Phân tích chiến lược marketing các sản phẩm gốm sứ mnih long và các chiến lược marketing của đối thủ sản phẩm gốm sứ

QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ BÀI: Phân tích chiến lược marketing sản phẩm gốm sứ Mnih Long chiến lược marketing đối thủ sản phẩm gốm sứ BÀI LÀM I GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP: - Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Minh Long - Ngành nghề: Sản xuất kinh doanh đồ gốm sứ gia dụng gốm sứ mỹ nghệ - Tổng vốn đăng ký kinh doanh: 100 tỷ đồng - Địa chỉ: Lô CL18 & CL19 - Khu Công nghiệp Hạp LĩnhThành phố Bắc Ninh - Tỉnh Bắc Ninh - Tel: (84-241) 3.720.188 - Fax: (84-241) 3.720.053 Quá trình hình thành phát triển: Công ty TNHH Minh Long thành lập ngày 15/12/2005, khởi nghiệp từ lĩnh vực kinh doanh đồ gốm sứ gia dụng gốm sứ mỹ nghệ, Công ty TNHH Minh Long thành lập nên nhà máy sản xuất sứ gia dụng cao cấp đặt địa bàn tỉnh Bắc Ninh – Việt Nam Qua nhiều năm gây dựng uy tín thị trường đến Minh Long trở thành nhà sản xuất cung cấp thức sản phẩm gia dụng cao cấp, với mạng lưới phân phối rộng khắp nước Dựa dây truyền sản xuất đại, đội ngũ công nhân lành nghề tiềm lực sẵn có, Sứ Minh Long bước khẳng định thương hiệu thị trường hướng tới xuất Quá trình toàn cầu hóa diễn ngày nhanh chóng đầy thách thức, khẳng định việc cung cấp tới khách hàng sản phẩm tốt Hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO: 9001-2000 với chất lượng sản phẩm, thái độ phục vụ, phong cách bán hàng chuyên nghiệp, đa dạng phong phú mẫu mã kiểu dáng, độ mỹ thuật cao sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Chất lượng sản phẩm Minh Long đảm bảo thông qua: khả chịu va đập mạnh, độ trắng sáng, độ bóng nhẵn bề mặt sản phẩm khả chịu nhiệt độ cao Thích hợp sử dụng sản phẩm sứ Minh Long với lò vi sóng máy rửa chén bát, đặc biệt thích hợp với nhà hàng, khách sạn Người tiêu dùng cảm thấy đẹp mắt hơn, ăn ngon miệng sử dụng sản phẩm sứ Minh Long Chiến lược sản xuất – kinh doanh sứ Minh Long hướng đến mục tiêu “sáng tạo, ưu việt, hiệu quả” Minh Long đặt hy vọng vào hệ sản phẩm với niềm tin đáp ứng cách tốt thị hiếu khách hàng Với hiệu: “Hãy để kết nối thói quen ẩm thực vùng miền lại với nhau, gần mở chân trời mới, giới cho lĩnh vực gốm sứ khắp năm châu” II CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH MINH LONG Môi trường Marketing: Về môi trường bên ngoài: Nền kinh tế phát triển với tốc độ tăng trưởng hàng năm khoảng 7%/năm, an ninh, trị, xã hội ổn định, luật pháp ngày chặt chẽ bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ cho phát minh doanh nghiệp….v.v → Người tiêu dùng có thu nhập ngày cao nên đòi hỏi chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm đẹp, chất lượng đa dạng, tạo điều kiện cho Minh Long phát triển sản xuất Kiểu dáng mẫu mã sản phẩm không bị đối thủ cạnh tranh chép Chủ trương Nhà nước ngày tạo điều kiện thuận lợi, cạnh tranh công cho loại hình kinh tế phát triển khuyến khích giao thương xuất quốc tế Môi trường khoa học – công nghệ, thông tin có bước phát triển mạnh mẽ, cá nhân, tổ chức tiếp