I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG CÁC NƯỚC MỚI NỔ
4.2Chiến lược đẩy là quan trọng
4. Chiến lược truyền thông cho thị trường mới nổi
4.2Chiến lược đẩy là quan trọng
Quyền lực của nhà bán lẻ: Chỉ có 70% các cửa hàng bán lẻ truyền thống thực hiện đúng các yêu cầu từ các nhà sản xuất trong việc phân phối sản phẩm của họ, đây là điểm quan trọng quyết định thành công của một cửa hàng bán lẻ.
- Cho dù bị lép vế trong cuộc chạy đua phát triển với mô hình bán lẻ hiện đại trong thời gian gần đây, các nhà bán lẻ truyền thống hiện vẫn đang nắm giữ quyền lực chi phối đến hàng hóa trên thị trường.
- Tuy nhiên chỉ có 30% các cửa hàng truyền thống đóng góp vào 80% doanh số của các danh mục sản phẩm dẫn đầu. Có 70% các cửa hàng bán lẻ truyền thống thực hiện đúng với các yêu cầu từ các nhà sản xuất trong việc phân phối sản phẩm của họ và đây là điểm quan trọng nhấn mạnh sự thành công của một cửa hàng bán lẻ.
- Chiến lược đẩy: Chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán.
Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: ký gửi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để thuyết phục được đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ luôn có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên này đều được công ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm, huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý…
Tùy từng ngành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấp trung gian bán hàng. Ngoài công việc chính là hỗ trợ và chăm sóc các đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm vụ thu thập thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có các đối sách kịp thời với tình hình biến đổi đó.