QTMTCau chien luoc marketing cho thi truong cac nuoc moi noi

ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA SAU ĐẠI HỌC BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING TOÀN CẦU Đề tài: Chiến lược Marketing cho thị trường nước GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường HVTH: 14 Phan Nhật Huy 16 Trần Thị Thu Huyền 34 Nguyễn Thị Ngọc Phượng 36 Phạm Thị Như Quỳnh 45 Phan Tiểu Trâm Lớp: Cao học QTKD K10 – 2017 Tp Hồ Chí Minh – Tháng 9/2017 Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước MỤC LỤC MỤC LỤC I MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG CÁC NƯỚC MỚI NỔI Giới thiệu đặc điểm .3 1.1 Giới thiệu .3 1.2 Đặc điểm Các tính thị trường .8 3.Cạnh tranh với quốc gia 10 II.CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THỊ TRƯỜNG CÁC NƯỚC MỚI NỔI 15 Chính sách sản phẩm 15 1.1 Tiêu chuẩn sản phẩm 15 1.2 Sự đổi lạc hậu 18 1.3 Xây dựng thương hiệu 19 1.4 Bao bì 19 Chiến lược định giá 20 2.1 Khái niệm .20 2.2 Chiến lược định giá 20 Chiến lược phân phối cho thị trường nước 24 3.1 Quản lý mối quan hệ phân phối 24 3.2 Chiến lược phân phối Nestle Ấn Độ nào? 26 Chiến lược truyền thông cho thị trường 29 4.1 Ưu tiên xúc tiến nhiệm vụ .29 4.2 Chiến lược đẩy quan trọng 32 4.3 Chiến lược kéo nên thay đổi 33 4.4 Chuẩn bị dùng phương pháp phi truyền thống 34 CÂU HỎI PHẢN BIỆN .35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước I - MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG CÁC NƯỚC MỚI NỔI Giới thiệu đặc điểm 1.1 Giới thiệu Các kinh tế hay nước kinh tế giai đoạn độ từ kinh tế phát triển trở thành kinh tế phát triển, chưa có tiêu chí rõ ràng để xác định kinh tế có phải kinh tế lên hay không Thông thường người ta hay dựa vào tổng sản phẩm quốc nội (GDP) dân số để đánh giá thị trường nổi, nhiên - tiêu chí nhiều bàn cải Một số kinh tế thị trường lớn này: Argentina, Brazil, Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia, Mexico, Ba lan, Nam Phi, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Ai Cập, Iran, Nigeria, Pakistan, Nga, Ả Rập Xê Út, Đài Loan, Thái Lan • Các thị trường trở nên hấp dẫn thị trường phát triển bão hòa • Một số thị trường nhà sản xuất hàng đầu cho công ty đa quốc gia McDonalds Moscow • Các công ty đa quốc gia đến từ thị trường nổi-Tata Motors từ Ấn Độ, quần áo Zara từ Tây Ban Nha • Các công ty đa quốc gia phải đối mặt với trở ngại thương mại thị trường 1.2 Đặc điểm Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước - Các thị trường quốc gia công nghiệp hóa có tăng trưởng nhanh • Đến năm 2020, khoảng 50% GDP giới thị trường phát triển mang lại Các chuyên gia công ty kiểm toán Ernst & Young với Viện Kinh tế Oxford lập "Dự báo phát triển thị trường nổi" khẳng định • Trong danh sách Ernst & Young bao gồm 25 thị trường hàng đầu với tỷ lệ phát triển cao Trước hết, nước BRICS (Brazil, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc, Nam Phi) nước khác Đông Âu, châu Mỹ Latinh, châu Á Trung Đông Tính trung bình, kinh tế nước tăng trưởng 5,8% năm Đứng đầu danh sách Qatar, tất nước BRICS lọt Top10 Kinh tế nước tăng tốc vài năm trước liên tục trì tỷ lệ phát triển cao • BRICS tổ chức trị, quốc tế hàng đầu kinh tế (emerging economies) Năm 2012, năm nước nhóm BRICS chiếm 26% diện tích lãnh thổ toàn cầu 42% dân số giới, với GDP chiếm khoảng 13,6 nghìn tỷ USD (25%), khoảng nghìn tỷ USD dự trữ ngoại tệ Về mặt kinh tế, quốc gia công nghiệp hóa phát triển có tiềm lực kinh tế hùng hậu, cải cách mạnh mẽ có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao Cả năm nước siêu