cận dễ dàng với dạng thông tin → Dễ tiếp cận với nguồn vốn, khách hàng Khách hàng dễ dàng tiếp cận với thông tin từ nhiều chiều Minh Long tiến hành marketing sản phẩm như: Băng rôn, TV, Radio, hội nghị, tờ rơi, website, e- mail… Trong ngành sản xuất gốm sứ, số hãng sản xuất gốm sứ nước như: Gốm sứ Hải Dương, Gốm sứ Chu Đậu, Gốm Sứ Bát Tràng, Gốm Sứ Phù Lãng…v.v cạnh tranh gốm sứ Giang Tây – Trung Quốc Các đơn vị sản xuất gốm sứ đáp ứng nhu cầu khách hàng rộng khắp nước với nhiều loại sản phẩm mẫu mã có cách tân, đổi Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Minh Long lựa chọn thị trường: khách sạn, nhà hàng, hộ gia đình tổ chức phủ Vì thị trường có nhu cầu lớn việc sử dụng hàng gốm sứ gia dụng cao cấp Minh Long nhận thấy hội Marketing việc định vị đơn vị sản xuất chuyên môn hoá cao sản phẩm đồ gia dụng: ấm chén, bát, đĩa… chất lượng cao Sản phẩm sử dụng hàng ngày sử dụng quà để biếu, tặng…v.v Chất lượng sản phẩm thể vượt trội so với sản phẩm khác loại thị trường thông qua tiêu chuẩn: khả chịu va đập mạnh, độ trắng sáng, độ bóng nhẵn bề mặt sản phẩm khả chịu nhiệt độ cao Sản phẩm sứ Minh Long thích hợp sử dụng với lò vi sóng máy rửa chén bát, đặc biệt thích hợp với nhà hàng, khách sạn Người tiêu dùng cảm thấy đẹp mắt hơn, ăn ngon miệng sử dụng → Sự phân đoạn thị trường vậy: giúp cho Minh Long phát triển chương trình Marketing riêng để đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường lựa chọn, nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng đối thủ cạnh tranh khác Điều đem lại lợi nhuận cao cho công ty Thiết kế sản phẩm phát triển sản phẩm: Sản phẩm sứ Minh Long chủ yếu là: bình, lọ, ấm, chén, bát, đĩa nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng sinh hoạt gia đình đồng thời phải thoả mãn nhu cầu thuận tiện đẹp mắt tạo cảm giác tốt sử dụng Chén, bát sản phẩm hữu hình, dùng nhiều lần thời gian dài Là sản phẩm tiện dụng, sử dụng thường xuyên Minh Long có chiến lược đa dạng hoá sản phẩm với kiểu dáng đại, bắt mắt, tiện dụng, xây dựng thương hiệu với màu sắc đẹp, dễ đọc, dễ nhớ để lại hình ảnh sâu đậm tâm trí khách hàng dùng sản phẩm giúp khẳng định vị trí thị thường, đáp ứng yêu cầu mẫu mã khách hành: Khách sạn, nhà hàng, đặc biệt hộ gia đình Việt Nam Khách hàng đặt mẫu sản phẩm làm quà tặng hội nghị, lễ kỷ niệm… sản phẩm sản xuất gắn logo sứ Minh Long Để thực chiến lược này: Minh Long thu hút kỹ sư có chất lượng cao, chuyên gia nước ngoài, sử dụng nguyên liệu chất lượng, nhập nguyên phụ liệu cần thiết, đầu tư máy móc đại, thực quy trình sản xuất nghiêm ngặt….v.v để tạo kiểu dáng sản phẩm có tính cách tân cao như: màu men tươi, sáng, độ bền học cao Đồng thời đăng ký quyền sở hữu công nghiệp toàn quốc giới Tất sản phẩm bị lỗi dù vết xước, sản phẩm không xuất xưởng bán hạ giá bên mà thu gom huỷ Việc khẳng định Minh Long việc cung cấp hàng tiêu chuẩn chất lượng cao thị trường đồng thời qua hệ thống cán nhân viên thông tin bên tới khách hàng Như khâu Marketing sản phẩm quan trọng miễn phí thực Chiến lược định giá Vì nhóm khách hàng khác với nhu