QTMTcau chien luoc phan phoi toan cau

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐH TÀI CHÍNH–MARKETING KHOA ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC - - ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TOÀN CẦU GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Môn: Quản trị Marketing toàn cầu Lớp: Quản trị kinh doanh Khóa 10 NHÓM 8: Nguyễn Trần Thu Hà 39 Trần Ngọc Tân 11 Nguyễn Thanh Hiển 44 Lê Huỳnh Thùy Trâm 40 Nguyễn Minh Thành GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -MỤC LỤC TỔNG QUAN I CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TOÀN CẦU 1.1 Yếu tố môi trường kinh doanh: 1.3 Đặc điểm sản phẩm: .5 1.4 Khả doanh nghiệp: II KHU MẬU DỊCH TỰ DO III KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUỐC TẾ 3.4 Thành viên kênh phân phối sản phẩm nước 11 3.5 Thành viên kênh phân phối thị trường nước 12 IV BÁN LẺ QUỐC TẾ 14 V QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI QUỐC TẾ .16 5.1 Động viên khuyến khích thành viên kênh: 16 5.2 Kiểm soát thành viên kênh: cần sử dụng hai biên pháp chính: 16 VI THÂM NHẬP VÀO KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC NGOÀI .17 6.1 Kênh khó thâm nhập: 17 6.2 Piggybacking .19 6.3 Liên doanh: 20 6.4 Nhà sản xuất trang thiết bị: 20 6.5 Mua lại sở .20 6.6 Khỏi doanh nghiệp mới: 20 Vì doanh nghiệp nên gặp phải nhiều thử thách môi trường kinh doanh, văn hóa, trị, tập quán tiêu dùng nước sở 20 VII PHÂN PHỐI VẬT CHẤT CỦA SẢN PHẨM QUỐC TẾ .20 Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -VIII LOGISTICS VÀ QUẢN TRỊ NGUỒN CUNG ỨNG TOÀN CẦU .23 8.1 LOGISTICS: 23 8.2 Quản trị nguồn cung ứng toàn cầu: 24 TÀI LIỆU THAM KHẢO .25 TỔNG QUAN I CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TOÀN CẦU II KHU MẬU DỊCH TỰ DO: Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -III KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUỐC TẾ IV BÁN LẺ QUỐC TẾ V QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI QUỐC TẾ VI THÂM NHẬP VÀO KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC NGOÀI VII PHÂN PHỐI VẬT CHẤT CỦA SẢN PHẨM QUỐC TẾ VIII LOGISTICS VÀ QUẢN TRỊ NGUỒN CUNG ỨNG TOÀN CẦU Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -I CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TOÀN CẦU 1.1 Yếu tố môi trường kinh doanh: Giữa quốc gia có khác biệt văn hóa- xã hội, điều kiện trị pháp luật, khác phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng,… Do đó, để sản phẩm doanh nghiệp phân phối thành công thị trường toàn cầu, công ty quốc tế phải điều tra, xác định hệ thống phân phối phù hợp với điều kiện thay đổi môi trường quốc gia, phù hợp bối cảnh thị trường mục tiêu Các thị trường khác phải có hệ thống phân phối khác 1.2.Khoảng cách địa lý: Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -Yếu tố ảnh hưởng đến việc chọn hệ thống phân phối toàn cầu Vì , công ty quốc tế cần lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với khả tìm lực mình, đảm bảo quản lý tốt hệ thống phân phối toàn cầu 1.3 Đặc điểm sản phẩm: Tùy vào đặc điểm sản phẩm mà công ty quốc tế thường lựa chọn kênh phân phối thích hợp Cụ thể: + Đối với sản phẩm dễ bị hư hỏng phải phân phối nhanh bảo đảm điều kiện bảo quản tốt, công ty thường chọn kênh phân phối ngắn trực tiếp + Đối với sản phẩm có kỹ thuật cao phải có kênh chuyên biệt có dịch vụ sau bán hàng Bởi sản phẩm cần có hỗ trợ đắc lực chuyên viên kỹ thuật 1.4 Khả doanh nghiệp: Đây nhân tố chủ quan doanh nghiệp định hệ thống phân phối Nếu nhân tố môi trường kinh doanh, khoảng cách địa lý có thuận lợi, khả tài chính, tổ chức, nguồn nhân lực, trình độ khoa học kỹ thuật, khả cạnh tranh công ty quốc tế yếu việc chọn kênh phân phối gặp nhiều trở ngại, khó khăn Vì vậy, định phân phối phải dựa vào tiềm tài chính, nhân lực cạnh tranh… Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -II KHU MẬU DỊCH TỰ DO - Một khu vực mậu dịch tự (FTZ) khu vực nằm quốc gia (như Hoa Kỳ), coi nằm lãnh thổ hải quan quốc gia - FTZ Mỹ cấp phép Ban Ngoại thương hoạt động giám sát Cơ quan Hải quan Hoa Kỳ Hiện tại, có khoảng 700 FTZ hoạt động Trên khắp Hoa Kỳ, khoảng 335.000 việc làm liên quan trực tiếp đến hoạt động FTZ - Lợi ích việc sử dụng Khu vực Mậu dịch Ngoại thương (FTZ) Hoa Kỳ + Phá hoãn loại bỏ thuế + Mức thuế suất thấp + Bảo hiểm rủi ro tỷ giá + Được sản xuất Hoa Kỳ " Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -III KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUỐC TẾ Các chuyên gia Marketing quốc tế thường quan tâm đến mô hình kênh phân phôí mà họ gặp thị trường giới Hầu hết công ty thương mại quốc tế phải sử dụng người trung gian việc phân phối hàng hoá dịch vụ Có nhiều người nghĩ đơn giản kênh phân phối nước giống tương tự kênh phân phối nước việc xây dựng mô hình kênh phân phối nước nước gần giống Nhưng điều sai lầm Để đưa hàng hoá thâm nhập thị trường giới, nhiệm vụ thiết lập kênh phân phối quốc tế vô phức tạp Sự miêu tả phần nói lên đa dạng mô hình kênh phân phối Khi phân phối hàng hoá thị trường nước ngoài, công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối đa cấp: 3.1 Kênh phân phối gián tiếp Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm NHÀ SẢN XUẤT CÔNG TY QUẢN TRỊ XUẤT KHẨU ĐẠI LÝ XUẤT KHẨU XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP TRUNG GIAN NHẬP KHÂU NHÀ BUÔN SỈ NGƯỜI TIÊU DÙNG CÔNG NGHIỆP NHÀ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Phân phối gián tiếp hiểu kênh phân phối thông qua trung gian nước Trong trường hợp này, nhà sản xuất bán hàng hoá cho công ty nước, công ty có trách nhiệm xuất sản phẩm thị trường giới Công ty đại lý nước( domestic agent) quyền sở hữu hàng hoá, nhà buôn nước (domestic merchant) có quyền sở hữu hàng hoá Kênh phân phối đơn giản tốn Nhà sản xuất chí không cần thiết lập phòng xuất nhập Công ty trung gian đại diện đứng phân phối hàng hoá cho nhiều công ty khác nhau, mà giảm bớt chi phí vận chuyển hàng hoá thị trường nước Tuy nhiên, việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp có hạn chế định giao hẳn việc phân phối hàng hoá cho trung gian khác điều ảnh hưởng tới thành công lợi cạnh tranh sản phẩm tương lai Hơn nữa, kênh phân phối gián tiếp không tồn lâu Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -Với mục tiêu phân phối hàng hoá lợi nhuận, công ty trung gian ngừng việc phân phối hàng hoá cho nhà sản xuất lợi nhuận sản phẩm đối thủ cạnh tranh hứa hẹn mang lại mức lợi nhuận cao Theo kết cấu nhà sản xuất trung gian phân phối, kênh phân phối chia thành: + Kênh phân phối truyền thống: Hàng hóa sản xuất phân phối trình tự từ nhà sản xuất qua tất trung gian phân phối đến tay người tiêu dùng, cụ thể bao gồm Kênh phân phối cấp: • Mô hình: P(Producer) -> R-> C Nhà sản xuất > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ • Kênh phân phối cấp: Mô hình: P -> W -> R -> C Nhà sản xuất > Nhà bán sỉ/nhà bán buôn > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất trước hết phân phối qua trung gian nhà bán sỉ/nhà bán buôn nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng • Kênh phân phối cấp: Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm Công ty quản trị xuất - Khách hàng nước - Nhà ủy thác xuất - Môi giới xuất - Hãng buôn xuất - Đại lý xuất nhà sản xuất - Tổ chức xuất trực tiếp công ty quốc tế 3.5 Thành viên kênh phân phối thị trường nước 3.5.1 Thành viên nhà sản xuất: - Chi nhánh bán hàng xuất - Kho bán hàng nước - Công ty xuất khấu 3.5.2 Thành viên nhà sản xuất: - Đại lý nhà phân phối nước ngoài: + Đại lý đại diện doanh nghiệp thị trường nước ngoài, bán hàng theo quy định doanh nghiệp nước hưởng hoa hồng + Nhà phân phối nước tổ chức kinh doanh đọc lập với thương hiệu chịu trách nhiệm kết tài - Trung gian nhập khẩu: Trung gian nhập có nhiệm vụ nhập hàng từ nước để thỏa mãn nhu cầu nước, hoạt động theo danh nghĩa tự chịu trách nhiệm kết kinh Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -doanh, có chiến lược matketing riêng giữ mối quan hệ chặt chẽ với thị trường kinh doanh - Nhà bán buôn, bán lẻ nước ngoài: + Nhà bán buôn nước (còn gọi nhà phân phối) mua hàng từ nhà sản xuất xuất từ trung gian nhập sau tổ chức bán lại cho nhà bán lẻ, nhà sản xuất công nghiệp khác + Nhà bán lẻ: thành viên cuối kênh phân phối, mua hàng bán lại cho người tiêu dùng Minh họa: Khi Nhật Bản bắt đầu bước vào thị trường nước, họ phải nhờ nhiều đến người tổ chức hay trung gian nước việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, Nhật Bản chưa biết cách tổ chức tiêu thụ sản phẩm thị trường nước Nhiều công ty Nhật việc gởi hàng cho người trung gian không cần biết đến việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm thị trường nước Mặc dù vậy, chẳng người Nhật thấy yếu điểm cách thức này, tất dựa vào người nước Nếu họ quyền quản lý giải việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, sau phần thị trường chiếm ngày nhiều, việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm trở nên quan trọng, để thiếu phận bán hàng mạng lưới tổ chức tiêu thụ sản phẩm thị trường nước Ngoài ra, sách chiến thuật tổ chức tiêu thụ sản phẩm lâu dài đem áp dụng để đạt mục đích tiếp thị cao Do đó, Nhật bắt đầu tổ chức chi nhánh để tự bán lấy nước sau thâm nhập thị trường không lâu Với cách này, Nhật tích lũy kinh nghiệm tăng vững mạnh tiếp thị nước cách quản lý trực tiếp nhóm công việc tiếp thị địa phương Những chi nhánh tiêu thụ sản phẩm sau trung tâm để phát triển mạng lưới tiếp thị nước Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm IV BÁN LẺ QUỐC TẾ - Ở nước phát triển, việc bán lẻ sử dụng từ đến 12 phần trăm lực lượng lao động - Bán lẻ liên quan đến hoạt động chặt chẽ địa phương, bao gồm việc lưu trữ loạt sản phẩm mà người tiêu dùng địa phương thích khuyến theo mùa Thích ứng yếu tố thành công then chốt - Năm 2006, Wal-Mart nhà bán lẻ lớn giới với tổng doanh thu 376 tỷ đô la Chỉ có 10% doanh thu tạo bên khu vực NAFTA chủ chốt, so với 20% doanh thu Carrefour bên khu vực châu Âu cốt lõi - Nói chung, nhà bán lẻ châu Âu