QTMTCau chien luoc gia toan cau

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC BÀI THUYẾT TRÌNH CHIẾN LƯỢC GIÁ TOÀN CẦU GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm thực hiện: Nhóm Các thành viên gồm: Lê Nguyễn Tấn Phát ( STT: 28) Trần Phúc Hậu ( STT: 10) Nguyễn Nguyên Ân ( STT: 01) Nguyễn Trung Phương ( STT: 32) TP Hồ Chí Minh, Ngày 01/10/2017 Mục Lục LỜI MỞ ĐẦU Năm 2012, trang Forbes Mỹ đưa tin “Apple thị phần châu Âu Khách hàng bỏ qua Iphone thiếu tiền” nội dung tin sau: Các khủng hoảng châu Âu lý khiến người dân châu Âu quay mặt với Iphone mắc tiền lựa chọn Android rẻ hơn, Google Một nghiên cứu Kanlar Group, công ty nghiên cứu thị trường London, cho thấy thị phần điện thoại Apple giảm xuống Pháp, Đức, Ý Tây Ban Nha, nước bị khủng hoảng khủng hoảng kinh tế châu Âu Thị phần điện thoại thông minh Apple giảm từ 29% xuống 20%, đồng thời thị phần Đức giảm từ 27% xuống 22% Iphone 4S giúp Apple giành lại thị phần Mỹ Anh, phần lớn thị phần châu Âu Android, ngược lại, tiếp tục phát triển mạnh chiếm lĩnh 61% thị phần Đức với Galaxy II, sản phẩm chủ lực họ Qua ví dụ thấy giá toàn cầu vấn đề quan trọng phức tạp thị trường quốc tế Đây công cụ kinh doanh 4P Marketing tạo thu nhập, tất yếu tố khác sản phẩm, chiêu thị, phân phối đòi hỏi chi phí Marketing 4P bao gồm: Price (giá), Product (sản phẩm), Promotion (xúc tiến thương mại hay truyền thông), Place (phân phối), chúng tạo thành trung tâm nỗ lực Marketing quốc tế Mỗi công ty đa quốc gia tham gia thị trường giới thời kỳ khác có mục tiêu khác để thâm nhập chiến thắng thị trường quốc tế Vì thời kỳ khác có chiến lược giá khác nhau, chiến lược phải đảm bảo cho doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh thời kỳ Từ thấy chiến lược giá đắn vô quan trọng chiến lược giá quốc tế thành phần thiếu Marketing quốc tế Ngoài ra, hoạt động kinh doanh quốc tế đòi hỏi nhà quản trị MNC phải có kiến thức sâu, rộng, tìm hiểu cặn kẽ thị trường quốc tế, chính sách nước chính quốc nước sở tại, để thiết lập kiểm soát việc điểu phối giá cho phù hợp với thị trường khác Như ví dụ Apple, Apple thu thêm lợi nhuận đặt mức giá linh hoạt cho Iphone 4S, đặc biệt cho kinh tế vừa trải qua khủng hoảng châu Âu Một việc khác mà Apple làm đưa thị trường mẫu Iphone rẻ với cấu hình thấp Iphone 4S Ngoài kiến thức học chương trình Đại học, chương Chiến lược giá toàn cầu cung cấp kiến thức sâu rộng hơn, nhiều mặt để giúp có nhìn tối ưu giá chiến lược giá cạnh tranh thị trường quốc tế CHƯƠNG KHÁI NIỆM VỀ GIÁ, CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ SỰ ĐIỀU KHIỂN GIÁ CẢ CỦA THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI Khái niệm giá chiến lược giá 1.1 Giá gì? Theo nghĩa hẹp, giá hẹp, giá số tiền trả cho sản phẩm dịch vụ Theo nghĩa rộng, giá tổng giá trị mà khách hàng bỏ để nhận lợi ích từ việc sở hữu hay sử dụng sản phẩm hàng hóa dịch vụ Đơn giản nữa, giá mang lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp tạo chi phí cho khách hàng, họ bỏ để có thương hiệu Giá quốc tế xác định dựa sở cấu thành chi phí, cạnh tranh, thuế quan, vận tải, bảo hiểm, chi phí kênh phân phối,… Giá quốc tế mối tương quan trao đổi tiền – hàng thị trường quốc tế bên nhập hàng bên xuất hàng Bên nhập hàng: Sàn phẩm có khác biệt ưu so với sản phẩm loại nhãn hiệu khác Giá thấp Bên xuất hàng Sản phẩm có khác biệt ưu so với sản phẩm loại nhãn hiệu khác điều kiện chi phí cho phép Giá đạt mức cao cạnh tranh với đối thủ người mua chấp nhận Xuất phát phát từ khác biệt mong muốn bên xuất hàng bên nhập hàng nói cộng với tính chất phức tạp thị trường quốc tế có nhiều đối thủ nhiều quốc gia khác nhau, đòi hỏi khách hàng thị trường khác Do việc định giá sản phẩm vô phức tạp Nó yếu tố định thành công hay thất bại MNC 1.2 Chiến lược giá quốc tế Là định hướng dài hạn giá thị trường quốc tế nhằm đạt mục tiêu Mỗi doanh nghiệp tham gia thị trường quốc tế thời kỳ có chiến lược khác Một chiến lược đắn vô quan trọng, đảm bảo cho doanh nghiệp chiến thắng cạnh tranh đạt mức lợi nhuận đề        Mục tiêu chiến lược giá Tối đa hóa lợi nhuận Tăng thị phần Tối đa hóa doanh số Gia tăng lợi cạnh tranh, ngăn chặn đối thủ Xây dựng nhận thức chất lượng thương hiệu Thu hút khách hàng Vận dụng chiến lược giá kết hợp với chiến lược khác marketing mix nhằm tăng thêm khả sinh lời sản phẩm quốc tế đạt mục tiêu marketing Bảng 1.1: So sánh giá bán lẻ thành phố tháng 12 năm 2008 Qua bảng 1.1 thấy mẫu sản phẩm nước súc miệng Listerine 500ml thị trường khác giới hay khu vực địa lý chung châu Âu có khác biệt lớn Hay sản phẩm máy cắt xén Davidoff có giá 222$ Seoul, 322$ New York 727$ Bangkok Vậy từ đâu mà có khác biệt này? Điều có liên quan đến yếu tố chi phối việc định giá sản phẩm toàn cầu 4Cs:  Company (công ty): chi phí, mục tiêu công ty  Customers (khách hàng): mức độ nhạy cảm giá, phân khúc thị trường, sở thích người tiêu dùng  Competition (cạnh tranh): cấu trúc thị trường, cường độ cạnh tranh  Channels (kênh phân phối) Bên