cầu mức thu nhập nên để làm chủ tình cạnh tranh, giảm chi phí sản xuất tăng lợi nhuận Công ty TNHH Minh Long lựa chọn hình thức định giá phân biệt theo nhóm khách hàng Nhóm khách hàng là: khách sạn, nhà hàng, doanh nghiệp, tổ chức phủ sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã độc đáo Sứ Minh Long chọn mức định giá cao Nhóm khách hàng hộ gia đình Minh Long chọn chiến lược định giá thấp đối thủ cạnh tranh với sản phẩm có mẫu mã mới, trắng, bóng, chịu va đập tốt bền đẹp Đối với khách hàng mua với số lượng lớn, Minh Long tiến hành chiết khấu theo số lượng theo hình thức toán để thu hút khách hàng Chiến lược phân phối: Để sản phẩm đến với khách hàng với thuận tiện chi phí thấp Sứ Minh Long sử dụng qua kênh: trực tiếp gián tiếp bao gồm: Kênh trực tiếp: + Bán hàng trực tiếp từ kho hàng + Từ cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm: Ví dụ tại: Thành phố Bắc Ninh, Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng v.v Hoặc bán hàng từ xa qua điện thoại, Internet Kênh gián tiếp: Thông qua nhà buôn, đại lý Chiến lược truyền thông Marketing: Để khách hàng dễ dàng nhận biết sản phẩm gốm, sứ Minh Long để tin tưởng, mua sử dụng, Công ty tiến hành hàng loạt hoạt động sau: Quảng cáo TV, radio, loại báo giấy báo điện tử, phát hành tập san Sứ Minh Long Tiến hành hoạt động PR: Đóng góp vào quỹ từ thiện, tài trợ tham gia sinh hoạt cộng đồng, tài trợ sản phẩm quà tặng buổi lễ lớn Nhà nước, tổ chức xã hội uy tín + Tài trợ quà tặng tại: Đại lễ 1000 năm Thăng Long, Festival Huế 2008, Festival Bắc Ninh 2010 + Phối hợp với Vietnammobile tài trợ Trận đấu Đội tuyển Quốc gia Việt Nam Đội tuyển Quốc gia Syria diễn vào lúc 19h00 ngày 14/11/2009 + Phối hợp với Tỉnh đoàn Bắc Ninh ngày 24/12/2009 đến thăm, tặng quà hỗ trợ kinh phí (35 triệu đồng) mổ tim cho em Nghiêm Thị Duyên, sinh năm 2007, trú thôn Lương Cầm, xã Dũng Liệt, huyện Yên Phong, tỉnh Bắc Ninh Quy trình sản xuất Sứ Minh Long trọng sử dụng công nghệ bảo vệ môi trường để truyền bá hình ảnh đẹp Công ty muốn đem tới sống tốt đẹp cho khách hàng Đồng thời Minh Long muốn thông tin cho khách hàng rằng: mục đích sản xuất kinh doanh tiến phát triển kinh tế- xã hội là: “sáng tạo, ưu việt, hiệu quả” & khách hàng là: “Hãy để kết nối thói quen ẩm thực vùng miền lại với nhau, gần mở chân trời mới, giới cho lĩnh vực gốm sứ khắp năm châu” Chiến lược bán hàng Vì sản phẩm bán sử dụng khách hàng đánh giá chất lượng biết đến sản phẩm trước thiết kế, sản xuất, quảng cáo, khuyếch trương Minh Long tuyển nhân viên bán hàng đào tạo kỹ hiểu quyền lực người bán, người mua, quyền lợi công ty khách hàng Thực việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, gặp gỡ trực tiếp gián tiếp phục vụ hàng hoá theo yêu cầu đáp ứng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu sản phẩm III ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Hiện hai đối thủ mạnh ngành cạnh tranh trực tiếp sản xuất đồ gốm sứ với công ty Minh Long là: Công ty cổ phần sứ Hải Dương Địa chỉ: Đường Phạm Ngũ Lão – TP Hải Dương Website: http://www.suhaiduong.com Nhà