có xu hướng sẵn sàng tùy chỉnh chiến lược tiếp thị mua sắm họ đến đặc điểm thị trường địa phương khác nhà bán lẻ Hoa Kỳ Nhật Bản - Thương hiệu nhãn tư nhân + Khiếu nại với khách hàng có ý thức giá + Thu hút MNCs phải đối mặt với cạnh tranh địa phương mạnh mẽ - "Đẩy" so với "Kéo: Chuỗi cung cấp truyền thống thúc đẩy thúc đẩy sản xuất trở thành chuỗi nhu cầu dẫn đến kéo dài người tiêu dùng, đặc biệt nước phát triển - Quản lý thông tin bán lẻ trực tuyến: + Giảm hàng tồn kho Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -+ Thông tin thị trường mức bán lẻ: Khả hậu cần mạnh mẽ sử dụng làm vũ khí công để giúp công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường - Sự khác biệt bán lẻ toàn giới + Các nước công nghiệp hoá có xu hướng có mật độ phân phối thấp thị trường + Các sở tiên tiến có nước phát triển cho phép diện tích bán lẻ lớn nhiều diện tích cư dân có quy mô lớn cửa hàng bán lẻ + Luật Kho bán lẻ quy mô lớn (LSRSL) Nhật Bản - luật giúp bảo vệ cửa hàng bán lẻ nhỏ + Đức (giờ lưu trữ giới hạn) Trung Quốc (hành vi mua sắm giỏ hàng) hỗ trợ cách tiếp cận thích ứng - Thương mại điện tử bán lẻ + Các nước Nhật Bản Đức nóng lên cách mạng thương mại điện tử Hoa Kỳ có kinh nghiệm + Thương mại điện tử không giới hạn nước phát triển + Trung Quốc thị trường Internet phát triển nhanh châu Á + Brazil quốc gia có dây Mỹ Latinh Cùng với tăng trưởng truy cập internet dự kiến có tăng trưởng tương tự doanh nghiệp thương mại điện tử + Mặc dù phát triển nhanh chóng Internet, nhu cầu phân phối sản phẩm địa phương khu vực quan trọng trước cách mạng Internet Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm V QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI QUỐC TẾ 5.1 Động viên khuyến khích thành viên kênh: Các công ty quốc tế thường sử dụng biện pháp cụ thể sau: - Mời thành viên kênh tham dự hội thảo hàng năm hội nghị giới thiệu sản phẩm - Khích lệ thành viên kênh thông qua tiền thưởng với mức cao lợi nhuận trung bình - Giúp thành viên kênh nghiệp vụ quản trị hàng tồn kho, quảng cáo… - Có chương trình đặc biệt để huấn luyện nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng thành viên kênh phân phối - Trao đổi thông tin sản phẩm, thị trường thành viên kênh nhà sản xuất (các công ty quốc tế) - Thường xuyên liên lạc thông qua điện thoại, mail, thăm viếng thành viên kênh để động viên, khuyến khích kiểm soát 5.2 Kiểm soát thành viên kênh: cần sử dụng hai biên pháp chính: - Phân định rõ trách nhiệm thành viên kênh phân phối sản phẩm, có nội dung số lượng bán hàng tối thiểu hàng năm ghi hợp đồng phân phối Thực mức bán hàng tối thiểu điều kiện để ký lại hợp đồng phân phối - Trao độc quyền phân phối để tăng cường kiểm soát thành viên kênh Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -VI THÂM NHẬP VÀO KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC NGOÀI 6.1 Kênh khó thâm nhập: - Công ty quốc tế kinh doanh hàng tiêu dùng sử dụng chiến lược kéo thông qua quảng cáo sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng để thu hút khách hàng phía kênh phân phối Để khuyến khích việc mua bán hàng, tiếp thị, người ta dùng hai hình thức: tiếp thị kéo (marketing pull) nhằm tác động việc mua tiếp thị đẩy (marketing push) nhằm tác động việc bán “Mãi” mua “mại” bán Như vậy, hiểu “khuyến mãi” khuyến khích việc mua “khuyến mại” khuyến khích việc bán Đứng góc độ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ khuyến khuyến khích người mua lẻ, người tiêu dùng để ý, lưu tâm, mua sản phẩm hay dịch vụ thông qua chương trình như: mua sản phẩm/vé tặng thêm sản phẩm/vé; mua thùng tặng áo mưa hay nón; mua hàng có kèm tặng phẩm đồ khui bia, ly, áo, nón, viết… Còn khuyến mại khuyến khích việc bán hàng trung gian như: đại lý cấp 1, cấp 2; nhà phân phối hay người mua sỉ… Thông thường, cấp trung gian lúc làm đại lý hay nhà phân phối cho nhiều sản phẩm, mặt hàng khác điều kiện tài chính, kho bãi thường giới hạn Nếu nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đưa chương trình khuyến mại hấp dẫn cấp trung gian trọng thúc đẩy việc bán sản phẩm dịch vụ nhà cung cấp Bởi sản phẩm dịch vụ có lợi mức chiết khấu (discount) cao hơn, mặt hàng quảng cáo mạnh hơn, có khuyến cho người tiêu dùng tốt, giá hợp lý, dễ bán, bán nhanh… đại lý quan tâm tiếp thị nhiều Chính vậy, nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ thường áp dụng chương trình khuyến mại với cấp trung gian như: chiết khấu 10% mua số lượng nhiều toán tiền mặt; mua 15 thùng tặng thêm thùng… Nếu khách hàng thuộc Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -khu vực đại lý hay nhà phân phối trúng thưởng đại lý hay nhà phân phối thưởng (khách hàng trúng xe Landcruiser đại lý thưởng lượng vàng số 9); hàng năm đại lý nhà phân phối thưởng, tặng quà mức khác nhau… * Tiếp thị kéo (pull marketing) Đây chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng cách dùng công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo nhu cầu như: - Quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, brochure…) - Tổ chức kiện (event) ngày hội tuổi thơ, ngày giới không sâu răng, khánh thành hay khởi công công trình với chứng kiến lãnh đạo cao cấp, tung mặt hàng với xuất nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm - Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với quan truyền thông để họ giới thiệu cách khách quan sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dùng - Tổ chức sử dụng thử (uống, ăn, thử…) cho khách hàng chưa bán sản phẩm, làm cho nhu cầu khách hàng ngày tăng, muốn có sản phẩm dịch vụ Qua công cụ marketing trên, mục tiêu nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ để tác động lôi kéo, gây ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích ham muốn phải có sản phẩm/dịch vụ tâm trí khách hàng Và có nhu cầu, khách hàng tìm đến cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm dịch vụ * Tiếp thị đẩy (push marketing) Đây chiến lược trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến cấp trung gian, trọng việc phân phối sỉ, cấp trung gian hay người bán Khi hàng hóa kho cấp trung gian đầy ắp, họ tìm cách đẩy hàng đến cấp trung gian đến tay người tiêu dùng Bởi cấp trung gian muốn bán nhiều hàng để hưởng lợi nhiều mau chóng giải phóng kho bãi Vậy nhà Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ cách để đẩy hàng đến cấp trung gian hiệu quả? Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: ký gửi hàng, toán 100% hay toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để thuyết phục đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ có sẵn đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên công ty cung cấp kiến thức sản phẩm, huấn luyện kỹ bán hàng, kỹ giám sát, quản lý… Tùy ngành hàng, mặt hàng cụ thể mà có không, nhiều cấp số lượng nhân viên để hỗ trợ cấp trung gian bán hàng Ngoài công việc hỗ trợ chăm sóc đại lý, cấp nhân viên làm nhiệm vụ thu thập thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo nhà sản xuất để có đối sách kịp thời với tình hình biến đổi Tóm lại, chiến lược marketing toàn cầu, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ thường dùng hai hình thức khuyến khuyến mại phù hợp với chương trình mục tiêu cho thời điểm, ngành nghề, đặc thù sản phẩm hay dịch vụ - Công ty quốc tế kinh doanh hàng công nghiệp thông qua văn phòng đại diện đại lý thị trường nước để thu hút khách hàng 6.2 Piggybacking Công ty quốc tế thâm nhập thị trường giới ký hợp đồng với công ty khác để bán sản phẩm cho phân khúc thị trường Sản phẩm mang tên công ty quốc tế công ty quốc tế kiểm soát chiến lược marketing (định giá, định vị, quảng cáo) Minh họa: Nhà sản xuất nước chấm Nhật, Kikkoman định dùng hình thức piggyback với Delmonet nhằm đưa sản phẩm vào thị trường Mexico Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -6.3 Liên doanh: Bằng hình thức liên doanh với đối tác địa phương mà nhiều công ty quốc tế xâm nhập thị trường giới Minh họa: Vào đầu năm 1990 , PepsiCo đưa sản phẩm Peppsi- Cola Coca-Cola thâm nhập vào thị trường Việt Nam giai đầu thông qua hình thức liên doanh Với giá rẻ, cộng thêm uy tín chất lượng hàng đầu giới, Pepsi đè bẹp đối thủ VN thống lĩnh thị trường nước giải khát Việt Nam 6.4 Nhà sản xuất trang thiết bị: Công ty quốc tế hình thành kênh phân phối mà ký hợp đồng với công ty địa phương để bán sản phẩm thương hiệu công ty địa phương 6.5 Mua lại sở Công ty quốc tế thâm nhập thị trường giới việc mua lại sở kinh doanh từ tiếp cận với hệ thống phân phối nước Tuy nhiên, hình thức đòi hỏi phải có khoản vốn lớn để mua lại sở kết kinh doanh thường tốt bắt đầu thành lập doanh nghiệp 6.6 Khỏi doanh nghiệp mới: Vì doanh nghiệp nên gặp phải nhiều thử thách môi trường kinh doanh, văn hóa, trị, tập quán tiêu dùng nước sở VII PHÂN PHỐI VẬT CHẤT CỦA SẢN PHẨM QUỐC TẾ Khi nghiên cứu phân phối vật chất sản phẩm quốc tế cần trọng vân đề sau đây: Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm Một là, hạn chế nước xuất khẩu: nhà xuất phải liên hệ với cụ hải quan để làm thủ tục cần thiết - Hai là, hạn chế nhập thị trường nước ngoài: + Các nước lập nên hàng rào nhằm bảo vệ nhà sản xuất nước khỏi cạnh tranh nước + Rào cản thuế quan hạn ngạch buôc công ty phải điều chỉnh giá cho thị trường đó, thay đổi tháo rời hàng hóa gởi để đóng thuế thấp hơn, tình xấu từ bỏ thị trường + Hạn ngạch nhập khẩu: hạn chế khối lượng hàng nhập Nếu hạn ngạch hạn chế, nhà xuất sản xuất thị trường nước từ bỏ thị trường - Ba là, vận tải biển bảo hiểm: Do cách thức hoạt động, loại hợp đồng vận tải biển bảo hiểm vận tải quốc tế khác với vận chuyển nước, đòi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm khả chuyên môn, công ty xuất thường thuê đại lý giao nhận nước làm công việc - Bốn là, chứng từ xuất khẩu: Các công ty phải làm đầy đủ chứng từ xuất Các chứng từ cần có hàng hóa rời nước xuất vào nước nhập dành cho tất phận liên quan làm việc với số hàng hai nước - Năm là, đại lý giao nhận nước Đại lý giao nhận nước làm hầu hết tất công việc giấy tờ, gửi hàng bảo hiểm cho nhà xuất Do có kinh nghiệm chuyên môn tiết kiệm họ Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -hưởng từ việc phụ vụ nhiều khách hàng, đại lý giao nhận nhiều nhà xuất lớn nhỏ sử dụng - Sáu là, đóng gói xuất Hành trình hàng hóa xuất thường lâu nhiều rủi ro gửi hàng nước Trong vận chuyển đường lẫn đường biển nước xuất nước nhập khẩu, việc phải bốc dỡ thường xuyên làm tăng khả hàng hóa bị hư hỏng thấm nước biển, ảnh hưởng thời tiết, khí hậu thay đổi… Tất vấn đề đòi hỏi việc đóng gói bao bì phải chắn, nên tốn làm tăng chi phí vận chuyển ➔ Nhà quốc tế cần phải nghiên cứu thực hành tốt nhằm đưa sản phẩm thâm nhập nhanh chóng vào thị trường nước Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -VIII LOGISTICS VÀ QUẢN TRỊ NGUỒN CUNG ỨNG TOÀN CẦU 8.1 LOGISTICS: Logistics trình chu chuyển sản phẩm từ nhà “sản xuất gốc” đến “người tiêu dùng cuối cùng” Chức logistics bao gồm quản lý việc buôn bán, vận chuyển, lưu kho với việc lập kế hoạch tổ chức hoạt động SALES SUPPLIE R FUNCTIO N PURCHASIN G TRANSPORTATION (DISTRIBUTI (SUPPLIER ) PURCHASIN G FUNCTION (CUSTOMER ) FUNCTION ON) SALES TRANSPORTATION FUNCTION WAREHOUSING (SUPPLIER) * Những điểm cần lưu ý logistics quốc tế: Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm Khoảng cách địa lý - Đơn vị tiền tệ - Phương thức vận chuyển: - Tính chất loại hoạt động logistics khác phương thức vận chuyển, cách tính chi phí, đóng gói, dịch vụ liên quan, ghi nhãn hàng, - Tối đa hóa đơn hàng, số đơn hàng vận chuyển so với đơn hàng nhận - Tối thiểu hóa thời gian từ lúc nhận dơn hàng đến lúc giao hàng - Tối thiểu hóa sai biệt hứa hẹn giao hàng giao hàng thực tế - Tối thiểu hóa tổn thất vận chuyển 8.2 Quản trị nguồn cung ứng toàn cầu: - Các công ty tuyển dụng nguồn hàng quốc tế lý sau: + Cạnh tranh quốc tế căng thẳng + Áp lực giảm chi phí + Sự cần thiết cho tính linh hoạt sản xuất + Chu kỳ phát triển sản phẩm ngắn + Các tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt + Liên tục thay đổi công nghệ - Quy trình: + Liên doanh: nước, nước Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -Minh họa: Muốn thâm nhập vào thị trường Mỹ, liên doanh với công ty uy tín Mỹ để đưa sản phẩm vào thị trường cách nhanh + Gia công : Còn gọi sản xuất hợp đồng Minh họa: Tập đoàn Apple có ký hợp đồng với Công ty Trung Quốc gia công số linh kiện để lắp ráp điện thoại, laptop…… - Dịch vụ Gia công : Gia công trí tuệ Minh họa: Trung Quốc mua sáng chế, phát minh Công ty khác sau sản xuất sản phẩm tương tự TÀI LIỆU THAM KHẢO Jeannet& Hennessey (1995), Global Marketing Strategies Houghton Miflin Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu GVHD: TS Nguyễn Xuân Trường Nhóm -2 Gerald Albaum, Jesper Strandskov, Edwin Duerr (2002), International Marketing and Export Management Prentice Hall, Fourth edition Richard Fletcher & Linden Brown (2005), International Marketing an Asia- Pacific Perpective, Pearson, Prentice Hall Michael R.Czinkota, ILKKa A Ronkainen (2004), Internationnal Marketing, Seventh Edition- Thomson, South Western Vern Terpstra (1988), International Dimention of Marketing, Third Edition Slide giảng Thầy Nguyễn Xuân Trường Marketing quốc tế Trường ĐH Marketing 2006 www.google.com Các tài liệu có liên quan khác Chủ đề: Chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu