Phân tích chiến lược marketing của VNpost và EMS, so sánh với chiến lược marketing của viettelpost

-Đề bài: Phân tích chiến lược marketing VNpost EMS, so sánh với chiến lược marketing Viettelpost chọn I MỞ ĐẦU Willem Burgers, The Marketing You Never Knew,2004 cho “chiến tranh địa ngục” Liệu việc cố gắng gia tăng doanh thu, số lượng khách hàng có thực hiệu trường hợp? Để trả làm rõ nhận định Willem Burgers trả lời câu hỏi trên, khn khổ đề tài tơi trung phân tích chiến lược marketing dịch vụ Bưu chính, chuyển phát nước cơng ty Bưu Việt Nam – Vnpost công ty EMS - đối thủ cạnh tranh cơng ty Cổ phần Bưu Viettel Nội dung bao gồm: Giới thiệu Cơng ty CP Bưu Viettel, định hướng, chiến lược marketing Phân tích mơi trường kinh doanh Phân tích chiến lược marketing VNpost EMS So sánh chiến lược marketing VNpost EMS với chiến lược marketing Viettel post Một số đề xuất, kiến nghị với Viettel post Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ II GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY CP BƯU CHÍNH VIETTEL 1) Lịch sử hình thành, dịch vụ kinh doanh Cơng ty cổ phần Bưu Viettel( Viettelpost) thuộc Tập đồn viễn thơng qn đội Viettel, thành lập ngày 01/07/1997 Ngành nghề kinh doanh bao gồm: Dịch vụ Bưu chuyển phát Dịch vụ Phát hành báo Dịch vụ văn phòng phẩm Dịch vụ viễn thông Dịch vụ in Nhân sự: 1864 người ( tính đến 31/12/2011) 2) Định hướng, chiến lược marketing Định hướng: trở thành doanh nghiệp chuyển phát nhanh hàng đầu Việt Nam, doanh thu dịch vụ chuyển phát nhanh nội địa 1000 tỷ vào năm 2015, mạng lưới dịch vụ mở 100% huyện ( trừ hải đảo), 60% tổng số xã tần suất kết nối chuyến thư ngày 11 thị trường trọng điểm gấp 1,5 lần so với VNpost Viettel post phân chia thị trường theo hành vi tiêu dùng có 03 nhóm khách hàng: cá nhân – cá nhân ( gửi thư, quà tặng); doanh nghiệp – doanh nghiệp ( gửi chứng từ giao dịch, hàng mẫu, hàng bảo hành); doanh nghiệp – người tiêu dung (các nhà phân phối, siêu thi vận chuyển chủ yếu nội tỉnh đến trực tiếp người mua); phân chi theo địa lý tập Miền Đông Bắc, Tây Bắc… để xây dựng tiêu thời gian, giá, suất Page Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ kết nối chuyến thư ngày Công ty tập trung phân khúc chuyển phát doanh nghiệp – doanh nghiệp Công ty xây dựng 03 nhóm dịch vụ chính: dịch vụ chuyển phát nhanh, dịch vụ V60 dịch vụ vận tải ngồi cung cấp thêm dịch vụ cộng thêm để phục vụ tối đa yêu cầu khách hàng ( dịch vụ chuyển phát 12h, phát trước 9h sáng thị trường trọng điểm, …) chất lượng dịch vụ tốt, giá thấp đối thủ cạnh tranh VNpost EMS 5% Để nâng cao chất lượng dịch vụ công ty đầu tư hệ thống công nghệ thông tin giám sát tự động chất lượng dịch vụ gửi cảnh báo phòng điều hành để điều hành trực tiếp đến chi nhánh, bưu cục, tuyến thu – phát Xây dựng hệ thống KPIs đến phòng, ban, cho dịch vụ ( thông tin truyền thông đánh giá doanh nghiệp ứng dụng CNTT tốt nhất) Là doanh nghiệp chuyển phát Việt Nam nhận địa người gửi ( từ năm 1997) Công ty trọng giảm tối đa thủ tục không cần thiết để thuận lợi việc cung cấp dịch vụ tiết kiệm chi phí (bỏ bớt giao nhận bảng kê tiết kiệm thời gian khai thác, 400 triệu đồng/ tháng – với mức sản lượng tại) Chiến lược marketing: chiếm lĩnh thị phần, mở rộng mạng lưới, thâm nhập thị trường bán lẻ để lai ghép