Phân tích chiến lược marketing của công ty cổ phần dược phẩm trung ương 2 ( DOPHARMA)

- Marketing là một quá trình xã hội trong đó các cá nhân và tổ chức cóđược cái họ cần, muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và tự do trao đổi cácsản phẩm và dịch vụ có giá trị với những

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG 2 (GỌI TẮT LÀ: DOPHARMA)

Hiện nay trên thị trường dược phẩm, thuốc kháng sinh là sản phẩm cónhu cầu lớn Lượng hàng nhập khẩu từ nước ngoài không đủ cung cấp chothị trường trong nước khiến giá sản phẩm bán đến người dùng rất cao TạiViệt Nam, các công ty sản xuất dược lớn hoàn toàn có thể sản xuất thuốckháng sinh với chất lượng tương tự như các nhà sản xuất ngoại nhưng dochưa tiếp thị và có kênh phân phối tốt nên việc bán hàng còn hạn chế và đặcbiệt là sức cạnh tranh kém so với thuốc ngoại

Thị trường Việt Nam với dân số hơn 86 triệu người, mức thu nhậptăng đều qua các năm được đánh giá là thị trường còn rất tiềm năng cho cáccông ty dược trong nước phát triển Riêng tại thị trường miền Bắc, các sảnphẩm của Công ty cổ phần dược phẩm trung ương 2 đã có chỗ đứng, chiếmđược 10% thị phần Tuy nhiên khả năng mở rộng thị trường, tăng doanh sốcủa công ty là hoàn toàn có thể Để làm được điều này, việc phân tích chiếnlược marketing của 2 đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành hoặc canh

tranh trực tiếp với Công ty cổ phần dược phẩm trung ương 2 là cần thiết,thông qua đó công ty có chính sách thay đổi chiến lược sản phẩm, giá, kênhphân phối và các hình thức xúc tiến bán hàng là điều quan trọng.

Vì vậy, với mục đích:

Tăng cường sức mạnh thương hiệu

Đẩy mạnh thị phần

Tăng trưởng doanh số bán hàng

“Phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh tranh với sản phẩm của Công ty cổ phần dược phẩm trung ương 2”.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

Song song với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, là sự ra đời củacác loại hoạt động Marketing Nếu như xưa kia, Marketing truyền thống phùhợp với giai đoạn thị trường: thị trường của người bán (nhà sản xuất), thìngày nay, Marketing hiện đại phù hợp với giai đoạn thị trường: thị trườngngười mua (người tiêu dùng) Marketing ra đời, để đáp ứng được những nhucầu của khách hàng Ngày nay, khách hàng có quyền lực hơn bao giờ hết, họ

có thể kiểm soát việc sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ ở đâu, vào lúc nào, như thếnào, đồng nghĩa với nó là họ sẽ có nhiều sự lựa chọn, họ ít khi trung thànhvới một nhãn hiệu nào đó

1 Các khái niệm cơ bản về marketing:

- Marketing là một bộ phận chức năng của tổ chức, thực hiện các hoạtđộng từ việc tạo ra, truyền thông và cung cấp giá trị cho khách hàng và quản

lý các mối quan hệ với khách hàng để mạng lại lợi ích cho tổ chức và nhữngđối tượng liên quan

- Marketing là một quá trình xã hội trong đó các cá nhân và tổ chức cóđược cái họ cần, muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và tự do trao đổi cácsản phẩm và dịch vụ có giá trị với những người khác.

- Quản trị marketing là nghệ thuật và khoa học của việc lựa chọn thịtrường mục tiêu và nắm bắt, lưu giữ và phát triển khách hàng thông qua việctạo ra, cung cấp và truyền thông những giá trị vượt trội cho khách hàng

- Bán hàng chỉ là phần nổi của marketing ”Luôn cần bán cái gì đó, nhưng mục tiêu của maketing không phải là bán cái gì đó dư thừa Mục tiêu của marketing là biết và hiểu khách hàng để sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng và tự nó bán chính nó.” Peter Drucker.

