC SIÊU THỊ Chương II: THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING TRONG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SIÊU THỊ HÀ NỘI. DUNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÁC SIÊU THỊ Ứng dụng marketing mix trong hoạt động bán hàng tại siêu thị bao gồm các nội dung