với dịch vụ chuyển phát chuyển dần từ phân khúc thị trường doanh nghiệp – doanh nghiệp sang phân khúc doanh nghiệp – khách hàng III PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG VĨ MÔ 1) Các yếu tố kinh tế Mức tăng trưởng kinh tế Việt Nam Năm 2009 2010 2011 2012 (dk) Mức tăng trưởng (%) 5,32 6,78 5,98 – 6,5 Kinh tế Việt Nam năm 2012 dự báo tăng trưởng – 6,5%, lạm phát tháng đầu năm khoảng 18% giảm xuống mức kỳ vọng 9% vào cuối năm 2012 Tỷ giá hối đoái năm 2012 tăng so với năm 2011 kinh tế giới khó khăn, dòng vốn đầu tư vào Việt Nam sụt giảm, xuất khó giữ vững mức tăng trưởng nay, nguy quỹ đầu tư nước ngồi với danh mục đầu tư chứng khốn tỷ USD rút Page Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ vốn năm 2012, lãi xuất huy động đồng VNĐ có xu hướng giảm khiến cầu ngoại tệ tăng Theo thống kê Bộ Kế hoạch Đầu tư tháng đầu năm 2011 có khoảng 50.000 doanh nghiệp (9% tổng số) đóng cửa 2) Các yếu tố trị, pháp luật Bộ thông tin truyền thông tăng cường việc kiểm tra vi phạm hành lĩnh vực Bưu chuyển phát đặc biệt lĩnh vực dành riêng cho Bưu Việt Nam Cơ quan quản lý thị trường tăng cường kiểm tra việc đảm bảo hóa đơn, chứng từ lưu thông thị trường nhằm chống buôn lậu qua đường Bưu chính, chuyển phát Xu hướng chuyển dịch khu công nghiệp, sở sản xuất xa dân cư để tránh ô nhiễm ngày nhiều 3) Các yếu tố văn hóa Xu hướng trao đổi thông tin, giao dịch qua Internet, mua bán trực tuyến ngày tăng, nhu cầu chuyển phát từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng tăng Việc sử dụng máy tính, thương mại điện tử, mua bán trực tuyến làm cho người ngày “xa nhau” nhu cầu giao tiếp trực tiếp với người lớn, nên thái độ, tác phong phục vụ ảnh hưởng lớn đến việc đánh giá chất lượng dịch vụ khách hàng 4) Các yếu tố tự nhiên Thời tiết năm 2012 dự báo diễn biến phức tạp, ảnh hưởng đến trình giao nhận, vận chuyển 5) Các yếu tố công nghệ, kỹ thuật Công nghệ quản lý dịch vụ chuyển phát thay đổi nhanh, xu hướng giảm tối đa thủ tục, quy trình khâu trung gian, ứng dụng máy móc chia chọn tự động, xây dựng hệ thống cơng nghệ thơng tin kiểm sốt cảnh báo chất lượng dịch vụ IV PHÂN TÍCH MƠ HÌNH LỰC LƯỢNG CẠNH TRANH 1) Các đối thủ nhập Theo cam kết gia nhập WTO phủ, ngày 11/01/2012 doanh nghiệp chuyển phát quốc tế phép thành lập cơng ty 100% vốn nước ngồi Page Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ Chính phủ Việt Nam cam kết khơng phân biệt đối xử doanh nghiệp dịch vụ chuyển phát nhanh, kể bưu Các cơng ty taxi vận tải, xe khách chuyên tuyến tham gia chuyển phát hàng hóa liên tỉnh Các trung tâm thương mại, siêu thị kênh truyền hình tổ chức đội vận chuyển kinh doanh dịch vụ chuyển phát thành phố lớn Các doanh nghiệp logistics tối ưu chi phi phí, hiệu sử dụng container tổ chức thu gom hàng vận tải liên tỉnh Công ty vận tải đường sắt Việt Nam thành lập đội kinh doanh, tiếp thị, thu – phát hàng hóa thành phố lớn 2) Cạnh tranh đối thủ ngành Viettel post doanh nghiệp thay đổi cách kinh doanh truyền thống lĩnh vực Bưu chuyển phát – nhận địa từ năm 2000, đến (2011) doanh nghiệp đứng thứ thị trường sau VNPT thị phần mạng lưới chuyển phát Tuy nhiên, Viettel post phải đối mặt với áp lực cạnh tranh lớn từ doanh nghiệp Tín Thành, Hợp Nhất, Sài Gòn post, Nastco nhiều từ phía VNPT mức độ linh hoạt