Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam

24 2.5.5 Đề xuất mô hình nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam” ..... Với

PHAN NGỌC QUÂN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM CỦA CÁC NHÀ THẦU CƠ ĐIỆN VÀ CHỦ ĐẦU TƯ TẠI VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP Hồ Chí Minh Năm 2016

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

PHAN NGỌC QUÂN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM CỦA CÁC NHÀ THẦU CƠ ĐIỆN VÀ CHỦ ĐẦU TƯ TẠI VIỆT NAM

Chuyên ngành: Kinh Doanh Thương Mại

Mã số: 60340121

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS.TS BÙI THANH TRÁNG

TP Hồ Chí Minh Năm 2016

điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt Nam” này là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả trình bày trong

luận văn này là trung thực và có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng

Tp Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 10 năm 2016

Tác giả

Phan Ngọc Quân

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH ẢNH

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 1

1.1 CƠ SỞ HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI: 1

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: 3

1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU: 3

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU: 4

1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: 4

1.6 Ý NGHĨA THỰC TIỄN: 4

1.7 BỐ CỤC ĐỀ TÀI: 5

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 6

2.1 TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM: 6 2.1.1 Giới thiệu tổng quan về hệ thống điều hòa không khí: 6

2.1.2 Tổng quan về thị trường hệ thống máy lạnh trung tâm: 9

2.2 HÀNH VI MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC: 11

2.3 QUY TRÌNH MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC: 14

2.3.1 Nhận thức vấn đề: 16

2.3.2 Mô tả tổng quát nhu cầu: 17

2.3.3 Xác định quy cách sản phẩm: 17

2.3.4 Tìm kiếm nhà cung cấp: 17

2.3.5 Yêu cầu chào hàng: 18

2.3.6 Lựa chọn nhà cung cấp: 18

2.3.7 Soạn thảo đơn đặt hàng: 18

2.3.8 Đánh giá kết quả thực hiện: 19

(2001): 20

2.5.2 Berggren Jennie và cộng sự – 2005 Mô hình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B – Trường hợp công ty Flakt Woods và khách hàng của họ: 21

2.5.3 Phạm Thụy Hạnh Phúc – 2009 Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao: 23

2.5.4 Lê Văn Nhân -2016 Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE: 24

2.5.5 Đề xuất mô hình nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam” 27

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 33

3.1 QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU: 33

3.2 THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU: 33

3.2.1 Nghiên cứu định tính: 34

3.2.1.1 Thiết kế nghiên cứu định tính: 34

3.2.1.2 Thang đo gốc của các yếu tố: 35

3.2.1.3 Kết quả nghiên cứu định tính: 37

3.2.2 Nghiên cứu định lượng: 41

3.2.2.1 Thang đo các khái niệm nghiên cứu: 41

3.2.2.2 Đối tượng khảo sát: 42

3.2.2.3 Kích cỡ mẫu khảo sát: 42

3.2.2.4 Thu thập dữ liệu: 42

3.2.2.5 Phân tích dữ liệu: 42

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 46

4.1 MÔ TẢ MẪU NGHIÊN CỨU: 46

4.2.2 Thang đo thương hiệu: 50

4.2.3 Thang đo kỹ thuật: 51

4.2.4 Thang đo giao hàng: 53

4.2.5 Thang đo nhân sự: 53

4.2.6 Thang đo quyết định mua: 54

4.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA: 55

4.4 PHÂN TÍCH TƯƠNG QUAN VÀ XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY: 58

4.4.1 Phân tích tương quan: 58

4.4.2 Xây dựng mô hình hồi quy: 59

4.4.3 Kiểm tra các vi phạm giả định hồi quy: 61

4.4.3.1 Giả định liên hệ tuyến tính: 61

4.4.3.2 Giả định phương sai của sai số không đổi: 62

4.4.3.3 Giả định về phân phối chuẩn của phần dư: 63

4.4.3.4 Giả định về tính độc lập của sai số: 64

4.4.3.5 Giả định không có mối tương quan giữa các biến độc lập (đo lường đa cộng tuyến): 65

4.5 KIỂM ĐỊNH SỰ PHÙ HỢP CỦA MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU: 65

4.6 KIỂM ĐỊNH SỰ KHÁC BIỆT TRONG QUYẾT ĐỊNH MUA HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM: 66

4.6.1 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với nhóm giới tính: 66

4.6.2 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với các phòng ban: 67

4.6.3 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với độ tuổi: 68

4.7 THỐNG KÊ MÔ TẢ CÁC BIẾN QUAN SÁT: 69

4.8 THẢO LUẬN VỀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI: 71

4.8.1 Các kết quả chính của nghiên cứu: 71

4.8.2 So sánh kết quả nghiên cứu với các đề tài nghiên cứu trước đây: 73

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT 78

5.2.2 Đối với giá cả của thiết bị: 80

5.2.3 Đối với thương hiệu của thiết bị: 80

5.2.4 Đối với nhân sự hỗ trợ: 81

5.2.5 Đối với yếu tố giao hàng: 82

5.3 HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO: 82

5.3.1 Hạn chế của đề tài: 82

5.3.2 Hướng nghiên cứu tiếp theo: 83

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Bảng 3.1: Tổng hợp thang đo gốc 35

Bảng 3.2: Thang đo chi tiết 40

Bảng 4.1: Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu 46

Bảng 4.2: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giá cả lần 1 49

Bảng 4.3: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giá cả lần 2 49

Bảng 4.4: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo thương hiệu lần 1 50

Bảng 4.5: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo thương hiệu lần 2 50

Bảng 4.6: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 1 51

Bảng 4.7: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 2 52

Bảng 4.8: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 3 52

Bảng 4.9: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giao hàng 53

Bảng 4.10: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo nhân sự lần 1 53

Bảng 4.11: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo nhân sự lần 2 54

Bảng 4.12: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo quyết định mua 54

Bảng 4.13: Kiểm định KMO và Bartlett 55

Bảng 4.14: Tổng phương sai trích 56

Bảng 4.15: Ma trận nhân tố sau khi xoay 57

Bảng 4.16: Ma trận hệ số tương quan 58

Bảng 4.17 Tóm tắt mô hình hồi quy 60

Bảng 4.18 ANOVAa 60

Bảng 4.19: Các thông số thống kê từng biến trong mô hình hồi quy 60

Bảng 4.20 Kết quả kiểm định Spearman 63

Bảng 4.21: Kiểm định Durbin-Watson 64

Bảng 4.22: Kết quả đo lường đa cộng tuyến 65

Bảng 4.23: Kiểm định independent sample T-test đối với giới tính 67

Bảng 4.24: Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến phân loại phòng ban 67

Bảng 4.25: Phân tích Anova 68

Bảng 4.26: Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến phân loại độ tuổi 68

Bảng 4.27: Kết quả so sánh quyết định mua giữa các nhóm theo độ tuổi 69

Bảng 4.28: Kết quả thống kê các biến quan sát 70

Hình 2.3: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt nước 8

Hình 2.4: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt gió 9

Hình 2.5: Thị phần các nhà cung cấp Chiller năm 2015 10

Hình 2.6: Dự đoán thị trường hệ thống điều hòa không khí trung tâm năm 2014-2020 11

Hình 2.7: Mô hình về hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức 12

Hình 2.8: 5 giai đoạn trong quá trình mua sắm 14

Hình 2.9: Các giai đoạn trong quá trình mua hàng của tổ chức 16

Hình 2.10: Các yếu tố mà công ty Flakt Wood cần tập trung trong chương trình marketing đối với kỹ sư và nhà tư vấn 22

Hình 2.11: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao 23

Hình 2.12: Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE 24

Hình 2.13: Mô hình nghiên cứu đề xuất 29

Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu 33

Hình 3.2: Mô hình nghiên cứu chính thức 39

Hình 4.1: Tỷ lệ giới tính của các ứng viên tham gia trả lời 47

Hình 4.2: Tỷ lệ độ tuổi của các ứng viên tham gia trả lời 47

Hình 4.3: Tỷ lệ giữa các phòng ban của ứng viên tham gia trả lời 48

Hình 4.4: Biểu đồ phân tán 62

Hình 4.5: Biểu đồ tần số của phần dư chuẩn hóa 63

Hình 4.6: Biểu đồ Q-Q của phần dư chuẩn hóa 64

Hình 4.7: Mô hình sau khi phân tích hồi quy 66

ASHRAE: American Society of Heating, Refrigerating and Air-Conditioning Engineers

AHU: Air Handling Unit

BMS: Building Management System

B2B: Business to Business

B2C: Business to Customer

COP: Coefficient of Performance: Hệ số hiệu suất

Chiller: Máy làm lạnh nước

ĐHKK: Điều hòa không khí

EFA: Phân tích nhân tố khám phá

FCU: Fan Coil Unit

HVAC: Heating, Ventilation and Air conditioning

VRF/VRF: Variable refrigerant volume / Variable refrigerant flow

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 1.1 CƠ SỞ HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI:

- Việt Nam thuộc vùng khí hậu nhiệt đới nóng ẩm, nhiệt độ trung bình và độ ẩm trung bình năm khá cao nên người dân thường xuyên cảm thấy nóng bức khó chịu Đặc biệt trong những năm vừa qua nắng nóng kéo dài thường xuyên cũng là một trở ngại rất lớn cho việc học tập, lao động của người dân Thực tế cho thấy chưa bao giờ vấn đề biến đổi khí hậu, trái đất ngày càng nóng dần lên lại được đề cập nhiều như vậy, hầu như tất cả các quốc gia đều đang phải gánh chịu vấn đề này Hiện tượng trái đất nóng dần lên và biến đổi khí hậu nghiêm trọng đang ngày càng tác động nhiều hơn tới cuộc sống sinh hoạt, cũng như lao động của con người Tuy nhiên bên cạnh

đó là sự phát triển nhanh chóng của khoa học và công nghệ, con người ngày càng có nhiều hơn các loại máy móc và thiết bị để phục vụ cho nhu cầu công việc cũng như sinh hoạt và giải trí của mình giúp cho cuộc sống ngày càng tiện nghi, thoải mái hơn Các sản phẩm điều hòa không khí là một trong những sản phẩm ra đời giúp điều chỉnh

và duy trì nhiệt độ, độ ẩm theo trạng thái mong muốn nhằm mang lại cho con người cảm giác dễ chịu và thoải mái hơn Các sản phẩm điều hòa không khí ngày càng phổ biến và hầu như tất cả mọi công trình từ nhà ở, trường học, bệnh viện, cao ốc, văn phòng, nhà xưởng….hay bất cứ đâu con người làm việc đều có sự hiện diện của các sản phẩm này

- Với các chính sách phát triển kinh tế thì Việt Nam đang không ngừng mở cửa, thu hút rất nhiều các nhà đầu tư, các nhà sản xuất từ khắp nơi trên thế giới trong đó

có thể kể tới Samsung, Intel, LG, Jabil…Theo đó thì các dự án tòa nhà, cao ốc, nhà máy tại Việt Nam hiện nay rất nhiều trải dài trên mọi miền tổ quốc Kèm theo với việc phát triển đó thì nhu cầu đối với các sản phẩm điều hòa không khí cho các công trình kể trên là không thể thiếu Với sự tăng trưởng nhanh chóng về kinh tế của Việt Nam trong những năm gần đây và mức thu nhập của người dân ngày càng tăng lên nên nhu cầu về sản phẩm điều hòa không khí đang là rất lớn và ngày càng có xu hướng gia tăng Với thị trường đang phát triển như thế thì việc rất nhiều nhà cung cấp

đã có mặt tại Việt Nam để cung cấp các sản phẩm này, Các nhà cung cấp lâu năm trong ngành điều hòa không khí có thể kế đến như Trane, York, Carrier, Daikin, Mitsubishi, Panasonic…ngoài ra cũng có rất nhiều các thương hiệu mới gia nhập thị trường tạo nên sự cạnh tranh rất gay gắt trong ngành điều hòa Rất nhiều các nhà cung cấp lớn, nhỏ đang cố gắng phát triển các dòng sản phẩm mới để chiếm lĩnh thị trường đang rất phát triển này Các nhà sản xuất liên tục đổi mới và đa dạng hóa sản phẩm làm cho các thiết bị điều hòa không khí ngày càng phong phú về chủng loại, tính năng, giá cả và kể cả mẫu mã

- Hiện tại ở Việt Nam đang có sự canh tranh cực kì gay gắt giữa các thương hiệu lâu năm và các thương hiệu mới gia nhập thị trường Các nhà sản xuất đua nhau cải tiến thiết bị, điều chỉnh giá cả, mở rộng mạng lưới, cải thiện mối quan hệ với mong muốn mang sản phẩm của mình đến với khách hàng càng nhiều càng tốt Với các thương hiệu lâu năm đánh mạnh vào yếu tố thương hiệu và chất lượng sản phẩm thì các thương hiệu mới lại đánh mạnh về giá cả, các điều khoản thương mại…Với việc cạnh tranh gay gắt như trên thì việc tìm hiểu xem những yếu tố nào sẽ là những yếu

tố sẽ quyết định tới việc lựa chọn sản phẩm điều hòa không khí của người tiêu dùng hay của các tổ chức là cực kì cần thiết Việc nghiên cứu các yếu tố này sẽ giúp các nhà sản xuất, nhà cung cấp và nhà phân phối biết rõ được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, những yếu tố của thiết bị cần phải để từ đó một mặt cải tiến sản phẩm của mình và mặt khác đề ra các chiến lược, chính sách để nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình Tuy nhiên hiện nay các tài liệu, bài nghiên cứu về quyết định mua đối với các sản phẩm điều hòa không khí vẫn còn tương đối ít Đỗ Ngọc Thuận (2014) đã có nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến xu hướng chọn mua sản phẩm máy điều hòa không khí trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Nghiên cứu này với mục tiêu tìm hiểu những nhân tố nào sẽ ảnh hưởng nhiều nhất đến xu hướng mua của người tiêu dùng cá nhân Khác biệt đối với việc mua sắm các sản phẩm hệ thống điều hòa không khí của cá nhân thì việc mua sản phẩm điều hòa không khí của các tổ chức là với tính chất quy mô lớn cũng như chi phí đầu tư ban đầu rất cao nên quá trình mua sắm thường trải qua nhiều bước hơn và trong thời gian khá dài

cũng như sẽ được cân nhắc rất kỹ lưỡng bởi nhiều phòng ban trong tổ chức Các sản phẩm của các nhà sản xuất cũng như nhà phân phối sẽ được đánh giá rất kỹ lưỡng và dựa trên khá nhiều tiêu chí để lựa chọn Để bổ sung cho các nghiên cứu về quyết định mua sản phẩm điều hòa không khí thì việc nghiên cứu xem những yếu tố nào sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí của tổ chức là khá cần thiết

và thực tiễn Với những kiến thức có được trong suốt quá trình học tập cũng như kinh nghiệm có được trong quá trình làm việc trong lĩnh vực điện lạnh và xuất phát từ nhu

cầu thực tế nêu trên tác giả đã chọn đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt Nam”

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:

- Xác định và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt Nam

- Từ kết quả sẽ đề xuất một số ý kiến và giải pháp giúp nâng cao khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất, nhà cung cấp và nhà phân phối tại thị trường Việt Nam

1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU:

- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư?

- Trong các yếu tố ảnh hưởng yếu tố nào là quan trọng nhất? Mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm như thế nào?

- Trên cơ sở mức độ ảnh hưởng của các yếu tố được nghiên cứu, giải pháp nào nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất và nhà phân phối?

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU:

- Đối tượng nghiên cứu là: các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm

hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt Nam

- Phạm vi nghiên cứu là: khách hàng là các nhà thầu cơ điện (M&E contractor)

và các chủ đầu tư có nhu cầu sử dụng hệ thống điều hòa không khí trung tâm tại Việt Nam

- Thời gian khảo sát đối với các khách hàng đã lắp đặt, sử dụng hoặc đang có nhu cầu về hệ thống điều hòa không khí trung tâm là từ năm 2014 tới thời điểm hiện tại Thời gian thực hiện khảo sát vào khoảng tháng 9-10 năm 2016

1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:

Nghiên cứu được thực hiện thông qua 2 bước: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng

- Nghiên cứu định tính: thực hiện phỏng vấn chuyên sâu với các chuyên gia am hiểu có kinh nghiệm thực tiễn đối với hệ thống điều hòa không khí trung tâm Bước này dùng để đánh giá sơ bộ và điều chỉnh thang đo sử dụng trong nghiên cứu định lượng tiếp theo

- Nghiên cứu định lượng: dùng để kiểm định lại thang đo và mô hình nghiên cứu trên kích thước mẫu phù hợp Tác giả sử dụng phần mềm xử lý dữ liệu thống kê SPSS 22 để xử lý số liệu khảo sát Công cụ hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tuyến tính được sử dụng để kiểm tra mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc

1.6 Ý NGHĨA THỰC TIỄN:

- Thông qua nghiên cứu này sẽ một phần nào đó giúp các nhà sản xuất cũng như nhà phân phối thấy được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ thống điều hòa không khí trung tâm để từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh và chính sách

phù hợp qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất, nhà cung cấp và nhà phân phối tại thị trường Việt Nam

- Nghiên cứu này cũng góp phần phát triển lý thuyết trong lĩnh vực mua sắm đối với ngành hàng điều hòa không khí Sẽ là một tài liệu tham khảo hữu ích trong việc xây dựng và đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng B2B

1.7 BỐ CỤC ĐỀ TÀI:

Chương 1, “Tổng quan”, giới thiệu tổng quan về đề tài Chương này cũng nêu lý do hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, ý nghĩa thực tiễn Chương 2, “Cơ sở lý thuyết”, giới thiệu các khái niệm liên quan đến sản phẩm điều hòa không khí, các lý thuyết về hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức Chương này cũng đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất và các giả thuyết nghiên cứu

Chương 3, “Phương pháp nghiên cứu”, trình bày quá trình và các bước thực hiện nghiên cứu

Chương 4, “Phân tích kết quả nghiên cứu”, trình bày kết quả nghiên cứu thực nghiệm, bao gồm kết quả thống kê mẫu, kết quả phân tích dữ liệu, kiểm định mô hình đã đề

ra Thảo luận về kết quả nghiên cứu và so sánh với các nghiên cứu trước đây

Chương 5, “Kết luận và ý kiến đề xuất”, tóm tắt kết quả chính của nghiên cứu, đề xuất các ý kiến nhằm giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của các nhà sản xuất, nhà cung cấp và nhà phân phối Chương này cũng trình bày những hạn chế của nghiên cứu và đưa ra những hướng nghiên cứu cho các nghiên cứu tiếp theo

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM:

2.1.1 Giới thiệu tổng quan về hệ thống điều hòa không khí:

- Trên thị trường hiện tại có 3 loại sản phẩm điều hòa không khí chính đó là:

nhau Thiết bị chủ yếu là các dàn nóng đặt ở ngoài nhà và các dàn lạnh làm lạnh không khí đặt ở trong nhà Giữa dàn nóng và dàn lạnh được nối với nhau bằng các ống đồng dẫn gas và dây điện điều khiển Máy được điều khiển làm việc thông qua dàn lạnh của máy thông qua bộ điều khiển Remote Là dòng sản phẩm được ứng dụng trong dân dụng hộ gia đình có công suất lạnh nhỏ và nhu cầu sử dụng riêng lẻ khoảng

từ 5HP trở xuống và không yêu cầu các công nghệ tích hợp phực tạp như điều khiển BMS hay điều khiển thông minh Các thương hiệu nổi tiếng trên thị trường đó là Daikin, Mitsubishi, Panasonic, LG, Toshiba, Sam sung…

Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống máy lạnh 2 cục dân dụng

Nguồn: dienmayxanh.com

Refrigerant Flow/Volume”, nghĩa là hệ thống điều hòa không khí có lưu lượng môi chất có thể thay đổi được thông qua điều chỉnh tần số dòng điện Là dòng sản phẩm ứng dụng cả trong dân dụng, cao ốc và công nghiệp đối với các công trình vừa và nhỏ

có công suất lạnh tầm trung khoảng từ 8HP-50HP như các nhà máy, nhà cao tầng và các villa, biệt thự sang trọng Máy lạnh trung tâm VRV/VRF do hãng Daikin của Nhật phát minh đầu tiên Hiện nay hầu hết các hãng máy lạnh đều đã sản xuất các hệ thống máy lạnh trung tâm VRV và đặt dưới các tên gọi khác nhau, nhưng về mặt bản chất thì không có gì khác nhau Hệ thống máy lạnh trung tâm VRV/VRF ra đời nhằm khắc phục nhược điểm của máy lạnh dạng 2 cục là độ dài đường ống dẫn ga, chênh lệch độ cao giữa dàn nóng, dàn lạnh và công suất lạnh bị hạn chế Với hệ thống máy lạnh VRV cho phép có thể kéo dài khoảng cách giữa dàn nóng và dàn lạnh lên đến 100m và chênh lệch độ cao đạt 50m Thêm một điểm nữa là một dàn nóng có thể lắp đặt kèm với rất nhiều dàn lạnh giúp tiết kiệm không gian lắp đặt cũng như tăng tính thẩm mỹ của công trình Thiết bị VRV/VRF chủ yếu là dàn nóng đặt ở ngoài trời và các dàn lạnh cung cấp khí lạnh đặt ở trong nhà Trong các hệ thống này đã tích hợp các công nghệ tiên tiến như kết nối BMS, điều khiển trung tâm và điều khiển thông minh giúp người quản lý hoặc chủ nhà dễ dàng thao tác tắt mở hay điều chỉnh dù đang đi ra ngoài hoặc ở xa Đáp ứng được các yêu cầu về công nghệ cao theo sự phát triển tiên tiến của khoa học công nghệ Các thương hiệu nổi tiếng là: Daikin, Mitsubishi, Toshiba, LG, Panasonic…

Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm VRV/VRF

Nguồn: dienmayxanh.com

+ Hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller: bao gồm 2 loại đó là hệ Chiller làm lạnh bằng

nước giải nhiệt gió và hệ chiller làm lạnh bằng nước giải nhiệt nước Đối với Chiller

giải nhiệt nước thì hệ thống sẽ có thêm tháp giải nhiệt và bơm tháp giải nhiệt để giúp giải nhiệt cho Chiller còn với Chiller giải nhiệt gió thì bản thân Chiller sẽ tích hợp sẵn quạt gió bên trong để tự giải nhiệt Tuy tiết kiệm diện tích lắp đặt và tự giải nhiệt cho bản thân không cần thêm tháp và bơm giải nhiệt nhưng Chiller giải nhiệt gió lại

có hiệu suất khá thấp không thể so sánh với hiệu suất của Chiller giải nhiệt nước Bên cạnh đó tuổi thọ của Chiller giải nhiệt gió cũng kém hơn so với Chiller giải nhiệt nước

- Nguyên lý hoạt động là máy làm lạnh nước (Chiller) làm lạnh nước xuống khoảng 5-8 độ Co và nước lạnh này được dẫn theo đường ống có bọc cách nhiệt đến các bộ xử lý không khí lớn (AHU) và nhỏ (FCU) để làm mát không khí trước khi thổi vào không gian cần làm lạnh Hệ Chiller là dòng sản phẩm ứng dụng trong các tòa nhà lớn hiện đại như các cao ốc, trung tâm thương mại, bệnh viện, nhà máy… Hệ thống này có dải công suất lạnh rất lớn từ 5 tấn lạnh đến hàng ngàn tấn lạnh do đó dễ dàng sử dụng cho rất nhiều mục đích khác nhau và đáp ứng các nhu cầu khác nhau

về xử lý không khí Hệ thống này tuy đầu tư tốn kém và khá cồng kềnh nhưng bù lại

có hiệu suất sử dụng năng lượng rất cao cũng như khả năng tích hợp công nghệ hiện đại đáp ứng rất tốt các yêu cầu đặt ra trong thời buổi công nghệ hiện đại ngày nay

Hình 2.3: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt nước

Nguồn: HVAC equipment, johnsoncontrols.com

Hình 2.4: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt gió

Nguồn: HVAC equipment, johnsoncontrols.com

2.1.2 Tổng quan về thị trường hệ thống máy lạnh trung tâm:

- Với sự phát triển và hội nhập không ngừng của Việt Nam trong thời gian qua việc các cao ốc, trung tâm thương mại cũng như nhà máy ngày càng mọc lên nhiều trải dài trên mọi miền tổ quốc Do đó nhu cầu về hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller

là rất lớn và ngày một gia tăng cũng như đòi hỏi về yêu cầu công nghệ kỹ thuật ngày càng cao hơn Bên cạnh một thị trường tiềm năng và phát triển thì sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà cung cấp là không thể thiếu và nổi bật trong thị trường là ba nhà cung cấp lớn với thương hiệu nổi tiếng và lịch sử lâu đời đó là Trane, York, Carrier với chất lượng và uy tín đã được khẳng định Bên cạnh đó là các thương hiệu mới nổi với chất lượng có thể không bằng nhưng với giá cả rất cạnh tranh cũng đang từng bước khẳng định tên tuổi của mình đó là Daikin, Climaveneta, Hitachi…Tổng quan các nhà cung cấp hàng đầu thị trường và thị phần được thống kê bởi tổ chức BSRIA như hình 2.5 Trong đó đứng đầu là Trane, Daikin, Carrier và JCI (York), Hitachi chiếm tới 85% thị phần còn lại là thị phần của các hãng ít danh tiếng hơn như LG, Midea, Climaveneta, Dunham bush

Hình 2.5: Thị phần các nhà cung cấp Chiller năm 2015

Nguồn: BSRIA – World Air Conditioning 2016

- Theo như dự đoán của tổ chức BSRIA từ năm 2017 tới năm 2020 thị trường

hệ thống điều hòa không khí trung tâm của Việt Nam sẽ ngày càng phát triển mạnh

mẽ do cơ chế đổi mới và thu hút đầu tư mạnh mẽ của chính phủ Rất nhiều các dự án

đã và sẽ được triển khai thực hiện trong khoảng thời gian này Bên cạnh sự phát triển

đó thì chắc chắn rằng trong các năm tới đây sẽ có sự cạnh tranh rất khốc liệt giữa các nhà cung cấp với mục tiêu gia tăng thị phần và thu lại lợi nhuận

Hình 2.6: Dự đoán thị trường hệ thống điều hòa không khí trung tâm năm

- Như nghiên cứu của Anita M Kennedy (2007) về hành vi mua trong công nghiệp cho rằng có 4 yếu tố sẽ tác động đến hành vi mua hàng của những người tham gia vào quá trình mua hàng đó là:

+ Các ảnh hưởng mang tính tổ chức tác động vào thành phần của nhóm mua hàng như: cấu trúc của đơn vị mua hàng, nguồn gốc và chức năng của những người tham gia vào quá trình ra quyết định, tình trạng mua hàng trong tổ chức và sau này sẽ ảnh hưởng lên cảm nhận mua hàng như một chức năng chuyên nghiệp trong tổ chức

+ Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tới hành vi như: tình hình kinh tế, xu hướng thị trường, vị trí của công ty trong tình huống này và tham chiếu đặc biệt đến yếu tố cung cầu của thị trường

+ Sự ảnh hưởng của các yếu tố sản phẩm liên quan như: các nhân tố ảnh hưởng đến sản phẩm ví dụ như: bản chất sản phẩm, định vị (phân khúc sản phẩm) & hành vi mua sắm (Tính cần thiết, độ phức tạp, giá trị, rủi ro, mức độ cải tiến của sản phẩm) + Các giai đoạn trong quá trình mua hàng và ảnh hưởng của các giai đoạn này lên hành vi và các thành phần của trung tâm mua hàng

- Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (2012) thì định nghĩa đơn giản hơn đó

là “việc tiếp thị bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và các tác nhân khác bao gồm

cổ động, kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa, cạnh tranh sẽ ảnh hưởng đến tổ chức mua và tạo ra các phản ứng mua nhất định Các tác nhân kích thích này sẽ gia nhập vào tổ chức và tạo thành phản ứng mua”

Hình 2.7: Mô hình về hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức

Nguồn: Philip koter – Gary Armstrong (2012) – Nguyên lý tiếp thị

Chọn nhà cung cấp Khối lượng đặt hàng

Điều kiện và thời hạn giao hàng Điều kiện dịch vụ Điều kiện thanh toán

Quá trình

ra quyết định mua

Trung tâm mua

Tổ chức

Những ảnh hưởng về mặt

Tổ chức Những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân

- Theo Đinh Tiên Minh và cộng sự (2014) định nghĩa về thị trường tổ chức bao gồm người mua là các tổ chức mua sản phẩm để sản xuất, bán lại hoặc phục vụ cho các cơ quan công quyền Có một số dạng thị trường tổ chức như sau:

+ Thị trường công nghiệp: bao gồm tất cả các tổ chức mua sản phẩm để sản xuất ra các sản phẩm khác nhằm mục đích cung ứng cho những người tiêu dùng Đối với loại hình này thường có nhu cầu rất lớn về các loại sản phẩm như máy móc thiết bị, phụ tùng thay thế, nguyên vật liệu, nhiên liệu với mục đích duy trì hoạt động sản xuất liên tục

+ Thị trường người bán lại: bao gồm những cá nhân hoặc tổ chức mua sản phẩm để bán lại cho người khác với mục đích kiếm lời Khối lượng sản phẩm giao dịch trong thị trường này là rất lớn

+ Thị trường các cơ quan chính phủ bao gồm các đơn vị chính quyền từ trung ương đến địa phương mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện chức năng cơ bản theo sự phân công của chính phủ Việc mua hàng này bao gồm rất nhiều chủng loại sản phẩm và dịch vụ để bảo đảm đạt được những yêu cầu của đất nước

- Những dạng tình huống mua hàng chủ yếu của tổ chức bao gồm:

hàng lặp lại theo thói quen mà không có bất kỳ sự điều chỉnh nào Các bộ phận mua hàng sẽ tiến hành đặt hàng lại theo thông thường

- Do đó các nhà cung cấp cũ sẽ cần phải cố gắng duy trì chất lượng của sản phẩm và dịch vụ để tiếp tục được lựa chọn còn các nhà cung cấp mới phải tích cực thâm nhập và chứng minh sự vượt trội để được lựa chọn

giá cả, các điều khoản hoặc thay đổi các nhà cung cấp Điều này sẽ mở ra cơ hội cho các nhà cung cấp mới để có cơ hội đề xuất những phương án tốt hơn, tối ưu hơn cho người mua qua đó sẽ trở thành nhà cung cấp được lựa chọn

trường hợp này thì chi phí càng lớn và độ rủi ro càng cao sẽ càng có nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định để nhằm thu thập được nhiều thông tin hơn phục vụ

Nhận

thức vấn

đề

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá các lựa chọn

Quyết định mua sau muaHành vi

cho mua hàng bên cạnh việc số lượng người tham gia đông, lượng thông tin nhiều thì thời gian để ra quyết định cũng sẽ lâu hơn Đa phần các tổ chức thích mua giải pháp toàn bộ cho vấn đề của mình từ một người bán hơn là mua riêng lẻ các sản phẩm,

dịch vụ từ nhiều nhà cung cấp khác nhau sau đó kết hợp lại

- Leonidas C Leonidou (2005) cho rằng “bắt đầu, phát triển và duy trì mối quan

hệ tốt đẹp với khách hàng trong ba tình huống mua hàng ở trên đòi hỏi phải có kiến thức và kỹ năng chuyên môn Các công ty có thể phải thuê chuyên gia trong việc quản

lý các mối quan hệ, và đào tạo các nhân viên trong tổ chức về vấn đề làm thế nào để

xử lý các mối quan hệ kinh doanh với khách hàng được thành công

2.3 QUY TRÌNH MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC:

- Hầu hết các nghiên cứu trước đây đều cho rằng có sự khác biệt rất lớn giữa quá trình mua hàng cá nhân và quá trình mua hàng của tổ chức Philip Kotler (2000) đưa ra quy trình mua hàng cá nhân bao gồm 5 giai đoạn chính đó là: (1) nhận thức vấn đề, (2) tìm kiếm thông tin, (3) đánh giá các lựa chọn, (4) quyết định mua, (5) hành vi sau mua

Hình 2.8: 5 giai đoạn trong quá trình mua sắm

Nguồn: Philip Kotler: Marketting management - 2000

- Seung-Pyo Jun & Do-Hyung Park (2016) cho rằng việc mua hàng hóa công nghiệp thường liên quan đến đại diện mua hàng của một tổ chức để sản xuất sản phẩm, dịch vụ hoặc cung cấp lại cho tổ chức khác Quy trình ra quyết định mua hàng của tổ chức thường rất phức tạp và trải qua nhiều giai đoạn hơn quy trình ra quyết định mua hàng của cá nhân Yoram P.Wind Robert J Thomas (1980) nhận định “quá trình mua của tổ chức rất phức tạp và nó có thể thay đổi tùy theo sản phẩm hoặc lĩnh vực, và trạng thái mua (mua lại không thay đổi, mua lại có thay đổi, hay là mua mới)”

- Việc mua một sản phẩm của tổ chức thường sẽ không diễn ra tại một thời điểm nhất định mà thường kéo dài và trải qua rất nhiều giai đoạn và hoạt động Do đó sẽ rất khó để đưa ra tiêu chuẩn cụ thể về các bước trong quá trình mua hàng của tổ chức

mà sẽ tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố Trong các nghiên cứu trước đây đã có rất nhiều nghiên cứu đây đề xuất về các bước cơ bản của quá trình mua hàng của tổ chức như sau:

+ Robinson và Faris (1967) cho rằng quy trình mua hàng của tổ chức sẽ trải qua 8 giai đoạn đó là: (1) Dự đoán hoặc nhận thức vấn đề và một giải pháp tổng thể, (2) Xác định tính chất và số lượng của các hạng mục yêu cầu, (3) Mô tả đặc điểm và số lượng của các hạng mục cần thiết, (4) Tìm kiếm và đánh giá các nguồn cung cấp tiềm năng, (5) Thu thập và phân tích các đề xuất, (6) Đánh giá các đề xuất và lựa chọn nhà cung cấp, (7) Lựa chọn thói quen đặt hàng, (8) Phản hồi và đánh giá kết quả thực hiện

+ Webster (1968) cho rằng có 4 bước chính cơ bản trong quá trình mua hàng của tổ chức đó là:(1) Nhận thức vấn đề, (2) Giao quyền hạn và trách nhiệm cho đơn vị mua hàng, (3) Tìm kiếm các thủ tục để xác định các sản phẩm cung cấp và thiết lập tiêu chí lựa chọn, (4) Lựa chọn các thủ tục để đánh giá và lựa chọn giữa các giải pháp thay thế

+ Theo Anita M Kennedy (2007) cũng cho rằng 8 bước của quá trình mùa hàng của

tổ chức bao gồm: (1) Nhận thức vấn đề, (2) Xác định đặc tính của các hạng mục yêu cầu, (3) Mô tả cụ thể, (4) Tìm kiếm nhà cung cấp tiềm năng, (5) Đánh giá các nguồn

và các sản phẩm, (6) Lựa chọn nhà cung cấp, (7) Làm thủ tục đặt hàng, (8) Đánh giá thông tin phản hồi

- Philip Kotler – Gary Armstrong (2012) đưa ra quy trình 8 giai đoạn mua hàng của tổ chức khá chi tiết và cụ thể đó là: (1) Nhận thức vấn đề, (2) mô tả tổng quát nhu cầu, (3) xác định quy cách sản phẩm, (4) tìm kiếm nhà cung cấp, (5) yêu cầu chào hàng, (6) lựa chọn nhà cung cấp, (7) làm thủ tục đặt hàng, (8) đánh giá kết quả thực hiện

Hình 2.9: Các giai đoạn trong quá trình mua hàng của tổ chức

Nguồn: Philip Kotler – Gary Armstrong, 2012 - Nguyên lý tiếp thị

- Từ các nghiên cứu trên đây có thể thấy quy trình mua hàng của tổ chức có rất nhiều giai đoạn và tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố nhưng về cơ bản quy trình mua hàng

sẽ trải qua 8 bước chính và cụ thể cho từng giai đoạn sẽ có các cá nhân, bộ phận khác nhau tham gia vào quá trình như sau:

Nhận

thức vấn

đề

Mô tả tổng quát nhu cầu

Xác định quy cách sản phẩm

Tìm kiếm nhà cung cấp

Yêu cầu chào hàng

Lựa chọn nhà cung cấp

Làm thủ tục đặt hàng

Đánh giá

kết quả

thực hiện

2.3.2 Mô tả tổng quát nhu cầu:

- Là giai đoạn khi người mua mô tả các đặc điểm và số lượng của mặt hàng cần mua Sau khi nhận biết nhu cầu, người mua tiến hành chuẩn bị một mô tả tổng quát nhu cầu với việc xác định các đặc điểm và số lượng của mặt hàng có nhu cầu Đối với thiết bị hệ thống điều hòa không khí trung tâm thì trong giai đoạn này sẽ có sự tham gia thêm của các kỹ sư, người sử dụng, cố vấn kỹ thuật để xác định các đặc điểm thiết yếu và quan trọng cho sản phẩm ví dụ như đối với máy làm lạnh nước (Chiller) sẽ phải xác định công suất lạnh, nhiệt độ hoạt động và hệ số công suất (COP)

để mang lại kết quả hoạt động tối ưu theo mục đích của doanh nghiệp

2.3.3 Xác định quy cách sản phẩm:

- Tổ chức mua sẽ xác định và chỉ định những đặc điểm kỹ thuật tối ưu của mặt hàng cần mua Các tổ chức mua hàng sẽ phát triển các quy cách kỹ thuật của mặt hàng Các bộ phận kỹ thuật sẽ xác định những đặc điểm tối ưu của sản phẩm và chỉ định chúng cho phù hợp với yêu cầu đề ra Trong bước này người bán hàng cũng có thể hỗ trợ phân tích kỹ thuật và giá trị mà sản phẩm của mình mang lại, qua đó là một công cụ giúp thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của mình Với thiết bị điều hòa không khí trung tâm bước này thường do các công ty tư vấn kỹ thuật, phòng kỹ thuật hoặc phòng thiết kế sẽ làm việc và đưa ra các tiêu chí, yêu cầu về quy cách, đặc tính kỹ thuật

2.3.4 Tìm kiếm nhà cung cấp:

- Là giai đoạn các tổ chức sẽ tìm kiếm những nhà cung cấp tốt nhất và phù hợp nhất Các tổ chức có thể sẽ sưu tập một danh sách các nhà cung cấp phù hợp bằng cách tìm kiếm thông tin qua mạng hoặc thông qua các danh bạ thương mại từ đó sàng lọc và lựa chọn các nhà cung cấp tiềm năng thích hợp Đối với sự phức tạp đặc thù của hệ thống điều hòa không khí nên quá trình tìm kiếm và xác định các nhà cung cấp phù hợp sẽ tốn khá nhiều công sức và thời gian Trong quá trình này, các nhà cung cấp nếu đã tạo được danh tiếng trên thị trường và cung cấp đầy đủ, chính xác

thông tin để các tổ chức dễ dàng tìm kiếm, liên hệ sẽ dễ dàng được tìm tới và được yêu cầu cung cấp báo giá

2.3.5 Yêu cầu chào hàng:

- Ở giai đoạn này thì các tổ chức sẽ đề nghị nhà cung cấp đưa ra các đề xuất chào hàng bằng cách gửi các yêu cầu chào hàng trong đó bao gồm đặc tính kỹ thuât yêu cầu và chủng loại cũng như số lượng thiết bị cho các nhà cung cấp để chào hàng Các đề xuất chào hàng nhà cung cấp phản hồi sẽ là các báo giá, tài liệu kỹ thuật, catalog sản phẩm và các tài liệu liên quan khác Trong quá trình này sẽ có sự thông tin liên lạc qua lại liên tục giữa tổ chức và nhà cung cấp để có thể hiểu rõ và lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất theo yêu cầu đề ra Để thực hiện tốt công việc này các nhân viên bán hàng cần phải nắm vững kỹ thuật và các kỹ năng bán hàng để tạo thiện cảm

và sự tin tưởng của người mua, giúp cho doanh nghiệp mình chiếm ưu thế so với các đối thủ cạch tranh

2.3.6 Lựa chọn nhà cung cấp:

- Tiếp theo người mua sẽ xem xét các đề xuất chào hàng và lựa chọn ra một hoặc nhiều nhà cung cấp phù hợp nhất Các tổ chức thường sẽ có một bảng liệt kê các yếu tố và tiêu chuẩn mong muốn được các nhà cung cấp đáp ứng và trọng số của các yếu tố đó Các yêu tố và tiêu chuẩn thường là” chất lượng sản phẩm và dịch vụ, giá

cả thiết bị, độ tin cậy, thời gian giao hàng, năng lực của doanh nghiệp…Thông qua bảng liệt kê thì danh sách các nhà cung cấp nào đáp ứng tốt nhất sẽ được xác định Các tổ chức sẽ thương lượng, làm rõ thêm đối với các nhà cung cấp để thống nhất về đặc tính kỹ thuật, giá cả cũng như các điều khoản khác như giao hàng, bảo hành, bảo trì trước khi đưa ra lựa chọn cuối cùng Sau đó tổ chức sẽ có thể lựa chọn một hay vài nhà cung cấp tùy theo chính sách và mục đích của tổ chức

2.3.7 Soạn thảo đơn đặt hàng:

- Khi đã chọn được nhà cung cấp tốt nhất người mua sẽ soạn thảo đơn đặt hàng cuối cùng hoặc là soạn thảo các hợp đồng tùy theo yêu cầu của tổ chức Trong đó bao

gồm việc chốt lại các tiêu chí kỹ thuật, khối lượng thiết bị, thời gian giao hàng, các điều khoản về thương mại, hàng hóa, bảo hành, bảo trì…

2.3.8 Đánh giá kết quả thực hiện:

- Ở bước này người mua sẽ xem xét lại kết quả đã thực hiện của các nhà cung cấp Việc này sẽ giúp người mua cân nhắc trong việc mua tiếp, mua lại hoặc thay đổi nhà cung cấp ở các đơn hàng tiếp theo Ở bước này nhà cung cấp vẫn phải theo sát

để thăm hỏi, xử lý các vấn đề khúc mắc còn tồn đọng Điều này sẽ đem sự hài lòng

và lòng trung thành của người mua

2.4 NHỮNG THÀNH VIÊN THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH MUA HÀNG:

- Trong tổ chức đơn vị ra quyết định mua hàng thường sẽ được gọi là trung tâm mua hàng đó là tất cả các cá nhân và đơn vị đóng vai trò trong quá trình quyết định mua hàng Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (2012) thì: “Nhóm này bao gồm những người sử dụng sản phẩm và dịch vụ, những người có quyền quyết định mua, những người đi mua, và những người kiểm soát thông tin mua” Raghu Tadepalli (1992) cho rằng trung tâm mua hàng là tất cả những cá nhân và các nhóm người tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng, những người chia sẻ mục tiêu chung và cả những rủi ro phát sinh từ các quyết định đưa ra

- Trung tâm mua hàng bao gồm các thành viên của tổ chức tham gia vào quyết định mua hàng đó là:

dịch vụ được mua Thường thì những người sử dụng sẽ là những người đưa ra các đề xuất mua hàng và định ra các qui cách sản phẩm sẽ được mua

giúp xác định thông số kỹ thuật, cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn các phương

án Nhân viên kỹ thuật thường là những người gây ảnh hưởng đặc biệt quan trọng

nhiệm mua hàng Người mua là những người có thẩm quyền chính thức trong việc

lựa chọn nhà cung cấp và dàn xếp các điều kiện mua bán Người mua có thể giúp định hình các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm nhưng vai trò chủ yếu là lựa chọn người bán và tiến hành thương lượng

cấp cuối cùng Theo thông lệ những người này sẽ quyết định hoặc chí ít cũng là người chấp thuận

bảo thông tin lưu thông tới đúng người hoặc tới đúng bộ phận

- Anita M Kennedy (2007) “Các khái niệm cơ bản của trung tâm mua hàng cho thấy rằng nó là một đơn vị tổ chức tạm thời, có thể thay đổi thành phần và chức năng đối với các nhu cầu mua sắm khác nhau” Ta có thể thấy trung tâm mua hàng không phải là một đơn vị cố định và chính thức bên trong tổ chức mua Nó là tập hợp các vai trò mua hàng do những người khác nhau đảm nhận cho những công việc mua khác nhau Trong tổ chức, quy mô và thành phần của trung tâm mua sẽ thay đổi theo những loại sản phẩm khác nhau và tình huống mua khác nhau Đối với một số trường hợp mua theo thường lệ một người có thể đảm nhiệm tất cả các vai trò của trung tâm mua hàng và là người duy nhất có liên quan đến quyết định mua Hoặc đối với trường hợp mua hàng phức tạp trung tâm mua có thể bao gồm 20 tới 30 người từ các cấp và các phòng ban khác nhau của tổ chức

2.5 CÁC NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN:

2.5.1 Các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval (2001):

- Theo như nghiên cứu Philipe malaval cho rằng các tiêu chí để lựa chọn nhà cung cấp đối với mua hàng công nghiệp sẽ được phân thành 2 nhóm chính đó là: nhóm tiêu chí dựa trên lý trí và nhóm tiêu chí không dựa vào lý trí Các tiêu chí được phân chia như sau:

Bảng 2.1: Tiêu chí quyết định việc lựa chọn nhà cung cấp của Philipe Malaval

- Giá cả

- Điều khoản giao hàng

- Phù hợp với các tiêu chí đề ra

- Chất lượng

- Ước lượng chính xác và báo cáo công

việc đã làm được

- Dịch vụ sau bán hàng

- Sự gần kề của văn phòng của nhà

phân phối hoạc nhà cung cấp

- Sự an toàn cho người sử dụng

- Uy tín và danh tiếng của nhà cung cấp

- Thời gian của mối quan hệ

- Vị trí địa lý của nhà cung cấp

- Vai trò đầu tư của nhà cung cấp đối với địa phương

- Trình độ giáo dục (kỹ sư, đại học….)

Nguồn Philipe Malaval, 2001 Strategy and management of industrial brands

- Ông cũng cho rằng ngoài các tiêu chí trên được người mua hàng sử dụng để đánh giá và so sánh thì các tiêu chí như sản phẩm, dịch vụ, nhà cung cấp cũng sẽ được xem xét rất nhiều và trong một số trường hợp thì mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp sẽ ảnh hưởng lớn tới quyết định mua hàng

2.5.2 Berggren Jennie và cộng sự – 2005 Mô hình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B – Trường hợp công ty Flakt Woods và khách hàng của họ:

- Nghiên cứu này đã được thực hiện với sự hợp tác Flakt Woods, một nhà cung cấp các thiết bị hệ thống lạnh và thông gió Nghiên cứu này chỉ quan tâm tới sản phẩm máy làm lạnh (Chiller) là một nhóm sản phẩm trong danh mục sản phẩm của Flakt Woods Mục đích của nghiên cứu là để tìm hiểu cách thức khách hàng của Flakt Woods nhận thức các yếu tố nhất định khi lựa chọn Flakt Woods là một nhà cung cấp các thiết bị làm lạnh và tại sao khách hàng lại cảm nhận như thế

Hình 2.10: Các yếu tố mà công ty Flakt Wood cần tập trung trong chương

trình marketing đối với kỹ sư và nhà tư vấn

Nguồn: Jennie và các cộng sự (2005)

- Các yếu tố sẽ bao gồm chất lượng, dịch vụ, đặc tính kỹ thuật, kiến thức về kỹ thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng, lắp đặt, chương trình tính toán, sự linh hoạt, điều chỉnh thị trường, tài liệu kỹ thuật, các mối quan hệ và khoảng cách địa lý Các đối tượng nghiên cứu chính ở đây là các kỹ sư và các nhà tư vấn Mô hình các mối quan hệ của nghiên cứu được trình bày dựa trên nghiên cứu phối thức marketing mix 4P theo từng giai đoạn trong quá trình mua hàng cũng như vai trò của người ảnh hưởng và người quyết định trong từng giai đoạn như hình 2.10

nhu cầu

Đặc tính sản phẩm

Tìm kiếm sản phẩm và nhà cung cấp

Đánh giá các lựa chọn

Lựa chọn nhà cung cấp

Đánh giá

Cái gì và

ai có thể đáp ứng nhu cầu

Thích hợp cho việc hình thành mối quan hệ ngắn hạn hay lâu dài

Phân tích các tiêu chí

Giám sát thực hiện và xem lại đặc điểm kỹ thuật

2.5.3 Phạm Thụy Hạnh Phúc – 2009 Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao:

- Mục tiêu của đề tài là tìm hiểu ý kiến của khách hàng là các tổ chức trong việc đánh giá tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao trong ngành xây dựng và trang trí nội thất tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Tác giả đã rút ra mô hình bao gồm 8 yếu tố tác động đó là:

Hình 2.11: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao

Nguồn: Phạm Thúy Hạnh Phúc – 2009

- Từ kết quả nghiên cứu tác giả đã đưa ra các yếu tố tác động và mức độ quan trọng của các yếu tố được sắp xếp theo thứ tự giảm dần lần lượt như sau: (1) Uy tín trong kinh doanh, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng, (4) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (5) Chất lượng và đặc tính của sản phẩm, (6) Ích lợi của sản phẩm, (7) Hoạt động giao nhận, (8) Thương hiệu sản phẩm Và cũng trong nghiên cứu tác giả cho rằng việc quyết định mua hàng chủ yếu phần lớn do bộ phận mua hàng của

Uy tín trong kinh doanh

các tổ chức, công ty tiếp theo đó là do ý kiến đề xuất của khách hàng và chính bản thân người đi mua là người quyết định

2.5.4 Lê Văn Nhân -2016 Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE:

- Trong bài nghiên cứu của mình tác giả Lê Văn Nhân đã xây dựng mô hình nghiên cứu bao gồm 4 nhân tố chính tác động đến quyết định mua của tổ chức đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE đó là: Chất lượng sản phẩm, Giá cả, Trình độ kỹ thuật, Dịch vụ Mô hình cụ thể như sau:

Hình 2.12: Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE

Nguồn: Lê Văn Nhân (2016)

- Với kết quả thu được tác giả đã cho thấy đối với quyết định mua sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE thì nhân tố chất lượng là nhân tố có mức ảnh hưởng lớn nhất điều này được lý giải là do hệ thống FM200 là một hệ thống đắt tiền, phục vụ cho mục đích bảo vệ con người, các trang thiết bị, tài liệu của tổ chức

do đó người mua sẽ đặt vấn đề chất lượng sản phẩm lên hàng đầu Tiếp theo đó là nhân tố giá cả sẽ có mức ảnh hưởng lớn thứ hai vì sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường nên việc khách hàng sẽ đánh giá cao nhân tố này là điều rất dễ hiểu Cũng từ kết quả cho thấy các nhân tố trình độ kỹ thuật và dịch vụ có mức tác động tới quyết định mua là gần bằng nhau và ở 2 nhân tố này, ngoài sự đóng góp của nhà sản xuất khi cung cấp sản phẩm có trình độ kỹ thuật cao, chính sách bảo hành chính hãng tốt

còn phải kể đến trình độ kỹ thuật và đội ngũ triển khai để mang sản phẩm tới khách hàng Với nhân tố giao hàng trong đề xuất mô hình nghiên cứu ban đầu nhưng kết quả nghiên cứu cho thấy, tuy có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua nhưng mức độ tác động này rất thấp và không có ý nghĩa quan trọng trong mô hình nghiên cứu do đó nhân tố này đã bị loại ra khỏi mô hình

Bảng 2.2: Tổng hợp các nghiên cứu trước đây

TT Tên nghiên cứu Các yếu tố ảnh hưởng Nội dung chính

Không dựa vào lý trí:

- Uy tín và danh tiếng của nhà cung cấp / Thời gian của mối quan hệ / Vị trí địa

lý của nhà cung cấp / Vai trò đầu tư của nhà cung cấp đối với địa phương / Trình

độ giáo dục (kỹ sư, đại học….)

Nghiên cứu cho rằng các tiêu chí để lựa chọn nhà cung cấp sẽ được phân thành 2 nhóm chính

đó là: tiêu chí dựa trên lý trí và tiêu chí không dựa vào lý trí Bên cạnh đó thì các tiêu chí như sản phẩm, dịch vụ, nhà cung cấp cũng sẽ được xem xét rất nhiều và trong một số trường hợp thì mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp cũng sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hàng

kỹ thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng, lắp đặt, chương trình tính toán, sự linh hoạt, điều chỉnh thị trường, tài liệu kỹ thuật, các mối quan hệ và khoảng cách địa lý

Bài nghiên cứu này với sản phẩm chính là thiết bị Chiller là một nhóm sản phẩm trong danh mục sản phẩm của Flakt

woods Đối tượng nghiên cứu chính là các kỹ sư và các nhà tư vấn Nghiên cứu cho rằng khách hàng sẽ tập trung vào yếu tố chất lượng, dịch vụ, đặc tính kỹ thuật, kiến thức về kỹ thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng, lắp đặt, chương trình tính toán

Chất lượng và đặc tính của sản phẩm

Ích lợi của sản phẩm Hoạt động giao nhận Thương hiệu sản phẩm

Đề tài được thực hiện với mục tiêu tìm hiểu ý kiến của khách hàng là các tổ chức trong việc đánh giá tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao trong ngành xây dựng và trang trí nội thất tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Mức độ quan trọng của các nhân tố được sắp xếp theo thứ tự giảm dần lần lượt như sau: (1) Uy tín trong kinh doanh, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng, (4) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (5) Chất lượng và đặc tính của sản phẩm, (6) Ích lợi của sản phẩm, (7) Hoạt động giao nhận, (8) Thương hiệu sản phẩm Việc quyết định phần lớn là do bộ phận mua hàng, tiếp theo đó là do yêu cầu của khách hàng hoặc là do bản thân người đi mua

Mô hình nghiên cứu ban đầu bao gồm 5 nhân tố chính ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm hệ thống chưa cháy FM200 Tuy nhiên kết quả tác giả đánh giá với bộ dữ liệu đang sử dụng thì yếu tố giao hàng tuy có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua nhưng không có ý nghĩa Thứ

tự tầm quan trọng của 4 nhân tố còn lại như sau: Chất lượng, Giá cả, Trình độ kỹ thuật và Dịch vụ là gần như nhau Nguồn: Tác giả tự tổng hợp

2.5.5 Đề xuất mô hình nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam”

- Trên cơ sở lý thuyết về hành vi mua hàng của tổ chức thì các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và các tác nhân khác như kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa…sẽ ảnh hưởng tới tổ chức và tạo ra các phản ứng mua hàng của tổ chức Quy trình mua hàng của tổ chức thường rất phức tạp và trải dài qua nhiều bước và có sự tham gia của rất nhiều bộ phận, phòng ban trong tổ chức do đó các sản phẩm sẽ được đánh giá rất kỹ lưỡng và đặc biệt là đối với các sản phẩm như hệ thống điều hòa không khí trung tâm lại càng được xem xét kỹ càng hơn vì giá trị của thiết bị là rất lớn và tầm quan trọng trong việc đảm bảo duy trì hoạt động của thiết bị đối với các tòa nhà, cao ốc hay nhà máy Nhìn chung đối với các thiết bị, hệ thống kỹ thuật thì các yếu tố được các tổ chức đánh giá sẽ bao gồm, đặc tính kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, giá cả của thiết bị, nhân sự hỗ trợ, dịch vụ hậu mãi… Tùy vào từng chủng loại thiết bị mà sẽ có các yếu tố được xem xét là quan trọng khác nhau nhưng các yếu

tố trên có thể xem là các yếu tố cơ bản thường được các tổ chức sử dụng để đánh giá các nhà cung cấp Với bất kì một sản phẩm nào thì trong thời buổi cạnh tranh gay gắt ngày này yếu tố giá cả là yếu tố không thể thiếu trong việc xem xét đánh giá đối với các nhà sản xuất, nhà cung cấp cũng như nhà phân phối và không ngoại lệ đối với hệ

thống điều hòa không khí trung tâm thì giá cả sẽ là yếu tố mà các tổ chức sẽ luôn dùng để đánh giá Đối với hệ thống điều hòa không khí trung tâm do đặc điểm thiết

kế theo nhu cầu làm lạnh của tòa nhà nên các thông số về công suất lạnh, điện năng tiêu thụ, kích thước vừa với không gian lắp đặt sẽ là các yếu tố tiên quyết yêu cầu đối với các nhà cung cấp và thông số này thường thể thiện thông qua các đặc tính kỹ thuật của thiết bị Các tổ chức sẽ luôn xem xét và yêu cầu thiết bị phải đáp ứng các yêu cầu

về kỹ thuật đề ra trước khi xem xét các yếu tố tiếp theo Với các yêu cầu như ngày nay các thiết bị điều hòa gần như phải hoạt động 24/24 thì việc thiết bị hoạt động ổn định, và tuổi thọ cao cũng như không gặp các sự cố hỏng hóc là rất quan trọng Các

tổ chức thường có xu hướng sẽ tìm đến các thiết bị an toàn và có độ tin cậy cao hơn cho các dự án của mình do đó yếu tố thương hiệu ở đây sẽ là một yếu tố quan trọng giúp các tổ chức tránh được các rủi ro kể trên Với kinh nghiệm và trình độ kỹ thuật của mình thì sản phẩm mang thương hiệu nổi tiếng sẽ đem lại sự an toàn cao hơn cho các dự án Thường thì việc xây dựng, bàn giao và đưa vào sử dụng sẽ tuân theo các tiến độ đã đề ra do đó việc thiết bị hệ thống điều hòa không khí trung tâm phải được giao hàng đúng thời gian, đúng chủng loại và số lượng sẽ luôn là yêu cầu của các tổ chức Việc giao hàng không đúng hạn sẽ làm cho việc hoàn thành dự án bị chậm trễ

và gây ra rất nhiều ảnh hưởng tới các kế hoạch khác của các tổ chức ngoài các yếu

tố liên quan tới thiết bị hệ thống thì yếu tố con người để giúp đem các giá trị này truyền tới khách hàng cũng sẽ rất quan trọng Với những nhà cung cấp có dịch vụ bán hàng và đội ngũ nhân sự hỗ trợ luôn luôn niềm nở, tười cười và hỗ trợ nhiệt tình những câu hỏi và thắc mắc sẽ được đánh giá rất cao và tạo được nhiều thiện cảm với những người mua hàng Tất cả các thiết bị sẽ luôn có thời gian bảo hành nhất định từ các nhà cung cấp để tạo dựng niềm tin tới khách hàng của mình do đó nhà cung cấp nào có thời gian bảo hành lâu hơn có thể sẽ chiếm lợi thế khi được so sánh đánh giá với đối thủ cạnh tranh Bên cạnh việc bảo hành thì việc bảo trì thiết bị cũng góp phần quan trọng trong việc giúp cho thiết bị hoạt động đúng hiệu suất và giúp kéo dài tuổi thọ của thiết bị Việc những yếu tố này cũng sẽ được đưa vào để đánh giá các nhà cung cấp trước khi đưa ra các quyết định mua của tổ chức

- Dựa trên các lý thuyết và các nghiên cứu của Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009)

về các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao của tổ chức, nghiên cứu của Berggren Jennie và cộng sự (2005) nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B – Trường hợp công ty Flakt Woods và khách hàng của họ, Lê Văn Nhân (2016) Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE và các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval (2001) cũng như đặc điểm chuyên biệt của các thiết bị điều hòa không khí trung tâm tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam như sau:

Hình 2.13: Mô hình nghiên cứu đề xuất

+ Giá cả thiết bị: chính là chi phí mà tổ chức hoặc chủ đầu tư phải bỏ ra để sở hữu

thiết bị Trên thị trường hiện nay có sự cạnh tranh về giá cả vô cùng gay gắt giữa các nhà cung cấp Các nhà cung cấp tìm mọi cách để có thể đưa ra mức giá tốt nhất và hấp dẫn nhất nhằm dành được sự lựa chọn của người mua Tuy nhiên giá cả thường

đi kèm với chất lượng của thiết bị do đó đòi hỏi tổ chức và chủ đầu tư không nên quá chú trọng vào giá rẻ mà phải đưa ra lựa chọn phù hợp nhất đối với nhu cầu của mình

+ Thương hiệu: là hình ảnh, cảm xúc, thông điệp, tức thời mà mọi người có khi họ

nghĩ về một doanh nghiệp hoặc một sản phẩm Ở đây chính sự liên tưởng, là mức độ nổi tiếng và sự tin tưởng khi sử dụng đối với thiết bị Thương hiệu là một thành phần

Giá cả thiết bị Thương hiệu Đặc tính kỹ thuật Giao hàng Nhân sự hỗ trợ Hoạt động bảo hành / bảo trì

Quyết định mua hệ thống điều hòa không

khí

phi vật thể nhưng lại là một thành phần thiết yếu Một khi mà các sản phẩm đã đạt đến mức độ hầu như không thể phân biệt được bằng tính chất, đặc điểm và lợi ích công dụng thì thương hiệu là yếu tố duy nhất tạo ra sự khác biệt giữa các sản phẩm Thương hiệu sẽ đem sự tin tưởng và sự an toàn cho người sử dụng

+ Đặc tính kỹ thuật: Mỗi một dự án sẽ có một yêu cầu về đặc tính kỹ thuật của thiết

bị riêng biệt do đó việc đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra là một yếu tố không thể thiếu đối với thiết bị Bên cạnh các yêu cầu về kỹ thuật riêng của từng dự án thiết bị dùng trong hệ thống lạnh còn có những yêu cầu đặc thù riêng về kỹ thuật như dễ dàng

sử dụng, cung cấp các công cụ vận hành đơn giản dễ sử dụng, vận hành êm ái…

+ Giao hàng: Trong một dự án việc kết hợp lắp đặt các thiết bị tuân thủ đúng kế

hoạch là vô cùng quan trọng để đảm bảo đáp ứng được tiến độ đề ra Để làm được điều này thì việc giao hàng đúng hạn là yếu tố để đảm bảo công tác lắp đặt và hoàn thành dự án đúng với thời gian đề ra Trong thỏa thuận giữa người mua và người bán luôn luôn xuất hiện các điều khoản về giao hàng cho thấy được tầm quan trọng đối với việc ra quyết định của người mua

+ Nhân sự hỗ trợ: được thể hiện bởi trình độ hiểu biết, tinh thần trách nhiệm và thái

độ làm việc của các nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật Yếu tố này sẽ mang lại cho khách hàng sự an tâm, tin tưởng và hài lòng trong việc sử dụng sản phẩm của nhà cung cấp

+ Hoạt động bảo hành / bảo trì: là việc cung cấp các dịch vụ, nhân sự để làm công

tác bảo hành, bảo trì giúp cho thiết bị vận hành đúng quy cách và mang lại hiệu quả cao nhất Việc bảo hành bảo trì sẽ giúp thiết bị kéo dài tuổi thọ, hoạt động đúng với hiệu suất không bị hư hỏng và duy trì hoạt động của hệ thống trong quá trình sử dụng

- Giả thuyết nghiên cứu:

+ Giả thuyết H1: Giá cả thiết bị có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm

hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư

+ Giả thuyết H2: Thương hiệu có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm

hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư