QTMTCau chien luoc kinh doanh quan tri da van hoa

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH & QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA Quản trị Marketing toàn cầu NHÓM Lê Gia Huy Huỳnh Hải Phương Trương Minh Quân Nguyễn Minh Trí Đoàn Hữu Hùng Vương 09/2017 Mục lục I Lựa chọn thâm nhập thị trường chiến lược bán hàng Quản trị bán hàng phải bắt đầu với việc đặt mục tiêu chiến lược Chiến lược bán hàng quốc tế vấn đề đa văn hóa a Chiến lược bán hàng quốc tế − Quản lý khách hàng khu vực quốc tế/toàn cầu − Các kỹ khả dụng đội ngũ bán hàng − Hình ảnh công ty/quốc gia − Tuyển dụng chuyên gia nước − Đào tạo tập trung − Thông tin liên lạc b Chiến lược tương tác với văn hóa nước − Cách trình bày − Sự nhạy cảm văn hóa − Chuẩn mực đạo đức − Sự rõ ràng − Xây dựng mối quan hệ − Phong cách bán hàng khác biệt Các chiến lược khác như: tuyển dụng, đào tạo, giám sát, đánh giá Ngoài ra, thâm nhập thị trường mức độ hội nhập quan trọng Bảng: Mức độ tham gia quản lý bán hàng: Mức độ tham Ví dụ Mô tả Mối lo ngại gia Giới hạn - Các công ty - Liên quan đến - Các mục tiêu tham gia tầm quản lý xuất hợp đồng công ty có nhìn bán hàng bán hàng thề không nước - Các công ty - Không có đội ưu tiên thực kinh doanh xuất ngũ bán hàng đại diện - Hình ảnh - Xuất trực nước ổn định tiếp, cấp phép - Ít không công ty nước bán hàng quản lý thấp trình Không thể marketing nước huấn luyện đội ngũ bán hàng Trong khu vực: - Piggybacking Sự quản lý - Bán hàng qua đội ngũ bán chuỗi hàng Chuyên - Có thể mượn đội ngũ bán hàng bán thông qua hợp đồng trực tiếp với nhà phân phối gia - Bán hàng qua - Đội ngũ bán - Quản lý khách hàng không hiệu (thiếu ảnh hưởng) - Sự hiểu biết sản phẩm thấp - Giao tiếp - Có nhận thức nước ngoài: Quản lý đội ngũ bán hàng nội địa chuỗi nội địa - Bán trực tiếp cho khu vực nội địa Chú trọng về: - Đội ngũ bán - Mức độ hoàn hàng toàn cầu, thiện chuyên gia công - Chuyên gia nghệ cao nước - Đội ngũ bán hàng hàng nước giám sát khu vực bán hàng, huấn luyện bán hàng - Bán hàng cho khách hàng đội ngũ bán hàng nước rõ ràng minh bạch - Sự tương tác văn hóa - Sự thiếu hiểu biết người địa phương thị trường làm việc - Chi phí cao Khó khăn việc tuyển dụng đội ngũ bán hàng nước - Giới hạn đội ngũ bán hàng nước quy tắc thuế mà thay đổi phụ thuộc diện yếu tố nước Mức độ thâm nhập thị trường tự chọn chiến lược bán hàng a Thâm nhập yếu (thông qua xuất khẩu) − Thông qua công ty quản lý xuất − Thông qua công ty kinh doanh xuất b Thâm nhập trung bình (bằng hợp đồng) − Thông qua việc sản xuất theo hợp đồng − Thông qua việc cấp phép nhượng quyền − Thông qua hình thức chìa khóa trao tay c Thâm nhập mạnh (bằng đầu tư trực tiếp) − Thông qua hình thức công ty sở hữu toàn phần (đầu tư mới, sáp nhập mua lại) − Thông qua hình thức liên doanh d Ảnh hưởng phủ nước − Vấn đề quy định phủ nước II Xem xét văn hóa Khái quát văn hóa a Khái niệm Theo UNESCO, “văn hóa phức thể, tổng thể đặt trưng, diện mạo tinh thần, vật chất, tri thức, linh cảm…khắc họa nên sắc cộng đồng gia đình, xóm làng, quốc gia, xã hội…Văn hóa không bao gồm nghệ thuật, văn chương mà lối sống, quyền người, hệ giá trị, truyền thống tín ngưỡng…” Theo Hồ Chí Minh: “Vì lẽ sinh tồn, mục đích sống, loài người sáng tạo phát minh ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học nghệ thuật, công cụ cho sinh hoạt hàng ngày mặc, ăn, văn hóa phương tiện, phương thức sử dụng toàn sáng tạo phát minh Tóm lai, văn hóa mặt đời sống xã hội, tập hợp tất giá trị vật chất phi vật chất hình thành trình hoạt động sáng tạo phát triển người Văn hóa khắc họa nên sắc cộng đồng gia đình, xóm làng, quốc gia, xã hội, bảo tồn lưu truyền qua hệ b Một số hình thức văn hóa Ngôn ngữ: thể rõ nét văn hóa phương tiện để truyền đạt thông tin ý tưởng Tôn giáo: Có nhiều tôn giáo khác Phật giáo, Kitô giáo, Hồi giáo, Khổng giáo – Lão giáo, Ấn Độ giáo, … Các tôn giáo có ảnh hưởng lớn đến lối sống, niềm tin, giá trị thái độ, cách ứng xử người Giá trị thái độ: Giá trị quan niệm làm để người đánh giá sai, tốt xấu, quan trọng không quan trọng Thái độ khuynh hướng không thay đổi cảm nhận hành xử theo hướng xác định đối tượng Cách cư xử phong tục: Phong tục nếp sống, thói quen, lề thói xã hội hay địa phương Cách cư xử hành vi xem đắn, phù hợp với xã hội đặc thù Mỗi quốc gia, vùng miền có phong tục cách cư xử riêng Thẩm mỹ: hiểu biết thưởng thức đẹp thái độ người quốc gia khác ̶ >ảnh hưởng giá trị, Giáo dục: trình hoạt động ý thức, có mục đích, có kế hoạch nhằm bồi dưỡng phẩm chất đạo đức, tri thức tự nhiên xã hội, kỹ kỹ xảo cần thiết sống Mỗi quốc gia có văn hóa riêng biệt khác nên quy tắc cho trình bán hàng khác Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân chủ yếu hoạt động cá nhân, giao tiếp mặt đối mặt nhân viên bán hàng với khách hàng tìm để trình bày, giới thiệu bán sản phẩm Điều đòi hỏi nhân viên bán hàng phải hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng Người bán hàng phải hiểu phong tục tạp quán địa phương đủ tốt để chấp nhận hình thành mối quan hệ với khách hàng Ví dụ: Việc bán xe Nhât Mỹ hoàn toàn khác Nhật Bản nước phát triển tương tự Mỹ Nhưng hãng xe nước bán sản phẩm tương tự họ làm Mỹ Ngay hãng xe Mỹ khó thâm nhập vào thị trường Nhật Bản, Nhật Bản không áp đặc mức thuế hạn ngạch sản phẩm nước Lý đâu? Không giống Mỹ khách hàng thường đến thăm showroom đại lý xe hơi, Nhật nhân viên đến tận nhà (door – to – door) khách hàng để tư vấn xe bán hàng trực tiếp Tuy nhiên, tình hình dần thay đổi, công ty xe Nhật đa dạng hóa Họ đầu tư nhiều tiền hoạt động kinh doanh theo kiểu Mỹ Họ bán hàng nhà hơn, thay vào họ tăng cường đầu tư vào hệ thống showroom Lý thay đổi người tiêu dùng Nhật Bản ngày không thích gọi bán hàng nhà, đặc biệt phụ nữ Nhật ngày đóng vai trò quan trọng định mu xe Dù có thay đổi chiến lược doanh thu từ chiến lược door – to – door có hiệu việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ đẳng cấp cao, sang trọng Mỗi văn hóa có quy tắc khác cho trình mua bán Khách hàng yêu cầu mối quan hệ gần gũi, hỗ trợ nơi nhân viên bán hàng, thường xuyên kiểm tra biết tên khách hàng Sự hiểu biết văn hóa đáp ứng điều cho khách hàng giúp khách hàng cảm nhận số ưu đãi, điều giúp bôi trơn quy trình mua hàng khách hàng diễn thuận lợi Văn hóa doanh nghiệp a Khái niệm Có nhiều định nghĩa xung quanh khái niệm Mỗi văn hóa khác có định nghĩa khác Mỗi doanh nghiệp lại có cách nhìn khác văn hóa doanh nghiệp Hiện có 300 định nghĩa khác văn hoá doanh nghiệp Có vài cách định nghĩa văn hoá doanh nghiệp sau: − “Phẩm chất riêng biệt tổ chức nhận thức phân biệt với tổ chức khác lĩnh vực” (Gold, K.A.) − “Văn hóa thể tổng hợp giá trị cách hành xử phụ thuộc lẫn phổ biến doanh nghiệp có xu hướng tự lưu truyền, thường thời gian dài” (Kotter, J.P & Heskett, J.L.) − “Văn hóa doanh nghiệp niềm tin, thái độ giá trị tồn phổ biến tương đối ổn định doanh nghiệp” (Williams, A., Dobson, P & Walters, M.) Còn nói nôm na: Nếu doanh nghiệp máy tính văn hóa doanh nghiệp hệ điều hành Nói cách hình tượng thì: Văn hóa thiếu ta có tất cả, lại tất Tuy nhiên, định nghĩa có nét chung coi văn hoá doanh nghiệp toàn giá trị văn hóa xây dựng suốt trình tồn phát triển doanh nghiệp, chi phối tình cảm, nếp suy nghĩ hành vi thành viên doanh nghiệp; tạo nên khác biệt doanh nghiệp coi truyền thống riêng doanh nghiệp b Các biểu văn hóa doanh nghiệp Biểu hữu hình (lớp bề mặt văn hóa doanh nghiệp): trang phục làm việc, môi trường làm việc, lợi ích, khen thưởng, đối thoại, cân công việc, mô tả công việc, cấu trúc tổ chức, mối quan hệ, Biểu vô hình (phần lõi): đối thoại riêng, quy tắc vô hình, thái độ, niềm tin, quan sát giới, tâm trạng cảm xúc, cách hiểu vô thức, tiêu chuẩn, giả định, … Ví dụ: Nhiều công ty Nhật Bản bắt đầu ngày làm việc họp vào buổi sáng Tại đó, nhân viên xếp hàng hô to hiệu công ty cách để truyền cảm hứng động lực làm việc trung thành Và hình thức làm tươi mục tiêu công ty tâm trí nhân viên Một số áp dụng nguyễn tắc cắt giảm 3M (Muda: lãng phí, hiệu thấp mà chi phí cao; Muri: bất hợp lý, không quy định, không bình thường; Mura: quán, bất ổn định, kẻ xây người phá) Để hiểu rõ nguyên tắc này, nghe câu chuyện tên lửa phóng vệ tinh sau đây: Ban đầu từ mặt đất, tên lửa to dài, mang theo khoang chứa nguyên liệu lớn để phục vụ cho trình đẩy vệ tinh lên quỹ đạo Nhưng lên cao, tên lửa ngắn nhỏ dần, lẽ khoang đốt hết nhiên liệu hệ thống tự động cắt bỏ để giảm trọng lượng, giúp cho tên lửa lên cao Nếu không cắt tên lửa chịu thêm sức nặng khoang nhiên liệu rỗng không tác dụng Người Nhật gọi Triết lý Tên lửa Ở Việt Nam, số ngân hàng sacombank hay kienlongbank, , buổi sáng thứ hàng tuần trước vô làm người trụ sở làm nghi thức chào cờ hát quốc ca Mối quan hệ với Marketing Văn hóa khái niệm tổng quát bao gồm toàn những: niềm tin, giá trị, chuẩn mực, phong tục tập quán dùng để hướng dẫn hành vi tiêu dùng thành viên xã hội Như phong tục cưới hỏi, tôn sư trọng đạo, kính nhường dưới….Tất điều văn hóa Vậy văn hóa lại quan trọng đến thế? Và nhà marketing ứng dụng việc xây dựng chiến lược marketing mình? Điều giải đáp thông qua hoạt động marketing quốc tế marketing vào thị trường nội địa Thứ nhất, hoạt động Marketing quốc tế tầm quan trọng yếu tố văn hóa thể rõ Vì doanh nghiệp đưa sản phẩm đến thị trường nước yếu tố phải xem xét sản phẩm có phù hợp với nhu cầu, sở thích, thị hiếu, tập quán hay nói cách khác là văn hóa Nếu không phù hợp sản