doanh nghiệp lớn VNPT đặc biệt thị trường lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ thị trường chiếm khoảng 50% doanh thu Viettel post, Tín Thành, Hợp Nhất, Sài Gòn post 70% doanh thu Nastco Tốc độ tăng trưởng thị trường chuyển phát nội địa giai đoạn 2005 – 2010 Đơn vị: Tỷ VND ST Năm 2010 Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Doanh thu (triệu đồng) 1.738 1.952 2.576 3.130 3.630 4.066 Tốc độ tăng trưởng 115% 112% 132% 122% 116% 112% T Page (Ước đạt) Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ (Nguồn: www.tapchibcvt.gov.vn ) Dự báo doanh thu dịch vụ bưu giai đoạn 2011 – 2015 Đơn vị: Tỷ VND STT Chỉ tiêu Doanh thu (triệu đồng) Tốc độ phát triển Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 5,498 6,488 7,915 9,102 10,923 115% 118% 122% 115% 120% (Nguồn: Quy hoạch dịch vụ bưu 2010) Thị phần chuyển phát nước giai đoạn 2008 - 2010 Đối thủ cạnh tranh VN post Năm 2008 Tốc độ DT 2008 tăng (tỷ trưởng VNĐ) (%) 15 % 1,041 Thị phần (%) 51.9 % Năm 2009 Năm 2010 Tốc độ DT 2009 Tốc độ DT 2010 tăng Thị phần Thị phần (tỷ tăng (tỷ trưởng (%) (%) VNĐ) trưởng (%) VNĐ) (%) 22 % 1,334 54.43 % 15.7 % 1,543 54.56 % EMS 20 % 385 19.2 % 3% 395 16.12 % 4.3 % 412 14.57 % VTP 50.9 % 224 11.2 % 37 % 234 12.53 % 11.4 % 288 12.09 % HNC 19 % 112 5.6 % 28 % 144 5.85 % 4.5 % 150 5.30 % SPT 16.8 % 67 3.3 % 15 % 77 3.13 % 6.4 % 82 2.88 % TTC 20 % 74 3.7 % 17 % 87 3.55 % 8.2 % 94 3.32 % Khác Tổng cộng 5% 101 5.0 % 7% 108 4.40 % 90.8 % 206 7.28 % 2,003 100 % 2,451 100 % 2,829 100 % 3) Năng lực thương lượng người mua Năng lực thương lượng người mua lĩnh vực Bưu chuyển phát tương đối thấp Số lượng khách hàng lớn, khả liên kết để đàm phán giá, giá trị lần mua nhỏ 4) Năng lực thương lượng người bán Page Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ Các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ chuyển phát nhanh sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng không để kết nối thị trường Do mức độ độc quyên lĩnh vực vận tải hàng khơng cao, nên sức mạnh thị trường người bán lớn 5) Các sản phẩm thay Dịch vụ Bưu chuyển phát thay dịch vụ lai ghép logistics chuyển phát hàng hóa vận chuyển liên tỉnh V CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VNPOST EMS TT Nội dung VNpost EMS Phân đoạn lựa chọn - Toàn khách hàng - Tập trung phục vụ đối thị trường mục tiêu có nhu cầu sử dụng tượng khách hàng doanh dịch vụ Bưu chính, nghiệp chuyển phát - Cung cấp dịch vụ tốt, - Tập trung dịch vụ giá cao chuyển phát nhanh, dịch vụ thư tem, thư bảo đảm trì thực nghĩa vụ cơng ích theo ngân sách nhà nước cấp Định vị - Là doanh nghiệp Bưu - Là truyền thống, số chuyển Việt Nam doanh nghiệp phát chuyên nghiệp, chất lượng tốt Việt Nam Chính sách sản phẩm - Xây dựng nhiều gói - Cung cấp 03 dịch vụ dịch vụ theo khả chính: dịch vụ chuyển chi trả khách hàng phát nhanh, dịch vụ bưu Dịch vụ phát hẹn giờ, kiện ghi số, dịch vụ vận dịch vụ phát tận tay, tải dịch vụ bảo đảm, dịch vụ chuyển phát thỏa Page Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ thuận, dịch vụ bưu kiện… Chính sách giá - Định giá theo chi phí - Định giá theo VNpost cho loại dịch vụ - Định giá theo khu vực - Định giá theo khu vực địa lý địa lý ( khoảng cách - Phân biệt giá theo thời giao nhận) gian tồn trình dịch vụ - Phân biệt giá theo thời gian tồn trình Chính sách phân phối - Kênh phân phối - Kênh phân phối cấp cấp: đại lý cấp 1, cấp - Cung cấp dịch vụ đến tỉnh trung tâm huyện - Có sách hỗ trợ tồn quốc hình ảnh cho đại lý cấp ( biển hiệu, tờ rơi) - Mạng lưới cung cấp dịch vụ đến tận cấp xã, thôn, Quảng cáo, khuyến mại - Quảng cáo báo - Ít quảng cáo bưu điện xuyên, thường trang web tập đoàn VNPT Con người - Được đào tạo bản, - EMS tách từ VNpost thường xuyên tổ nên hưởng kết chức đào tạo định kỳ đào tạo - Thái độ phục vụ niềm VNpost nở, đồng phục gọn - Năng động, phục vụ Page Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ gàng đẹp khách hàng tận tâm - Phần lớn cán - Thường xuyên cử nhân làm việc Bộ, viên cơng tác nước ngồi sở thông tin truyền tham quan, học tập thông xuất phát từ - Thời gian phục vụ VNPT nhanh, thủ tục thuận tiện so với VNpost Quy trình - Hệ thống quy trình - Hệ thống quy trình nghiệp vụ đầy đủ, chặt nghiệp vụ đầy đủ, chặt chẽ chẽ - Tuy nhiên, quy trình - Mơ hình công ty – chi phục vụ khách hàng nhánh nên việc điều hành chưa tốt (năm 2011 sản xuất kinh doanh triển khai nhận EMS nhanh so với bưu gửi địa VNpost khách hàng thị trường trọng điểm) - Mơ hình cơng ty mẹ, cơng ty nên việc điều hành nhiều thủ tục hành chính, triển khai chương trình, sách kinh doanh chậm Cơ sở vật chất - Là doanh nghiệp có - Đầu tư hệ thống chia sở vật chất tốt chọn tự động cho thư, số doanh bưu gửi nhỏ 2kg nghiệp ngành (duy Việt Nam ( nhà nước cấp đến nay) đất trung tâm - Ứng dụng CNTT vào Page Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ thương mại tỉnh, sản xuất tốt điểm văn hóa xã, - Có 20 xe tải 12 tấn, 60 phường) xe tải tấn, khoảng 200 - Được phủ xe tải 1,2 tần 500kg định làm doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ dành riêng cho Bưu phổ cập, hàng năm cấp ngân sách 1000 tỷ, tổng số xe ô tô vận tải VNpost gấp đôi tổng số xe ô tô vận tải nghiệp doanh khác ngành cộng lại V SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VNPOST VÀ EMS VỚI CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VIETTEL POST Về thị trường mục tiêu - Viettel post tập trung phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu chuyển phát đến doanh nghiệp để giao dịch thương mại Đây phân khúc thị trường đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao, khả đáp ứng linh hoạt yêu cầu đột xuất lớn Phân khúc lựa chọn ưu tiên nhiều doanh nghiệp khác ngành Trong VNpost cung cấp tất phân khúc thị trường - Ngoài việc tập trung thị trường trọng điểm ( TP, trung tâm thương mại), Viettel post tập trung phân khúc chuyển phát từ tỉnh – đến trung tâm huyện Hiện VNpost EMS doanh nghiệp khác khơng có mạng lưới đến trung tâm hun Viettel post - Mục tiêu chiến lược: Viettel post chiếm lĩnh thị phần phân khúc thị trường chuyển phát doanh nghiệp nghiên cưu – phát triển phân khúc thị trường Page 10 Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ chuyển phát doanh nghiệp – người tiêu dùng ( giao hàng cho siêu thị thời gian 2h kể từ nhận yêu cầu) với phân khúc chất lượng dịch vụ yêu cầu cao cạnh tranh khốc liệt với doanh nghiệp vận tải nội tỉnh Nhưng Viettel post có hệ thống cơng nghệ thơng tin đầu từ 10 tỷ, đáp ứng yêu cầu thương mại điện tử, tích hợp với hệ thống Ebay, Best buy,chợ điện