cường tiềm có ảnh hưởng đáng kể vấn đề khu vực toàn cầu • Ví dụ cụ thể: Trong 10 năm qua, BRICS dẫn đầu giới tăng trưởng kinh tế Năm 2000, kinh tế chiếm 8% tổng sản phẩm quốc nội (GDP) toàn cầu, 10 năm sau (năm 2010), số tăng thành 18% đến nay, BRICS chiếm 28% GDP toàn cầu Theo thống kê Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF), BRICS chiếm 15% tổng kim ngạch thương mại toàn cầu, tương đương 16.000 tỷ USD Tổng dự trữ ngoại tệ nước BRICS lên tới 4.400 tỷ USD, Trung Quốc chiếm khoảng 3/4 Nhóm Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước BRICS trở thành đầu tàu, đóng vai trò động lực thúc đẩy phục hồi kinh tế giới sau khủng hoảng tài • Người đứng đầu Trung tâm toàn cầu hóa hội nhập Viện Kinh tế, thuộc Viện hàn lâm khoa học Nga Mikhail Golovin cho biết: “Thị trường thực lực lượng dẫn đầu tăng trưởng kinh tế giới Và điều xảy trước khủng hoảng, mà họ thực tế động kinh tế giới, giai đoạn khủng hoảng, mà bối cảnh kinh tế nước phát triển suy thoái nhiều thị trường tiếp tục phát triển Sau khủng hoảng, thị phần thị trường nước phát triển sức mua - gần tương đương nhau, tức khoảng 50% GDP toàn cầu.” Chính trị nước bất ổn, thường Brazil, Trung Quốc, Indonesia Ấn • độ Về mặt thể chế trị có khác biệt Brazil, Nam Phi Ấn Độ nước theo thể chế Dân chủ, Trung Quốc Tư Cộng sản chủ nghĩa, Nga Dân chủ hình thức Về địa lý, nước nằm cách xa nên khó có lợi ích trị chung Nga tranh cãi với nước chung quanh, Trung Quốc có quan hệ quốc tế căng thẳng với nước vùng, Brasil cô lập châu Mỹ Latin Quan hệ nước BRICS với êm thắm Trung Quốc Ấn Độ có chiến tranh dọc theo bên giới đôi bên, có khác biệt quan hệ với Pakistan với Dalai Lama, chiến lược biển Mặc dù chiến tranh biên giới cuối Nga Trung Quốc Amur 1969, cách lâu, có lo sợ Trung Quốc dành ảnh hưởng lớn vùng Trung Á, nước mà trước thuộc Liên Xô • Trung Quốc có nhiều điểm chung với Brazil Nga Các nhà xã hội học xác định kinh tế nhóm quốc gia không giàu mạnh dân chủ phát triển, không nghèo nhỏ bé nước châu Phi, Trung Mỹ hay Đông Nam Á khác Các nước đặc trưng nhà nước mạnh với thể chế yếu, phủ chịu ảnh hưởng lớn công dân giàu có nhất, nạn đói nghèo tràn lan Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước • Tuy nhiên Tổng sản phẩm nội địa (GDP) Trung Quốc lớn gấp 28 Nam Phi, gấp lần lớn Ấn Độ Nga Về số thu hoạch đầu người Nga Trung Quốc lớn gấp 10 lần Ấn Độ Những trọng tâm kinh tế khác nhau: Brazil mạnh khai khoáng nông nghiệp; Nga sở hữu nguồn lượng khổng lồ; Ấn Độ trì lợi công nghệ thông tin; Trung Quốc tiếng với danh hiệu công xưởng giới; Nam Phi xem trung tâm tài - mạnh đồ kinh tế toàn cầu Tại thị trường nước nổi, kinh tế chuyển đổi từ kinh tế tập • trung sang thị trường tự Từ sau Liên Xô nước xã hội chủ nghĩa Đông Âu tan rã, Liên bang Nga nhiều nước xã hội chủ nghĩa Đông Âu trước tiến hành chuyển đổi từ kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trường Nhưng việc áp dụng máy móc, rập khuôn thất bại với hậu nghiêm trọng Trong đó, Trung Quốc có điểm xuất phát thấp tiến hành chuyển đổi cải cách mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang mô hình kinh tế thị trường xã hội chủ nghĩa Cách tiếp cận này, vừa đổi mới, vừa đúc rút kinh nghiệm khái quát lý luận làm cho việc triển khai bước cải cách thể chế tiếp sau, nhằm đạt mục tiêu xây dựng kinh tế thị trường xã hội chủ nghĩa mang đặc sắc Trung Quốc Quá trình chuyển đổi sang mô hình kinh tế thị trường xã hội chủ nghĩa Trung Quốc thu thành tựu to lớn, có phải trả khoản học phí không nhỏ Bài học quý báu lý luận kinh nghiệm thực tiễn, thành