máy sứ Hải Dương, Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương thành lập ngày 2/9/1960 Sứ Hải Dương sản xuất cung cấp thị trường sản phẩm gốm sứ thông dụng từ sớm ngành công nghiệp sản xuất quy mô lớn nước Thực chủ trương sách Đảng Nhà nước Cổ phần hoá Doanh nghiệp Nhà Nước, ngày 07/5/2004 Bộ trưởng Bộ Công Nghiệp ký định số: 35/2004/QĐ-BCN chuyển Công ty Sứ Hải Dương thành Công ty cổ phần Sứ Hải Dương Tổ chức máy sản xuất kinh doanh gồm: 03 xí nghiệp thành viên, 05 phòng ban chức nghiệp vụ 02 chi nhánh TP Hà Nội, TP Hồ Chí Minh Chiến lược Marketing Sứ Hải Dương so sánh với chiến lược Marketing Sứ Minh Long: a Về môi trường Marketing: - Môi trường bên doanh nghiệp: So với thời điểm từ thành lập Sứ Hải Dương doanh nghiệp Nhà nước, hưởng nhiều lợi ích doanh nghiệp tư nhân, có quy mô, thị phần lớn ngành nước Hiện Sứ Hải Dương có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp tạo nên nhiều sức ép thị phần, lợi nhuận, chế Nhà nước không nhiều ưu đãi mà phải cạnh tranh trực tiếp công Thực tế Sứ Hải Dương ngày khó khăn việc giữ thị phần nước nước - Môi trường bên doanh nghiệp: Ngày 20/3/2010, Công ty Cổ phần Sứ Hải Dương tổ chức đại hội cổ đông thường niên năm 2010 Các cổ đông tiếp tục không nhận cổ tức suốt năm (2006 – 2010), lương cán công nhân mức thấp so với doanh nghiệp khác địa bàn tỉnh Hải Dương so với trung bình ngành → tạo nên mệt mỏi đội ngũ cán quản lý công nhân Nhiều nhân tài không lại phục vụ cho phát triển Hệ thống quản lý trì trệ * Đánh giá: Sứ Hải Dương có môi trường Marketing ưu đãi công ty Nhà nước, sau chuyển sang chế thị trường chưa hoà nhập từ khâu quản lý sản xuất, kinh doanh, tài chính, quản lý nguồn nhân lực…v.v so với Sứ Minh Long bắt nguồn từ khó khăn nên quản lý chặt chẽ khoa học, định hình công ty lớn tương lai b So với cách phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu: Sứ Hải Dương lựa chọn cung cấp đồ gốm sứ gia dụng trang trí cho hộ gia đình * Đánh giá: So với Sứ Minh Long, Sứ Hải Dương bỏ qua thị trường hàng cao cấp tổ chức phủ, điều không tận dụng mối quan hệ tổ chức Nhà nước để cung cấp sản phẩm marketing Nhưng Sứ Hải Dương cung cấp hàng gốm mỹ nghệ như: bình gốm, sứ v.v, tạo khác biệt với Minh Long chiếm thị phần đem lại lợi nhuận c So với cách thiết kế sản phẩm: Hải Dương sử dụng sản phẩm có thiết kế từ nhiều năm trước, không cải tiến, cách tân để tạo khác biệt, bền, đẹp nhiều hoa văn tinh xảo so với Minh Long d Chiến lược định giá: Sứ Hải Dương cung cấp sản phẩm phân biệt chủ yếu cung cấp hàng tiêu dùng mỹ nghệ cho hộ gia đình có chiến lược định giá cứng nhắc thường phản ứng kịp thời trước thay đổi giá đối thủ Trong Minh Long có chiến lược định giá linh hoạt phân loại khách hàng e Chiến lược phân phối: Có chiến lược phân phối trực tiếp gián tiếp Minh Long đối thủ khác f Chiến lược truyền thông Marketing: Hoạt động truyền thông Sứ Hải Dương không liên tục mạnh mẽ Minh Long dần làm lãng quên tâm trí khách hàng Gốm sứ Bát Tràng Địa chỉ: thôn Bát Tràng, xã Bát Tràng, huyện Gia Lâm, Hà Nội Website: http://battrang.info Bát