phân tích chiến lược marketing của công ty cổ phần sabeco và so sánh với 2 đại gia nước giải khát là pepsi và cocacola

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SABECO VÀ SO SÁNH VỚI ĐẠI GIA NƯỚC GIẢI KHÁT LÀ PEPSI VÀ COCACOLA Trong binh pháp Tôn Tử có dạy: Biết mình, biết người trăm trận, trăm thắng lời dạy khơng có ý nghĩa chiển trường mà có ý nghĩa vơ thiết thực thương trường Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển, cần phải hiểu mình, hiểu mơi trường mà hoạt động, từ nắm diểm mạnh, điểm yếu, nắm thời cơ, thách thức để xây dựng cho chiến lược hoạt động tốt Trong chiến lược hoạt động doanh nghiệp, chiến lược marketing chiến lược quan trọng Chiến lược marketing doanh nghiệp bao gồm chiến lược sản phẩm, giá bán, xây dựng kênh phân phối, xúc tiến bán hàng, giải pháp cho khách hàng, tiện lợi cho khách hàng, chi phí cơng tác truyền thơng Nghiên cứu phân tích chiến lược marketing đối thủ ngành đặc biệt đối thủ cạnh tranh trực tiếp việc làm cần thiết Qua phân tích giúp doanh nghiệp có hướng hành động đúng: Nên né tránh hay đối đầu với đối thủ, nên làm theo hay khơng làm theo đối thủ, sở xây dựng chiến lược marketing hợp lý cho doanh nghiệp Với ý nghĩa viết chọn CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GỊN ( TriBeCo ) phân tích chiến lược marketing hai cơng ty mạnh ngành nước giải khát PepsiCo Coca-Cola Việt Nam Nội dung viết gồm phần: Giới thiệu Công ty TriBeCo chiến lược marketing TriBeCo Phân tích chiến lược marketing PepsiCo CoCa Việt Nam So sánh chiến lược marketing TriBeCo với chiến lược marketing PepsiCo CoCa Việt Nam Công ty TriBeCo chiến lược marketing TriBeCo 1.1.Giới thiệu Công ty TriBeCo *Thông tin chung công ty: - Tên cơng ty : CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN - Tên giao dịch : TRIBECO - Địa : 12 Kỳ Đồng, P.9, Q.3, TP.HCM - Điện thoại : 8249654 -8249665; Fax : 8249659 - Vốn điều lệ : 75.483.600.000 đồng * Quá trình hình thành phát triển công ty : - Năm 1992, Luật Công ty đời, Công ty trách nhiệm hữu hạn Tribeco thành lập với số vốn điều lệ 8,5 tỷ đồng, giấy phép thành lập số 571/GP-UB Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 06 tháng 10 năm 1992, số đăng ký kinh doanh 054399 Trọng tài Kinh tế cấp ngày 07 tháng 10 năm 1992 phần vốn Nhà nước (Foodexco) góp vào Cơng ty TNHH Tribeco chiếm 51% vốn điều lệ, phần lại 49% vốn cổ đơng bên ngồi - Cuối năm 1999, Nhà nước chấp nhận chuyển 51% vốn Nhà nước tương ứng với số tiền 11.425.530.000 đồng cho tư nhân (Vốn điều lệ Công ty thời điểm chuyển nhượng 22.403.000.000 đồng) - Ngày 16 tháng 02 năm 2001 Công ty TNHH Tribeco chuyển thành Công ty Cổ phần Nước Giải Khát Sài Gòn TRIBECO theo Giấy Chứng Nhận Đăng Ký Kinh Doanh số 4103000297 Sở Kế Hoạch & Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp - Tháng 04 năm 2001, sáp nhập Công ty cổ phần Viết Tân vào Công ty Cổ phần Nước Giải Khát Sài Gòn TRIBECO, nâng vốn điều lệ Công ty lên 37.403.000.000 đồng - Ngày 07 tháng 11 năm 2001, Công ty Cổ phần Nước Giải Khát Sài Gòn TRIBECO tăng vốn điều lệ từ 37.403.000.000 đồng lên 37.903.000.000 đồng cách trích từ lợi nhuận để lại chưa phân phối - Tháng 12 năm 2001, Công ty Ủy Ban Chứng Khoán Nhà Nước cấp Giấy Phép Niêm Yết Thị Trường Chứng Khoán đến ngày 28 tháng 12 năm 2001 Cơng ty thức tiến hành phiên giao dịch Trung Tâm Giao Dịch Chứng Khốn Thành Phố Hồ Chí Minh - Công ty tăng vốn điều lệ từ 37.903.000.000 đồng lên 45.483.600.000 đồng theo giấy phép tăng vốn Sở Kế Hoạch & Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 12 tháng 11 năm 2003 nguồn lợi nhuận để lại - Quyết định số 01/GCNPH ngày 12 tháng 04 năm 2004 Ủy Ban Chứng Khoán Nhà Nước chấp thuận Công ty phát hành cổ phiếu thưởng cho cổ đông hữu để tăng vốn điều lệ lên 45.483.600.000 đồng, trích từ nguồn lợi nhuận để lại Công ty, tổng cổ phiếu phát hành lưu ký Trung Tâm Giao Dịch Chứng Khoán TPHCM : 4.548.360 cổ phiếu - Tháng 10 năm 2005, Công ty TNHH Xây dựng Chế biến Thực phẩm Kinh Đô mua cổ phiếu Tribeco nắm quyền kiểm soát