công thất bại tiếp tục phát triển, bổ sung, hoàn thiện kinh tế thị trường xã hội chủ nghĩa mang đặc sắc Trung Quốc  BRICS dự đoán vượt qua G7 Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước - Quỹ Tiền tệ quốc tế (IMF) cho biết, nước BRICS có tổng GDP danh nghĩa đạt 16 nghìn tỷ USD năm 2013 Dự báo, BRICS vượt nhóm nước công nghiệp phát triển (G7) vào năm 2027 Mặc dù nhịp độ tăng trưởng gần chậm lại, kinh tế BRICS cho có tiềm thúc đẩy - kinh tế toàn cầu cần tăng trưởng cách cân đối Goldman Sachs – ngân hàng đầu tư đa quốc gia, dự báo xảy dự tính họ, 50 năm nước BRICS lực kinh tế lớn giới Chỉ vòng 40 năm (kể từ lúc Goldman Sachs công bố nghiên cứu năm 2003), quy mô kinh tế (GDP tính theo dollar Mỹ) nước BRIC vượt qua nước G6 (Anh, Đức, Ý, Mỹ, Nhật Bản, Pháp) GDP Quy mô kinh tế Ấn Độ vượt Nhật Bản vào năm 2032, Trung Quốc vượt Mỹ vào năm 2041 Năm 2003, tổng GDP tính dollar Mỹ BRIC 15% tổng GDP G6 Nhưng đến năm 2040 trở nên ngang đến năm 2050 lớn gấp rưỡi Năm 2050, sáu kinh tế lớn giới Trung Quốc, Mỹ, Ấn Độ, Nhật Bản, - Brasil Nga Đó xét quy mô kinh tế, xét thu nhập (GDP đầu người) đến năm 2050, cá nhân BRICS nghèo cá nhân G6 (Anh, Đức, - Ý, Mỹ, Nhật, Pháp)  Next Eleven N-11 nhóm 11 nước tiếp sau BRIC Goldman Sachs đưa vào năm 2005 Golman Sachs dự báo 11 nước phát triển khác BRIC tương lai - có quy mô kinh tế lớn Đó nước, Hàn Quốc (Nước phát triển), Mexico, Thổ nhĩ Kỳ, Philippinies (Công nghiệp mới), AiCập, Indonesia, Iran, Nigeria, Pakistan, Việt Nam (Đang phát triển), Bangladesg (Chưa phát triển) Trong số 11 nước đáng ý có Bangladesh xếp vào nhóm nước nghèo nhất, hay nhóm nước phát triển Dự báo dựa tiêu chí ổn định kinh tế vĩ mô, ổn định trị độ mở sách đầu tư thương mại Các tính thị trường Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước - Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh thu nhập bình quân đầu người thấp • Thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh, thập kỷ qua, trải qua tăng trưởng kinh tế nhanh thu hẹp khoảng cách thu nhập với kinh tế tiên tiến.Thậm chí, vài năm trước đây, thị trường coi động lực kinh tế toàn cầu • Dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế Trung Quốc hai năm tới 7% 6,8% Nền kinh tế Ấn Độ tăng tốc từ 5,6% năm 2014 lên đến 8% trung hạn, vào khoảng năm 2017 Trung Quốc, Philippines, Kenya, Ấn Độ Indonesia đóng góp khoảng 16% GDP toàn cầu nước dự đoán tăng trưởng 5% năm Trong đó, GDP Mỹ Anh (hai nước đóng góp gần phần tư tăng trưởng toàn cầu) dự đoán tăng 3,1% 2,6% năm Khu vực đồng euro tăng 1,2% vấn đề nợ Hy Lạp chưa giải • Trong đó, họ tiếp tục đưa dự báo màu hồng, số người đạt thu nhập 3.000USD/năm nhanh chóng vượt 800 triệu người vòng thập niên, tức giới trung lưu tăng lên nhanh chóng Đến năm 2025, dự báo có tới 200 triệu người BRIC có thu nhập hàng năm 15.000USD - Thu nhập bất bình đẳng Ông John Hawksworth cho biết: “Khoảng cách thu nhập bình quân nước giảm theo thời gian Nhưng trình chưa thể khép lại vào năm 2050 Trong năm 2016, GDP bình quân đầu người Mỹ gấp gần lần Trung Quốc gần lần Ấn Độ Đến năm 2050, khoảng cách chênh lệch thu hẹp lại Khi đó, thu nhập bình quân Mỹ cao gấp đôi Trung Quốc gấp Ấn Độ Nhưng có khả bất bình đẳng thu nhập nội nước tiếp tục tăng, chủ yếu công nghệ phát triển tạo nên Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước ngày nhiều lợi cho người lao động có kỹ cao chủ sở hữu vốn.” - Cơ sở hạ tầng chưa hoàn thiện • Thực tế cho thấy, quốc gia có hệ thống sở hạ tầng yếu kém, lạc hậu không đồng khó thu hút đầu tư nước ngoài, gặp nhiều khó khăn trình phát triển kinh tế đảm bảo an sinh xã hội Do điều kiện kinh tế nên sở hạ tầng số thị trường đầu tư vào số hạng mục định Ngoài ra, đầu tư dàn trải không hiệu khiến nhiều quốc gia không thu tập trung nguồn lực phát triển hiệu • Một số nước thuộc nhóm BRICS, đạt kết khả quan việc phát triển kinh tế phải công nhận năm qua sở hạ tầng Brazil không cải thiện nhiều Để so sánh, lúc Trung Quốc dành đến 40 % GDP để đầu tư tỷ lệ Brazil 18 % Một hệ trực tiếp yếu nghiêm trọng sở hạ tầng, dịch vụ công cộng - từ y tế đến giáo dục, an ninh … bị xuống cấp thê thảm • Hệ thống thông tin yếu kém, hệ thống kế toán chưa hoàn thiện • Hệ thống thông tin số thị trường nhiều bất cập Điều dẫn đến hạn chế chuỗi số liệu lịch sử thống kê số liệu Gây khó khăn cho nhà đầu tư nghiên cứu thị trường, đặt chiến lược đầu tư kinh doanh Cạnh tranh với quốc gia a Có 46 công ty đa quốc gia BRICS nằm Fortune Global 500 - vào năm 2008 Năm 2008 có tới 29 doanh nghiệp (DN) Trung Quốc góp mặt Fortune Global 500 xem biểu dương lực lượng hùng hậu nước kể từ có đại diện Do giá dầu thô giới tăng vọt Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước năm qua, nên DN dầu khí "vớ bẫm" Trong Top 10 DN đứng đầu giới có tới DN dầu khí, với doanh thu 159.260 triệu USD, Tập đoàn Dầu - khí Sinopec DN lớn Trung Quốc Tương tự, với doanh thu 98.643 triệu USD, Tập đoàn Dầu khí Gazprom (Nga) đứng đầu số DN Nga có mặt danh sách Tuy Ấn Độ có DN lọt vào danh sách 500 DN lớn giới, có tới 12 người gốc Ấn Độ đảm nhiệm chức vụ giám đốc điều hành (CEO) DN giới Trong đó, có ông Vikram Pandit, CEO Citigroup (Mỹ); ông Lakshmi Mittal, tỷ phú giàu có giới CEO ArcelorMittal, tập đoàn sản xuất thép lớn giới Nếu xét tốc độ tăng trưởng doanh thu, Tập đoàn Thép Tata Steel (Ấn Độ) xứng đáng nhà vô địch có tốc độ tăng trưởng tới 353% năm qua Nếu đánh giá tốc độ tăng trưởng lợi nhuận thuần, Tập đoàn Bảo hiểm China Life quán quân giới có tốc độ tăng trưởng đầy ấn tượng tới 1.588,4% vòng năm b Trong năm 2009, số ngân hàng lớn giới nằm - Trung Quốc Theo báo cáo tình hình cấu tài giới 10 năm qua tờ Financial - Times, Anh, năm 2009, Mỹ 4, Anh có 1, Trung Quốc có Các ngân hàng Anh, Mỹ lâu vốn tranh vị bá chủ ngành tài giới, khoản đầu tư mạo hiểm nên ngày tụt hạng Trong đó, ngân hàng Trung Quốc dựa tăng trưởng kinh tế vững với phương thức kinh doanh bảo thủ có bước phát triển vượt bậc - Trong top số ngân hàng Trung Quốc lọt vào danh sách ngân hàng lớn giới, Ngân hàng Công thương Trung Quốc với tổng tài sản 175,3 tỉ USD đứng đầu bảng, thứ hai Ngân hàng Kiến thiết Trung Quốc (128,7 tỉ USD), thứ ba Ngân hàng Trung Quốc (112,8 tỉ USD) Thứ 12 17 Ngân hàng Giao thông Trung Quốc Ngân hàng Chiêu Thương, ngân hàng niêm yết từ 2-3 năm c Jollibee’s, chuỗi cửa hàng buger Philippines, thách thức MsDoanld’s Châu Á Hoa Kỳ Trước năm 1988, tập đoàn chiếm 57% tổng số thị phần thức ăn nhanh hamburger trở thành số 120 công ty hàng đầu Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 10 • Đánh vào phân khúc người Việt Nam yêu thích Theo trang ICTNews, năm vừa qua, smartphone triệu đồng chiếm đến 83% thị phần tổng số smartphone bán Một số cho thấy người Việt dành quan tâm lớn đến smartphone cận trung giá rẻ • OPPO hẳn nhiên nắm tình hình thị trường smartphone Việt Nam, nên họ tập trung đánh vào phân khúc mà người dùng sẵn sàng chi tiền nhiều nhất, tức cận trung giá rẻ • Chỉ tính Thế Giới Di Động, có OPPO F1 Plus (9.9 triệu đồng) có giá thuộc phân khúc trung cấp, lại smartphone OPPO phân phối có giá triệu, số phù hợp với túi tiền - nhiều người Tập trung vào điểm mà người Việt yêu thích • Hiện tại, OPPO không bày bán sản phẩm ấn tượng nêu Nhưng việc sở hữu dàn smartphone hợp thời, biết kết hợp khéo léo chất liệu nhựa nhôm đủ giúp sản phẩm OPPO có thiết kế bật so với smartphone phân khúc đánh vào tâm lý thích smartphone phải đẹp người Việt • Ngoài ra, thích chụp hình, selfie, nên thường yêu cầu smartphone định mua phải có camera chất lượng Cùng với dung lượng RAM cao, nhớ phải nhiều Thế nên OPPO nắm tâm lý thực hoá • mong muốn mẫu F1s Ngay lập tức, F1s đạt doanh số kỷ lục ngày đầu mở bán Theo trang Dân Trí, trung bình giây lại có OPPO F1s bán ngày cho thấy nhìn OPPO thị trường Chiến lược phân phối cho thị trường nước 3.1 Quản lý mối quan hệ phân phối Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 21 - Lựa chọn dựa lực làm việc với MNCs (Công ty đa quốc gia) : • Các công ty đa quốc gia trọng nghiên cứu đầu tư mức cho công tác xây dựng chiến lược phân phối từ đầu Một chiến lược phân phối đắn giúp doanh nghiệp xây dựng hệ thống phân phối vững chắc, tạo đà để để mở rộng thị trường tăng trưởng hiệu bền vững • Công ty đa quốc gia bán hàng gián tiếp thông qua nhà phân phối có xu hướng đại diện cho 41-72% doanh thu thị trường phát triển - Cân nhắc phân phối trực tiếp • Nhà sản xuất khó quản lý kênh phân phối trực tiếp kinh nghiệm lĩnh vực phân phối • Hơn nữa, việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp tốn thời gian tiền của nhà sản xuất - Nắm quyền kiểm soát định Marketing quan trọng : • Bởi lẽ, định phân phối thường có tác động đến định marketing Các định kênh phân phối có liên quan đến cam kết dài hạn công ty với đối tác khác • Do vậy, nhà quản trị công ty phải nắm quyền kiểm soát định marketing quan trọng bao gồm việc xác định phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường dựa việc phân tích kỹ lưỡng Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 22 khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nguồn lực công ty chiến thuật cạnh tranh khúc thị trường cụ thể phải tính đến thay đổi môi trường marketing tương lai để thiết kế kênh phân phối cách cẩn trọng - Cưỡng lại nhu cầu độc quyền nhà phân phối : Được doanh nghiệp không bị ràng buộc hay phụ thuộc vào nhà phân phối không nắm bắt thực tế nhu cầu khách hàng, từ hạn chế việc phát triển thị trường Hiện tại, thị trường phát triển giai đoạn bão hòa chu kỳ hoạt động Trong giai đoạn này, cạnh tranh ngày gây gắt hơn, số lượng đối thủ cạnh tranh ngày nhiều tạo chiến tranh giá sản phẩm thay Môi trường bán lẻ phương Tây trở nên khóc liệt Ngày có nhiều nhà bán lẽ tận dụng cạnh tranh nhà sản xuất có thương hiệu để đòi thương lượng giá Kết dẫn đến gia tăng cạnh tranh số phân khúc thị trường.Hơn độ gia tăng dân số nước phát triển chững lại từ làm giãm nhẹ lượng cầu thực phẩm Trong đó, Thị trường phát triển với tốc độ nhanh so với thị trường nước phát triển Tại kinh tế có tốc độ tăng trưởng dân số cao, để khuyến khích đầu tư, phủ nước đưa sách ưu đãi, hội kinh doanh hấp dẫn Trong tương lai, thu nhập người dân tăng lên , nhu cầu sử dụng sản phẩm có thương hiệu tăng lên  Ví dụ : Phân phối Nestle Ấn Độ 3.2 Chiến lược phân phối Nestle Ấn Độ nào?  