phẩm bị người tiêu dùng tẩy chay nhu cầu Chính khác biệt văn hóa quốc gia, khu vực, dân tộc…tạo thách thức lớn lao cho nhà tiếp thị hoạt động marketing quốc tế Những hiểu lầm ý nghĩa thông điệp, hình ảnh quảng cáo, kiểu mẫu sp ngôn ngữ bất đồng, tập quán kinh doanh khác gây khó khăn cho doanh nghiệp Đặc biệt việc chuyển thể ngôn ngữ công ty mẹ đến ngôn ngữ thị trường địa điều không phần quan trọng thử thách với nhà tiếp thị Người Trung Quốc thích dịch tên thương hiệu qua tiếng mẹ đẻ Kem đánh Colgate với tên “Tây” quen thuộc với người Việt Nam, vô lạ lẫm với người Trung Quốc Nhãn hiệu Colgate nhận biết khi… nhìn tận mắt màu đỏ quen thuộc Các nhà tiếp thị Trung Quốc, đó, có thời gian khó khăn dịch từ Coca-Cola sang tiếng Trung Từ Coca Cola trước tiên gọi Ke-kou-ke-la sau đổi thành ko-kou-ko-ke (có nghĩa niềm vui có miệng) từ đầu gây hiểu lầm thành nghĩa không hay tiếng Trung Chỉ riêng khác biệt ngôn ngữ cho ta thấy khó khăn muôn vàn hoạt động marketing doanh nghiệp Huống chi khác biệt văn hóa đem lại Vì vậy, doanh nghiệp nghiên cứu yếu tố văn hóa bước vào thị trường Tuy khác biệt văn hóa đem lại khó khăn không mà nhà marketing bỏ Mà họ xây dựng phương pháp khác để ứng dụng cho doanh nghiệp giải vấn đề Cụ thể sau: Đầu tiên phương pháp chiến lược marketing thích hợp với đặc điểm thị trường Như McDonald sản phẩm Hamburger bán Ấn Độ sản phẩm có đặc điểm chứa miếng thịt cừu thay cho miếng bò hầu hết người ấn độ theo ấn độ giáo xem bò vật linh thiêng, không ăn bò Nếu lúc này, McDonald không nghiên cứu văn hóa người Ấn liệu họ có tồn quốc gia hay không? Tiếp theo phương pháp tiêu chuẩn hóa chiến lược marketing qua nhiều thị trường Chiến dịch toàn cầu “Dove – Vẻ đẹp thực sự” ví dụ tiêu biểu Nhằm tôn vinh vẻ đẹp tự nhiên, hình ảnh phụ nữ trung niên thể cách tự nhiên nhất, tức là, hình thể phụ nữ che đậy mức hạn chế Trong đó, nước Phương Đông đặc biệt Việt Nam, phụ nữ chưa đủ tự tin để khoe hình thể “tự nhiên” nước phương Tây, váy đen ôm sát thay Những nghiên cứu quảng cáo xuyên văn hóa cho thấy thông điệp quảng cáo cố gắng phản ánh giá trị văn hóa đối tượng, mà chủ yếu qua chủ đề cách thực chiến dịch Do thông điệp phải thay đổi tùy theo văn hóa khác Trong chiến dịch Dove, phụ nữ từ Đông sang Tây lại không muốn… đẹp, muốn khen đẹp tự tin vẻ đẹp Nhưng mức độ “dám” khoe vẻ đẹp đâu giống Ở nước phương Tây, quảng cáo nhìn chung nhấn mạnh vào khả kiểm soát hành động cá nhân người tiêu dùng, sử dụng yếu tố so sánh, cạnh tranh, lời chào mời thẳng thắn Những câu mời chào thể khác biệt, độc đáo người tiêu dùng có tác động mạnh nước phương Tây Và Thương hiệu Dove làm tốt chiến dịch việc tiêu chuẩn hóa thị trường nước phương Tây phương Đông Đó thành công Cuối Chiến lược marketing biến đổi văn hóa ng văn hóa cốt lõi biến đổi Ví dụ KFC thể rõ chiến lược KFC cụm từ viết tắt KENTUCKY FRIED CHICHKEN – Thịt gà rán Kentucky, sản phẩm Tập đoàn Yum Restaurant Internation (Hoa Kỳ) Đây ăn nhanh trở nên thông dụng với người dân nhiều nước giới Từ năm 1998 KFC bắt đầu xuất thị trường Việt Nam, KFC chịu lỗ suốt năm để tạo thói quen văn hóa tiêu dùng cho người Việt, đặc biệt giới trẻ Sự thành công họ ngày hôm từ việc am hiểu yếu tố văn hóa KFC hiểu rằng, fast food nước coi sản phẩm ngành công nghiệp, nhiều công ty không cần đến mặt lớn để kinh doanh, khách hàng chủ yếu mua Song Việt Nam, người dân chưa quen với cách kinh doanh này, fast food Việt Nam mang tính chất nhà hàng phục vụ nhanh Việc xây dựng hệ thống cửa hàng với định vị khác biệt với cửa hàng truyền thống lấy màu đỏ làm màu chủ đạo, phục vụ chuyên nghiệp KFC tạo trào lưu cách tiêu dùng người dân Việt Nam Đồng thời, thân sản phẩm KFC có khác biệt để phù hợp với văn hóa Việt Nam Bên cạnh ăn truyền thống gà rán hambuger, xâm nhập vào Việt Nam, KFC chế biến thêm số để phục vụ thức ăn hợp vị người Việt Nam như: gà giòn không xương, bánh mì mềm, cơm gà gravy, bắp cải trộn Jumbo… Kích thước Hambeger thay đổi, trở nên nhỏ thích hợp với vóc dáng nhỏ nhắn người Việt Nam Danh mục sản phẩm xếp theo nhiều loại giúp cho ngưòi tiêu dùng dễ chọn lựa thức ăn ưa thích Danh mục bao gồm: gà rán truyền thống, tiện lợi ngày, phần ăn cho trẻ em, nước giải khát, thức ăn nhẹ, thức ăn phụ, kinh tế ngày, xalach, tráng miệng,… Bên cạnh đó, số dược tung thị trường Việt Nam góp phần làm tăng thêm đa dạng danh mục thực đơn, như: bơgơ phi lê, bơgơ tôm, lipton ice tea, nước Evian…Với việc mở rộng sang nguyên liệu tôm cá, số nước giải khát thay sản phẩm nước Pepsi, KFC tạo thích thú tò mò cho giới niên, từ giảm nhàm chán nơi khách hàng độc quyền phục vụ gà Đặc biệt giới niên thích tìm mới, lạ Với hướng đắn hoạt động marketing đến năm 2006, KFC có lợi nhuận Và