2 Các khái niệm về sản phẩm và chiến lược sản phẩm:

- Sản phẩm là những thứ được đem ra thị trường để chào báo nhằmthỏa mãn một nhu cầu Sản phẩm có thể là một hàng hóa hữu hình, sản phẩmcũng có thể là những dịch vụ, hỗn hợp giữa hàng hóa hữu hình hoặc dịchvụ

- Có 3 cấp độ của sản phẩm:

+ Lợi ích cốt lõi: Lợi ích mà khách hàng thực sự cần

+ Đặc điểm hữu hình: Tập hợp những thuộc tính và những điều kiện

mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm

+ Đặc điểm dịch vụ: Tập hợp những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làmgia tăng thêm giá trị của sản phẩm

Vai trò của marketing trong kinh doanh là xác định những nhu cầu vàước muốn chưa được đáp ứng, vạch rõ, đo lường quy mô và khả năng sinhlợi tiềm tàng, xác định những thị trường mục tiêu nào mà tổ chức có thểphục vụ tốt nhất, quyết định làm ra các sản phẩm, dịch vụ và kế hoạch thíchhợp để cung ứng cho những thị trường đã lựa chọn đó, tổ chức thực hiện

nhằm mang lại những giá trị ưu việt nhất đến với khách hàng để qua đó xâydựng, duy trì sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp.

Chiến lược Marketing là một kế hoạch nhằm đem lại cho tổ chức mộtlợi thế cạnh tranh so với đối thủ Chiến lược là hiểu được mục tiêu của Côngty/doanh nghiệp đang làm và tập trung vào việc lập kế hoạch để đạt đượcmục tiêu đó

Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịchchuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đóđịnh vị những sản phẩm này trên thị trường Các sản phẩm dịch vụ mới làcâu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng

là động lực của sự cạnh tranh Nhu cầu của khách hàng thay đổi, các công typhải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu của khách

Vì vậy Marketing có vai trò là: Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới; Phối hợp với các hoạt động nghiên

cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới, và

nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến thành công của một sản phẩm;Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thànhđòn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sựlớn mạnh lâu bền của công ty Chuyển từ quan điểm theo đuổi việc bán hàngsang quan điểm tạo ra khách hàng Trước kia, nhà sản xuất hay cung ứngdịch vụ chỉ chạy theo khách hàng, nay họ biết đi trước, đón đầu để nắm bắtthị hiếu khách hàng, chủ động đáp ứng nhu cầu này Thậm chí họ chủ độngkhơi gợi nhu cầu của khách hàng Đưa ra sản phẩm đảm bảo chất lượngđồng thời giá cả phù hợp với từng đối tượng; tạo ra cầu nối giứa khánh hàngvới nhà sản xuất một cách gần nhất, tránh bị nâng giá mà nhà sản xuất khôngkiểm soát được

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Dược phẩm trung ương 2 (gọi tắt là: DOPHARMA)

- Công ty DOPHARMA tiền thân là xưởng sản xuất quân dược đượcthành lập năm 1947 tại chiến khu Việt Bắc

- Để đáp ứng nhiệm vụ ngày càng to lớn: Ngày 8 tháng 11 năm 1960

Xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 được thành lập và chuyển sang Bộ Y tếquản lý Xí nghiệp có nhiều thành tích sản xuất ra nhiều loại thuốc có chấtlượng cao phục vụ cho công tác phòng bệnh, chữa bệnh cho nhân dân vàphục vụ hai cuộc kháng chiến chống thực dân Pháp và đế quốc Mỹ Ngày 29tháng 9 năm1985, Xí nghiệp được nhà nước tuyên dương đơn vị anh hùnglao động là đơn vị đầu tiên của ngành dược Việt Nam Xí nghiệp là doanhnghiệp nhà nước thành viên của Tổng Công ty Dược Việt Nam - Bộ Y tế

- Theo Quyết định số 3699/QĐ- BYT ngày 20 tháng 10 năm 2004 của

Bộ trưởng Bộ Y tế chuyển Xí nghiệp - Tổng Công ty Dược Việt Nam thànhCông ty cổ phần Công ty Cổ phần Dược phẩm trung ương 2 chính thức hoạtđộng từ tháng 3 năm 2005 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số

0103006888 cấp ngày 03 tháng 3 năm 2005 của Sở Kế hoạch và Đầu tưthành phố Hà Nội

2 Thông tin về Công ty DOPHARMA:

2.1 Tên Công ty: Công ty cổ phần dược phẩm Trung Ương 2

Tên giao dịch: DOPHARMA

Tên tiếng Anh: CENTRAL PHARMACEUTICAL JOINT STOCKCOMPANY N0

Email: Dopharma.co@vnn.vn

Website: www.dopharma.vn - www.dopharma.com.vn

2.2 Người đại diện theo pháp luật: Dược sỹ Lê Tiến Dũng

Chức vụ: Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc Công ty

Số tài khoản: 102.010.000.019.471 Ngân hàng Công thương Hai BàTrưng - Hà Nội

Mã số thuế : 0100109113–1

2.3 Hội đồng quản trị công ty:

- DS Lê Tiến Dũng - Chủ tịch HĐQT;