Điều kiện tự nhiên: Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 23  Diện tích xấp xỉ 3,3 triệu km²  Dân số 1,25 tỷ người  Mật độ dân số 376 người/km2  Dân cư phân bổ đông trung tâm thành phố  Môi trường kinh tế:  Hiện nước có kinh tế phát triển giới  GDP đầu người : 6200USD (2015)  Tỷ lệ biết chữ >90% Khi người thu nhập tăng lên, người tiêu dùng bắt đầu chuyển sang sử dụng thực phảm có thương hiệu, tạo hội thị trường lớn cho Neslte  Kênh phân phối Neslte Ấn Độ  Sơ đồ phân phối gián tiếp Nhà máy sản xuất chinh Nhà đại lý cấp Nhà đại lý cấp Người tiêu dùng cuối Nhà bán lẻ trực tiếp Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 24  Hiện công ty Nestle Ấn Độ sử dụng hình thức phân phối gián tiếp thông qua nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ • Sản phẩm từ đơn vị sản xuất gửi đến Đại lý kho dự trữ hàng công ty • Sau chảy từ đơn vị sản xuất để phân phối nhà đầu tích trữ hàng( Super Stockist) • Nhà phân phối có trách nhiệm quản lý sẵn có sản phẩm khu vực • Super Stockist cung cấp hàng hoá cho phân phối người có trách nhiệm quản lý sẵn có bên khu vực nhà phân phối • Nhà phân phối nhà tích trữ hàng, sau cung cấp sản phẩm để bán sỉ bán lẻ khu vực tương ứng khu vực họ  Khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng phải thông qua nhà phân phối trung gian, đại lý bán sỉ & lẻ Với kiểu phân phối có nhiều mặt ưu điểm mạng lưới phân phối rộng lớn, bao phủ diện rộng; khả điều tiết nhân để quản lý khách hàng thuận tiện  Quy mô kênh phân phối Nestle Ấn Độ Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 25  Có nhà máy Neslte Ấn Độ: NESTLÉ có mặt khắp Ấn Độ với sở sản xuất văn phòng chi nhánh  Văn phòng chi nhánh đặt Delhi, Mumbai, Chennai Kolkata giúp đỡ tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng marketing Trụ sở NESTLÉ Ấn Độ nằm Gurgaon, Haryana  Mật độ dày đặc kênh phân phối Ấn Độ mang lại lợi ích: • Đáp ứng mức độ thoả mãn nhu cầu mua hàng khách hàng thời gian, địa điểm + dịch vụ bên cạnh sản phẩm • Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển  Kênh phân phối kẹo KiTKAT Neslte Ấn Độ: Sản phẩm đóng gói nơi sản xuất sau vận chuyển kho  Từ kho thông qua hệ thống phân phối sản phẩm đưa đến siêu thị  Từ siêu thị khách hàng dể dàng tìm kiếm sản phẩm công ty  Hệ thống phân phối mang lại: Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 26 • Bám sát thị trường • Phân bổ rộng khắp, mang sản phẩm đến người tiêu dùng nơi lúc • Dễ nắm bắt thay đổi thị trường phản ứng kịp thời vấn đề gặp khó khăn khách hàng  Logistic • Logistics bao gồm đường vận chuyển hàng hóa xe tải container • Hàng hòa từ kho tổng xe tải chở từ kho đến kho nhà phân phối • Hàng hóa từ kho nhà phân phối đến kho cửa hàng bán lẻ / cửa hàng thương mại đại • Nhà phân phối có hạm đội hỗn hợp phương tiện giao thông từ xe tải lạnh để nhịp nhỏ để cung cấp cho cửa hàng địa bàn Chiến lược truyền thông cho thị trường Một chiến lược truyền thông cụ thể tạo định hướng cần thiết cho hoạt động truyền thông, giúp doanh nghiệp chuyển thông điệp đến khách hàng cách nhanh chóng hiệu quả, qua tạo vị trí vững suy nghĩ, nhận thức khách hàng 4.1 Ưu tiên xúc tiến nhiệm vụ Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 27 - Hướng dẫn sử dụng sản phẩm Hướng dẫn sử dụng thông tin liên quan đến cách sử dụng, điều kiện cần thiết để sử dụng, bảo quản hàng hoá; cảnh báo nguy hại; cách xử lý xảy cố nguy hại - Nâng cao nhận thức thương hiệu Nâng cao nhận thức bước việc xây dựng thương hiệu tăng doanh số Có thể giúp: • Tăng mức độ quen thuộc với thương hiệu • Làm bật sản phẩm dịch vụ • Giúp người nhớ đến thương hiệu Ví dụ: Nâng cao nhận thức thương hiệu Facebook Ads  Hơn 1,59 tỷ người sử dụng Facebook để kết nối với quan trọng họ 64% số truy cập Facebook hàng ngày Ảnh, video, liên kết phù hợp hấp dẫn khiến quảng cáo Facebook trở thành cách hiệu để tìm khách hàng xây dựng lòng trung thành với thương hiệu  Xây dựng nhận thức lâu bền kể câu chuyện thương