CHƯƠNG 8 THƯƠNG MẠI ĐỐI LƯU (COUNTERTRADE)
8.2. Động cơ của Thương mại đối lưu:
• Đạt được thị trường mới hoặc khó khăn. Countertrade theo nhiều cách là một điều
ác cần thiết. Nó có thể rất tốn kém và nguy hiểm. Tuy nhiên, việc chuẩn bị chấp nhận các giao dịch đối tác cung cấp cho các công ty thành viên một lợi thế cạnh tranh cho phép họ thâm nhập thị trường mà không có tiền mặt bằng tiền tệ. Nhiều nhà xuất khẩu chấp nhận thỏa thuận đối phó vì các đối thủ của họ cung cấp. Một cuộc điều tra tại Anh cho thấy 80% đối thủ cạnh tranh của các nhà xuất khẩu cũng tham gia vào hoạt động phản thương.
• Vượt qua kiểm soát tỷ giá hối đoái hoặc thiếu tiền tệ. Sự thiếu hụt tiền tệ cứng
thường dẫn đến kiểm soát giao dịch. Để điều hướng xung quanh các hạn chế về tiền tệ của chính phủ, các doanh nghiệp sử dụng biện pháp ngược lại.
• Vượt qua được khả năng tín dụng của quốc gia thấp. Lợi ích này được áp dụng đối
với thương mại với các bên nằm ở các quốc gia có xếp hạng tín dụng thấp. Dưới điều kiện như vậy, bên kia phải đối mặt với lãi suất cao hoặc khó tiếp cận với việc cấp tín dụng. Countertrade cho phép cả hai bên vượt qua rào cản đó.
• Tăng khối lượng bán hàng. Các công ty có chi phí đầu tư đáng kể phải đối mặt với
rất nhiều áp lực để tăng doanh thu. Mặc dù rủi ro và chi phí của countertrade, các thỏa thuận như vậy cung cấp một cơ hội khả thi để đạt được sử dụng năng lực đầy đủ. Ngoài ra, các công ty thường tham gia vào hoạt động bán phá giá để bán các sản phẩm thừa hoặc quá cũ.
• Tạo ra sự thiện chí lâu dài của khách hàng. Khoản hoàn trả cuối cùng là sự sẵn
lòng chấp nhận các giao dịch chống bán phá giá thúc đẩy thiện chí lâu dài của khách hàng. Khi tình hình tín dụng và / hoặc tiền tệ ở nước của khách hàng được cải thiện, người bán sẽ có thể tận dụng lợi thế khách hàng được củng cố qua nhiều năm.
Trong số các mục tiêu tiếp thị này, một cuộc khảo sát các công ty công nghiệp ở hai mươi quốc gia cho thấy những điều quan trọng nhất là: (1) tăng doanh thu (trung bình 3,91 theo thang điểm 5), (2) tăng khả năng cạnh tranh (3,90) và (3) nhập cảnh vào thị trường mới (3.54). Một nghiên cứu về các công ty của Hoa Kỳ phản công với Mỹ Latinh cho thấy có những lý do chính (xếp theo thứ tự quan trọng):
1. Dự trữ ngoại tệ của khách hàng không đủ 2. Cách duy nhất có thể làm được
3. Nhu cầu của khách hàng 4. Để đạt được lợi thế cạnh tranh
5. Tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch với chính phủ và mở rộng liên lạc kinh doanh 6. Để đạt được tăng trưởng
7. Sử dụng năng lực tốt hơn
8. Mở rộng các kênh phân phối tại các thị trường quan trọng 9. Giải ngân quỹ bị khoá
10. Để tránh tác động của các quy định bảo hộ.
Lưu ý rằng một số động cơ được liệt kê ở trên là định hướng lâu dài (ví dụ: giành được thị trường mới, tạo ra thiện chí), trong khi một số động cơ khác là định hướng ngắn hạn (ví dụ: sử dụng năng lực sản xuất dư thừa). Các công ty được thúc đẩy bởi các lợi ích lâu dài có xu hướng chủ động hơn trong việc yêu cầu kinh doanh đối chiếu và theo đuổi các giao dịch chống bán phá giá so với các công ty định hướng ngắn hạn. Bất kể động cơ nào tham gia vào thỏa thuận đối chứng, điều quan trọng là phải nhận thức được những hạn chế của các thỏa thuận đó.