Fast Food KFC thực thu hút người Việt đặc biệt giới trẻ không thuận tiện, sang trọng mà KFC tạo nên trào lưu giới trẻ, đến KFC không để thưởng thức ăn , mà thưởng thức phong cách đại phổ biến giới làm thay đổi phần văn hóa ẩm thực người Việt giữ gìn giá trị văn hóa cốt lõi Việt Nam Thứ hai, hoạt động marketing thị trường nội địa thị trường ảnh hưởng văn hóa quan trọng khó nhận thấy thân nhà kinh doanh quen thuộc với văn hóa coi điều phần sống ngày 10 - Lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ Trong tổ chức bán hàng đơn giản nhất, đại diện bán hàng phân công phụ trách địa bàn riêng biệt, họ toàn quyền giới thiệu chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Cấu trúc tổ chức bán hàng kiểu có số ưu điểm Thứ nhất, trách nhiệm người bán hàng xác định rõ ràng Nếu có khách biệt kỹ thuật bán hàng cá nhân, người bán hàng tín nhiệm hay bị khiển trách doanh thu bán hàng địa bàn Thứ hai trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đẩy người bán chăm lo vun đắp quan hệ kinh doanh quan hệ cá nhân địa phương Những mối quan hệ góp phần vào hiệu bán hàng người đại diện bán hàng ảnh hưởng tới thu nhập cá nhân người Thứ ba, chi phí lại thấp đại diện bán hàng di chuyển địa bàn nhỏ - Lưc lượng bán hàng theo cấu trúc sản phẩm Do cần thiết phải am hiểu sản phẩm đại diện bán hàng với phát triển loại sản phẩm hệ thống quản trị sản phẩm, nhiều doanh nghiệp lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng theo loại sản phẩm (product lines) Sự chuyên môn hoá theo sản phẩm cần thiết doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại sản phẩm có kỹ thuật phức tạp, hay loại sản phẩm khác biệt, có liên hệ với Hạn chế kiểu cấu trúc xẩy trường hợp có nhiều đại diện bán hàng doanh nghiệp đến chào hàng khách hàng thời điểm Điều có nghĩa chi phí tăng lên gây nên bực cho khách hàng − Lực lượng bán hàng theo cấu trúc khách hàng Các doanh nghiệp thường chuyên môn hoá lực lượng bán hàng theo ngành hay theo loại khách hàng Họ tổ chức lực lượng bán hàng riêng rẽ cho ngành khác nhau, chí cho khách hàng khác Lợi ích rõ chuyên hoá theo khách hàng nhân viên bán hàng hiểu biết kẽ nhu cầu đặc biệt khách hàng Nhược điểm chủ yếu lực lượng bán hàng cấu trúc theo khách hàng doanh nghiệp có nhiều loại khách khác phân tán khắp nước, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải lại nhiều − Lực lượng bán hàng có cấu trúc hỗn hợp 15 Khi doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác biệt cho nhiều loại khách hàng địa bàn rộng lớn, thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khác cho lực lượng bán hàng Người đại diện bán hàng chuyên hoá theo lãnh thổ -sản phẩm, lãnh thổ -thị trường , sản phẩm -thị trường Khi đại diện bán hàng trực thuộc hay nhiều người quản trị chủng loại sản phẩm quản trị nhân viên Tuyển dụng lựa chọn người đại diện bán hàng Vấn đề cốt lõi hoạt động bán hàng thành công việc tuyển chọn người bán hàng có hiệu Sự chênh lệch thành tích người bán hàng lớn, việc tuyển chọn kỷ lưỡng gia tăng đáng kể khả hoàn thành nhiệm vụ lực lượng bán hàng − Những đặc điểm đaị diện bán hàng giỏi Việc tuyển chọn đại diện bán hàng dơn giản người ta biết phải tìm kiếm khả Căn đàu tiên ý kiến khách hàng Hầu hết khách hàng nói họ muốn đại diện bán hàng phải người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều có thái độ ân cần Doanh nghiệp càn phải tìm kiếm đặc điểm tuyển chọn ứng viên Một phương pháp khác tìm kiếm đặc điểm chung nhân viên bán hàng thành công doanh nghiệp Theo Charles Garfield, đại diện bán hàng xuất sắc có đặc điểm dám chấp nhận rủi ro, mạnh dạn công việc, biết cách giải vấn đề quan tâm đến khách hàng Đại diện bán hàng nam hay nữ, cao hay thấp, hoạt bát hay không, ăn mặc chải chuốt hay xềnh xoàng đại diện bán hàng thành công Robert Mc Murry viết: "Tôi tin người có khả bán hàng tuyệt vời người có tài thuyết phục bẩm sinh, người có nhu cầu phải giành chiếm giữ cảm tình người khác" Mc Murry liệt kê năm đức tính bổ sung cho người bán hàng siêu hạng: "một sinh lực tràn trề, thừa thãi lòng tự tin, thèm khát tiền bạc kinh niên, thói quen cần cù thói quen tinh thần nhìn trở ngại, chống đối hay cự tuyệt thử thách" Còn Mayer Groenberg cho nhân viên bán hàng giỏi có hai phẩm chất khả đồng cảm với khách hàng lòng tự cao với nhu cầu cá nhân mạnh mẽ cần phải hoàn thành tiêu bán hàng 16 − Thủ tục tuyển dụng Sau có tiêu chuẩn để tuyển chọn, việc tuyển mộ Phòng nhân viên tìm kiếm người có nguyện vọng xin việc nhiều cách khác nhau, đề nghị đại diện bán hàng giới thiệu, sử dụng tổ chức giới thiệu việc làm, đăng quảng cáo, tiếp xúc với sinh viên đại học Có người cho bán hàng công việc nghề Để thu hút nhiều người tham gia tuyển mô,ü cần đưa mức lương khởi điểm thỏa đáng, hội tăng thu nhập, nhấn mạnh thực tế có tính thuyết phục Mỹ có đến phần tư chủ tịch công ty trưởng thành từ marketing bán hàng − Cách đánh giá ứng viên Thủ tục tuyển mộ, thành công thu hút nhiều người muốn làm việc Doanh nghiệp cần chọn người tốt Cách tuyển lựa thay đổi từ vấn không thức đến thử thách kéo dài không người xin việc mà với gia đình họ Nhiều doanh nghiệp làm kiểm tra thức cho nhân viên bán hàng Tuy điểm kiểm tra phần thông tin nhiều thông tin đặc điểm cá nhân, giới thiệu, trình làm việc hay phản ứng vấn, coi trọng Huấn luyện đại diện bán hàng Một số doanh nghiệp cử đại diện bán hàng cùa minh chào hàng sau vừa tuyển dụng Họ cung cấp mẫu hàng, sách hướng dẫn, sổ đặt hàng dẫn cần thiết địa bàn hoạt động họ Phần lớn số bán hàng không hiệu chưa huấn luyện kỹ lưỡng Tuy nhiên chương trình huấn luyện tốn Huấn luyện nghĩa phí cho người dạy, tài liệu, mặt bằng, trả lương cho người học mà thân họ chưa tạo thu nhập cho công ty Chương trình huấn luyện đại diện bán hàng có nhiều mục tiêu: − Làm cho đại diện bán hàng hiểu rõ hòa đồng với doanh nghiệp Hầu hết doanh nghiệp dành phần chương trình huấn luyện để giới thiệu trình hình thành phát triển doanh nghiệp, mục tiêu, 17 cấu tổ chức người lãnh đạo chủ chốt, cấu trúc tài sở vật chất, sản phẩm chủ yếu khối lượng tiêu thụ − Tạo hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp Các học viên giới thiệu trình sản xuất sản phẩm tính hoạt động chúng theo cách sử dụng khác − Cung cấp thông tin cần thiết đặc điểm khách đối thủ cạnh tranh Đại diện bán hàng tìm hiểu loại khách hàng khác nhu cầu, động tập quán mua sắm họ Họ trang bị hiểu biết chiến lược sách doanh nghiệp đổi thủ cạnh tranh − Huấn luyện cách chào hàng hiệu Các đại diện bán hàng học nguyên tắc nghệ thuật bán hàng Ngoài ra, doanh nghiệp giới thiệu luận chủ yếu chào bán sản phẩm cụ thể cung cấp mẫu hướng dẫn chào hàng − Hướng dẫn thủ tục qui định trách nhiệm người chào hàng dã ngoại Các đại diện bán hàng học phương cách phân chia thời gian làm việc với khách hàng, cách sử dụng công tác phí, làm báo cáo hoạch định lộ trình có hiệu Đánh giá nhân viên bán hàng − Nguồn thông tin Ban lãnh đạo thu nhận thông tin đại diện bán hàng nhiều cách Nguồn quan trọng báo cáo bán hàng Thông tin bổ sung qua quan sát trực tiếp, thư từ đơn khiếu nại khách, thăm dò dư luận khách hàng, nói chuyện với đại diện bán hàng khác − Đánh giá thức thành tích Ngoài báo cáo lực lượng bán hàng với kết quan sát khác cung cấp thức tư liệu để đánh giá thành viên lực lượng bán hàng, sử dụng phương pháp đánh giá khác a So sánh nhân viên bán hàng với Thực chất phương pháp đánh giá so sánh xếp hạng mức hoàn thành công việc (thành tích) nhân viên bán hàng với Tuy nhiên, so sánh dẫn ta đến sai lầm Mức độ hoàn thành tương đối có ý nghĩa nhân tố biến thiên khác tiềm thị trường 18 địa bàn, khối lượng công việc, mức độ cạnh tranh nỗ lực quảng cáo doanh nghiệp b So sánh doanh số với khứ Phương pháp đánh giá so sánh mức độ hoàn thành công việc với khứ Nó cung cấp tín hiệu trực tiếp phát triển c Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng Ngoài việc đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ, doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng d Đánh giá phẩm chất nhân viên bán hàng Sự đánh giá thường bao gồm kiến thức người bán hàng doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn trách nhiệm Những đặc tính cá nhân xếp hạng, thái độ tổng quát, bề ngoài, lời nói, tính khí Người quản lý tiêu thụ xem xét thêm vài vấn đề động hay mức độ hài lòng nhân viên bán hàng Người quản lý tiêu thụ phải kiểm tra để nhân viên bán hàng am hiểu luật pháp Mỗi doanh nghiệp phải định xem nhân viên bán hàng cần biết để họ hiểu phương thức đánh giá mức hoàn thành công việc hiểu phải để nâng cao thành tích IV Đàm phán đa văn hóa Khía cạnh khó khăn đàm phán kinh doanh quốc tế việc tiến hành gặp mặt trực tiếp thực Giả sử đại diện tốt lựa chọn giả định người đại diện chuẩn bị tốt yếu tố tình thao túng theo ý người, thứ trở nên khó khăn bàn đàm phán Mỗi nơi giới thấy đàm phán kinh doanh tiến hành thông qua bốn giai đoạn − − − − Trao đổi thông tin không liên quan công việc Trao đổi thông tin liên quan đến công việc Thuyết phục Thỏa thuận thoả thuận Giai đoạn đầu tiên, bao gồm tất hoạt động mô tả thiết lập mối quan hệ làm quen với tìm hiểu thông tin đối phương từ lựa chọn phong cách từ ngữ thích hợp không bao gồm thông tin liên quan đến kinh doanh họp Thông tin trao đổi giai đoạn hai đàm phán kinh doanh liên quan đến nhu cầu sở thích bên 19 Sự thuyết phục giai đoạn thứ ba, liên quan đến bên, cố gắng sửa đổi nhu cầu sở thích thông qua việc sử dụng chiến thuật thuyết phục khác Giai đoạn cuối đàm phán kinh doanh liên quan đến việc hoàn thành thỏa thuận thường tổng kết loạt nhượng thỏa thuận nhỏ Mặc dù thống trình văn hoá đa dạng, nội dung thời lượng bốn giai đoạn khác đáng kể Ví dụ trình bày chi tiết khác biệt thủ tục Nhật Bản Hoa Kỳ khác biệt ngôn ngữ, hành vi giá trị phi ngôn ngữ Tóm tắt kiểu đàm phán thương nhân Nhật Bản Mỹ − Ngôn ngữ: Hầu hết nhà quản lý Nhật Bản hiểu tiếng Anh, thông dịch viên thường sử dụng Người Mỹ có thời gian để xây dựng câu trả lời quan sát câu trả lời không lời người Nhật thiếu kiến thức tiếng Nhật Phong cách giao tiếp cá nhân người Nhật bao gồm: liên hệ mắt, biểu khuôn mặt tiêu cực nhiều giai đoạn im lặng Các doanh nhân Mỹ có khuynh hướng lấp đầy thời kỳ im lặng với lập luận nhượng Bốn giai đoạn thương lượng kinh doanh: − Nhật Bản Trao đổi thông tin không liên quan đến công việc : Thời gian chi phí đáng kể dành cho nỗ lực việc thực hành Nhật Bản Trao đổi thông tin liên quan đến công việc: Đây bước quan trọng - cung cấp cao với giải thích dài làm rõ sâu Sự thuyết phục: Sự thuyết phục thực chủ yếu đằng sau hậu trường Quan hệ trạng thái dọc dictate kết thương thảo Thỏa thuận nhượng bộ: Các nhượng thực việc kết thúc cách tiếp cận toàn diện nhà đàm phán việc định Tiến khó đo lường người Mỹ − Mỹ Trao đổi thông tin không liên quan đến công việc: Rất ngắn thời điển hình 20 Trao đổi thông tin liên quan đến công việc: Thông tin đưa ngắn gọn trực tiếp, đề xuất hợp lý điển hình Sự thuyết phục: Bước quan trọng nhất: Tâm lý thay đổi bàn đàm phán chiến thuật thuyết phục mạnh thường sử dụng Thỏa thuận nhượng bộ: nhượng thông tin liên lạc thực theo cách tiếp cận để định Ngô n ngữ Trìn h tự Pho ng cách trao đổi Pháp Ba Lan Thỗ Nhĩ Kỳ Với người trẻ : chấp nhận sử dụng tiếng Anh Với người lớn tuổi: sử dụng tiếng Pháp, cần sử dụng phiên dịch phải thông báo trước đồng ý Phương pháp phổ thông -> thông tin lề -> chi tiết Sử dụng tiếng Anh tiếng Đức Nói chiện không trôi chảy Sẵn sàng sử dụng phiên dịch Cẩn thận sử dụng thuật ngữ Cần thời gian diễn dãi Rõ ràng ngắn Tránh trở nên tiêu cực( nên cởi mở , không sử dụng từ ngữ tiêu cực) Nói chiện lề nhiều Không nói vấn đề kinh doanh đối tác đề cập Tóm tắt trau chuốt Thích thú với logic, đối đáp nhanh trí Đi thẳng vào vấn đề Không cảm xúc Thiếu tính linh hoạt mềm dẻo Đi thắng vào chủ đề Ít nói chuyện lề Chuẩn bị cho việc trì hoãn kéo dài Linh hoạt việc trì hoãn; việc không dự đoán trước Tránh cọc cằn Giữ vững lập Nga Không sử dụng tiếng Anh (đặc biệt vùng ven thành phố lớn ); nên tìm người phiên dịch giỏi Đàm phán thường bị kéo dài Thời gian bắt đầu thường không xác Thường xuyên bị gián đoạn Mối quan hệ cá nhân đóng vai trò quan trọng Đối tác người Nga “chậm” Tây Ban Nha Không giỏi tiếng Anh Xem xét việc sử dụng thông dịch viên Tài liệu danh thiếp nên sử dụng tiếng Tây Ban Nha, không nên sử dụng tiếng Anh Mối quan hệ cá nhân đóng vai trò quan trọng; xem lời mời cá nhân khoản đầu tư hợp tác 21 bất lịch Tránh bán hàng liệt Hợp đồn g Rất hình thức hoa mĩ Ngắn gọn Bối Sự thoải mái cảnh quan trọng, thường kết thúc nhà hàng Không bàn công việc kết thức bữa ăn trường; tránh bị chèn ép điềm quan trọng Chú trọng vấn đề kỹ thuật Rất chi tiết Tránh thay đổi hợp đồng, cần thiết, bạn cần phải có lý đáng Sự thoái mái Thường quan xuyên diễn trọng nhà Thường diễn hàng nhà đối Nghi thức tác nâng ly chúc mứng quan trọng , phải cẩn thận ( nói lời chúc mừng dài trước lần uống hết Chuẩn bị cho việc bị trì hoãn Thường xuyên bị gián đoạn Nhiều người nói chuyện lúc Cuộc thảo thuận có thề sống động Người TBN tin tường vào suy nghĩ nhanh hành động tự phát Cuộc đàm phán dài dòng Có thể mời đối tác dùng bữa trưa tối Các thỏa thuận thường đạt với quản lý cấp cao bữa ăn, sau bàn chi tiếc với cấp quản lý thấp 22 cốc cấm ky phải uống cạn cao Dẫn dắt đối tác theo kịch Tiếp cận ứng biến Thích nghi với kịch đối tác đối tác văn hóa đàm phán người đàm phán (lợi ích hài hòa cho hai ) Thấp Thuê đại lý tư vấn ( bao gồm người trung gian) Bao quát kịch đối tác Chiến lược đàm phán đa quốc gia Thấp − − − − − − − − cao Sự thông tư thạo người đàm phán văn hóa đám phán đối tác Thuê đại lý vấn Cần người trung gian Dẫn dắt đối tác theo kịch đàm phán chuẩn bị trước Thích ứng sửa đổi kịch đàm phán đối phương Điều chỉnh , cân hài hòa cho hai bên Bao quát kịch đối phương Tiếp cận cách ứng biến Hiệu ứng hài hòa Những bước lựa chọn chiến lược đàm phán − − − − − Xem xét văn hóa đàm phán thực tiễn thân Tìm hiểu kịch đàm phán thông thường đối tác Xem xét mối quan hệ cách ứng biến thích hợp Dự đoán tác động đến phương thức đối phương Lựa chọn chiến lược 23 V Chuyên gia nước Khái niệm Chuyên gia nước người chọn để sinh