với tỷ lệ cổ phần chi phối 35,4%.Kinh Đơ Tập đồn hoạt động đa ngành từ lãnh vực chế biến thực phẩm đến xây dựng, kinh doanh địa ốc đầu tư tài Cơng ty Cổ phần Kinh Đô doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thực phẩm hàng đầu Việt Nam, Công ty có hệ thống phân phối lớn nước, có 200 đại lý, phân phối 65.000 điểm bán lẻ toàn quốc, bên cạnh hệ thống siêu thị hệ thống Bakery Kinh Đô - Tháng năm 2006, thành lập Cơng ty Cổ phần TRIBECO Bình Dương, vốn điều lệ ban đầu 50.000.000.000 đồng tăng lên 200.000.000.000 đồng.Tổng chi phí đầu tư ban đầu gần 400 tỷ đồng Công ty Cổ phần Nước giải khát Sài Gòn – TRIBECO góp vốn với tỷ lệ 36% - Tháng năm 2007, thành lập Công ty Cổ phần TRIBECO Miền Bắc, vốn điều lệ 50.000.000.000 đồng Công ty Cổ phần Nước giải khát Sài Gòn – TRIBECO góp vốn với tỷ lệ 80%, tổng chi phí đầu tư ban đầu gần 80.000.000.000 đồng - Tháng năm 2007, Công ty bổ sung vốn từ việc phát hành thêm cổ phiếu , nâng vốn điều lệ lên 75.483.600.000 đồng Đến thời điểm này, Công ty TNHH Xây dựng Chế biến thực phẩm Kinh Đô nắm tỷ lệ cổ phần 23,42% Công ty TNHH Uni President Việt Nam nắm tỷ lệ cổ phần 29,14% * Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu : - Chế biến thực phẩm, sản xuất sữa đậu nành, nước ép trái nước giải khát loại; - Mua bán hàng tư liệu sản xuất (Vỏ chai, hương liệu ) loại nước giải khát; - Sản xuất, kinh doanh, chế biến lương thực; - Đại lý mua bán hàng hoá; - Sản xuất rựơu nhẹ có gas (Soda hương); - Cho thuê nhà kho bãi; - Kinh doanh nhà hàng ăn uống; - Kinh doanh nhà ở, môi giới bất động sản * Các thành tích đạt : • Cơng ty Chủ tịch nước Cộng Hồ Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam tặng thưởng Huân Chương Lao Động Hạng Ba năm 1992 Huân Chương Lao Động Hạng Nhì năm 1993 thành tích xuất sắc hoạt động sản xuất; • Tháng 07 năm 2002 đạt Giấy Chứng Nhận Quản lý Chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000; • Thương hiệu TRIBECO đoạt giải Sao Vàng Đất Việt liên tục năm 2003 -2005.Đây giải thưởng có giá trị lớn Chính Phủ giao cho Trung Ương Hội Liên Hiệp Thanh Niên Việt Nam Hội Doanh Nghiệp Trẻ Việt Nam tổ chức; • Thương hiệu TRIBECO thuộc Top thương hiệu mạnh hàng đầu thị trường nước giải khát nước • Sản phẩm TRIBECO người tiêu dùng tín nhiệm bình chọn Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao 11 năm liền (1997 - 2007); • Ngày 24 tháng 10 năm 2003, sản phẩm Sữa Đậu Nành chai Nước Ngọt có gas đóng lon Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố Hồ Chí Minh cơng nhận sản phẩm cơng nghiệp chủ lực Thành Phố • Tháng 10 năm 2005 công ty đoạt giải thưởng Chất Lượng Việt Nam * Kết hoạt động sản xuất kinh doanh lợi nhuận Năm 2008 : Tổng lợi nhuận trước thuế đạt -144,9 tỷ đồng, : ▪ Lợi nhuận từ họat động sản xuất kinh doanh - 58.9 tỷ đồng ▪ Lợi nhuận từ họat động tài - 48.7 tỷ đồng ▪ Lợi nhuận từ họat động khác - 1.4 tỷ đồng • Lợi nhuận từ Công ty liên kết - 35.9 tỷ đồng 1.2 Chiến lược Marketing công ty năm tới * Định hướng chung: Củng cố xây dựng TribeCo thành công ty dẫn đầu thị trường thức uống Việt nam a Chiến lược Sản phẩm – R&D - Cắt bỏ sản phẩm có lãi gộp thấp giữ lại sản phẩm có lợi cạnh tranh sản phẩm có tiềm tương lai - Xây dựng dòng sản phẩm chủ lực: Trà Xanh 100, Sữa Đậu Nành chai, Trà bí đao lon, Jeno - R&D nghiên cứu cải tiến chất lượng dòng sản phẩm này, năm 2009 tập trung chuyên sâu cho dòng hàng b Chiến lược Giá bán – Giá thành - Để đảm bảo sức cạnh tranh, công ty định giá bán mức cạnh tranh so với đối thủ - Tập trung quản lý chặt để giảm giá thành toàn diện lĩnh vực để tối đa hoá lợi nhuận kinh doanh, tập trung mạnh vào khoản mục có tỷ trọng lớn sau : Chi phí nguyên vật liệu: giảm 10%/chi phí NVL Chi phí bao bì: giảm 5%/chi phí BB Chi phí vận chuyển: giảm 10%/chi phí VC Gia tăng hiệu chí phí bán hàng - Áp dụng hệ thống quản trị sản xuất phù hợp ISO 2000 cho nhà máy giúp quản lý tốt hao hụt sản xuất đảm bảo chất lượng c Chiến lược Phân phối Sản phẩm sản xuất Nhà máy Cơng ty Cổ phần TRIBECO Bình Dương Nhà