CHƯƠNG 7 ĐIỀU PHỐI GIÁ
7.2. Hợp đồng toàn cầu – GPC:
Ngày càng nhiều, người mua yêu cầu hợp đồng giá toàn cầu (GPC) từ nhà cung cấp của họ. Có một số lý do đằng sau sự thay đổi đối với GPC: mua sắm tập trung, công nghệ thông tin cung cấp giám sát giá cả được cải thiện, chuẩn hóa sản phẩm hoặc dịch vụ. GPC cũng có thể mang lại lợi ích cho các nhà cung cấp: khách hàng toàn cầu có thể trở thành tài khoản giới thiệu; GPC có thể mở ra hướng phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng; các nhà cung cấp nhỏ có thể sử dụng GPC như một công cụ phân biệt để truy cập vào các tài khoản mới. Tuy nhiên, trước khi tham gia vào GPC với người mua, điều quan trọng là làm bài tập về nhà của bạn. Để thực hiện thành công GPC thành công, Narayandas và đồng nghiệp của ông đã cung cấp các hướng dẫn sau:
1. Chọn khách hàng muốn nhiều hơn mức giá thấp nhất.
2. Phù hợp tổ chức của nhà cung cấp với khách hàng. Lý tưởng nhất là tổ chức quản lý tài khoản của nhà cung cấp phải phản ánh thiết lập mua sắm của khách hàng.
3. Thuê các nhà quản lý tài khoản toàn cầu có thể xử lý sự đa dạng. Nhận các thành viên trong nhóm, những người không chỉ quản lý việc bán hàng mà còn thu thập thông tin thị trường, vấn đề phát hiện, giám sát tuân thủ theo hợp đồng.
4. Thưởng cho những người quản lý tài khoản toàn cầu và các đại diện bán hàng địa phương làm việc trong mối quan hệ.
5. Cho phép một số giá linh hoạt.
6. Xây dựng hệ thống thông tin để giám sát các biến chính (ví dụ, các biến thể về chi phí, tình hình cạnh tranh).