- DS Nguyễn Việt Hùng - Phó Chủ tịch HĐQT;

- CN Phan Minh Lễ - Ủy viên HĐQT;

- DS Lương Hồng Hải - Ủy viên HĐQT;

- DS Nguyễn Thị Kim Oanh - Ủy viên HĐQT

2.4 Ban Giám đốc:

- DS Đinh Thị Liên Anh - Phó Giám đốc trực

- DS Nguyễn Thị Thúy Hòa - Phó Giám đốc

2.5 Lĩnh vực hoạt động:

- Kinh doanh nguyên liệu làm thuốc, dược liệu hoá chất, tinh dầu,thuốc tân dược, thuốc Y học cổ truyền, mỹ phẩm, thực phẩm bổ dưỡng

- Kinh doanh : máy móc thiết bị y tế, máy móc, thiết bị, bao bì phục

vụ sản xuất thuốc tân dược, thuốc Y học cổ truyền, mỹ phẩm,thực phẩm bổdưỡng

- Tư vấn khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vựcdược

- Dịch vụ môi giới đầu tư, môi giới thương mại và uỷ thác xuất nhậpkhẩu

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá

- Mua bán máy móc thiết bị và phụ tùng thay thế.

- Mua bán đồ dùng cá nhân và gia đình

- Cho thuê máy móc thiết bị, đồ dùng cá nhân và gia đình

- Kinh doanh bất động sản; cho thuê nhà cửa, văn phòng, kho tàng,bến bãi (Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy địnhcủa pháp luật)

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH

1 Môi trường vĩ mô

Hiện nay, các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt trực tiếp với

doanh nghiệp nước ngoài trên một sân chơi bình đẳng khi hầu hết các “hàng rào” thuế quan bị hạ thấp Không dừng lại ở việc giảm thuế, các doanh

nghiệp kinh doanh dược phẩm nước ngoài ở Việt Nam còn được phép trựctiếp xuất nhập khẩu dược phẩm từ ngày 01 tháng 01 năm 2009

Việt Nam hội nhập với thế giới sẽ tạo ra những thách thức lớn cho cácdoanh nghiệp dược Việt Nam, canh tranh trên thị trường dược sẽ ngày cànggay gắt hơn Đây là một thách thức của các công ty dược

1.1 Yếu tố kinh tế

GDP: Theo Tổng Cục Thống Kê, GDP cả năm 2010 đã đạt tốc độ

tăng trưởng 6,7%, cao hơn kế hoạch đề ra 0,2% Đây là một thành tựu lớn

của nền kinh tế trong bối cảnh khó khăn chung của nền kinh tế thế giới Sovới các năm 2008 và 2009, GDP của năm 2010 cũng có tăng trưởng tiến bộ:GDP của năm 2008 chỉ đạt 6,18% và GDP của năm 2009 là 5,32% Trên đàtăng trưởng đó, thành công lớn nhất của năm 2010 có thể kể đến việc ViệtNam trở thành nước có thu nhập trung bình Đây là kết luận tại Hội nghị tưvấn nhóm các nhà tài trợ cho Việt Nam Thông tin này vừa đáng mừng lạivừa đáng lo Mừng vì sự phát triển của đất nước, được lên hạng từ nghèo lêntrung bình, mừng vì cuộc sống người dân được cải thiện …Còn lo vì từ đâymọi chính sách hỗ trợ của quốc tế sẽ là hỗ trợ cho một nước có thu nhậptrung bình chứ không phải hỗ trợ cho một nước có thu nhập thấp Tuy nhiên,qua đó, cũng đặt Việt Nam vào một sự phát triển mới, cần phải hơn bao giờhết phát huy nội lực trong công cuộc phát triển đất nước, hội nhập vào khuvực và thế giới

Lạm phát: Lạm phát của nước ta tăng cao trong những năm gần đây

đã ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty dược trongnước nói chung, Công ty Dopharma nói riêng Tổng cục Thống kê công bốmức tăng chỉ số giá tiêu dùng trong tháng 12 năm 2010 là 1,98%, góp phầnđưa tốc độ tăng cả năm lên gần 12% Như vậy, mức lạm phát 2 con số củaViệt Nam trong năm 2010 đã chính thức được khẳng định Con số 11,75%tuy không quá bất ngờ nhưng vẫn vượt so với chỉ tiêu được Quốc hội đề rahồi đầu năm gần 5% Trong tháng 12/2010, mức tăng giá tiêu dùng (CPI)của cả nước là 1,98%, cũng là mức tăng cao nhất trong năm Đóng góp chủyếu vào con số này là mức tăng giá ở khu vực hàng ăn và dịch vụ ăn uống,tăng 3,31% (riêng lương thực tăng tới 4,67%) Cũng trong tháng này, giá nhà