máy Công ty Cổ phần TRIBECO Miền Bắc, phân phối phạm vi nước thông qua Nhà phân phối đại lý tiêu thụ Thành Phố Hồ Chí Minh tỉnh theo khu vực Miền Bắc, Miền Trung, Miền Đông, Miền Tây Riêng Thành Phố Hồ Chí Minh, ngồi Nhà phân phối đại lý, Cơng ty tổ chức mạng lưới bán trực tiếp đến điểm bán quán cà phê, giải khát, tin trường học, bệnh viện, nhà hàng khách Chiến lược phân phối giai đoạn tới là: - Thiết lập lại kênh phân phối - Quy hoạch lại hệ thống nhà phân phối theo nguyên tắc 20/80 đủ sức thực mục tiêu doanh thu - Điều chỉnh sách hợp lý để kích thích bán hàng - Hợp tác với Kinh Đô để mở rộng phân phối cho dòng sản phẩm non-return Trà xanh, Trà Bí Đao, Jeno (thời gian trước chủ yếu ngành chai nên không dùng kênh Kinh Đô) - Tổ chức hệ thống để giám sát việc thực chương trình thúc đẩy bán hàng d Chiến lược khác - Tập trung vào sản phẩm chủ lực có lãi gộp cao, có lợi cạnh tranh & thị trường chấp nhận cao - Loại bỏ sản phẩm gánh nặng cho cơng ty từ có ngân sách để đầu tư mạnh cho marketing: Quảng cáo, tiếp thị, nghiên cứu thị trường Phân tích chiến lược marketing Pepsi CoCa Việt Nam 2.1 Chiến lược marketing PepsiCo Việt Nam a) Lịch sử phát triển Pepsi: PepsiCo tập đoàn nước giải khát lâu đời Mỹ với lịch sử trăm năm kể từ ngày thành lập Dù vậy, PepsiCo số giới, ln bị xếp hàng sau tập đồn Coca Cola Các cổ đông nhà đầu tư PepsiCo khơng thể chấp nhận vị trí dường vĩnh cửu Họ muốn có tham vọng PepsiCo phải vượt lên đối thủ không đội trời chung Coca Cola giá Tập đoàn Pepsi thành lập năm 1898, trụ sở thành phố Purchase, bang New York, Mỹ Năm 1965, Pepsi sáp nhập với tập đoàn Frito-Lay thành tập đoàn PepsiCo Doanh số bán hàng PepsiCo đạt gần 30 tỉ USD năm Tổng số nhân viên hưởng lương PepsiCo tồn giới khoảng 150.000 người PepsiCo có hệ thống phân phối mạng lưới bán hàng đại lý dày đặc gần tất nước Bên cạnh thương hiệu Pepsi trị giá hàng tỉ USD, tập đồn sở hữu nhiều thương hiệu nước giải khát lừng danh khác Mirinda, UP, Mountain Dew hay nước khoáng Aquafina Pepsi Việt Nam: Năm 1991, Tập đoàn Pepsi lần đến Việt Nam với sản phẩm chất lượng cao vị có thay đổi chút để phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam Trải qua gần 20 năm hoạt động, Công ty Pepsi Việt Nam trở thành thương hiệu quen thuộc với người dân Việt Nam Số giấy phép: 291/GP Ngày cấp: 24/12/1991 Tên dự án: Công ty Pepsi Vietnam Tên đối tác nước ngồi: International Baverages company (IBC), Hà Lan Hình thức đầu tư: 100% vốn nước Tổng vốn đầu tư: 130.000.000 USD Vốn pháp định: 90.000.000 USD Mục tiêu: Sản xuất loại nước giải khát thực phẩm đóng gói Địa trụ sở chính: Lầu Cao ốc Sheraton, số 88 Đồng Khởi, Q1, TP HCM 10 Phone: 08-8219437; Fax: 08-8219436 Ngày 22.5.2010 vừa qua, PepsiCo Việt Nam đưa vào hoạt động nhà máy nước khu công nghiệp Trà Nóc 2, Cần Thơ với tổng vốn đầu tư 30 triệu USD Đây nhà máy thứ PepsiCo nước sau Hà Nội, Điện Bàn, Hóc Mơn Bình Dương b) Phân tích Chiến lược marketing PepSi Việt Nam Chiến lược chung PepsiCo Việt Nam Ông Saad Abdul-Latif, Chủ tịch PepsiCo khu vực Châu Á, Trung Đông Châu Phi cho biết: “Trong 90 quốc gia châu Á, châu Phi Trung Đông, Việt Nam thị trường phát triển quan trọng chúng tơi” Ơng Saad cho biết khẳng định xuất phát từ nguyên nhân: Thứ nhất, Việt Nam có trị ổn định Thứ hai cấu dân số trẻ, ham học hỏi, thích hợp để phát triển ngành nước giải khát Sau tiềm dồi động nguồn nhân lực nước PepsiCo vừa định mạnh tay với mức đầu tư 250 triệu USD vào thị trường Việt Nam Tuyên bố tăng cường đầu tư bổ sung PepsiCo khẳng định tiềm thị trường nước giải khát Việt Nam thời kỳ hậu khủng hoảng Theo kế hoạch, số vốn đầu tư 250 triệu USD PepsiCo tập trung cho miền Bắc, Trung Nam nhằm gia tăng lực sản xuất, gia tăng trang thiết bị điểm bán hàng, củng cố sức mạnh cho thương hiệu mở rộng danh mục sản phẩm Tập đoàn Chiến lược sản phẩm Ông Phạm Phú Ngọc Trai, Chủ tịch Hội đồng Cố vấn Đối ngoại PepsiCo Đông Nam Á, cho biết Công ty tiếp tục đầu tư vào nhà máy Bình Dương, Cần Thơ, đồng thời mở thêm số nhà máy nhằm nâng cao