Tràng làng nghề gốm sứ từ lâu đời, gia đình tự sản xuất có liên kết với việc tiến hành marketing, hoạt động du lịch Chuyên dòng sản phẩm sứ có tính chất mỹ nghệ Có vị trí địa lý gần Trung tâm nước nên tính chất truyền thống phô trương phát triển rực rỡ Các sản phẩm sau: Quà tặng gốm sứ: Những sản phẩm gốm sứ trang trí gia đình, chất liệu đặc thù Bát Tràng mang cho phòng bạn sang trọng ấm cúng Tranh gốm sứ bền vĩnh cữu, màu sắc gốm sứ hài hòa, gốm sứ tạo nên ấm cúng gia đình Gốm sứ trang trí Sản phẩm quà tặng gốm sứ, chất lượng cao, in logo màu sắc tươi tắn, không mờ, hàng không chứa nhiều hóa chất nguy hiểm thủy ngân Quà tặng gốm sứ không độc đáo sản xuất có chọn lọc Gốm sứ đặc biệt Sản phẩm gốm sứ Bát Tràng sản xuất đôi bàn tay người thợ gốm khéo léo, gốm sứ nung nhiệt độ 1300 độ, gốm sứ bền màu, màu gốm sứ Bát Tràng tươi tắn, phủ lớp men bóng đặc biệt Chợ gốm Bát Tràng - điểm du lịch bên sông Hồng Phong phú với hàng triệu mặt hàng, chợ gốm sứ quy tụ từ thú đất nung nhỏ xíu lọ lục bình có giá chục triệu Không đến mua bán, du khách người dân làng cổ Bát Tràng giới thiệu công nghệ, tinh hoa sản phẩm gốm truyền thống * Đánh giá: Sứ Bát Tràng có vị trí địa lý lịch sử thuận lợi hẳn đối thủ cạnh tranh, định vị sản xuất hàng cao cấp mỹ nghệ, thiết kế theo theo nhu cầu khách hàng, định giá cao, phân phối trực tiếp sở sản xuất Dòng sản phẩm mang tính chất thủ công truyền thống, phục vụ du lịch văn hoá, thu hút tầng lớp có thu nhập cao So với Sứ Minh Long sản xuất hàng loạt, cung cấp rộng khắp nước dựa công nghệ đại định vị đơn vị sản xuất hàng gốm sứ cao cấp gia dụng phục vụ sinh hoạt hàng ngày gia đình, khách sạn, nhà hàng Kết luận: Bất kể doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh cần phải xây dựng chiến lược marketing Vì chiến lược cho thấy môi trường vĩ mô bên ngoài, môi trường vi mô ngành doanh nghiệp, qua thấy điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp để định hướng điều chỉnh trình sản xuất tương lai Từng bước phải xây dựng thương hiệu, khẳng định làm mạnh thương hiệu thị trường Nếu không cố gắng 10 sản xuất không hiểu nhu cầu khách hàng, không làm khách hàng thoả mãn, đồng thời không quảng bá sản phẩm thị trường làm gia tăng chi phí giảm doanh thu, dẫn đến sản xuất trì trệ, lỗi thời phá sản Minh Long xác định phải động, sáng tạo sản phẩm mang tính cách tân, độc đáo thu hút đáp ứng thị hiếu khách hàng, đồng thời đóng vai trò quan trọng xã hội để sống ngày cang tốt đẹp 11 ... tặng gốm sứ không độc đáo sản xuất có chọn lọc Gốm sứ đặc biệt Sản phẩm gốm sứ Bát Tràng sản xuất đôi bàn tay người thợ gốm khéo léo, gốm sứ nung nhiệt độ 1300 độ, gốm sứ bền màu, màu gốm sứ Bát... chiến lược định giá cứng nhắc thường phản ứng kịp thời trước thay đổi giá đối thủ Trong Minh Long có chiến lược định giá linh hoạt phân loại khách hàng e Chiến lược phân phối: Có chiến lược phân. .. Minh Long tiến hành marketing sản phẩm như: Băng rôn, TV, Radio, hội nghị, tờ rơi, website, e- mail… Trong ngành sản xuất gốm sứ, số hãng sản xuất gốm sứ nước như: Gốm sứ Hải Dương, Gốm sứ Chu