cạnh 4Cs, chính sách chính phủ kiểm soát giá, thuế, thuế nhập ảnh hưởng đến định định giá MNC 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến giá toàn cầu  Mục tiêu công ty: Khi phát triển chiến lược giá cho thị trường toàn cầu, công ty cần định công ty muốn đạt với chiến lược Mục tiêu bao gồm tối đa hóa lợi nhuận, thâm nhập thị trường … Theo nghiên cứu, mục tiêu định giá quan trọng công ty kinh doanh Hoa Kỳ (1) đạt lợi nhuận đầu tư thỏa đáng, (2) trì thị phần, (3) đáp ứng mục tiêu lợi nhuận cụ thể Mục tiêu công ty thay đổi từ thị trường sang thị trường khác Ví dụ: New Balance, nhà sản xuất giày công nghệ cao Mỹ, mở rộng thị trường sang Pháp không mặt hàng giày thể thao mà sản phẩm thời trang cao cấp khác Để nâng cao hình ảnh Pháp, giá bán gần gấp đôi Mỹ Tuy nhiên, mục tiêu công ty dường thay đổi theo thời gian Ban đầu, thâm nhập vào thị trường mới, công ty thường đưa mức giá tương đối thấp để xâm nhập thị trường Sau thành công, công ty thay đổi mục tiêu ban đầu xây dựng mục tiêu để công ty ngày phát triển, mở rộng • Thỏa mãn tiêu chuẩn ROI (Return On Investment), thuật ngữ quan trọng Marketing, tạm dịch tỷ lệ lợi nhuận thu so với chi phí đầu tư ROI giúp nhận tầm quan trọng công cụ Marketing, thể cụ thể tác dụng việc đầu tư cho nhà quản trị nhìn tổng quan • Thị phần khái niệm quan trọng marketing quản trị chiến lược đại Công ty chiếm thị phần lớn có lợi thống thị thị trường Vì chiến lược chiếm thị phần mà nhiều công ty sẵn sàng chi phí lớn y sinh lợi ích khách • • Mục tiêu đặc biệt cho sản phẩm  Chi phí công ty quan trọng định định giá toàn cầu: • Chi phí công ty bao gồm biến phí định phí Chi phí khác quốc gia dẫn đến khoảng cách giá lớn hay nhỏ quốc gia Nhà quản trị cần quản lý xem xét tất chi phí liên quan đến sản xuất, tiếp thị phân phối sản phẩm Ngoài chính sách giá xuất khác tùy thuộc vào cách thức xử lý chi phí Có ba lựa chọn để xác định giá xuất khẩu: • Định giá dựa vào chi phí cách cộng dồn chi phí vào lợi nhuận dự kiến: Giá xuất dự kiến = Chi phí cho đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến Trong Ưu điểm: + Đơn giản, dễ tính + Người bán có mức lợi nhuận lợp lý Người mua dễ chấp nhận biết lợi nhuận hợp lý người bán + Giá ổn định Nếu đối thủ áp dụng phương pháp cạnh tranh giá giảm bớt đáng kể Nhược điểm: + Sự cứng nhắc định giá Định giá động Điều chỉnh mức giá khác cho thời điểm khác nhautrong ngày hành trình Định giá động giúp công ty tăng thêm doanh thu bù đáp chi phí gây lo lắng cho người tiêu dùng, làm cho họ giảm bớt niềm tin vào nhãn hiệu (ví dụ Uber) • Chi phí chênh lệch tăng Trong trình định, nhà quản lý phải so sánh nhiều phương án khác để đến định chọn hay không chọn phương án Tất nhiên có chi phí phát sinh gắn liền với phương án Có khoản chi phí diện phương án lại không diện phương án khác, gọi chi phí chênh lệch Và trường hợp chi phí phương án lớn chi phí phương án khác chi phí chênh lệch tăng • Tiền đề chi phí phải chấp nhận, chúng chi phí chìm, hàng hoá xuất Chỉ nên khôi phục chi phí biến đổi nỗ lực xuất phần chi phí gia tăng Ví dụ chi phí phát sinh liên quan đến xuất bao gồm chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển, bảo hiểm chi phí quảng cáo nước Mặc dù phương pháp tiếp cận thứ hai phù hợp với khía cạnh kinh tế, kèm với rủi ro định Trong thị trường xuất khẩu, tình giá niêm yết xuất xa, thấp giá nước gây cáo buộc bán phá giá Khi nhu cầu nhạy cảm giá cả, công ty cần xem xét làm để giảm chi phí từ góc độ toàn cầu Ở số thị trường, chi phí hậu cần cắt bớt cách tập trung trung tâm phân phối sở kho Cũng giống vậy, chi phí tiếp thị đáng kể thúc đẩy hoạt động đa quốc gia châu Âu phát triển chiến dịch quảng cáo toàn châu Âu Ở nhiều nước phát triển, nhạy cảm giá trở ngại lớn Như Hindustan Lever, chi nhánh Unilever Ấn Độ, sử dụng khoản chi phí R&D lớn để phát triển công nghệ để giảm chi phí sản xuất Các công ty hoạt động quốc gia thường cố gắng nguồn chủ yếu từ nhà cung cấp địa phương McDonald's Ấn Độ nhập khoai tây chiên; tất thành phần khác có nguồn gốc địa phương Tuy nhiên, công ty thành lập đơn vị nghiên cứu khoai tây để cải thiện chất lượng khoai tây Ấn Độ Kellogg, mặt khác, nhập vào Ấn Độ với bao bì đắt tiền (bao bì bảy lớp, túi foil, năm màu) quảng cáo đắt tiền Một đối thủ cạnh tranh địa phương, Champion, có nỗ lực tiếp thị chinh phục thị trường ngũ cốc ăn sáng với sản phẩm mà giá phần năm giá Kellogg Nhu cầu khách hàng gồm chức sức mua mạnh, thị hiếu, thói quen sản phẩm thay Những điều kiện cầu khác quốc gia Các nước có thu nhập bình quân đầu người thấp tạo tình trạng tiến thoái lưỡng nan Người tiêu dùng quốc gia nhạy cảm giá nhiều so với thị trường phát triển Các công ty nước nhắm tới thị trường Trung Quốc hay Ấn Độ cung cấp sản phẩm rẻ với chi phí thấp cách thay đổi công thức, đóng gói kích cỡ sản phẩm Một rủi ro pha loãng thương hiệu, nơi mà thương hiệu cao cấp vài đặc tính vốn có Một nguy khác khách hàng có thu nhập cao chuyển sang sản phẩm rẻ dòng