lực sản xuất phân khúc thực phẩm tiện dụng nước giải khát Chiên lược cụ thể là: - Tiếp tục sản xuất sản phẩm nước giải khát truyền thống với chất lượng cao nhằm phục vụ tốt khách hàng truyền thống Trong năm PepsiCo có nhãn hàng gồm Mirinda, Pepsi, 7-Up Evervess lọt vào nhóm 10 sản phẩm nước giải khát có gas hàng đầu Việt Nam - Tâp trung mạnh vào sản phẩm Pepsi dành cho người ăn kiêng với tên gọi Diet Pepsi Cuộc sống ngày phát triển nên số người béo tăng lên nhanh chóng người có xu hướng ăn kiêng, nắm bắt nhu cầu PepsiCo cho đời sản phẩm Diet Pepsi để phục vụ nhu cầu nhóm khách hàng Đây coi chiến lược makerting hiệu PepsiCo - PepsiCo Việt Nam thực dự án trồng khoai tây Đà Lạt để sản xuất bánh snack Poca cho thị trường nước nhà máy Bình Dương có vốn đầu tư 30 triệu USD Nhà máy vào hoạt động với công suất khoảng 10.000 khoai tây tươi năm Chiến lược giá bán sản phẩm PepsiCo Việt Nam định giá bán sản phẩm sở giả trị, với mục tiêu phục vụ khách hàng tốt Sản phẩm định giá theo sách: Ban đầu định giá thấp, sau tăng dần Để tăng tính cạnh tranh, giá bán sản phẩm Pepsi thường thấp giá bán sản phẩm loại Pepsi ln có sách giá linh hoạt Khi bước chân vào Việt nam, Pepsi sử dụng sách hạ giá sản phẩm để đánh bại doanh nghiệp nước giải khát Việt nam, theo kiểu cá lớn, nuốt cá bé Khi cạnh tranh với CoCa Pépsi khơng thể sử dụng sách được, chuyện cá lớn với cá lớn Có thể so sánh giá bán Pepsi với Coca qua bảng sau ( Đơn vị tính đồng ) Lon 330 ml Pet 1.5 l Thùng ( 24lon ) Coca 680 14.000 145.000 Pepsi 6500 13.500 140.000 Chiến lược xây dựng kênh phân phối xúc tiến bán hàng Trên giới Pepsi có mạng lưới phân phối rộng cho sản phẩm nước giải khát với 900 công ty vận hành Pepsi củng cố hệ thống phân phối để nâng cao hiệu hoạt động đáp ứng tốt cho người bán lẻ nước giải khát Hơn nữa, việc mở rộng mạng lưới phân phối tạo lợi cạnh tranh việc đưa sản phẩm nhanh chóng thị trường Pepsi phát triển mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp, đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất kỹ thuật kho hàng để tiết kiệm chi phí Tại Việt Nam sau đánh sập tiệm “tổ hợp sản xuất” nước nội địa Việt Nam, Pepsi tiến tới thiết lập hệ thống phân phối toàn cõi Việt Nam Ngoài đại lý tổng đại lý, Pepsi “tiếp cận” hầu hết quán cà phê (nơi quảng bá tiêu thụ lượng lớn nước Pepsi) Sản phẩm Pep si phân phối qua khâu trung gian: siêu thị, cửa hàng bán lẻ, quán giải khát…mạng lưới phân phối rộng khắp, bao phủ toàn quốc Những sản phẩm ăn nhẹ thường phân phối trực tiếp Trong cửa hàng, quầy hàng, sản phẩm Pép si trưng bày nơi bắt mắt, thuận tiện cho khách hàng Chiến lược khách hàng Tại Việt Nam, Pepsi có nhà quản lý điều hành giỏi, am hiểu tâm lý người Việt, điều quan trọng để mở rộng thị phần Khách hàng Pep si gồm người sống thành thị nơng thơn, khách hàng thành thị ln coi khách hàng mục tiêu Họ có nhu cầu sống cao khả toán tốt Khách hàng Pep si gồm nhiều độ tuổi khác nhau, khách trẻ coi khách hàng mục tiêu Nhắc đến thương hiệu Pepsi, người ta thường nghĩ đến tinh thần trẻ trung sôi động Mặc dù Cơng ty Pepsi có lịch sử kỷ, tinh thần trẻ thấm sâu tồn Cơng ty, từ màu xanh tươi trẻ logo, từ câu slogan tiếng thời “sự lựa chọn hệ mới” đến sản phẩm thiết kế bắt mắt, thời trang cho giới trẻ, chiến dịch quảng cáo trẻ trung sôi động, đại sứ nhãn hiệu tuổi teen chiến lược kinh doanh xông xáo đội ngũ nhà quản lý trẻ xuất sắc Pepsi CEO Pepsi Việt Nam doanh nhân trẻ, người Việt Nam đảm nhiệm vị trí CEO tập đồn đa quốc gia Việt Nam vừa tròn 32 tuổi Đó niềm tự hào người Việt Nam xây dựng thương hiệu tiếng giới đất nước chính tài khối óc người Việt Khi đến Việt Nam, chất trẻ nước uống Pepsi nhanh chóng bắt nhịp với đời sống giới trẻ Việt Nam, hệ vươn lên mạnh mẽ đất nước thời kỳ đổi Chiến lược quảng cáo, tiếp thị PepsiCo trọng tới quảng cáo thương hiệu hoạt động marketing nói chung Ở thời kỳ nào, Tập đồn PepsiCo có chun gia marketing đặc biệt xuất sắc Roger Enrico, người tiền nhiệm Steven Reinemund, Larry McIntosch, 12 năm Phó chủ tịch phụ trách