ở và vật liệu xây dựng cũng tăng mạnh tới 2,53%

Tuy nhiên, tính chung trong cả năm 2010, giáo dục mới là nhóm tănggiá mạnh nhất trong rổ hàng hóa tính CPI (gần 20%) Tiếp đó là hàng ăn

(16,18%) và nhà ở - vật liệu xây dựng (15,74%) Bưu chính viễn thông lànhóm duy nhất giảm giá với mức giảm gần 6% trong năm 2010 Về các địaphương, việc Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh có mức tăng giá (lần lượt là1,83% và 1,61%) thấp hơn so với trung bình cả nước trong tháng 12 là mộtdiễn biến khá bất ngờ Trong khi đó, những địa phương có mức trượt giámạnh trong tháng (khoảng 2%) là Thái Nguyên, Hải Phòng và Gia Lai.

Diễn biến giá tiêu dùng trong năm 2010 Số liệu: Tổng cục Thống kê

Năm 2009 và 2010, giá nguyên liệu biến động lớn, hầu hết các công

ty trong ngành đều phải gồng mình trước sự gia tăng của lạm phát từ một sốnước xuất khẩu nguyên vật liệu chính Bình quân tăng giá của nhóm nguyênliệu hạ sốt và giảm đau lên đến 80%, riêng Paracetamol có mức tăng 42,3%.Một số nguyên liệu chính trong sản xuất sản phẩm có mức tăng trongkhoảng 5-10% như Cepharlor, Dexamethasone Acetate… Đại diện Công ty

Cổ phần Dược phẩm Vimedimex khẳng định: So với thời điểm cuối năm

2009, giá nguyên liệu đã tăng 10-30% đặc biệt là nhóm kháng sinh, cụ thể:Ampicillin tăng 25,78%, Amoxicillin tăng 29,65%

Như vậy, trong thời gian sắp tới lạm phát của nước ta vẫn ở mức cao,làm giá nguyên liệu nhập khẩu để sản xuất thuốc vẫn ở mức cao Điều đó sẽgây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty Đây làmột thách thức của các công ty dược trong nước.

Tỉ giá: Nguyên liệu để sản xuất thuốc của Công ty hầu hết phải nhập

khẩu từ nước ngoài và được thanh toán bằng đồng USD Vì vậy, tỉ giáUSD/VND tăng lên trong thời gian vừa qua đã gây khó khăn cho hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty

Trong tháng 12, giá vàng và đôla Mỹ không leo thang mạnh nhưnhững tháng trước (lần lượt tăng 5,43% và 2,86%) Tuy nhiên, tính chungtrong cả năm 2010, giá vàng đã tăng tới 30% trong khi mức tăng của đôla

Mỹ là xấp xỉ 10%

Theo nhận định của Công ty Chứng khoán EuroCapital (ECC), chỉtrong năm 2009, biên độ tỷ giá đã được điều chỉnh 5 lần - một mật độ chưatừng có trong lịch sử Nếu quý 1/2009, trên thị trường liên ngân hàng, tỷ giáUSD/VND giảm từ mức 18.122 USD/VND xuống còn 17.890 USD/VND.Nhưng đến quý 2, tỷ giá đã có lúc lên tới 19.100 USD/VND Thế nhưng, từtháng 01 đến tháng 12 năm 2010, tỷ giá USD/VND liên tục tăng cao lênmức cao nhất là 19.500 USD/VND Dù Ngân hàng Nhà nước kịp "nới" biên

độ tỷ giá và can thiệp bán ra nhưng vẫn giao dịch theo mức giá trên 19.500VND/USD

Như vậy, trong thời gian sắp tới tỉ giá USD/VND sẽ diễn biến theochiều hướng khá phức tạp, nghĩa là các công ty dược trong nước sẽ còn gặpkhó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đây là cũng là mộtthách thức của các công ty dược trong nước

1.2 Văn hoá – xã hội

Thuốc nội thực chất là nguyên liệu dược chất chính vẫn từ nguồn

ngoại nhập, chỉ có gia công đóng viên, dập vỉ trong nước Do vậy, chấtlượng thuốc nội không phải quá thua kém thuốc ngoại Các nhà máy dượctrong nước vẫn được kiểm định và cấp phép theo đúng tiêu chuẩn GMP-WHO, nên sản phẩm xuất xưởng đáp ứng được yêu cầu của ngành dược