hiệu bạn quảng cáo video, ảnh liên kết hấp dẫn  Những người bạn quan tâm nhìn thấy quảng cáo bạn với tin từ gia đình bạn bè họ  Khi người cảm thấy kết nối với doanh nghiệp bạn, họ có nhiều khả chọn sản phẩm dịch vụ bạn Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 28  Tìm hiểu cách nâng cao nhận thức thương hiệu Facebook : Trang Facebook phương tiện phát ngôn doanh nghiệp bạn Facebook Đây cách dễ dàng để thu hút người thích doanh nghiệp bạn - Xây dựng hình ảnh thương hiệu • Xây dựng hình ảnh thương hiệu nghiên cứu thị trường  Ví dụ : Các tập đoàn nước CBRE hay Savills lại tận dụng tốt nghiên cứu cho dự án bền vững Năm 2010, xây dựng khu tổ hợp lớn Splendora Bắc An Khánh hay Tây Hồ Tây Hà Nội, CBRE dành khoản kinh phí lớn cho nghiên cứu định tính lẫn định lượng Họ thu hiểu biết quan trọng khách hàng tiềm năng, để từ triển khai hiệu dự án nhằm đáp ứng kỳ vọng khách hàng Việc đầu tư nghiên cứu thực mang lại nhiều giá trị • Phát triển hệ thống nhận diện thương hiệu chiến lược: phần thứ nghiên cứu nội doanh nghiệp phần lại nghiên cứu khách hàng thị trường bên Ở khía cạnh nội bộ, để xác định rõ hoạt động kinh doanh điểm khác biệt thị trường, doanh nghiệp cần cân nhắc từ sản phẩm tại, dịch vụ, giá cả, chiến lược bán hàng truyền thông marketing Một kế hoạch marketing mô tả phân khúc bất động sản mục tiêu thị phần phân khúc cần thiết Tìm hiểu tinh thần doanh nghiệp câu hỏi trực diện thường không hiệu Thay vào đó, đối thoại, thảo luận câu hỏi khéo léo làm cho tranh lên rõ nét Thương hiệu mạnh thương hiệu tạo dựng mối liên hệ cảm xúc riêng với khách hàng Vì thế, doanh nghiệp phát triển hệ thống sắc nhận diện phản ánh rõ đặc tính cảm xúc thương hiệu, doanh nghiệp tạo lợi cạnh tranh khác biệt Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 29 Thông qua nghiên cứu nội bộ, tìm hiểu suy nghĩ doanh nghiệp thân họ Tiếp đó, cần phải tìm hiểu suy nghĩ khách hàng tiềm Trước tiên cần phân chia thị trường rộng lớn thành phân khúc cụ thể làm trọng tâm cho đối tượng khách hàng mục tiêu Sau đó, doanh nghiệp cần hiểu rõ ba khía cạnh quan trọng cảm nhận phân khúc thị trường: Để nuôi dưỡng hình ảnh thương hiệu mạnh, tác động sâu sắc tới khách hàng, doanh nghiệp cần phải khéo léo tìm hiểu thái độ, tình cảm họ Và nghiên cứu thị trường khám phá thông tin nhạy cảm Nhìn chung, có số hình thức nghiên cứu để tìm hiểu vấn đề liên quan đến cảm xúc, công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp thường khám phá ba khía cạnh cảm nhận khách hàng hiệu thông qua Nghiên cứu nhóm trọng tâm Phỏng vấn chuyên sâu Nghiên cứu nhóm trọng tâm tiến hành với nhóm nhỏ khoảng đến 12 người đại diện lựa chọn từ phân khúc thị trường quan trọng thương hiệu để thảo luận chủ đề nghiên cứu cụ thể Khi người nghiên cứu đủ kỹ năng, người quan sát đủ nhạy bén, người tham gia nghiên cứu thể cảm nhận qua hành vi ứng xử, bạn có hội vàng nắm bắt lợi cạnh tranh mà doanh nghiệp khác ngờ Phỏng vấn chuyên sâu với cá nhân hiệu việc tìm hiểu cảm nhận vấn đề quan trọng thương hiệu, điều đặc biệt hữu ích thành viên tham gia nghiên cứu thuộc phân khúc thị trường cạnh tranh với nên họ miễn cưỡng bộc lộ 4.2 Chiến lược đẩy quan trọng Quyền lực nhà bán lẻ: Chỉ có 70% cửa hàng bán lẻ truyền thống thực yêu cầu từ nhà sản xuất việc phân phối sản phẩm họ, điểm quan trọng định thành công cửa hàng bán lẻ Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 30 - Cho dù bị lép vế chạy đua phát triển với mô hình bán lẻ đại thời gian gần đây, nhà bán lẻ truyền thống nắm giữ quyền lực chi phối đến hàng hóa thị trường - Tuy