Marketing xây dựng thương hiệu Bản thân Steven Reinemund chuyên gia bậc thầy lĩnh vực Marketing Dưới thời Steven Reinemund, chi phí quảng cáo Marketing PepsiCo cao trước Trên thực tế, PepsiCo chạy đua liệt với Coca Cola lĩnh vực khác thơng qua quảng cáo Chi phí quảng cáo, marketing quản lý hai đại gia cao chi phí nguyên vật liệu đầu vào Pepsi ln trọng hình thức quảng cáo mới, có tính sáng tạo để hấp dẫn khách hàng, họ khơng bỏ lỡ hội có kiện 10 lớn, đặc biệt kiện thể thao quan trọng Mỹ quốc tế, dám mạnh tay chi nhiều khoản cát xê quảng cáo khổng lồ cho nhân vật tiếng Hơn hai năm liền, Pepsico ký hợp đồng quảng cáo với nữ ca sĩ lừng danh Britney Spears Tập đồn có truyền thống hợp tác quảng cáo với ca sĩ nhạc Pop Trước đó, nhiều ca sĩ dòng nhạc Michael Jackson, Ray Chales hay Lionel Richie quảng cáo cho sản phẩm PepsiCo Mới nhất, Pepsi ký hợp đồng quảng cáo trị giá nhiều triệu USD với ca sĩ Beyonce Knowles ban nhạc Destinny’s Ở Việt Nam Pepsi nhìn nhận cơng ty đứng đầu lĩnh vực quảng cáo, tiếp thị, bán hàng chương trình khuyến thị Hình thức quảng cáo đa dạng: Quảng cáo qua truyền hình, radio, báo chí, pa-nơ… Khi du khách tới Việt Nam qua cửa ngõ Tân Sơn Nhất, cần khỏi phi trường thấy pa-nô cực lớn quảng cáo cho hãng Pepsi chào đón Riêng thị trường Việt Nam, Pepsi khơng có hệ thống phân phối tốt nước mà họ có nhà quản lý điều hành giỏi người Việt, ví “tướng quân”, họ am hiểu “công nghệ tiếp thị” mà đồng thời họ am hiểu tâm lý người Việt - điều quan trọng Nhờ vậy, Pepsi đẩy lui đợt “phản cơng” giành giật thị trường Coca-cola Thí dụ, “đánh” vào tâm lý u thích bóng tròn tâm lý tự hào dân tộc người Việt, Pepsi tổ chức “ngày hội bóng đá” thơng qua show quảng cáo truyền hình,với hình ảnh cầu thủ bóng đá Việt Nam yêu thích thời giờ, biểu diễn “tâng bóng” với danh thủ hàng đầu giới đồng thời tung hiệu: “Uống Pepsi ủng hộ đội tuyển quốc gia Việt Nam vươn đấu trường quốc tế” Lập tức doanh số bán Pepsi “tăng vọt” (nhất giải cầu Ðơng Nam Á, Châu Á có đội tuyển quốc gia Việt Nam tham dự) đồng thời tình 11 cảm dân chúng Pepsi “gia cố” gia tăng 2.2 Chiến lược marketing Coca-cola Việt Nam a) Lịch sử phát triển Coca-cola: Vào ngày 08/05/1886, dược sĩ John Stith Pemberton chế loại sirơ sữa bán cho cửa hàng dược phẩm lớn Atlanta (Mỹ) Nhưng sau năm kinh doanh loại sirô với sản phẩm bình quân bán ngày, Pemberton khơng thể nhìn thấy thành cơng sản phẩm ơng tạo Ơng vào năm 1888, năm với xuất nhà doanh nghiệp Asa G Candler mua lại cổ phần Coca-Cola Trong năm, Candler hiệp hội ông ta quản lý cơng ty với nguồn đầu tư 2,300 nghìn USD Cơng ty đăng kí tên nhãn hiệu “CocaCola” với văn phòng U.S Patent vào năm 1893 đổi bằt đầu từ lúc Năm 1895, nhà máy sản xuất Atlanta mở cửa bang Dallas, Texas, Chicago, California, Illinois Los Angeles nước Mỹ Ông Candler báo cáo cho cổ đông Coca-Cola bán “mỗi bang vùng toàn nước Mỹ.” Năm 1911, nhóm đầu tư mà người dẫn đầu Ernest Woodruff, chủ ngân hàng Atlanta, mua lại Công ty Coca-Cola từ cổ đông Candler Bốn năm sau, Robert W.woodruff, trai 33 tuổi Ernest trở thành chủ tịch tập đồn dẫn dắt cơng ty vào thời kì phát triển nước qua thập kỷ sau Từ thành lập đặt trụ sở Atlanta, bang Georgia, Tập đồn Coca-Cola hoạt động 200 nước khắp giới Thương hiệu Coca-Cola thương hiệu nước bán chạy hàng đầu tất người giới yêu thích Coca-Cola loại nước uống hấp dẫn khác tập đoàn Ngày nay, Tập đoàn Coca-Cola thành công công mở rộng thị trường với nhiều loại nước uống khác ban đầu nước có gas, sau nước trái cây, nước tăng lực cho thể thao, nước suối, trà số loại khác Trên giới, Coca-Cola hoạt động vùng: Bắc Mỹ, Mỹ Latinh, Châu Âu, Âu Á & Trung Đông, Châu Á, Châu Phi 12 Ở Châu Á, Coca-Cola hoạt động khu vực:Trung Quốc, Ấn Độ, Nhật Bản, Philipin, Nam Thái BB́nh Dương & Hàn Quốc, Khu vực phía Tây Đơng Nam Châu Á Coca-Cola Việt Nam: Số giấy phép: 1384/GP Ngày cấp: 04/03/2002 Tên dự án: Công ty TNHH Nước giải khát Coca-Cola Việt Nam Tên đối tác nước ngồi: Coca-Cola Indochine Pte.Ltd., Singapore Hình thức đầu tư: 100% vốn