tử… Về sản phẩm - VNpost xây dựng chiến lược marketing tổng thể cho thị trường, Viettel post EMS xây dựng chiến lược marketing cho nhóm thị trường mục tiêu riêng biệt - Viettel post lấy ứng dụng CNTT làm đột phá khả kiểm soát, tự đánh giá chất lượng dịch vụ VNpost EMS tập trung kiểm sốt theo quy trình đội ngũ kiểm soát viên đơn vị Về giá - Viettel post xây dựng sách giá riêng cho tuyến huyện ( cao 15%, dựa chi phí cung cấp dịch vụ doanh nghiệp khác khơng có điều kiện để làm khơng có mạng lưới VNpost chế điều hành níu chân khơng triển khai tồn quốc) - Viettel post định giá thị trường lại thấp VNpost 5%, EMS định giá VNpost Về phân phối - VNpost có hệ thống kênh phân phối cấp, EMS có hệ thống kênh phân phối cấp, Viettel post kênh cấp ( trực tiếp đến khách hàng) Về quảng cáo khuyến mại - Các doanh nghiệp chuyển phát chung tình trạng đầu tư cho quảng cáo khuyến mại Do tối ưu chi phí thời kỳ kinh tế khó khăn, doanh nghiệp tập trung cạnh tranh giá Con người – quy trình - Là doanh nghiệp xây dựng hệ thống KPIs lĩnh vực Bưu chính, chuyển phát nội địa Việt Nam Page 11 Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ - Định kỳ 06 tháng rà sốt điều chỉnh quy trình cung cấp dịch vụ lần yêu cầu điều chỉnh tối thiểu 10% quy trình, thủ tục VI MỘT SỐ ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ VỚI VIETTEL POST 1) Truyền thông, quảng cáo - Cần nghiên cứu quản cáo thương hiệu Viettel post phong bì ( in mặt sau phong bì) đổi vỏ phong bì theo mầu truyền thống quân đội ( đan in mầu xanh da trời – khách hàng đánh giá không bật) - Nghiên cứu quảng cáo tạp chí chuyên ngành vận tải, logistics, báo đầu tư, thời báo kinh tế… để chủ động lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp - Quảng cáo kênh thời tổng hợp đài FM ( khoảng 7h30 đến 8h 17h30 đến 18h) - Truyền thông qua hệ thống đài phát địa phương ( cho thị trường tuyến huyện) Về phân phối - Xây dựng sách phát triển đại lý thu gom, để tận dụng thị trường ngách, thu hút khách hàng đổi thủ cạnh tranh sử dụng dịch vụ Viettel post - Chính sách cho đại lý tốt 5% quy chế khoán cho đơn vị Đồng thời kiểm sốt chặt cơng tác quản lý khách hàng (không để đơn vị đẩy hàng sang đại lý, lấy chi phí quản lý 5% chuyển cho đại lý để cạnh tranh với đối thủ khác, đại lý khơng có mạng lưới nên sức mạnh thị trường yếu) Page 12 Bài tập cá nhân - Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING \ TÀI LIỆU THAM KHẢO MBA tầm tay, Marketing, nhà xuất tổng hợp TP Hồ Chí Minh,2010 Những điều bạn chưa biết tiếp thị, nhà xuất trẻ, 2007 Slide giảng Quản trị marketing, Griggs university Page 13 ... tổng số xe ô tô vận tải VNpost gấp đôi tổng số xe ô tô vận tải nghiệp doanh khác ngành cộng lại V SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VNPOST VÀ EMS VỚI CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VIETTEL POST Về thị... thương mại điện tử, tích hợp với hệ thống Ebay, Best buy,chợ điện tử… Về sản phẩm - VNpost xây dựng chiến lược marketing tổng thể cho thị trường, Viettel post EMS xây dựng chiến lược marketing cho... vụ lai ghép logistics chuyển phát hàng hóa vận chuyển liên tỉnh V CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VNPOST EMS TT Nội dung VNpost EMS Phân đoạn lựa chọn - Toàn khách hàng - Tập trung phục vụ đối thị trường