sản phẩm công ty Như việc tiếp thị kem đánh Crest Procter & Gamble Trung Quốc minh hoạ cách công ty quản lý vấn đề Để thu hút tầng lớp trung lưu Trung Quốc, P&G thay đổi công thức đóng gói thương hiệu để nhấn mạnh đến việc phòng ngừa sâu răng, lợi ích chung Một lựa chọn chiến lược khác trở thành công ty chuyên biệt cách tính giá theo mức giá phương Tây nhắm mục tiêu vào cuối cấp thị trường nước Các nhà tiếp thị Starbucks theo chiến lược chiến lược toàn cầu họ Starbucks tính giá theo mức giá toàn giới, cho dù cà phê họ bán thị trường phương Tây giàu có hay quốc gia nghèo Thái Lan hay Trung Quốc Một lựa chọn thứ ba có danh mục sản phẩm phục vụ mức thu nhập khác Hindustan Lever, chi nhánh Unilever Ấn Độ, chi phối nhiều loại hàng tiêu dùng cách theo đường Một lựa chọn cuối cùng, ít sử dụng, bán phiên cũ sản phẩm với mức giá thấp thị trường có sức mua thấp Ví dụ, Ấn Độ, Daimler bán mẫu xe Mercedes cũ; United Distillers bán thương hiệu vượt trội Vat 69 Một chiến lược bị phản đối thể kiêu ngạo người dân địa phương Thông thường, tính chất nhu cầu thay đổi theo thời gian Ở vài quốc gia, công ty cần phải thử nghiệm thông qua việc chiết khấu chiến lược giá thâm nhập Trong thị trường phát triển hơn, thị phần khách hàng trở thành người mua lại Khi lòng trung thành thương hiệu thiết lập, giá vai trò tiêu chí mua hàng, công ty có khả chi trả cho sang trọng chiến lược giá cao cấp Rõ ràng, thành công chiến lược định phụ thuộc vào khả phân biệt sản phẩm công ty với cạnh tranh Biểu tượng văn hoá ảnh hưởng đến định giá Trong văn hoá Trung Quốc, số có ý nghĩa tốt đẹp từ "tám" có nghĩa tương tự từ "giàu có" Trung Quốc Kết mức giá đặc biệt văn hoá Trung Quốc thường kết thúc ít chữ số Chẳng hạn, ngân hàng Bank of China, ngân hàng lớn thứ ba giới, ấn định khoản phí ký quỹ chấp L888 bắt đầu cung cấp khoản chấp cho người mua nhà Anh  Cạnh tranh yếu tố quan trọng việc định giá toàn cầu • Sự khác biệt tình hình cạnh tranh quốc gia thường dẫn đến chênh lệch biên giá Tình hình cạnh tranh thay đổi số lý Như số lượng đối thủ cạnh tranh Ở số quốc gia, công ty phải đối mặt với ít đối thủ cạnh tranh (thậm chí có vị trí độc quyền), nước khác, công ty phải chiến đấu với nhiều thương hiệu cạnh tranh Ngoài ra, chất cạnh tranh khác nhau: toàn cầu so với địa phương, công ty tư nhân so với công ty nhà nước Ở số thị trường, công ty phải cạnh tranh với phiên knock-off sản phẩm Sự có mặt sản phẩm giả mạo buộc hãng phải giảm giá thị trường Chẳng hạn, Microsoft hạ giá phần mềm MS Office Trung Quốc năm 2008 để khuyến khích người tiêu dùng mua phần mềm chính hãng thay phần mềm lậu Tỷ lệ vi phạm quyền phần mềm máy tính cá nhân Trung Quốc ước tính 80 phần trăm năm 2007 Ở nước phát triển, đặc biệt vùng nông thôn, chất cạnh tranh khác Một nông dân Ấn Độ không lựa chọn chai Coca- Cola Pepsi mà việc mua lon nước giải khát, dao cạo dùng lần ống kem đánh Vai trò cạnh tranh minh họa cách xem xét ngành công nghiệp dược phẩm Dữ liệu Bảng 122 cho thấy giá bán giá bán trung bình (do nhà sản xuất tính) ba loại thuốc chống trầm cảm (Prozac, Zoloft, Paxil) bán Hoa Kỳ, Anh, Pháp, Ý Đức Nhìn vào liệu, bạn thấy Prozac (từ Eli Lilly có trụ sở Hoa Kỳ) tính giá cao Paxil (từ Anh) Tuy nhiên, ngược lại trường hợp Vương quốc Anh Một phân tích chuyên sâu ngành công nghiệp cho thấy công ty dược phẩm có khuynh hướng phản ứng mạnh mẽ đối thủ cạnh tranh thị trường nội địa với thị trường nước Bảng 1.2 : Doanh số hàng bán hàng trung bình giá xuất xưởng nhà sản xuất thuốc chống trầm cảm Cạnh tranh phi giá Ở nhiều thị trường, nhà phân phối hợp pháp thương hiệu toàn cầu cần phải cạnh tranh với buôn lậu Hoạt động buôn lậu đặt áp lực giảm giá sản phẩm Sức mạnh nhãn hiệu riêng (nhãn hiệu lưu trữ) động lực quan trọng khác Tại quốc gia nơi thương hiệu cửa hàng bảo vệ chặt chẽ, công ty buộc phải chấp nhận mức lợi nhuận thấp nơi khác (Chỗ e bỏ câu r nha) Cạnh tranh phi giá (ví dụ quảng cáo, bảo hiểm kênh) ưa chuộng số quốc gia Ở nơi khác, chiến giá cách tồn Ví dụ, nước phương Tây, chiến giá phải tránh giá Ngược lại, công ty Trung Quốc thường nhìn thấy chiến vũ khí chiến lược để chiếm lĩnh thị trường Một áp lực khác đằng sau giá toàn cầu kênh phân phối Áp lực thực kênh có nhiều hình thức Các luật chống bán phá hầu hết chính phủ sử dụng để chống lại hoạt động bán phá giá bãi mìn tiềm cho chính sách định giá toàn cầu Việc bán phá giá diễn hàng nhập bán với giá không công Để bảo vệ nhà sản xuất nước chống lại lấn chiếm hàng nhập giá rẻ, chính phủ áp dụng khoản thuế tiền phạt đối kháng Do đó, điều quan trọng nhà xuất phải nhận thấy chính sách định giá, chẳng hạn giá thâm nhập, gây hành động chống bán phá giá Số lượng sáng kiến chống bán phá giá chao đảo năm gần Hầu hết hành động diễn Hoa Kỳ Liên minh châu Âu Tuy nhiên, vụ kiện chống bán phá giá ngày bắt đầu Nhật Bản, Ấn Độ nước phát triển khác Các nhà kinh tế thường đề cập đến xu hướng gia tăng chủ nghĩa bảo hộ Một số lý giải thích phổ biến ngày tăng chống