nước Tổng vốn đầu tư: 358.611.000 USD Vốn pháp định: 163.836.600 USD Mục tiêu: Sản xuất loại nước giải khát Coca-Cola, Fanta, Sprite Địa nhà máy: Xa lộ Hà Nội, Linh Trung, Thủ Đức, TP HCM 10 Phone: 08-8961000; Fax: 08-8961001 11 Vốn đầu tư thực hiện: 399.058.438 USD (Nguồn: Bộ Kế hoạch Đầu tư) b) Phân tích Chiến lược marketing Coca-cola Việt Nam Trong chuyến viếng thăm Việt Nam lần vào tháng năm.2009 cương vị Chủ tịch kiêm Tổng Giám đốc điều hành tồn cầu Tập đồn Coca-Cola, ơng Muhtar Kent, công bố khoản đầu tư thêm 200 triệu USD cho công ty Coca-cola Việt Nam năm Mục đích gói đầu tư nâng cao quy mô sản xuất, tăng cường kênh phân phối, hoạt động tiếp thị đào tạo nhân lực Chiến lược sản phẩm Coca-Cola hoạt động lĩnh vực đồ uống bao gồm nước uống, nước uống khơng cồn nước uống có gas Cơng ty ̃ taọ râtB́ nhiêù loaị nước uôńg với mùi vi,,̣ mẫu mã khác để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, như: Coke gas, Sprite, Fanta, Coke hương Vani, Coke, nước trái cây, Trong thời gian vừa qua, Công ty đa không ngừng nghiên cứu phát triển thêm nhiều sản phẩm phục vụ người tiêu dùng 13 Việt Nam : Nước uống đóng chai Joy, nước tăng lực Samurai, bột trái Sunfill, đồng thời bổ sung nhiều hương vị cho sản phẩm truyền thống đáp ứng thị hiếu vị người Việt Nam Fanta Chanh, Fanta Dâu, Soda Chanh, v.v… Sản phẩm Co ca chứa đựng, bảo quản chai nhựa, chai thủy tinh, lon kẽm với kiểu dang, mẫu mã đẹp Công ty Coca-Cola tiếp tục cam kết làm ăn lâu dài Việt Nam đổi để đáp ứng nhu cầu ngày cao thị rường nước giải khát động đầy tiềm Việt Nam Chiến lược giá bán sản phẩm Sản phẩm cocacola định giá dựa theo giá trị nhận thức Họ xem nhận thức người mua giá trị khơng phí ngướ bán sở quan trọng để định giá Họ sử dụng yếu tố chi phí giá marketing-mix để xây dựng giá trị cảm nhận tâm trí người mua Giá định vào giá trị cảm nhận Chiến lược định giá cocacola thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp cocacola chon chiến lược định giá sản phẩm tương đói thấp nhằm thâm nhập thị trường, với hi vọng thu hút số lượng lớn khách hàng đạt thị phần lớn Định giá phân biệt theo dạng sản phẩm: Theo cách định giá kiếu sản phẩm mặt hàng cocacola định giá khác nhau, tỉ lệ với chi phí tương ứng chúng Định giá theo loại sản phẩm: Doanh nghiệp cocacola thường sản xuất nhiều kiểu sản phẩm mặt hàng thứ nhất.Chúng khác biệt nhăn hiệu, hình thức, kích cỡ tính chúng định giá thang bậc khác nhau.Hiện nay, giá sản phẩm Coca thị trường Việt Nam cao so với sản phẩm loại tương ứng, nhiên mức chênh lệch giá không cao Chiến lược xây dựng kênh phân phối xúc tiến bán hàng Các sản phẩm nước giải khát Coca-Cola sản xuất ba nhà máy đóng chai đặt Thành Phố Hồ Chí Minh, Hà Nội Đà Nẵng Năm 2001, Chính Phủ Việt Nam đồng ý cho phép ba nhà máy đóng chai sáp 14 nhập theo cấu quản lý tập trung, đó, nhà máy đóng chai CocaCola Việt Nam (CCBV) Thành Phố Hồ Chí Minh giữ vai tṛ quản lý Hai nhà máy đóng chai Hà Nội Đà Nẵng hoạt động hai chi nhánh Cơng ty Coca-Cola Việt Nam khu phía Bắc miền Trung Với nhà máy sản xuất miền Bắc, Trung, Nam tạo điều kiện cho công ty mở rộng mạng lưới phân phối miền, cung cấp đầy đủ sản phẩm cho đại lí khu vực Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối quan trọng, việc Pepsi vào thị trường Việt trước nên nắm nhiều nhà phân phối Coca, vB́ coca tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối, thông qua đại lí, quán cà phê, nước giải khát, nhà hàng,… thu hút đại lí cách gia tăng hoạt động hỗ trợ cho đại lí như: tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ tài chính,… Hiện nay, Coca-Cola có 50 nhà phân phối lớn, 1.500 nhân viên 300.000 đại lý Việt Nam Chiến lược khách hàng Khẩu hiệu Coca-cola : “Khách hàng chúng tơi tồn giới người đáng thưởng thức nước giải khát có chất lượng tốt nhất” Coca-Cola thương hiệu định vị đầu khách hàng nước giải khát có gas số giới - sản phẩm nhăn hiệu hàng đầu giới Hiện nay, Cocacola giữ vững đầu bảng danh sách thương hiệu hàng đầu với giá trị 68.734 tỷ USD Coca-Cola thương hiệu toàn cầu, nhăn hiệu Coca-Cola 98% dân số giới biết đến Ở Việt Nam coca-cola cố gắng phân phối với mạng lưới dày đặc từ thành thị tới nông thôn, từ đồng tới miền núi, từ nam bắc trọng nơi tập trung đông dân cư sản phẩm Coca Cola xuất khắp nơi ,từ quán ăn, quán giải khát lớn đến nhỏ,từ đường phố đến hẻm ,…trải dài từ Bắc vào Nam Về độ tuổi: Coca-cola Việt Nam tập trung vào giới trẻ, với phong cách trẻ trung, nóng bỏng cocacola thành cơng Theo khảo sát Cocacola giới trẻ Việt Nam “đón nhận” 15 Bước đầu, coca-cola tập trung vào đoạn thị trường mà nhu cầu đặc điểm mật độ dân số có tỷ lệ cao Trong giai đoạn thâm nhập thị trường Việt Nam coacola có trụ sở miền bắc (Hà Nội), miền trung Đà Nẵng), miền nam ( TP Hồ chí Minh) dần mở rộng thành phố lân cận Sau đa nghiên cứu kĩ thị trường Việt Nam, cocacola nhận định thành phố mà có khả tiêu thụ sản phẩm cao họ NhB́ìn chung, thị trường đồ uống Việt Nam đánh giá có nhiều tiềm Dự kiến thị trường tiếp tục tăng trưởng đáng kể năm tới(2012 tăng 46% so với 2007).Coca Cola đánh giá Việt Nam tăng trưởng vượt bậc 10 năm tới, vào top 25 thị trường tiềm hăng Chiến lược quảng cáo Một bí quan trọng tạo nên thành cơng cho Cocacola hoạt động quảng cáo Ai biết chất lượng, mùi vị Coca-Cola không thay đổi từ 100 năm Cái giỏi tập đồn Coca-Cola hoạt động quảng cáo, marketing để xây dựng nên thương hiệu hàng hố tiếng Coca-Cola số công ty dành số tiền tương đương chi phí sản xuất để đánh bóng tên thương hiệu từ thành lập Bên cạnh đó, tự tin Coca-cola yếu tố tạo nên thương hiệu ngày , thể rõ ràng hiệu quảng cáo họ Những câu chủ đề “Thức uống không cồn tuyệt vời quốc gia” (1906), “6 triệu ngày” (1925), “Thứ thật” (1942), “Cái bạn muốn chai Coke” (1952), “Coke thế” (1982) “Luôn Coca-Cola” (1993) chứng tỏ tham vọng tự tin thương hiệu Coca Cola đầu tư cho chiến lược quảng cáo sản phẩm hăng Tại cửa hàng bán lẻ siêu thị, Coca Cola bày bán ngang tầm mắt, trước hành lang, nơi bắt mắt Để có ưu tiên này, Coca Cola phải trả khoản tiền không nhỏ chút Họ dành khoản ưu tiên riêng cho hoạt động quảng cáo sản phẩm ḿnh đến với người thông qua tivi, báo chí, hoạt động tṛ chơi Theo Cơng ty truyền thông nghiên cứu thị trường TNS Việt Nam, Coca-Cola Việt Nam đa chi khoảng 1,5 triệu đô la Mỹ cho quảng cáo sản phẩm truyền hB́nh báo giấy năm 2008 Đó khoản tiền không nhỏ mà Coca- 16 cola Việt Nam đa không tiếc chi trả cho hoạt động quảng cáo Các quảng cáo Coca ấn tượng thu hút nhiều ý người, với ý tưởng độc đáo, sáng tạo, thể cảm giác lạ độc đáo với đoạn quảng cáo Happiness Factory, quảng cáo với ý tưởng cách ăn mừng chiến thắng ngơi bóng đá tiếng với nhạc Waving Flag, hát thức World cup 2010 Chiến lược khuyến Để có thành cơng lớn Coca-cola thị trường Việt Nam nay, nhà làm marketing thực tạo hiệu việc sử dụng cơng cụ truyền thơng ḿình Hiểu tâm lý người tiêu dùng, Coca-cola không quên hoạt động khuyến măi công cụ tốt để quảng bá hB́ình ảnh sản phẩm đến với người tiêu dùng Công ty Coca-Cola Việt Nam vừa khởi động chương tŕnh khuyến măi toàn quốc dành cho giới trẻ động: “Bật nắp Sắp đôi – Trúng đời” Điểm khác biệt chương tŕnh với chương tŕnh khuyến măi thông thường tinh thần chủ đạo “Chung hưởng niềm vui” dành cho nhóm bạn cá nhân Khách hàng uống sản phẩm chai lon nước giải khát sản xuất Coca-Cola Việt Nam Coca-Cola, Fanta Cam,Sprite, Samurai, Thums Up có hội trúng thưởng giải hấp dẫn xe Piaggio LXV 125, điện thoại di động Sony Ericsson W700i, đồng hồ áo thun Coca-Cola… Việc sử dụng hB́ình thức khuyến măi khơng giúp cho doanh số công ty tăng lên, mà c,̣òn thể giá trị mà cơng ty mang lại cho khách hàng ḿình Đây công cụ truyền thông đắc lực không riêng Coca-cola sử dụng mà công ty vào hoạt động xem cách thức để phát triển thị phần ḿình Các doanh nghiệp coca-cola thực chiết khấu cho khách hàng toán trước thời hạn, mua với khối lượng lớn So sanh chiến lược marketing TribeCo chiến lược marketing Pepsi Coca-cola Việt Nam 17 Cùng kinh doanh thị trường nước giải khát, Tribeco, Pep si Coca hướng tới mục tiêu tăng thị phần thị trường nước giải khát Chiến lược marketing ba cơng ty đêu có điểm chung giống như: Tập trung vào sản phẩm chủ đạo, lựa chọn khách hàng mục tiêu, xây dựng kênh phân phối, tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị… Tuy nhiên cách thức thực chiến lược công ty khác Sự khác biệt chiến lược TribeCo với Pep si Coca thể nội dung sau: Thứ nhất: Đối với sản phẩm nước giải khát có gas bị cạnh tranh gay gắt Pepsi Coca-cola, Tribeco không thực chiến lược đối đầu mà né tránh cách cho đời loạt sản phẩm nước giải khát không gas Tribeco không ngừng củng cố, thay đổi quy trình cơng nghệ, kỹ thuật đa dạng hóa sản phẩm chủ yếu tập trung vào sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam Các sản phẩm trà cúc, trà đào, trà chanh, sữa đậu nành, ca cao … từ có mặt thị trường khơng ngừng tăng trưởng đủ sức cạnh tranh với sản phẩm coca pepsi Chính thị phần sản phẩm không ngừng tăng nhanh Thứ hai: Nhằm đối phó với sút giảm thị phần phân tán rủi ro, Tribeco nhắm vào khách hàng có mức thu nhập trung bình, khách hàng mục tiêu chiếm tỷ trọng lớn tổng dân số Việt Nam Đây hội tốt TribeCo tăng thị phần Tribeco chi nhiều tiền để thuê công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, nghiên cứu hệ thống phân phối Sài Gòn- Tribeco tất hãng nước giải khát khác nhằm có định hướng cho thị trường nước giải khát Hiện Tribeco mở rộng hệ thống phân phối rộng khắp nước với 300 nhà phân phối, đại lý tiêu thụ 5000 điểm bán lẻ có sản lượng lớn siêu thị, căng tin nhà trường, căng tin nhà máy, bệnh viện,…do công ty trực tiếp phân phối Hợp tác phát triển mục tiêu chiến lược công ty khách hàng, đại lý nhà phân phối, với sách trợ giá, quà tặng, hỗ trợ phân phối, hỗ trợ nhân 18 Thứ ba: Cùng với công tác nghiên cứu cho đời sản phẩm Tribeco nghiên cứu kỹ lưỡng vấn đề hạ giá thành sản phẩm giá bán đủ sức cạnh tranh với dòng sản phẩm loại, tạo cho người tiêu dung có xu hướng so sánh để lựa chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền chọn sản phẩm Tribeco Công ty phấn đấu khẳng định lại vị thị trường nước Thứ tư: Để quảng bá sâu rộng sản phẩm công ty, nhà marketing đưa sản phẩm công ty lên phương tiện truyền thông thông qua hoạt động tài trợ cho chương trình cúp truyền hình để người tiêu dung biết đến sản phẩm công ty làm quen với sản phẩm Kết luận Sài Gòn Tribeco “biết người, biết ta” nên ln ln xác định “ thứ vũ khí” lợi hại mình, sẵn sàng lui binh trước đại gia để làm mũi tiến công mạnh khác Những thành công mà Tribeco gặt hái thông qua việc thực chiến lược đa dạng hoá sản phẩm mình, coi định đắn Tribeco không tiếc tiền cho việc đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, việc làm cần thiết Song song với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm việc đầu tư hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao tính chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng chiến lược quan trọng Tribeco quan tâm Các sản phẩm sản xuất muốn đến tay khách hàng phải thông qua hệ thống phân phối, việc tăng cường cơng tác quảng cáo tiếp thị hồn thiện hệ thống phân phối, nâng cao tính chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng hướng mà Tribeco xác định Nghiên cứu chiến lược marketing đối thủ ngành góp phần đem lại thành công cho Tribeco tránh đối đầu với đối thủ cạnh tranh mạnh Với chiến lược kinh doanh đắn, hy vọng TribeCo chiến thắng thị trường nước giải khát việt Nam 19 ... năm 20 01, sáp nhập Công ty cổ phần Viết Tân vào Công ty Cổ phần Nước Giải Khát Sài Gòn TRIBECO, nâng vốn điều lệ Công ty lên 37.403.000.000 đồng - Ngày 07 tháng 11 năm 20 01, Công ty Cổ phần Nước. .. tăng lên 20 0.000.000.000 đồng.Tổng chi phí đầu tư ban đầu gần 400 tỷ đồng Công ty Cổ phần Nước giải khát Sài Gòn – TRIBECO góp vốn với tỷ lệ 36% - Tháng năm 20 07, thành lập Công ty Cổ phần TRIBECO... nặng cho cơng ty từ có ngân sách để đầu tư mạnh cho marketing: Quảng cáo, tiếp thị, nghiên cứu thị trường Phân tích chiến lược marketing Pepsi CoCa Việt Nam 2. 1 Chiến lược marketing PepsiCo Việt