Về giá cả, thuốc ngoại nhập hiển nhiên cao ngất ngưởng dẫu là thuốccủa các hãng lớn hay các hãng kém tên tuổi vì thuế nhập khẩu thành phẩm,

vì qua nhiều khâu trung gian trong quá trình phân phối, vì phần trăm “hoa hồng” Tuy nhiên, hiện nay người kê đơn và người tiêu dùng thường nghĩ

thuốc ngoại đắt tiền là thuốc tốt, tuy rằng điều này chỉ đúng trong một sốtrường hợp Vấn đề ở đây là do nhận thức và tâm lý của người tiêu dùng, đặcbiệt là vai trò của bác sĩ kê đơn Điều này đã làm cho thuốc nội ít được sửdụng hơn so với thuốc ngoại

Điển hình là trong hệ thống hệ điều trị, tỷ trọng tiền mua thuốc ngoạinhập và sản xuất trong nước chênh nhau rất nhiều Tổng số tiền mua thuốccủa người tiêu dùng trong hệ thống hệ điều trị năm 2010 là 7.600 nghìn tỷđồng Trong đó tỷ trọng tiền mua thuốc ngoại nhập chiếm 63,3%, còn số tiềndùng mua thuốc nội chỉ chiếm 36,7%

Vì vậy, nhận thức và tâm lý của người tiêu dùng, đặc biệt là bác sĩ kêtoa đã làm ảnh hưởng đến việc thuốc nội ít được sử dụng hơn thuốc ngoại.Đây là một thách thức của các công ty dược trong nước nói chung, Công tyDopharma nói riêng

1.3 Dân số

Tổng cục Thống kê vừa cho biết: Dân số trung bình cả nước năm

2010 ước tính 86,93 triệu người, tăng 1,05% so với năm 2009, bao gồm dân

số nam 42,97 triệu người, chiếm 49,4% tổng dân số cả nước, tăng 1,09%;dân số nữ 43,96 triệu người, chiếm 50,6%, tăng 1% Trong tổng dân số cả

nước năm 2010, dân số khu vực thành thị là 26,01 triệu người, chiếm 29,9%tổng dân số, tăng 2,04% so với năm trước; dân số khu vực nông thôn là60,92 triệu người, chiếm 70,1%, tăng 0,63% Tỷ lệ giới tính của dân số năm

2010 ở mức 97,7 nam trên 100 nữ

Theo số liệu thống kế của Cục quản lý Dược, tổng giá trị tiền thuốc sửdụng đạt trên 1,9 triệu USD trong năm 2010, tăng gần 13% so với năm 2009.Mặc dù tốc độ tăng trưởng tổng tiền thuốc sử dụng đang trong xu hướnggiảm qua 2 năm 2009-2010 nhưng vẫn giữ mức trên 2 con số Tốc độ tăngtrưởng giá trị tiền thuốc sử dụng tăng bình quân đạt bình quân trên 18%trong 5 năm 2006-2010, cao hơn nhiều so với mức tăng trưởng bình quâncủa ngành Dược toàn cầu (6,2%) Như vậy, mức chi tiêu y tế bình quân củangười dân có xu hướng ngày càng tăng Đây là một cơ hội của các công tydược

1.4 Chính trị và pháp luật

Chính phủ có chế độ ưu đãi thuế cho những nhà máy sản xuất thuốcmới đi vào hoạt động Cụ thể là được miễn thuế hoàn toàn trong năm đầutiên và ưu đãi 50% thuế cho 04 năm tiếp theo

Hiện nay, Công ty Dopharma đang xây dựng nhà máy Cephalosporintại khu công nghiệp Quang Minh ở tỉnh Vĩnh Phúc sản xuất thuốc khángsinh dạng chích thay thế cho sản phẩm ngoại nhập Nhà máy này sẽ đi vàohoạt động trong ®Çu năm 2011 và ước tính sẽ đóng góp 30% vào tổngdoanh thu của Công ty một khi đi vào sản xuất

1.5 Khoa học và công nghệ

Hiện nay, ngành dược đòi hỏi những dây chuyền sản xuất thuốc củacác công ty dược phải đạt tiêu chuẩn GMP-WHO Bên cạnh đó, các công tydược còn phải đạt thêm tiêu chuẩn GLP-WHO và GSP-WHO Để đạt cáctiêu chuẩn này đòi hỏi các công ty dược phải đầu tư một khoảng chi phí khá

lớn để mua máy móc, công nghệ, dây chuyền sản xuất thuốc Tính đến thờiđiểm tháng 04 năm 2011, trong tổng số 93 doanh nghiệp sản xuất thuốc tândược thì chỉ có 77 đơn vị đạt tiêu chuẩn GMP

