- Ở chương 1 tác giảđã giới thiệu tổng quan vềđặc điểm của các hệ thống điều hòa không khí cũng như thị trường ở Việt Nam. Nêu lên lý do hình thành đề tài, mục tiêu, đối tượng, phạm vi và ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu.
- Trong chương 2 tác giả đã hệ thống hóa về cơ sở lý thuyết, định nghĩa, khái niệm hay nhận định của các bài nghiên cứu trước đây về hành vi mua hàng của tổ
chức. Và thông qua việc tìm hiểu các nghiên cứu trước đây có liên quan tới đề tài: Berggren Jennie và cộng sự – 2005 mô hình nghiên cứu về các yếu tốảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B, các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval (2001), Phạm Thụy Hạnh Phúc – 2009 mô hình nghiên cứu các yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao, Lê Văn Nhân -2016 Các nhân tố
tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE, tác giảđã đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất của mình.
- Ở chương 3 tác giảđã đưa ra quy trình nghiên cứu để làm khung định hướng cho việc nghiên cứu. Thông qua nghiên cứu định tính tác giảđã điều chỉnh mô hình nghiên cứu, xây dựng thang đo chi tiết và lập bảng câu hỏi khảo sát. Sau khi có bảng câu hỏi chính thức tác giả tiến hành khảo sát và thu thập 200 mẫu để phục vụ cho công tác phân tích định lượng ở chương 4.
- Kết quả phân tích nghiên cứu ở chương 4 tác giả thông qua việc đánh giá độ
tin cậy thang đo đã loại được các biến quan sát không có đóng góp ý nghĩa vào kết quả nghiên cứu đó là: GC5, TH5, KT2, KT4, NS6. 21 biến quan sát còn lại đều thỏa mãn để tiếp tục đưa vào phân tích nhân tố khám phá EFA. Kết quả phân tích EFA cũng rất khả quan khi rút trích được 5 nhân tố và các nhân tố này đều là những nhân tố giảđịnh ban đầu với tổng phương sai trích là 59.584%.
- Kết quả phân tích hồi quy trong chương 4 cũng đã cho thấy có mối liên hệ
giữa quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của nhà thầu cơđiện và chủđầu tưđối với các yếu tố giá cả thiết bị, thương hiệu, đặc tính kỹ thuật, giao hàng,
nhân sự hỗ trợ. Kết quả cũng chỉ ra rằng mối liên hệ giữa các yếu tố này với quyết
định mua là mối liên hệ cùng chiều thể hiện qua các hệ số beta đều lớn hơn 0. - Dựa trên các trọng số trong mô hình hồi quy ta thấy được trong 5 yếu tố thì yếu tốđặc tính kỹ thuật với hệ số tác động là 0.33 có mức độ tác động lớn nhất tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và chủ đầu tư. Điều này có thể được giải thích là vì đối với mức độ quan trọng của hệ
thống điều hòa không khí trong các công trình nên các yêu cầu vềđặc tính kỹ thuật của thiết bị là rất quan trọng và bắt buộc phải đáp ứng để đảm bảo toàn bộ hệ thống hoạt động theo đúng như tính toán và thiết kếđề ra. Do đó người mua sẽ luôn đặt yếu tố này lên hàng đầu trước khi cân nhắc tới các yếu tố tiếp theo.
- Tiếp theo yếu tốđặc tính kỹ thuật thì yếu tố về giá cả có mức độ tác động cao thứ hai tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư với hệ số tác động là 0.258. Thị trường hệ thống điều hòa không khí trung tâm đang ngày càng cạnh tranh khốc liệt với rất nhiều nhà cung cấp nên cuộc chiến về giá cả luôn xảy ra rất gắt gao. Các nhà cung cấp ngày càng tiệm cận nhau về trình độ công nghệ và khả năng sản xuất ra các sản phẩm với đặc tính kỹ
thuật và chức năng tương đương nhau nên nếu sản phẩm có mức giá cả cạnh tranh, các điều khoản thanh toán cũng như có mức chiết khấu hấp dẫn gần như sẽ quyết định việc có bán được hàng hóa thiết bị hay không. Ở chiều ngược lại thì các nhà thầu cũng như chủ đầu tư luôn luôn mong muốn làm sao để tiết kiệm chi phí và vốn đầu tư cho dự án để thu về lợi nhuận cao hơn nên yếu tố giá cả sẽđược cân nhắc rất kỹ
càng. Và đương nhiên nhà cung cấp nào có mức giá cạnh tranh sẽ chiếm được rất nhiều ưu thế.
- Các yếu tố tiếp theo là thương hiệu, nhân sự hỗ trợ và thời gian giao hàng có mức độ tác động là gần như nhau tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí với hệ số tác động lần lượt là 0.224 cho thương hiệu, 0.233 cho nhân sự hỗ trợ và 0.216 cho thời gian giao hàng. Ở nhóm các yếu tố này mức độ tác động sẽ tùy theo quan điểm của từng cá nhân trong ban mua hàng vì với yếu tố thương hiệu thì đối với các nhà cung cấp với thương hiệu lớn đương nhiên sẽđem lại sự tin tưởng và mức độ
an toàn cao hơn cho người mua hàng. Với một loạt các tính năng và giá cả tương
đương người mua hàng sẽ luôn hướng tới sự an toàn, tin cậy cho mình bằng việc lựa chọn một thương hiệu nổi tiếng trên thị trường. Yếu tố nhân sự cũng góp phần không nhỏ trong việc ảnh hưởng tới quyết định mua hàng vì ngoài yếu tố về sản phẩm thì yếu tố về con người cũng đóng vai trò rất quan trọng. Sự hỗ trợ nhiệt tình của các nhân viên bán hàng trong việc tư vấn kỹ thuật, giải đáp thắc mắc và cung cấp các tài liệu kỹ thuật liên quan luôn nhận được sựđánh giá cao của người mua hàng. Việc tạo dựng mối quan hệ tốt sẽ giúp nhà cung cấp thấu hiểu, giải đáp cũng nhưđáp ứng các yêu cầu của khách hàng tốt hơn. Nếu có sản phẩm với chất lượng tốt nhưng đội ngũ
nhân viên không đủ năng lực và sự nhiệt tình thì khó mà cung cấp được các thông tin
đủ, đúng, cần thiết và kịp thời tới khách hàng do đó không thể nào làm khách hàng hài lòng. Còn đối với yếu tố giao hàng hiển nhiên một dự án lập ra luôn có một lịch trình làm việc nhất định và tiến độ bàn giao cụ thể nên vấn đề về thời gian giao hàng cũng sẽ có tác động quan trọng tới việc ra quyết định mua vì sẽ không có ai mua một sản phẩm với thời gian quá lâu khiến tiến độ của dự án bị ngưng trệ gây ảnh hưởng tới toàn bộ kế hoạch của dự án. Việc cung cấp sản phẩm với thời gian giao hàng nhanh chóng và nếu được đi kèm thêm các điều kiện hỗ trợ trong giao hàng sẽ giúp các nhà thầu và chủđầu tư dễ dàng sắp xếp và lên kế hoạch lắp đặt để có thể tuân thủ
tiến độ bàn giao.
4.8.2 So sánh kết quả nghiên cứu với các đề tài nghiên cứu trước đây:
- Trong nghiên cứu của Berggren Jennie và cộng sự (2005) Mô hình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B thì kết quả nghiên cho rằng các yếu tố nhưđặc tính kỹ thuật, kiến thức về kỹ thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng, lắp đặt, chương trình tính toán, sự linh hoạt, điều chỉnh thị trường, tài liệu kỹ thuật, các mối quan hệ và khoảng cách địa lý sẽ tác động tới hành vi mua hàng của khách hàng. Ở đây có sự tương đồng với kết quả của tác giảđó là đều cho rằng các yếu tố
bao gồm đặc tính kỹ thuật, nhân sự hỗ trợ (có thểđược xem xét như kiến thức về kỹ
gian giao hàng. Trong đó đều có kết quả là yếu tốđặc tính kỹ thuật có tác động lớn nhất. Điểm khác biệt là trong nghiên cứu của của Berggren Jennie và cộng sự (2005) không đề cập tới yếu tố thương hiệu và giá cả thiết bị theo như tác giả cho rằng điều này được giải thích là vì bài nghiên cứu này có đối tượng nghiên cứu là các kỹ sư và nhà tư vấn là khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty Flatwood và sản phẩm của công ty Flatwood không trong trường hợp có đối thủ cạnh tranh nên 2 yếu tố
thương hiệu và giá cảđã không được đưa vào. Các sản phẩn được lắp đặt bởi chính flatwood không qua các nhà thầu hoặc đơn vị tổ chức khác nên có thêm các yếu tố
lắp đặt và khoảng cách địa lý được tác giả xem xét đưa vào mô hình nghiên cứu. Thêm nữa đối tượng chính của bài nghiên cứu này là các kỹ sư và các nhà tư vấn không có các ứng viên đến từ các phòng mua hàng, ban giám đốc và các phòng ban có ảnh hưởng khác nên có thể kết quả chưa mang tính khái quát hóa cao.
- Theo như Philipe Malaval (2001) đưa ra các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp cho rằng các tiêu chí sẽ phân thành 2 nhóm chính đó là Dựa vào lý trí bao gồm: Giá cả / Điều khoản giao hàng / Phù hợp với các tiêu chí đề ra / Chất lượng / Ước lượng chính xác và báo cáo công việc đã làm được / Dịch vụ sau bán hàng / Sự gần kề của văn phòng của nhà phân phối hoặc nhà cung cấp / Sự an toàn cho người dùng.
Không dựa vào lý trí: Uy tín và danh tiếng của nhà cung cấp / Thời gian của mối quan hệ / Vị trí địa lý của nhà cung cấp / Vai trò đầu tư của nhà cung cấp đối với địa phương / Trình độ giáo dục (kỹ sư, đại học….). Ông còn cho rằng ngoài các yếu tố trên thì các tiêu chí về sản phẩm, dịch vụ, nhà cung cấp và trong một vài trường hợp thì mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp cũng sẽảnh hưởng tới quyết định lựa chọn nhà cung cấp. Trong mô hình của mình tác giả cũng có nhưng yếu tố tương đồng như
là giá cả, điều khoản giao hàng, thương hiệu (uy tín và danh tiếng), nhân sự (trình độ
giáo dục). Các yếu tố khác biệt còn lại có thể do đặc điểm riêng biệt của từng chủng loại thiết bị và lĩnh vực đề cập của 2 bài nghiên cứu là khác nhau. Trong đó các yếu tố về vị trí địa lý của nhà cung cấp, vai trò đầu tư của nhà cung cấp đối với địa phương, sự gần kề của văn phòng của nhà phân phối hoặc nhà cung cấp hay là ước lượng chính (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
xác và báo cáo công việc đã làm được theo tác giả sẽ không phù hợp nếu đưa vào mô hình nghiên cứu của tác giả vì đặc điểm của hệ thống điều hòa không khí là không có sự liên quan nhiều tới các yếu tốđề cập ở trên.
- Với nghiên cứu của Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) nghiên cứu các yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao của các tổ chức đây là nghiên cứu khá chi tiết và đầy đủ về chủ đề các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua. Trong nghiên cứu này đã rút ra các nhân tố với mức độ quan trọng là (1) Uy tín trong kinh doanh, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng, (4) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (5) Chất lượng và đặc tính của sản phẩm, (6) Ích lợi của sản phẩm, (7) Hoạt
động giao nhận, (8) Thương hiệu sản phẩm. Tương đồng với tác giả đó là đều cho rằng các yếu tố về giá cả sản phẩm, đặc tính kỹ thuật (chất lượng và đặc tính sản phẩm), thời gian giao hàng (hoạt động giao nhận), thương hiệu sản phẩm, nhân sự hỗ
trợ (dịch vụ khách hàng) sẽ có tác động tới quyết định mua của khách hàng. Nghiên cứu của mình tác giả cho rằng đặc tính kỹ thuật sẽ có mức độ quan trọng nhất còn theo Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) lại cho rằng đó là yếu tố uy tín trong kinh doanh sự khác biệt này có thể hiểu được vì lý do sự khác biệt giữa các đặc điểm cơ bản của 2 sản phẩm hệ thống điều hòa không khí trung tâm và vật liệu nhẹ thạch cao nên mỗi khách hàng của từng chủng loại sẽ có những đánh giá khác biệt trong việc ra quyết
định mua. Với yếu tố như cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, tác giả cho rằng đối với hệ thống điều hòa không khí thì vì đặc tính sản phẩm sẽđược nhập thẳng từ nhà máy sản xuất ở nước ngoài về tới công trường nên cửa hàng liên hệ mua sẽ không ảnh hưởng nhiều tới quyết định mua của khách hàng. Tương tựđối với yếu tố ích lợi của sản phẩm theo như nghiên cứu trên thì ban đầu nó thuốc biến chất lượng và đặc tính của sản phẩm sau khi phân tích EFA mới tách ra đo lường riêng trong đó là các biến quan sát cho biến này là đặc tính dễ uốn cong, dễ sửa chữa, dễ dàng trang trí nên tác giả nhận thấy nó sẽ khái quát hơn khi gom chung vào biến đặc tính kỹ thuật và các yếu tố này thực ra cũng là không có nhiều giá trịđo lường đối với hệ thống điều hòa không khí. Đối với yếu tố uy tín trong kinh doanh tác giả cho rằng đây là điều mà
mọi doanh nghiệp và tổ chức đều hướng đến và gần như tất cả sẽ cố gắng thực hiện những gì đã cam kết và nếu có thể nên gom vào trong biến thương hiệu.
- So với nghiên cứu của Lê Văn Nhân (2016) nghiên cứu về các nhân tố tác
động đến quyết định mua của tổ chức đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy của công ty KIDDE. Đây cũng là một sản phẩm hệ thống ứng dụng trong các tòa nhà và công trình. Kết quả chỉ ra rằng có 4 yếu tố tác động tới quyết định mua của tổ chức với mức độ tác động như sau: Chất lượng sản phẩm (0.405), Giá cả (0.349), Trình độ kỹ
thuật (0.24), Dịch vụ (0.219). Với kết quả thu được từ chương 4 tác giả nhận thấy có khá nhiều tương đồng về kết quả khi cùng có kết quả các yếu tố vềđặc tính kỹ thuật hay là chất lượng sản phẩm sẽ tác động lớn nhất tới quyết định mua của các tổ chức và tiếp theo đó là yếu tố giá cả sẽ có mức tác động lớn thứ hai. Điểm khác biệt trong kết quả là đối với nghiên cứu của mình tác giả thu được yếu tố giao hàng cũng sẽ có phần tác động có ý nghĩa đối với quyết định mua tuy nhiên so với nghiên cứu của Lê Văn Nhân (2016) thì kết quả lại cho ra mức tác động của yếu tố giao hàng là không có ý nghĩa. Điểm khác biệt ởđây có thể là vì đặc tính của 2 sản phẩm là khác nhau, bộ dữ liệu thu thập và sử dụng cũng khác nhau nên mang đến sự khác biệt đối với yếu tố này.
- Tóm lại, thông qua tìm hiểu các mô hình nghiên cứu trước đây tác giả đã có tiền đề cơ sởđể xây dựng mô hình nghiên cứu của mình và thông qua kết quả nghiên cứu thu được cũng cho thấy mô hình nghiên cứu mà tác giả xây dựng cũng khá là phù hợp với các nhận định, xu hướng nghiên cứu gần đây cũng như là đặc điểm của hệ
Tóm tắt chương 4:
Trong chương 4 tác giả đã sử dụng phần mềm SPSS để phân tích dữ liệu thu thập
được từđó xác định các biến hợp lệđểđo lường cho mô hình và sau đó tiến hành đưa ra phương trình hồi quy và mô hình phù hợp với bộ dữ liệu.
Kết quả của việc phân tích là đối với quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơđiện và chủđầu tư tại Việt Nam thì các yếu tố vềđặc tính kỹ thuật của thiết bị, yếu tố về giá cả, thương hiệu của thiết bị, nhân sự hỗ trợ và