bán phá giá Việc dỡ bỏ rào cản thương mại truyền thống (thuế quan, hạn ngạch) khuyến khích số quốc gia chuyển sang rào cản phi thuế quan chống bán phá giá để bảo vệ ngành công nghiệp địa phương họ Nghiên cứu Ngân hàng Thế giới cho thấy tác động thuế bán phá giá ngành hàng hoá sản xuất Mỹ đẩy mức thuế trung bình ngành từ mức 6% xuống 23 %.55 Cũng có cân lớn nguyên đơn (nhà sản xuất địa phương) bị can (nhà nhập khẩu) vụ kiện chống bán phá giá Nguyên đơn thường chịu hình phạt phàn nàn không phù hợp Hơn nữa, nguyên đơn rõ ràng có lợi nhà (luật địa phương, thẩm phán địa phương) Hành động chống bán phá giá thường sử dụng công cụ chiến thuật để thúc đẩy biện pháp tự vệ xuất (VER) Các đối thủ cạnh tranh nước ngoài, đối mặt với triển vọng hành động chống bán phá giá, định giảm VERs làm ít hai loại tệ nạn Cuối cùng, khái niệm giá '' công '' thường âm u Luật thương mại Mỹ định nghĩa việc bán phá giá xảy hàng nhập bán mức giá nước sở (phân biệt giá) giá nhập thấp "giá trị xây dựng" chi phí sản xuất trung bình ("giá giá thành") Một hai khái niệm mơ hồ Trong số trường hợp, hàng nhập không bán nước chủ nhà để sở so sánh tồn (không có giá nước) Các hoạt động chống phá giá tiếp tục tồn tương lai Các công ty đa quốc gia cần phải tính đến luật chống bán phá giá xác định chính sách giá toàn cầu họ Việc định giá gay gắt gây biện pháp chống bán phá giá, gây nguy hiểm cho vị cạnh tranh công ty Các công ty toàn cầu nên theo dõi thay đổi luật chống phá giá theo dõi chặt chẽ vụ kiện chống bán phá giá ngành công nghiệp cụ thể họ Để giảm thiểu rủi ro hoạt động chống phá giá, nhà xuất theo đuổi chiến lược tiếp thị sau đây: - Giao dịch Hãy chuyển từ sản phẩm giá trị thấp sang sản phẩm có giá trị cao thông qua phân biệt sản phẩm Hầu hết nhà sản xuất ôtô Nhật Bản mở rộng dòng sản phẩm lên để đưa vào thị trường xuất - Tăng cường dịch vụ Các nhà xuất phân biệt sản phẩm họ cách hỗ trợ dịch vụ thêm cho sản phẩm cốt lõi Cả hai hoạt động kinh doanh nâng cấp dịch vụ - nỗ lực để loại bỏ cạnh tranh giá, làm cho người xuất ít bị tổn thương việc bán phá giá - Phân phối truyền thông Các sáng kiến khác phân phối liên lạc truyền thống bao gồm: (1) thiết lập kênh truyền thông với đối thủ cạnh tranh địa phương, (2) ký hợp đồng với họ (ví dụ, liên minh chiến lược), (3) tái phân bổ nỗ lực tiếp thị từ sản phẩm dễ tổn thương (có nghĩa sản phẩm có khả bị bán phá giá) sản phẩm nhạy cảm CHƯƠNG ĐIỀU PHỐI GIÁ Khi phát triển chiến lược giá toàn cầu, vấn đề khắt khe mức độ phối hợp giá quốc gia khác Vấn đề đặc biệt quan trọng thương hiệu toàn cầu (hoặc khu vực) bán có ít biến thể xuyên biên giới Kinh tế doanh nghiệp nên định giá phân biệt thị trường cho lợi nhuận tổng thể tối đa hóa Vì vậy, chi phí cận biên tương đương, công ty đa quốc gia tính giá tương đối thấp quốc gia nhạy cảm với giá cao giá cao thị trường không nhạy cảm Thật không may, thực tế đơn giản Trong hầu hết trường hợp, thị trường tách rời hoàn toàn Sự khác biệt lớn quốc gia khuyến khích thị trường xám, nơi nhà phân phối trái phép vận chuyển hàng hoá từ quốc gia có giá thấp đến giá cao Do đó, số điều phối thường cần thiết 7.1 Các nguyên tắc điều phối giá 7.1.1 Tính chất khách hàng: Khi thông tin giá nhanh qua biên giới, khó để trì khoảng cách giá rộng Trong điều kiện vậy, công ty cần phải đưa trường hợp thuyết phục cho khách hàng họ để biện minh cho chênh lệch giá Với khách hàng toàn cầu (ví dụ: khách hàng đa quốc gia giao dịch doanh nghiệp), điều phối giá chắn trở thành cần thiết General Motors áp dụng "giá doanh nghiệp toàn cầu" nhiều thành phần mà mua Ở châu Âu, Microsoft đặt mức giá không 5% quốc gia áp lực từ khách hàng đa quốc gia 7.1.2 Mức độ phân biệt sản phẩm: Số lượng điều phối phụ thuộc vào mức độ phân biệt sản phẩm tốt qua biên giới Rõ ràng, việc phân biệt sản phẩm ít (crossborder), nhu cầu mức độ điều phối giá cao ngược lại Các vết bẩn Nam Âu khác với vết bẩn Scandinavia thói quen ăn uống khác Ngoài ra, tốc độ quay máy giặt khác Châu Âu Ở nước lạnh, ẩm ướt (ví dụ Anh Quốc), tốc độ quay trung bình 1200 vòng / phút - gấp đôi tốc độ vòng đệm 600 vòng/phút Tây Ban Nha Henkel, tập đoàn Đức, điều chỉnh công thức cho chất tẩy rửa Persil phù hợp với điều kiện thị trường địa phương Kết chất tẩy rửa bán nước châu Âu không thích hợp cho máy giặt nơi khác Châu Âu Do đó, việc phân biệt sản phẩm tạo rào cản việc mua sắm so sánh giá xuyên biên giới 7.1.3 Tính chất kênh: Theo nghĩa đó, kênh phân phối xem khách hàng trung gian Vì vậy, logic tương tự người tiêu dùng cuối áp dụng đây: Sự điều phối giá trở nên quan trọng thông tin giá minh bạch công ty đề cập đến kênh phân phối qua biên giới Kỷ luật giá trở thành bắt buộc nhà sản xuất có ít quyền kiểm soát nhà phân phối 7.1.4 Tính chất cạnh tranh: Trong nhiều ngành công nghiệp, công ty cạnh tranh với đối thủ khu vực định, toàn giới Cạnh tranh toàn cầu đòi hỏi cách tiếp cận chiến lược gắn kết cho toàn chiến lược kết hợp tiếp thị, bao gồm giá Từ góc độ này, cạnh tranh thúc đẩy công ty hướng đến chính sách định giá tập trung Mặt khác, thay đổi giá đối thủ cạnh tranh thị trường địa phương thường đòi hỏi phản ứng nhanh Nếu công ty phù hợp với mức giảm giá định? Nếu vậy, đến mức độ nào? Các công ty địa phương thường có nhiều thông tin tốt điều kiện thị trường địa phương để trả lời câu hỏi trụ sở doanh nghiệp khu vực Do đó, cần thiết phải tỉnh táo phản ứng nhanh chóng động thái định giá cạnh tranh khuyến khích cách tiếp cận phân quyền để định giá 7.1.5 Tích hợp thị trường: Khi thị trường hội nhập, rào cản vận chuyển hàng hoá qua biên giới giảm Với tự di chuyển hàng hoá từ quốc gia thành viên sang quốc gia khác, thị trường pan-châu Âu cung cấp ít vĩ độ cho phân biệt giá hoàn hảo Nhiều chi phí giao dịch gây cản trở nhập song song tồn tại, biến Trên thực tế, Ủy ban Châu Âu áp đặt hình phạt nặng công ty cố gắng hạn chế giao dịch thị trường xám Ủy ban phạt Volkswagen gần 110 triệu USD cáo buộc VW lạm quyền cạnh tranh VW yêu cầu đại lý Ý không bán xe cho công dân bên nước Ý Một số công ty đa quốc gia kinh doanh Liên minh Châu Âu để thu hẹp khoảng cách giá quốc gia thành viên khác 7.1.6 Tổ chức nội bộ: Thiết lập tổ chức ảnh hưởng quan trọng Các công ty phân cấp cao trở ngại cho nỗ lực điều phối giá Trong nhiều công ty, định giá lại cho công ty địa phương Di chuyển để lấy số quan định giá từ chi nhánh nước sở chắn vấp phải phản đối Cũng giống với định tập trung khác, điều quan trọng phải tinh chỉnh hệ thống đánh giá hiệu suất cần 7.1.7 Quy định phủ: Quy định chính phủ giá tạo áp lực lên doanh nghiệp để hài hoà giá Một ví dụ điển hình ngành dược phẩm Ở nhiều quốc gia, công ty đa quốc gia cần đàm phán giá thuốc với chính quyền địa phương Chính phủ nước Liên minh châu Âu ngày sử dụng giá nước thành viên khác EU dấu hiệu cho vị trí đàm phán họ Xu hướng thúc đẩy số công ty dược phẩm, Glaxo, thương lượng mức giá chung EU loại thuốc 7.2 Hợp đồng toàn cầu – GPC: Ngày nhiều, người mua yêu cầu hợp đồng giá toàn cầu (GPC) từ nhà cung cấp họ Có số lý đằng sau thay đổi GPC: mua sắm tập trung, công nghệ thông tin cung cấp giám sát giá cải thiện, chuẩn hóa sản phẩm dịch vụ GPC mang lại lợi ích cho nhà cung cấp: khách hàng toàn cầu trở thành tài khoản giới thiệu; GPC mở hướng phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng; nhà cung cấp nhỏ sử dụng GPC công cụ phân biệt để truy cập vào tài khoản Tuy nhiên, trước tham gia vào GPC với người mua, điều quan trọng làm tập nhà bạn Để thực thành công GPC thành công, Narayandas đồng nghiệp ông cung cấp hướng dẫn sau: Chọn khách hàng muốn nhiều mức giá thấp Phù hợp tổ chức nhà cung cấp với khách hàng Lý tưởng tổ chức quản lý tài khoản nhà cung cấp phải phản ánh thiết lập mua sắm khách hàng Thuê nhà quản lý tài khoản toàn cầu xử lý đa dạng Nhận thành viên nhóm, người không quản lý việc bán hàng mà thu thập thông tin thị trường, vấn đề phát hiện, giám sát tuân thủ theo hợp đồng Thưởng cho người quản lý tài khoản toàn cầu đại diện bán hàng địa phương làm việc mối quan hệ Cho phép số giá linh hoạt Xây dựng hệ thống thông tin để giám sát biến chính (ví dụ, biến thể chi phí, tình hình cạnh tranh) 7.3 Aligning Pan-Regional Prices : Vào cuối năm 1990, Procter & Gamble phải đối mặt với tình trạng nhập song song nghiêm ngặt Nga Giá Always cao nhiều so với nước Trung Âu khác, đặc biệt Ba Lan mà hầu hết hàng nhập song song bắt nguồn Để giải vấn đề này, P&G hạ giá cho Always in Russia tăng giá Ba Lan để biến đổi giá biên giới không vượt 10% Do áp lực lên trình toàn cầu hoá tăng lên, mức độ điều phối giá trở nên cần thiết Trong số trường hợp, công ty đặt công thức định giá đồng áp dụng tất chi nhánh Ở nơi khác, phối hợp giới hạn quy tắc chung chỉ định vị trí định giá mong muốn (ví dụ: định vị cao cấp, vị trí vị trí đường) Simon Kucher66 đề xuất quy trình ba bước để điều chỉnh giá thị trường khu vực với hội chênh lệch Áp suất để thu hẹp khoảng cách giá dẫn đến hai kịch (xem Bảng 127) Kịch thảm hoạ (bảng (A) Bảng 12-7) tình mà tất mức giá giảm xuống mức thấp Theo tính toán Lehman Brothers, ngân hàng đầu tư, tất giá xe khu vực đồng euro rơi xuống mức thấp doanh thu nhà sản xuất ôtô Pháp, Peugeot Renault giảm 12% 9% công ty cố gắng trì khoảng cách giá biên giới Kịch mong muốn (bảng B) Bảng 12-7) cố gắng tìm trung bình cách tăng giá quốc gia có giá thấp cắt giảm quốc gia có giá cao Để theo đuổi kịch này, công ty nên đặt hành lang định giá khu vực Quy trình hoạt động sau:  Bước 1: Xác định mức giá tối ưu cho quốc gia Tìm hiểu lịch trình giá tối đa hóa lợi nhuận tổng thể Với thông tin lịch trình nhu cầu chi phí phát sinh thị trường, nhà quản lý tìm mức giá mong muốn thị trường tương ứng  Bước 2: Tìm hiểu xem liệu nhập song song (''thị trường xám'') xảy mức giá Nhập song song phát sinh nhà phân phối trái phép mua sản phẩm (đôi đóng gói lại) thị trường giá thấp sau đưa đến thị trường có mức giá cao Mục tiêu bước tước nhập song song trước hết mà để tăng lợi nhuận mức tốt