Công ty đã chú trọng vào việc đầu tư nhà máy và hệ thống dây chuyềnthiết bị hiện đại trong sản xuất rất sớm Công ty là công ty đầu tiên tại ViệtNam sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn GMP-ASEAN, phòng thí nghiệm đạttiêu chuẩn GLP-ASEAN, hệ thống kho theo tiêu chuẩn GSP-ASEAN Đếntháng 08 năm 2006, Công ty đạt tiêu chuẩn GMP-WHO

Hiện nay, phần lớn những công ty sản xuất thuốc trong nước tuy là cónhững hệ thống dây chuyền sản xuất thiết bị hiện đại, đạt các tiêu chuẩn do

Bộ Y tế đề ra nhưng vẫn chủ yếu đầu tư sản xuất các loại thuốc thôngthường, đơn giản, chưa chú ý đầu tư sản xuất các loại thuốc chuyên khoa,đặc trị hay các dạng bào chế đặc biệt Điều này được thể hiện qua các consố: 51% dây chuyền sản xuất dược ở nước ta hiện nay là sản xuất thuốc viênthông thường; 15% dây chuyền sản xuất thuốc kem, mỡ dùng ngoài; 10%sản xuất thuốc nang mềm; 8% sản xuất thuốc nước; 7% sản xuất thuốc tiêm;5% sản xuất thuốc nhỏ mắt

Công nghệ trong ngành dược đòi hỏi cao Tuy nhiên, ngành dượcnước ta có công nghệ chưa cao Trong tương lai, để có thể tăng sức cạnhtranh với các doanh nghiệp nước ngoài, đòi hỏi các doanh nghiệp dược trongnước cần phải đầu tư vào công nghệ nhiều hơn Đây là một thách thức củacác công ty dược trong nước

1.6 Môi trường tự nhiên

Thế giới càng phát triển thì mặt trái của sự phát triển cũng càng rõ nét.Một trong những lo ngại đáng kể nhất là tình trạng sức khỏe của người dân

ngày càng bị đe dọa bởi ô nhiễm môi trường Các nhà y học thế giới chorằng 80% các loại bệnh tật của con người đều liên quan đến nước và vệ sinhmôi trường Trong vòng 30 năm qua, có khoảng 40 bệnh mới đã phát sinh vàđều có nguồn gốc từ ô nhiễm môi trường, trong đó có những bệnh rất nguyhiểm như SARS và bệnh cúm do virus H5N1, H1N1 vì đây là các loại virusnguy hiểm lây truyền chủ yếu qua đường hô hấp

2 Phân tích nội bộ công ty

2.1 Tình hình nhân sự

Hiện tại, nhân viên đảm trách công việc sản xuất thuốc kháng sinhkhoảng 200 nhân viên Nhân viên phụ trách và đội ngũ trình dược viên củacác chi nhánh ở thị trường đồng bằng Sông Hồng (ĐBSH) là khoảng 130nhân viên, trong đó đội ngũ trình dược viên là khoảng 50 nhân viên Sốlượng trình dược viên của Công ty ở thị trường ĐBSH là vừa đủ Trung bìnhmỗi tỉnh Công ty có khoảng 4 trình dược viên hoạt động

Những nhân viên này có nhiều kỹ năng, kinh nghiệm cũng kiến thứcchuyên môn trong lĩnh vực hoạt động, đảm bảo tốt từ khâu sản xuất sảnphẩm đến khâu bán hàng, tiêu thụ sản phẩm ở thị trường ĐBSH Điều nàygiúp cho Công ty có được nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh

2.2 Tình hình tài chính

Doanh thu thuần: Năm 2008, doanh thu thuần là 452,6 tỷ đồng, giảm

14,05% so với năm 2007; năm 2009 là 562,8 tỷ đồng, tăng 24,42% so vớinăm 2009; năm 2010 là 543,03 tỷ đồng, giảm 9,64% so với năm 2009

Chi phí bán hàng: Năm 2008, Công ty có chi phí bán hàng/doanh thu

thuần là 25%, năm 2009 là 25,8% và 2010 là 29,83%

Chi phí bán hàng chiếm một tỷ trọng khá lớn bình quân khoảng 26%trong cơ cấu doanh thu thuần, tăng dần qua các năm Chi phí bánhàng/doanh thu thuần của Công ty so với hầu hết các công ty trong ngànhgiữ ở mức khá phù hợp

Lợi nhuận trước thuế: Năm 2010 lợi nhuận trước thuế của Công ty

tăng 34,21% và lợi nhuận sau thuế tăng 28,96% so với năm 2009 Có đượckết quả tăng trưởng cao như vậy ngoài việc áp dụng các biện pháp tăng năngsuất, giảm chi phí,Công ty còn có những chiến lược hợp lý và đúng đắn như:

- Cơ cấu lại sản phẩm theo hướng thị trường loại bỏ những sản phẩmkhông có hiệu quả

- Đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới chất lượng cao mà Công

ty có lợi thế cạnh tranh nhằm không ngừng nâng cao uy tín thương hiệu sảnphẩm Dopharma

- Dự trữ hợp lý để ổn định sản xuất và giá thành trong tình hình giá cảnguyên liệu biến động tăng cao bất thường

2.3 Năng lực cung ứng sản phẩm

Hiện tại, Công ty đã có nhà máy Betalactam và nhà máy Betalactam đạt tiêu chuẩn GMP-WHO sản xuất thuốc kháng sinh ở dạngviên và dạng bột (uống) với sản lượng hàng năm là khoảng 300 triệu đơn vịsản phẩm Ngoài ra, Công ty đang xây dựng nhà máy Cephalosporin đạt tiêuchuẩn GMP-EU đang trong giai đoạn hoàn thành Nhà máy Cephalosporin

Non-dự kiến sẽ đi vào hoạt động đầu năm 2011, mỗi năm có thể sản xuất thuốckháng sinh dạng bột pha tiêm 10 triệu lọ/năm, dạng viên là 100 triệuviên/năm và dạng gói là 50 triệu gói/năm để đáp ứng cho nhu cầu điều trịhiện nay Hai nhà máy này được trang bị máy móc với công nghệ cao, hiệnđại và quy trình sản xuất khép kín, vô khuẩn

Bên cạnh đó, công tác giao hàng của Công ty luôn nhanh chóng, đúngthời hạn, đáp ứng tốt theo đơn đặt hàng của khách hàng, rất ít khi xảy ranhững trường hợp giao hàng trễ hoặc khách hàng đặt hàng không có

Qua đó, ta thấy năng lực sản xuất thuốc kháng sinh của Công ty đápứng tốt nhu cầu tiêu thụ của Công ty trên thị trường hiện nay và cả trong thờigian sắp tới Đây là một điểm mạnh của Công ty

2.4 Hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm của Công ty được trang bịnhững thiết bị hiện đại, đáp ứng tốt những yêu cầu về nghiên cứu và pháttriển sản phẩm mới Công ty đã nghiên cứu và phát triển sản phẩm thuốc

kháng sinh mới nhằm để tăng khả năng cạnh tranh với sản phẩm kháng sinhkhác trên thị trường Tuy nhiên, hoạt động nghiên cứu và phát triển sảnphẩm mới của Công ty phụ thuộc nhiều vào sự hỗ trợ của các đối tác liêndoanh sản xuất như công ty Pharmascience - Canada, công ty ACS Dobfar -

Ý Hiện tại, nhóm sản phẩm thuốc kháng sinh của Công ty có khoảng 30 loạisản phẩm, trong đó có khoảng 20 loại sản phẩm là những sản phẩm liêndoanh sản xuất với các đối tác nước ngoài

Để nắm bắt nhu cầu thị trường và định hướng sản phẩm, công ty tíchcực đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở thực hiện đúng các quy trình về khảosát thị trường, xây dựng các tiêu chí lựa chọn khách hàng mục tiêu, dự kiếnchương trình quản trị thương hiệu, từ đó định hướng chiến lược sản phẩm,kiểm soát các hoạt động thiết kế bao bì sản phẩm, đảm bảo mục tiêu phù hợpvới nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời mang lại hiệu quả cao cho công

ty Bên cạnh đó, phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm của công ty đượctrang bị những thiết bị hiện đại cùng với đội ngũ nghiên cứu giàu kinhnghiệm và sáng tạo đã và đang đáp ứng tốt những yêu cầu về nghiên cứu vàphát triển sản phẩm mới của Công ty Và trong tương lai, việc đầu tư cho cácchuyên gia nghiên cứu những sản phẩm thuốc kháng sinh để cạnh tranh trựctiếp với hàng ngoại nhập là mục tiêu hàng đầu mà Dopharma luôn hướngđến

Qua đó, ta thấy hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm của Công typhụ thuộc nhiều vào liên doanh với các đối tác nước ngoài, chưa thật sựmạnh như đối thủ cạnh tranh Vì vậy, đây là một điểm yếu của Công ty

2.5 Vị trí của công ty trên thị trường

Dopharma là đơn vị đầu tiên trong nước đạt tiêu chuẩn GMP-ASEAN.Đến tháng 08/2006, Dopharma đầu tư và nâng cấp hai nhà máy Betalactam

và Non-Betalactam đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, phòng thí nghiệm đạt tiêuchuẩn GLP-WHO, hệ thống kho theo tiêu chuẩn GSP-WHO

Dopharma là công ty dược phẩm đầu tiên thực hiện sản xuất nhượngquyền cho các tập đoàn, công ty lớn của Châu Âu và được Tổ chức Y tế Thếgiới (WHO) chọn làm mô hình mẫu để xây dựng phim tư liệu giới thiệu chocác nước đang phát triển

Năm 2001, Dopharma là công ty dược phẩm đầu tiên trong TổngCông ty Dược Việt Nam thực hiện cổ phần hoá

Năm 2006, Dopharma là công ty dược Việt Nam đầu tiên niêm yết cổphiếu trên thị trường chứng khoán tại Trung tâm giao dịch chứng khoán HàNội với mã chứng khoán là DMP

2.6 Phân tích thị trường và khách hàng

Hiện nay, khách hàng của Công ty gồm nhà bán buôn, hệ điều trị vànhà bán lẻ Ước lượng tổng số khách hàng ở ĐBSH của Công ty là khoảng10.000 Khách hàng

Nhà bán buôn là những công ty dược mua lại sản phẩm thuốc củaCông ty để kinh doanh như Vacophar, Domesco, Ag Copharma, Tipharco,Calarphaco… Hệ điều trị là các bệnh viện, trung tâm y tế, phòng khám đakhoa Nhà bán lẽ gồm các nhà thuốc tư nhân, phòng mạch bác sĩ

Doanh thu sản phẩm thuốc kháng sinh của từng nhóm khách hàngnăm 2009 và dự kiến năm 2010 của Công ty được thể hiện qua bảng sau:

Bảng: Doanh thu của từng nhóm khách hàng năm 2009 và năm 2010

Tổng 100,500 113,000 12,500 12,50%

Năm 2009, doanh thu sản phẩm thuốc kháng sinh của Công ty ở thịtrường ĐBSH là 100,5 tỷ đồng Trong đó, doanh thu của nhà bán buôn là 15

tỷ đồng, hệ điều trị là 60,3 tỷ đồng và nhà bán lẻ là 25,125 tỷ đồng Điều đócho thấy, hệ điều trị có mức độ quan trọng là cao nhất

Năm 2010, Công ty về doanh thu sản phẩm thuốc kháng sinh ở thịtrường ĐBSH là 113 tỷ đồng, tăng 12,5 tỷ đồng so với năm 2010 (tăng12,5%) Trong đó, doanh thu của hệ điều trị năm 2010 tăng 10,2 tỷ đồng sovới năm 2008 (tăng 17%), doanh thu của nhà bán lẽ tăng 2,375 tỷ đồng (tăng9,5%), doanh thu của nhà bán buôn tăng 0,925 tỷ đồng (tăng 6,15%)

Bên cạnh đó, Công ty dự báo mức tăng doanh thu của hệ điều trị năm

2011 so với năm 2010 sẽ tăng nhiều hơn mức tăng doanh thu của nhà bánbuôn và nhà bán lẻ Điều đó cho thấy, Công ty đang chú trọng vào nhómkhách hàng hệ điều trị Do sản phẩm thuốc kháng sinh của Công ty có giábán cao hơn các sản phẩm kháng sinh khác có cùng dược tính được sản xuấttrong nước nên hiện tại sản phẩm thuốc của Công ty chưa thể phân phối cho

hệ điều trị, nhà bán lẽ ở vùng nông thôn Vì vậy, người tiêu dùng sản phẩmthuốc kháng sinh của Công ty là những người sống tập trung ở huyện, thịtrấn, thành thị, thành phố, có thu nhập khá trở lên

2.6 Phân tích nhà cung cấp

Nhà cung cấp nguyên liệu thuốc kháng sinh của Công ty là các công

ty lớn, có uy tín và thương hiệu ở các nước Châu Âu, có sản lượng cung ứngdồi dào Những công ty này là những công ty chuyên sản xuất nguyên liệuthuốc kháng sinh Đa số các nhà cung cấp nguyên liệu của Công ty là đối táctruyền thống Đồng thời, với sức mua và khối lượng nhập khẩu lớn, thanh

Nguồn: Phòng Bán hàng – Công ty Dopharm