nhiên có 30% cửa hàng truyền thống đóng góp vào 80% doanh số danh mục sản phẩm dẫn đầu Có 70% cửa hàng bán lẻ truyền thống thực với yêu cầu từ nhà sản xuất việc phân phối sản phẩm họ điểm quan trọng nhấn mạnh thành công cửa hàng bán lẻ - Chiến lược đẩy: Chiến lược trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến cấp trung gian, trọng việc phân phối sỉ, cấp trung gian hay người bán Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: ký gửi hàng, toán 100% hay toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để thuyết phục đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ có sẵn đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên công ty cung cấp kiến thức sản phẩm, huấn luyện kỹ bán hàng, kỹ giám sát, quản lý… Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 31 Tùy ngành hàng, mặt hàng cụ thể mà có không, nhiều cấp số lượng nhân viên để hỗ trợ cấp trung gian bán hàng Ngoài công việc hỗ trợ chăm sóc đại lý, cấp nhân viên làm nhiệm vụ thu thập thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo nhà sản xuất để có đối sách kịp thời với tình hình biến đổi 4.3 Chiến lược kéo nên thay đổi - Sử dụng quảng bá lan truyền: Đa số doanh nghiệp hiểu sức mạnh hoạt động marketing lan truyền lại chưa thực hoạt động tương ứng - Sử dụng trang web xây dựng quan hệ xã hội: Tranh thủ đưa thông điệp nhãn hiệu, logo doanh nghiệp lên trang web xây dựng quan hệ xã hội Youtube, Facebook, Twitter, Instagram, Wechat - Tổ chức hội thảo: Việc làm giúp mở rộng quan hệ tăng cường quảng cáo truyền miệng 4.4 Chuẩn bị dùng phương pháp phi truyền thống Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 32 - Quảng cáo xe tải : Diện tích quảng cáo lớn xe tải thu hút gây ấn tượng với người xem nhiều so với poster khổ nhỏ Thứ hai, đô thị lớn lưu lượng người đường mật độ kẹt xe xảy thường xuyên Ngoài ra, nhiều yếu tố khác chi phí, lượt tương tác người xem lớn,… Vì thế, dễ dàng chọn xe tải thường lưu thông nội thành, có lượng xe tham gia giao thông cao Xe tải gắn thiết bị GPS để công ty quảng cáo quản lý đường hiệu quảng cáo - Loa phóng sông Trailer phim làng quê nông thôn: điều tạo khác biệt, cách thu hút người Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 33 CÂU HỎI 1) 2) 3) 4) 5) 6) Thị trường nước cạnh tranh lâu dài kinh doanh làm để giảm rủi ro? Nêu khác biệt nhu cầu tiêu dùng thị trường nước so với nước phát triển? Một doanh nghiệp tham gia thị trường nước gặp khó khăn marketing hạn chế rủi ro kinh doanh? Chinh phục thị trường nước đầu tư lĩnh vực gì, sản phẩm nào? Ví dụ? Thương hiệu ảnh hưởng trog thị thị trường nước nổi? Nêu ưu điểm , nhược điểm? Ví dụ? Để kích thích sản phẩm thị trường mới, hợp lý? Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing, tác giả Philip Kotler, NXB Lao động Xã hội Marketing toàn cầu, tác giả Nguyễn Đông Phong, NXB Đại Học Quốc Gia TP.Hồ Chí Minh Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước 35 ... tạo nên Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước ngày nhiều lợi cho người lao động có kỹ cao chủ sở hữu vốn.” - Cơ sở hạ tầng chưa hoàn thi n • Thực tế cho thấy, quốc gia có hệ thống... THAM KHẢO 36 Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước I - MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG CÁC NƯỚC MỚI NỔI Giới thi u đặc điểm 1.1 Giới thi u Các kinh tế hay nước kinh tế giai đoạn... sung, hoàn thi n kinh tế thị trường xã hội chủ nghĩa mang đặc sắc Trung Quốc  BRICS dự đoán vượt qua G7 Nhóm 10 | Chiến lược Marketing cho thị trường nước - Quỹ Tiền tệ quốc tế (IMF) cho biết,