Với mức giá "tối ưu" xuất phát từ bước đầu tiên, người quản lý cần xác định mức giá đề xuất thúc đẩy nhập song song Nhập song song trở nên có hại chừng mực gây thiệt hại cho nhà phân phối ủy quyền Họ làm tổn thương tinh thần lực lượng bán hàng địa phương nhà quản lý quốc gia Cần có thông tin chi phí chiêu nhà nhập song song Chẳng hạn ngành dược phẩm Châu Âu, nhà nhập song song tập trung vào loại thuốc có khác biệt giá 20 phần trăm Có thể doanh nghiệp định từ bỏ (hoặc không nhập) thị trường nhỏ, giá thấp để tránh gây áp lực giá thị trường cao Các công ty đa quốc gia nên xem xét ưu khuyết điểm giải pháp phi định giá để đối phó với nhập song song Các chiến lược bao gồm: phân biệt sản phẩm, hệ thống thông minh để đo lường phơi nhiễm với thị trường xám, tạo nhận thức tiêu cực tâm trí người dùng cuối nhập song song Vào năm 1996 P & G đổi tên Bắc Âu cho sản phẩm từ Viakal tới Antikal chống lại nhập song song có nguồn gốc từ Ý, nơi sản phẩm rẻ 30%  Bước 3: Đặt hành lang giá Nếu mức giá tối ưu đưa Bước không bền vững, công ty cần thu hẹp khoảng cách giá cho thị trường có mức giá cao thấp Sạc mức giá bảng không mong muốn Một giải pháp hy sinh lợi nhuận công ty Thay vào đó, công ty nên đặt hành lang định giá Hành lang hình thành cách tìm kiếm cách có hệ thống tác động lợi nhuận từ việc giảm giá quốc gia có giá cao giá upping quốc gia giá thấp, thể bảng (B) Bảng 12-7 Sự chênh lệch giá hẹp, lợi nhuận mà công ty phải hy sinh nhiều Vào thời điểm đó, có cân mong muốn quy mô thị trường graymarket số tiền lợi nhuận bị hy sinh Tất nhiên, phương pháp dễ hiểu Các phản ứng cạnh tranh (ví dụ chiến giá cả) cần tính đến Ngoài ra, quy định chính phủ hạn chế tính linh hoạt giá Tuy nhiên, thủ tục khởi đầu tốt việc định giá trở nên mong muốn Bảng 7.1: Hợp tác Giá Châu Âu: 7.4 Thực điều phối giá: Các nhà tiếp thị toàn cầu lựa chọn từ bốn lựa chọn để thúc đẩy phối hợp giá tổ chức họ, cụ thể là: 7.4.1 Các biện pháp kinh tế: Trụ sở chính công ty ảnh hưởng đến định giá cấp địa phương thông qua giá chuyển nhượng đặt cho hàng hoá bán mua từ chi nhánh địa phương Một lựa chọn khác phân chia, nghĩa là, trụ sở đặt giới hạn số lượng đơn vị vận chuyển đến quốc gia Để trì khác biệt giá cả, nhà tiếp thị sang trọng Louis Vuitton đặt giới hạn mua hàng cho khách hàng mua sắm cửa hàng châu Âu họ Các sản phẩm Louis Vuitton mua châu Âu Hawaii thường bán lại cửa hàng giảm nhà lãnh đạo thua lỗ " 7.4.2 Tập trung hóa: Trong trường hợp cực đoan, định giá đặt cấp trụ sở doanh nghiệp khu vực Quyết định giá tập trung phổ biến, với nhiều thiếu sót Nó hy sinh linh hoạt mà công ty thường phải đáp ứng nhanh chóng với điều kiện cạnh tranh địa phương 7.4.3 Chính thức hoá: Phổ biến cách tiếp cận trước chính thức hoá, nơi mà trụ sở loạt quy tắc nhà quản lý nước phải tuân thủ Trong tiêu chuẩn này, nhà quản lý nước có mức độ linh hoạt định việc xác định mức giá cuối họ Một khả đặt giá phạm vi ranh giới cụ thể; giá bên giới hạn cần chấp thuận từ trụ sở toàn cầu khu vực 7.4.4 Phối hợp không thức: Cuối cùng, doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức phối hợp giá không chính thức Sự nhấn mạnh thông tin thuyết phục đơn dẫn Ví dụ chiến thuật phối hợp giá không chính thức bao gồm nhóm thảo luận, họp "thực hành tốt nhất" Cách tiếp cận bốn cách tiếp cận hiệu phụ thuộc vào phức tạp môi trường mà công ty kinh doanh Khi môi trường ổn định thị trường khác giống nhau, tập trung hóa thường thích hợp so với lựa chọn khác Tuy nhiên, môi trường phức tạp đòi hỏi cách tiếp cận phân cấp CHƯƠNG THƯƠNG MẠI ĐỐI LƯU (COUNTERTRADE) Countertrade thuật ngữ dùng để mô tả giao dịch thương mại tài chính độc đáo liên quan đến số hình thức bồi thường không tiền mặt Theo Liên Hiệp Quốc ước tính Countertrade chiếm khoảng 10% thương mại Thế giới Một hợp đồng công bố rộng rãi hợp đồng trị giá tỷ đô la PepsiCo với Liên Xô cũ để trao đổi Pepsi lợi nhuận vodka Stolichnaya giá trị thương mại giới tàu chở dầu tàu chở dầu Với tăng trưởng hoạt động chống bán phá giá, nhà tiếp thị toàn cầu nên biết đến loại ốc vít Countertrade có sáu hình thức: trao đổi đơn giản không tiền (simple barter), toán bù trừ thỏa thuận (clearing agreement), giao dịch chuyển đổi (switch trading), mua lại (buyback), đối lưu (counterpurchase), bù đắp (offerset) Bảng 8.1 phân loại hình thức Bảng 8.1 Phân loại hình thức đối Countertrade: 8.1 Các phương thức thương mại đối lưu 8.1.1 Trao đổi hàng đơn giản không tiền: Trao đổi đơn giản trao đổi sản phẩm cho sản phẩm khác mà không sử dụng khoản tiền Thông thường, bên thứ ba có liên quan để thực giao dịch Một hợp đồng bao gồm toàn giao dịch Mặc dù hình thức ngược đãi lâu đời nhất, ngày ít sử dụng Nó phổ biến giao dịch liên quan đến kinh tế tự cung tự cấp Thỉnh thoảng Barter đưa vào hợp đồng để thu hồi nợ thông qua hàng hoá nợ trả tiền mặt 8.1.2 Thanh toán bù trừ thỏa thuận: Theo mẫu này, hai chính phủ đồng ý nhập giá trị quy định hàng hoá với khoảng thời gian định Mỗi bên thiết lập tài khoản ghi nợ hàng giao dịch Sự cân kết thúc thời hạn hợp đồng toán thông qua việc toán tiền mặt hàng hóa Một thỏa thuận bù trừ Indonesia Iran rõ Indonesia cung cấp giấy, cao su mạ kẽm để đổi lấy 30.000 thùng ngày dầu thô Iran 8.1.3 Kinh doanh chuyển đổi: Đây hình thức toán bù trừ có bên thứ ba tham gia Trong giao dịch vậy, quyền khoản tín dụng bổ sung bán cho nhà kinh doanh chuyên biệt (chuyển đổi thương nhân) với giá chiết khấu Bên thứ ba sử dụng khoản tín dụng mua hàng từ nước nhập siêu Không có loại đòi hỏi phải có khoản toán tiền mặt Các hình thức lại liên quan đến việc sử dụng tiền Họ đưa hai thỏa thuận song song: hợp đồng bán hàng ban đầu khách hàng nước nhà cung cấp, hợp đồng thứ hai mà nhà cung cấp cam kết mua hàng nước khách hàng 8.1.4 Mua lại (bồi thường): Các thoả thuận mua lại thường xảy với việc bán công nghệ, nhà máy chìa khóa trao tay, thiết bị máy móc Trong giao dịch này, người bán cung cấp thiết bị đồng ý toán (một phần toàn bộ) sản phẩm sử dụng thiết bị Các hiệp định có nhiều lợi ích đôi với hình thức phản tác khác Một ví dụ điển hình hợp đồng mua lại thỏa thuận giải PALMCO Holdings, nhà máy tinh chế hạt lớn Malaysia tập đoàn Kao Nhật Bản thành lập liên doanh trị giá 70 triệu đô la để sản xuất phụ phẩm dầu cọ Malaysia Kao bù đắp 60 phần trăm sản lượng mà sử dụng làm đầu vào để sản xuất chất tẩy rửa, mỹ phẩm đồ dùng vệ sinh 8.1.5 Đối lưu: Counterpurchase hình thức countertrade phổ biến Tương tự xếp mua lại, hai hợp đồng song song thiết lập Mỗi bên đồng ý mua lượng tiền định từ hàng hóa khác cho tiền tệ khoảng thời gian định Trái với việc mua lại, sản phẩm không liên quan Thông thường, nhà nhập cung cấp danh sách mua sắm mà từ người xuất lựa chọn Tháng 10 năm 1992, PepsiCo thành lập liên doanh Ukraine với ba đối tác địa phương Theo thỏa thuận này, quan hệ đối tác đưa tàu chiến xây dựng Ukraine Tiền thu từ bán tàu biển sử dụng để mua thiết bị nước giải khát, xây dựng nhà máy đóng chai mở nhà hàng Pizza Hut Ukraine 8.1.6 Bù đắp: Offset biến thể việc mua lại: người bán đồng ý bù đắp giá mua cách tìm nguồn hàng từ nước nhập chuyển giao công nghệ sang nước bên Offset phổ biến với hợp đồng quốc phòng trở nên phổ biến lĩnh vực khác Có hai loại khác nhau: trực tiếp gián tiếp bù đắp Với bù đắp trực tiếp, nhà cung cấp đồng ý sử dụng vật liệu thành phần có nguồn gốc từ nước nhập Chênh lệch gián tiếp xếp hợp đồng liên quan đến hàng hoá dịch vụ không liên quan đến hàng hoá cốt lõi xuất Một hợp đồng bù đắp Indonesia GeneralDynamics mua máy bay F-16, quy định số phận cung cấp PT Nusantara, nhà sản xuất Indonesia 8.2 Động Thương mại đối lưu : • Đạt thị trường khó khăn Countertrade theo nhiều cách điều ác cần thiết Nó tốn nguy hiểm Tuy nhiên, việc chuẩn bị chấp nhận giao dịch đối tác cung cấp cho công ty thành viên lợi cạnh tranh cho phép họ thâm nhập thị trường mà tiền mặt tiền tệ Nhiều nhà xuất chấp nhận thỏa thuận đối phó đối thủ họ cung cấp Một điều tra Anh cho thấy 80% đối thủ cạnh tranh nhà xuất tham gia vào hoạt động phản thương • Vượt qua kiểm soát tỷ giá hối đoái thiếu tiền tệ Sự thiếu hụt tiền tệ cứng thường dẫn đến kiểm soát giao dịch Để điều hướng xung quanh hạn chế tiền tệ chính phủ, doanh nghiệp sử dụng biện pháp ngược lại • Vượt qua khả tín dụng quốc gia thấp Lợi ích áp dụng thương mại với bên nằm quốc gia có xếp hạng tín dụng thấp Dưới điều kiện vậy, bên phải đối mặt với lãi suất cao khó tiếp cận với việc cấp tín dụng Countertrade cho phép hai bên vượt qua rào cản • Tăng khối lượng bán hàng Các công ty có chi phí đầu tư đáng kể phải đối mặt với nhiều áp lực để tăng doanh thu Mặc dù rủi ro chi phí countertrade, thỏa thuận cung cấp hội khả thi để đạt sử dụng lực đầy đủ Ngoài ra, công ty thường tham gia vào hoạt động bán phá giá để bán sản phẩm thừa cũ • Tạo thiện chí lâu dài khách hàng Khoản hoàn trả cuối sẵn lòng chấp nhận giao dịch chống bán phá giá thúc đẩy thiện chí lâu dài khách hàng Khi tình hình tín dụng / tiền tệ nước khách hàng cải thiện, người bán tận dụng lợi khách hàng củng cố qua nhiều năm Trong số mục tiêu tiếp thị này, khảo sát công ty công nghiệp hai mươi quốc gia cho thấy điều quan trọng là: (1) tăng doanh thu (trung bình 3,91 theo thang điểm 5), (2) tăng khả cạnh tranh (3,90) (3) nhập cảnh vào thị trường (3.54) Một nghiên cứu công ty Hoa Kỳ phản công với Mỹ Latinh cho thấy có lý chính (xếp theo thứ tự quan trọng): Dự trữ ngoại tệ khách hàng không đủ Cách làm Nhu cầu khách hàng Để đạt lợi cạnh tranh Tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch với chính phủ mở rộng liên lạc kinh doanh Để đạt tăng trưởng Sử dụng lực tốt Mở rộng kênh phân phối thị trường quan trọng Giải ngân quỹ bị khoá 10 Để tránh tác động quy định bảo hộ Lưu ý số động liệt kê định hướng lâu dài (ví dụ: giành thị trường mới, tạo thiện chí), số động khác định hướng ngắn hạn (ví dụ: sử dụng lực sản xuất dư thừa) Các công ty thúc đẩy lợi ích lâu dài có xu hướng chủ động việc yêu cầu kinh doanh đối chiếu theo đuổi giao dịch chống bán phá giá so với công ty định hướng ngắn hạn Bất kể động tham gia vào thỏa thuận đối chứng, điều quan trọng phải nhận thức hạn chế thỏa thuận 8.3 Các thiếu sót Thương mại đối lưu: Không phải tất nhà xuất sẵn sàng nhảy vào thị trường đối lưu Trong nhiều trường hợp, rủi ro chi phí hợp đồng bán phá giá vượt xa lợi tiềm ẩn Một số thiếu sót xác định nhà xuất bao gồm: - Không sử dụng nhà hàng hoá khách hàng cung cấp Các nhà xuất thường phải đối mặt với vấn đề phải làm với hàng hoá họ cung cấp Những hàng hoá sử dụng nhà cần bán lại Loại bỏ hàng hóa nhức đầu lớn, đặc biệt chất lượng hàng hoá nghèo có lượng cung vượt Một số công ty dựa vào nhà môi giới chuyên nghiệp để bán hàng hóa họ - Đàm phán kịp thời tốn Sắp xếp hợp đồng bán phá giá đòi hỏi trình thương lượng phức tạp thời gian Một khách hàng tiềm có kinh nghiệm lâu năm thường có lợi to lớn nhà xuất với ít kỹ đàm phán - Sự không chắn thiếu thông tin giá tương lai Khi số hàng hoá giao dịch liên quan đến hàng hoá, công ty có nguy bị giá giảm trước hàng hoá bán Ngoài không chắn giá cả, không chắn chất lượng hàng hoá - Chi phí giao dịch Các chi phí bảo hiểm để trang trải rủi ro bị lỗi không giao hàng, chi phí bảo hiểm để bảo vệ chi phí tìm kiếm người mua hàng (nếu sử dụng nhà) chống lại giá hàng hóa chìm Nghiên cứu phản công với Mỹ Latinh trích dẫn sớm cho thấy vấn đề nghiêm trọng (xếp theo thứ tự quan trọng): Đàm phán tốn nhiều thời gian Đàm phán phức tạp Sự không phù hợp sản phẩm Chi phí gia tăng Chất lượng hàng hoá Khó bán sản phẩm Giảm khả sinh lời Các vấn đề giá Sự tham gia bên thứ ba 10 Mất tính linh hoạt mua sắm Do rủi ro tiềm ẩn chi phí mà nhà xuất chạy, câu hỏi chính liệu có nên xử lý giao dịch nội hay sử dụng chuyên gia trung gian Quyết định thúc đẩy đánh đổi lợi ích việc sử dụng bên (giảm rủi ro chi phí giao dịch) với chi phí phát sinh (chủ yếu hoa hồng) Countertrade có lẽ đạt đến đỉnh điểm Trên thực tế, số nước Đông Âu trước cố gắng để tránh thương mại để báo hiệu cam kết họ thị trường tự Tuy nhiên, countertrade tồn tại, nhiều quốc gia bị kẹt với tiền mặt cứng Tài nguyên trực tuyến hữu ích cao countertrade bao gồm trang web: www.barternews.com www.londoncountertrade.org www.apcatrade.org (Hiệp hội Countertrade Châu Á Thái Bình Dương) Cuối cùng, số hướng dẫn: Luôn đánh giá ưu nhược điểm countertrade lựa chọn khác Giảm thiểu tỷ lệ hàng bồi thường sang tiền mặt Phấn đấu cho hàng hoá sử dụng nhà Đánh giá thành tích tương đối việc dựa vào người trung gian so với nhân viên công ty Kiểm tra xem hàng hoá có bị hạn chế nhập hay không Đánh giá chất lượng hàng hoá TÓM TẮT CHƯƠNG Có hai loại lỗi đặt thị trường nước ngoài: định giá sản phẩm cao định giá thấp Khi giá cao, khách hàng tránh xa sản phẩm công ty Do đó, lợi nhuận ít họ Ở Ấn Độ, chất tẩy rửa Ariel Procter & Gamble ban đầu gây tổn thất lớn, phần P&G tính giá bán lẻ cao so với Surf Ultra Unilever Giá thiết bị thấp gây nhiều khó khăn Các chính quyền địa phương phàn nàn buộc tội công ty bán phá giá Khách hàng địa phương xem giá thấp dạng tín hiệu có chất lượng thấp tránh sản phẩm bạn Các đối thủ cạnh tranh nước giải thích mức giá thấp động thái tích cực nhằm chiếm lấy thị phần bắt đầu chiến giá Hoặc, họ xem hội để khởi động phiên knock-off sản phẩm bạn Và giá thấp nhiều so với thị trường khác, nhà phân phối (địa phương địa phương) phát hội chiết trung, vận chuyển sản phẩm từ giá thấp đến thị trường giá cao bạn, tạo tình hình thị trường xám xịt Ra định giá nhiệm vụ ghê gớm mà nhà tiếp thị quốc tế phải đối mặt Nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến định giá toàn cầu Bên cạnh vai trò 4Cs (khách hàng, cạnh tranh, kênh công ty), nhà tiếp thị cần phải tính đến tác động (trực tiếp gián tiếp) định chính quyền địa phương Trong chương này, vấn đề giá giới quan trọng nhà tiếp thị: giá leo thang, lạm phát, chuyển đổi tiền tệ, quy định chống bán phá giá phối hợp giá Mặc dù giá thường định tiếp thị phân cấp cao, việc điều phối giá qua biên giới ngày trở nên quan trọng Giới thiệu số cách tiếp cận thông qua nhà tiếp thị quốc tế thực phối hợp giá Đặc biệt khu công nghiệp, công ty ngày nhận thức nhân tố phản kháng lâu dài cách để kinh doanh trường quốc tế Các trường hợp liên quan, countertrade phương tiện để tiếp cận thị trường Các công ty định tham gia vào quầy bán hàng phải ý đến nhiều vết đứt đường mà giao dịch liên quan ... phẩm từ nhà phân phối trung gian nước sau bán cho nhà trung gian khác không thuộc hệ thống phân phối công ty Giá khác chi phí vận chuyển khác nhay mục tiêu trung gian Chính sách chính phủ... CẢ Xuất đòi hỏi nhiều giai đoạn rủi ro cao nhiều so với việc bán hàng hoá thị trường nội địa Bao gồm chi phí gia tăng (vận chuyển, bảo hiểm, thuế quan, lợi nhuận bên trung gian khác nhau), giá... cấp mình, đầu tư tiền khoảng thời gian 15 ngày Do đó, công ty cố gắng đẩy thời gian lãnh đạo việc trả tiền cho nhà cung cấp Đồng thời, họ cố gắng rút ngắn thời gian để thu thập từ khách hàng họ