3.1 Khái niệm
Các chuyên gia có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng đã đưa ra một kết luận là muốn bán hàng thành công thì hãy “chú ý tới địa điểm, luôn chú ý tới địa điểm và địa điểm”. Có thể nói rằng nắm được địa điểm là nắm được sự vận động của toàn hệ thống. Nó liên quan đến việc triển khai hệ thống kênh phân phối và cách thức bán hàng của các siêu thị.
Xác định đúng địa điểm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định đúng khu vực thị trường kinh doanh. Từ đó xác định rõ cung cấp hàng hóa như thế nào. Một hàng hóa có thể là rẻ, là phù hợp với nhóm khách hàng này nhưng lại là đắt, và ko phù hợp với nhóm khách hàng khác.
Mặt khác, địa điểm còn liên quan đến vấn đề thời gian và chi phí vận chuyển hàng hóa. Một siêu thị bán hàng tiêu dùng nếu đặt quá xa khu dân cư sẽ rất khó thu hút khách hơn là đặt trong các trung tâm thành phố. Nhưng siêu thị đặt ở trung tâm lại gặp vấn đề về diện tích mặt bằng khó giải quyết hơn. Vấn đề tổ chức kênh phân phối cũng sẽ quyết định tới việc chuyên môn hóa và tổ chức lực lượng bán hàng để tiết kiệm chi phí bán hàng trong các siêu thị.
Lựa chọn địa điểm đối với các siêu thị có thể thông qua 2 tiêu thức: - Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Về thực chất chính là xác định giới hạn thị trường về mặt địa lý. Đó là xác định giới hạn thị trường cho toàn
doanh nghiệp (giới hạn tổng quát), cho đơn vị thành viên (giới hạn khu vực) và cho từng điểm bán hàng (giới hạn điểm).
- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng: Chính là phân chia khách hàng thành các nhóm khác nhau tương ứng với nhu cầu của họ. Phân chia này có thể dựa trên các tiêu thức về nhu cầu mua sắm. số lượng khách hàng tiềm năng, thu nhập của họ…
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hay khách hàng đều có ý nghĩa riêng của nó trong việc phát triển mạng lưới phân phối của siêu thị.
3.2 Các dạng kênh phân phối mà siêu thị có thể sử dụng
Tùy theo đặc tính của siêu thị và mục đích kinh doanh của doanh nghiệp mà bán hàng tại siêu thị có thể tổ chức theo nhiều dạng kênh khác nhau được thể hiện trên sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Các dạng kênh phân phối của siêu thị
Dạng kênh số (1) là dạng kênh trực tiếp mà siêu thị, thông qua lực lượng bán hàng của mình đưa hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng. Đây là dạng kênh phổ biến nhất mà các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức siêu
SIÊU THỊ NGƯỜI TIÊU DÙNG 1 ĐẠI LÝ 2 NHÀ BÁN LẺ 3 NHÀ BÁN BUÔN NHÀ BÁN LẺ 4
thị thường sử dụng. 3 dạng kênh còn lại là kênh phân phối gián tiếp, khi đó siêu thị mang chức năng của một nhà bán buôn.
Việc sử dụng một hay nhiều kênh phân phối phụ thuộc vào tình hình thực tế của siêu thị. Với mỗi dạng kênh thì hoạt động bán hàng sẽ được tổ chức khác nhau nên cách thức ứng dụng Marketing mix cũng sẽ khác nhau. Việc xây dựng mạng lưới siêu thị phụ thuộc nhiều yếu tố như vốn, mặt bằng, mục tiêu kinh doanh của siêu thị, đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới,… Trong khu vực dân cư thì rất khó xây dựng siêu thị quy mô lớn mà thích hợp với các cửa hàng tiện ích nhỏ hơn. Mặt khác nếu đặt siêu thị quá xa thì cần lưu ý tới mức độ thu hút khách hàng mà siêu thị có thể đạt được, các yếu tố về giao thông, nhu cầu và thói quen mua sắm của khách hàng mục tiêu.