sống làm việc quốc gia khác với nước mà họ cư trú hợp pháp Thông thường, chuyên gia nước công dân quốc gia phương Tây, người chọn sống nước phương Tây, chẳng hạn Nam Mỹ, Châu Á Châu Phi Chuyên gia nước thường gọi cách đơn giản người nước ngoài, họ hình thành sống nước tiếp nhận Các khu vực phổ biến với chuyên gia nước khu vực Châu Phi Đông Nam Á, thường có dịch vụ khách sạn quán cà phê phục vụ đặc biệt cho nhu cầu cộng đồng người nước địa phương Ngoài tiền lương, công ty cung cấp cho người lao động nước phúc lợi họ hỗ trợ di dời, xe công ty, trợ cấp nhà ở, học phí, bảo hiểm y tế,v.v… Mối quan hệ công ty (chủ yếu công ty đa quốc gia) với nhân viên người nước điều chỉnh thông qua Hợp đồng lao động nước Để chọn chuyên gia nước ngoài, MNEs có hai loại cách tiếp cận lựa chọn Công ty làm điều cách: − Nhân viên công ty mẹ nắm giữ vị trí chủ chốt công ty tuân thủ tất văn hoá thực tiễn công ty mẹ − Phương pháp tiếp cận tâm Tổ chức áp dụng chiến lược kinh doanh kết hợp toàn giới, quản lý bổ sung nhân viên sở toàn cầu MNEs (Multinational Enterprises) doanh nghiệp đa quốc gia đóng vai trò hàng đầu đổi công nghệ, đầu tư R&D sáng chế Bằng cách phục vụ thị trường khác quy mô chúng, doanh nghiệp thường lợi từ quy mô phạm vi kinh tế, có khả tài mạnh để đầu tư vào đổi bao gồm dự án đổi có nguy Họ vị trí tốt công ty nhỏ địa phương để thu hút nhân tài, mua sắm trang thiết bị tinh vi, áp dụng công cụ quản lý công nghệ toàn diện xây dựng mạng lưới đổi với nhà cung cấp, khách hàng, đối tác chiến lược, trường đại học viện nghiên cứu công cộng Ưu điểm khó khăn a Ưu điểm Các công ty bổ nhiệm chuyên gia nước người hiểu biết ngầm hoạt động toàn cầu giúp nhân viên địa 24 phương xác định đáp ứng mục tiêu công ty Chúng phương tiện để áp dụng chiến lược kiểm soát chi nhánh Các chuyên gia nước giúp cải thiện hiệu kinh doanh nước tiếp nhận Chúng giúp phá vỡ rào cản công ty mẹ công ty Chúng hữu ích việc giảm rủi ro, vấn đề kỹ thuật Hơn nữa, chúng hữu ích việc phát triển mối quan hệ tốt với nhà cung cấp Chuyên gia nước không sử dụng cho phối hợp mà cho việc chuyển giao kiến thức, cải thiện quan hệ kinh doanh để chiếm lĩnh thị trường quốc tế Kể từ khi, trụ sở có chuyên gia làm việc chi nhánh Điều giúp trụ sở phát triển quan hệ tốt với nhân viên nước chủ nhà giúp họ hiểu nhu cầu họ Điều hữu ích để cung cấp bảo mật cho nhân viên Làm việc với chuyên gia nước ngoài, yếu tố tạo động lực cho nhân viên địa phương b Khó khăn Có nhiều bất lợi liên quan đến chuyên gia nước ngoài, chẳng hạn họ hiểu sai tình hình trị làm tăng nguy trị làm tổn hại đến công ty Sự hiểu nhầm tình hình trị nước sở chí dẫn đến lệnh cấm công ty nước chủ nhà Chuyên gia nước phải tìm kiếm thị trường địa phương để xây dựng mối quan hệ tăng cường kinh doanh cho công ty người am hiểu ngôn ngữ địa phương nhiều kinh nghiệm để quản lý làm việc với nhân viên địa phương Việc đào tạo khen thưởng chuyên nước tốn Những giải thưởng hậu hĩnh cho người nước dẫn đến tình trạng đố kỵ cho nhân viên địa phương khó yếu tố tạo động lực cho họ Ví dụ: Những khó khăn chuyên gia nước làm việc Việt Nam − Xin giấy phép lao động Việt Nam lâu gấp đôi so với nước Châu Á khác Thời gian xin giấy phép lao động Việt Nam đánh giá lâu gấp đôi so với nước Châu Á khác Nhà đầu tư muốn đưa kỹ sư vào Việt Nam vài ngày để cài đặt thiết bị công nghệ cao thủ tục vài tháng Có tới 65% doanh nghiệp nước cho việc xin giấy phép lao động Việt Nam lâu gấp đôi so với nước châu Á 25 khác Còn 32% đánh giá tương đương vỏn vẹn 3% đánh giá nhanh − Người nước mua nhà Việt Nam gặp nhiều rào cản khó khăn Theo ông Stephen Wyatt (Tổng Giám đốc Công ty Nghiên cứu Bất động sản Jones Lang LaSalle) sách tạo nên nhiều tác động tích cực đến thị trường bất động sản thời gian gần đây, doanh số bán hàng cho người nước tăng lên rõ rệt tỷ lệ bán hàng nhiều dự án tăng cao Tuy nhiên, có nhiều khó khăn việc thực thi sách hướng dẫn thực thi chưa rõ ràng, cụ thể người nước Đặc biệt đối tượng chưa sinh sống Việt Nam thời gian đủ dài, vấn đề chuyển tiền mua nhà sách hỗ trợ vay từ ngân hàng Thực tế có nhiều ngân hàng chưa mạnh dạn hỗ trợ cho người nước mua nhà Việt Nam Bên cạnh đó, chưa có quy định liên quan đến việc người nước vay tiền mua nhà từ ngân hàng nước.Thủ tục giấy tờ nói chung Việt Nam rườm rà, chưa cụ thể, gây khó hiểu cho nhiều người − Khổ thuê chuyển nhà Việt Nam Đến Việt nam sau hưu vào năm 2005 ông Richard, người Canada thường xuyên thuê phòng khách sạn đường Đông Du, Q.1 để thực dự án “phát âm chuẩn tiếng Anh” cho người Việt triển khai hợp tác số trường đại học nước Tuy nhiên, giá thuê đắt đỏ nên ông định chuyển nhà trọ để sống trải qua không lần chuyển nhà trọ lý chủ nhà có tâm lý người nước nhiều tiền nên năm tăng giá lên 02 lần Quá chán cảnh nhà thuê nên ông định mua nhà Q.2 để sống môi trường tốt, nhiều người nước dịch vụ ổn Tuy nhiên, sau năm gặp lại, Richard thông báo từ bỏ ý định mua nhà Việt Nam tiếp tục kiếp thuê nhà, bị tăng tiền trọ cách vô lý Ông Richard bộc bạch rằng:“Tôi tưởng thủ tục mua nhà vô đơn giản ngắn gọn, luật quy định phức tạp quá, đến mức nghĩ cách quản lý nhà Việt Nam không giống ai” Kể từ sau ông nhờ dịch vụ chuyển nhà chuyển từ Q.2 đến chung cư đường Phan Xích Long, Q.Phú Nhuận Với tuổi 70 ông tâm sự: “Hy vọng chỗ không sớm bị kết thúc Nhưng với tình trạng thay đổi chỗ liên tục này, Campuchia để sống Tôi thích sống châu Á năm cuối đời” 26 Hồi hương Hồi hương nhân viên cử lao động nước trở nước nhà Cuộc khảo sát năm 2001 GMAC Relocation Services báo cáo số cách hiệu để giảm tỷ lệ tiêu hao, gồm điều sau: − Cơ hội sử dụng kinh nghiệm quốc tế − Sự lựa chọn vị trí trở nước − Sự công nhận − Hỗ trợ nghiệp quay Ví dụ: Về thu hút chuyên gia nước đến Việt Nam Việc thu hút chuyên gia kiều bào từ nước VN Tôi nhớ từ thập niên 1990, có chương trình TOKIEN (?) nhằm thu hút kiều bào VN đóng góp, không thành công Sau đó, có vài chương trình khác có mục đích thập niên 1990 không thành công Sau Nghị 36 Bộ Chính trị, chìm vào quên lãng Nay có thêm chương trình mới, mà thật đọc qua thấy có vài điểm tích cực chương trình cũ Nhưng kết nghĩ chịu thử thách thời gian Trước mắt thấy vài khó khăn: Thứ khó tìm chuyên gia hàng đầu Các chuyên gia hàng đầu, tức người có lab nghiên cứu riêng, có danh tiếng trường khoa học quốc tế ổn định, đối tượng mời gọi từ nhiều nơi giới Những người thường gọi tắt PI Việt Nam chưa đủ "uy tín" ("prestige") để thu hút họ (ngoại trừ kiều bào có lòng yêu nước khác) Ví dụ Việt Nam Singapore, Singapore có "prestige" cao VN nên người ta chọn Singapore thay VN Thứ hai vấn đề xây dựng lab, sở vật chất Thu hút chuyên gia nước VN có hai hình thức Hình thức thứ họ dọn toàn lab nhân sang VN Hình thức thứ hai có người đứng đầu lab sang VN Đối với hình thức thứ nhất, khó xảy người lab không muốn rời nước họ để sống VN Với hình thức thứ hai, nhà khoa học phải xây dựng lab từ số 0, điều đòi hỏi đầu tư trường đại học Có đại học sẵn sàng đầu tư Thứ ba vấn đề lương bổng Một PI có uy tín giới mang hàm giáo sư thường hưởng lương (chưa tính trợ cấp) khoảng 150 đến 200 ngàn USD năm Nhưng VN khó trả mức lương cho 27 họ Mặt khác, thấy có mức lương 200 ngàn USD chịu dời lab sang nước danh tiếng khoa học sẵn sàng nhận mức lương [ví dụ như] 100 ngàn USD/năm Ngay kiều bào có lòng yêu nước họ phải đối đầu với thực tế (lo cho gia đình, cái, nhà cửa, v.v.) khó có lòng yêu nước thúc đẩy họ chấp nhận mức lương phân nửa mức lương Thứ tư môi trường làm việc văn hoá Nhiều người học nước VN nói đến môi trường làm việc VN chưa chuyên nghiệp, tính đố kị ganh tị khó khăn họ phải đương đầu Kế đến thói quen, lề lối, tư tàn dư thời bao cấp tồn làm khó biết người chân chính, làm họ phải tìm đường bỏ nước lần Ngay nghiên cứu sinh nước thời gian rốt tìm đường Trong môi trường thế, chuyên gia nước "sống sót" Hi vọng tình hình tốt Nói tóm lại, sách thu hút kiều bào chuyên gia nước làm việc VN hoàn toàn hợp lí Thật ra, sách nên áp dụng mươi năm trước Trung Quốc, trước Hàn Quốc Đài Loan có sách thu hút kiều bào họ chuyên gia nước Nhưng khác biệt VN nước vừa kể thể chế họ có phần cởi mở VN kinh tế họ giàu VN Có lẽ cuối nên giao cho đại học tự lo, chẳng cần nghị hay dự án to tát Đại học họ tự thương lượng với nhà khoa học đối tác đến đồng thuận ăn nhất, Bộ cần tạo khung pháp lí chung mà 28 VI Tài liệu tham khảo − http://igauravgoel.blogspot.com/2013/06/advantages-anddisadvantages-of-expats.html − http://bacsinoitru.vn/content/nhung-kho-khan-trong-viec-thu-hutchuyen-gia-nuoc-ngoai-1164.html − http://canhokhudong.com/su-kien-bat-dong-san/3-kho-khan-chuyengia-nuoc-ngoai-gap-phai-khi-lam-viec-o-viet-nam.html − https://www.innovationpolicyplatform.org/content/multinationalenterprises-mnes − https://voer.edu.vn/m/quan-tri-luc-luong-ban-hang/0915e6c8 29 ... trình tồn phát tri n doanh nghiệp, chi phối tình cảm, nếp suy nghĩ hành vi thành viên doanh nghiệp; tạo nên khác biệt doanh nghiệp coi truyền thống riêng doanh nghiệp b Các biểu văn hóa doanh nghiệp... tập trung vào kinh nghiệm trực tiếp, trở nên thực tế thiết thực phát tri n kỹ lực quan sát quan sát nhớ để biết chi tiết Người trực quan có xu hướng định giá khả có ý nghĩa nhiều kinh nghiệm trực... hay bị khiển trách doanh thu bán hàng địa bàn Thứ hai trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đẩy người bán chăm lo vun đắp quan hệ kinh doanh quan hệ cá nhân địa phương Những mối quan hệ góp phần vào